Juan, quien viva en Moca despus de trabajar por toda su vida en la plantacin de aguacates de don Jos; ahora tena

que ir a la capital a ver si consegua trabajo. Su compadre Ramn (quien esperaban que le salieran los papeles para irse al exterior), le consigui una entrevista para un trabajo en la gran ciudad. Atrs dejaba a su familia: sus hijos Mara (haba terminado el bachillerato y quera estudiar mercadeo en la universidad de la capital), Juanito y Jos (bautizado con el nombre del patrn) y su esposa Esperanza y su casita con muy poco dinero. Despus de salir de la finca solamente haba conseguido trabajitos que no pagaban bien y del dinero de liquidacin no quedaban rastros. Durante el viaje record sus intentos fallidos de conseguir otro empleo decente en su tierra natal, las entrevistas y los rechazos. Viajaba con la vergenza del fracasado. Record tambin el da que vendieron la finca al hombre ms ruin de la zona, que fue la razn por la que pidi su liquidacin. -Usted y yo no nos gustamos y esto no va a funcionar. Bsqueme mis chelitos y as usted hace lo que quiera con esta tierra y su gente. Nunca pens que a la muerte de don Jos sus hijos venderan la finca, y menos a ese chupasangre contra quien don Jos haba luchado tanto. El trabajo que le haba conseguido su compadre Ramn era para vender esquimalitos y tena que disfrazarse de pingino para venderlos en la esquina 27 de febrero con Lincoln que fue la que le asignaron., aunque en un abrir y cerrar de ojos le haba cogido el piso a su nuevo trabajo, que incluso le haba ofrecido un puesto en almacn, extraaba a su familia y no vea el da en que pudieran venir a vivir a la capital. Mientras trabajaba en la venta de esquimalitos conoci en la esquina a otro de los vendedores, Moreno, quin venda aguacates, ste haba decidido dejar el negocio de los aguacates y vender accesorios de celulares pues deca que dejaba ms y no se daan. Una voz por dentro de Juan deca: T si sabes de aguacate, cuando estn maduros, cuando tienen fibras. T echaste los dientes en eso y nadie sabe ms de eso que tu CAPITULO 2: LA GRAN DECISION. ELIGIENDO OPORTUNIDADES. Aunque estaba ganando ms o menos bien, no tena para traer a su familia del campo. Necesitaba ms dinero. El pensaba: Mara es una seorita y quiere ir a la universidad, no puedo buscar una casita en cualquier hoyo. Tengo que buscar la forma de hacer ms dinero. Ahora que Moreno va a dejar de vender aguacates es mi oportunidad. Una extraa sensacin inundaba su cuerpo y su mente. Calcul cunto poda ganar vendiendo aguacates. Sum y rest, y los nmeros le parecieron atractivos. Poda ganar el doble de lo que ganaba ahora. Bueno, vendiendo hasta los domingos por la maana. Era un riesgo y tena que esforzarse, pero podra ganar el dinero que necesitaba para alquilar la casita frente a la de Ramn, para traer su familia del campo. Busc su cuaderno y escribi su objetivo: ganar ms dinero para alquilar la casa de enfrente y traer la familia del campo, y pagar la universidad de Mara, con todo y pasaje.

-Cunto me puede dejar cada trabajo? -Con cul puedo crecer ms? -Cul es menos competido? -Cul me ofrece ms seguridad? -Cmo varan las ventas en el ao? -Hay das buenos y das malos? Por qu? -Cul yo conozco ms que los dems? -En cul me puedo destacar? -Por qu me comprarn a mi y no a otro vendedor? Acord con su compadre Ramn ir al mercado de la Duarte a visitar a un seor llamado Pedro que venda aguacates, y que algunas veces compraba los aguacates de la finca del difunto don Jos. Se pusieron de acuerdo en el precio del monto del crdito, y Juan seleccion su primera partida de aguacates. Juan estaba feliz, estaba aprendiendo y el negocio mejoraba. Ya haba ahorrado para pagar los depsitos del alquiler de la casita de enfrente. Llam a Esperanza y le dio la buena noticia. La familia parti hacia la capital. CAPITULO 3: PARA QUE SIRVEN LOS NOMBRES? El negocio segua creciendo. Los clientes estaban con los aguacates que Juan les venda, y repetan sus compras, Mara haba empezado la universidad, y los muchachos, la escuela. La familia estaba unida de nuevo, gracias a los benditos aguacates y la capacidad de Juan de conocerlos por dentro. El nico inconveniente era diferenciarlos de los dems, por lo que Mara le explicaba a su pap de lo importante que es la marca, es el nombre distintivos que se le dan un producto o servicio para distinguirlos de los dems. Ayudan a los consumidores a reconocer los productos que prefieren para volverlos a comprar y as los consumidores desarrollan una lealtad hacia diferentes marcas. Juan sugiri ir al supermercado para ver bien las etiquetas que llevan las manzanas y los guineos, como le ponen un sellito autoadhesivo fuerte y resistente. Entonces decidieron ponerle la marca de Aguacates Juan por que as les llamaban sus clientes para comprar. Por casualidad pasaron por donde el sastre Manuel, y Juan le explic que necesitaba un uniforme para trabajar pero que fuera cmodo, fresco, duradero y encubridor. Le pidi adems que tuviera un gran bordado en el frente y la espalda que dijera Aguacates Juan Pensaba Juan Tendr una marca como las grandes empresas. Mi negocito est echando para adelante. Despus de que me recupere de estos gastos, voy a aprovechar para hacerle una oferta de compra a la duea de la casita donde vivimos. Tambin tengo que ir preparndome porque ya Juanito va a entrar a la universidad. CAPITULO 4: CUALQUIER CAMINO ES BUENO, SI NO SABES PARA DONDE VAS. Don Pedro, que era la persona a quien les compraba los aguacates le propuso un negocio

a Juan que poda rebajarle los precios de los aguacates ms de un treinta por ciento. La idea era que el comprara la mitad del camin y Pedro la otra mitad. Con mejores precios y mejores aguacates, sin duda puedo vender ms. La gente que me compra los hace porque sabe que mis aguacates son buenos y estn garantizados. Cuando Mara y Juanito me ayudan vendemos hasta cincuenta por ciento ms los das pico. Con su ayuda entiendo que podemos hacer negocio con don Pedro. Aunque por otro lado, comprometerme a comprar esa cantidad puede ser riesgoso Mara le indic que adems de vender en la esquina podra venderle a los restaurantes que estn cerca, al mismo precio que ellos compran en el mercado. Esos negocios compran muchos aguacates y al por mayor, se le puede dar un menor precio sin reducir la ganancia de la venta normal. Ella se encargara de visitar los restaurantes. Lpiz en mano comenz a maquinar su plan y a escribir las ideas principales: Juanito va a cubrir el lado de la Lincoln, yo el de la 27 de Febrero. A lo mejor debera llevar el doble de los aguacates para que haya suficiente para los dos. Tambin tengo que sacar otro uniforme, chaleco y gorra. Le voy a hablar a mi amigo del restaurante mejicano de la Lincoln para ofrecerle los aguacates, y a la pizzera de la Plaza, que tiene un bar de ensaladas. Lo ms importante es saber cunto podemos vender al aadir a Juanito y a los restaurantes. Tenemos tiempo para probar bajando los precios los das ms flojos. Tambin puede ser al final de la tarde. Hasta ahora no haba tenido capacidad para vender ms y no tena sentido disminuir los precios, pero ahora puede ser que s. En estos das, debemos probar cunto podemos incrementar las ventas con la adicin de Juanito. CAPITULO 5: GANAR MS O VENDER MS, ESE ES EL DILEMA Mara prepar una pequea encuesta para hacer un sondeo y conocer el comportamiento del consumo de aguacates de los restaurantes: 1. Tipo de restaurante u qu venden principalmente 2. Si compran aguacates 3. Cantidad comprada por da y semana. 4. Precio de compra 5. Lugar de compra 6. Frecuencia de compra 7. Cmo lo los compran: maduros o verdes 8. Cmo maduran los verdes 9. Cantidad de aguacates que se le daan 10. Principales problemas que se le presentan con los aguacates 11. Que caractersticas deben tener los aguacates que prefieren 12. Cul piensan que sera la forma perfecta de comprar 13. Propuesta de nuestra oferta e intencin de compra. 14. Generales del restaurante: direccin, telfono, cantidad de mesas, horario se servicio, nombre del dueo, tiempo de establecido. Hizo un listado de potenciales clientes, utilizando las pginas amarillas.

Con la ayuda de un mapa de la ciudad, clasific los restaurantes por zonas. Primero incluy solamente los que quedaban cerca de la esquina y luego, pens que poda incluir a los establecimientos que estaban localizados en la ruta hacia la esquina, de todas formas pasaba por all. La mayora de los restaurantes que utilizaban aguacates los compraban al proveedor que les supla lis dems vegetales, y los precios de compra eran aproximadamente la mitad del precio que pagaban los consumidores finales en las esquinas, aunque variaban segn la estacin. La mayora pagaban una vez a la semana. Por los restaurantes que vio cerrados, se percat del riesgo de fiar. CAPITULO 6: DE NEGOCIAR Y VENDER, TODOS DEBEMOS SABER Juan analiz el valor y luego calcul su mejor estimado de ventas, multiplicando por dos lo que el venda semanalmente. Agreg los pedidos despachados a los restaurantes, y as determin el volumen de ventas semanal total. Estaban un poco por debajo del medio camin semanal, aunque las ventas a los restaurantes continuaran creciendo en la medida que Mara fuera visitando otros establecimientos. El dinero estaba en la venta directa, el margen era mayor. Juan haba decidido negociar con don Pedro. Saba que la clave fundamental para una buena negociacin era conocer la posicin del contrario y estar seguro de la posicin propia. Armado con estos datos prepar su argumento y se fij un precio de compra que le dejaba un margen razonable a su futuro socio. Qu le parece don Pedro si yo compro el camioncito de aguacates y le doy la mitad a usted? Lo que da igual no es ventaja. Sus buenas relaciones le permitieron replantear el negocio, mejorar su margen en un diez por ciento adicional y, ms importante an, asegurar el producto todo el ao. CAPITULO 7: NADIE NACE SABIENDO Y TODA PERSONA SIRVE PARA ALGUN TRABAJO Juan haca los nmeros cada semana y se preocupaba sin comentarlo,. Buscaba alternativas para incrementar los beneficios. Comenz a vender ms temprano, entrada la noche y los domingos. Sin embargo, el incremento en ventas era bajo. La nica alternativa sensata pareca ser, expandir las ventas al detalle o cancelar el acuerdo y volver a los volmenes anteriores, dejando de vender a los restaurantes. La solucin es aadir vendedores. Fue as que consiguieron a el Chino un joven que trabajaba en el mercado y a Altagracia tatica que haba conseguido Mara a travs de una amiga en Ocoa, a la cual Juan le ense de aguacates. El nico inconveniente del Chino era la forma en que saludaba a sus clientes, cuando Juan le enseo a hacerlo con cortesa sus ventas mejoraron. Una noche fresca, despus de cena, Juan se sent en la mecedora y se permiti soar despierto. Vio un par de vendedores en cada esquina caliente del polgono central de la ciudad, del tringulo de la riqueza de la capital, con sus chalecos verdes, aguacates Juan, en la espalda y en el frente. Compraba aguacates por camiones y los reparta a las

esquinas con una camioneta vestida de Aguacates Juan. Despus de un largo rato, sinti las manos de Esperanza en su hombro y su voz con sabor a dulce de leche que le invitaba a despertar. CAPITULO 8: DEL DICHO AL HECHO HAY UN GRAN TRECHO Juanito empez a trabajar con el seor Martnez ya que estaba estudiando contabilidad en una Compaa de Asesora Financiera y Contable. Los conocimientos que haba adquirido en la universidad y las prcticas en el trabajo las aplicaba en el negocio de su pap: llevaba las ventas diarias del negocio, registraba los costos y gastos, calculaba los beneficios y las comisiones por venta. Disfrutaba haciendo grficos del crecimiento de las ventas, ventas por canal, por vendedor, ventas diarias. Analiz el crecimiento de las ventas del ao, los costos de los aguacates vendidos que variaban segn la estacin del ao y los gastos. Pens en cmo podan incrementar las ventas si colocaban vendedores en otras esquinas. Se sorprendi de los volmenes de ventas que podan alcanzar, a seguidas incluy los gastos correspondientes a estas ventas: vendedores, distribucin, uniformes, reclutamiento, entrenamiento y seleccin. Incorpor el tiempo de entrenamiento en el modelo. Una esquina cada tres meses con dos vendedores, luego cambi a una esquina cada dos meses para final de ao. Juan decidi que Mara se encargara de la parte del mercado, Juanito de los nmeros y el de la organizacin interna, mientras que Esperanza y Jos organizaban los aguacates en un pequeo almacn que tenan en la casa. Tambin le pidi a Tatita y al Chino que buscaran otros vendedores para otras esquinas, y les comunic que ellos pasaran a ser lderes de esquinas y que era importante que buscaran un buen personal. ntras que Esperanza y Jos organizaban los aguacates en un pequeo almacn que tenan en la casa. Tambin le pidi a Tatita y al Chino que buscaran otros vendedores para otras esquinas, y les comunic que ellos pasaran a ser lderes de esquinas y que era importante que buscaran un buen personal. Entonces Mara y sus compaeras de proyecto de la universidad, Milagros y Esther, analizaron cada una de las esquinas: Qu criterios debemos utilizar para evaluar el potencial de negocios en una esquina? Cada una hizo su mejor esfuerzo para identificar alternativas y al final recopilaron una lista. Luego visitaron otras esquinas y se dieron cuanta del patrn que se repeta: mucho trnsito congestionado de vehculos de clase alta y media, mejorar si la esquina estaba en la ruta de los colegios para venderle a las doitas y los choferes del medioda. El trnsito deba estar organizado para permitir el libre movimiento de los vendedores entre las hileras de vehculos. La competencia deba ser baja o nula. Haban ubicado diez esquinas con buen potencial. El prximo paso era avaluar su nivel y ordenarlas segn la calificacin. Juanito estaba claro de qu datos necesitaba y tena fotocopias del contenido de un plan de negocios: 1. Resumen ejecutivo 2. Descripcin de la compaa 3. Anlisis del mercado

4. Plan de mercadeo 5. Plan Operativo 6. Gerencia y Plan de desarrollo 7. Informacin financiera 8. Anexos Juan ahora estaba involucrado en las entrevistas de los candidatos, y candidatas a vendedores, ayudando a Chino y a Tatita, haba utilizado su tiempo libre para explicarles cmo preevaluar los candidatos y los detalles del proceso de entrenamiento. El saba que en la medida que los nuevos equipos se formaran el tendra ms tiempo para dedicar a la supervisin y direccin del negocio. Se reuni con Juanito y replantearon los ingresos y los gastos, ya que haba que agregar los gastos de adquisicin de algunas esquinas. Tambin evaluaron la compra de una camioneta y otros posibles desembolsos. La suerte estaba echada, era tiempo de alquilar la casa que le gustaba a Esperanza. La seriedad, responsabilidad y honestidad es un asunto de referencias CAPITULO 9: VISTEME DESPACIO QUE VOY DEPRISA Juan y su familia se haban mudado a una casita por los lados de Villa Mella, ms grande y cmoda. Juan consigui la camioneta de un seor cliente, se la dejo en tres pagos. Ahora podra moverse ms rpido y tambin podra utilizarla para mantener un inventario de aguacates de reserva y suplir las esquinas que estn ms calientes. Es mas importante son las estrategias y tener un plan; Juan tena meses pensando en la expansin y no se decida porque no tena los nmeros claros aunque lo haca en su mente y agenda. Cuando Juanito le ense las proyecciones de ingresos y gastos fue que se percat de la oportunidad que tenan por delante. Tenan una idea, pero un pobre plan de trabajo, y un programa de ejecucin irreal. Los tropezones hacen levantar los pies. Mateo, un compaero de Juan que haba trabajado con el en la finca lo actualiz sobre la situacin de la finca, el desastre que haba armado el nuevo dueo y su mala experiencia. Tatita haba reclutado un muchacho de su pueblo, Manuel que tena experiencia en la supervisin y estaba dispuesto a tirar para delante y lleg Chuch, un amigo de la familia que por fin haba podido llegar a la capital. Ahora la principal dificultad que tena la red de ventas de aguacates Juan era la falta de productos en la estacin de escasez. Como consecuencia de la baja en las ventas, algunos vendedores estaban insatisfechos y dejaron el trabajo. Astutamente, Juan sacrificando sus ingresos complet el salario a los mejores colaboradores para retenerlos por el momento. Mara pudo conseguir a una amiga cuya familia sembraba aguacates en San Jos de Ocoa, con el fin de explorar la posibilidad de una nueva fuente de suministro. Las quejas de los clientes aumentaban por la mala calidad de los aguacates en esta poca, pero Juan no tena suficientes para hacer una buena eleccin. En este ltimo mes las prdidas por devoluciones aumentaron tanto que el negocio estaba en rojo. Esta crisis se

estaba comiendo los beneficios acumulados y haban perdido se mejor restaurante. El ambiente en la casa era cada vez mas tenso. Mara haba sugerido vender otros productos para evitar las dificultades en los tiempos de escasez de aguacates. El producto ms prometedor de inmediato era la auyama. Partieron camino al mercado a buscar suplidores. Consiguieron uno que estaba dispuesto a darle crdito por unos das, una vez iniciada la operacin. El plan de contingencia comenz a dar resultado. Las auyamas seleccionadas por Mateo eran de muy buena calidad y se vendieron fcilmente. Era un asunto de comprar mayor cantidad, conseguir precios ms bajos har mejorar el margen, y desarrollar un buen suplidor que les vendiera a crdito. CAPITULO 10: NO HAY ESCAPATORIA El tiempo se encarg de demostrar que tomaron la decisin correcta. La incorporacin que las auyamas arroj los resultados esperados. La escasez de de aguacates se extendi y se hizo mucha crtica, pero ya no importaba mucho. A su tiempo comenzaron a llegar ms aguacates llenos hasta que se restableci el suministro normal. Todos los vendedores entrenados pasaron a realizar su trabajo con chalecos nuevos para anunciar la nueva temporada. Se contrataron nuevos vendedores para vender auyamas en las esquinas que demostraron un buen nivel de ventas de ese producto. Se visitaron los mejores restaurantes u reestablecieron las relaciones comerciales. Juan rumiaba sobre los acontecimientos: La crisis me dio una gran leccin. Los tiempos de crisis son difciles, pero si se analiza bien la situacin pueden brindar valiosas oportunidades. Son como los huracane, se llevan muchas plantas, pero luego nacen nuevas y ms fuertes. Hay que echar races profundas para soportar los vientos y saber cambiar. Las matas que botan las hojas no se caen porque no les hacen resistencia al viento. Las que se aferran a sus hojas se caen En el cuaderno de Juan quedaron anotadas las principales enseanzas de la crisis: -Desarrollar relaciones de negocios con suplidores de aguacates de varias regiones para evitar el riesgo de las sequas. -Negociar una garanta efectiva de suministro en los tiempos de escasez. -Conseguir una finquita de aguacates para ponerla a producir precisamente para los tiempos de escasez. -Cambiar gradualmente los vendedores a auyama u otro producto en la medida que el suministro de aguacates disminuya. -Mantener las relaciones con los suplidores de auyama y otro vveres o fritas. -Estudiar los melones para descubrir sus secretos, Talvez podran contratar a alguien con experiencia en ese cultivo. -Conocer la situacin de los cultivos, ya que los productos del campo son muy sensibles. -Recordar que tenemos una red de vendedores que mueven mucho volumen. Esta es una de nuestras principales armas, tenemos que aprender a utilizarla. Con un suministro estable de aguacates, Juan y su equipo continuaron con su plan de expansin, cumpliendo su riguroso cronograma de trabajo. Mes tras mes, aadan

nuevas esquinas, restaurantes y vendedores independientes. Al negocio volver a su ritmo de crecimiento, el ambiente en la casa cambi totalmente, y con los beneficios adicionales, la familia comenz a disfrutar de una mejora sustancial en su estndar de vida. Aguacates Juan se convirti en uno de los principales compradores locales de aguacate, logrando costos de adquisicin ms bajos y por lo tanto, mrgenes de beneficios ms altos. Juan era ya un empresario emprendedor con quince esquinas y los mejores restaurantes. Los nmeros son solamente una gua, son las decisiones que tomamos las que nos sacan de las crisis o nos llevan al fracaso. En los negocios hay que tomar decisiones constantemente. Hay que planifica, pero si los tiempos cambian hay que cambiar con ellos Ivn, el hijo de su compadre Ramn haba venido hacia Santo Domingo a ofrecerle un negocio a Juan: Dar el inicial de una finca que se estaba vendiendo garantizando el prstamo con los beneficios de las operaciones y se lo iban a dividir en un cincuenta por ciento lo que quede. Juan podra dirigir la finca, exportando y vendiendo a su negocio en la capital y desde all poda abrir en Santiago. Juan acept el trato sin imaginarse que era su adorada y soada finca, la de Don Jos. Abraz a su mujer y mir la cara de felicidad de cada uno de sus hijos, con los ojos brillosos, el pecho lleno de orgullo, sin poder respirar. Mir a su compadre Ramn con una sonrisa de oreja a oreja y en ese momento no se pudo contener las lgrimas de alegra, dio gracias a Dios y con palabras cortadas por el llanto grit: Regres!... Regresamos!... Estamos de vuelta don Jos!