Estrategia de Mercado Como se diferencia Libertad de la competencia El tiempo de la diferenciacin en base a los precios est terminando hoy en da.

La batalla de los precios puede durar un ao ms como mucho. El hipermercado y el resto de las cadenas de distribucin solan tener dos grandes diferenciales. Una era la gran cantidad de productos que el hiper maneja y otro es el precio. Los supermercados, a diferencia del hipermercado tienen menor cantidad de productos, un precio mas alto con la ventaja que brindan mas servicios y son principalmente mercados de proximidad. En realidad el supermercado cada da se acerca ms a la funcin que cumpla el viejo almacn del barrio, mientras que el hiper se esta acercando a suplantar al supermercado y aun mas teniendo en cuenta los nuevos formatos de negocio que se aproximan. Los supermercados hoy empezaron a sumar servicios que antes no tenan, se empiezan a posicionar en lugares ms estratgicos dentro de las ciudades antes ms alejadas, obligaban a la gente a salirse de la ciudad. Hoy, los hiper estn tratando de meterse en la ciudad, para atacar lo que es la proximidad. En que se diferencia hipermercado Libertad del resto de los hipermercados? Sus valores diferenciales pasan mas all del precio. Disco sali muy agresivamente con precios y los dems supermercados estn tratando de ofrecer los mismos precios que ofrecen los hipermercados. Siempre ha habido factores diferenciales con los distintos hipers. Libertad ha ido agregando en forma permanente cosas nuevas a lo largo del tiempo y lo sigue haciendo en la actualidad, el hipercasa, hiperconstruccin, cines, bowling, fast-food son todos nuevos formatos de negocio que lo diferencian significativamente de la competencia. Libertad ya no es ms un mall con un hipermercado sino que trata de darle al mercado alternativas que no puede encontrar en otras cadenas. Por ejemplo en Carrefour, la gente tiene para comprar en el hipermercado o dentro de los negocios de su mall comercial; en Libertad la gente va y se queda un da entero, un sbado o un domingo van familias enteras y lo utilizan para pasear no solo por el hipermercado. Esta es una de las claves principales del xito de Libertad, continuamente ir ofreciendo cosas nuevas a su pblico y no estancarse porque la gente se aburrir y har que sus compras se vuelvan montonas. En este momento, quien no tenga una buena idea para diferenciarse del resto, debe competir con un buen precio. Hoy el mejor precio no existe, todos tienen buenos precios. Los precios en general se equiparan muy rpidamente, el que tiene el precio ms alto al cabo de pocas horas lo iguala al de la competencia. Los diferenciales que tiene hoy Libertad son muy difciles de equiparar ya que la competencia no puede construir de un da para el otro un hiperconstruccion o un local como el que se abrir prximamente dedicado al audio, informtica, videos y libros. Este ltimo es un concepto totalmente distinto que esta tratando de adoptar Libertad ya que es el primer local de este tipo en toda Latinoamrica. El precio deja de ser una variable de diferenciacin, ya no se puede atacar con los precios. Hoy en da todos tienen la posibilidad de posicionarse en precio. Antes Americanos no poda posicionarse con el precio de los hipers porque los volmenes de compra que el hiper tenia equiparaba a los volmenes de compra que tenia Americanos con la diferenciacin de que el hiper concentraba en 7 locales y Americanos en 70. (El costo de Americanos para el proveedor es muy alto con lo cual le tenia que retener sus bonificaciones y Americanos no poda poner precios ms bajos.) Hoy con la compra de Americanos por parte de Disco, la cadena Disco-Americanos, no tiene ningn problema en equiparar los precios de la competencia. Lo que tiene que hacer ahora Libertad es salir a buscar servicios. Aos atrs era alocado pensar que un hipermercado poda implementar un plan de fidelizacin. Libertad lo hizo en Crdoba y seguramente lo seguirn haciendo Carrefour y Wal-Mart. Son variables

necesarias para poder retener al cliente. Pero son diferenciales que en este momento pueden llegar a equiparararse. Libertad busca fundamentalmente diferenciales que la competencia le cueste imitar. Plan de crecimiento Todas las cadenas de distribucin tienen un plan de crecimiento, en la economa moderna ningn tipo de empresa ya sea chica, mediana o grande puede prescindir de un plan de crecimiento. La empresa que no quiera crecer ms, en cierta forma se est marcando su fin, ya que sus competidores la superaran y acabaran arrasando con ella. En el sector hipermercadista donde los principales actores son Walmart, Carrefour, Grupo Casino y Disco, quien no tenga planes de crecimiento tiene que pensar en vender su empresa. Crecimiento para Libertad, signific la venta de una parte de las acciones para ser ayudadas por capitales extranjeros ya que a lo que fuera la primer empresa cordobesa de hipermercados le iba ser muy difcil competir contra las multinacionales que estaban ingresando a la ciudad de Crdoba. Una forma de crecimiento es expandirse mediante la apertura de nuevas sucursales. El objetivo de Libertad es el de llevarse la mayor parte del mercado. En Argentina se corre con algunas ventajas. 1) Los mrgenes de comercializacin son muy altos. Estn arriba del 3% de rentabilidad mientras que en Francia y USA estn entre el 0,80% y el 1%. 2) En nuestro pas hay mucho para explotar todava, a excepcin de Crdoba que ya se encuentran los cinco monstruos de la distribucin. Es por eso que se puede seguir creciendo en otras provincias. La idea de Libertad es inaugurar bocas en cada provincia del pas. Tambin existe la posibilidad de ingresar en el mercado de Buenos Aires, a partir de la compra de una cadena de supermercados que est por cerrar. Los planes de crecimiento pueden ser muy variados, se puede crecer atacando a lo que es el gran consumo masivo, instalando nuevas bocas en provincias en las cuales no sea tanto la competencia de proximidad del servicio. Tambin existe la posibilidad que Libertad o Casino abran otros formatos de negocio que son los mini-discount, las tiendas de conveniencia o los formatos de marcas propias. Todava quedan en la Argentina una serie de formatos que no han sido explotados. Todo esto se esta estudiando y Libertad en forma permanente esta realizando investigaciones de mercado para analizar la posibilidad de incursionar en nuevos negocios. El plan de crecimiento es muy grande, de ac a fin de ao quedan cuatro aperturas, dos hipermercados y dos especialistas (corto plazo). Estn pensando en abrir tiendas de descuento (mediano plazo). Y existe la posibilidad de incursionar en la competencia directa con supermercados (largo plazo). La empresa no se plantea fechas; van a crecer en la medida que se pueda. Mientras ms se pueda crecer mejor, porque hoy el que no es fuerte no funciona. Los que no puedan posicionarse en esto, que son el resto de las cadenas nacionales que quedan, que ya son muy pequeas, no pueden competir en precio y para ellos si es una variable diferencial. Producto El hipermercado es un producto. Libertad tiene varios tipos de productos: el hipermercado, hipercasa, hiperconstruccion, bowling , los locales comerciales. Los desarrollan a cada uno como tal. Se trabajan como un producto desde el diseo, construccin, logo, colores de su packaging, la forma en que se distribuyen los productos y hasta como se los decora en el interior, precio que van a tener, target al que van a apuntar,

imagen que quieren posicionar dentro del mercado, estrategias de comunicacin, la pre y la post-campaa de publicidad. Cada uno de los locales y cada uno de los nuevos formatos se los analiza como un nuevo producto lo cual significa que si no hay un plan de marketing que vaya cambiando peridicamente, la vida til del producto terminara. La manera que tiene Libertad de analizar el producto es ver cual es la vida til que va a tener y cuanto tienen que ir creciendo en base a esto. Si no se posicionan en otro sector en el mercado, los productos que tienen ahora tambin van a tener que ir siendo modificados. Todo lo que ellos manejan es un producto. De la misma forma que una empresa analiza un producto antes de lanzarlo y lo vende, Libertad analiza cuidadosamente cada hipermercado antes de ser construido en alguna zona. Entonces, piensa como va a hacer sus hipermercados, es decir como lo va a organizar por dentro, su tamao y su ubicacin (producto). Luego estudia el precio que van a tener sus productos en el mercado (precio), la cantidad de sucursales que abrirn (plaza), y por ltimo estudian como van a promocionar su producto. Precios La poltica de fijacin de precios en estos tipos de empresa esta fijada por el mercado. Si bien existe una poltica que cada una de las cadenas de distribucin implementa, esta en estricta relacin a lo que exige el mercado. Con los productos cuyos precios figuran en los diarios se pierde plata porque siempre se publican los precios de los productos que no proporcionan ganancias, pero esta prdida obviamente, est compensada por la ganancia que proporcionan otros productos cuyo precio es ms elevado. Esta prdida tambin est justificada ya que la competencia en este sector es extremadamente dura. As, al ver la gente un precio tan bajo en un producto, decide ir al hipermercado para adquirirlo, y se encuentra con una inmensa oferta de otros. Entonces, la persona que fue a adquirir ese producto de precio bajo, termina volviendo a su casa con un conjunto de productos adicionales, los cuales no tena en mente compra, y cuya compra justifica el bajo precio de algunos, por el elevado precio de otros equilibrando el margen de rentabilidad de la empresa. Este margen de rentabilidad es una poltica de la empresa, y se sigue da a da, lo que no permanece constante son los precios ya que son ajustados segn la exigencia del mercado. Entonces se puede decir que Libertad tiene una poltica/estrategia de rentabilidad que es muy rgida, y una poltica/estrategia de precios que es flexible. En empresas de este tipo es imposible decir que su poltica de precios es un porcentaje sobre el costo ya que si as lo fuera, la gente no comprara. En Hipermercados Libertad, los clientes obtienen ciertos beneficios estrictamente relacionados con los precios, como son las ofertas o la amplia financiacin de sus compras. As, utilizando la hiper tarjeta, sus compras pueden ser financiadas hasta en tres cuotas sin inters, es decir sin que el precio sufra alguna modificacin. Promocin Publicidad La publicidad es uno de los instrumentos principales que utiliza Libertad a fin de dirigir la comunicacin directa de convencimiento a los compradores y audiencia meta. Hugo Amessaga, gerente de marketing, junto con su equipo, comienzan identificando el mercado meta y los motivos que mueve a los compradores. Luego proceden a tomar otras decisiones que se deben tomar en cualquier programa de publicidad.

Objetivos de la publicidad (misin) Cantidad de dinero disponible para invertir (dinero) Mensaje a enviar (mensaje) Medios a emplear (medios) Evaluacin de resultados (medicin)

Actualmente la publicidad se esta concentrando en los grandes canales. Para Libertad el canal ms efectivo es el diario. Pero adems utiliza en gran cantidad las publicidades por radio, a pesar de que saben que de que este medio no es bueno para vender sus productos. Esto se debe a que la radio es un medio excelente para fijar la marca en la mente de los consumidores a travs de jingles. Otro aspecto positivo de la radio es que resulta muy efectiva a la hora de comunicar promociones al igual que la televisin. Para vender sus productos, el medio que ms utiliza Libertad junto con el diario es el mailing. Entonces antes de lanzar una campaa publicitaria, se fija un objetivo que puede ser el de vender o el de posicionarse y para ello se utilizara mailing o medios masivos de comunicacin respectivamente. Lo que Libertad intent en un momento realizar fue implementar tele marketing para los sectores a los cuales no pueden acceder va mailing. Este sera el caso de Nueva Crdoba. Pero luego de una encuesta dirigida por el gerente de marketing se percibi que el 86% de los encuestados (vecinos de Nueva Cba.) estaban saturados de recibir llamadas telefnicas promocionado distinto tipo artculos o servicios como puede ser el de ofrecer entrega a domicilio, etc. Esta fue la causa por la que se decidi abandonar este tipo de marketing e ingresar a este barrio a travs de revistas de vdeo cable. Actualmente en Libertad se utiliza el mailing de forma tradicional, y el mailing personalizado que es el que reciben los clientes que poseen la tarjeta de fidelizacin. Promocin de Venta. Las promociones consisten en darle un valor agregado al producto para distinguirlo de otra marca. Pero la gente no concurre a un hipermercado por las promociones. Las promociones sirven para:

Comunicar: captan atencin y proporcionan informacin que puede llevar el consumidor al producto. Incentivar: incorporan alguna concesin, incentivo o contribucin que da valor al consumidor. Invitar: incluyen una invitacin distintiva para iniciar la transaccin.

Hoy por hoy el valor agregado de un producto no determina la decisin de compra. La gente no piensa en un tal o cual hipermercado porque haya una promocin, es decir que no crean preferencia por la marca.

En lo que va del ao ninguna cadena que compite con Libertad ha hecho promociones. Libertad las realiza porque es parte de que los clientes quieren, ms all de que no influya en la eleccin. Pero dos veces al ao Libertad lanza una importante promocin para festejar su cumpleaos, y en poca de fiestas de fin de ao. Distribucin La distribucin es todo lo que es venta del consumo masivo al minoreo. No podemos analizar como realiza la distribucin Libertad como se podra hacer con una empresa que vende electrodomsticos por ejemplo, ya que el hipermercado es una cadena de distribucin y es el encargado de distribuir distintos productos de distintas marcas por todo el pas. De esta manera, los proveedores (fabricas que necesitan de un canal de distribucin para hacer llegar sus productos a todos lados, ya que por ellos mismos les es imposible) otorgan sus productos a Libertad, llegando al centro de logstica. Desde all todos estos artculos son distribuidos a las distintas sucursales de Crdoba, Chaco, Tucumn y Santiago de Estero y vendidas al minoreo. Comunicacin en Puntos de venta Podemos diferenciar dos tipo de comunicacin en punto de venta.

Cartelera Sealtica

Con la cartelera se identifica todo lo que tiene que ver con informacin de los productos que vende Libertad como pueden ser carteles que muestre ofertas mientras que por senaltica se identifica todo lo que tiene que ver con servicios que ofrece el hipermercado como puede ser la atencin al cliente o las salidas de emergencia. Existen distintos carteles dependiendo de la fuerza que se le quiera dar a un determinado producto. Si hay un producto que se quiere vender se pondr en una puntera de gndola con un gran cartel indicando que est en oferta. Existen distintos lugares donde se pueden colocar carteles:

Punteras de gndolas En las gndolas Entre los estantes de las gndolas En el aire (colgados desde el techo)

Los carteles en puntera de gndola como se mencion anteriormente sirven para destacar un producto. Los carteles en las gndolas sirven para sealar que un producto est en promocin, y los que estaban entre los estantes indican el precio de cada producto. En los hipermercados, los carteles en las gndolas que indican que un producto se encuentra en promocin muchas veces se pierden ya que las gndolas tienen un mnimo de 15 metros de largo. Como solucin a este problema en la ltima promocin que realiz Libertad donde el cliente poda ganar entradas para un concierto se implement un sistema de carteles areos, que colgados desde el techo, sealaban mediante flechas la ubicacin del producto que participaba de la promocin. As, se reemplazo las cartelera de las gndolas por la area.

Estrategias de ventas son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir objetivos de ventas propuestos.

Veamos a continuacin 7 estrategias de ventas que nos ayudarn a cumplir nuestros objetivos de ventas y avender ms en nuestro negocio o empresa:

Cambiar el producto
Una estrategia de ventas podra consistir en cambiar el producto, lo cual no significa tener que sacar un producto totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos dotarlo de nuevas caractersticas, funciones, atributos, mejoras o usos, o simplemente cambiarle el diseo, la presentacin, el diseo, el empaque, la etiqueta o los colores.

Al cambiar el producto estaremos creando la sensacin de estar lanzando un nuevo producto al mercado, o simplemente le estaremos dando un nuevo aire al producto que ya tenemos.

Bajar los precios

Al bajar los precios podramos estar dndole un duro golpe a la competencia, aunque debemos tener cuidado con esta estrategia pues adems de reducir nuestro margen de ganancias, por querer reducir costos, podramos terminar reduciendo la calidad del producto.

Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de nuestros productos no se vea comprometida, cuando nuestro pblico est conformado por compradores sensibles a los precios, y cuando no sea fcilmente imitable por la competencia.

Brindar servicios adicionales gratuitos

Como estrategia de venta tambin podramos optar por brindar servicios adicionales gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la instalacin del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantas o polticas de devoluciones.

Siendo ms especficos, si nuestro negocio consistiera en un restaurante, podramos, por ejemplo, servir algn piqueo gratuito apenas el cliente se siente en la mesa, o si se tratara de un taller de mecnica, adems de reparar el auto del cliente, podramos, por ejemplo, entregarlo a domicilio totalmente limpio y con los servicios bsicos de mantenimiento.

Dar obsequios
As como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas tambin podramos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes.

Por ejemplo, podramos regalar un producto pequeo por la compra de otro, dar pequeos obsequios a nuestros principales clientes, o entregar artculos publicitarios o de merchandising tales como lapiceros, llaveros o destapadores con el logo de la empresa, a todos nuestros clientes.

Uso de redes sociales

Como estrategia de ventas tambin podramos optar por usar las redes sociales tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro pblico objetivo est conformado por un pblico joven.

Por ejemplo, podramos crearnos una pgina en Facebook o abrirnos una cuenta en Twitter y tratar de captar seguidores, mantener comunicacin con ellos, y luego promocionarles nuestros productos o servicios; o, por ejemplo, podramos subir un video a YouTube en donde mostremos actividades realizadas por nuestra empresa.

Uso de testimonio
Otra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes que hayan quedado satisfechos con nuestros productos o servicios.

Estos testimonios podramos publicarlos en nuestros folletos, pgina web, anuncios impresos o en cualquier otro medio publicitario, o simplemente podramos optar por nombrar los clientes importantes que hayamos tenido, al momento de tratar de vender un producto o servicio.

Bsqueda de referidos
Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en buscar referidos, es decir, clientes que nos recomienden con otros consumidores, o que nos ayuden a conseguir nuevos clientes.

Para ello, podramos incentivar a nuestros clientes ofrecindoles descuentos especiales si nos llegan a conseguir otros clientes, o simplemente entregarles cupones para que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales stos puedan canjearlos por descuentos, o puedan probar gratuitamente nuestros servicios.

7 estrategias para vender ms

La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio y que est dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existiras, pues empresa que no vende, se extingue. La parte complicada es elaborar una estrategia. Para ello, hay que partir de la premisa de que todos los integrantes de la organizacin tienen que estar enfocados en esta tarea, no slo los miembros del departamento comercial. El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como t quieras. Esto va relacionado con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer un servicio de consultora a la medida. En la teora se ensea como un mtodo lineal paso a paso, en donde hay que presentarse con el cliente, hacer una presentacin y cerrar el trato. Ya en la prctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es como una esfera que te permite ir de un lado a otro de manera inmediata. Cuando lo ves as, te liberas de mucha presin. Se vale equivocarse y regresar a un punto. No es ningn pecado; ms bien ests tapando hoy un hueco que maana puede ser un gran agujero.

7 estrategias para vender ms

1. Ser efectivo Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y slo en contadas ocasiones se obtiene una respuesta positiva. Cmo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y no tiene el hbito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y llamar al azar a un nmero, primero investiga quin es la persona a la que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo notar y aumentars tus probabilidades de xito.

Este consejo aplica para el e-mail marketing, pues en la mayora de los casos las empresas envan el mismo correo electrnico a cientos o miles de destinatarios sin antes cerciorarse de si realmente necesitan lo que ofrecen. Esto en lugar de generar inters, puede resultar molesto para las personas. La buen noticia es que hoy dispones de ms recursos para saber ms acerca de tus clientes potenciales gracias a Internet. De esta manera, obtendrs datos importantes, por ejemplo, quin es la persona, a qu se dedica, en qu sector se desarrolla y en qu zonas geogrficas opera su empresa. Incluso, puedes darte una idea sobre cules son sus necesidades u reas de oportunidad en donde te puedes convertir en su nuevo socio de negocios. 2. Conocer ms a fondo a tus prospectos Cuando haces la tarea significa que tienes inters por el individuo o compaa que buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te presta atencin, lo ms probable es que, sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para escuchar la oferta que te tiene preparada. Por qu? Simple. Porque desafortunadamente pocos vendedores lo hacen. Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las caractersticas de los candidatos a convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta informacin antes de hacer contacto. Aqu vale la pena aclarar que lo que ofreces no es para todos. Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos que te hacan falta para complementar la informacin recabada en tu investigacin previa. Ahora bien, si consigues una cita es seal de que la persona tiene inters en verte. Sabes cul es la razn? Avergualo en la entrevista que programen. 3. Poner atencin en los detalles Cllese y venda es el ttulo de uno de los best sellers del tema ventas. En l, el autor Don Shehaan aconseja a los lectores que cierren la boca yaprendan a escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por qu un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente. Los vendedores (en su mayora) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan. Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el comprador te dar la bitcora de vuelo, es decir, cmo quiere que le vendas paso a paso. Por ejemplo, que le des una respuesta rpida o que le ofrezcas un precio competitivo. Por lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos puntos, ests listo para cerrar el trato. No slo te enfoques en la necesidad, tambin hay conocer las expectativas. Para ello, una vez ms debes preguntar para saber qu es lo que la gente espera de ti a cambio del dinero que te va a pagar; te lo tienes que ganar. 4. Cumplir lo que prometes Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, ms te vale que lo cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te costar ms que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no puedas resolver todo el problema que te plantean, aclralo o da opciones como hacer alianzas con otras empresas para alcanzar el objetivo. 5. Trabajar tus preguntas inteligentes Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un experto en ventas o no sabe que est cometiendo un grave error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista con un prospecto, todo parte de un entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores del rea comercial. Durante este proceso, hay que definir cules son las preguntas inteligentes que les ayudarn a constatar, validar, verificar y aclarar toda la informacin recibida. La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero tambin proyectar futuras transacciones. 6. Cobrar es parte de vender La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta inteligentes es el siguiente: dispones del dinero para cumplir con las obligaciones de pago que te propongo? No hay nada peor que un cliente que no te pueda pagar. Esto es parte del perfil, as que tienes confirmarlo desde un principio. Ahora que si quieres vender por vender, seguro enfrentars problemas para cobrar ms tarde. 7. Se vale diversificar No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qu bueno que tengas un muy buen cliente, pero qu va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un solo comprador no debe representar ms del 20% del total de tus ventas. De ser as, te enfrentars a una gran presin para vender y es cuando vienen los errores.

Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar ms consumidores, como diversificar, ampliar o complementar tu catlogo de productos o servicios.

5 estrategias para vender ms a corto plazo

Recientemente y en el marco de colaboracin con el portal de Microsoft Empresas surgi el tema de una consulta por parte de una empresa de mobiliario que precisaba vender ms en muy poco tiempo. La respuesta dada pasaba por aplicar 5 estrategias que son las que se comentan en este mismo boletn. Pero la verdad, adems de esas estrategias, la solucin tambin pasaba por poner las cosas en perspectiva. La situacin de partida era la siguiente. Cero presupuesto de marketing, cero recursos de cualquier otra clase, una persona con un telfono (sin experiencia ni contactos) y un mes de tiempo para conseguir clientes nacionales de gran envergadura y adems internacionales (cosa que tampoco habian hecho nunca). Casi nada. Aunque muy probablemente pocas veces uno se vea en esos extremos, cuando la situacin nos resulte familiar lo primero a hacer es darnos cuenta de una cosa. Nuestros objetivos son irreales y nos estamos engaando. Suena poco ideal, probablemente quedara mejor decir que ciertas estrategias y tcticas (bajo previo pago) resolveran el problema fcilmente, pero en el mundo de la empresa real un mes es apenas tiempo y cuando uno dedica cero recursos y cero inters al marketing no puede esperar obtener nada, y menos grandes clientes. Hay cosas que funcionan y cosas que no, pero eso es muy distinto a esperar soluciones rpidas y mgicas. An as y ya casi como un reto, se propusieron 5 estrategias, que no son ms que las 5 cosas que yo hara y que por experiencia he visto que muy probablemente dieran los mejores resultados posibles (dado el contexto). Tras recomendar que lo primero es revisar los objetivos propuestos, las estrategias son estas. 1.- Fijarse en los lderes del sector. Buscar y seleccionar quienes son ahora mismo aquellos que dominan el sector en el que compite la

empresa, ver cules son sus medios de captacin de clientes y en definitiva ver cmo lo hacen, es muy posible que parte de lo que realizan le d una orientacin sobre cmo deberamos hacerlo nosotros. Vendr bien por varios motivos, uno es que esas empresas no son lderes por casualidad, lo son porque lo estn haciendo bien, otro motivo es que dado que no hay muchas ventas un motivo para ello es que no tenemos dominado el mejor modo en el que debemos hacer las cosas. Esta estrategia puede ayudar a corregir eso en parte. 2.- Definir bien la proposicin nica de venta. Lo primero de todo es tener bien claro por qu un posible cliente querra elegirnos a nosotros en vez de a la competencia. Debemos ver en qu somos mejores que los dems y expresarlo en nuestros mensajes de Marketing. Si no tenemos bastantes ventas es porque lo que les decimos a los posibles clientes no les atrae. Eso implica que nuestra proposicin de venta no es bastante poderosa ni nica, ya que a los clientes no les produce suficiente reaccin como para comprarnos o visitarnos. Es importante y crucial destacar por algo, si no destacamos por nada, nadie nos comprar, porque no tendrn incentivo para ello. Hoy da decir que damos calidad a buen precio ya no sirve, no es suficiente, tenemos que buscar algo en lo que seamos mejor que los dems, o al menos mejor que la gran mayora y tenemos que expresarlo de manera que atraiga a los clientes. Cuando usamos un mensaje igual que el de los dems o poco destacable, los clientes no nos hacen caso. 3.- Identificar bien al cliente ideal. Se puede tener el mejor mensaje de marketing del mundo que si no lo presenta al perfil de cliente adecuado, no le comprar. Es mejor identificar a clientes que verdaderamente necesiten lo que hacemos y hacer pocas llamadas, pero bien preparadas, que empezar con llamadas en fro a cientos de personas. Si de verdad hay un mercado con una necesidad, tenemos una proposicin nica de venta realmente buena y no nos compran, es porque no estamos consiguiendo llegar de verdad a ese mercado. Esas son estrategias generales para mejorar el Marketing, pero vamos a ver estrategias a corto plazo para conseguir el mximo resultado. 4.- Crear una oferta irresistible. Si se tiene que conseguir clientes desde cero entonces deberemos penetrar en el mercado y para llamar la atencin sobre alguien nuevo hay que ser capaz de componer una oferta que sea imposible de rechazar, es lo ms directo y lo ms rpido en su caso. Cuando los clientes no nos hacen caso es porque nuestra oferta no es poderosa.

En un contexto donde ya hay un montn de competidores y todos pelean por atraer la atencin, es necesario recurrir a algo tan bueno que sea difcil de rechazar. Ese ser nuestro gancho, si conseguimos un cliente que venga a visitarnos porque hay una oferta de locura, ya tenemos un contacto con el que trabajar en el futuro, con el que volver a hacer negocios posteriormente. Hoy da la mercanca ms preciada es la atencin de un cliente, y no la vamos a conseguir diciendo lo mismo que los dems u ofreciendo ms o menos lo mismo que los dems. O nuestra oferta es literalmente irresistible, o no nos van a hacer ni caso. 5.- En vez de buscar clientes directamente, buscar una alianza. Tengamos en cuenta lo dicho antes, necesitamos clientes y tenemos poco tiempo. Si es as es muy posible que la nica solucin sea centrarse en alguien que ya tenga esos clientes y ofrecerle una alianza en la que ambas empresas ganen. Para ello hay que buscar otros negocios que puedan tener clientes a los que les interese su producto y hablar con ellos, ofrecerles algo concreto y beneficioso para todos, de manera que esa empresa acuda a sus clientes habituales y les presente a su empresa y su oferta. Sinceramente, bien ejecutada esta es la estrategia que posiblemente mejor funcionar. La complicacin est en encontrar al aliado, pero una vez encontrado el resultado es mucho ms rpido y efectivo que ir buscando los clientes por nosotros mismos. Resumiendo: 1.- Aprendamos la mejor forma en la que se hacen las cosas estudiando a los lderes. 2.- Encontremos nuestra proposicin nica de venta (lo que hacemos mejor que los dems) para componer un mensaje de marketing atractivo. 3.- Veamos si realmente estamos llegando al cliente objetivo ideal. 4.- Compongamos una oferta irresistible que atraiga nuevos clientes. No vale una oferta buena, tiene que ser muy buena. 5.- Busquemos posibles aliados con clientes y propongamos un negocio que pueda ser beneficioso para todos. Un consejo, no contactar diciendo que aliarse puede ser til y que podran ver qu se puede hacer, cuando se contacte, hay que tener una oferta de alianza concreta y preparada sobre la que ya slo tengan que decidir si les conviene o no. Las empresas andan muy ocupadas como para ponerse a pensar qu podran hacer con otra empresa desconocida para ellos.

5 claves para el xito comercial

Hoy quiero presentarle cinco conceptos claves, fundamentales para ser exitoso en los negocios actuales. Las personas iniciadas en cualquier campo comercial suelen cometer un error comn: pensar que extendiendo

lista de productos lograrn ms ventas.

la

En otras palabras, su razonamiento es que estrechando su mercado estrecharn sus oportunidades comerciales. La verdad es que los expertos han comprobado que especializando su negocio, estrechando su enfoque tanto como sea posible, se aumenta la probabilidad de ser exitoso comercialmente.

Usted debe encontrar rpidamente su "nicho" comercial. Y eso es as por el hecho que en la sociedad de
hoy se han experimentado dos cambios fundamentales que han revolucionado el paisaje comercial: Alta Competencia y Velocidad en la Informacin.

A ms competencia, ms necesidad de convertirse en especialista en reas especficas . Y eso es

precisamente lo que usted tiene que hacer, por lo menos en el comienzo de su negocio. Una vez haya posicionado un producto o servicio podr incorporar otro para hacer lo mismo. Encuentre su "nicho" y dedique todo su esfuerzo como exclusivo, creativo, nico, "diferente", especial.

a promocionarse, a posicionarse

Visite en la web los sitios de la competencia con productos similares pero no para copiar, sino para sacar ideas, conocer lo que hacen y como lo hacen. Luego disee su propia estrategia para ser "el primero" "el mejor".

Su objetivo es lograr que su producto o servicio sea percibido por su potencial clientela,como el mejor del mercado.
Usted no necesita el premiso de nadie para ser una persona exitosa o tener un negocio exitoso. Usted puede superar a las grandes empresas que comercializan un producto similar al suyo si trabaja en posicionar su ofrecimiento de forma tal que sea percibido que es mejor.

Las personas quieren lo mejor, lo ms nuevo, lo ltimo, lo ms rpido, lo ms fresco, lo ms luminoso, lo ms impactante, lo ms til, etc. O lo que ellos perciben como lo mejor.
Qu hacer? Su tarea es especializarse en una categora especial y crear una categora nica, donde usted es nico. Eso har difcil a los dems copiar algo nico que usted ha creado y posicionado a base de creatividad e ingenio (y muchas horas de trabajo). Una vez encontrado su nicho de comercializacin, dedique entregarlo al mercado correcto (su pblico objetivo).

tiempo para encontrar el mensaje correcto y