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Objetivos
Mercado
Producto
Figura 3 Distribucin Comercial, 2004 Tercera Edicin. Enrique Diez de Castro Ed Mc Graw Hill pag. 133
Este anlisis ayuda a determinar la efectividad o deficiencia del modelo de canal que se ha elegido, en cuanto a costos. COSTOS DIRECTOS INDIRECTOS
Distribucin Costos fijos Comisiones Descuentos Empaque Transporte Personal Inventarios Cartera de clientes
Promocin Demostraciones _________________________ _______________________ Entrenamiento _________________________ _______________________ Anuncios _________________________ _______________________ Desarrollo de La plaza _________________________ _______________________
Marketing Mix, Segunda Edicin, Isaac Dorfsman Figueroa Ed Jit Press pag. 130
Cobertura de Mercado
* Distribucin intensiva * Distribucin selectiva * Distribucin exclusiva Verticales vs. Horizontales Estrategia y Comunicacin
Criterios del fabricante para seleccionar miembros del canal(Intermediarios) Solidez o fortaleza financiera Cobertura del mercado y rendimiento de las ventas Reputacin del Intermediario
Criterios de los Intermediarios para seleccionar proveedores Aceptacin de devoluciones, mercanca daada o que no vendida Rapidez en la atencin a las reclamaciones Honestidad y reputacin
Capacidad directiva Productos o servicios comercializados Publicidad y promocin de ventas Programas de formacin Estructura, equipamiento e instalaciones Pedidos e historia de pagos Servicios ofertados Voluntad de cooperacin en programas conjuntos Voluntad para la transmisin de informacin Empata y estabilidad de la fuerza de ventas Variedad de productos componen su lnea Promociones Crditos concebidos Descuentos por volumen de compra (rappels) Figura 4 Distribucin Comercial, 2004 Tercera Edicin. Enrique Diez de Castro Ed Mc Graw Hill pag. 136 que Listado de precios con los oportunos descuentos No existencia de mnimos en cuanto al tamao de los pedidos Cooperacin en la comunicacin (publicidad y promocin) Buena formacin comercial del equipo
PLAN DE DISTRIBUCIN
Despus de analizar la informacin para elegir un canal, se debe elaborar una lista de consideraciones importantes para elaborar el Plan de Distribucin, tomando en cuenta las siguientes variables: a) Consumidores Nmero, localizacin, nivel socioeconmico, sexo, profesin, etc. Nacionales o extranjeros Dispersin geogrfica Hbito de compra y consumo Producto o servicio Tipo de producto(bienes de consumo o de capital) Marca, envase, etiqueta Presentacin: Tamaos Caducidad o producto perecedero Frecuencia de uso Mantenimiento, servicio y garanta requerida Precio y margen de utilidad Competencia Canales empleados y sus caractersticas Polticas de comercializacin Poltica de precios, mrgenes, comisiones, crdito Penetracin geogrfica y participacin de mercado Intermediarios Reputacin comercial Solvencia econmica Contactos en la localidad Capacidad de almacenamiento y financiamiento Actividades promocinales y publicitarias Diversos Condiciones econmicas de la localidad Disposiciones legales Responsabilidades de los intermediarios Derecho territorial Franquicias y licencias existentes
b)
c)
d)
e)
4. Marketing Mix, Segunda Edicin, Isaac Dorfsman Figueroa Ed Jit Press pag. 126