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Desarrollo habilidades de negociacion Act 9.

Quiz 2
1 Una buena preparacin determina en gran medida el xito de la negociacin, permitiendo adems que sta se desarrolle con mayor fluidez PORQUE un negociador preparado sabr moverse, adaptando su posicin a las circunstancias, mientras que un negociador poco preparado tender a permanecer inmvil, sin capacidad de respuesta Seleccione una respuesta. a. si la afirmacin y la razn son VERDADERAS, pero la razn NO es una explicacin CORRECTA de la afirmacin b. si la afirmacin y la razn son VERDADERAS y la razn es una explicacin CORRECTA de la afirmacin c. si la afirmacin es VERDADERA, pero la razn es una proposicin FALSA d. si la afirmacin es FALSA, pero la razn es una proposicin VERDADERA. 2 La negociacin de expectativas implica: Seleccione al menos una respuesta. a. Conocer las expectativas de los negociadores b. El otro conozca mis expectativas c. Se llegue a un acuerdo mutuo sobre las expectativas que pueden ser satisfechas d. Conocer las expectativas de mi contraparte 3 Pedro decide que hay que comprar una nueva casa en Santa Barbar para su familia, indicando que su fin es la el bienestar de su esposa que se encuentra embarazada de su primer hijo, sin embargo lo que lo ha impulsado a tomar su decisin es realizar una inversin para el futuro, o tener un lugar que le permita estar acorde con la responsabilidad y el status de su cargo, en la nueva compaa para la que trabaja. En la anterior negociacin los intereses de Pedro pueden ser: Seleccione una respuesta. a. Racionales b. Invertir c. Relativos d. Pasajeros

4 Algunas de las Principales caractersticas de un negociador son: (Seleccione las que considere). Seleccione al menos una respuesta. a. Observador b. Entusiasta c. Persuasivo d. Le gusta negociar 5 El ltimo paso en la negociacin, se realizar cuando ambas partes confirmen el acuerdo al que hayan llegado, pretendo asegurarme de que no haya malos entendidos posteriores, poniendo por escrito lo que hayamos acordado (cuando sea posible), Compartindolo con la otra persona. Esta etapa corresponde a: Seleccione una respuesta. a. Expresiones de Conflicto y desacuerdo b. Metas y objetivos c. Comienzo de la negociacin d. Condiciones previas al acuerdo 6 La empresa de Comidas rpidas doa Miriam es una empresa Santandereana, fundado por un familia proveniente del Municipio de Bucarasica, la gerencia la ocupa su fundadora, los cargos operativos y de mercadeo hacen parte cuados y su hijo menor estudiante de Comercio exterior. Su crecimiento ha sido acelerados en los ltimos cinco aos, pero sus decisiones sobre los cambios de las nuevas formulas siempre han generado discusiones y conflictos al interior de la organizacin. Las empresas familiares tienen un funcionamiento complejo en su administracin y se caracterizan por qu: Seleccione una respuesta. a. Son empresas de gran tamao b. Se organizan para competir en la globalizacin y el TLC c. Su capital es solo de los bancos d. La administracin en las empresas implica recoger los intereses de sus miembros

7 Si los trminos que ofrece la otra parte, tras largas y agotadoras discusiones, siguen estando por debajo de nuestro mnimo aceptable se recomienda: Seleccione una respuesta. a. Proponer alternativas creativas b. Levantarse e irse c. Acudir a superiores para tratar el caso d. Comenzar nuevamente 8 Un negociador debe tener varias caractersticas, que le permitan desarrollar de manera adecuada sus propsitos dentro de una situacin concreta, algunas de estas caractersticas son: 1. Le gusta negociar 2. Disuasivo 3. Gran comunicador 4. Apegado Seleccione una respuesta. a. si 3 y 4 son correctas b. si 1 y 3 son correctas c. si 2 y 4 son correctas d. si 1 y 2 son correctas 9 Algunos de los factores que determinan el xito en la negociacin son: 1. Preparacin, rigurosidad 2. Representatividad, amabilidad 3. Respeto a la otra parte, Empata 4. Simpata, conocimiento Seleccione una respuesta. a. Marque C si 2 y 4 son correctas. b. Marque D si 3 y 4 son correctas. c. Marque A si 1 y 2 son correctas d. Marque B si 1 y 3 son correctas. 10 Cuando abordamos una negociacin, un error muy clsico es estudiar las alternativas en el momento en que va por mal camino. Si usted sabe cules son sus alternativas, ello puede

determinar su xito en satisfacer sus intereses. El fin de toda negociacin es satisfacer los intereses de usted, el acuerdo es slo un medio para conseguirlo. Para ello, antes de ir a la negociacin, usted debe tener una alternativa Ganga, si usted lleva una alternativa viable, usted lleva una ventaja en la negociacin. Esta alternativa Viable es conocida como MAAN Seleccione una respuesta. a. Mnima Alternativa de un Acuerdo Negociado b. Mejor Anlisis de un Acuerdo Negociado c. Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado d. Mejor Alternativa Para una Accin en la Negociacin 11 El principio bsico de este tipo de negociacin es que ambas partes ganan, por tanto siempre hay un trato mejor para ambos, si estn dispuestos a tomarse el tiempo para buscarlo. Seleccione una respuesta. a. Negociacin Comparativa b. Negociacin Cooperativa c. Negociacin Confiada d. Negociacin Competitiva 12 La empresa Helados Batman considera que la mejor forma para cerrar sus negocios, segn su gerente, lo ms importante es sacar ventaja, por esto aplica tratados como el distributivo, tambin llamado de competicin, es un regateo, caracterizado donde una parte "gana" y la otra parte "pierde". En esta situacin hay recursos fijos a ser divididos, mientras que ms obtiene el uno, menos obtiene el otro. En esta situacin, los intereses de la una persona son opuestos a los de la otra. Los negociadores utilizan estrategias como : Seleccione una respuesta. a. Manipulacin b. Forzoso c. Los Jueces d. Risa 13 Puede ocurrir que durante el transcurso de la negociacin, sta llegue en algn momento a bloquearse. Esto no implica necesariamente que la negociacin vaya a terminar sin

acuerdo, simplemente se trata de un obstculo que surge en el camino y que hay que tratar de superar. Para ello se pueden intentar tcnicas como: (seleccione la que no corresponde) Seleccione una respuesta. a. Iniciar nuevamente las conversaciones b. Solicitar opinin de expertos c. Hacer un alto en el camino d. Dejar el punto del desacuerdo en suspenso y continuar 14 Algunos de los potenciales resultados positivos de un conflicto pueden ser: Seleccione al menos una respuesta. a. Innovadores adelantos y nuevos acercamientos b. Puede motivarnos a tratar de "ganar" ms c. Ms claridad del problema d. Darse cuenta de lo innecesarios de los conflictos 15 Se Trata de uno de los errores ms comunes y ms humanos, que los negociadores tienden a cometer, consiste en confundir los temas de la relacin con los esenciales. Este error es: Seleccione una respuesta. a. Englobar la gente y el problema b. Involucrar a terceros en la solucin del conflicto c. Negociar con base en posiciones d. Creatividad en las soluciones