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CRITERIOS DE EVALUACIN:
1.-El proceso de evaluacin ser constante y de manera continua.
2.-Se tomarn en cuenta participaciones en clase, los trabajos prcticos, los talleres, y el desarrollo de los Mdulos de Direccin y Gestin de Agencias (Tec Train) siendo ste ultimo de mayor relevancia en la nota de tarea acadmica.
3.-El examen final, se desarrollar en la semana 17; consistir en la evaluacin integral de la gestin de una agencia bancaria, y el resumen ejecutivo de su gestin en la agencia
asignada, incluyendo su exposicin
Prueba de Entrada
Caso prctico
El Banco IFBank, ha inaugurado una agencia en la zona industrial de Villa El Salvador; zona que posee el 50% de su actividad orientada a la manufactura de muebles de metal, el 30% dedicado a la comercializacin de los mismos, el 15% a la comercializacin de bienes de primera necesidad y el 5% a otros negocios; la estructura econmica es, medianas empresas 20%, pequeas empresas 50% y micro empresas 30% La Gerencia le ha encargado hacerse cargo de dicha agencia, y le solicita haga su requerimiento de personal y definir la estructura organizativa de la agencia (Organigrama); as como las actividades a desarrollar inicialmente en dicha agencia.
Jefe de Operaciones
Funcionario de Negocios
Asistente de Operaciones
Ejecutivos Pyme
En una agencia bancaria, tenemos el siguiente personal: Un gerente de agencia Funcionario de Negocios Jefe de Operaciones Asesor de Productos y Servicios Promotores de Servicios Ejecutivo Mype.
Gerente de Agencia
Promotores de Crditos
Jefe de Cobranzas
Gestor de Cobranzas
Captacin de fondos
Rentabili dad
Como previamente hemos visto, se nos ha solicitado hacer el requerimiento de personal y definir la estructura organizativa de la agencia; as como las actividades a desarrollar inicialmente en dicha agencia. Cules son las metas y objetivos de una agencia?
Zona de accin
Ubicacin de la Agencia
Perfil del Cliente en la Zona Conocer a Clientes de la Cartera Bsqueda de Clientes Potenciales
De acuerdo a la zona de accin, se determina el organigrama y los productos que ofrecer la agencia.
Competencia en la zona.
Cree usted que la estructura de todas las agencias bancarias es similar? Por qu?
Gerente de Oficina
Jefe de Operaciones
Asistente de Operaciones
Funcionario de Negocios
Ejecutivos Pyme
Cules cree que son las principales funciones de un gerente de oficina? y de un funcionario de negocios y un supervisor de operaciones?
Gerente de Agencia
Liderar y motivar al equipo de personas que conforman la agencia Establecer las estrategias adecuadas para el logro de los objetivos y metas asignados por la entidad financiera
Funcionario de Negocios
Principales funciones y responsabilidades: Gestor de Colocaciones a las Pequeas Micro Empresas, y manejo de cartera
Jefe de Operaciones
Principales funciones y responsabilidades Responsable del rea Operativa de la agencia
Cuadre y Arqueo diario de Bveda de Efectivo y Control de Documentos Valorados Apertura y Cierre de Agencia.
Asesor de Plataforma
Atencin a clientes y clientes potenciales.
Asistente de Operaciones
Es considerado para futuro ascenso a jefe de operaciones Arqueo de bveda y documentos valorados.
Reporta al jefe de operaciones
Aplicando lo Aprendido
Usted acaba de ingresar a una entidad financiera como promotor de servicio y ha sido asignado a una agencia. Cul sera su funcin en su condicin de promotor de servicio? Qu responsabilidades tiene el gerente de agencia para que su agencia sea rentable?
Glosa SBS Vigilancia y Proteccin - Policial Gastos de Repres.- Clima Laboral Gastos de Repres.- De Administracin Transporte - Traslado de Efectivo por Cta.Propia Servicios Locales Comunicaciones - Telefona Fija Sum. Div.- Bidones de Agua Energa y Agua - Fuerza Elctrica Energa y Agua - Agua Gastos INFOCORP Gastos de RENIEC Otros Serv. Movilidad local Utiles de oficina Sum. Div.- Impresos
Gasto Real
Presupu Alcan esto ce en % 5000 350 150 3000 500 180 2000 200 250 300 200 150 180
A continuacin se les presenta un cuadro de los gastos ms comunes de una agencia. Del presupuesto para estos gastos, cules cree usted que podra reducir su ejecucin? cmo?
Comisin: Es una retribucin que ser cobrada al cliente por la prestacin de un servicio.
Egresos
Provisiones de Cartera
Errores operativos
Gestin de Cobranza Aplique: Elabore usted una ejecucin presupuestal tanto de los ingresos como de los egresos de una agencia bancaria. Egresos Comunes: pago de personal, servicios, resguardo policial
Qu acciones cree usted que se deben realizar para obtener un calificativo satisfactorio en las visitas inopinadas tanto de auditora interna como por parte de los inspectores de la SBS?
Los arqueos
El Jefe de Operaciones o Gerente de Agencia realiza arqueos sorpresivos. Los Gerentes de Agencia tienen tambin la facultad de realizar arqueos inopinados. Se efectan arqueos tambin a los documentos valorados.
Si es un sobrante se abona a una cuenta transitoria a la espera de encontrar el origen del sobrante
Faltantes de Bveda: Se inicia una investigacin Responsable: Jefe de Operaciones y Gerente de Agencia.
Qu incluye el TCEA?
Qu incluye el TREA?
Durante la atencin al pblico es correcto que un promotor de servicio tenga en su cajn 30 000 dlares, y 50 000 soles en efectivo? por qu?
Un gerente de oficina tiene dos funcionarios de negocios a su cargo. El primero lleg al 150% de cumplimiento de metas, mientras que el segundo al 80%. Se realiza una reunin con todo el personal para felicitarlo en pblico por el xito logrado. Adicionalmente tiene mayores ingresos por haber cumplido sus metas en comisiones, logrando con esto estabilidad laboral. Con el segundo tuvo una reunin personal a fin de determinar los motivos de su incumplimiento de metas. Qu acciones podra realizar el gerente de agencia en este caso?
Enfocado en las transacciones El gerente est enfocado en los resultados, solo se interesa por alcanzar los objetivos
Tipos de liderazgo
Liderazgo carismtico Es aquel que tiene una visin inspiradora Liderazgo transaccional El gerente se convierte en un motivador y gua de sus seguidores
Liderazgo transformacional Animan a sus colaboradores para que sean ms innovadores y creativos
La motivacin en la agencia
Es un estado que provee energa al colaborador, generando una predisposicin para la accin por parte de todo el equipo. El gerente de agencia cumple un rol motivador importante y determinante para el xito.
Renanse en grupos de 4 o 5 alumnos escenifiquen una manera adecuada e inadecuada de motivar a sus empleados. Por qu cree que es importante la motivacin en una agencia? Usted cree que todas las personas pueden estar motivadas de maneras similares? Cules son los resultados que trae el estar motivado? Redacte dos ejemplos
Caso Prctico:
Oficina Villa el Salvador
Producto Tarjeta de Crdito Cuentas a Plazo Meta anual Alcanzado 200 15,000,000 % Cumplimiento 93 46.5% 50.00%
7,500,000
7,000,000
10,000,000
7,203,250
7,894,000
102.90%
78.94% 144.38% 52.31% 124.60%
Usted ha sido designado gerente de oficina, para recuperar los niveles de metas en la oficina de Villa el Salvador, la cual, en el 2012 ha obtenido los resultados menos favorables. a qu cree que se deba que no se haya dado el cumplimiento de las metas? cules seran sus acciones iniciales para revertir esta situacin?
El Plan Comercial
Herramienta de direccin que sirve para lanzar una nueva campaa de colocaciones y captaciones. Busca fijar las estrategias para el logro de las metas y objetivos de la agencia.
El Plan Comercial
Debe incluir: Descripcin detallada productos y servicios ofrecen. de los que se
uno
de
los
Asignacin de metas
Estrategias de venta
Plan de estrategias
Como va a encaminarse para lograr sus metas anuales. Debe incluir: Oportunid ades disponible s para su oficina y sus competido res.
De acuerdo al caso presentado al inicio de la sesin, es posible cumplir sus metas de banca personal? Por qu?
Qu tipos de negociadores existen? cul es la importancia de la comunicacin en una negociacin? Qu acciones debe realizar un gerente de oficina si las tasas de inters son competitivas?
Definicin
La negociacin es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos y llegan a acuerdos.
Es el proceso para llegar a una mutua satisfaccin de dos o ms partes a travs de una comunicacin.
Tcnicas de negociacin
El negociador formal
El negociador cooperativo
El negociador diplomtico
Ser una persona con tica y valores. Tener alternativas y distintas propuestas. Saber escuchar.
Respetar las opiniones de los dems.
Tener empata.
PIERDE PIERDO
GANA GANO.
Concesiones y acuerdos
Su funcionario de negocios le informa que un cliente quiere rebaja en la tasa de inters por la colocacin de un crdito capital de trabajo. qu tcnicas de negociacin cree que debe realizar en este caso? por qu?
por qu cree que es importante hacer el seguimiento de los indicadores financieros en una agencia bancaria?
ndice de rentabilidad
Ingresos antes de gastos y provisiones --------------------------------------------Ingresos despus de gastos y provisiones
Utilidad financiera
Margen de contribucin
Utilidad financiera + Ingresos no financieros Gastos de la agencia
Eficiencia operativa
Total de gastos ----------------------Ingresos totales
NDICE DE COBERTURA
Total de provisiones -----------------------------------Total de cartera atrasada
NDICE DE MOROSIDAD
Total cartera atrasada -----------------------------------Total cartera de crditos
NDICE DE RIESGO
Total de provisiones ----------------------------------Total cartera de crditos
NDICE DE EFICIENCIA
Total gastos de la agencia ------------------------------------Ingresos netos
En la agencia donde usted est de gerente, la calidad de servicio es deficiente, por lo tanto tus ingresos no financieros son mnimos. qu ndice financiero corre el riesgo de no cumplir la meta? Cmo se calcula?
Para el cumplimiento de tus metas en colocaciones tu estrategia est dirigida a clientes de bajos ingresos y microempresas, en vista que las tasas son mayores. qu ndice de riesgo est en peligro de no cumplirse? cmo se calcula?
Al finalizar la clase el estudiante: Estructura estrategias comerciales orientadas al logro de metas y objetivos planteados para la agencia a su cargo.
Taller:
Diseo de planeamiento estratgico de actividades de una agencia bancaria Qu debe tener en cuanta el gerente para la asignacin de metas a su personal?
Qu acciones se debe realizar en una agencia cuando el perfil de los clientes es micro y pequea empresas? qu ventajas trae a tu agencia la colocacin de un crdito hipotecario?
Desarrollo de caso:
El funcionario de negocios de la agencia donde usted es gerente est teniendo problemas para cerrar la venta de un crdito capital de trabajo. qu acciones debe realizar el gerente para concretar la colocacin?
Preparar a los colaboradores en los temas comerciales. Capacitacin en productos activos y pasivos .
Ley de transparencia. Programar estas capacitaciones de forma continua.
Hacer un seguimiento diario de los resultados que se estn logrando e informar de ello al equipo
Visita a clientes
Dentro de sus labores cotidianas el gerente de agencia visita a clientes potenciales de la zona. Asume un rol de generacin de negocios para la agencia.
A lo largo del da el gerente de agencia puede visitar a clientes para colocacin de productos.
El gerente de agencia organiza reuniones diarias con los colaboradores Es recomendable realizar una reunin quincenal con todo el equipo, para informarles sobre los resultados alcanzados.
Qu acciones debe realizar un gerente de oficina cuando determina que su ndice de morosidad no est cumpliendo la meta? Sera ms conveniente visitar a los clientes o mejorar la evaluacin crediticia? por qu?
SESION 11
Sesin 12
Sesin 13
Sesin 14 Desarrollo en el Mdulo de Direccin y Gestin de Agencias Perodos 4 y 5 Foro: Sustentacin de Resultados Periodo 2 y 3
Formula decisiones estratgicas para lograr las metas asignadas en el cuarto y quinto periodo, utilizando el Simulador de Agencias.
Sesin 15 Desarrollo en el Mdulo de Direccin y Gestin de Agencias Perodos 6 y 7 Foro: Sustentacin de Resultados Periodo 4 y 5
Formula decisiones estratgicas para lograr las metas asignadas en el sexto y sptimo periodo, utilizando el Simulador de Agencias.
Sesin 16
Muchas Gracias