POLTICAS DE MARKETING

VI - La Planificacin Comercial. El Plan de Marketing

6. La Planificacin Comercial. El Plan de Marketing:

Hay diferentes definiciones y concepciones de lo que es un Plan Comercial o Plan de Marketing, pero podemos decir que es un documento: 1. Elaborado por la empresa peridicamente. 2. Integrado en el Plan Estratgico de la empresa. 3. En el que se analizan el mercado, la competencia y la situacin de la propia empresa. 4. En el que se recogen los objetivos y se definen las polticas de marketing (marketing-mix). 5. En el que se definen las responsabilidades sobre su aplicacin y los controles. 6. Y en el que se contemplan los posibles cambios del mercado y se establecen los mecanismos de adaptacin o respuesta a dichos cambios. El Plan de marketing sirve como gua para el desarrollo de la estrategia de marketing (o comercial) de la empresa. Planificacin Estratgica de la Empresa Planificacin Comercial Plan de Marketing Los planes de marketing suelen ser diferentes en funcin del tipo de empresa, productos o servicios, de las circunstancias, etc. Dos de los principales tipos de plan de marketing son: 1. Plan de Marketing para nuevos productos. 2. Plan de Marketing para productos o servicios ya establecidos en el mercado.
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VI - La Planificacin Comercial. El Plan de Marketing

Ejemplo de un proceso de planificacin comercial para elaborar el Plan de Marketing:

1. Anlisis de la situacin (dnde estamos?):
Definicin de la empresa y del producto/mercado: Cul es la misin (finalidad fundamental) de la empresa. Historia. Preferencias actuales. Factores del entorno. Recursos de la organizacin. Ventajas competitivas que posea. En qu negocio est: Grupos de clientes a los que sirve. Necesidades de los clientes que satisface. Tecnologa que permite producir los bienes y servicios. Cul es el producto o cartera de productos que vende. A qu mercado sirve. Cules son los segmentos prioritarios. Anlisis del mercado: Comportamiento. Tendencias. Segmentacin. Anlisis del entorno: Anlisis de la competencia: Actual. Potencial. Anlisis interno de los recursos y capacidades: Cartera de productos. Capacidad financiera. Ventaja competitiva. Tecnologa. Organizacin.

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2. Ejemplos de Objetivos (a dnde queremos ir?):

Innovar (lanzar nuevos productos, retirar productos actuales..) Obtener ventaja competitiva (Precios, Producto, Distribucin, Calidad del servicio, etc.) Incrementar la cifra de negocios. Mejorar la rentabilidad.

3. Acciones (cmo llegaremos all?):

Producto. A travs del marketing-mix: Precio. Distribucin. Promocin. Tipos de estrategias (ejemplos): De expansin (segn Ansoff): Penetracin en el mercado. Desarrollo del mercado (incrementar el mercado, captar nuevos segmentos de mercado). Desarrollo del producto. De diversificacin. Segn la ventaja competitiva perseguida y de la amplitud del mercado (segn Porter): De costes. De diferenciacin. De enfoque. Segn el comportamiento de las empresas dentro de una industria (segn Miles y Snow): De prospectores. De defensores. De analizadores. De reactores. Segn la actuacin frente a la competencia (segn Kotler): De lder. Del retador. Del seguidor. Del especialista.
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