TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIN DE VENTAS Cuando las caractersticas de un producto respecto a la competencia son casi idnticas, las estrategias

de promocin de ventas son utilizadas para ganar mercado entre el publico consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo. Existen 2 grupos de estrategias promocionales segn los tipos de pblico hacia el cual van dirigidas: Estrategias para consumidores Se trata de motivar el deseo de compra con: *PREMIOS El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve. No es el precio bajo lo que atrae al cliente, sino el premio. Es una pieza de mercanca que se ofrece a cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artculo en particular. Con esto llegaran a conocer las ventajas del producto y se convertirn en consumidores regulares. La compra de los premios se responsabiliza el departamento de compras de la empresa, en colaboracin con el departamento de promocin de ventas. Ningn premio debe necesitar de explicacin para el que lo adquiere pero tiene que ser algo til para el consumidor, novedoso y atractivo, pero tendr l haber la cantidad suficiente para satisfacer la demanda. Lola promocin de ventas necesita de la publicidad para comunicar sus premios y difiere de la publicidad normal Los medios de comunicacin impresos son los que ms se utilizan en la publicidad de los premios. Tener material de apoyo para el premio en el lugar de venta es uno de los factores ms importantes para reforzar el deseo de compra. Debe de tener en cuenta que, a diferencia de los peridicos, las revistas quincenales o mensuales permanecen ms tiempo en las manos del lector y permiten obtener ms atencin por parte del mismo durante esos quince o treinta das. Premios autorredimibles Se ofrecen al consumidor a precios muy bajos. El xito radica en que se pagan a si mismo, en lo nico que se invierte es en la promocin del producto, por que el premio lo paga el consumidor. Premio gratis Se clasifican en los siguientes:

Premios adheridos a los paquetes Se unen o adhieren al producto principal. La ventaja es que hace mas atractivo al producto, pero el inconveniente es que los comerciantes a veces no aceptan por su manejo difcil, ya que el producto vara de tamao y ocupa espacio extra en loa anaqueles, adems su acomodo es problemtico.

Premios adentro de los paquetes No prestan ningn tipo de problema en su acomodo. Se requiere una palabra clave que defina y/o una fotografa del premio ofrecido un ejemplo muy claro son los juguetes dentro de las cajas de cereales.

Premios de recipientes reutilizables Vienen en envases que puede tener otros usos depuse del producto se ha terminado, axial que el premio es el envase del producto.

Premios por correo Los premios son enviados a vuelta de correo mediante la solicitud por parte de los consumidores, es menos efectiva que las anteriores y el premio tiene un precio ms elevado.

Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor Se da inmediatamente despus de que se ha hecho una compra por cierto valor, por ejemplo una membresa de un club regala playeras o en la compra de un perfume caro regalan jabones, cremas, entre otros.

Premios de continuidad Ofrecer un producto coleccionadle a un precio mas bajo que el normal; los productos se van dando uno a uno para que la compra se repita en varias ocasiones, por ejemplo, libros, cristalera, discos, etc.

Premios de puerta y de agradecimiento Son regalos sencillos pero representan caractersticas del producto que se est promoviendo. Se da al cliente aun que no compre el producto.; llaveros, plumas, dulces, otros. Premios mediante estampillas Su principal auge fue en los 40's y 50's. En la compra de productos en sus tiendas regalaban cierto numero de estampillas por cada $50 de compra, las estampillas eran pegadas en unza libreta que era canjeada por algn artculo. El objetivo era convencer al cliente que con sus estampillas ahorra dinero para comprar artculos y que en esa forma no est desajustando su presupuesto. Ahora esas estampillas se regalan como puntos en establecimientos o bancos. *CUPONES Uno de los principales objetivos es dirigir la atencin de los consumidores a determinado producto o una tienda especfica ofrecindoles un precio reducido del producto. Los cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo Los requisitos para los cupones son:

un cupn debe ser reconocido de inmediato como lo que es, no debe causar confusin a los consumidores a su apariencia ni su finalidad debe comunicar claramente la naturaleza de los consumidores debe satisfacer las necesidades de los comerciantes debe dar proteccin legal necesaria

la naturaleza de la oferta debe quedar claramente establecida la frente del cupn; debe ostentar una leyenda que mencione el valor en dinero del cupn la marca, la cantidad y el tamao del producto, as como el lugar o medio de canje del cupn. debe acatar ciertas normas que lo hagan fcil de manejar por parte de los comerciantes o distribuidores se recomiendan perforaciones o lneas punteadas (suaje) para que puedan cortarse debe tener la fecha de expedicin de la oferta contener permiso de la Secretara de Gobernacin

No deber de ser menor de 25% ni mayor de 35%. Para su distribucin se utilizan los siguientes medios:

Dentro o fuera del empaque

Son adquiridos en el mismo lugar de venta

Correo En los estados se cuenta de las tarjetas de crdito que se envan por correo se insertan cupones de descuento para ser canjeados en un tiempo determinado

impresos Los peridicos son muy utilizados tanto por su gran difusin entre los consumidores como por tener un costo relativamente bajo

volantes casa por casa Al canjearlos se obtiene un descuento o premios; son muy utilizados por sus costos reducidos. *REDUCCIN DE PRECIOS Y OFERTAS Son para motivar la lealtad de los consumidores a una marca determinada, pero su abuso perjudica la imagen del producto Reduccin de precios Es una estrategia promocional que ofrece al consumidor un descuento de cierta cantidad de dinero sobre le precio regular de un producto, se anuncia en etiquetas i en paquetes. Debe tenerse cuidado de que la reduccin de precios no sea permanente, ya que el consumidor se acostumbrara a sta y la considerara como el precio real del producto. Las ventajas de reduccin de precios son:

ganar nuevos clientes y ganar clientes a la competencia comerciantes compran cantidades adicionales del producto ,el volumen de venta aumenta disminuyen cierta medida un atraso de la venta de un tamao del producto esta estrategia promocional puede controlarse.

Las desventajas son: abarata la imagen del producto ofrecen precio reducido a clientes que estaran dispuestos a paga el precio normal del producto hay incremento en los costos en las ventas de corta duracin

Las promociones de reduccin de precios son ms efectivas para las marcas nuevas y la ventaja que tienen los productos maduros sobre los nuevos es que las ganancias se aprecian ms rpidamente. Ofertas Van ligadas con la reducciones de precios Los ms comunes son:

dos al precio de uno tres por el precio de dos compre uno y reciba otro gratis compre uno y reciba la mitad de precio Las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores; sin embargo, hay que considerar los siguientes factores:

La frecuencia con que se compra el producto Se debe plantear el nmero de veces o la frecuencia con que ese nuevo cliente regresar a comprar el producto en promocin Porcentaje de consumidores que han probado ese producto Si el porcentaje es bajo, las ofertas atraen nuevos clientes, pero si es alto, logra que siga comprando el producto sintindose atrados por la oferta Las ofertas ayudan a aumentar el nivel de distribucin de los productos. *MUESTRAS Es una estrategia de promocin de ventasen el que el producto es el principal incentivo. Es la manera de que un cliente pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima, que use y conozca el producto y siendo as har que el cliente lo compre por su voluntad propia. Existen 3 maneras de planear las muestras:

intensiva A toda la gente de un rea determinada sin tener otras consideraciones en cuenta selectiva Se da a personas cuidadosamente seleccionada, segn e perfil del consumidor deseado analtica Es una tcnica para determinar si cierto grupo de personas sea el adecuado y aceptar realmente el producto, por medio de llamadas telefnicas a los clientes, para contar con un cuadro que represente sus caractersticas y necesidades, As como para determinar en que grado se desean obtener el producto. Ventajas:

cambio de lealtad y de los hbitos del consumidor aumento rpido de las ventas por el conocimiento del producto estimulacin del deseo inmediato de compra posicionamiento rpido del producto

Desventajas costosa no adecuada para artculos de baja rotacin y de utilidades pequeas productos que por sus caractersticas no pueden ser promovidos de esa forma

Tipos Muestras dentro de empaque Une una muestra al empaque del producto o dentro de l. La voluminosidad o dificultad en el manejo de cierto tipo de empaque con frecuencia los hace inadecuados para ser colocados en los anaqueles regulares: otro inconveniente es que el alcance de la muestra est limitado a los compradores habituales. El empaque debe ser cuidadosamente diseado, tener la mxima informacin posible de los atributos y beneficios de la muestra

Muestras de puerta en puerta Se emplea en los artculos de gran volumen y es muy cara Muestras por correo Es adecuada para productos ligeros y de tamao reducido. Esto se da por que el cliente, por medio de la persona que llev la promocin, hace un pedido de muestras y stas son enviadas por correo a cambio de una mdica, casi representativa, suma de dinero. Muestras en tiendas Es de las ms comunes, requiere de personal para ofrecer las muestras a los clientes para repartir las muestras mediante una unidad de exhibicin. Alguna desventaja es que los comerciantes estn sujetos a un gran nmero de presentaciones de venta agresiva Por lo regular dan su espacio de venta a fabricantes de reconocido prestigio y no a nuevos productos; otro problema es que la entrega de muestras en las tiendas es extremadamente vulnerable a robos ya sea por parte de los empleados, de las tiendas o de los consumidores. *CONCURSOS Y SORTEOS Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con esfuerzo o inversin mnimos. Los sorteos ofrecen a los consumidores emocin y diversin, adems de que son un esfuerzo mnimo pueden obtener diversos premios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero ste participa de algo agradable y en ocasiones pone a prueba su talento. Al elegir esto, se le da un toque emocionante a la campaa promocional adems que el costo es bajo. Los concursos requieren de una mayor participacin de cierto tipo de consumidores que debern estar interesados y no existe tanta demanda como en los sorteos, donde lo nico que tiene que hacer el cliente es enviar un cupn que automticamente lo har participar en el sorteo. Ambos tienen que tener reglas y con el fin de evitar cualquier favoritismo por lo general los patrocinadores, empleados de la empresa patrocinadores y las agencias de publicidad no tienen derecho a ser candidatos a ganar ninguno de los premios oficiales. Todo concurso debe incluir las fechas de inicio y de terminacin de la promocin. Concursos se clasifican por objetivos que son:

promover beneficios del producto mediante el concurso conocer nuevos usos har el producto nuevos nombres y frases familiarizar el nombre nueva publicidad el mercado masivo o selectivo la utilizacin del producto

Existen 3 tipos de sorteos: llenando una forma o un cupn el cliente recibe cupones har el sorteo en la compra de un determinado volumen de mercancas y stos estn foliados el folio puede realizarse a travs de juegos que slo se lleven a cabo en el lugar de venta

Sembrado de premios Consiste en determinar con anticipacin la fecha y el lugar en que se entregar el premio, y quiz hasta la persona que ganar el premio. El propsito es asegurarse que el premio es entregado a un ganador- usuario. Patrocinios Tipo de patrocinios y frecuencia de uso: 66% deportivos, 7% culturales 8%, educativos 8%, informativos 1%, festivales 10%. Para que el patrocinio funcione requiere de: Polticas claras de participacin: -tipo de evento -numero de participantes -estrategia de mercado Que el patrocinio se parte del programa promocional Conocer y aprovechar al mximo posbeneficios del patrocinio Continuidad y congruencia: -reforzamiento -evitar la entrada de la competencia Evaluar y medir el patrocinio. Entre las principales variables para este fin figuran:

imagen y antecedentes: tipo de evento, prestigio, alcance geogrfico, antecedentes, promotor, difusin, publicidad, otros patrocinadores auditorio meta: aforo del recinto, tipo de afluencia, numero de eventos, horarios, servicio en el recinto, programa del evento promocin y venta: mercado potencial, puntos de venta en el recinto, sealizacin y apoyos, promocin en el POP, ingresos por venta Presupuestos: aportacin, y gastos asociados.