Tipos de Negociao Perde/perde Ganha/perde Perde/ganha Ganha/ganha Nada acontece Resultado Ganha/Ganha 1.

No restrinja sua negociao a um nico ponto 2. Conscientize-se de que sua contraparte no tem as mesmas necessidades e desejos que voc 3. No pressuponha que voc conhece as neccessidades da contraparte 4. Voc precisa realmente acreditar no contraponto Trs elementos essenciais: Tempo Lei de Pareto (Vilfredo Pareto, economista e socilogo italiano) 20% do que voc faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que voc faz produz 20% dos resultados Sugestes: Seja paciente As concesses e decises acontecem geralmente no ltimos 20% do tempo. Espere o momento certo para agir Se houver vantagens na concluso rpida da negociao, venda esta idia a contraparte Tenha em mente que os prazos podem ser alterados, mudados ou simplesmente eliminados Na maioria das negociaes, voc se sair melhor se souber os prazos de sua contraparte e ela no conhecer os seus- Quando voc imagina ser o prazo fianl da sua contraparte, voc ver o nvel de tenso dela aumentar e ele comear a fazer concesses Lembre-se que de maneira geral, voc no alcanar o melhor resultado rapidamente. Voc se sair melhor se mudar seu prazo e desenvolver a negociao devagar e com perseverana Tempo O perodo durante o qual a negociao acontece Informao De quanto mais informao voc dispuser, melhor Poder que surge de diversas formas

Informao Na maioria das vezes, o lado que possuir mais informaes obter o melhor resultado na negociao. As pessoas no pensam nisso porque acreditam que a negociao a interao real entre as duas partes. A negociao um processo. Que comea bem antes do encontro cara a cara. importante se preparar com antecedncia porque : Durante a fase de negociao, a contraparte ir esconder seus verdadeiros interesses, necessidades e motivaes. E suas chances de conseguir essas informaes durante o curso da negociao so relativamente remotas Como obter informaes: De qualquer um que tenha um conhecimento tal, que possa ajud-lo em sua negociao Preparao preliminar: Quanto mais informao melhor Tenha uma definio clara de seus objetivos ao iniciar uma negociao, voc pode definir seus objetivos baseando-se nas informaes coletadas Seu lado Assunto: Fatos disponveis: Aspectos negociveis: Necessidades dos Negociadores: Posio em relao aos assuntos: Estratgias e tticas: Assunto: Fatos disponveis: Aspectos negociveis: Necessidades dos Negociadores: Posio em relao aos assuntos: Estratgias e tticas: Lado da contraparte

Questionrio

Poder Habilidade de influenciar pessoas ou situaes. No sendo nem bom nem ruim em si mesmo. O abuso dele que ruim. Tipos de poder: Existem 10 tipos de poder que PODEM influenciar a negociao, a pessoa pode possu-lo e no us-lo.

1. Posio Hierarquia dentro de uma empresa, por exemplo, gerente e empregado 2. Legitimidade Posies de autoridade. O papa, por exemplo, para a igreja Catlica 3. Conhecimento ou especializao No o fato de possu-lo, mas o MODO, como a pessoa usa e aplica-o. Voc pode ser brilhante, e mesmo assim no ter poder. 4. Carter quanto mais ntegra e leal a pessoa for, maior poder ela ter em negociaes. 5. Recompensa - pessoas que tem autonomia para conferir recompensas ou algo que seja visto pela contraparte como recompensa. 6. Punio Aqueles que podem criar um resultado negativo para sua contraparte tm o poder de punir. Os gerentes, por exemplo, podem demitir o empregado 7. Sexo O tratamento com o sexo oposto pode conferir poder. O ponto decisivo da negociao acontecia quando a mulher tocava casualmente a mo ou o brao do homem. 8. Estilo comportamental Voc pode ter um ou vrios a. Analtico orientado para o processo, metdico b. Dirigido - orientado para a tarefa, para a meta, com enfoque no resultado final c. Protetor orientado para o relacioamento, para os sentimentos 9. Nenhum poder Em alguns casos, voc pode conseguir o poder se abrir mo dele. Ex. Sequestrador 10. Loucura Isso pode soar engraado, mas um comportamento estranho ou irracional pode conferir grande poder a uma pessoa. Ex.: Pessoas explosivas Pessoas com auto-estima tendem a ter mais poder porque acham que tm mais opes em negociaes. (Crena no fundamentada do autor do livro) Regras relacionadas ao poder: Raramente um lado tem todo o poder Ao pedir o emprstimo no banco voc tem o poder de escolher qual o banco escolher O poder pode ser real ou aparente O poder somente existe at o ponto em que ele aceito Se a fila do banco est lotada e a da terceira idade no tem ningum, tente ser atendido na terceira idade. Relaes de poder podem mudar com o tempo o Nos relacionamentos, o lado menos comprometido geralmente possui o maior poder. Se uma parte est muito comprometida com o relacionamento e a outra no, a primeira geralmente ter menos poder nessa relao afetiva. Teste o seu poder H possibilidades de que tenha mais poder do que pensa. bom lembrar, o poder no bom nem ruim. Ruim o abuso de poder

5. Habilidades de Questionamento a maneira como voc pode descobrir as necessidades da sua contraparte. extremamente importante para que seja uma negociao do tipo ganha/ganha. preciso que se descubram as necessidades, desejos e objetivos, para com isso descobrir as motivaes e as verdadeiras intenes de seu adversrio. Ao usar o processo de questionamento, preste ateno aos atos e palavras da contraparte, suas reaes, maneirismos e gestos, porque elas oferecem dicas sobre o que a contraparte realmente pensa. preciso saber: Que perguntas fazer Que palavras usar Quando fazer as perguntas Por que as pessoas fazem perguntas: Obter informaes Confirmar o entendimento e o nvel de interesse Determinar o estilo comportamental da contraparte Aumentar a participao na contraparte Fornecer informao Levar algum a refletir Trazer novamente o assunto para o centro da ateno Buscar pontos de acordo Reduzir a tenso Proporcionar estmulos positivos. 1. Obter informaes Quando voc no tem todas as respostas ou no tem certeza de que as respostas que tem esto certas. usada para obter informao. No pressuponha nada quando voc estiver negociando. 2. Confirmar o entendimento e o nvel de interesse Qual o grau de interesse de sua contraparte quanto ao resultado da negociao? Ela est realmente comprometida? uma forma de voc testar os limites da contraparte, por exemplo. 3. Determinar o estilo comportamental da contraparte Que tipo de pessoa ? De onde vem? Tem experincia em negociao? uma pessoa honesta? uma pessoa de deciso. Isto determina o modo como voc vai negociar, qual estratgia voc ir utilizar. 4. Aumentar a participao na contraparte

Perguntar e deixar a contraparte falar faz voc ganhar duas vezes: a contraparte gostar mais de voc, e voc saber mais da contraparte do que ele de voc. Alm disso, voc encoraja a contraparte a falar sempre que ela concorda ou entende algo que voc diz. Tem um efeito tranqilizante e ajuda voc a ajudar a contraparte a atingir os seus objetivos. 5. Fornecer informao Forma de fazer a contraparte entender melhor suas necessidades. Utiliza uma informao em forma de pergunta, para saber se a contraparte conhece a veracidade da informao. Ex.: Voc sabia que o seu carro vale R$5.000,00 na Italiana? 6. Levar algum a refletir Perguntas que pedem a informao a algum so uma grande fonte de informao. Quanto mais voc faz a pessoa falar mais informaes voc consegue para montar sua estratgia 7. Trazer novamente o assunto para o centro da ateno Evitar pessoas que fazem rodeios para dar discutir um assunto. Ento voc faz uma pergunta para fazer a pessoa voltar ao assunto principal. Ex.: Podemos voltar a discutir meu aumento? 8. Buscar pontos de acordo Elas testam a sua proposta para saber se a contraparte est de acordo. Ex.: O dono da casa pede R$100.000,00 mas voc precisa pintar a casa e pergunta se ele aceita R$95.000,00. Com essa pergunta voc pode avaliar a distncia entre seus objetivos e os da contraparte. 9. Reduzir a tenso Quando criado um nvel de tenso na negociao, voc pode utilizar estas perguntas para amenizar o clima e obter mais informaes para voc reestruturar sua proposta. Ex.: Voc sempre radical quando te peo para apresentar o projeto. Voc poderia dividir conosco os motivos disto?. Perguntas que lanam um pouco de humor tambm podem ajudar. Ex.: Posso faltar essa sexta o trabalho para ir a um congresso?, e o chefe responde um NO ensurdecedor. Resposta: Isso quer dizer que o aumento tambm est fora de cogitao?. 10. Proporcionar estmulos positivos.

O objetivo delas dizer a contraparte: Eu quero que voc se sinta importante. s vezes, mesmo sabendo a resposta, voc questiona a contraparte. Durante a reunio de 15min, a contraparte recebe 3 telefonemas e duas interrupes de funcionrios, voc pergunta: Est tendo um dia difcil? Tipos de perguntas: Fechadas e restritivas i. A resposta so objetivas, sim ou no geralmente, tm o objetivo de direcionar a conversa para uma rea desejada e assim obter o compromisso de uma posio definida. Abertas e expansivas i. Fornecem bem mais informaes, porque no direcionam a contraparte. Tambm so mais eficientes para descobrir desejos e objetivos da contraparte e ajudar a definir o estilo comportamental dela.

Dicas para um questionamento adequado 1. 2. 3. 4. 5. 6. Faa um plano de perguntas a. Voc fica em posio de ao e a contraparte na defensiva, voc que estar no comando. Conhea sua contraparte V do mais genrico ao mais especfico Espere a ocasio adequada Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores Pea permisso para fazer a pergunta

11. CAPACIDADE DE OUVIR Captulo 5 Os melhores negociadores so os melhores ouvintes, boa parte dos grandes erros de negociao se do por falha na comunicao. Um ouvinte normal retm 50% de uma conversa e 25% aps 48h. Armadilhas para a arte de ouvir 1. Achar que persuadir significa falar 2. Pensar na prxima pergunta enquanto a contraparte o responde 3. Filtrar o que no queremos ouvir Tcnicas para ouvir 1. Ateno 2. Interao Usado para interagir com o locutor

Ateno: tempo Interao

Esteja motivado para ouvir Se for falar, faa perguntas. Esteja alerta para pistas no-verbais Deixe a contraparte contar sua histria No interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando Evite distraes No confie na sua memria Oua tendo um objetivo em mente No divida a ateno dada a contraparte Reaja mensagem no pessoa No fique zangado Lembre-se: impossvel falar e prestar ateno ao mesmo

Esclarecimento i. Perguntas facilitadoras que visam a tornar mais claras as informaes Verificao i. Parafrasear as palavras do locutor, a fim de assegurar a compreenso e confirmar o significado exato que ele diz. Reflexo i. Fazer observaes que geram empatia, ao se reconhecerem os sentimentos do locutor. Tcnicas para ser emptico: 1. Reconhea e identifique emoo 2. Reformule o contedo 3. D respostas no-comprometedoras 4. Faa suposies bem-orientadas

COMPORTAMENTO NO-VERBAL Estgio Conhecimento da contraparte

Princpio da perplexidade
Demonstrar perplexidade uma caracterstica muito comum em negociadores bem-sucedidos. Sendo transmitida atravs de um semblante aborrecido ou uma afirmao de descrdito, a perplexidade muito til em situaes de venda de seu produto ou servio.

Exemplo: Vendedor: Cliente (surpreso): Vendedor (tentando agregar valor): Como reagir: Defenda seu produto, ressaltando suas qualidades. Negociadores inexperientes acabam por desistir de muita coisa cedo demais. O custo do automvel ser de R$ 10.000,00 Voc est de brincadeira comigo? Por que o preo est to alto? Mas no preo j esta includo valor do emplacamento, uma lavagem e IPVA

Princpio da concorrncia
A concorrncia fora o negociador a justificar tudo e at ceder mais do que havia planejado. Exemplo: Cliente: Como reagir: Defenda seu produto ou servios com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relao concorrncia. O seu preo R$ 100,00 maior do que a da sua concorrncia.

Princpio do salame
Ningum consegue comer um salame inteiro de uma s vez! necessrio dividi-lo em pequenos pedaos. A mesma filosofia valida no mbito das negociaes. Grandes concesses podem ser alcanadas, quando divididas em pedaos menores. Exemplo: Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um desconto se voc comprasse o produto vista. Em seguida, tente convenc-lo a reduzir o preo se voc comprar o produto da vitrine. Como reagir: Voc pode demonstrar a pessoa que voc j realizou diversas concesses ou simplesmente utilizar mesma tcnica.

Princpio da dissimulao
A idia fundamental fazer com que as pessoas pesem que voc no consegue resolver as coisas sozinho. Desta forma, elas iro querer lhe ajudar. Exemplo: Se finja de bobo quando estiver negociando, procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto, quando na verdade voc possui mais do que a sua contraparte. Como reagir: Mantenha sempre a guarda levantada, devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar.

Princpio do absurdo
s vezes bom tomar uma atitude drstica, algo to irracional que a sua contraparte ir ceder, s para se livrar de voc. Exemplo: Uma pessoa que passa por uma stressante, pode simplesmente comear a chorar ou simplesmente passar a ser ignorante com a sua contraparte. Como reagir: Voc pode abandonar a negociao at que a contraparte concorde em se acalmar, ou simplesmente retirar todas as concesses que j cedeu.