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Estrategia de promocin

El restante componente tradicional que compone el marketingmix (junto con el producto, el precio y los canales de distribucin) lo representa la promocin, cuya finalidad, en sentido amplio, no es otra que estimular el consumo de los productos/servicios que se comercialicen. El objetivo que se persigue cumplimentando este apartado es que el emprendedor documente, no slo las tcnicas de promocin propiamente dichas que piense implementar, sino tambin los soportes publicitarios que emplee, as como las acciones de comunicacin y relaciones pblicas que vaya a poner en marcha para favorecer el crecimiento del negocio. Para facilitar la posterior lectura de este apartado de una forma ms estructurada, se podra desagregar su contenido en estos tres subapartados: Poltica de promocin de la venta, Campaas de marketing y relaciones pblicas y publicidad. No obstante, sera perfectamente vlido documentar todo el apartado de forma conjunta, informndolo al nivel superior. Poltica de promocin de la venta En este sub-apartado se deben especificar todas aquellas tcnicas que conforman la poltica de promocin de ventas de la nueva compaa de acuerdo con las intenciones del emprendedor. Segn sean los objetivos estratgicos que l marque (por ejemplo, intensificar en una etapa inicial las ventas en un rea geogrfica determinada, o acelerarlas el segundo ao en un segmento de clientes concreto) se aplicarn unas u otras tcnicas o mtodos promocionales. Adicionalmente a este factor, existen otras dos variables que determinarn la poltica promocional, y que sern la cobertura y la frecuencia de las promociones que se planifiquen. Algunas de las tcnicas promocionales ms habituales (que pueden ir dirigidas tanto al consumidor final, como a distribuidores, representantes o minoristas), entre las que se podr decantar el emprendedor, son:

Reduccin del precio (por ejemplo, en una promocin de lanzamiento), Muestreos (envo de muestras gratuitas para dar a conocer un producto, tanto a consumidores finales como a prescriptores),

Demostraciones del funcionamiento de un producto en la tienda, Concursos y sorteos (para lo cual es necesario una prueba de compra), Cupones o vales de descuento para futuras compras, Regalos (obsequios gratuitos con la compra de un producto), Correo directo presentando una oferta especial, Participacin en exposiciones, seminarios, congresos, ferias, etc.

Campaas de marketing En este subapartado se describe, si aplica, que campaas de marketing se prevn lanzar a lo largo del horizonte temporal que cubre el Plan de Empresa. Si se trata de un nuevo negocio (que ser lo ms usual), ser preciso que el emprendedor se centre inicialmente en la definicin de una campaa de lanzamiento que favorezca la difusin y aceptacin, entre los clientes potenciales, de la introduccin en el mercado de la nueva empresa. Esta campaa tendr como objetivo, bsicamente, la atraccin de clientes. Adicionalmente, ser recomendable que se definan tambin todas aquellas campaas o programas que se prevea desplegar a lo largo de los siguientes ejercicios (dentro de la cobertura del plan). Estas acciones de marketing irn orientadas a alcanzar diferentes objetivos: no slo atraer progresivamente a nuevos clientes para ir ganando cuota de mercado, sino tambin a retener a la base de clientes ya consolidada, o a vender ms a los clientes actuales (ms cantidad y/o nuevos productos). En algunos mercados altamente competitivos, la ejecucin de este tipo de programas resulta esencial para contribuir a que el crecimiento en ventas planificado se pueda materializar. La definicin de las campaas que se programen implicar concretar:

qu objetivo persigue (fidelizacin, desarrollo, atraccin de nuevos clientes, etc.), a qu segmentos de clientes va a ir dirigida, a travs de que canal de contacto se va a lanzar (acorde con el tipo de cliente al que vaya dirigido: buzoneo, radio, televisin o prensa local, telfono, e-mail, etc.),

durante cunto tiempo y en qu plazo, si va ser peridica o puntual, qu mensajes u ofertas se van a lanzar (alineadas con el posicionamiento decidido en la estrategia de marketing), qu coste y esfuerzo aproximado va a representar (buscando siempre la rentabilidad y la eficacia), etc.

Relaciones pblicas, publicidad, comunicacin Guardando relacin con los sub-apartados anteriores, en este bloque se sealan qu soportes publicitarios y de comunicacin (por ejemplo: pginas amarillas, radio, prensa, vallas, buzoneo, patrocinios, telemarketing, mailings, etc.) se van a hacer uso para dar a conocer al mercado potencial la empresa y los productos que comercializa, as como para dotar de soporte al lanzamiento de otras acciones de marketing especficas. Si la clientela potencial no conoce la existencia de una nueva compaa, o ignora las cualidades diferenciales de los productos/servicios que comercializa, no generar el volumen de negocio deseado. Por ello, este aspecto del marketing es clave, dada la importancia que para las empresas tiene darse a conocer desde su mismo nacimiento, o introducir y posicionar exitosamente en el mercado sus productos y servicios. Para decidir qu instrumentos o herramientas publicitarias se van a utilizar habr que evaluar no slo el precio sino tambin su impacto sobre el pblico objetivo o, por ejemplo, su alineamiento con la imagen de la empresa que se desea transmitir a los clientes. En la configuracin de esta imagen van a influir desde la creacin del logotipo y resto de identidad corporativa, hasta la denominacin social, nombre o marca, pasando por los medios publicitarios, lenguaje y eslganes utilizados, etc. Por otra parte, tambin se podr considerar la utilizacin de medios de comunicacin, no para publicitarse de forma explcita sino, por ejemplo, para presentar la empresa sin pagar por el espacio utilizado (claro exponente de una accin de relaciones pblicas). Este tipo de `venta de la empresa puede constituir un atractivo reclamo que atraiga la atencin de potenciales clientes.

[ESTRATEGIAS DE PROMOCION]

ADMINISTRACION DEVENTAS Elabor: Mara Elena Fragoso Valdez Pgina 7 ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES ALCOMERCIOEXHIBIDORES Su propsito es lograr que losconsumidores compren los artculos quese encuentran en exhibicin, por lo que esimportante presten atencin a losexhibidores cuando hacen sus compras Tipos de exhibidoresAnuncios exteriores.Para identificar el producto y el establecimiento Aparadores.Para dar a conocer los beneficios que proporciona unproducto, su uso y presentacin Cartulinas.Es una forma de llamar la atencin del consumidor, lepermiten identificar los productos y localizarlos ms fcilmente entreotros productos de la competencia Ventajas Ayudan a incrementar las ventasHacen fcil al comerciante y consumidores recordar el producto y sumarcaSu atractivo estimula la compraLos exhibidores deben ser:AtractivosAdaptables a la decoracin de la tiendaSu diseo debe ser capaz de competir con los exhibidores de

lacompetenciaCapaces de informar y propiciar la decisin de compraDar la impresin de que el producto es valiosoLa base para medir la efectividad delos exhibidores que estn en el lugarde la compra es el nivel de trfico dela tienda. Cuanta ms gente pasa poruna tienda se pueden esperar msventasSe deben seguir los siguientesprincipios para decidir dnde debencolocarse mejor las mercancas:

[ESTRATEGIAS DE PROMOCION]

ADMINISTRACION DEVENTAS Elabor: Mara Elena Fragoso Valdez Pgina 8 Armona.Colocar distintos artculos de manera que se logre una buenacombinacin. Relacionar artculos por tamao, forma, lnea, textura,peso o color similar Contraste.Diferencia de elementos como color, forma y tamao de lamercanca que se exhibe nfasis.Dirigir la atencin haca artculos claves. Crea un fuerte efectovisual Proporcin.Considerar en los elementos tamao y forma Planeacin de la exhibicinSeleccin de la mercanca.Escoger que se va a exhibir antes deplanificar Seleccin del tema.Cada exhibicin debe presentar un temaespecifico de su marca Unificacin del tema.Para hacer ms efectiva la exhibicin Bosquejo del diseo de la exhibicin.-

Poner las ideas grficamenteantes de construir la exhibicin para economizar tiempo y producir unaexhibicin ms efectiva Planeacin de la exhibicin a largo plazo Hay que realizar una serie de listas que contengan informacin quecomplemente la intencin de la promocinLista de acontecimientos regulares de promocinLista de todas las promociones relacionadas con una fiestaLista de mercancas nuevas y precios especiales concedidos por losfabricantesLista combinada que incluya la informacin de fechas que aparecen enlas listas anteriores Presupuesto Saber cunto costar disear y decorar las exhibiciones y calcular el costo delas mercancas y con cunto dinero se cuenta VITRINAS O APARADORESAparadores cerrados.Separadoscompletamente del interior delestablecimiento Aparadores semicerrados.Permiten que el cliente vea elinterior de la tienda por encima dela mercanca

[ESTRATEGIAS DE PROMOCION]

ADMINISTRACION DEVENTAS Elabor: Mara Elena Fragoso Valdez Pgina 9 Aparadores abiertos.Permiten que el cliente vea directa oindirectamente en el interior de la tienda Uso de Vitrinas y AparadoresVitrinas para ocasiones especiales.Exhiben la mercancarelacionada con el evento que secelebra Vitrinas de ofertas especiales.Exhiben mercancas rebajadas o enliquidacin Vitrinas de mercancasrelacionadas.Exhiben variosartculos que tienen algo en comn Vitrinas para lneas de productos.Lnea completa de un fabricanteconocido que presenta su lneacompleta de productos Vidrieras masivas.Se llenan de mercancas, se presta poca atencinal orden con que se acomodan sus productos Seleccin de mercancas de una vitrinaMercancas de inters.Para mercancas que se venden bien, que hanprobado atraer ventas

Mercancas de atractivo visual.Atractivas, de temporada o deinters especial en los clientes Mercancas de temporada.Relacionadas con acontecimientos detiempo, cambios de estacin o moda actual Exhibiciones en el interior de latienda Son un medio efectivo en la venta deproductos no pre-empacados quepermiten al comprador inspeccionardirectamente la mercanca. Fomenta lasventas por impulso. Para su exhibicindebemos:Poner la mercanca a la vistaDarle atractivoHacerla accesible

[ESTRATEGIAS DE PROMOCION]

ADMINISTRACION DEVENTAS Elabor: Mara Elena Fragoso Valdez Pgina 10 Clases de exhibiciones en el interior de la tiendaAl descubierto.Mercanca colocada en mesas angulares, mostradores,perchas o gavetas abiertas al pblico Vitrinas cerradas.Exhibe el artculo deseado por el cliente pero nopuede tocarlo Isla o gndola.Mesa llena de mercancas seleccionadas en ofertaespecial Exhibicin de cabecera.Exposicin de mercanca al descubiertocolocada en una percha, mes, gaveta o anaquel, situada al final delpasillo de mercancas Exhibicin de plataforma.Exhibir los artculos elevados por encimade las dems Vitrinas de nichos.Exhibicin cubierta construida dentro de unapared puesta dentro de un mostrador o anaquel Fondo interior.-

Poner los productos sobre el nivel de vista de losclientes, presentan un tema con decoracin y mercancas relacionadas DEMOSTRADORES Son un medio importante para losconsumidores de atraer su atencin haciaun producto, para ellos es muyimportante demostrar cmo se usan. Sonproporcionados por los fabricantes y vande tienda en tienda permaneciendo por logeneral dos semanas en cada lugar. Sufuncin es convencer a los consumidoresdel uso efectivo del producto. Tipos de demostradoresEl que muestra cmo funciona un producto.como usarlo, sealapropiedades e intenta persuadir la compra El que distribuye el producto.entre los clientes despus de haberlopreparado con ayuda de otra persona. EN MI OPINION

Lo ms importante es analizar previamente el mercado al que vamos a dirigirnuestros productos, el tipo de canal de distribucin para entonces determinarcul es la mejor estrategia de promocin que debe disearse. BIBLIOGRAFIA Mercadotecnia, Laura Fisher, 2. Ed. Mc Graw Hill

ADMINISTRA CION DEVENTAS


ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES ALCOMERCIOEXHIBIDORES Su propsito es lograr que losconsumidores compren los artculos quese encuentran en exhibicin, por lo que esimportante presten atencin a losexhibidores cuando hacen sus compras Tipos de exhibidoresAnuncios exteriores.Para identificar el producto y el establecimiento Aparadores.Para dar a conocer los beneficios que proporciona unproducto, su uso y presentacin Cartulinas.Es una forma de llamar la atencin del consumidor, lepermiten identificar los productos y localizarlos ms fcilmente entreotros productos de la competencia Ventajas Ayudan a incrementar las ventasHacen fcil al comerciante y consumidores recordar el producto y sumarcaSu atractivo estimula la compraLos exhibidores deben ser:AtractivosAdaptables a la decoracin de la tiendaSu diseo debe ser capaz de competir con los exhibidores de lacompetenciaCapaces de informar y propiciar la decisin de compraDar la impresin de que el producto es valiosoLa base

para medir la efectividad delos exhibidores que estn en el lugarde la compra es el nivel de trfico dela tienda. Cuanta ms gente pasa poruna tienda se pueden esperar msventasSe deben seguir los siguientesprincipios para decidir dnde debencolocarse mejor las mercancas:

[ESTRATEGIAS DE PROMOCION] ADMINISTRACION DEVENTAS Elabor: Mara Elena Fragoso Valdez Pgina 8 Armona.Colocar distintos artculos de manera que se logre una buenacombinacin. Relacionar artculos por tamao, forma, lnea, textura,peso o color similar Contraste.Diferencia de elementos como color, forma y tamao de lamercanca que se exhibe nfasis.Dirigir la atencin haca artculos claves. Crea un fuerte efectovisual Proporcin.Considerar en los elementos tamao y forma Planeacin de la exhibicinSeleccin de la mercanca.Escoger que se va a exhibir antes deplanificar Seleccin del tema.Cada exhibicin debe presentar un temaespecifico de su marca Unificacin del tema.Para hacer ms efectiva la exhibicin Bosquejo del diseo de la exhibicin.Poner las ideas grficamenteantes de construir la exhibicin para economizar tiempo y producir unaexhibicin ms efectiva Planeacin de la exhibicin a largo plazo Hay que realizar una serie de listas que contengan informacin quecomplemente la intencin de la promocinLista de acontecimientos regulares de promocinLista de todas las promociones relacionadas con una fiestaLista de mercancas nuevas y precios especiales concedidos por losfabricantesLista combinada que incluya la informacin de fechas que aparecen enlas listas anteriores Presupuesto Saber cunto costar disear y decorar las exhibiciones y calcular el costo delas mercancas y con cunto dinero se cuenta VITRINAS O APARADORESAparadores cerrados.Separadoscompletamente del interior delestablecimiento Aparadores semicerrados.Permiten que el cliente vea elinterior de la tienda por encima dela mercanca

[ESTRATEGIAS DE PROMOCION] ADMINISTRACION DEVENTAS Elabor: Mara Elena Fragoso Valdez Pgina 9 Aparadores abiertos.Permiten que el cliente vea directa oindirectamente en el interior de la tienda Uso de Vitrinas y AparadoresVitrinas para ocasiones especiales.Exhiben la mercancarelacionada con el evento que secelebra Vitrinas de ofertas especiales.Exhiben mercancas rebajadas o enliquidacin Vitrinas de mercancasrelacionadas.Exhiben variosartculos que tienen algo en comn Vitrinas para lneas de productos.Lnea completa de un fabricanteconocido que presenta su lneacompleta de productos Vidrieras masivas.Se llenan de mercancas, se presta poca atencinal orden con que se acomodan sus productos Seleccin de mercancas de una vitrinaMercancas de inters.Para mercancas que se venden bien, que hanprobado atraer ventas Mercancas de atractivo visual.Atractivas, de temporada o deinters especial en los clientes Mercancas de temporada.Relacionadas con acontecimientos detiempo, cambios de estacin o moda actual Exhibiciones en el interior de latienda Son un medio efectivo en la venta deproductos no pre-empacados quepermiten al comprador inspeccionardirectamente la mercanca. Fomenta lasventas por impulso. Para su exhibicindebemos:Poner la mercanca a la vistaDarle atractivoHacerla accesible

http://es.scribd.com/doc/67385068/Estrategias-depromocion

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