Atraccin de Talento y Reclutamiento de Agentes Profesionales

Noveles y Definitivos
El xito de una organizacin depende cada vez ms del conocimiento y el profesionalismo, acompaando de la tica, compromiso y la autodisciplina. Competencias principales que destacan a los Agentes Profesionales de Seguros y Fianzas.

CONTENIDO

Introduccin

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Establecimiento del perfil ptimo

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Identificacin del Mercado

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Definicin de estrategia de Reclutamiento

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Bsqueda de Candidatos

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Matriz FODA (swot) 10

Venta de Carrera

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Introduccin.

Actualmente es una necesidad forjar profesionalmente a nuestros agentes, independientemente de cual sea su posicin (novel o definitivo), el perfil de cada uno de ellos puede evolucionar. Realizar un plan de carrera de venta constante y actualizado se convierte en un aspecto indispensable ya que al mantener orientados a los mismo nos garantiza la conservacin de su mercado natural as como su expansin. Es interesante saber que los agentes que progresan y evolucionan es por su disciplina, tica y constancia laboral, se entrega totalmente al tomar la decisin de tener en sus manos el futuro y plan de vida de sus clientes, convirtindose en el confidente y amigo que no solo decide por el, sino que esta para apoyarlo en todo momento con el fin de resguardar su vida, salud y patrimonio. Por tal motivo es de extrema importancia mantener a nuestros agentes actualizados y motivados para ejercer con eficacia, calidad y compromiso su labor. Ahora bien este proceso se convertir en el extracto de requerimientos bsicos para la atraccin de talento y el reclutamiento de agentes novel o definitivo, que garanticen las metas de produccin y se convierta en un ganar-ganar, atrayendo el inters de retencin y lealtad hacia la promotoria.

ESTABLECIMIENTO DEL PERFIL PTIMO

Decidir el iniciar la carrera de agente de seguros y fianzas, es darle una oportunidad al desarrollo profesional tambin personal llenando de xito su mercado natural, es gozar a mediano plazo de los beneficios econmicos del resultado de su compromiso, paciencia y vocacin hacia la venta. Medrano Cerillo Consultores ofrece un plan de carrera de ventas profesional que permitir el crecimiento como agente. El primer paso es detectar el compromiso en el agente, esto se realizara a travs del cuestionamiento de 50 preguntas que se encuentran en la ficha tcnica para la primera entrevista, no sin antes haber realizado un acercamiento informal que nos indique el inters real de la propuesta laboral. El segundo paso ser verificar el mtodo (clima de xito) del agente, lo cual lograremos a travs de contactar con algn miembro de su cartera que nos pueda referir de la participacin activa del prospecto. La siguiente fuente confiable ser la referencia que se pueda obtener de agente a agente, ya que el medio de ellos es selectivo, por lo tanto el nmero se reduce y propiamente tienen estrecha relacin entre si mismos. Esto es en los casos particulares de agentes definitivos. De esta manera se evala potencialmente el arranque de un agente ya que parte del perfil es saber si cuenta con un mercado natural que significa; construccin de relaciones sociales ya establecidas que puedan escucharlo y aceptar sus propuestas. Para ello es necesario saber utilizar los guiones, que no son ms que la lnea que encamina la colocacin del producto a comercializar. Una vez que se ha detectado a los prospectos o candidatos a reclutar entonces comenzamos la entrevista formal y la evaluacin de la misma. Ahora bien en el reclutamiento formal ser el detectar el perfil con que cuenta el prospecto y si el mismo ajusta al requerido de la promotoria de tal manera que esta nueva etapa se vuelva rentable, creando un clima de compromiso y disciplina en la proyeccin de la promocin de seguros y fianzas. El perfil que necesitamos el siguiente: edad 27-38 aos ser nuestro ideal es importante ya que en ese puesto se requiere de mucha energa, si llegara a pasar este rango podra ser hasta 45 con la que visin para el desarrollo de su patrimonio. La escolaridad deber ser de licenciatura trunca (4to semestre) o terminada (pasante o titulado) aunque una carrera ideal para este tipo de proyecto seria Actuaria o la propia en seguros y fianzas tal vez una especialidad en el rea sin embargo no estamos cerrados a carreras a fines, la razn de este requerimiento es que nos proporciona los precurrentes curriculares de valores, habilidades y conocimientos que amplia nuestro desarrollo cultural, social e intelectual as como espiritual, que permitir dar mayor soltura al entendimiento personal. 3

Ahora bien es importante destacar las competencias con que deber contar el prospecto de agente de seguros y fianzas para Medrano Cerrillo Consultores S.C. de acuerdo a la siguiente descripcin que evala los 6 principales valores de personalidad los cuales son: carcter firme, recuperacin rpida, inteligencia, alto nivel de energa, perseverancia y motivacin por el dinero el detalle de estas premisas se presenta a continuacin:

COMPETENCIA Orientacin de logros

DEFINICION Capacidad de encaminar todos los actos al logro de lo esperado, actuando con velocidad y sentido de urgencia ante decisiones importantes necesarias para cumplir o superar a los competidores, las necesidades del cliente o para mejorar la organizacin. Siendo hbil de administrar los procesos establecidos para que no interfieran con la consecucin de los resultados esperados. Fijando metas desafiantes por encima de los estndares, mejorando y manteniendo altos niveles de rendimiento, en el marco de la estrategia de la organizacin. Orientacin o servicio al Implica un deseo de ayudar o servir a los clientes, de comprender y satisfacer cliente sus necesidades, aun aquellas no expresadas. Implica esforzarse por conocer y resolver los problemas del cliente, tanto del cliente final a quien van dirigidos los esfuerzos de la empresa como los clientes de los propios clientes y todos aquellos que cooperen en la relacin empresa-cliente, como el personal ajeno a la organizacin. Pensamiento analtico Es la capacidad de entender y resolver un problema partir de desagregar sistemticamente sus partes; realizando comparaciones, estableciendo prioridades, identificando secuencias temporales y relaciones causales entre los componentes. Realiza anlisis extremadamente complejos, organizando, secuenciando y analizando sistemas interdependientes de alta complejidad. Realiza anlisis complejos desagregando problemas en sus partes componentes. Es capaz de comunicar claramente sus conclusiones y hacerlas comprensibles a otros. Analiza las relaciones entre las muchas partes de un problema. Reconoce varias causas o consecuencias de las acciones. Anticipa obstculos y prev los prximos pasos. Analiza relacin entre las pequeas partes de un problema. Establece prioridades para las tareas segn su importancia. Manejo de relaciones de Habilidad para crear mantener una red de contactos con personas que son o negocios sern tiles para alcanzar las metas relacionadas con el trabajo. Tiene una amplia red de contactos que utiliza para difundir o hacer conocer aspectos relacionados con su tarea y su empresa en la comunidad, el mbito empresario y la comunidad de negocios en general. Construye redes de personas clave dentro y fuera de la organizacin, de las cuales obtendr informacin o ayuda para solucionar eventuales problemas en el futuro Identifica correctamente personas clave que podran ayudarle a realizar sus tareas o alcanzar sus objetivos. Solo ocasionalmente realiza contactos informales con aquellos que podran ayudarlo a cumplir con sus tareas. Bsqueda de informacin Inquietud y curiosidad constante pero saber ms sobre las cosas, los hechos o 4

las personas. Implica buscar informacin ms all de las preguntas rutinarias o de lo requerido en el puesto. Puede implicar el anlisis profundo o el pedido de una informacin concreta, la resolucin de discrepancias haciendo una serie de preguntas o la bsqueda de informacin variada sin un objetivo concreto, una informacin que quizs sea til en el futuro. Pone en marcha personalmente sistemas o practicas que permiten recoger informacin de manera habitual. Hace que otras personas ejecuten la misma competencia. Realiza un trabajo sistematice en un determinado lapso para obtener la mxima y mejor informacin posible de todas las fuentes disponibles. Utiliza los mayores medios posibles. Aborda personalmente el esclarecimiento de una situacin o problema cuando lo normal es no hacerlo. Se encuentra con las personas ms cercanas al problema y les hace preguntas. Recurre a personas que no estn personalmente involucradas en la situacin o problema Autoconfianza Es el convencimiento de que uno es capaz de realizar con xito una tarea o elegir el enfoque adecuado para resolver un problema. Esto incluye abordar nuevos crecientes retos con una actitud de confianza en las propias posibilidades, decisiones o puntos de visas. Se enfrenta a sus superiores o clientes con conviccin y firmeza; no es brusco ni maleducado. Se ofrece para misiones extremadamente desafiantes y/o personalmente muy arriesgadas. Disfruta con los cometidos desafiantes. Busca nuevas responsabilidades. Habla cuando no esta de acuerdo con sus superiores, clientes o personas en un posicin superior, pero expresa adecuadamente su desacuerdo y presenta su posicin en forma clara y segura. Toma decisiones o acta sin necesidad de consultar o a pesar de un desacuerdo manifestado por compaeros o subordinados. Acta fuera de la autoridad formal. Trabaja sin requerir supervisin. Muestra confianza en si mismo, aparece seguro ante los dems. Impacto e influencia Es el deseo de producir un impacto o efecto determinado sobre los dems, persuadirlos, convencerlos, influir en ellos o impresionar con el fin de lograr que ejecuten determinadas acciones. Utiliza estrategias complejas y a medida de la situacin y frecuentemente crea cadenas de influencia indirecta. Tiene capacidad para influir sobre varias personas (influencia indirecta. Es capaz de influir en los dems en diferentes circunstancias, aun las muy difciles. Realiza acciones para persuadir a otros durante una conversacin o presentacin, utilizando para ello informacin relevante. Intenta producir un efecto o impacto concreto, calculando la influencia que sus declaraciones causaran en los dems. Nivel de compromiso- Apoyar e instrumentar todas decisiones por completo con el logro de Disciplina personal- objetivos comunes. Ser justo y compasivo aun en la toma de decisiones en Productividad situaciones difciles. Prevenir y superar- obstculos que interfieren con el logro de los objetivos del negocio. Controlar la puesta en marcha de las acciones acordadas. Cumplir con sus compromisos. Poseer la habilidad de establecer para si mismo objetivos de desempeo mas altos que el compromiso y de alcanzarlos con xito. 5

Apoya e instrumenta todas las directivas que recibe en pos del beneficio de la organizacin y de los objetivos comunes. Establece para si mismo objetivos de alto desempeo, superiores al promedio y los alcanza con xito. Los integrantes de la comunidad en la que se desenvuelve lo perciben como un ejemplo a seguir por su disciplina personal y alta productividad. Apoya e instrumenta las directivas recibidas transmitiendo a los otros, por medio del ejemplo, la conducta a seguir. Se fija objetivos altos y los cumple casi siempre. Instrumenta adecuadamente las directivas recibidas. Fija objetivos de alto rendimiento para el grupo que en raras ocasiones el mismo alcanza

IDENTIFICACION DEL MERCADO En este rubro nos indica la captacin especfica de los prospectos o candidatos potenciales que es ubicar lugares selectivamente definidos donde se renen este rubro de personas o agentes profesionales, aunque siempre hay que estar atentos para efectuar la atraccin de talento: la caza. Est formado por las Ofertas de trabajo que ofrecen las organizaciones en un determinado lugar y poca. Cuanto mayor sea el nmero de empresas en una regin, mayor ser el mercado de trabajo y de plaza vacante y las oportunidades de empleo. Es importante destacar que el mercado se ha abierto ms puertas, debido a la demanda de la profesionalizacin del agente de seguros y fianzas. Actualmente ya existe no solo la carrera como tal de Agente de Seguros y Fianzas sino que tambin especialidades como posgrados y diplomados, lo que nos permite depurar aquellas carreras que aunque similares en ocasiones no cumplen con los requisitos bsicos para la formacin de un agente profesional. Un mercado a explotar pueden ser la captacin de ajustadores con la enfoque de afinar sus habilidades y precurrentes de seguros, as como los vendedores de autos, de productos mdicos, consultores financiero, asesores de afores, jubilados con puestos empresariales a nivel jefatura, gerencia o direccin. O bien recin egresados de carreras o especialidades del rea. Para obtener mayor control sobre esta e rubro hay que dar seguimiento, a travs de la siguiente tabla:

A continuacin anota lo que se te solicita. Tambin en tu archivo de Excel anota la misma informacin.

1. Anota las zonas (municipios, ciudades o cdigos postales) con mayor oportunidad de reclutamiento _______________________ _______________________ _______________________ _______________________

2. Cules son los mercados con ms oportunidad de crecimiento que atacars y porqu? _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________

3. Cules son los planes especficos para reclutar en todos los mercados y zonas que definiste? _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________

4. Qu herramientas de Mercadotecnia utilizars y cmo las aplicars para el desarrollo de tus mercados? _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ ______________________

DEFINICION DE ESTRATEGIA DE RECLUTAMIENTO Cada vez es ms importante destacar o reconocer el mercado que nos ayudara en la recluta de los prximos agentes profesionales y de la misma manera que pueda ser rentable as como funcional. Para definir las acciones especificas del acercamiento con los prospectos a agentes de seguros y fianzas sirva usted revisar el cuadro siguiente que detallara nuestro proceso de reclutamiento

Organizacin: Medrano Cerrillo Consultores S.C. Proyecto Reclutamiento y Seleccin de Personal Julio 2012
OBJETIVO ACTIVIDADES Edad: 27-38 (ideal) 45 (limite) Casados, Divorciados (c/hijos) Prximos compromisos. Licenciatura-Truncos TIEMPO Proceso Resultados Observaciones Zona de Residencia es un dato importante ya que ser el medio natural de sociabilizacin. Asegura la aceptacin y la alta autoestima que se requiere para el desarrollo del agente. Inters sustentable en mantenerse como un agente profesional de seguros.

Perfil NOVEL

Completo ( 8 horas diarias)

Vendedor por Comisin. Cartera de Clientes Liquidacin reciente(soporte para 3 meses)

Evidencia de xitos Apoyo Familiar Total Necesidad de Ingreso mas de 20000.00 Certificacin

Perfil DEFINITIVO

Edad: 27-38 (ideal) 45 (limite) Casados, Divorciados (c/hijos) Prximos compromisos. Licenciatura-Truncos Medios Masivos OCC Mundial Computrabajo Portal Empleo Juntas de Intercambio Ferias Masivas de Empleo y universitarias Peridico y/o Redes Sociales (Linked in) Bolsas Universitarias Entrevista inicial basada en las primeras competencias. Impacto e Influencia Orientacin a Logros Servicio al Cliente Autoconfianza Pensamiento Analtico Entrevista Competencias STAR (Anexo 1) por Mtodo

Completo ( 8 horas diarias)

Vendedor por Comisin. Cartera de Clientes Liquidacin reciente(soporte para 3 meses) Agente de Seguros

Evidencia de xitos Apoyo Familiar Total Necesidad de Ingreso mas de 30000.00 Certificacin

Reclutamiento

SEMANAL

Cada inicio de semana actualizar y asistir para recabar cartera, as como proporcionarla a los grupos de Intercambio. Realizar un primer filtro a travs de una entrevista inicial.

Incrementar plantilla de reclutamiento y mantener una base de datos (cartera) actualizada. .

Considerar que las juntas de intercambio solicitan un da de ausencia en las instalaciones de trabajo.

Primer Filtro

DIARIO

Contactar va telefnica cuestionarlo basado en las primera competencias y enviar IPV.

Seleccionar a los candidatos que se aproximen al perfil de un agente de ventas Asegurar 2 a entrevistas diarias 3

Fomentar comunicacin

la

Segundo Filtro

DIARIO

Entrevista de 50 preguntas con una duracin aproximada de 110 minutos. Envi y cotejo de documentacin y trayectoria laboral.

Discriminar candidatos potenciales y problemticos Contratacin e Ingreso inequvoco Llegar a la meta de 25 agentes.

Claridad y especificidad en las preguntas as como evitar la divagacin en el candidato. Mantener opciones de sustitucin o apertura por nueva vacante.

Tercer Filtro

Evaluacin a travs de la Administradora Noveles

SEMANAL

BUSQUEDA DE CANDIDATOS Esto nos ayudara mucho a la toma de decisiones al momento de contratacin, adems de la produccin y comercializacin de nuestros servicios se vea reflejada en el crecimiento y ms aun en la permanencia de cada uno de los agentes, siendo testigo de su evolucin y conservacin de su mercado natural. El reclutamiento mas efectivo se encuentra la Recomendacin de Agente a Agente, es decir, como ya antes se menciono al ser un grupo reducido y selectivo profesionalmente hablando y la relacin tan estrecha que tienen, as como las alianzas comerciales permiten esa ventaja de acercamiento, en donde se vuelven multifacticos en el campo, su conocimiento llega a ser tan vasto que desarrollan mayormente la habilidad del pensamiento analtico y la orientacin de servicio al cliente. Otro mbito para la recluta es la recomendacin del asegurado, ya que esto nos da evidencia de xito del agente, adems de que esto garantiza que se apertura mayormente su mercado natural debido a que su buen desempeo permitir que mayores prosperidad de venta a travs de la recomendacin. En cuanto al reclutamiento de campo se llevaran a cabo las ferias de trabajo especializadas en el mbito, las cuales sern universitarias as como sus bolsas de empleo o masivas y aquellas bolsas de trabajo de mayor afluencia con filtros de atraccin de talento confiable, gratuitas y de costo. Una opcin mas es pertenecer a una asociacin especializada en grupos de intercambio que nos permite obtener mayor numero de prospectos potenciales, en algunos casos con recomendacin de otras empresas y ya evaluados lo que los convierte en un reclutamiento ms detallada que nos delimite ms candidatos potenciales. Es imperativo utilizar todos los medios actualizados y de mayor afluencia uno de ellos son las redes sociales, que ahora nos permite mayor penetracin en el mercado para el reclutamiento una de ellas es la red de Linked in que se ha convertido en el medio de atraccin de talento a travs de la creacin de relaciones sociales empresarial virtuales. Tomar de pronto el rol de administrador de redes nos permitir mayor impacto, pues estaremos al da. Dentro de esta gama de oportunidades a las personas que se contacten se tendr que dar un seguimiento que determine el nmero de nombres que obtendremos mensualmente de cada mercado que se defina. El resultado de este proceso ser nuestro proyecto 100 de reclutamiento. Ejemplo:
Nmero 1 3 100 Apellido Paterno Apellido Materno Nombre Telfono Mvil Correo Electrnico Puede ser CI, N, OP Fuente de Nombres

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MATRIZ FODA (SWOT)

Presente

LISTA DE FORTALEZAS
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS PRESTIGIO PERFIL ACTUALIZADO CAPACITACION CONTINUA RECURSO PARA OFERTAS PARA AGENTES CARRERA PROFESIONAL

LISTA DE DEBILIDADES
HERRAMIENTAS ACTUALIZADAS EVALUACION SEGUIMIENTO CANDIDATOS ATRACCION FUNCIONAL PRESENTAR COMERCIALES LAS ALIANZAS DE TALENTO DE

LISTA DE OPORTUNIDADES
PLAN DE RECLUTAMIENTO IDENTIFICAR MERCADO 3 ENTREVISTAS DIARIAS INCREMENTO COMERCIALES DE ALIANZAS

FO (MAXI-MAXI)

DO (MINI-MAXI

RECONOCER DESDE EL PRIMER FILTRO (SUG. TELEFONICO) LAS COMPETENCIAS BASICAS DEL CANDIDATO, PARA

SER

DIRECTIVO DE

EN POR

CADA LO

ENTREVISTA

MENOS 30 PREGUNTAS QUE INDAGEN EL MERCADO

DESCARTAR 2 DE 3 AGENTES Y EXHORTAR POTENCIALMENTE AL FINALISTA A LA ENTREVISTA PROFUNDA.

NATURAL DEL AGENTE COMO CANDIDATO. ASI COMO TAMBIEN LAS

PRIMERAS 6 HABILIDADES DE PERSONALIDAD BUSQUEDA EN BOLSAS TRABAJO UNIVERSITARIAS DE

PRIVADAS

LISTA DE AMENAZAS AGENTE NO TIENE MERCADO FALTA DE SEGUIMIENTO A LOS PROCEDIMEINTOS RECLUTAMIENTO FALTA DE DESAFIOS FALTA DE RECOMENDACIONES ENTRE AGENTES INDAGAR TOTAL APOYO FAMILIAR DE

FA(MAXI-MINI)

DA(MINI-MINI)

REFERENCIA

DE

AGENTE

DEFINICION DEL MERCADO SOLICITUD DE REFERENCIAS DEL MERCADO NATURAL DEL AGENTE COMO CANDIDATO.

CONSOLIDADO, ASI COMO DE SU MEDIO NATURAL

INTERACCION

CON

EL

CONYUGE Y FAMILIA, AUNQUE SEA INFORMAL.

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ANALISIS FODA POR FUNCION SUSTANTIVA DEL RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DE PERSONAL PARA AGENTES. 1. OPORTUNIDADES El seguimiento del plan de reclutamiento asegurara la calidad de los agentes noveles. Que los agentes noveles se certifiquen con calidad en agente definitivo y expandan su mercado natural. La identificacin del mercado natural cumplir con un proyecto 100 funcional.

AMENAZAS No mantener informado a los prospectos del proceso de reclutamiento resultara en desercin del mismo. Que el agente no posea mercado y colapse su economa as como el de la promotoria. FORTALEZAS El prestigio de Medrano Cerrillo Consultores atrae talento por su calidad y eficiencia. Infraestructura para el desarrollo y capacitacin de cada uno de los agentes. Desarrollo econmico, profesional y estabilidad de cada uno de los agentes. DEBILIDADES Baja actualizacin de nuevas fuentes de evaluacin desde el primer filtro que nos permita realizar deseleccion de prospectos disfuncionales de forma rpida e incrementar la plantilla de candidatos para el seguimiento del reclutamiento. Falta de seguimiento a los prospectos de forma trimestral. de motivacin que pueda mantener la

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CARRERA DE VENTA La carrera de venta nos muestra el camino. Renueva la visin y enfoca la estrategia en nuestro mercado natural: agrega valor a los segmentos de nuestro mercado objetivo. Asimismo, proporciona paso por paso, el plan para mejorar nuestras ventas y el margen bruto de ganancias. El objetivo es amplificar los niveles de venta para poder otorgar una constante en diferentes tipos de bono de tal manera que el agente y la promotoria tengan un negocio rentable. Es importante plantear la prioridad de la promotoria as como su filosofa, su alianza comercial y el prestigio con el que cuenta. Hola!!, Te presento la oportunidad de carrera de venta que se apertura Buscamos agentes que tengan mente empresarial, verdadero inters de independencia, un alto compromiso, tica y autodisciplina, as como amplio entendimiento interpersonal. Somos una promotoria lder con alianzas comerciales de primer nivel, nos mantenemos en el primer lugar ante seguros atlas, ya que tambin los bonos e incentivos que nos ofrece son atractivos. Gracias a nuestro renombre y prestigio que han logrado nuestros agentes noveles y definitivos. Otras compaas numero uno en el mercado como Metlife, Mapfre y Qualitas, se interesaron en crear una alianza con nosotros y nos convocaron para trabajar en equipo. Los productos que dominamos es el ramo de Vida Individual, Accidentes y Enfermedades adems de Daos. Los bonos e incentivos que nos ofrecen son los siguientes. Adems de tambin contar con un bono de recomendacin. Por ejemplo. Mostrar presentacin. Todo esta evolucin se ha logrado gracia tambin el firme compromiso de desarrollar a cada uno de los agentes, desde su formacin inicial as como las opciones de profesionalizacin a las que se encamina esta carrera.

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