COMO OBTENER Y MANTENER EL XITO PERSONAL Y PROFESIONAL

DAVID J. SCHWARTZ

Cmo obtener y mantener el xito personal y profesional 1991 Ediciones Deusto, Bilbao Digitalizador: L-01 12/04/04 Ebook editado por jba 12/04/04

Unica traduccin autorizada al castellano de la obra The Magic of thinking success, publicada en lengua inglesa por la editorial Melvin Powers, Wilshire Books Company de California. Reservados todos los derechos. Queda prohibida reproducir parte alguna de esta publicacin cualquiera que sea el medio empleado, sin el permiso previo del editor.

Ediciones Deusto S.A. I.S.B.N. : 84-234-0833-7 Depsito legal: BI-515-91 F.I. Impreso en Espaa A Sara Ann Schwartz Una mente positiva de primera categora!. Sigue ensendonos a todos nosotros cmo podemos: - Amar compartiendo nuestro amor - Encontrar la felicidad en las cosas sencillas - Prosperar haciendo uso de nuestro talento. Este libro te lo dedico a ti, Sara, mi maravillosa nieta, amiga y gran camarada, y a tu hermana Abigail Amanda, y a tu hermano David James.

INDICE
Prefacio Prlogo Captulo 1. Captulo 2. Captulo 3. Captulo 4. Capitulo 5. Captulo 6. Captulo 7. Captulo 8. Captulo 9. Captulo 10.

Una vida de xitos empieza con un sueo. Trabaje con alegra El milagro de pensar con ambicin Cmo desarrollar la confianza en el xito Dlo todo para lograr el xito Tcnicas tiles para mover a la gente a hacer lo que uno quiere Entusiasmo ms accin, igual a xito Para conseguir sus objetivos despierte el inters propio de los dems Cinco pasos seguros para lograr el xito por medio del liderazgo Cinco claves del xito y la riqueza, que nunca hay que olvidar.

PREFACIO
Cul es el sentido ms valioso que poseemos los seres humanos? Tal vez la capacidad de contemplar la vida que nos rodea, de escuchar el sonido de una cancin o de alguien que habla, de disfrutar de los placeres del mundo fsico? O, quiz, la posibilidad que tenemos de saborear y de percibir el aroma, la belleza y la riqueza propias de la naturaleza? David Schwartz entiende que el ms precioso de nuestros sentidos es la percepcin mental, es decir, la facultad de percibir el contenido de nuestra vida de la forma ms satisfactoria posible. Pero esta percepcin mental va mucho ms all del mero hecho de ver la propia vida en su mxima plenitud; constituye una actitud vital, un plan de accin. Se trata de un sueo y de la capacidad de hacerlo realidad. Este libro nos ayuda a descubrir y a utilizar este poderoso sexto sentido que todos poseemos, mediante una serie de consejos prcticos y el necesario apoyo moral. Pocos de entre nosotros sabemos ni siquie ra qu es lo que queremos. Y, mucho menos an, hemos elaborado un plan para lograrlo. Sin embargo, sin un plan que nos oriente, nuestra vida es mucho menos interesante, nos realizamos en mucho menor grado y obtenemos un xito mucho menor del que podramos obtener. Este libro nos explica cmo emprender el camino que lleva a la felicidad y a la satisfaccin, y nos ensea tcnicas de gran valor para ayudarnos a permanecer en l. Es una gua para lograr, paso a paso, el xito personal. Segn nos dice el Dr. Schwartz, el xito personal y la satisfaccin personal son una misma cosa. Lo que uno percibe de s mismo, de su trabajo, sus relaciones humanas y el mundo en general le ayuda o le perjudica en el logro de su xito personal. El autor presenta a las personas que realmente han logrado el xito como a personas que encaran cada nuevo da con entusiasmo, confianza y optimismo. Esas personas estn en armona consigo mismas, satisfechas de la vida que han elegido llevar. Saben que para tenerlo todo en la vida hay que entregarse totalmente a ella. Puede decirse que aman el amor y aman el trabajo. A estas personas les gusta mover a los dems y obtienen un gran placer compartiendo la alegra que sus xitos les proporciona. Se preocupan y se comprometen por los dems, les tratan bien y, a cambio, stos, a su vez, tambin les tratan bien. Gracias a su percepcin mental saben que el trabajo, los desafos e incluso el sacrificio forman parte de la vida, y tienen la habilidad de convertir las adversidades que se les presentan en oportunidades de desarrollo personal. Las personas que triunfan vencen al miedo enfrentndose a l y superan el dolor a base de experimentarlo. Tienen el don de inundar de felicidad su vida diaria y de contagiar esa felicidad a las personas que tienen la suerte de encontrarse a su alrededor. Su

habitual sonrisa es la prueba de su fuerza interior y de su actitud positiva ante la vida. Se considera usted una de esas personas que han logrado el xito personal? Es usted todo lo feliz que desea? Est usted viviendo el sueo de su vida y se contenta con lo que tiene pensando que es todo lo que puede lograr? Le parece que cada uno de sus das constituye una oportunidad maravillosa de vivir nuevas experiencias, bellas y gratificantes? Si no es as, el Dr. Schwartz tiene algo muy importante que decirle: nadie deberla conformarse con algo que no sea una vida llena, rica y gratificante. El autor nos descubre cules son las actitudes y los medios fundamentales, y expone con claridad los pasos necesarios para lograr el triunfo personal. El que usted logre o no ser capaz de vivir la vida que siempre ha deseado est, en este momento, totalmente a su alcance. Poniendo en prctica las enseanzas contenidas en estas pginas puede conseguir que la vida con la que siempre ha soado se haga realidad.

PROLOGO
Muchsimas personas que estn en una mala situacin econmica se preguntan, qu tengo que hacer para obtener ms dinero y disfrutar del tipo de vida que ese dinero me permita llevar?, cmo puedo lograr mayor felicidad, ms prosperidad y una vida ms satisfactoria?. Este libro tiene una finalidad fundamental: ayudarle a usted, sea cual sea su edad, sexo, educacin, circunstancias familiares, antecedentes vitales, salud u ocupacin, a llegar, desde donde se encuentra ahora, hasta all adonde quiere llegar. Tenga en cuenta lo siguiente: el 80% de quienes hoy son millonarios lo lograron en los ltimos veinte aos. Y tambin son ricos en trminos no econmicos. Hoy en da, la mayora de las personas que han triunfado en el terreno econmico disfrutan trabajando duramente, dedican una gran atencin a su familia y son personas socialmente muy respetadas. Cmo se hacen ricos los triunfadores de hoy en da? La mayora de ellos obtienen independencia econmica mediante negocios propios. Una buena parte de ellos (el 20%) se hacen millonarios gracias a redes de comercializacin. Las fortunas se forjan en la mente de las personas. La mente es un autntico ordenador personal, y usted es quien lo programa. Usted puede dar instrucciones a su ordenador mental para que aproveche la mejor oportunidad de trabajo, para que realice la mejor inversin o para que elija la pareja que ms le conviene. Usted puede programar su mente para tratar con los dems de manera positiva, para ejercer su influencia y para lograr fortuna econmica. La cosa es as: al cabo de cierto tiempo uno llega a ser exactamente aquello para lo que ha programado su mente. Una persona prspera programa pensamientos prsperos en su mente. Y un ser humano desgraciado da instrucciones a su mente dicindole hazme infeliz, mediocre, aburrido y vulgar. Dicho en pocas palabras, su mente, como cualquier ordenador, es siempre obediente y est dispuesta a hacer exactamente lo que usted le diga. Recuerde tambin que a su mente no le importa qu instrucciones le d usted. Siempre obedece. Progrmela dndole instrucciones para triunfar, y llegar a triunfar. Sin embargo, diga a su ordenador soy un fracasado y, obediente, su mente procesar el programa que le ha proporcionado y demostrar que, en efecto, es usted un fracasado. Su mente es como la tierra de un jardn. A la tierra no le importa qu semillas se cultiven en ella: que sean malas hierbas, melones, coles o rastrojos. La tierra (su mente) hace crecer lo que usted planta. Plante semillas de prosperidad y recoger prosperidad; plante semillas de pobreza y cosechar pobreza. A menudo, las personas que triunfan dicen, hace cinco aos yo ya saba que iba a tener xito en mi negocio o me dije a m mismo que nunca me rendira y que nunca aceptara un no como respuesta o bien una vez que llegu a decidirme, algo dentro de m me impidi abandonar. Estos comentarios revelan mentes que estn programadas para ganar. A otras personas, por el contrario, se les oye decir, yo ya saba que no podra con ese trabajo, me senta derrotado ya antes de co menzar y siempre he sido un perdedor, y esta experiencia no ha hecho sino demostrarlo. Estas confesiones revelan a personas que programan su mente para el fracaso. Para triunfar es muy importante adquirir la habilidad de programar su mente para el xito. Saque provecho sabiendo cmo influir en los dems, cmo proyectarse a usted mismo de forma ms positiva, cmo lograr objetivos importantes y que valgan la pena. Obtenga rendimiento de sus fuerzas. Supere esa forma de pensar anclada en la idea de que soy slo un tipo mediocre. Venza la mediocridad, el aburrimiento y la apata. Destruya las autnticas causas de tensin, preocupacin y miedo. Recurdelo, usted tiene el poder de ser lo que desea, de ir a donde quiere, de alcanzar grandes objetivos, de escalar cualquier montaa. Usted puede desarrollar una gran vida programando positivamente su mente. Le parece muy simple? Efectivamente! Las leyes del xito son simples. El cmo del xito es tan sencillo, tan normal, que la mayora de las personas, esperando algo complicado y difcil, no aciertan a descubrir el camino de la influencia, el poder, la riqueza ni, sencillamente, la buena vida. Ante los desafos econmicos de hoy en da, los ganadores no se limitan a ver una oportunidad, sino que se aferran a ella. Para ellos, un revs significa la decisin de volver a la carga. Nunca significa darse por vencido. La gente para quien el xito es un hbito encara el trabajo como un desafo estimulante, no como una

condena. Conozca la ley llamada del 20/80. Segn esta ley, el 80%, o an ms, de todo aquello que merece la pena pertenece, lo consigue o lo crea el 20%, o menos, de las personas. Conozca esta ley, porque es aplicable a todos los aspectos de la vida. Imagnese una reunin, celebrada hace diez aos, a la que asistieran veinte personas a quienes conoce. Vamos a considerar que la riqueza total que pertenece a este grupo de personas en la actualidad consiste en 100 manzanas. Veamos cmo se reparte esta riqueza entre ellas. Diecisis de esas personas las ms mediocres se repartirn, en total, solamente veinte manzanas. Y los cuatro triunfadores poseern ochenta manzanas entre todos; es decir, a cada uno de los triunfadores le correspondern veinte manzanas mientras que a cada una de las personas mediocres le corresponder poco ms de una manzana. Hace ciento cuarenta aos, el escritor y poltico norteamericano John Greenleaf Whittier escribi estos versos que dan que pensar: La cosa ms triste que se ha concebido consiste en decirse bien pudo haber sido!. Para cualquier persona, tenga veinte, cuarenta u ochenta aos, es muy triste mirar al pasado y tener que lamentarse. Es muy desilusionador vivir en un mundo en el que mucha gente corriente est hacindose millonaria, mientras uno mismo no lo logra. Resulta doloroso ver cmo una persona con menos talento y preparacin que uno va ascendiendo y termina siendo el jefe de uno. Es muy desagradable desechar una oportunidad y, despus, ver cmo otra persona la aprovecha y obtiene millones de ella. Es increblemente doloroso no ser capaz de dar a los propios hijos lo necesario para que encaucen su vida. Y llena de amargura el espritu sentirse esclavizado, mientras que otros llevan una vida libre, interesante y llena de atractivos. Pero ahora vienen las buenas noticias. La vida puede ser una sucesin de xitos, en lugar de una de desencantos. Nadie est condenado a tener que soportar la agona de las palabras de Whittier bien pudo haber sido. Este libro le ensea la manera de vivir con xito, con alegra y con plenitud. Lalo, estdielo y practique su filosofa, de forma que pueda transformar las siniestras palabras de Whittier en estas otras: De todo lo dicho o escrito en el mundo, lo ms agradable es un gane! rotundo.

CAPTULO 1: UNA VIDA DE XITOS EMPIEZA CON UN SUEO

Las personas que triunfan no ven a su familia, trabajo, salud o fortuna tal y como son. Dan un salto hacia adelante y hacen algo que es a la vez sencillo y profundo: miran la vida no tal y como es, sino como puede ser. Sienten la vida tal y como ser despus de aplicar de forma persistente e inteligente sus esfuerzos bajo el lema voy a ganar. El progreso, en cualquier actividad, se logra solamente cuando se ven todas las posibilidades que ella tiene, no cuando dejamos que quede restringida a su realidad actual. Los grandes arquitectos y constructores, o los inversores, no ven la realidad de los barrios bajos de las ciudades y de los edificios medio en ruina. Slo ven las posibilidades que existen de convertir esos barrios bajos en ambientes comunitarios nuevos en los que la gente pueda vivir, trabajar y divertirse. Cada negocio, escuela, institucin o edificio es un sueo de alguien hecho realidad. Una vida importante siempre comienza con un gran sueo. Todas las personas tenemos dos tipos de visin: la visin que nos facilitan los ojos y la visin mental. La visin que nos proporcionan los ojos nos dice qu objetos nos rodean. La visin que nos dan los ojos compone imgenes de rboles, de personas, de edificios, de montaas, de agua, de estrellas y de otras cosas fsicas y tangibles. La visin de los ojos es fsica. La visin mental es diferente de la de los ojos. La visin mental es la facultad de ver no lo que existe, sino lo que puede llegar a existir de emplearse la inteligencia humana. La visin mental consiste en la capacidad de soar. Con ella nos representamos formas futuras, por ejemplo, del hogar que queremos, la relacin familiar que deseamos, los ingresos que nos gustara tener, las vacaciones que nos apetecera tomarnos o nuestra fortuna econmica en un momento determinado. La visin ocular es exclusivamente fsica y solamente ve la realidad material. La visin mental es puramente espiritual y solamente ve posibilidades. La visin mental desvela lo que todava no es real ni tangible. Nuestros xitos (logros, influencia y satisfacciones), nuestra fortuna (ingresos, capital y bienestar fsico) y nuestra felicidad (respeto, alegra y contento) dependen de cmo decidamos emplear nuestra visin mental para soar. Las personas difieren poco en lo que respecta a la visin ocular. A una edad muy temprana, todos los nios pueden distinguir perfectamente, utilizando la vista de sus ojos, objetos como las personas, los edificios, las estrellas o el agua. Sin embargo, se dan grandes disparidades en la visin o imagen mental de lo que, todava, no es real ni tangible. Una gran mayora de la gente ve el futuro lleno de problemas. En lo que se refiere al trabajo, esas personas se ven a s mismas desempeando de por vida una labor vulgar y mal retribuida. En lo social, su visin mental slo atisba aburrimiento y grandes problemas, en vez de alegra. Y en lo que se refiere a su vida domstica y familiar solamente pueden ver, en el mejor de los casos, una existencia vulgar, aburrida y plagada de problemas. Sin embargo, unos cuantos soadores que orientan su vida hacia el xito ven el futuro lleno de situaciones estimulantes. Ven el trabajo como un camino de progreso y de prestigio que les deparar grandes

compensaciones. Los soadores creativos ven las relaciones sociales como una motivacin, un estmulo y una diversin. En lo que respecta a su vida domstica ven emocin, aventura y felicidad. Prefieren elegir el sueo de una vida buena y rica. De cmo utilicemos dicha visin mental, de lo que elijamos ver o soar, depende que ganemos o que perdamos en la vida. Cada uno de nosotros es capaz de convertir esta vida en un paraso o en un infierno. Todo depende de la forma en que decidamos soar con ella. Los que ven la vida como un paraso son los ganadores. Los que la ven como un infierno son los perdedores. Algunos creen que es la suerte o el azar lo que determina su destino. Estas personas estn convencidas de que la riqueza, el xito o una vida agradable dependen de la cara que salga en el dado, de cmo rue de la rueda o del nmero que el azar elija en la lotera de Navidad. Qu tontera! La probabilidad estadstica de ganar un milln de dlares en la lotera es de una contra muchos millones. El juego de la lotera atrae a la gente que cree que se puede ser rico con una inversin de unos pocos dlares tan slo. El mercado de los que juegan a la lotera o a cualquier otro juego lo forman las personas que creen que pueden obtener una gran riqueza por azar o buena suerte. Desear no es lo mismo que soar. El deseo es algo pasivo e inactivo. Desear es un pasatiempo ocioso que no est impulsado por un esfuerzo mental. El soar, por el contrario, est respaldado por un plan de accin destinado a obtener resultados. Jim desea ascender en su trabajo. Pero Jim nunca se presta voluntariamente a realizar trabajo extra alguno, rehusa ayudar a sus compaeros de trabajo cuando lo necesitan y nunca propone una iniciativa diciendo: Por qu no intentamos esto? Se har realidad el deseo de Jim de obtener ms dinero? Por supuesto que no. Mara desea llegar a tener participacin en la empresa de contabilidad en la que trabaja. Pero Mara no tiene tiempo para seguir un curso de contabilidad avanzada en una escuela, ni se presta volun tariamente a echar una mano cuando resulta necesario trabajar jornadas de 12 14 horas. Mara tampoco est dispuesta a alterar sus costumbres para proporcionar a sus clientes ideas sobre cmo ahorrar impuestos. Cul es el resultado?: que el deseo de Mara no se cumple. Tim y Susan desean tener un negocio propio y prspero. Pero Tim y Susan ponen en primer lugar divertirse los fines de semana. Siempre hay algo una fiesta, una excursin o cualquier entretenimiento a lo que dedican todo su tiempo. Y, as, sus deseos se quedan siempre en deseos. Como puede ver, todo el mundo puede desear. Sin embargo, un soador emprende la accin que le llevar a su objetivo. Puede usted dividir a las personas que conoce en dos tipos: los ganadores y los perdedores. Los ganadores son soadores activos que trabajan para convertir sus sueos en logros reales y tangibles. Los perdedores son inactivos y siempre ponen pegas a todo, pensando que el sistema est contra ellos y que la suerte o el destino determinan necesariamente los acontecimientos. Los perdedores son personas cnicas. A Jane le han ascendido gracias a sus actividades extraordinarias con el jefe. Joe ha conseguido ese pedido tan importante porque ha sobornado al comprador. Pete y Sara tienen un Mercedes nuevo, pero seguramente van a tener que estar pagando plazos durante cinco aos. Los ganadores son personas de buena voluntad. Me alegro por John. Ha trabajado mucho y merece un premio a su esfuerzo. El ascenso de Betty demuestra que cuando se da lo mejor de uno mismo en el trabajo, se obtiene una compensacin. Los perdedores son pesimistas. La economa est en bancarrota. La deuda nacional y los desequilibrios del mercado van a dar lugar, sin duda, a la peor depresin econmica de todos los tiempos, de forma que ms vale no tomarse la molestia de invertir para el futuro. Las personas que suean de manera positiva piensan: Con independencia de que la economa vaya bien o mal ahora, va a mejorar en lo sucesivo. Siempre sucede lo mismo. Cuento con un gran futuro. Adems, lo que ocurra con la economa de la nacin est fuera de mi control; sin embargo, puedo controlar mi economa. Los perdedores son egostas. Eso no es problema mo. Por qu tengo que ayudarle? Nadie ha hecho nunca nada por m. Por qu tengo, entonces, que hacer algo por los dems? Los ganadores son generosos. Cuanto ms ayude a otros a ganar dinero, ms dinero ganar yo a cambio. Las buenas acciones para con otras personas siempre tienen su recompensa. Los perdedores quieren obtener algo sin hacer nada. La empresa para la que trabajo es muy grande, y se puede permitir pagarme ms dinero. Llevo trabajando aqu diez aos. La empresa tiene que pagarme ms. Haz trampa en la cuenta de gastos. Todo el mundo lo hace. Voy a tomarme tres das libres de baja por enfermedad, aunque no estoy enfermo. Estoy en mi derecho. Los ganadores saben que no hay atajo sin trabajo. Sacrificarse consiste en invertir para mi propio futuro y el de las personas a quienes quiero y el trabajo duro hace feliz a la gente. Es una gran satisfaccin en la vida ayudar a los dems a sacar el mximo provecho de sus posibilidades. Los directores suelen decirme: Me produce una gran satisfaccin sacar a la gente de la mediocridad y ensearles el camino del xito. Los vendedores explican cmo ayudan a sus clientes a cambiar la orientacin de sus negocios para hacerlos rentables. Los entrenadores explican cmo motivan y orientan a sus atletas, y luego se complacen en verles llegar a famosos.

Hace poco asist a un banquete celebrado en honor de una profesora de quinto grado de la escuela. Es muy raro que la gente adulta se preocupe, e incluso que simplemente se acuerde, de un profesor de quinto grado de la escuela. En este caso hubo cientos de personas que asistieron y demostraron su cario a la seora Bower por todo lo que haba hecho por ellos. Despus de la recepcin, le pregunt: <.Qu hizo usted por los muchachos? Ella me explic con amabilidad: Nunca he considerado a los nios como nios. Siempre he procurado verlos como personas en trnsito hacia la madurez, como si fueran rboles jvenes que van creciendo, poco a poco, pero con seguridad, hasta convertirse en robles gigantes. Pensaba que mi responsabilidad educativa tena que desarrollarse en tres dimensiones: ayudarles a ser buenos padres y madres, buenos ciudadanos y buenos trabajadores. Esta idea central continu la profesora me orient sobre cmo deba ensear y sobre qu deba ensear. Qu ejemplo ms hermoso! Este planteamiento es muy superior a considerar a los nios como nios y pensar que la enseanza no es ms que un trabajo. La seora Bower vea las posibilidades de los nios y asuma la responsabilidad de orientar esas posibilidades. Cmo cultivar un sueo Es muy fcil simplificar la explicacin del xito de una persona diciendo que ha tenido suerte o que tena un talento superior como atleta, era genial de nacimiento, lo tuvo todo dado desde el principio, o que, de alguna manera, se encontr con el xito. Pero el xito, la riqueza y la felicidad no provienen de la suerte. Todos los logros derivan de los sueos que las personas valientes convierten en realidad. La estructura del medio en el que trabajamos, las empresas de agricultura gracias a las que nos alimentamos, las industrias que nos proporcionan diversiones, las instituciones en que nos educamos y donde encontramos inspiracin, han salido de las ideas y sueos de individuos laboriosos. Cuando usted ve un negocio, escuela, espectculo o institucin poltica que funciona con xito, est viendo el sueo de alguna persona hecho realidad. Una familia feliz se hace posible mediante un sueo creativo. Piense en la vida como si se tratara de un jardn. Hubo un tiempo en el que los grandes valles de California eran autnticos desiertos. Pero unos cuantos soadores vieron aquella tierra estril como zona de regado en la que se poda cultivar el alimento que la gente necesitaba. Actuando a partir de sus sueos, muchas personas que compraron estas tierras se hicieron ricas. Las personas que triunfan son individuos que convierten sus sueos en bienes y servicios que otras personas desean. Cultivar un sueo y transformarlo en un xito es como cultivar un jardn. Es necesario dar seis pasos: 1. Elija la semilla de su sueno. 2. Prepare su mente para recibir la semilla. 3. Plante la semilla de su sueo. 4. Alimente su sueo. 5. Concentre su energa. Dgase a s mismo, puedo lograrlo. 6. Haga que el tiempo trabaje a su favor. Primer paso: Elija la semilla de su sueo De la misma manera que una eleccin cuidadosa de la semilla de maz es muy importante para una buena cosecha, la eleccin correcta de la semilla de un sueo es fundamental para alcanzar una vida idnea. Las semillas siempre crecen segn su naturaleza. Las semillas de trigo hacen que crezca trigo, no que crezca maz. Las semillas del limn hacen crecer limoneros, no melocotoneros. La semilla de los sueos tambin crece segn su naturaleza. Hay dos preguntas clave que hay que hacerse a la hora de decidir la semilla que vamos a plantar; a saber, <qu quiero hacer? y qu posibilidades de beneficio tiene mi sueo? Qu va a producir mi sueo?Qu posibilidades de beneficio tiene? El beneficio es la recompensa que uno obtiene sirviendo a otros. En los negocios, el beneficio es lo que se gana ofreciendo buenos productos o servicios a un precio justo. En los asuntos diferentes de los negocios, como las escuelas o las organizaciones cvicas, el beneficio puede consistir en el nmero de personas a quienes hemos ayudado a aprender y a vivir mejor. El be neficio para una iglesia puede estar en el nmero de personas a quienes ha ayudado; en una institucin de caridad puede consistir en el nmero de almuerzos servidos a personas necesitadas, y en una asociacin sindical ser el servicio que proporciona a sus miembros. En todos los casos el beneficio es el bien que se hace. Con independencia de cul sea el sueo, siempre querremos cosechar el mximo beneficio, ya que este beneficio es el que mide los resultados. Las posibilidades que se tienen son muy importantes. Cada persona tiene unos cuantos talentos diferentes. La clave de una vida de xito est en saber seleccionar y desarrollar el mejor talento de uno. El camino que conduce a una vida triste consiste en hacer algo que se sabe que es una equivocacin. Un artista puede recibir 2.000 pesetas por un cuadro, y quedarse contentsimo porque sabe que su esfuerzo ha servido para la satisfaccin espiritual de otra persona. Cuando seleccione usted un sueo, pregntese: Cunta satisfaccin dar a otros la realizacin de mi sueo? Recuerde que, en lo que respecta al dinero en s mismo, no hay nada bueno ni malo. El dinero, simplemente,

es: a) un instrumento que utilizamos para dotar de energa y dirigir la actividad humana, y b) un medio que sirve para medir resultados. Por un lado, con el dinero se construyen y se hacen funcionar los colegios y hospitales y se gobierna el pas. Por otro lado, el dinero financia el crimen, permite el soborno de las personas que se encuentran en puestos de importancia y corrompe a algunas personas que participan en el gobierno, la educacin o la iglesia. Qu es lo que quiero hacer? El xito sera algo muy sencillo si pudiramos ir a una tienda y decirle al encargado: Dme la semilla de un sueo que me garantice la felicidad y la riqueza. Pero eso no es posible. Las semillas de los sueos no estn a la venta. Tampoco pueden heredarse, tomarse en prstamo, ni transferirse de ningn otro modo. Nuestros amigos, padres o profesores pueden sugerirnos qu objetivos nos convienen, pero solamente uno mismo puede responder a la pregunta Cul es el mejor sueo para m? Frecuentemente, la gente me pregunta: Dnde (en qu Ocupacin) puedo ganar mucho dinero? En cierto sentido, esta pregunta equivale a preguntar en un da luminoso, adnde est la luz del sol?, o a preguntar a bordo de un barco dnde est el mar? La respuesta a la pregunta dnde est el dinero? es: En todas partes. Cualquier tipo de trabajo, en los Estados Unidos, tiene grandes posibilidades econmicas. La mayora de los msicos ganan poco dinero. Pero unos cuantos obtienen millones al ao. Por lo general, los ministros no estn muy bien pagados. Sin embargo, algunos de ellos reciben remuneraciones econmicas extraordinarias. Muchos propietarios de pequeos negocios ganan poco. Pero otros prosperan enormemente, obteniendo ganancias fabulosas. En lo que respecta a las oportunidades en cuestiones econmicas, no es el tipo de ocupacin lo que hace que una persona prospere. Es la propia persona quien determina su prosperidad. El mejor sueo es aquel que no podemos quitarnos de la cabeza; una idea que no nos abandona, un motivo o finalidad absorbente, obsesivo. Aquello que usted tenga que hacer por necesidad ser la semilla ideal para su sueo. Segundo paso: Prepare su mente para recibir la semilla Los jardineros saben que cuanto mejor est preparada la tierra antes de la siembra, tanto mejor crecern las semillas. Para su sueo, su mente es lo que la tierra es para una planta. Cuanto mejor est preparada su mente para aceptar la semilla de su sueo, ms seguro es que las races de su sueo se desarrollen bien. La tierra que est bien preparada se dice a s misma: Voy a aceptar esta semilla. La mente que est dispuesta para recibir un sueo se dice: Acepto este sueo, estoy preparada para recibirlo. Sintase orgulloso de su mquina de soar. Su mente, que es el lugar donde va a plantar y donde va a crecer su sueo, es algo nico. En todo el universo, no existe nadie que tenga el mismo aspecto, hable, camine y piense como usted. Debe estar contento de ello. Ser nico quiere decir tener la mejor fbrica de sueos posible para el sueo que usted desea realizar. Hay personas que dicen: Me gustara estar en el lugar de otra persona (el jefe, alguien rico, un hermano o hermana, alguien con gran poder, como el presidente de los Estados Unidos). Quienes dicen esto, pasan por alto el mayor de todos nuestros dones: la originalidad. Uno podra querer cambiar su trabajo por el del Presidente de los Estados Unidos. Pero en ningn caso debera querer cambiar con l su vida. Es muy sano estar a gusto con la propia vida. Uno tiene la mejor mquina de soar que existe para lograr sus objetivos. Lave su mente con la solucin AMP. Sus manos y su cara se manchan de polvo, mugre y grasa. En ocasiones, su mente se cubre de desnimo, fracaso y enfado. De la misma manera que nos lavamos las manos antes de comer, tenemos que lavar la mente antes de emprender un sueo. Para dotar a su sueo de races profundas, debe evitar recuerdos que le supongan una rmora, como aquel momento en el que se embarc en un proyecto que fracas, o aqul en el que quiz fracas en los negocios, en su matrimonio o en sus inversiones. Nunca debe rebajarse ni considerarse un intil. Para limpiar su mente, aplique la solucin AMP, actitud mental positiva, a los pensamientos sobre sus xitos y sus logros, sobre las alabanzas recibidas de gente a quien respeta, o sobre las victorias que haya logrado. Tome en consideracin los fracasos exclusivamente para aprender de ellos. Despus, evite revivirlos. Desprndase de los recuerdos negativos. Plante su sueo en un semillero desinfectado. Desarrolle el programa de viaje de su sueo. Imagnese que un amigo le propone realizar juntos un viaje a Mosc, y que usted no est interesado en ese viaje, sin que exista una razn especial para ello. Simplemente, a usted no le apetece el viaje. Entonces, su amigo le ensea unas fotografas que recogen parte de la historia, la cultura, las costumbres, las diversiones y los problemas sociales existentes en Mosc. Con todo esto, de pronto, usted acepta la idea del viaje. Cuanto ms sabemos de algo, ms aumenta nuestro inters por ello. Nuestra mente acepta nuestros sueos de la misma forma. Cuanto ms claramente se forme en su mente la imagen de su sueo, mayor entusiasmo sentir por l. Una parte del proceso de aceptacin mental de su sueo consiste en verlo, con su visin fsica, lo ms claramente posible. Suea usted con una casa nueva? Recorra a menudo los alrededores y busque la casa con la que suea. Suea usted con poder proporcionar una buena educacin a sus hijos? Visite la universidad en la que su sueo puede hacerse realidad.

Suea usted con una nueva ocupacin o con un negocio de su propiedad? Lea todo lo que pueda sobre el asunto. Hable con gente que siga esa misma ocupacin o que tenga ese tipo de negocio. Pase sus planes al papel; primero una visin general, despus los detalles. Utilice su visin mental para preparar el cerebro para cultivar un gran sueo. Tercer paso: Plante la semilla de su sueo Piense en una semilla de tomate especial de alta calidad seleccionada cuidadosamente. Esa pequea semilla es capaz de producir 25 libras de un fruto estupendo. Una semilla puede generar buena comida en cantidad equivalente a un milln de veces su propio peso. Pero la semilla, con todas sus posibilidades, no producir tomate alguno si no la plantamos. Lo mismo ocurre con los grandes sueos. Las mejores ideas del mundo sobre cmo hacer dinero, levantar un negocio, resolver un problema social o realizar cualquier mejora en la vida, son intiles si no las plantamos. Y cuando se siembran buenas ideas en una mente bien preparada, los resultados son excelentes. Cualquier gran empresa, desde McDonalds a Ford, a caramelos de Hershey o a Coca Cola, no era sino una idea que fue sembrada. Una fortuna es una idea que alguien ha realizado. Estamos rodeados de personas que se dejan dominar por la enfermedad del me habra gustado hacerlo, pero no lo hice. Este mal adquiere muchas formas. Hablando sobre inversiones, la gente dice: Me gustara haber comprado acciones de XYZ hace diez aos o Un sexto sentido me dijo que deba invertir en ABC, pero no lo hice. Hablando de los posibles negocios, la gente que no siembra sus sueos dice: Quera empezar con un negocio en el ao 1980, pero me surgieron algunos problemas o Visto a toro pasado, me tiro de los pelos por haber dejado pasar la oportunidad de ABC. Al hablar sobre las ocupaciones posibles, con frecuencia oir a la gente explicar cmo dejaron pasar oportunidades, diciendo cosas tales como: Quera comenzar un negocio propio, pero nunca vea claro el camino que deba seguir o Ahora me doy cuenta de que lo que yo quera de verdad era introducirme en el mundo de los ordenadores, pero pens que se trataba de una moda pasajera. La enfermedad del me habra gustado hacerlo, pero no lo hice est tan generalizada como el catarro. Esto, unido a la gran verdad contenida en el viejo dicho: Las palabras ms tristes son bien pudo haber sido!, hacen desagradable la vida de muchas personas que tienen grandes ideas, pero no las ponen en prctica. He aqu dos maneras de hacer que los sueos fructifiquen: 1. Siembre el sueo. Ponga manos a la obra. Empiece ya. Hoy he recibido una llamada telefnica de un comerciante de automviles, pidindome que hablara a su personal de ventas con ocasin de la celebracin del mejor ao que haban tenido. Me ha dicho: Hace ocho aos yo era oficial de polica. El trabajo no estaba mal, pero el salario era bajo y me desagradaban los problemas polticos y el entorno en el que me desenvolva. Un fin de semana le su libro El milagro de ver las cosas positivamente* y repar en una nota que figuraba en el captulo 10, que deca: Adquiera el hbito de actuar. El lunes por la maana me dirig a mi jefe y dimit. Decid que si quera disfrutar de la vida deba comenzar a actuar inmediatamente. Eso es lo que hice. Y, en un plazo de ocho aos solamente, soy econmicamente independiente. Eso es lo que ocurre cuando actuamos para que nuestros sueos se hagan realidad. Quiere usted ir a la escuela superior para obtener determinada graduacin? Empiece inmediatamente. Piensa que no est siendo valorado en su trabajo? Hable inmediatamente con su superior. Est usted muy endeudado? Rehaga sus finanzas, ya. 2. No espere a que se den las condiciones perfectas para sembrar su sueo. Cuando era un chiquillo, pronto aprend en la granja que las condiciones para la siembra nunca son perfectas. Siempre haba dema siada humedad o el tiempo estaba demasiado seco para sembrar. O bien siempre era un poco demasiado pronto o un poco demasiado tarde. Recuerdo una primavera en la que mi padre dijo: Nunca hemos sembrado el maz tan tarde, puede que no tengamos una gran cosecha; pero si no sembramos ahora, no vamos a cosechar absolutamente nada. As que tenga usted cuidado con esas frases de excusa que hablan de despus, tales como: Empezar a trabajar en la realizacin de mi sueo despus que mejore la economa, o ...despus que haya pagado mis deudas, o ...despus de las vacaciones, o ...despus de que esto y lo otro d lugar a aquello y a lo de ms all. Recurdelo, a largo plazo se avanza actuando. Cuarto paso: Alimente la semilla de su sueo Piense un poco ms en la semilla de tomate. Se trata de una semilla excelente, la tierra est bien preparada y usted ya la ha sembrado. Pues bien, para crecer y producir sabrosos tomates, la semilla necesita ali mento, en forma de luz solar, fertilizantes y agua. La semilla de su sueo tambin necesita alimentarse de imaginacin, nimo e ideas, para crecer y hacer que usted prospere. Con arreglo a las cifras que nos proporciona el gobierno, cada ao se ponen en marcha nada menos que dos millones de negocios, pero solamente una pequea parte de ellos tiene xito y la negligencia es la principal causa de ello, de una u otra forma. Permtame que le hable de una pareja, Tim y Susan, que estn realizando su sueo de independencia econmica y de prosperidad a travs de un negocio de comercio mltiple.

Susan lo explica as: Decidimos que la idea bsica, lo que usted llama la semilla del sueo, contena todas las posibilidades que necesitbamos. Habamos visto cmo otras personas la haban llevado a la prctica, y esas perso nas no eran ms inteligentes ni mejores que nosotros. De forma que decidimos, o ms bien nos comprometimos los dos a hacer que nuestro negocio funcionara. Reservamos tres horas los das de entre semana por la noche y ocho horas de cada fin de semana. Para encontrar tiempo, tuvimos que hacer algunos sacrificios. Dejamos de ver la televisin, de jugar a los bolos; en fin, abandonamos actividades que, en el fondo, no nos gustaban, me cont sonriente. Nos reunamos con gente relacionada con el negocio por lo menos una vez por semana, y hablbamos por telfono con el director de nuestro grupo siempre que era necesario. Las personas a quienes les iba bien un negocio semejante nos dieron muchas ideas. Cuando nos encontrbamos con un problema, pedamos ayuda. Y esto nos daba la luz y el estmulo que necesitbamos. Emplebamos cada minuto de nuestro tiempo libre en hacer que nuestro negocio creciera. Asistamos a reuniones y a seminarios de trabajo y cuidbamos de nuestro negocio con la misma atencin con que cuidbamos de nuestros hijos. Tom me dijo que en su primer ao de negocio haban facturado 31.000 dlares. Pero la clave de todo ello es que estn haciendo que su negocio funcione cuidando de l, alimentndolo para que tenga xito. Resumiendo: una vez que el sueo est plantado, alimntelo. Participe en seminarios. Siga algn curso si es necesario, nase a las asociaciones de comerciantes. Hable con gente que triunfa. Lea. Permita que otras personas con mentalidad de ganadores le ayuden. Una vieja ley de la naturaleza humana dice: Dios los crea y ellos se juntan. Esta regla ser vlida siempre. De forma que si quiere usted obtener buenos ingresos y hacerse rico, relacinese con gente que consiga cmodamente unos buenos ingresos y que est decidida a mejorar an ms su posicin. Uno llega a ser como la gente con la que se rela ciona da a da. Si su crculo de amistades est compuesto por personas resignadas a la mediocridad y adeptas a la filosofa del lo que sea ser, con el tiempo ser una ms de ellas. Su sueo decaer, su visin se har ms estrecha, le llegar la muerte espiritual. Este es un ejemplo que ilustra lo anterior. Suponga usted que les dice a sus amigos del montn que en un plazo de cinco aos piensa ganar 20.000.000 de pesetas anuales. Sus amigos normales se rei ran. Le diran que es usted un ingenuo. Que est usted loco. Y, an ms, estaran deseando decir al resto de sus amigos lo tonto que es usted por pensar que puede llegar a ganar tanto dinero. Por el contrario, diga a las personas que ya estn ganando, ellas mismas, 20.000.000 de pesetas cules son sus planes y le dirn: Muy bien, eso es estupen do. Puedo ayudarte en algo? Tenga tambin en cuenta que algunas personas que no triunfan estn deseando que usted tampoco triunfe. Estas personas quieren que usted lleve una vida vulgar ya que, as, se sienten ms a gusto consigo mismo. A la pobreza no le gusta estar sola, de forma que sus amigos apegados al no vamos a ningn sitio querrn que usted tambin sucumba en la mediocridad. Las personas con visin negativa que se relacionan con usted querrn que fracase. Si usted triunfa, gana dinero y disfruta de una buena vida, les har sentirse incmodos. Pasara usted a ser un traidor al grupo. Por eso, si usted no logra triunfar, se sentirn mejor ellos mismos. Sin embargo, la gente prspera que usted conoce desea que tenga xito. La gente que prospera y triunfa en la vida sabe que hay mucho para repartir. Mientras hace crecer sus sueos, rodese de gente con mentalidad positiva. La gente con mentalidad positiva desea que usted triunfe y que obtenga buenos resultados, que su vida sea feliz, que encuentre autntica satisfaccin y que aporte algo a los dems. Por el contrario, la gente con mentalidad negativa querr que usted acepte la vida tal y como se le presenta, que se conforme con su situacin aburrida y mediocre, que acepte unos ingresos pequeos y que se pierda todas las compensaciones y beneficios que se derivan de ayudar a los dems. Deshgase de las malas hierbas y de los parsitos. Volvamos al ejemplo de los tomates. No sera deseable que las malas hierbas les disputaran el aprovechamiento de la energa solar, el agua y los fertili zantes. Y, si se les diera la oportunidad, los insectos les atacaran hasta provocar su muerte. Su sueo de independencia econmica va a atraer malas hierbas y parsitos. Los amigos con mentalidad negativa sembrarn las malas hierbas del eso no va a funcionar o ests perdiendo el tiempo. Algunos se reirn de usted y de sus grandes proyectos. Otros le tentarn con el consabido vive al da. Tambin los parsitos merodearn amenazando su sueo. Es posible que algn amigo quiera que le preste usted dinero precisamente en ese momento o que le intente convencer de que espere a que se presente una oportunidad mejor. Y tambin surgirn grandes cantidades de malas hierbas y de parsitos procedentes de los medios de comunicacin. No dude de que va a ser bombardeado con malas noticias sobre los negocios y la economa, con informes de fracasos financieros, investigaciones por parte del Congreso y cambios en la legislacin fiscal. Hay que hacer un gran esfuerzo para apartarse de la gente con mentalidad negativa, pero dse cuenta de que llegar a hacerse rico, casi con total seguridad, si se relaciona con personas orientadas al xito. De manera que decdase inmediatamente a pasar revista a las personas con quienes se relaciona diariamente. Evite a aqullas que siempre hablan mal de todo y que quieren que su sueo no se cumpla. Quinto paso: Concentre su energa. Dgase a s mismo: Lo conseguir Vince Lombardi, uno de los grandes entrenadores de ftbol, hizo clebre esta frase: Nada puede detener a una voluntad sometida a una disciplina perfecta. Su historial como ganador da un profundo sentido al refrn que dice: Querer es poder.

La excepcional aportacin de Lombardi, el entrenador, fue mostrar que la fuerza de voluntad puede hacernos ganar, no solamente en el juego del ftbol, sino tambin en el juego de la vida. Las victorias llegan cuando pensamos conseguir lo que quiero, y no cuando pensamos me gustara conseguir esto. Por lo tanto, el compromiso ms poderoso que uno puede hacer consigo mismo es decir lo conseguir. Cuando uno piensa lo conseguir, su mente realiza dos actos asombrosos: en primer lugar, le muestra cmo hacer realidad sus sueos, y en segundo lugar, el mero hecho de pensar lo conseguir le proporciona la energa que necesita. Mrelo de esta forma. Todo su poder mental se encuentra en la parte de su intelecto que afirma lo conseguir. Cuanto ms profundamente fije sus sueos en su mente, con mayor seguridad los har realidad. Piense voy a comprar la casa que deseo tener y aparecer la fuente de financiacin. Piense voy a llevar a la prctica el negocio que se me ha ocurrido y el cmo hacerlo llegar solo. Piense voy a lograr un ascenso en el trabajo, y ver claramente qu es lo que tiene que hacer para ello. Una vez que tenga usted bajo absoluto control el uso del principio lo conseguir, cualquier cosa que se proponga, bien sea ganar en un juego, hacer dinero, lograr la pareja que desea o ganar las elecciones, estar a su alcance. Todo el mundo tiene en su mente dos puntos de vista, el que podramos llamar de lo intentar y el de lo conseguir. Cuando alguien dice lo intentar, en el fondo est pensando dar los pasos necesarios, pero seguro que fracaso. Los adeptos al principio de lo intentar estn siempre pensando de forma inconsciente en una salida de escape o en una excusa aceptable para abandonar un proyecto. El vendedor que dice a su director: De acuerdo, tratar de entrevistarme con Mr. Brown, pero dudo que pueda conseguirlo acabar no entrevistndose con Mr. Brown. Sin embargo, el vendedor que dice: Voy a hablar con Mr. Brown; no s cmo lo har pero voy a hacerlo, no solamente conseguir entrevistarse con el seor Brown, sino que lo grar venderle el producto en cuestin. Resumiendo: para lograr que se haga realidad cualquier sueo, consista ste en lograr riqueza, en obtener admiracin o xito en los negocios hay que prestar una dedicacin total al objetivo. La concentracin de energa decide quin gana. Imagnese a dos jugadores de tenis que estn disputando un partido en un campeonato. Los dos jugadores tienen un historial excelente, los dos tienen una experiencia similar, ambos se encuentran en plena forma fsica y son de la misma edad. Quin de ellos ganar?: aquel que est ms resuelto a ganar. Cristbal Coln descubri el Nuevo Mundo. Por qu? En aquella poca, haba por lo menos cien capitanes de barco de parecido talento, y muchos de ellos tomaron en consideracin la posibilidad de navegar hacia el oeste, penetrando en aguas desconocidas, pero fue Cristbal Coln quien se comprometi totalmente en la tarea de buscar la ruta ms corta para llegar al lejano Oriente. Durante ms de dos dcadas, concentr su energa en lograr su sueo de navegar a tra vs de los mares ocenicos. Charles Lindberg no fue el primer piloto que pens en la posibilidad de sobrevolar el ocano Atlntico, sin hacer ninguna escala y en solitario. Pero su mquina de soar era todava mejor que su mquina de volar. Su decisin le hizo ser el primero y se gan la admiracin del mundo entero. Von Braun no era ni el ms ingenioso ni el ms preparado de los ingenieros especializados en cohetes, pero era el ms inspirado, el ms comprometido y el que dedic ms empeo a la cuestin. Y, as, desempe el papel ms destacado en la conquista de la luna. La bandera norteamericana reposar para siempre en la luna, porque su sueo estimul la imaginacin de otros ingenieros y, en definitiva, la del mundo entero. Quin va ganando?: T. P. o J. E.? Vamos a examinar el caso de dos hombres, Ted P. y John E., ambos de unos 35 aos de edad. Ted tiene un coeficiente intelectual que le sita entre el 1 % de las personas ms inteligentes de la poblacin, segn los resultados de uno de los procedimientos tradicionales de medicin de la inteligencia. Persona con un alto nivel de educacin, Ted tiene el ttulo de doctor. Es bien parecido, sano, feliz en su matrimonio y es padre de una chica estupenda. Ted est interesado tanto en la fsica como en el baloncesto y en los problemas polticos. Todo lo anterior parece la descripcin de una persona de gran xito, verdad? Pues no. Ted, que es ingeniero electrnico, ha tenido cuatro trabajos diferentes en seis aos. No llega a nada concreto. La razn por la que dimite en sus trabajos es la misma; a saber: T. P. se mete en demasiados proyectos y no acaba ninguno, no logra ver el camino completo desde el inicio hasta la conclusin de un proyecto, es un tipo maravilloso, pero no amarra las cosas. Cul es su problema? Ted no dirige su energa. Su mente nunca est por entero en un solo lugar. En cuanto a John E., aparentemente es una persona mucho menos dotada que Ted P. John tiene una inteligencia normal; no tiene titulo universitario, est sobrado de peso y lee poco (en una ocasin, alguien pregunt a John: Dnde estn las Malvinas? y ste le contest: Creo que en el Estado de Indiana). Todo parece indicar que John es un tipo totalmente normal, verdad? Pues no es as. John y su familia son felices. John tiene una empresa propia de Venta de pequeos barcos de recreo a hombres de negocios y obtiene un beneficio neto de 250.000 dlares o ms al ao. Cul es el secreto de John?: que le apasionan los barcos. Se interesa por cmo se construyen, sus caractersticas, cmo deben utilizarse, y est convencido de que todo el mundo debera tener uno, como mnimo. En todas las habitaciones de la casa de John hay algn mueble, una lmpara o un cuadro que revelan su pasin por los barcos.

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Cul es la diferencia fundamental entre Ted y John? Que Ted desperdiga su energa mientras que John concentra la suya. Ted utiliza una escopeta de perdigones para disparar, tratando de hacer diana en varios objetivos lejanos. Sin embargo, John concentra su energa disparando con un rifle apuntando a una diana cercana. Haga usted lo siguiente: para lograr que su sueo se realice, apunte, emprenda la accin, dirija su energa pensando lo conseguir y compromtase de forma total. Paso seis: Deje que el tiempo haga su labor Es extraordinariamente difcil para un nio pequeo darse cuenta de que tienen que pasar semanas o meses antes de que una semilla vegetal produzca sus frutos. O entender que tengan que pasar decenas de aos para que un pequeo pino se convierta en un rbol gigante. Incluso para cualquier persona, sea de la edad que sea, es difcil, de hecho, darse cuenta de lo importante y necesario que resulta dejar que el tiempo haga su labor. Invierta tiempo en el desarrollo de una carrera Las semillas de los sueos necesitan tiempo para producir los beneficios que usted desea obtener. Permtame que le cuente la historia de Raquel, la hija de un amigo mo, de unos 20 aos de edad. Se encon traba en un verdadero dilema. Un da, Raquel me dijo: Me gustara ser mdico. Los resultados de los tests de aptitud me permitiran acceder a alguna de las cinco facultades de medicina de ms categora. En ese caso, no veo que tengas ningn problema, le respond.Las facultades de medicina tienen un nivel de exigencia muy alto. Aproximadamente, rechazan nueve de cada diez solicitudes de ingreso. Ya lo s, replic Raquel, pero estudiar medicina supone realizar durante diez aos un esfuerzo enorme sin obtener ingresos. Y los prximos diez aos son los mejores de mi vida. Me gustara viajar, conocer gente y hacer lo que casi todos los jvenes hacen. Qu es lo que debo hacer? Bien, le dije, el trabajo es una parcela muy importante de la vida. Si quieres ser mdico antes que cualquier otra cosa, hazte mdico. Diez aos parece mucho tiempo, pero disfrutars con la experiencia. Y todava te quedarn unos cuarenta aos ms para practicar. Una cuestin crtica con la que todo el mundo se enfrenta es: Debo invertir tiempo y talento ahora para obtener ms tarde una compensacin mayor, o debo emplear el tiempo como casi todo el mundo hace y vivir al da? Invierta tiempo para ganar dinero A menudo se oye decir: Para ganar mucho dinero se necesita mucho dinero. Otro viejo dicho, que no responde a la realidad, es: Los ricos se hacen ms ricos, y los pobres, ms pobres. En materia de inversiones, el tiempo es ms importante, de hecho, que la cantidad de dinero. Un dlar no es mucho dinero, pero si lo invertimos a un 12 % de inters compuesto, se convertir en 32 dlares al cabo de 30 aos, en 1.024 dlares a los 60 aos y en 32.768 dlares a los 90 aos. El principio de reinversin consiste, simplemente, en invertir los frutos de una inversin para obtener frutos mayores en el futuro. Fjese en el siguiente ejemplo de cmo se puede lograr una fortuna, como por arte de magia, mediante la reinversin y el inters compuesto, simplemente dejando transcurrir el tiempo. Jane y Jill tienen 25 aos de edad. Las dos realizan una inversin total, de una sola vez, de 1.000 dlares, con un 18 % anual de rendimiento, en concepto de dividendo o inters y de revalorizacin. Cada 12 meses, Jane decide retirar el rendimiento de 180 dlares para comprar algo que desea fervientemente. Por el contrario, Jill prefiere dejar que sus 180 dlares se sumen a la inversin inicial de 1.000 dlares. De esta forma, pasado un ao, Jane tiene 1.000 dlares invertidos y el objeto que tanto deseaba y que le cost 180 dlares. Jill tiene 1.000 dlares y 180 dlares ms, rindindole beneficios, o, lo que es lo mis mo, tiene 1.180 dlares invertidos. Si Jane sigue gastndose los beneficios cada ao y Jill sigue reinvirtiendo los suyos, y el tipo de rendimiento permanece en el 18 %, veamos cules son, al cabo del tiempo, sus respectivos estados financieros. Final del ao
4 8 12 16 20 24 28 32 36 40

Edad de Jane y JiIl

29 33 37 41 45 49 53 57 61 65

Jane tiene (dlares)

1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000

Jill tiene(dlares)
2.000 4.000 8.000 16.000 32.000 64.000 128.000 256.000 512.000 1.024.000

Estos son los resultados, despus de cuarenta aos, cuando Jane y Jill han llegado a la edad de 65 aos. Jane tendr an 1.000 dlares, ms cuarenta regalos que se ha hecho a s misma de 180 dlares cada uno, lo que equivale a la cantidad de 7.200 dlares (40 aos x 180 dlares). Y, mientras tanto, Jill tiene ms de 1.000.000 de dlares! Mediante el mecanismo milagroso del inters compuesto, la inversin de Jill se ha multiplicado por ms de 1.000. Incluso en el supuesto de que el dinero de Jill hubiera estado reinvirtindose a un inters compuesto del 15 % solamente, tendra ms de 300.000 dlares a los 65 aos de edad.

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El concepto de inters compuesto, en materia de inversin, es el ms importante de los que usted debe conocer. Tenga en cuenta lo siguiente: solamente 100 dlares, invertidos cada mes a un 12 %, producen en 30 aos la cantidad de 308.097 dlares. En 50 aos, esos 100 dlares mensuales se convertiran en ms de 3.000.000 de dlares. Recuerde que hay tres factores que determinan los resultados que le va a rendir su plan de lucro financiero; a saber: la cantidad invertida, el tipo de inters de la inversin y el tiempo que usted deje que su dinero produzca para usted. Conozca la regla del 72. Para saber la velocidad con que el dinero se multiplicar por dos, simplemente tiene que dividir el nmero 72 entre el tipo de rendimiento del dinero. Si el dinero se invierte al 9 %, se doblar en ocho aos (72 dividido entre 9). Si su dinero le produce un 18 %, se doblar en cuatro aos nada ms (72 dividido entre 18). Fjese en lo que una sola inversin de 10.000 dlares al 12, 18 y 24% respectivamente, a inters compuesto, puede producirle, siempre que permita que el dinero produzca para usted. Nm. de aos de inversin
12 24 36 48

12%
40.000 160.000 640.000 2.560.000

18%
80.000 640.000 5.120.000 40.096.000

24%
160.000 2.560.000 40.960.000 655.360.000

Paso a paso conseguir cualquier cosa que quiera El xito, la riqueza y la felicidad se obtienen siempre paso a paso, nunca sbitamente. Tenga en cuenta estos ejemplos: El sueo de proporcionar a un nuevo hijo una educacin en un magnifico colegio puede garantizarse con una inversin, bien realizada, de solamente 50 dlares al mes. Un cuerpo atractivo se logra mediante muchas visitas a un centro de salud, o a las pistas de footing. La grasa solamente se pierde a razn de unos pocos cientos de gramos cada vez. Una chica puede ganar el concurso nacional de belleza a base de ganar antes varios concursos menos importantes, uno a uno, y, entretanto, deber prepararse y vivir disciplinadamente. Un equipo de ftbol puede ganar la liga de su pas solamente jugando bien partido tras partido. Pete Rose lleg a ser el mximo anotador de carreras de todos los tiempos en el juego del bisbol, pero lo consigui haciendo las carreras una a una. Concentrndose en el objetivo inmediato, es decir, en hacer una carrera, consigui su gran sueo: establecer un nuevo rcord. Los actores que se concentran en cada escena en su momento, y slo en esa, llegan a ser grandes actores. Un individuo que slo tena una pierna recorri los Estados Unidos en toda su extensin de 3.026 millas, para hacer realidad su sueo de que las limitaciones humanas slo estn en la mente. Para hacerlo tuvo que andar paso a paso. El director de una compaa lleg a lo ms alto, a base de un ascenso tras otro, no de un solo salto. Para descubrir todo lo que haca falta saber para poder ir a la luna y volver se necesitaron decenas de miles de lanzamientos de cohetes. Recuerde este proverbio: El ms largo de los viajes comienza con un paso. Una fortuna inmensa empieza con unos pocos dlares solamente. Una vida feliz se hace da a da. Aplique estos principios ahora mismo! Conciba imgenes grandes y poderosas de lo que puede llegar a ser, de lo que puede lograr y de lo que puede poseer. El xito no es sino un sueo hecho realidad. Piense en la vida como si se tratara de un jardn. Cultivamos las semillas que plantamos. Una semilla da lugar al fruto que le corresponde por naturaleza. Pregntese qu semilla quiero cultivar? y cul es el beneficio que puede producir mi sueo? Prepare a su mente para que acepte la gran idea. Lmpiela de polvo, mugre y grasa; acondicinela para aceptar grandes ideas. Siembre un gran sueo. Una fortuna no es sino una idea hecha realidad. Nunca espere a que las circunstancias sean perfectas. Alimente la semilla de su sueo con imaginacin, motivacin e ideas. Deje que le ayude la gente que tiene mentalidad positiva. Concentre su energa en la idea lo conseguir. Usted va a triunfar, no va a limitarse a intentar ser un ganador. Utilice el tiempo a su favor. Invierta tiempo en el desarrollo de su carrera. Emplelo para crear riqueza.

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CAPTULO 2: TRABAJE CON ALEGRIA

Hace veinte aos asist a la comida de despedida del Decano de una facultad universitaria, que se jubilaba. En su breve discurso de agradecimiento, este gran caballero nos revel su punto de vista sobre una vida exitosa. Se dirigi as a nosotros, amigos, solamente hay dos caminos que conducen a la felicidad. Uno de ellos es el amor, el otro es el trabajo. Para obtener satisfaccin autntica en la vida, hagan dos cosas. En primer lugar, conduzcan sus relaciones humanas con amor. Y, en segundo lugar, encuentren un trabajo que les agrade y dediquen toda su energa a hacerlo bien. Disfruten amando y trabajando, y su felicidad y prosperidad estarn garantizadas. El viejo profesor tena razn. Disfrute amando y trabajando y la felicidad, prosperidad y xito, estn asegurados. Rompa las cadenas de esclavitud de su carrera He hablado con muchas personas que no estn satisfechas con si profesin. Pero cuando la conversacin se centra en la pregunta por qu no busca usted otro empleo si est tan descontento?, oigo muchas excusas (los que las pronuncian suelen llamarlas razones) para permanecer en esa esclavitud laboral autoimpuesta. He aqu las cadenas a las que la gente se ata trabajando en aquello que no les gusta. Primera cadena: Soy demasiado viejo (o demasiado joven) para cambiar Mucha gente est encerrada en su prisin laboral cuarenta horas a la semana porque creen ser demasiado viejos para cambiar y dedicar sus esfuerzos a otra actividad que, de hecho, desean realizar. Los que piensan as deberan recordar que Henry Ford fue un mecnico, ni siquiera importante, hasta que tuvo ms de cuarenta aos de edad, Ray Kroc era un vendedor, no muy bien pagado, hasta ms all de los 50 aos y cre la compaa McDonalds, mundialmente conocida. El coronel Sanders, despus de haber cumplido 60 aos, fund los restaurantes Kentucky Fried Chicken. Y Reagan tena 70 aos cuando fue elegido Presidente en su primer mandato. En el otro extremo, en cuanto a la edad, los fundadores de las Computadoras Apple y de las Muecas Cabbage Patch tenan alrededor de 25 aos cuando iniciaron sus empresas. Cul es la mejor edad para comenzar una carrera o para cambiar de carrera? Exactamente la edad que usted tiene. La gente que triunfa no tiene en cuenta la edad a la hora de tomar decisiones sobre su trabajo. Segunda cadena: En mi actual trabajo me pagan bien, no puedo permitirme recortar mis ingresos El mes pasado almorc un da en un buen restaurante en Atlanta. El camarero que me sirvi me salud por mi nombre y me record como un antiguo compaero de estudios. Probablemente no se acuerde de m. Estuvimos en la misma clase hace cuatro aos. Hace dos obtuve el MBA en economa. Cuando termin mi almuerzo, el camarero, que evidentemente quera hablar conmigo, me dijo, probablemente te ests preguntando por qu estoy trabajando de camarero cuando tengo un MBA. Te lo voy a explicar. La mejor oferta de trabajo que tuve me supona una remuneracin de 22.500 dlares. Aqu gano aproximadamente 30.000 dlares al ao. Soy un buen camarero y, adems, en este restaurante se obtienen propinas muy buenas. Cuando aumente la demanda de economistas con un MBA y suba la retribucin, buscar un trabajo en el que pueda hacer uso de mi preparacin profesional. La verdad, le respond, me sorprende que ests aqu. Pero te aseguro que no lo digo porque seas lo que algunas personas diran un simple camarero. Acto seguido le cont que yo tambin haba sido camarero, as como conductor de camiones, empleado de un hotel, granjero y vendedor a domicilio, y de los buenos, por cierto. Hice hincapi en que todo trabajo es importante y debera ser respetado. Le dije que si le gustaba, de verdad, el trabajo en el restaurante, haca muy bien en permanecer en l. Cualquier trabajo es digno. Pero que si no vea futuro en ese sector, era mejor que recortara sus ingresos y buscara un trabajo propio de un economista. Resalt que, a largo plazo, las personas ganan ms dinero en aquellos trabajos que les suponen un estmulo. Mucha gente comete el error de tomar en consideracin solamente lo que ganan al principio, haciendo caso omiso de los posibles ingresos futuros. Dos semanas despus, mi antiguo compaero de estudios me llam por telfono. He vuelto al mercado laboral buscando un trabajo de economista. Es lo que realmente me atrae. Cul es el punto central?; piense en las posibilidades futuras. Piense a largo plazo. Piense en un trabajo satisfactorio. No se deje seducir por compensaciones inmediatas o a corto plazo. Tercera cadena: Mi familia (esposo, esposa o padres) espera que haga tal o cual cosa Sin duda, usted sabe de mujeres que quieren seguir determinada carrera o profesin y no lo hacen porque su marido les pone pegas. Y, seguramente, conoce a maridos que quieren buscar nuevas oportu nidades y no lo hacen porque su mujer les dice no. Y algunos jvenes siguen una profesin no porque les guste, sino porque se sienten presionados por sus padres. Cuando el marido o la mujer se niegan a que su pareja siga su tra bajo o carrera preferidos, actan egostamente, y el resultado de esa negativa, a menudo, desemboca en un serio conflicto. Cualquiera de los cnyuges debera actuar con generosidad, acomodndose a los intereses del otro, y deseando hacer sacrificios por el bien de ambos. Cuando actan con generosidad el uno para con el otro y con volun tad de sacrificio, el resultado positivo es seguro. La situacin ideal es que la mujer y el marido compartan un objetivo econmico comn. Las relaciones maridomujer en Amrica eran ptimas cuando el pas constitua, fundamentalmente, una sociedad basada en la agricultura. Por qu?: porque perseguan los mismos fines econmicos y porque la interdependencia mantena

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unida espiritualmente a la pareja. No hay muchas familias, hoy en da, que puedan disfrutar de las ventajas de la interdependencia econmica; del placer de trabajar juntos con vistas al logro de objetivos comunes. Pero muchas parejas son muy felices trabajando juntas en una pequea tienda propia, en un restaurante, guardera, asesora legal, clnica mdica o empresa de servicios. Muchos padres quieren que sus hijos sigan sus mismos pasos, especialmente los que se dedican a profesiones liberales (medicina y derecho), o a un negocio familiar. Pero presionar a los hijos para que hagan lo que a su padre o a su madre les gusta es un error, a no ser que a los hijos les guste la ocupacin. Permtanme que les ponga un ejemplo. Hace unos quince aos, tuve dos alumnos, ambos hijos de directores de empresa de pompas fnebres. En esta profesin, existe desde hace mucho tiempo la tradicin de que los hijos continen con la empresa. En este caso los dos hijos siguieron esa tradicin. A uno de estos jvenes le gustaba la idea de dirigir una empresa funeraria y el negocio prosper. El otro joven tambin sigui en la funeraria de su padre, pero lo hizo solamente porque se senta fuertemente presionado por su familia para ello. Cuatro aos despus el negocio estaba en plena decadencia, y tuvo que venderse por mucho menos de lo que realmente vala. Es una actitud poco inteligente forzar, o ejercer una presin sutil, para que un hijo lleve a cabo iniciativas de sus padres, por tres razones: 1. Ningn hijo puede triunfar en un empresa dirigida por sus padres cuando le desagrada la actividad en cuestin. 2. A los hijos les molestar la interferencia de sus padres en sus vidas. 3. Los padres se sentirn disgustados por los resultados mediocres que se producirn de forma inevitable. Unos padres inteligentes se tienen que dar cuenta de que es una gran fuente de satisfac cin ver a sus hijos e hijas triunfar en una ocupacin elegida por ellos. Cuarta cadena: La actividad que me gusta la sigue demasiada gente Permtanme hacer una afirmacin lo ms enrgicamente que puedo. Lala dos veces antes de seguir adelante, de forma que penetre en su subconsciente. No existe, ni existir, actividad a la que se dedique demasiada gente si existen personas de elevada cualificacin que tienen un ardiente deseo de triunfar. Tomemos en consideracin la actividad jurdica. Durante una dcada, se les ha estado diciendo a personas capaces, con actitud y aptitud adecuadas para trabajar en el mundo jurdico, olvdate del Derecho, en este campo hay ya demasiada gente. Siete mil letrados dejan la prctica del Derecho cada ao. Tenemos veinte veces ms abogados que los que hay en Japn. Si te dedicas al Derecho, te morirs de hambre. Adems la prctica del Derecho ya no es una profesin. No tienes ms que leer los anuncios que ponen los abogados en los peridicos. Es verdad que cuantitativamente el campo del Derecho parece estar excesivamente ocupado. Pero si habla usted con jueces, con miembros de los bufetes ms prestigiosos o con los profesores de la especialidad, le dirn que cualitativamente no hay un exceso de talento jurdico. El problema est en que muchas de las personas que, actualmente, practican el Derecho, son abogados por motivos equivocados: 1) Puedo ganar mucho dinero fcilmente, 2) Es un buen camino para entrar en el mundo de la poltica, y 3) Tengo ventajas sobre algunas personas que ignoran las leyes. Sin embargo, los que se hacen abogados por los motivos adecuados tienen mucho que hacer: 1) Es una profesin estimulante, 2) En la medida en que la sociedad se hace ms compleja, cada vez hay mayor necesidad de abogados competentes, y 3) El Derecho y su razn ltima, la justicia, siempre ser una profesin honrosa y respetada. La advertencia de que hay ya demasiada gente en ese campo se est haciendo, hoy da, tambin a personas que consideran la posibilidad de dedicarse a ocupaciones tales como el ministerio eclesistico, la enseanza, la medicina, el teatro o el periodismo. En resumen, no hay campo en el que sobre gente cuando hay personas con una actitud elevada para con la ocupacin y con un profundo deseo de dedicarse a ella. Tenga presente que las personas que realizan previsiones sobre las posibilidades de las diferentes carreras, como suele ocurrir con los pronosticadores en general, a menudo se equivocan. Por ejemplo, cuando el gobierno dedica mayor atencin a la defensa nacional, las previsiones sobre necesidad de ingenieros aumentan enormemente. Pero cuando los gastos de defensa se recortan, se aconseja a la gente que no se dedique a la ingeniera. Las oportunidades de empleo varan constantemente. Cuando termin la Segunda Guerra Mundial, nadie previ la enorme demanda de ordenadores que iba a tener lugar. Lo que entonces eran pequeas industrias, como la televisin, la construccin de carreteras, el diseo de aviones a reaccin o la hostelera, ahora son inmensas fuentes de creacin de empleo. En este momento, pocos prevn la enorme demanda futura en el campo de la gentica, los viajes y las nuevas formas de recreo. Cul es el punto central?: si quiere hacer una eleccin inteligente de la ocupacin a la que se va a dedicar, tenga en cuenta solamente el campo en el que est deseando ardientemente entrar. Quinta cadena: No cojas ese trabajo, no tiene futuro. Por todo el pas, hay carteles de se necesita ayuda en las ventanas de los establecimientos de comida rpida, en los drugstores, estudios de fotografa, supermercados o servicios de limpieza de coches; en general, en los establecimientos de venta al por menor y en los negocios de servicios de todo tipo. Y en las pginas de anuncios clasificados de los peridicos, se ofrecen trabajos en todos los sectores y ocupaciones imaginables. La demanda de empleo excede con mucho a la oferta de empleo. Sin embargo, en todo momento, hay entre siete y diez millones de personas sin trabajo. Por qu? Una razn est en los generosos subsidios de desempleo. Pero el problema principal es que mucha gente

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considera los trabajos ofertados sin futuro o indignos de su capacidad. (Una persona que se haba graduado recientemente en la universidad me dijo, no he ido a la universidad para despus vender hamburguesas en McDonalds.) Muchas personas cierran los ojos a las oportunidades y rpidamente deciden que algunos trabajos no llevan a ningn sitio. Lo cierto es que no hay trabajos sin futuro en una sociedad libre sino gente sin futuro, incapaz de valorar las oportunidades. Permtame ilustrar lo anterior. El propietario de la empresa que recoge la basura en nuestra casa y en otras 15.000 casas ms, empez trabajando como ayudante cuando tena 18 aos de edad. Ahora, 12 aos ms tarde, es multimillonario. All donde otro no vera sino un trabajo sucio, maloliente, bajo entre los ms bajos, l concibi el sistema de mejorar los servicios, aumentar la productividad, bajar los costes, y, mediante todo ello ganar dinero. Cul es el punto central?: todos los trabajos tienen futuro. Todos los trabajos estn abiertos. Considere su trabajo tal y como puede llegar a ser, no tal y como es. La gente lista no mira el trabajo que tiene en el presente, sino a dnde le puede llevar. Vea lo que puede ser, no lo que es! Muchas de las personas que dirigen algunas de las empresas ms importantes han ido subiendo desde lo ms bajo hasta la cima de la estructura administrativa de la compaa. Hace poco, habl con uno de ellos en Oregn. Este hombre no tena un nivel de educacin formal superior al del instituto (a pesar de lo cual, y como presidente de una gran empresa electrnica, ha adoptado la poltica de sufragar todos los gastos a cualquier empleado que decida acudir a la universidad por las tardes). Llegu a la empresa cuando tena 20 aos de edad, me explic. Me pusieron a trabajar en una cadena de montaje. Si debo ser sincero, odiaba aquel trabajo. Pero lo consider como una oportunidad. Si haca bien las cosas, me ascendan. Aprend fcilmente a desempear aquella tarea, y, ms tarde, empec a hacer sugerencias para mejorar el sistema de montaje. Pronto me ascendieron, continu, Y despus de dominar el siguiente trabajo que me asignaron, empec a hacer preguntas y sugerencias que dieron como resultado rpidos ascensos. Cuando tena treinta y ocho aos, el Consejo de Administracin me nombr presidente. Tiene usted que estar muy orgulloso, coment. Lo estoy, respondi mi amigo, pero todava no he conseguido inducir a todos los empleados el deseo de mejorar. Como usted sabe, la empresa paga los gastos de educacin a los empleados; damos retri buciones complementarias amplias y las vacantes las cubrimos casi por entero con ascensos. Las personas que desempean el trabajo rutinario estn tan contentas, por lo menos, como sus colegas de cualquier otra compaa de la Costa Oeste. No estoy satisfecho, prosigui, porque solamente unos pocos de nuestros empleados se ven ascendiendo. He planeado la estructura organizativa de forma que no existan tareas estancadas. Y, sin embar go, la mayora de los trabajadores que estn en el escaln inferior creen que su trabajo no tiene futuro y no hacen nada por avanzar. Recurdelo, no existen trabajos sin futuro, solamente personas sin futuro. Todos los grandes negocios, desde las lneas areas Delta, pasando por IBM, hasta el Banco de Amrica, fueron pequeos en su da. Pero los dirigieron gente normal, con una visin extraordinaria y grandes objetivos. Todos esos trabajos sin importancia, como manejar un controlador, registrar los huspedes de un hotel, servir a la mesa, ser practicante en un hospital, conducir un taxi o repartir paquetes, son oportunidades de aprender. Los directivos quieren, cada vez ms, como administradores para el futuro, a gente dispuesta, echada para adelante, con experiencia desde abajo. Lo que realmente importa en el mundo del trabajo son los conocimientos adquiridos trabajando, no ledos en libros de texto sobre el trabajo. Quiere estar ms sano? Disfrute con su trabajo! Todo el mundo quiere tener mejor salud. Eso es estupendo. Vivimos en un mundo maravilloso y nuestra vida en plenitud es breve. Nadie obtiene lo suficiente de la vida, si la vida le gusta. Y la cuestin ms grave con la que nos enfrentamos es cmo. Todos los aos se establecen nuevos rcords en la cantidad de dinero gastado en dietas especiales, pldoras, footing, cuotas de clubes de salud o vacaciones y en tratar de mejorar nuestra imagen, sentirnos mejor, dormir mejor y prolongar la vida. Pero, de alguna manera, en nuestro empeo por vivir mejor, dejamos de lado el ms importante de los elementos necesarios para una vida sana y feliz; disfrutar trabajando. Hay una relacin directa entre la longevidad y un trabajo estimulante. Un trabajo que le guste es la mejor garanta que puede encontrar para vivir una vida larga, feliz y saludable. La revista Nations Business hizo una encuesta en la que se peda a los lectores que eligieran las diez personas a las que consideraban ms importantes en los negocios, de los 200 primeros aos de la his toria de Amrica. Lo primero que se nos ocurrira es que cualquiera de los grandes hombres, tendra que ser alguien sometido a grandes preocupaciones, con un trabajo extraordinariamente duro, grandes frustraciones y enfrentado a otras dificultades relacionadas con el trabajo. Los que respondieron a la encuesta eligieron a personas como Edison, Bell y Ford. Todos los que ocuparon los diez primeros puestos en la encuesta eran responsables de las condiciones de vida de decenas de miles de trabajadores. Todos ellos movan miles de millones de dlares. Y, adems, estaban relacionados con industrias de gran competitividad, lo cual a menudo se cita en las revistas como una causa de muerte prematura. Se imagina cul fue la edad de aquellos grandes triunfadores, por trmino medio? Ochenta y siete aos! Winston Churchill, uno de los estadistas ms importantes de este siglo beba demasiado, fumaba una docena de puros al da y nunca hizo footing, ni levant pesas, ni sigui ningn programa de ejercicios. Churchill coma lo

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que le apeteca y en la cantidad que le apeteca. Gobern Gran Bretaa en su perodo ms difcil, escribi libros, pronunci discursos y tom un sinnmero de decisiones difciles. Churchill pas por alto todas las reglas de la buena salud, menos aquella de la que siempre nos olvidamos: disfrutaba con su trabajo. Churchill muri a los 91 aos de edad! Hay poca gente tan tenaz como Bod Hope o George Burns. Y se encuentran fuertes, bien avanzados sus ochenta aos. No necesitan ni dinero ni aplausos. Han sido homenajeados cientos de veces. Qu les hace seguir? Qu es lo que les mantiene sanos?: que aman lo que hacen. Ame su trabajo y vencer el estrs Hace unos cuantos aos, los controladores areos del pas se declararon en huelga. Su sindicato plante las reivindicaciones usuales: ms dinero, mayores retribuciones complementarias y jornadas de trabajo ms cortas. El principal argumento esgrimido por los lderes sindicales para justificar sus demandas era el enorme estrs que tienen que soportar los controladores. Dirigir el trfico areo en aterrizajes y despegues, se quejaban los controladores, resultaba tan nefasto para sus nervios que les llevaba a muchos de ellos al alcohol, a otras drogas y a grandes depresiones mentales. El estrs fuera de lo normal, que produce controlar el trfico areo, daba lugar incluso segn ellos decan a enfermedades coronadas, alta presin sangunea, nios maltratados y ruptura de matrimonios. La cura que el sindicato propona para todos estos problemas relacionados con el estrs se resuma en que nos paguen ms dinero. (Resulta difcil de entender cmo alguien puede ser tan tonto como para creer que el estrs de los controladores en huelga poda curarse con salarios ms altos.) Cuando unos psiclogos y psiquiatras examinaron a un grupo de controladores en huelga que se quejaban de forma especialmente enrgica del estrs relacionado con su trabajo, descubrieron un hecho muy simple pero muy importante: a los controladores ms dados al estrs no les gustaba su trabajo. Antes que nada, nunca debieron haber sido controladores areos. En este examen de la condicin mental tambin se descubri otra cosa. Los controladores que no se haban declarado en huelga y que no se quejaban de estrs disfrutaban con el desafo, la responsabilidad y la emocin que les produca su trabajo. Un controlador a quien conozco, que trabajaba en el aeropuerto de Atlanta, el de mayor trfico del mundo, me dijo que le gustaba de verdad su trabajo. Y que fue a la huelga cediendo a la presin de sus compaeros. Mi amigo me hizo un comentario muy interesante. He sentido, me dijo, mucha ms tensin llevando esa estpida pancarta de huelguista de la que habra experimentado ayudando a despegar o a aterrizar a 300 500 viajeros por minuto. Me resultaba penoso llevar un cartel que deca a los pasajeros que nuestras vidas estaban arruinndose por el estrs, cuando saba que en mi caso no era verdad en absoluto. Dado que el trfico areo es fundamental para el pas y siendo ilegales las huelgas de los trabajadores de la administracin, el Presidente Reagan dijo a los controladores, volved a vuestro trabajo o vais a la calle. Muchos de ellos eligieron el despido. La prediccin de los sindicatos de que habra una retahla de accidentes areos no se cumpli. Y yo, que viajo en avin varios cientos de miles de millas al ao, me sent aliviado al saber que los controladores haban sido reemplazados por personas que disfrutaban dirigiendo el trfico areo. El estrs es algo real para quienes lo padecen, pero por qu? Lo ms probable es que usted conozca gente que se queje de estrs, y algunos de ellos dirn incluso que estn quemados, trmino cada vez ms popular cuando se habla de problemas psquicos. No se lleve a engao, el estrs parece ser algo muy real. La gente se gasta miles de millones al ao en pastillas, dietas, ejercicios gimnsticos y visitas al mdico para superar sus problemas. Sin embargo, ni tomar drogas, ni hacer footing, ni levantar pesas, ni hablar con los mdicos cura el estrs. La solucin autntica es tan sencilla que pasa desapercibida. Simplemente, para curar el estrs hay que atacar sus causas. Y la causa del estrs es desempear un trabajo que no satisface, ni motiva, ni resulta beneficioso para uno ni para otras personas. Las personas que se quejan de estrs en su trabajo son gente inadaptada. En pocas palabras, no les gusta su trabajo. Se sienten incompetentes, aburridos, fuera de su sitio, inadecuados, maltratados, amenazados o no apreciados. Un cirujano propuso la misma solucin para el estrs: trabaje en lo que le gusta Hace dos aos tuve que someterme a una operacin de cierta importancia en mi pierna izquierda. Al da siguiente de la operacin el cirujano me visit para comprobar si estaba recuperndome de acuerdo con las previsiones. Agradec al cirujano su esfuerzo y su xito. Y le pregunt cmo lograba que su sistema nervioso aguantara cinco o seis operaciones semanales, todas las tareas del postoperatorio y el tra to con los parientes del enfermo. Sonri y me dijo: Me gusta mi trabajo. Soy uno de los mejores especialistas del pas en el tipo de operacin que le hice a usted. Sin embargo, si tuviera que hacer lo que usted hace (hablar con diferentes grupos de personas todos los das), me encontrara muy a disgusto. Estara asustadsimo ante la idea de tener que pronunciar un discurso. Ya lo ve, continu el cirujano, me siento muy orgulloso con mi trabajo. S que lo desempeo muy bien. Ayudar a la gente a vivir una vida ms agradable, y en algunos casos ayudarle sencillamente a vivir, es muy gratificante. Dentro de treinta minutos, sigui, voy a realizar una intervencin quirrgica muy desagradable. Tengo que amputar la pierna derecha a un paciente. No puedo garantizar que vaya a sobrevivir, pero cuando termine la

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operacin, rezar dando gracias a Dios por haberme dado la habilidad y energa necesarias para ayudar al paciente en su lucha por sobrevivir y recuperarse. Parece que se trata de una operacin muy importante, doctor. Cmo se sentir usted si el paciente no logra sobrevivir?, pregunt. Bueno, respondi el doctor, dormir a pesar de todo muy tranquilo, porque habr hecho las cosas lo mejor que puedo. S que el paciente morira en tres o cuatro das si no realizo la intervencin. Creo que Dios espera de cada uno de nosotros que hagamos las cosas lo mejor que podamos. Eso es lo que voy a hacer. El resto depende de El. Si le gusta su trabajo no padecer estrs Despus de la conversacin con el cirujano, me trasladaron a otra habitacin. All poda ver, a travs de la ventana, a unos albailes que estaban construyendo un ala nueva del hospital. Mirando como trabajaban, poda observar a los albailes andando con total frialdad y calma sobre vigas de acero de 30 centmetros de anchura, situados 11 pisos por encima del suelo. Un paso en falso les llevara, con toda seguridad, a la muerte. A la mayora de las personas trabajar en esas condiciones les producida un gran estrs. Pero los albailes disfruta ban con lo que hacan, de tal forma que el estrs no constitua ningn problema. Cualquier trabajo puede producir mucho estrs si la persona que lo realiza no disfruta de la tarea. Alguien para quien la educacin no fuera algo estimulante se volvera loco dando clases en una escuela. Muchas personas perderan totalmente los nervios si tuvieran que chutar un penalty decisivo en un campeonato de ftbol. Y es mucho ms probable que experimente estrs un estudiante que sigue un curso solamente porque se le exige que si lo hace porque le gusta. Hace poco hice una lista de unos cuantos trabajos que me produciran una tensin extraordinaria. Es posible que le sea til elaborar su propia lista. Esta es la ma: conducir un taxi en Nueva York, trabajar de polica, preparar devoluciones del impuesto sobre la renta, ser abogado especializado en divorcios, trabajar de delineante. Cul es el punto central?: la llave de la felicidad, el xito y la prosperidad estn en trabajar en lo que de verdad a uno le gusta. No malogre sus posibilidades de vivir agradablemente trabajando en algo que no le gusta. Son los directores nueve veces ms sanos que sus empleados? Durante muchos aos, en los cursos sobre administracin de empresas, he pedido a los participantes que escriban en un papel dos nmeros: el nmero de das de trabajo que haban perdido el ltimo ao por enfermedad y el nmero de das que por trmino medio haban perdido los empleados a sus rdenes por la misma causa. El resultado era asombroso. El director por trmino medio haba estado enfermo dos das y el empleado, tambin por trmino medio, haba faltado al trabajo dieciocho das, es decir, nueve veces mas. Cul es la razn? La principal explicacin es que los directores estn ms satisfechos con su trabajo que los empleados. Las personas que no disfrutan con su trabajo, es muy probable que se pongan enfermas a la menor oportunidad en la medida en que no excedan el nmero de das de baja por enfermedad previsto en el convenio sindical o en las normas de la empresa. Y, an hay ms, los empleados a quienes no les gusta su trabajo: roban, en mayor cantidad, objetos propiedad de la empresa (como mercancas o herramientas de trabajo), causan la mayora de los roces y conflictos, propagan habladuras que alteran las actividades, y son la primera causa de baja productividad. Cul es la verdadera causa del alcoholismo? Tengo un amigo que es copropietario y director general de un centro, de primera fila, en la rehabilitacin de personas alcohlicas. Existe una demanda enorme de sus servicios. Al menos un 10 % de la poblacin de nuestro pas, de ms de veinte aos de edad, puede considerarse alcohlica. Y el coste del alcoholismo en forma de accidentes, absentismo laboral, errores en el trabajo, decisiones equivocadas y hogares rotos es, como mnimo, el doble del coste del presupuesto nacional de defensa. Le pregunt a mi amigo cuales eran las verdaderas causas de la adiccin al alcohol. Se sonri y, calmadamente, me dijo, evidentemente, el alcoholismo lo produce la ingestin excesiva de alcohol. Pero hablando en serio, continu, beber en exceso slo es el sntoma de un problema. No es en s el problema. En nuestro centro, me explic, llevamos unos historiales mdicos muy detallados y hacemos tests sicolgicos profundos. Hemos descubierto que el 70 % de las personas que tratamos estn, fundamentalmente, descontentas con su trabajo. Y, por eso, para aliviar la tensin de la falta de satisfaccin laboral, beben ms y ms. A continuacin, el director del centro de rehabilitacin para personas alcohlicas, hizo una observacin que es especialmente importante para todos nosotros. En los ltimos quince aos hemos tratado a 154 ministros de la iglesia, rabinos y sacerdotes que padecan de adiccin al alcohol. Segn nuestros anlisis, siete de cada diez no disfrutaban con su labor de enseanza de la religin. La gran mayora de ellos se dedicaron a ello porque se sintieron presionados por sus familias a seguir ese camino. Tambin hemos descubierto que la mayora de los problemas de drogadiccin, no solamente de alcoholismo, tienen como causa ms profunda la falta de satisfaccin en el trabajo. Y as, como parte de la terapia que aplicamos, prestamos gran atencin a la orientacin profesional,

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con el fin de ayudar a nuestros pacientes a encontrar un trabajo que sea de su agrado. <Y cules son los ndices de curacin que obtenis?, le pregunt. Segn mis noticias, una gran proporcin de las personas que se someten a tratamiento recaen en la bebida tarde o temprano. Es verdad, pero nos hemos dado cuenta de que los que siguen nuestros consejos de orientacin profesional tienen un ndice de curacin mucho ms alto que aquellos que, a pesar de no gustarles, vuelven a su trabajo. Disfrute haciendo sacrificios: son inversiones de cara al xito A.P. Gouthey escribi en una ocasin, conseguir ganar algo sin arriesgar nada, lograr experiencia sin ningn peligro u obtener una compensacin econmica sin trabajar es tan difcil como vivir sin haber nacido. En esta frase tan clarividente est contenido uno de los elementos esenciales para vivir con xito. En pocas palabras, no puede haber xito sin sacrificio. Pero es malo el sacrificio? Como ocurre con muchas otras expresiones de nuestro lenguaje, la palabra sacrificio se malinterpreta. Para la mayora de la gente el sacrificio consiste en privarse de tiempo libre o de dinero, en soportar situaciones duras o en hacer algo desagradable. Si bien es cierto que el sacrificio puede comportar esas cosas, la definicin no es completa. La otra parte que la compone, la que casi siempre pasamos por alto es que el sacrificio supone obtener algo de mayor valor que lo que se sacrifica. De forma que la definicin completa es que el sacrificio consiste en prescindir de algo que tiene valor sea dinero, tiempo o energa para obtener algo de mayor valor ms cantidad de dinero, un nivel de vida superior, una educacin de ms calidad para los hijos o cualquier otra cosa valiosa. O, dicho de forma muy sencilla, el sacrificio consiste en renunciar ahora a un poco para lograr ms adelante mucho. En este sentido, sacrificarse significa invertir. Renunciamos a algo hoy, de forma que tendremos ms maana. Permtame que le ponga el ejemplo de cmo un ejecutivo a quien conozco, Jerome W., convirti un sacrificio en un beneficio para su esposa, sus cuatro hijos y para l mismo. Conozco a Jerome desde que empez a trabajar en una compaa puntera de productos domsticos, en calidad de vendedor, hace 25 aos. Su xito en la compaa fue extraordinario. Un mes despus, aproximadamente, de que lo nombraran director general com con l. Ped a Jerome que me dijera si los sacrificios que haban hecho l, su esposa y su familia, haban valido la pena, a la vista de su triunfo profesional y sus elevadas ganancias. Jerome pens un rato y me dijo algo de gran profundidad: Al principio de mi carrera en la compaa, comenz Jerome, me di cuenta de la gran verdad contenida en el dicho: es ms agradable la caza que la obtencin de la presa. Aplicado a mi caso, entend que el camino hacia la cima deba ser, al menos, tan agradable como alcanzar la cima. Hay que pensar, continu Jerome, que la vida es como un viaje y que, en definitiva, el destino de todos nosotros es morir. Pero pienso que todo el mundo estar de acuerdo en que vivir una vida llena de aventuras es ms divertido que morir despus de 30 40 aos de aburrimiento. De forma que mi esposa Mary y yo decidimos, desde el principio, que mi viaje hasta lo ms alto de la compaa iba a ser una gran aventura, porque debo decir que nunca vacil en mi decisin de recorrer todo el camino hasta el final. Cuntas veces os trasladasteis de lugar en los ltimos 25 aos?, le pregunt. Siete veces, contest Jerome. Eso se tradujo en la venta de siete casas, la compra de otras siete, en tener que introducir a nuestros hijos en siete diferentes sistemas escolares y en tener que amoldarnos a las caractersticas de siete ambientes sociales diferentes. La mayora de la gente considerara que eso representa un sacrificio excesivo en la carrera profesional, observ. Lo que hicimos Mary y yo, me explic Jerome, fue convertir cada traslado en una aventura. Ayudamos a nuestros hijos a ver cada cambio de residencia como una oportunidad de hacer todava ms amigos, de conocer ms lugares del pas, de experimentar nuevas costumbres, nuevos climas y diferentes formas de vida. Seguro que los chicos echaron de menos a sus amigos durante una temporada, pero los jvenes se adaptan muy rpidamente. Tambin hubo muchos inconvenientes que tuve que soportar. Tuve que amoldarme, en el trnsito, a distintos directores. Algunos eran grandes personas. Unos pocos no lo eran. En algunas ocasiones tuve bajo mi responsabilidad a personas que no me gustaban. Y, por dos veces, me encontr con compaeros de trabajo que intentaron entorpecer el avance en mi carrera, ponindome en mal lugar. Pero todas estas experiencias las di por buenas, me fortalecieron. Lo que Jerome me cont se puede resumir en esto: el sacrificio es, en gran medida, una actitud mental. La gran mayora de la gente considera que un traslado significa tener que hacer un sacrificio. En vez de verlo as, Jerome y Mary lo convirtieron en una aventura. Si sacrificarse merece la pena, por qu la gente hace lo que sea para evitarlo?, por qu la gente se resiste a hacer sacrificios?, por qu no est dispuesta a renunciar al placer del momento, en aras de una mayor satisfaccin futura? Quiz se trate de la antigua actitud popular de tiempos de guerra, en los cuales los soldados decan, come, bebe y s feliz ahora, ya que maana puedes morir, o quiz se trata de esa tendencia a no avanzar, propia de una generacin que lo basa todo en el ahora y que quiere que sus demandas sean satisfechas de forma inmediata, como ocurre con la recompensa instantnea que esperan los nios. Aqul que quiera lograr el mximo xito, tiene que estar dispuesto a sacrificarse o, lo que es lo mismo, a invertir ahora para obtener compensacin ms adelante.

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Para comprobar la validez de lo anterior, consideremos esto: La mayora de la gente, al alcanzar la edad de 65 aos, tiene pocos ahorros, inversiones u otros valores, y eso que han formado parte durante 45 aos de vida adulta de la sociedad ms rica que se ha conocido. Si estas personas que pueden considerarse pobres, o casi pobres, hubieran invertido, solamente un 10 % de lo que ganaron, en una cualquiera, de entre los cientos de posibilidades de inversin segura, estaran en muy buena posicin econmica y el sistema de la Seguridad Social podra suprimirse por completo. Muchos jvenes creen que no deberan de trabajar ms de 35 40 horas a la semana. Si se les pidiera que trabajaran ms horas lo consideraran un sacrificio tan grande, que muchos de ellos trataran de conseguir otro trabajo. Millones de personas que desempean tareas que estn siendo rpidamente asumidas por robots y ordenadores piensan que es demasiado sacrificado aprender esas nuevas tcnicas de las cuales existe una demanda cada vez mayor. En vez de invertir una parte de lo que ganan, millones y millones de personas ceden a la tentacin y efectan compras siguiendo un plan de los del tipo, no deber hacer usted ningn pago en los primeros 48 meses. Millones de estudiantes, en lugar de sacrificarse y aprender de verdad las asignaturas, utilizan cualquier procedimiento imaginable para aprobar el curso, con excepcin del consistente en estudiar y aprender. Sin embargo, tambin hay que decir que hay personas, de todas las edades, que resultan dignas de admiracin por su fuerza de voluntad y por su buen sentido a la hora de aceptar sacrificios. Los mdicos son uno de los grupos profesionales ms respetados en nuestra sociedad. Por qu? Porque hay que realizar enormes sacrificios para obtener la calificacin correspondiente. Para llegar a ser mdico hay que obtener unas notas excelentes, antes, y, despus, someterse a un programa verdaderamente duro en la escuela superior de medicina. A partir de entonces comienza el verdadero sacrificio: hay que trabajar como residente o interno en un hospital para adquirir experiencia prctica. Un interno trabajo 100 ms horas a la semana con un sueldo muy bajo, tiene jornadas de hasta 36 horas seguidas, sin descansar ni dormir, y solamente disfruta de un da libre al mes. Las personas que preparan a los mdicos dicen que este programa tan extraordinariamente duro de trabajo es esencial para ensear a los nuevos a adquirir la disciplina y el sentido de la responsabilidad que debe tener un mdico. El servicio de adiestramiento para la medicina es muy duro, pero los que pasan con xito la situacin de internado, se sienten muy orgullosos de ello. John Y., un joven mdico amigo mo, es un ejemplo de ello. Le conozco desde que comenz su formacin premdica hace 10 aos. Hace poco, me dijo: He trabajado de 12 a 16 horas al da los siete das de la semana desde que comenc en la escuela superior. No me importa haberme tenido que sacrificar. Recuerdo que t definas el sacrificio como una inversin. Pronto ser un mdico en activo y obtendr una renta muy elevada en relacin a la de la mayora de la gente. Y, entonces, todos mis amigos que han tenido durante aos un horario de 9 de la maana a 5 de la tarde me vern con cierta envidia porque vivir mejor que ellos. Las observaciones de John hicieron que me acordara de otros jvenes que conozco y que se estn sacrificando en la actualidad para obtener en el futuro una compensacin superior. Pete W. trabaja en un servicio de ordenadores. Tiene la mquina a su lado durante 168 horas a la semana. Y hace las llamadas del servicio de buen grado, ya que, como el dice, es mi trabajo, me gusta y la empresa cree que hay que tener contentos a los clientes. Tambin conozco a una mujer de 32 aos de edad que trabaja a jornada completa de secretaria y a tiempo parcial de camarera para ayudar a mantener a una hermana menor que padece una enfermedad de rin incurable, cuyo tratamiento resulta muy caro. El sacrificio es una inversin que significa ms que simplemente dinero. El sacrificio proporciona una satisfaccin profunda cuando ayudamos a otros a encontrar alegra en este mundo. Se acuerda de la afirmacin de A.J. Gouthey que he mencionado anteriormente? Conseguir ganar algo sin arriesgar nada, lograr experiencia sin ningn peligro u obtener una compensacin econmica sin trabajar es tan difcil como vivir sin haber nacido. Permtame que cuente una vez ms una vieja historia. Un rey muy rico quera resumir los factores que se necesitan para llegar al xito. A tal efecto, pidi a las personas ms sabias de su reino que le revela ran el secreto. Os dar diez aos para que encontris la respuesta, les dijo. Pasados los diez aos, los sabios volvieron al rey y pusieron sobre su mesa 24 libros. Esto parece demasiado complicado, dijo el rey. Tomemos otros diez aos para hallar la verdadera respuesta. Diez aos ms tarde, aquellos brillantes estudiosos, regresaron. En esta ocasin pusieron sobre la mesa del rey solamente un libro. Esto resulta todava excesivamente complicado, les dijo el rey. Os doy otros diez aos ms para que encontris la frmula del xito. Pasaron diez aos ms y los sabios, cada vez ms viejos y dbiles, volvieron y situaron un trozo de papel sobre la mesa del rey. En el papel estaba escrito, no hay atajo sin trabajo. El rey qued encantado. Por fin, dijo, felicitando a los sabios, habis encontrado la frmula del xito. No hay atajo sin trabajo. Los amigos, la felicidad, los logros, el dinero, el ascenso, las recom pensas, el amor y cualquier otra cosa que merezca la pena, se obtienen, solamente, por medio del sacrificio. Disfrute sacrificndose. El sacrificio le conduce al xito.

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Desea obtener ms xito?: sacrifquese an ms Muchas personas creen que los deportistas profesionales ganan demasiado dinero, especialmente los jugadores de ftbol. Pero si tenemos en cuenta los sacrificios que tienen que realizar podra considerarse que estn mal pagados. Para lograr un contrato como jugador profesional es necesario entrenarse y sacrificarse muchsimo. Solamente uno de cada 12.000 jugadores de ftbol de instituto acaba hacindose profesional. Y, una vez que el jugador firma su contrato, an tiene que sacrificarse ms. Uno de los sacrificios, el entrenamiento, resulta muy duro. Por cada pase que usted ve en la televisin, el jugador tiene que ensayar su tcnica 100 veces. Una jugada determinada hay que ensayarla, a veces, 50 veces, para que pueda realizarse en el partido. Otros sacrificios consisten en estar separado de la familia, en tener que realizar viajes incmodos, soportar lesiones fsicas y humillaciones cuando la calidad del juego no est a la altura de lo que espera el p blico, y los aficionados abuchean a los jugadores. Los sacrificios convierten en profesionales a los deportistas. Las actuaciones brillantes que llevan a cabo las personas triunfadoras parecen muy fciles. Un conferenciante a quien el pblico puesto en pie ovaciona calurosamente, un artista cuyos cuadros alcanzan precios muy altos, el ejecutivo que llega a lo ms alto, el vendedor que gana un premio nacional..., todos ellos parece como si lograran el xito con muy poco esfuerzo. Pero, si miramos detrs de lo que aparece a la vista, veremos que la gente que triunfa se prepara muchsimo. El pianista que encandila con su arte al auditorio puede necesitar 10 horas o ms de ensayo por cada hora de actuacin. Los grandes futbolistas se entrenan 20 minutos por cada minuto que dura el partido. Las personas que mejor desempean su labor hacen que parezca que trabajan sin esfuerzo, y muchas de las personas que escuchan un concierto pueden quedarse con la impresin de que tocar un instru mento es fcil, o que los msicos, sencillamente, tienen un don natural para producir un sonido bello. Lo que los observadores no aprecian es la cantidad de tiempo y de esfuerzo que los grandes artistas emplean da a da en desarrollar su talento. Cada vez que vea a un doctor, a un msico o a un conferenciante actuar sin esfuerzo aparente piense que est usted delante de una persona que ha tenido que realizar un enorme sacrificio para llegar a ser una primera figura. Hay una vieja ancdota que ilustra la razn por la que los profesionales ganan ms dinero. En una fbrica haba una mquina que estaba estropeada. Los empleados trataron por todos los medios de hacerla funcionar. Por fin, el director llam a un tcnico. ste examin la mquina durante unos cuantos minutos, tom un martillo de goma de su equipo de herramientas, golpe suavemente en un punto de la mquina, y, voil!, la mquina empez a funcionar. El director, al cabo de un tiempo, recibi una cuenta de 300 dlares y se qued asombrado. Lo nico que haba hecho el tcnico haba sido dar un golpecito en la mquina con un martillo. De forma que pidi al asesor que detallara la factura. Rpidamente, el tcnico envi esta cuenta: Por golpear la mquina con un martillo................. 1 dlar. Por saber dnde hay que golpear......................... 299 dlares. Total...................................................................... 300 dlares. Cul es el punto central?: El conocimiento especializado vale mucho. Cmo se llega a ser un profesional? Solamente mediante prctica, prctica, mucha prctica. Y cundo se puede considerar profesional a alguien? Cunta prctica se necesita? Hay un determinado nmero de aos en una escuela a partir de los cuales se considera a una persona cualificada como profesional? He aqu el nico criterio significativo: Uno es profesional cuando hace que su labor parezca tan sencilla de realizar, tan natural y fcil que cualquiera podra llevarla a cabo. Un enfermero que es capaz de extraer sangre a un paciente de una vena difcil de encontrar sin hacerle dao es un profesional. Tambin lo es un saltador de trampoln que se lanza desde una altura de 20 me tros sin salpicar. Lo mismo que es un profesional un profesor capaz de explicar la ley de la gravedad a alumnos de ocho aos de edad de forma que le entiendan. Para todas las ocupaciones se necesitan profesionales; personas que hagan su trabajo con elegancia, paciencia y dedicacin. Y en cualquier campo, desde el trabajo en un restaurante de comida rpida hasta la ciruga odontolgica o la programacin de ordenadores, el mejor pagado es el profesional. Significa la experiencia por s sola que una persona es competente? Un especialista en colocacin (de puestos de trabajo) me explicaba el problema que tena en su profesin a la hora de asignar un trabajo a tal o cual persona. Hoy en da, me explic, la mayora de los curriculum vitae los preparan especialistas, a cambio de unos honorarios. Cada vez resulta ms difcil llegar a saber la verdadera calificacin de una persona, dada la forma en que se elaboran la mayora de los curriculum vitae. Una cuestin fundamental, que los que trabajamos en la colocacin de personal cada vez conocemos mejor, es que la experiencia y la capacidad no siempre van juntas. Le ped que me lo explicara. Bueno, continu, la experiencia es un factor que puede resultar engaoso. Por ejemplo, una experiencia de cinco a.os puede querer decir, simplemente, que una persona ha trabajado cinco aos, pero es posible que no haya aprendido nada en los ltimos cuatro. La experiencia, medida en nmero de aos ocupados en un trabajo no indica en absoluto la calificacin de una persona. A menudo ocurre, continu mi amiga, que una persona con

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una experiencia de dos aos ha mejorado ms y es ms valiosa que otra persona con diez aos de experiencia. Lo que de verdad cuenta en los progresos obtenidos, hoy en da, es lo que la persona mejora en el tiempo empleado en un trabajo, no simplemente la cantidad de trabajo realizado. Cul es el punto central?: hacerse acreedor de la mejor compensacin econmica y psicolgica, y decidirse a practicar con seriedad y compromiso. El tiempo empleado en el trabajo, sin mejorar, termina convirtindose en tiempo perdido. Los empresarios tambin se sacrifican La mayora de los millonarios son gente que se ha hecho a s misma. La mayor parte de ellos no heredaron el dinero. Del milln de millonarios que hay en Estados Unidos, el 81 % hizo su fortuna con su propio negocio. Y para triunfar en un negocio propio se requiere sacrificio. Cuando una persona normal ve a un millonario que se ha hecho a s mismo, da por descontado, envidiosamente, que es la suerte la que ha hecho rica a esa persona. Tiene razn, siempre que consideremos que la suerte consiste en padecer privaciones durante un tiempo, con el fin de conseguir tener una buena casa, lujosos coches y vacaciones de alto nivel, as como trabajar de 70 a 100 horas por semana, arriesgar en el negocio los ahorros logrados, tomar ms dinero en prstamo y re nunciar a placeres tales como ver la televisin, leer o divertirse con los amigos. Cmo elegir la carrera adecuada El trabajo va a ocupar mucho ms tiempo de su vida que cualquier otra actividad. Y la calidad de vida en su trabajo va a afectar de forma directa a la calidad de vida con su pareja, sus hijos y sus amigos. Su propia estima guarda proporcin con lo que le guste su trabajo, y del trabajo depende su grado de xito, riqueza, felicidad y salud. Los factores clave para encontrar la ocupacin adecuada son: 1. Est basada la remuneracin en los resultados de su trabajo? 2. Se amplia el trabajo a medida que aumenta su habilidad? Est basada la remuneracin en los resultados de su trabajo? Una cuestin central a la hora de elegir un trabajo es, las compensaciones, sueldo, gratificaciones, remuneracin complementaria, ascensos van a depender de mi trabajo? En otras palabras, si realiza usted una gran labor ganar ms dinero que si sus resultados son simplemente buenos? El sentido comn nos dice que cualquier previsin de remuneracin debera estar basada en lo bien que haga su labor el trabajador. Pero no siempre ocurre as. Voy a exponer un ejemplo que, probablemente, usted tambin habr observado. Jill, Bob y Fran trabajan de cajeros en un supermercado. La tarea que tienen que desempear es la misma: saludar cortsmente al cliente, sumar el coste de los artculos, recibir el pago de estos, empaquetarlos y dar las gracias alegremente. Jill trabaja con entusiasmo y energa, y atiende a 150 clientes en cada turno. Bob es mediano en su manera de actuar, se esfuerza de forma moderada, y atiende a 100 clientes. Fran acta como si dijera solamente estoy aqu porque tengo que comer, y atiende a 50 clientes. Adivinen qu ocurre el da de pago. Los tres talones son del mismo importe. Puede parecer injusto, pero a mucha gente no se le remunera en proporcin a lo que produce. En este ejemplo, Jill est subvencionando a Bob y Fran. Sin embargo, en la venta a comisin se produce una situacin en la que la compensacin econmica se corresponde con los resultados. A los vendedores a comisin les pagan en funcin de las ventas que efectan. (Qu otro procedimiento sera ms lgico? La finalidad de la venta es vender.) Los empresarios obtienen su compensacin econmica, igualmente, dependiendo de que realicen un buen trabajo de realizacin de ingresos en sus negocios, y de control de gastos. No cree, por lo tanto, que tiene sentido que antes de trabajar para alguien, sepa usted si va a ser compensado por la realizacin de esfuerzos suplementarios? Dos sectores en los que hay muy poca correlacin, si es que hay alguna, entre la remuneracin y los resultados, son los trabajos de funcionario y la educacin. Seguramente, usted conoce algunos funcionarios muy trabajadores, que se esfuerzan por realizar lo mejor posible su labor y que no estn mejor pagados que sus compaeros, que no hacen prcticamente nada. Lo mismo puede decirse de los profesores. En ambos casos, la burocracia del gobierno y de l educacin hacen que la remuneracin est basada en los aos de servicio y no en la calidad del trabajo desempeado. A no ser que haya otros factores que tengan mayor importancia que la remuneracin econmica, las personas inteligentes se inclinan por trabajar en otros campos. Hace el trabajo que aumente su habilidad? Antes de aceptar un trabajo, pregntese, estar mejor preparado dentro de seis meses, un ao o tres aos? Si est usted pensando en dejar su trabajo actual, pregntese, he aprendido algo til en el tra bajo que tengo ahora? Si la respuesta a la primera de las preguntas es no, no acepte el trabajo. Si la respuesta a la segunda pregunta es no, cambie de ocupacin cuanto antes. Aprenda con el mejor maestro posible. Todo el mundo necesita un centro de aprendizaje; esto es, un lugar en el que poder adquirir los conocimientos, habilidades y tcnicas necesarias con objeto de prepararse para lo que desea hacer. Los buenos futbolistas que quieren llegar a un nivel profesional, eligen los colegios de los que se sabe que suelen provenir la mayora de los jugadores. Los aspirantes a mdicos eligen las escuelas de medicina ms prestigiosas, y las personas que quieren aprender los entresijos del mundo de los ordenadores hacen su aprendizaje en una empresa de ordenadores del ms alto nivel.

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La consideracin ms importante, a la hora de elegir un trabajo, no debe ser el salario inicial sino, ms bien, qu es lo que se puede aprender que sea til para ascender o para prepararse con vistas a iniciar una empresa propia. La mayora de las asociaciones de juristas o de expertos en contabilidad, las agencias publicitarias, los gabinetes mdicos o las empresas de asesoramiento, las fundan personas que, en su da, adquirieron los conocimientos necesarios trabajando para otros. Lo ms importante al valorar una oportunidad de trabajo es, qu es lo que puedo aprender que me prepare, bien para mi propio negocio, o bien para ascender en este campo? Muchas personas se apresuran en su preparacin estudiantil para despus pasar por un perodo de aprendizaje en un lugar donde poco o nada pueden aprender que les sea til para progresar. No aprender es siempre malo. Encuentre un preparador o un maestro que pueda ensearle lo mejor. Los grandes actores perfeccionan su talento trabajando con los grandes directores. Muy pocos, por no decir ninguno, de los grandes futbolistas, llegan a lo ms alto sin un buen entrenador. Los ms brillantes vendedores aprenden las tcnicas bsicas de los mejores directores de ventas. Recuerde bien esto: si ya sabe ms que la persona para quien trabaja, est perdiendo el tiempo. Est dispuesto a ir al campamento. En el servicio militar se usa el campamento para ensear a los que se incorporan. El entrenamiento y la disciplina son muy rigurosos. Los objetivos primordiales del campamento son proporcionar un entrenamiento bsico y valorar la capacidad de las personas para un destino futuro. Pero otro de los objetivos centrales consiste en comprobar si la persona recin incorporada puede sobrellevarlo. Algunas personas no pueden, y son rechazadas. Tambin hay campamentos en el mundo civil. Me estoy acordando en este momento de la Southwestern Company, una empresa con sede en Nashville que recluta a miles de jvenes colegiales para que vendan libros sobre temas bblicos, durante el verano. Despus de unos cuantos das de adiestramiento intensivo en Nashville, les envan por todo el pas para vender los productos. Es muy duro. Comienzan a trabajar por la maana temprano y continan hasta despus de avanzada la noche, vendiendo directamente al consumidor. Estos jvenes trabajan a comisin. Y cuando ofrecen un producto es mucho ms frecuente que reciban un no como respuesta a que obtengan un pedido. Pero aprenden las bases del oficio de vendedor de una forma muy parecida a aquella por medio de la cual el soldado aprende, en el campamento, a sobrevivir en un combate. He conocido a muchos alumnos de la compaa de Southwestern a lo largo de los aos, y veo que casi siempre terminan siendo grandes triunfadores en los negocios o en las profesiones liberales. Los veranos como representantes de Southwestern fueron puntos clave en sus vidas. Aprendieron a sobrevivir y a triunfar. Los productos son muy buenos y la direccin es excelente, pero el xito, en definitiva, depende de uno. Es uno quien tiene que hacer las cosas por s mismo. Hagamos una rpida revisin: Rompa las cadenas de esclavitud de su carrera. a) Si quiere realizar un cambio en su trabajo, est usted en la edad adecuada. b) Son ms importantes las ganancias futuras que la paga actual. c) Las personas ms cercanas quieren que est contento con su trabajo. d) Cualquier campo est abierto para la gente que da lo mejor de si misma. Quiere gozar de mejor salud? Disfrute con su trabajo. Ame su trabajo y superar el estrs y otros males. Los sacrificios son una inversin de cara al xito; realizarlos trae consigo compensaciones. Al elegir un trabajo, asegrese de que el salari y otras compensaciones estn en funcin de los resultados. Elija un trabajo que le ayude a que su talento se desarrolle al mximo.

CAPTULO 3: EL MILAGRO DE PENSAR CON AMBICION

Cuando iba a la universidad, decid asistir cada fin de semana, durante un ao, a una iglesia diferente. Estaba decidido a considerar la influencia del mayor nmero posible de formas de fe, creencias y concepciones de la vida, esperando encontrar lo que todos buscamos; es decir, una filosofa prctica y que nos conduzca al xito. Un domingo, iba de camino hacia determinada iglesia, cuando pas junto a otro centro de culto distinto de aqul al cual me diriga. El cartel que estaba expuesto en el csped que se encontraba en la entrada anunciaba un sermn cuyo contenido me intrig tanto que me hizo cambiar de planes y entrar en aquel lugar. El titulo del sermn tena, verdaderamente, mucho gancho: Le mayor tentacin de todas. Yo era joven, y ya tena algunas ideas sobre la tentacin. Al comenzar el sermn, el predicador explic cuales no eran las tentaciones mas grandes: ni la lujuria, ni la avaricia, ni e hurto, ni la mentira. Nos dijo a los que nos congregbamos all qu la mayor tentacin de todas consista en aceptar la mezquina escala de valores de las personas de miras estrechas, celosas y con mentalidad negativa. El predicador puso gran nfasis en el hecho de que, si conseguamos superar esa tentacin, combatir las dems nos resultara relativamente fcil.

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Una vez tras otra hizo hincapi en este punto: enfoca tu vida de forma correcta. Concntrate en aquello que es verdaderamente grandioso, tanto en relacin a los dems en general como a tu familia, carrera, tu dinero y tus objetivos. Todava hoy, dcadas ms tarde, recuerdo aquel sermn como si lo hubiera odo esta misma maana. Permtame compartir con usted el significado de aquel gran mensaje. La sabidura que nos transmiti aquel predicador le ayudar a usted en la bsqueda del xito, la riqueza y la felicidad. Ponga un poco de glaseado en el pastel. D a la gente ms de lo que espera Qu tiene de especial un buen pastel? Por supuesto, el glaseado. Ese helado dulce que se aade al pastel despus de hecho en el horno. Algunas pasteleras hacen un negocio estupendo haciendo pasteles y luego ornamentndolos segn el gusto del cliente. Hace unos cuantos meses, mi nieta Sara se encontraba bastante enferma. Le compr una tarta y le dije a la encargada de la pastelera que escribiera encima, me alegro de que te ests reponiendo, Sara. (Fjese en que yo quera que Sara se viera a s misma no como enferma sino como una persona que ya ha empezado a recuperarse.) La tarta (y, sobre todo el mensaje escrito por medio del glaseado), vali por una tonelada de medicinas. Y ver los ojos de Sara y escuchar la alegra en su voz al ver la tarta que haba sido decorada para ella en persona hizo que el abuelo recibiera, tambin, nueva energa. Podemos aprender a lograr el xito y ganar dinero a travs del sistema de glasear un pastel. Hace dos aos, padecimos una helada terrible. Las caeras se congelaron. Nos quedamos sin agua. As que necesit los servicios de un fontanero. Los cinco primeros me dieron una respuesta negativa, recibimos ms llamadas de las que podemos atender. Posiblemente no podamos complacerle hasta dentro de 48 horas o ms. Al fin, el sexto fontanero me dijo, mire usted, llevo trabajando 40 horas seguidas pero s donde vive y quiero ayudarle. Si deja las luces encendidas y me dice donde est la llave, estar en su casa entre la una y las dos de la madrugada. Poco despus de las dos de la madrugada, lleg el fontanero cuando yo estaba an trabajando. En muy poco tiempo, el sistema de agua qued reparado y el fontanero se despidi. Pero el asunto no termin ah. Cuatro das ms tarde, el fontanero me telefone, le llamo solamente para verificar si las caeras estn en buen estado y para asegurarme de que no se estn produciendo escapes. Le dije que todo funcionaba perfectamente. Entonces aadi, le aseguro que estoy satisfecho de haberle sido til. Por cierto, Mr. Schwartz, tambin me dedico al negocio del aire acondicionado. Si necesita mis servicios este verano, no tiene ms que llamarme y estar con usted enseguida. Como si lo hubiera decidido asi el destino, en junio se me estrope el sistema de aire acondicionado y encargu el trabajo de reparacin, como es natural, al fontanero que haba hecho horas extraordinarias para arreglarme las caeras congeladas. Por qu? Porque aadi a su servicio durante la ola de fro una llamada de telfono para preguntar si todo funcionaba correctamente. El. fontanero glase el pastel y, en consecuencia, aument el negocio. Cmo utiliza un poco de glaseado un joven dentista para aumentar su clientela No hace mucho tiempo, el que haba sido mi dentista durante 25 aos, me dijo que iba a retirarse y que haba traspasado la consulta a un joven colega que se haba graduado muy recientemente en la es cuela de odontologa. El primero de ellos, a quien yo haba acudido durante muchos aos, me asegur que el dentista que iba a reemplazarle era un profesional muy competente y me aconsej que utilizara sus servicios en el futuro. Al poco tiempo tuve un problema en la boca y concert una cita con el nuevo odontlogo. Para ser sincero, fui con mucha aprensin. Pero comprob que el joven dentista era un buen profesional en quien se poda confiar. Al da siguiente, que era sbado, me llamaron por telfono. Soy Bill Wilson, su dentista. Le llamo para saber si se encuentra usted bien. Acto seguido, me hizo un par de sugerencias y me dijo que esta ba muy contento de haberme sido til. Dse usted cuenta!: un dentista telefoneando para asegurarse de que todo marchaba bien. Esa llamada telefnica fue el glaseado en el pastel. Me demostr que estaba interesado en mi recuperacin. Una llamada que dur tres minutos garantiz al nuevo dentista un cliente constante para los aos venideros. Y la prxima vez que alguien me consulte, puedes recomendarme un buen dentista?, me vendr inmediatamente a la cabeza su nombre. Durante los prximos aos, esa nica llamada telefnica va a producir miles de dlares de ingresos para el dentista. Cmo puede desarrollarse una buena clientela en la profesin de dentista? Ponga un poco de glaseado en el pastel. Sencillamente, proporcione mayor servicio del que se espera de usted. Cmo un poco de glaseado en el pastel est haciendo que prospere un negocio inmobiliario En primer lugar, preste usted el servicio; el dinero se cuidar a s mismo. Esto es una ley del xito, de la misma manera que la gravedad es una ley de la fsica. Una amiga ma, que vende inmuebles residenciales, despus de cada venta, realiza una llamada de buena voluntad glaseando el pastel. Esto no es corriente en el negocio inmobiliario, me explic. La mayora de los agentes inmobiliarios temen que el comprador tenga alguna queja. Frecuentemente, los compradores tienen pequeos problemas. Yo se los soluciono. Nada hay mejor, para mi buena reputacin, que el servicio post venta. En cierto sentido, me alegro cuando la gente tiene alguna queja. Los compradores se olvidan pronto del agente que les ha vendido la casa. Pero siempre se acuerdan de un agente que les ha proporcionado un servicio post venta. Y te sorprenderas, continu, de la cantidad de veces que las personas a quienes vendo una casa conectan conmigo unos aos ms tarde para decirme que se trasladan a vivir a otro lugar o que quieren cambiarse a otra

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casa ms grande y me encargan la venta de la que yo les vend. Desde que comenc con este negocio, hace treinta aos, he vendido una misma casa hasta tres veces. El servicio post venta, ese glaseado aadido en el servicio de intermediario en la transaccin, produce su resultado. Simplemente, d un poco ms de lo que la gente espera recibir. Por qu John vende el doble de ropa de lo normal El negocio de venta de ropa al por mayor es tan competitivo como el que ms. Hay das en los que un vendedor de ropa al por menor tiene ms vendedores en su tienda, tratando de que les compre su mer canca, que clientes a quienes vendrsela. Pocos vendedores de ropa al por mayor consiguen hacer un negocio importante, pero John lo est logrando. Un da pregunt a John por qu lograba facturar ms del doble de lo que cualquier colega suyo facturaba por trmino medio. John pens durante un momento y me dijo, gracias a una buena preparacin. Al orle, dije a John, me sorprende lo que me dices. Ya s que la preparacin es un factor muy importante en lo que algunas personas consiguen, pero es muy poco frecuente que se considere como el factor primordial. John sonri, y me dijo, no me he explicado bien. No he querido decir que mi preparacin es lo que hace que gane mucho dinero. Solamente fui a la escuela nocturna durante unos cuantos trimestres. Cuando he dicho preparacin, me estaba refiriendo a lo que hago para ayudar a mis clientes a revender la mercanca que yo les vendo. Vers, sigui John, mi funcin como vendedor no termina cuando el comerciante recibe la mercanca. Hasta ah, solamente ha tenido lugar la mitad del proceso. La otra parte consiste en que los clientes de ese comerciante compren la mercanca que yo he vendido. Muchos de los vendedores a quienes proveo no son buenos comerciantes. No saben vender. Y, si ellos no venden lo que yo les vendo mi negocio se agotara rpidamente. De modo que cuando presento un nuevo modelo a mis clientes, les explico qu tipo de mujer es el ideal para comprar ese vestido (su edad, la importancia que se supone debe darle a la moda, su poder adquisitivo y todo ese tipo de cosas). Adems, les explico qu caractersticas del vestido conviene resaltar, cmo exhi bir el artculo, y, lo ms importante de todo, cmo cautivar la imaginacin del cliente. 4?,Qu quieres decir con cautivar la imaginacin del cliente?, pregunt. John sonri y me contest, la mayora de la gente que vende ropa de hombre o de mujer, slo vende el pao. Este producto est hecho 100 % de lana, o este vestido no encoge al lavarse. Pues bien, esas explicaciones no venden. El comerciante no hace ms que repetir lo que ya dice la etiqueta. Yo enseo a mis clientes a decir al comprador que el vestido le va a sentar estupendamente en el trabajo, o lo caro que va a parecer a la gente, cuando en realidad no es caro, o, a decir, qu buen aspecto tiene usted con ese vestido. A eso me refiero cuando hablo de imaginacin. Cuando logro transmitir imaginacin a los comerciantes, venden ms, y yo tambin vendo ms. En el fondo es muy sencillo. Pero la mayora de mis competidores dan por descontado, sin razn, que el comerciante se las va a ingeniar por su cuenta para inventar el sistema de dar salida a la mercanca. As es como vendo, contestando a tu pregunta, aproximadamente el doble que un competidor mo mediano. Atencin vendedores: pongan un poco de glaseado en el pastel a sus clientes. Aydenles a vender a su vez los productos y todos harn ms negocio. Quiere ms? Haga lo que haga, d algo extra. Un gineclogo me cont por qu siempre telefonea a todas las madres a quienes ha ayudado a dar a luz poco tiempo despus de que abandonan el hospital. La llamada la hago puramente para enviarles mis buenos deseos, ya que el cuidado tanto de la madre como de la criatura est ya en manos de otros especialistas. Pero, de todas formas, hago la llamada, por razones egostas. Quiero que la madre hable de m a sus amigas cuando stas queden embarazadas. Despus de haber aceptado una reclamacin, los agentes de seguros que quieren hacer crecer su negocio llaman o visitan al asegurado para ver si est satisfecho. Dado que el asegurado ha comprobado que la compaa paga en caso de siniestro, la llamada es una ocasin perfecta para revisar los dems seguros que el cliente puede necesitar. El momento de aceptar una reclamacin es una oportunidad fantstica para vender ms seguros. La gente inteligente, en todas las profesiones, aade un poco de glaseado al pastel que vende. Las empresas que venden ordenadores, para obtener una cuota de mercado mayor, hacen un seguimiento despus de la venta para asegurarse de que la instalacin se ha realizado correctamente. Conozco a un vendedor de ropa que llama a sus clientes un mes, ms o menos, despus de que han comprado un traje nuevo para preguntarles si estn satisfechos y a la vez les informa de la nueva ropa que ha recibido en su establecimiento. Betty M. vende diversos productos domsticos, tales como detergente, limpiametales, productos para limpiar las alfombras o ambientadores desodorantes. Ha adquirido la costumbre de llamar una vez al mes a todos sus clientes para preguntarles qu tal les va con los productos, y para sugerirles otros que podran necesitar para la casa. Estoy segura dice- de que nuestros productos son los mejores del mercado. Y por eso algunos clientes me telefonean para hacer su pedido. Pero para lograr que el negocio crezca, les llamo yo. Los estudiantes que quieren obtener mejores notas, preparan sus informes cuidadosamente, procurando mecanografiarlos y encuadernarlos bien, y no olvidndose de escribir correctamente el nombre del profesor. Poner glaseado al pastel consiste en dar a la gente ms de lo que espera recibir, y empieza con cosas tan simples como saber contestar correctamente al telfono. Cuando se llama a un negocio, con gran frecuencia, se oye una voz al otro lado del hilo que dice, no me gusta mi trabajo. Por qu me molesta? Qu es lo que

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quiere? El tono de voz de esa persona revela a la perfeccin la actitud de quien contesta, al igual que revela la actitud del negocio. Un director de un negocio que sea inteligente nunca pone a gente con actitud negativa en los puestos en los que hay que trabajar de cara al pblico, como son telefonistas, recepcionistas, cajeros que estn en una mesa de control o taquilleros. Los clientes o consumidores de los productos rara vez por no decir nunca, ven al presidente de la empresa o a un directivo importante. Su juicio, bueno o malo, sobre la empresa, se basa en el trato que reciben de la gente de menor rango dentro de ella. Los viajeros asiduos se alojan en hoteles en los que la persona que hace la reserva es amable y bien dispuesta. La gente elige el restaurante donde va a comer en funcin de la actitud de quienes les indican donde poder sentarse, les sirve y les cobra. La calidad de la comida siempre es menos importante que el servicio a la hora de hacerse con una clientela asidua. Y las empresas que se ocupan de repartir paquetes saben que su mejor arma para competir con el Servicio Postal, donde por lo general el personal muestra una actitud negativa, es prestar un servicio corts y amistoso. Expresiones tales como por favor, gracias o, qu buen aspecto tiene usted hoy, suponen un glaseado, de coste nulo, que hace que se venda ms y que los negocios crezcan. Un consejo para los directores: telefoneen a su propia oficina. Si no oyen una voz agradable, que parece decir, estoy encantado de que llame usted, explique a la persona que ha contestado al telfono cmo debe hacerlo o sustituya a esa persona por otra. Lleve a su oficina a un amigo. Si no le tratan con la mxima atencin, tome medidas. Las personas que se orientan al xito, se preguntan, cmo puedo dar a los dems ms de lo que esperan?, qu tipo de glaseado puedo aadir al pastel que estoy vendiendo? El pastel, es decir, el producto o servicio que usted ofrece, no es ms que pasta cocida. Pero cuando usted le pone un poco de glaseado y proporciona un pequeo servicio post venta, ha convertido esa pasta en algo delicioso. Intntelo, y disfrute de lo que va a recibir a cambio. Para influir en las personas pruebe el sistema del resultado ptimo Hace unos cuantos meses desayun en Minepolis con un joven amigo mo, Alec W., que dirije un negocio propio de servicio de preparacin de reuniones. Su labor consiste en planificar las ms importantes reuniones corporativas, organizando el lugar de la reunin, la recepcin, los oradores, los galardones, el transporte de los participantes; en fin, todos los detalles que exige una reunin bien organizada. Durante el desayuno, Alec me dijo, faltan tres horas para que salga tu vuelo. Tengo que hacer una visita a un posible cliente. Me acompaas? Quiz podras darme algn consejo sobre cmo hacer la presentacin para lograr el encargo. Le dije que me encantara, siempre que no fuera un estorbo en su labor. Alec se desenvolvi magnficamente. Empez preguntando al posible cliente cul era el resultado ptimo que deseaba obtener de la reunin. Alec le dijo, Sr. Brown, supongamos que la reunin ha terminado y que los participantes van de regreso a sus casas. Con qu idea quiere que se queden de su empresa, de sus objetivos para el prximo ao, de la nueva lnea de productos? Cul es el objetivo supremo que se plantea usted para la reunin? Alec bas toda su exposicin en que el posible cliente le explicara cul era el resultado ptimo. Cuando Alec termin su minucioso sondeo del resultado ptimo, volvi a exponer, con todo detalle, los objetivos principales que el posible cliente haba establecido para la reunin. Despus, le dio las gracias y concert una cita para otro da para el que se comprometi a presentar un plan completo para la reunin de la empresa. Ms tarde, Alec me explic, con los posibles clientes siempre utilizo el sistema de la doble entrevista. En la primera, solamente reno informacin. Nunca trato de convencer a un cliente nuevo lo buenos que son mis servicios, antes de poder hacer un diagnstico de lo que quiere o necesita. En la segunda entrevista, le explico cmo mis servicios pueden ayudarle a alcanzar los objetivos que se ha propuesto. En el vuelo hacia casa no poda desviar la atencin del mtodo extraordinariamente efectivo de venta de Alee. Alec no dijo al cliente, esto es lo que le conviene o tenemos exactamente el programa que necesita para su reunin. En vez de hacer eso, Alee actu como quien tiene que hacer un diagnstico. Dej a su futuro cliente que fuera l mismo quien explicara lo que quera conseguir de la reunin y slo despus dise el programa ideal para que el cliente quedara satisfecho. Para lograr un trabajo, utilice el sistema del ptimo resultado. Para cubrir un puesto de trabajo, se pone especial nfasis en los curriculum vitae. Pero, en realidad, el curriculum vitae slo le ayuda a concertar una entrevista. No hace que consiga el trabajo. Este se consigue en la entrevista personal. Y en la entrevista personal puede usted usar en su favor el mtodo de resultado ptimo de Alee. He aqu cmo. Al principio de la entrevista diga al entrevistador algo parecido a esto s que estamos aqu porque desea examinarme para ver si les convengo a ustedes y porque yo quiero ver si su empresa me conviene a m. Estamos aqu para ver si resultara beneficiosa para las dos partes una relacin laboral. Seor, sera tan amable de describirme cul es la persona ideal (resultado ptimo) que tiene usted en mente? Esta introduccin es franca y clara, y el entrevistador le dir algo parecido a esto, la persona que buscamos debe tener varias cualidades: honestidad, competencia, iniciativa, voluntad de cooperacin y ambicin. Entonces, sabiendo qu cualidades busca el entrevistador, puede explicar lo bien que se adapta usted al

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modelo ideal que aqul tiene. D pruebas de honradez, mencionando el hecho de que se han confia do a su custodia dinero o mercancas. Demuestre su competencia relatando su experiencia laboral, su preparacin educativa y las distinciones que ha recibido. Al pedir a quien le va a entrevistar que le explique cmo debe ser la persona ptima para el trabajo, est usted demostrando madurez intelectual y, as, puede mostrar cmo sus cualidades se corresponden a las necesidades del empleo. Tambin est usted demostrando que tiene una mentalidad negociadora a la hora de buscar trabajo. Cmo se vendieron bienes inmuebles por valor de 1.500.000 dlares con el mtodo del resultado ptimo Despus de haber presenciado como Alee usaba el mtodo del resultado ptimo con xito, empec a explicarlo en los seminarios de trabajo sobre ventas, diciendo siempre de quien lo haba aprendido. Unos 18 meses ms tarde de haber explicado el mtodo de venta del resultado ptimo a un grupo de agentes inmobiliarios, me encontr con Jack A., un agente de la propiedad inmobiliaria de Los Angeles. Jack me explic cmo haba utilizado el mtodo. Poco despus del seminario que celebramos contigo, recib una llamada desde Pittsburgh, de un ejecutivo que iba a trasladarse a Los Angeles para instalar una oficina de delegacin de su empresa, empez Jack. Decid utilizar el mtodo de venta del resultado ptimo. En lugar de hablarle durante cinco o diez minutos y despus prometerle el envo de un informe con la descripcin de las caractersticas de varias de nuestras casas, le dije que me diese detalles especficos de lo que quera. Despus de una llamada de diagnstico de una hora, ya saba que quera que su casa estuviera apartada, el tipo de vecinos que prefera y lo cerca que deseaba estar de tiendas, colegios y campos de golf. Me hice cargo de todo lo que mi posible cliente consideraba importante. Y le promet que buscara en nuestro inventario, de dos mil ciento sesenta casas, y que volvera a hablar con l dos das despus. Dos das ms tarde le telefone y le dije que haba encontrado cuatro casas que se ajustaban a sus preferencias y le ped que visitara Los ngeles, en compaa de su mujer, el siguiente fin de semana. El sbado por la maana fui a buscar al aeropuerto a mi posible cliente y a su mujer y les llev a almorzar a la zona de la ciudad donde se encontraban las cuatro casas. Despus del almuerzo se las ense. Y al cabo de tres horas la pareja se decidi por una de ellas y la operacin qued cerrada. Pero me has dicho que has vendido por valor de un milln quinientos mil dlares, gracias a la tcnica del resultado ptimo. Tanto pag aquel individuo por una casa? No, hombre, no, sonri el agente, pero durante los siguientes seis meses, otras cinco familias se trasladaron aqu. Y como haba prestado un servicio perfecto al director, lgicamente recomend a sus empleados que me llamaran, de forma que termin vendiendo seis casas. Tambin expliqu el mtodo del resultado ptimo a un amigo que est desarrollando un negocio de comercializacin mltiple. Las personas que trabajan en su empresa empiezan vendiendo productos a tiempo parcial e invitan a otras personas a unirse al negocio. Con objeto de reclutar personal, les pide que describan cul es el negocio a tiempo parcial, ideal, que les gustara tener. Mi amigo dice que lo que quieren las personas para su negocio a tiempo parcial son ganancias sin lmite, poder implicar a su familia, horario flexible, pocos gastos generales y que los productos sean buenos. Cuando he conseguido que la gente se haga cargo de lo que quiere, me explic mi amigo, es muy fcil mostrarles cmo mi negocio encaja perfectamente en lo que les interesa. El mtodo del resultado ptimo funciona! Emplelo. Una de las grandes empresas de programas para ordenadores utiliza el mtodo del resultado ptimo para aumentar el negocio que realiza con sus 2.000 clientes de Estados Unidos y Europa. Dos veces al ao, la empresa invita a sus clientes a asistir a una convencin, pagndoles los gastos. El objetivo de la reunin es dar a los clientes la oportunidad de indicar al productor de programas qu cambios quieren introducir en los productos ya existentes y qu nuevos productos creen ms necesarios. De esta manera, la empresa de programas para ordenadores disminuye sus gastos de comercializacin, y consigue crear una gran lealtad en sus clientes. Acostmbrese a preguntar, Cul es su opinin? Un aspecto crucial del mtodo del resultado ptimo consiste en que la gente se exprese. Todo el mundo tiene opinin sobre muchas cosas: sobre si la empresa est actuando bien o mal, qu es bueno y qu es malo para la economa, qu tal estn desempeando su labor el gobernador, el alcalde y el presidente y sobre si la seguridad social va a seguir existiendo. Y muchas personas, dentro de un negocio, tienen opiniones sobre cmo podra dirigirse mejor la empresa. El problema radica en que, en la mayora de las organizaciones, nunca se pregunta a los trabaja dores cul es su opinin?, <se le ocurre alguna idea para hacer mejor las cosas? o puede sugerir algo para hacer esto ms rpidamente? Como consecuencia, se desperdicia una gran cantidad de inteligencia, la gente con ideas se siente frustrada y la calidad de los resultados de la organizacin se resiente. Tengo un amigo en Florida, Peter F., que trabaja en el sector siderrgico. Durante la ltima recesin econmica, la mayora de las empresas siderrgicas se encontraron en una situacin verdaderamente desesperada. Sin embargo, la empresa de Peter creci espectacularmente. Hace un mes, estuve con Peter en el hotel que utiliza habitualmente su empresa, y le pregunt cul era la razn de que su negocio no dejase de crecer, mientras sus competidores atravesaban grandes dificultades. Supongo que hay una serie de factores que lo explican, pero una cosa que siempre hago es pedir su opinin a la gente, antes de tomar decisiones cruciales. Por supuesto, leo el diario de Wall Street y otras publicaciones

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sobre negocios, con regularidad, pero, como aprend en el ejrcito, las mejores ideas a menudo surgen de los soldados que estn en primera lnea. Instalamos las lminas de acero que fabricamos por todo el pas. Y yo he adquirido la costumbre de hablar siempre con las personas responsables de la instalacin. Les pido su opinin sobre qu es lo que piensan nuestros clientes. Mantengo un constante intercambio de opiniones, recogiendo informacin de nuestros instaladores y vendedores. Uno de nuestros productos consiste en almacenes refrigerados de acero hechos a la medida. Siempre pregunto a nuestros clientes qu cambios les gustara que introdujramos en cada nueva remesa de c maras refrigeradoras. Todo el mundo piensa en algo, sigui mi amigo, de forma que yo les animo a decirme lo que piensan. Cuando pido su opinin a los instaladores, a los conductores de camiones, a los empleados de produccin o a los clientes, consigo dos cosas. En primer lugar, obtengo su cooperacin, porque tienen la oportunidad de comunicarme sus puntos de vista. En segundo lugar, recojo gran cantidad de buenas ideas que puedo convertir en beneficios. Tengo problemas a la hora de ensear a algunos de mis ejecutivos la tcnica de preguntar, cul es su opinin?. Algunos de ellos tienen el prejuicio de creer que pedir su opinin a otras personas, en especial a los subordinados, es un signo de debilidad. Bajo mi punto de vista, dejar que otras personas expresen lo que piensan es un signo de fortaleza. Utilice la tcnica del resultado ptimo. Se consiguen maravillas en la consecucin de los objetivos; se trate de una venta, de un trabajo mejor o de procurarse cooperacin y ayuda. Descubra cul es el beneficio o ventaja ideal que la otra persona busca. Idee qu es lo que tiene que ofrecer para dar ese beneficio ideal. Puede utilizar la tcnica del resultado ptimo en cualquier cosa que haga. Si es usted un estudiante que quiere obtener un 10, pregunte a su profesor, al principio del curso, qu tiene que hacer, concretamente, para lograr un 10. Si es usted un abogado que est asesorando a alguien que va a otorgar testamento, entrese exactamente de lo que quiere expresar su cliente en el testamento antes de hacer el borrador. Si quiere lograr un ascenso dentro de seis meses, pregunte a su director qu tiene que hacer para conseguirlo. Piense en la calidad (le hace ganar), no en la cantidad (le har perder) Hay una diferencia sutil, pero muy importante, entre la gente corriente (que se conforma con poco) y aquellos individuos que emplean su esfuerzo para disfrutar ms. Las personas orientadas hacia el xito ponen en primer lugar la calidad en todo aquello que hacen, desde realizar una compra, hasta desarrollar una amistad. Por el contrario, los individuos mediocres dirigen su atencin sobre la cantidad. Los que se orientan hacia el xito buscan el valor autntico de las cosas, mientras que la gente mediocre solamente tiene en cuenta, cunto cuesta esto?, qu tamao tiene? y cul era su precio primitivo? Evite la ganguitis. He llevado a cabo un pequeo experimento a lo largo de los aos, que puede parecer una tontera, pero que as y todo, tiene su inters. En un aula de clase o en una conferencia, pido a las mujeres asistentes que escriban en un trozo de papel el nmero aproximado de pares de zapatos que tienen. El nmero, por trmino medio, es 24! Despus les hago otra pregunta, <cuntos de esos zapatos han usado alguna vez en los ltimos seis meses? La media suele ser de cuatro o cinco. Por ltimo, pregunto, por qu compra usted tantos zapatos si no los va a utilizar? Las respuestas suelen ser siempre las mismas: Estaban en rebajas y, sencillamente, no pude resistir la tentacin de comprarlos o los zapatos parecan magnficos en la tienda, pero luego me di cuenta de que no me gustaban o tenan un descuento del 50%. Haciendo este experimento, tambin me he dado cuenta de que los zapatos que se compran pero luego no se usan, estn mal confeccionados, son de baja calidad y tienen un diseo propio de una moda pasajera. Los zapatos que ms utilizan las mujeres son de buena calidad (relativamente caros), sientan bien y son bonitos. He realizado experimentos parecidos con los hombres, a propsito de sus camisas y sus corbatas. Las conclusiones a las que he llegado son las mismas. La mayora de los hombres slo se ponen una pe quea parte de las camisas y corbatas que tienen. Y la razn de las compr porque estaban rebajadas de precio tambin es primordial. Los tenderos inteligentes tienen para su propio uso, comparativamente, muchas menos cosas. Saben que las verdaderas gangas no estn en liquidacin o rebajadas. Los compradores perspicaces saben la gran verdad que encierra el consejo, paga el doble y compra la mitad. La ropa de verdadera calidad que compremos hoy seguir estando de moda dentro de diez o veinte aos. Un buen coche seguir teniendo valor y seguir siendo apreciado dentro de cinco o diez aos, mientras que los negocios de ocasin no tendrn ningn valor. Las buenas joyas suben de valor con el tiempo, la bisutera de ganga que compremos hoy no tendr valor maana. En otras palabras, venta de ocasin, normalmente significa no es muy bueno. Aproximadamente el 30 % de la comida que se compra porque estaba rebajada de precio termina en el cubo de la basura y los desperdicios. Uno de los sencillos trucos que utilizan algunos fabricantes de detergentes consiste en empaquetar sus productos en cajas enormes y despus llenarlas casi en su totalidad de sustancias intiles, para que el resultado parezca una gran ganga. Sea lo que sea que usted com pre, ropa, utensilios, automviles, alimentos o incluso una casa, tenga un cuidado enorme si lo hace, exclusivamente, por el hecho de que est rebajado de precio. El concepto defendido por Benjamn Franklin de, no seas sabio con los peniques y

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tonto con las libras, tiene plena vigencia. Toda una nueva industria (la de los minialmacenes) ha crecido mucho, porque sirven para almacenar los productos que a la gente le gustara no haber comprado, pero que no arrojan a la basura, porque eso les hara sentirse culpables. El problema no est en comprar un pequeo apartamento, sino en no ser capaz de resistir la tentacin de comprar lo que no es ms que pura chatarra. Ms amigos o verdaderos amigos? Hace algunos veranos me encontr con un antiguo miembro del Congreso en un balneario, en Colorado. Habamos participado juntos en una conferencia sobre recursos humanos. Despus, estuvimos un par de horas hablando sobre el mayor misterio de la vida, las personas. Estuve en el Congreso durante doce aos, me dijo mi nuevo amigo. Durante ese tiempo crea que tena miles de amigos. Todas las semanas reciba cientos de cartas y docenas de llamadas telefnicas. Cuando visitaba mi distrito, la gente me deseaba lo mejor, me asediaban. No tena ningn problema para reunir fondos para la campaa electoral. Ms tarde, sigui el antiguo congresista, aprend una gran leccin; tan slo unas cuantas horas despus de ser derrotado en mi campaa nmero siete, (en este momento de su narracin el exmiembro de la Cmara levant sus manos, mostrndome las palmas y Separando los dedos) descubr que no tena, ni tan siquiera, diez autnticos amigos en todo el mundo. Esta experiencia contiene sin duda una gran leccin, coment. En efecto, dijo l. Cuando tuve tiempo para pensar en ello, llegu a la conclusin de que es mejor tener diez amigos de verdad que diez mil personas que te hacen caso cuando ests arriba, pero que te ignoran, e incluso te desprecian, cuando caes. Los amigos, como ocurre con cualquier otra cosa, deben medirse por su calidad y no por la cantidad. Este hombre, entrado en aos, hizo una observacin muy importante: en cuestin de amistades, hay que contar solamente a aquellos a quienes de verdad les importas y que quieren ayudarte sin esperar nada a cambio. Nunca hay que considerar amigos a aquellas personas que slo quieren que se les haga un favor. Un menor precio significa un menor valor, en bienes inmuebles. Los bienes inmuebles constituyen tal vez la inversin o negocio ms cercanos a la perfeccin que hay. Los bienes inmuebles son el nico tipo de propiedad que es verdaderamente perenne. Por eso se les llama tambin bienes races. Son bienes absolutamente reales*. Constituyen la fuente de todo en nuestra vida: de lo que comemos, vestimos y usamos y donde trabajamos. Y, sin embargo, cuando llega el momento de comprar o alquilar una casa para vivir, mucha gente tiene en cuenta el precio antes que el valor, y termina recibiendo menos de lo que da. * En ingls, los bienes inmuebles se denominan real estate, de ah la insistencia en lo de real. (N. del T.) La eleccin de la residencia de uno puede resultar prolongada, difcil, incluso angustiosa. Y, cuando, por fin, toman la decisin de adquirir determinada casa, muchos compradores se decepcionan rpidamente. A menudo se producen discusiones como sta entre una pareja que ha comprado una casa. Ella dice: No es la casa con la que yo soaba, pero creo que es adecuada para nuestras necesidades. Adems, nuestros ingresos no dan para ms y no tenemos unos trabajos seguros. Podramos haber comprado la casa que queramos, pero el agente se empe en que este lugar era una ganga. Dice l: Estoy de acuerdo. Francamente el sitio no parece gran cosa y me siento un poco desconcertado. Pero, con un poco de suerte, nuestros ingresos aumentarn y, a lo mejor dentro de cuatro o cinco aos, podemos trasladarnos a otro sitio que nos guste ms. Ella: Eso espero. Jimmy slo tiene cuatro aos de edad, y confo que el vecindario sea adecuado para l hasta entonces. El: Es posible que pudiramos haber comprado una casa ms bonita pero tenemos que procurar estar contentos con sta. Despus de todo, nunca se sabe qu va a ocurrir en el futuro. Vale la pena el conformismo de estas personas teniendo en cuenta las desventajas? A la pareja no le gusta verdaderamente la casa y, por lo tanto, la cuidarn peor y realizarn menos mejoras. El chico est en una edad en la que el entorno fsico y la influencia de otros nios tiene una importancia extraordinaria. Dado que la casa no est situada en una zona muy deseable, siempre tendr menor valor que una casa situada en un lugar agradable. De hecho, la casa puede incluso bajar de valor. El lugar en que se vive influye en todos los aspectos de la vida de uno: en sus actividades, en su confianza, en sus amistades e incluso en su salud. Las personas que deciden, a la hora de elegir una casa, ir a por lo mejor, son ms felices, prosperan ms y se sienten mejor que aquellos que optan por la va del ahorrar y conformarse. Evite el sndrome del clip. Solamente hay dos preguntas bsicas a las que uno tiene que responder correctamente para acumular una gran riqueza. La primera de ellas es: Cmo podemos aumentar los ingresos? La segunda pregunta, en relacin con la acumulacin de riqueza, es: Cmo podemos disminuir los gastos o reducir los costes? Cualquier decisin que se tome, sea dirigiendo a personas o dirigiendo las finanzas de un negocio, supone responder a estas dos preguntas. Cuando se trata de que no se disparen los gastos, mucha gente se deja llevar por el sndrome del clip. Docenas de veces he observado a ejecutivos discutir sobre sistemas de ajustar los costes o evitar que suban los gastos. Y, casi sin excepcin, la conversacin se centra en recortar los gastos de cosas que son relativamente

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poco importantes, como el material de oficina (carpetas, sobres, clips.) o los gastos de viaje, o se discute sobre subir el termostato en verano, de forma que todo el mundo pase calor (con lo que trabaja con menos eficacia) y bajarlo en el invierno, de forma que haga fro (y tambin se trabaja con menos eficacia). Y, mientras tanto, ocupndose de recortar pequeos gastos, frecuentemente pasan por alto los grandes planes de reduccin de gastos, tales como suprimir la fabricacin de productos que no dan beneficio, unir algunos departamentos, hacer un mejor uso de los ordenadores o seleccionar vendedores nuevos. Como alguien dijo, los americanos conocen el precio de todo pero el valor de nada. A diario comprobamos la verdad de esta afirmacin. El punto de vista del listo en peniques, tonto en libras, es muy frecuente en los negocios. La gente contrata con frecuencia seguros de automviles por el hecho de que regalan algo a cambio y luego se sorprenden y se enfadan cuando hacen una reclamacin y descubren qu es lo que la empresa aseguradora no aseguraba. Un amigo mo me cont la experiencia que tuvo con un contable que haba contratado a precio de saldo. J.J. trabaj para m durante seis aos. No s casi nada de contabilidad y haba odo que sus honorarios por hora de trabajo resultaban muy baratos. Posteriormente me fui del Estado en el que viva y tuve que cambiar de contable. El nuevo contable me pasaba unas minutas ms altas, pero yo estaba ocupadsimo y la falta de tiempo hizo que le dejara hacerme las cuentas. Revis mis balances y cuentas de los ltimos seis aos y me dijo que haba estado mal asesorado. No haba errores graves, pero me indic que existan numerosas equivocaciones de criterio que afectaban a asuntos como la depreciacin, los gastos del negocio, las contribuciones por pensiones y reparto de beneficios y los impuestos deducidos de los salarios. Le pregunt cunto haba pagado de ms en concepto de impuestos. Me contest: No se lo puedo decir con exactitud sin hacer antes un examen muy laborioso. Ya es demasiado tarde para que recupere lo que ha pagado de ms por causa de errores, pero puedo hacer una estimacin aproximada de, por lo menos, 100.000 dlares. Mi amigo, en los ltimos seis aos, haba ahorrado 4.000 5.000 dlares en honorarios de su contable, para poder darse el gusto de pagar 100.000 dlares ms de impuestos. Al principio de mi carrera, trabaj para una persona que realmente iba tras el cntimo. Una de mis obligaciones consista en contratar personal de oficina. Muchas veces suger a mi jefe (que siempre rechazaba mi propuesta) que contratramos a la gente ms capaz que encontrramos. Esto habra supuesto un 10 un 20 % en concepto de incentivos por encima del salario normal. Pues bien, mi jefe era partidario de contratar personal a bajo coste, lo que inevitablemente terminaba significando un coste alto, dada su baja productividad, sus errores, el continuo cambio de empleados y los das perdidos por enfermedad. Los que piensan en cosas grandes tambin cuidan las cosas pequeas Harvey S. Firestone dijo: El xito es hijo del detalle. Qu gran verdad! Casi todos hemos visto cmo se pierde un partido de ftbol porque un jugador no ha defendido tal y como estaba planeado. Y hemos visto a actores cmicos cometer un error por un problema de sincronizacin, de un segundo o menos. O hemos dejado de hacer una compra por percibir una inflexin, que no nos ha gustado, en la voz del vendedor justo cuando bamos a hacer el pedido. Tenga en cuenta el siguiente ejemplo. Los Volkswagen son de los coches en venta mejor construidos de todos los tiempos. La gente era incondicional de Volkswagen por su solidez y su fiabilidad. Lo importante eran los detalles. Ms tarde la empresa empez a fabricar el automvil en los Estados Unidos. Rpidamente las ventas bajaron de forma espectacular. Y todo ello por una razn: no se prest atencin a los detalles. Las cosas pequeas no funcionaban. Las manillas de las puertas se caan con facilidad, los pedales de embrague eran defectuosos, el sistema de aire acondicionado no funcionaba y el sistema de frenado tampoco lo hacia correctamente. Hubo problemas de seguridad que dieron lugar a varias devoluciones. Volkswagen perdi una gran cuota de mercado, no porque el diseo bsico (lo ms importante) del coche estuviera mal, sino porque las instrucciones detalladas sobre el ensamblaje del coche se siguieron a la buena de Dios. Como consecuencia, cientos de miles de compradores de coches dejaron de lado la marca Volkswagen hasta que logr restablecer su prestigio. La falta de atencin a los detalles no es, de ninguna manera, un problema que afecte exclusivamente a la Volkswagen. En los ltimos aos, son ms los automviles americanos que se devuelven por falta de cuidado que los que se fabrican. Un cirujano me cont por qu una operacin de rodilla que realiz le llev cinco horas en lugar de tres. La persona responsable de hacer el pedido de una pieza mecnica que yo tena que insertar en la articulacin de la rodilla se equivoc de tamao. Se necesitaron dos horas para ajustar la pieza al tamao correcto. Ms de 100 personas murieron en un accidente de aviacin producido durante el despegue, en medio de una tormenta de nieve, en el aeropuerto nacional de Washington, porque el piloto pens que unos cuantos cientos de libras de peso de nieve en las alas no tendran importancia. Pero el peso de ms tuvo su importancia y, en cuestin de segundos, el avin estaba en el Potomac. Un gran plan, unido al cuidado de los detalles, es lo que cuenta. Una vez concebido un gran plan, la atencin a los detalles es lo que cuenta. Un amigo mo es propietario de dos restaurantes de gran xito, en Nueva Orleans. Los dos restaurantes producen mucho dinero. Un da pregunt a mi amigo cmo se las ingeniaba para mantener a pleno rendimiento sus restaurantes mientras la mayora de tales establecimientos pasaban dificultades e incluso quebraban. Mi amigo me dijo sonriendo: Hay tres secretos que explican mi xito: detalle, detalle y detalle. Empecemos

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con los mens. Los nombres de cada aperitivo, ensalada, pan, bebida y postre los eleg despus de pensarlos cuidadosamente. Eleg la decoracin solamente despus de haber recibido la opinin de cinco decoradores. Escuch tocar a cuarenta violinistas antes de seleccionar a los tres que contrat. Las plantas, el mobiliario, las sillas, la cubertera, todo, en suma, lo eleg cuidadosamente. Y qu hiciste con la comida?, le pregunt. Eso es lo ms sencillo de todo, seal mi amigo. Solamente compramos carne, verdura y fruta de primera calidad. Lo mismo hacen un centenar de restaurantes en Nueva Orleans. Pero la diferencia est en que mi personal presta mayor atencin a los detalles al preparar la comida. Mi amigo repiti, riendo: Detalle, detalle y detalle. He aqu el caso de un restaurante que cobra aproximadamente el doble que sus competidores, funciona casi siempre al lmite de la capacidad del local y produce mucho dinero, porque es capaz de hacer ver dad aquello de que, los detalles hacen la diferencia. Un poco ms de atencin a los detalles da lugar a unos precios ms altos en cualquier cosa que usted haga. En una ocasin, pregunt a un fabricante de ropa cmo poda cobrar por sus trajes un 50 % ms que sus competidores. Y me contest: Ya s que usted piensa en las cosas importantes. Yo tambin. Pero, adems, pienso en las cosas pequeas. Me puede explicar qu es lo que quiere decir?, le pregunt. Encantado. Entonces sac un traje del perchero y me ense lo que haca l con los trajes y que sus competidores, que vendan a precios ms baratos, no hacan. Me ense los puntos, el tejido, las costuras de las pie zas, los forros, como estaban cosidos los botones y otras cosas pequeas. Despus de ver su demostracin, entend por qu poda permitirse cobrar precios ms altos. Posiblemente la batalla ms importante de la Segunda Guerra Mundial fue el hundimiento del buque de guerra alemn llamado Bismark. Si no se hubiera hundido el Bismark, es probable que Gran Bretaa hubiera sido derrotada. Por eso, Churchill se di cuenta de forma clarsima que haba que hundir el Bismark. Al dar la orden de hundir el barco, Churchill dijo a los comandantes de sus naves, una y otra vez, que se aseguraran de que el plan se desarrollara hasta el mnimo detalle. Al cabo de unos pocos das, el Bismark fue hundido. La clave estuvo en la atencin a los detalles. La atencin a las cosas pequeas, ayud a Gran Bretaa a sobrevivir. Las cosas sin importancia hacen la diferencia En mi calidad de orador ante asociaciones de comerciantes, en seminarios de venta y administracin, y otros, puedo apreciar varias veces a la semana, de primera mano, por qu es tan importante el cuidado de los detalles. He aqu tres descuidos, presenciados el ltimo mes, que echaron a perder en buena parte los objetivos de una reunin. Caso n.0 1. El nombre de un importante invitado estaba mal escrito en el programa. Para aquellas personas que estamos constantemente hablando a profesionales constituye un gaje del oficio que el propio nombre aparezca escrito con alguna errata. Ha habido programas de reuniones en los que mi nombre, Schwartz, apareca como Swartz, Suarts, Schwarts, Shuarz e incluso Schultz. Pero a aquel invitado le puso furioso ser el final de su nombre deletreado mayer en lugar de meyer. Se quej muy enfadado al director ejecutivo de la asociacin, al presidente y al personal. Despus, cuando dirigi la palabra al grupo, dio mucha importancia a que su nombre estuviera mal escrito. Ciertamente, su reaccin fue excesiva. Pero su enfado, incluso aunque lo consideremos exagerado, pone de manifiesto un detalle, que, aunque pequeo, es importante: escriba correctamente los nombres de las personas, bien sea en un comunicado, en una carta, una invitacin o un anuncio. Hay un viejo dicho segn el cual, el nombre de una persona es la palabra ms importante del idioma. Caso n.0 2. En un banquete de entrega de premios en el que se iba a distinguir a 12 personas por sus extraordinarios logros, dos de ellas (que previamente haban sido informadas de que iban a recibir un pre mio), no fueron incluidas por descuido en la lista de presentacin. El descuido pas desapercibido durante ms de una semana. Las personas no incluidas en la lista fueron lo suficientemente discretas como para no decir, eh!, qu hay de mi premio? Pero el mal ya estaba hecho. Las dos personas que no haban recibido el reconocimiento se sintieron excluidas y poco importantes. Y, muy probablemente, ces su futura cooperacin y esfuerzo. Cul es el punto central?: cuando vaya a otorgar premios, asegrese, por completo, de que todas las personas a quienes se haba previsto premiar reciben su premio. Caso n.0 3. La hora feliz se hace demasiado larga. Las horas felices, previas a un banquete, son una tradicin en las reuniones en Estados Unidos. Las copas fluyen abundantemente y algunos de los participantes aprovechan la ocasin para establecer nuevos rcords personales en materia de bebida. En una reciente recepcin, el organizador de la reunin decidi que todo el mundo estuviera de un humor excelente antes del banquete. De forma que la hora feliz dur 90 minutos en lugar de los 60 habituales. Asistieron al banquete unas quinientas personas. Cuando lleg el momento de la comida, ms o menos una tercera parte de los asistentes estaban borrachos, otra tercera parte estaban ms o menos alegres y la tercera parte estaban sobrios. Adems de permitir que la hora feliz durara demasiado, el organizador de la reunin cometi otro pequeo error.

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Los bares permanecieron abiertos durante la cena, de forma que los ms bebedores podan pedir copas mientras coman. Al final, el orador, que era un miembro del Senado de los Estados Unidos, habl. El Senador tena que pronunciar un discurso serio. Nada ms empezar a hablar, algunas de las personas que le escucha ban, que estaban francamente borrachas (personas que, de haber estado sobrias, se habran comportado con educacin y habran cuidado sus modales), empezaron a interrumpirle. Y durante el discurso no menos de doce personas se levantaron para ir a los aseos y otra docena volvieron despus de hacer sus necesidades. Analice los resultados: cuando acab de hablar el Senador, no es que estuviera enfadado, estaba furioso. (Ms tarde me dijo: La prxima vez que esta asociacin o sus miembros quieran un favor especial de Washington, tendrn que buscar a otro que les ayude.) Los directores de la asociacin estaban avergonzados. Y los asistentes que estaban sobrios se sentan profundamente ofendidos por el comportamiento de sus compaeros ebrios. Cul es el punto central?: recorte la hora feliz (un pequeo detalle), para que no dure ms de treinta minutos. Con eso es suficiente. Tenga una mente abierta. Evite las discusiones La mayor parte de la gente discute muchas veces al da. Discuten sobre las tareas que se les encomiendan en el trabajo y sobre cmo desempearlas. Discuten sobre dnde comer, sobre poltica y sobre los asuntos de la empresa. Discuten de cosas importantes y de cosas sin importancia. Pero nunca se gana una discusin. He aqu un hecho asombroso. No se puede ganar en una discusin. Discuta con su pareja sobre lo que sea (dnde ir a cenar, planes de vacaciones o el colegio de los chicos) y perder. El resultado ser un verdadero lo. Y como si fuera una traca de fuegos artificiales, el lo es como una reaccin en cadena. Antes de que se d cuenta, una discusin aparentemente sin importancia (donde ir a cenar, por ejemplo), puede dar lugar a un sinnmero de explosiones verbales, que van desde un no puedo soportar a tus amigos ni a tus parientes, hasta ya podras aportar ms dinero al mantenimiento de la familia? o por qu hay que hacer las cosas siempre como t quieres? Discuta con un posible cliente, sobre las ventajas de su producto con respecto a las del producto de su competidor, y perder. Discuta con un agente de la circulacin y conseguir otra infraccin y otra multa. Discuta con ardor al rbitro y le expulsar del juego, le sancionar o le suspender. Cuando dos personas discuten, cada una de ellas busca en lo ms recndito de su mente la forma de demostrar algo. Y cuanto ms tiempo dure la discusin, ms convencidas estn las dos partes de que tienen razn. Pensemos en esta pequea discusin sin importancia. Bill piensa que el defensa de los Giants es el mejor de la liga, pero Jack sabe que el mejor defensa lo tienen los Rams. Bill y Jack discuten durante una hora, los dos intentando demostrar que tienen razn. Y cuanto ms discuten, ms detalles buscan en su memoria para conseguir probar que tienen razn. Se empieza por un anlisis superficial (cul de los dos defensas parece ser el mejor), y la discusin pronto se dirige a analizar el porcentaje de pases efectuado, el nmero de veces que cada defensa fue expulsado, su capacidad de lucha, etc., etc. Este es el sorprendente resultado de la discusin. Bill est mucho ms seguro que antes de que tiene razn en que los Giants tienen el mejor defensa, y Jack est, asimismo, mucho ms convencido que al principio de que el mejor defensa es el de los Rams. Debemos recordar esta regla. Cuanto ms larga y profunda sea una discusin, ms convencida acabar cada una de las partes de que tiene razn. La tcnica de la discusin hace que cada parte se ponga a la defensiva. Y cuanto ms se fuerza a una persona a defender su punto de vista, ms pruebas encuentra para demostrar que tiene razn. Las discusiones no hacen cambiar la opinin de nadie. Los debates presidenciales, hoy en da, son un acto dentro del proceso electoral muy esperado. Pero los debates, que son discusiones formalizadas con arreglo a ciertas reglas fundamentales, cambian la opinin de la gente que sabe qu candidato prefieren? Los encuestadores dicen que no. La nica razn para aceptar el debate con un oponente en una campaa poltica es mantener el apoyo que ya se tiene. No aceptar el debate con un rival hace que el candidato parezca un cobarde, y es esto (y no lo que diga en el debate) lo que puede costarle votos. En cualquier situacin tipo David contra Goliath, la mayora de la gente se pone del lado de David, es decir, del ms dbil. Concentrmonos en lo importante: Ponga un poco de glaseado en el pastel. D a la gente ms de lo que sta espera. D ms, y recibir ms a cambio. Para influir en la gente, piense en el resultado ptimo. Despus, dles lo que ellos han concebido como perfecto. Piense en la calidad, no en la cantidad. Recuerde que a la hora de comprar algo, elegir amigos y ganar dinero, la calidad produce mientras que la cantidad cuesta. Quien piensa en cosas grandes da importancia a los detalles. Recuerde que el xito es hijo del detalle.

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CAPTULO 4: COMO DESARROLLAR LA CONFIANZA EN EL EXITO

A la maana siguiente de la transmisin por televisin de una pelcula sobre un holocausto nuclear y sus efectos en la vida de un rea metropolitana, pregunt a 100 estudiantes de una facultad universita ria cul haba sido su reaccin. Te cost quedarte dormido ayer por la noche, preocupado por las bombas atmicas? Cambi con la pelcula tu opinin sobre el desarm nuclear? Te atemoriza realmente la posibilidad de una guerra nuclear?, Las respuestas fueron negativas. Solamente tres estudiantes parecan estar verdaderamente afectados o preocupados ante la posibilidad de una guerra nuclear y de sus consecuencias sobre nuestra civilizacin. La posibilidad de una guerra nuclear, el acontecimiento ms aterrador que podra ocurrir, no era objeto de preocupacin. Despus de la exhibicin de la pelcula sobre el desastre nuclear, no aument la venta de pastillas para dormir o tranquilizantes, ni tampoco aument el nmero de suicidios. No se produjo un aumento en las ventas de refugios atmicos, de comida enlatada, ni de contenedores para almacenar agua fresca. Cul es la conclusin?: el acontecimiento ms espantoso que podra tener lugar (un acontecimiento que destruida, literalmente, todo lo que el hombre ha conseguido en miles de aos), no asusta, realmente, a la gente. Esta es una nota en el New England Journal of Medicine: ms de 1.000 personas mueren diariamente en los Estados Unidos, de forma prematura, por causa de enfermedades relacionadas con el tabaco. Es un dato. Fumar es la primera causa de una muerte prematura, porque contribuye directamente a provocar enfermedades de corazn, pulmn, riones, vescula, y prcticamente todos los dems males que acortan la vida de forma significativa. Y ya estn dejando el vicio los fumadores? Unos cuantos quizs. Pero se calcula que, diariamente, unos 1.100 jvenes adquieren el hbito de fumar. Segn las aplastantes pruebas de que disponemos, sera lgico que la gente hiciera lo que fuera necesario para dejar de fumar. Sin embargo, la mayora de los fumadores dicen, a m no me va a pasar nada. Yo me encuentro perfectamente o ya dejar de fumar ms tarde o todava soy joven o conozco a una persona que fumaba tres paquetes al da y vivi hasta los 92 aos. Cul es la conclusin?: la mayora de las personas que fuman no estn realmente preocupadas por lo que les puede suponer su adiccin. Ms noticias: el alcohol es la segunda causa en importancia, de una muerte prematura. Cmo reacciona la gente ante este peligro? Se preocupan? En su mayor parte, no. A pesar de haber entrado en vigor leyes ms severas sobre la conduccin bajo los efectos del alcohol y de haberse aumentado hasta los 25 aos la edad a partir de la cual se permite beber, unas 25.000 personas mueren anualmente en las autopistas, vctimas de accidentes relacionados con el alcohol. Otras 200.000 personas quedan lisiadas para siempre, y se pierden 25 billones de dlares en daos contra la propiedad. Los accidentes relacionados con el consumo de alcohol son el agente nmero uno, de los que causan la muerte a personas entre los 17 y los 25 aos de edad y, sin embargo, casi nadie tiene miedo de conducir habiendo bebido. Los temores que tenemos realmente (miedo a solicitar un trabajo, a pedir un aumento de sueldo, a realizar una venta, a hacer algo que no les gusta a nuestros amigos o a lograr algo que queremos) estn basados en sentimientos. Los miedos que atenazan nuestra iniciativa y que se interponen entre nosotros y el xito y una buena vida tienen sus races en una manera equivocada de ver las cosas. Ahora vienen las buenas noticias. Podemos superar esos temores. Podemos disfrutar de la victoria sobre los obstculos que nos impiden disfrutar del xito, la riqueza y la felicidad. Veamos cmo. Acte: haga aquello que teme hacer y el miedo desaparecer La seora de Franklin D. Roosevelt, a pesar de haber nacido en una familia acomodada, era muy insegura siendo adulta ya, pero todava joven. Senta una gran falta de confianza al compararse con sus amigos y amigas. Eleanor Roosevelt acab, sin embargo, teniendo una gran confianza en s misma, lleg a ser conferenciante, escritora y una de las mujeres ms influyentes y queridas del siglo XX. Cmo lo consigui? Gran parte del xito de la Sra. Roosevelt sobre su enfermedad psicolgica, su temor a la gente, pudo estar en su capacidad para comprender la manera de curar la enfermedad. En su libro Se aprende viviendo, escriba lo siguiente: Se obtiene fuerza, coraje y confianza cada vez que uno se detiene, de hecho, a mirar el miedo a la cara. Entonces, es uno capaz de decirse a s mismo, he experimentado el terror. La siguiente vez que se me pre sente, podr superarlo, ... hay que hacer aquello que uno cree que no puede hacer. En otras palabras, Eleanor Roosevelt venci el miedo actuando, enfrentndose a l de cara y dicindose a s misma, puedo y voy a hacer aquello que me asusta hacer. Comparto la tribuna de oradores con algunos de los mejores conferenciantes de Amrica. Y, mientras nos contamos ancdotas y experiencias, todos admiten que, incluso despus de miles de ponencias, todava se ponen nerviosos, todava se sienten tensos y estn un poco asustados cuando tienen que pronunciar un discurso. Y

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tambin estn de acuerdo en otra cosa. Sentirse un poco nervioso antes de pronunciar un discurso les proporciona un golpe de adrenalina, les hace estar ms despiertos y les mueve a procurar transmitir su mensaje an con mayor energa. Haga el trabajo desagradable ahora, y disminuir su preocupacin. Todos nos enfrentamos a tareas que nos gustara, sencillamente, que no existieran. En la vida hay muchos miedos. El miedo a hacer una llamada de telfono a un posible nuevo cliente, el temor a solicitar un prstamo cuando el margen de crdito que tenemos es discutible, el miedo a solicitar un trabajo cuando las posibilidades estn en contra de que lo consigamos, el miedo a tratar un problema con nuestro cnyuge o el miedo a hacer una llamada de telfono para tratar de un asunto con un cliente iracundo son todos ellos buenos ejemplos. He aqu algo que es muy importante: cuanto ms tiempo pase uno sin hacer lo que le resulta desagradable, ms desagradable le resultar. Cuanto ms se retrase en pedir algo relacionado con su trabajo (un aumento de sueldo, un cambio de destino o del horario de trabajo), ms razones encontrar para no pedirlo. El retraso hace crecer el miedo, la accin lo elimina. A un amigo mo le dijo su oculista, hace tres aos, que tena que someterse a una operacin de cataratas. Todas las operaciones, sean graves o no, son desagradables. De forma que mi amigo, lo fue dejando. Por fin, cuando estaba ya casi ciego de uno de los ojos, se someti a la operacin y en seis horas estaba de vuelta en casa. Ms tarde me confes que el miedo a la operacin le haba costado, por lo menos, dos horas de sueo cada noche durante tres aos, lo cual representa bastante ms de dos mil horas. Su falta de decisin tambin disminuy mucho su capacidad para leer, ver la televisin y disfrutar de la naturaleza durante tres aos. La filosofa del hazlo ahora si es necesario hacerlo le habra librado a mi amigo de todo este tiempo de preocu pacin. No hacer las cosas fortalece el miedo; la accin lo elimina. Haga la cosa que teme hacer y el miedo desaparecer. Est preocupado por tratar un asunto con su jefe? Trtelo. Est nervioso ante la idea de pedir un trabajo? Pdalo. Est temeroso de pedir una cita con una persona? Pdala. En una ocasin pregunt a un amigo mo, aficionado al salto de trampoln con esqu, cmo se arm de valor para realizar su primer salto. Hice dos cosas, me dijo, primero, aprend todo lo que hay que saber para hacerlo. Y, despus, salt. La dilacin va erosionando la propia confianza, de la misma forma que una inundacin erosiona la tierra. A usted no le gustara trabajar con un director que siempre estuviera aplazando las cosas. Tampoco a sus empleados les gustar trabajar con usted, si es incapaz de tomar una decisin. Cuanto ms se aplaza la resolucin de un asunto desagradable, ms nos preocupa y ms desagradable resulta luego afrontarlo. Corte los problemas de raz. Una herida que no se trata se puede infectar y provocar la muerte. Cmo tratar el miedo al qu dirn Todo el mundo quiere que la gente apruebe lo que uno hace. Es una necesidad bsica, propia de la naturaleza humana. Antes de hacer algo (decidir qu ponerse para vestir, decorar la casa, comprar un co che, o aceptar un trabajo), mucha gente se pregunta, qu dirn mis amigos?, les parecer bien?, se reirn de m y me pondrn verde a mis espaldas? La mayora de la gente teme hacer algo cuando cree que puede causar una impresin negativa, o tal vez ofender o enfadar a los dems. La manera ms cmoda de comportarse ante el miedo al qu dirn (que es el mtodo que siguen la mayora de las personas) consiste en ser totalmente conformista. Pero no es agradable vivir la vida acomo dndola siempre a los gustos de los dems, y todos esos convencionalismos que, para hacerlo, hay que adoptar obstaculizan el propio desarrollo. Los conformistas renuncian a su individualidad, que es un ingrediente necesario para disfrutar del xito. He aqu dos sugerencias para superar el miedo al qu dirn: 1. Si lo que quiere hacer est de acuerdo con las normas morales y legales, hgalo. Su vida es su vida. Los amigos que critican lo que hace no son verdaderos amigos. Lo ms probable es que las personas que crean que su comportamiento tiene que ajustarse siempre a las pautas que ellos aprueban no estn con usted cuando necesite dinero, trabajo o ayuda. Y los individuos que quieren que piense y acte como ellos lo hacen estaran encantados de ver cmo fracasa o se ve envuelto en problemas. Recuerde esto: la gente que espera que usted se acomode a la forma que ellos tienen de ver las cosas es gente muy insegura. 2. Busque la aprobacin de las personas a quienes ms admira. Elija a alguien como modelo. En lugar de preguntarse, qu va a decir la gente?, pregntese, aprobara lo que se me est ocurriendo la persona ms extraordinaria que conozco? Piense y haga lo que la gente con xito piensa y hace. Venza el miedo a base de preparacin Cada cuatro aos, el pblico est pendiente de un debate televisado entre los dos principales candidatos de las elecciones para Presidente de los Estados Unidos. Cien millones de personas, o ms, estn a la expectativa. El candidato que est peor situado en las encuestas quiere mejorar en popularidad; el que est mejor situado intenta defender su ventaja. Millones de votos y, con toda probabilidad, el resultado final de la propia eleccin, dependen de cul de los dos candidatos parezca entender mejor los desafos con que se enfrenta el pas, y cul de ellos tenga las mejores soluciones para esos problemas. Y no se lleve a engao. Los dos candidatos estn nerviosos, temerosos. Meses, e incluso aos, de campaa estn en juego. Los dos candidatos estn preocupados por el duro trabajo que han llevado a cabo sus ayudantes voluntarios, por las contribuciones financieras recibidas y, sobre todo, por el bien pblico de la nacin.

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Ninguno de los dos candidatos sabe con exactitud qu preguntas le van a hacer. Pero conocen los temas generales que se van a tratar, tales como las cuestiones econmicas, el mercado exterior, la defensa nacional y el bienestar social. Durante unos cuantos das antes del debate, los dos candidatos abandonan la campaa electoral y se recluyen para prepararse. Un miembro del personal dedicado a la campaa desempea el papel del otro candidato. Otros miembros de dicho personal hacen el papel de periodistas, y formulan las preguntas que se prev va a realizar la prensa en el debate real. Este ensayo preparado del debate tiene la finalidad de preparar al candidato para que realice una intervencin lo ms brillante posible, a base de darle confianza. El pblico nota inmediatamente, en cuanto ve a los dos candidatos, cul de los dos tiene mayor confianza en sus fuerzas. Y los ciudadanos quieren que su Presidente sea fuerte, que tenga confianza, que est seguro de s mismo y, al mismo tiempo, que sea humilde. Los votantes quieren a una persona que conozca bien las cuestiones ms importantes que afectan a la nacin. Repare en la observacin que realiz Emerson, el miedo siempre surge de la ignorancia. Y los votantes nunca apoyan a un candidato que est mal preparado, debido a su ignorancia. La primera causa del miedo est en unos conocimientos incompletos o inadecuados. La buena preparacin ayuda a vencer el miedo. Los buenos boxeadores profesionales se preparan para un combate eligiendo como sparring a un luchador con un estilo parecido al de su oponente. Un entrenador de ftbol ayuda a superar los temores y da confianza al equipo llevando a cabo una preparacin exhaustiva. Se estudian pelculas del equipo rival en accin, se practican una y otra vez jugadas especiales, se impide a los jugadores que se dediquen a actividades que pondran en peligro su forma fsica o su concentracin, todo ello porque en un campeonato que est igualado, la confianza resulta el factor decisivo, y la confianza se adquiere mediante una buena preparacin. Preparar una entrevista de trabajo proporciona confianza. Los entrevistadores suelen decirme que la mayora de las personas que solicitan un trabajo, se trate de adolescentes, de personas recientemente graduadas en la universidad o de personas de mediana edad, se muestran asustados en las entrevistas de trabajo. Algunos estn tan asustados, que son incapaces de mirar a los ojos al entrevistador, tienen lapsus de memoria, se mueven continuamente en la silla y sudan mucho. Por qu? La principal causa de este miedo es la falta de conocimientos. Un amigo mo, que trabaja en el negocio de colocacin de personal, me explic qu tipo de preparacin se necesita para superar el miedo a una entrevista: Conocer el trabajo al que uno se presenta, los entresijos de ese trabajo. Saber hasta qu punto la capacidad, la personalidad y las preferencias de uno se corresponden con las caractersticas del trabajo. Saber las razones por las que uno est debidamente calificado para el trabajo, y por qu desea obtenerlo. Conocer la empresa que ofrece el trabajo. A qu se dedica? Qu resultados obtiene? Qu problemas est atravesando? Cuanto ms se sepa sobre la empresa y sobre el trabajo que quiere lograr, ms confiado se va. Y cuanto ms confianza se tiene, mayor probabilidad se tiene de lograr el trabajo que se quiere. Cmo adquirir confianza como vendedor. Despus de hablar en pblico, la actividad que ms asusta a la gente es la de vender. Y, una vez ms, una buena preparacin es la clave para superar esa sensacin, cercana a la parlisis, con que uno se enfrenta cuando tiene que hacer la presentacin de un producto, para venderlo. La gente teme parecer estpida, tener que or al cliente decir no, sentirse desconcertado, olvidar lo que tiene que decir sobre el producto, solicitar que le hagan el pedido y no lograrlo. Un buen amigo mo, John Evans, es un preparador de vendedores de categora mundial. La cuestin bsica en las ventas, me explic John, est en la preparacin. Un vendedor debe comportarse con humildad. Tambin tiene que saber ser enftico. Pero para vender debe inspirar confianza; debe transmitir el mensaje de estoy totalmente convencido de que lo que le ofrezco se ajusta a sus necesidades. Pues bien, continu John, la mejor manera de hecho, la nica manera de lograr la mxima confianza que se necesita para vender con xito es estar preparado adecuadamente. Y la preparacin es sinnimo de conocimientos; conocimientos sobre lo que se vende, sobre cmo el producto puede ayudar al cliente o al posible cliente, y conoci mientos de cmo es la persona a quien se le pretende vender. Conocer el producto o servicio que se ofrece, saber exactamente en qu puede ser til al futuro cliente. Estar preparado para poder responder a todas las cuestiones que se le planteen. Saber cmo se fabrica el producto, sus caractersticas, las garantas que ofrece. Conocer las limitaciones del producto, en qu casos no debe usarse. En segundo lugar, saber en qu puede servir al posible cliente el producto o servi cio que uno ofrece. El cliente es la personificacin de la ley del propio inters. Mientras un vendedor presenta un producto, el cliente se est preguntando, 4cmo se ajusta esto a mis necesidades?, en qu me puede ser til? El tercer factor que da confianza es saber cmo es el futuro cliente. Uno no trata de vender a una mquina, sino a una persona. De la misma forma que cuando uno est rodeado de personas que conoce bien se comporta con confianza y sin miedos, se sentir ms seguro con los clientes cuando sepa de sus inquietudes personales, su personalidad, sus responsabilidades, su trabajo y su familia. De forma que para actuar con seguridad a la hora de una venta, hay que prepararse aprendiendo las caractersticas de lo que va a vender, qu valor puede tener para el posible cliente y cmo es ste. Pero an se necesita algo ms que conocimiento para lograr la confianza necesaria para vender. Y ese otro

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factor es prctica, prctica y prctica. Ensayar la presentacin del producto con personas que desempeen el papel del cliente. Ensayar delante de un espejo, o an mejor, filmndose con una cmara de televisin. Fijarse en las peculiaridades de los gestos, escuchar la propia voz, observar la expresin. Con una buena preparacin se vence el miedo y se adquiere confianza para vender. En cualquier actividad, la confianza se obtiene en proporcin directa a la preparacin que se tiene. Adquiera conocimientos especializados Durante generaciones, la mayora de la gente no ha adquirido conocimientos especializados despus de completar sus estudios medios. Lo que aprendan sobre la empresa, sobre administracin, sobre ven tas, o sobre su profesin, estaba basado en un mtodo que podramos llamar de tanteo; lo iban adquiriendo sobre la marcha. Eso ha cambiado en la actualidad. Hoy en da, existen seminarios de trabajo, grupos de estudio sobre materias complejas, cursos de corta direccin y conferencias, en los cuales pueden aprenderse las ltimas tcnicas y conocimientos sobre todo aquello que pueda interesar saber. Estas formas de adquirir unos conocimientos especializados tienen tres ventajas sobre la educacin de tipo convencional. En primer lugar, las ensean autnticos especialistas, no personas cuya nica cualificacin es un titulo universitario. En segundo lugar, la materia que se ensea tiene una relacin directa con las necesidades de conocimiento que uno tiene. Se deja de lado aquella informacin que carece de importancia. En tercer lugar, se adquiere tanta informacin til proveniente de los dems asistentes a los cursos como la que se obtiene de los profesores. Estas reuniones de enseanza especializada suelen ser frecuentadas por gente con ambicin y con muchas ganas de ganar dinero y disfrutar de un mayor xito. Programe el ordenador personal que es su memoria para recordar informacin que le estimule Todo lo que nos ha ocurrido est almacenado en nuestra memoria. La memoria es para la mente lo que el almacn de datos es para un ordenador. Podramos decir que existen cientos de billones de acontecimientos en el almacn de datos de la memoria de uno esperando que la conciencia los recupere. Todo lo que ha ocurrido, todo aquello en lo que se ha visto envuelto est en su almacn mental, desde los pequeos detalles de la disciplina de su infancia, su amistad con otros nios o los acontecimientos diarios de la escuela hasta sus relaciones con la gente en general. La memoria es un lugar de una capacidad asombrosa! Cada una de los billones de cosas que uno ha visto, las conversaciones que ha odo, los objetos que ha tocado, los aromas que ha olido y las comidas y bebidas que ha degustado (todo lo que sus sentidos fsicos han experimentado desde siempre) se encuentran almacenadas en su memoria. Y an hay ms. Las sensaciones de tipo espiritual, los pensamientos y los sentimientos tambin se encuentran en la mente. La mente consciente no se da cuenta de todo lo que est almacenado en la memoria. Pero la mente subconsciente s. Sin embargo, el trabajo que efecta la mente subconsciente lo controla el pensamiento consciente. Puede ser que uno recuerde solamente una parte muy pequea de todos los acontecimientos que le han convertido en la persona que es. Pero la mente subconsciente los recuerda todos, e influye de forma di recta en el comportamiento propio. Usted es la nica persona que tiene acceso a ese almacn de datos, lo cual puede aprovechar en beneficio propio. Cuando el miedo parece atenazar sus pensamientos, cuando su confianza se resquebraja, cuando siente que su mundo se tambalea, tiene dos posibilidades: 1. Puede recordar aquellos pensamientos negativos, depresivos y desalentadores del pasado y permitir que sean el alimento mental que consume, o 2. Puede recordar los pensamientos alegres, los momentos de triunfo y sus logros en general. Lo que usted haga salir a la superficie, proveniente del almacn de su memoria, es enormemente importante. Traer a la superficie la parte negativa, har que usted vea todava ms razones por las cuales no va a lograrlo, por las cuales va a fracasar la prxima vez que lo intente. Los malos recuerdos, los recuerdos de fracasos, los recuerdos de derrotas hacen que el miedo sea an mayor. Recuerde las veces que intent algo y fracas, recuerde los consejos recibidos en los que le decan que sus ideas eran estpidas y que los objetivos, que se haba propuesto eran demasiado ambiciosos, vuelva a vivir los momentos embarazosos que ha experimentado, y el miedo podr con usted. No obstante, tambin puede optar por adoptar la actitud positiva. Puede decir al almacn de datos de su memoria que saque a la superficie pensamientos que alimenten su confianza. Puede recordar victorias, xitos, experiencias completas que le hayan resultado enriquecedoras y, de esta forma, nutrir su confianza. Recuerde palabras de nimo que haya recibido en el pasado, muestras de admiracin que otros hayan expresado hacia usted, hacia sus logros o hacia las tareas que ha terminado brillantemente. Debe tener en cuenta que a su almacn de datos no le importa qu tipo de pensamientos saque usted de l. Se trata simplemente de un depsito en el que estn almacenados los acontecimientos de su vida. Usted es quien decide. El almacn de datos no tiene prejuicios. La parte consciente de su cerebro decide si debe de sacar a la luz pensamientos positivos y vencer el miedo o, por el contrario, sacar a la luz pensamientos negativos y permitir que el miedo le venza a usted. Supongamos que tiene usted por delante una entrevista muy importante. Necesita la cooperacin de la persona con quien va a reunirse. Pero est usted asustado. Tiene miedo de perder. En ese momento, si rememora usted cosas negativas tales como recuerdas qu notas tan vulgares sacabas cuando estabas en el colegio, se rean de ti por los errores que cometas hablando o escribiendo, no tienes el talento

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necesario, tu anterior esposa pensaba que eras tonto, su confianza quedar destruida. Pero si programa el ordenador personal de su mente para que rememore cosas que hagan que su confianza se fortalezca (amistades, xitos en el pasado, juegos que usted gan, trabajos que ha desempeado, todos los triunfos que hicieron de usted la persona que hoy es), su confianza crecer. Acepte los riesgos, son la fuente de enormes xitos La mejor forma de medir la confianza de una persona es ver su disposicin a aceptar riesgos. El miedo queda reflejado en el grado en el cual una persona evita el riesgo. El viejo dicho, quien nada arriesga, ni gana ni pierde, siempre ser vlido. El riesgo, que implica la posibilidad de perder, es tan necesario para triunfar, como lo es el respirar para vivir. Imagnese lo que ocurrira si todo el mundo decidiera intentar vivir completamente libre de riesgos: Ningn granjero sembrara, porque podra ocurrir que lloviera demasiado o muy poco. O que el precio del cereal en el mercado se hundiera. Nadie empezara un negocio, ya que la competencia podra hacer que fracasara. No se produciran programas de televisin, porque podra descender mucho la audiencia, y nadie querra poner anuncios. Los inversores no arriesgaran su dinero en nuevas construcciones, en la exploracin de pozos petrolferos ni en ningn otro tipo de iniciativas. Los artistas y autores dejaran de trabajar, porque el pblico podra rechazar sus obras. Para estar completamente segura, la gente tendra que sacar el dinero de los bancos (ya que pueden ir a la quiebra), almacenar alimentos (puede haber una guerra nuclear), evitar conducir sus automviles (se producen accidentes) y los enfermos, en los hospitales, no permitiran que les hicieran transfusiones de sangre (la sangre podra estar contaminada). El objetivo de una seguridad absoluta acabara con la economa casi de la noche a la maana. Si quisiramos evitar por completo el riesgo, nadie pedira un trabajo (podra ser que no lo consiguiera), ni enviara un poema a una revista literaria (podra ser rechazado), ni pedira a un amigo o amiga una cita (podra ser que no la aceptara), ni hablara en una reunin (podran rerse de uno), ni solicitara que le hicieran un pedido (el posible cliente podra decir que no). He aqu algo muy importante: las personas que se orientan hacia el xito asumen riesgos, y algunas veces los riesgos desembocan en fracasos. El 37 % de los millonarios que existen en este momento, fueron a la quiebra despus de haber acumulado riqueza. Pero se rehicieron, y volvieron a ganar dinero. Ningn inversor acierta siempre, y las personas que construyen centros comerciales, barrios residenciales o edificios de oficinas a veces pierden dinero. En el terreno de la prospeccin petrolfera, la mayora de los pozos que se excavan estn secos. No hay ningn entrenador de ftbol que todos los aos tenga una temporada buena. Todos los msicos se equivocan alguna vez. La clave est en cmo se reaccione ante el fracaso. Seguramente habr odo decir a personas que han fracasado en un trabajo o en un negocio de su propiedad, una vez y no ms. Hay momentos en los que a todos nos gustara abandonar. Y si no tenemos cuidado, abandonaremos. La presin de algunos compaeros para que nos rindamos puede ser muy fuerte. A veces nos dicen, ya lo has intentado. El plan no funcion. Por qu vas a darte de cabeza contra un muro? Tampoco es para tanto. La mayora de la gente que intenta hacer algo nuevo fracasa. Estas personas sus compaeros y amigos a menudo estn contentos de ver cmo se rinde usted. Es muy descorazonador, pero es as. Ellos no tienen el valor de hacer algo por s mismos. Si ven que usted fracasa, se sienten mejor consigo mismos; usted es uno de ellos: otro mediocre mas. Cmo obtener seguridad en situaciones de uno a uno La mayora de las veces lo que uno desea se gana o se pierde en situaciones de uno a uno. Normalmente, cuando se solicita un trabajo, la cosa se dilucida entre uno y otra persona que tiene el poder de deci dir s o no. Si es uno vendedor, por regla general, tendr que presentar las muestras del producto a una persona que, tambin en esta ocasin, tiene la facultad de tomar la decisin de s o no. Y si tiene que valorarse una actuacin de uno o se solicita un ascenso, o se quiere alguna cosa en particular, normalmente hay que hablar con alguien que representa el poder y la autoridad. Y la persona con la que debe uno hablar, lo cual hace que aumente an ms el temor, tiene la ventaja de jugar en casa. La presentacin de las muestras del producto se realiza en la oficina del posible cliente, no en la propia. Para hablar con el jefe hay que ir a su despacho. Es lgico sentirse un poco acobardado porque la persona en quien desea uno influir est en un entorno que le resulta familiar, y uno mismo no. Esta misma noche, en miles de hogares, uno de los cnyuges est dicindole al otro: Pareces un poco tenso, qu es lo que te preocupa? Respuesta: La revisin de mi trabajo se va a hacer maana y estoy nervioso o el jefe de departamento quiere yerme maana y estoy preocupado porque no s qu es lo que quiere o maana tengo que llamar a un posible nuevo cliente. He odo decir que tiene un carcter muy difcil. Algunas personas tienen graves problemas en los encuentros de uno a uno. Se puede experimentar miedo y aprensin antes de la conversacin, nerviosismo durante la charla y arrepentimiento despus porque nos da la sensacin de que no hemos defendido bien la propia causa, o de que hemos metido la pata. A menudo la gente falla estrepitosamente en una conversacin con una persona de gran autoridad. El pequeo Jimmy, a quien ha llamado el jefe de la oficina, para pedirle explicaciones por haber llegado todos los das media hora tarde en la ltima semana, est tan asustado que es incapaz de explicar que ha tenido que cuidar a su

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hermana pequea, porque a su madre le han cambiado el horario de trabajo. Betty est terriblemente nerviosa durante una entrevista de trabajo, hasta el punto de que se le olvida hacer mencin de varias experiencias laborales importantes. Y Bill, a quien se le han ocurrido algunas ideas magnficas sobre cmo dirigir la empresa con mayor eficacia, se siente atemorizado ante el gran jefe: cuando le piden que haga alguna sugerencia, se le olvidan las ideas. Tenga presente que algunos directores y otras personas que detentan autoridad acuden a cursillos para aprender a intimidar a otros. A pesar de lo vergonzoso que resulta ensear a la gente cmo abusar de los dems, hay que reconocer que esa prctica existe. Cmo se puede, pues, tratar con personas que tienen gran autoridad, si nos falta confianza? De dnde obtener la confianza necesaria para exponer las propias ideas a una persona que puede decidir s o no? Tenga en cuenta estas sugerencias que le pueden ayudar: 1. Dgase antes del encuentro, somos dos personas importantes, reunidas para tratar de un asunto que nos interesa a ambas. Yo necesito lo que la otra persona me puede ofrecer. Pero l o ella tambin nece sita lo que yo le puedo ofrecer. La conversacin afecta al futuro de las dos partes. Concntrese en los objetivos comunes. Cuando ramos jvenes, nos ensearon que tenamos que respetar a las personas adultas, a los profesores y a otras personas con autoridad sobre nosotros. Es una buena leccin. Para que funcione cualquier tipo de sociedad, se trate de un negocio familiar o uno de grandes dimensiones, debe respetarse la autoridad. Pero a mucha gente a quien le ensean a respetar a la autoridad en realidad le ensean a tenerle miedo, no a respetarla. Respetar a la gente con autoridad, s. Temer a la gente con autoridad, no. El miedo a la autoridad y la falta de confianza que ese miedo crea son verdaderos obstculos para el xito. De forma que mientras se prepara usted para la entrevista, reptase somos dos personas importantes que vamos a tratar algo de importancia para ambas. 2. Recuerde que la otra persona es un ser humano, no Dios. l o ella comen, respiran y tosen igual que lo hace usted. Esa persona puede ocupar una gran posicin y ser muy importante. Pero aun as, l o ella son personas humanas con preocupaciones, frustraciones, problemas con los hijos, problemas conyugales, problemas de dinero o con inquietud porque otra persona le est superando en la empresa. Y recuerde, asimismo, que la persona que tiene la autoridad puede estar tan preocupada por usted como usted lo est por ella. La persona que tiene que comprar el producto que usted vende tiene miedo de cometer un error y quedar mal con su superior. Y el director a quien usted informa siempre est, a su vez, preocupado por lo que pensar de l el director a quien tiene que informar. Resulta triste pero es verdad que la gente, en todos los niveles de la empresa, se comporta con temor. Somos ms parecidos que diferentes los unos de los otros. D la sensacin de confiar en s mismo Haga un pequeo experimento con una amiga de toda confianza. Dgale algo as como Charles y t estis muy unidos, puedo saber cmo se produjo esa simpata mutua? Su amiga le dir algo as como vimos que tenamos tantas cosas en comn que result completamente natural que quisiramos estar juntos. O bien, diga a un hombre: Sonia y t parecis tan bien compenetrados. Qu fue lo que os uni? La respuesta ms probable ser: La conoc en una fiesta. En seguida descubrimos que a los dos nos gustaba el tenis y que tenamos muchos objetivos comunes. Y antes de que pudiera darme cuenta ya estbamos casados. Es verdad que en los dos casos sus amigos habrn tenido buenas razones para elegir a su pareja. Pero ambos pasaron por alto que el aspecto externo (una atraccin fsica recproca) tuvo su importancia antes de que descubrieran que tenan intereses en comn. La apariencia externa determina el atractivo. La apariencia es un factor primordial a la hora de elegir una pareja. Una forma segura de adquirir confianza y superar el miedo consiste en desarrollar un aspecto confiado. Cuando usted sabe que emana seguridad, se siente confiado y transmite confianza. Los dems lo notarn inmediatamente y mostrarn un mayor respeto hacia usted. El aspecto de un producto o cmo est empaquetado tiene una importancia enorme en la actividad comercial. Las empresas se gastan ms de 200.000 millones de dlares al ao en el diseo de los productos y de los paquetes para dar atractivo a lo que venden. A la hora de comprar un coche, mucha gente no mira nunca el motor; lo que cuenta es el diseo. Cuando va a comprar comida, la mayora de las personas nunca mira de qu ingredientes se compone; es la etiqueta lo que decide. Y a la hora de decidir si le van a ofrecer a usted un trabajo, si le van a pedir una cita o van a comprar sus productos, su aspecto afecta, de forma subconsciente, a la decisin de esas personas. La gente juzga un libro por la encuadernacin, se puede cambiar de opinin sobre un libro al abrirlo y leer unas cuantas pginas. Pero, a no ser que conozca previamente al autor, lo ms probable es que no se moleste ni siquiera en abrirlo, si la cubierta (la encuadernacin) no es atractiva. Estar correctamente vestido para la ocasin hace que uno cause mayor impacto. La gente le juzga por su aspecto. Esto es lo que sucede: La gente valora sus ideas por el aspecto de experto que usted d. Sus empleados o ayudantes reaccionan de forma positiva cuando transmite sensacin de autoridad. Los consumidores y clientes estn satisfechos de hacer negocios con usted cuando tiene aspecto de

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persona prspera. Los banqueros le prestarn dinero cuando d la sensacin de no necesitarlo. Al igual que la gente aprueba o rechaza tal o cual alimento, coche o casa en funcin del aspecto que tengan, se ponen a favor o en contra de uno en funcin de cul sea su aspecto. Recuerde que el 90 % de uno no puede verse Cuando est en el trabajo o en pblico, la gente ve un 10 %, aproximadamente, de lo que uno es cuando est desnudo; solamente ven la cabeza, la cara, el cuello y las manos. El 90 % de un hombre est envuelto en un traje, una camisa, unos calcetines y unos zapatos. Y alrededor del 95 % de una mujer est cubierto por un vestido, una blusa, un traje, unas medias y unos zapatos. La forma en que la gente se viste tiene una relacin directa con la actitud hacia s misma (me gusta mi persona o no me gusta mi persona). Cmo nos vistamos influye tambin en la actitud de otras personas hacia nosotros. Esa persona tiene un gran aspecto, de forma que debe ser una gran persona o, por el contrario, esa persona tiene pinta de ser un patn, as que, seguramente, ser un patn. Vestir adecuadamente le beneficia en dos sentidos. En primer lugar, usted se vuelve ms confiado, se encuentra cmodo tratando con la gente, ms capaz de afrontar situaciones nuevas. Una vestimenta adecuada le da fuerza interior. En segundo lugar, tener un gran aspecto le da, de inmediato, un perfil de ganador. La gente estar dispuesta a hacer negocios con usted si tiene un aspecto atractivo, de triunfador. Pregunta: Cmo s si estoy correctamente vestido para determinada ocasin? Respuesta: Cuando se sienta tan cmodo con su apariencia que no tenga necesidad de preguntarse a s mismo o a otras personas, Tengo buen aspecto? Est vestido correctamente cuando puede concentrarse totalmente en la tarea que tiene entre manos, sin pensar en cmo est vestido. En una ocasin escuch a un director de ventas dar este consejo a sus vendedores: Vstanse de forma tan correcta para la ocasin, que puedan olvidarse de lo que tienen puesto. Su trabajo consiste en concentrarse totalmente en las necesidades de los clientes y en cmo satisfacerlas. Si estn preocupados por el aspecto que tienen, parte de su energa mental se estar desaprovechando. Qu ocurre con el 10 % de su persona que no va cubierto? Cmo acta la parte de usted que no puede cubrirse?, revelan confianza su rostro y sus ojos? Voy a explicarme. Una forma segura de inspirar confianza es sonrer, sonrer y sonrer. Trate de hacer lo siguiente: sonra sinceramente e intente estar temeroso ante alguien o algo. Es imposible. Tampoco se puede estar preocupado o enfadado de esa forma. Durante 25 aos he sido muy amigo de Charles W. Se trata de un empresario de gran xito en el negocio de la imprenta, y es una persona muy sonriente. Cuando parece que el plazo lmite para un trabajo es imposible de cumplir, Charles sonre. En plena puja por un gran contrato, Charlie est sonriendo. Cuando los empleados estn en tensin a causa de algn problema, Charlie, sencillamente, sigue sonriendo. En una ocasin felicit a Charlie por su costumbre de sonrer todo el tiempo, incluso cuando la mayora de la gente no encontrara ningn motivo para ello. Charlie, sonriendo por supuesto, me dio las gracias y me dijo: He aprendido a sonrer pase lo que pase. Me hace sentirme mejor. Y desarma a los dems. Pueden llegar a m enfadados o fuera de s o preocupados. Mi sonrisa siempre les pone de mejor humor. Cmo utilizar los ojos para ganar aceptacin Sus ojos pueden ayudarle de dos formas. En primer lugar, mirar a los dems a los ojos es como decirles soy una persona segura, soy un ganador y s lo que estoy haciendo. Si no mira a los dems a los ojos, cuando afirma algo o cuando pide algo, supondrn que est ocultando algo, que no est siendo honesto o que es usted dbil y cobarde. Si es usted una persona tmida, solamente hay una forma de adquirir el hbito de mirar a los ojos. Mire a la gente a los ojos hasta que le resulte lo ms natural del mundo. Pero hay muchas otras cosas en el uso de la mirada que le hacen ganar aceptacin, adems del hbito de mirar a los dems a los ojos. Lo que sus ojos dicen es lo que determina la reaccin ms importante de otras personas hacia usted. Es cierto que los ojos son el espejo del alma. Los ojos siempre dicen la verdad sobre cmo se siente uno. En cualquier momento, los ojos de una persona pueden expresar amor, disgusto, odio, miedo o cualquier otro afecto que est sintiendo. Haga un experimento para comprobar lo anterior. Elija a un amigo para que le ayude a descubrir el poder que los ojos tienen de revelar sentimientos. Mire a su amigo y durante dos o tres segundos piense sincera o intensamente te quiero. Despus pregunte a su amigo, ,qu te han dicho mis ojos? Probablemente, su amigo le dir, tus ojos me han dicho que te gusta mi persona o que me quieres. Enton ces, sin cambiar la expresin de su rostro mire a su amigo sintiendo odio e ira. De nuevo, pregunte a su amigo, <qu te han dicho mis ojos? Su amigo responder: Tus ojos han dicho que no te gusta mi persona. Sus ojos reflejan cualquier emocin que sienta, bien sea amor, odio, desprecio, alegra miedo o preocupacin. Comprenda y lleve esto a la prctica. Para transmitir la expresin de sus ojos, debe de pensar en lo que quiere expresar. Para que sus ojos digan me importas, tiene que pensar me importas.

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Recurdelo, los ojos son como un retrato de su alma. Nadie, absolutamente nadie, puede cambiar la imagen que sus ojos proyectan sin cambiar antes lo que piensa. Puede ser que solamente se necesite un segundo o dos para cambiar un pensamiento, y lo que los ojos expresan. Pero el proceso es necesario, se cumple siempre. Esta tcnica de proyectar su actitud puede utilizarla en encuentros importantes con otras personas. Imagnese la siguiente situacin: a usted no le gusta su jefe, pero necesita que le haga un favor especial. Antes de pedrselo, piense en diversas cosas relacionadas con esa persona que usted admira (quiz que trabaja duramente, cmo sabe superar los obstculos, su lealtad hacia el personal o sus conocimientos). Piense en algo que pueda admirar y habr aumentado en gran medida la probabilidad de que su peticin tenga xito. Vea las derrotas como lecciones Hoy en da, los viajes espaciales son tan frecuentes que apenas son noticia. Sin embargo, se lanzaron ms de 16.000 vehculos espaciales antes de que el hombre entrara en la rbita terrestre. Se analiz cada fracaso para encontrar la solucin a dos problemas: Qu es lo que ha fallado? y cmo puede corregirse el fallo en el prximo lanzamiento? El viaje en avin es hoy en da, con diferencia, el sistema de transporte ms seguro que existe, porque cualquier desastre areo o derrota se estudia para saber por qu se ha producido el accidente y cmo se puede prevenir. En la Segunda Guerra Mundial, Estados Unidos perdi 33.000 aviones. Como estbamos en perodo de guerra, no se pudo analizar detalladamente cada accidente. Pero los aviones se construyeron en lo sucesivo con mas medidas de seguridad, gracias a lo aprendido. El viaje areo es, en este momento, tan seguro, que solamente ocurre una fatalidad por cada ms de 100.000 millones de millas de vuelo. Hasta qu punto son seguros los vuelos comerciales? Para tener una probabilidad estadstica de encontrar la muerte en un accidente de aviacin, habra que volar 600 millas cada hora las 24 horas del da durante mas de 1.000 aos. En este momento, el peligro est ms en el trayecto de ida y vuelta al aeropuerto que en el vuelo mismo. Un viaje por autopista posee una probabilidad 1.562 veces mayor de encontrar la muerte que un viaje en avin. Los avances en la medicina son consecuencia de que los mdicos consideran cada fracaso como una leccin. Hace una generacin la realizacin de un by-pass en una operacin de corazn tena un ries go tan alto que solamente constitua un recurso desesperado. Hoy, gracias a que los cirujanos han aprendido de los anteriores fracasos, algunos de ellos practican esa operacin varias veces al da. Un incendio es un acontecimiento trgico muy desafortunado. Pero cuando los inspectores encuentran las causas, se formulan reglas de construccin para prevenir un accidente parecido. Piense en las personas ms triunfadoras de las que conoce. Todas ellas habrn perdido muchas ms veces de las que hayan ganado. Investigue, y descubrir que todas las personas eminentes han padeci do contratiempos, tales como tener que or no ms veces que s, ser rechazados en un trabajo, sufrir un accidente, padecer mala salud, sufrir adiccin a las drogas, hacer inversiones ruinosas o recibir humillaciones. El secreto del xito no est en evitar siempre las derrotas, sino en salir fortalecido de ellas. Una derrota proporciona siempre la posibilidad de aprender una leccin. Ningn nio ha aprendido todava a andar sin tambalearse, vacilar y caerse docenas de veces durante el proceso de aprendizaje. Cualquier gran artista ha fracasado estrepitosamente en muchas actuaciones, antes de llegar a ser bueno de forma regular. Y cualquier director digno de admiracin ha cometido docenas de errores. Cul es el punto central?: Todo el mundo comete errores. Cmo elija cada persona (dse cuenta de que utilizo la palabra elegir) encarar los fracasos, las derrotas y los errores determinar, en definitiva, quin triunfe y quin viva de forma mediocre. Todos los profesionales deben esforzarse lo mejor que puedan. Cualquier cosa que se haga merece que se le dedique el mximo esfuerzo. Ahora bien, la perfeccin es imposible de conseguir. Siempre habr fracasos. Nunca existir un plan, una mquina o una empresa del tipo que sea, que est totalmente libre de la posibilidad de cometer errores. Los errores son inevitables. La cuestin ms importante es sta, aprendemos de nuestros errores? La clave del xito, de que crezca la propia confianza est en el perodo posterior al fracaso. Si se acta inteligentemente, despus de un fracaso uno se hace dos preguntas 1. Qu es lo que ha ido mal? Recurdelo, toda derrota tiene una explicacin. 2. Cmo puedo corregir lo que ha funcionado mal? Siempre hay nuevos puntos de vista para abordar un problema. Para lograr una confianza profunda, aplique estos principios Reconozca las races del miedo: son un pensamiento mal dirigido. Haga aquello que teme, y el miedo desaparecer. Adquiera confianza a base de preparacin. Supere el miedo a las entrevistas de trabajo, a las presentaciones de muestras de un producto para vender o la solicitud de un crdito, utilizando un plan de preparacin para el momento. Pida a su mente que recuerde las victorias, nunca las derrotas. Recurdelo, solamente usted puede controlar sus pensamientos. Silo que quiere hacer es lcito, moral y legalmente, hgalo. Para ganar en las situaciones de uno a uno: a) dgase somos dos personas importantes tratando de un asunto que afecta a ambas, y b) recuerde que la otra persona tambin es un ser humano.

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 Desarrolle un aspecto confiado. Cuide su aspecto externo, de forma que otras personas se interesen por usted. D a sus ojos un poder bien dirigido, pensando cosas buenas y positivas. Una derrota es una leccin. Aprenda de ella y siga luchando para obtener un mayor xito.

CAPTULO 5: DLO TODO PARA LOGRAR EL XITO

Si no se da mucho, se obtiene muy poco. Es la generosidad ( 6qu puedo dar a los dems?), no el egosmo (qu me pueden dar los dems?), la que conduce al xito, a la riqueza y a la felicidad. Cuanto ms se da, ms se obtiene. La gente que triunfa es generosa. Dan de s mismos ms de lo que se les pide. Concntrese en dar y recibir de forma natural. Veamos cmo. Piense: una docena en realidad tiene trece unidades Cuando yo era un chiquillo, mi padre venda maz dulce (solamos llamar al producto orejas tostadas) a los habitantes del pueblecito de al lado. En cuanto fui capaz de contar, mi padre me entreg la tarea de colocar las orejas de maz en cuidadosos montones de doce. Esto me haca sentirme muy orgulloso, porque me senta til a pesar de que solamente tena cinco aos de edad. De forma que, tal y como me haban dicho, preparaba montoncitos de maz con doce orejas exactamente cada uno. Una vez, al revisar mi padre unos cuantos de los montoncitos que haba preparado, fue a un cesto, cogi unas cuantas orejas de maz y aadi una a cada montn. Esto me molest mucho y le dije a mi padre, ya s contar. Una docena quiere decir doce. Ahora cada montn tiene trece orejas. Y trece no es una docena, protest. (Lo que mi padre haba hecho me molest, tambin, porque cada oreja se venda a un penique y a m un penique me pareca mucho dinero.) Mi padre explic sonriente y con amabilidad, cuando vendemos maz dulce, cada docena tiene trece orejas. Ya lo sabes, solamente vendemos maz bueno. Pero como todava est la cscara, puede haber una oreja que salga mala y ahora no podemos saberlo. Por eso, damos a nuestros amigos una oreja de ms. No queremos que nuestros clientes se sientan engaados. Adems, continu pap, nos gustara que las personas que compran nuestro maz digan a sus vecinos lo buenas que son las orejas tostadas que les vendemos. De esa forma, venderemos ms maz, y ganaremos ms dinero. He visto otros casos en los que la gente cuenta con generosidad al vender sus productos. Cuando vivamos en la granja, comprbamos pollos procedentes de un criadero que se encontraba a cien 7tos de millas de distancia. Nos enviaban por correo desde el criadero cajas de cien pollos cada una. Cuando llegaban las cajas, yo me ocupaba de contar los pollos que haba. Y siempre haba 107 108 pollos, nunca los cien que habamos solicitado. Esa era la forma de actuar del responsable del criadero, que pona algunos pollos de ms en la caja, por si acaso unos cuantos estaban en malas condiciones. Esta costumbre del encargado del criadero era una forma estupenda y muy inteligente de conservar la clientela, de evitar quejas y de desarrollar su negocio. Fue aos despus, por supuesto, cuando entend que la idea de que una docena tiene trece unidades la venan poniendo en prctica desde mucho tiempo atrs algunos panaderos; de ah proviene la expresin docena de panadero. Para entonces yo ya tena la costumbre de dar un poco ms de la cuenta. D un poco ms de la cuenta y ser como un hroe. D menos de lo que se espera que d, y rpidamente se aadir su nombre a la lista de enemigos de alguien. A todo el mundo, s, a todo el mundo, le gusta que le den ms de lo acordado. A nadie, absolutamente a nadie, le gusta que le engaen. Si nos dan menos cantidad de la que corresponde a lo que hemos pagado, nos enfadamos, nos sentimos heridos en nuestro amor propio y eso hace que hablemos mal del negocio en el que se han aprovechado de nosotros. Los listos suman, los tontos restan La forma ms importante de aprender que tenemos es la observacin atenta. En cualquier contacto que se tenga con la gente se puede aprender alguna leccin sobre los fundamentos del xito. Tenga en cuenta este ejemplo. Usted entra a una tienda de caramelos y pide una libra de ellos, pesados sin la caja. La persona que est en el mostrador pone una gran cucharada de caramelos en la balanza, del orden de veinte onzas, y empieza a quitar unidades, una a una, hasta que quedan exactamente diecisis onzas. Qu siente usted? Que le han timado. Subconscientemente, los caramelos que estaban en el montn de veinte onzas, ya son desde el principio suyos. Y en cuanto el tendero empieza a quitar algunos de ellos, tiene la sensacin de que le estn robando sus caramelos. Las personas inteligentes que atienden en el mostrador utilizan el sistema de aadir en vez de quitar. Ponen una cantidad relativamente pequea de caramelos en la balanza, unas diez o doce onzas. Despus, empiezan a aadir unas cuantas piezas, hasta que la balanza marca diecisis onzas. Esto hace que el cliente, subconscientemente, se sienta bien, porque tiene la sensacin de que le estn dando de ms. Diecisis onzas siguen siendo diecisis onzas. Pero la forma de medirlas puede suponer una diferencia enorme. Hace poco vi como una mujer peda, en el mostrador de la pescadera de un supermercado, una libra de camarones. El dependiente puso con mucho cuidado casi dos libras en la balanza. Y despus empez a quitar los

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camarones que sobraban. Al final, cuando el montn haba quedado reducido a diecisis onzas de peso, la seora dijo con voz de enfado, he cambiado de idea. Ya no los quiero, y se march. Para hacer las cosas bien, los dependientes tienen que tener mucho cuidado cuando pesan los productos. Los camarones estaban aquel da a catorce dlares la libra, lo que supone 87,5 centavos por onza. Pero la cuestin es que nunca se debe actuar de forma que el cliente se sienta engaado. Los negocios prsperos buscan sistemas imaginativos de utilizacin de la tcnica de aadir con el fin de aumentar las ventas. Como ejemplos de esto podramos proponer una suscripcin a una revista que regala una calculadora de bolsillo, un aparato de mando a distancia, que se aada gratuitamente, al venderse un aparato de televisin, o el dos por el precio de uno, tpico de ciertas ventas. La gente lo aprecia y compra sus productos cuando usted les da ms de lo que esperan a cambio de su dinero. Las pruebas de que la tcnica de aadir produce milagros son abrumadoras. Sin embargo, siguen existiendo negocios que se basan en la creencia de que xito es sinnimo de trampa. Se da el caso, bastante frecuente, de tiendas que anuncian utensilios inexistentes a un precio ridculamente bajo para atraer al cliente, y, despus, acosarle y casi forzarle a comprar otros productos mucho ms caros. Tenga en cuenta esos trucos inadmisibles, solamente para aprender cmo no se triunfa. En cualquier aspecto de la vida se puede usar la tcnica de aadir. Proporcione un servicio inesperado a su jefe, y tendr todas las papeletas para que le suban el sueldo, le den una mayor retribucin complementaria o le asciendan. Aada algo inesperado en el trabajo que le encarguen en la escuela y obtendr mejores notas. Dedique ms tiempo a sus hijos, y le querrn y ayudarn ms. Trate con respeto a la persona que atiende el aparcamiento, y cuidar mejor su coche. Cuando haya segado el csped, quite los hierbajos En muchas empresas hay especialistas en mtodos de trabajo; es decir, personas que fijan las normas de cantidad y calidad del trabajo que una persona que desempea una tarea especfica se supone que debe de realizar en un perodo de tiempo determinado. Despus de pasar cierto tiempo, la persona queda sujeta a lo que se espera que realice, no a lo que pueda o quiera hacer. Por desgracia, hemos llegado a constituir una sociedad del cumpla el mnimo exigido, en vez de haga el mximo esfuerzo. Es muy infrecuente que la gente se vea movida por la promesa de ganar ms dinero o por otros incentivos para hacer ms del mnimo exigido. Y si alguien se presta voluntariamente a realizar horas extraordinarias despus de haber terminado la tarea que normalmente se le asigna, puede convertirse en el hazmerrer de sus compaeros de trabajo. Gran parte de las pretensiones de los lderes sindicales en las negociaciones colectivas giran en torno a lo poco que deben hacer los trabajadores. Un dirigente sindical se siente orgulloso (a pesar de ser algo negativo) de poder decir a los afiliados, mirad, he logrado que ganis ms haciendo menos. Votadme, dadme ms dinero, concededme unos gastos de trabajo sin lmite y un coche con chfer, y en la prxima negociacin conseguir para vosotros an ms dinero por menos trabajo. Y adems, ir a Washington a defender vuestros puestos de trabajo. Esa es una de las grandes causas de la baja productividad del pas y de los problemas del comercio. A los trabajadores, en otras naciones, les animan a que hagan ms; aqu, los trabajadores reciben todos los incentivos posibles para hacer menos. Habiendo crecido en una granja, recuerdo que all no haba reglas sobre perodos de trabajo. La primera tarea que te podan encomendar un da poda ser, siega el csped (y sin tener una segadora de motor). Y la primera tarea iba seguida de la segunda, ahora, quita los hierbajos. O el primer encargo bien poda ser, arregla esa valla, seguido por un segundo encargo de date prisa en arrancar los matojos. Nunca exista una regla artificial que dijera cunto trabajo era suficiente. Siempre haba ms cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Y como era necesario realizar el trabajo, y ste era variado, resultaba divertido. He aqu un principio bsico para avanzar en el trabajo, para conseguir ascensos, ganar ms dinero y, lo que es ms importante, para disfrutar con el trabajo: haga la tarea que se le asigne lo mejor y ms rpidamente que pueda y, despus, ofrzcase voluntariamente a hacer ms. Recurdelo, cuando haya segado el csped, quite los hierbajos. Voy a poner el ejemplo de una persona de gran xito que lleg a lo ms alto prestndose voluntariamente a trabajar ms. Hace cuatro semanas, me encontraba en el famoso Silicon Valley, de California, para hablar con el grupo directivo de una empresa puntera en el cam po de los ordenadores. Durante la cena, y antes de pronunciar mi discurso, le dije a mi anfitrin, me comentaste que el director general estara aqu. Dnde est? Mi amigo me dijo: Ah est, sentado en la tercera mesa a tu izquierda. Mir a la mesa, no vi a nadie que tuviera aspecto de ser el director general y prosegu la conversacin con mi anfitrin. Pasados unos minutos, volv a preguntar a mi anfitrin, dnde est el director general? Mi amigo me indic otra vez la mesa y me describi al director general. ,Ese individuo?, dije. Caramba, no creo que llegue a los treinta y cuatro aos y es el director general. Mi anfitrin sonri y me dijo: Tim empez a trabajar con nosotros hace trece aos, recin salido de la universidad donde haba estudiado informtica. Empez trabajando a mis rdenes. La primera tarea que le encomend fue que hiciera una auditora de nuestros procedimientos de facturacin. Vendemos nuestros sistemas informticos a los grandes hospitales. Yo no pensaba que algo pudiera ir mal, pero no haba demasiado trabajo en aquel momento y, sobre todo, quera que Tim hiciera algo para que no permaneciera ocioso. Al cabo de dos das, Tim vino a yerme y me dijo: He encontrado un problema en el programa, pero podremos corregirlo

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fcilmente. Yo no haba sospechado que pudiera haber ningn problema, pero Tim encontr uno que nos estaba costando ms de 30.000 dlares al mes. Yo haba pensado que la inspeccin del programa de facturacin iba a mantener ocupado a hm durante un mes, por lo menos. Pero en dos das solamente encontr un problema que no sospechbamos que exista, y nos ahorr mucho dinero. Entonces, Tim vino donde m y me dijo: ,Que tengo que hacer ahora, jefe? As ha sido Tim desde el principio. Abordaba docenas de complicados problemas, los resolva en un tiempo rcord, y peda ms trabajo para hacer. Tim ascendi rpidamente. Al cabo de cuatro aos, le informaba de todo a l, en vez de a los dems. Segua desempeando con maestra los trabajos que le asignaba, y despus peda ms trabajo. Cuando lleg el momento de nombrar un nuevo director general fue elegido por unanimidad por el Consejo de Administracin, y ha pasado a dirigir a los ejecutivos ms importantes. Por un instante, mi mente record los tiempos en los que me decan: Cuando hayas segado el csped, quita los hierbajos. Esa filosofa funciona! Tenga en cuenta esta observacin: usted y yo, aunque lo intentemos con todas nuestras fuerzas, no podemos controlar el destino de la economa. Pero usted y yo podemos controlar el destino de la pro pia economa. Con independencia de cules sean las condiciones de la economa en su conjunto, podemos disfrutar de gran prosperidad, felicidad y tranquilidad mental. Una de las claves del xito consiste en prestarse voluntariamente a hacer ms. D todo lo que pueda en la realizacin de la tarea encomendada y, despus, pida ms trabajo. Un consejo para los directores: organice, con su personal, un sistema de remuneraciones basado en los resultados y ver cmo hacen ms de lo que parece posible. Jimmy deja el colegio y triunfa porque da lo mejor de s mismo Uno de los disgustos mayores para unos padres, hoy en da, es que un hijo suyo deje la escuela. Un abandono, para la mayora de nosotros, es una de las peores cosas que pueden ocurrir. El abandono de la escuela, en la cultura americana, supone desempleo, criminalidad, delincuencia, drogas y vidas echadas a perder. Los padres y educadores consideran que: a) todos los chicos deberan ir a la escuela hasta que hayan terminado, por lo menos, sus estudios medios (algunas personas aaden un mnimo de dos aos en una facultad); b) el tiempo que pasa en la escuela siempre es bueno para el joven, y c) un joven o una joven, no pueden ganarse la vida si no acaban sus estudios. Este tipo de generalizaciones son inadecuadas para muchos jvenes y nega tivas tambin para la sociedad. Los defensores de la teora de mantenga a los chicos en el colegio sin tener en cuenta lo que el colegio les proporciona no pueden estar orgullosos de tener que poner vigilantes en la entrada, y hacer que los estudiantes pasen por delante de detectores de metales, como en los aeropuertos. La pura verdad es que algunos jvenes deberan dejar la escuela poco despus de los doce aos de edad. La sociedad debera responsabilizarse de dar oportunidades a aquellos jvenes que no responden positivamente a los sistemas de educacin formal. Obligar a una persona joven a permanecer en la escuela cuando no quiere a menudo provoca aburrimiento, frustracin y ganas de rebelin. Y son estas fuerzas las que contribuyen a empujar a un chico al crimen, la droga y a otras desgracias. Permtame que le hable de Jimmy O., un joven a quien conozco, que abandon la escuela y se est desenvolviendo muy bien; mucho mejor que algunos de sus compaeros que, como a l le ocurri, no quieren ir a la escuela, pero lo hacen porque les presionan. Hace cuatro aos conoc a Jimmy O. Una fra maana de diciembre, son el timbre de la puerta. Y all estaba el muchacho. Pareca tener una edad de catorce aos, meda unos cinco pies y cinco pulga das y era flaco como un palo. Muy educadamente, me dijo: Buenos das, estoy buscando trabajo. Me he dado cuenta de que tiene unos cuantos troncos en el patio trasero, que son demasiado grandes para su chimenea. Permtame que se los corte para que queden del tamao adecuado, de forma que si empieza a hacer fro de verdad, tendr lea para su chimenea. Me parece muy bien, pero no tengo un hacha ni una cua para apoyar el tronco, le dije al muchacho. Eso no es problema, me dijo, he trado las mas. Entonces repar en su bicicleta y, en efecto, haba un hacha y una cua cuidadosamente atadas al cuadro. (Dse cuenta de que l haba previsto de antemano que le encargara hacerme el trabajo. El que quiere vender algo, debe dar por sentado que va a obtener el pedido.) Cunto cobras por ello?, le pregunt. Cinco dlares a la hora, me contest. Pero eso est muy por debajo del salario mnimo, le respond. Ya lo s, me dijo, pero as consigo trabajo. Pondr todo el esfuerzo de mi parte. El muchacho puso tanto nfasis en la palabra trabajo, que decid encargarle cortar los troncos. Por dentro, yo estaba pensando que el muchacho no me era lo suficientemente til, como para compensar el gasto, pero me gust y consider el dinero extra que iba a pagarle, como una contribucin a una causa digna. El se puso a cortar troncos y yo me fui a la oficina. Calcul que la tala de los troncos durara, como mnimo, cuatro horas, pero en menos de dos horas ya estaba tocando el timbre de mi oficina. Dr. Schwartz, me dijo Jimmy, ya he terminado de cortar la lea y de almacenarla. Qu le parece si le limpio el compartimiento donde guarda el barquito? Me qued asombrado de lo rpidamente que haba cortado la lea, de forma que le dije: Adelante, hazlo. Durante los siguientes cinco aos, Jimmy ha hecho todo tipo de trabajos para m, dentro y fuera de casa. Al mismo tiempo, se ha ido creando una clientela en el vecindario, haciendo tareas que pocos quieren hacer hoy en

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da, como limpiar alcantarillas, limpiar paredes, retirar la basura y segar el csped. Un buen da, le pregunt a Jimmy por qu no. iba al colegio. Con gran ingenuidad me contest: Estaba harto de las cosas que queran ensearme, porque no me servan para nada. Ya lo ve, a m me gusta trabajar con las manos. Me gusta variar, y quiero ser mi propio jefe. Adems, mi abuela y yo vivimos solos y ella no est bien, de forma que ganar dinero es especialmente importante para m. Doy a mi abuela la mitad de lo que gano y ahorro todo lo que queda. Jimmy O. tiene en la actualidad 19 aos y todava trabaja para m. Ya tiene dos ayudantes, de 16 aos de edad, un camin, segadoras automticas y otras herramientas necesarias para atender a su clientela, que est en continuo crecimiento. Cuando veo cmo prospera el negocio de Jimmy, a menudo pienso en lo afortunada que es una persona que deja el colegio para hacer lo que quiere y que alguien tiene que hacer. Jimmy no tiene que preocuparse por arreglrselas en este mundo cruel. El ya lo est haciendo. Si se le hubiera forzado a permanecer en el colegio estudiando lgebra (que no le gustaba), aprendiendo por qu cay el Imperio Romano (lo cual tampoco le interesaba), examinando los factores que condujeron a la guerra de Secesin (algo sobre lo que nadie se pone de acuerdo) y tratar de entender cmo es la estructura de un tomo (la Fsica le aburra muchsimo) habra terminado buscando salidas de escape negativas, como las drogas, la delincuencia o algo peor. Pero Jimmy tuvo el valor de encontrar su lugar en la vida y est contento de ello. A menudo, Jimmy y yo charlamos. Me asombro de la profundidad de las cuestiones de las que quiere hablar, cul es el verdadero fallo del sistema tributario?, son una buena idea las cuotas de importacin? y cmo puedo invertir mi dinero de forma ptima? Y Jimmy tiene grandes objetivos. Durante aos me ha estado diciendo que algn da le gustara ser propietario de un lugar donde los motoristas pudieran poner a prueba su talento y donde poder disfrutar andando en bicicleta. La semana pasada me dijo que haba realizado un pago a cuenta, para adquirir un terreno de 100 acres de extensin a cincuenta millas de la ciudad para transformarlo en un centro de motociclismo. Y eso que Jimmy acaba de cumplir los 19 aos. Antes de los 30 ser millonario. Verdaderamente, Jimmy tiene algo que dar y lo est dando. Efectivamente, en los nuevos tiempos que se avecinan, necesitaremos ingenieros muy preparados, arquitectos, mdicos, entendidos en ordenadores y cientficos. Pero no todo el mundo est hecho para esas actividades. Forzar a alguien a realizar un trabajo que no le supone ningn estimulo es una verdadera tontera. Y, adems, es cruel, estrecho de miras y contraproducente. Cuatro regalos con los que se obtienen grandes resultados Un buen regalo sale del corazn. El regalo dice pienso en ti y cuido de ti. Soy tu amigo. A no ser que ese regalo suba la moral y d seguridad a otra persona, no tendr efecto duradero. Peor an, no se apreciar. Es el valor sentimental, no el valor econmico, lo que tiene importancia en un regalo. De la misma forma que no se puede comprar el amor con dinero, no se puede con dinero dar amor. Llame por telfono para levantar la moral a alguien Despus de la conversacin cara a cara, la forma ms personal de comunicarse es la llamada telefnica. Una manera estupenda de profundizar una amistad consiste en hacer el regalo de una llamada para transmitir esperanzas, para felicitar a alguien por un trabajo bien hecho o para animar a la gente a que se mantenga en su buena lnea de trabajo. El presidente de una empresa de fabricacin de casas me cont cmo se sirve del telfono para mantener a sus 300 negociadores con buen nimo. Dedico los mircoles a telefonear a 50 60 vendedores. No les llamo para tratar de la estrategia de comercializacin ni para pasar revista a su actividad. Tenemos seis directores de ventas que se dedican a eso. Mis llamadas son de buena voluntad, simplemente. Hago saber a cada uno de los vendedores que me siento orgulloso de l, le pregunto por su familia, su salud y todas esas cosas. Llamo a la mayor parte de los vendedores 7 u 8 veces al ao. Es una manera estupenda de inyectar entusiasmo en nuestro negocio. Acostmbrese a hacer llamadas. El telfono es un medio muy adecuado para felicitar a la gente por un logro. Y es una forma estupenda, por lo inesperado que resulta, de hacer saber a otra persona que uno entiende que l o ella es importante. As que, si alguien a quien conoce consigue un ascenso, cambia de trabajo, tiene un hijo o consigue un premio, telefonele. Esa persona le recordar durante mucho tiempo. Conceda su tiempo Los nios cuyos padres parecen no tener nunca tiempo para dedicrselo a ellos se preguntan desde muy pequeos, Por qu pap o mam siempre tienen tiempo para trabajar o para ir a una fiesta o a una reunin y nunca tienen tiempo para m?, o bien los padres de otros chicos vienen a ver los partidos de ftbol, mientras que mi padre me deja all y pasa a recogerme cuando ha terminado el partido o cuando mi padre habla conmigo, parece que est pensando en otra cosa. Los nios necesitan que usted les conceda tiempo y les preste toda su atencin. Lo mismo ocurre a su esposa o a uno de sus padres, si vive en un asilo. Cmo encontrar tiempo? En primer lugar, decida qu es ms importante; si dedicar tiempo a las personas que le necesitan o dedicarlo a los entretenimientos y aficiones propias, como jugar a los bolos, cenar fuera de casa o ir a un espectculo que le gusta solamente a usted. En segundo lugar, planifique su trabajo y dems actividades

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ms cuidadosamente, de forma que le quede tiempo para las personas que necesitan especialmente de su atencin. Dgase a si mismo: Los seres queridos son lo primero. Escriba una nota personal: es un gran regalo Hace poco estuve en la oficina de un amigo mo, que es el socio principal de una empresa que obtiene ms de mil millones de dlares al ao. Este hombre, excepcionalmente rico, podra permitirse el lujo de decorar las paredes de su oficina con obras de arte de gran valor. En lugar de eso tena enmarcadas unas notas manuscritas de un golfista importante, de un senador y de su confesor. Estas cartas, adems de dos dibujos de sus nietos, eran las cosas que l pensaba que deba recordar permanentemente. La gente aprecia mucho recibir una nota manuscrita. Esa nota le dice a quien la recibe, estoy pensando en ti y hago algo para que lo sepas. Las notas personales son una forma maravillosa de decir a una persona que est uno orgulloso de ella por haber logrado un ascenso, por haber llegado a la categora de director en una asociacin profesional, por haber obtenido alguna distincin, por haber tenido un hijo o por haberse graduado en la universidad. Una tarjeta de saludo est muy bien, pero solamente si figura escrito en ella un mensaje personal. Hay quienes mandan tarjetas con el nombre impreso. A casi nadie le gusta esto. Es demasiado impersonal, demasiado eficiente, demasiado automtico. Viene a decir, nuestro ordenador tiene registrado su nombre y est programado para enviarle una tarjeta. El primer impulso que tengo al recibir cualquier invitacin que no contiene una frase escrita a mano es el de tirarla a la papelera. No utilice la excusa de que no tengo tiempo suficiente para escribir notas personales. En cualquier momento de su vida las personas verdaderamente importantes encuentran tiempo para decir: Gracias por ayudarme o tengo verdaderas ganas de volver a verte. Todos los presidentes que hemos tenido ltimamente escriban muchas notas personales a la semana. Por qu? Porque las notas personales son un sistema eficaz de ganarse el apoyo de los dems. Intente escuchar: es un regalo muy eficaz Todo el mundo, incluso quien tiene una mentalidad ms positiva, est a veces desanimado, enfadado o herido. Es posible que las cosas no vayan bien en el trabajo, un hijo en edad adolescente puede estar atravesando dificultades o puede ser que el matrimonio o un romance estn en peligro. Cuando alguien a quien conoce se encuentre hundido en la miseria, djele que le cuente sus problemas. Escuche, y estar dando comprensin, simpata y apoyo. Escuchar no significa que tenga que dar un consejo o resolver el problema de esa persona. Resstase a la tentacin de decir, yo en tu caso, hara esto o lo otro o lo que tienes que hacer es tal o cual cosa. Escuchar simplemente quiere decir dejar que la otra persona obtenga provecho de la terapia de hablar a alguien de su problema o problemas. El peor castigo que se puede infligir a alguien es negarle el placer de conversar. Y el don de escuchar, de servir de confidente es, en este momento, ms importante que nunca. Estamos en una sociedad de solitarios. Uno de cada cuatro hogares est habitado por una sola persona. Y la mitad de los hogares estn habitados por dos personas, como mximo*. Recurdelo, escuchar es demostrar amor. Escuchndole se le dice a otro: Soy tu amigo, me importas. Los regalos que los padres y abuelos reciben de los nios no suelen ser objetos comprados en una tienda. Suelen ser dibujos hechos por ellos, objetos, cualquier cosa que hayan creado con su talento y dedi cacin. Emerson escribi; el mejor regalo es una parte de uno mismo. Cuando usted da una parte de s mismo expresa amor, demuestra a otra persona que le importa y que es sincero. Cuando da un objeto de su propiedad que valora entraablemente, un libro o un cuadro, est dando una parte de s mismo. Y el regalo ser verdaderamente apreciado. D apoyo familiar: es una buena medicina Hace poco estuve con John R., un viejo amigo mo que es psiclogo de la escuela pblica. Los dos habamos participado aquel da en un seminario de trabajo sobre cmo ayudar a jvenes en la frontera del retraso mental. Durante la cena pregunt a John qu es lo que ms necesitan los nios retrasados mentales. John pens un momento y me contest: Hay algunos medicamentos que pueden ayudar algo. Recalco la palabra pueden, porque las drogas que se administran hacen ms dao que bien en la mitad de los casos ms o menos. El tratamiento que resulta siempre mejor es sencillamente el apoyo de una familia colaboradora o de una persona, al menos, que quiera de verdad ayudar al chico que tiene problemas. Pero siendo psiclogo, repliqu, me extraa que no digas que la mejor ayuda est en algn tipo de tratamiento. En absoluto, continu John, el tratamiento es til, pero slo en el caso de que el paciente reciba nimo, un fuerte soporte moral y un gran respeto en su hogar. Se puede ayudar a un paciente si ste recibe un estmulo positivo y le respetan en su hogar, pero no si es objeto de atencin desmoralizadora, que es lo que suele ocurrirles a la mayor parte de la gente que necesita ayuda. Vers, sigui John, veo a la mayora de mis pacientes una hora a la semana. Si ste proviene de una familia que le ayuda, el tratamiento da buenos resultados. Puedo ayudarle a que se conozca mejor, a que se plantee objetivos, por modestos que sean, y a que su trato con la gente sea mejor. Pero si su familia no colabora, mi labor resulta intil. La familia puede, con su actitud negativa, deshacer en dos minutos, y an menos, todo lo bueno que yo haya podido hacer con el paciente durante dos meses. Podras explicrmelo con ms detalles?, pregunt a John. Podras darme ejemplos concretos que

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apoyen tu teora de que la clave est en que la familia colabore? Claro, dijo John. Lo intentar. Voy a contarte la historia de dos jvenes varones, J.T., de 17 aos de edad, y B.W., de 16, con los que estoy trabajando en la actualidad. Los dos estn en el lmite del retraso mental y los dos padecen una parlisis cerebral que les ha postergado a una silla de ruedas. Las condiciones de tipo socioeconmico en que se han desenvuelto los dos son muy parecidas. Pero las actitudes de sus familias ante las enfermedades de estos dos jvenes son totalmente diferentes. En el caso de J.T., continu mi amigo, los padres, hermano y hermana de J.T. le hacen sentirse una persona no deseada, una carga y una desgracia en sus vidas. Le hacen sentirse culpable porque les limita sus vidas al necesitar un cuidado especial. Al visitar su casa vi con claridad que la familia de J.T. no le quera, y l lo notaba. Por muy poco inteligente que sea una persona, percibe profundamente (con una comprensin que resulta extraa) las actitudes de la gente hacia l. Hasta un perro o un gato saben si se les quiere o no. Por lo que me dices, parece que los padres de J.T. tienen ms necesidad de tus servicios que l, le coment. John sonri y me dijo: Posiblemente tengas razn. Pero voy a explicarte el caso de B.W. y la forma en que su familia le ayuda. B.W. es uno de los chicos ms felices de todos con los que he trabajado. Cuando visit el hogar de B.W., su madre, su padre y sus dos hermanos estaban contentos, demostraban una mentalidad positiva y animada. Rean, se divertan conversando alegremente. Y B.W. participaba en el trabajo domstico. Tena asignadas sus tareas. Haca lo que su familia llamaba trabajo de campaa, como quitar el polvo de los muebles, limpiar la mesa despus de las comidas y todo ese tipo de cosas, ya que, como deca su madre bromeando, l est ms cerca (estaba en una silla de ruedas sin poder levantarse). En el colegio, prosigui John, el comportamiento de ambos muchachos es muy diferente, J.T. es un chico malhumorado, nunca sonre y se siente herido por el ridculo al que le someten los imbciles y matones de turno, como suele ocurrirle en el colegio a alguien que es diferente. Sin embargo, B.W. es otro caso. Las escaleras de acceso al lavabo no estn hechas para una silla de ruedas. De forma que l, sencillamente, se arrastra por los peldaos cuando necesita ir al lavabo. Se re mucho. Dentro de unos aos, continu John, B.W. ser capaz de obtener algn trabajo. Nunca ser una persona normal, pero ser feliz. Esto no va a ocurrir con J.T.. En su caso, yo dira que las probabilida des de que sea capaz alguna vez de obtener un empleo remunerado son nulas. Das una enorme importancia a un sistema de apoyo positivo para ayudar a los jvenes retrasados mentales, le coment. Crees que esta medicina es efectiva para tratar otros problemas psicolgicos?, pregunt. S, puedes estar seguro, respondi John. Considera el caso del alcoholismo. No hay un solo alcohlico entre cada cien que pueda dejar esa droga a no ser que una persona como mnimo le apoye mucho y de forma continuada. La idea que inspira a la Asociacin de Alcohlicos Annimos es muy importante. Si el alcohlico quiere de verdad liberarse de su adiccin y si tiene a su lado personas comprensivas y colaboradoras puede conseguirlo. Para superar cualquier tipo de obstculo, una persona necesita la ayuda de otra a quien realmente le importe. Esto es una ley, en psicologa. Cuando los profesionales hayamos comprendido bien esto, habremos dado un paso de gigante. Durante las ltimas semanas, he pensado mucho sobre la afirmacin que hizo John cuando nos despedimos. Todos necesitamos una familia que nos ayude o, al menos, una persona que nos ayude. Tenga en cuenta esto: cuando uno ofrece ayuda, se gusta y ama mucho ms a s mismo. Cuando necesite ayuda, busque a alguien que se la d sin ms, alguien que no quiera juzgarle, alguien que quiera, simplemente, ayudarle. Dnese respeto a si mismo He aqu una regla para vivir con xito. Piense en ella todos los das, hasta que consiga aplicarla en todo lo que hace. La regla es sta: la gente le respeta a uno en la misma medida en que uno se respeta a s mismo. Si usted se ve a s mismo como una persona de gran categora, los dems le respetarn como tal. Pero si tiene un concepto muy pobre de s mismo, le respetarn muy poco; ir directamente al saco de los don nadie. Un producto llamado respeto a uno mismo no se vende en ninguna tienda, no se puede comprar. Tampoco se hereda; no tiene relacin alguna con los genes. Tampoco se puede pedir prestado a alguien que lo tenga. El origen del respeto a uno mismo slo es: uno mismo. A la gente que vende drogas a los nios o incita a la prostitucin, no la respetamos. Todos sentimos simpata y afecto por la gente perdida, abandonada o desesperada. De alguna forma, cuando les vemos tan miserables, pensamos, ah podra estar yo si no fuera por la gracia de Dios. Sin embargo, no respetamos a esas personas desgraciadas, porque ellas no se respetan a s mismas. Hace 2.400 aos dijo Meneo, un sabio griego: Una persona superior nunca demostrar estrechez de miras ni falta de respeto a s mismo. A una persona que menosprecia a los dems en el trabajo, abusa de los trabajadores, tiene aspecto de vagabundo o est todo el tiempo jurando, no la respetamos. (Hay 680.000 palabras en el idioma que usamos los americanos. Para qu jurar?) El comportamiento de esa gente revela que no se respetan a si mismos. con lo cual, por que debemos respetarles? La falta de respeto con uno mismo est producida en muchos casos por un ambiente negativo. Las mujeres que reciben malos tratos fsicos y psquicos pierden el respeto de s mismas. Los maridos a quienes sus mujeres siempre estn criticando y comparando

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desfavorablemente con otros hombres casi siempre pierden el respeto a s mismos. Y los chicos a quienes se dice: Es que no puedes sacar mejores notas?, como te coja tomando drogas, te voy a dar mas pa los que a una estera o te comportas de una forma que me desconcierta, perdern con toda seguridad, el respeto a s mismos y adquirirn hbitos de conducta que les traern problemas. Hay que decir que la falta de respeto a s mismo no se da nica mente en las personas que estn en prisin, en los centros de asistencia social o en los correccionales. Cmo dio John la cara por s mismo y se gan el respeto Todas las personas se enfrentan al reto de desarrollar un profundo respeto por s mismos y ganar as la admiracin y estima de los dems. Un joven director llamado J.T. me explic cmo, despus de haber pasado por una situacin en la que el respeto a s mismo estaba en peligro, control la situacin y en la actualidad es una persona muy bien considerada. J.T. empez a contarme consegu un trabajo de asistente de control en una empresa distribuidora de ventas al por mayor. S que me faltaba confianza. Era joven, relativamente inexperto y, tal vez, lo ms importante de todo, tengo un defecto en la forma de hablar. El caso es que supongo que me senta y pareca inferior. En seguida vi que el presidente de la empresa que era un autntico dictador me menospreciaba en las reuniones semanales de direccin. Todos los lunes por la maana, yo era objeto de uno o dos chistes. Siempre era a m a quien tocaba traer un cenicero al jefe o un vaso de agua o realizar alguna otra tarea por el estilo. El jefe saba que a m no me gustaba ese tratamiento de segunda clase, y eso pareca hacer que quisiera me nospreciarme an ms. Su forma de tratarme empez a afectarme mucho. Y, en lugar de disminuir, el menosprecio era cada vez mayor. Una noche, antes de una reunin, estuve reflexionando un buen rato. Examin unas cuantas cosas bsicas. Record que entenda del trabajo y que lo haca bien. Me decid a no soportar por ms tiempo los comentarios sarcsticos de mi jefe, ni los chistes de mal gusto que me diriga. En la siguiente reunin, el jefe me ofendi haciendo un chiste sobre mi problema en la forma de hablar. Unos minutos ms tarde hizo unos comentarios humillantes sobre un pequeo error que haba cometido en un informe. Inmediatamente despus de la reunin fui a ver en privado al presidente y le dije: Seor, he estado soportando sus humillaciones durante seis meses. Ignoro por qu se comporta as conmigo. Creo que tengo un buen nivel de preparacin ya que, de lo contrario, no me habra contratado. Es ms, estoy convencido de que trabajo bien, ya que, de no ser as, me habra usted despedido. Tengo demasiado respeto por m mismo como para tener que soportar que me traten de esta forma durante ms tiempo. Por lo tanto, me voy de la empresa. Y qu ocurri entonces?, pregunt. Bueno, continu J.T., me fui a mi despacho y empec a recoger mis cosas. Antes de que pasaran cinco minutos, el jefe vino a donde yo estaba, se disculp con gran vehemencia y me pidi que permaneciera en la empresa. Me qued, y en la siguiente reunin el jefe tuvo la humildad de pedir disculpas por su conducta, sinceramente, ante todos los presentes. Desde entonces, me ha tratado con un gran respeto. El incidente tuvo lugar hace unos nueve meses, y ya me han ascendido a un puesto mucho ms importante. Resumiendo: cuando le traten con mala educacin, dgalo de buenas maneras, pero con firmeza. Diga a quien le est menospreciando qu es lo que no le gusta de cmo le trata. Recurdelo, si se respeta usted a s mismo, los dems tambin le respetarn. Mantngase firme y se le tomar en consideracin Un amigo mo que trabaja en el sector periodstico me hizo un comentario sobre la falta de respeto por uno mismo, tan extendida en nuestra sociedad. Nos sentimos orgullosos diciendo que nuestro pas es la tierra de la libertad y el hogar de los valientes. Pero mucha gente no se siente libre, ni acta con valenta. Qu quieres decir con que la gente no se siente libre y no acta con valenta?, le pregunt. Todos los das recibimos gran cantidad de cartas al director, prosigui mi amigo. Normalmente, un noventa por ciento, como mnimo, denuncian fallos o errores de los polticos, las ideas, los productos, las empresas, las escuelas o los tribunales. Cualquier cosa que digas, la gente lo crtica. Lo que me molesta, continu mi amigo, es que solamente una de cada diez personas que se quejan de algo firma la carta. Te parece eso propio de gente valiente? He llegado a la conclusin, despus de treinta aos en el sector, de que la mayora de la gente es cobarde. Si alguien no respeta sus opiniones lo suficiente como para firmar lo que escribe, arrojo su carta a la papelera. La falta de respeto a uno mismo explica por qu mucha gente prefiere formar parte del grupo que permanece en el anonimato. Las personas que hablan en pblico (en charlas, reuniones o convenciones), demuestran que se respetan a s mismos. Se puede no estar de acuerdo con lo que dicen, pero usted y todo el mundo les respeta porque son capaces de decir lo que piensan. Qu hacer cuando le atenaza el sentimiento de que es un don nadie? Cuando nos van mal las cosas en el trabajo o en la vida familiar, nos vemos inclinados a no respetarnos y pensamos en abandonar, en dejarlo todo. Cuando sienta que el aprecio por s mismo disminuye, acurdese de estos dos puntos:

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1. Usted es nico. Nadie tiene sus huellas dactilares, ni su voz, ni su estatura, ni, como podran demostrar unos perros sabuesos, tampoco su olor corporal. Ms importante an, nadie tiene la misma mente que usted. Usted es distinto, en todos los sentidos, de todos y cada uno de los otros cinco mil millones de personas que pueblan la tierra. Y ninguno de los miles de millones de personas que vivieron antes en la tierra era como es usted. Y ninguno de entre los trillones de personas que la habitarn en el futuro ser exactamente como usted. 2. Usted es necesario. Nadie ha nacido solamente para cuidar de s mismo. Siempre hay alguna otra persona su pareja, hijos, empleados, vecinos, clientes, padres, hermanos o hermanas que le necesitan. Su amistad, su amor y ayuda, su coraje y su talento son suyos, pero para compartirlos. 3. Usted es un modelo para otros. Muchas cosas suyas son copiadas, ms de lo que usted piensa. Sus actitudes, sus costumbres y sus puntos de vista son modelos que otras personas tratan de seguir. Un ejemplo importante que dar es el respeto a uno mismo y, si lo sabe mostrar, puede sentirse orgulloso. Recuerde estos puntos: Cuanto ms d, ms conseguir. Dar le hace a uno sentirse maravillosamente. Y es una inversin que rinde. Piense esto: una docena tiene trece unidades. D siempre a la gente ms de lo acordado. La gente inteligente aade, nunca resta. D un poco de ms cuando venda algo. Para progresar, haga ms de lo que se le pide. Recurdelo, despus de cortar el csped, quite los hierbajos. Un buen regalo significa lo siguiente, me importas. Llame por telfono para subir la moral a alguien. Conceda a la gente tiempo. Escriba notas personales. Escuche. Es un gran regalo. Proporcione ayuda familiar. Es una buena medicina. Dnese respeto a s mismo. Mantngase firme y se le tomar en consideracin. Recuerde que la gente nos respeta en la misma medida en que uno se respeta a si mismo.

CAPTULO 6: TCNICAS TILES PARA MOVER A LA GENTE A HACER LO QUE UNO QUIERE
Conozca bien este principio para lograr sus objetivos: uno tiene xito en proporcin directa a cmo logra motivar a otras personas. Lo que uno gane en dinero, influencia y poder depende de lo que consiga que hagan otras personas. Para lograr vender, los vendedores tienen que convencer a otras personas de que compren. Para triunfar dirigiendo una empresa, dependemos del apoyo que nos presten otras personas con su trabajo. Para ganar las elecciones, los polticos necesitan que los ciudadanos les voten. Para obtener beneficios, los comerciantes estn a expensas de que los consumidores compren sus productos. Por ello, su xito depende de lo que consiga que otras personas hagan, sea trabajar, comprar, invertir o esforzarse. Para cualquier cosa que uno haga, necesita la ayuda de otros. Para conseguir avanzar con la ayuda de los dems es necesario ganarse su cooperacin. Y sta tiene que ser voluntaria. No se puede forzar a nadie a cooperar. Tampoco se gana mucho pidiendo o suplicando. Piense durante un momento en lo mucho que su xito depende de su habilidad para motivar a otros. Hay que saber cmo motivar a la gente para convencer a los hijos de que ayuden en las tareas doms ticas, para concertar una cita con alguien dificil de ver, para animar a los empleados a esforzarse al mximo, y para convencer a alguien de que compre un producto o acepte una propuesta, plan o idea. El arte de obtener poder e influencia por medio del motivar a la gente se aprende. Veamos cmo. Muestre a los dems qu hacer para prosperar Se dan, por ah, muchos consejos sobre cmo disfrutar de una mayor prosperidad. La mayora de ellos empiezan con la palabra deberas, deberas hacer mejor tu trabajo, deberas vender ms, deberas llevar una vida mejor, deberas conseguir mejores notas. El problema est en que la gente que dice deberas no suele explicar cmo se puede conseguir que el consejo resulte til. Hay una ancdota que muestra la importancia de explicar el cmo. A un especialista le preguntaron en cierta ocasin cmo haba llegado a hacerse millonario. El especialista contest: Es muy fcil. Todo lo que hay que hacer es depositar cien mil dlares en un banco todas las semanas durante diez semanas. Haciendo eso ya eres millonario. Pero de dnde saco yo cien mil dlares a la semana?, pregunt el aspirante a millonario. El otro le replic: Eso es cosa tuya. Yo ya te he indicado la estrategia general. Los detalles tienes que elaborarlos t. A la hora de lograr que la gente d lo mejor de s misma, los deta lles adquieren gran importancia. La estrategia general no es suficiente. Para conseguir que la gente acte a gran altura, hay que explicar cmo tiene que hacer lo que uno quiere que haga.

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Un amigo mo ha triunfado de manera asombrosa en un negocio de comercializacin mltiple que su mujer y l iniciaron partiendo de cero. En la actualidad esta brillante pareja ha acumulado un patrimonio de 10 millones de dlares y dirige una entusiasta organizacin de 7.000 personas. El negocio hace ganar a la pareja 24 dlares por persona y mes o, lo que es lo mismo, 2 millones de dlares al ao. Un da le pregunt al marido cmo era que l y su mujer conseguan tanto xito, mientras que mucha gente que lo intentaba no lograba nada. Bueno, me dijo mi amigo, nuestros productos estn en la lnea de lo mejor. Pero el secreto del xito est, en primer lugar, en atraer a la gente al negocio y, en segundo lugar, en explicarles cmo dar sali da al producto, incorporando a sus amigos al negocio, en calidad de distribuidores. Cuando empezamos con el negocio, no contbamos prcticamente con ayuda. Aquello era una autntica batalla. Aprendimos a atraer a la gente y les enseamos a triunfar usando el mtodo del tanteo. Muchas de las cosas que intentamos no funcionaron. Pero seguimos experimentando. Nuestra empresa fue creciendo lentamente, pero con seguridad. Y concebimos dos planes que exponamos a los que iban unindose al negocio. El primer plan trataba de cmo reclutar gente. El segundo, de cmo vender los productos. Pero, no es eso precisamente la base de la comercializacin mltiple?, pregunt. S claro, convino mi amigo, pero no nos limitamos a decir a las personas que van a asociarse con nosotros qu tienen que hacer. Les enseamos cmo hay que hacerlo. Es muy fcil decir a la gente que puede prosperar en nuestro negocio. No es complicado despertar el entusiasmo inicial en una persona. Todo el mundo, ya lo sabes, quiere ganar ms dinero. Pero a no ser que les expliques cmo pueden ganar ms, su entusiasmo pronto se desvanece. Podras explicrmelo con ms detalle?, le ped. Por supuesto. Voy a ponerte un ejemplo, continu mi amigo. Nosotros no decimos a la gente simplemente que un producto es bueno. Se lo demostramos. Una exhibicin del producto de 30 segundos vale ms que explicarlo por escrito con 300 palabras o que hacerlo de palabra. Tampoco nos limitamos a decir a nuestra gente que inviten a otras personas que conozcan a unirse al negocio. Les enseamos cmo hacerlo; la tcnica de la propuesta, qu decir, cundo decirlo y cmo lograr que se comprometan a unirse a nosotros. Los detalles, las cosas concretas, son esenciales. El secreto del xito de mi amigo se reduce a ensear cmo. Y esta tcnica de ayudar a los dems a prosperar funciona siempre que uno desea que otra persona haga algo. El sacerdote que dice a la gente que no caiga en la tentacin consigue mejores resultados cuando les explica paso a paso, cmo resistirse a probar drogas o a copiar en un examen. Es muy fcil para un padre decir a un hijo que tiene capacidad para sacar mejores notas. Pero es ms eficaz explicar concretamente cmo tiene que estudiar para conseguirlo. Un entrenador que explica a un jugador cmo tiene que interceptar un pase, lograr mejores resultados que si, simplemente, le anima a intentar con ms tesn interceptar los pases. Cmo un agente de bolsa logr un nuevo cliente ayudndole a ganar dinero Un inversor me cont que haba cambiado de agente de bolsa. Hace unos dos aos abr una cuenta con la Agencia A., me explic mi amigo. No pretendo ser un inversor original, de forma, que confi en el agente. Despus de todo, era representante de una de las firmas ms importantes del sector, as que pens que era un profesional plenamente competente. (Mi amigo dio por supuesto algo que no tena por qu ser cierto; algunos de los peores agentes de bolsa representan a firmas muy prestigiosas. El sector del corretaje debe su existencia a la insatisfaccin de los clientes con los agentes de las firmas que trabajan a la antigua usanza.) En cualquier caso, mis inversiones parecan estar bien hechas. No me producan unos resultados espectaculares, pero s suficientes. Entonces, un agente perteneciente a otra firma me pidi que le explicara cul era la composicin de mi cartera de valores. Le expliqu que estaba razonablemente satisfecho con las inversiones que haba hecho con la compaa Brokerage House A., pero que si quera darme su opi nin, que lo hiciera. Al cabo de unos pocos das, el segundo agente vino a m de nuevo y me hizo unas cuantas preguntas tales como, por qu compr estos bonos? qu le decidi a comprar estos fondos de mutualidad? Yo solamente poda responder que todo lo haba hecho siguiendo el consejo de mi agente. De la forma ms amable que le fue posible, el segundo agente me dijo que siete de las diez inversiones de que constaba mi cartera de valores, eran especiales de la casa, queriendo decir con ello que el agente haba recibido una comisin extra por venderme a mil os valores. Entonces, el segundo de los agentes me dijo muy claramente que el otro agente tena mayor inters en ganar dinero a mi costa que en que yo ganara dinero. En otras palabras, mi agente, actuando egos tamente, m estaba vendiendo aquellos valores que le hacan ganar ms dinero a l, en lugar de los valores que podran hacerme ganar dinero a m. Ni que decir tiene, cambi de agente. Es demasiado pronto para saber si obtendr ms dinero con el nuevo agente, pero, en cualquier caso, me siento mejor. Tengo la sensacin de que el primer agente me tom por tonto, y eso no me gusta nada. Dse cuenta de que el primero de los agentes pensaba que ganaba ms dinero vendiendo valores que traan consigo una comisin extra. Pero a la larga solamente consigui perder dinero; perdi lo que pudo haber sido un

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cliente muy rentable. Una regla para triunfar es pensar, qu puedo hacer para ayudar a mis clientes a ganar lo ms posible? Lo mismo si trabaja usted en la banca, que si lo hace en el negocio inmobiliario, en seguros, valores mobiliarios o en un negocio propio, d prioridad a los intereses del cliente sobre sus intereses inmediatos, y ganar mucho ms dinero. Lo que hace ganar dinero es un negocio slido y constante. Hay una gran verdad en este dicho: Da un pez a una persona y podr vivir un da; ensale a pescar y vivir mucho tiempo. Un miembro de los cuerpos de voluntarios para la paz que ensea a las tribus indgenas a cultivar ms alimentos les ayuda mucho ms que con 100.000 folletos explicativos. Explique a la gente qu tiene que hacer para conseguir trabajo, y lo conseguirn. Decirles, deberas trabajar o vete a ver a esta o aquella persona. Puede ser que tengan algo, no es explicar a la gente cmo conseguir trabajo. Lo nico que supone es ejercitar el aparato vocal del representante de la agencia de empleo. Resumiendo: ensee a la gente mostrndoles cmo, no simplemente dicindoles qu. El mostrar algo siempre es ms eficaz que decirlo. Haga la siguiente prueba. Qutese la chaqueta y pida a un amigo que le diga, exactamente, cmo tiene que ponrsela. Haga exactamente lo que su amigo le vaya diciendo, y, cinco minutos despus, probablemente no habr logrado todava ponerse la chaqueta, y su amigo estar totalmente desanimado. O intente decir a un nio cmo tiene que atarse los cordones de los zapatos. A no ser que la explicacin est completada con una demostracin minuciosa, el muchacho no lo aprender nunca. Para lograr resultados positivos en la actividad que sea vender, pronunciar un discurso, manejar un ordenador, conducir un coche o ganar dinero la gente responde mejor cuando se le muestra, con claridad y paciencia, cmo proceder. Si da usted instrucciones verbales sobre cmo encontrar determinada direccin en la ciudad a un forastero, este se las ver y desear para encontrarla. Pero si lo hace dibujando un pequeo mapa en el que indique dnde se encuentra el lugar que est buscando, lo encontrar seguro. La explicacin prctica es la forma mejor y ms pura de enseanza. Utilice el poder de la alabanza para influir en la gente A todo el mundo le gusta que le alaben, porque la alabanza es un excelente alimento para el ego. Felicitar con sinceridad a la gente, demostrndoles que son importantes y que uno les tiene en gran consideracin como personas es un instrumento de motivacin muy poderoso, que contribuye a aumentar la propia influencia. Elogiar a los dems le ayuda a uno a lograr lo que quiere. Veamos cmo. Diga a las personas que tienen buen aspecto A todo el mundo le gusta que le digan, qu buen aspecto tienes! La gente se compra ropa, se arregla el peinado, pierde peso, levanta pesas y hace ejercicio para estar ms satisfecha consigo misma. Pero tambin le gusta que los dems se den cuenta de la mejora. El beneficio que la gente espera de la inversin que hace para mejorar su aspecto es que uno valore su nueva apariencia. Sea consciente de los esfuerzos que hacen otras personas para resultar ms atractivas. Suelo comprar caf en una pequea tienda de bocadillos atendida por una seora de unos 70 aos, de origen extranjero, que es una persona muy agradable. Un da me di cuenta de que la seora haba cambiado su estilo de peinado. Y le dije lo mucho que me gustaba el aspecto que tena. Se sonroj muy agradecida, como si fuera una muchacha de 14 aos. Ese da fue feliz gracias a mi comentario. Desde entonces su atencin es siempre muy especial para conmigo. Adquiera la costumbre de comentar a la gente el buen aspecto que tiene. No cuesta nada y el beneficio que obtiene la persona elogiada es enorme. Y usted tambin se sentir mejor. Hgalo y estarn an ms orgullosos de su aspecto. He utilizado, en situaciones en las que est reunido un grupo de personas, un test psicolgico muy sencillo para detectar las carencias individuales de seguridad. En una escala del uno al cuatro, es muy poco habitual encontrar a alguien que se site a s mismo en el nivel cuatro, en el que podra decir, siempre creo que mi aspecto es bueno. La mayora de la gente se siente muy insegura de su aspecto. As que sea clido en su trato con los dems. Recuerde que la gente dedica tiempo a hacer footing u otros ejercicios fsicos, van a la peluquera, compran vestidos o se someten a una dieta esperando or, tienes un aspecto esplndido! Y sepa esto tambin: diga a una persona que tiene un aspecto estupendo, y se acordar de usted y de lo que le ha dicho durante das e incluso semanas. Por qu se compra la gente abrigos de piel? Un amigo mo, peletero de profesin, que trabaja en Houston, me coment algo muy revelador. No son solamente las mujeres que tienen mucho dinero quienes compran pieles. De hecho, Nancy Reagan, muy raras veces se pona un abrigo de piel, como primera dama. Ms de la mitad de las pieles que vendo y que cuestan ms de cinco mil dlares se compran a plazos o con cualquier otra forma de crdito. Pongamos que una mujer, en Houston, por trmino medio, continu, se pone el abrigo de pieles unas diez veces al ao. Si ese abrigo lo conserva durante cinco aos, resulta que le ha costado cien dlares cada vez que lo ha llevado puesto. Cien dlares cada vez que se usa es mucho dinero, observ Qu es lo que impulsa a la gente a comprar algo que no necesita? (Estbamos a mediados de enero y la temperatura era de 25 grados.) Dos cosas, me explic el peletero. En primer lugar, provoca la envidia de otras mujeres y, en segundo

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lugar, es objeto de la admiracin de los hombres. A la gente le gusta que le piropeen por su buen aspecto. Todas las personas, entre los 2 y los 92 aos de edad, ricos, pobres, varones, mujeres desde los vigilantes de un parking hasta los ejecutivos estn ansiosas de notar que la gente repara en ellas. Diga algo agradable a las personas sobre su familia A la mayora de nosotros, la familia es lo que ms nos importa. Lo que ms interesa a una persona, y su mayor fuente de orgullo, es la familia. Comentarios tan sencillos como, qu tal le va a Jimmy en el colegio? Estars orgulloso de que Sara aprenda ballet. Me dijo Jim que Harriet (la esposa de la persona en cuestin), est progresando seriamente en el trabajo. Dile a Fred (el marido de su amiga) que me alegra que le hayan ascendido. Por cierto, he odo que el joven Pete est estudiando en la universidad del Estado. Eso es estupendo! Haga saber a la gente que le interesan las cosas que son importantes en sus vidas. Una pequea advertencia: no felicite a otra persona por algo relativo a su familia con el fin de alardear de la propia. Con eso slo consigue que disminuya la alegra y satisfaccin que desea transmitir a la otra persona. Las personas no quieren or que usted es estupendo, lo que quieren or es que ellos son estupendos. Muestre reconocimiento para con los logros de los dems Un incentivo fundamental que anima a la gente a lograr sus objetivos es recibir el reconocimiento positivo de los dems. A todo el mundo le gusta que le feliciten por lo que hace. Un vendedor que ha trabajado duramente para conseguir un nuevo cliente merece y necesita que se reconozca su logro. Un deportista que consigue ganar un partido difcil est deseando que le feliciten. Un programador de ordenadores que consigue realizar una simplificacin en el sistema quiere saber que se aprecia su trabajo. Existen todo tipo de logros, desde el de Johny consiguiendo un 10 en el colegio hasta el de Jenny cuando da el primer paso o el del abuelo que pasa a formar parte del consejo de direccin. Pero se trate del logro que se trate, sea la ganancia de un milln de dlares o algo tan simple como que el que maneja una excavadora termine un trabajo determinado tres horas antes de lo previsto, todos los que consiguen algo se merecen una palmada en el hombro. Y dar una palmada de felicitacin en el hombro es una medicina excelente para motivar a la gente. El detalle est en decir a la otra persona, eres alguien importante. Sigue trabajando as de bien. De manera que fijese en lo que la gente hace bien y felictele por ello. Hgalo en persona o por telfo no o mande una nota. Ellos lo apreciarn y su influencia aumentar. Admire a la gente por lo que posee La gente compra casas, coches, muebles y otras cosas por dos razones: porque las necesita y porque quiere que se le admire y, quizs, provocar un poco de envidia en los dems. Por lo tanto, aproveche cualquier oportunidad, al darse cuenta de lo que otra persona posee, de expresar su aprobacin. Diga, me gusta mucho tu nuevo coche. Se acomoda a tu personalidad o qu bonito tienes el apartamento o tu reloj nuevo parece estupendo. Expresar aprobacin a lo que otras personas compran no cuesta nada y les demuestra su admiracin. A cambio, y adems de agradecerlo, conseguir que colaboren mejor con usted, que trabajen ms duramente y que se sacrifiquen ms. Felicite a la gente por sus ideas Desgraciadamente es cierto que tanto en el trabajo como en casa, en el colegio o en las actividades sociales, las personas tienden a pensar, no soy lo suficientemente inteligente. La gente me considera estpido e ingenuo. Esto explica por qu la gente no suele expresar su opinin, no dice lo que est pensando y tiene miedo de intentar conseguir ascensos. A medida que va uno logrando cada vez un mayor xito, necesita que le hagan todas las sugerencias y le den todos los consejos e ideas posibles. La mejor forma de estimular a los dems para que utilicen su cerebro es alabarles a la mnima oportunidad. Haga comentarios tales como, Joan, tengo un gran respeto por tu juicio, qu me recomiendas? Bill, ya se que tienes gran experiencia en problemas parecidos, qu crees que deberamos hacer? o George, en una situacin parecida a sta te desenvolviste muy bien, cul es tu consejo? Si usted hace preguntas estimulantes para la confianza en uno mismo, que hagan funcionar el cerebro de otras personas, estar usted dando a la gente gran satisfaccin y, a menudo, obtendr buenas ideas. Recuerde que la mayora de la gente se siente muy pocas veces inclinada a pensar, tengo talento. Tengo ideas. Soy capaz. Haga una llamada a ese ansia de sentirse inteligente que tiene todo el mundo, y aumentar su influencia sobre ellos. Es una motivacin inmejorable y no cuesta nada. Felicite a la gente por haber intentado algo En cualquier actividad, lo mismo presentar un producto para su venta que dirigir un partido de ftbol o aprender a andar, los fracasos son normales. La mayora de las personas que emprenden una carrera poltica fracasan. La mayora de las personas que se presentan a un trabajo obtienen un no como respuesta y la mayora de los que participan en un campeonato, no lo ganan. El esfuerzo desarrollado, an en el caso de que haya sido infructuoso, merece una alabanza sincera. No todos los chicos pueden obtener siempre notas de 10. El muchacho que trae a casa un informe de calificaciones con algn suspenso, necesita comprensin, palabras de nimo y ayuda; no que se le ridiculice, se le amenace o se le desprecie. Un vendedor que se halla en crisis necesita que le feliciten si ha hecho un esfuerzo honrado. Una hija que no

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ha ganado un concurso de belleza es digna de admiracin por haberse atrevido a participar. El poltico que pierde las elecciones merece nuestro elogio por haberlo, al menos, intentado. Lea estas palabras escritas por el Presidente Teodoro Roosevelt: No es la persona crtica la que vale, aquella que se fija en cmo un hombre fuerte se tambalea, o en cmo el que obtiene logros podra haberlo hecho an mejor. El que merece que se le crea es el hombre que acta, aqul que tiene el rostro sucio de polvo, sudor y sangre, aqul que lucha valerosamente, que se equivoca y que se queda corto una y otra vez; que conoce el entusiasmo y la gran dedicacin y se desgasta en una causa digna; quien, en el mejor de los casos, conoce finalmente la victoria del gran logro; quien, en el peor de los casos, si fracasa, al menos ha fracasado habiendo hecho gala de una gran osada, de tal forma que su sitio nunca estar entre el de esos espritus fros y tmidos que no conocen ni la victoria ni la derrota. TEODORO ROOSVELT. Recurdelo la forma de tratar a la gente cuando est derrotada influye directamente en su capacidad de reaccin. Es una costumbre muy saludable felicitar a una persona cuando lo ha intentado y no lo ha logrado. Y tambin es una postura inteligente. La gente apreciar y recordar esas palabras de nimo, sigue intentndolo, y de una forma o de otra, usted obtendr una contrapartida. Felicitar a la gente cuando ha fracasado es igual que depositar dinero en un banco. Transmita a alguien los cumplidos hechos por un tercero y ganar un amigo Una forma segura de obtener influencia sobre otra persona es decirle algo positivo que una tercera persona ha manifestado sobre l o ella, haciendo algn comentario como, hace poco me encontr con Jim W. y me dijo que ests haciendo muy bien tu nuevo trabajo, Jill 5. me pidi que te saludara de su parte la prxima vez que te viera, me dijo Mable G. que tienes una casa nueva maravillosa. El cumplido hecho por una tercera persona es muy eficaz. Le revela a quien lo recibe que usted le dice, eres popular. Eres muy respetado. Eres muy admirado. Y cuando la persona con la que est usted se siente bien consigo misma, es mucho ms fcil hacer negocios con ella. El ejecutivo atareado, al or de un tercero una alabanza que usted le transmite, de pronto encuentra tiempo para escuchar lo que usted quiere decirle. El director de un negocio que no tiene un trabajo que ofrecer escuchar cmo le expone usted su calificacin, y el personaje popular a quien conoce en una fiesta se acordar ms tarde de usted. La alabanza de una tercera persona es algo inesperado (curiosamente, muy poca gente la utiliza). Eso es lo que hace que el comentario, fulanito y menganito dijeron algo bueno de ti, sea tan especialmente eficaz. Todo el mundo busca la aprobacin y la admiracin de los dems. Cuando les demuestra que a otra gente le gusta lo que hacen, pasa usted a la categora de hroe. Recurdelo, a todo el mundo le 8usta escuchar cosas buenas sobre s mismos, especialmente si provienen de una tercera persona. Convierta en una costumbre dar buenas noticias provenientes de una tercera persona a todo aquel que encuentre. Si el elogio es tan eficaz, por qu se practica tan poco? Lo normal es que a uno le critiquen mucho ms a menudo que lo que le elogian. Ante esto, es natural pensar que para lograr resultados hay que ser crtico. Hay toda una serie de mitos relativos al no se debe elogiar a la gente, que influyen en nuestra forma de pensar. Piense en ellos y dse cuenta de lo poco razonables que resultan. Pero si Jim no me elogia a m, por qu debo hacerle cumplidos? Porque t eres un estudiante que tiene xito y, obviamente, Jim no lo es. Recuerda que necesitas la ayuda de Jim. Plantate, como regla general, que tienes que hacer cinco veces ms elogios que los que vas a recibir. Es cierto que quieres que te elogien, pero no debes esperarlo. Pero no hay nada en Sally que sea digno de alabanza. Todo el mundo tiene algunas buenas cualidades. Encuntrelas y muestre su reconocimiento ante ellas. Nadie es perfecto, ni nadie es totalmente imperfecto. Pero puede ocurrirme que elogie demasiado a la gente. He preguntado a miles de personas si se han sentido psicolgicamente hartas por recibir demasiados elogios. Todava no he encontrado ninguna. Todos estamos hambrientos de alimento para nuestro ego. Pero si elogio a alguien se esforzar menos en el futuro. No es verdad! Elogie a un muchacho porque ha obtenido buenas notas en el colegio y se esforzar an ms. Hable de lo bueno y evite el chismorreo Una de las formas de medir las posibilidades de triunfar que tiene alguien es ver si tiene la costumbre de chismorrear. Las habladuras no son ms que una conversacin negativa. Lo que est basado en un rumor no proporciona una informacin verdica. El chismorreo siempre distorsiona las cosas. Y su nico objetivo es que otras personas se preocupen, se pongan nerviosas y queden frustradas. Las habladuras y la capacidad de mando no casan una con otra. En cualquier organizacin encontramos personas chismosas que intentan echar por tierra lo que las personas con mentalidad positiva tratan de hacer. Veamos un ejemplo: Se encuentra usted sentado en la cafetera de la empresa tomando un caf, mientras da vueltas en la cabeza a un problema de su trabajo. Harry, el chismoso del departamento, se le acerca y le dice, puedo charlar un rato contigo? Usted, que es una persona bien educada, le dice, cmo no! Apenas le han servido a Harry un caf y una copa, cuando le dice, acabo de or unas noticias muy

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importantes. Se comenta que los jefazos van a cancelar el Proyecto Tres. Cuando eso ocurra, muchos de vosotros, que estis trabajando en ese proyecto, vais a encontraros con un problema serio. Durante los siguientes diez minutos, usted escucha las pruebas que tiene Harry y cmo esta nueva situacin va a dar lugar a cambios en las asignaciones de trabajo, a situaciones de paro y a resoluciones de contratos. Poco despus se encuentra de nuevo en su mesa de trabajo, preocupado, confundido y disgustado. Se pregunta, me trasladarn? Quizs me despidan. Si me trasladan o me despiden, qu va a pasar con mi familia?, cmo me las voy a arreglar para pagar las deudas?, ya va a querer dejar su trabajo mi mujer si deciden trasladarme? Se siente usted frustrado durante el resto del da. Cuando va a casa, sigue preocupado y le cuenta sus inquietudes a su mujer. Ahora ya tenemos a dos personas preocupadas. Durante los tres das siguientes, siguen preocupados los dos. Su productividad desciende. Se sienten muy mal fsicamente. Y tres das despus se anuncia oficialmente que es preciso acelerar el ritmo de trabajo en el Proyecto Tres, lejos de cancelarlo como haba vaticinado el chismoso. Ha estado usted preocupado, ha descendido su ritmo de trabajo y ha pasado parte de su inquietud a su mujer, sencillamente, porque permiti que el chismoso nmero uno del departamento le asustara con su informacin inventada, falsa. Hay quien cree a los chismosos Mientras planea lo que debe hacer para lograr un mayor xito, tenga presente en su cabeza este hecho: la mayora de la gente es profundamente insegura. Estn asustados en el trabajo, en casa y en las situa ciones sociales. Como la gente tiene miedo, se cree las noticias malas y desconfa de las buenas. Voy a ponerle un ejemplo. Brenda Z. se doctoraba en una universidad de la Costa Oeste. Brenda no era una estudiante brillante y tena problemas para aprobar los cursos. Pero era atractiva, incluso resultaba seductora. Pens que para conseguir el ttulo sera necesaria una fuerte ayuda emocional por parte del comit de tres profesores del que dependa. Brenda record un comentario que una vez le haba hecho el director del departamento bromeando. Este le haba dicho, eres tan atractiva que no puedo concentrarme cuando ests cerca. Con aquel comentario, el director no quiso hacer ninguna insinuacin; lo realiz con la intencin de inyectarle moral. Pero Brenda, como todas las personas chismosas, era muy dada a la maquinacin. Y pens en las posibilidades que tena el comentario del director. De forma que, buscando el momento propicio, se acerco al ms joven de los profesores de su comit y, con lgrimas en los ojos, le dijo que el director le haba hecho proposiciones deshonestas y que tendra que abandonar el curso. No voy a hacer el amor con l sim plemente para aprobar, dijo. El joven profesor, sin sospechar ni por un momento que todo era una invencin, no saba qu hacer. Por desgracia, transmiti la noticia, de forma confidencial, naturalmente, al chismoso principal, que siempre estaba manipulando a la gente y que detestaba al director. El chismoso oficial empez su labor. Con la mayor tranquilidad extendi el rumor entre todos los profesores, te has enterado de que el director est intentando aprovecharse de Brenda? Tengo entendido que se sirve de su puesto para obtener favores sexuales. Pronto el decano y otros administradores veteranos se enteraron de toda la historia, que para entonces se haba exagerado mucho, adornndose con detalles ficticios. Afortunadamente, el decano investig el asunto, descubri que se trataba de un puro chisme, y rehabilit la posicin del director. Y Brenda tuvo que abandonar el curso. Evite caer en la trampa del chismoso Los chismosos estn por todas partes. Hay que ser muy hbil para evitar el mal que pueden hacer. He aqu tres consejos para lograrlo: 1. No escuche los chismes. Recurdelo, el chismorreo no trae nada bueno para usted. Cuando el amigo de todos, el chismoso, se acerque a usted hacindole algn comentario como, aya te has enterado del ltimo problema de Joan? o creo que he organizado un buen lo esta maana o, s de buena tinta que Bill ha estado inflando su cuenta de gastos, dgale sencillamente, Joe, no tengo tiempo para charlataneras. Estoy muy justo de tiempo en este momento; tengo que llevar un informe al dcimo piso antes del almuerzo o algo por el es tilo, y cambie de tema de conversacin, enfocando la mente de Joe en otra direccin. Puede requerir su tiempo, pero una vez que Joe, el chismoso, se d cuenta de que no est usted dispuesto al chisme dejar de molestarle. Haga ver que est demasiado atareado como para almorzar, tomar caf o frecuentar la compaa de la gente que usted sabe que disfruta difundiendo noticias negativas. Busque la compaa de gente con mentalidad positiva; gente que tenga proyectos constructivos. Disfrutar ms de la vida. 2. Recuerde que el tiempo y su talento son la materia prima de su fortuna. El tiempo consumido en escuchar cmo alguien dice, este es otro error estpido que est cometiendo la empresa o por qu habr contratado el jefe a semejante intil? no hace ms que restar dinero de su cuenta. Le hace perder un tiempo que podra emplear de forma ventajosa y orienta su talento en una direccin negativa. Adems, si tiene usted una conciencia bien formada, debe saber que es malo chismorrear. Le hace sentirse culpable y descontento consigo mismo. Un profesor muy juicioso dijo en una ocasin en nuestra clase, lo que repitis de lo que se ha hablado en una conversacin puede ayudaros o perjudicaros. Decid cosas malas sobre la persona con quien habis hablado y os

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ocurrir algo malo. Sin embargo, decid cosas buenas a otra persona sobre una conversacin que habis mantenido y podis estar seguros de que os ocurrir algo bueno. El chismorreo perjudica al chismoso, porque demuestra que es una persona que piensa con miras estrechas, de forma mezquina y negativa. El chismorreo perjudica a la persona sobre la que se chismorrea, porque algunos individuos se creen el chisme y lo extienden. Y el chismorreo perjudica a la persona que lo escucha, porque presta su atencin a sugerencias negativas. 3. Dse cuenta de que lo que dice a otra persona, sta lo va a repetir y deformar. Recurdelo, si cae en la trampa del chismorreo, hay una abrumadora cantidad de posibilidades de que lo que usted diga al chismoso de turno, ste lo repita y deforme. Con toda seguridad, ni una sola persona entre veinte mantiene en secreto una informacin confidencial. As que cuando cuente a otra persona algo sobre sus planes de negocios, sus problemas, sus objetivos o sus opiniones, no se sorprenda si otras personas oyen pronto una versin diferente de lo que usted dijo confidencialmente a su amigo. A no ser que sepa que la persona a quien habla es un confidente verdadero, debe dar por descontado que lo que cuente a una persona vaya a ser repetido y adornado de forma negativa. Diga a A que Tom est sobrado de peso y, probablemente, A le dir a B que usted dijo que Tom est tan gordo que no puede moverse. Diga a Jane que Brbara es una persona un poco decepcionante, y Jane dir, con toda probabilidad, a Sandra que Brbara siempre mete la pata. Como puede ver, las malas noticias viajan rpidamente y van empeorando cada vez que se transmiten. Y cuando, antes de empezar a contar algo, hace usted un prembulo, diciendo a su interlocutor, esto es estrictamente confidencial o por favor, mantn esto en absoluto secreto, simplemente est azuzando el deseo de la otra persona de propagar la noticia. Cuanto ms insista a los dems en que tienen que mantener en secreto una informacin, ms inclinados estarn a transmitrsela a otros. Por un momento, piense egostamente. Para lograr sus objetivos de prosperidad, paz interior, reconocimiento y admiracin necesita la ayuda de otras personas. Su xito est condicionado por lo que consi ga que otras personas hagan por usted. Usted quiere obtener su ayuda. Pero an ms importante, usted tiene que contar con su ayuda. Hablar sobre la gente: s. Hablar de la parte negativa de la gente: no. Decdase a ir por delante, no a ir a la vez Juego limpio, lo deseamos todos ardientemente. La mayora intentamos tratar a los dems de la misma forma en que nos gusta que nos traten ellos. La gente desea realmente vivir segn el mandamiento. Pero cuando alguien viola las reglas del juego limpio, nos enfadamos. Tenemos ganas de vengarnos. Incluso antes de que un nio aprenda a andar, quiere saldar las cuentas con un hermano que le trata injustamente. El hecho de que un nio moje la cama puede significar que est buscando vengarse de uno de sus padres, porque el nio cree que es injusto con l. Un profesor de la escuela superior quiere dar una leccin a los estudiantes (ponerse a su nivel), porque est muy enfadado con ellos por su mala conducta y para ello les impone unas cuantas reglas muy estrictas que no son necesarias. Qu ocurre? Que a los chicos que se han comportado mal, se les unen los buenos estudiantes. Pronto aparecen rotos los armarios, se estropean los objetos propiedad del colegio, el sentido moral queda perjudicado y aumenta el nmero de alumnos que no van a clase. Una vez ms, todo el mundo pierde cuando los que detentan la autoridad quieren vengarse. En todas las grandes ciudades hay todos los das asesinatos para ajustar cuentas. Un marido engaado por su esposa quiere igualar el marcador, toma una pistola o un cuchillo y se extingue otra vida. Nadie gana en un campeonato sin posibilidad de victoria. A menudo la decisin de voy a saldar las cuentas aunque sea la ltima cosa que haga en la vida a menudo es exactamente eso. Las causas de accidentes de automvil que resultan fatales suelen ser consideradas de conduccin descuidada o de prdida del control del vehculo. Muchas veces la verdadera causa es que un conductor inocente, que ha estado a punto de irse fuera de la carretera por culpa de otro automovilista, acelera para dar una leccin al otro conductor y el resultado es un choque. Quin gana? Ninguno de los dos. Hace dos veranos, a un jugador estelar de bisbol, estuvo a punto de alcanzarle una bola arrojada por el lanzador. El jugador, que no recibi el golpe por muy poco, pensando que el lanzador lo haba hecho a propsito, sali corriendo hacia el. montculo de lanzamiento, blandiendo su bate ante el lanzador. En cuestin de segundos, los dos equipos se enzarzaron en una pelea. Algunos podran decir que el jugador que peg al lanzador hizo bien, y que a los aficionados al bisbol les gusta ver de vez en cuando una pelea. Lo que el bateador no previ es que su arreglo de cuentas le iba a costar un contrato publicitario de medio milln de dlares. El patrocinador entendi que la imagen del jugador haba quedado seriamente daada. Cuando unos terroristas de un pas matan a diez personas inocentes de otro pas, el movimiento contraterrorista de la nacin a la que pertenecan las vctimas mata, en represalia, a 20 sbditos del pas al que pertenecen los terroristas. Por lgica, una situacin de estas terminara con el tiempo con la muerte de todos los ciudadanos. Las ganas de venganza, la enfermedad de saldar las cuentas es consustancial en cada uno de nosotros. La ley del ojo por ojo, diente por diente parece una manera inteligente de tratar a las personas que se aprovechan injustamente de uno. Pero saldar las cuentas agota la propia energa, es una accin de miras estrechas y separa nuestra mente del objeto importante. El xito y las ansias de revancha son algo que no casa. Podemos hacer frente de forma positiva al deseo de saldar cuentas. Pero es preciso esforzarse. Analice estos ejemplos para ver cmo debe usted seguir adelante en vez de arreglar cuentas.

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Cmo comportarse en las situaciones de quiero saldar las cuentas Saldar las cuentas nos lleva, en el mejor de los casos, a la mediocridad. La venganza no es una de las caractersticas del xito. Fjese en estos mtodos de actuacin en situaciones tpicas de quiero vengarme. Casos de tentacin de venganza El camino fcil, pero equivocado, de satisfacer el deseo de saldar las cuentas Contraatacar: ignorando lo que hace su hermana. Olvidarse de su cumple-aos, no invitarle a reuniones sociales. El camino difcil, pero correcto, de resolver los casos posibles de venganza Pasar por alto la frialdad de la hermana. Encontrar formas de elogiarle. Ser lo ms cordial posible en la relacin.

Una mujer madura tiene una hermana que ignora sus logros y la menosprecia, as como a otros miembros de la familia.

Una persona est enamorada de Hacer acusaciones, enfadarse, Averiguar dnde est el problema su cnyuge pero se entera de que tomar represalias por medio de un y despus corregirlo. Demostrar ella (o l) est interesada (o) por comportamiento parecido. ms amor y afecto. Perdonar. otra persona. Su superior hace una valoracin Difundir rumores sobre el jefe. Pedir al superior, educadamente, muy mala de su trabajo, que usted Encontrar la forma de que parezca que reconsidere la valoracin. no merece. que hace mal las cosas. Acudir a Pedir consejo sobre cmo mejorar. su superior y quejarse. Un estudiante recibe una Acudir al superior del profesor Pedir al profesor que reconsidere calificacin que considera injusta para quejarse. Extender un rumor la calificacin. Pedir consejo. Pedir que afecte negativa-mente a la una repeticin del examen. reputacin del profesor. El perro del vecino est Hacer que sus hijos adornen con Hacer consciente a su vecino del constantemente estropeando su papel higinico el rbol del vecino. problema. Mostrar comprensin, jardn Avisar para que encierren al perro pero pedir colaboracin. en la perrera. Intentar envenenar al perro del vecino. Otro conductor est a punto de Acelerar. Tocar la bocina. Intentar golpearle en un cruce alcanzarle en el siguiente cruce para insultarle. Arriesgarse a un accidente, si es necesario. Alguien, en una reunin de Responder con un comentario empresa, menosprecia su idea o desagradable. Ridiculizarle. sugerencia. Hiere su ego. Escribir un comentario de mal gusto en una nota y pasarla a sus amigos que estn en la reunin. Usted piensa que as gana, pero en realidad pierde. Pierde respeto, aprecio, ayuda, amor y estima personal. Mantener la calma. Evitar ir a la guerra en el automvil. Rezar para que el conductor salvaje no golpee a otro. Evitar la discusin. Mostrar, con sinceridad, que entiende el punto de vista de quien le critica. Despus, seguir desarrollando sus ideas. Usted puede pensar que as pierde pero en realidad gana. Gana colaboracin, respeto de s mismo, admiracin, y consigue sus objetivos.

Resultados:

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RECUERDE: Todo el mundo quiere prosperar. Ensee a la gente cmo ganar ms y obtendr su ayuda. Pregntese a s mismo, cmo puedo ayudar a los dems a disfrutar ms? Despus, enseles a hacer las cosas. Domine el maravilloso poder del elogio. Diga a la gente que tiene buen aspecto. Diga cosas agradables sobre sus familias. Muestre su reconocimiento hacia los logros de los dems. Admire lo que poseen. Elogie a la gente por sus ideas. Felicite a la gente por intentarlo, incluso cuando fracasan. Acurdese de transmitir a la gente los cumplidos de terceras personas. El chismorreo y la capacidad de liderazgo no casan entre s. No escuche los chismes: Recuerde que lo que diga a otros va a ser repetido y desfigurado. Decida seguir adelante, no arreglar cuentas. Venza las ganas de vengarse haciendo lo que debe hacer.

CAPTULO 7: ENTUSIASMO MAS ACCIN, IGUAL A XITO

Piense en un automvil ltimo modelo, estupendo. Es muy caro, 5.000.000 de pesetas. De diseo clsico. De primera categora. Una obra de ingeniera de categora mundial. Dotado de una preciosa tapicera hecha a mano, as como de un motor tambin fabricado a mano. Pero se presenta un problema. El coche no arranca. Por qu? Porque no se ha instalado en l el sistema de encendido. Para un caso de emergencia, como tener que llevar a alguien al hospital, a toda velocidad, ese coche de 5.000.000 de pesetas no es ms que un montn de chatarra. Ahora piense en alguien a quien conozca que ha tenido todas las facilidades en la vida. Cuando llega a la edad adulta, esa persona ha resultado cara. Se han gastado, como mnimo, 25 millones de pesetas en alimentarle, vestirle, educarle y disponer de todo lo necesario para que se prepare para una carrera. El diseo de esa persona es estupendo, tiene una procedencia gentica excelente, un aspecto majestuoso y buena salud. La ingeniera ha sido de primera categora; ha ido a los mejores colegios y universidades y est ataviada con la mejor ropa. Pero, como en el caso del coche, hay un problema, Johnny, sencillamente, no funciona. Su sistema de encendido psicolgico falla, y no puede ponerse en marcha. En el mundo real, lleno de competitividad, los 25 millones de pesetas empleados en prepararle para el xito se pierden irremisiblemente. Las mquinas y los seres humanos tienen algo en comn: hay que entenderlos para que empiecen a funcionar. Los seres humanos nacen con un sistema de encendido psicolgico. Este sentido tiene un nombre: entusiasmo. El entusiasmo es algo completamente invisible e intangible. Y, sin embargo, sus resultados pueden verse a diario. Cuando usted ve a un atleta batir un rcord, est viendo entusiasmo puesto en accin. Una familia con poco dinero, que hace un esfuerzo para que sus hijos obtengan una buena formacin, un vendedor que obtiene los mximos resultados, una persona que pide un trabajo y lo consigue, una persona normal que llega a millonario, un individuo con la habilidad de hacer cambiar la opinin de la gente, una pareja que consigue que su matrimonio funcione de maravilla; todas estas personas tienen un gran entusiasmo. Como ve, el entusiasmo es la adrenalina psicolgica que hace que su mente, cuerpo y voluntad trabajen para asegurarle la victoria, a pesar de lo duro que sta resulte, dadas la competencia, las limitaciones econmicas y otros muchos inconvenientes. Todo el mundo nace con entusiasmo. Lo primero que hace un recin nacido es gritar con enorme entusiasmo. Si una persona adulta diera un grito de intensidad tantas veces mayor, cuanto mayor es su peso, el sonido se oira a una milla de distancia. Pero pronto ese espritu lleno de corazn y honestidad se va desinflando. La gente empieza a manipular el sistema de encendido psicolgico del jovencito. Y el nio empieza a or frases como no lo hagas, deja de hacer eso, no deberas, ya deberas saber, eres tonto, es que no puedes hacer nada bien? y otro tipo de indicaciones que solamente le hacen perder su entusiasmo. Las palabras de encomio, nimo o alabanza son infrecuentes. Con el paso del tiempo, el chico o la chica encuentran su seguridad a base de no proyectar hacia el exterior su verdadera personalidad. El entu siasmo con el que nacieron es reemplazado por el conformismo. Y dado que el conformismo es simplemente anodino, falto de entusiasmo y vulgar, la mayor parte de la gente, cuando llega a la edad adulta, ha perdido sus ansias de llevar una vida interesante, positiva y llena de alegra. Se han hecho intentos de explicar el fenmeno de la geniali dad: por qu hay personas que triunfan de forma anormal en la ciencia, en los negocios, las artes o la tecnologa? Una teora, que durante muchos aos tuvo gran aceptacin popular, propona la idea de que los individuos que se salen de lo comn estn dotados de cerebros de mayor tamao que la gente normal. Pero algunos

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experimentos en los que se pens, de hecho, el cerebro de varias personas prominentes, demostraron que no haba diferencias con respecto al peso medio de las personas ms comunes. A menudo se ha considerado que una mejor educacin podra explicar la diferencia. Sin embargo, ni Einsten, que revolucion la forma de pensar en la fsica, ni Von Braun, que fue el pionero en la exploracin espacial, obtuvieron ttulo de doctor. Muchos de nuestros ms grandes artistas, de nuestros mejores ejecutivos de negocios, empresarios, granjeros y filsofos, tienen una educacin formal limitada. De hecho existe un verdadero problema en la cuestin de la educacin formal. La gente se queda muy tranquila pensando que, por el mero hecho de que les den un titulo, que no es ms que un pedazo de papel, tienen el xito asegurado. Un cientfico, ganador reciente del premio Nobel de Qumica, dijo: Estoy totalmente obsesionado con la qumica. Es mi vida. Vivo para lograr explicar la naturaleza de la materia. Esta obsesin o entusiasmo es lo que explica su xito. La cantidad de entusiasmo que tenemos, en potencia, todos nosotros, es ilimitada. Todos tenemos la posibilidad de hacer uso de la cantidad de entusiasmo que queramos. Si nos entregamos con poca fuerza, el resultado que obtendremos ser pequeo. Pero si ponemos mucha energa en lo que hagamos, lograremos grandes xitos. Uno consigue lo que quiere en proporcin directa al entusiasmo que se pone en lo que se hace. Un gran xito siempre est acompaado por un gran entusiasmo. Por el contrario, los fracasos siempre suelen estar unidos a la falta de entusiasmo. Este capitulo le ensea las tcnicas necesarias para hacer funcionar mejor, en beneficio propio, su sistema psicolgico de encendido. Sonra y fabricar entusiasmo La sonrisa es un instrumento de motivacin de eficacia asombrosa. Sonrer es algo positivo; fruncir el ceo es algo negativo. Haga esta pequea prueba. Piense en alguien que no le guste especialmente. Son ra mientras piensa en esa persona y su desagrado desaparecer. En la medida en que uno est sonriente no puede sentir enfado hacia otra persona. O bien, trate de preocuparse por un problema laboral y al mismo tiempo sonra. No es posible. La sonrisa elimina los sentimientos negativos de la misma forma que una toalla elimina la humedad. Sonrer es una manera maravillosa de vencer los enemigos del xito, tales como la contrariedad, el enfado, la frustracin, el disgusto y el miedo. Utilice la sonrisa en todas sus relaciones con los dems. Cuando se encuentre con alguien, por primera o por centsima vez, saldele con una sonrisa. Cuando est afirmando algo sobre algn producto, alguna persona o alguna idea, sonra. Cuando alguien se enfade con usted, sonrale y pronto desarmar a esa persona. Y cuando le entren ganas de abandonar alguna empresa que se ha propuesto, oblguese a sonrer. El humor tiene un gran poder: emplelo Cuando pone en accin su sentido del humor (por ejemplo, contando una pequea ancdota o un chiste) o cuando ve algo divertido, incluso en las situaciones difciles, los dems lo aprecian, le admiran e intiman ms con usted. El humor es un imn que atrae a la gente hacia uno. A la gente le gusta estar con alguien que le haga sonrer, rer y disfrutar durante un rato. Y prefiere evitar a aquellos que siempre estn encontrando fallos a todo, que no saben sonrer y que slo ven la parte negativa de las cosas. Puede usted estar seguro de que el humor produce milagros. Hace literalmente que los dems se encuentren mejor fsicamente. El humor hace que la tensin sangunea baje, promueve un estado de relajacin, ayuda a una buena digestin y contribuye a que la gente se olvide de sus preocupaciones. Durante aos y aos el Readers Digest nos ha venido diciendo que la risa es la mejor medicina de todas. Y realmente lo es. No hay duda respecto a esto: la gente en quien usted quiere influir considera el humor como una gran ventaja. S de un jo ven, a quien conozco bien, que est a punto de terminar su formacin en la escuela mdica. Se trata de un joven muy prometedor que solicit el ingreso en 20 de los mejores hospitales para realizar su perodo de residente. Recibi 19 respuestas, todas ellas afirmativas. Un 95 % en el ndice de aceptacin habla muy favorablemente de las caractersticas de esta persona. Y hay algo muy significativo: siete de los decanos de las escuelas mdicas que le ofrecieron la posibilidad de realizar all su perodo de residencia mencionaron que el sentido del humor de este joven mdico era uno de los factores que haban influido en la decisin de aceptarle. He aqu un prrafo de la carta que le escribi el presidente de uno de los hospitales: Querido Dr. Olt: Es usted capaz de ver la parte ms luminosa y brillante de las cosas al enfrentarse a una situacin difcil. Su sentido del humor le va a ser muy til en su carrera como mdico. Un vendedor de categora excepcional me hizo el siguiente comentario: En los primeros instantes de la presentacin de un producto me propongo lograr que mi posible cliente sonra o, mejor an, que se ra. Hago esto por dos razones: en primer lugar, rerse es relajante y hace que el cliente est mucho ms receptivo hacia lo que quiero decirle. En segundo lugar, la broma ayuda a reforzar la reputacin que tengo de persona clida y amigable; me convierte en alguien con quien el cliente estar deseando hablar la prxima vez que le llame. La clave para expresarse con humor es saber encontrar la parte divertida de cualquier situacin. La vida es demasiado divertida como para estar siempre con caras largas. Dnde est la base del buen humor? La mejor fuente posible de humor es uno mismo. El ex-Presidente Reagan tena la habilidad de encontrar algo divertido sobre su propia persona que venia bien en cualquier situacin; y, de paso, sumaba puntos en su popularidad. Reagan haca constantemente chistes sobre su edad. Y

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dado que ha sido, con diferencia, el ms viejo de los presidentes de toda la historia, el hecho de que l mismo bromeara sobre su edad desarmaba a los que queran atacarle diciendo que era demasiado viejo para el cargo. Para aumentar su entusiasmo, adquiera ms conocimientos Un viejo aforismo nos dice que cuanto ms sabemos sobre algo, mejor comprendemos lo poco que sabemos. Cada nuevo descubrimiento que se realiza en medicina, en ingeniera o en fsica, plantea nuevas preguntas que superan en nmero a las respuestas obtenidas. Tambin el conocimiento aumenta nuestro entusiasmo. Cuanto ms exploremos el espacio, cuanto ms profundamente penetren nuestras cmaras en lo desconocido, y cuanto ms descubramos de la estructura de la materia, mayor ser nuestro entusiasmo por aprender an ms. Un amigo mo, que dirige una agencia cuyo fin es la prevencin de malos tratos a los nios, me dijo en una ocasin que resulta difcil conseguir dinero, reclutar voluntarios y convencer a los medios de co municacin de que den publicidad al problema, hasta que no hay conciencia en la gente de lo extendido que est dicho problema. Una vez que la gente se conciencia, est deseando ayudarle en su trabajo. Una vez ms el entusiasmo proviene del conocimiento. A la mayor parte de la gente les aburre la idea de coleccionar sellos, hasta que conocen la respuesta a preguntas tales como quin decide qu imagen va a aparecer en determinado sello y por qu, cuntos se llos se ponen en circulacin al ao, qu es lo que hace que algunos sellos tengan un valor extraordinario, quin invent los sellos y por qu todos ellos no son del mismo tamao. El conocimiento proporciona motivacin y entusiasmo para aprender ms. Cuanto ms sabemos de una persona, una cosa o una idea, ms avanzamos en el desarrollo de nuestro entusiasmo. La ignorancia inhibe el entusiasmo; el conocimiento lo hace crecer. Haga que los dems sientan entusiasmo y ser usted todava ms entusiasta El refrn cuanto ms das, ms ganas puede aplicarse al entusiasmo. Cuanto ms motive a otras personas, ms motivacin recibir. Y cuanto ms motivado est, mejor har su trabajo. Domine esta idea. Haga lo que haga, su habilidad para inspirar a los dems en orden a que den lo mejor de s mismos para lograr un objetivo, es esencial para desempear eficazmente el liderazgo. Esta es una ley del xito: las personas que son capaces de inspirar a los dems, llegan a ser grandes lderes. Las personas que no son capaces de inspirar a los dems nunca llegan a serlo. Recuerde sus experiencias y, probablemente, podr recordar a algn profesor que realmente le estimul. Con l, usted estudiaba con ahnco, asista siempre a sus clases, colaboraba y, sobre todo, aprendi algo valioso. Y, probablemente, puede recordar algn otro profesor que no le motivaba en absoluto. Con este ltimo, usted estudiaba justo para aprobar, se perda las clases en cuanto poda y aprendi slo lo imprescindible. Dnde estaba la diferencia? Estaba graduado en una universidad mejor aquel de los profesores que lograba estimularle? Era ms inteligente? Tena ms experiencia? Probablemente no. La diferencia estaba en su capacidad para transmitir entusiasmo a los estudiantes. Hay grandes diferencias en la cantidad y calidad del trabajo que se realiza para distintos jefes, directores de una oficina, ejecutivos y supervisores. La gente capaz de estimular a los dems, ya cuenta con la primera de las condiciones para el liderazgo. Saben cmo motivar, impulsar y orientar a los dems hacia un objetivo. Por todo lo anterior, la respuesta a la pregunta, cmo puedo proporcionar inspiracin a los dems? es importante para ayudarle a ganar dinero, posicin social y otras de las ventajas del liderazgo. Cuando sabe usted inspirar a la gente, animndoles a ayudar en la planificacin del trabajo, lo realizan mejor. Y cuanto mejor hagan el trabajo, mejor para usted. Una mxima sobre el liderazgo dice, no nos juzgan por lo que hacemos, nos valoran por lo que conseguimos que hagan aquellos que nos ayudan. Lleve a la prctica esta mxima, y disfrutar ms, por aadidura. Haga que la gente se sienta orgullosa de los resultados No nos engaemos: cuanto ms estrechamente se identifique una persona con el resultado final de su trabajo, ms entusiasta y productiva resultar. Un amigo mo, propietario de una gran fbrica de muebles en Carolina del Norte, est enormemente orgulloso de su personal. Y ellos tambin se sienten muy orgullosos de l. Es un maestro a la hora de ayudar al personal a identificarse con lo que hace la empresa. Sabe inspirar entusiasmo admirablemente. Pongamos como ejemplo a los conductores de los camiones, me explicaba. Trabajan duramente, nunca se quejan y se arriesgan ms de lo que les corresponde. Nuestros conductores se identifican con su trabajo. Cuando entregan un cargamento a veces a ms de dos mil millas de distancia firman todos los documentos con la apostilla, entregado con orgullo por . El hecho de firmar con su nombre les hace pensar, lo hice. He entregado este cargamento gracias a mi habilidad y a mi precaucin, y trabajando duramente. Cuando telefo nean a la oficina para comunicar que ya han realizado la entrega, siempre empiezan diciendo, aqu...Misin cumplida! Pero no termina ah la identificacin de los empleados con su trabajo, prosigui mi amigo. Hay un equipo formado por un nmero de empleados que oscila entre tres y cinco que, para terminar, inspec ciona cada pieza del mobiliario. Sus nombres figuran escritos en una etiqueta que va unida al mueble de manera muy visible. Esto les hace sentirse orgullosos y seguramente ayuda a que se vendan los muebles, al ver los clientes que el embalaje lo han realizado unos seres humanos, no unas mquinas. Incluso las secretarias en la fbrica de mi amigo figuran en las cartas que escriben, en los informes, en las listas de precios (en todo lo que est mecanografiado) no con sus iniciales (nadie sabe a quin se alude con las

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simples iniciales), sino con su nombre completo. La identificacin con el trabajo realizado, supone una concentracin en lo grande y en lo importante, y es puro entusiasmo puesto en accin. Cree un equipo en el que el entusiasmo sea primordial Con independencia de cul sea la actividad a la que usted se dedique para lograr sus objetivos, necesita el apoyo efectivo de otras personas. Tanto para dirigir una empresa propia como para mejorar su posicin en la que trabaja, como para formar un equipo de atletas o para ganar unas elecciones pblicas son necesarias personas que le ayuden a uno. A la hora de elegir esas personas, hay dos cualidades muy importantes: su capacitacin y su actitud. La capacitacin es muy importante. Desarrollar una gran empresa supone gente capaz; para formar un buen equipo de bisbol se necesitan deportistas con talento, y para proyectar grandes edificios se necesita la colaboracin de arquitectos competentes. Para lograr cualquier resultado brillante se necesita gente preparada, con talento y capacidad. Vivimos en un momento en el que el trabajo cada vez es ms especializado y complejo. El nmero de especialistas laborales se ha duplicado en los ltimos quince aos, y puede triplicarse durante los prximos quince. Y el porcentaje de la poblacin que tiene titulo universitario cada vez es mayor. Y, sin embargo, el aumento de la productividad no es satisfactorio Por qu? La explicacin es que la capacitacin so lamente indica lo que la gente puede hacer, no lo que la gente va a hacer. No existe ningn tipo de test de eleccin entre distintas respuestas que pueda medir la buena disposicin o la motivacin. La actitud es ms importante que la capacidad! Una persona que d un nivel de 10 en una escala del 1 al 10 en lo que respecta a su capacidad, pero que solamente llegue a un 5 un 6 en lo que respecta a su actitud, quedar por detrs en eficacia final comparada con otra persona con un nivel de 5 6 en capacidad, pero de 10 en cuanto a actitud. Con una puntuacin de 10 en su actitud, uno puede aumentar en gran medida su capacitacin final, por medio del aprendizaje, de la experiencia y del esfuerzo. Lo contrario, sin embargo, no es cierto. En cualquier negocio o profesin en cualquier tipo de trabajo hay personas de gran capacidad que obtienen resultados pobres, que van a la deriva, se retraen en el trabajo, no colaboran y no hacen nada para mejorar ellos, ni para que la empresa mejore. Los entrenadores de los equipos de las universidades tienen que desempear un trabajo muy cuidadoso para reclutar a los jugadores ms sobresalientes de la escuela. Los ojeadores les indican a qu jugadores deben observar. Estos ojeadores buscan a los mejores jugadores que estn en accin. Pero todas las temporadas hay sorpresas: jugadores de la escuela que ni Si quiera fueron tomados en consideracin por los ojeadores, ni recomendados por los entrenadores de dicha escuela y pasan a formar parte del equipo de la universidad. La explicacin est en que adoptan una actitud de mximo entusiasmo y deseo por formar parte del equipo. Sin excepcin, la gente que llega a lo ms alto con verdaderos mritos se encuentra situada en la parte superior de la escala que mide la actitud. La capacidad es importante, pero nunca resulta tan fundamental como una actitud positiva y de verdadero compromiso. La capacidad es solamente un poder en potencia. Hasta que no se pone en accin, no tiene ningn valor. La gente con actitud positiva sigue mejorando; la gente con actitud negativa, en el mejor de los casos, simplemente se mantiene. Para inspirar a los dems, demuestre un inters personal por ellos He pronunciado discursos en muchos banquetes de entrega de premios. Algunas empresas celebran una vez al ao una ceremonia de este tipo. Eso est muy bien. Unos resultados fuera de lo normal deben valorarse, ya que as, se motiva a todos los participantes a mejorar su trabajo. Todo el mundo necesita una palmadita en el hombro como felicitacin. La gente necesita, y aprecia, que le digan, buen trabajo, gracias, tu ayuda ha sido muy importante, mantente en esa lnea esplndida de trabajo. Pero para completar la ceremonia anual de entrega de premios es necesario un esfuerzo cotidiano, semanal, que alimente el entusiasmo. Y una persona difcilmente puede mantener un gran nivel de entusias mo por vender, ensear en la escuela, jugar al ftbol o hacer cualquier otra cosa, a no ser que con frecuencia reciba una inyeccin de moral. El director de ventas de una empresa de programas para ordenadores me habl de su sistema para motivar a la gente. Tengo trece representantes en la zona situada al este del ro Mississippi, me expli c. Visitan solamente hospitales e instalaciones mdicas. Los vendedores trabajan por su cuenta la mayor parte del tiempo y viajan mucho. De todas formas, tengo la costumbre de hablar con todos ellos por lo menos dos veces a la semana. En las conversaciones, no me detengo mucho en lo que es la tcnica de venta. Ellos ya saben cmo hay que vender. Tenemos un programa de adiestramiento excelente. El objetivo de mis llamadas es lo que yo llamo prevenir la depresin. De forma sutil, les recuerdo las posibilidades que tienen y les hago saber a todos ellos que aprecio el trabajo que realizan. Creme, continu mi amigo, se necesita un gran entusiasmo para conservar la moral alta cuando hay que estar separado de tu mujer y tus hijos y sin poder disfrutar de las comodidades domsticas tres o cuatro noches a la semana. Son eficaces tus llamadas?, pregunt.

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Seguro que s. La nica forma que s de estimular a los vendedores y prevenir que se depriman es insuflarles constantemente una actitud positiva; solamente esto resulta eficaz. No puedo controlar a la competencia. No tengo ningn poder sobre la confeccin de los presupuestos de los centros mdicos a los que vendemos nuestros productos. Pero tengo una gran influencia en el grado de entusiasmo de mi gente. Y trabajo seriamente para dar un empujn a ese entusiasmo. Todo el mundo desea fervientemente que se le trate de forma positiva A la gente no le gusta que la traten como si fuera una mquina o un objeto inanimado. La gente tiene mujeres, maridos, hijos, aficiones, manas y problemas. Supone una deferencia hacia una persona otorgarle unos cuantos minutos para que nos hable de sus asuntos privados. Un supervisor de personal de gran xito, a quien conozco, charla dos o tres minutos al da con cada uno de los que estn bajo su responsabilidad. En una ocasin me dijo: Solamente me lleva entre treinta y cuarenta minutos al da y vale la pena. Me ayuda a que el respeto que me tienen se mantenga, ya que demuestro inters por ellos. Conocer los intereses y preocupaciones personales de la gente, continu mi amigo, es la parte ms importante de mi trabajo. Muchos directores que conozco diran que las preocupaciones personales de su gente no son asunto de su incumbencia, repliqu. Ya lo s, prosigui el supervisor. Pero voy a demostrarte que mi mtodo funciona. El ao anterior a que me hicieran supervisor, el abstencionismo laboral por enfermedad fue, por trmino medio, de trece das por empleado. Durante el primer ao en el que ya estaba en el puesto, el absentismo baj a una media de dos das por persona. La productividad subi, la rotacin de empleados descendi y el historial de accidentes del departamento es perfecto. El contacto humano con la gente es rentable. Despus de todo, sus problemas son mis problemas, porque lo que a ellos les molesta tambin me afecta a m. El entusiasmo produce milagros El entusiasmo tiene un poder que marca la diferencia en la actividad comercial, en los deportes y en los negocios. El entusiasmo hace que la gente se sienta ganadora y acte como tal y, as, gane. El entusiasmo vende casas El ochenta por ciento del dinero que se gana en el negocio de venta de bienes inmuebles lo obtiene el veinte por ciento, o menos, de los agentes inmobiliarios. Por qu? Tiene ms talento ese agente de entre cinco que gana tanto dinero como los otros cuatro juntos? Trabaja ms? Lleva ms aos en el negocio? Tiene ms suerte? No. Los mejores agentes de la propiedad inmobiliaria tienen una buena dosis de ese ingrediente espiritual que es el entusiasmo. Aportan vida, sueo, placer y sentido de la oportunidad a un producto que, de otra forma, no tendra salida. Los agentes inmobiliarios que triunfan no se limitan a ensear una propiedad, transmiten entusiasmo por ella. Una mujer que ocupaba un puesto ejecutivo, Marianne O., me explic por qu compr una casa la segunda vez que la visit, acompaada por otro agente de la propiedad diferente. Yo andaba buscando una casa, ya que nos haban trasladado aqu a mi marido y a m, me coment Marianne. El agente saba todo lo relacionado con cada una de las propiedades que nos ofreci, superficie, cargas hipotecarias, impuestos, gastos generales y todo ese tipo de cosas. Tena respuestas concretas para todas las preguntas que le hice. Pero an as, despus de haber visto 18 casas, segua sin encontrar la que nos convena. As que decid acudir a otra empresa de agentes inmobiliarios. El agente de la segunda empresa empez por hacerme una cantidad de preguntas. Me dijo: Antes de ensearle la primera casa, quiero que me diga cul seria para usted la casa ideal, qu es lo que quiere que esa casa le aporte a usted, a su familia y a su vida social. Pues bien, le expliqu a este segundo agente, con bastante detalle, lo que deseaba encontrar. El agente busc en su lista de datos, aadi informacin a su ordenador y me dijo: Tenemos una casa que parece amoldarse perfectamente a sus necesidades. Vayamos a verla.. Cuando llegamos al lugar donde se encontraba la casa, enseguida me di cuenta de que era una de las que el primer agente me haba ensea do, y que yo haba rechazado. As que dije al agente: Esta casa la he visto ya antes y no me gust. El nuevo agente replic, el propietario retir a la otra agencia el encargo de vender la casa hace justamente una semana. Puede que no le explicaran bien algunas de las caractersticas de esta propiedad. Permtame que se la ensee de nuevo. Un poco a regaadientes, acced a que me la enseara. Este segundo agente se encontr con las mismas dificultades que el primero para hacer la presentacin. Pero, sin embargo, supo darles nueva vida a sus explicaciones, las plante de una forma diferente, describi con entusiasmo las caractersticas de la casa, del lugar donde estaba enclavada y del vecindario. Me lo podra explicar con ms detalle?, pregunt a mi amiga. Bien, por un lado, los dos agentes me dijeron que la casa tena autonoma en materia de energa. Pero el segundo de ellos, me explic que se poda calcular que ahorraramos unos cien dlares al mes en calentar la casa o en refrescarla en verano. Y en este momento me dijo: Cien dlares al mes no es una suma muy importante hoy en da, pero invertidos durante el periodo de veinte aos de duracin de la hipoteca a un 15 % de inters suponen una pequea fortuna. El segundo de los agentes atrajo mi imaginacin sobre el enclave, tambin. Me dio ideas sobre dnde plantar rboles, y me ense un sitio que estara muy bien para utilizarlo como pequeo jardn del tipo de los antiguos.

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Dos de las habitaciones de la casa precisaban de un trabajo considerable de restauracin, pero esa era una de las razones del precio, no excesivo, de la propiedad, segn argument este agente y, adems, de esta forma, podra decorarla de nuevo, acomodndola a mis gustos. Cuando le pregunt por los vecinos, no se limit a decirme que se trataba de gente agradable y de buena posicin, sino que me expuso las caractersticas de todos y cada uno de los que vivan ms cerca; sus edades, ocupaciones, nmero de hijos y dems circunstancias. Cuando habl de la escuela (tenemos hijos en edad de asistir a ella), no dijo, es una de las mejores de la ciudad, como habra dicho cualquier otro agente. Me habl de unos cuantos alumnos de esa es cuela que fueron despus gente de gran xito, de algunos de los premios que reciben los estudiantes que integran la banda de msica, los equipos de debates o que realizan actividades deportivas. Para finalizar, me dijo con voz de gran conviccin, gracias por haberme dejado que le ensee esta propiedad. Tengo absoluta fe en las posibilidades que tiene esta casa. Y qu ocurri al final?, pregunt. Marianne me contest, veinticuatro horas ms tarde ya ramos dueos de la casa. Resumiendo: los hechos, por s solos, no venden. Los hechos, expuestos con imaginacin y entusiasmo, son los que animan al cliente a decir s!. El entusiasmo hace que se gane en un juego Antes los equipos de deportistas diferan mucho unos de otros en destreza, talento, estatura de sus hombres y experiencia. Esto ya no es as. Los equipos de bisbol, ahora, no suelen diferir en la media de estatura de los jugadores en ms de una pulgada, en no ms de tres o cuatro libras de peso por trmino medio y en uno o dos meses de experiencia. Ocurre lo mismo con los equipos de ftbol, baloncesto, hockey o cualquier otro deporte. La diferencia entre los equipos de competicin hoy en da no es fsica, sino mental. El equipo que desea ms ardientemente el triunfo y que tiene un mayor entusiasmo logra llegar a lo ms alto. Un entrenador de ftbol americano, me cont la charla que mantuvo con sus jugadores en el descanso de un partido que iban perdiendo por 28 a 0. No discut las jugadas, ni critiqu a los jugadores que haban cometido errores, ni amenac a nadie. Sencillamente les dije que si el otro equipo nos haba sacado 28 puntos de ventaja durante la primera par te, nosotros podamos sacarles ms de 28 puntos en la segunda mitad. Dije a mi equipo que eran muy buenos y que tenan que jugar como saban. Pues bien, ganamos el partido por 33 puntos a 28. Y eso ocurri en el campo del otro equipo, coment. Efectivamente. Pero eso no aadi una mayor alegra a la victoria, replic el entrenador. Ile acostumbrado a mis jugadores a buscar dentro de s mismos la fuerza mental necesaria y, as, no dependen de la ventaja de jugar en campo propio. La observacin del entrenador fue muy importante: lo que marca la diferencia es el entusiasmo, y ste surge desde dentro de los individuos, no proviene de una fuente externa. Por qu un minorista est triunfando espectacularmente? El presidente de la empresa ms importante de venta al por menor de Washington, D.C. me explic las razones del xito de su cadena de ventas. No tenemos una gran ventaja, si es que tenemos alguna, sobre nuestros competidores, en el sentido tradicional. Tenemos buenos establecimientos y ellos tambin. Muchas de las marcas con las que trabajamos son las mismas. La cantidad de mercanca que adquiere un cliente en nuestras tiendas gastndose trescientos dlares es aproximadamente la misma que la que obtiene en las tiendas de nuestros competidores y la calidad es, igualmente, parecida. Hacemos ventas de tipo especial, al igual que ellos. Nos anunciamos mucho, al igual que lo hacen nuestros competidores. La ventaja fundamental en los beneficios que tenemos est en nuestra gente. Lo que nos hace altamente competitivos se resume en el trato que recibe el cliente. Queremos que la gente que atiende al pblico en nuestras tiendas d prioridad al buen servicio, y que lo preste contenta y con entusiasmo. No permitimos que los empleados acten como si estuvieran haciendo un favor al cliente sirvindole. Seguimos la poltica de pon en primer lugar la satisfaccin total del cliente y esta regla se sigue en todos los departamentos, en las reas de autoservicio y de servicio personal, en los comedores y en los departamentos de alquiler, en todos los lugares del almacn. Tendrs que hacer un gran esfuerzo para motivar al personal para que transmitan entusiasmo, coment. S, en efecto, contest mi amigo. Hemos implantado un sistema progresivo de premios por la realizacin de un servicio de alta calidad. Programamos reuniones cuyo fin es motivar al personal, y aplicamos muchos sistemas dirigidos a mantener alta la moral de nuestra gente. Pero nuestro programa de motivacin empieza realmente en el proceso de seleccin de personal. No nos limitamos a contratar personas para desempear un trabajo. Seleccionamos gente para actuar de representantes del almacn. Nuestra imagen est a la altura de la imagen de cada una de las personas que contratamos. Encontr que esa observacin era muy interesante, y le ped a mi amigo que me diera ms detalles. Bien, continu, la gente que se ocupa del personal en nuestra empresa va ms all de la aplicacin de los criterios usuales de empleo, como son el dar importancia a una buena salud, el considerar un historial laboral satisfactorio, la ausencia de antecedentes penales o un buen aspecto.. Damos mucha importancia a los factores relacionados con la actitud. Durante el proceso de entrevistas, vemos si el aspirante quiere simplemente un trabajo o quiere trabajar con nosotros. No creemos en lo que podramos llamar bienestar corporativo. A qu te refieres con ese trmino?, pregunt.

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Hay dos tipos de bienestar pblico, continu mi amigo. La mayora de la gente piensa solamente en el bienestar pblico proporcionado por el gobierno. Y si las estadsticas estn bien hechas, el bienestar corporativo pagar a la gente por no hacer nada o casi nada cuesta a nuestra economa ms que el bienestar pblico que proporciona el Estado. Y, con toda seguridad, supone una suma muy alta para un negocio. El bienestar corporativo es pagar a la gente por realizar el conjunto de movimientos de que consta un trabajo, pero sin realizar verdaderamente el trabajo. Intentamos por todos los medios no incluir en nuestra nmina a personas que no hagan el 100 % de esfuerzo. Valoramos a los candidatos segn su deseo de trabajar con nosotros, de ser miembros de un equipo y les pedimos que hablen, sonran, acten y caminen como personas con vivacidad y entusiasmo. La gente encargada del personal realiza lo que a m me gusta llamar, en privado, un test de moral. Por medio de la entrevista con los aspirantes, buscan respuestas a preguntas tales como, est esta persona verdaderamente orgullosa de s misma?, entiende el aspirante que el sueldo y los resultados deben estar relacionados entre si?, habla bien esta persona de sus anteriores patronos?, es alguien que ha comenzado por s mismo?, encaja bien el candidato en un equipo de trabajo? Mi amigo aadi: A los clientes no les gusta tratar con gente acabada. Considero que hacer compras es la forma de diversin nmero uno en Amrica. Si la gente no disfruta haciendo compras con nosotros, buscar otro almacn donde cambiar su dinero por mercancas le resulte una experiencia ms divertida. En Atlanta hay muchas opciones diferentes de eleccin de una lnea area para volar a la mayora de las ciudades. Pero mi agente de viajes siempre me hace las reservas en una concreta lnea area, aunque ello suponga un retraso de una o dos horas. Por qu? Las aerolneas que sito en segundo lugar llevan el mismo tipo de avin, viajan ms o menos a las mismas ciudades que la lnea area que yo prefiero y la seguridad es la misma. Entonces, por qu insisto en volar en una lnea area y no en las otras? En pocas palabras, por el entusiasmo de los empleados. El personal que trabaja en la lnea area que yo prefiero es ms entusiasta que el de las dems, desde el mostrador hasta la puerta de embarque, y a bor do del aparato. Cosas aparentemente sin importancia como sonrisas, saludos, un gran servicio y despedidas amistosas por parte de los pilotos, son las que marcan la diferencia. Delta es la lnea area que eligen millones de personas gracias a su entusiasta profesionalidad. Y qu le cuesta a esta compaa area su entusiasmo? Ni un cntimo. Ese entusiasmo hace que la empresa gane dinero. Cualquier negocio puede obtener una gran ventaja en su competitividad sin gastar dinero. La gente no compra solamente productos. La gente quiere productos y entusiasmo. Crea en aquello que hace y sentir entusiasmo por ello Cuando uno cree profundamente que aquello que hace es bueno, el entusiasmo, o compromiso espiritual, surge de forma automtica. Los ministros brillantes, estadistas, mdicos y negociantes que creen que lo que hacen es muy importante, y que debe hacerse, siempre proyectan un gran entusiasmo. Por el contrario, cuando sabemos que algo es malo, no podemos poner nuestro corazn en ello. La mayora de nosotros nunca podramos llegar a entusiasmarnos vendiendo drogas, ya que nuestra conciencia nos dice que daan el cuerpo y corrompen la mente de las personas, y eso es algo malo. La conciencia nunca engaa al cuerpo. En los ojos, en la forma de estrechar la mano, en la voz y en los gestos se percibe lo que verdaderamente siente uno hacia otra persona. Un actor de gran xito me explic en una ocasin por qu le ofre cen interpretar ms papeles de los que puede aceptar, obteniendo unos ingresos muy importantes, mientras la mayor parte de los actores estn sin trabajo. La mayora de los actores actan como actores, comenz diciendo. El actor medio representa, finge, simula el papel que tiene que desempear. No se sumerge en lo que est haciendo. Yo me concentro tan profundamente en ser la persona a quien estoy representando que llego a ser esa persona. La mejor actuacin no consiste en hacer como que se es una persona, sino en ser esa persona. Cuando dejo que la personalidad del papel que represento llegue a ser mi propia personalidad mis peculiaridades, comportamiento, voz, mi propia coordinacin o ritmo, todo mi ser se identifica con el papel. Eso s, continu, si al revisar un papel, creo que no puedo entrar en la personalidad que supone ese papel, lo rechazo. La gente se da cuenta de que ests simulando. Una falsificacin siempre acaba manifestndose como lo que es; o sea, como una falsificacin. Para ser un gran actor hay que resultar creble; tienes que creer que eres el personaje que representas. Un vendedor me dijo una vez, rehso de plano vender un producto que no creo que sea bueno para los clientes. Si yo veo que el producto no es adecuado a lo que desean, ellos notan invariablemente lo que pienso y mi credibilidad queda daada. Solamente represento productos con los que puedo entusiasmarme. Un abogado criminalista deca, cuando estoy convencido de que mi cliente es inocente sencillamente realizo mejor mi trabajo en la sala de audiencias que si pienso que esa persona podra ser culpable. Los miembros del jurado siempre se dan cuenta de si creo en lo que digo en defensa de mi cliente. En resumen: para lograr la ayuda de otros, es preciso creer en lo que se dice y se hace. El entusiasmo es consecuencia de creer en algo. La gente triunfadora sabe que es bueno dejarse guiar por su conciencia. Ponga entusiasmo en lo que dice Cuando uno habla, las palabras que emplea son importantes. Pero el sonido que emite es an ms importante que sus palabras. Se puede decir, buenos das, que buen aspecto tienes hoy y que la persona a quien va dirigido entienda desde a esta persona le importo de verdad y piensa que soy fantstico hasta esta persona no

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cree lo que dice, en realidad piensa que tengo un aspecto horrible. Experimente con unas cuantas frases y ver cuntas emociones totalmente diferentes puede expresar. Frases tales como, qu tal ests?, me alegro de verte y me gusta tu coche nuevo pueden decirse expresando amistad, sarcasmo, envidia o alegra. Todas las emociones humanas se pueden expresar con sonidos. Los que estudian msica saben que hay sonidos que expresan amor, emocin, ternura, tristeza y todos los muchos sentimientos diferentes que los compositores quieren expresar. Si usted tiene un perro o un gato, sabe cmo se siente por el sonido que emite. Y meses antes de que un nio diga su primera palabra, expresa claramente lo que siente hacia uno, y si le gusta o no la comida y los objetos que tiene a su alrededor. Cuando conoce uno a una persona que no habla el mismo idioma, percibe, a pesar de todo, la emocin que esa persona le transmite. El mensaje ms importante est en el sonido, no en las palabras. En la comunicacin en general se descuidan mucho los sonidos. A los nios se les ensea a decir correctamente las palabras, pero no se les ensea a pronunciarlas con entusiasmo. Cuando hable, utilice estas dos formas de producir entusiasmo: Recuerde que para ganar un amigo hay que comportarse como un amigo. Dgase a s mismo, me gusta esta persona, y el tono de su voz expresar automticamente la cordialidad que quiere transmitir. Hable con pasin en la voz. Haga que suene fuerte y vigorosa. A nadie le gusta hablar con gente acabada. Ponga mucha vida en la voz. Cmo expresar entusiasmo por telfono A rengln seguido de la conversacin cara a cara, el vehculo ms importante a nuestra disposicin para hablar con la gente es el telfono. La tecnologa electrnica aplicada al telfono ha avanzado grandes pasos en las ltimas dcadas. Pero la tcnica del hombre en el uso del telfono evidentemente no. Un amigo mo me dijo bromeando que si condujramos en coche tan mal como empleamos el telfono, ninguno de nosotros estara vivo. La tecnologa del aparato de telfono en el que puede verse a la persona con quien se habla est desarrollada ya desde hace 25 aos. Pero no es necesaria la ayuda de esa tecnologa para lograr el milagro de poder hablar con alguien que est al otro lado de la ciudad, o en otro lugar del mundo y verle, mientras hablamos, representado en imgenes mentales. En un sentido, la gente ve a la otra persona a travs del telfono. Una persona que nos telefonea nos ve emocionalmente con la misma claridad que si estuviramos sentados enfrente el uno del otro. 1. Cuando responda al telfono, siga este sencillo mtodo, en cuatro pasos, de una forma automtica: Salude cordialmente a la otra persona con un buenos das, buenas tardes, buenas noches. Diga el nombre de su negocio o empresa, compaa James Wilson. Identifquese, Ted Brown al aparato. Ofrezca su atencin, en qu puedo ayudarle? Como mucho, esto le va a llevar cinco segundos; es decir, el 8 % de un minuto. 2. Sonra mientras habla. Una sonrisa le da confianza y expresa la idea de que soy una persona positiva. Si sonre mientras habla por telfono, controla la situacin. Si sonre sinceramente con una expresin en su cara que realmente diga, estoy contento de hablar con usted le resulta imposible enfadarse, estar temeroso o expresar emociones negativas. Y la persona con quien est hablando estar receptiva hacia lo que le diga. Cuando su tono de voz resulta positivo y confiado, la persona con quien habla siente que est en buenas manos. 3. Hable por telfono despacio. Hable a la misma velocidad que lo hara si su interlocutor estuviera sentado enfrente de usted. La velocidad normal de hablar resulta mucho ms eficaz. De la misma manera que los automovilistas que conducen demasiado rpidamente en las autopistas con mucho trfico provocan accidentes con choques en cadena, hablar rpido por telfono hace que se pierda tiempo al tener que repetirse el mensaje (perdone, no le he entendido, o le importara repetir lo que ha dicho? Debe de haber un cruce). Hablar rpido suele dar tambin como resultado que le pasen la llamada a otra per sona o a otro departamento diferente del que se quera. Suelo hacer muchas llamadas de telfono y calculo que en el 50 % de los casos el recepcionista responde tan mal que no logro identificar el nombre de la empresa a la que llamo. El recepcionista espeta el nombre de la empresa tan rpidamente que suena como un magnetfono funcionando a una velocidad triple de la normal. Tenga en cuenta esto: hablar rpido por telfono indica inseguridad y falta de confianza. Hablar pausadamente, a la velocidad normal de una conversacin, transmite la idea de estar confiado, de controlar la situacin. Pero, cmo hay que tratar a la gente que llama en tono desagradable? Muchas llamadas son de gente que quiere presentar quejas: Debe haber un error en la factura que usted nos envi, me envi algo que yo no haba pedido, Jimmy ha venido muy disgustado a casa del colegio y la culpa la tiene ste o aqul y usted no recogi la basura de mi casa. Hay que hacer dos observaciones: en primer lugar, no hay gente desagradable. El que llama para presentar una queja es un miembro ms del gnero humano, por lo tanto, es un prjimo. En segundo lugar, el que plantea la queja no est enfadado personalmente con uno, simplemente, est enfadado. Uno no es ms que el chivo expiatorio, la vlvula de escape. Imagnese que usted es un terapeuta que ayuda a alguien, y que tiene que parar el golpe provocado por su enfado. No tome las quejas como algo personal.

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Un consejo para los ejecutivos: compruebe las llamadas que se reciben en su empresa. Una compaa de lneas areas que conozco bien comprueba el 1 % de todas las llamadas que recibe para efectuar re servas. El objetivo no es espiar al personal, sino adecuar las actividades del programa de preparacin. Un director de un hotel que se comporte inteligentemente o un director de una empresa de alquiler de automviles o de unos grandes almacenes o de una agencia del gobiernos, as como de cualquier otra entidad que haga mucho uso del telfono puede sacar conclusiones tiles comprobando llamadas de telfono, para asegurarse de que los clientes reciben un servicio corts y eficaz. (Si tiene usted un negocio, diga a un amigo que efecte una llamada a su oficina para ver qu tratamiento recibe. Si es necesario, obre en consecuencia con fines correctivos.) Ninguna empresa que quiera ganar dinero permite que sus representantes, que trabajan fuera de la empresa, vayan vestidos como patanes, huelan mal o insulten a los clientes. Y, sin embargo, en muchas, muchas empresas hay personas encargadas de contestar al telfono que hablan como palurdos, emplean un tono de voz espantoso y ganaran un premio en un concurso sobre cmo insultar y tratar mal a la gente que llama a la empresa. Cualquiera que utilice el telfono en la empresa forma parte del equipo de vendedores. Todos los que usan el telfono, desde el vigilante nocturno hasta el presidente de la empresa, proyectan una imagen de sta. Todos los negocios venden algo. Y vender es mucho ms fcil cuando la imagen que se proyecta a travs del telfono es de nos cae usted bien. Estamos encantados de que llame. Queremos ayudarle. Para hacer que el entusiasmo produzca milagros para usted, recuerde que: El entusiasmo es el sistema de encendido psicolgico. La gente triunfa en proporcin directa a su capacidad de poner en accin su entusiasmo. El entusiasmo hace milagros, tanto en las ventas como en los negocios, los deportes o en levantar una familia. El xito y el entusiasmo van unidos. Crea en lo que hace y se despertar su entusiasmo. Si cree que algo no est bien, no lo haga. Ponga entusiasmo en lo que dice. Cmo suena lo que dice es ms importante que las palabras que emplee. D vida a su voz. Haga que su voz diga estoy encantado de hablar con usted. Sonra y crear entusiasmo. Recurdelo, es imposible estar enfadado, deprimido o preocupado mientras se sonre. Y el que usted sonra gusta a los dems. El conocimiento hace crecer el entusiasmo. Cunto ms sepa sobre algo, ms le entusiasmar. Haga que los dems se sientan entusiastas. Esto le hace a usted todava ms entusiasta.

CAPTULO 8: PARA CONSEGUIR SUS OBJETIVOS DESPIERTE EL INTERS PROPIO DE LOS DEMS
Hace poco, durante un perodo de dos semanas, un canal de televisin emiti una serie de anuncios sobre el cncer de colon, con fines de servicio pblico. Con la colaboracin de una cadena de farmacias de la localidad y de un hospital, el canal de televisin acordaba por correo la realizacin de pruebas gratuitas, con el fin de determinar si una persona tena alguno de los sntomas de un posible cncer de colon. Asombrosamente, ms de 100.000 personas fueron a las farmacias, adquirieron los instrumentos necesarios para las pruebas y enviaron muestras de heces fecales al hospital que colaboraba en la iniciativa. (Se descubrieron ms de 100 casos de cncer de colon, por lo que el esfuerzo que se realiz vali la pena.) Por otro lado, durante el mismo perodo de tiempo, se realizaron igual nmero de anuncios de televisin solicitando a la gente que contribuyera al sostenimiento de la Cruz Roja. Cuntas personas colaboraron con dinero u otra aportacin? Solamente 97. La llamada al inters propio tuvo una eficacia mil veces superior al llamamiento al inters de la comunidad. A la gente le importan las necesidades de los dems. Pero lo que les impulsa a la accin son las necesidades propias Hay una ley de la naturaleza humana que no puede olvidarse. La ley es, dicha de modo sencillo, la siguiente: la gente se interesa principalmente por s misma, por los miembros de su familia, por su trabajo, salud y bienestar. El inters por el bienestar de los dems resulta secundario en relacin con el inters por el propio bienestar. Los anunciantes inteligentes hacen caso a la ley del propio inters. Dse cuenta de cmo los mensajes que emiten siempre le prometen, para usted o para sus seres queridos, ms confort, mayor seguridad, una mejor posicin, mejor salud, mayor disfrute, un cuerpo ms atractivo o ms ventajas. Los anunciantes nunca le dicen: Compre nuestro producto para que ganemos ms dinero. Una de las claves del xito est en poner en primer lugar los intereses de los otros, manteniendo en un segundo plano los propios intereses. Cntrese en su objetivo. Usted quiere influir en la gente para que le compre sus productos, para que le preste su colaboracin, para que mantenga sus puntos de vista, para que trabaje ms duramente para usted, para que le quiera, para que le preste dinero y, en general, y de la forma que sea, para que le ayude. Y ahora, de nuevo con su objetivo en la mente, recuerde que las dems personas estn motivadas por el

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inters propio. Por ejemplo, la gente no le va comprar a uno para que uno gane una comisin; solamente le comprar si esa adquisicin le beneficia. La gente quiere que uno le diga: Qu tiene el producto de beneficioso para m? Cunto voy a obtener revendiendo el producto? Cmo me voy a beneficiar, exactamente? Por qu tengo que trabajar ms duramente?, cmo se va a recompensar mi esfuerzo extra? En el supuesto de que acepte el trabajo, qu posibilidades de ascenso tengo? Decirle a un posible cliente el dinero que va uno a ganar, si l o ella le compra el producto slo puede perjudicarle. No diga cmo va a beneficiarse de la ayuda de otra persona. Las ganancias que usted espera lograr no tienen importancia. Concentre toda su energa en los beneficios que vaya a obtener la otra persona. Ponga, en primer lugar, el inters de los dems. El dinero, los ascensos, la mejora en su posicin, su xito en el trabajo y otras compensaciones ya se cuidarn de si mismas. Pues, si pone en primer lugar el inters propio, las compensaciones sern menores. Los comerciantes que triunfan se preguntan constantemente: Cmo puedo atender mejor las preferencias, necesidades y deseos de mis clientes? Los comerciantes que fracasan siempre son los que se preguntan: Cmo puedo timar, engaar, cobrar ms o de la forma que sea aprovecharme de la ignorancia de mis clientes? Los buenos vendedores se centran en: Cmo puede servir mi producto al futuro cliente? La cantidad de dinero que el vendedor obtenga como comisin es siempre algo secundario. Los directores eficaces conciben la estrategia de la empresa en funcin del beneficio de los empleados, no del suyo propio. Los mdicos que se dedican, en primer lugar, a servir a sus pacientes, aunque ello signifique que tengan que hacer grandes sacrificios, consiguen importantes clientelas. Tres formas muy sencillas de apelar a la ley del propio inters son llamar a la gente por su nombre, dejar que los dems le ganen a uno en el juego del supralo y hacer que la gente se sienta orgullosa. Llame a la gente por su nombre A menudo se dice que el ex-Presidente Reagan ha sido una de las personas que ha ocupado el alto cargo que mejor se comunicaba con la gente. Y hay buenas razones para afirmarlo. Hablaba lentamente y en un tono de voz bien modulado, miraba directamente a la persona o personas a quienes se diriga, permaneca calmado en momentos de tensin y utilizaba un vocabulario sencillo y fcil de entender. Al tratar con el pblico, Reagan empleaba distintas tcnicas sutiles de persuasin. Algo que es muy importante, en las conferencias de prensa, que son normalmente una obligacin muy comprometida para el presidente, Reagan se diriga a los periodistas por su nombre cuando se dispona a responder a una pregunta, en lugar de sealar con la mano qu periodista tenia que hablar a continuacin. Puede parecer un detalle sin importancia, pero este sistema ayuda a crear unas buenas relaciones con la prensa. Por qu? Porque la gente colabora mejor cuando se le llama por su nombre. Dirigirse a las personas por su nombre es una deferencia sincera y muy apreciada. El detalle dice a la persona en cuestin, eres importante para m. Todas las personas tienen un nombre y, como observ Dale Carnegie, el nombre de una persona es la palabra ms bonita del idioma. La gente se siente mejor y ms importante cuando se le designa por su nombre, porque es lo ms valioso que poseemos. Da cierta sensacin de individualidad, de ser alguien nico. Sabe usted quin soy? La ley del propio inters el enorme ansia de identidad se manifiesta de muchas pequeas formas. Hace poco, en el transcurso de una sola semana y en tres ocasiones diferentes, tres personas me confesaron la enorme necesidad que sentan de que se las reconociera como individuos. Despus de haber realizado una exposicin a un grupo de administradores de colegios, una seora de unos 70 aos de edad, esper hasta que hube saludado a muchas otras personas. Cuando finalmente lleg su turno, le salud con un ca luroso hola! De forma muy directa me dijo: Sabe usted quin soy? La verdad es que me encuentro todas las semanas con cientos de personas y que no tengo una memoria excepcional. Pero en este caso me acordaba de aquella seora. Por supuesto, le dije. Usted es la doctora Peg S. Inmediatamente se le ilumin la cara. Se qued encantada de que me acordara de su nombre despus de diez aos. Tena delante de mi a una psicloga; una persona de la que se dira que estaba tan segura de s misma que no le importaba que la gente se acordara o no de ella. Pero s que le importaba. Cuando la llam por su nombre, aument su confianza. De hecho, con ese detalle le estaba diciendo: Es usted lo suficientemente importante como para que me acuerde de su nombre, solamente por un cambio de impresiones de cinco minutos que tuvo lugar hace diez aos. Me impresion usted. Cuando nos despedimos, me dijo: Aqu est mi tarjeta. Si hay algo que pueda hacer por usted, llmeme, por favor. Con posterioridad, esa misma semana, otra mujer dio una muestra de la gran necesidad que los humanos tenemos de que nos reconozcan. Me dijo: Se acuerda usted de m? Esta otra mujer, igualmente, quera creer que era lo suficientemente importante como para haber dejado un recuerdo duradero en mi memoria. En este caso tuve que decir algo que no me gust tener que decir: Me acuerdo de su cara pero, en este momento, no recuerdo su nombre. Pude apreciar, inmediatamente, una mezcla de tristeza y enfado. Habla ofendido su amor pro pio al no recordar su nombre. En otra presentacin, un hombre de unos 50 aos de edad vino a la tribuna de oradores y empez dicindome: Seguramente, no se acuerda de m. Al menos, ste me dio la oportunidad de decirle algo as como: No, no me

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acuerdo, pero me gustara aprovechar la ocasin para que volviramos a conocernos ahora mismo. Resumiendo: la gente, en todas partes, quiere que se le reconozca por su nombre. Su nombre es su ttulo. La necesidad de que se acuerden de nosotros es una necesidad de nuestro ego, de primera magnitud. Por lo tanto, haga un esfuerzo especial para acordarse del nombre de una persona. A quin le hara usted antes un favor? A una persona que le dice: Sra. Thomas, podra ayudarme?, o a alguien que le dice: Podra ayudarme, seora? Lyndon Johnson, el Gran Persuasor, se entrenaba para recordar nombres y est considerado como el presidente ms persuasivo de los tiempos modernos. Era un poltico tremendamente eficaz a la hora de lograr que todos los sectores de la oposicin aprobaran las leyes que propona. Por qu era el presidente Johnson tan eficaz en el ejercicio de las relaciones humanas? Porque lo trabajaba! Mucho antes de que sucediera como presidente a Kennedy, desarroll y practic sus propias diez reglas para ser ms eficaz en el trato con la gente. El sistema de Johnson para ganar influencia sobre la gente es el que se expone a continuacin. Fjese en que la primera de sus reglas era recordar los nombres de las personas. 1. Aprenda a recordar los nombres. La ineficacia en este aspecto puede querer decir que sus intereses no estn lo suficientemente proyectados hacia afuera. 2. Sea una persona de trato fcil, de forma que no exista tensin en los dems cuando estn con usted. Resulte cmodo como zapato y sombrero viejo. 3. Adquiera la cualidad de actuar relajadamente de forma que las cosas no perturben su nimo. 4. No sea egocntrico. No d la impresin de que lo sabe todo. 5. Cultive la cualidad de resultar interesante, de forma que la gente obtenga algo de valor al relacionarse con usted. 6. Estdiese para eliminar de su personalidad los aspectos ms ridos. 7. Intente, con sinceridad, reparar todos los malentendidos que haya tenido o todava tenga con otras personas. Vace su mente de agravios. 8. Entrnese para apreciar a la gente hasta que aprenda a apreciarla de verdad. 9. Nunca pierda la oportunidad de felicitar a alguien por algn logro conseguido, y, en casos desagradables o de desgracia, exprese su simpata. 10. D fuerza espiritual a la gente y le devolvern un afecto sincero. He aqu cinco indicaciones sobre cmo llamar a las personas por su nombre para obtener su colaboracin. 1. Pronuncie correctamente el nombre de la otra persona. No hay nada que irrite ms a una persona que or su nombre mal pronunciado. Y no es siempre fcil pronunciar el nombre de una persona como l o ella quieren orlo. Vivimos en una cultura surgida de la mezcla de muchas nacionalidades diferentes. De forma que, cuando se encuentre con alguien cuyo nombre no tenga usted la seguridad de poder pronunciar como esa persona quiere orlo, diga algo as como tiene usted un nombre muy distinguido. Lo pronuncio correctamente? Normalmente, la otra persona repetir inmediatamente su nombre de forma que podr usted escuchar exactamente cmo quiere esa persona que se pronuncie su nombre. Entonces, para que quede bien grabado en su cabeza, selo durante unos cuantos minutos de conversacin, todas las veces que pueda. 2. En una conversacin, utilice a menudo el nombre de su interlocutor. Al hacer esto, adems de fijar el nombre en su memoria, logra mantener una atencin positiva por parte de la persona con quien est hablando. Utilice tambin con frecuencia el nombre de la otra persona en las comunicaciones por escrito. Gracias a los equipos modernos de tratamiento de textos, el nombre de una persona puede insertarse fcilmente en una carta. He aqu un hecho asombroso. Las empresas que se dedican a la venta por correspondencia han llegado a la conclusin de que, aunque el destinatario sepa que la carta se ha preparado con una mquina y que su nombre est impreso mecnicamente, la respuesta es mejor que si se utilizan solamente las palabras querido seor o querida seora. 3. Utilice los apelativos o los motes, solamente cuando sepa que la persona los prefiere a su verdadero nombre. Esta leccin la aprend hace muchos aos, por una desafortunada experiencia. Hice una llamada para efectuar una venta a un individuo que se llamaba James Grey. Comenc, desde el principio, llamndole Jim. A medida que la conversacin avanzaba, me daba cuenta de que algo marchaba mal. Jim necesitaba el servicio que le estaba ofreciendo, y el precio y dems circunstancias de la venta eran correctas, pero, sin embargo, no consegu realizarla. Ms tarde, me enter de que me haba equivocado. Jim, sencillamente detestaba que le llamaran Jim. Se senta extraordinariamente orgulloso de que le hubieran puesto el nombre de James, en honor del santo bblico. James (ahora ya tengo claro cul es el nombre adecuado) explic en una ocasin a un amigo mo que nadie llama nunca a San James San Jim. Le sugiero lo siguiente. Llame William a William, Elizabeth a Elizabeth, Peter a Peter y Rebecca a Rebecca. Si a esas personas les gusta que les llamen Bill, Liz, Pete y Becky, ya se lo dirn en su momento, llmeme Bill, por favor, o cualquier otro nombre que les guste. Nunca llame a nadie por medio de un diminutivo hasta que se lo indiquen. 4. Utilice el apellido de una persona hasta que se haya establecido cierto lazo de amistad con ella. Sin duda, se ha sentido a disgusto al recibir una llamada telefnica de un extrao que desde el primer momento le llama por su nombre de pila. Llamar a una persona por su apellido hasta que nos diga que podemos utilizar el nombre de pila es una

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muestra de tacto. He aqu por qu: en caso contrario, a) la persona puede sentirse molesta; b) puede sentir que es usted demasiado directo (en vez de ir venciendo poco a poco las defensas de la otra persona, slo consigue fortalecerlas), y c) llamar a un extrao por su nombre de pila no es profesional, ni es propio del trato de los negocios. Recurdelo, la familiaridad excesiva puede dar lugar al desdn. 5. Escriba correctamente el nombre de las personas. De la misma forma que el odo de una persona est preparado para detectar cundo su nombre est mal pronunciado, la vista se da cuenta inmediatamente cundo figura mal escrito. Hoy en da, mucha de la correspondencia que recibimos parece personal, pero no lo es. Las empresas que actan con habilidad se aseguran de que las personas que registran los nombres en el ordenador los deletrean correctamente. Cmo se siente cuando recibe correspondencia con su nombre mal deletreado? Seguramente pensar para s, si esta empresa es tan descuidada que deletrea mal mi nombre, lo ms probable es que sea igualmente descuidada en la calidad de sus productos, en sus precios y en las fechas de entrega. Un nombre mal deletreado en la correspondencia interna de la oficina es todava peor. Quiere decir que no se cuidan los detalles. Deje que le ganen en el juego del supralo Supralo es un juego en el que dos personas intentan ser la una mejor que la otra en la posicin que disfrutan, en el dinero que tienen, en los logros que alcanzan o en cualquier otro aspecto de la vida. Veamos un ejemplo: La abuela A ensea a la abuela B unas fotografas de su nieto y le dice: Mi nieto va a entrar en la universidad pblica en setiembre. La otra abuela contraataca inmediatamente, le muestra a la primera unas cuantas fotografas de su nieto, y responde con aire de superioridad: Este es mi nieto. Le han aceptado en Harvard. La abuela B piensa que ha ganado en el juego del supralo, porque todo el mundo sabe que Harvard es mejor que una universidad pblica. Escuche las conversaciones de la gente y oir diariamente cmo se juega al supralo. El lunes por la maana podr or a la gente competir sobre quin ha pasado un fin de semana mas a la ltima moda, sobre quin pesc el pez ms grande, sobre quin asisti a la fiesta ms lujosa o sobre quin tuvo las mejores localidades en un partido de ftbol. El juego del supralo es el deporte preferido en las oficinas, en las reuniones despus del trabajo, en los aviones, en los almuerzos, y, en general, en cualquier sitio donde se rene gente. Pero el juego del supralo puede provocar malos resultados. Un antiguo socio mo recibi un premio al profesor excelente. En la ceremonia estaban presentes varios de los principales de la facultad. El decano, despus de felicitar a mi amigo le dijo: Cuando yo tena su edad, ya haba recibido tal y cual premio (premio que era de mayor categora). El comentario del decano irrit a mi amigo (ya me ha contado el incidente tres veces!). El decano gan el juego del supralo, pero el profesor a quien haba vencido pronto se fue a otra universi dad. Cuando uno gana en el juego del supralo, a las personas a quienes ha vencido no les gusta. Y si usted no les gusta, las probabilidades que tiene de influir en ellos para que le ayuden, de que le compren los productos que vende, o de que trabajen ms duramente para usted, disminuyen considerablemente. Veamos cmo se puede tratar eficazmente el juego del supralo. 1. Sepa cul es su objetivo y fjelo en su mente. Para qu habla con cierta persona? Para venderle un producto o para demostrarle que juega usted mejor al golf? Quiere usted conseguir un trabajo, o que la entrevistadora sepa que usted se educ en un colegio mejor que el suyo? Cuando habla sobre las calificaciones escolares con un nio, quiere que el nio mejore o quiere desmoralizarle dicindole que usted lo hacia mejor que l cuando iba al colegio? Al repasar los acontecimientos del da con su pareja, quiere aliviarle de sus frustraciones o quiere contarle sus problemas? 2. Cuando evita el juego del supralo inspira confianza. Las personas que quieren demostrar que son mejores que uno son inestables e inseguras. Recuerde esto: alguien que de verdad tiene motivos para alardear de algo, no necesita alardear. Sea un ganador. No juegue al supralo. Solamente hay una forma de ganar en el supralo. No jugar a ese juego. Deje que el otro le gane por falta de comparecencia. El supralo es un juego para nios (mi bicicleta es mejor que la tuya, mi pap gana ms dinero que el tuyo). Deje hablar a los dems Esto es una verdad indiscutible: la gente prefiere hablar de lo que le interesa que or lo que a otro le interesa. Dicho de una forma ms clara: la gente prefiere hablar de s misma, de sus intereses, sus familias, sus trabajos, sus problemas, sus aficiones y sus temas preferidos antes que escuchar las historias que le interesan a uno. Uno de los mayores cumplidos que se puede hacer a alguien es escucharle y animarle a hablar y a confiar en uno. Pues bien, cuando uno anima a otro a hablar de s mismo, obtiene buenos frutos. El otro le ver como un amigo, como un gran conversador (aunque uno se limita a hacer preguntas y pequeos comentarios sobre las respuestas), como alguien a quien deseara conocer mejor. No es fcil dejar que sea el otro quien hable ms. Es totalmente natural que uno quiera hablar sobre lo que le interesa. Pero, una vez ms, tenga presente su objetivo: estoy conversando con esta persona para demostrarle lo importante que soy o que soy superior a ella, o estoy hablando con Bob o con Betty para ganarme su ayuda en la consecucin de mis objetivos? (Para que compre los productos que vendo, trabaje para mi ms duramente o me

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ayude a lograr mis fines.) Haga que la gente se sienta orgullosa y le dar el 110 % Un amigo mo, Gus W., es propietario de una empresa da fabricacin de ropa para nios, que tiene alrededor de 300 empleados, situada en el norte de Georgia. La empresa opera desde hace ms de 100 aos y nunca ha tenido una huelga o paro laboral. Por otro lado, la competencia extranjera ha hecho mucho dao al sector americano del vestido. Gus, no obstante, Sigue obteniendo beneficios. A pesar de que el trabajo es rutinario y el nivel salarial es bajo, la moral del personal y la productividad son altas. Cmo lo consigue Gus? En gran medida, utilizando pequeos estmulos morales. Gus recorre la fbrica como mnimo dos veces a la semana y saluda a cada empleado. Les pregunta sobre sus hijos y sus nietos, expresa su simpata a los que han tenido alguna enfermedad o algn fallecimiento en la familia y se interesa en si puede ayudarles: todo ello pequeas muestras de consideracin y amabilidad. Las ltimas Navidades, Gus concibi una tcnica de motivacin enormemente eficaz e imaginativa. Pidi que cada empleado trajera un plato cocinado, cubierto, para la fiesta de Navidad. Despus les so licit tambin (el 95 % son mujeres) la receta del plato correspondiente. Gus mand imprimir las recetas en un libro de cocina muy atractivo con el que despus obsequi a sus clientes y a sus posibles futuros clientes, todos ellos vendedores de ropa. El libro de cocina era una gran fuente de orgullo para los empleados y a los clientes les gust mucho. El libro de cocina provoc gran cantidad de notas de agradecimiento, a las que se les dio especial importancia en los tablones de anuncios. No es sta una forma estupenda de hacer que la .gente se sienta orgullosa? Y no es estimulante para los clientes obtener un regalo sincero de la empresa que les provee de los productos que luego venden? El director de una empresa de construccin de California me dijo en una ocasin el orgullo es la herramienta ms importante que tenemos. Si no hay orgullo, todo resulta mediocre o incluso peor. Le ped que se explicara, ya que las empresas de construccin utilizan gran cantidad de herramientas muy caras. Bien, comenz, no tenemos muchas maneras de subir la moral del personal. Simplemente recordamos constantemente que el orgullo es fundamental para el xito y actuamos en consecuencia. Cmo, por ejemplo?, le pregunt. Pequeas cosas. Antes de empezar con un proyecto importante, nos reunimos todos y celebramos un pequeo almuerzo. No se pronuncian grandes discursos, se trata simplemente de recordar que somos una gran empresa y que todos los componentes de ella son importantes para el xito del proyecto. Dos o tres veces, cada verano, vamos a un partido de bisbol, vestidos con camisetas y viseras con el logotipo de la empresa. Cuando terminamos la construccin de un edificio, celebramos una fiesta y se concede un da libre remunerado. Cuando hay un desfile en la ciudad normalmente mandamos una carroza. Por lo que me cuentas, la gente se divierte mucho, coment. Efectivamente, nos divertimos mucho y, adems, esta forma de actuar resulta rentable. As, no tengo que preocuparme de que la gente se dedique a beber o se drogue en el trabajo, o de que finjan que estn enfermos cuando no lo estn, o de que se vayan a trabajar con los de la competencia. Y nuestros trabajadores nunca se roban las herramientas los unos a los otros. Como ves, la gente quiere algo ms que un salario y unos incentivos. Quiere alardear de lo buena que es la empresa para la que trabajan. A menudo se dice que la razn por la que tanta gente pierde el sen timiento de pertenencia a la empresa es que sta se ha hecho excesivamente grande. Eso es una tontera. El orgullo de un individuo no tiene por qu disminuir simplemente porque la empresa a la que pertenece se haya hecho grande y tenga miles de empleados. No hay ms que fijarse en IBM, Delta, Disneylandia y otras empresas de primera fila. El tamao no tiene por qu destruir el orgullo; solamente una direccin egosta e inconsciente lo destruye. Los Estados Unidos son la empresa ms grande de todas las americanas. Y a pesar de un sentido crtico interno, que siempre existe, hay un gran sentimiento de orgullo y la moral est muy alta. Por qu? Porque se recuerdan las tradiciones y se transmiten a las nuevas generaciones y a los que vienen de fuera del pas. Los sacrificios que hicieron los colonizadores, la muerte, la destruccin y el dolor causados por las guerras, los inventos que se han realizado y que estn fuera de lo comn, los descubrimientos y hazaas logrados; todo ello ayuda a recordar a la gente que forma parte de una gran empresa. Y el resultado es el orgullo, que es la herramienta todopoderosa para una vida de xitos. Resumiendo: haga que la gente se sienta orgullosa y obtendr el 110%. Los nios dan todo lo que tienen en la pequea liga por orgullo, no por dinero El pasado otoo presenci un partido de ftbol de campeonato entre dos equipos compuestos por muchachos de 11 y 12 aos de edad. He visto partidos de las llamadas series mundiales, finales de bisbol, grandes torneos de golf, y otros acontecimientos deportivos de gran magnitud e importancia. Pero este partido, jugado por mu chachos de tan corta edad, superaba en el inters puesto a todos los espectculos deportivos realizados por profesionales. Cada chico daba en el campo todo lo que tena. Los dos equipos haban luchado durante toda la temporada para tener la oportunidad de disputar el partido final del campeonato. Se haban preparado para el partido, haban ejercitado una gran disciplina e incluso haban rezado por ganar. El equipo verde gan por 4 a 3 al equipo azul. Y qu obtuvo el equipo verde por ganar?

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Unos buenos cheques? Desde luego que no. Contratos como futbolistas profesionales? Tampoco. Becas de estudios? No. Regalos? Tampoco. El equipo verde recibi un trofeo sin valor econmico alguno, unas hamburguesas, Coca-Cola y patatas fritas en McDonalds. El equipo azul no recibi ningn trofeo, aunque tambin les convidaron a comer en la hamburguesera. No he visto nunca a unos seres humanos, de cualquier edad, entregarse tanto a una actividad como lo hicieron aquellos muchachos. Y no haba dinero por medio. Los entrenadores haban empleado muchas maanas y tardes de los sbados, que podan haberlas pasado jugando al golf o haciendo footing, en ensear a los chicos a jugar. Sus madres tambin haban sacrificado su tiempo y energa para estar seguras de que hubiera refrescos en el banquillo. Despus del partido, uno de los rbitros y yo contemplbamos cmo el equipo ganador celebraba la victoria, mientras los componentes del equipo perdedor felicitaban como autnticos caballeros a los ganadores. El rbitro, un constructor de gran xito, me coment: Te dir una cosa, he ganado mucho dinero en mi vida, pero nunca jams he pasado una maana tan agradable. La prxima vez que oiga a alguien decir algo como la forma de resolver este problema es aumentar el sueldo o el dinero es lo que ms mueve a la gente, piense que la clave de que las personas se entreguen por completo est en el corazn y en el espritu, no en el billetero ni en la cuenta corriente en el banco. Qu ocurre cuando la direccin no alimenta el ego? Cuando a las personas que trabajan en una empresa no se les elogia nunca, no se les hace ningn cumplido y se les critica por sistema, siempre se producen resultados negativos. Considere estos hechos: 1. En las tiendas de venta al por menor los empleados roban ms mercanca que los clientes. Por qu? La principal razn es que los empleados, que estn enfadados con el jefe, quieren saldar cuentas. Y lo hacen robando. 2. Los empleados que se sienten rechazados enferman mucho ms a menudo que aqullos a quienes se aprecia. 3. El cambio de trabajo entre los empleados que no reciben adecuada motivacin moral solamente un cheque a fin de mes es mucho ms frecuente que entre los trabajadores de una empresa en la que se hace hincapi en la motivacin anmica. Y recuerde que el sabotaje y el terrorismo psicolgico no tienen lugar tan slo en las tiendas de venta al por menor, en las oficinas y en las fbricas. Los profesionales que trabajan en los hospitales, en las empresas de ordenadores, en las compaas areas y en las universidades tambin suelen saldar cuentas cuando sienten que no se les aprecia, que se les explota y que se les maltrata psicolgicamente. En una universidad que conozco muy bien, el director de uno de los departamentos consigui que dimitieran los cinco mejores profesores de los diez que haba, a base de no reconocer suficientemente la categora de su trabajo, de supervisar sus actividades excesivamente y de utilizar el miedo, en lugar del orgullo, como instrumento de estmulo. Las peores huelgas, a menudo muy largas y, en ocasiones, violentas, se producen en las industrias en las que los directores no ven en los trabajadores a sujetos con grandes y profundas necesidades de estima personal. Normalmente, los directores de estas industrias no prestan mayor atencin a los empleados que al acero, al cemento o a otros materiales o mercancas. Y, curiosamente, la mayora de las huelgas se producen en sectores en los que los salarios son altos, lo cual significa que la principal causa de las huelgas no es el dinero, sino el desprecio del sen timiento de propia estima de los empleados. El desprecio a la gente poco importante lleva empresas a la rutina todos los das En el periodo ms grave de una recesin econmica, fui en una ocasin al sur de Florida para hablar en una convencin nacional. En cuanto llegu al hotel de costumbre, en el que haba estado a menudo con anterioridad, not un claro cambio en el ambiente y atmsfera del lugar. La gente encargada de registrar las entradas y salidas de los huspedes trabajaba a un ritmo anormalmente lento, mi habitacin no estaba bien atendida por las seoras de la limpieza y el servicio a las habitaciones era peor. En resumen, ya no era aquel hotel alegre y de primera fila de siempre. Al da siguiente, avanzada la maana, habiendo terminado mis ocupaciones en la localidad, tom la pequea furgoneta que llevaba del hotel al aeropuerto. Como era el nico pasajero, entabl conversa cin con el joven conductor. Le dije que no estaba contento con el hotel, no ha sido el hotel que recordaba de mi ltima visita, coment. Entonces, el conductor me confi lo que pensaba. El hotel haba cambiado de direccin hacia dos meses y la moral del personal haba bajado, me explic. Y continu relatndome algunas malas experiencias. A dos de los empleados que trabajaban en el mostrador se les haba llamado la atencin seriamente por haber gastado una noche dos dlares ms en la cena de lo que el director del hotel haba autorizado. Al jefe de cocina, que llevaba trabajando en el hotel desde haca 12 aos, le haban despedido porque el director pens que desperdicia ba comida. El 25 % de las mujeres de servicio haban acabado sus contratos o se haban jubilado, y su trabajo lo tenan que realizar, proporcionalmente, las dems. El servicio a las habitaciones, que haba operado hasta entonces las

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24 horas del da, cesaba a medianoche. Y lo peor de todo, continu el conductor, el director rene a los turnos de maana y tarde todos los das y les dice que hacen muy mal las cosas. Ya no hay orgullo en el personal. Lo nico que la gente est esperando es poder irse. Por lo que me dice, trabajar en el hotel ha pasado a ser algo penoso, le dije, pero, por lo menos, usted parece estar contento. El conductor ri ligeramente y me dijo: Nada ms lejos de la realidad, seor. Esta es mi ltima semana en el trabajo. Me voy a trabajar al hotel que est situado dos manzanas ms arriba, en la misma calle. Y por qu?, le pregunt. Bueno, como ocurre con la mayora de las personas del hotel que trabajan en contacto directo con los huspedes, mis ingresos proceden fundamentalmente de las propinas. En este momento, la mayora de los huspedes a quienes llevo al aeropuerto piensan lo mismo que usted. Han quedado descontentos con el hotel y, por eso, cuando se van, me dan menos propina. Adems, el negocio ha empezado a decaer a marchas forzadas, de forma que hay cada vez menos pasajeros que cojan un avin. Ese da, mientras volaba en direccin a casa, no poda quitarme de la cabeza la conversacin mantenida con el conductor. Por el procedimiento de atemorizar, engaar y tratar mal a la gente poco importante, la nueva direccin del hotel estaba haciendo de un negocio bien conducido y prspero uno malo. Me puse a pensar en cmo se estaban echando a perder otros negocios por una mala direccin y un mal trato a los trabajadores poco importantes. Por ejemplo, los trabajadores del sector automovilstico, que, aunque tradicionalmente han estado bien pagados, han sido tratados como mquinas. Estos trabajadores decidieron saldar cuentas con sus directores a base de cometer ms errores, de trabajar de forma chapucera y de ausentarse del trabajo con la mayor frecuencia posible que les permitieran las condiciones del contrato. Mientras tanto, los americanos compraban coches fabricados en pases extranjeros. Tambin pens en los recogedores de basura, personas poco importantes que, de forma peridica, consiguen que Nueva York huela como un vertedero, y profesores de escuela sin importancia que se declaran en huelga. Si pensamos un poco en ello, nos damos cuenta de que las personas poco importantes de nuestra Sociedad cajeros, recepcionistas, telefonistas, empleados de las tiendas, personal policial de patrulla: gente que est en el tajo son poco apreciadas, se les trata mal a menudo y, por lo general, se consigue que se sientan como verdaderos don nadie, a pesar de todo lo cual, en cierto sentido, ocupan la posicin ms importante en la sociedad. La gente poco importante es la que trata con el pblico, y el pblico se forma un juicio de una empresa por su comportamiento. El pblico pocas veces ve a los directores. Tratar mal al personal es uno de los pecados cardinales de la direccin, y siempre da lugar a resultados malos. La baja moral la produce el dao al orgullo de la gente de poca importancia. Los individuos, cuando sienten que su orgullo ha sido daado o destruido, siempre encuentran la forma de contraatacar. En tiempos pasados, a bordo de los barcos ese contraataque o resistencia se llamaba rebelin. En las fbricas hoy en da adquiere la forma de disminucin en el ritmo del trabajo, abandono del trabajo o huelga salvaje. En las prisiones la resistencia se llama en casos extremos motn. En las oficinas, hospitales, universidades y otros establecimientos profesionales, la resistencia se traduce en un alto ndice de rotacin del personal, en constante chismorreo, en enfermedades y en pura remolonera. Cul es la conclusin? Mejore el nimo del personal. No les desmoralice. Recuerde que: Todas las personas que forman parte de una organizacin tienen un trabajo importante que hacer. Importunar, castigar y tratar mal a la gente slo hace que su rendimiento baje, nunca que suba. Hayan ganado o perdido, los componentes de un equipo se llenan de orgullo cuando los aficionados van al aeropuerto a recibirles. Los trabajadores del automvil se sienten orgullosos cuando uno de ellos conduce, por primera vez, el nuevo ltimo modelo. Los actores se sienten ms a gusto cuando unos cuantos de su profesin adquieren pblico reconocimiento por medio de premios especiales. Los premios Nobel y Pulitzer son un estmulo para los cientficos y para los que trabajan en actividades creativas. Los estudiantes necesitan hroes y heronas a quienes admirar. Todo el mundo quiere formar parte de algo importante, grande, bueno y til. En breve: Para conseguir lo que quiere ponga en primer lugar lo que quieren los dems. Muestre a la gente cmo puede beneficiarse, ganar ms dinero y disfrutar de la vida, y su recompensa vendr por s sola. El nombre de una persona es su sea de identidad ms importante. Preocpese siempre de: a) Pronunciar correctamente el nombre de la persona con quien est hablando. b) Utilizar, a menudo, en la conversacin, el nombre de su interlocutor. c) No usar apodos, a no ser que sepa que la otra persona lo prefiere. d) Dirigirse a la gente usando el apellido hasta que exista cierto grado de amistad. e) Deletrear el nombre de las personas correctamente. Deje que los dems le ganen en el juego del supralo. Permita que la gente alardee de sus cosas; su objetivo es influir en los otros, no demostrarles que es usted mejor que ellos. Haga que la gente se sienta orgullosa, y le ayudarn en lo que usted quiera hacer. Haga que los dems se sientan a gusto con lo que son y con lo que hacen.

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CAPTULO 9: CINCO PASOS SEGUROS PARA LOGRAR EL XITO POR MEDIO DEL LIDERAZGO
He aqu un dato asombroso: el 83 % de los millonarios que existen en la actualidad nacieron en familias cuyos ingresos eran bajos o medianos. Imagnese lo que esto representa! La mayor parte de la gente que ha triunfado ejecutivos de empresa, empresarios, abogados, mdicos, gente del mundo del espectculo, miembros de las cmaras legislativas; en fin, individuos que estn en lo ms alto- se han ganado por s mismos su derecho a la grandeza. El liderazgo no est en venta. Tampoco se hereda ni se adquiere por suerte o se otorga por el matrimonio. Y la educacin formal tiene poco que ver, si es que tiene algo, con el liderazgo. Pero mediante una dedicacin continuada puede desarrollarse la capacidad de liderazgo. Este captulo explica cinco pasos sencillos y prcticos que usted puede poner inmediatamente en prctica: Tienda a lo ptimo. D buen ejemplo de ganador. Diga lo que piensa. Permita que los dems le ayuden. Acepte el riesgo y lograr admiracin. Paso primero: En todo lo que haga tienda a lo ptimo en lugar de a lo normal Permtame compartir con usted una leccin enormemente importante, un principio que le ayudar a obtener xito, riqueza y felicidad. Para captar este concepto clave, siga mentalmente el siguiente juego. Imagnese que acaba de subir a bordo de un avin comercial. Toma asiento, aprieta el cinturn de seguridad y comienza a relajarse. Y, entonces, antes de despegar, usted oye cmo el capitn dice a la tripulacin: No me encuentro a gusto aqu. No creo que pueda pilotar muy bien este avin, solamente soy un piloto mediano. Que hara usted? Lo ms probable es que se apeara del avin lo ms rpidamente posible. No estara usted dispuesto, a sabiendas, a dejar que su vida dependa de un piloto mediocre. Lleve ahora este juego un paso ms adelante. Suponga que est usted en un hospital y le estn preparando para una intervencin quirrgica. Cuando la anestesia est empezando a hacer efecto, oye usted al cirujano-jefe decir a sus compaeros: No estoy seguro de poder realizar esta operacin. Con esta tcnica quirrgica a veces me sale todo muy bien y otras lo hago francamente mal. Soy solamente un cirujano mediano. Si fuera posible, se bajara usted de la mesa de operaciones inmediatamente. La realidad es que, en cuestiones de vida o muerte, no queremos poner nuestras vidas en manos de mdicos mediocres. E incluso cuando no se trata de una cuestin vital, no queremos que la gente medio cre se mezcle en nuestras vidas en ningn sentido. Responda a estas preguntas: Desea su mujer o su marido una pareja mediocre? Por supuesto que no. Su cnyuge quiere amarle y poder jactarse de estar casado con usted, no sentirse como si tuviera que disculparse por ello. Quieren sus hijos que sus padres sean mediocres? La respuesta es, otra vez, no. Usted es el elemento ms importante en la vida de sus hijos. Para un nio, pensar mi madre o mi padre son vulgares, mediocres es equivalente a un castigo. Disfrutan sus empleados trabajando para un director mediocre? No! En el trabajo la gente quiere estar orgullosa de usted y creer que tiene un jefe que es importante. Debo estar satisfecho si he conseguido unos ingresos medianos el ltimo ao? Ciertamente no. Unos ingresos medianos le recuerdan que se encuentra usted simplemente en el medio. La mitad de los trabajadores gana ms dinero que usted. Se busca un asesor fiscal o financiero mediano para ayudarle a uno en sus asuntos econmicos? La respuesta a esta pregunta es un rotundo no. No queremos que los que nos ayudan a manejar nuestro dinero sean solamente medianos. La mejor definicin que he odo de mediano o normal* la cual expresa lo malo que es ser mediano- es sta: lo mediano, lo normal es lo peor de lo mejor y lo mejor de lo peor. No hay nada en el concep to de mediano que sugiera superioridad o grandeza. Mediano significa solamente, suficiente, as, as, mediocre, normal o simplemente aceptable. Definimos lo ptimo la cualidad que la gente orientada al xito persigue en todo lo que hace como lo casi perfecto, ms all de lo normal, lo mejor posible. Pensar con mentalidad de normal frena la ambicin de las personas porque les hace sentirse seguras y satisfechas de s mismas. Los estudiantes se sienten seguros cuando pueden decir: He obtenido una calificacin media; es decir, correcta. Los directores de fbrica se encuentran a gusto cuando pueden informar: Hemos obtenido una productividad media dentro de lo habitual en el sector. Y muchos directores de ventas piensan que han realizado un trabajo aceptable, cuando han alcanzado las cifras de ventas previstas. Pero lo ptimo no es alcanzar una cifra prevista. Lo ptimo es mejorar el objetivo previsto, dar mejor servicio del que se nos ha pedido, aplicar el mximo esfuerzo a cualquier cosa que se haga, sea al trabajo, a sacar adelante a los hijos, a jugar un juego o a dirigir a otras personas.

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Los profesionales, dentro de cualquier campo, luchan por alcanzar la perfeccin y cuando los resultados son inferiores se sienten constructivamente descontentos consigo mismos. El entrenador que gana el mismo nmero de partidos que los que pierde est descontento de sus resultados. Lo mismo le ocurre al hombre que trabaja dentro del mundo del espectculo, cuando obtiene un tibio aplauso. Y el director de empresa que alcanza unos resultados que no son mejores que los del ao precedente tambin est descontento consigo mismo. Como vemos, los profesionales se comprometen en lograr la excelencia. Los ganadores en la vida entienden lo sabio que resulta el viejo dicho: Cualquier cosa que valga la pena hacerse, vale la pena hacerla bien. Se han dado muchas (as llamadas) razones para explicar por qu la productividad en los Estados Unidos ha sido inferior a la de otras naciones del mundo libre en los ltimos 20 aos. Estas razones que en realidad son excusas incluyen el declive de la tica laboral, el alto coste de la energa, el sistema de bienestar pblico, los altos tipos de inters, la competencia de los pases extranjeros y muchas otras. Pero esas excusas no explican realmente por qu cientos de miles de negocios se fueron a la quiebra, por qu ha habido millones de personas en paro, y por qu una parte considerable de la sociedad est desilusionada y desanimada. La razn subyacente del desorden econmico y de los problemas sociales que ste crea, es la obsesin nacional que nos hace pensar en normalidad y mediana en lugar de pensar en lo ptimo. Por todos los sitios encontramos pruebas de un pensar dirigido hacia la mediocridad. Considere estos ejemplos: Trabajador de la produccin: El convenio sindical prev seis unidades de trabajo a la hora. Eso es lo que yo produzco. Por qu tengo que superar la cifra prevista? Adems, el jefe del sindicato quiere que yo haga solamente lo que la ley (el convenio) me pide. Burcrata: Tengo un trabajo seguro. Por qu debo hacer ms del mnimo que se espera de m? Ejecutivo: He tenido un buen ao. Hemos igualado el beneficio medio del sector. Estudiante: He obtenido una media de aprobado en el ltimo trimestre. No est mal, significa que paso el curso. Pocas personas realizan un esfuerzo adicional en lo que hacen. Esto ayuda a explicar por qu pocas personas disfrutan de una vida verdaderamente buena. Demuestre coraje: Tienda a lo ptimo Probablemente conocer a gente que se refugia en la mediocridad porque tiene miedo de competir. Razonan as: En mi trabajo actual soy aproximadamente igual a cualquier otro. Si dejara el puesto seguro en el que estoy, podra no ser capaz de superarme y, en lugar de ser mediocre, estara por debajo de la media, o fracasara por completo. Voy a explicarle cmo funciona el miedo a emprender tareas ms ambiciosas, que suponen un desafo mayor. Conoc a Leslie R. cuando era un estudiante muy brillante. Fue a una universidad pblica donde se especializ en medios de comunicacin de radio y televisin. Acept una oferta de trabajo, en su ciudad natal, de unos 75.000 habitantes. Me encontr con Leslie 25 aos ms tarde en una ocasin en que visit su ciudad para hablar en la Cmara de Comercio. Pas una hora con l, escuchando cmo se desahogaba contndome que estaba insatisfecho por haber seguido una carrera segura, pero mediocre. Vers, comenz Leslie, durante los primeros aos, despus haber empezado a trabajar en la estacin de televisin de mi ciudad natal, me ofrecieron dedicarme a otras tareas de ms prestigio y me pagadas, en el mundo de la televisin. Pero yo las rechazaba siempre ,Por qu?, le pregunt. Bueno, tena todo tipo de razones, me contest Leslie. Pensaba que necesitaba mayor experiencia, antes de pasar a un puesto ms importante. O bien, prefera hacer mi trabajo porque era variado y abarcaba distintas reas, las noticias, los deportes, el pronstico del tiempo. Pero mirando hacia atrs, tengo que confesar que slo eran excusas. Ahora que tengo mucha ms edad y que tengo la mayor parte de carrera en televisin detrs de m, debo reconocer que la autntica razn por la que no acept alguna de las buenas ofertas que recib fue el miedo. Yo sabia que haca muy bien mi trabajo aqu. Pero, claramente, tena miedo de no adaptarme a un entorno que funcionara a mayor velocidad y que me exigiera ms. En las mejores estaciones de televisin hay que ser realmente muy bueno para mantener el puesto. Y yo soy uno de esos individuos que se considera a s mismo simplemente mediano. As que me decid por lo ms seguro y me qued aqu. Lo que ms me duele, continu Leslie, es mi falta de confianza. Creme, las palabras ms tristes que se han concebido son bien pudo haber sido. Conozco a un cirujano que es del estilo de Leslie, un individuo brillante, que renunci a practicar en varios de los mejores hospitales de la nacin, porque estaba psicolgicamente paralizado por el sndrome de solamente soy mediano. Viajando de un lado a otro del pas, he conocido a entrenadores que podran haber sido extraordinarios, a msicos que podran haber llegado a la fama y haber ganado mucho dinero, a individuos que podran haber triunfado en sus propios negocios, a directores que podran haber llegado a presidentes, y a profesores excelentes que, de la misma manera, no brillaron por exceso de modestia. Y todo ello, porque caan en la trampa de pensar que eran solamente mediocres. En resumen: todos nosotros estamos mediatizados por la forma en que nos vemos. Para disfrutar de lo mejor que la vida nos ofrece, no deje que la mediocridad controle sus actos. Compita consigo mismo. Piense en lo ptimo.

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Los cnicos suelen decir que Dios debe amar a la gente corriente y mediana, ya que ha creado tantos que son as. Sin embargo, la gente con mentalidad positiva y orientada al xito opina que a Dios no le gusta la gente del montn, porque cre en todos y cada uno de nosotros una persona nica y especial, en una u otra forma. Dado que cada persona es nica, cada persona fue hecha para ser la mejor en algo. Premie a la gente que tiende a lo ptimo. Cambie de sitio a la gente mediocre Cuando nos encontrbamos en el punto ms bajo de la ltima recesin econmica almorc un da en el aeropuerto de Los ngeles, antes de volar a Chicago. El servicio del restaurante fue abominable. La camarera que me atendi era ruda, antiptica e insultante. Me trajo algo que no haba pedido, me miraba con cara de furia y me hacia sentirme como si, verdaderamente, le estuviera amargando la vida. Incluso cuando me trajo la cuenta, no estuvo mnimamente amable. Simplemente dijo con voz glida, espero una propina del 20 %. (No hace falta decir que no pensaba darle propina alguna. La principal razn por la que el servicio es tan malo en muchos restaurantes es que los clientes se sienten intimidados y piensan que estn en la obligacin de dejar una propina. Desde mi punto de vista, no debe darse nunca una gratificacin cuando el servicio no ha sido satisfactorio.) Mientras me iba y pagaba la cuenta, le dije al encargado: Por qu diablos tienen ustedes a esa camarera trabajando aqu? Hay cien mil personas en Los Angeles que no tienen trabajo. No pueden en contrar a alguien mejor? Me fui muy enfadado, sin esperar la respuesta y me dirig al avin. Una vez a bordo del avin, se sent a mi lado un hombre. Al cabo de unos minutos se dirigi a m dicindome: He visto lo que ha pasado en el restaurante y odo su comentario al encargado, y estoy de acuerdo con usted. A mi me toc en suerte la misma camarera y se comport ms o menos igual de mal. Pero no estoy totalmente de acuerdo con usted en que, habiendo cien mil personas en Los Angeles sin trabajo, esa camarera no deba conservar el suyo. Es posible que tenga mucha antigedad en el trabajo. O quiz tenga un par de nios que alimentar y le falte el marido o ste se encuentre en el paro. No pude resistir la tentacin de decirle a mi compaero de asiento que crea que las cosas suceden para bien. Incluso en una recesin econmica, hay un lado bueno. Mi compaero me dijo: No comprendo cmo alguien puede ver algo bueno en una recesin econmica. Dirijo una empresa de confeccin de catlogos, en Chicago, y todo lo relacionado con la recesin econmica ha perjudicado mi negocio. No hay nada bueno en que los tiempos estn as. Si ve usted alguna ventaja en lo que llamamos en hicago una depresin, dgamela. Bien, comenc, una de mis empresas se dedica a cultivar pinos en el sureste. Aproximadamente una vez cada diez aos, tenemos una tormenta de nieve muy severa. La parte negativa de las condiciones climatolgicas propias de la tormenta de nieve es que caigan los postes elctricos, que haya hielo en las carreteras, que algunas familias permanezcan un par de das sin energa y cosas as. Pero si miramos la parte positiva, el hielo tala los rboles malos. Los rboles que estn muertos o enfermos caen y las ramas dbiles se van tambin abajo. El resultado es que, cuando el hielo se ha ido, los granjeros que cultivan rboles tienen los bosques ms sanos. Eso lo puedo entender, dijo mi compaero, pero qu tiene que ver ese ejemplo con una recesin econmica? Deje que se lo explique, le dije a mi compaero. Una recesin, igual que una tormenta de hielo, es el momento oportuno para depurar la organizacin, para retirar de su sitio a la gente que no soporta la parte de carga que le corresponde. Bueno, me interrumpi mi amigo, tengo trescientos empleados y voy a tener que prescindir de cincuenta de ellos al final de este mes. Pero voy a seguir un criterio de antigedad a la hora de decidir quin se queda y quin se va. Se trata de su negocio, observ, pero si quiere tener una empresa ms slida, sana y competitiva para cuando haya cedido la recesin, debera aprovechar las condiciones actuales para seleccionar al perso nal. Nunca es agradable prescindir de la gente, pero si no hay otro remedio, es una medida inteligente quedarse con los trabajadores ms productivos. Seis meses ms tarde aproximadamente, recib una llamada telefnica de mi compaero de asiento. Me cont que, despus de haberle dado muchas vueltas al asunto, haba decidido prescindir de los traba jadores en funcin de su grado de realizacin, no de su antigedad. Fue una decisin muy dura de tomar, me dijo, pero era la solucin adecuada. Recordar que le dije que tena que prescindir de cincuenta personas, me explic. Lo asombroso del caso, es que ahora, hacemos el mismo trabajo con doscientos cincuenta empleados que el que antes hacamos con trescientos. Aprend una gran leccin, continu mi amigo. En esta sociedad estamos obsesionados con proporcionar empleo, no con que se haga el trabajo. Maana, cuando visite usted una oficina, o vaya a la oficina de correos, prese a pensar en cunto ms eficaces y ms baratos seran los servicios y los productos, si las empresas dejaran de tolerar los re sultados medianos, mediocres, producidos por personas a quienes nada les importa. Resumiendo: apueste por la gente que lucha por conseguir la perfeccin, no por los que producen resultados mediocres. Y recuerde, lo mediano es lo mejor de lo peor y lo peor de lo mejor. Mientras se va labrando una vida mejor, ms rica y ms satisfactoria, tenga presentes estos tres puntos:

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Primero: busque lo ptimo, la perfeccin en cualquier cosa que haga. Perciba la gran verdad contenida en el viejo dicho: Si algo vale la pena hacerse, vale la pena hacerla bien. Cualquier trabajo es importante y debe realizarse de la mejor forma posible. Recuerde esto, usted ganar ms dinero si hace las cosas de forma ptima. Y disfrutar ms y obtendr mayor satisfaccin, lo cual es la fuente de la autntica riqueza que persigue. Segundo: rechace tender a la mediocridad. Pensar as, nunca le ayudar a realizar sus sueos. A ningn nio le gusta decir: Mi pap es un padre mediocre. A ningn jefe le gusta decir a su superior: Joe es un vendedor solamente mediano, y nadie se sentir orgulloso de usted si tiene el aspecto, piensa, habla y acta como lo hace una persona mediocre. Tercero: mire hacia adelante para competir con los mejores. Nunca sabr en qu medida vale usted hasta que no se ponga a prueba afrontando un gran desafo. A la gente mediocre le gusta la compaa. Estn encantados de ver cmo otros se hunden hasta llegar a su nivel. Nigueles ese placer diablico. No permita que unos compaeros mediocres le empujen hacia abajo hasta el nivel de actuacin en que ellos se quedan. Pida consejo a los ganadores. Modele su comportamiento buscando lo ptimo. Busque activamente la perfeccin y disfrute con las compensaciones que obtendr de ello. Paso segundo: D buen ejemplo de ganador Pregunte a cualquiera: Cmo aprendiste a hablar nuestra lengua? Probablemente, le dir: La aprend de mis padres. Pero nuestros padres son la fuente que nos permite aprender a hablar, no el mtodo por el que aprendemos. Dicho de forma sencilla, aprendemos nuestro idioma copiando a otras personas. Lo ms probable es que sus amigos de religin catlica, protestante, juda, budista o musulmana tuvieran unos padres con la misma fe religiosa que ellos. Para la mayora de nosotros, incluso lo que pensamos en materia de poltica responde al credo poltico de nuestros padres. La mayora de la gente adquiere unas determinadas actitudes hacia la religin, la poltica, la economa, el matrimonio, la disciplina, el trabajo y el sexo copiando los ejemplos o modelos de sus padres, profesores, superiores en general o compaeros. El liderazgo consiste en proporcionar ejemplos. Con el tiempo, las costumbres y la filosofa de la persona sobre quien recae la responsabilidad de un grupo de personas pasan a ser las costumbres y la filosofa de ese grupo que le ayuda y le sigue. Como mnimo, un 90 % de las pautas de comportamiento de una persona provienen de los ejemplos que esa persona toma de otra gente. Por lo tanto, una de las labores fundamentales de un buen lder, con siste en dar buen ejemplo. Seleccione cuidadosamente su papel Un ejecutivo que trabaja en publicidad me cont una experiencia que le puso en el buen camino en cuestiones de trato con la gente. Tena entonces 22 aos y haba salido de la universidad haca poco cuando aprend una leccin muy importante. Consegu trabajo en una agencia de publicidad como asistente de un ejecutivo encarga do de clientes. Mi jefe, Bill, era corto de miras y tena poca paciencia con los artistas, los redactores de textos y dems personas que desempeaban las labores creativas. Se burlaba de ellos y ridiculizaba a menudo sus ideas echndolas por tierra. Ese fue mi primer trabajo. No me gustaba su forma de tratar a la gente, pero yo daba por sentado que era la correcta. Despus de todo, l era el jefe y sus mtodos tendran que ser los buenos. Un viernes estuve fuera de la oficina por cuestin del trabajo. Cuando regres, tena el mensaje de que fuera a ver al Sr. Campbell, el vicepresidente de la empresa. El Sr. Campbell fue derecho al grano: Bill, acabamos de prescindir de los servicios de Phillips (mi jefe). La nica explicacin que me dio el Sr. Campbell fue que, Phillips tena dificultades para lograr que el personal encargado de las tareas creativas colaborara con el. A continuacin, el Sr. Campbell aadi: Deseamos que usted permanezca con nosotros. A partir de ahora deber trabajar con Jack Brown. Descubr que Jack era exactamente el tipo de persona contraria a Bill. Jack saba hacer que la gente dedicada a las labores creativas se sintiera til e importante. Era educado y comprensivo en todo mo mento. Hicimos grandes cosas y desarrollamos campaas brillantes, una detrs de otra. A menudo me pregunto, dijo pensativamente mi amigo, qu habra ocurrido conmigo si hubiera seguido un ao o dos ms a las rdenes de Bill. Visto desde ahora, yo era joven, inexperto y muy impresionable. Si hubiera tomado ejemplo de la forma de actuar de Bill, probablemente habra fracasado. Pero, como si hubiera intervenido la providencia divina, tuve la oportunidad de trabajar con Jack. l lleg a ser mi modelo y, de verdad, ha resultado de gran utilidad. La experiencia de mi amigo nos ensea dos lecciones: Segn vaya subiendo en el escalafn, pregntese: Estoy dando un ejemplo bueno y positivo a mis colaboradores? Recuerde esto, cuide los objetos y el dinero propiedad de la empresa como si fueran suyos y sus colaboradores tambin lo harn. D el 100 % de s mismo y la gente har lo mismo. Hable bien de la empresa y las personas a quienes dirige harn lo mismo. Elija un buen modelo de comportamiento. Antes de aceptar un trabajo, hgase esta pregunta: Estar satisfecho conmigo mismo si adquiero las costumbres y actitudes de la persona de quien dependo?

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Asegrese de que sus hijos tengan buenos ejemplos El otoo pasado hubo huelga de profesores en muchos lugares del pas. Algunas de ellas fueron duras y amargas. Los profesores instalaron piquetes que portaban mensajes tales como: Hay que colgar a los directores de la escuela, Estamos haciendo de nieras, pagadnos y Basta ya de explotar a los profesores. Este alboroto por parte de los profesores me molest mucho. Uno de los principios ms importantes que la educacin debe ensear es el respeto a la autoridad. La actitud de absoluto desafo, por parte de los profesores en huelga, a la autoridad de los directores de la escuela, tuvo que dejar una impresin duradera en la mente de los estudiantes. Por qu van a tener ellos que respetar la autoridad, cuando las personas a quienes se supone que tendran que admirar sus profesores se estn ciscando en ella? La madre de un alumno de uno de los distritos escolares en los que la huelga duraba ya ms de un mes me habl de su problema: Mi marido y yo estamos verdaderamente molestos. A nuestros dos hijos se les est privando de educacin. Eso no es justo. Estoy de acuerdo en que no es justo, le dije, pero hay algo que pueden hacer para resolver el problema. Envenles a un colegio privado. Claro, Jim y yo ya hemos pensado en eso, pero no nos podemos permitir el gasto que supone una escuela privada. Adems, estamos pagando impuestos con destino a la escuela pblica. Mi respuesta fue rpida y directa: Ya s que supone una gran carga econmica para ustedes y s que no es justo pagar un colegio privado y otro pblico. Pero tienen la obligacin ante sus hijos de darles lo mejor. Vendan uno de sus coches, replanteen la financiacin de su casa, compren comida ms barata. Hagan lo que sea necesario para poder llevar a sus hijos a una escuela en la que los profesores les den buen ejemplo. Tambin seal que era muy malo para sus hijos estar bajo la influencia de unos profesores caprichosos que se negaban a cumplir con su labor de enseanza, por unos pocos puntos en el porcentaje de la escala de salarios. Record a mi amiga que, silos profesores albergaban unos sentimientos tan negativos sobre la cuestin de su salario, era de suponer que estaran dando un psimo ejemplo a sus hijos en otras cosas. Los problemas de nuestro sistema de escuela pblica nunca se resolvern por medio de sueldos ms altos para los profesores. La solucin est en seleccionar profesores que se dediquen a hacer que los chicos aprendan. La vocacin de la enseanza, como ocurre con el ministerio religioso, nunca ha dependido, ni debe depender nunca, de la remuneracin econmica. Lo que atrajera a las personas a la profesin de la enseanza debera ser la oportunidad de ayudar a una mente joven a desarrollar una escala de valores relativos al hogar, los dems y el pas en conjunto. Mi amiga capt la idea. Tres das ms tarde sus hijos iban a una escuela privada. El viejo dicho, Un acto dice ms que mil palabras, no ha sido an rebatido. Lo que hacemos, la forma en que actuamos y reaccionamos y cmo respondemos ante las distintas situaciones ensea a los jvenes mucho ms que las palabras que decimos. Considere estos hechos: Hay pruebas estadsticas que demuestran, sin lugar a duda alguna, que es mucho ms probable que tengan problemas con el alcohol unos chicos con un padre o madre alcohlicos, que aquellos cuyos padres no beben o lo hacen moderadamente. Los chicos hacen lo que ven hacer. Los padres que maltratan fsicamente a sus hijos, cuando eran nios fueron, a su vez, maltratados. Si un joven es maltratado, cuando crece, piensa que le ha llegado su turno de hacer lo mismo. La mayora de los adultos que viven en estado de pobreza sufrieron pobreza cuando eran pequeos. Millones de norteamericanos adultos, que han vivido toda su vida en la pobreza, la consideran como algo normal. A menudo, el ejemplo de la pobreza ensea pobreza. La mayora de los norteamericanos adultos que van a la iglesia, tambin iban cuando eran nios. Tambin es verdad lo contrario. La mayora de los adultos que no van a la iglesia tampoco iban cuando eran jvenes. Los padres que abandonan a sus hijos normalmente son hijos de padres que hicieron lo mismo. Los hijos de padres que creen en y ayudan a los sindicatos (en vez de a la empresa que les paga) es ms probable que en su da apoyen a los sindicatos, que los hijos de padres que consideran la empresa (en vez del sindicato) como su verdadero benefactor. De una forma o de otra, consciente o inconscientemente, las costumbres, los puntos de vista y los prejuicios de los padres se convierten en modelos de comportamiento para sus hijos. Qu significa todo esto?: que la formacin de sus hijos depende, en su mayor parte, del ejemplo que uno les d, no de lo que les diga. As que proporcione ejemplos positivos. Considrelo de esta forma. Uno ensea a un nio a andar por medio del propio ejemplo (fjese en cmo un nio pequeo intenta andar como su padre); tambin se ensea a los nios a usar la cuchara, el cuchillo y el tenedor no por el sistema de darles una serie de instrucciones, sino por el procedimiento de mostrarles cmo se hace. A un nio de 4 aos de edad, se le ensea cmo se utiliza un cinturn de seguri dad, haciendo una demostracin con uno de ellos, no por medio de un discurso sobre la seguridad. Una parte muy importante de la vida de un nio est ya programada cuando tiene 3 aos de edad. Y casi nada de esa programacin ha sido proporcionada por medio de la palabra. Por lo tanto, nuestras vidas estn moldeadas por los ejemplos de otros. Hace poco tiempo hice una presentacin en una de las empresas ms importantes del pas, propietaria de una cadena de grandes almacenes. Era un acontecimiento especial para m, porque haba conocido a mi anfitrin, el presidente de la compaa haca 25 aos, cuando l era un empleado de almacn que comenzaba su carrera

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como vendedor al por menor. Has recorrido un largo camino, dije a mi amigo, y puedes estar muy orgulloso de lo que has hecho. Yo ya saba que tenas buenas cualidades. Pero has debido hacer algo especial, algo muy especial para recorrer todo el camino hasta llegar a presidente. Mi amigo me dijo riendo: He desarrollado un concepto sobre direccin que t me enseaste. Me ha beneficiado ms que cualquier otra cosa. Esto despert mi curiosidad, as que le pregunt: A qu te refieres? Simplemente a esto. Hiciste que todos tus discpulos nos aprendiramos de memoria este pequeo verso: 4Cmo sera nuestro mundo si sus habitantes me imitaran a mi?. Pues bien, he vivido conforme a ese verso siempre, desde que lo aprend. Ahora lo he convertido en: Qu tipo de almacenes habra si sus directores me imitaran a m?. Y ha operado milagros en mi carrera y en la de los cientos de directo res de quienes soy responsable. Todos los directores de nuestra empresa aprenden que deben ensear a su gente dndoles buen ejemplo. Te refieres a algn ejemplo en concreto?, le pregunt. Me concentro en tres aspectos, me explic. En primer lugar est el ejemplo sobre cmo cuidar al cliente. Todos nuestros directores dedican una parte de su tiempo a trabajar con los clientes. Esto ayuda a los empleados. Despus de todo, el me jor sistema, con mucho, de preparar a la gente para vender, es mostrarle cmo se vende. Y resulta estupendo para la moral de los empleados ver a los directores, me refiero a todos los directores, yo incluido, mostrando la mercanca, tratando un problema de crdito, empaquetando los artculos o realizando cualquier faena. Es bueno tambin para nuestros directores porque mantiene el contacto da a da con el negocio. El segundo de los ejemplos, continu mi amigo, es el ejemplo del respeto a los medios. Esto significa demostrar respeto por las mercancas, el dinero, los accesorios y el equipamiento. Cuando un director maneja cuidadosamente la mercanca y la dispone adecuadamente, los empleados lo hacen tambin. Un buen ejemplo sobre cmo hacer que la mercanca tenga un aspecto atractivo vale ms que un comunicado de cuatro pginas. Y cul es el tercer ejemplo?, le pregunt. Yo lo llamo el ejemplo del aspecto profesional, contest mi amigo. Es muy importante que el personal tenga aspecto de persona profesional e inteligente. Nuestros directores establecen un cdigo so bre cmo vestir, para proyectar una imagen profesional, cuidada, limpia y conservadora. Veo que tienes una gran fe en crear un equipo comercial a base de poner los ejemplos que quieres que se sigan, observ. Efectivamente, replic el ejecutivo. Es la nica manera, en mi opinin, de desarrollar las actitudes y habilidad correctas. No hay otra forma de que yo te ensee cmo tienes que atarte los zapatos que mostrarte cmo hay que hacerlo. Y no hay forma de ensear a una persona cmo atender a un cliente, salvo hacer una demostracin de cmo se atiende a un cliente. Tercer paso: Diga lo que piensa Dirigir es hablar. Los directores dicen lo que piensan. Piense en algunos de los grandes lderes. Churchill era un maestro hablando. Roosevelt era un excelente orador. Martin Luther King Jr. poda mantener a decenas de miles de personas como hipnotizadas. Adolf Hitler, a pesar de ser un demonio de la peor ralea, era, sin embargo, un lder. En su libro Mein Kampf explica la importancia de la oratoria, en relacin con el liderazgo. En este libro dijo: S que uno es capaz de ganarse a la gente mucho mejor por medio de la palabra hablada que por medio de la palabra escrita, y que todos los grandes movimientos que ha habido en la tierra deben su existencia a grandes oradores y no a grandes escritores. En los negocios, son las personas que hablan espontneamente en las conferencias y reuniones (no los que escriben comunicados) los que mueven a la gente a asumir nuevas responsabilidades. Pero pocas per sonas tienen la confianza suficiente como para expresar sus puntos de vista. Hace poco almorc con un amigo que es presidente de una empresa en expansin. Me dijo: Tengo un problema. Mi cuadro de directores est formado por cincuenta personas. Nos reunimos cuatro veces al ao. Pero solamente tres o cuatro de los directores dicen algo en las reuniones. Para conseguir que los dems hablen tengo que dirigirles una pregunta concreta individualizada como: John, qu opinas de esto o de lo otro? Asegur a mi amigo que la falta de participacin es general en todas las reuniones. Seal que en cualquier ocasin en que se renen entre 10 y 20 personas, solamente un 25 % suele hacer de forma espontnea algn comentario. El otro 75 % se limita a permanecer sentado. Hice otra observacin a mi amigo: Las personas que estn en silencio durante la reunin hablarn despus, entre ellas, en pequeos grupos dedos o tres. La gente que no hace ningn comentario en el transcurso de la reunin formal siempre tiene mucho que decir despus de ella, en los despachos, durante el almuerzo o despus del trabajo. Recuerde la ltima reunin a la que asisti, tal vez una reunin de directores, de vendedores o de socios de un club. Probablemente, slo unos pocos dijeron algo. Y, muy probablemente, despus de la reunin, los que haban estado callados formaron grupos de dos o tres personas e hicieron comentarios como, me habra gustado que alguien hubiera sugerido que... o 4.por qu nadie habl al jefe sobre el problema que tenemos con el nuevo sistema de seguridad? o me habra gustado que alguien hubiera dicho algo sobre.... Hay una sola palabra que explica por qu la mayora de la gente dice lo que piensa: miedo. Miedo a hacer el ridculo. Miedo a parecer tonto. Miedo a decir algo polmico. Miedo a que una supuesta vulgaridad, dicha por uno

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mismo, produzca un silencio embarazoso. Se necesita valor y confianza para hablar en pblico. Algunas personas creen en el viejo proverbio: Es mejor estar callado y pensar una tontera que abrir la boca y decirla. Pero el proverbio nos aconseja mal. Qudese en silencio y reducir enormemente sus posibilidades de obtener influencia. No existe ninguna otra habilidad tan importante para triunfar como la de saber hablar a otras personas, atraer su atencin y convencerles del propio punto de vista. Nuestro sistema educativo, por regla general, hace caso omiso de esta facultad imprescindible para el xito. Uno puede obtener un doctorado en muchos campos, incluido el de la direccin de empresas sin recibir enseanza alguna sobre oratoria. Sin embargo, es prcticamente imposible llegar a lo ms alto en el terreno profesional y, desde luego, acercarse a ese triunfo rotundo, si no se sabe expresarse de forma positiva. He aqu seis lneas maestras que le ayudarn a adquirir la costumbre de hablar en pblico: 1. Diga lo que piensa. Plantee una pregunta, exprese una opinin, cuente una experiencia personal o, como sea, diga algo en cualquier reunin a la que asista. Diga lo que piensa y empezar a sobresalir. Se separar del 75 % que no dice nada excepto algn tmido comentario como no lo s, me parece bien o, simplemente, s o no, cuando se le hace una pregunta directa. La persona que preside una reunin est deseando que se le den ideas, se hagan sugerencias y comentarios tiles. Exponga espontneamente sus puntos de vista y mostrar talento para el liderazgo, lo cual le ser muy beneficioso. Dgase a s mismo: Dir algo en todas las reuniones a las que asista. No le va a ser fcil. Pero recuerde que la nica forma de vencer el miedo a hablar es hablando. 2. Haga sus comentarios de forma positiva. No debilite lo que piensa decir comenzando con una introduccin como tengo una idea, probablemente no sea buena, pero la voy a exponer. Nunca quite importancia a sus sugerencias antes de hacerlas. Comprara un coche si el vendedor le dijera: Probablemente no le va a gustar este coche, pero de todas formas chele un vistazo? 3. Mustrese honesto. Cuando Churchill hablaba al pueblo britnico durante la segunda guerra mundial, les deca la verdad. Anunci que para ganar, tendra que haber sangre, sudor, duro trabajo y lgri mas. Los grandes lderes que dirigen empresas en crisis dicen de antemano: El camino hasta la recuperacin va a ser difcil. Algunos a quienes gustara ser buenos lderes prometen un camino fcil hacia el xito. Pero la gente responde mejor si se le dice la verdad. Un entrenador de ftbol que dice a su equipo: Ganar este partido va a ser pan comido, tendr problemas, con toda seguridad. Una vez que se ha perdido la credibilidad, cuando la gente cree que no se le est diciendo la verdad, pierde la fe en cualquier otra cosa que se le diga, aunque sea verdad. En la primera guerra mundial se deca a los soldados alemanes que los soldados britnicos eran unos gallinas y que los componentes de las tropas francesas slo pensaban en vino y mujeres. Cuando los soldados alemanes se enfrentaron a los france ses y britnicos en combate rpidamente se dieron cuenta de que la propaganda que se haba hecho en su pas no responda a la realidad. Pronto pasaron a no creerse nada de lo que se les deca. Durante la ltima recesin econmica muchas empresas pidieron a sus trabajadores que aceptaran recortes salariales para ayudar a que la empresa pudiera sobrevivir. Aquellas empresas que expusie ron los hechos en la mesa de negociaciones tuvieron menos problemas para conseguir que los empleados aceptaran un recorte en sus salarios o una semana laboral ms corta. Pero las empresas que intentaron engaar a sus trabajadores proporcionando falsas interpretaciones de los datos econmicos se encontraron con verdaderos problemas. Resumiendo: diga la verdad a la gente y sta le ayudar. Mintales y le abandonarn. Profesores: si el examen que ha preparado para los estudiantes la prxima semana va a ser difcil, dgales la verdad y se prepararn mejor. Supervisores de trabajo: si es necesario que se hagan horas extraordinarias, explqueles a los empleados por qu es absolutamente necesario el trabajo extra, y entonces colaboraran. Ejecutivos: si la empresa est atravesando dificultades financieras, diga la verdad a los accionistas y a los directores y apoyarn sus planes de saneamiento financiero. Si les miente, desarrollarn un resentimiento hacia usted y podran pedirle que dimita. Padres: cuando explican a sus hijos que lograr algo que merezca la pena requiere dedicacin, tenacidad y sacrificio, estn ejerciendo bien su autoridad. 4. Trate las crticas con mentalidad positiva. A nadie le gusta que se le critique o que se ran de l. Resulta humillante cometer errores en pblico. El gran miedo de parecer tonto est compuesto de todo tipo de miedos ms pequeos, como, por ejemplo, miedo a cometer errores gramaticales o de pronunciacin, a olvidar lo que uno quiere decir, a ofender a alguien o a que se nos diga que hemos hecho mal las cosas. A nadie le gustan las crticas. La forma de llevar bien las crticas es esperarlas. Acptelas como si fuera un cumplido. Recuerde que la persona ms criticada en Amrica no es un terrorista ni un enemigo del pueblo. La persona a quien va dirigida la mayor parte de la artillera dialctica es el Presidente. No slo los comentaristas polticos tratan de desacreditar cualquier cosa que diga el Presidente; tambin las personas ignorantes y que siempre estn cambiando de opinin le ponen de chupa de dmine, porque no les da algo a cambio de nada. En la empresa nadie critica al portero, pero mucha gente piensa que el presidente del consejo de administracin se equvoca en lo que hace y en lo que dice. As que est contento si recibe crticas. Es una prueba de que est adquiriendo importancia. Se necesita fuerza para estar en la lnea de fuego, de forma que sintase orgulloso.

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5. Informe y proporcione inspiracin, nunca ataque. Una presentacin consigue resultados positivos cuando es una buena mezcla de informacin y de inspiracin. Un buen discurso nunca ataca las ideas de otro. Diga lo que diga otro orador, contrario a sus puntos de vista, no le ataque ni trate de demostrar que est equivocado. Ser constructivo da buenos resultados. Un ejecutivo que trabajaba publicidad me cont cmo su agencia haba ganado como cliente a una empresa multimillonaria de venta de bebidas. Invitaron a otras tres agencias a exponer sus ideas sobre la campaa publicitaria. El cliente me dijo cules eran los planes de esas agencias. Y, adems, aadi, sintese con entera libertad para criticar sus estrategias si cree que, hacindolo, conseguir que se acepten sus planes. Y lo hiciste?, le pregunt. De ninguna manera, replic mi amigo. Sencillamente dije al principio de mi exposicin, las otras agencias que estn ustedes tomando en consideracin tienen gente muy buena y creativa. Pero nuestra estrategia es nica, de forma que no voy a comparar las proposiciones de unos y otros. A continuacin, proced a explicar mi plan. Mi presentacin tena que ser juzgada por s misma. Si hubiera intentado demostrar las razones por las cuales nuestra agencia era la mejor, habra abierto la puerta de la polmica. Pero al no atacar a mis competidores, evit el conflicto y obtuve el cliente. Recurdelo, la gente de mente pobre pelea a puetazos y a palos. Las personas de mente caprichosa, que estn justamente un paso por encima de las anteriores, pelean con sus palabras, y la gente de mente amplia no pelea en absoluto. Cuando uno explica que su plan (las bases, la perspectiva o la estrategia) es mejor que el de alguna otra persona, o cuando, de la forma que sea, ataca a alguien, la persona que tiene que tomar la decisin final, se pondr del lado del competidor y le apoyar. En vez de hacer eso, limtese a exponer su plan de forma positiva y consciente, sin criticar las ideas de los dems. Nunca, absolutamente nunca, utilice el estrado desde el que habla, para echar por tierra las ideas de alguien. Eso solamente le llevara a una guerra que probablemente perdera. La campaa para la reeleccin del Presidente Reagan, en 1984, es un ejemplo clsico de cmo desenvolverse en una competicin. El Presidente ni tan siquiera design por su nombre a su competidor. Reagan no hablaba contra nadie. Concentr sus energas en luchar en pos de un programa positivo. Y recibi un nmero rcord de votos. A la hora de vender algo sean ideas o productos aplique el 100 % de su esfuerzo a la explicacin de la parte buena de lo que ofrece. No ataque nunca las ideas o los productos de sus competidores. Los anuncios televisivos que muestran cmo el producto A es mejor que los productos B y C slo hacen publicidad gratuita de estos ltimos productos. 6. Hable con sencillez. Confucio dijo: Una gran persona jams pierde la sencillez de un nio. Ralph Waldo Emerson hizo esta observacin: No hay nada ms sencillo que la grandeza. De hecho, ser sencillo es ser grande. De la misma forma que una mquina no tiene por qu tener piezas innecesarias, cuando uno habla no tiene por qu decir cosas innecesarias. Fjese en estas expresiones muy usuales: Forma incorrecta Forma correcta El abajo firmante Yo En el momento presente Ahora u hoy Lo antes posible Pronto Permtame que exprese mi gratitud Gracias El autor opina que Yo creo que En un momento ulterior Ms tarde Dentro de las fronteras de En A la vista de que Porque Subsiguientemente a Despus de Sin mayor dilacin Inmediatamente Las palabras grandilocuentes, las ideas complejas, las afirmaciones hechas por medio de frases extensas hacen que uno resulte envarado y pomposo. En lugar de eso, hable con sencillez, de forma que un nio pueda entender lo que dice. Nunca use el estrado para mostrar al mundo lo listo que es y lo preparado que est. Acepte el consejo de Emerson, sea sencillo en todo lo que haga. Los campeones olmpicos de salto de trampoln, cuando realizan u salto complicado, no utilizan los msculos que no son necesarios para efectuarlo; los magos, hacen sus trucos de una forma tan sencilla que a todos los nios les parece que ellos tambin podran hacerlos. Los actores que obtienen premios trabajan de forma extraordinariamente dura para que no se note que estn actuando. Cuarto paso: Permita que los dems le ayuden El presidente de una empresa de electrnica de California contaba cmo haba utilizado lo que se llama direccin participativa para avanzar en su carrera. Su experiencia dice mucho sobre la cuestin de dirigir a otras personas. Mi primer trabajo despus de graduarme en la academia naval fue el servicio, en calidad de oficial junior de electrnica, en un portaaviones. Inmediatamente me di cuenta de que sabia muy poco sobre la parte tcnica del trabajo. Pero rpidamente vi que tena a mi alrededor a unos cuantos contramaestres muy experimentados. De

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forma que todos los das me reuna con ellos, planebamos las actividades de la jornada y luego les peda que expusieran sus ideas sobre cmo debamos actuar. Su respuesta fue magnfica. Ms tarde me enter de que el oficial junior de quien dependan anteriormente nunca les peda su opinin. Estaban encantados con mi mtodo participativo de actuacin. Cuando dej la armada empec a trabajar en una empresa de electrnica. De nuevo, pronto me di cuenta de que necesitaba que mis ayudantes me expusieran sus ideas y mtodos. Y otra vez descubr que, permitindoles que me ayudaran en las labores de planificacin, quedaba garantizado que hicieran el trabajo y que lo hicieran bien. Rpidamente me ascendieron. Hace dos aos me nombraron presidente de la empresa, a los 37 aos de edad. Atribuyo mi xito a una cualidad en la forma de dirigir: la de inspirar a la gente, a base de hacerles participar en la concepcin de las ideas y en la planificacin. He aqu las lneas maestras para que los dems le ayuden. 1. Considere el elogio como si se tratara de dinero. Invirtalo. Los lderes nunca acaparan la gloria. Un lder, cuando recibe un elogio, siempre lo invierte en sus ayudantes. Un entrenador de ftbol inteligente nunca se atribuye las victorias. Se las atribuye al equipo. Esto hace que los jugadores quieran emplearse an ms a fondo la semana siguiente. De forma que, cuando le feliciten o reciba un premio, tome siempre la alabanza que recibe y reinvirtala en aumentar la moral de la gente que le apoya. Si es usted director de ventas y stas suben, no se atribuya el xito. Atribyaselo a sus vendedores. Si es usted director de produccin y se superan los objetivos propuestos, felicite a los trabajadores. Saque partido a las alabanzas que reciba. Los lderes nunca acaparan la gloria. De la misma forma que el. dinero bien invertido produce ms dinero, los elogios invertidos en las personas que le ayudan harn que estn dispuestas a hacerlo an mejor. 2. Asuma el 100 % de la responsabilidad cuando salgan mal las cosas. Un lder entiende perfectamente que se puede delegar la autoridad o el poder para actuar, pero no la responsabilidad del resultado. En 1984, 312 marines fueron asesinados por un terrorista en Beirut. El Presidente Reagan, como comandante en jefe, actu inteligentemente y asumi toda la responsabilidad de la tragedia. Si hubiera culpado al comandante de los cuerpos de marines, no habra actuado como un lder y habra sido objeto de fuertes crticas. La matanza de la Baha de Cochinos fue un desastre. Algunos de los colaboradores del Presidente Kennedy le aconsejaron que cargara las culpas a la administracin de Eisenhower por el fracaso, ya que una gran parte de la planificacin se haba hecho antes de que l llegara a la presidencia. Pero Kennedy ejerci su liderazgo y dijo a la nacin: Asumo toda la responsabilidad. Despus de esto, las criticas por el fracaso disminuyeron enormemente. El Presidente Nixon viol esta ley de asumir la responsabilidad en el caso Watergate y tuvo que cesar, antes de ser censurado por las cmaras legislativas. Muchos pensaron entonces que si Nixon hubiera asumido toda la responsabilidad, si hubiera dicho al pueblo norteamericano, acepto la responsabilidad por las trampas y sucios trucos, habra salvado la presidencia. Pero, testarudamente, intent culpar a otros, y la historia le recordar solamente por sus errores, y no por los buenos logros que tambin realiz. Cuando las cosas vayan mal, nunca eche la culpa a sus ayudantes. Eso hace que uno parezca pequeo y dbil. En vez de hacer eso, acte con grandeza. Admita que usted, y no su gente, ha actuado con torpe za y demostrar que es un lder. 3. Coordine las ideas de los dems. Los grandes lderes estudian a las personas. Y el conocimiento de las personas es la informacin ms importante que se necesita para lograr el xito, la riqueza y la felicidad. El conocimiento del trabajo no tiene la misma importancia. No porque sepa uno programar un ordenador puede dirigir un departamento. Puede ser que sepa uno vender y, sin embargo, no tenga las cualidades necesarias para ser director de ventas. Uno puede haber obtenido la mxima nota en la escuela y no ser un lder. Debe saber que el conocimiento, por s solo, no le da poder. Es la materia prima del poder y hay que canalizarlo. Probablemente, conocer usted gente con conocimientos excepcionales que no seran capaces de dirigir una tropa de Boy Scouts ni de ocupar eficazmente la presidencia de un club cvico. El liderazgo supone aprovechar, coordinar y ensamblar los conocimientos de los dems. De nuevo, el liderazgo es conocer a las personas, no conocer las tareas y trabajos concretos. Tenga en cuenta este ejemplo. Supongamos que quiere usted llegar a ser el presidente de una gran universidad. Para prepararse, decide usted seguir todos los cursos que se ensean en esa universidad. Si hi ciera esto, tendra, como mnimo, 2.500 aos de edad antes de completar su preparacin. Suponga que su objetivo es llegar a ser el presidente de la General Motors. Para estar preparado para este alto puesto, usted decide dominar todos los trabajos que se realizan en la General Motors. En este caso tambin, llegar a los 2.500 aos de edad, como poco, antes de estar listo para el puesto. Los lderes deben ser capaces de dirigir a personas que tienen muchos ms conocimientos especializados que ellos. Para llegar a ser un buen lder, ocpese de estudiar a las personas, de cmo motivarlas para que colaboren, para que pongan todo el esfuerzo de su parte y para que acepten hacer sacrificios personales. Quinto paso: Acepte el riesgo y lograr admiracin Hace unos cuantos aos, en un vuelo corto de Cleveland a Columbia, tuve a mi lado, como compaero de asiento, al extraordinario filsofo cristiano, Dr. Robert Schuller. Me hizo un comentario muy estimulante, que contiene una gran leccin en cuestin de liderazgo. Dijo: Por qu la mayora de la gente, cuando se despide de otra persona dice: cudate? Nuestro pas est construido por las personas que arriesgan, no por las que se cuidan.

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Convertir las posibilidades en realidades siempre implica riesgos. Qu gran concepto del liderazgo! Todos los negocios los inicia alguien que asume un riesgo. Y para lograr que un nuevo negocio tenga xito, hay que asumir ms y ms riesgos. Gustarn nuestros productos a la gente? Trabajarn bien los empleados? Rendir la inversin? Estas son algunas de las cuestiones arriesgadas con las que se enfrenta el empresario. Todos los grandes logros los obtienen personas que se arriesgan. El Dr. Christian Barnard arriesg su reputacin como cirujano, cuan-do realiz el primer trasplante de corazn humano. Lee Iacocca afron t riesgos enormes cuando intent, con xito, hacer revivir a la compaa Chrysler. Y el Dr. Norman Vincent Peale se arriesg a ser expulsado del clero, cuando escribi su revolucionario libro The Power of Positive Thinking*. Desgraciadamente, la educacin se centra en cmo evitar los riesgos, no en cmo beneficiarse asumindolos. Por cada empresario que asume riesgos, las escuelas de negocios forman a cinco ejecutivos que trabajan contratados en una empresa. Y s por propia observacin, y por tanto, de primera mano, que los profesores ponen cinco veces ms empeo en cmo evitar riesgos que el que dedican a ensear a buscar el triunfo, a pesar de los riesgos que implique. Un entrenador de ftbol norteamericano me explic por qu decidi realizar una jugada que cost a su equipo el partido y el campeonato. Logramos hacer un ensayo cuando faltaban menos de 20 segundos para que terminara el partido. El tanteador nos situ a un solo punto por debajo del equipo rival. Entonces, tuve que tomar la decisin ms importante de toda la temporada: realizaramos una jugada de un solo punto, muy fcil de lograr, que nos habra proporcionado una carrera y el campeonato, o intentaramos una jugada de otros dos puntos, mucho ms arriesgada? Si la jugada de los dos puntos no sala bien, perderamos el partido y el ttulo. Tal y como recuerdo aquel partido, intentasteis la jugada de dos puntos, le coment. S, y sali mal, de forma que perdimos, sigui el entrenador, pero no me arrepiento. Justo antes de que fracasara la jugada, pedimos un tiempo muerto y uno de los jugadores me dijo: Todos los espectadores quieren que intentemos la jugada de dos puntos. Hemos venido a ganar! Se critic mucho mi decisin, que nos cost una carrera y el campeonato. Miles de aficionados quedaron descontentos. Pero todos los jugadores estaban satisfechos de haberlo intentado. Y yo, como entrenador, siempre he puesto en primer lugar a los jugado res. Estoy tratando de prepararles para la vida. Esta jugada la hicimos hace 13 aos, y muchas veces, desde entonces, los jvenes que jugaron aquel da me han dicho que fue la mejor leccin que han aprendido en su vida. Les ayud a entender lo que significa la valenta. Piense en cuntas veces oye decir a alguien: Me gustara haber invertido en la empresa XYZ o Me gustara haber conseguido un trabajo en la corporacin ABC o Me gustara haber hecho esto o lo otro, y hay una gran cantidad de personas infelices por el me gustara haberlo hecho pero no lo hice. Sin embargo, todos los que consiguen xito, riqueza y felicidad asumen ms riesgos que aquellos que eligen una vida mediocre. Asumir riesgos le ayuda a descubrir a uno su autenticidad. Recurdelo, el que nunca arriesga, nunca gana. Un escritor aficionado me dijo un da: Nunca he sometido mi trabajo al juicio de un editor. Probablemente lo rechazaran. Un joven me explicaba por qu no se dedic a la profesin de vendedor, no creo que tengo las cualidades que se necesitan para ello. No se arriesg a intentarlo. Muchas personas explican, de esta forma, por qu no cambian de trabajo: un cambio de trabajo implica riesgo, incertidumbre. Asumir riesgos no significa jugar al azar. Cuando se asume un riesgo, uno tiene cierto control sobre los resultados. Cuando se juega al azar, el resultado se le escapa de las manos. Hace poco, me encontr con Jack W., en Detroit. Jack haba trabajado durante 17 aos como ingeniero en la General Motors. Mi trabajo estaba bien, pero no poda entregarme al 100 % en lo que haca. Haba pensado durante aos en emprender un negocio propio. Pero siempre encontraba una buena razn por la cual no poda; no tena suficiente dinero, poda fracasar, mi familia y yo necesitbamos una fuente segura de ingresos, y todo tipo de excusas de este tipo. Al final, mi mujer me anim a dar el salto: No eres feliz. Me dio Seguridad para creer que poda lograrlo. As que dej el trabajo y fund una empresa propia de ingeniera. Durante dos aos, todo el personal de la empresa consista solamente en yo mismo, que me dedicaba a vender mis servicios a empresas que queran furgonetas equipadas a su gusto y medida, y vehculos de recreo. Ahora me va muy bien. Le felicit por haber tenido el valor de cambiar la seguridad por la incertidumbre. Pero hay algo ms en mi experiencia que quiero que sepa, continu Jack, la satisfaccin conmigo mismo aument, adquir ms confianza. Empec a encontrarme verdaderamente mejor conmigo mismo. Y otro de los resultados positivos fue que me gan un mayor respeto por parte de mi mujer, mis hijos y mis amigos. La gente me admir por haberme lanzado a instalarme por mi cuenta. Las personas que triunfan tienen claras sus prioridades. Ponen, en primer lugar, la asuncin de riesgos, y en segundo lugar, la seguridad. Saben que asumir riesgos, de forma tenaz, creativa e inteligente, les dar, con el tiempo toda la seguridad que desean. A la hora de dirigir a personas aplique estos principios: Tienda a lo ptimo. Las grandes satisfacciones provienen de haberse empleado lo mejor posible en cualquier actividad. Los resultados medianos no son nunca suficientemente buenos. En todo lo que haga, otros le imitarn. De forma que d el ejemplo que quiera que sigan. Decir lo que se piensa es fundamental para dirigir bien. Exprsese en todas las ocasiones en que tenga

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oportunidad para ello. Venza el miedo a hablar hablando. Usted necesita que los dems le ayuden para conseguir sus objetivos. As que, gnese su colaboracin. Invierta todos los elogios que reciba. Asuma el 100 % de la responsabilidad cuando las cosas salgan mal. Coordine las ideas de los dems. Tenga el valor de arriesgar. Asumir riesgos es tan importante para triunfar como respirar lo es para vivir.

CAPTULO 10: CINCO CLAVES DEL XITO Y LA RIQUEZA, QUE NUNCA HAY QUE OLVIDAR
En las prximas 24 horas, 219 norteamericanos se harn millonarios. En solamente 30 das, 6.570 personas se habrn unido a las filas de la gente independiente financieramente. En los prximos 12 meses el nmero de millonarios habr crecido hasta alcanzar los 80.000 y durante la prxima dcada hasta los 800.000. Dentro de diez aos, una familia de cada 64, disfrutar de una posicin propia de millonarios. Estos pronsticos estn basados en las intensas investigaciones realizadas en los ltimos doce aos por el Dr. Thomas Stanley, el conocedor ms importante del tema de la gente adinerada, y cmo logran serlo. Los nuevos millonarios proceden tanto de las clases sociales ms bajas como de las ms altas y tienen una base educativa que lo mismo es muy mala que muy buena. Algunos son dbiles fsicamente, mien tras que otros son fuertes y sanos. Las nicas cualidades que todos los nuevos millonarios tienen en comn son que suean con el xito, la riqueza y la felicidad, y que trabajan duramente para que su sueo se haga realidad. Las personas de xito son soadores que ponen en accin sus fantasas. Los millonarios son gente normal que se lanza a conseguir resultados extraordinarios. Los millonarios proceden de campos tan diferente como la venta al por menor, el mundo de los ordenadores, la medicina, la agricultura, la eliminacin de basuras, el mundo del espectculo, la propiedad inmobiliaria, la manufactura y las finanzas. Algunas personas todava creen que es la suerte la que determina el destino econmico de cada uno. Confo en que aprenda usted a odiar la palabra suerte. Sus posibilidades de hacerse rico por medio de la suerte son demasiado remotas como para que se puedan calcular. A pesar de ello, millones de personas depositan su fe en la suerte todos los das. Hace poco, despus de haber dicho a un grupo de personas que me escuchaban que cada hora 9 personas llegan a hacerse millonarias, un individuo me dijo (y hablaba en serio): No sabia que existieran tantas loteras. Y otras personas estn convencidas de que la nica manera de hacerse rico est en las actividades que podramos llamar visibles, en el deporte profesional, en el teatro y en las actividades creativas. No es verdad! Ms del 99 % de los actores, artistas y escritores tienen que seguir trabajando para poder subsistir. Y solamente uno de cada 12.000 deportistas que juegan al ftbol en la escuela consigue un contrato con un equipo profesional. A menudo la gente pregunta: Cmo est dividida la riqueza? Con arreglo a las estadsticas oficiales del gobierno, la riqueza est dividida, en este momento, aproximadamente de la misma forma que hace 40 aos. He aqu cinco claves para obtener riqueza y una prosperidad duradera: Entrguese totalmente a la tarea de acumular riqueza. Pague el impuesto sobre la independencia econmica. Hgase cargo de su economa. Evite el endeudamiento innecesario; utilice solamente el endeudamiento inteligente. Participe en la Edad Dorada que est por venir. Primera clave: Entrguese totalmente a la tarea de acumular riqueza A menudo se dice que hay tres factores que determinan el valor de un inmueble: su situacin, su situacin y su situacin. Qu es lo que har que su plan de acumulacin de riqueza tenga xito?: La entrega, la entrega y la entrega. Hay muchas formas de invertir el dinero para acumular riqueza. Los inmuebles proporcionan excelentes oportunidades de hacer dinero, tales como las tierras todava sin cultivar, las propiedades para inversin, viviendas en proyecto y otros. Las acciones de sociedades, los fondos de mutualidades, un negocio propio, las acciones preferenciales, los bonos, la participacin en iniciativas de prospeccin petrolfera; todas estas diferentes posibilidades son medios potencialmente excelentes de invertir dinero y adquirir riqueza. Para llegar a ser independiente econmicamente, hay una idea que debe tenerse muy clara: la entrega que ponga en su plan de lograr riqueza es ms importante que la estrategia de inversin. Es mucho ms sencillo encontrar una forma de invertir dinero que ser capaz de someterse a la disciplina que se necesita para realizar el trabajo estratgico. Hay ms gente que fracasa en su empeo de acumular riqueza por fal ta de dedicacin a un plan que porque la estrategia de inversin sea equivocada. Todo se resume en esto: su actitud el grado de entrega es la clave de su plan de acumulacin de riqueza. La mejor estrategia del mundo en inversin no funcionar, a no ser que uno quiera hacer que funcione, y se comprometa a hacer todo lo posible para ello

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mediante una dedicacin constante. La entrega proviene de la disciplina. La disciplina requiere que apliquemos la fuerza de voluntad de forma persistente y sistemtica con objeto de lograr nuestros objetivos. Desgraciadamente, pocas personas pueden practicar tal disciplina, ya que no se les ha preparado para ello en su casa, en la escuela o en el trabajo. Siempre han estado bajo la influencia de una figura que, con su autoridad, les ha proporcionado una disciplina sustitutiva de la propia. La disciplina personal es, por definicin, algo que uno mismo se impone y que uno mismo dirige. Al principio de la vida, los padres nos dicen qu tenemos que hacer y cmo debemos hacerlo. Cuando nuestro comportamiento no est de acuerdo con las pautas de nuestros padres, ellos lo corrigen. Ms tarde, vamos a la escuela y los profesores nos obligan a hacer determinadas cosas, y evitan que hagamos otras, con objeto de darle a nuestro comportamiento una forma determinada. Cuando no queremos estudiar (nos falta disciplina), el profesor nos dice que debemos hacerlo si no queremos correr el riesgo de obtener unas malas calificaciones o de ser sometidos a algn castigo. Cuando no queremos dar otra vuelta corriendo alrededor de la pista, el entrenador nos dice que debemos hacerlo si es que queremos formar parte del equipo. En el momento en el que la mayora de la gente termina su preparacin escolar, est tan acostumbrada a que otras personas dirijan sus actos que no saben disciplinarse. Muchas personas no pueden ni siquiera disciplinarse para acudir puntualmente al trabajo, de forma que su jefe tiene que imponerles disciplina, por medio de un reloj en el que fichar. Durante muchos aos, John Johnson, empresario de un xito asombroso, que fue el fundador de la revista Ebony, vigilaba a los empleados que llegaban tarde al trabajo o que carecan de la disciplina necesaria para vestirse adecuadamente. Dado que la disciplina, generalmente, no se ensea en casa ni en la escuela, muchas personas confan durante toda su vida en que sean otros quienes se la impongan. La forma en que la mayor parte de la poblacin decide vivir es la que podramos llamar de dime qu es lo que tengo que hacer, cmo tengo que hacerlo y cundo tengo que hacerlo. De forma que la gente se acomoda a un tipo de vida en la cual las decisiones importantes se las dicta alguna otra persona. Confan en la disciplina que el Gobierno impone a travs de la Seguridad Social Obligatoria para obtener una pensin de jubilacin. Resumiendo: para acumular riqueza, debe usted desarrollar su propia disciplina. Usted debe imponerse a s mismo: Voy a invertir. No permitir que nada me detenga. No tendr ninguna crisis personal, ni tentacin lo suficientemente fuerte como para abandonar mi plan de acumulacin de riqueza. El 75 % de las personas que alcanzan la edad de 65 aos dependen para sobrevivir de la Seguridad Social. Estas personas han vivido su vida, su edad productiva durante el perodo de mayor riqueza econmica de la historia de la humanidad y, sin embargo, no han tenido disciplina para crear riqueza con vistas a su retirada de la vida activa. Empezar a invertir cuando tenga cierta cantidad de ahorros. Esta promesa muy pocas veces se hace realidad. Incluso antes de que haya llegado ese momento en el que se han logrado ciertos ahorros, la mayor parte de la gente se ha visto ya tentada por algo de forma irresistible; bien sea un apartamento ms grande, un coche nuevo, ms ropa o unas vacaciones de ensueo. Las personas que ganan poco en el mo mento actual, y obtienen un aumento de sueldo de un 10 %, seguirn ganando poco dentro de seis meses. La mayor parte de la gente reajusta su nivel de gastos, de forma que gasta hasta el ltimo cntimo de cualquier aumento de sueldo. Dado que les falta disciplina, la mayora de la gente tiene durante toda su vida para ir tirando. La solucin est en acudir a toda la capacidad de disciplina que uno tenga. Invierta, incluso, un porcentaje de sus ingresos mayor al porcentaje de aumento que stos hayan experimentado. Disfrute de la gran satisfaccin que va a obtener al contemplar su buena situacin econmica. Hacer juegos malabares con las deudas para simplemente ir tirando no va a hacerle feliz. Pero tengo tan poco dinero para invertir que no vale la pena arriesgarlo. La cantidad que uno empieza por invertir no es, ni mucho menos, tan importante como el hecho de adquirir el hbito de invertir. De la misma forma que un granjero sabe que los pequeos rboles crecern con el tiempo hasta hacerse gigantes, el inversor inteligente sabe que una cantidad pequea, invertida de forma continuada, con el tiempo se convertir en una fortuna. Tenga en cuenta las posibilidades y el poder que tiene la cantidad de 1.000 dlares: 1.000 dlares, invertidos de forma que se revaloricen a una media del 18 %, se habrn convertido en 20 aos en 32.000, en 30 en 1.024.000 y en 60 en 32.768.000. Y una inversin de 10.000 dlares, hecha en una sola vez, que se revalorice a una media del 18 % anual, se convertirn en 320.000 dlares en 20 aos. No hemos tenido en cuenta, en estos ejemplos, la incidencia de los impuestos, pero con un buen asesoramiento fiscal, podrn reducirse al mnimo. Tampoco hemos considerado la inflacin. Pero recuerde que las inversiones bien elegidas, con el tiempo, compensan ampliamente la inflacin. Pero el dinero corrompe a la gente. No quiero ser rico porque eso es malo para la gente. Parece difcil de creer que todava se ponga esta excusa para evitar la riqueza, pero se hace. Algunas personas todava mantienen que la riqueza estropea a las personas, destruye sus valores, da lugar a problemas familiares, conduce a las drogas, crea un clima proclive al crimen y hace tramposa a la gente. Todo lo relacionado con la moral supone un problema complejo. Pero no culpemos a la riqueza. Tener demasiado dinero no es la causa del mal; tener demasiado poco, s. Mejor, culpemos de la mayor parte de los problemas sociales a la pobreza. Tenga en cuenta los siguientes datos: Cuanto ms bajas son las rentas en una comunidad vecinal, mayor es el ndice de criminalidad. A todo lo

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largo del pas, la polica emplea el 83 % de su tiempo en las zonas que se encuentran entre el 7 % de los sitios ms pobres. Cuanto ms pobre es la gente, mayor es la incidencia del alcoholismo y de otras formas de adiccin a las drogas. Las personas que se encuentran dentro del 20 % de las ms pobres consumen tres veces ms alcohol que las que representan el 20 % de las ms ricas. La mayor parte de las prostitutas son pobres. Tienen que trabajar en ese oficio para ganar dinero. La mayora de los malos tratos infligidos a personas, lo mismo a los hijos que a las esposas o a los padres ancianos, estn relacionados con problemas econmicos. La mayor parte de las dificultades familiares y de los divorcios, tienen como causa, ms que cualquier otra, los problemas de dinero. He aqu algo que da que pensar. En este mismo momento, hay ms gente que est discutiendo sobre dinero que sobre todos los dems problemas juntos. Segunda clave: Pague el Impuesto sobre la Independencia Econmica. Es la semilla de la riqueza Las personas que adquieren riqueza tienen la costumbre de invertir una parte de todo aquello que ganan. La gente rica logra su bienestar econmico haciendo que parte de su dinero trabaje y se multiplique. He aqu un plan que debe funcionarle, y que le ayudar a acumular riqueza, con la misma seguridad con la que se levanta el sol. Ponga en vigor su Impuesto sobre la Independencia Econmica (IlE). Sea cual sea su renta, detraiga usted cierto porcentaje de la misma. Le recomiendo que ese porcentaje sea el 15 % y, en cualquier caso, que nunca baje del 10%. Aplique este impuesto a la renta bruta, no a la que lleva usted a casa despus de practicar las correspondientes deducciones. Siga el ejemplo del gobierno. De forma que si su renta bruta es de 2.000 dlares al mes, detraiga 200. Si es de 8.000 dlares al mes, destine 800 a su programa de acumulacin de riqueza. Entonces, invierta ese dinero para lograr un beneficio futuro. Mrelo como si fuera una semilla de dinero que hace crecer riqueza. El capital es simplemente dinero usado para lograr ms dinero. Su plan de IlE significa que usted est pagndose impuestos a s mismo. A nadie le gusta pagar impuestos, pero lo hacen porque las leyes dicen que hay que hacerlo. Pues bien, impngase la misma obligacin que el gobierno le impone y encontrar el dinero necesario para pagar ese impuesto, que va a beneficiarle slo a usted. He aqu una observacin sobre los impuestos que da mucho que pensar. Haga una pequea encuesta por la calle y dirija a la gente estas preguntasCunto pag el ao pasado en concepto de Impuesto sobre la Renta? Lo ms probable es que la gente le conteste: No lo s exactamente. Creo que entre esta cantidad y esta otra, pero no puedo decirle cul fue la suma exacta. Entonces pregunte usted: 4Cunto pag en impuestos sobre la renta estatales? Cunto en impuestos municipales? Cunto en impuestos sobre ventas? Cunto en contribuciones inmobiliarias? Cunto en impuesto sobre la gasolina? Cunto en impuestos sobre billetes de avin? Despus de que haya usted preguntado todo esto al contribuyente, l o ella le dirn algo as como: Mire usted, no s cunto pago en impuestos, solamente s que pago demasiado y que estoy sin un cntimo a final de mes. Considere estas ventajas de pagarse impuestos a usted mismo El 100 % del beneficio es para usted. El IlE es el nico impuesto que va a resultarle agradable pagar. El 100 % de este impuesto va a estar destinado a su propio provecho y al de su familia. Ninguna parte de su IlE va a proporcionar un beneficio a la gente que no trabaja o a aquellos que hacen carrera a costa del erario pblico, y ni un solo cntimo va a pagarse a quienes recaudan los impuestos, por el privilegio que tienen de tomar su dinero, para utilizarlo en fines que usted, a lo mejor, no aprueba. Adems, si a usted le ocurre algo antes de que decida retirar los IlE que ha invertido, el montante de su herencia aumentar en la parte que ahorr por este sistema. Si usted es soltero y desaparece, todo el dinero que haya estado pagando a la Seguridad Social se habr perdido. Sin embargo, el 100 % de su IlE le va a procurar una mejor vida a usted y a sus seres queridos. Todo est bajo su control absoluto. Todas las decisiones sobre cmo utilizar el IlE las va a tomar usted. Puede ser que quiera invertir su dinero en fondos de mutualidades, en una casa, en un terreno, en obli gaciones o en acciones de sociedades. Estas y otras formas de inversin se le presentan como diferentes posibilidades. Una cuenta de ahorros es una forma magnfica de empezar, mientras aprende ms sobre otras formas de mayor rendimiento pero tambin mayor riesgo en las cuales invertir el fruto de su impuesto particular. Recurdelo, usted no est entregando el dinero que recauda mediante el IlE al gobierno, para que se gasten de la forma que elijan los miembros del Congreso. Esta forma, normalmente, sera un medio para resultar reelegidos, y se concretara en inversiones para el bien pblico, en orden a conseguir votos, en ayudas a la educacin o en gastos militares innecesarios, tambin con el objetivo de ganar votos. La mayora de los componentes del Congreso y del Senado solamente tienen un objetivo en la cabeza: resultar reelegidos. Esa es la razn por la que gastan su dinero en contratar a un mayor nmero de funcionarios gubernamentales y proporcionar servicios pblicos que usted no desea ni necesita. La recaudacin no tiene coste alguno. Piense durante un minuto en lo que tiene usted que pagar al gobierno por el privilegio de pagar los impuestos que le impone: impuestos del gobierno federal, impuestos estatales sobre la renta, impuestos estatales sobre las ventas, contribuciones urbanas e impuestos sobre las rentas del capital. En todos los casos, usted es el recaudador nico de impuestos, de forma que en la operacin de

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recaudacin no se produce prdida alguna. A menudo, el gobierno se enorgullece de lo poco que cuesta recaudar el dinero. Pero el gobierno no dice la verdad. En los departamentos de personal hay empleados cuyo principal trabajo es recaudar impuestos. Cuando uno trabaja para s mismo es l el que ha de recaudar los impuestos y tiene que emplear su tiempo o el de sus empleados en recolectar su propio dinero para que el gobierno lo gaste. Es una fuente de extraordinaria satisfaccin. El IlE le ayuda a ganar lo que solemos llamar independencia econmica. Si lo recauda con regularidad, y lo invierte inteligentemente, habr obtenido su objetivo de independencia econmica. Podr disfrutar de los fines que persigue, de las vacaciones que desea tomarse, de los viajes a otros pases, de la comida y la casa que desea y, adems, podr ayudar a las personas tal y como desea ayudarles. La caridad no debera estar dirigida por el gobierno. El IlE crear dinero. El IlE har que su dinero produzca ms dinero. El RS no produce dinero para usted. El gobierno ni siquiera puede recaudar lo suficiente para equilibrar sus presupuestos. Necesita pedir dinero en prstamo, simplemente para pagar los gastos que son consecuencia de lo que ha prometido. Los impuestos que se pagan al gobierno se recaudan en una ventanilla para gastarse en la de al lado. Pero el dinero proveniente de su IlE trabaja para usted y se multiplica. La razn por la cual el sistema de la Seguridad Social atraviesa problemas es que el dinero que usted aporta para l no se invierte en crear ms dinero. Se gasta en su totalidad el mismo mes en que se recauda. El IlE pasa a formar parte de sus inversiones, trabaja a inters compuesto y le hace ganar dinero. Cuando usted decide tomar dinero liquido del fondo formado por medio de su IlE, en ese fondo encon trar ms dinero que el que rest de sus ingresos. Usted puede encontrar el dinero necesario para pagar el IIE Mucha gente piensa: Me gusta la idea de emprender un IlE, pero nunca me queda nada a final de mes. Sencillamente, no puedo pagar mi IlE, por mucho que vaya a revertir en mi mismo. Pero s que pue de! Suponga que el gobierno aumenta el impuesto sobre la renta, que usted tiene que pagar, en un 15 %, lo cual es algo que muchos gobernantes proponen. Lo pagara? Por supuesto. Usted no quiere que el RS venda sus propiedades. (Por cierto, el IRS* *est muy involucrado en el negocio inmobiliario. En un ao normal, este organismo confisca y vende cientos de miles de casas, edificios, solares y granjas para cobrar los impuestos sobre las propiedades no pagados.) O bien suponga que la administracin de la Seguridad Social decide hacer feliz a un mayor nmero de personas con lo que reparte. De forma tal, que decide aumentar la cantidad que usted tiene que pagar sobre su renta, del 7,5 al 8,5 %. Usted pensara: Bueno, eso solamente representa un cntimo por cada dlar que gano. Puedo permitrmelo. Pero la subida del 7,5 al 8,5 %, en realidad, supone un incremento de, aproximadamente, el 12 %! Para una renta de 35.000 dlares, esto representara 350. Esos 350 dlares, invertidos en una sola vez al 18 % de inters compuesto, nos daran una cantidad de 11.200 en 20 aos y de 358.400 en 40. O plantese el caso de que dice usted a la persona que se encuentra en el mostrador de caja: Mire usted, a m no me gustan los impuestos sobre las ventas. As que no los aada usted en la comida que he comprado. Esa persona le mirar a usted con cara de estar pensando: Qu le pasar a este idiota? Y aadir los impuestos a la cuenta. O bien trate de decir a su patrono: En este momento estoy en las ltimas. Me han pasado una serie de cuentas que no esperaba. Mi hijo se ha puesto enfermo, me han subido el alquiler y se me ha roto el coche. Por favor, no deduzca nada de mi sueldo este mes en concepto de impuestos. Ante esta situacin, sencillamente su patrono le dir: Lo siento pero la ley es as. Tengo la obligacin de retener su impuesto sobre la renta. Adems el ordenador ya est programado para realizar la deduccin. O diga usted al recaudador de impuestos: No voy a poder recibir nada de la Seguridad Social durante veinte (o treinta o cuarenta) aos. Por favor no me deduzca ningn impuesto durante una temporada. Sin duda, esta persona le dira: O paga, o va usted a la crcel. Pngase verdaderamente testarudo y niguese a pagar los impuestos de contribucin urbana que gravan su casa. Simplemente es cuestin de tiempo, pero llegar el momento en que los empleados del fisco vendern su casa y recaudarn los impuestos correspondientes. Para cosechar los beneficios de su duro trabajo y no estar sometido a la esclavitud econmica, debe usted pagar el IlE, de la misma forma que paga los dems impuestos. Recuerde que el IlE es el nico de los impuestos que usted paga que va a trabajar a su favor y al de sus seres queridos. Todos los dems impuestos van a ir a parar a personas que usted no conoce y para fines que puede aprobar o puede no aprobar. Las personas que recaudan impuestos para el IRS, municipales, estatales o provinciales, puede ser que le escuchen cuando les cuenta sus problemas, pero le pedirn dinero, en cualquier caso. De forma que, antes de hacer nada con el dinero que pueda llevar a casa a fin de mes firme en primer lugar un cheque a su favor. Como todos los caminos que llevan al verdadero xito econmico, el Impuesto para la Independencia Econmica es algo sencillo, pero al principio resulta difcil de aplicar. Las personas que piensan: En este
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Se trata del Internal Revenue Service, la Hacienda estadounidense. (N. del T.)

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momento estoy mal de medios. No me voy a pagar este mes el IlE. Ya lo har el prximo mes, se estn engaando a si mismas. Resumiendo: acabar por aprender a acomodarse al IlE. Dentro de tres o seis meses, no dejar de pagarse a s mismo el dinero que necesita para lograr un esplndido futuro econmico. Estudie los caminos de acumulacin de riqueza que vienen a continuacin para ver cmo puede y tiene que invertir una parte de lo que usted gana en beneficio propio. Tercera clave: Maximice sus ganancias Todos los aos, cientos de historias reales nos revelan cmo algunas personas que han ganado mucho dinero pierden en poco tiempo lo que tanto les cost lograr. Joe Louis, tal vez el mejor boxeador pro fesional de todos los tiempos, estuvo empleado de guardaespaldas en un casino de Las Vegas en los ltimos aos de su vida. Como tributo especial a una persona que se poda considerar un orgullo nacional, el Congreso aprob una ley especial, para evitar que la Hacienda tratara de recaudar sus impuestos atrasados. Sencillamente, Joe Louis no poda pagar lo que deba al gobierno. No es infrecuente en personas que fueron un da millonarios, como jugadores de ftbol, actores de cine, gentes del espectculo y personalidades relacionadas con los medios de comunicacin, que lleguen a estar endeudados, sin remedio, a sus 40 50 aos. He ganado 3,2 millones de dlares y mi fortuna es de 31.000 dlares Nunca identifique la renta con la riqueza. La renta es lo que uno gana. La riqueza es lo que uno tiene. Un ingreso muy alto no le hace rico de forma automtica. Hace poco conoc a un hombre de cerca de 50 aos que me cont que haba ganado ms de 3 millones de dlares en su vida, y que slo le quedaban 31.000 dlares. Me explic: Gan mucho dinero, pero hice unas cuantas inversiones muy malas y me cas dos veces. Despus, hace doce aos, tuve problemas con el IRS y, desde entonces, han venido tras de m como sabuesos. Pens para mis adentros que si esta persona se hubiera pagado a s mismo el Impuesto para la Independencia Econmica, ahora tendra una situacin econmica buena. Un amigo que gan 500.000 dlares al ao durante una dcada, vino a verme hace un mes. Por supuesto, mi familia y yo vivamos muy bien cuando yo ganaba mucho dinero. Pero yo inverta todo lo que me sobraba en mi negocio. No supe, hasta que fue demasiado tarde, que mi socio haba estado llevndose el dinero de la empresa. Ahora no tenemos nada. Incluso el banco va a ejecutar la hipoteca de nuestra casa, Todo el mundo gana, a lo largo de su vida, una cierta fortuna. Sin embargo, muy pocos tienen una cantidad de riqueza significativa, o incluso muchos no tienen ninguna cuando se retiran. Tenga en cuenta lo siguiente *: Vivimos en el pas ms rico y abundante de la tierra. Todo ciudadano tiene garantizada una educacin gratuita. Todo el mundo tiene las mismas oportunidades. Sin embargo, durante la ltima dcada, ms de tres millones cien mil individuos fueron a la ruina. Y ms de la mitad de las personas que han alcanzado la edad de 65 aos, dependen de la Seguridad Social para vivir. Resumiendo: emprenda la accin para administrar su economa, aparte el 15 % de lo que gana para invertirlo y multiplicarlo, y podr mantenerse en pie en cualquier tipo de circunstancia econmica. Piense en la recompensa, y el sacrificio le resultar atractivo La acumulacin de riqueza es el juego ms estimulante y atractivo que uno puede jugar. Centre su energa y su fuerza de voluntad en la meta de ganar dinero. Ganar dinero no es un sacrificio. Sencillamente, es una forma de lograr un objetivo que merece la pena: la independencia econmica. Una joven pareja, Gail y Vic, me hablaron de su experiencia durante el primer ao en que desarrollaron su plan de independencia econmica. Me explicaba Gail: Tenemos dos hijas, de 3 y 6 aos de edad, de forma que yo no puedo trabajar. Vic consigue unos ingresos brutos de 31.250 dlares. Poseemos una pequea casa. Y hasta hace un ao nos gastbamos hasta el ltimo cntimo. Pero ahora estamos camino de acumular riqueza. Qu es lo que hacis que no hacais antes?, le pregunt. Bueno, Vic y yo ramos felices con nuestra situacin econmica. No bamos a ninguna parte. De forma que decidimos desplegar un plan de accin. Nos preguntamos a nosotros mismos: Un coche nuevo y reluciente de 12.000 dlares de precio, vale el cudruple que un buen coche de 3.000 dlares y que tenga tres aos? A quin queremos impresionar? Por cunto tiempo? Les importa de verdad a los dems lo nuevo que sea nuestro coche? Se consigue el doble de alegra y satisfaccin durante unas vacaciones que nos cuestan 2.000 dlares, que con otras, bien planificadas, ms cerca de casa, menos ostentosas, que cuesten solamente 1.000 dlares? Necesitamos de verdad un segundo aparato de televisin? Qu ocurre con nuestro seguro de vida? Nos dimos cuenta de que, si no estaba bien contratado, lo nico que logrbamos era que la compaa de seguros se enriqueciera a cuenta nuestra. Vic y yo repasamos todos y cada uno de los cheques que habamos firmado el ltimo ao. Literalmente, examinamos todos y cada uno de los dlares que habamos gastado. Y qu otras formas encontrasteis de reservar mejor el dinero para conseguir vuestra independencia econmica?, le pregunt.

Recuerde el lector una vez ms que el original es estadounidense. (N. del T.)

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Nos dimos cuenta de que estbamos suscritos a revistas que no leamos nunca, continu Gail, y de que comprbamos productos solamente porque estaban en rebajas, adquiramos mucha comida innecesaria y de otras maneras derrochbamos el dinero. As que, continu Gail, buscamos en nuestro presupuesto gastos intiles y encontramos muchos sistemas, grandes y pequeos, de ahorrar de cara a la inversin. E incluso encontramos an ms ideas para emplear nuestro dinero en aumentar nuestra riqueza. Como cules?, pregunt. Por ejemplo, dejar de fumar, replic Gail. Vic haba estado fumando durante aos dos paquetes al da. Yo ya le deca que fumar era malo para su salud, pero no me hacia caso. Entonces, cuando Vic se dio cuenta de que estaba gastndose 75 dlares al mes, lo cual, invertido al 12 %, a inters compuesto, durante los prximos 32 aos momento en el cual llegara a los 65 representa cerca de medio milln de dlares, decidi dejar de fumar. (El comentario de Gail me hizo recordar que, considerados en conjunto, los Norteamericanos gastan anualmente el 5 % de sus ingresos en tabaco y alcohol. Eso supone la mitad del objetivo mnimo, del 10 %, que hemos establecido como inversin para el Impuesto sobre Independencia Econmica.) Bien, le coment, evidentemente habis pensado mucho en la cuestin de los gastos y de los presupuestos. Cul ha sido vuestra actitud en cuanto a la inversin? La hemos planificado. Durante nuestro primer ao de plan de acumulacin de riqueza, invertimos 4.600 dlares en unos fondos de mutualidad. Dime, le pregunt, represent realmente todo ello un gran sacrificio? Gail pens durante unos momentos. Y a continuacin dijo muy seria: No represent en absoluto un sacrificio. Sencillamente estamos viviendo mucho ms razonablemente. Y, adems, resulta divertido. En este momento tenemos la sensacin de que vamos a algn sitio. Cuarta clave: Endudese de forma inteligente y evite endeudarse de forma innecesaria El endeudamiento inteligente consiste en tomar dinero en prstamo para ganar ms. Cuando usted toma dinero en prstamo, pongamos por ejemplo, a un 10 %, con un buen plan, por medio del cual va a lograr que ese dinero le rinda un 15, 20 25 %, es usted un deudor inteligente. Por regla general la financiacin de su casa o de otro bien inmueble por medio de una hipoteca a largo plazo es una forma inteligente de endeudamiento. Un endeudamiento errneo consiste en tomar dinero en prstamo por medio de tarjetas de crdito o utilizar planes de pago a plazos para financiar un coche, aparatos electrodomsticos o muebles. Cuando pide dinero prestado para sus vacaciones, diversiones, ropa y para gastos intiles en general, es usted un deudor poco inteligente. El tipo de inters que usted paga es, como mnimo, un 50 % ms alto que el coste bsico del dinero, es decir, del tipo de inters bsico. Y usted est restando, con ello, cantidades a sus futuros ingresos. Hace poco vi cmo una joven mujer soltera de 28 aos de edad, al abrir su correspondencia comenz a gritar con jbilo: La he conseguido, la he conseguido!. Qu es lo que has conseguido?, le dije, preguntndome qu es lo que estara haciendo tan feliz a mi amiga. .La tarjeta American Express! Ya me ha llegado! Mrala. Desde ahora soy una de las pocas personas elegidas, y. puedo comprar a crdito en casi todos los sitios. Pude comprender la reaccin de mi joven amiga. La gente est ansiosa de lograr cierta posicin. A la gente le gusta adquirir cosas que no todo el mundo puede tener. Para esta mujer, la tarjeta de American Express le estaba diciendo: Tienes un trabajo, puedes llevar una vida digna, tienes un buen ndice de crdito. Ahora te consideran digna de confianza en el mundo financiero. Pero despus me pregunt a m mismo: La tarjeta de crdito es una bendicin o una maldicin? Le va a ayudar a esta joven a obtener riqueza o va a ser un obstculo para ello? Empec a pensar en otras cosas que hace tiempo estaban consideradas como smbolos de una buena posicin, como ocurra con los cigarrillos. Antes de que fueran conocidos los factores referentes a la salud relacionados con el tabaco, los vendedores de cigarrillos decan a las personas que fumar las haca llamativas, deseables y atractivas. El fabricante de Camel prometa a la gente que los cigarrillos tranquilizaran sus nervios y les ayudaran a hacer una buena digestin. Los anuncios publicitarios nos mostraban a gente diciendo: Andar una milla en busca de un Camel. En este momento, algunas de las personas que empezaron a fumar Camel, no pueden, incluso, ni caminar a lo largo de una manzana de casas en busca de nada. El enfisema, el cncer, el ataque al corazn y la mala salud en general provocada por el tabaco es el gran precio que los fumadores tienen que pagar por lo que creyeron era una buena posicin. El alcohol se vende por su poder de convertirnos en personas distinguidas, sofisticadas y dignas de admiracin, as como en un modelo de comportamiento. La tarjeta de crdito es como una pistola econmica, que mucha gente utiliza para matar su prosperidad futura. Es lo mismo que una droga para un adicto. La tarjeta nos proporciona una euforia inmediata, que slo nos conduce a un malestar de la peor especie. Si tuviramos un supervisor financiero, de la misma manera que hay un supervisor sanitario, en todas las tarjetas de crdito estaran escritas estas palabras: Atencin. El uso de esta tarjeta es peligroso para su salud econmica. Le puede conducir a gastar demasiado, a tener problemas econmicos e incluso a la muerte

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econmica (bancarrota). Todo el mundo conoce la parte buena de una tarjeta de crdito. Es prctica, est ampliamente aceptada como medio de pago, y hace que no tengamos que llevar encima mucho dinero en metlico, corriendo el riesgo de que nos roben. Y nos proporciona un informe de cunto, cundo y dnde gastamos. Las tarjetas de crdito son indispensables en los negocios. Pero la parte negativa de las tarjetas de crdito puede interferir en su programa de acumulacin de riqueza. He aqu cmo. La tarjeta le cuesta una tarifa anual por el servicio. El inters que las empresas que expiden tarjetas de crdito le cargan a usted, supone, aproximadamente, el doble del inters normal del dinero. Y lo peor de todo, una tarjeta de crdito puede dar lugar a un gasto excesivo e intil. Compre ahora y pague despus resulta una tentacin irresistible para mucha gente. A los directores de los restaurantes les gusta que los clientes utilicen tarjetas de crdito, ya que, por trmino medio, los clientes que la usan, gastan un 40 % ms que los clientes que pagan al contado y, adems, dejan mayores propinas. Al crdito se le puede aplicar todo el mensaje contenido en la cita bblica: Lo que siembres, recogers. Uno tiene que pagar mucho por sus deudas. El crdito nunca es gratuito, sino que siempre tiene un coste. Las tarjetas de crdito animan a la gente a derrochar dinero. Estas tarjetas de plstico contribuyen a que usted pierda su cuidado, le dan una falsa sensacin de seguridad y le hacen pensar: Ya se me ocurrir ms tarde cmo pagar. Una tarjeta de crdito mal utilizada le ayuda a uno a cavar su tumba econmica. De forma que utilice las tarjetas de crdito solamente en aquellos casos en que sea razonable hacerlo. Nunca las use por no tener dinero en su cuenta corriente. Tenga presente que todos los meses aproximadamente 300.000 tarjetas son retiradas por las empresas que las emiten, porque sus usuarios no pueden pagar lo que han gastado por medio de ellas. Nuestra cultura est llena de frases hechas que nos dicen que tenemos que gastar hasta el ltimo cntimo que podamos de forma inmediata. Vive rpidamente, muere joven y ten un cadver bonito. Come, bebe y s feliz, ya que maana puedes estar muerto. Vive al da. Lo que sea, ser. Todas estas frases son recomendaciones para una felicidad a corto plazo. No es ms razonable mirar la vida desde un punto de vista ms positivo, constructivo y de largo plazo? Piense en trminos microeconmicos. Piense qu es lo mejor para m? Durante varias dcadas he tenido una relacin profunda y continuada con un hombre que es multimillonario. En este momento tiene 87 aos de edad y su fortuna supera los 400 millones de dlares. A pesar de su inmensa riqueza, su estilo de vida es extraordinariamente simple. No tiene un yate, no tiene aviones privados y solamente hay una chica de servicio interna en su casa. Su objetivo econmico principal es hacer dinero, porque disfruto con ello4 y cuanto ms dinero hago, ms bien puedo hacer por los dems. Es una persona muy generosa, que ayuda a buenas causas y a mucha gente, casi siempre de forma annima. Este amigo mo tan adinerado proviene de una familia pobre, de forma que adquiri su enorme riqueza empezando desde cero. Pero a menudo me dice: Mis padres me ensearon los principios religiosos, y he encontrado mejores ideas sobre cmo ganar dinero en la Biblia que en todos los dems libros que he ledo. Mi amigo y yo hemos pasado juntos muchas horas, hablando sobre el misterio de la acumulacin de riqueza. Este es un pequeo consejo que es aplicable al momento presente: Te dir, me explicaba, yo tena 45 aos antes de saber qu queran decir las palabras microeconoma y macroeconoma. Pero cuando aprend su significado, entend por qu me iban tan bien las cosas. Haba estado practicando la microeconoma toda mi vida sin saberlo. Como sabes, la mayora de la gente lee los titulares de los peridicos. Todos los das escuchan las noticias econmicas. Piensan que las fluctuaciones econmicas, del da a da, son importantes. En mi opinin, no lo son. La gente cree que su futuro econmico personal depende del panorama econmico nacional. Si la economa se va hundiendo en una recesin, ellos dan por sentado que sus finanzas personales van a decaer tambin. O, por el contrario, si la tendencia es hacia un gran crecimiento econmico, piensan que eso les va a beneficiar. Pero eso es absurdo, continu mi amigo, yo no me preocupo de la economa norteamericana, ni de la europea, ni de la mundial. Yo me ocupo solamente de mi economa. Nunca he prestado demasiada atencin a los ndices de valores de Dow-Jones. Yo atiendo a la lgica de cada situacin. All por los aos 50, la lgica me dijo que la segunda mitad del siglo XX iba a ser prspera para los estados del sur y para el sur de California. Por lo tanto, yo invert en bienes inmuebles en Atlanta, Dallas y San Diego. Viaj mucho en aquellos tiempos, y me di cuenta de que algunas de las grandes ciudades del norte tenan autnticos problemas. Como puedes ver, continu, la gente que acta bien gana dinero, con independencia de la situacin econmica general. Y los tontos perdern dinero incluso en la mejor de las situaciones. El mero hecho de que otras personas estn en una mala situacin financiera no significa, por s solo, que t tambin tengas que encontrarte en la misma situacin. Incluso la peor de las epidemias solamente mata a una parte de la poblacin. Ocurre lo mismo con una recesin econmica. La mayora de los negocios sobreviven, y los mejores siempre salen bien del apuro. Qu me dices del oro? le pregunt. Bueno, contest mi amigo. Por supuesto que no te puedo decir cunto oro habr el prximo ao. Ni tampoco, incluso, cunto habr en los prximos cinco aos. Pero lo que s s es lo siguiente. A largo plazo, siempre hemos padecido un proceso de inflacin, y el precio del oro sube cuando el dinero es barato. Recuerdo haber ledo que pagamos a los indios, por la isla de Manhattan, pepitas de oro por un valor de 25 dlares. Tal y como lo veo yo, los indios hicieron un buen negocio. Si yo hubiera invertido 25 dlares en el ao 1626, que fue

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cuando compramos la isla, y los hubiera invertido solamente a un 15 % de inters compuesto, ahora tendra ms dinero que lo que vale en este momento toda la isla. Me preguntabas por el oro; pues bien, cuando Roosevelt elimin de nuestra economa el patrn oro, su precio estaba fijado en 35 dlares la onza. Cuando la inflacin nos afecte otra vez duramente, el oro volver a subir mucho. Me ests diciendo que la inflacin va a continuar? Claro que s, me dijo, eso es inevitable. Pero la inflacin siempre se produce a saltos. Nunca permanece de una forma constante en un 5 o un 11 % al ao. En algunos perodos de tiempo, habr muy poca inflacin o nada; incluso puede ocurrir que haya deflacin. Pero cada diez aos, ms o menos, habr una gran subida. Pero la inflacin no me preocupa. Las buenas inversiones casi siempre aumentan de valor ms que la tasa de inflacin. Antes de invertir en algo, siempre recabo, como mnimo, dos y, a veces, tres o cuatro opiniones. Las escucho todas. Pero la decisin siempre la tomo yo. Me hago cargo de que se trata de mi dinero y de que nadie est tan interesado como yo en tomar la decisin adecuada. Resumiendo: Piense en trminos microeconmicos. Piense qu es lo mejor para usted. Nunca haga nada especialmente invertir dinero solamente porque otras personas lo hacen. Pida consejo, pero tome las decisiones por s mismo. Quinta clave: Participe en la Edad Dorada que se avecina Cualquier poca est llena de oportunidades. Pero nunca, hasta ahora, el futuro ha sido tan prometedor para tanta gente. Estamos situados en la rampa de lanzamiento de una verdadera Edad Dorada. El mundo es como la lnea de partida de una carrera de caballos que va a ser emocionante, divertida y llena de compensaciones. He aqu por que. Integracin econmica de todo el planeta. Los pases cada vez son ms interdependientes econmicamente. El crecimiento del mercado mundial de bienes y servicios significa que las naciones, en razn de sus capacidades, su clima, su tecnologa y sus recursos, pueden especializarse, de forma ventajosa, para fabricar productos. Una de las consecuencias ms importantes de la integracin econmica mundial ser un gran crecimiento de la productividad, traducido en un mayor nmero de cosas para que la gente las disfrute. Otra de las ventajas del aumento de la interdependencia econmica es que har bajar la posibilidad de guerras. De la misma forma que las personas que se necesitan unas a otras no quieren pelear, las naciones que dependen unas de otras no quieren ir a la guerra entre ellas. El crecimiento de la poblacin continuar. El principal combustible para la inmensa expansin econmica que sigui a la segunda guerra mundial fue el crecimiento de la poblacin. Durante el perodo comprendido entre 1945 y 1985, la poblacin de los Estados Unidos creci en 100 millones de habitantes. Ese mayor nmero de habitantes dio lugar a que se construyeran un mayor nme ro de casas, escuelas, iglesias, carreteras, se produjeran libros, medios de diversin, cuidados mdicos; en definitiva, todos los productos que las personas necesitan por ser personas. Algunos creen que el crecimiento de la poblacin es un error. Los pesimistas, los derrotistas y aquellos que siempre encuentran fallos en todo dicen que los Estados Unido (y el mundo en general) ya estn superpoblados. Segn el criterio de estas personas, caminamos hacia una carencia de espacio, agua, comida, aire y de otros ingredientes necesarios para vivir bien. No permita que las personas que piensan caprichosamente, en sentido negativo, perturben su mente. Los Estados Unidos no tendrn ningn problema en mantener a una poblacin de entre 400 y 500 mi llones de personas (aproximadamente el doble del nmero actual) durante las prximas tres o cuatro dcadas. Tenga en cuenta los siguientes hechos: A pesar del crecimiento de la poblacin desde 90 millones de personas en el ao 1885 hasta 240 millones en el ao 1985, se cultivaron menos acres de terreno y la gente ha llegado a estar mucho mejor vestida, alimentada y resguardada. El hambre que pueda existir hoy en da es un problema poltico, no un proble ma de produccin, econmico o tecnolgico. En los Estados Unidos, hay ms de 10 acres de tierra (equivalentes a unos 45.000 metros cuadrados) por cada hombre, mujer y nio. Si la gente vive en condiciones de superpoblacin (en Nueva York, Washington D.C. o Chicago) es porque ella quiere, no porque tenga que ser as. El 75 % de la superficie terrestre est cubierta por agua; por medios tecnolgicos podra eliminarse la sal que contiene y sus impurezas, si as lo necesitramos. Existen grandes oportunidades para las personas que ven en el crecimiento de la poblacin algo positivo. La tecnologa se desarrollar. La tecnologa ya es uno de los sectores principales. Pero si pensamos en sus posibilidades, todava es como un nio pequeo. Estn desarrollndose rpidamente grandes oportunidades en distintas carreras profesionales, negocios y en inversin en campos tales como la ingeniera gentica, la energa solar y elica la erradicacin y prevencin de las enfermedades y la explotacin, fondo, del espacio extraterrestre. La tecnologa nos permitir construir un sistema interestatal de autopistas. La esperanza de vida puede alcanzar hasta la edad de 95 aos o ms an. Todo esto y ms puede ocurrir en las dcadas que tenemos inmediatamente delante, dcada que van a tener un efecto directo en su futuro. Las necesidades humanas seguirn siendo insaciables. El concepto que plante Adam Smith, hace aproximadamente dos siglos, de q no pueden ser satisfechas todas las necesidades humanas ser tan ce to en el

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futuro como lo es ahora. Tomemos en consideracin, p ejemplo, los viajes, que representan, simplemente, una de las docenas de campos de oportunidades. La gente no puede satisfacer todos s deseos de visitar diferentes lugares en nuestro pas y en otros pases En el ltimo ao, solamente un norteamericano de cada 100 viaj fuera de los Estados Unidos. Cuanto ms viaja una persona, ms quiere viajar. Si bien los viajes internacionales alcanzaron cifras rcord el ltimo ao, es probable que se multipliquen como mnimo por cinco durante las prximas dos dcadas. Piense en cmo el sector de los viajes puede afectar a otros sectores, tales como el de fabricacin de avin y el hotelero. La Edad Dorada se extiende ante nosotros. Vala. Aprovchese d ella. Dsfrtela. De la misma forma que la gente no vea las oportunidades hace 40 aos, la mayora de las personas no descubrirn la Edad Dorada hasta que sea demasiado tarde para que puedan beneficiar de ella. Es difcil explicar a un nio cmo alguien puede ser hoy pobre despus del inmenso crecimiento econmico y la gran mejora social que han tenido lugar en los ltimos 40 aos. Ser an ms difcil explicar en el futuro la mediocridad que afecta a tantas personas. Decdase ahora a contribuir a formar un futuro maravilloso para usted y para sus seres queridos. Abra las puertas del futuro con estas llaves hacia la prosperidad Entrguese de forma total a la acumulacin de riqueza. El momento de comenzar esta labor es ahora mismo, no cuando est usted un poco mejor econmicamente o cuando no tenga casi nada. Empiece ahora mismo! Pague su Impuesto sobre la Independencia Econmica. Convierta el pago de impuestos a usted mismo en un pasaporte para la riqueza. Obtenga el mximo rendimiento a lo que gana. No desperdicie, no sea caprichoso. Piense para sus adentros que tanto la recompensa como el sacrificio son atractivos. Srvase de un endeudamiento inteligente y evite el endeudamiento innecesario. Piense en cmo va a sobrevivir usted, no en cmo va a prosperar la economa en su conjunto. Participe en la Edad Dorada que se avecina. Lo mejor est todava por venir.

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