Brasil

CMO HACER NEGOCIOS CON BRASIL 2013
I.

COMERCIO EXTERIOR
1. I M P O R T A C I O N E S P O R P A S D E O R I G E N A O 2012.
Nmero Pas US$ FOB 41.227.540.253 26.700.844.268 17.997.706.375 15.040.703.654 7.955.713.348 7.277.061.407 5.576.930.397 5.056.025.298 4.866.924.223 4.602.202.699 136.301.651.922 223.149.130.318 Participacin (%) 18,5 12,0 8,1 6,7 3,6 3,3 2,5 2,3 2,2 2,1 61,3
1 China 2 Estados Unidos 3 Argentina 4 Holanda 5 Japn 6 Alemania 7 India 8 Venezuela 9 (Provisin de Buques y Aviones) 10 Chile Subtotal TOTAL Anlisis de la tabla:
Fuente: Sistema Alice Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior Brasil Website: http://aliceweb.mdic.gov.br
ProChile | Oficina Comercial de So Paulo - Brasil Cmo hacer Negocios con Brasil Ao 2013
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China super por primera vez a Estados Unidos, como principal pas proveedor de bienes para Brasil. Argentina sigue ocupando la tercera posicin, como en el ao 2011. No obstante lo anterior, hay que destacar las salidas de Corea del Sur, Nigeria, Italia y Francia del top ten y el arribo protagnico de Holanda y Venezuela. Chile tambin volvi a figurar en el ranking mencionado en los diez primeros lugares, despus de 5 aos ausencia en dicha posicin privilegiada.
2. I M P O R T A C I O N E S P O R P R O D U C T O :
NCM 2709.0010 2710.1921 8703.2310 Descripcin del Producto US$ FOB 13.450.739.345 6.573.719.918 5.845.383.840 3.956.323.230 3.509.972.666 3.336.130.497 3.032.736.949 Participacin (%) 6,0 2,9 2,6 1,8 1,6 1,5 1,4
Aceites brutos de petrleo Aceite diesel (gasleo) Automviles con motor de escendio, 1500 2710.1241 Naftas para petroqumica 3104.2090 Los dems cloruros de potasio 2711.2100 Gas natural en estado gaseoso 8529.9020 Las dems partes para aparatos de recepcin, radiodifusin, televisin, etc 2710.1259 Las dems bencinas, excepto para aviacin 2701.1200 Hulla bituminosa, no aglomerada 8704.2190 Los dems vehculos automviles con motor disel, para carga <= 5 Ton. Subtotal TOTAL Anlisis de la tabla:
2.914.602.280 2.347.056.765 2.141.249.022
1,3 1,1 1,0
47.107.914.512 21,2 223.149.130.318
Brasil se mantiene como gran importador de petrleo, gas y sus derivados, insumos para fertilizantes, partes y piezas para automviles, montaje de televisores, telfonos celulares y otros artculos electrnicos. Cabe mencionar que en el ao 2012 en comparacin con el periodo 2.011, hubo una reduccin de compra de varias partidas del ranking, como el caso de Ctodos de Cobre. En contraposicin, crecieron las compras de otros productos como fertilizantes y otros insumos relacionados, que guardan vnculo la oferta exportable de Chile.
II.

RELACIONES BILATERALES CON CHILE
1. A C U E R D O S Y / O T R A T A D O S V I G E N T E S B R E V E A N L I S I S
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El Acuerdo de Complementacin Econmica No. 35 MERCOSUR Chile firmado en junio de 1996, cuya vigencia se inici en el 1er de octubre del mismo ao, tiene como objetivo principal
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establecer un rea de libre comercio entre las partes contratantes, mediante la expansin y diversificacin del intercambio comercial y la eliminacin de las restricciones arancelarias y no arancelarias que afectan el comercio; adems, crear un espacio econmico ampliado, que facilite la circulacin de bienes y servicios y la plena utilizacin de los factores productivos, estableciendo una estructura jurdica e institucional de cooperacin econmica y fsica, as como tambin, promover la complementacin y cooperacin energtica, cientfica y tecnolgica, entre otras reas. La formacin de una zona de libre comercio fue prevista en el ACE-35 mediante un Programa de Liberacin Comercial aplicado a los productos originarios de los territorios de las partes contratantes. Este programa consiste en desgravaciones progresivas y automticas que inciden sobre los gravmenes vigentes para terceros pases. En el ao 2002, fueron concluidas negociaciones para la profundizacin del ACE-35. Fueron profundizadas las preferencias arancelarias de diversos productos, incluso con protocolos especiales para productos del sector automotriz y de insumos qumicos y petroqumicos. En los aos 2008 y 2009, la Comisin Administradora del ACE-35 aprob importantes protocolos para profundizacin del acuerdo. Se destacan el Protocolo sobre Comercio y Servicios entre el MERCOSUR y Chile y el protocolo que regul la aplicacin del rgimen de preferencias establecidas en el ACE-35 para todas las mercancas elaboradas o provenientes de Zonas Francas de cualquier naturaleza, ubicadas en Brasil y Chile, con excepcin de las mercaderas clasificadas en los Captulos 50 al 63, incluso de NALADI-SA. El Programa de Liberacin Comercial total tuvo su inicio en el 1er de enero del ao 2011. Eso significa que cualquier producto comercializado entre ambos pases tiene preferencia arancelaria de 100% (con excepcin del azcar y del trigo, que fueron negociados en separado, en dicho programa de liberacin comercial). Otros acuerdos comerciales que Brasil hace parte: 1- ACE-18 - Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay (Mercosur)- desde 20/11/1991 2- ACE-36 - Mercosur y Bolivia - desde 28/02/1997 3- ACE-53 - Brasil y Mxico - desde 23/09/2002 4- ACE-55 (acuerdo automotriz) - Mercosur y Mxico - desde 05/11/2002 5- ACE-54 - Mercosur y Mxico - desde 18/02/2003 6- ACE-41 - Brasil y Surinam - desde 30/04/2004 7- ACE-38 - Brasil y Guyana - desde 08/07/2004 8- ACE-59 - Mercosur y Colombia, Ecuador y Venezuela - desde 31/01/2005 9 - ACE-58 - Mercosur y Per - desde 30/11/2005 10- ACE-62 - Mercosur y Cuba - desde 02/07/2007 11 - Acuerdo de Preferencias Arancelarias Fijas (APTF) - Mercosur-India - desde 01/06/2009 12 - Acuerdo de Libre Comercio (ALC) - Mercosur-Israel - desde 28/04/2010 Notas: a) Acuerdo de Libre Comercio (ALC) - Mercosur-SACU (South African Customs Union, que congrega los siguientes pases: Sudfrica, Namibia, Lesoto y Suazilandia), Mercosur-Egipto y Mercosur-Palestina que an no se encuentran en vigencia, pues depende del trmite parlamentario de los pases involucrados. b) Acuerdo de Asociacin Bi-Regional Mercosur-Unin Europea: en negociacin.
2.
C O M E R C I O C O N C H I L E
Diez Principales Productos Importados por Brasil desde Chile, en el ao 2012. Participacin NCM Descripcin del Producto US$ FOB (%) 7403.1100 Ctodos de cobre refinado, en 1.632.991.388 35,5 forma bruta 2603.0010 Sulfuros de minerales de cobre 418.808.959 9,1 0302.1400 Salmones del Atlntico o del 230.386.342 5,0 Danubio, frescos o refrigerados 3104.2090 Los dems cloruros de potasio 172.028.301 3,7 7408.1100 Alambres de cobre refinado, > 158.285.366 3,4 dimensin 6mm 2905.1100 Metanol (alcohol metlico) 126.294.934 2,7 2204.2100 Vinos 93.076.304 2,0 8708.4080 Las dems cajas de cambio 92.679.804 2,0 2801.2090 Las dems formas de yodo 70.845.595 1,5 31059019 Los dems nitratos de sodio 59.358.054 1,3 potsico Subtotal 3.054.755.047 66,4 TOTAL 4.602.202.699
Anlisis de la tabla:
Hubo reduccin en las importaciones brasileas desde Chile de Cobre y sus derivados. En la actualidad, la participacin de este captulo, en el total de las compras brasileas representa aproximadamente un 50%. Es importante destacar el sostenido crecimiento de las ventas de salmones y vinos, que consolidan su presencia entre los diez principales productos importados por Brasil. Cabe destacar tambin el importante incremento de las compras brasileas de fertilizantes y otros insumos relacionados, comparado con el ao 2011.
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Diez Principales Productos Importados por Chile desde Brasil, en el ao 2012. Participacin NCM Descripcin del Producto US$ FOB (%) 2709.0010 Aceites brutos de petrleo 1.071.566.664 25,7 0201.3000 Carnes bovina deshuesada fresca 362.340.709 8,7 o refrigerada 8707.9090 Carroceras para vehculos de 138.913.496 3,3 transporte >=10 personas 8706.0010 Chasis con motor para vehculos 129.424.507 3,1 de transporte >= 10 personas 8704.2310 Chasis con motor diese y cabina 121.442.743 2,9 para cargas > 20 toneladas 8702.1000 Vehculos para transporte >= 10 117.023.111 2,8 personas, con motor disel 8701.2000 Tractores de carretera para 102.253.033 2,5 semirremolques 8517.1231 Terminales porttiles de telefona 53.390.824 1,3 celular 8704.2210 Chasis con motor disel y cabina, 51.375.914 1,2 5 toneladas 3901.2029 Los dems polietilenos sin carga 48.236.493 1,2 D>= 0,94, en formas primarias Subtotal 2.195.967.494 52,7 TOTAL 4.164.608.910
Anlisis de la tabla: En comparacin con aos anteriores, no hubo grandes alteraciones en los principales productos exportados por Brasil hacia Chile. Cabe destacar. el aumento de importaciones relacionadas con el rubro automotriz, especialmente, en el ingreso a Chile de camiones y buses brasileos.
3. O P O R T U N I D A D E S C O M E R C I A L E S P A R A L O S P R O D U C T O S C H I L E N O S

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3.1 - Vinos Entre los aos de 2007 y 2011, las importaciones brasileas de vinos tuvieron un importante incremento. Sin embargo, en el ao 2012 hubo un estancamiento de las compras de vinos en general, con una pequea cada de 0,23% en relacin al ao 2011. Dicho estancamiento podra ser resultado de algunos factores, como por ejemplo, la peticin al gobierno brasileo, por parte de los productores locales de vinos, de una investigacin para
aplicacin de salvaguardias a las importaciones de dicha partida. Sin duda, la citada gestin alter el mercado y por ello, diversas empresas suspendieron compras en el primer semestre del ao. La adopcin de los sellos fiscales en las botellas de vinos, tambin contribuy para un aumento de los costos de comercializacin del producto y obviamente la propia desaceleracin de la economa brasilea en el ao pasado, jug un rol en esta merma de compras. Las perspectivas para el ao 2013 son auspiciosas, porque existe optimismo de que la economa brasilea recupere su fuerza. Importaciones Brasileas de Vinos Perodo: 2008 2012 Ao US$ Peso Neto (en kg) 2012 260.965.670 72.241.572 2011 261.570.242 72.369.600 2010 223.080.695 70.737.868 2009 176.092.586 55.763.071 2008 165.387.457 54.275.165
Fuente: Sistema Alice Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior Brasil.
Hace ms de 10 aos que Chile posee el liderazgo en el mercado brasileo de vinos importados. En el ao 2012, Chile ampli dicho liderazgo, dominando un 35,6% de dicho mercado. Histricamente, la cifra ms elevada. Importaciones Brasileas de Vinos, desde Chile Perodo: 2008 2012 Participacin en el Ao US$ Peso Neto (en kg) mercado 2012 93.076.304 29.996.694 35,6% 2011 84.920.257 26.632.710 32,5% 2010 72.983.389 26.434.744 32,7% 2009 61.378.309 22.476.386 34,8% 2008 50.740.279 18.661.920 30,6%
En el perodo del 2008 al 2012, las exportaciones chilenas de vino hacia Brasil aumentaron 83,4% (en US$), que signific un aumento promedio por ao de 16,7%. Principales Pases Proveedores de Vinos para Brasil Ao de 2012 Participacin de Pas US$ Peso Neto (en kg) mercado Chile 93.076.304 29.996.694 35,6% Argentina 55.595.434 14.590.335 21,3% Portugal 35.630.467 9.210.072 13,6% Italia 29.977.339 9.382.187 11,5% Francia 21.618.141 3.177.299 8,3%
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No cabe duda que Brasil es un mercado muy competitivo, con la presencia de pases de larga tradicin en el mundo del vino. Los principales competidores de Chile en el mercado brasileo siguen siendo Argentina, Portugal, Italia y Francia. Estos cuatro pases, junto con Chile, concentran ms del 90% del total de vinos importados. Cabe destacar, la prdida de participacin de mercado de Argentina e Italia y el avance de Portugal, que ocup la tercera posicin. 3.2 - Aceites de Oliva Virgen Las importaciones brasileas de aceites de oliva virgen, continan en incremento de manera sostenida en los ltimos aos. Desde el ao 2008 al ao 2012, dichas importaciones aumentaron un 62,0% (en US$), con un crecimiento promedio anual de 12,4%. Sin embargo, entre los aos 2011 y 2012, el crecimiento fue de 9,1%, menor que el promedio histrico. Importaciones Brasileas de Aceites de Oliva Virgen Perodo: 2007 2011 Ao US$ Peso Neto (en kg) 2012 245.763.105 55.890.321 2011 225.260.790 48.061.828 2010 179.153.961 39.629.492 2009 151.372.744 31.473.011 2008 151.699.513 27.669.187
Chile ampli su espacio en el mercado brasileo de aceites de oliva virgen en 2012, conquistando la posicin de nmero 5 (que perteneca a Grecia), con una participacin de mercado de 1,7%. En el ao de 2011, Chile tena la posicin nmero 6, con una participacin de 0,7% (en US$). El crecimiento de ventas entre los aos 2011 y 2012, fue de 169,2% Cabe sealar cada vez con ms fuerza, los importadores brasileos estn tomando conocimiento de la calidad de los aceites de oliva chilenos. Se estima que en los prximos aos, las ventas chilenas del producto pueden crecer de manera sostenida, si se releva la calidad de los mismos. Importaciones Brasileas de Aceites de Oliva Virgen, desde Chile Perodo: 2008 2012 Participacin en el Ao US$ Peso Neto (en kg) mercado 2012 4.132.834 909.196 1,7% 2011 1.535.249 305.760 0,7% 2010 886.145 168.817 0,5% 2009 645.000 112.965 0,4% 2008 377.037 76.438 0,2%
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Se debe destacar que los cuatro principales proveedores de aceites de oliva virgen para Brasil concentran un 97,6% del total de aceites importados. Los principales competidores de Chile en
el mercado, no entregan un producto de alta calidad, ms bien, en su mayora, estn orientados para un mercado de consumo masivo. Principales Pases Proveedores de Aceites de Oliva Virgen para Brasil Ao de 2012 Participacin de Pas US$ Peso Neto (en kg) mercado Portugal 136.559.218 29.136.976 55,7% Espaa 62.966.211 15.665.745 25,6% Argentina 22.807.668 5.949.349 9,3% Italia 17.215.120 3.835.891 7,0% Chile 4.132.834 909.196 1,7%
3.3 - Frutas Secas y Deshidratadas Las compras brasileas de frutas secas y deshidratadas mantienen un crecimiento constante entre los aos de 2008 y 2012, con un crecimiento del orden de un 80,9%(entre dichos aos). En el ao 2012, las importaciones brasileas de estos productos registraron un incremento del orden de un 9,4%, en comparacin con el ao de 2011. Importaciones Brasileas de Frutas Secas y Deshidratadas Perodo: 2008 2012 Ao US$ Peso Neto (en kg) 2012 281.772.548 128.402.701 2011 257.446.159 108.519.562 2010 181.941.548 63.121.560 2009 131.589.405 56.315.236 2008 155.762.715 57.903.036
Importaciones Brasileas de Frutas Secas y Deshidratadas, desde Chile Perodo: 2008 2012 Participacin en el Ao US$ Peso Neto (en kg) mercado 2012 71.651.593 14.129.491 25,4% 2011 54.390.165 9.897.876 21,1% 2010 57.013.367 12.244.083 31,3% 2009 33.303.734. 11.157.071 25,3% 2008 42.279.465 9.424.582 27,1%
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Las ventas de Chile hacia Brasil, en el ao pasado, fueron muy auspiciosas, con un crecimiento del orden de 31,7%, en relacin al periodo 2011, alcanzando una participacin de 25,4% en el mercado, lo que permiti recuperar el liderazgo, que estaba con Argentina. En tercer lugar, Turqua, que se mantuvo en el ranking con un pequeo crecimiento de 3,2%. La presencia de Costa de Marfil y Ghana (como en el ao anterior), se dio por cuenta de la venta exclusiva de castaas de caj, para cubrir la cada importante de la produccin interna brasilea de dicho producto.
Principales proveedores de frutas secas y deshidratadas para Brasil en 2012 Participacin de Pas US$ Peso Neto (en kg) mercado Chile 71.651.593 14.129.491 25,4% Argentina 65.526.173 30.968.439 23,3% Turqua 36.154.894 7.488.278 12,8% Costa de Marfil 32.833.481 33.717.509 11,7% Ghana 17.438.049 17.833.888 6,2%
3.4 - Frutas Frescas Las importaciones brasileas de frutas frescas, en los ltimos cinco aos (2008-2012) experimentaron un notable incremento, con un crecimiento de un 104%. En este perodo, las compras crecieron de modo constante, pero entre los aos 2011 y 2012, las ventas crecieron de manera poco significativa, un 0,3%. Importaciones Brasileas de Frutas Frescas Perodo: 2008 2012 Ao US$ Peso Neto (en kg) 2012 496.546.206 427.314.878 2011 494.919.635 459.382.534 2010 367.468.209 374.032.313 2009 286.278.837 311.004.226 2008 243.443.966 254.964.011
Importaciones Brasileas de Frutas Frescas, desde Chile Perodo: 2008 2012 Participacin en el Ao US$ Peso Neto (en kg) mercado 2012 121.167.582 90.187.103 24,4% 2011 87.623.729 66.088.531 17,7% 2010 69.201.988 62.394.929 18,8% 2009 50.463.510 45.273.014 17,6% 2008 29.174.556 26.413.125 12,0%
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La venta de fruta fresca chilena en el ao 2012 tuvo un crecimiento notable, del orden de 38,3%(con respecto al ao anterior). De esta forma, la participacin chilena en el mercado subi al nivel de un 24,4%, conquistando espacios ganados por Argentina. De esa forma, las frutas de Chile no permitieron que los productos de Espaa y Portugal penetrasen con ms fuerza en el mercado. Vale mencionar la reconquista del liderazgo de Chile en la entrega de kiwi, perdida entre los aos 2010 y 2011, dado que Italia haba logrado el primer lugar en el ranking de este producto(pero en el ao pasado, cay para la segunda posicin). Los cinco principales proveedores de frutas frescas a Brasil an concentran ms de 90% (en US$) del total importado.
Principales proveedores de frutas frescas para Brasil durante el 2012 Pas Argentina Chile Espaa Portugal Estados Unidos

US$ 216.692.751 121.167.582 65.073.099 39.497.321 18.877.184
Peso Neto (en kg) 207.184.799 90.187.103 52.901.320 37.421,682 10.113.241
Participacin de mercado 43,6% 24,4% 13,1% 8,0% 3,8%
3.5 - Productos del Mar Las importaciones brasileas de productos del mar en el ao 2012 tuvieron una pequea cada, del orden de 2,7% (en US$). Entre los aos de 2007 y 2011, el crecimiento alcanzado fue de un 119%. En volumen, el incremento fue de 5,2%, conforme los datos de la tabla indicada a continuacin: Importaciones Brasileas de Productos del Mar Perodo: 2008 2012 Ao US$ Peso Neto (en kg) 2012 1.158.140.626 340.695.075 2011 1.190.356.862 323.805.085 2010 956.325.364 263.990.460 2009 688.404.742 230.165.154 2008 658.086.085 208.962.384
Importaciones Brasileas de Productos del Mar, desde Chile Perodo: 2008 2012 Participacin en el Ao US$ Peso Neto (en kg) mercado 2012 323.626.355 70.140.293 27,9% 2011 282.323.894 47.015.459 23,7% 2010 254.200.208 41.019.206 26,6% 2009 192.611.807 44.532.800 28,0% 2008 159.376.104 40.252.579 24,2%
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La participacin de mercado de Chile, en el mercado brasileo de productos del mar tuvo un aumento del orden de 14,6% en el ao pasado. En volumen, las ventas de Chile crecieron ostensiblemente, del orden de 49,2%. Chile contina como lder en este mercado, logrando una participacin de 27,9%, seguido por China, que permanece en el 2 lugar, con 18,8%. Desde el ao 2009, Chile mantiene su liderazgo como el principal proveedor de productos del mar para el mercado brasileo (en US$); en volumen, China sigue como lder, con ms de 76 mil toneladas de
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productos entregados. Sin duda el protagonismo de Chile, se ve influenciado por los envos de Salmn. Principales proveedores de productos del mar para Brasil en 2012 Participacin de Pas US$ Peso Neto (en kg) mercado Chile 323.626.355 70.104.293 27,9% China 217.900.423 76.606.938 18,8% 204.264.236 30.506.235 17,6% Noruega 106.415.553 33.656.736 9,2% Argentina 97.225.110 13.117.472 8,4% Portugal
3.6 - Productos, Insumos y Servicios para la Minera Brasil podra recibir hasta el ao 2016, un 20% de toda la inversin mundial en minera, una cifra cercana a los US$ 75 mil millones, de un total de US$ 400 mil millones, segn la consultora internacional Price Waterhouse Coopers (PWC). En un informe reciente de esta consultora, existe mencin de que los proyectos mineros en Brasil estarn ubicados, an ms, en lugares distantes de las reas urbanas y por ello, sern ms onerosos e implementados en plazos cada vez ms largos. El informe aade que las mineras brasileas, igual a las mineras de otros pases, estn tomando medidas para que sus operaciones sean ms eficientes, para contrarrestar la elevacin del costo operacional. El desafo actual del sector es producir una misma (o mayor) cantidad de minerales, con un costo cada vez menor. Por ello, las mineras, se presentan de manera muy selectiva en sus proyectos y vendiendo activos que no integran su core business, de modo a dedicarse con ms eficiencia a su actividad principal. Adems, Brasil es reconocido internacionalmente por su diversidad y potencial en el sector minero. Estudios recientes destacan Brasil entre los 10 primeros pases donde son canalizados recursos internacionales para investigaciones minerales. Existen cerca de siete mil minas, que producen diversos minerales, especialmente, hierro, oro, zinc, cobre, niobio, bauxita, nquel, cromo, diamante, manganeso, grafito, tntalo, caoln, vermiculita, mica, magnesita, etc. Los Estados brasileos que ms se destacan en este rubro son; Minas Gerais, Par, Baha, Gois, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Maranho, So Paulo, Tocantins y Santa Catarina. En el contexto mundial, Brasil es el principal productor de niobio y manganeso. Es el segundo productor de hierro y bauxita. Es el tercer productor de grafito y cuarto en magnesita. El hierro es el principal producto de la minera brasilea. Hay reservas del producto estimadas en 21 mil millones de toneladas, cuyos principales yacimientos estn ubicados en los Estados de Minas Gerais, Par y Mato Grosso do Sul. La empresa Vale concentra un 75% de esa produccin.
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Cabe mencionar que la mayor industria minera de Latinoamrica y el mayor territorio con potencial para grandes yacimientos, se encuentran ubicados en Brasil.

3.7 - Servicios de Ingeniera En la actual dcada, con la tendencia hacia el crecimiento de la economa brasilea en bases ms slidas, Brasil presenta un gran dficit de infraestructura en diversos sectores, especialmente en generacin y distribucin de energa, logstica (carreteras, ferrocarriles, puertos, aeropuertos, avenidas, puentes, viaductos, entre otras), saneamiento y otros sectores. En la actualidad, Brasil presenta grandes desafos, que guardan relacin con la recepcin de dos grandes eventos deportivos mundiales: en el ao 2014, la Copa del Mundo de Ftbol, que ser realizada en 12 ciudades brasileas y en el ao 2016, las Olimpiadas en Rio de Janeiro. Estos eventos requerirn de variadas obras de infraestructura, para dar el debido soporte al gran flujo de turistas, periodistas y delegaciones que estarn presentes. Adicionalmente, el gobierno brasileo viene adoptando programas para ejecutar obras que proporcionen una disminucin importante en el dficit de infraestructura. Son ms de 1.200 obras en curso o en proyecto, en todos los Estados brasileos. 3.8 - Servicios TIC (Tecnologas de Informacin y Comunicaciones El sector de TI en Brasil manej aproximadamente US$ 100 mil millones en el ao 2011 y cifra similar en el ao 2012. Si se suma el rea de comunicaciones, el total alcanz los US$ 190 mil millones, que equivalen a un 8% del PIB brasileo. Junto con lo anterior, el nmero de empresas de servicios de informacin aument de 55 mil para 75 mil, desde 2003 a la actualidad, alcanzando cerca de 1,2 millones de empleados en el sector, con un salario promedio de R$ 2.950 (US$ 1.500). Se estima que el dficit de profesionales de TI es de 115 mil personas y que alcanzar los 200 mil en el ao 2013. Este crecimiento ha sido constante en el pas; en el ltimo lustro la media de crecimiento del sector de TIC en Brasil fue de un 10,6%, siendo que en Latinoamrica el crecimiento present un promedio de un 5% anual. Este sector, a su vez ha sido el principal destino de las inversiones extranjeras directas (IED) en Brasil, logrando los US$ 14,1 mil millones a la fecha, siendo un 44,9% de las IED del pas. Se espera que para el ao de 2014, Brasil aporte un 50% de los ingresos de Ti en toda Latinoamrica. Dentro de las oportunidades que se presentan en el corto plazo, est el mercado de servicios de telecomunicaciones, siendo el mismo Gobierno el que estimula la adopcin de soluciones inteligentes centradas en tres pilares: Transporte (previsin del trfico, optimizacin de la malla y mejora en la experiencia de los usuarios), Seguridad (anlisis, anticipacin y prevencin de crmenes) y Energa (optimizacin del desempeo, prevencin de fallas y administracin del consumo).
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III.

PROCESO DE IMPORTACIN
1. A R A N C E L E S D E I M P O R T A C I N
A) Impuesto sobre la Importacin (II) El Impuesto sobre la Importacin, es un impuesto Federal que grava a todos los productos al ingresar a territorio brasileo. Est establecido en el Artculo 153, captulo I de la Constitucin. Brasil adopta la TEC (Tarifa Externa Comn) del Mercosur. El valor del impuesto vara segn el producto, con un rango que va desde 0% (aplicado en el caso de acuerdos entre pases) hasta 35% (cota superior establecida por la OMC Organizacin Mundial de Comercio). Los aranceles son ms altos conforme aumenta el valor agregado del producto. El arancel promedio de la TEC, es del orden de un 14%, actualmente. En relacin a servicios, Brasil no adopta aranceles para el sector. El gravamen es realizado por medio del impuesto a la renta, en el momento en que la empresa brasilea realiza el pago, para el proveedor extranjero del servicio. B) Impuesto sobre Productos Industrializados (IPI) El Impuesto sobre los Productos Industrializados, es un impuesto Federal que grava a todos los productos ya sean finalizados o intermedios, nacionales o extranjeros. Est establecido en el Artculo 153, captulo IV de la Constitucin Federal y sus regulaciones estn descritas en el decreto 7.212 del 15-Junio-2010, donde se declara su cobranza, recaudacin, fiscalizacin y administracin. El valor del impuesto vara segn el producto y se impone al valor de la mercanca una vez agregado el Impuesto a la Importacin (II) y otros gastos requeridos como seguros, fletes y otros. Este impuesto debe ser cancelado hasta el da 25 del mes subsiguiente a la realizacin del hecho imponible, que es una vez realizado el desembarque del producto importado en la aduana. C) Impuesto a la circulacin de Mercaderas y Servicios (ICMS) El ICMS es un impuesto de los Estados brasileos, que grava las operaciones de circulacin de mercancas o de prestacin de servicios de transporte entre los
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Estados, entre municipalidades y de comunicacin. Est establecido en el Artculo 155, captulo II de la Constitucin Federal y sus regulaciones estn descritas en la Ley Complementaria 87/1996 alterada luego por la Leyes Complementarias 92/97, 99/99 y 102/2000. El valor del impuesto vara segn el producto y de acuerdo al estado en el que se encuentre (existen 27) Este impuesto se aplica al valor de las mercancas una vez adicionado el Impuesto sobre la Importacin (II), el Impuesto sobre Productos Industrializados (IPI) y los otros gastos requeridos. Desde el 01/01/2013, comenz la vigencia del nuevo arancel del ICMS, para las mercaderas importadas, que son comercializadas entre los Estados Brasileos (Resolucin del Senado Federal No. 13 del 25/04/2012). Cabe sealar que este nuevo arancel est unificado nacionalmente. El arancel es de un 4% y es aplicado a los bienes importados que, tras su des-aduanaje: a) No hayan sido sometidos a proceso de industrializacin; b) Aunque sean sometidos a cualquier proceso de industrializacin, transformacin, montaje, maquila, etc, resulten en mercaderas con contenido de importacin superior a 40% Dicho arancel no est vigente para: i) Bienes importados que no tengan similar nacional (para ellos, permanecen los aranceles de 7% (Estados de la Regin Norte, Nordeste y Centro-Oeste) o 12% (Estados de la Regin Sur y Sudeste), conforme la regla anterior, del ao 1989); los productos estn informados en la Resolucin CAMEX No. 79 de 01/11/2012 (y publicado en el D.O.U. del 07/11/2012). ii) Bienes producidos conforme los procesos productivos bsicos autorizados por el Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior, de empresas que operan en la Zona Franca de Manaus y en los Estados de actuacin de la ADA (Agencia de Desarrollo de la Amazonia) y ADENE (Agencia de Desarrollo de la Regin Nordeste). iii) Las operaciones que destinen gas natural importado a los Estados Brasileos iv) Bienes que sean sometidos a cualquier proceso de industrializacin, transformacin, montaje, maquila, etc, resulten en mercaderas con contenido de importacin inferior a 40% D) Programa de Integracin Social y Programa de Formacin de Patrimonio de Servidor Pblico (PIS/PASEP) y Contribucin para el Financiamiento de Seguridad Social (Cofins) El impuesto PIS/PASEP es de contribucin social con el objetivo de financiar el seguro de desempleo, beneficios monetarios y compartir ingresos de los organismos y entidades para trabajadores pblicos (PASEP) o privados (PIS). El PIS
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fue creado por la Ley Complementaria 07/70, mientras que el PASEP por la Ley Complementaria 08/70. El impuesto COFINS es instituido por la Ley Complementaria 70 del 30-Diciembre-1991 y modificado por la Ley Complementaria 9.718/98. El valor de estos impuestos vara segn el producto. Estos gravmenes se aplican en conjunto al valor de las mercancas una vez adicionado el Impuesto sobre la Importacin (II), el Impuesto sobre Productos Industrializados (IPI), el Impuesto a la circulacin de Mercaderas y Servicios (ICMS) y los otros gastos requeridos. Este impuesto debe ser cancelado hasta el da 20 del mes subsiguiente a la realizacin del hecho imponible, que es una vez realizado el desembarque del producto importado en la aduana. Cabe mencionar que de no existir funcionamiento bancario en el periodo de transaccin, es deber de la empresa anticiparse, en especial para el mes de Febrero donde se sucede la festividad del Carnaval.
E) Impuesto Sobre los Servicios de cualquier naturaleza (ISS) Este gravamen es de competencia de los Municipios y del Distrito Federal. Est establecido en el Artculo 156, Captulo IV de la Constitucin Federal y tanto sus regulaciones cmo los servicios afectos al impuesto estn descritos en la Ley Complementario no 116 (instituida el 01 de Agosto del 2003). El valor de este gravamen vara segn el Municipio, pero tiene como cotas mnima y mxima un 2% y un 5% respectivamente. Este impuesto se aplica al valor del Servicio prestado.
2. N O R M A T I V A S

Hay un gran nmero de normas que regulan las actividades de comercio exterior en Brasil y especialmente, en la importacin. Ms abajo, vamos a indicar normas que son bsicas para el conocimiento del exportador chileno, a saber: 1- En el mbito del MAPA Ministerio de Agricultura, Pecuaria y Abastecimiento: 1.1 - Instruo Normativa No. 51 del 04/11/2011 (publicada en el D.O.U. del 07/11/2011) - Dispone sobre la importacin de animales, vegetales, sus productos, derivados, partes, subproductos, residuos de valor econmico y de los insumos agropecuarios constantes del anexo de esta instruccin normativa, atender a los criterios reglamentares y los procedimientos de fiscalizacin, inspeccin, control de calidad y sistemas de anlisis de riesgo, fijados por los sectores competentes del MAPA y segn las normas para registro en el SISCOMEX (sistema integrado de comercio exterior); 1.2 - Instruo Normativa No. 04 del 16/03/2005 (publicada en el D.O.U. del 22/03/2005) - La importacin o exportacin de cualquier animal, vegetal, sus productos y subproductos, as
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como de toda materia prima e insumo, utilizado en agricultura o ganadera. Lo anterior, en el entendido de estas especies, podran transmitir plagas o enfermedades, y por lo tanto su aceptacin queda condicionada a la fiscalizacin del Sistema de Vigilancia Agropecuaria del Ministerio de Agricultura, Pecuaria y Abastecimiento. 2- En el mbito de ANVISA Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria: Resoluo RDC No. 27 del 06/08/2010 (publicada en el D.O.U. del ) - Aprueba las categoras de alimentos y embalajes con y sin la obligatoriedad de registro; Resoluo RDC No. 81 del 05/11/2008 (publicada en el D.O.U. del 11/11/2008) - Dispone sobre el Reglamento Tcnico de Bienes y Productos Importados para fines de Vigilancia Sanitaria; Resoluo RDC No. 175 del 08/07/2003 (publicada en el D.O.U. del 09/07/2003) - Aprueba el Reglamento Tcnico de Evaluacin de Materias Macroscpicas y Microscpicas Perjudiciales a la Salud Humana en Alimentos Embalados Resoluo RDC No. 12 del 02/01/2001 (publicada en el D.O.U. del 10/01/2001) - Aprueba el Reglamento Tcnico sobre padrones microbiolgicos para alimentos Resoluo No. 105 del 19/05/1999 Aprueba los reglamentos tcnicos y disposiciones generales para embalajes y equipos plsticos en contacto con alimentos Las normas mencionadas estn disponibles en los sitios: MAPA: http://sistemasweb.agricultura.gov.br/sislegis ANVISA: http://portal2.saude.gov.br/saudelegis/LEG_NORMA Para obtencin de mayores detalles o para consultas directas, se sugiere el contacto con: Oficina Agrcola de Chile en Brasil SES Quadra 803 Lote 11 Braslia / DF cep: 70407-900 Tel. 55-61-2103-6100 anexos 6110 o 6122 / 55-61-3223-5543 Fax: 55-61-3323-3228 e-mail: agrcola.brasilia@minrel.gov.cl / aapen@minrel.gov.cl / lbolonhezi@minrel.gov.cl Skype: agregado.agricola.brasil Contactos: Sra. Mara Jos Campos agregada agrcola de Chile en Brasil Sra. Alba Apen assistente Sra. Laura Bolonhezi - assistente Para obtener normas y mayores detalles sobre etiquetados de productos elctricos, electrnicos, juguetes, equipos, mquinas en general, entre otras, se sugiere visitar el sitio del INMETRO (Instituto Nacional de Metrologa, Normalizacin y Calidad Industrial): http://www.inmetro.gov.br/legislacao .
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3. C E R T I F I C A C I O N E S

Dos certificaciones son bsicas para los exportadores chilenos: a) Certificado de Origen, emitido en Chile, por entidad autorizada para ello; con este certificado, el importador brasileo podr acceder a las preferencias arancelarias negociadas en el mbito del ACE-35. b) Certificado Sanitario, para los productos de origen vegetal o animal, destinados para consumo humano, conforme lo establecido en diversos acuerdos entre Chile y Brasil (y los dems pases del Mercosur). Para gran parte de los productos importados no son necesarias certificaciones, pero para algunos productos como, por ejemplo, juguetes, equipos elctricos o electrnicos, insumos mdicos, entre otras, son necesarias algunas certificaciones especficas; en estos casos, el importador brasileo tiene que contactar algunos organismos del gobierno brasileo, para obtener licencias de importacin. Los principales organismos que exigen certificaciones son:
MAPA Ministerio de Agricultura, Pecuaria y Abastecimiento ANVISA Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria INMETRO Instituto Nacional de Metrologa, Normalizacin y Calidad Industrial IBAMA Instituto Brasileo del Medio Ambiente y de los Recursos Naturales Renovables
Desde enero de 2011, las autoridades brasileas estn estudiando la aplicacin de normas, que ampliaran las exigencias de certificaciones de calidad y ecolgicas (de productos cuyos proveedores tengan baja emisin de carbono).
4. E T I Q U E T A D O S
Uno de los puntos ms sensibles para quienes desean exportar sus productos para Brasil son las etiquetas. Para algunos sectores como alimentos, bebidas, equipos elctricos y electrnicos, insumos mdicos, juguetes, entre otros, hay la necesidad de registro de etiquetas en algunos organismos gubernamentales brasileos, especialmente: MAPA Ministerio de Agricultura, Pecuaria y Abastecimiento
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ANVISA Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria INMETRO Instituto Nacional de Metrologa, Normalizacin y Calidad Industrial Las principales normas brasileas de este asunto son: 4.1 En el mbito del MAPA Ministerio de Agricultura, Pecuaria y Abastecimiento: Instruo Normativa No. 22 del 24/11/2005 Reglamento Tcnico para Etiquetado de Productos de Origen Animal Embalado Oficio Circular SDA / DIPOA No. 14 / 2010 Instrucciones para rellenar formulario de registro de etiquetas de productos de origen animal importado. Para etiquetado de vinos, ver las siguientes normas: a) Lei 7678 del 08/11/1988 y b) Decreto 99066 del 08/03/1990. 4.2 En el mbito de ANVISA Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria: Resoluo RDC No. 71 / 2009 Reglamento Tcnico para Etiquetado de Medicamentos Resoluo RDC No. 163 del 17/08/2006 (publicada en el D.O.U. del 21/08/2006) - Aprueba el documento sobre Etiquetas Nutricionales de Alimentos Embalados (Complemento a las Resoluciones No. 359 y 360 del 23/12/2003); Resoluo RDC No. 360 del 23/12/2003 (publicada en el D.O.U. del 26/12/2003) - Aprueba Reglamento Tcnico sobre Etiqueta Nutricional de Alimentos Embalados, que convierte en obligatoria las informaciones nutricionales. Resoluo RDC No. 359 del 23/12/2003 (publicada en el D.O.U. del 26/12/2003) - Aprueba el Reglamento Tcnico de Porciones de Alimentos Embalados para fines de Etiqueta Nutricional Resoluo RDC No. 259 del 20/09/2002 (publicada en el D.O.U. del 23/09/2002) - Aprueba el Reglamento Tcnico sobre Etiquetas de Alimentos Embalados; Las normas mencionadas estn disponibles en los sitios: MAPA: http://extranet.agricultura.gov.br/sislegis ANVISA: http://portal2.saude.gov.br/saudelegis Para obtencin de mayores detalles o para consultas directas, se sugiere el contacto con: Oficina Agrcola de Chile en Brasil SES Quadra 803 Lote 11 Braslia / DF cep: 70407-900 Tel. 55-61-2103-6100 anexos 6110 o 6122 / 55-61-3223-5543 Fax: 55-61-3323-3228 e-mail: agrcola.brasilia@minrel.gov.cl / aapen@minrel.gov.cl / lbolonhezi@minrel.gov.cl
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Skype: agregado.agricola.brasil Contactos: Sra. Mara Jos Campos agregada agrcola de Chile en Brasil Sra. Alba Apen assistente Sra. Laura Bolonhezi assistente Para obtener normas y mayores detalles sobre etiquetados de productos elctricos, electrnicos, juguetes, equipos y mquinas en general, entre otras, se sugiere visitar el sitio del INMETRO (Instituto Nacional de Metrologa, Normalizacin y Calidad Industrial): http://www.inmetro.gov.br/legislacao .

5.

T R M I T E S A D U A N E R O S
Para que una empresa brasilea pueda realizar importaciones es necesario que ella logre inscripcin en el Sistema Radar, administrado por la Secretaria da Receita Federal do Brasil, organismo del gobierno brasileo, vinculado al Ministerio de Hacienda, que trata de los temas tributarios y de aduanas. Sin esta inscripcin, la empresa brasilea simplemente no puede importar. Durante el proceso de inscripcin, la Receita Federal realiza una investigacin, para chequear la situacin econmica y financiera de la empresa, para saber si ella tiene capacidad para ello y establece un monto lmite de cuanto puede importar; adems, verifica tambin la situacin fiscal (si tiene deudas tributarias). Despus que la empresa brasilea logra la inscripcin en el Sistema Radar, ella tambin obtiene el permiso para acceso al SISCOMEX Sistema Integrado de Comercio Exterior, que permite que la empresa pueda ingresar la D.I. Declaracin de Importacin, que es el documento base para los trmites administrativos de la importacin. Hay tres tipos de trmites de importaciones en Brasil: a) las que no necesitan de licencias de importacin; b) las que necesitan de licencias automticas de importacin y c) las que necesitan de licencias no automticas de importacin. Los dos ltimos trmites son los que exigen mayor atencin del importador, porque los trmites son analizados por diversos organismos del gobierno brasileo, que tienen poder para otorgar las licencias de importacin. Los principales entes gubernamentales brasileos que otorgan licencias de importacin son: MAPA Ministerio de Agricultura, Pecuaria y Abastecimiento ANVISA Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria DECEX / MDIC Depto. de Operaciones de Comercio Exterior
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INMETRO Instituto Nacional de Metrologa, Normalizacin y Calidad Industrial IBAMA Instituto Brasileo del Medio Ambiente y de los Recursos Naturales Renovables COMEXE Comando del Ejercito CNEN Comisin Nacional de Energa Nuclear ANP Agencia Nacional del Petrleo, Gas y Biocombustibles El importador brasileo tiene que estar muy atento para los trmites de obtencin de licencias de importacin, porque las mercaderas en el exterior slo pueden ser embarcadas, despus que la licencia de importacin est otorgada y autorizada en el SISCOMEX. Si la mercadera es enviada sin la obtencin de la licencia, ciertamente, ser retenida en la aduana brasilea de destino y ah, los trmites sern ms demorados y engorrosos, con gran aumento de costos para el importador brasileo. Los importadores brasileos suelen utilizar los servicios de agentes de aduana, para cuidar de los trmites de importacin, pues dichos profesionales ya estn preparados para manejar la gran masa de normas que tratan de las operaciones de comercio exterior y tambin, debido a los constantes cambios de la legislacin aduanera. Un gran nmero de empresas brasileas utilizan tambin los servicios de tradings que realizan operaciones de importaciones, bajo el concepto de importacin por cuenta y orden de tercero, que posee una legislacin propia, pero que sigue el mismo proceso mencionado ms arriba. La norma brasilea base para operaciones de comercio exterior es la Portaria SECEX Nmero 23 del 14/07/2011, disponible en http://www.mdic.gov.br/arquivos/dwnl_1314626957.pdf .
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IV.

CLAVES PARA HACER NEGOCIOS
1. C A R A C T E R S T I C A S D E L M E R C A D O
Brasil es un pas de dimensiones continentales, con un rea de ms de 8,5 millones de Km2 (5. mayor pas en extensin territorial), con ms de 190,7 millones de habitantes, en un territorio rico en recursos minerales e hdricos, con una industria bastante diversificada y una democracia consolidada. Por ello, Brasil ha sido uno de los pases ms atractivos para inversiones y negocios internacionales. Hace ms de 10 aos, surgi la expresin BRIC, para referirse a los pases de economa emergente. As, Brasil fue lanzado al mundo como una de las naciones con mayor potencial de crecimiento y desarrollo, al lado de Rusia, India y China. El mercado interno, es el responsable por el giro de la economa nacional, se compone de ms de 150 millones de ciudadanos en edad econmicamente activa. Las inversiones en infraestructura, sobretodo en la expansin de puertos, aeropuertos y carreteras, suceden por iniciativa de los sectores pblico y privado del pas, y debern aumentar de manera significativa en los prximos aos, principalmente, con la realizacin de la Copa del Mundo de Ftbol de 2014 y de los Juegos Olmpicos de 2016, en Rio de Janeiro. El Real, la moneda nacional, mantenida bajo el rgimen de cambio fluctuante, permanece fuerte y estable. La inflacin, que ya fue un gran obstculo para la economa brasilea, est estable hace ms de 15 aos.
2. C A R A C T E R S T I C A S D E L C O N S U M I D O R

Segn estudios actuales, cerca de un 63% de la poblacin brasilea 120,2 millones de personas - tienen ingresos entre R$ 1.126 y R$ 4.824 (US$ 680 y US$ 2.924). Este segmento ha crecido notoriamente los ltimos aos ya que a finales del 2002 slo un 40% de la poblacin perteneca a la clase media o clase C. Este crecimiento ha impactado fuertemente la economa y las empresas, ya que adems este segmento ha aumentado su poder de compra modificando sus prioridades a, por ejemplo, el consumo en educacin (como postgrados, cursos, otros idiomas, entre otras), en ocio y viajes. Lo anterior hace que se redefina los productos y las estrategias de las empresas, y que exista un gran inters de parte de todo el mundo para capturar este nicho.
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Las clases A y B, formadas por personas con ingresos superiores a los R$ 4.824 (US$ 2.924) son formadas en conjunto, por cerca de unas 11 millones de personas (o 10,6% de la poblacin) y las clases D y E, cuyas personas logran ingresos de hasta R$ 1.126 (US$ 680) corresponden a 38,9% de la poblacin brasilea (alrededor de 74 millones de personas). En estos ltimos aos, el comportamiento del consumidor brasileo ha cambiado considerablemente, por cuenta de la evolucin del mercado de crdito y del crecimiento de la masa de salarios. Ms abajo, van algunas caractersticas generales del consumidor brasileo, a saber: Realiza comparaciones de precios; prefiere pagar al contado (mientras que suele comprar bastante por cuotas); es racional y exigente; antes de ir al supermercado, suele preparar un listado con los productos que tiene que comprar; la familia es muy importante en la hora de la compra; los consumidores suelen afirmar que por ella, hacen todo; prefieren productos con calidad suficiente, pero con precios bajos; es muy sensible a precios; si el precio aumenta, l cambia por otro similar; tiene consciencia sobre el valor de la moneda; est menos vulnerable al poder de las marcas; no tiene fidelidad a productos y marcas; por ello, quien da descuento, gana; gasta gran parte del presupuesto con productos familiares y para consumo dentro del hogar; est ms focalizado para el consumo en casa

3. C A R A C T E R S T I C A S D E L E M P R E S A R I O

De manera general, los empresarios brasileos tienen las siguientes caractersticas:
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b) son flexibles, creativos e intuitivos;
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a) tienen gran disposicin para la accin; suelen operar ms, que comandar;
c) buscan resultados rpidos; d) prefieren hacer alianzas, a correr riesgos solos; e) no les gustan hacer planificacin; f) antes de hacer un negocio, intentan crear lazos de camaradera con sus contrapartes
g) son enamorados por sus empresas, pero el humor suele influenciar la empresa;

4.

E S T R A T E G I A S D E N E G O C I A C I N
Como todas las interacciones humanas, la negociacin es, por definicin, intercultural y siendo una interaccin socialmente motivada entre individuos o grupos con intereses distintos y comunes, la negociacin promueve la confrontacin entre diferentes valores, visiones y perspectivas del mundo. Esas diferencias son, en gran parte, condicionadas por la cultura de los intervinientes. Por ello, una importante dimensin de las negociaciones es aquella relacionada con las influencias culturales. Para que el exportador chileno pueda definir estrategias de negociacin, en el caso en que quiera prosperar en el mercado brasileo, entregamos algunas informaciones generales sobre el comportamiento del negociador brasileo, que fueron publicados en una encuesta con 683 ejecutivos brasileos, 67% hombres, con edad promedio de 37 aos y experiencia profesional en promedio de 16 aos. Dicho estudio fue realizado en conjunto entre investigadores brasileos y portugueses, publicada en el ao de 2007, en la Revista Portuguesa y Brasilea de Gestin (disponible en http://www.scielo.oces.mctes.pt). Toda vez el perodo de desarrollo del estudio en cuestin, la mayora de las variables se han mantenido en el tiempo hasta la actualidad, a saber: a) La mayora de los ejecutivos brasileos (un 70%) declara que las negociaciones son un proceso colaborativo y de particin, en la cual ambas partes pueden ganar algo. Adems, un 54% defienden que una negociacin debe focalizar, en primer lugar, la construccin de una buena relacin entre las partes, pero se valoriza la asertividad, la competicin, el xito y el poder material (es decir, los resultados); un 51% creen que la estrategia de negociacin debe resultar de mecanismos sistemticos de planificacin; de alguna forma, eso revela que la planificacin formal no es muy valorada y que se tiene una cierta visin de corto plazo.
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b) Un 67% de los entrevistados afirman que el negociador brasileo debe estar supeditado a los intereses del grupo, con quin divide las responsabilidades y por ello, las decisiones deben ser tomados por consenso o mayora. Eso confirma un aspecto importante de la cultura brasilea de aversin al riesgo; un 55% de los ejecutivos que respondieron la encuesta declara ser conservador en una negociacin, defendiendo reglas y mecanismos de control. c) Con respecto al tiempo, un 55% de los participantes del estudio respondieron que son flexibles en la gestin del tiempo; ello significa que los negociadores brasileos son menos rigurosos con el cumplimiento de una agenda de negociacin; dividen la atencin con diversos asuntos al mismo tiempo y no se preocupan en llegar a un acuerdo rpidamente. El ritmo de la negociacin tiende a ser lento, una vez que los negociadores privilegian la maduracin de las conversaciones. d) En relacin a la comunicacin, los ejecutivos brasileos declaran preferencia por una forma indirecta de comunicacin (59%), es decir, por un estilo ms subjetivo, donde la comunicacin no verbal es relevante. Este resultado puede ser explicado por el hecho de que en Brasil, la cultura no es territorial, que mantiene una cierta aproximacin con los interlocutores, siendo comn el lenguaje gestual y los toques durante la negociacin. Adems, los negociadores brasileos son los que menos utilizan perodos de silencio y los que ms interrumpen su interlocutor durante una negociacin. En general, los brasileos son exagerados en la disputa verbal, elevando el tono de voz, acentuando la gestualidad. Sobre el contenido, los participantes de la encuesta (68%) mencionan que sus argumentos son basados en la lgica y en hechos concretos, como una forma de controlar y reducir los riesgos; adems, afirman que el control de las emociones es un factor determinante para el xito de una negociacin (82%). e) En lo que concierne a la confianza interpersonal, 71% de los negociadores brasileos declaran que inician la negociacin con un espritu de apertura, confiando en su contraparte, pero eso acontece mucho ms si la contraparte pertenece a su crculo social. Los brasileos son ms desconfiados cuando negocian con quin no conocen, que en comparacin a negociadores norteamericanos o japoneses. Con respecto a la base de confianza entre las partes, los participantes de la encuesta consideran que la reputacin y la convivencia (74%) son ms importantes que la intuicin y la empata. La confianza es la base de la relacin de negocios. f) El proceso de construccin del acuerdo es caracterizado por un proceso top-down por 72% de los ejecutivos brasileos, lo que significa que las negociaciones comienzan por una definicin de los principios generales y slo despus, se ingresa a los detalles.
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g) Cabe sealar que la encuesta presenta, de un lado, la orientacin del brasileo para las relaciones sociales, y de otro, la baja asertividad como actitud tpica y la manera como trata el no, sin necesariamente implicar el decir que no, suaviza momentos ms
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agresivos y contemporiza maneras afirmativas de abarcar aspectos polmicos, especialmente, entre los iguales, cuando negociar es necesario. h) La encuesta demuestra que el famoso jeitinho brasileo es un elemento especial de la identidad social brasilea. Es una forma peculiar de accin, que caracteriza un estilo de trabajar con las reglas, convirtiendo dichas reglas en algo ms flexible, eligiendo atajos o caminos alternativos para pasar lejos de los aspectos ms duros, evitando choques y embarazos. El improviso tpico de los brasileos es una accin que requiere un juego de talle y creatividad, prcticas valoradas que, muchas veces, inhiben el ejercicio de la planificacin.
5.

E S T R A T E G I A S P A R A E N T R A R A L M E R C A D O
Realizar viajes de trabajo y participar en ferias y eventos son muy importantes, porque permiten acceso a mltiples actores del mercado, especialmente, importadores, distribuidores y ejecutivos de supermercados, mayoristas y distribuidores. Evaluar la experiencia del potencial importador o distribuidor, en el sector en que acta. Algunos aspectos pueden ser decisivos: la empresa tiene un buen equipo de ventas? Disfruta de buenas relaciones con los principales actores del mercado, sobretodo, restaurantes, bares y supermercados? El potencial importador o distribuidor tiene una buena infraestructura (con cmaras frigorficas, camiones adecuados para el transporte y otros detalles logsticos)? Antes de concretar un negocio, se sugiere investigar antecedentes comerciales del potencial importador; Recordar que Brasil tiene clima tropical en gran parte de su territorio y por ello, el tema logstico en fundamental para algunos rubros, con el fin de evitar prdidas con productos deteriorados. Un tema no menor y que guarda relacin con el comportamiento de la economa en los ltimos aos, es que dado que la plaza es abordada por diversas estrategias agresivas de comercializacin, se sugiere siempre evaluar para la permanencia en el mercado, el cmo mantener la opcin de una oferta en particular en el consumidor final.
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6. N O R M A S D E P R O T O C O L O

La cultura brasilea es un producto dinmico de los varios pueblos que constituyen la demografa del pas. La caracterstica difusa de la cultura brasilea fue moldada desde su origen, por ms de cuatro siglos, por influencias predominantemente extranjeras y mercantilistas. Como resultado de la intensa mezcla de pueblos, con intensidades distintas en las diversas regiones del pas, surgi una realidad cultural muy particular, que hace una sntesis de las variadas culturas que lo formaron. De manera general, las normas de protocolo en Brasil son similares a las de Chile, pero con algunas diferencias. Generalmente, los brasileos son muy comunicativos; probablemente, Ud. puede ser invitado para un almuerzo o una cena, para conversar sobre negocios. Los empresarios brasileos prefieren los encuentros personales, antes que el intercambio de comunicaciones escritas. A los brasileos les gusta conocer las personas con quien estn negociando (ms all del mbito profesional) y si logran cerrar un negocio, sin duda, es mejor en un almuerzo o cena. En la cultura brasilea de negocios, las relaciones personales son uno de los principales elementos. Los brasileos hacen negocios con las personas y no con las compaas. Normalmente, los negocios no son concretados hasta que se establezca una relacin personal. En relacin a esto no se puede perder la paciencia. Si durante una negociacin hay un cambio del equipo negociador, esto puede generar un problema, porque las conversaciones con la contraparte brasilea, seguramente, van a comenzar de cero nuevamente. Cuando se trabaja con brasileos, hay una alta tendencia a mezclar las relaciones profesionales y sociales. Los brasileos aprecian mucho ms la amistad que el profesionalismo. Antes de confirmar una reunin o una cena de negocios, es recomendable aprender algunas frases en portugus. Aunque Ud. no se comunique adecuadamente en este idioma, sus esfuerzos pueden ser apreciados. Los brasileos frecuentemente confirman o cancelan reuniones en un corto perodo de tiempo, se sugiere que se solicite una reunin con dos o tres semanas de antelacin. En relacin a ropas, los hombres deben usar trajes de color oscuro, para ocasiones ms formales. Las ropas de color claro son ms utilizadas en el verano. Para las mujeres se sugiere el uso de ropas discretas (conservadoras); en relacin a maquillaje, que sea lo ms natural y con las uas bien hechas. En Brasil se aceptan pequeos atrasos para una reunin. Sin embargo, eso no suele ser aceptado fcilmente en ciudades como So Paulo y Brasilia. Por ello, hay que tener siempre, cuidado con los horarios de las reuniones.
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Las cenas de negocios son ms informales y comienzan con una conversa casual. Algunos temas son muy buenos para una conversacin, como ftbol, familia y nios. Intente evitar temas como poltica, religin o asuntos corrientes delicados en Brasil. Es til evitar comenzar una conversa de negocios antes que la contraparte brasilea lo haga. No se sienta ofendido si Ud. es interrumpido durante una conversa; eso es muy comn y aceptable en Brasil e indica inters y entusiasmo. Tambin, el contacto corporal, como un toque en los brazos o en las espaldas son muy comunes. Los brasileos suelen hablar muy cerca de su contraparte; por ello, es importante evitar moverse mucho para atrs. Evite criticar colegas al frente de un grupo. Tarjetas personales son intercambiadas durante las presentaciones y entregadas para todos los presentes; por ello, es muy importante traer una cantidad suficiente de tarjetas.
V.

INFORMACIN ADICIONAL
1. O R G A N I S M O S R E L E V A N T E S
1- 2- 3- 4- 5- 6- 7- 8- 9- 10- 11- 12- 13- 14- 15- 16- 17- Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior: www.mdic.gov.br Secretaria da Receita Federal do Brasil: www.receita.fazenda.gov.br Ministrio da Agricultura, Pecuria e Abastecimento: www.agricultura.gov.br Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria: www.anvisa.gov.br INMETRO Instituto Nacional de Metrologia, Normalizao e Qualidade Industrial: www.inmetro.gov.br IBAMA Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos Naturais Renovveis: www.ibama.gov.br IBGE Fundao Instituto Brasileiro de Geografia e Estadstica: www.ibge.gov.br Banco Central do Brasil: www.bcb.gov.br Sistema Alice MDIC (estadsticas de comercio exterior): http://aliceweb.mdic.gov.br Ministrio da Fazenda: www.fazenda.gov.br Ministrio das Relaes Exteriores - MRE: www.itamaraty.gov.br Brazil Global Net (MRE): www.brazilglobalnet.gov.br IPEA Instituto de Pesquisa Econmica Aplicada: www.ipeadata.gov.br CNI Confederao Nacional da Indstria: www.cni.org.br FIESP Federao das Indstrias do Estado de So Paulo: www.fiesp.org.br FIRJAN Federao das Indstrias do Estado do Rio de Janeiro: www.firjan.org.br FIEB Federao das Indstrias do Estado da Bahia: www.fieb.org.br
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18- FIERGS Federao das Industrias do Estado do Rio Grande do Sul: www.fiergs.org.br 19- CNC Confederao Nacional do Comrcio de Bens, Servios e Turismo: www.cnc.org.br 20- FECOMRCIO-SP Federao do Comrcio de Bens, Servios e Turismo do Estado de So Paulo: www.fecomerciosp.com.br 21- Associao Comercial de So Paulo: www.acsp.com.br 22- IBRAM Instituto Brasileiro de Minerao: www.ibram.org.br 23- Confederacin Nacional de los Transportes: http://www.cnt.org.br 24- INPI Instituto Nacional de Propriedade Industrial: http://www.inpi.gov.br 25- Dirio Valor Econmico: www.valor.com.br 26- Banco do Nordeste do Brasil: www.bnb.gov.br 27- BNDES Banco Nacional de Desenvolvimento Econmico e Social: www.bndes.gov.br 28- ANP Agncia Nacional do Petrleo, Gs Natural e Biocombustveis: www.anp.gov.br 29- IBP Instituto Brasileiro do Petrleo, Gs e Biocombustveis: www.ibp.org.br 30- Petrleo Brasileiro S/A Petrobras www.petrobras.com.br
2. F E R I A S C O M E R C I A L E S A R E A L I Z A R S E E N E L M E R C A D O - 2013

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FEBRAMEC 19. Feria Brasilea de Mecnica Del 04 al 08/03/2013 Local: Centro de Eventos FIERGS Porto Alegre / Rio Grande do Sul Website: http://www.febramec.com.br FEICON BATIMAT 21. Saln Internacional de la Construccin Del 12 al 16/03/2013 Local: Pabelln Anhembi So Paulo / SP Website: http://www.feicon.com.br FIMMA BRASIL 11. Feria Internacional de Equipos, Materias primas y Accesorios para la Industria del Mueble Del 18 al 22/03/2013 Local: Parque de Eventos Bento Gonalves / Rio Grande do Sul Website: http://www.fimma.com.br FIEE ELTRICA 27a. Feria Internacional de la Industria Elctrica, Energa y Automatizacin Del 01 al 05/04/2013 Local: Pabelln Anhembi So Paulo / SP Website: http://www.fiee.com.br INTERMODAL SOUTH AMERICA 19. Feria y Congreso de Transporte de Carga, Logstica y Comercio Internacional Del 02 al 04/04/2013 Local: Transamrica Expo Center So Paulo / SP Website: http://www.intermodal.com.br EXPO EMBALA 2013 2. Feria de Embalajes de Brasil Del 02 al 05/04/2013 Local: Centro de Exposies Imigrantes So Paulo / SP Website: http://www.expoembala.com.br ABRIN 2013 30a. Feria Nacional de Juguetes
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Del 23 al 26/04/2013 Local: Expo Center Norte So Paulo / SP Website: http://www.abrin.com.br APAS 2013 29. Feria y Congreso Internacional de Negocios en Supermercados Del 06 al 09/05/2013 Local: Expo Center Norte So Paulo / SP Website: http://www.portalapas.org.br FCE COSMETIQUE / FCE PHARMA 18a. Exposicin Internacional de Tecnologa para la Industria Cosmtica e Industria Farmacutica Del 14 al 16/05/2013 Local: Transamrica Expo Center So Paulo / SP Website: http://www.fcecosmetique.com.br / http://www.fcepharma.com.br HOSPITALAR 20. Feria Internacional de Productos, Equipos, Servicios y Tecnologa para Hospitales, Laboratorios, Farmacias, Clnicas y Consultorios Del 21 al 24/05/2013 Local: Expo Center Norte So Paulo / SP Website: http://www.hospitalar.com FEiPLASTIC 14a. Feria Internacional del Plstico Del 20 al 24/05/2013 Local: Pabelln Anhembi So Paulo / SP Website: http://www.feiplastic.com.br BRASIL OFFSHORE 7a. Feria y Conferencia de la Industria de Petrleo y Gas Del 11 al 14/06/2013 Local: Centro Municipal de Convenciones Maca / RJ Website: http://www.brasiloffshore.com SIAL BRAZIL 2013 2. Saln Internacional de Alimentacin para Latinoamrica Del 25 al 28/06/2013 Local: Expo Center Norte So Paulo / SP Website: http://www.sialbrazil.com ABAD 2013 33a. Convencin Annual del Comercio Mayorista y Distribuidor Del 05 al 08/08/2013 Local: Centro de Eventos de Cear Fortaleza / CE Website: http://www.abad.com.br ABAV 2013 41a. Feria de Turismo de las Amricas Del 05 al 08/09/2013 Local: Pabelln Anhembi So Paulo / SP Website: http://www.feiradasamericas.com.br EQUIPOTEL 51a. Feria Internacional de Equipos, Productos y Servicios para Hoteles, Flats, Moteles, Restaurantes, Fast-Foods y Confiteras Del 16 al 19/09/2013 Local: Parque Anhembi So Paulo / SP Website: http://www.equipotel.com.br EXPOSIBRAM 15a. Exposicin Internacional y Congreso Brasileo de Minera Del 23 al 26/09/2013 Local: Expominas Belo Horizonte / MG Website: http://www.exposibram.org.br
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FUTURECOM 15a. Exposicin del Sector de Telecomunicaciones y Tecnologa de la Informacin Del 21 al 24/10/2013 Local: RioCentro Rio de Janeiro / RJ Website: http://www.futurecom.com.br RIO INFRAESTRUTURA 3a. Feria de Productos y Servicios para Obras de Infraestructura Del 30/10 al 02/11/2013 Local: RioCentro Rio de Janeiro / RJ Website: http://rioinfra.com.br FIMAI 15. Feria Internacional de Medio Ambiente Industrial y Sustentabilidad Del 05 al 07/11/2013 Local: Expo Center Norte (pabelln azul) So Paulo / SP Website: http://www.fimai.com.br ITECH 2a. Feria Internacional de la Tecnologa de Informacin Del 12 al 14/11/2013 Local: Transamrica Expo Center So Paulo / SP Website: http://www.itechfair.com.br
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CMO HACER NEGOCIOS CON BRASIL 2013

2.914.602.280 2.347.056.765 2.141.249.022

1,3 1,1 1,0

47.107.914.512 21,2 223.149.130.318

RELACIONES BILATERALES CON CHILE

Fuente: Sistema Alice Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior Brasil.

US$ 216.692.751 121.167.582 65.073.099 39.497.321 18.877.184

Peso Neto (en kg) 207.184.799 90.187.103 52.901.320 37.421,682 10.113.241

Participacin de mercado 43,6% 24,4% 13,1% 8,0% 3,8%

Fuente: Sistema Alice Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior Brasil.

CLAVES PARA HACER NEGOCIOS

De manera general, los empresarios brasileos tienen las siguientes caractersticas:

b) son flexibles, creativos e intuitivos;

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