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LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift: Technologien kybernetischer Empfehlungsnahme und Terminierung

TRANSKRIPTION

MODUL 24
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Vorwort
Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort den Inhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhltlich. Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndert nichts. Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschweige denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht an jeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig die perfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie flieen. Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen, Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen und ntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg beflgeln und dich als eine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther

Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!
Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten findest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer) beyreutherTRAINING GmbH Leite 48 14532 Kleinmachnow Telefon Fax E-Mail Internet 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) buchungshotline@beyreuther-training.de www.beyreuther-training.de

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Zehnmal ein Hrer wtend aufgelegt, jetzt geht es los. Tagchen, Morgen. Ich wei schon, was einige jetzt denken, die bekloppten Asis da vorne. Gleich geht es los. Gleich lasse ich euch nackt ber die Tische laufen, das Geschlechtsteil des Nachbarn berhren und dann rufen: Wir sind Sieger! Denn wer das macht, der erzielt auch Empfehlungen, wetten? So, mit was fangen wir an? Mit der Begrung. Das ist Thomas, den kennt ihr ja schon. Der Thomas ist ein ehemaliger bist du doch, oder? Bin ich. Trainingsteilnehmer. Ein ehemaliger. Genau, und weil ich gerade gehrt habe, dass ihr euch da vorne unterhalten habt, der Andreas Fox und der Thomas Fuchs Oel. Oel ber das Modul 36, da geht es ja um hypnotische Techniken, um spezielle wie sagt man therapeutische Verfahren. Weil wir die Schnauze so etwas von gestrichen voll haben, weil wir ja die ganzen Blhungen, die ganzen Verzerrungen, die ganzen Wermutstropfen, die heien ja nicht Wermutstropfen, nur wenn man dicht ist. Dann fngt man an zu weinen ber sein eigenes Schicksal als Verkufer und ber die Schmerzen, die Verkufer insgesamt auf dem Kosmos in sich vereinen, die werden uns ja regelrecht wie Dung in das Hofinnere gefahren, jedes Mal. Weil wenn wir uns heute hier treffen und ber Empfehlungen sprechen, heit es ja noch lange nicht, dass ihr nach Hause geht und es auch so macht. Das mag fr euer Fachwissen zutreffen, weil ihr damit auf die Kacke hauen knnt, wieder mal zu erzhlen, wie cool und wie geil alles ist und wie speziell ihr ausgebildet wurdet, aber das ntzt euch ja nichts. Fr diejenigen, die sich fragen: Mensch, wie spricht der denn hier mit uns, wir sind doch zum ersten Mal hier, ja, herzlich willkommen in der Welt der Wirklichkeit. Ihr seid angekommen. Da, wo euch normalerweise Leute immer sagen, wie cool und sexy ihr seid, weil ihr sie bezahlt dafr und hier, wo ihr bezahlt werdet, um ausgepeitscht zu werden. Zeig mir meine empfindliche Stelle, damit ich wei, wo ich mich heilen kann. Schleimer ade. Wem das gefllt, darf sich gerne als Masochist outen. Hier bekommt jeder, was er gerne mchte, nur keine Lgen. Okay, 1.000 Euro. Spter. Am heutigen Abend hast du das Mehrfache davon, nur wenn du den Mund kurz bewegst. Also, der Thomas war ein ehemaliger Trainingsteilnehmer. Ich will jetzt nicht sagen, das er ein schchternes Bumchen ist, aber der hat dann irgendwann in Hamburg dagesessen und dann habe ich irgendwann gesagt: Jetzt habe ich aber die Schnauze so was von gestrichen voll, auf gut Deutsch. Ich kann es nicht mehr sehen, wenn die Leute in die Trainings kommen, da das Geld

bezahlen, super motiviert sind . Lass doch das Handy an! Ich habe keine Profilneurose. Du darfst auch telefonieren, wenn du es leise machst. Wenn es die anderen strt, von hinten, mir ist es egal. Es kann ja sein, das ist ein wichtiger Auftrag. Dass wir irgendwann gesagt haben: Mensch, immer wieder das gleiche Theater. Boa, geil, wow, mache ich, kannst du mir noch was aufschreiben und wiederhole das noch mal, und Boah, habe ich ja noch nie gehrt. Ich kriege gleich die Krise. Am liebsten wrde ich das Training vorzeitig abbrechen und nach Hause fahren und telefonieren. Bin ich zu Hause angekommen, sitze ich vor dem Telefon und scheie mir ins Hemd oder sage spter: Hilfe, habe ich ganz vergessen oder so. Das sind alles Dinge, die normalerweise einem Beyreuther frher mal passiert sind, als er in der Pubertt war, als er nicht mehr wusste, ob er cool ist oder als er stets ber Konsequenzen nachdachte statt ber die Chancen. Chancen haben wir erst spter wieder erlernt, als wir noch mal aufrecht gehen lernten, also nach der Berufsausbildung, ohne Job. Und der Thomas ist so einer von euch gewesen, da haben wir eine halbe Stunde demonstrativ so Hypnoseturnbungen gemacht und da hat er ein bisschen sososo, da haben wir so ein paar Sachen in seinem Unterbewusstsein verwoben, das war damals die Zwlfstufentechnik, die kommt nicht dran, aber heute so etwas hnliches. Dann haben wir einen Kaffee getrunken. Dann habe ich dir noch ein paar Anker gesetzt. Dann hast du am Telefon vorne gesessen und hast einfach lostelefoniert, anderthalb Stunden lang, Einwandbehandlung, mit ein und demselben Gast, also aus den Gelben Seiten. Und das hat Spa gemacht. Und er hat die Stufen alle aufgesagt. Alle wie eine Maschine. Fr einige war das sehr befreiend, weil sie endlich ein Ziel hatten ber ihre eigenen Barrieren hinwegzukommen. Fr andere war es natrlich sofort die Kndigung der Flatrate, weil mit einem Guru wollen wir ja nichts zu tun haben. Und dabei seid ihr stndig dauernd selbst in Trance. Schon mal einen Orgasmus gehabt? Hast du deine Matheaufgabe gelst oder warst du weg? Das ist ein hypnotischer Zustand. Und der andere ist gerade eben eingetreten. Olaf, wie oft hast du in den letzten zwei Minuten ber deinen linken Fu nachgedacht? Bist du schon in Trance? Die einfachen Zustnde. Deshalb, fr alle, die irgendwelche Fragen stellen, was mache ich denn nach diesem Kurs, wenn diese gesamte beschissene Ow wieder anfngt zu wirken? Wenn ich zu Hause bin und wieder mal berlege oder beim Kunden: Von dem kriegst du sowieso keine Empfehlung, ich brauche keine Empfehlung oder die geben keine oder ich bin keine Empfehlung wert oder so etwas empfiehlt sowieso niemand weiter. Das sind genau die Dinge, warum wir heute Morgen ein bisschen Zeit auf diesen komplexen Kosmos in dir drin, auf den inneren Saboteur, wert legen und uns darauf konzentrieren. Und er, er telefoniert live, er wird heute einen nicht unerheblichen Teil des Seminars fhren, whrend ich mich hier ausruhe und die Eier schaukele. Was gibt es denn da zu feixen? Hast du etwa welche? Nein, ich meine Sie. Ach so, wir sind hier ja alle per Du. Haben wir das noch gar nicht gesagt? Wahrscheinlich nicht jedem. Morgen. Morgen, Ulrich, ich gre dich. Aus welchem Umsatzvollzug hat man dich denn entlassen?

Aus keinem. Manche kommen ja nicht zum Training, weil sie sagen: Ich habe stndig Kundentermine. Etwas Besseres gibt es ja gar nicht. Du warst einfach nur so frei? Das ist auch geil. Die mssen vorher so gigantische Umstze geschrieben haben, um sich spter ein bisschen freizunehmen. Wir sind hier alle per Du. Auch das ist eine Angelegenheit, die es beim Beyreuther Training halt so gibt. Was ntzt es, wenn ihr mit Schlipstrgern oder mit Anzugtrgern telefoniert, mit Krawattennadeln konversiert, und die Entfernung zwischen uns und euch ist unberbrckbar, weil irgend so ein neunmalkluger Klugscheier da vorne erzhlt, wie ihr es machen knnt und machen solltet. Ihr seid Freunde des Verkaufs und als Freunde des Verkaufs stecken wir alle in einer Jacke. Deshalb telefonieren wir auch live vor, deshalb verkaufen wir auch alle Flatrates selbst, wir machen alles allein, bis auf die Gratisteilnehmer, die dahinten sitzen, die drei Herrschaften vom Callcenter sind heute dabei, der Micha, - Frau Bosch, wie heit denn du mit Vornamen? - , die Silke, die zweite Silke und der Rainer. Wir sind alle per Du und als Freunde des Verkaufs duzen wir uns, weil wir im Grunde aus dem gleichen Holz mit der gleichen problematischen Rinde versehen sind. Mahlzeit. Gr dich. Wer ist das? Walter Novak. Hallo. Noch nichts verpasst. Das wusste ich. Auer Einleitung. Manchmal kommt es mir so vor, - gre dich, Carsten. Hi, Waldemar. Waldemar, nimm Platz! Gehrt ihr zusammen? Ich glaube ja. Olaf, hallo. Andrea, Thomas, willst du dich auch vorstellen? Komm, hier, Andrea, Andrea guckt dich die ganze Zeit schon an. Ja, Andrea, Monika. Darf ich Moni sagen? Ja. Sein Spitzname ist eigentlich Moni. Das verrt er niemandem. Volker, hallo. Was hast du gemacht?

Deine Empfehlungsnahme verletzt? Hallo Stefan. Marcel, gr dich. Barbara, hallo. Ulrich, ich gre dich. Ren, hallo, Nicole, hallo. Alles klar? Detlef, gre dich. So Claudia, noch mal hallo. Und der Felix. Es ist dir angenehm, mit Felix angesprochen zu werden? Das fhlt sich auch echter an, ja? Okay, super. Du bist doch der, der immer so vielbeschftigt mit dem Zug unterwegs ist? Richtig. Dann haben wir doch miteinander telefoniert? Ja, cool, hallo. Jemanden vergessen? Ja, noch mal hallo. Gleich mal eine Antwort fr diejenigen, die sich jetzt fragen: Ja, die sind ja ganz schn locker drauf, ja, ich meine, so wie die hier umgehen, die knnten im Grunde genommen selber verkaufen. Ja, wir knnten selber verkaufen, wollen wir aber nicht, aus verschiedenen Grnden. Wir verkaufen ja alles selber. Das werdet ihr heute Abend merken, was wir alles tun, damit ihr Mitglieder werdet. Da brauchen wir niemanden fr. Warum machen wir das nicht selber? Thomas sagt, er sei glcklich. Darf ich das sagen? Der Thomas sei glcklich, weil er das macht, was er das ganze Leben schon in sich sprt, einfach das, was ihn befriedigt, im tiefsten Inneren. Viele von euch sind Verkufer, weil sie nichts anderes machen mchten und sich auch nichts anderes vorstellen knnen. Zweidrittel von euch qulen sich jeden Tag aus den unterschiedlichsten Grnden und haben einfach die Schnauze gestrichen voll, machen einfach nur noch weiter, weil es jetzt zu spt ist, etwas Neues zu lernen, weil die Mama zu Hause oder der Papa zu Hause ich rede jetzt vom Partner stndig schreit: Khlschrank ist leer oder Benzin ist teuer. Irgendwann sitzt man in diesem Rad und kann nicht mehr raus. Kndigt man jetzt den Job, wei man nicht, wie es weitergeht. Ja, verkaufst du halt die Scheie einfach weiter so gut wie es geht. Stimmt es? So, schon mein Grovater hat gesagt: Hey, kleiner Scheier, wenn du etwas findest, was dich wirklich glcklich macht, dann brauchst du dein Leben lang nie zu arbeiten. Und ich fhle mich wie ein Milliardr. Ich mache jeden Tag, was ich will. Jetzt, morgen, bermorgen. Gut, ich habe gestern Steuern bezahlt. Da ging es mir ein bisschen anders. Aber auch das ist ein Privileg, habe ich mir gesagt. Ich habe Thomas die Ohren vorgeheult. Und dann sagt er: Hey, sei doch froh, dass du Steuern zahlen darfst. Es luft doch. Du bist ein guter Verkufer. Ich habe gesagt: Danke, danke. Dann haben wir Mittag gegessen und dann war es wieder gut. Da sind auch solche Momente dabei, aber grundstzlich Glck. Deshalb stehen wir hier vorne und sitzen nicht in irgendwelchen Hausbuden, die irgendwelche Huser verkaufen oder Autos. Das ist viel zu langweilig. Es geht halt lange nicht mehr um das Geld, nicht nur um das Geld. Das ist zwar wichtig, aber nicht entscheidend. Das ist fr all diejenigen neu, die sich jetzt schon die Frage gestellt haben Oi, die Blasphemiker. Die stellen sich da vorne hin und erzhlen meinen Job. Hey, ihr knnt alle schon verkaufen und ihr seid auch alle schon erfolgreich. Heute geht es worum? Empfehlung, noch erfolgreicher zu werden. Einfach zwei, drei Maulbewegungen, die, wenn man es genau nimmt, konomisch gesehen, also kologisch ja sowieso; niemand der spricht, verbraucht sich schnell, aber konomisch gesehen sind ein paar Maulbewegungen ein paar Hunderttausend Euro im Jahr wert. Fr den einen 20.000 fr den Maschinenbauverkufer, der immer noch glaubt, es gibt keine Empfehlungen zu ziehen im Maschinenbau, ein paar Millionen. Aber da kommen wir gleich noch dazu. So, die roten Leibchen sind das Symbol. Wir machen es natrlich vor. Das ist das Symbol fr alle Neuen unter euch.

Guten Morgen, Entschuldigung! Guten Morgen, und das ist schon ein erstes Signal dafr: Ich mache doch nicht diesen bekloppten Ich-klopfe-auf-den-Tisch-Schei mit. Da komme ich mir doch vor wie ein Baby. Das macht nichts. Es wird alles noch anders heute. Wer gehen mchte, geht gleich. Nein, da ist die Neugierde viel zu gro, ich wei. Das kenne ich von mir selbst. Wenn der Arm dann ab ist, kann man wenigsten sagen: Hey, du warst mutig. Er geht. Gehst du? Ja. Super. Das nenne ich Investitionsschutz. Hergefahren, Zeit investiert. Das ist so, als wenn man den Film mit Pamela Andersen ausknipst, wenn sie das Haus betritt. Ach, komm, die zieht sich sowieso nicht aus. Steht zwar Porno drauf, aber da passiert nichts. Tschss. Das ist genau das, was ich meine. Jeder darf sein Leben selbst bestimmen und darum geht es. Ihr habe eine Menge Kurse vielleicht schon besucht ber Empfehlungsnahme. Und der eine oder andere fragt sich bis heute, was das gesamte Kasperltheater, Zirkus, der gesamte Schmu eigentlich zu bedeuten hat. Habt ihr ein Erlskonto Empfehlungsnahme in eurer betriebswirtschaftlichen Auswertung oder in euren Summen- und Saldenlisten? Fhrst du so etwas? Das ist ziemlich clever. Pi mal Daumen. Es ist besser als das, was die meisten machen. Ich habe ein gutes Gedchtnis. Boa, dann bist du ja von den Bevorteilten der Bevorteilte. Das ist wirklich gut. Erlskonto Empfehlungen. Wir fhren so ein Erlskonto. Wir wissen genau, welcher Flatrate-Inhaber wie viel Profit gebracht hat. Und in Zukunft bekommt er das auch vergtet. Aber egal, das gehrt heute gar nicht hierher. Wir wissen genau, wer wie gekommen ist. Warum? Weil wir natrlich wissen, ob das Geschft mit der Empfehlungsnahme uns noch zufriedenstellt. Vielleicht mssen wir irgendetwas umstellen. Was wir allerdings gemerkt haben, ist Folgendes, dass viele diese wunderbare Quelle des Gewinns einfach so sausen lassen. Und die ganzen Tipps, die man euch gegeben hat, sind ja im Grunde genommen keinen Pfifferling wert, wenn ihr sie nicht anwendet. Keine Panik, wir machen keine Psychotherapie heute. Wir wollen nur einen kleinen Grundstein legen, damit es euch im Bewusstsein wieder einmal aktiv erscheint, was genau die Grnde dafr gewesen sind, dass ihr in der Vergangenheit stndig gute Empfehlungsnahmetechniken hrtet, euch vorgenommen hattet, sie anzuwenden und dann trotzdem in irgendeiner Weise wieder das gemacht habt, was viele machen: irgendetwas, nach Gefhl, Pi mal Daumen, ohne dich herabwerten zu wollen. Pi mal Daumen in einem Gesprch entschieden zu haben, jetzt muss erst mal die Maschine schnurren, jetzt muss erst mal die Versicherung auszahlen, jetzt muss er noch mal dies, und dann

mssen noch zwei Kometen auf der Erde einschlagen und dann haben wir gengend Beweise oder bzw. Absolutionshinweise oder Absolution und Rechtfertigung, mal fragen zu drfen. Wenn ihr wsstet, wie wir Empfehlungen ziehen. Ihr wrdet sofort aufstehen und sagen: Geld zurck. Wir fragen nmlich einfach nur so ganz billig. Wir machen da gar keinen groen Blabla. Wir fragen einfach und weil wir wissen, dass wir fast immer eine Empfehlung bekommen, fragen wir so, als sei das etwas Selbstverstndliches. Wir machen gar nicht so viel Schnickschnack um dieses Gebiet der Empfehlungsnahme. Ich wei, einige Verkaufstrainer holen sich einen Tag oder zwei Tage mit den Trainingsteilnehmern, also die waschen und duschen sich schnell und machen ein Riesentheater um Empfehlungsnahme. Da gibt es wissenschaftliche Ausfhrungen. Wir haben selber ein paar geprft, oh, ghn, ghn, ghn. Niemand muss ein Psychologiestudium ablegen, um Empfehlungen ziehen zu knnen. Doch wer einen Tausender dafr zahlt, soll auch das Gefhl haben, dass er eine Riesenmappe mit nach Hause bekommt. Das ist doch so, oder, Frank? Und dann ist die Verarsche perfekt. Man kann alles verkomplizieren. Selbst ber Sex kann man fnf Monate vorher mit der Frau referieren und nachschlagen im Bedienungsheft: Nein, ein bisschen breiter. So, jetzt muss ich erst mal auf Arbeit, wir machen morgen weiter. Auch das kann man verkomplizieren ohne Ende. Und darum widmen wir uns in den ersten 30 Minuten wer ist neu? Eine kleine Erfahrung. Logisch, was wir machen, knnt ihr auch. Wir haben alles XXL geholt, weil wir wissen, dass Verkufer insgesamt zwei Kilo bergewicht haben. Das war jetzt unverschmt. Ich doch auch. Ich leide doch unter mir selbst genauso wie du unter mir leidest. Damit fngt es an. Damit fngt es an, die Dinge nicht so wichtig zu nehmen. Wenn ihr wsstet, dass hier eine Wahlkampfveranstaltung der roten Armeefraktion ist. Da habe ich neulich den Film gesehen. Der Baader Meinhof-Komplex. Habt ihr den Film gesehen. Ulrich, gre dich. Ramona. Bitte? Es ist vorteilhaft, es zu kaschieren vorne. Ihr seid ja nicht direkt neu. Doch ihr seht noch richtig unverbraucht aus, genau. Du bist schon hier? Ach, schon bedient. Du telefonierst nicht live, ja? Nein. Habt ihr alle eines? Eine kleine Programmvorausschau: Alle, die ein rotes Leibchen tragen, sind heute privilegiert, die anderen, die keines tragen, haben es schon geschafft. Bist du auch neu hier? Ja. Nein. Wie, nein? Ja oder nein? Ich sage ja, er sagt nein.

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Nein, aha. Alle, die keine Leibchen tragen, haben mindestens schon irgendwann, irgendwo mit uns gemeinsam mal etwas Schrges gemacht. Worum geht es? Es geht um Mut. Wenn ich nicht genau wsste, bei uns geht es nmlich genau so. Auch wenn wir die Coolen abgeben, wir sind nicht immer cool. Wenn wir live telefonieren, ganz offen gesagt, geht uns schon so ein kleines bisschen der Puls von 56 auf 71, manchmal nicht, manchmal auf 81. Je nachdem, wie der Tag luft. Wenn wir Empfehlungen ziehen, haben wir noch so eine kleine Erkenntnis. Oftmals merken wir den gar nicht, wir wissen aber, dass er immer irgendwie da ist. Wir knnen uns ja nicht blind dagegen versperren, anzuerkennen, dass wir auch alles nur Menschen sind und selbst, wenn es uns vermeintlich ganz leicht fllt, dass wir Maschinen sind. Okay, insofern stimmen wir wieder mal berein, liebe Freunde des Verkaufs. Auch wir haben kleine Klchen im Hals. Nur wir organisieren uns damit anders und wir haben andere berzeugungsmodelle in unseren Hirnen, die es uns ermglichen, die Dinge einfach zu ignorieren, so zu tun, als seien sie gar nicht da, was zur Folge hat, dass sie auch nicht mehr da sind, weil wir sie nicht mehr spren. Jeder mit einem roten Leibchen hat heute die Chance, eine Flatrate zu buchen, um die es heute den ganzen Tag gar nicht geht, erst am Ende widmen wir uns ein paar Minuten, ganz am Schluss, dieser Flatrate, die bislang immer als Heute-Bucher-Preis verkauft wurde. Ihr erinnert euch noch? Ihr habt den HeuteBucher-Preis. Wer heute beigetreten ist, hat 50 Prozent Nachlass bekommen. Damit haben wir belohnt, wer sich schnell entscheidet. Auch das ist ein bisschen Mut, den man beweisen muss, Mut zu sagen: Hey, ich treffe eine Entscheidung fr mich, habe eine Investition, ich buche heute etwas fr mich und ich stehe dazu. Egal, ich habe so viele Fehler gemacht in meinem Leben. Wieso soll ich jetzt ausgerechnet noch mal einen Fehler machen? Auch das ist eine kleine berzeugung, die man sich selbst erarbeiten muss. Und was wir gemacht haben ist, Heute-Bucher-Preise werden ersetzt gegen Heute-Telefonierer-Preise. Wir haben nmlich herausgefunden, dass das Heute-Buchen fr viele gar nicht so schlimm ist, weil die meisten schon, weil sie hierherkamen, gesagt haben: Hey, geil, mache ich. Ich gucke noch mal ein bisschen privat oder persnlich, schaue noch mal schnell dem Oel und dem Beyreuther in die Augen und dann buchen wir. Nein, nein, nein, nein. Wir haben es ein bisschen verndert. Diejenigen, die nur die Hlfte der Flat zahlen wollen, die telefonieren heute live. Die drfen heute, nachdem sie live telefoniert haben, nicht nur ein grnes Leibchen tragen, sondern noch eine ganz geile Erfahrung machen. Wir wissen nmlich von denjenigen, die mal live telefoniert haben, und sei es keine Angst, niemand muss ein Verkaufsgesprch fhren nur, dass sie irgendwas gemacht haben am Telefon. Das hat fr sie das halbe Leben verndert und fr einige wenige das ganze. Es kommt nicht nur darauf an, dass du live telefonierst, sondern dass du entdeckst, wo deine wahren Grenzen sind und die kurz berschreitest. Das ist ein super megacooles Gefhl. Glasscherben gehren nicht dazu, weil keiner von deinen Kunden hat bisher verlangt: Hey, Sie kriegen die Unterschrift, aber erst mssen Sie sich in den Ofen da setzen und zwei Stunden verharren bei 180 Grad, oder? Und das Telefonieren vor der Gruppe, dein Puls geht auf 191, nur kurz. Es gab auch schon Tote, aber jeder hatte die AGBs hoffentlich gelesen. Mittlerweile werden wir ja von den Versicherern bekmpft, wir wrden zu viele Versicherungsflle produzieren. Wir drfen nur noch Leute einladen zum Gratistraining, die keine Risikofaktoren haben. Wir werden jetzt gleich ein paar Dinge mit euch tun, die kein Leibchen tragen, drfen trotzdem mitmachen und zeigen, dass das gar nicht schlimm ist, von denen ihr morgen sagen werdet: Boa ey, du, ich habe gestern etwas gemacht, das wrde ich normalerweise nur ma-

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chen, wenn ich total stockbesoffen wre. Und genau das ist der Grund. Ihr werdet heute nichts Kompliziertes hinzulernen. Wir werden euch ein paar coole Tricks zeigen, wie man Empfehlungen zieht, ein paar Formulierungsbeispiele. Das geht ganz schnell. Das machen wir nach der Mittagspause. Da bekommt ihr die Technologien und keine Angst, das ist alles berschaubar, nichts mit psychosomatischen und psychedelischen und neurophysiologischen Mustern und kosmischen Ereignissen da in eurem Hirn und die Studien der Menschheit. Das ist nichts Kompliziertes, Farben, Farbenlehre und Blablabla, einfach nur Maul bewegen, auf eine bestimmte Weise. Dann klappt es auch mit dem Auswendiglernen und mit dem Abrufen. Die Welt ist ohnehin schon kompliziert genug. Was wir machen, wir geben euch etwas, was ihr vielleicht schon lange vergessen habt und von dem ihr damals behauptete: Hey, das mache ich mit links, und heute immer strker daran festhaltet, solche Sachen lieber nicht zu tun, aus ganz bestimmten Grnden. Hat irgendjemand von euch einen Bestandskunden dabei, von dem er noch keine Empfehlung erhalten hat? Keiner? Mchte jemand eine Empfehlung haben? Tja, die in Stuttgart haben sich gefreut. Die haben nicht nur Empfehlungen gekriegt, die haben auch gleich terminiert. Jetzt vielleicht jemand? Jetzt glauben die Teilnehmer, dass sie selber telefonieren. Nein. Wir machen das erst vor? Ja. Okay, wir machen das erst vor, damit wir euch ein bisschen einen Vorgeschmack geben, dass es weder weh tut noch kompliziert ist, ganz einfach ist. Wir brauchen dafr nur ein paar Telefonnummern. Entweder von euch oder von eurem Banknachbarn. Hat jemand Bestandskundenadressen dabei? Ja? Dann suche die schon mal raus. Machen wir. Zwei, drei gengen. Mehr braucht es gar nicht. Und wir zeigen euch mal, wie einfach das ist. Bis es so weit ist, bis der Rainer soweit ist, frage ich mal: Wer kommt denn hier aus der Nichtfinanzdienstleistungsbranche? In der Branche ist ja das Ziehen von Empfehlungen gang und gbe. Du kommst nicht daher? Was verkaufst du? Ich bin Berater. Wer verkauft Schrauben oder Sgebltter oder Gummi oder Schlsselwerkbnke? Was verkauft ihr? Schlssel.

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Ihr verkauft Schlssel? Ihr habt einen Schlsseldienst, ja? Ja, so in der Art. Einen Sicherheitsdienst, Sicherheitstechnik, Alarmanlagen. Sicherheitstechnik. Wer verkauft Maschinen? Niemand. Okay, also Sicherheitsanlagen. Ihr zieht ja Empfehlungen, stimmt es? Unter anderem. Unter anderem. Gibt es irgendjemand der glaubt weil das ist immer das Naheliegendste, dass die Maschinen verarbeiteten oder die insgesamt industriellen Branchen von sich behaupten, dass es schwierig oder gar unmglich sei, einem Kunden eine Empfehlung abzuverlangen. Gibt es jemanden, der glaubt, dass es fr sein Produkt und fr seine Branche schwierig ist? Du? Ja, nein, doch. Ja, nein doch? Nein, doch nein? Die Schwierigkeit, die ich zum Beispiel sehe, ist, was wei ich, ich habe jetzt einen Kunden zur Baufinanzierung zu beraten. Haben wir ein Mikrofon da? Ich kann auch laut sprechen. Klar, weil wir schneiden das Seminar ja heute mit und verffentlichen das Spter als Hrbuch. Also schwierig ist fr mich immer, die Achse zu bringen. Du hast jetzt einen Kunden zur Baufinanzierung beraten, hast aber auch andere Sachen drauf, die da gar nicht mit reinkommen, weil du nicht im Bauchladen bist. Und da die Achse zu finden, weil die meisten denken darber nach: Mh, wen kann ich denn jetzt empfehlen, der ja auch finanziert oder baut? und du bist gedanklich in der Altersvorsorge. Das finde ich sehr schwierig. Mm, kommen wir gleich, kommen wir auf jeden zu. Also nicht generell, sondern speziell wie, nicht? Kommen wir auf jeden Fall zu. Es ist sicherlich fr euch ein Stck weit schwerer, Produkte weiterempfehlen lassen. Unbestreitbare Wirklichkeit, weil welcher Mensch kann schon wissen, wer, wann, was, wie und ob er es berhaupt braucht, nicht wahr? Das heit, wir zeigen euch, wie ihr die Gefhlsebene erreicht und dass Gefhle weiterempfohlen werden. Ein gutes Gefhl kann jeder von euch leichter weiterempfehlen als ein Produkt, weil auch du nicht weit, ob deine beste

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Freundin jetzt Bedarf hat, ein Sicherheitsschloss zu kaufen. Richtig? Theoretisch knnte sie. Es sind Dinge, wo man sich nicht so darber unterhlt, oder? Sicherheitsschlsser, eher selten. Das ist nur so ein Beispiel. Ist das hei hier! Wie heizen die? Jetzt kannst du weitermachen. Was der Thomas meint, ist, er hat mglicherweise oder auch andere von euch, haben sich schon oft Gedanken gemacht, wer knnte denn gerade ein Sicherheitsschloss gebrauchen? Und dann dieses Innere, dieser Berater: Hey, was soll die blde Theorie? Wer braucht jetzt ein Sicherheitsschloss. Die hat gerade ein Problem, ist froh, dass sie sich selber ein Sicherheitsschloss hat einbauen lassen oder eine Alarmanlage, oder? Et cetera pp, woher soll die denn wissen, wer gerade Angst hat? Klar hat man darauf keine Antwort. Und dann sagt sich der Verkufer: Das kann die doch sowie nicht checken. Das ist doch etwas, das passiert und wenn es passiert, dann muss man den auch gerade kennen und gerade zuflligerweise am Ort sein, an der richtigen Stelle. Die rufen dann schon an. Ich wei doch nicht, bei wem gerade eingebrochen wurde. Das Interessante, das werdet ihr heute herausfinden, ist, wenn man anders fragt, kommt man an Ressourcen, von denen die Verkufer und vor allem auch die Kunden bislang nichts wussten, weil die wollen euch ja nur die Frage ordentlich beantworten. Und wie ihr sie stellt, ist entscheidend, welche Antwort ihr bekommt. Wenn du fragst: Wer braucht gerade ein Sicherheitsschloss? Wei ich doch nicht, fragen Sie doch, keine Ahnung, ich habe die Tren nicht kontrolliert. Wenn du allerdings fragst: Das verraten wir spter, ja? Ja. Genau. Du kannst anders fragen, so. Aber darum geht es im Moment noch gar nicht. Ich mchte wissen, wer denkt grundstzlich, ist grundstzlich der Meinung, dass es bei ihm kompliziert ist, Empfehlungen zu bekommen? Sagen wir, komplizierter als in anderen Brachen? Das drfen jetzt auch die berlegen, die kein Leibchen haben. Ja, was verkaufst du? Versicherungen. Versicherungen. Hat es niemand dabei, der Flugzeugtrger verkauft? Das ist immer so schn, wenn mir Menschen erzhlen: Ich verkaufe Verpackungsmaschinen, so wie Tetrapack, wo fnf Millionen gefaltet werden am Tag. Wie soll mir der Geschftsfhrer eines Verpackungsmitteloder eines Lebensmittelkonzerns eine Empfehlung geben? Der kennt doch niemanden. Aber egal. Der Rainer, Rainer, was du siehst, ist meine Anzugtasche, die Hose. Einige kennen das schon, was jetzt gleich kommt. Ich frage dich trotzdem: Was glaubst du, wie viel Geld ich in meiner Tasche habe? Nur Scheine, keine Kreditkarten, keine Mnzen.

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Nichts. Die Tasche meine ich. Ebenfalls nichts. Ebenfalls nichts. Na, Oliver? Ich wei es auch nicht. Das heit, er wusste es doch. Er hat gesagt, nichts. Jetzt strenge dich mal an, komm. Hier drauf musst du nicht. Keine Ahnung, ich wei es nicht. Jemand wie du kennt sich doch aus. Kennst du dich aus mit Menschen? Hast du ein bisschen Menschenkenntnis? Ich wrde schon sagen, dass du ein bisschen was dabei hast, ohne Frage. Na los, wie viel? Was wei ich, 100 Euro? 100 Euro und nichts. Ich wusste gar nicht, dass du so gut bist. Klaus-Peter. Ich wei es nicht. Bist du Klaus-Peter Krling? Ja, Klaus-Peter, gr dich! Gr dich, Carsten. Schn, dich kennenzulernen. So, los. Ich wei es nicht. Deshalb sollst du dir ja Gedanken machen, weil du es nicht weit. Also: Ich kann das ja nicht wissen. Die Hose ist ja nicht durchsichtig.

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Dann fhle mal. Los. Na? Ich kann es immer noch nicht wissen. Immer noch nicht? Dann greife mal rein. Darf ich es auch rausholen? Ich wei nicht, mchtest du? Na los. So, zhl mal! Da ist einiges drin. Ich wusste es selber nicht. Gut geschtzt. 95. 95, ha, sehr gut! Und genau darum geht es heute. Weit du, natrlich konnten der Rainer und der Oliver das nicht wissen. Woher auch? Ihr knnt im Grunde genommen euer ganzes Leben lang berhaupt nichts wissen. Ihr begebt euch allerdings nicht nur im Verkauf, sondern so ziemlich in jeder, auch privaten Situation, begebt ihr euch hinab und gebt eine Einschtzung ab. Du hast gesagt: nichts. Das kam wie aus der Pistole geschossen. Der Oliver hat sich vom Kunden tuschen lassen. Ich habe ein bisschen getanzt, so ein bisschen gezeigt und ein paar Sprche gemacht, ein paar Kaufsignale, ein paar vermeintliche, und dann: Jupp, 100 Euro. Ich war pltzlich 100 Euro reicher. Das heit, fnf in dem Fall. Und der Klaus-Peter, ich wei nicht genau, wie du erzogen wurdest, mglicherweise sehr alternativ, freiheitlich denkend. Dann hat man dich geqult? Geqult nicht, um Gottes Willen. Um Gottes Willen, das ist ein super Stichwort: Glauben. Es hat zwar nichts mit Konfession zu tun, aber wir sind natrlich groe Bedeutungsmonster und Maschinen, weil wir im Grunde genommen immer das Gleiche tun, bis auf die wenigen, die es gelernt haben, sich in diesem Punkt eine der wichtigsten Regeln anzueignen, die die Menschheit bisher am Leben hielt und den Fortschritt ermglicht und die Verbesserung des eigenen und des gesellschaftlichen Lebens. Hrt auf zu glauben, ihr wsstet irgendwas ber diese Welt und euch und aus dem Grund hrt auf, den ganzen Tag Scheie zu konstruieren. Das trifft brigens fr mich genauso zu wie fr euch. Ich bin den ganzen Tag damit beschftigt, zu berprfen, ist das, was ich sehe und das, was ich hre, das, was ich hre und was ich sehe. Das raubt mir nicht die Energie, sondern es schtzt mich vor Fehlentscheidungen oder vor Verlusten, die noch viel schlimmer sind, Enttuschung, Chancen, die verlorengehen. Es gibt zu viele Menschen auf dieser Welt, die den Tag damit verleben, irgendwelche Dinge zu hren, irgendwelche Dinge zu sehen, irgendwelche Dinge zu konstruieren: Der gibt keine Empfehlung, der gibt bestimmt nur eine schwache Empfehlung. Es ist ja wichtig, dass man ein Gesprch einleiten kann, dass man sofort Vertrauen aufbaut, eine Basis findet und nicht mit

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der Tr ins Haus fllt. Das kann man machen, wir empfehlen aber, dass du Vorarbeit leistest, das kleine Vorspiel. Wenn du ber Vertrauensaufbau sprichst, Thomas, fllt mir zum Beispiel ein die Frage zu stellen: Habt ihr schon mal gefragt, was die Masse ber Empfehlungen denkt? Richtig. Welche Antwort kam? Was glaubt die Masse ber Empfehlungen? Ja, dass sie da dem Nchsten nichts Gutes tun oder zu viel von sich preisgeben. Genau, da war ich gar nicht dabei, da habe ich etwas anderes bequatscht drauen im Flur und ich wollte es nur noch einmal wiederholen. Warum? Jetzt ist das ein Bild von unbestreitbaren Wirklichkeiten nicht nur eine Kunst, die man beherrschen kann, weil sie schn klingt und weil sie dem Gegenber das Gefhl gibt: Boa, da gibt es einen Verkufer, der scheint sich gut mit meiner Gefhlswelt auszukennen. Der tickt wie ich, der spricht wie ich, der fhlt und denkt wie ich. Das gehrt natrlich in eure Werkzeugkiste. Fr viele sind die Dinge aber immer noch sehr schwer anwendbar, weil sie zu einem groen Teil auch einen Teil Selbstbezichtigung in sich tragen, wie zum Beispiel: Ich wei, Sie denken jetzt vermutlich und ich gebe Ihnen gleich mal recht: Ich gehre zur Finanzdienstleistungsbranche und ich habe nichts anderes im Schilde, als Ihnen das lieb verdiente Geld aus den Taschen zu ziehen. Und ja, es gibt viele schwarze Schafe. Und ich wsste auch nicht, woran Sie erkennen, dass ich besser sein soll am Telefon als die anderen. Auch da gebe ich Ihnen recht, das kann niemand genau wissen und genau deshalb wrde ich Sie verstehen, wenn Sie gleich Einwnde bringen, wie zum Beispiel: Sie wollen mir am Ende doch nur wieder etwas verkaufen. Wie soll ich denn wissen, ob Sie seris sind? Diese ganzen Elemente, die im Grunde genommen das tief verwurzelte Vertrauen, wonach sich die Leute auch sehnen, die ganzen Elemente der Selbstbezichtigung sind uert wichtig und wertvoll, weil sie das ansprechen, worber die Verkufer ungern sprechen, weil sie die Ziele attackieren, die Verkufer nun mal haben. Offenheit entwaffnet. Du kannst genauso davon ausgehen, wenn du zu spt kommst und sagst: Schatz, ich wei, ich bin das 735. Mal zu spt. Ich htte normalerweise jetzt die Scheidung verdient. Ich habe dich so oft enttuscht und so oft versprochen, dass ich mich in Zukunft ndern werde. Wenn du mich jetzt verlsst, dann wre das genau die richtige Konsequenz. Lass es mit mir. Ich bin nicht der richtige Mann. Wenn du das denkst, ich qule dich, ich bin ein Arsch, ich bin unzuverlssig. Ja, was will sie denn dann noch sagen? Ja, Schatz. Endlich. Ich sehe schon an der Reaktion, dass wir noch viel gemeinsam arbeiten mssen. Wie viele Frauen wnschen sich denn Mnner, die so ber ihre Fehler sprechen oder Frauen ber Mnner oder Mnner ber Frauen? Hey, ihr habt etwas Wichtiges auer acht gelassen. Jemand, der ber sich selbst, seine eigenen Fehler und Unzulnglichkeiten spricht, der durchschaut mich ja in dem Mo-

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ment, weil ich htte es ihm gleich gesagt. Aber wenn er mir zuvor kommt, das zeugt wirklich von groer Einfhlsamkeit. Der wei ja genau, wie ich im Moment ticke. Jemandem etwas aufzutragen, was er ndern soll in seinem Verhalten, ist lange nicht so werthaltig als wenn derjenige, der die Verletzung begangen hat oder vermeintlich begehen wird oder kann, von sich aus zur Sprache bringt und sich nicht davor frchtet. Wie sagt schon ein altes Sprichwort? Selbsteinsicht ist der beste Weg zur Erkenntnis? Nein, zur Besserung, richtig. Kommt den Leuten davor, kommt ihnen zuvor. Und wenn ihr sagt: Ich wei, wenn ich Sie jetzt gleich um eine Empfehlung bitte, dann wrde ich verstehen, wenn Sie sagen: Also, wissen Sie was? Das mit den Empfehlungen ist ja so eine Sache fr sich. Da gebe ich lieber mal keine Empfehlung und nicht klein bei, weil da kann ja viel Unfug getrieben werden. Automatisch meinst du natrlich auch dich. Fr viele Verkufer ist das eine unberbrckbare, unberwindbare Hrde, sich fr kurze Zeit in den Topf mit den schwarzen Schafen zu werfen. Aber genau das ist das, was euch unterscheidet. Ihr seid nicht bertncht, Hintergrnde unerwnscht reimt sich sogar. Ihr seid authentisch, anfassbar, fhlbar, vielleicht ein kleines bisschen Korrektiv in dem Leben, was wir hier so fhren. Deshalb funktionieren die Dinger ja auch so gut, diese unbestreitbaren Wirklichkeiten. Warum sage ich Korrektiv? Jeder haut auf die Kacke, der eine auf die Weise, der andere auf die andere, der eine mehr, der andere weniger. Der Wolfgang Tegude vielleicht nicht, die Nicole vielleicht nicht, du vielleicht nicht, du nicht, doch sage mir: Wie soll ich das herausfinden? Wie in Gottes Namen soll mir das gelingen? Ich habe keine Chance. Also musst du mir zuvorkommen. Du musst mich untersttzen. Und wenn du jetzt denkst, das sage ich nur, damit du mir vertraust, damit ich dich einlulle und erreiche, dass du noch mehr Umsatz bei mir machst, dann gebe ich dir recht. Nein, du weit, was ich meine. Das habt ihr besprochen, Vertrauensaufbau, Empfehlungsnahme. Denkst du, das ist angekommen? Gibt es noch Fragen? Bestimmt. Bestimmt? Ja. Komm, wir nutzen die Gelegenheit. Die Techniken sind nicht so komplex, dass ihr nicht noch Zeit httet, um Fragen zu stellen. Wir haben gengend Zeit. Schwierige Frage: Besteht nicht die Mglichkeit, wenn man sich in die Negativdarstellung begibt, dass der Kunde mglicherweise ein falsches Bild von meinen eigenen Vorstellungen hat? Ich muss doch sehr stark darauf achten, dass ich diese Dinge hinterher wieder ins gerade Licht rcke, damit ich nicht mit diesen eigenen Gedanken da stehenbleiben sollte. Sonst habe ich ja ein Problem, dass der Kunde mich falsch sieht. Ich stimme zu, es gibt tatschlich eine Menge Verkufer, die viel Unfug treiben. Ich gehre zu dieser Branche. Doch da kann ich Sie gleich beruhigen, gerade das ist ja der Grund, warum ich das offen anspreche, weil ich nichts zu verbergen habe. Ich spreche ber die Dinge, die Sie schon vor

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meinem Besuch geqult haben. Sie existieren, klar, logisch. Und es ist vollkommen legitim, dass Sie heute noch skeptisch sind, egal was ich hier veranstalte. Es ist Ihr gutes Recht. Es ist legitim. Behalten Sie Ihre gesunde Skepsis. Sie wird Ihnen dabei helfen, die Richtigen von den Falschen zu unterscheiden. Wie fhlt sich das an? Ja, du kannst mit diesen Dingen, mit diesen unbestreitbaren Wirklichkeiten, kannst du normalerweise die ganze Verkaufswelt beherrschen, wenn du diese Technologie beherrschst. Aber nun haben wir sie ja fr das Empfangen von Empfehlungen, fr das Ziel von Empfehlungen ins Feld gefhrt und der Thomas hatte bestimmt schon einen bestimmten Grund, warum er das mit euch so intensiv beugt hat. Es ist einfach, wer das fr sich entdeckt, nur das und nur das ab morgen anwendet, indem er da ein bisschen bt, so vier, fnf Leute machen das ja. Sie haben angefangen, denen habe ich gesagt: Mensch, macht mal jeden Morgen zehn Minuten drei unbestreitbare Wirklichkeiten aufschreiben. Die machen das jetzt seit ein paar Wochen und die sagen: Hey, super. Wir knnen das und es bringt Umsatz. Deswegen lege ich da so viel Wert darauf, weil ich wei, dass das eines der gigantischsten Werkzeuge berhaupt ist. Vertrauen ist nun mal die Grundlage fr alles. Ohne Vertrauen wirst du nun mal nicht weiterempfohlen. Ohne Vertrauen empfiehlt ihr selber ja auch nicht weiter. Selbst wenn ihr schon zwei-, drei- oder fnfmal bei jemandem gekauft habt, heit das ja nicht automatisch, dass ihr ihn sofort an jeden x-Beliebigen weiterempfiehlt, auer ihr habt noch mehr Vertrauen, dass das genauso abluft wie bei euch. Und wenn ihr euch die Frage stellt: Was glaubt die Masse ber Empfehlungen oder ber das Weiterempfehlen? Dann nehmt die Punkte auf, stellt sie in den Rahmen der Vermutung und sagt sie vorher. Sprecht sie vorher bei euren Kunden an, und ihr werdet feststellen, dass ihr viel, viel, viel hufiger Empfehlungen erhalten werdet, selbst wenn ihr danach nur die Frage stellt: Mensch, unter den Aspekten, an wen knnen Sie mich weiterempfehlen? An wen denken Sie jetzt? Ja? Bewahrt euch etwas im Gedchtnis. Sucht heute nicht nach der ultimativen Langstreckenrakete. Das ist alles berteuerter Bullshit. Es ist viel einfacher. Es gibt keine psychologischen Richtlinien, die ihr einhalten msst. Achtet nur darauf, dass ihr hier besonders viel Energie hineinlegt. Das ist ein groer Teil der Technik, wie man gut Empfehlungen ziehen kann. Wir geben gleich noch zwei, drei coole Fragen und kleine Syntaxschnipsel mit auf den Weg, damit ihr so ein bisschen ein Navigationssystem hat. Wenn ihr das macht, habt ihr 80 % der Strecke schon absolviert, ohne dass ihr irgendeine Technik wissen msst. An sich braucht ihr auch braucht ihr nicht zwangslufig aber ihr verstrkt jede Einwandbehandlungstechnik, die es gibt, hier um ein Vielfaches. Das ist eine der Grundlagen. Habt ihr schon mal was von Einwandvorwegnahme gehrt? Das habt ihr doch irgendwo schon einmal aufgeschnappt. Damit habt ihr euch vermutlich nie so intensiv beschftigt, weil genau das Problem, was der Rainer auch angesprochen hat, ja diese Art von Selbstbezichtigung, da komme ich in einen Modus, der Kunde versteift sich darauf, dann findet er ein weiteres Indiz, was mich schlechter im Licht stehen lsst, et cetera pp und jetzt, wo ich selber schon fast ohne Probleme ber die Unsittlichkeiten meiner Branche oder ber die Fehlbarkeit meiner Produkte

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spreche, dann ist es auch nicht weit her, dass der Kunde sagt: Und sehen Sie, genau aus diesem Grund kriegen Sie auch keine Empfehlung. Da kriege ich dann natrlich geschickt die Kurve, weil ich natrlich vorbereitet bin. Das Ganze ist doch ein Szenario, ohne jetzt in den Begriff raffiniert abzudriften oder manipulativ, sondern ich wei, das mache ich, weil dann gleich Folgendes passiert und das wei ich vorher. Ich htte Sie nicht fr voll gehalten, wenn Sie das jetzt nicht gesagt htten. Was auch immer, genau, so etwas. Das haben wir jetzt leider nicht gut gehrt, Rainer, aber das macht nichts. Ich htte Sie jetzt nicht fr voll genommen, wenn Sie das jetzt nicht gesagt htten. Und sehen Sie, gerade das macht vielen meiner Kollegen Probleme, weil sie Angst haben, dass es Menschen gibt, die sie dann abweisen. Aber ich knnte mir gut vorstellen, dass genau das der Grund ist, dass Sie auch sonst im Leben hufiger vertrauen, weil Sie ja kennen, dass es Menschen gibt, die ja auch ihre dunkle Seite beleuchten und nicht alles nur im weien Butterbrotpapier servieren und mit der rosaroten Brille, nicht wahr? Da sind wir wieder bei den Leibchen. Auch das erfordert Mut zu sagen: Jawohl, Sie denken wieder, ich bin einer dieser Schwtzer, der irgendwo trainiert hat, wie er Sie am besten aufs Kreuz legen kann. Oder stndig werden Sie von irgendwelchen Finanz-Futzies oder Callcenter-Futzies - auch die Begriffe benutze ich auch bei der Akquise, auch Trainingsteilnehmer, weil die Sprache im Volk, die ist nicht so elegant. Ein Docteur, wenn der sich aufregt, ein Professeur, was sagt der? Wer hat gerade das Mikro? Bei dem lohnt es sich nicht, bei dem bin ich noch nicht weit genug. Da habe ich noch nicht genug konstruiert oder noch nicht geliefert. Irgendwas gibt es immer, was stark genug ist, um diesen Menschen zu befhigen, eine Entscheidung zu treffen, die nicht sicher ist. Und weil die meisten Menschen in diesem Konstruktionsdialog besser das kleinere Risiko eingehen, statt die Chance zu sehen und zu ergreifen, entscheiden sie sich fr das, was weniger Schmerzen verursacht. Klappe halten, dann kann ich wenigstens Hast du Angst vor einem Nein, Mario? Marcel. Marcel. Nein, eigentlich nicht. Ich habe keine Angst vor einem Nein. Richtig, weil wenn das wirklich der Fall wre, auch fr die Nicht-Rotleibchentrger, dann drften wir keinen Fu vor die Tr setzen, denn der Erste, den wir fragen: Knnen Sie mir mal bitte sagen, wie spt es ist? Nein. Huhuhuhu, dann strze ich mich vor den LKW. Das geht natrlich nicht. Oder beim Flirten. Darf ich dich kssen? Nein, es ist zu frh. Ohh, peng. Da legt er sich um und die Frau muss in Behandlung, weil sie traumatisiert zurckgelassen wurde. Also muss es etwas anderes geben. Von was wir sprechen, sind so kleine, innere Konstruktionen, die arglistig und

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energisch und diszipliniert und stark genug sind, dass es immer wieder mit dir geschehen kann. Du sagst: Nichts oder 100 Euro, obwohl du es nicht wissen kannst. Diese kleinen Konstruktionen haben natrlich ihren Ursprung. Da wird der Thomas gleich ein paar Sachen mit euch machen. Die haben ihren Ursprung. Dem widmen wir uns nur bedingt, weil das ist eine Materie, die ist sehr komplex, aber es hat noch niemandem geschadet, darber nachzudenken: Boh, bin ich tatschlich die Summe aller Irrtmer? und zu wissen: Boh, bin ich! Dann wrde ich in Zukunft lieber sagen: Okay, ich stelle jetzt einfach mal die Frage, auch wenn es sinnlos erscheint, was kann schon passieren? Dann wei ich es wenigstens: Inwiefern macht es mich zu einem habgierigen und aufdringlichen Menschen, wenn ich Sie jetzt, wo Sie sagen, dass Sie zufrieden mit mir sind, nach einer Empfehlung frage, inwiefern macht mich das zu einem unmglichen Mitglied der Gesellschaft? Und sie antwortet dir, die Kundin: Ne, ne, das ist doch vllig normal. Und du sagst dir: H, die? Die soll mir eine Empfehlung geben? Die sieht doch aus, als wrde sie gleich sterben, aber eine Empfehlung? Da htte ich doch meinen linken Arm verwettet, dass ich von der keine Empfehlung bekomme. Stimmt es? Und viele von euch htten 30 Prozent mehr Vermgen, wenn sie einfach nur diese Frage stellen wrden, weil sie es nicht wissen knnen und die vielen, vielen, vielen Situationen, wo du nicht gefragt hast. Wenn wir das mal wssten, wenn wir das in einen Taschenrechner eingeben knnten, boa, will ich nicht wissen, welche Summe sich dann am Ende ergibt. konomisch kostet es 20 Sekunden Zeit, kann aber sehr viel bringen, Eigenkapitalrendite, da wird es einem schwindelig. Manche machen irgendwelche super Aktionen fr Tausende von Millionen von Euros, um Neukunden zu gewinnen und wissen nicht einmal, wie man Empfehlungsnahme buchstabiert. Und ihre Verkufer, denen graut es davor, berhaupt zu fragen. Die brechen zusammen. Und dabei liegt der Gewinn direkt vor der Haustr. Noch schnell, bevor ich es vergesse: Wir haben einen Trainingsteilnehmer hier in Neuss wo habe ich die Liste? einen Trainingsteilnehmer in Neuss, der hat einen sogenannten Limousinenshuttleservice, so einen VIPShuttleservice, und der hat in den letzten zwlf Monaten seinen Umsatz verdoppelt mit ganz unterschiedlichen Techniken, die er hier gelernt hat. Er ist heute aus einem ganz bestimmten Grund nicht dabei, sondern ab 13:00 Uhr steht er vor dem Hotel mit einer weien Strechlimo, da passen wir zwei werden auch dabei sein fr eine Stunde weitere acht Personen rein, Viergangmen, als Dankeschn. Maximal acht Personen drfen noch mit. Wer Lust hat, fr eine Stunde, Viergangmen, Strechlimo, wir werden ein bisschen durch die Gegend kutschiert und bekommen dort ein schnes Essen. Es gibt Sushi, Or doeuvre, Canapes und ein bisschen Champagner. Ich habe gesagt: Warum nicht? Es finden sich immer ein paar Leute, die mitmachen. Wer mchte, trgt sich schnell noch ein, heute, 13:00 Uhr, fr eine Stunde, wer Lust hat. Bist du auch dabei? Klar. Claudia, ja, es ist kalt? So, Thomas. So Thomas? Deine Jungs. Echt? Ja.

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Cool, super. So, Empfehlungen, ja? Wer von euch, wer von euch sagt: Ich selber empfehle gerne alles und jeden weiter, wenn ich davon berzeugt bin? Mm, okay, und die anderen nicht, ja? Von denen, die sich jetzt gemeldet haben, wer sagt: Ich wge ab, wen ich weiterempfehle? Das sind ja auch wieder fast alle, ja? Das heit also, mit Abwgen meine ich, wenn ihr berzeugt wret, wrdet ihr trotzdem noch abwgen, an wen ihr weiterempfehlt, ja? Warum ist das so? Warum, Stefan, sagst du: Woh, da wge ich noch ab? Teilweise um zu steuern. Teilweise um zu steuern. Es gibt ja auch mehrere, ob wir, oder fr den Kunden oder so. Ja, ins Mikrophon, wir brauchen ein Mikrophon. Ja, ich wei, auch das ist eine Trance. Man vergisst dann halt leicht, dass es fr euch besser ist dann danach, wenn ihr das alles noch mal hrt, wenn die Dialoge vollstndig aufgenommen werden, ja. Wrdest du das bitte noch einmal wiederholen? Klar, ich wge deswegen ab, um den Kunden oder so etwas zu steuern nach meinen Vorstellungen dann eben. Wenn ich eben mehrere Empfehlungen im Kopf habe, was da passen knnte, kann ich Nein, dem Verkufer, ob du weiterempfiehlst? Ja, ich empfehle, klar. Ob du weiterempfiehlst. Das heit, du hast mehrere Leute dann im Kopf? Das kommt vor. Und dann wgst du ab, wem du das weiterempfiehlst und wem nicht? Genau. Was ist der Grund dafr? Vielleicht um seinen Namen irgendwo zu behalten. Ich meine, man will ja nicht irgendwo , nicht?

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Aha, das heit also, wenn ich das jetzt richtig verstanden habe, ihr mchtet sicherstellen, dass, wenn ihr schon etwas weiterempfehlt, dass das diese Person auch a) wirklich braucht und b) sie nicht anruft und sagt: Hey, was hast du denn da gemacht? Genau, dass man wei, es ist etwas Ordentliches, was ich weiterempfehle, nicht? Fhlt ihr euch verantwortlich, wenn ihr weiterempfehlt, fr die Entscheidung, die euer Freund oder eure Freundin trifft? Aha, knnt ihr euch vorstellen, dass eure Kunden hnlich denken? Mm. Wie wollt ihr jedes Mal stets und stndig nach Empfehlungen fragen, wenn ihr selber abwgt, ob ihr weiterempfiehlt oder nicht, wenn ihr euch verantwortlich fhlt fr Entscheidungen, die gar nicht in eurem Entscheidungsbereich liegen? Wenn dein bester Freund, Stefan, wenn du dem etwas weiterempfiehlst, als Beispiel eine hoch spekulative Anlage, nur so als Beispiel. Du bist davon berzeugt, du bist da eingestiegen, sagst: Supersache. Und du empfiehlst das weiter. Wer entscheidet denn jetzt, ob er das Geld da anlegt so wie du oder nicht? Das entscheidet der Freund. Eben. Und jetzt nehmen wir mal an, das Ding geht voll den Bach herunter, aber so was von, dass ihr beide mit null dasteht. Wer ist jetzt verantwortlich dafr, dass auch dein Freund null hat? Er selber. Richtig. Wenn das doch so ist, warum fhlst du dich dann fr den verantwortlich? Da htte ich schon ein schlechtes Gewissen. Das ist einfach so. Es ist in einem drin, im Endeffekt. Es gibt ja auch Leute die sagen: Du bist dafr verantwortlich, du hast ihn mir weiterempfohlen. So etwas gibt es ja auch. Aha, gibt es. Und wer hat die Kaufentscheidung getroffen? Er selber. Eben. Deswegen: Wenn ihr von einer Sache berzeugt seid, von einem Produkt, von einer Dienstleistung, von was auch immer, dann knnt ihr es guten Wissens und Gewissens weiterempfehlen. Ihr alle werdet schon mal ein Restaurant weiterempfohlen haben. Ihr werdet wahrscheinlich auch schon mal einen Film weiterempfohlen haben oder ein Musikstck. Warum macht ihr das an jeden x-Beliebigen? Weil ihr vielleicht die Konsequenzen, die dahinterhngen knnten, als nicht so hochwertig betrachtet. Was kann im schlimmsten Fall passieren? Du hast ein Restaurant weiterempfohlen und deine Freundin sagt: Das hat mir berhaupt nicht geschmeckt.

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Sie htte da nicht hingehen mssen. Es war ja ihre Entscheidung. Richtig. Oder ich sage, das ist Geschmackssache. Oder so. Um ein Beispiel zu nehmen: Wir haben eine seit zwei Jahren existente Kundenkarte, indem viele Kollegen sich zusammengesetzt haben und haben gesagt: Wir nehmen unsere Selbststndigen, nicht die Filialisten, sondern die Eigenselbststndigen aus dem normalen Betrieb, Familienbetriebe und empfehlen die unseren Versicherungskunden weiter ber eine Kundenkarte. Bei dieser Empfehlung, die kommen alle auf eine Liste und die Kunden kriegen alle eine Liste, von diesen gesamten Selbststndigen. Diese Selbststndigen rumen den Kunden Rabatt x ein, weil sie DASKunden sind. Diese Empfehlung dieser Selbststndigen whlen wir vorher aus. Wir wollen vorher entscheiden, ob die Gte dieser Selbststndigen, das Geschft dieser Selbststndigen der Gte entspricht, die wir ohne Belang unseren Kunden weiterempfehlen knnen. Deshalb treffen wir eine Vorabwahl. Gut, wenn du von einer Dienstleistung oder wenn ihr nicht davon berzeugt seid oder du persnlich, du warst in einem Restaurant und es hat dir berhaupt nicht geschmeckt. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass du es weiterempfiehlst? Das kommt nicht auf die Liste. Richtig, das ist etwas anderes. Aber wenn du beim Kunden sitzt und dein Kunde doch bei dir na ja, vorher ist es ja gar kein Kunde, das heit, er muss ja erst mal Kunde werden, und wenn er unterschrieben hat, ist er dann zufrieden oder sagt er: Boa, das ist ja totaler Dreck? Nein, er wird nicht unterschreiben, wenn er nicht zufrieden ist. Richtig, und wenn du zufrieden bist, gibt es dann einen Grund, nicht weiterzuempfehlen? Nein. Diese Unternehmer, von denen du redest, die ihr abwgt: Setze ich den auf die Liste oder nicht? Das ist vergleichbar mit: Na, ja, mchte ich mit dem berhaupt ein Geschft machen oder nicht? Aber wenn ihr davon berzeugt seid, dann kommt er auf die Liste. Das heit aber nicht zwangslufig, dass er jeden Kunden zufriedenstellen wird auf Dauer, denn das knnt ihr nicht berprfen, oder?

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Nein, das knnen wir nicht berprfen. Das kriegen wir nur durch Feedback wieder. Richtig, nur durch Feedback. Und wenn einer einmal, zweimal, dreimal wirklich totalen Mist macht. Was passiert da? Dann wird ein persnliches Gesprch stattfinden mit dem Menschen. Mm, und wenn das zu nichts fhrt, was passiert dann? Nehmen wir ihn von der Liste. Richtig. Knntest du dir vorstellen, dass ein Unternehmer, der auf dieser Liste steht, dass der daran interessiert ist, da weiter draufzustehen, wenn er wei, dass er darber Auftrge kriegt? Sonst wre er kein Unternehmer. Richtig. Also, wie gro ist die Wahrscheinlichkeit, dass er Mist macht? Wie gro ist die Wahrscheinlichkeit, dass du, wenn du einen Kunden gut beraten hast, bei seinem Freund Mist machst? Wer von euch ist von seinen Dienstleistungen und von seinen Produkten null berzeugt? Aha. Wer sagt, wer von euch sagt, ich biete jedem meiner Kunden eine Topdienstleistung und eine Verbesserung, wer sagt das? Logischerweise alle. Warum? Wenn ihr da nicht hinterstehen wrdet, knntet ihr es dann berhaupt verkaufen? Nein, natrlich nicht. Ist es dann legitim, nach einer Empfehlung zu fragen? Ja, ist es. Kennt ihr diese Situation, ihr geht beim Kunden raus, habt vielleicht zwei, drei Stunden beraten und ihr geht beim Kunden raus und seid am Auto und sagt: Oh, jetzt habe ich ganz vergessen, nach Empfehlungen zu fragen. Kennt das jemand? Warum ist denn das so? Warum dreht ihr denn dann nicht um und geht noch mal rein und fragt dann? Gute Idee. Weil die Situation die gleiche ist wie im Beratungsgesprch, weil ihr euch nmlich in Millisekunden ein Gefhl erzeugt: Boa, wenn ich den jetzt frage, dann knnte es sein, dass er Nein sagt und ich keine Empfehlung kriege. Vielleicht fhlt er sich dann unter Druck gesetzt und dann will er den Vertrag gar nicht mehr, den ich gerade abgeschlossen haben mit ihm. Und dann ah, und dann geht dieser Sch, diese Kette geht dann weiter, die gesponnen wird: Oh, da habe ich sogar noch einen Kunden verloren. Nachher redet der noch schlecht ber mich und so weiter und so weiter. Ne, dann frage ich lieber gar nicht. Hey, das ist doch Quatsch, oder? Aber woran liegt denn das? Ihr habt doch alle wahrscheinlich schon Empfehlungen erhalten, ja? Und wahrscheinlich von Kunden, wo ihr euch sehr, sehr sicher wart, wo ihr vielleicht ein freundschaftliches Verhltnis schon langsam aufgebaut habt. Die habt ihr gefragt. Aber was unterscheidet diese Kunden denn von den anderen, die ihr nicht fragt? Nur euer eigenes Gefhl, weil ihr knnt bei eurem besten

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Freund nicht mal sicher sein, dass er euch jetzt weiterempfiehlt. Ihr habt nur das Gefhl. Und umso besser du dich fhlst, desto plausibler kriegst du es rber und desto eher wirst du eine Empfehlung erhalten. Selbst mit der Frage: Sag mal, kannst du mir mal eine Empfehlung geben, bitte, kannst du mir mal helfen? Selbst das ist besser, als nichts zu sagen. Andreas, du wolltest eben was sagen. Hast du es noch, ja? Jetzt bezglich Empfehlungen, ich habe mir so bestimmte Situationen gerade mal zurckgedacht und fhle mich dann doch oft verantwortlich dafr, wenn ich weiterempfohlen habe und es geht dann schief oder wenn ich weiterempfohlen habe und der Mensch, also der Freund, war dann im Restaurant essen und hat sich da den Magen verdorben. Oder ich habe eine spekulative Aktie empfohlen, wo ich gesagt habe: Ich habe die gekauft, guck sie dir mal an!, er kauft sie und dann geht sie wirklich baden, Geld ist weg, dass ich mir irgendwie diesen Schuh doch immer anziehe und sage: Wenn ich das nicht empfohlen htte, dann htte er es ja nie kennengelernt und htte es auch nicht kaufen knnen. Dann htte er sich also weder den Magen verdorben noch sein Geld wre weg. Wie kannst du dir sicher sein, dass er das niemals, unter keinen Umstnden, jemals von irgendwem kennengelernt htte? Kann ich nicht sicher. Aha, das heit also, die Mglichkeit wrde durchaus bestehen, dass Carsten hingehen wrde und wrde zu deinem Kumpel sagen: Ey, das musst du kaufen. Und dann htte er es auch gekauft. Ja. Und dann? Dann ist Carsten schuld, nicht ich. Ach so, dann ist Carsten schuld. Sehr gut, weil ich hatte schon vor, selbst darber zu sprechen, jetzt hat der Andreas den Aufhnger geliefert, Schuld. Das ist ja der Casus knaxus. Richtig. Und wir mssen jetzt nicht die Neurophysiologie untersuchen und das ganze Silberpapier entschlsseln, ja, um herauszufinden, warum Menschen Schuld fhlen und was da alles in unserem Kosmos sich da abspielt. Vielleicht kann man es mit ein paar ganz wenigen Worten sagen. In irgend so NLP-Kursen lernt ihr etwas ber das Spiegeln, ja? Also, verhalte dich so wie dein Gegenber dir die Signale sendet, damit er glaubt, du bist ein Bestandteil seines sozialen Rudels

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oder seines emotionalen. Das meine ich damit nicht. Ich meine, dass die Theorie, das Mrchen, das vermeintliche, von der selbsterfllenden Prophezeiung Gltigkeit hat. Das klingt alles sehr esoterisch, ist es bedauerlicherweise und glcklicherweise zugleich eben nicht. Stell dir vor, wenn du, lieber Andreas, und dabei ich taste mich jetzt langsam mal zur Schuldfrage vor, weil es ist sehr wichtig. Ich kann euch weder operieren noch mit Medikamenten vollstopfen. Ich kann nur eines versuchen, wir beide knnen nur eins versuchen, dass es einen Bewusstseinssprung gibt. Bei vielen wird das heute nicht funktionieren, lang anhaltend, weil sehr viele Nebenfaktoren den alten Zustand stark daran interessiert sind, am Laufen zu halten. Aber bei einigen wird es zum Beispiel in einem bestimmten Bereich im Verkuferalltag zu einem Bewusstseinssprung kommen, der lnger anhlt ohne nochmalige uere Einwirkung. Deshalb macht man ja auch Hypnose, weil da eure gesamten mit Mitspracherecht versehenen Komplizen endlich mal das Mundwerk zugeklebt wird. Und wir knnen frei operieren und das installieren, was euch gerne gut tut und nicht, was den Komplizen und den Saboteuren gerne recht wre. Dieser Bewusstseinssprung, und das ist ein wichtiges Thema, wenn ich jemanden zum Beispiel weiterempfehle, fangen wir mal damit an, wie ich mich fhle, wenn ich jemanden weiterempfehle. Was glaubst du, lieber Andreas, du hast gerade das Mikrofon, deshalb kannst du als Gesprchs-, als Dialogpartner gleich auch fungieren, was glaubst du, was in meinem Kopf vorgeht, wenn ich eine Empfehlung ausspreche? Zum Beispiel, ich habe Dutzenden Kumpels erzhlt, dass ich beim AWD bin, also nicht bin, sondern betreut werde, von einem AWD-Menschen. Ich habe gesagt, die haben viele gute Produkte und er ist so ganz nett und mit dem kannst du joggen gehen und der hat den einen oder anderen Tipp gegeben, den auch freie Makler besttigten, nachdem ich sie danach gefragt habe. Du, hr dir mal an, was der zu sagen hat. Ich wusste keine Sekunde, ob der das braucht oder nicht. Ich wei aber, wenn ich was sage, dann werden die Empfehlungen zumindest beobachtet oder beziehungsweise betrachtet. So, was glaubst du, wenn ich solche Empfehlungen gebe, was ich fr innere Dialoge habe? Wie fhle ich mich dabei? Was geht in mir vor? Was hrst du, welche Stimmen? Was sagen die Stimmen? Also grundstzlich denke ich, du fhlst dich gut dabei, sonst wrdest du es nicht empfehlen. Sagen wir, fr einen kleinen Teil knnte man davon ausgehen, dass ich mich gut fhle dabei. Ich mache es ja nicht stndig. Ich fhle mich nicht so gut, dass ich das stndig brauche, obwohl ich irgendwie immer irgendwas Gescheites zu empfehlen htte. Meine Welt besteht aus vielen Entdeckungen. Da wei ich schon jetzt, dass die meisten berrascht sein werden, was sie alles noch so sehen und erleben und spren knnten. Mache ich aber jetzt nicht. Das kommt immer auf die Situation drauf an. Okay, ich fhle mich erst mal nicht schlecht, soweit ist es richtig. Was hrst du noch? Rainer, wir kommen gleich zu dir, wenn du noch etwas Ergnzendes hast. Andreas. Also da knnte ich mir vorstellen, dass du denkst: Mensch, der AWD hat doch ein schlechtes Image in der Bevlkerung, zumindest bei Bevlkerungsteilen. Wenn ich den jetzt weiterempfehle, dann werde ich mit diesem AWD in Verbindung gebracht. Mache ich vielleicht lieber doch nicht mit der Empfehlung.

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Wenn das die Wahrheit wre, htte ich dann die Empfehlung ausgesprochen? Nein, du sprachst ber Dialoge. Also, das ist so eine Sache, die du dir berlegst. Ich habe weiterempfohlen, ich habe weiterempfohlen, bald an sieben Kumpels. Wenn ich diesen inneren Dialog htte, htte ich dann die Empfehlung ausgesprochen? Nein, nein. Richtig, also versetze dich mal in meine Lage, in die Lage eines Menschen, der gerne empfiehlt und schau, was dem so zugeflstert wird. Spr einfach nur mal in diesen anderen Menschen hinein. Welche Einspielungen hrst du? Abgesehen davon: Hey, ich fhle mich gut, ich habe einen coolen Tipp, da muss die Welt davon erfahren. Ich bin cool, ich kenne coole Sachen, Klappe, schreib auf. Los, besuch den, ruf den, ruf den an. Los, hast du schon aufgeschrieben? Also, was noch? Es knnten danach irgendwann mal Bedenken auftauchen, nach dem Motto: Ach, hoffentlich geht der AWD-Mann mit dem Htte ich dann Empfehlungen gegeben? Danach. Du hast schon empfohlen, und dann fngt es an oder dann kommt ein schlechter Bericht im Fernsehen ber den AWD. Dann sagst du: Ach du Scheie, httest ja besser nicht empfohlen, alles danach, oder? Ja, man sieht ja manchmal Sachen im Fernsehen, das ist richtig. Glaubst du, ich habe nur einmal Empfehlungen gegeben? Oder glaubst du, ich tue es immer wieder? Stndig. Stndig, klar, stndig. Was hre ich noch? Was hrt einer wie ich? Geh mal auf die Suche. Du hast die Verpflichtung, auch etwas zu tun. Daran habe ich noch gar nicht gedacht. Kannst du das mal ins Mikro? Das ist gut fr die Aufnahme. Du hast die Verpflichtung, auch was zu tun. Ich glaube nicht an morphogenetische Felder, doch, ich tue es, aber ich spreche nicht ffentlich darber. Und ich vermittle dieses Wissen auch niemandem, weil die Menschheit noch nicht reif genug dafr ist. Deshalb bleiben wir lieber auf dem Boden der Tatsachen. Ich fhle mich fr niemanden verantwortlich, mir ist scheiegal, wer welche Tipps erhlt, grundstzlich, ob er damit

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stirbt oder weiterlebt, ist mir vllig wurscht. Das ist ein sehr, sehr interessanter Aspekt. Auch ich muss etwas tun, damit die Welt sich dreht. Mir ist doch scheiegal, ob jemand was spart oder nicht. Grundstzlich sterbe ich nicht daran. Es geht mir auch nicht schlecht. Also, ich fhle mich nicht verpflichtet. Ich tue schon etwas Gutes, weil ich mit euch ber diesen Bewusstseinshgel spreche, den wir heute berspringen mchten. Was denkt sich einer wie ich? Oder wie Thomas, der empfiehlt stndig irgendwas. Der ist nur am Labern: Du knntest mal da , kannst mal dies , kannst mal da Ich sage: Hey, komm, die Leute haben auch noch etwas anderes zu tun, wie da deinen Schei anzugucken. Aber er hat ja schne Empfehlungen. Er hat laufend coole Ideen und muss die absondern. Klar, bei ihm knnte das Motiv vorliegen: Ich mchte mich gut fhlen, weil andere Spa durch mich haben, und das wre legitim. Das hilft ihm nmlich dabei, ber Empfehlungen eine bestimmte Meinung zu bilden. Aber dazu kommen wir gleich noch. Hey, lieber Dieter. Du knntest ja auch das Gefhl haben, was bekomme ich dafr, was viele Kunden auch haben. Die sagen: Okay, wenn ich jetzt eine Empfehlung ausspreche, was bekomme ich dafr? Das knnte auch noch, ja. Oder was habe ich davon? Oder was habe ich davon? Gute Beratung, muss ich was zurckgeben, so in etwa. Das ist ein wichtiger Aspekt. Bleib mal mit dem Mikro an deinem Mund. Vielleicht musst du gleich noch was sagen. Das ist ein wichtiger Aspekt. Ich bin ja jemand, wie das Es geht vielleicht vielen Menschen so, ja, vielen. Leider nicht den meisten Verkufern. Aber das ist ein wichtiger Aspekt. Ich denke an die groe Nummer mit den Ein- und Auszahlungen. Vielen, denen ich Empfehlungen gebe, haben mir schon Gefallen getan. Und vielleicht ist es sogar ein Grund dafr, dass ich gerne Empfehlungen gebe, um einfach ebenfalls positiv auszusenden. Aber was noch viel wichtiger ist, jetzt komme ich gerade auf einen wichtigen Trichter. Mein Grovater, und da sind wir an einem wichtigen Punkt. Hat schon jemand die Liste? Ist schon ausgefllt, ja. Denn die brauche ich nmlich jetzt. Die Liste mit den Anmeldungen fr das VIP Shuttle Stretchlimo-Viergang-Mittagsmenue. Die ist voll. Nein, es gehen nur acht in die Strechlimo rein plus wir zwei bergewichtigen Verkaufstrger. Mein Grovater sagte: Du musst das Leben betrachten wie einen Kamin. Der wrmt dich ja nicht von selbst. Was mchtest du? Du mchtest, wenn es kalt ist, dass du dich davor setzt und dass du dich aufwrmen kannst. Was machst du also? Du steckst Scheite hinein. Und das Leben ist wie ein Kamin. So habe ich es immer gemacht. meinte er. Ich habe permanent Scheite in den Ofen gesteckt. Auch im Sommer. Das war immer schn warm. Es gab immer irgendwelche Typen, denen es irgendwie zu kalt war. Die sich dann dahingesetzt haben, sich aufgewrmt haben und spter sich dafr bedankt haben. Das Leben ist ein Kamin, weil du es betrachten musst wie denselbigen. Halte es warm. Ich gebe tatschlich, muss ich ehrlich zugestehen, entdecke ich gerade in mir einen Glaubenssatz, wer Empfehlungen gibt, fllt sein Guthabenkonto fr Gefllig-

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keiten auf. Einfach so, das ist ein Grundsatz. Auch wenn die zu nichts fhrt, ist sie doch oftmals so gewesen, wie wir uns das wnschen. Hey, cooler Tipp, Tagesgeschft, zu dem wir wieder bergegangen sind. Ja, stimmt, lieber Dieter. So habe ich es noch gar nicht betrachtet. Ja, aber das wre ja schn, wenn die Kunden so denken. Die denken aber andersherum. Was habe ich fr einen Profit davon, richtig in Mnze. Ja, es gibt Kunden, die denken natrlich so. Aber es geht halt nicht um die Kunden, es geht um euch. Wir haben ja kein Kundentraining, sondern Verkaufstraining. Und jetzt kommen wir zu einem entscheidenden Punkt. Nehmen wir mal an, du httest diese inneren Dialoge, die ich htte. Der da noch zum Beispiel, die da noch zum Beispiel sich so anhren, wie zum Beispiel. Jeder, der von mir eine Empfehlung bekommt, ist doch erwachsen genug zu entscheiden, ob er es macht oder nicht. Er ist aber nicht erwachsen genug, um den gleichen Tipp zu bekommen, wie ich ihn bekommen habe, weil dafr gibt es keine Qualifikation, Tipps zu bekommen. Es gibt keine Universitt, die den Menschen, egal wie intelligent sie sein mgen, zeigt, wie du es machen musst, wie du dich wo auf die Strae bei wem hinstellen musst, damit dir jemand Tipps gibt. Das geht nicht. Das ist unbewusste Inkompetenz, die jeden von uns schadet, wenn er nichts darber wei. Deshalb heit es, die Leute brauchen Tipps. Ich brauche Tipps. Ich habe so viel in meinem Leben ber Tipps herausgefunden und erreicht, dass mein ganzes Leben, oh, normalerweise drfte ich berhaupt kein Vermgen besitzen, weil ich stndig Provisionen zahlen msste. Permanent lebe ich von meiner Umwelt. Das ist so eine Grundeinstellung. Und auch, wenn ich nichts direkt zurckbekomme, wei ich doch irgendwie, es gehrt zu meiner existenziellen Realitt. So ist es nun mal. Hey, gr dich, komm rein. Lass dich weiterempfehlen. Als kleine das fllt mir jetzt gerade noch ein. Klar, wirf ein. Ihr knnt das ungefhr vergleichen vielleicht kennt ihr Menschen, die auf ihrem Briefkasten draufkleben: Keine Werbung einwerfen. Es gibt auch Unternehmer, die das machen und diese Unternehmer, die so was machen auf ihrem eigenen Briefkasten, Keine Werbung einschmeien stehen haben, sind aber auch welche dabei, die permanent Werbebriefe verschicken und sich wundern, wenn sie keinen Rcklauf haben. Wenn ich die eigene Einstellung habe, Werbung kommt mir nichts ins Haus, aber selber kann ich ruhig Werbung verschicken, wie gut ist die dann? Wenn ich solche innen wohnenden Begrenzungen habe? Der wird dann selber nicht in diese Werbung, diese Art Werbung investieren. Nicht? Oder er wird wie investieren? Schlecht.

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Schlecht investieren. Es geht ja nicht um das Warum nicht, sondern Wie nicht oder Wie, nicht Warum ist sie schief gegangen? sondern Wie ist sie schiefgegangen. Wie kann man Erfolg verhindern? In Stuttgart waren mehrere Teilnehmer, die gesagt haben, weil ich habe nur gefragt: Wer hat so ein Schild bei sich draufkleben? Und vorher habe ich gefragt: Wer verschickt Werbebriefe?, um die dann auch mal nachtelefonieren zu knnen. Da waren fnf Leute bei, bei denen das der Fall war. Dann habe ich die gefragt, wie viele die von diesen Leuten anrufen, wo sie Werbung hingeschickt haben. So gut wie keinen. Und warum nicht? Weil sie selber glauben, dass Werbung unerwnscht ist. Da sind wir nachher darauf gekommen. Das heit, das konfligiert in den Menschen. Du kannst nicht auf der einen Seite Werbebriefe verschicken, locker anrufen und sagen: Hey, ich habe Ihnen da mal was zugeschickt, whrend du selber dich rgern wrdest, wenn du Werbung im Briefkasten hast und wenn dich dann einer anruft, ihn dann noch sogar zur Sau zu machen. So, und das ist ein entscheidender Punkt, lieber Thomas. Spiegelung im eigenen Verhalten. Ich frage dann meistens irgendwelche Philosophen und Schlauberger: Hey, war wer zuerst da? Der Jude, der sich verfolgt fhlte oder der, der glaube, er msste ihn ausrotten, weil er betrgt? Wei das irgendjemand? War jemand dabei? Wer war zuerst da? Der, der entschlossen hat, dich zuerst zu kssen oder du, der entschlossen hat, den passenden Moment abzuwarten und zuzuschlagen, wenn die Gelegenheit gnstig ist? Was auch immer wir unter Gelegenheit verstehen, es geht um Glaubensstze. Irgendjemand hat mal angefangen damit. Wir wissen nur nicht, wer. Es hat sich irgendwas entwickelt. Und so sind alle Kriege Glaubenskriege. Weil irgendjemand gesagt hat: Den musst du Oh, Vorsicht. Am besten, du bewaffnest dich und legst ihn gleich um, bevor er irgendwas macht, es ist nmlich meistens, fast immer so gewesen. Wenn er so macht mit seiner Hand, geht da links eine Tellermine hoch. Oh, Scheie, stimmt. Und dann waren beide Parteien so was von berzeugt, dass das Handeln, das zuknftige, eingestimmt werden msse, damit gewisse Dinge pltzlich verhindert werden knnen. Und keiner hat sich jemals gefragt, ob das wirklich die Wahrheit ist. Sie haben es einfach getan. Wir wissen es nicht genau. In einer wissenschaftlichen Ausfhrung zu den Goebbelsreden, weil ich die ja auch im Verkaufstraining, genau wie Cicero oder Goethe oder Kohl oder wie sie alle heien, immer wieder gerne zitiere, um euch zu zeigen, dass Sprachmuster die Welt und die Menschheit schon lngst berdauert haben und es auch weiterhin tun werden, dass Manipulation im gewissen Sinne nicht erfunden oder existieren kann, es sei denn, man mchte das, weil man stndig manipuliert wird, weil es stndig Dinge gibt, die dich umgeben, weil du stndig Dinge tust, von denen du bisher glaubtest, die tust du nicht und tust sie trotzdem. So viele Dinge in der Geschichte passieren und die haben so viel mit deinem Verhalten als Empfehlungsnehmer und Empfehlungsgeber zu tun. Und was genau der Schlssel ist, das errtern wir in den nchsten fnf Minuten. Danke, dass du die Schuld angesprochen hast. Stellt euch vor, hier ist Monika. Monika ist ja eine Frau. Ich bin ein Mann. Es liegt ja nahe, statistisch gesehen, dass sie heterosexuell ist und ich auch, wobei das keine Barriere wre. Ich gehe zu ihr hin und ksse sie, okay? Jetzt sagt sie sich: Bh, oder sie beginnt sich zu ekeln, stimmt es? Das war das Zeichen fr Nein. Was meinst du, wie viele Mnner sich Gedanken

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machen, bevor sie irgendetwas machen und gehen wir mal auf das ganz einfache Niveau des Zwischenmenschlichen. Da sitzen dann Jungs an der Bar und brauchen 17 Bier um zu berlegen: Tu ich es oder tu ich es nicht?, und konstruieren sich das Szenario. Was knnte denn passieren, wenn sie dann doch nicht will? Ich meine, die denken nicht darber nach, ob sie eine Strafanzeige bekommen wegen Krperverletzung oder Vergewaltigung in einer Bar. Das geht schlecht. Das meint ihr auch, wenn du ein bisschen doll drauf bist. Die Frage ist, wie lange hltst du es durch, um das zu vollenden? Weil ja dann die ganzen anderen Personen zu Hilfe eilen werden. Nein, nein, es geht um einen ganz anderen Gedankenkrieg, nmlich was glaubst du ber das Gegenber. Deshalb sage ich, es geht gar nicht darum, was die Kunden glauben. Das ist uns vllig egal, weil wir es nicht beeinflussen knnen, oder doch? Wir treffen ja jeden Kunden in dieser Situation zum ersten Mal. Der ist praktisch Neuland. Wir wissen nicht, wie er reagieren wird. Wie finden wir es heraus? Indem wir es testen, indem wir alle das machen, genau wie es der Klaus-Peter Krling gemacht hat, der hat mir einfach in die Tasche gegriffen. Der hatte keine sexuellen Blockaden, mir in die Tasche zu greifen und nach dem Geld zu fummeln. Es htte auch sein knnen, dass er irgendwo auf etwas stt. Was auch immer. Es gibt eine Menge Menschen, die greifen mir nicht in die rechte Tasche, weil sie glauben: Boa, da gehe ich ja gleich als Schwuler durch. Will ich das? Das wre gar nicht schlimm. Weit du, ob ich es bin? Ich habe sechs Kinder, na und? Was bedeutet das? Es geht um das, was du denkst. Und wenn wir ber Schuld sprechen, sind wir an einem ganz wichtigen Punkt. Jetzt verhalten sich Menschen natrlich auf eine ganz bestimmte Weise und das drfen wir beobachten. Monika, wenn mein innerer Dialog mir zuspielt: Ey, die wird dich ekelig finden, die wird dich abstoend finden. Das wird nie was. Das fhrt zu einem Eklat. Wenn du dich ihr nherst, dann bekommst du einen Schnaps ins Gesicht oder sie wird laut aufkreischen oder sie wird dir eine runterhauen oder die ist schon besetzt, was auch immer man so als Mann denken kann. Beschreibe, whrend das Mikrophon kurz hier den Flgel wechselt und ich meine Frage beende: Beschreibe doch mal bitte in wenigen kurzen Stzen mein Verhalten, den Eindruck, den du von mir gewinnen knntest, wenn ich genau diese inneren Dialoge htte. Was wrde ich abstrahlen? Aufdringlichkeit. Wenn ich zweifeln wrde. Ja, ja, wenn ich zweifeln wrde, wenn sich in meinem Kopf Gedanken abspielen: Boa, die hat schon einen Freund. Ich raube ihre Unschuld. Ich bin aufdringlich. Das macht man nicht. Das gehrt sich nicht. Die will bestimmt nichts von mir. Die ist viel zu schn, um sich mit einem Lappen wie mit mir auch nur eine Minute zu unterhalten. Ich habe Geheimratsecken, ich habe manchmal auch eine Brille oder ich bin heute nicht rasiert oder da fehlt irgendwas. Hier ist ein Doppelkinn in der Falte oder was auch immer. Mnner sind ja genauso wie Frauen, empfindlich, was das betrifft. Du bist unsicher. Wie wirke ich auf dich? Unsicher?

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Unsicher. Okay, ich bin unsicher. Das ist ja was scheinbar ganz Normales. Was mache ich denn, wenn ich unsicher bin? Wie verhalte ich mich? Beschreib es kurz! Ja, du hast ja schon alles gesagt. Du betrinkst dich oder versuchst, dich zu betrinken. Ich versuche, mich zu betrinken erfolgreich, ja. Was mache ich noch? Wie werde ich wohl ? Nenne mir die erste Frage, die ich dir stelle, nachdem ich endlich Mut gesammelt habe! Bring ein Beispiel! Mchtest du was trinken? Genau. Weil der geht es nicht anders wie mir. Vielleicht gehrt auch das zu meinen inneren Dialogen. Die muss auch erst mal auf 3,2 kommen, damit sie ihre inneren Blockaden lst, weil ich bin ein Mensch, sie ist ein Mensch. Wir sind uns doch alle irgendwie hnlich, oder? Nackt sind wir alle gleich, ja? Ja, und so ist das mit der Empfehlungsnahme. Es gibt eine Menge Verkufer, die tragen sich auf dieser Liste ein und fragen nach Empfehlungen. Knnen diejenigen, die heute Mittag mit mir gemeinsam die Stretchlimousine besteigen mchten, kurz nach vorne kommen? Danke. Olaf, wo ist Olaf? Zu Thomas, Olaf. Wer von euch ist ein absoluter Empfehlungsjunkie und zieht Empfehlungen, wo er nur kann, koste es, was es wolle, in jeder Situation, einfach so? Wer von euch wgt eher ab und denkt darber nach, Empfehlungen zu ziehen, bevor er sich dann entscheidet: Jawohl, hier ziehe ich mal eine? Wer tastet sich vorsichtig heran? Wer noch, du? Arm hoch, vorsichtig, mit Gedanken gesteuert, orientiert, abwgend, prfend. Das sind ja nicht die Einzigen, die gerne in der Stretchlimo mitgefahren wren. Wir htten auch sagen knnen, wir kommen mit Stretchlimos vorbei. Vermutlich wrden fast alle draufstehen. Was beweist das? Das ist ein Joke gewesen. Ich sage euch warum: Die Enttuschung ist vielleicht jetzt gro, aber sie hilft euch, zu verstehen, ihr sollt nicht alles glauben, was gesagt oder gesehen wird. Schau, wie wahrscheinlich ist es denn, dass wir mit einer Strechlimo hier durch die Gegend fahren? Warum nicht? Siehst du, wir stehen da vorn und sind Autorittspersonen. Wir haben uns berlegt, ob wir einen Elefantenausritt heute Abend anbieten. Und auch das hat schon funktioniert. Die Leute glauben einfach zu schnell. Welche Indizien sprechen wohl dagegen? Keine. Was der Mensch normalerweise tut, ist, er schaut sich an, in welcher Umgebung bin ich? Wer gibt die Empfehlung oder wer sendet das Signal? In dem Fall waren wir das. Und was die beiden da vorne sagen, die machen das doch nicht nur zum Spa. Das kauft man ihnen einfach ab. Auch das nennt man ein kleines bisschen, na ja, wir sind in dem Fall leichte Autoritten und da ist es leichter, etwas zu glauben, als wenn zum Beispiel er aufgestanden wre: Ich lade euch ein, oder Ich habe was organisiert. Htte vielleicht der eine oder andere gedacht: Na, klar, los, setz dich wieder hin und halte die Klappe. Deshalb funktioniert das auch mit Elefantenausritten. Das nicht, schau, was ich euch

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sagen mchte ist, ihr msst aufpassen. Jedes Mal, selbst dann, wenn ihr Menschen vertraut und wenn es vermeintliche Autoritten sind. Ihr msst es zumindest fr einen Augenblick lang infrage stellen, nicht, weil die Welt bse ist, sondern weil ihr euren Ohren und Augen und Sinnen nicht vertrauen drft, grundstzlich. Das stellt zwar euer Weltbild infrage. Aber als Verkufer drfen wir uns erlauben, diese Technologie fr uns zu nutzen. Warum? Weil alle die, die hier stehen, sind genau dieselben, die beim Verkaufsgesprch glauben, dass es schwierig werden wird und dass sie Dinge zu beachten haben und dass Voraussetzungen erfllt sein mssen, bevor es eine Empfehlung gibt. Sie glauben nmlich, dass alles, was Sie sehen in diesem Verkaufsgesprch noch nicht geeignet ist und noch etwas bentigt, um jetzt eine Empfehlung zu ziehen. Und das nenne ich inneren Dialog. Ihr seid gutglubig, weil der Kunde mglicherweise zwei Einwnde gebracht hat, bevor er abschloss, heit das fr euch: Oh, da musst du erst mal noch Beweise liefern, der hat keine Empfehlung. Das dauert noch. Weil der Kunde mglicherweise Millionr ist und 200 Angestellte hat, sagt sich der Verkufer: Na ja, so einer, der will erst mal checken, bevor der seine Bchse aufmacht von guten Kontakten. Weil der Helmut nicht gut drauf war, wie auch manchmal Thomas von sich selbst und auch ich und jeder andere hier: Heut war ich total scheie. Und ich sage: Ne, ne, ne, ne, ne, ne, ne. Fast alle haben eine Flat gebucht, du warst klasse. Nein, heute war ich scheie. Ich sage: Nein. Und genauso geht es im Verkaufsgesprch. Heute war ich nicht gut. Ich habe die ganzen Argumente durcheinander gebracht. Der hat mich fnfmal unterbrochen. Der muss nur gekauft haben, weil er es braucht, aber nicht, weil er es gut findet. Der kann keine Empfehlung geben. Und dann kommt der Wolfgang und sagt sich vielleicht: Mensch, das ist auch ein Doktor. Der Doktor Frisch, der ist ja auch ein Doktor und dann kommt er zum Doktor und sagt sich. Mensch, ein Doktor, na, ja, ich wei nicht. Doktoren sind ja allgemein hin bekannt, dass sie ein bisschen zgerlich sind und dass sie wenige Freunde haben, weil sie ja nur in der Praxis hngen. Die knnen niemanden kennen, Doktoren sind geldgierig. Und deshalb wollen sie nicht, dass andere auch Profite einfahren und deshalb wird der vermutlich schwer Empfehlungen geben. Und jetzt knnte ich noch 2.000 Beispiele bringen, die beweisen, wie Glauben funktioniert im Verkaufsgesprch, nur das ihr euch selbst besorgt und keinen Beyreuther braucht, der euch eine Stretchlimo verspricht. Ihr besorgt es euch selbst. Und was ich euch empfehle ist, jedes Mal wenn ihr wieder mal jemanden hrt, der euch sagt: Warte noch, dann fragt doch mal diesen Kumpel: Wie weit du, dass das Warten die richtige Entscheidung ist? Na, das hat sich doch in letzter Zeit gezeigt. Und woran hat sich das gezeigt? Na, ja, da war doch neulich erst ein Arzt, der hat gesagt: Wenn Sie mich noch einmal nach einer Empfehlung fragen, dann platzt unserer Geschft Ja, und wie viele rzte habe ich in letzter Zeit besucht? Das spielt doch keine Rolle. Wie viele habe ich besucht? Hr auf mit den blden Fragen! Wie viele habe ich besucht? Na, ja, 32. Trifft das fr alle rzte zu? Nein, natrlich nicht fr alle rzte, aber hier schon. Okay, dann frage ich heute nicht nach einer Empfehlung. So msst ihr euch das Leben vorstellen. So ist es mit allem. Und wenn ich mchte, kann ich jedem von euch sowohl Gott als auch die Liebe, an die ihr glaubt, ausreden. Das wollen wir aber nicht, das wollen wir nicht. Darum geht es nicht. Es ist alles aufgebaut auf: Was glaube ich ber mich und ber die Dinge, die ich sehe und hre, rieche, schmecke und fhle? Liebt weiter und lebt weiter, aber im Verkauf haben Gefhle nichts verloren, jedenfalls nicht bei den Entscheidungen, die ihr trefft, wir ihr euch verhaltet. Da drft ihr gerne in die Tasche greifen und nachschauen, ob der Arzt tatschlich keine Empfehlung gibt. Und

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ihr werdet erstaunt sein, wie oft ihr belohnt werdet. Ihr werdet oft keine Empfehlung bekommen, aber die hattet ihr ohnehin schon nicht. Aber ihr werdet in zwei von zehn Fllen pltzlich feststellen. Wie zum Beispiel dein Freund, der Rolf, der Rolf, habt ihr euch darber unterhalten, dass er bei mir in Berlin war und da waren wir zwei Tage in Berlin in der City und da ging es darum, wie spreche ich Millionre an. Und auch das ist so ein innerer Dialog: Der ist Millionr, der hat kein Geld, der hat Geld, der hat kein Geld, der ist arm, der ist reich. Da haben wir einfach irgendwelche Leute angesprochen. Komm, komm, wie sieht er aus, schtz mal. Na ja, 10.000 Euro auf der Bank, ansonsten fertig auf der Haut. Los, das ist unser Millionr, unser nchster. Und Zack, der hat uns seine Bilder ausgepackt von Grundstcken und so, die er gerade verkaufen will. Und die Augen wurden immer grer. Du kannst deinen eigenen Sinnen nicht mehr vertrauen. Das war nur ein Beispiel von vielen. Oder die Frau zum Beispiel, die wird mich niemals ansprechen. Guck mal, wie die aussieht, diese Grazie, diese eingebildete Schnepfe. Dann geht er dahin, kauft sich im KaDeWe ein Parfm, ich suche mir gerade ein Parfm aus, gehe zu den Damen: Knnten Sie mir mal Was halten Sie denn davon? Und pltzlich waren die total ein Ei und eine Seele und fuchtelten da eine Viertelstunde an der Kasse. Sie war vllig aufgelst, weil sie endlich mal ein Typ ansprach und der Rolf hat losgeflirtet wie ein Roboter, nach Programm. Hat er euch das noch nicht verraten? Das war abgefahren. Steht auch seine Frau da? Die ist doch flexibel. Es wurde dann spter am dritten Tag hat er gesagt: Los komm, mal Frauen ansprechen und so. Fr viele ist es ja die Hrde, die sie nehmen im Leben, um von sich selbst zu behaupten: Ich habe vor keinem Kaltkontakt mehr Angst. Ich spreche einfach die Frauen an, wie sie das Leben vorbeischickt. Was knnen denn die dafr, dass ich gerade hier stehe. Bestraf sie doch nicht noch mit Ignoranz, sondern sage ihr Hey, schnes Mdchen, laufen Sie ruhig weiter, ihrem Glck davon. Und eine Sache noch: Da war so eine Frau, die war so ein bisschen bieder. Die sah wirklich bieder aus. Die haben wir dann angehalten an dem Stand vom Naturschutzbund. Da versammeln sich ja immer ganz viele Menschen. Und dann kriegt man dann auch schnell Kontakt und da gab es eine Frau. Da habe ich gesagt: Los, wir kaufen jetzt eine Zeitung. Das war eine WELT KOMPAKT, die hat einer da verkauft, Euro, WELT KOMPAKT, los. Schenk dieser Frau die Zeitung, gehe hin. Er quatscht sie an, er quatscht mit ihr, dann stehe ich da so drei, vier Minuten. Ich sage: Hey, was macht der? Irgendwas, aber die Zeitung hat er noch fest in der Hand. An der hat er sich festgehalten. Nun gehe ich hin, dann gehe ich hin, nehme ihm die Zeitung so weg: Gib mal her. Dann nehme ich die Hand der Frau. So, und das ist fr Sie. Und in der Zeitung finden Sie seine Telefonnummer. Danke. Er hat mich gefragt: Wie hast du denn das gemacht? Ich habe gesagt: Ich habe gar nichts gemacht. Es ist keine Zauberei. Ich habe es einfach gemacht. Weil ich nicht wissen konnte, ob die Frau die Zeitung annimmt oder nicht, habe ich einfach das gemacht, was ich mchte. Nmlich, ich wollte, dass das Wirklichkeit wird, was ich gerne mchte. Na und, wenn es nicht klappt, dann machen wir es halt bei der Nchsten. Ist doch vllig egal. Es hat geklappt. Und das meine ich auch beim Empfehlungen Ziehen. Ihr msst nur eine Frage stellen. Deshalb werden wir euch auch komplizierte Techniken vorschlagen, eine. Aber der Rest bleibt einfach. Fr die, die ein bisschen komplizierter verkaufen mchten, fr die haben wir was. Fr die anderen

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wrden wir im Grunde genommen einfach nur eine Bitte aussprechen: Stellt und da erklren wir euch auch die innewohnende Technologie, die ihr anwendet, einfach nur die einfache Frage: Sagen Sie mal, nach zwei, drei unbestreitbaren Wirklichkeiten, da kommen wir auch noch dazu. Sagen Sie mal, Wolfgang, jetzt haben wir hier ein Geschft gemacht. Inwieweit macht es mich zu einem Raubritter, einem unsympathischen Geldgeier, wenn ich Sie in diesem Zustand der guten Gefhle, jetzt wo Sie sagen: Mensch, jetzt sind wir Partner, wo ich Sie nach einer Empfehlung frage. Inwiefern macht es mich zu einem vllig unsympathischen Monster? Gar nicht. Danke. In dem Fall bin ich ja beruhigt. Ich habe schon gedacht, ich wrde mich unmglich machen. Deshalb meine Frage: An wen denken Sie? Das ist die einfachste Technik. Da braucht man keinen Tageskurs. Viel wichtiger ist es, dass die Menschen sich entscheiden, aufzuhren, ihren inneren Dialogen zu vertrauen, sondern einfach mir in die Tasche greifen. Dafr braucht es bestimmte Konstruktionsmerkmale, die vielleicht bei ihm oder bei ihm jetzt ihren Status eingenommen haben. Er sagt sich: Klar, stimmt. Wie bld bin ich denn gewesen? Im Grunde genommen ist es ganz einfach. Wieso machen wir alles kompliziert? Und morgen und bermorgen wirst du schon feststellen: Hey, das ist ja wie Brotschneiden. Ich habe immer gedacht, da muss eine Wissenschaft daraus gemacht werden. Nehmt bitte wieder Platz, whrend ich euch sage, warum viele von euch tatschlich behindert gemacht wurden, weil es nmlich Doktoren, Philosophen und Philologen und Anthroposophen und irgendwelche sonstigen Gehirnjunkies gibt und natrlich auch Verkaufstrainerkollegen, die euch einen Tages- oder Zwei- oder einen Monatskurs verkaufen, die so viel Papperlapp um dieses Thema machen, dass mancher schier gar nicht mehr an die einfachen Dinge sich heranwagt, weil das kann nicht so einfach sein. Das ist Psychologie. Und deshalb brauche ich mehr Glck als Verstand. Und Glck habe ich sowieso keines im Leben, stimmt es? Ist doch so, oder? Ja, guck dich doch mal an. Siehst du, geht schon los mit dem ScheiFinger. Morgen bist du total aus. Heute ist fast vorbei. Richtig, du Metastasenjunkie. Du weit es nur noch nicht. Los, gehe raus und lebe, was noch brig ist. Morgen ist Schluss. Hey, Mann, es ist ja vieles sehr viel einfacher und ich bin geneigt dazu, alle Empfehlungsnahmeseminare zu verbieten, in denen mehr als eine Stunde ber die Technik gesprochen wird und sich weniger ber die Blockaden Gedanken gemacht wird. Hey, was hat man euch alles nicht schon versucht zu verkaufen, was alles wichtig und erforderlich ist und welche Runden ihr drehen msst und welche Bedingungen erfllt sein mssen, den ganzen Kauderwelsch. Klar, dass wir irgendwann beginnen zu glauben: Boa, ich bin doch gar nicht super vorbereitet. Jetzt brauche ich noch dies und das. Und ihr vergesst ganz dabei, wie wenig ihr brauchtet, um selbst mal eine Empfehlung auszusprechen. Da msste euch nur irgendeiner eine beschissene, eine sechstklassige Lasagne servieren in irgendeinem verranzten Italiener, von dem ihr nicht mal die Kche kennt, zum Glck. Aber er musste Folgendes machen: Oh, Monika, Madame, darf ich Sie noch zu einem Drink einladen? So war sie weg und was erzhlt sie ihren Freunden? Oh,

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oh. Und dann waren die ganzen Mdels pltzlich da oder so hnlich luft es ja auf fast allen Gebieten. Das soll jetzt nicht dein Beurteilungsvermgen herabwrdigen. Das war nur ein Beispiel, wie es manchmal luft, auch bei mir brigens. Dann generalisieren wir irgendwelche Merkmale und denken: Oh, das muss die Welt ausprobieren. So viel Glck kann ich doch alleine nicht fr mich behalten. Meine Mutter hat immer gesagt: Ey, du Egoist. Denkst nur an dich. Du musst doch mal ein bisschen mitleiden. Das Leben kann nicht immer nur positiv sein. Also was mache ich? Ich gebe etwas von meinem Glck ab, denn so viele ekeligen Glcksgefhle, deshalb empfehle ich das Restaurant weiter. Nein, Quatsch, zum Thema Schuld noch ein Wort, dann kannst du ein bisschen rumtelefonieren, wenn du Bock hast, oder? Dann machen wir eine kleine Pause, dann telefonieren wir ein bisschen. Klar, machen wir. Damit die roten Leibchen den grnen weichen, zwei Minuten, dann ist Pause. Ich glaube fest daran, dass jeder Mensch gut genug ist, um eine eigene Entscheidung zu treffen. Eine Entscheidung, hinter der er stehen kann. Und das trifft auch fr die Kaufentscheidungen zu, die aus einer Empfehlung resultieren. Wenn ich fr alles verantwortlich wre, puh, dann htte ich keine sozialen Kontakte, keine sozialen Kontakte. Stellt euch vor, nur ein kleines Bespiel, ich wrde einem Freund einen Spielfilm empfehlen. Der berredet seine Frau, die sitzen einen Abend auf der Couch, da werden Nsse besorgt, ein bisschen was wei ich Weiwein oder irgendwie so etwas. Da werden die Pantoffeln zurechtgestellt. Da wird ein bisschen Tomtchen aufgeschnitten und ein bisschen Grkchen, da wird sich gefreut und der Film ist scheie und die Frau lsst es an dem Abend an ihm aus. Weit du, was das bedeuten kann? Dann gibt es Streit ber die Fernbedienung, da fngt es meistens an: Du bist ja hier immer der Bestimmer. Htte ich doch nur nicht auf dich gehrt. Wieso? Ich wollte dir doch nur eine Freude machen, du wrdigst das gar nicht. Ja, kann man doch auch nicht. Guck mal, wie du dich anstellst. Die Sieglinde da, die hat den Jochen und der Jochen liest ihr jeden Wunsch von den Augen ab. Wumm, hat er den Dolch in ihr Herz gerammt. Danach hrt man nur noch die Blaulichter, dann wird der Freund abgefhrt. Was ist denn dann? Also, am besten ihr brecht alle Kontakte ab, weil ihr stndig Empfehlungen gebt, die Risiken in sich tragen, auch finanzielle. Habt ihr schon mal ein Auto weiterempfohlen? Ein Autohaus? Das kostet 30.000, ein Durchschnittsmittelklassewagen. Habt ihr euch jemals gefragt, ob der mit dem Ding glcklich ist, ob er nicht danach eine Kaufreue hat? Schei-Leasing-Vertrag! Jetzt muss ich jeden Monat 800 Glocken abdrcken fr so ein Schei-Schrott-Auto. Jetzt, gerade jetzt, kommt die neue Serie. Ho, und du hast gesagt, ich soll noch schnell zuschlagen. Httest du es mir nicht sagen knnen? Wusste ich doch auch nicht, dass die zwei Monate spter eine modifizierte Serie rausbringen. Ja, 12.000 Euro verloren. Na gut, ich gebe sie dir gerade schnell wieder, hier. Entschuldigung, dass ich das empfohlen habe. Ich glaube nmlich fest daran, dass es keine Schuld gibt. Schuld ist ein Energiedieb. Wie willst du denn Schuld messen? Ist das nicht immer der Andreas, der festlegt, wann er schuldig ist und wann nicht und wenn ja, wie intensiv das Gefhl ist? Du kannst es nicht beeinflussen, gar nichts. Du bist nur an einer Sache schuld, nmlich, dass du dir Chancen damit verbaust, weil die Wahrscheinlichkeit, dass du gewinnst, ist um vieles grer, als dass du verlierst. Weil du nmlich schon gewonnen hast, ab dem Zeitpunkt, ab dem du es tust,

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whrend die Welt noch schlft. Da musst du gar nicht mehr das Ergebnis erreichen, was du gerne mchtest. Du bist schon besser als der graue Verkuferrest der Welt, wenn du es tust. So wenig ist ntig, um sich abzuheben. Und zum Schluss fr alle noch: Denkt mal darber nach, ob ihr, wenn ihr Kinder habt, ob ihr die auch so erzieht: Hey, du musst fr deine Entscheidungen selbst verantwortlich sein irgendwann, weil ich sterbe irgendwann und dann musst du sehen, was passiert, wenn du tust. Stimmt es? Und wer mir noch mal sagt: Hey, ich empfehle jemanden nicht weiter, weil dann knnt es einen finanziellen Verlust geben und da steht meine Freundschaft auf dem Spiel, der kann sie am besten gleich kndigen, das ist nmlich keine. Aber weil wir ja so abhngig sind von sozialen Kontakten und von dem Gefhl, dass wir in irgendeinem Mittelpunkt, in irgendeinem Universum einen festen Platz einnehmen, belgen wir uns stndig, ja und wollen etwas pflegen, was im Grunde genommen gar keiner Pflege bedarf, wenn es echt ist. Stimmt es? Fr mich gibt es da noch ein Vorher und Nachher. Also, ich empfehle auch tglich beispielsweise meine Produkte, da bin ich begeistert von und das ist super. Aber wenn da jetzt was anbrennt, dann habe ich ja auch ein schlechtes Gewissen. Ja, da kann Thomas etwas sagen. Wir alle ja, also da zu diesen Produkten: Das hatten wir nmlich letzte Woche auch. Und zwar, lieber Wolfgang, bist du der Initiator der Produkte? Bist du der, der sie herausgegeben hat? Nein. Was ist Grundlage dafr, dass du diese Produkte berhaupt verkaufen kannst und so davon berzeugt sein kannst? Ich habe mir das angesehen, habe es geprft. Geprft? Ja. Wenn du es doch geprft hast, dann knntest du doch auch selber so etwas machen, also selbst so ein Produkt auflegen? Theoretisch schon, praktisch nicht. Praktisch noch nicht probiert. Ja. Das heit, du glaubst an das, was dir der Initiator sagt?

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Ja. Und was ist, wenn der dich anlgt? Das ist schlecht, ja. Da ist schlecht. Wie viel Schuld hast du denn jetzt gegenber deinem Kunden? Kommt darauf an, je nachdem, wie weit ich es geprft habe. Wer von euch htte Produkte vor fnf Jahren verkauft, wenn er gewusst htte, was heute oder was heute Stand der Dinge ist? Wir reden so vom Finanzdienst, ja? Auch, das zhlt auch teilweise bei vielen anderen Sachen. Oder so, ja okay. Ob du Maschinenteile einkaufst, die nicht funktionieren irgendwann, weil du nicht weit wie ja oder die Garantie, da sagt der Hersteller auf einmal: Nein, das ersetzen wir dir dann doch nicht. Vielleicht eine Antwort. Wir sind an einem Punkt angekommen, lieber Rainer, hier sind wir an einem Punkt angekommen, viele mchten da was ndern, weil sie auch spren, dass sie das behindert. Viele knnen aber nicht. Vielleicht nur noch eine kurze aufklrende einen Satz, denn wir mchten eigentlich einen Kaffee trinken. Und da, genau da, ist von Zero to Hero, das Modul, wo wir uns genau mit diesen innewohnenden, tief sitzenden Dingen beschftigen. Es kommt oft vor, dass Menschen dann entdecken, sie mssen fr alles Verantwortung bernehmen und der Grund dafr ist, weil die Eltern ein ganz banaler Grund. Meine Eltern haben sich geschieden und ich glaube immer noch, dass ich der Strenfried war, weil meine Mutter mir immer das Gefhl gegeben hat, sie kann jetzt nicht mehr glcklich sein, weil ich ihr am Bein hnge. Solche Dinge kommen dann in den Regressionssitzungen zur Sprache, wenn wir in Hypnose zurckspulen, also ich spule nicht. Ich lasse zurckspulen. Er lsst zurckspulen. Dann kommen Dinge zum Vorschein und dann hat man wir wundern uns ber nichts mehr, aber die Leute brechen dann in Trnen aus und sind dann endlich auf der Spur und dem eigentlichen Auslser auf die Spur gekommen, warum sie so sind wie sie sind und sich irgendwie nicht dagegen wehren knnen. Selbst wenn der Geist stndig Signale liefert und Beweise, dass das nicht richtig ist und ihnen das schadet. Und trotzdem tun sie es. Ich fhle mich fr niemanden verantwortlich, nicht mal fr euch, weit du auch, warum nicht? Ich habe gar nicht die Zeit, mich verantwortlich zu fhlen. Nur fr diesen Augenblick bin ich verantwortlich fr den Inhalt. Was ihr daraus macht, ist mir scheiegal. Wenn

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ihr klug seid, stellt ihr euch einfach eine Frage: Hey, bin ich wirklich hier? Und wenn ja, wollte ich das? Und wenn ja, ist es mir ernst, auch in Zukunft? Dann ist alles erledigt. Trefft ein paar Entscheidungen. Ihr seid erwachsen und nicht meine Kinder. Es gibt keinen Grund, euch noch hinterherzujagen. Ihr seid total volljhrig. Ihr seid so was von super ausgerstet. Da setzen wir dann an. Weil das jetzt zu einer Diskussion fhren wrde, die tiefer greifend fhrt, warum denn Zustnde so sind wie sie sind, obwohl die Fakten, ja wie du selbst mit Thomas errtert hast, ganz andere Denkweise zeugen, ja, die im Widerspruch stehen zu meinen Handlungen, zu meinem sagen wir doch einmal ganz einfach zu meinem Gefhl, ja. Da gibt es einen Konflikt. Muss ja noch nicht mal die Schuld sein. Er nagelt mich einfach an die Wand, der Kunde. Oder Mensch und Kapital nageln mich an die Wand. Nein. Kommt noch. Also, der Pause wegen, wir machen eine kleine Pause. Danach machen wir ein paar Live-Telefonate. Der Rainer hat die Telefonnummern schon rausgesucht, vielleicht der eine oder andere auch. Leibchen knnt ihr anbehalten, wir behalten sie auch an. Vor der Mittagspause habt ihr sie alle wieder los. Ja, okay, bis gleich, danke. Viertelstunde, 20 Minuten, 20 Minuten. [Pause] Ihr habt ja auf dem privaten Sektor Leistungen vollbracht, die nicht mal Starverkufer hinkriegen in ihren besten Zeiten. Hey, hallo du, weit du, was ich mit diesen Ereignissen mache? Ich generalisiere die dann immer und sage: Boa ey, ich habe es voll im Griff und das bisschen Empfehlungsnahme, das mache ich doch mit links. Genau, mit einem unklar im Rcken gehen wir noch lange nicht nach Hause. Richtig. So, alle wieder da? Alle Roten wieder da? So, Thomas? Was noch? Weil du einen Satz begannst: Ich h, nein? Nein. Na gut, also: Herzig zurck. Herzig zurck? Herzlich zurck, genau. Also es ist klar, ja? Hast du ein Rotes nicht gehabt? Ich brauche dich nmlich jetzt. Ihr msst euch alle wieder markieren, weil ich sonst die Falschen erwische, das wollen wir ja nicht. Zu klein? Hng es dir doch als Halstuch oder so, genau. Micha, ach, du telefonierst? Rainer und Silke, ja? Rainer und Silke, knntet ihr euch dann kurz, wenn ihr mchtet, mit der Claudia, nein zu klein, ich muss grere Schilder drucken mit der Monika mit den beiden mal kurz unterhalten? Die wollen auch so Kaltakquise beginnen, ja, Kundengewinnung am Telefon. Ich habe mir gedacht, die knnten von euch ein paar gute Tipps

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bekommen, so von Fachmann zu Fachmann, ja und so. Meine Empfehlung war die, ich wei nicht, wie ihr es damals gemacht habt. Meine Empfehlung war die, wenn ich heute noch mal beginnen knnte mit Kaltakquise am Telefon, wrde ich zwei Dinge anders machen. Ich wrde zunchst nur Bestandskunden anrufen, um mehr ber mich, ber diesen Kosmos herauszufinden: Wie steckt die Firma eigentlich mit den Typen unter einer Decke? Was muss erfllt sein? Welche Sachen haben damals zum Kauf gefhrt? Die kann ich mir herauskopieren. Und zweitens wrde ich mir erst mal irgendwie jemanden suchen, der schon erfolgreich Kaltakquise macht, der wei, wo es wehtun kann und wo man was dagegen tun kann. Ja, der Volker ist ambitioniert und mchte das Ziel gerne erreichen und die beiden haben halt schon fter Lwen gebndigt. Vielleicht wre das ein guter Ratgeber. Ist doch so, oder? Ach, der Volker. Also, Stunde der Wahrheit, die Taste 5 wie bei Browserfenster neu laden, mal sehen, was sich alles gendert hat. Kennt doch jeder die Taste F5, nicht? F5 heit: Browser neu laden, Vernderungen einspielen. Wir machen jetzt mal Live-Telefonate, und zwar machen wir das am Anfang und das dient auch allen Roten, grn zu werden. Keine Angst, niemand muss hier irgendetwas erreichen, auer den Mund aufzumachen. Es kommt nicht auf das Ergebnis an. Das werdet ihr in der ersten bung gleich spren, dass es euch durchpulst, es durchpulst euch bereits schon, wenn ihr in der ersten bung einfach mal mitgemacht habt, mit dem Gefhl: Boa, ich habe heute vor 40 Leuten telefoniert. Das glaubt mir keiner zu Hause. Und auch das wrde ich verstehen, weil natrlich ihr in Familien aufwachst oder aufgewachsen seid, wo zum Beispiel wo es gang und gbe war, dass man sagt: Hey, fremde Leute spricht man nicht einfach so an, oder wo ihr die Eltern dabei beobachten durftet, wie sie erst tuschelten und sich einen Plan schmiedeten: Ja, fragst du jetzt nach dem Weg oder ich? Ja, ihr kennt die Situation vielleicht, wo man sieht: Hey, da gibt es keinen Daddy, der alle anspricht und how, hier bin ich, und alle nimmt er mit zur Party. Es gibt also da krasse Unterschiede. Also, was wir jetzt machen, ist eine bung, die den meisten von euch sehr leicht fallen wird. Sie heit: Marsianisch. Marsianisch ist deshalb ziemlich interessant und bitte fr alle, die sich jetzt fragen: Hey, was soll denn der Bldsinn? Wir wollen doch hier etwas ber Empfehlungsnahme lernen. Ja, das macht ihr nach der Mittagspause, so viel, wie ihr euer ganzes Leben lang nicht brauchen werden. Schritt 1 ist: Wenn du schon Soldaten eine Waffe gibst, dann werde dir vorher im Klaren darber, ob sie sie benutzen werden. Weil wir wollen ja nicht, dass wir nur mit Verlusten rechnen und im Grunde genommen knnen wir auch zu Hause bleiben, okay? Das ist jetzt vielleicht ein bldes Beispiel, aber aktuellpolitisch knnte man diese Analogie gelten lassen. Ich heirate doch nicht, um niemals gemeinsam mit ihr an einem Tisch zu essen. Die kann alleine essen. So, und davor werde ich euch ein bisschen einstimmen. Noch mal: Es geht nicht um Empfehlungsnahme. Ihr msst keinen Termin machen, ihr msst gar nichts machen. Ihr msst nur bleiben. Mike, du bist ein gutaussehender Typ, mal ganz ehrlich. Wie fhlst du dich denn gerade? Angespannt. Angespannt? Ja.

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Nun, das liegt vermutlich daran, dass er glaubt, Achtung, glaubt, weil ich ihn jetzt angesprochen habe, heit das automatisch auch: Jetzt wird er sich natrlich einen aussuchen. Das bin jetzt ich. Falsch! Du kannst dich beruhigen, du wirst nicht telefonieren heute. Geht es dir besser? Geht besser. Geht besser. So, Mike, du bist ein gutaussehender Typ. Wie fhlst du dich? Gut. Gehts? Du hast eine gute Figur. Du hast eine gute Figur, eine geile Tasche, sexy halt. Und du riechst auch gut. Haben dir schon andere gesagt, dass du gut aussiehst? Habe ich schon mal gehrt, ja. Ja? Wird es dir langsam peinlich oder fhlst du dich immer noch besser? Noch fhle ich mich gut. Ja? Mchtest du mehr von diesen Gefhlen? Ja. Schau mal in seine Augen. Kennt ihr euch? Ja, ein wenig, ein wenig. Was kannst du sehen jetzt im Moment in seinen Augen? Ungewissheit. Ob ich es ernst meine? Nein, was jetzt gleich kommt. Hat er recht? Ja, ein bisschen schon. Ja, ein bisschen schon. Fhlst du nicht dieses entspannte Wohlsein, dass er mit sich und der Welt in seinem Krper im Reinen ist, nur fr einen Moment?

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Noch nicht. Noch nicht? Ist das so? Da hat er recht. Hast du noch Speckrllchen, die verarbeitet werden mssen, die ich nicht sehe? Machen wir mal einen anderen Test, okay? Schau ihn genau an und zwar, lieber Mike, schau ihm ins Gesicht. Lieber Mike, ich habe dich vorhin drauen beobachtet. Kann es sein, dass du ein ernsthaftes Problem hast? Nein. Ein Drogenproblem? Nein. Was siehst du? Verndert sich sein Gesicht? Ein wenig, ja. In welche Richtung? So ein bisschen Fragezeichen, wo geht es hin? Was soll das jetzt? Wird es ernster? Nein. Und was ist mit der Figur? Mit dem sexy war eine Lge, um dich anzumachen einfach. Schau ihn an. Das habe ich mir schon gedacht. Ja? Ja. So, Arschloch. Angenehm.

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Was passiert? Das macht ihm nicht viel. Das macht ihm nicht viel? Wollen wir ihn mal fragen, was passiert? In welchem Zustand befindest du dich, Arschloch? Ich bin leicht aufgeregt. So, genau das, mehr brauchen wir ja gar nicht. Worte sind kleine Trigger. Jedes Wort, was du sagt oder denkst, lieber Mike, Mike, du weit es ist nicht wahr, was ich sage. Du siehst gut aus, du bist auch kein Arschloch, sondern das habe ich einfach nur gesagt, um mal zu spren, um dir mal die Gelegenheit zu spren: Hey, was soll das denn das jetzt? Jetzt fhle ich mich gerade so ein bisschen komisch. Wenn das der Fall war, wei du auch, warum es diese bung gibt, weil immer, wenn Menschen beginnen, sich auf ein Kaltakquiseprojekt zu strzen, mssen sie ja bestimmte Worte sagen. Und diese Worte lsen immer Gefhle aus. Wir testen das kurz. Christian, wenn ich dir das Wort Bier sage, welches Gefhl? Ganz schnell! Durst. Gut, nenne mir zwei, drei Dinge, was du mit Bier verbindest. Ach so, Entspannung, Gesundheit. Oliver, Geschlechtskrankheiten. Haben wir das Mikro? Gibt mal das Mikro! Geschlechtskrankheiten. Ziemlich scheie, wrde ich sagen. Woher weit du das? Ja, also wie fhlst du dich jetzt bei dem Wort, was sieht du? Woher wei du das? Was sehe ich? Ich fhle mich jetzt nicht angesprochen. Nein, musst du ja auch nicht. Das habe ich vergessen zu erwhnen, pardon. Darf ich? Danke, Oliver. Marcel, fette Sau. Ja.

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Was siehst du? Fahrradfahren, Fuball spielen Er ist voll im Modus. An McDonalds vorbeifahren. Aber Fahrradfahren und Fuball spielen, wie kriege ich die Pfunde los, damit ich bei McDonalds Umsatz machen kann? Also, mit anderen Worten: Alles, was ihr sagt, hat irgendein Gefhl, ja? Zum Beispiel das Wort Entschuldigung, Guten Tag, darf ich, darf, darf alles oder terminieren oder fragen, ich wollte. Alles was ihr sagt, bleibt niemals, ohne Spuren zu hinterlassen. Jetzt kann man Folgendes machen: Habt ihr schon mal probiert, etwas zu sagen, ohne etwas zu sagen? Und damit meine ich keine politische Rede. Einfach mal zu sprechen ohne Inhalt. Wie wrde es sich anfhlen, lieber Marcel, wenn Stefan uns mal prsentiert, wie hrt sich etwas an, was inhaltslos ist? Da habe ich ein Problem mit. Versuche es mal. Versuche mal einen Satz zu bilden, mit dem wir nichts anfangen knnen, aber rein gar nichts. Schlechtes Wetter drauen. Und? Wer kann damit damit knnten wir was anfangen. Schlechtes Wetter drauen, welche Gefhle, Volker? Kamin ja? Mies. Keine Lust zum Telefonieren, ja? Nichts, nasser Hund, dreckige Pfoten, Gestank, stimmt es? Ja, kenne ich. Ja. Dann sag doch mal was auf Trkisch, bitte. Sag mal was trkisch. Ich wei, du sprichst kein Trkisch, tue es trotzdem. Mach doch einfach, einfach so. Halamacham. Arabisch war auch gut, aber ich sagte ja, ein ganzer Satz. Mache mal einen ganzen Satz, Achtung. Mach, einfach raus! Einfach raus, na. Soll ich dir einen vorsprechen? Halacha macha mac hamam? Jetzt du. Antworte doch mal kurz auf meine Frage. Antworte doch mal kurz auf meine Frage, auf Arabisch. Drachamarat dadurudram.

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Reicht schon. Das war peinlich genug. Weit du, was ich gefragt habe? Badest du mit kleinen gelben Entchen? Da sagt er: Ja, mit Vorliebe. Auf Arabisch. Nur keiner von euch hat es kapiert, weil er kein Arabisch spricht. Aber es klang so, stimmt es? Jetzt passiert Folgendes: Wenn wir den Inhalt der Worte einfach vom Sound trennen, dann kann pltzlich jeder telefonieren. Und das machen wir jetzt. Wir sprechen marsianisch. Wir fangen an, Thomas und ich, wir fangen an und ihr steigt einfach ein, was den Effekt hat, dass zum Beispiel am anderen Ende hrt sich das an wie eine Fremdsprache und die Leute sind interessiert und fragen euch auf Deutsch oder auf Englisch oder auf Franzsisch, wie sie euch helfen knnen, dass sie euch nicht verstehen. Und ihr plaudert munter weiter. Warum? Ihr werdet in dem Moment keine ngste spren, nicht diese ngste, die ihr normalerweise sprt, wenn ihr vor der Gruppe sprecht oder telefoniert oder gar kalt akquiriert, dann auch alleine oder hier im Team, weil es einfach bedeutungslos ist. Du kannst damit kein Ziel erreichen und damit auch nicht verlieren und dir Sachen hineininterpretieren. Du kannst auch nicht abgelehnt werden. Es geht nicht. Keiner wei, was luft, auer du. Und whrend wir das Telefonat fhren, gehe ich mit diesem Headset, du musst einfach nur hier in diese kleine helle Muschel sprechen, auf Marsianisch natrlich, das ben wir gleich mal, gehe ich von rot zu rot, von Leibchen zu Leibchen und wir werden dann halt sehen, verschiedene Menschen werden mit ein und derselben Figur sprechen. Die werden wir uns dann aus den Gelben Seiten herausziehen. Das Gleiche machen wir spter in Deutsch. Jetzt erst mal auf Marsianisch. Und wie so was wie sich so was anhrt, Ramona, wir machen mal einen kleinen Probedialog, ja, auf Marsianisch: Snoyen snealam snerellius snemausch nuadrphal jobko. Neis mam mjoch ansnon moy. Das klang ja wie Halb chinesisch. Halb chinesisch. Schau einfach, dass du dir alle Konsonanten und Vokale holst, die es da gibt. Lomalirei katrupric karal pulascht. Samona lila ru. Mona Lisa La Rouge? Sprichst du franzsisch? Nein. Klang aber gut. Ja. Also, genau so wird es sich anhren. Das Interessante ist, du wirst diesen Test ohne Probleme bestehen und es wird dir dabei nicht schwindelig, weil es keine Bedeutung hat. Sobald du aber die

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Frage stellst: Treffen wir uns nchste Woche Dienstag oder Mittwoch?, hat das eine Bedeutung und dann krrr, schweigst du, jedenfalls fter, als dir lieb ist. Irgendeine Nummer, danach ziehen wir Empfehlungen. Was haben wir vorbereitet, whrend Thomas die Nummer whlt? Wir haben noch ein bisschen Zeit. Danach werden wir Leute anrufen und ihnen sagen, dass wir sie auf keinen Fall weiterempfehlen. Markus, mit null, ohne null? Ohne null, alles klar. Ist ja egal, wo, ja? Dann werden wir uns eine falsche Identitt berstlpen, anrufen. Der Dieter wird anrufen und einem anderen Geschftspartner das neulich von ihm besuchte Bordell empfehlen. Es geht los. Und dann werden wir auch Empfehlungen ziehen, echte Empfehlungen. Auch echte, wir tasten uns langsam heran. Es geht los. Bin ich schon online? Hanon an, nonson noasam snahan, watanan wossana. Aufgelegt? Noch mal. Alles gut, erst mal? Du hast mich angeschaut wie ein Knguru, was die Schrotflinte sieht. Lapsan snown sonena. Jank lohmmahans nosnisau. Snischau? Guten Tag. Jo, snim. Kodnsinam. Die Nchste. Alles gut, alles gut, alles gut. Schaut auf die Konsonanten, auf Internation, macht leise und langsam. Wir werden gleich jemanden dranhaben, der sich fnf Minuten mit uns unterhalten mchte. Dann unterhalten wir uns mal ber den kleinen Moment, kurz bevor du begonnen hast, zu sprechen. Versicherungen Avieor rostuwo? Super, super. Ich denke, das ist nichts, was man nein. Telefontherapie fngt genauso an. Wenn ich dir sage, ich htte noch mal die wenn ich noch mal mich treffen wrde, ja, vor 15 Jahren, wrde

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ich erst mal das ben. Ist die Nummer eingeblendet? Das ist doch uns egal. Das ist doch uns egal. Wichtig ist Folgendes: Der kleine Moment, wo der Rainer berlegt hat: Ach du scheie, jetzt ist das Mikrofon pltzlich hier. Dann hast du begonnen zu sprechen. An was hast du gedacht? Aus der Nummer kommst du nicht wieder heraus. Das sowieso, aber: Was sagst du jetzt, was keinen Sinn ergibt? Die andere Aufgabe. Was sage ich jetzt? Sonst muss ich immer sagen, was sinnvoll ist, jetzt muss ich pltzlich das andere tun. Hattest du fr einen kurzen Moment -? Wer von euch, der telefoniert hat, hatte fr einen kurzen Moment ein warmes Gefhl? Ihr wisst schon, was ich meine. Ich. Ja, genau darum geht es. Obwohl wir inhaltslos schwtzen, gibt es schon den Trigger, Nervensystem. Da geht irgendwas an. Obwohl es berhaupt nichts bedeutet. Jetzt stellt euch mal vor, es geht um was. Ein bisschen wie so Kinder, wo man so Telefonterror gemacht hatte, irgendwelche Leute angerufen hat, irgendwie: Hier ist Klaus, ist der Peter da? Der wohnt hier nicht und dann dreimal angerufen und dann als Peter gemeldet, ob der Klaus angerufen hatte. Das war natrlich klasse. Nur vorzeigen heute Abend, wenn ihr mchtet. Ich ziehe mir gleich eins an. Ich habe ja auch schon live telefoniert. Ihr zwei habt ein bisschen gezittert. Wisst ihr, was ich meine? Ja. Das Zittern muss ganz weg, ganz weg. Der Alkohol am Morgen, ich kenne das. Das ist der Grund, warum niemand Abschlussfragen stellt. Das ist der Grund, warum niemand Empfehlungen zieht. Das ist der Grund, warum niemand Einwandbehandlung, obwohl er sie perfekt beherrscht, zu Hause bei Sohn und Frau, anwendet. Genau darum geht es. Sagt mir mal ein unverschmtes Wort, jetzt! Ich? Ja.

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Arsch. Da rhrt sich bei mir nichts. Und bei ihr auch nicht, oder? Sag doch noch mal ein Unverschmteres. Wichser. Noch strker betonen. Wichser. Neue Variante. Es gibt fr alle Situationen im Leben diesen toten Punkt und ich wre nicht berrascht, wenn du diesen toten Punkt seltener spren wrdest als andere. Schau mal, was gleich passiert. Wenn wir jetzt anrufen, und sie das Gleiche jemand anderem sagen muss. Whlst du mal eine Nummer? Na klar. Bist du so taff? Ich soll das einfach sagen? Ich trage die volle Verantwortung. Was soll ich denn jetzt sagen? Na, Arschloch und Wichser. Mach doch mal! Traust du dich? Ja, ich mache mal. Echt? Haben wir? Ja, es geht los. Eins zwei drei. Wie heit die Krankheit noch mal, die seltene? Tourette. Tourette. Darf ich mal kurz? Es reicht schon. Ist jemand dran? Ja.

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Hallo? Hey, du bist ein Arschloch, ein Wichser. Sekunde, Nicole, du sollst doch nicht stndig Leute anrufen. Sie hat Tourette-Syndrom, pardon. Ach so, kein Problem. Ja, kein Problem, ja? Moment mal, haben Sie sich gerade angesprochen gefhlt? Ich? Ja. Nein, wieso? Gut, alles klar. Danke, Tschss. Zeig mal deinen Puls. Das war taff, nicht? Wie viel ist 17 mal 6? Mal 2. 17 mal 6. 102. Ach, mal 2 habe ich verstanden, nein, mal 6. 102er Puls. Das ist viel. Nach fnf Minuten Ergometer habe ich das, in Level 8. Bist du ein bisschen aufgeregt gewesen, das ist vllig menschlich. Das ist genau das, was ich sage, ja. Wie viel ist dir noch peinlich? Wir knnten jetzt hingehen und sagen: Ja, klar, in so einer Situation. Aber hey, Herrgott, es gibt so viel schlimmere Situationen da drauen, wo es vielleicht um einen fetten Auftrag geht oder um deine nchste Miete. Und du berlegst: Oh, Scheie, kann ich das jetzt machen oder, nein, wenn der Kunde sagt, er will noch berlegen, dann halte ich doch meine Fresse auf gut Deutsch, sonst springt er mir ab. So, nchste Telefonate, wir werden jetzt Folgendes machen: Wir werden jetzt werden wir ein bisschen steigern. Ich sehe nmlich immer noch rote Leibchen. Nicole, hast du schon dein grnes? Das ist eine Unverschmtheit, nicht? Ich qule dich.

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Nein, ich finde das richtig witzig. Willst du noch eine Nummer? Oder willst du? Komm, Thomas. Mach du, wenn du mchtest. Was soll ich machen? Klar, was machen wir? Komm, wir haben da noch was auf der Liste, und zwar Gegenbeispielsortierer. Und zwar die nchste bung besteht darin, die nchste bung besteht darin und bitte versucht nicht den Sinn, den technischen Sinn herauszufinden. Bis zum Mittagessen konzentrieren wir uns nur auf eure innere Konstruktion, Technologie ist das Leichtere von allen, ja. Das haben wir schnell vermittelt. Gegenbeispielsortierer heit, wir rufen fremde Menschen an und sagen ihnen: Guten Tag, mein Name ist, ihr werdet euch vernnftig vorstellen. Thomas macht es einmal vor. Und zwar, lieber Herr Meier, habe ich Sie heute angerufen, weil ich Sie also ich glaube, Sie wurden mir empfohlen. Aber ich glaube, das ist gar nichts fr Sie. Ihr Freund meinte nmlich, Sie htten nicht den Mut, herauszufinden, um was es sich bei mir handelt. Mein Produkt ist nichts fr Sie, habe ich recht? Das knnen Sie unter keinen Umstnden gebrauchen. Er geht sogar so weit, dass er sagt: Ihr Freund, der wollte nicht genannt werden, weil er mir sagte, Sie htten keinen Arsch in der Hose, dieses Produkt zu testen. Okay, konstruieren wir mal diese Situation, okay. Soll ich fr dich whlen, ja? Ich whle fr dich. Ja, mach mal! Ja, ja. Ich mache irgendjemanden. Der Erstbeste, der dran ist. Ohne null, Markus, ja? Ach, so. Ohne null? Ohne null. Ach, brigens Nicole, das mit dem Arschloch gehrt auch zu den sogenannten Modul1-Therapiebungen, wie viele sich wundern, dass wenn sie diese Tourette-Syndrome ausleben: Sie sind der absolut grte und schmutzigste Wichser dieser Welt. Ich htte wissen mssen, dass Sie das grte Arschloch sind, und wundern sich, warum die Menschen sich nicht aufregen, aber wenn Sie eine normale, hfliche Frage stellen, Tode durchsterben. Hoh, das kann ich doch jetzt nicht sagen. Gibt es sonst noch einen Grund, auer, dass Sie im Moment kein Geld haben, der Sie im Moment zgern lsst, sich mit mir zu treffen und die Vorteile zu prfen? Da sterben sie, wo es berhaupt nichts gibt, ber was man sich aufregen muss, wovor man Angst haben muss. 02131- Ihr findet auf der Homepage ein schnes Video, die Brigitte, die Hettenkofer, mit der haben wir das auch gemacht. Hallo. [Telefonat] Super, danke. Ich wei, der eine oder andere denkst sich vielleicht: Ja gut, wenn ich das jetzt mache, das gehrt doch nicht zu dem, warum ich eigentlich heute hier bin. Nein, erinnert euch einfach noch mal, warum wir das machen. Wir tasten uns langsam an den State heran, wenn es wirklich um eine richtige Empfehlung geht. Das sind so Vorspiele, anhand derer ihr schon erken-

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nen knnt, es kann im Grunde genommen gar nichts passieren. Selbst wenn du unhflich bist. Und Empfehlungen einzuholen, braucht einen gewissen Zustand, der dir die Gewissheit gibt, du kannst es mit jedem berall machen. Du musst nur die Lippen bewegen. Dann passiert spter nichts mehr. Akrophobie heilt man auch nicht durch Schlagsahne fressen, sondern durch Dschungelcamp. Wie hie sie noch, die Blondine, die ihre Akrophobie mit Konfrontationstherapie geheilt hat? Wie hie sie denn noch mal? Guilia Siegel. Ja, genau. Akro- oder Agorophobie? Also, Nchstes. Was? Was ist das denn? Also, nchstes Telefonat, und zwar fhren wir das jetzt gemeinsam. Der nchste Gegenballspieler, den rufen wir an und fhren das gemeinsam. Kannst du da das Ding da in der Hand halten und einfach darein sprechen und dann jeweils die roten Leibchen aufsuchen, ja? Ja klar. Gehst du einfach schon mal vor und ich whle dir irgendeine Nummer. Und du machst das Gleiche noch mal mit deinen roten Freunden. Ich brauche natrlich auch das Telefonbuch. Und ihr werdet feststellen, jetzt, da es um Inhalte geht, habt ihr entweder einen noch hheren Puls als die Nicole, so bei 118, 138, oder ihr sprt aufgrund der Dinge, die ihr jetzt schon gesehen habt: Ey, da kann gar nichts passieren, ich bin erstaunlich gelassen. Das knnt ihr mal prfen jetzt, zum Beispiel da der Marcel. Marcel, ja? Ja. Marcel, Namen gemerkt. Ich kann es von hier aus nicht erkennen. Achtung! Physiotherapie, okay? Das wird immer wieder gerne genommen. Physiotherapeuten sind cool. Los geht es. Ungltige Rufnummer, Wirtschaftskrise, ja. Und der eine oder andere wird heute noch richtig Empfehlungen ziehen, einfach nur automatisch deshalb, so wie huit, hat die anderen Seminare vor euch auch geklappt. Sehr gut, alle sehr gut, doch. Man kann sich ber den Inhalt tagelang auseinandersetzen, ber die Art und Weise der Herangehensweise. Das ist uns aber allen egal. So mchte ich das gerne, dass ihr das einfach differenziert betrachtet. Hier ist ein Training, hier geht es um eigene Barrieren und nicht um das Sterben in Schnheit. Das kommt noch. Dass du das gemacht hast, httest du vermutlich heute Morgen nicht gedacht. Dass Sie den Arsch in der Hose haben, mir eine Empfehlung zu geben. Aber genau das sind die kleinen, entscheidenden Unterschiede. Wir knnen uns lange in irgendwelchen Sitzungen ber Kindheitsprobleme

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unterhalten oder wir knnen 17-mal Feuerlauf gemeinsam machen. Das Problem ist, ihr msst diese Situation triggern, mit denen ihr Geld verdient. Und mit Glasscherbenlauf habt ihr noch nie ein Verkaufsgesprch erfolgreich fhren knnen. Ihr habt euch vielleicht daran erinnert, wie toll es ist, aus dem Flugzeug zu springen und dabei erstmal ohne Fallschirm, erst 100 Meter vor Aufschlag den Fallschirm zu ffnen, wie geil das war. Das hat euch im Verkauf nicht weitergebracht. Was ihr braucht, sind gute Erfahrungen im Fechtkampf, damit ihr diese wiederholen knnt. Das sind solche Erfahrungen. Der Stefan hat sich gar nicht wohlgefhlt, weil er ein bisschen berrumpelt wurde oder weil ich dazwischengequatscht habe. Ich finde es auch von meinem Anstand her schwierig. Genau, genau. Das ist genau der Punkt, differenzierte Betrachtung. Schau, wir wissen alle, dass du anstndig bist, hochanstndig. Und jeder, der hier mit sitzt und den Gaudi mitmacht bzw. sich selbst an eine Grenze heranfhrt, mag sie noch so komisch wirken, wei doch genau, dass in seiner Welt die Wahrheit von ihm anders gestaltet wird, dass er das so nicht macht, sondern dass es einem gewissen Zweck dient. Wenn jemand den Tauchschein macht, um die Angst vor dem Meer zu besiegen, weil er mchte, dass die Materie, vor der er Angst hat, klarer wird, dass er wei, was da unten passiert, der muss ja auch nicht gleich jeden Taucher mgen, den Fischfang finanziell untersttzen oder ein Hobby daraus machen. Er qult sich, er findet das total scheie. Er hat tierische Angst und er hasst jeden, der da unten sein Unwesen treibt, damit Geld verdient, was er auch immer da macht, Fische oder Mornen aus ihren Hhlen zu ziehen, um es als Guide mal zu beweisen oder Tiere zu tten oder irgendwas zu machen. Das gibt es ja und Tunneltauchen und der ganze Schnickschnack, aber er tut es aus einem bestimmten Grund. Das heit nicht, dass du deine Philosophie ndern musst. Du bleibst bitte anstndig, jeder hier bleibt das. Aber das Interessante ist, wenn du hingehst zu einer Frau und sagst: Hey, ich finde dich gut, ich mchte mit dir schlafen, wie wre es? Was kann sie sagen? Jetzt schmunzelst du schon. Das gefllt mir schon besser. Es geht um den kleinen Augenblick. Es geht um die Moral. Ja, uh, ja, aber ich mchte im Verkauf, dass ihr moralisch und ethisch sauber arbeitet, aber nicht zu euren oder dem Ungunsten des Kunden. Wenn ihr die Empfehlungen auslasst, weil das moralisch besser wre, jetzt noch nicht zu empfehlen oder noch keine Empfehlung zu ziehen, dann seid ihr auch moralisch verpflichtet zu berprfen, was denn wohl demjenigen nicht angedient werden kann, wo ihr keinen Nutzen stiften drft, weil ihr keine Empfehlung gezogen habt, der weiterhin mit dem Produkt lebt, ber das er sich schon zehn Jahre lang rgert. Auch das ist ein moralischer Aspekt. Am Ende gewinnen deine Kinder, deine Frau, deine Familie, du, der neue Kunde und der Empfehlungsgeber. Es gibt nichts Unmoralisches im Verkauf, auer man tut es nicht, wenn du ein seelengutes Produkt hast und eine gute Dienstleistung bringst. Dann gehrt sie unter die Leute. Und wenn es da bei dir stimmt, dann hast du jede Legitimation.

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Das Blde ist nmlich hufig, dass genau die Verkufer, die es nicht ehrlich mit ihren Kunden meinen, keine Barrieren haben. Das ist das Problem, leider, ja, weil sie ein anderes Ziel haben. Und jedes Mal wenn du nicht nach einer Empfehlung fragst, ist es doch so, dass dich vielleicht zwei, drei Menschen, die dich gebraucht htten als ehrlichen und guten Berater, nicht kennenlernen, richtig? Das heit also, was ist denn dann mit den Dreien, die dich nicht kennenlernen, wenn sie schlecht beraten sind, wenn sie von Firmen kaufen, die es nicht ehrlich mit ihnen meinen? Ihr habt alles Recht der Welt, nach Empfehlungen zu fragen. Ich habt alles Recht der Welt, irgendwo anzurufen und zu sagen: Hey, wir machen saubere Beratung, oder Wir haben eine geile Dienstleistung, wenn ihr davon berzeugt seid. Du bist DAS-Bro, ja? Ich mache mal gerade noch ein Telefonat vor der Mittagspause. Auch mit deinen echten Kunden, so zum Zeigen, ja, okay, gut. Sonst htte ich gesagt: Hey, die knnen doch mitmachen da, oder? Knntest du doch mit einspannen, ach, du entscheidest selbst, klar. Mach, Rainer! Nachname? Propst? Propst, das ist auch das Bro, ja? Wie der Dompropst. Okay, wie der Dompropst. Du gibst mir die Nummer, Thomas. 020 Nicht ansagen. Die haben wir sonst auf Band. Ach ja, du gibst mir eine Nummer, ja, super. Wir schneiden die Telefonate nmlich nicht mit. Der Otto macht dann einen kleinen und wer will schon auf einer hunderttausendfach verkauften Live-Verffentlichung seine Telefonnummer wiederfinden: Hey, sind Sie der? Ja, bitte. [Telefonat] Schn, Tschsschen, super, ganz gro. Ja, das ist cool. Das ist alles cool. Schnes Telefonat! Schn, wie du das siehst, aber bei mir steht hier Storno oben drauf.

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Nein, nein. Nicht? Keineswegs. Da habe ich noch ganz andere Sachen letzte Woche gemacht. Er hat gesagt, nur ganz kurz vorm Essen, er hat gesagt: Bei mir steht Storno hier oben darauf. Was meinst du denn, warum so viele zgerlich sind kurz nach dem Auftrag? Weil sie glauben, dass sie gierig wren in den Augen der anderen, jetzt, wo sie gerade 4.000 Euro Provision abgefischt haben, noch die Frechheit zu besitzen, drei weitere meiner edlen, wertvollen Kontakte abzufragen und da schwitzt schon mal der eine oder andere, Rainer. Rainer, wie weit du, dass er storniert? Was machst du, wenn er nicht storniert? Kippst du dann dein Weltbild um? Nein, mglicherweise werde ich mich entschuldigen, dass er nicht storniert, nein, das werde ich nicht tun. Nein, natrlich nicht. Natrlich nicht. Was httet ihr denn gemacht, wenn es anders gelaufen wre, wenn er gemerkt htte, dass hier verschiedene Personen mit ihm sprechen? Nun, das wissen wir nicht. Wie sollen wir uns darauf vorbereiten? Was htte denn passieren knnen? Er htte sagen knnen: Also, das ist ja eine Frechheit, hier anzurufen. Sie sind ja richtig aufdringlich. Ich storniere jetzt den Auftrag. Ich wei nicht, wann fiel der letzte Komet auf die Erde? Lange her, lange her. Wir haben so oft telefoniert bis zum Erbrechen. Die Leute machen das nicht. Die Leute machen das einfach nicht. Fragt mich nicht warum, weil die Erklrung sehr langwierig ist. Aber wir wollen Mittagessen, sie tun es nicht. Doch der Stefan hat einen inneren Dialog zum Beispiel, das ist menschlich und deshalb legitim. Er fragt sich schon: Ey, htten die nicht frher schon nachgeben knnen? Immer wieder das Gebohre, vielleicht auch der Rainer Dieses Gebohre, dieses Gebohre. Kunden knnen so was ab, aus ganz unterschiedlichen Grnden. Die meisten Verkufer sind ja schon nach dem zweiten Einwand in dem Status, wo sie sagen: Nein, nein, nein, nein, nein. Das kannst du jetzt nicht bringen. Der hat einmal Nein gesagt. Bitte? Erst beim Nein wird es interessant, nicht? Das ist so ein Spruch, den sagen viele Verkaufstrainer leicht mal daher und machen sich gar keine Gedanken, was das innerlich alles braucht, um in diesen Status zu kommen. Hey, jetzt probiere ich meine Einwandbehandlungstechniken aus, endlich mal ein Hartnckiger. Weil sonst msste ich immer wieder in Gedanken leben, ja, ja, das habe ich erlernt, dann brauche ich es irgendwann mal, das funktioniert. Jetzt will ich es auf die Probe stellen, das Material. Ich will meine Zange zum

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ffnen dieser Schraube endlich mal benutzen und dem Kunden stolz sagen: Hier ist die Mutter, ich habe sie abgekriegt.. Aber die Supereinbrecher, die normalen, hren nach vier Minuten auf, wenn sie nicht reinkommen, ja? 95 Prozent aller hren einfach auf. Klar haben wir hier ein Beispiel bekommen, dass du nicht gleich eine Empfehlung bekommst. Nur ich schwre dir, es passiert zu oft, dass er dir am Freitag eine geben wird. Und es passiert einfach zu oft, dass Thomas oder ich noch einen Termin bekommen und nach der 13. Einwandbehandlungsschleife sind alle super happy, haben wir uns zum Grillen verabredet, bei einem Bierchen brigens. Und wie viele Male habt ihr nach dem ersten Korb gesagt: Die Frau kriege ich doch nicht, und habt ihr dabei zusehen mssen, wie sie sich in ein Arschloch verliebte, stimmt es, Dieter? Httest du doch und wie oft ist es dir schon passiert, dass du gesagt hast: Huh, du drehst dich um und siehst die Frau oder den Mann, ich wei nicht, wie du gerade unterwegs bist, und hast kurz darber nachgedacht: Mach ich es oder mach ich es nicht? Viele Male. Viele Male. Es passiert nichts. Es passiert wirklich nichts. Auch du, Rainer, du hast heute mittelefoniert, die anderen haben mittelefoniert, hier, mnnlich, weiblich, durcheinander, niemand hat es gemerkt. Er hat dich sogar nicht mal erkannt. Sie sagten gleich: Hey, Herr Propst, Nein, nein, Herr Oel. Und dann verschiedene Dialekte, verschiedene Stimmen. Am Telefon herrscht eine andere Welt. Da sind alle in Trance, weil sie auf einen Groteil ihrer Sinneskanle verzichten und sich auf den konzentrieren und je mehr sie das tun, desto strker sind sie in Trance. Und wenn du ein paar Sachen sagst, die das untersttzen, das ist wie Telefonsex, es ist wie Telefonsex, nur im Verkauf. Da konzentriert sich das Bewusstsein, das Gegenber strker und strker auf das, was da stattfindet. Manche holst du da auch nie heraus. Die sagen: Komm, lecken Sie mich und legen Sie jetzt auf, okay, Herrgott. Nach dem Mittagessen widmen wir uns den kleinen Werkzeugen und werden die dann gleich auch wieder live ausprobieren. Da knnen wir entweder des Rainers Bestandskunden nehmen oder eines anderen Bestandskunden oder wir nehmen irgendwelche Kunden oder wir telefonieren einfach wild in den Gelben Seiten und werden sagen, Zahnarztpraxis, okay. Wir rufen bei der Zahnarztpraxis an und sagen: Hey, Tag, mein Name ist Stefan Hembeck. Wir haben Ihnen ja vor einiger Zeit die Zahnarztsthle verkauft, deshalb meine Frage: An welchen Zahnarzt knnen Sie uns denn weiterempfehlen? Das Interessante kommt, niemand fragt, wie du heit und wer du bist und von welcher Firma du bist. Du sagst einfach nur, du hast die Zahnarztsthle verkauft und schon kriegst du eine Empfehlung. Das kann man trainieren, bevor es dann ernst wird, lieber Volker, gibt es auch solche hnlichen Trockenbungen, damit man sich auch selbst kennenlernt: Wie reagiere ich denn, wenn es zum Einwand kommt? Flippe ich aus oder kann ich kontrolliert auf meine Ressourcen zugreifen? Ich kann verschiedene Abwgungen durchfhren. Na gut, also: Jetzt ist Essen. Alles andere wre unmoralisch, lnger zu warten. Das ist kein Joke, weil wirklich das gehrt Stefan, du bist schon fest verankert -. Wenn besondere Menschen besondere Sachen

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tun, mit denen ich vor allen Dingen nicht rechne, da bleiben die dann irgendwo als Fotografie. Wir essen jetzt und treffen und uns sagen wir um 14:30 Uhr, in einer Stunde zehn Minuten treffen wir uns wieder und dann beginnen wir mit dem technischen Teil und mit den ernsthaften Telefonaten, also die der Zielfhrung dienen. Ich danke euch, guten Appetit. Guten Appetit, danke. Wird abgeschlossen? Es wird abgeschlossen, ja. Ihr knnt eure Sachen hier lassen. Und noch mal: Glckwunsch! Es haben alle telefoniert. Das ist nicht immer der Fall. [Pause] Da habe ich gedacht: H? Wie meint denn er das jetzt? Da habe ich ihn gefragt: Hey, verstehe ich. Da sagt er: Gehe mal davon aus, da drauen gibt es Verkufer, egal in welcher Branche. Denen ist es scheiegal, was sie ihren Kunden verkaufen. Die denken da null darber nach. Das ist denen egal. Die sind nur auf ihren eigenen Profit aus. Und der Kunde kauft bei denen, weil sie wer wei was erzhlen. Es ist vllig egal, aber sie verkaufen es einfach. Und sie fragen sogar nach Empfehlungen. Und die kriegen sogar welche, sagt er. Und wenn du so seris tun willst und nochmals erklrst, weil du sorgfltig und so vorgehst, sagt er, da verbaust du dir die eine oder andere Chance. Und dann habe ich berhaupt erst mal darber nachgedacht und bin darauf gekommen: Hey, es stimmt. Meine Beratungsgesprche haben damals drei Stunden gedauert, was viel zu lange ist. Und dann bin ich hingegangen und habe gesagt: Gut, jetzt krze ich das auf zwei Stunden, habe festgestellt, meine Abschlussquote wurde besser. Und dann habe ich das Ganze noch mal gekrzt auf eine Stunde und habe festgestellt, die ist noch besser geworden, inklusive Empfehlung und die Leute waren viel besser drauf und so weiter. Warum ist das so? Hey, stellt euch doch vor, wenn ihr selber mal in die Situation kommt, ich meine, ihr kauft doch auch alle. Ihr seid ja auch alle Konsumenten. Und wenn ihr jetzt Lust habt, etwas zu kaufen und der Verkufer fngt auf einmal an, weil er irgendwas fehlinterpretiert und fngt noch mal an zu erklren. Wie fhlt denn ihr euch da? Genervt. Genervt, ja. Und wie viel Spa macht es dir dann noch zu kaufen, meine ich? Und das Nchste ist auch noch, wo du sagt, genervt Obwohl, das kann eine Technik sein, eine Verkaufstechnik. Was denn? Den Kunden tot labern? So lange nicht. Wenn man ihn lange genug nervt, denkt er: Wenn ich jetzt nicht unterschreibe, geht er nie weg. Machst du zwei Abschlsse am Tag drei Stunden, geht auch.

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Ja, geht auch. Die Frage ist ja immer, mit wie viel Energie will ich was machen. Wenn ihr einem Kunden etwas erklrt, egal auch da, egal welche Branche, wie lange kann der euch berhaupt folgen? Bis kurz vor der Unterschrift. Was? Bis kurz vor der Unterschrift. Echt? Ich glaube nur zehn Minuten oder so. Zehn Minuten, vielleicht 30 Minuten, vielleicht mal eine Dreiviertelstunde. Aber dann ist auch irgendwann mal aus. Es kommt darauf an. Ja, klar. Der Entspannungsfaktor. Wenn du nur ber Fachliches redest. Zehn Minuten. Das muss man ja nicht. Wie viele reden aber nur von ihrem fachlichen Produkt oder von der fachlichen Seite bezogen auf ihre Produkte oder ihre Dienstleistung, weil man da irgendwelche Vorschriften und Gesetze einhalten will und so weiter. Es hat die verschiedensten Grnde. Wer von euch glaubt, dass euer Kunde am nchsten Tag noch alles wei, was ihr ihm heute erzhlt oder eine Woche spter oder zwei Wochen spter? Die meisten interessiert das nicht. Warum? Euch interessiert es nmlich hufig auch nicht. Was heit hufig? Ihr braucht nur das gute Gefhl und dann kauft ihr doch auch, oder? Nein. Nein? Wann kaufst du denn?

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Wenn ich ein Problem habe und es gibt eine Lsung dafr oder jemand gibt mir eine Lsung, dann kaufe ich. Okay, und die Lsung, wofr ist diese Lsung denn gut fr dich? Damit ich mich besser fhle und das Problem gelst sehe. Aha, du sagtest gerade: besser fhle. Wie fhlt denn sich das an? Dass mich mein Problem nicht mehr drckt. Aha, super, also Man muss ja erst mal eines erkannt haben, das ist der Punkt. Ja, und trotzdem ist doch alles mit einem Gefhl verknpft. Deswegen hast du gerade nmlich gesagt: Ja, weil ich mich dann besser fhle, daran erkenne ich das. Bei vielen Fakten knnt ihr und kein Kunde da drauen berhaupt wissen, ist das jetzt so oder ist das nicht so? Die mssen Vertrauen haben, so wie ihr auch Vertrauen haben msst, wenn ihr etwas kauft. Weil du im Vorfeld nmlich nicht wissen kannst, ob die Sache, die du gerade gekauft hast, genau das tut auf Dauer, was du von ihr erwartest. Und wie oft hat es sich im Leben schon herausgestellt, dass ihr Dinge gekauft habt, ber die ihr euch nachher gergert habt. Das passiert auch, obwohl du vorher ein gutes Gefhl hattest. Vertrauen, ja? So Vertrauen, wie bauen wir Vertrauen auf? Du weit das. Unbestreitbare Wirklichkeit. Aha, und wie funktioniert das? Bringe mal ein Beispiel. Nichts Suggestives. Ja, ja, aber auf eine andere Art und Weise. Also es ist nicht die Ja-Schiene in dem Sinne, sondern Dieses Suggestive, ja: Sie wollen doch auch, dass Ihre Frau gut abgesichert ist? Das nicht. Nein, suggestive Sachen feststellen, die nachher sofort beweisbar sind. Ja. Und trotzdem im Rahmen der Vermutung, weil du dir nie sicher sein kannst, ob diese Situation dieser Mensch schon mal erlebt hat. Machen wir.

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Erst mal Sympathie. Baust du damit automatisch auf. Bringe mal ein Beispiel. Du kannst das. Ja, Ihnen ist ja sicherlich auch klar, dass es wichtig ist, fr das Alter vorzusorgen, nicht wahr? Da knnte es jetzt sein, weil du das jetzt genau diese Situation meine ich. Es gibt Menschen da drauen, die halten eine Altersvorsorge fr nicht notwendig, ist das so? Sicherlich ist Ihnen die Altersvorsorge auch wichtig, oder? Kann sein, aber wenn du deine Chancen vergrern willst: Wissen Sie, mglicherweise kennen auch Sie Menschen, denen die Altersvorsorge wichtig ist, whrend andere sagen: Nein, sie ist mir nicht wichtig, oder? Unterschied gemerkt? unklar Richtig. Und er ordnet sich automatisch einer Gruppe zu. Du kannst auch danach fragen. Und welcher Mensch kann schon von vornherein wissen, wozu ein anderer Mensch tendiert. Deshalb meine Frage: Wo sehen Sie sich? oder Zu welcher Gruppe. Also, unbestreitbare Wirklichkeiten, ich habe euch mal oder wir haben euch mal gesagt oder der eine oder andere wird sich diese Frage auch mal aufgeschrieben haben: Was glaubt die Masse ber Das steht auf der ersten Seite der Bildzeitung. Genau, also Schlagzeilen, sucht euch Schlagzeilen raus oder stellt euch die Frage: Was glaubt die Masse ber Was glaubt die Masse der Menschen ber Sicherheitssysteme? Dass sie sicher sind. Dass sie in der Lage sind, Einbrche zu verhindern. Dass sie in der Lage sind, Einbrche zu verhindern. Was noch? Dass sie teuer sind. Dass sie teuer sind, aha. Sind alle Sicherheitssysteme bei euch teuer? Sicherheit ist ja etwas, wo man in erster Linie nichts von hat, erst nachdem es passiert ist, hat man gemerkt, was sie gebracht hat. Wie viele Menschen wren heute wohl froh, wenn sie sicherere Finanzprodukte gehabt htten?

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Ja, da gibt es bestimmt auch einige, aber das hat ja auch wieder was mit Beratung zu tun. Und teuer wird es nur dann, wenn die Sachen, die ihr verkauft, nicht das tun, was von ihnen erwartet wird. Na ja, das tun sie dann hinterher schon, aber in erster Linie wei man es ja nicht. Man kauft erst mal ein Produkt, wo man vielleicht irgendwann spter mal was von hat, nicht sofort. Das ist in vielen na ja, in vielen Brachen so, oder? Und das ist natrlich etwas, was man den Kunden auch vermitteln muss, dass er erkennt: Da habe ich spter mal was von und nicht jetzt, so wie das eben bei Versicherungen auch so ist. Richtig. Und wirklich teuer wird es, wenn ein Juwelier Einfachverglasung htte. Ja, aber das kann ich ihm ja nicht direkt sagen. Ja, weil dann merkt er ja sofort, ich will ihm etwas Aufdringliches verkaufen.

Gib mal weiter, was will der Rainer dazu sagen?

Es ist ja durch Studien bewiesen, dass die Einbrecher, die versuchen einzubrechen, und die das nicht innerhalb von vier Minuten schaffen, damit aufhren. Eine Statistik? Das ist eine Statistik. Diese Statistik knnte ich mir zu eigen machen, indem ich dem Kunden sage: Pass mal auf, wenn du das kaufst, was mindestens vier Minuten dem Einbrecher standhlt, dann hast du eine berechtigte Chance, den Einbruch im Keim zu ersticken. Da gibt es natrlich dann auch 50 Prozent, die dir nicht helfen, aber die anderen hast du schon mal ausgeschaltet. Das wre eine Argumentation. Eine Mgliche. Eine Mglichkeit, aber das ist objektabhngig, nicht? Also das kann man nicht verallgemeinern, genauso wie Statistik vier Minuten sagt, kann man nicht verallgemeinern, dass es was gebracht htte. Das muss man sehen. Aber es ist doch ein Gesetz der Wirtschaft, dass etwas, was etwas bewirken soll, nicht immer billig ist. Das heit, wenn du eine gewisse Gte und eine gewisse Qualitt haben mchtest, musst du doch einen gewissen Preis bezahlen. Natrlich.

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Ich stelle jetzt mal eine andere Frage, ja? Warum sollte ich oder irgendwer hier bei euch kaufen? Weil wir versuchen, den Kunden ein Produkt zu verkaufen, wo er den hchstmglich groen Nutzen daraus ziehen kann, also immer auf den Kunden bezogen, nie auf das Produkt. Was unterscheidet euch von anderen, bei denen ich auch kaufen knnte? Der Service, a) der Service, fast nur der Service, der Preis weniger und letztendlich, dass wir sehr flexibel arbeiten knnen in unserem Bereich. Ist das messbar? Ist das fr einen Menschen, der noch nicht Kunde bei euch ist, messbar? Leider ja nicht, immer nur hinterher. Eben. Stellt euch mal alle mehr die Frage: Warum sollten Menschen da drauen unbedingt bei euch kaufen und nicht bei irgendwem da drauen? Ihr braucht Nutzenformulierung, warum es gut ist fr den Menschen, bei dir zu unterschreiben oder bei dir, bei dir oder bei euch zu kaufen. Was? Ich probiere mein Mikro aus. Mach ruhig weiter. Hat ja geklappt. Und diese Fragen: Was glaubt die Masse ber Sicherheitssysteme? Da mssten ja normalerweise fnf oder zehn Dinger einfallen spontan. Ihr beschftigt euch da doch jeden Tag mit. Was glaubt die Masse ber Altersvorsorge? Das wre jetzt fr die Finanzdienstleister eine Frage. Darf ich was sagen, was ich ber Sicherheitssysteme glaube? Ich bin ja so ein Nichtkufer, so ein typischer. Aber den wollt ihr auch nicht als Kunden, oder? Sondern ihr wollt Schlsseldienste als Kunden. Oder wollt ihr meine Firma als Kunden, damit sie sich alle Brotren von euch berarbeiten lsst? Ja. Verkauf ihr so was? Beides.

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Beides? Da bin ich doch perfekt. Ich knnte gut und gerne 3, 4, 5.000 Euro bei euch ausgeben, oder? Gerne. Also ich glaube ber Sicherheitssysteme, dass wenn ein Profi wirklich einbrechen will, dann hat er schon die Lsung und ihr sucht noch nach dem Produkt. Whrend ihr noch nach dem neuen Produkt sucht, hat er bereits die Lsung, um es zu knacken. Also ich denke, dass wir schon ein bisschen schneller sind. Ich will nicht recht haben, das ist nur das, was ich glaube. Zweitens: Ich kann nicht genau wissen, welche Alarmanlage die beste ist. Ich glaube, dass alle Alarmanlagen irgendwie gut sind, aber eine spezielle Alarmanlage ? Ich sehe es immer in so Filmen, wie zum Beispiel Minority Report oder CSI Miami oder wie heit es Mission Impossible Motion Impossible, sie fhlen nichts. Und Sex in the City, ja? Und Sex in the City, genau. Im Grunde genommen: Die beste Alarmanlage ist die, die nur so aussieht wie eine. Die kostet nichts, aber hat den gleichen Abschreckungseffekt, indem man so eine kleine Lampe drauen ransetzt, so ein Dingsda mit einem roten LED, wo eine 1,5 Volt-Batterie drinsteckt und da blinkt es wie on-Modus, den man da signalisiert in irgendeiner Weise. Und wenn einer vorbeikommt, hat man einen Bewegungsmelder dran, und dann macht es pltzlich nicht mehr rot rot, sondern rot blau rot blau. Da merkt er, irgendwas passiert: Oh, ich werde gefilmt. Das wrde schon gengen. Das sind zum Beispiel so Vorurteile, die ich habe persnlich, die ja ein Abnehmer auch haben knnte. Deshalb fragt der Thomas, was die Masse denkt und die Masse ist vielleicht so ein bisschen eingestellt wie ich, denn du liebst ja dein Produkt und knntest mglicherweise gar nicht solche berzeugungen entwickeln. Und wenn der Thomas sagt, Vertrauensaufbau, dann richtet er sich hast du vermutlich schon erlutert mit seinen Fragen genau an diese Skeptiker, die genau deshalb keinen Termin geben, weil sie es im Grunde, in der Tiefe ihres Herzens, nmlich wirklich nicht ganz glauben und nicht mit dir einer Meinung sind. Das war nur ein Beispiel, weil ich eben merkte: Du braucht ein bisschen Futter, der Volker, damit er vielleicht jetzt ben kann und zwar ben kann, wie sich unbestreitbare Wirklichkeiten anhren, die voll und ganz die Vorurteile bedienen. Dann triffst du voll ins Schwarze. Wie wrde sich das anhren, Thomas, mal so als Beispiel? Mal so als Beispiel: Ich wre nicht unbedingt berrascht, wenn ich Ihnen gleich sagen wrde, dass es um Sicherheitssysteme geht und um Ihre Sicherheit, dass Ihnen da als Erstes durch den Kopf geht: Boa, das brauche ich doch nicht. Das bringt doch eh nichts. Da habe ich doch gar nichts von. Oder liege ich vollkommen falsch?

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Nein, nein, das kann dann kommen, das Argument, ja. Sehen Sie, und vielleicht ist das ein Grund dafr, warum uns so viele unserer Kunden lieben, weil wir ihnen nmlich aufzeigen konnten, warum unsere Sicherheitssysteme bares Geld bringt. Mchten Sie, dass unsere Sicherheitssysteme Ihnen bares Geld bringt? Mchten Sie das? Ja, gerne. Ja, diese Einwnde, ihr knnt ruhig in die Negation reingehen, das, was euch sowieso entgegengeschmettert wird: Wissen Sie, es gibt viele Menschen da drauen oder viele Unternehmer sagen ja: Hey, investieren ist ja grundstzlich gut, aber ich berlege mir auf jeden Fall, worein ich investiere, denn vermutlich wrde keiner Geld in Sachen investieren, die ihm nichts bringen, nicht wahr? Stellt sich die Frage fr viele: Na ja, woran kann ich berhaupt erkennen und festmachen, dass es mir was bringt oder eben nicht? Stimmt. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich Ihnen genau so was aufzeige und nicht rumschwafle und rummache und Ihnen auch nicht die Zeit stehle, nicht wahr? Diese Menschen da drauen, wie viele wenn alles nur ins Positive formuliert ist wie viele Berater oder Verkufer haben bei Unternehmern oder bei Menschen angerufen und haben gesagt: Boa, ich bin der Schnste, ich bin der Tollste.? Wie viele gibt es da wohl? Gibt es da berhaupt noch Unternehmer, die das nicht gehrt haben? Nein. Eben. Deswegen ist es in Mnchen war es, in Ismaningen war es da sagte mir einer, den hatte ich da an der Strippe, da habe ich gesagt: Wissen Sie was, ich wrde mich jetzt nicht wundern, wenn ich Ihnen gleich sagen wrde, dass ich Finanzdienstleister bin und dass es um betriebliche Altersvorsorge geht, dass Ihnen da gleich durch den Kopf geht: Oah, wieder so einer. Wie werde ich den jetzt wieder los? Sage ich ihm, ich habe keine Zeit, kein Interesse, wir haben das schon oder wir haben einen guten Berater oder was sage ich ihm? Das wrde mich nicht wundern, wenn Ihnen solche Dialoge durch den Kopf gehen. Oder liege ich vollkommen falsch? Da sagt der: Nein, nein, das ist ja mal eine ganz andere Vorgehensweise, und wir haben dann einen coolen Termin gemacht nachher. Nutzt das fr euch, weil das ist nicht messbar. Ihr seid nicht messbar. Wenn ihr irgendwo anruft oder irgendwo reingeht oder Kammerberufe, wenn du zu einem Arzt reingehst und sagt: Hey, hallo, hier bin ich. Ich habe da was ganz Tolles fr Sie. Auch er generalisiert und wenn er das schon fnfmal gehrt hat, obwohl es gar nicht das ist, was du ihm sagen willst, dann gibt er dir keinen Termin. Und wenn ihr das schon wisst, dann nutzt das fr euch. Und nehmt genau diese Sachen vorweg, weil sie euch danach nmlich nicht mehr vor die Fe geschmissen werden knnen, also knnen schon, aber das ist wirklich ganz verschwindend gering, dass das dann noch mal passiert. Und immer dann, wenn ihr was in die Vermutung stellt, in den Raum der Vermutung stellt, weil ihr euch ja nicht sicher sein knnt, ob dieser Kunde so denkt, weil man knnte ja auch sagen: Sie denken bestimmt, wenn ich Ihnen jetzt sage, es geht um XYZ: Da habe ich gar keine Lust zu, und der sagt dann: H? Wieso? Na klar habe ich Lust. Das knnt ihr nicht wissen. Deswegen stellt das in den Rahmen der Vermutung. Beginnt mit Wrtern wie mg-

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licherweise, unter Umstnden, Es gibt viele Menschen, die vielleicht, eventuell, gegebenenfalls, man hrt ja vieles zum Beispiel. Danach beschreibt ihr mal eine Sinneswahrnehmung. Wissen Sie, es wrde mich nicht wundern, wenn auch Sie schon mal die Erfahrung gemacht haben, wenn auch Sie schon mal gehrt haben, wenn auch Sie schon mal gesehen haben, wenn auch Sie schon mal erlebt haben. Verwendet solche Wrter oder: Wenn Sie zumindest jemanden kennen, der Weil dann wird die Trefferwahrscheinlichkeit immer grer. Ich wrde mich nicht wundern, wenn auch du schon mal eine Situation erlebt hast, in der na ja, zwei Menschen in der ffentlichkeit gestritten haben. Und wenn du nicht persnlich, dann wirst du zumindest schon mal davon gehrt haben, oder? Wenn du es nicht wissen kannst. Dann die Frage: Was glaubt die Masse ber ? Was glaubt die Masse ber eure Produkte, ber eine Dienstleistung? Und was glaubt die Masse ber den Nutzen, den ihr bieten knnt? All das sind Punkte, alles das, was ihr da findet an Punkten, knnt ihr da fr euch nutzen, auch im Negativen. Wissen Sie, vielleicht haben auch Sie schon mal von Unternehmern gehrt, die gesagt haben: Hey, Mensch, Sicherheitssysteme, die bringen doch nichts, oder?. Da fragt man sich dann ja schon, da fragt man sich ja schon, bringt es was oder bringt es was nicht, weil vermutlich kein Mensch auf der Welt Lust hat, Geld aus dem Fenster zu werfen. Da mchte man sich doch einfach sicher sein, dass wenn man schon investiert, auch in das Richtige investiert, nicht wahr? Merkt ihr was? Mache es mal produktspezifisch, Helmut. Was verkaufst du am liebsten? Berufsunfhigkeit. Was glaubt die Masse der Menschen wohl ber eine Berufsunfhigkeitsversicherung? Das sie eh nicht zahlt, wenn was ist. Dass sie eh nicht zahlt, wenn was ist, oh. Wir wollen ja das ganze Training heute Abend richtig mal wiederholen. Genau, richtig. Helmut, wrdest du es noch mal sagen, also was verkaufst du am liebsten? Berufsunfhigkeitsversicherungen. Hltst du es ein bisschen nher heran? Ja. Gut, super. Berufsunfhigkeitsversicherungen. Was glaubt die Masse der Menschen ber Berufsunfhigkeitsversicherungen? Dass sie eh nicht zahlt, wenn was ist und dass sie zu teuer ist.

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Aha, okay. Jetzt fang mal an mit dem Wort mglicherweise. Mglicherweise kennen auch Sie Menschen, die schon mal in ihrem Leben gesagt haben oder vielleicht sogar selbst erlebt haben, dass eine Versicherung nicht zahlte, wenn Sie sie bentigten, nicht wahr? Ja. Mhm, da wird es immer wichtiger, von vornherein zu wissen, dass wenn ich schon in eine Versicherung investiere, dass sie dann in diesem Fall, insofern er eintritt, auch wirklich zahlt, oder? Ja, klar. Dann liegt es Ihnen also am Herzen, dass ich Ihnen genau solche Versicherer zeige und nicht die, von denen wir von vornherein schon wissen, dass sie nicht zahlen, nur dann, wenn sie wirklich nicht mehr drumrum kommen, oder? Ja. Ja? Sagen Sie mal, unter diesem Aspekt, weil ja viele Menschen darauf achten, dass der Preis stimmt, also dass Sie wirklich das Billigste haben. Vielleicht kennen sogar Sie die Situation, da achtet man wirklich nur auf den Preis und kauft billig und zwei Tage spter stellt man fest, dass das, was man kaufte, gar nicht das tut, was man von ihm erwartete und kauft dann noch mal und rgert sich darber, oder? Ja. Unter dem Aspekt gesehen, war es da grundstzlich dumm, falsch und tricht, ein wenig mehr Geld zu investieren, weil man dann wei, was man davon hat? War es dann grundstzlich dumm, falsch und tricht? Nein. Eben. Der Preis, ist relativ. Der Preis ist auch einer der kleinsten Hinderungsgrnde, ja. Ein Sicherheitssystem oder eine Altersvorsorge fr 1.000 Euro im Monat, insofern es reinpasst, oder eine Versicherung kann ruhig 20 Euro im Monat mehr kosten, wenn ich mir sicher sein kann, dass sie das tut, was ich von ihr erwarte. Okay? Ja. Du hast ber unbestreitbare Wirklichkeiten, ber unbestreitbare Wirklichkeiten gesprochen. Die sind ja wirklich unbestritten wichtig fr die Empfehlungsnahme, weil es liegt mittlerweile schon ein paar Wochen zurck, dass du ein gutes Produkt platziert hast und es kann unter Umstnden der Fall sein, dass er schon lngst vergessen hat, was brigens meistens der Fall ist, warum genau

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er damals das Produkt bei dir gekauft hat und genau dieses Produkt. Wir werden dann Techniken zeigen, mit denen du diese ganzen von damals oder die damaligen positiven Gefhle wach weckst und reanimierst. Aber abgesehen davon, wer kann ein Beispiel liefern, wie sich ein Professor aufregt? Welche Worte verwendet er? Sag es! Der sagt genauso Scheie wie alle anderen auch. Ja, der versteht euch. Und weil sie alle ins gleiche Kissen weinen, wenn sie verlassen werden von ihren Kindern, von ihren Partnern oder wenn sie ihr Geld verlieren, fhlen sie auf die gleiche Weise die gleichen unangenehmen Dinge und bringen sie so zum Ausdruck. Oder hast du schon mal irgendeinen Intellektuellen gehrt, einen Akademiker, der sagte zum Beispiel, der Volker ist Akademiker, intellektuell, Bourgeois, seine Frau verlsst ihn, nein, er erwischt seine Frau mit einem anderen im Gehege. Als Bildungsbourgeoise, herausragendes Element der Gesellschaft, tritt er dann so an den Trbalken und sagt: Sie erlauben, ich sehe es sehr differenziert, was Sie da mit meiner Frau an Unternehmungen gerade in Begriff sind zu verwirklichen. Also, ich knnte mir gut und gerne vorstellen, dass Sie jetzt in einen Art Selbstverzweiflungsmodus bergehen und sich schon die Frage stellen: Oh, wie kann ich mich aus der peinlichen Situation befreien, nicht wahr?. Was macht der Professor? Ey, du Wichser, nimm sofort deine Dreckgriffel von meiner Alten oder ich erschiee dich! So oder so hnlich, deshalb: Es gibt keine zwei Welten. Das wird euch oftmals verkauft, dass es zwei Welten gibt. Man braucht eine bestimmte Terminologie, um rzten zu gefallen, dass ist Bullshit. Wer kennt rzte privat? Der wei, was ich meine. Das sind die Schlimmsten von allen. Die knnen noch ganz andere Sachen sagen. Die sind im weien Kittel und da haben sie ihren autoritren Schutzanzug an und dann denkt die Bevlkerung: Oh. Nein, ganz im Gegenteil, sagt den Leuten: Hey, wenn Sie mir jetzt sagen wrden: Wissen Sie was, ihr Finanzdienstleister, ihr seid doch alle gleich, dann wrde ich das verstehen. Ihr Finanzdienstleister habt doch nur eines im Schilde: die Leute einzulullen und ihnen das Geld aus der Tasche zu ziehen. Und wissen Sie was, auch das kann ich zum Teil verstehen, weil es gibt tatschlich schwarze Schafe, die nichts anderes im Schilde fhren, auer ehrlichen Brgern wie Sie mglichst schnell die gut verdiente Mark aus den Taschen zu ziehen und Sie dann abtropfen zu lassen. Ist doch so, nicht wahr? Richtig, genau. Und vielleicht ist das ein Grund mehr, warum immer mehr gute Geschfte eben nicht zustande kommen. Weil welcher Mensch soll schon sofort sehen und feststellen, wer ist gut und wer ist nicht gut? Wer ist das weie Schaf und wer ist das schwarze, nicht wahr? Richtig. Wir knnen euch hier in der Theorie relativ viel wir werden dann gleich noch ein paar Telefonate fhren, die das eine oder andere besttigen, auf die eine oder andere Weise, intensiver oder weniger intensiv. Ihr werdet feststellen, wenn ihr das einfach mal probiert, regelmig, es wird euch alles aus der Krone fliegen. Nach und nach werdet ihr nmlich die Eleganz, diese Wucht, die in dieser Technologie steckt, spren und ihr werdet sogar auf die einen oder anderen kleinen Werkzeuge verzichten knnen, weil ihr schnell feststellt, dass das Feedback der Leute ist wie, als wenn du ein kleines Kind mit einer Dose: Oh, guck mal, was ich hier habe, oh, und dann pltz-

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lich vergessen sie die Umwelt und wollen dem Mann mit der kleinen glitzernden Perlendosen hinterherlaufen und vergessen, was Mama immer predigte: Folge keinen fremden Mnnern. So kommen mir viele Kunden vor, denen du auf diese Weise sagst: Hey, ich bin einer, der fhlt wir du. Unsere Welten stimmen weitestgehend berein. Wundert euch nicht, dass die Leute euch die Lebensgeschichte erzhlen. Dann knnt ihr Informationen sammeln, ihr knnt Smalltalk ben, ohne dass ihr irgendwas sagt. Das ist auch ziemlich cool. Und was am Ende passiert, ist vielfach das, dass pltzlich begonnen wird, zu lachen. Auch das knntet ihr in der Kaltakquise ausprobieren. Die Genehmigung habt ihr 3.000-mal, versucht es einfach auf diese Weise. Ihr werdet sehr, sehr oft feststellen, wie gestern, als ich bei BMW anrief. Das war ja nicht ganz , erzhlt mir, dass er ein Scheidungskind ist. Ja, da kommt hier so ein Fremder und erzhlt mir seine Lebensgeschichte. Das will ich gar nicht wissen. Gut, in dem Fall bin ich wieder um eine Besttigung reicher, dass das alles irgendwie funktioniert. Ich muss mit den Werkzeugen vorsichtig dosiert umgehen, weil du dann ja irgendwann geneigt bist, als Profi permanent damit rumzuspielen, an der Kasse, beim Friseur, im Bordell, wo auch immer. Mikrofon nach hinten, haben wir den Schleudermodus? Ja. Ihr habt ja nun eben erst begonnen, diese Technologie nach und nach fr euch zu entdecken am Telefon, ja? Ja, seit zwei, drei Monaten setzen wir die ein in unseren Gesprchen und wir haben festgestellt, es gibt zwei Herausforderungen: Die erste ist, berhaupt sich vertraut zu machen, solche unbestreitbaren Wahrheiten oder Wirklichkeiten zu formulieren. Das bedarf schon eines gewissen Trainings, also so, wie der Thomas sagte, durchaus jeden Morgen mal so Alltagssituationen versuchen, die so zu formulieren. Aber die zweite Herausforderung, das ist eine sehr wesentliche aus meiner Sicht, mit den andersartigen Reaktionen klarzukommen, das heit, Verkufer sind darauf trainiert, auch meine Agenten sind darauf trainiert, zu argumentieren, zu erzhlen. Das ist der Grund, warum so oft aufgelegt wird, weil jeder sagt: Die sabbeln dich sowieso nur tot. Ein Callcenteragent ist immer einer, der von der Begrung bis zum Ende keinen Punkt mehr setzt. Und wenn ich so vorgehe, stellen wir fest, kommen ja Reaktionen von Gegenber, auf die wir auch nicht trainiert sind. An welche denkst du da? Ja, es wird schon relativ schnell zum Beispiel gefragt: Und worauf wollen Sie hinaus? Was bezwecken Sie jetzt mit diesen Aussagen? Das kommt relativ schnell, das Bewusstsein zu entwickeln, dass man da durchaus dann auch mal unbeantwortet darber hinweggehen darf und bei seinem Faden bleibt. Das macht meinen Agenten im Moment eigentlich das grere Problem, den Faden nicht zu verlieren, sondern zu glauben, der Kunde gibt dann irgendeine Zwischenfrage wie auch immer, und ich muss die zwangslufig beantworten. Die Frage kann der Thomas sehr gut beantworten, weil er ja genau in diesem damaligen Entdeckermodus Sachen an sich oder an den Gesprchen festgestellt hat. Was genau ist passiert, als

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du damals begonnen hattest, diese Techniken nach und nach zu entdecken und nach und nach einzusetzen? Was genau? Also am Anfang kam das auch vor. Das lag daran, dass die vielleicht noch nicht so ausformuliert waren. Das war ein Grund. Der zweite Grund ist, wenn du am Anfang nicht den Grund deines Anrufs sofort da irgendwo mit reinverpackst, dass dann irgendwann kommt: Ja, was ist jetzt? Was wollen Sie denn jetzt? Deswegen habe ich nachher Folgendes gemacht: Ich habe angerufen irgendwo und habe gesagt: Wissen Sie was, passen Sie mal auf, ich rufe Sie an, ich will Sie als Neukunden gewinnen und ich knnte mir gut vorstellen, da bin ich nicht der erste Verkufer, der das versucht, oder? Dann hast du den Anrufgrund schon genannt. Und dann kommt diese Frage nicht mehr: Auf was wollen Sie jetzt hinaus?, und dann kannst du weitermachen, diese Flexibilitt von den unbestreitbaren Wirklichkeiten, wie komme ich von Kaffee auf Finanzprodukt? Wie komme ich von Flugzeugabsturz auf Gratistraining? Wie gelingt mir das in zwei oder drei, maximal drei unbestreitbaren Wirklichkeiten? Wenn du diese Flexibilitt hinbekommst, wenn ihr die hinbekommt, dann habt ihr in jeder Alltagssituation was zu erzhlen. Das sind dann die Situationen, wo du im Kaufhaus stehst und wo du dir eine Paprika nimmst und sagst: Hey, wenn einer von uns gedacht htte, dass die Dinger mal so teuer sind, woh, dann htten wir, wenn wir nicht wssten, dass die schlecht werden, htten wir wahrscheinlich sogar welche auf Vorrat gekauft, oder? Was meinst du, was du dann an Feedback kriegst fr so etwas? Vom Flugzeugabsturz, wie knntet ihr so was nutzen? Und wie knntest du von Flugzeugabsturz auf Empfehlung kommen? Ich knnte mir gut vorstellen, dass auch Sie von dem Piloten gehrt haben, der in Amerika die Maschine sicher im Wasser gelandet hat. Das knnte ich mir gut vorstellen, vielleicht oder ich wre nicht berrascht, wenn es viele Menschen geben wrde, insofern sie an diesem Tag geflogen wren, die froh gewesen wren, wenn sie die Empfehlung gehabt htten, genau in dieser Maschine zu sitzen und nicht in einer, die abstrzt, weil der Pilot eben nicht so gut ist, nicht wahr? Ja, dann stellt sich der Grund nicht mehr und sehen Sie, mit Empfehlungen: Welcher Mensch soll schon wissen, wann was wie fr wen berhaupt interessant ist und wann nicht, oder? Wie verkehrt ist es dann, dass Sie mich als Piloten mal an ihren Freund weiterempfohlen haben? Das kommt immer auf den Kontext darauf an, klar, es sind jetzt gestellte Situationen. Aber wenn ihr einen guten Kunden habt und der ist zufrieden mit euch, dann vergleicht euch einfach indirekt mit so einem Piloten zum Beispiel. Und das kriegt ihr hin, indem ihr euch jeden Morgen zehn Minuten damit beschftigt. Schlagt die Bild-Zeitung auf oder was auch immer fr eine Zeitung, vllig egal, nehmt euch eine Schlagzeile, bildet drei, vier unbestreitbare Wirklichkeiten darauf. Heute Morgen auf der Fahrt in die Stadt, lieber Herr Kunde, habe ich gesehen, wie sich ein Schulbus berschlug und ich wurde von der Polizei weitergeleitet und war vllig baff und abgelenkt, weil so viele Neugierige am Wegesrand standen, die ganz entsetzt waren. Das Problem war vielleicht nicht der Unfall, sondern die vielen Neugierigen. Die haben noch weitere Gefahr heraufbeschworen. Aber das soll man ihnen eigentlich zuerkennen, weil die waren alle so berrascht, dass an so einer sicheren Stelle, da war gar nichts, keine Kurve, kein Hgel, kein gar nichts. Der hat sich dort aus irgendeinem Grunde berschlagen und keiner wusste warum. Die waren einfach

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nur perplex. Und wenn ich mir das mal vorstelle, wie viele Situationen wir schon erlebten, wo wir einfach glaubten, das luft alles normal, in bestimmten Situationen ist man vorsichtig und in anderen weniger, weil man glaubt, es luft normal, gerade dann denke ich vielleicht auch an die eine oder andere Bekanntschaft oder an den einen oder anderen Freund, der jetzt, whrend wir sprechen, auch noch glaubt, bei ihm ist alles sicher und zwei Wochen spter berschlft sich seine Kalkulation und sein Depotwert ist um 25 Prozent geschrumpft, weil er dachte: Na, wir haben ja soweit alles vorschriftsmig ausgefllt und jetzt schauen wir, dass wir einfach jeden Tag von A nach B fahren. Das haben wir jetzt 300 Mal gemacht, seit einem Jahr und das wird schon alles gut laufen. Nein, nein, das dachte der Busfahrer und die Kinder und die Eltern der Kinder dachten das auch. Und dann habe ich mir die Frage gestellt: Wie klug ist es eigentlich, wenn du das Thema gleich mal nimmst und deinen Herrn Peters fragst, ob er nicht noch andere kennt, die sich auch vorstellen knnen, dass nicht jeder Bus immer sicher ist, nur weil bisher nichts passiert ist? Dass du da einen Sicherheitscheck machst, denn vielleicht war in dem Bus nur ein Rad locker. Das sieht man meistens erst dann, wenn es zu spt ist, wenn man es nicht prft, nicht wahr? Ja, und so bin ich halt darauf gekommen Sie zu fragen, wo man mal ein Sicherheitscheck machen kann. Das ist mir jetzt einfach so spontan eingefallen, aber auch das wre eine Mglichkeit, das zu trainieren. Heute Morgen sagt eine Kassiererin zu mir: Mensch, Herr Beyreuther, Sie haben mal wieder eingekauft, da bei Edeka. 140 Euro. Und dann sage ich so zu ihr: Na, ja, die Zeiten werden ja auch nicht billiger, und sie antwortete: Stimmt, und wir, die wir das verkaufen, mssen feststellen, dass die Leute mit immer weniger im Korb hier rausmarschieren und wir nehmen immer mehr Geld ein. Ich glaube, heutzutage ist nicht mehr der gut bedient, der mehr verdient, sondern der irgendwie geschickt wei, wie er all seine Kosten vertretbar senken kann. Da habe ich zu der Frau gesagt: Ja, das habe ich neulich erst gemacht, wieder bei Kunden, die haben ber zwlf Jahre lang 30 Prozent zu viel Versicherungsbeitrge gezahlt. Und da habe ich genau an Sie gedacht. Sie kennen doch auch jede Menge Leute, die teuer in Edeka einkaufen oder bei Penny oder bei Rewe? Knnte man da nicht irgendwie versuchen, da zu sparen, wo es mglich ist? Weil ich glaube nicht, und da stimmen Sie mir vielleicht zu, dass das Klauen von Paprika eine Lsung ist, nur um den teuren Preisen zu entgehen, nicht wahr? Und wer mchte schon auf Vitamine verzichten, oder? Da sitzt du im Auto und trainierst dich. Und das Interessante ist, das Leben spielt dir drei Millionen Situationen zu, wo du darauf reagieren kannst. Ihr werdet das dann gleich in den Telefonaten erleben, wie unverhofft diese unbestreitbaren Wirklichkeiten immer wieder Platz und Fu finden und in ihrer Anwendung auch dann dem Verkufer dienliche kleine Helferlein sein knnen. Seid ihr schon bei der Syntax gewesen? Bei der Nummer 1? Nein. Nein, machst du, ja? Ja, es hat nicht jeder das Skript. Ich habe euch doch die Skripte zugemailt, ja? Habt ihr euch die schon ausdrucken knnen? Habt ihr? Die haben wir euch am Sonntag zugemailt, am Sonntagmittag, stimmt es? Es war Sonntag-

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mittag, nicht? Montag. Montag? Montagmittag? Das kommt nur an, wenn du deine E-Mails gelesen hast. Das Erste war mittags da und da Zweite ist dann abends gekommen. Ach so, ja, genau, das Zweite auch, richtig, genau. Da macht der Thomas mal mit euch die eine oder andere Technik und geht das mit euch mal durch. Wie habt ihr trainiert in den letzten Kursen? Was schlgst du vor? Was machen wir heute? Hast du eine gute Idee? Nun, wie haben wir das das letzte Mal gemacht? Wir haben die Syntax, die selbstbewusste Methoden genommen. Aha, okay, gut. Das halte ich auch fr die richtige Entscheidung, ja. Und zwei haben das einfach mal durchgespielt, einmal komplett, whrend die anderen darauf geachtet haben, wie sich das anfhlt, nur wie es sich anfhlt. Ich wei, dann geht das los. Dem einen oder anderen geht dann im Kopf herum: Ja, aber dann knnte jetzt hier, wrde der Einwand kommen und da kommt dann vielleicht dies oder jenes, oder so etwas. Aber da knnen wir dann gleich noch gesondert darauf eingehen. Wer hat denn die Moment, du hast die doch auch mit, ja? Du hast das ja mit, ja. Dann schlag mal die selbstbewusste Methode -, dann mach das doch mal. Wo ist denn die? 23 3 1. Danke. 23 3 1, ja, super. Dann macht das doch mal bitte zu zweit. Die anderen achten darauf, wie sich das anfhlt, nur vom Gesprch her. Insofern es zu Einwnden kommen kann, bekommt ihr gleich auch noch so zwei Einwandbehandlungstechniken genau dafr. Nicole und Robert, macht einfach die Skripte zu! Die anderen machen einfach mal die Skripte zu, die nicht dabei sind und fhlen einfach mal, ohne dass sie beteiligt sind, fhlen einfach mal in das Gesprch, damit ihr mal sprt als sogenannte Neuankmmlinge in dieser Technik. Ihr knnt auch die Augen schlieen. Nehmt einfach mal so ein bisschen Auszeit und lasst euch einfach mal diesen Dialog vorspielen und fhlt mal. Genau. Wer macht das? Du machst es einfach mal mit mir, oder? Echt?

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Klar, los mach es mit mir. Mache es mir, mach mir die Empfehlung! Mach mir die Empfehlung, mh. Hast du ein Skript, brauchst du eines? Nein. Nein? Nein, nein. Also Also ich sage euch, was er gleich macht. Er wird erst mal versuchen, Vertrauen aufzubauen. Das mache ich ihm richtig schwer. Schliet doch gerne mal die Augen. Ihr knnt gerne ein bisschen abspannen, lehnt euch nach hinten und seid einfach mal Zuschauer, wie in dem Kino und beschftigt euch nicht damit: Was war denn das jetzt? Wie guckt der jetzt und was wird als Nchstes , wo steht Beyreuther? Das ist vllig irrelevant. Okay. Okay, gut. Herr Beyreuther. Wir haben in der Vergangenheit schon das eine oder andere miteinander gemacht und auch gemeinsam erlebt, nicht wahr? Ja. Na ja, so geht es ja vielen Menschen, die etwas gekauft haben und erst mal nach einer ganzen Zeit berhaupt feststellen: Hey, war das berhaupt gut fr mich oder nicht? stimmt es? Na, in dem Fall hat es erst eine Weile gedauert, bis der Fonds , ich sage jetzt mal Fonds als unser Produktbeispiel, hat es erst mal eine Weile gedauert. Dann hat sich ja herausgestellt, dass ich deutlich weniger Verluste gemacht habe als die anderen. Und da war ich erst mal froh fr Ihre Empfehlung. Man kann ja heutzutage mit kaum einem Papier noch Gewinne einfahren. Aber da war ich schon froh, dass es mich nicht so sehr gebeutelt hat wie zum Beispiel meinen Kollegen da, der Herr Frster. Der hat ja 70 Prozent Einbuen, der heult mir heute noch die Ohren voll. Also, das war echt cool, das muss ich wirklich sagen. Okay. Und trotz, dass Sie mir jetzt sagen, dass Sie zufrieden sind, irgendwas muss ich total falsch gemacht haben. Was, lieber Herr Beyreuther, habe ich falsch gemacht, was?

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Mhm, ich bin jetzt ein bisschen verwundert ber diese Frage, dass Sie mir die Frage stellen. Soll das so eine Art Zufriedenheitsanalyse sein, oder warum stellen Sie mir diese Frage? Na ja, irgendwie, Sie haben mir zwar eben besttigt, dass das alles super gelaufen ist, also dass Sie zufrieden sind, aber irgendeinen Bock, den muss ich geschossen haben. Sagen Sie mir bitte, welchen Bock habe ich geschlossen, der Sie so unzufrieden macht. Herr Oel, puh, da muss ich also um ehrlich zu sein, verstehe ich die Frage nicht. Also ich meine, inhaltlich verstehe ich die Frage schon, aber ich fhle mich nicht als richtiger Ansprechpartner. Ich wsste jetzt nicht, von was Sie sprechen. Wieso? Was sollten Sie denn verbockt haben? Dann habe ich also gar nichts falsch gemacht, ja? Nein, ganz im Gegenteil. Ich habe Ihnen doch gesagt, dass ich hochzufrieden bin, dass mich da die Krise da nicht so erwischt hat. Wissen Sie, Herr Beyreuther, normalerweise da empfehlen mich die Kunden einfach so immer weiter. Das passiert einfach so. Und weil ich bisher von Ihnen noch gar keine Empfehlung erhalten habe, habe ich geglaubt, ich muss irgendwas total falsch gemacht haben. Aber jetzt, wo Sie gesagt haben, es sei in Ordnung, da wrde es mich nicht mal wundern, wenn Sie schon dem einen oder anderen Ihrer Freunde von meiner richtig guten Dienstleistung erzhlt haben. Natrlich, natrlich, ich habe erzhlt, dass ich das und das gemacht habe, dass wir da in diesen ABC SX 5-12-34.211 AMD-Fonds investiert haben von Color Red und die waren ganz erstaunt, dass es berhaupt so Anlagen gibt, die relativ ungefhrlich laufen und die es nicht so habe ich schon bei meinen Kollegen erzhlt, da drfen Sie sicher sein. Ich meine, hey, ich sage es Ihnen mal, Herr Oel, in einer Zeit wie in dieser, da ist es ja nicht einfach, gute Dinge zu finden, fr die man dann auch noch bewundert wird, ja? Und das war echt eine coole Strategie. Also, das sage ich Ihnen noch mal, das war sauber. Das war ganz saubere Arbeit. Ich frage mich manchmal, wie viele Menschen wren wohl froh, so wie Sie, wenn sie ber jemanden verfgen knnten oder jemanden an ihrer Seite wssten, der auch in schweren Zeiten, na ja, das Flugzeug noch unter den widrigsten Bedingungen sicher landet. Das kann man halt nie vorher wissen. Ich habe Glck gehabt und vielleicht sind Sie ja einer der wenigen, die, ja, vom Grundsatzgedanken her irgendwie besser aufgestellt gewesen sind. Vielleicht war es auch Glck, aber auf jeden Fall: mich hat es nicht erwischt. Und um Ihre Frage zu beantworten: Ich denke, dass alle meine Kollegen froh gewesen wren, wenn sie aber wer will das schon wissen aber wenn sie in meinen Fond investiert htten.

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An welche Ihrer Kollegen denken Sie denn gerade, an welche denken Sie da? Ganz besonders denke ich da an den Robert Schmitz und den Herrn Vlkerball und den Herrn Schiestand. Das sind ja drei, die haben Folgendes gemacht: Die haben voneinander abgeschrieben. Mich haben sie erst ein bisschen ausgelacht, aber ich bin ja sowieso immer so ein bisschen der Auenseiter und jetzt hat sich besttigt, dass man halt ein bisschen von der Gier ablassen sollte und eher in etwas Konservatives -, obwohl auch das ziemlich dynamisch ist, das, was Sie mir da Da wrde es mich jetzt nicht mal wundern unter den guten Aspekten, dass Sie da sagen wrden: Mensch, dann melde dich einfach mal bei dem Schmitz, bei dem Vlkerball und bei dem Schiestand und versprich mir aber vorher auf jeden Fall, dass du bei denen so sorgfltig und gut vorgehen wirst, wie bei mir. Wissen Sie was, Herr Oel, denen wre schon geholfen, wenn die irgendwie eine Lsung fnden, dass sie ihre zuknftigen Investitionen klger aufstellen. Da mssen Sie sich gar nicht gro benehmen. Ich glaube, Lsungen sind da eher das, was gebraucht wird. ber das Grillen knnen sie mit denen immer noch spter reden oder ber die Umfangsformen, finde ich. Also Erste Hilfe wre wichtig und gute Tipps. Okay, wie heit denn der Vlkerball mit Vornamen? Horst. Horst und der Schiestand? Detlef. Und der Schmitz? Rudi. Rudi. Rudi Jana Schmitz. Sprechen Sie ihn nie mit Jana an. Wie wrden Genau, ist noch nicht zu Ende. Wie wrden Sie versuchen, die drei zu erreichen?

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Ich wrde sie einfach mal anrufen. Einfach mal anrufen. Welche Nummer darf ich mir denn notieren bei den Herrn Schmitz? 30123416167. Gut. Sagen Sie mal, wenn Sie jetzt an meiner Stelle wren, auf was wrden Sie den Schmitz als allererstes ansprechen? Ja, auf seine Verluste. Auf seine Verluste? Ja. Bei allen Dreien? Nein, bei den anderen Zweien, die sind ja nur Mitschwimmer, denen wrde ich eher so familienorientierte Lsungen vorschlagen, die haben nmlich Kinder. Okay. Also bilde ich mir jetzt ein. Super. Und ein Huschen. Gut. Vielleicht gibt es ja sogar noch eine Finanzierung. Ich kann es Ihnen nicht so genau sagen. Okay, dann machen wir das doch einfach so. Da wrde es mich nicht mal wundern, ja, dass wenn das richtig gut gelaufen ist und wenn der Schmitz oder der Vlkerball oder der Schiestand, wenn die sich bei Ihnen noch melden und Ihnen sagen: Mensch, danke fr den guten Tipp, dass sie dann vielleicht sogar noch den einen oder anderen wssten Ja, ja, da gibt es noch einige. Das sind jetzt mal die drei akuten Flle. Super. Dann ist es Ihnen wichtig, dass ich das erst mal mit denen mache und die mindestens genauso zufrieden sind wie Sie.

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Ja, wenn Sie das wirklich machen, ist es gut, ja. Alles klar. Gut, gerne, ja. So. Tschss, auf Wiederhren. Habt ihr mal hineingesprt in den Dialog unvoreingenommen, einfach mal gehrt, was da geschehen ist? Wer von euch kommt denn mit diesem Dialog berhaupt nicht zurecht? Fr wen fhlt es sich fremdartig, gestellt, illustriert, technokratisch unwirklich an? Hinterlistig im positiven Sinne. Gut, der Stefan. Warum bin ich nicht erschttert? Der ewige Querulant, nicht? Nein, du bist nicht der ewige Querulant, du bist wichtig, warum? Es braucht ja fr alle Dinge, die wir vermeintlich in einem Zustand sich befindend fr uns erkennen, einen sogenannten Kontrastwert. Du bist, warum es Dunkelheit gibt. Du bist schuld am Licht. Du bist unsere Kontraststr wie sagt man? Maschine. Kontraststrung ist wichtig. Ohne die gbe es nichts. Da wre alles amorph. Es knnte gar keine Liebe existieren. Also, halte dich nicht fr strend. Das darfst du niemals denken. Denn Leuten wie dir haben wir es zu verdanken, dass bestimmte Zustnde, die uns nicht gut getan haben, irgendwann schneller beendet werden konnten, als wir selber htten erkannt, also insofern ... Dieser Dialog luft so oder so hnlich immer wieder gleich ab. Es gibt kaum Reibereien, kaum Einwnde. Du sagst selber, lieber Waldemar, was hast du gesagt, trickreich, ja? So in etwa. Oder hast du hinterlistig benutzt? Hinterlistig positiv. Hinterlistig positiv. Ja, es gibt den Status des sympathischen Arschloches. Was will man damit sagen? Hey, manchmal gehst du mir so auf den Geist, du bist irgendwie so uaah, aber irgendwie liebe ich dich. Du bist frisch, du munterst mich auf, du forderst mich heraus, an dir spre ich, was ich noch alles entdecken kann. Du lenkst mich, irgendwie gibt es bei dir den Kick. Ich wei, wenn ich ehrlich bin, ist es nur meine eigene Bequemlichkeit, die mich manchmal ein bisschen wtend macht, wenn du einfach so tust, als wrde mir das nichts ausmachen und immer von mir Dinge verlangst, die ich nicht mchte und spter trotzdem gut finde. Ja.

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Ich habe dazu mal eine Frage. Mach mal mit Mikro, nehmt euch mal ein Mikro, nur fr heute. Das ist wir haben ja die Zeit drauen, die Leute, die jetzt Auto fahren und den Livemitschnitt hren, die knnen das gut verstehen. Das, was mich hier interessieren wrde, ich meine, das kam mir nicht fremd vor, aber mir ist das irgendwie zu lange. Wie empfinden die anderen das hier? Das war gut, aber fr mich zu lange geslzt. Das htte man krzer machen knnen. Ist das ein persnliches Empfinden von mir oder wie empfinden die anderen das? Ich mache mal ein kleines Beispiel: Du sitzt an der Bar, ich komme auf dich zu. Oh, ich bin Carsten, hallo, wer bist du? Die Regina. Die Regina? Ja. Die Regina. Die Regina? Echt? Echt. Wo kommst du denn her? Aus Bochum. Willst du ficken? Kommt darauf an. Jetzt bleibt mir die Spucke weg. Ich wei, das ist moralisch jetzt wieder verwerflich, aber ich benutze diese Sprache, um eines deutlich zu machen: Wie schnell das geht.

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Du kannst ja nie genau wissen, wie schnell es geht, ja? Ja, aber mich wrde das wirklich interessieren, wie andere das empfinden. Von wie vielen Frauen htte ich jetzt eine Ohrfeige bekommen? Von vielen, ja, Hlfte, nein, 70 Prozent. 70 Prozent? Das probieren wir heute gleich mal aus. Wenn es nmlich nur 70 Prozent sind, dann ist es meine neue Akquisestrategie. Stimmt. Wenn ich nur sieben Mal auf was die Fresse bekomme, um einmal kostenlos Sex zu haben, mit jeder, die mir gefllt? Oh, nehme ich. Wer macht mit? Also, was ich damit sagen mchte, wenn du sagst, das ist mir zu viel Geslze und zu lang und zu lang, es gibt natrlich immer wieder Kunden, die geben unbewusst den Ton vor. Da geht es schneller. Ach, wenn Sie es gleich gesagt htten wegen der Empfehlung, htten Sie doch mal was sagen knnen. Ist doch klar, passen Sie mal auf, da sage ich gleich mal dem Meyerfred sowieso Bescheid und dann fahren Sie mal da hin und da machen Sie das mal. Ist doch super. Ich dachte, Sie rufen irgendwann von selber an, aber dass Sie die ganze Zeit denken, da ist irgendwas angezndet, nein, nein, nein, nein, nein. Schneller. Kommt so nie rber. Ist eine Schutzbehauptung, wenn die so was sagen. Alle? Wir wissen es nicht. So, deshalb hrt sich das vielleicht lang an, weil du jemand bist, der grundstzlich schneller vorgeht. Fr die meisten geben wir die Empfehlung aus, macht es nach einer gewissen Schrittfolge und bercksichtigt die einzelnen Schritte nicht als weitere Extrarunde, damit du dafr sorgst, dass der Kunde mitdenken kann, nein. Es gibt ein paar Zwischenschritte, die wichtig sind, damit das Gefhl erzeugt wird, was erzeugt werden muss, damit er sich, wenn du sagst, sympathisch hinterlistig, dann in der Stufe zum Beispiel: Normalerweise werden wir immer weiterempfohlen. Ich dachte, wir haben irgendwas wirklich Schlimmes fabriziert, weil Sie nicht angerufen haben. Dort stelle ich ja einen Zustand her, der sagt: Ach du Scheie, wenn ich jetzt sage: Es ist nichts Schlimmes passiert muss ich empfehlen, weil das ist die logische Konsequenz, weil der Rest der Welt tut es auch. Und diese Bringschuld, klar ist das psychologisch raffiniert. Ich mchte aber nicht, dass jemand raffiniert verwechselt mit durchtrieben und rcksichtslos. Es hilft dem Verkufer, deshalb heit die Methode Selbstbewusste Methode, es hilft dem Verkufer, sich selbst und der Umwelt schneller ans Ziel zu kommen, ganz einfach. Das ist nur eine konomische Betrachtungsweise. Mal eine Zwischenfrage.

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Stopp, kannst du die auch kurz aufheben? Ja, gut. Wenn dieses sogenannte Geslze am hinteren Teil dieses Dialoges, so: Was genau wrden Sie da ? Wie beschreiben Sie sich? Auf was spreche ich ihn zuerst an? Und blablablabla. Das kannst du auch weglassen. Das ist fr Menschen, die gerne mehr erfahren mchten ber die Empfehlung, die noch besser vorbereitet sein mchten. Das ist fakultativ. Eine Empfehlung kannst du auch nach der dritten Minute, zack, Telefonnummer raus, Hey, danke, dass Sie so unkompliziert sind, das ist wirklich die beste Belohnung, Tschss. Es ist doch kein Dogma. Wichtig ist nur der eine Schlssel, diese sympathische berrumpelung, nmlich dass du den Zustand herstellst der Bringschuld. Hey, ich verhalte mich ab der Norm, mchte ich das? Nein, weil es auch in meiner Welt, wenn es ein Restaurant war, was wirklich gut ist, eine Empfehlung, die ich von mir aus gebe, das passiert da. Wieso sollte es woanders anders sein? Das ist ein kleiner Trick, aber der sei Verkufern gestattet, wenn du ein gutes Produkt hast. Denn wenn du immer dann aufgibst, wenn ein Mensch sich vermeintlich verletzt oder ausgetrickst fhlt, dann kommen alle seine Kumpels nicht in den Genuss dieser Kapitalanlage und htten den gleichen Verlust entweder nicht erlebt oder in Zukunft nicht erlebt. Das ist immer eine Frage der Einstellung. Wenn du dich so sehr liebst und dein Produkt, dann mchtest du auch, dass viele davon erfahren und dass du es vielen zeigen kannst, stimmt es? Und das gerade ist wieder Kontrast, lieber Stefan. Es gibt viele Produkte da drauen, von denen weit du schon lngst, dass sie htten verboten werden mssen und sie werden trotzdem verkauft. Ist es dann nicht doppelt wichtig, dass du moralisch bist? Aus dieser Warte heraus kann man alles legitimieren. Ich habe noch ganz andere Tricks dabei, die wir heute nicht besprechen wollen, weil viele Menschen behindern sich halt eben selbst. Die wrden eher sich einen Grtel, einen Sprengstoffgrtel um den Bauch schnallen und sich in die Luft sprengen, ehe sie zur Besinnung kommen. Denen muss geholfen werden. Und viele kaufen eben Sprengstoffgrtel und merken erst spter, dass sie komplett versagt haben. Wie kann man denn die 20 Jahre Bekanntschaft mit dem Nachbarn als einzige Referenz ins Feld fhren, um dessen Fehler nachzuahmen? Das sind irrationale Verknpfungen. Die kosten Geld, die vernichten Vermgen, die vernichten Freude, Familien und Existenzen, ganz einfach. Und wenn du sagt: Ich kenne mich aus, ich habe viel gesehen, ich muss das verhindern, ich bin mutig und jeder der glaubt, er sei der Schlaueste, dem muss ich einfach helfen, dass er neue Dinge entdeckt, also lass ich mich weiterempfehlen. Wenn ich dann mal auf der Couch sitze, wie viele von euch sagen, und der sieht es dann, hoch, dann habe ich ja eine gute Erfolgsquote. Ja, klar, weil es gibt viele da drauen, die haben kein Problem damit, die Freundschaft, die 20-jhrige Freundschaft auszutauschen gegen eine neue Erkenntnis, die auf Fakten beruht. Ist deine Frage gleich beantwortet?

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Nicht so ganz. Ich wollte nur mal fragen: Um wie viel erfolgreicher ist diese Methode oder wie wirkt diese Methode auf das Umfeld, weil wenn ich von mir aus gehe und ich sage mal ich kriege auch fters Anrufe von irgendwelchen Finanzdienstleistern, Versicherungsvertretern und so was und wenn die dann eben ihren ganzen Salomon da herunterbeten oder eben diese Suggestivfragen stellen, kriege ich direkt einen Hass und mchte direkt auflegen oder tue es dann teilweise auch. Sagen wir mal so: Solange du dich wohlfhlst damit, lege weiterhin auf. Warum sage ich dir das? Darum geht es mir jetzt weniger. Ich mchte ja auch selber erfolgreicher sein. Dann sprich mir bitte nach. Mchtest du wirklich erfolgreicher sein? Ja. Dann sprich mir bitte nach. Soll das die Nachwelt auch erfahren? Warum nicht? Dann sprich mir bitte nach: Ich werde knftig zuerst darauf achten ... Ich werde knftig zuerst darauf achten wann ich auf meinen inneren Schweinehund hren muss und wann nicht. wann ich auf meinen inneren Schweinehund hren muss und wann nicht. Ich bestimme, was entschieden wird und nicht er. Ich bestimme, was entschieden wird und nicht er. Du hast einen einschrnkenden inneren Dialog. Das macht dich nicht zu einem sonderbaren Mensch oder zu einer besonderen Problematik, das ist halt bei allen mglichen Leuten so. Hier sitzt jeder Zweite mit starken einschrnkenden Einstellungen. Das wre das Erste, worum du dich kmmern knntest, damit der Erfolg einfach seinen freien Lauf nehmen kann. Du denkst viel zu oft darber nach, was passieren knnte und wie sich die Menschheit fhlt, wenn du irgendwas tust. Mglicherweise ist das das Resultat einer sehr, sehr dogmatischen Erziehung und einem Umfeld, was wenig verzeihen gelernt hat oder Toleranz als Fremdwort betrachtet oder Mut als Leichtsinn abstempelt und dich viel zu oft zurckgehalten hat, statt dich hinaus zu entsenden, um gute Erfahrungen zu machen. Mglicherweise ist das auch die Wurzel von jedem Rassismus, wissen wir das? Dieses eingebuchtete Denken, du bist kein Das mssen wir alle und selbst wenn, das ist heilbar. Weil ein Stck deines Glckes hngt davon ab, ob du die Welt an dich heranlsst.

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Noch mal: Du geht ja kein Risiko ein. Auf deine Frage zu antworten: Wie erfolgreich kann ich damit sein? Wie erfolgreich zum Beispiel gibt es einen Verkaufstrainer, Markus Sobau, der benutzt diese Methode, hat sie 2004, als ich ihn kennenlerne, er hat ein ganzes Tagesseminar daraus gemacht und wird jetzt von Versicherungskonzernen zu Versicherungskonzern weiterempfohlen. Der hat sich ein bisschen weiterentwickelt, mit technischen kleinen Gewrzen und sagt: Das ist meine Methode. Das ist total ultraphantastisch. Und die funktioniert permanent. Wir werden ja das eine oder andere Telefonat noch fhren. Du kannst natrlich sagen: Ich hre auf meinen inneren Schweinehund oder ich sage: Pass mal auf, Kunde, das war kein Zufall, sondern das sind meine zuknftigen Chancen. Er wird dir natrlich wieder zuflstern: Hey, Moment mal, das Telefonat war doch da und da und da, nicht so und so und so und so. Wie viel mehr Erfolg du wirst bei jedem zweiten Kunden einfach eine Empfehlung ziehen. Das sage ich dir so, wie es ist. Du wirst vielleicht nur 40 Prozent Empfehlungen bekommen. Aber du wirst ganz viele neue Geschfte machen. Euch Zweien empfehle ich, damit anzufangen. Das ist Bargeld. Wir haben ja auch bei euch Empfehlungen gezogen. Wir machen es ja genau auf die gleiche oder hnliche Weise. Gut, wir machen es ein bisschen einfacher, wir gehen einfach hin: Los, schreib mal drei Empfehlungen auf! Wir machen nicht zu viel Tamtam. Auch das sei dann, liebe Regina, sei auch eine Antwort auf deine Frage. Es gibt auch ganz kurze Wege, indem du einfach danach fragst: Wissen Sie was, ich mchte gerne von Ihnen empfohlen werden. Was spricht dagegen? Wir geben dir nur ein paar Tricks, die sich unserer Erfahrung nach eignen, mehr eignen. Also, was diese Technik angeht, was genau diese Technik angeht, da habe ich zwei Frauen den Leitfaden gegeben, haben ihnen gesagt, sie sollen sich den 20-mal durchlesen und die haben Kunden von mir angerufen. Und die haben Empfehlungen gekriegt, nicht bei jedem, aber bei sieben von zehn und dann bei dem einen oder anderen auch gleich zwei oder drei. Der Rainer hat seine Bestandskunden noch dabei. Die liegen noch da vorne, ja? Ja. Hast du noch Mut brig, damit wir weitere Telefonate fhren? Nicht viel. Das heit, es ist noch gengend brig fr ein Telefonat? Frage mich vorher nach dem Kunden, okay. Du kannst am Freitag bei dem Herrn wie heit er? Kippling, der dich angerufen hat, hinter dem Nchsten herfahren. Ja, ist richtig. Der hat mich angerufen und hat mich um ein Gesprch gebeten. Ich muss also Freitag dahin.

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Vorhin in der Mittagspause? Ja. Ist nicht wahr? Der mchte am Freitag mit dir sprechen? Ja. Er klang sehr ernst. Aha, was knnt ihr aus dem Satz Er klang sehr ernst ablesen? Gab es irgendeinen Grund, dass ihr euch httet kaputtlachen knnen am Telefon? Nein, eigentlich nicht. Siehst du. Also, auch da wieder: Die Wahrnehmungsungenauigkeiten, die ganzen Verzerrungen, als Mensch ist man gerade als Verkufer permanent das Opfer seiner eigenen Wahrnehmungsunschrfe. Warte erst mal ab, was er Freitag sagt. Mglicherweise sagt er: Da war ein ganz schner Drngler dran, aber recht hat er ja! Was machst du denn dann? Sagst du dann: Hoi, jetzt stelle ich mein Glaubenssystem um? Nein, du sagst dir: Ho, das war doch Zufall. Da mssen wir strker angreifen. Ich kann es argumentieren, so ist das nicht. Du kannst ihm sagen, es war ein Verkaufstraining. Alle haben zugehrt. Was meinst du, was er sagt? Ganz bestimmt nicht. Ganz bestimmt nicht? Vielleicht gefllt ihm das: Oh, ich war also Star einer Veranstaltung, super. Tantieme. Also, kurz und knackig: Ihr msst euch nicht mehr einprgen: unbestreitbare Wirklichkeiten. Dann fangt ihr an so ein bisschen: Hey, gab es irgendwelche Probleme? Und die meisten Kunden sagen euch: Nein, es war alles zufriedenstellend. Selbst in der Negation: Ja, ich hatte Verluste, war es trotzdem noch ein Gewinn im Vergleich zu den anderen Kollegen. Dann bekommt ihr an dieser Stelle sofort den Grund, der bei ihm spter ein schlechtes Gewissen, ich sage bewusst schlechtes Gewissen, verwechselt es nicht mit wir manipulieren hier die Leute ohne Ende und die sind uns ausgeliefert, der spter dafr sorgt, dass sie gerne berichtigen mchten und ihr Verhalten nachtrglich korrigieren. Und das in Form einer Empfehlung. Nachdem ihr gefragt habt in Stufe 2: Und, was denken Sie so ber mich? Sind Sie zufrieden? Gab es irgendwelche Probleme?

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Nein, nein, nein, nein. Dann kannst du weiter fortfahren und sagst: Ja, wissen Sie was, ich rufe nmlich an, weil ich das Gefhl habe, ich habe irgendeinen groen Fehler gemacht, irgendwas stimmt nicht, irgendwas knirscht in unserer Beziehung. Auch da heit es wieder Mut zeigen, weil du musst ein bisschen schummeln. Ehrlich? Hey, Silke, nein, sonst htte er schon lngst angerufen und gesagt: Hey Frau Bosch, ich habe eine Empfehlung fr Sie. Es knirscht. Vielleicht, weil er nur ein bisschen Vertrauen braucht noch und sich nicht ganz sicher war, ob eine Empfehlung bei dir richtig platziert ist. Auch das nenne ich knirschen. Es gibt eine Menge Leute, die einfach so anrufen und sagen: Hey, kannst du mal bei dem ein bisschen gute Gefhle produzieren, lieber Stefan? Ich gebe dir gleich mal die Nummer. Er braucht dich. Da ist das Vertrauen an der hchsten, reinsten Stelle, so intensiv wie sonst kaum. Und dann kannst du das Ganze noch verstrken. Ich mache immer meistens drei Schleifen. Er sagt dann: Nein, nein, nein, alles super. Ich sage dann: Nein, aber irgendwas habe ich doch verbockt. Mglicherweise verraten Sie mir das nur deshalb nicht, weil Sie mich nicht verletzen wollen, ist doch so, oder? Nein, ganz bestimmt nicht. Es ist alles in Ordnung. Sie haben dies und haben das. Also, ich wei mir nicht zu helfen, ich komme nicht darauf, was hier los ist. Also, Herr Beyreuther, ich wei nicht, sagen Sie mir doch, ich habe keine Ahnung. Und auch das wird gleich passieren. Ich habe keine Ahnung. Na ja, ich will es Ihnen kurz erlutern. Und dann lst du auf. Menschen, die tatschlich, und das weit du, aus tiefster berzeugung zufrieden sind, die whlen deine Nummer und sagen: Ey, kannst du mal bei dem und dem ... Welches Produkt verkauft ihr? Marketing. Kannst du fr den und den mal ein Logo entwerfen? Ich rufe ja auch meine Agentur an, weil die super Arbeit fr mich machen. Und wenn jemand meinen Weg kreuzt, der ein Logo braucht oder irgendwas oder eine Anzeige, dann rufe ich gleich mal den Haus an und gib dem mal die Nummer, da wei ich wenigstens, dass der bei dem anruft, weil der Kunde wieder irgendwo rumrennt und irgendeine Agentur beauftragt. Passiert euch ja genau. Da ist alles in Ordnung, das sind deine Fans. Das sind deine Mitarbeiter, die du nicht mal bezahlen musst. Alle anderen haben irgendwelche Vorbehalte oder kennen sich mit deinem Vorzug nicht ganz aus oder haben irgendwie vergessen, warum du beauftragt wurdest, stehen nicht so dicht hinter dir. Dann sagst du natrlich auch hier die Wahrheit. Hey, normalerweise, wenn alles super luft und alles super stimmt und wenn die Beziehung auf einem guten Niveau ist, bekomme ich hier den einen oder anderen Anruf. Dann wird mir gesagt: Hey, rufen Sie mal da und da an, die brauchen auch was. Da wrde ich mich gut fhlen, wenn Sie das machen, und weil bei Ihnen bislang noch kein Anruf kam, dachte ich: Mensch, da habe ich aber wirklich einen Bock geschossen, Sie wollen es mir nur nicht sagen, weil Sie mich nicht verletzen wollen. Was kommt als Antwort? Nein, da ist alles in Ordnung. Es ist wirklich nichts. Htten Sie vielleicht gleich gesagt, dass Sie eine Empfehlung haben wollen, oder Nein, nein, das ist gar nicht so. Wir haben Sie ja schon weiterempfohlen, kommt auch teilweise. Aha, an wen denn? Na ja, in der Verwandtschaft Und bei wem darf ich da mal Kontakt aufnehmen, damit diese schnen Dinge alle Wirklichkeit werden knnen? Na ja, zum Beispiel meinem Onkel. Wie heit denn der? Rudi, du schreibst, bist du schon am Empfehlungen Ziehen. Und jetzt noch was, liebe Freunde des Verkaufs, was ganz Wichtiges, es trifft vor allem auf die

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zu, die glauben, dass bei ihnen alles in trockenen Tchern ist. Ja, das hatten wir nmlich auch. Denn bei der Frage: Mensch, wie luft es denn so? Ist alles in Ordnung?, da kann es durchaus mal vorkommen, dass der eine oder andere sagt: Pass mal auf, das htte schon besser laufen knnen, oder Das und das hat mir nicht gefallen. Oder: Ich bin mit Ihren Einkaufspreisen nicht mehr zufrieden oder Ihre Lieferzeit. Hey, wie oft haben wir schon erlebt, dass Leute ihre Telefonnummern herausgaben, dann haben wir da angerufen: Hier, super Kunde. Dann kam so, weil natrlich in dem Augenblick werden ja Kunden hervorgezaubert, wo sich die Trainingsteilnehmer besonders sicher sind, dass nichts anznden kann, weil wir ja in der Lage sind, so einen Wackelkandidaten in deren Welt natrlich noch abzuschieen. Dann kommt irgend so ein total cooler Kunde, du sprst frmlich, wie stolz er ist, weil da besteht das geringste Risiko. Dann rufen wir da an: Ey, sagen Sie mal Sagen Sie mal, wir haben ja jetzt schon das eine oder andere miteinander gemacht. Ja. Und da wollte ich Sie einfach mal fragen: Mensch, wie zufrieden sind Sie denn? Gibt es denn noch irgendwas, was wir besser machen knnen? Bring mal das Beispiel aus Ismaningen. Ja, in Ismaningen hat ein Trainingsteilnehmer, der sagte: Oh, das ist auch ein Kumpel von mir, also berhaupt kein Problem. Der hat eine Druckerei und so, alles ganz sexy, aber empfohlen hat er mich noch nicht. Dann hat er angefangen zu telefonieren und da fing der auf einmal an: Du, pass mal auf, also das da gefllt mir berhaupt nicht und das nicht und dies nicht und jenes nicht. Und dann sa er da und guckte und wusste nicht weiter. Dann habe ich das Gesprch bernommen. Er hat ihn nachher weiterempfohlen. Holt auf, das erfordert Mut, dass ihr die Scheie, die ihr teilweise hinterlasst, dass ihr euch dieser stellt. Es gibt eine Menge Verkufer, die pissen den Kunden in den Garten und lassen sich nie wieder blicken. Zu Recht teilweise haben sie Angst, es knnte mit jedem Telefonat ein Bestandskunde weniger werden oder der Berg an Problemen trmt ich auf. Klar, das war jetzt ein Zufall. Du musst in jedem Telefonat damit rechnen, dass der Kunde dir offen einschenkt: Hey, du stellst mir offen eine Frage, eine ehrliche, und er sagt: Okay, das und das war nicht so gut. Was machst du denn jetzt? Jetzt kannst du entweder weitertrumen: Ich bin ein guter Verkufer, es gibt keine Probleme und du dich spter wundern, warum jemand storniert. Wobei das knnten wir auch mal machen, die Trainingsteilnehmer anrufen: Ey, sag mal, geht alles? Wir haben irgendwann vor zwei Jahren mal eine TV-Befragung gemacht. Die war so gut, dann habe ich gesagt: Komm, wir machen einfach das, was wir immer machen und wir achten darauf, dass wir nicht abweichen und dann werden schon die ganzen Leute zufrieden sein. 1,4 in der Kundenzufriedenheit, da haben wir

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auch bestaunt, ber was sich die Leute aufregen. Das haben wir natrlich nicht gendert, weil das nicht wirtschaftlich gewesen wre. Aber wir waren erstaunt, wie viele in diesem Punkt Mngel angegeben haben. Einen Punkt haben wir gendert, nmlich die Struktur in den Trainingsmodule haben wir vergrert, weil alles zu schnell ging an einem Tag. Wir haben uns dann entschieden, dass wir mehr Module produzieren und die Techniken schn in Ruhe an einem Tag betrachten und nicht alles in einem Tag erledigen wollen. Zwlfstufentechnik an einem Tag plus Kaltakquise plus Kaufsignale und Empfehlungsnahme. Das geht natrlich nicht. Das ist wahrscheinlich der Hintergrund, warum der eine oder andere im Moment, wenn man in deinen Seminaren sitzt hier und im Training jetzt glaubt: Mein Gott, das ist aber jetzt viel Salmon rund um einen Brei. Weil man sich so in der Tiefe mit einem Part des Verkaufens beschftigt, dass man die dahinterliegenden weiteren Stufen, die ja dringend erforderlich sind, nmlich zum Beispiel Kaufsignale erkennen und dann anders reagieren, die natrlich jetzt erst mal ausgeblendet sind hier. Und fr mich entsteht natrlich auch der Eindruck, dass das ab einem gewissen Punkt dem einen oder anderen Trainingsteilnehmer, gerade wenn er neu dabei ist, vielleicht ein bisschen den Eindruck erweckt: So viel muss ich davon jetzt gar nicht wissen. Wie komme ich denn wirklich zum Ziel nachher? Guck mal Micha, und die Angst, dass Probleme aufgedeckt werden, die ist ja immanent und auch wieder menschlich. Nimm mal das Mikro in die Hand. Ich rufe dich an und frage dich: Tag, lieber Herr Stienen, wir machen doch schon einige Tage etwas zusammen, nicht wahr? Ja. Nun, ich habe mich schon gefragt: Na gut, der Herr Stienen, der kauft schon seit einer ganzen Weile und das heit, einfach mal gediegen zu horchen, passt denn alles? Oder gibt es da irgendwelche Probleme? Bis jetzt bin ich zufrieden, Herr Beyreuther. Echt? Sei einfach mal unzufrieden. Nenne mir mal jetzt genau die Dinge, die der Verkufer gerne umgeht. Ich wollte die ja nennen, aber ich gehre zu denen, die dann eine Zeit lang fr brauchen, bis sie sie rausrcken. Mit was? Ich brauche eine Zeit, bis ich diese Unzufriedenheit rausrcke. Deswegen habe ich zuerst mal gesagt: Ja, ist alles in Ordnung. Das heit, es gibt berhaupt nichts, was Sie bemngeln? Alles ist spitzenmig?

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Na ja, im Groen und Ganzen, wo kann man schon spitzenmige Leistung einkaufen? Da bin ich daran gewhnt, dass nicht immer alles passt. So, blablablablablabla. Jetzt kommst du nmlich mal zu dem Part, wo du dich richtig aufregst. Also ich finde diese zustzliche Altersvorsorge, die Sie mir freigeschaufelt haben aus der Reduzierung meiner Krankenversicherungsbeitrge, die hat mich jetzt heute, wo die Beitrge gestiegen sind, ganz schn berfordert. Ich zahle heute mehr als vor Ihrer Beratung, deutlich mehr und fhle mich deswegen bei Ihnen nicht wirklich zufrieden. Ich muss auch ganz ehrlich sagen, Herr Beyreuther, wenn ich das zusammenzhle, ich habe eine Menge Kosten am Hals, die ich vor Ihrer Beratung nicht wirklich gehabt htte. Stopp, supi, supi. Volker, mit so einer Antwort ist man doch erst mal nicht gut darauf, oder? Eben. Nicht suizidgefhrdet, aber welchen Zustand nimmt man ein als Verkufer? Ach du Scheie, da ist der Kunde schon fast am Absterben. Wie kriege ich das geregelt? Und du musst es regeln, weil er ber kurz oder lang, frher oder spter, gehen wird. Reparaturstau nennt man das bei Immobilien. Da muss man immer wieder investieren. Wunschtechnik, greife das mal auf, lieber Thomas, weil sich nmlich schon einige fragen: Ja, was ist denn, wenn ich da mal so ein Problem habe? Wie klre ich denn das? Will ich jetzt groe Reden schwingen oder will ich im Modus bleiben der Empfehlungsnahme? Weil trotz Problemen kannst du noch Empfehlungen ziehen. Dann liegt es dir also am Herzen, lieber Michael, dass wir diesen Umstand ndern und dass du danach wieder mehr Geld im Portemonnaie hast, nicht wahr? Ja, wie ich gesagt habe, ich zahle heute deutlich mehr fr scheinbar auch weniger Leistungen. Das belastet meinen Haushaltsetat. Ja, es wre schon ganz sinnvoll, wenn wir uns das mal gemeinsam anschauen und schauen, ob wir das nicht wieder glattgebgelt kriegen. Was wrde es denn fr dich bedeuten, wenn wir das ganz schnell reparieren knnten ohne groen Aufwand? Dann wrde das passieren, was ich eigentlich schon lnger erwartet htte auch von eurer Seite bei der Betrachtung. Ihr guckt ja meine Unterlagen an. Ihr httet eigentlich wissen mssen, dass es inzwischen teurer ist als damals, als wir uns getroffen haben. Das heit, dann war es gut, dass wir es jetzt reparieren und nicht noch lnger ignoriert haben? Also ich war latent schon auf der Suche nach einem anderen Partner und habe schon einiges mir zurechtgelegt, um die Vertrge aufzulsen, um vielleicht ganz woanders hinzuwechseln.

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Wenn wir uns noch eine Praline ausdenken fr dich, nachdem wir das ganz schnell gestern repariert haben, war es dann grundstzlich falsch, weiter mit uns im Geschft zu bleiben? Die Praline muss dann auch ordentlich aussehen, bitte. Mm, jetzt frage ich noch nach, was ordentlich heit, kommen wir auf einen Trichter und wei genau, was ich tun muss, um den Kunden zu behalten. Angenommen, wir wrden diese Dinge reparieren knnen und Sie stellen nach der Reparatur fest: Ey, das war wirklich gut, war es dann grundstzlich falsch, dass Sie uns weiterempfohlen haben? Also grundstzlich sicherlich nicht falsch, aber ich muss natrlich schon schauen, wie ihr das repariert. Genau. Dann knnen wir uns gerne darber unterhalten. Auch das ist noch ein Empfehlungsnahmesignal, ein Kaufsignal. Ob du dann nach der Reparatur, ob es jetzt nur um den Vertrag geht oder ob du wirklich die Kundenbeziehung retten kannst, auch das ist in Ordnung. So kriegst du sogar, bevor das Storno kommt, die Chance zu reparieren. Und deshalb ist das Anrufen von Bestandskunden alle sechs Monaten, einfach nur mal, um eine Empfehlung zu ziehen, du kannst erst die Technik nehmen, dann die andere Technik, du kriegst ja von uns mindestens drei, vier, fnf, sechs Techniken, wie du mal einsteigen kannst. Heute schauen wir uns nur zwei an, dass es nicht immer dasselbe ist, was du machen musst. Aus mehr msst ihr nicht wissen. Jetzt gibt es noch eine komplizierte Technik fr Menschen die erstmal beginnen zu telefonieren, die es noch ausschweifender, weil sie noch sanfter ist. Ja, sie bercksichtigt noch viel mehr Eventualitten beim Kunden. Das sind ja nicht nur Telefontechniken. Beim Kunden, wenn ihr ihm gegenbersitzt, hast du ja nicht stndig dieses Skript vor Augen. Oder gibt es schon jemanden, der das auswendig wei? Ich wre nicht berrascht, wer die Syntax schon draufhtte, wenn es einen gbe, zum Beispiel dich. Gesttzt gefragt, schnapp dir mal das Mikrofon, Christian. Nur, um den anderen zu zeigen, wir knnen wahllos jeden herauszupfen, der beweisen kann, dass die Syntax in ihm steht. Das bedeutet, wenn wir ihm die kleinen Coachschnipsel zuwerfen, wei er genau, was er zu tun hat. Vertrauensaufbau, Stufe 1, nein bleib mal. Stufe 1, Vertrauensaufbau. Es geht um Empfehlungsnahme. Du verkaufst Gummiboote. Wir beide, du kannst es auch mit ihm machen. Starte! Herr Beyreuther! Jawohl, aha.

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Habe ich Sie gerade in einer ruhigen Minute? Nein, ist alles super. Super, dass Sie anrufen, ich freue mich. Es hat die ganze Zeit das Telefon stillgestanden. Endlich mal eine Abwechselung. Ich wollte noch mal nachgefragt haben, Herr Beyreuther, wie hat Ihnen das Gummiboot gefallen? Vertrauensaufbau. Soll das jetzt der Vertrauensaufbau sein? Nein, mache mal Vertrauensaufbau, Spatzi. Du kannst es. Du bist ein Meister, Christian, also. Mach doch einfach mal so. Ich stehe jetzt momentan auf dem Schlauch. Wer steht nicht auf dem Schlauch? Er sieht auch aus wie ein Schlauch, nein, steht er nicht. Rainer, Vertrauensaufbau. Na logisch. Das heit aber nicht, dass es der Christian nicht kann. Er ist im Moment nur blockiert, sonst nichts. Ganz kurz reindenken. Kurz reindenken. Fange an mit: Nun, unter Umstnden. Unter Umstnden haben Sie ja auch schon davon gehrt, dass mit diesen Produkten, die wir auch verkaufen, in Ausnahmefllen etwas passiert. Was glauben Sie, was die meisten darber denken ber diese Gummiboote, die wir verkaufen? Passiert damit was oder ist das alles in Ordnung? Jetzt stehe ich auf dem Schlauch. Jetzt stehe ich auf dem Schlauch. Jetzt stehe ich auf dem Schlauch. Herr Beyreuther, Sie haben bei uns ja das Gummiboot gekauft. Super, ja, ich erinnere mich, letztes Frhjahr, Superteil. Ja, jetzt gibt es ja zwei Mglichkeiten. Entweder Sie sind nicht ganz so zufrieden, wie Sie es eigentlich sein sollten oder Sie sind superzufrieden. Zu welcher Gruppe gehren Sie da? Ich bin superzufrieden, ja und ich kann mir aber gut vorstellen, dass es den einen oder anderen bei euch gibt, der mit dem Gummiboot Schiffbruch erlitten hat, oder? Das ist ein guter Einwand, Herr Beyreuther, wie kommen Sie genau darauf?

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Das habe ich mir so gedacht. Ich habe mir einfach berlegt, was glauben die meisten Gummibootbesitzer ber ihre neue Errungenschaft. Was meinen Sie, was sie glauben, Herr Beyreuther, das ist gut. Was meinen Sie? Ja, dass die alle sehr zufrieden sind. Das ist doch eine gute Ware. Herr Beyreuther, unter dem Aspekt, dass Sie ja auch nicht jemanden hatten, der bei Ihnen an die Tr geklopft hat und hat gesagt: Ich habe hier Gummiboote, sondern Sie haben sich ja kundig gemacht ber den Bekannten, den Sie damals hatten und der hat uns ja empfohlen. Knnen Sie sich unter dem Aspekt vorstellen, dass es anderen Leuten auch hilfreich wre, wenn die eine Empfehlung bekommen wrden? Das ist Empfehlungsnahme, so wie wir sie kennen, stimmt es? Das kommt mir alles bekannt vor. Da ist gar kein psychologischer Trick dabei. Das ist nur der Appell an die Vernunft, dass der Empfehlungsgeber gleich sagt: Ja und mit dir in deiner Welt bereinstimmt. Knnten Sie sich denn auch vorstellen, dass das Glck auch bei anderen funktioniert, dass andere mit Gummibooten auch gut wren, dass ich da mal zeigen kann, wie das mit Gummibooten funktioniert? Das hast du irgendwo abgeguckt. Machst du das intuitiv? Wo ist der psychologische Effekt? Ich kann dir zustimmen oder nicht. Die Gefahr ist relativ gro, dass ich dir nicht zustimme, weil du mir geschlossene Fragen stellst. Versuche mal, die Technologie mit Hey, was habe ich falsch gemacht?, und bringe mich in die Situation, dir zu sagen: Nichts, alles super, nichts, um mir spter mit der Frage: Nun, ich frage mich, weil die meisten rufen an und geben Ihren Empfehlungen freien Lauf vor lauter Freude und Glck ber das Produkt und sagen: Mensch, machen Sie doch mal da und da eine Prsentation, das finden wir super, weil von alleine laufen die Leute ja nicht zu Ihnen in den Laden. Wie sollen die sonst das Gummiboot bekommen? Aber bei Ihnen kam noch nichts. Was haben wir falsch gemacht? Nein, nichts, nichts, nichts, nichts. Na ja, ich habe schon gedacht, also dann ist alles super gelaufen. Sie haben vielleicht nur nicht an die Empfehlung gedacht. Aber nun sehe ich es auch. Man htte ja auch mal anrufen knnen und Sie fragen knnen, oder? Stimmt. Merkst du den Effekt? Versuche es mal auf diese Weise. Ich wei, dass du das kannst. Das ist einfach, unbestreitbare Wirklichkeit, danach fragen, ob alles in Ordnung ist, dann nimm mal das Ding da weg. Das irritiert ihn. Schlag das mal weg, er versucht, irgendwas abzulesen, was er nicht braucht und was nicht dahingehrt. Erstens unbestreitbare Wirklichkeit, zweitens Frage, ob alles in Ordnung ist. Ich sage dir natrlich: Ja, wenn nicht, behandelst du das. Das ben wir spter noch. Ich sage dir: Ja, alles okay. Davon gehen wir einfach aus. Das ist ein Grundsatz. Drittens, ich glaube aber nicht, dass alles okay ist. Du widersprichst seiner Antwort, indem du sagst: Ich mache mir groe Sorgen. Ich habe ein komisches Gefhl im Bauch. Was denn? Ja, dass da irgendwas , dass doch nicht alles okay ist. Nein, nein, nein, nein, nein. Damit das verstrkt wird, der Schritt 2. Okay, das ist nur dafr da, dass es verstrkt wird. Je strker du diesen Schritt 2 in den Fokus rckst, desto peinlicher wird es danach, dir keine Empfehlung zu geben, weil jeder

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in diesem Land hat einen Grundglaubenssatz: Was gut ist, empfiehlt man gerne weiter. Diesen Zustand musst du erst erzeugen, indem du sagst: Nein, ich glaube aber, irgendwas ist nicht Doch, doch, alles ist okay, dass er das selber verstrkt, das machst du damit. Das ist der psychologische Effekt, der dahintersteht. Und je strker du diese Gefhle: Etwas Gutes empfiehlt man weiter erzeugst durch bestimmte Fragestellungen oder Aussagen, desto strker wird in ihm, whrend er darber spricht, das Gefhl, der State, der Status erhht sich. Und in einem solchen Status geben die Leute sind sie eher geneigt, dir eine Empfehlung zu geben als nicht. Das ist das Gleiche, wenn ich hier mit dem Frank, Frank, nur als kurzes Beispiel, Frank Ja. Schau mir mal in die Augen. Ja, Kleines. Und zwar, weit du noch, wie du dich zum ersten Mal verliebt hast? Wie sie dir zugezwinkert hat und du dir vielleicht nicht ganz sicher gewesen bist, ob sie es so meinst und dann hast du es versucht und du warst mit ihr an der Bar oder am Strand oder ihr lagt euch in den Armen. Hast du noch diesen Duft in Erinnerung? Mhm. Und am nchsten Morgen, das Parfm Eigentlich denkt man, es sei schon fast verflogen, aber man hat den intensiven Duft, den intensiven Duft, den sprst du noch, ja? Und das schne Haar. Und du konntest es kaum erwarten, bis zu sie wiedersiehst. Mchtest du eine Traumfrau kennenlernen? Jetzt noch? Ja, ja, mchte ich, ja. Die Leute in gewissen Zustnden sind weniger in der Lage, Nein zu sagen als in negativen Zustnden. Stellt euch einfach vor, eine Frau sitzt vor dir und weint ber ihre Kinder und du machst ihr den Vorschlag: Hey, Sie haben ja noch ein zweites Ersatzkind, lassen Sie uns mal ins Kino gehen. Okay? Oder du sagst ihr, whrend sie ihr Kind im Straenverkehr verloren hat: Mit Ihrem anderen Jungen knnten wir ja noch ein bisschen Skateboard ben. Diesen Zustand, den sie da hat, der wird es ihr unmglich machen vielfach, zu sagen: Okay, mein Junge kann ja nichts dafr, er soll trainieren, oder Fallschirmspringtraining oder irgendwas anderes. Das ist in dieser oder in der anderen Richtung ist es genauso. Und dieser Zustand, den du erzeugst, den machst du ja bewusst. Den erzeugst du bewusst, weil du nmlich spter sagen mchtest: Oh, denn normalerweise rufen uns die Leute von selbst an und empfehlen uns weiter. Und ich dachte schon, wir haben etwas falsch gemacht. Das ist der entscheidende berzeuger. Aha, ich bin superzufrieden, sagt sich der Kunde, aber ich habe ihn nicht weiterempfohlen. Da beit sich was in meiner Welt. Denn der Glaubenssatz: Gutes empfiehlt man gerne weiter wurde gerade durch mich Konsumenten

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verletzt. Deshalb sind sie reparaturschtig und geben dir gerne eine Empfehlung. Sie wollen das geradestellen. Jetzt kannst du sagen, Stefan: Jawohl, das ist doch grte Manipulation. Ich sage: Ja, damit gute Produkte mehr Abnehmer finden und die Scheiprodukte abgelst werden. So sehe ich das in meiner Welt. Die Atombombe wurde erfunden, jetzt gab es welche, die haben sie in Hiroshima abgeworfen und andere haben der Menschheit jede Menge gute Fortschritte angedient durch die Spaltung des Atoms. Was kann ich dafr, wenn ihr sie missbraucht, die Technik, weil ihr wisst, dass ihr ein schlechtes Produkt habt, berteuert, mit schlechtem Service? Das kann ich doch nicht berprfen. Los, rann an den Speck. Dann haben wir noch eine kleine Pause und dann wird hier noch telefoniert, ja? Dann gibt es noch ein bisschen Stoff, ja? Einfach den Schalter nach oben. Haben wir eine Batterie da? Wo ist Markus? Jetzt geht es wieder. Ist es an? Okay, supi! Herr Beyreuther, Sie knnen sich erinnern, dass Sie bei uns das Gummiboot gekauft haben. Super, jawohl. Und ich muss Ihnen ganz ehrlich sagen: Ich hatte schon wahnsinnige Befrchtungen Sie anzurufen. Ich habe zwar nicht geglaubt, dass Sie irgendwo auf dem Mittelmeer liegen und das Boot ber Ihnen liegt und Sie sich berhaupt nicht mehr melden knnen, weil Sie verschollen sind, denn dafr sind unsere Produkte zu gut. Aber ich habe so die Befrchtung, dass mglicherweise vielleicht die eine oder andere Unzufriedenheit bei Ihnen aufgetaucht ist. Kann das sein? Noch mal von vorne, jetzt mit Untersttzung, an alle, die da drauen jetzt mithren. Ich habe es noch mal ans Flipchart geschrieben die Syntax, nmlich was folgt welchem Schritt, welche Aussage und welche Frage. Erstens: Vertrauensaufbau. Benutze drei Worte, einfach so: vermutlich, mglicherweise, vielleicht, drei Stze in wahrloser Reihenfolge, los! Mglicherweise knnen Sie sich noch an mich erinnern. Sie haben damals bei uns ein Gummiboot gekauft und waren total glcklich. Okay. Vermutlich knnen Sie sich noch an uns erinnern. Sie haben damals Batterie alle? Okay, wo haben wir denn die Batterien? Hier, ich habe sie hier. Steht genau da drauf, okay. Das knnen wir ja rausschneiden, Thomas, mache dir einen kleinen Dinges da. So drittens: also Vertrauensaufbau, fragen, ob alles okay ist, dann fragst du oder uerst deine Befrchtungen, viertens: verstrken, fnftens: dramatisieren, sechstens: auflsen, siebtens: Empfehlung ziehen. Okay, Rainer, los gehts! Du bist ausgerstet, Start! Herr Beyreuther, mglicherweise knnen Sie sich noch an mich erinnern, Sie haben ja damals bei uns das Gummiboot der Marke 127 gekauft.

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Marke 127? Ja. War das 127? Ja, auf jeden Fall war es ein gelbes Gummiboot. Sie knnen sich erinnern? Ja. Herr Beyreuther, eine Frage: Ist mit diesem Gummiboot alles in Ordnung? Ja, bestens, wir waren neulich auf Costa Rica und wir sind durch Windstrke 8 gerudert. Alles ist furchtbar gut. Wir hatten Kontakt mit Stachelrochen, das hat es berlebt. Und wir hatten sogar die eine oder andere gefhrliche Situation in der Brandung an der Kste von Costa Rica und am Kap der Guten Hoffnung. Also, ich bin total zufrieden, Supermaterial. Das ist also auch alles gut gegangen mit dem Kurvenverhalten mit dem Boot, was ich Ihnen erklrt habe, weil das stabilisiert ist. Ja, alles stark, alles ganz toll, also wirklich ein super Produkt und kann ich nur jedem weiterempfehlen. Ich bin nur etwas besorgt. Irgendetwas muss an dieser Sache nicht ganz in Ordnung gewesen sein. Irgendetwas muss gewesen sein, dass Sie nicht ganz zufrieden gewesen sind, Herr Beyreuther. Nein, ich wsste jetzt nicht, von was Sie sprechen, also bei uns war alles super, top, wie ich schon sagte. Es gibt keinen Grund zur Sorge. Wir sind wirklich, wirklich, wirklich zufrieden, keinen Mangel. Da bin ich etwas beruhigt, Herr Beyreuther, denn normalerweise Verstrkung, Verstrkung, du gibst dich noch nicht zufrieden. Herr Beyreuther, das kann nicht sein. Ich glaube das nicht. Da ist irgendetwas, was mich vermuten lsst, dass Sie nicht so zufrieden sind wie einige unserer anderen Kunden. Also ich wei nicht, was Sie da gehrt oder gesehen haben sollen. Aus meiner Sicht .. und jetzt kommt schon ein bisschen das Bedrfnis, sich selbst rechtfertigen zu wollen als Kunde, ja, spre

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ich nmlich auch gerade. ..nein, also aus meiner Sicht, ich wsste jetzt nicht, was schiefgelaufen sein sollte, also bitte, vertrauen Sie mir. Das ist das beste Gummiboot, was mir jemals unter die Arme gekommen ist unter die Augen, die Arme, die Fe, die Beine ja, was ich jemals zu Wasser gelassen habe. Herr Beyreuther, ich will Ihnen auch sagen, warum ich das so glaube. Das mchte ich Ihnen darlegen, denn normalerweise ... Jetzt Dramatisierung, jetzt Dramatisierung. Normalerweise fahren unsere Kunden auch in Gewssern Noch mal Dramatisierung. Ja, Moment, ich bin dabei. Ach so, gut. Normalerweise fahren unsere Kunden auch in Gewssern, und da ist es so, dass sich die Gummiboote berschlagen und aufgrund des schlechten Kurvenverhaltens berhaupt nicht mehr haltbar sind. Und das ist Ihnen nicht passiert? Nein. Das ist super! Sehen Sie, und genau das macht mich stutzig, denn diese Leute, denen das passiert, die in den anderen Gummibooten, die nicht von uns sind, die klingeln normalerweise bei uns an, nachdem sie sie gefragt haben, wo sie ihr tolles Boot herhaben und die versuchen, bei uns dann diese Boote zu kaufen. Das ist ausgeblieben, Herr Beyreuther. Und deshalb habe ich gedacht, Sie haben es noch nicht Ich konnte dir jetzt in der Schrittfolge nicht mehr folgen, ich war irgendwie ausgeblendet, hatte was anderes erwartet. Wo warst du noch mal? Du hast mich, als ich dir sagte: Dramatisiere mal!, da hast du mir irgendein Szenario gemalt und ich wollte gerade das Boot zurckgeben, weil mir noch nichts passiert ist. Und diese Leute, denen das passiert Dramatisiere noch mal. Glaube mir nicht, wenn ich sage: Alles ist in Ordnung. Herr Beyreuther, ich kann Ihnen das nicht glauben, dass Sie sagen, alles ist in Ordnung. Es muss irgendetwas geben, dass Sie unzufrieden sind.

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Mach es mal ein bisschen emotionaler. Das sagen Sie vermutlich nur, weil Sie mich nicht verletzen mchten, nicht wahr? Oder ja, ist doch die Wahrheit, jetzt mssen wir nicht weit schauen, dass die Leute die Wahrheit nur dann nicht sagen, wenn sie befrchten, dass sie jemanden verletzen. Das tut ihnen selber weh, weil ihnen schon Mami gesagt hat: Du musst artig sein und niemandem mit dem Dingsda auf den Kopf schlagen. So was sagt man doch nicht. Das Kind kann doch nichts dafr, dass es so dick ist. Die Mutter htte eher sagen sollen: Hey, das Kind kann mglicherweise nichts dafr, dass es so dick. Aber weit du, wie viele Kinder permanent Schokolade fressen? Hast du das mal gesehen? Das kann man nmlich einem Siebenjhrigen schon mal nahelegen. Ja, habe ich gesehen. Denkst du, das liegt an der Schokolade oder an den pfeln, dass die so dick sind? Nein, an der Schokolade. Ja. Ist Schokolade grundstzlich schlecht? Nein, aber ich gebe dir hier einen Riegel, weil du so schne pfel isst. Wer schne pfel ist, darf auch mal ein Stck Schokolade essen, oder so. Also, sag vielleicht so was, wie Thomas vorgeschlagen hat: Das sagen Sie mir vielleicht nur, weil Sie mich nicht verletzen mchten oder andere Beispiele, wie zum Beispiel: Na ja, ich knnte jetzt verstehen, dass Sie bestimmte Situationen einfach nicht nher erlutern mchten, weil Sie sich vielleicht nicht ganz sicher sind, wie wir darauf reagieren oder weil sie es noch nicht genau wissen, ob das richtig ist, was Sie beobachtet haben oder weil Sie mglicherweise sonst Probleme zu Hause bekommen, weil alle anderen finden das Gummiboot gut, oder was auch immer. Oder weil Probleme unklar sind. Oder so, ja. Und ich sage dir dann daraufhin: Nein, alles ist in Ordnung. Und du lst dann auf. Du musst nicht alle drei Stufen, zwei gengen. Ich mache immer drei, weil es Spa macht, weil die Leute in so einen Zustand kommen, die werden immer, immer, immer, immer strker interessiert daran, dass ich Ihnen glaube, erfinden alles Mgliche: Nein, ich kann Ihnen wirklich hoch und heilig versprechen, wir sind die glcklichsten Kunden und die befriedigsten Kunden berhaupt in Ihrer Firma. Also, ich verstehe das nicht. Was verstehen Sie nicht? Also, ich kann mir nicht helfen. Wie, wobei? War das nicht deutlich genug? Also ich bin immer noch , also in mir macht sich da ein Gefhl breit, das klingt zwar gut, was Sie sagen, aber ich habe da noch eine innere Diskrepanz. Wie? Ja, wissen Sie, Und jetzt du, jetzt lse auf! Herr Beyreuther, was ich daran nicht verstehen kann ist, dass die meisten unserer Kunden, die ein solches Boot kaufen, nicht nur von sich selber aus unsere Firma empfehlen, da wir die Einzigen sind, die das herstellen, sondern sogar von anderen Leuten angesprochen werden, wo sie denn ein solches Boot kaufen knnen. Da das von Ihnen nicht erfolgt ist, habe ich gedacht, es ist irgendetwas nicht in Ordnung. Und da war ich ja mglicherweise vllig auf dem falschen Pferd. Da habe ich mir die ganze Zeit eingebildet, wir haben Sie verletzt oder nicht gut genug behandelt oder es ist was Schlimmes

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mit dem Boot, weil Sie nicht angerufen haben und uns eine Telefonnummer gegeben haben oder eine Empfehlung. Und dabei war das gar nicht so. Da mchte ich mich vielmals entschuldigen, Frau Kundin. Jetzt, wo wir wissen, dass Sie im Grunde genommen das Boot mgen und die Voraussetzungen fr eine Empfehlung gegeben sind, deshalb meine Frage: An wen mchten Sie uns denn gerne weiterempfehlen? Ja, sucht nicht nach einem tiefer liegenden Sinn, nach einer sogenannten Metaantwort, seht einfach dann nach der Pause die Telefonate und seht es einfach so, dass das Gefhl desjenigen, der beteuert, dass alles super ist, den Glaubenssatz speist: Etwas Gutes empfiehlt man doch gerne weiter. Und wenn ich die ganze Zeit gepredigt habe, wie erregt ich bin, wie angenehm, wenn ich ber das Produkt spreche, kann ich doch nicht zwei Sekunden spter sagen: Nein, eine Empfehlung kriegen Sie nicht von mir. Er kann dann nur noch sagen: Ich kenne niemanden. Aber das ist besser, als wenn er sagt: Ich empfehle nicht. Dann habe ich wenigstens den nchsten Ansatzpunkt. Das passiert aber so gut wie kaum, vielleicht in zwei von zehn Fllen, wenn berhaupt. Kann aber auch ein Vorwand sein, nicht? Ja, sage ich doch. Deshalb gibt es eine Einwandsbehandlungstechnik. Da kommt Thomas dann spter noch mal zu. Mchtest du noch was sagen? Zigarettenpause. Zigarettenpause. Viertelstunde Zigarettenpause, danach Telefonate und ich wrde vorschlagen, dass wir mehr Technik gar nicht vermitteln heute. Vielleicht noch ein, zwei Einwandbehandlungstechniken, weil wenn das erst mal sitzt, habt ihr 30 Prozent mehr Profit, ohne dass ihr irgendwas machen msst, keine weiteren Psychotheorien mehr, okay? So, Viertelstunde, bis gleich. [Pause] Dann wrden wir jetzt mal Folgendes machen. Und zwar, es sind ja eh deine Kunden, ja? Und das hier, hast du ja gesagt, sind sehr gute Kunden. Ich halte sie fr gute Kunden. Oder du hltst sie fr sehr Das heit, sehr gute Kunden. Also gute Kunden, ja, mit denen du auch schon mal das eine oder andere Gesprch vielleicht so ber ganz andere Themen -. Rufst du jetzt wen auch immer an und nachdem du gesagt hast: Mensch, hier, wir haben ja schon das eine oder andere gemacht und so, ja, du kennst mich ja jetzt auch schon eine Zeit und kannst ja auch sicherer sagen, na ja, was es ausmacht, jemanden wie mich als Berater zu haben. Deswegen, inwiefern , und das schreibe ich dir gleich einmal an

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macht es mich oder wrde es mich, nein, inwiefern macht es mich zu einem habgierigen, unserisen Menschen, wenn ich dich hier und jetzt um eine Empfehlung bitten wrde? Inwiefern macht mich das zu einem wirklich unserisen Typen?, ja? Bisher hat das immer super geklappt, also da kam immer: Ja, gar nicht, und dann sagst du einfach nur: Boa, in dem Fall, super, groartig, dann freue ich mich echt, dich angerufen zu haben. An wen denkst du denn? Welchen Vornamen darf ich mir mal notieren? An wen denkst du als Erstes? Das ist auch eine Abschlusstechnik, machen wir ja auch morgen. Die Frage schreibe ich dir gerade noch hin oder weit du es so? Inwiefern , ja, lieber auf einen Zettel schreiben? Ja. Ja, gut, nein, kannst du hier darauf schreiben. Inwiefern macht es mich zu einem wirklich unserisen und habgierigen Menschen, wenn ich dich her und jetzt um eine Empfehlung bitten wrde, ja? So, und dann wiederholst du das dann einfach noch mal: Inwiefern macht mich das zu einem wirklich unserisen Menschen , okay? Und dann testen wir das mal. So, der Rainer Eine Frage Ja, fragt mal. Haben wir noch das , wo ist denn das Handmikrofon? Hier. Super. Thomas, warum fragt man nach dem Vornamen? Machst du es einmal an? Warum fragt man nach dem Vornamen? Mir kommt das so seltsam vor. Okay, warum fragt man nach dem Vornamen? Der oder wenn ich dich nach Vornamen fragen wrde, welche Vornamen fallen dir als Allererstes ein, die, von den Menschen, die dir wirklich nahestehen oder die von Bekannten? Also, dein bester Freund, deine beste Freundin, die ist dir ja viel nher als irgendein Bekannter. Und wenn du vorher hingehst und sagst: Na ja, wenn Sie jetzt mal so an Ihre Freunde, Ihre Kollegen oder Bekannten denken, an wen denken Sie zuerst? Welchen Vornamen darf ich mir notieren? Das hat so eine , na ja, ist Psychokram. Dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass du an Menschen denkst, die dir wirklich nahestehen und das sind gute Empfehlungen. Also, das sind ja die, die du ja am ehesten haben wolltest, Geschftspartner zum Beispiel, wo eine richtig starke Bindung da ist, deswegen der Vorname, okay? Also meine Freundin und ich, wir siezen uns.

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Echt? Du gehst gerne fremd. Super. Und der Rainer, finde ich ganz stark, der hat sie bereit erklrt, jetzt mal noch einen Kunden anzurufen und dann einfach mal eine Frage zu stellen. Und wir gucken einfach mal, was dann passiert, was der macht, wie der Kunde reagiert, weil das ist die krzeste oder wenn nicht die krzeste Empfehlungsnahmetechnik. Und umso mehr du dieses hier verstrkst, umso eher du sagst zum Beispiel: habgierig, wirklich unseris, wirklich widerlich zum Beispiel, inwiefern macht es mich zu einem wirklich unserisen Menschen, wenn ich dich hier und jetzt um eine Empfehlung bitten wrde? Inwiefern macht mich das zu einem wirklich unserisen Menschen? Dann ist die Hemmschwelle halt sehr, sehr hoch. Die werden nmlich sagen: Nein, und dann sagst du einfach ... was? Welche Vornamen fallen Ihnen jetzt ein? Hey, erst mal Mache ich gleich. Ich mache dir das, mache mal weiter. Sprich mal kurz lauter. Also dann sagst du einfach nur: Okay, da freue ich mich ja doppelt, dass ich gerade dich angerufen habe, an wen denkst du da zuerst? Ihr knnt sogar noch sagen: Ey, super, vielen Dank schon mal im Voraus, an wen denkst du zuerst? Und falls Einwnde das macht mich ein bisschen Wenn Einwnde kommen sollten, dann kann ich auch immer noch mal kurz bernehmen, okay? Das merken die nicht. Ich wei, das hast du eben Wen mchtest du denn als Erstes? Das merken die wirklich nicht. Wen mchtest du denn als Erstes? Fangen wir mit dem an. Frau Evewald? Ja. Wie heit Frau Evewald denn mit Vornamen? unklar Also lieber eine Entferntere erst mal, ja? Okay, super. So, der Hrer ist bei dir auf dem Kopf. Kein ISDN verfgbar. Wir probieren das noch mal.

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Da ist Feierabend um die Uhrzeit. Whrenddessen knnen wir gerade mal ein bisschen Einwandbehandlung machen. Sagt mir mal eure Haupteinwnde, wenn ihr nach Empfehlungen fragt. Mir fllt keiner ein. Mir fllt keiner ein, aha. Jetzt ist es ja so, Barbara, du kennst die Wunschtechnik ja schon. Was ist der Wunsch hinter Mir fllt keiner ein, insofern es ein echter Einwand ist und kein Vorwand. Dann liegt es Ihnen also am Herzen, dass Ihnen jetzt spontan ein, zwei Ihrer guten Bekannten einfallen? Dass wir gemeinsam da mal ein bisschen drber nachdenken und dass Sie dann gleich an den richtigen weiterempfehlen, nicht wahr?; Wird aber hufig ja als Vorwand benutzt. Deswegen empfehle ich euch allen erst mal, bevor ihr berhaupt irgendeine Einwandbehandlung erst mal Einwand-Vorwand-Technik. Die funktioniert wie? Gibt es sonst noch einen Grund, auer dass Sie jetzt spontan keinen Namen vor Augen haben, der dagegen spricht, dass Sie mich weiterempfehlen? Ja, Der Sie noch zgern lsst, mich nicht mal gleich an jemanden wie Ihre Freunde oder Bekannte weiterzuempfehlen, gibt es da einen Grund oder einen Geschftspartner? Je nachdem, was ihr machen mchtet. Aha, da tut sich was. Wir machen da gleich weiter, weil Einwandbehandlung fr Empfehlungen oder grundstzlich interessiert ja immer mal den einen oder anderen. Wollen wir mal gucken, was da also Frau Evewald. So. Bleib hier mal stehen, nicht dass gleich [Telefonat] Tschss. Danke, Tschss. Komm, super, das war super mutig, hier der Rainer. Rainer, das war gut.

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So was macht sonst keiner mit seinen Kunden. Das ist die hchste Extrembelastung, die man in einem Verkaufstraining erfahren kann. Du bist fast gestorben da vorne und da. Super mutig! Nach den ersten zehn Sekunden unklar Darum geht es, insofern auch Applaus fr Thomas. Ich wei, wie es sich anfhlt. Man will in einem Verkaufstraining Beweise schaffen, wobei man wei, obwohl man wei, dass diese Beweise nichts bewirken im Verhalten der Teilnehmer, auer einen kleinen Aspekt: Ja, okay, es geht, aber nicht bei mir. Ja, es geht, aber nur im Verkaufstraining. Es geht, doch nicht bei meinen Kunden. Leider und das ist auch das Schne an Verkaufstrainings, wo live telefoniert wird, passiert es auch, dass wir Beweise liefern, dass das alles nicht so einfach zu sein scheint. Vergesst bitte niemals, dass solche Telefonate permanent geschehen werden, auch dann, wenn ihr die Techniken perfekt intus habt. Es wird euch laufend passieren. Weder das ist ein Beweis, dass die Technik nicht funktioniert noch wenn er jetzt geglckt htte und gepunktet httet, dass die Technik bei euch ohne Weiteres funktioniert. Um so zu telefonieren, brauche ich ein bisschen Training, aber es ist nicht unmglich. Viel interessanter ist es, was wir beobachtet haben, dass es zwei, drei kleine Momente gab, wo sie berlegt hat, ob sie dich empfiehlt. Und jetzt drft ihr eines nicht vergessen: Hier waren von Kokain-durchtrnkte Hummeln am Telefon, total aufgeregt. Du warst nervs, er war nervs und die anderen waren glaube ich auch noch nervs am anderen Ende irgendwie. Jetzt muss ich mich mal einschalten, aber egal. Unter diesem ganzen Aspekt war das Telefonat dahingehend lehrreich, dass nichts passiert, wenn man die Leute nach Empfehlungen fragt. Man kann sich nicht unmglich machen. Zweitens, selbst wenn man in die Einwandbehandlung geht, bekommt man immer angenehmes Feedback. Es wurde niemand ausfllig, niemand hat Worte benutzt wie: Ich habe es Ihnen doch schon 20-mal gesagt, was wollen Sie jetzt noch?, sondern da schaltet sich der Mann ein, da gibt es eine konstruktive, hochwertige menschliche Ebene, auf der das Gesprch weitergefhrt werden kann und auch das ist ein wichtiger Aspekt, lieber Rainer und liebe Trainingsteilnehmer. Wenn es zu solchen Situationen kommt, du entscheidest ber den Misserfolg, allein du entscheidest. Auch er musste irgendwann entscheiden: Okay, ich gebe jetzt nach, es hat keinen Zweck. Und es gab schon oft Telefonate, wo wir gesagt haben: Ich drcke einfach mal den Hrer aus, damit er mich nicht hren kann und habe gesagt: Pass mal auf, wir haben schon acht Einwnde behandelt und machen noch zwei. Rupp und beim neunten gab es die Empfehlung. Auch das haben wir schon erlebt. Wir wissen es einfach was war denn das? Auch das haben wir schon erlebt. Wie httet ihr denn jetzt reagiert, wenn der Gesprchsteilnehmer sauer geworden wre? Na ja, die Frage von Stefan ist ja fast schon Programm. Einer muss sie ja stellen. Wieso sauer gewesen? Ist schon mal jemand sauer geworden?

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Da htte ich ihn aber nehmen mssen, ist doch klar, oder? Ich wei nicht, du scheinst oft Situationen erlebt zu haben, wo es eher so ein bisschen konfrontativ nein, das hast du damit nicht. Ich habe auch den Rainer zu mir gebeten und habe ihm das Erste, was ich gesagt habe, als ich meine Hand auf seinen Arm Pass auf! Beobachte das mal aus einer gewissen Distanz. Der Thomas macht das schon. Das wird alles ganz ruhig und freundlich laufen. Ich habe es interessant empfunden. Weil die Fragen, die er stellt, lassen keine Konfrontation zu. Es wird immer die Musik des Kunden gespielt, in jeder Sekunde, weil er nichts behauptete, nur fragte. Da knnt ihr euch 1.000-prozentig darauf verlassen, 5.000-prozentig. Ich habe das war das letzte Mal, da warst du auch hier, den einen Unternehmer, den wir angerufen haben, bei Kaltakquise ist das natrlich noch ein bisschen was anderes, weil was heit, was anderes da kannst du beim zwlften Einwand hat der den Termin gegeben oder nach dem zwlften Einwand. Da kannst du ruhig dranbleiben. Da kannst du ruhig dranbleiben. Nchste Woche kommt eine Stornowelle. Ja, bleibt dran, du hast recht, Thomas. So, vielleicht folgender Hinweis noch: Thomas, wir haben uns ja schon oft darber unterhalten, sind Live-Telefonate praktikabel oder nicht? Es gibt Wochen, da machen wir Telefonate, da reit es einem alles raus. Da denkt man, heute schlieen alle fnf mal die Flat ab und werden noch Coaching-Partner und empfehlen uns 4.000-mal weiter. Es geht aber nicht darum. Richtig. Es geht nicht um: Hey, kriege ich die Empfehlung jetzt unbedingt oder kriege ich sie nicht. Es geht nicht darum, kriege ich jetzt unbedingt den Termin oder kriege ich ihn nicht. Es geht darum, dass du, wenn ein Einwand kommt, nicht sofort sagst: Okay, verstehe ich, Tschss. Weil umso mehr ihr Verstndnis habt, weil ihr selber nmlich jetzt auch keine Empfehlung mehr geben wrdet, umso eher ihr euch angegriffen fhlt, desto hher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ihr auflegt und sagt: Alles klar, da verstehe ich Sie, ich wnsche Ihnen noch einen schnen Tag, beim ersten Einwand. Erlaubt euch einfach einen zweiten, einen dritten und einen vierten und die Kunden wren nicht eure Kunden, wenn sie null von euch berzeugt wren. Und dann drft ihr auch ruhig mal zwei oder drei oder vier Einwnde behandeln und wenn du anfngst, Fragen zu stellen, klar, wenn du anfngst zu argumentieren, wenn du hingehst und sagst: Wissen Sie was, das lohnt sich aber, wenn Sie mich weiterempfehlen. Gucken Sie mal, wir haben hier ein Gewinnspiel. Da knnen Sie daran teilnehmen. Sagt er sich: Nein, interessiert mich einen Schei. Ja, aber das lohnt sich, jetzt machen Sie mal! Auerdem geben mir alle Empfehlungen. Ja, aber

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ich nicht. Okay? Wenn du fragst, wenn er sagt: Oh, ja, mhm, oh, ich wei nicht, ich mchte halt nicht, dass jemand sauer ist. Ah, dann ist es Ihnen also wichtig, dass alles ruhig und entspannt abluft, nicht wahr? Ja, will ich. Was will er denn da sagen? Kunde, nur mal angenommen, ich verspreche Ihnen das hoch und heilig und wir machen das erst mal bei einem, damit Sie selber feststellen knnen, dass Sie, wenn Sie angerufen werden, nur Dank erhalten, und so weiter und so weiter. Das ist eine andere Ebene, als Behauptungen aufzustellen, die in seiner Wertwelt nicht existent sind. Walter, gib mal zwei Nummern, drei hast du rausgeschrieben? Klar, komm. Willst du mit telefonieren? Ich mache schnell ein Telefonat mit deinen Nummern, bist du okay? Ja. Ist okay, ja. Selbst wenn wir heute drei Telefonate fhren oder fnf. Danke, willst du mitmachen? Ja. Echt? Ja. Okay, ja cool. Siehst du, er stirbt gar nicht. Was machen wir denn, Thomas? Deine Methode mit: Inwiefern macht es mich ...? Wir machen erst die eine und dann die andere, ja? Soll ich? Ich wrde auch mal gerne, darf ich auch mal? Ja, mach doch! Mal kurz? Nimmst du Platz oder so, bei mir und so? Wir machen es mal schnell. Dann kannst du mir ein paar Fragen beantworten. Guck mal, da sind Das sind eins, zwei, drei, vier, super. Alles Bekannte und auch befreundet mit mir. Ach so. Ach, mit denen du auch befreundet bist. Da habe ich auch geschftliche Kontakte.

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Na ja, befreundet insofern ist das Risiko relativ hoch, dass er nein, ich bin ein Mitarbeiter von dir, ja, okay? Ja. Gut, dann stellt sich die Frage nicht, warum ich pltzlich so komisch quatsche. So, fangen wir gleich mal mit dem an: neun vier .. Oh, guck mal, der ist Diplom-Ingenieur. Das macht doch nichts, das ist gerade gut. Ja, deswegen habe ich es jetzt gerade gesagt, weil da kursieren immer so komische Gerchte. Guten Abend [Telefonat] Servus. Mir fehlen jedwede Grnde oder jedwede Munition, um noch strker, noch mehr Vertrauen aufzubauen und es auch einzufordern. Wenn ich zum Beispiel mit meinem Kunden spreche, dann wrde ich so Dinge sagen: Hey, haben Sie heute wieder so ein schnes hellblaues gepunktetes Sommerkleid, auch wenn es regnet, weil Sie sich immer somit in Stimmung bringen?, oder so als Beispiel oder Knnen Sie sich nicht noch erinnern, wie wir herzlich gelacht haben, als es hie Ja, da will irgendjemand eine Empfehlung von Ihnen und Sie sagten ihm: Nein, nein, nein, nein, wenn schon empfehle ich meinen Herrn Beyreuther. Die Dinge fehlen natrlich alle, ja? Was ganz wichtig war, das habe ich auch euch auf den Weg gegeben bzw. dem Volker: Hier fangen die Leute an zu rechnen. Oh, zwei Telefonate, nichts gebracht. Seht es einfach unter dem Aspekt, wenn ihr selber anruft und von 100 Leuten 30 Empfehlungen bekommt. Das ist ungefhr so der Schnitt. Damit rechnen alle Branchen. Jeder Dritte oder jeder Vierte gibt eine Empfehlung. Ihr braucht nur rein mathematisch von jedem Zehnten eine Empfehlung, die werden neue Kunden und diese empfehlen wieder weiter. Wer mathematisch das mal kurz durchrechnen mchte, wird ganz schnell auf den Schluss kommen, dass du mit zehn Prozent Empfehlungsquote eine Umsatzsteigerung von rund 20 Prozent erreichen kannst in fast allen Branchen nach Abzug von Inflation und Aufwand. Und wir brauchen nur im Jahr sechs Prozent Steigerung, damit wir das Niveau nicht verlassen nach Inflation, bereinigt, und dass es immer jedes Jahr ein Stck besser geht. Normalerweise ist Kaltakquise berflssig, normalerweise. Und wenn man es richtig anstellt und es gut organisiert, kriegt man sogar 30 Prozent Empfehlungsquote. Wir kriegen ja von euch auch fast allen Empfehlungen, zwei, drei, vier, fnf Stck. Immer wieder sammeln wir Empfehlungen ein auf normalen formlosen Papieren. Dann rufen wir drei an, der Markus, der Thomas und ich, wir rufen die an und laden die zum Training ein. Nicht alle kommen, nur die Hlfte erscheint und

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davon bleiben halt ein paar. Wir brauchen gar keine Kaltakquise zu machen, weil wir eben das auf diese Weise organisieren, das Geschft. Ich bin mir sogar sicher, wenn du pltzlich von deinen hundert Bestandskunden zehn mehr httest, daraus werden noch mal zwei und daraus noch mal einer. Dein Netzwerk profitiert ja auch davon und ich bin mir ganz sicher, wenn du einmal die Empfehlungsnahme fr dich entdeckt hast, was wirst du denn machen beim nchsten Abschluss? Du wirst schon die Empfehlung vorbereiten. Du wirst sie schon einflieen lassen. Du denkst ganz frhzeitig daran wie eine Art prnatale Untersuchung einer Schwangeren, die schon alles darauf ausrichtet auf den Tag, an dem es dann so weit ist. Das machst du ganz naturgem. Das machen wir ja auch, schon heute wieder angesprochen. Jetzt htten wir zwei Telefonate gefhrt und zwei Empfehlungen bekommen, da wren hier alle rausspaziert, schwebend. Dann htte ich euch gesagt: Vergesst es gleich wieder. Morgen passiert euch genau das Gegenteil. Und weil das wahr ist, wird euch morgen genau das Gegenteil passieren. Seht es einfach so, wie ihr es sonst seht. Das war heute Zufall und morgen holt ihr euch die Leute. Es ist ganz, ganz einfach und keiner ist bse. Und du hast auch gesehen hier, bei diesem Diplom-Ingenieur, Bildungsaristokratie, wie wir sie nennen, die Versicherungsfuzzies, ganz einfache Sprache, das sind Menschen. Die wollen auch umarmt werden und normal liebkost werden, die wollen sich halt auch normal fhlen. Das ist normal halt. Die sind menschlich. Angelina Jolie hat letztes Wochenende in einem Interview gesagt: Ich wre froh, wenn ich nicht mehr berhmt wre. Ich bin nmlich so menschlich. Das hat sie so umschrieben, dass ihr das alles auf den Zeiger geht, auf der einen Seite ist es schn, auf der anderen Seite kann man gar nicht mehr sein, wie man gerne mchte. Und auch der eine oder andere Arzt mchte nicht immer mit Herr Doktor angesprochen werden: Was macht Ihre Cylobrasese und ihr malignes Lungenkarzinom am Fibulakpfchen?, oder was auch immer. Das ist einfach nicht authentisch. Das ist Arbeitssprache. Und die sind froh, wenn sie mit jemandem einen kleinen Gag machen knnen ber Schwerte und Biere. So, machst du jetzt eines, ja? Supi, genau nach der gleichen Methode? Oder, nein, mach mal das letzte Telefonat, um es euch noch mal zu zeigen, was passiert, wenn man diese Methode whlt, nmlich, warte, ich habe das Skript. Wo ist das Skript? Dann gebe ich dir das bitte. Supi. Der Vertrauensaufbau, ja? Blablablablabla und dann machst du gibt es irgendwas, ja? Ich habe angerufen, um zu berprfen, ob alles gut luft. Ja, wenn er sagt Ja, was auch hier: Mensch, irgendwas muss nicht in Ordnung sein. Nein, alles klar. Nein, irgendwas muss nicht in Ordnung sein. Nein, alles super. Na ja, wissen Sie, normalerweise werde ich weiterempfohlen. Und weil Sie mich nicht weiterempfohlen haben, dachte ich schon, ich habe irgendwas verbockt, dass Sie mich nicht weiterempfehlen. Das war es schon. Beim Rest, das helfen wir schon. Wie viele Absagen ? [Telefonat] Ja, Ciao.

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Schon vorbei, schon vorbei. Ja, super! Ich dachte, er telefoniert weiter. Ich wollte da noch eine Frage stellen und so. Zu simple? Ach, zu einfach? Okay, gut. Widerstand sieht anders aus. Widerstand sieht anders aus. Ihr habt es gesehen, er hat irgendwas gemacht, irgendwann ist er bergangen und hat das gemacht, was er im Augenblick fr richtig hielt. Das war genauso richtig wie alles andere. Es ist ja kein Dogma zu sagen: Hey, du bist garantiert nicht glcklich mit mir. Doch Jeder hat irgendeine andere Art und Weise gewhlt. Wichtig war, dass er sie gewhlt hat. Es kommt nicht darauf an, wie er die Empfehlung bekommen hat, sondern warum. Weil er es gemacht hat. Er hat ihm sogar die Liste gegeben. Die wird er auch noch bekommen. Die wird er auch noch bekommen. Vielleicht auch sogar von dem Besuch, den er hat. Mglicherweise heute ein Bewusstseinssprung, weil er irgendwas aufgeschnappt hat, von dem er sagt: Mensch, klar, ich bin blind, wieso nicht gleich? Und dann ist das Seminar fr ihn erfolgreich. Wenn er jetzt noch begnne, die Technologien zu kopieren, die eine hhere Quote erzeugen knnen, indem er halt seinem Kumpel sagt: Hey, pass mal auf, ey Flaschenhals. Du hast doch irgendwas, oder? Nein, wieso, Spinner? Ey, komm, jetzt halt das Maul, jetzt sag schon! Du bist irgendwas, irgendwas gibt es und du hltst mich hier fr dreimal hinter die hohle Fichte. Nein, Alter, geht es noch? Bist du taub oder was?, so auf diese Weise. Nein, ich habe mir nmlich die Frage gestellt, andere Kumpels empfehlen mich immer mal wieder mal so weiter, die rufen mich an und sagen. Hey, kannst du nicht mal da und da , die haben alle beschissene Berater und von dir hre ich nichts. Da habe ich mir schon gedacht, ich habe irgendwas verbockt und du willst es mir nur nicht sagen, weil unsere Freundschaft wichtiger ist als das Schei-Versicherungsgeschft. Nein, htte der auch gesagt, Nein, vllig in Ordnung. Das ist kein Freund. Das ist tatschlich ein Kunde. Der war selber nur eine Empfehlung. Echt? Ja, ja. Ihr seid aber gut beieinander. Das ist schn, da siehst du mal, was du fr Spuren hinterlsst. Super! Also, selbst das funktioniert, weil auf unseren Unterlagen steht nicht: dogmatischer Leitfaden. Wir haben keine Diktatur, in der hier einer was sagt und die anderen machen es einfach nach. Selbst das funktioniert. Wie ich den beiden heute am Mittagstisch gesagt habe, die Firma TeleSon hat 15.000 Verkufer, die sollen den schlechtesten Leitfaden der Welt nehmen, alle mit Kybernikus

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telefonieren, wenn alle das gleich schlechteste Telefonieren, haben sie 30 Prozent mehr Gewinn, weil nmlich jeder aus dem Bauch irgendetwas macht und dann haben wir eine Armee unterschiedlich eingekleideter Ameisen. Und das kannst du nicht mehr prfen. Das kannst du nicht mehr prfen. Du kannst es nicht mehr prfen, so. Na gut, was hat uns das letzte Telefonat noch gezeigt? Glcklicherweise, dass du die Techniken gar nichts brauchst. Das ist das Schnste daran. Wir haben Kurse, da zeigen wir euch, wie wir bei der Kaltakquise Sekretrinnen umgehen, ohne sie zu bergehen und dann machen wir das mit der Internation und da war der ganze Tag fr umsonst, weil du die Techniken gar nichts brauchst, es sei denn, du beherrschst die Internation. Auch das ist ein schner Effekt. Wenn ich euch am Anfang gesagt habe: Gebt keine Gelder mehr aus fr aufgeblasene Empfehlungsseminare, das ist rausgeschmissenes Geld. Fragt, berwindet das eigene Zgern, habt das ein oder andere an Fragen oder an kleinen Technologien dabei, und schon luft die Kiste und kommt viel besser mit euch selbst klar, statt irgendwie nach neuen Werkzeugen zu suchen, die noch teurer und noch bunter sind. Hier gibt es fr einen schmalen Taler den einen oder anderen Tipp, doch der wichtigste ist der: Du kannst alles schon. Du musst es nur machen. Und wir sind maximal hier, um uns Gedanken zu machen, wie knnen wir die Schmerzen lindern und ein bisschen Zeit sparen und die Summe aus beiden ist noch mehr Erfolg, weil keiner von euch wird hingehen und sagen: Hey, jetzt brauche ich nur noch ein Drittel der Verkaufszeit, weil ich den Rest spare oder ich werde weniger abgewiesen und aus der so neu gewonnenen Zeit, die werde ich jetzt in Gammeln investieren. Ich glaube, jeder von euch ist noch so motiviert, dass er die Hlfte der neu gewonnenen Zeit und des Kapitals in seine Entwicklung steckt und die andere Hlfte in seine Familie. Das wre doch ein guter Plan, oder? Sagt doch einfach, dass diejenigen, die ein grnes Leibchen haben, dass die alle noch mal zu uns kommen, wir haben noch ein Geheimnis fr sie. Gut, jetzt wisst ihr es ja. Also insofern: Danke, dass ihr dagewesen seid. Wir sehen uns demnchst. Fr diejenigen, die morgen schon wiederkommen oder demnchst, die haben gleich einen triftigen Grund. Also danke, Ade, Ciao, Bye-Bye.

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