Objetivo

El objetivo de administrar las cuentas por cobrar es cobrar tan rpido como sea posible sin perder ventas debido a tcnicas de cobranza muy agresiva.
El logro de esta meta comprende tres temas: 1. Seleccin y estndares de crdito. 2. Condiciones de crdito. 3. Supervisin de crdito.
Fundamentos de Administracin Financiera | Horne Van, James C. Van Home | Person Educacin, 2003.

Polticas de Crdito y Cobranza

Las condiciones econmicas, los precios asignados a los productos y la calidad de los mismos, adems de las polticas de crdito de las empresas, son los factores mas importantes que influyen en las cuentas por cobrar de una empresa. Todas, excepto la ultima, escapan en gran medida al control de los directores de finanzas.

 Reducir los estndares de crdito puede estimular la demanda, lo que, a su vez, debe traducirse en mayores ventas y utilidades. No obstante, implica un costo mantener las cuentas adicionales por cobrar, adems de un riesgo mayor de perdidas por cuentas incobrables.
Este equilibrio es el que queremos analizar. Estndar de crdito: calidad minima de solvencia de un solicitante de crdito aceptable para la compaa.

 Entre las variables de las polticas que analizaremos se considera: - La calidad de las cuentas comerciales aceptadas, - la duracin del periodo de crdito, - el descuento por pronto pago (cuando es el caso) y - el programa de cobros de las empresas. En conjunto estos elementos determinan bsicamente el periodo de cobranza promedio y la proporcin de las ventas a crdito que resultan en perdidas derivadas de cuentas incobrables.

 Asimismo, se analiza cada elemento y se mantienen constantes algunos de los dems, as como todas las variables externas que influyen en el periodo de cobranza promedio y la razn entre deudores morosos y ventas a crdito. Adems, se da por sentado que la evaluacin del riesgo esta lo suficientemente estandarizada como para que los grados de riesgo de las distintas cuentas se puedan comparar de una manera objetiva. La formulacin bien hecha de las polticas de crdito y cobranza ayuda a derribar las barreras entre marketing y finanzas.

Estndares de crdito
Las polticas de crdito pueden incluir de manera importante en las ventas. Si los competidores extienden crdito en forma liberal y nosotros no, es posible que nuestras polticas frenen las actividades mercadotecnias de la empresa. El crdito es uno de los muchos factores que influyen en la demanda del producto de una empresa. As, el grado en que el crdito puede favorecer la demanda depende de los dems factores implcitos.

 En teora, las compaas deben reducir sus estndares de calidad para la aceptacin de cuentas, siempre y cuando la rentabilidad de las ventas generadas exceda los costos agregados de las cuentas por cobrar. Cuales son los costos de relajar los estndares de crdito? Algunos se deben a la integracin de mas personal al departamento de crdito, al trabajo administrativo que se requiere para la revisin de las cuentas adicionales y al manejo del volumen adicional de cuentas por cobrar. Para calcular la rentabilidad neta, se supone que estos costos se deducen de la rentabilidad de las ventas adicionales con el fin de establecer la rentabilidad neta para fines de calculo. Otro costo proviene de la mayor probabilidad de incurrir en perdidas derivadas de cuentas incobrables.

 Por ultimo, se tiene el costo de oportunidad de signar fondos a la inversin en mas cuentas por cobrar, en lugar de hacerlo a alguna otra inversin. Las cuentas adicionales por cobrar se derivan de:

1) el incremento de las ventas, y 2) un periodo de cobranza promedio mas prolongado.

Si se captan nuevos clientes, con el relajamiento de los estndares de crdito puede hacer que algunos clientes con los que ya se trabaja sea menos escrupulosos con el pago oportuno de su deuda.

Ejemplo
Para valorar la rentabilidad de un otorgamiento mas liberal del crdito es necesario conocer la rentabilidad de las ventas adicionales, la demanda agregada de los productos derivada del relajamiento de los estndares de crdito, la prolongacin del periodo de cobranza promedio y el rendimiento requerido sobre la inversin.

 Supongamos que el producto de una empresa se vende en $10 la unidad, de los cuales $8 representan los costos variables antes de impuestos, incluidos los costos del departamento de crdito.
La empresa no esta operando a toda su capacidad, y se puede incrementar las ventas sin aumentar los costos fijos. Por lo tanto, el margen de contribucin por unidad de cada unidad adicional vendida es el precio de venta, menos los costos variables en la produccin de una unidad adicional; es decir: $10 - $8 = $2

Las cinco C del crdito

1. Carcter, el historial del solicitante de cumplir con las obligaciones pasadas. 2. Capacidad, la capacidad del solicitante para rembolsar el crdito solicitado, determinada por medio de un anlisis de estados financieros centrado en los flujos de efectivo disponibles para rembolsar las obligaciones de la deuda.

3. Capital, la deuda del solicitante con relacin a su capital propio. 4. Colateral, el monto de activos que el solicitante tiene disponibles para garantizar el crdito.

5. Condiciones, las condiciones existente generales y especificas de la industria y cualquier condicin peculiar en torno a una transaccin especifica.

1. Cul es el papel de las cinco C del crdito en la actividad de la seleccin de crdito? 2. Explique por que la calificacin de crdito se aplica comnmente a las decisiones de crdito de consumo ms que a las decisiones de crdito mercantil. 3. Cules son los efectos bsicos de hacer ms estrictos los estndares de crdito? 4. Por qu los riesgos involucrados en la administracin internacional son ms complejos que los riesgos relacionados con las ventas a crdito nacionales? 5. Por qu una empresa debe supervisar activamente las cuentas por cobrar de sus clientes a crdito? 6. Cmo se usa el periodo promedio de cobro y un calendario de vencimientos para supervisar el crdito?