Actividad 8 Leccion Evaluativa 2 Desarrollo de Habilidades de Negociacion Sobre la Negociacion El carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria de la interrelacin

de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociacin tenemos a distintos actores o partes que buscan una solucin que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en l, el negociador debera saber cules son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo. El negociar en equipo, por esta razn, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deber asumir distintos roles y debern fijarse pautas organizacionales o grupales. Adems, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la informacin que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociacin estn presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto ltimo, los aspectos ticos y morales tendrn tambin su accin en la misma. La normatividad vigente, -- ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,-- tambin es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociacin determinada. En suma, slo es necesario que recordemos alguna situacin en que hayamos tenido que desempear el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus caractersticas ms relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociacin que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociacin es nica. 1. Sobre la Negociacion
De acuerdo al texto anterior, podemos interpretar que negociar es un acto que hace referencia a un comportamiento muy completo de la persona, y que por tanto, para poder ser apoyado y apoyar en un equipo de trabajo, debe conocer:
1. Sus fortalezas 2. Sus habilidades 3.Sus pensamientos 4. Sus emociones

Su respuesta: Marque 1y 2 si su respuesta es correcta Su seleccion es correcta

2. Continuando con la misma lnea del texto propuesto, se entiende que la tendencia actual es la negociacin en equipo, pero esta situacin hace ms complejo el proceso, pues cada uno de los actores asume diferentes roles, por lo que es preciso organizar pautas organizacionales o grupales, sin mencionar que se presentan tambin una gran incertidumbre, pues la informacin que las partes tienen es generalmente limitada. Ahora bien, en una negociacin estn presentes tambin: 1. Los Intereses 2. Los recursos en Juego 3. La Solidaridad 4. La cooperacin

Su respuesta : Marque 1y2 si su respuesta es correcta Su respuesta es correcta

3. Juan Martnez negocia la compra de una moto para su negociode mensajera, se consideran aspectos como el precio, el modelo entre otros, puede que tambin le preocupen las condiciones de pago, el plazo de garanta, la comprade repuestos, asistencia tcnica, el poder entregar su moto usada como parte decuota inicial. Cuando hacemos estareflexin, estamos pensando en una negociacin:

Su respuesta : Basada en intereses

Correcto:Los intereses que se tengan en una negociacin son muy importantes.

Voluntad o bsqueda de acuerdo: La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin, se entregan a la bsqueda conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociacin, puede asumir cuatro formas principales: a) Compromiso simple: es la solucin mnima. Nadie obtiene la satisfaccin total de sus objetivos. b) Concesiones mutuas: Solucin superior al compromiso. Bsqueda de equilibrio en la mayora de los puntos en la negociacin. Requiere creatividad por parte de los negociadores. c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociacin. elementos

d) Creacin de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno ms adecuado para ofrecer una solucin. 4. Del texto anterior podemos deducir, que la negociacin busca:

Su respuesta : Un acuerdo de intereses y voluntades de las partes Su seleccin es correcta, el resultado no solo es un documento, no es una forma, es sustancial, tuene que ver con el convencimiento de las partes en que el acuerdo en realdiad es til para ambos
Las fuerzas dinmicas de la negociacin a. Zonas de Negociacin El concepto de zonas de negociacin significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes

imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonar la negociacin u optar por la confrontacin. En el terreno prctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar. El campo de la negociacin est circunscrito por la combinacin de los actores, divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de la negociacin, pero esta combinacin no explica su dinmica. Un modelo que analiza la dinmica de la negociacin destaca tres elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicacin de las estrategias. El fenmeno de la negociacin en su aspecto dinmico est sealado por fases y est inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenmeno dinmico. b. Los intereses (apuestas). Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociacin. Aplicando conceptos de la teora de los juegos, tenemos que: a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociacin y que no se desea perder. b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociacin, con su apuesta. c) El rendimiento: la relacin entre la postura o apuesta y el premio. A su vez, las apuestas pueden ser: Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son inmediatas. Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato, representan la relacin que cada parte establece entre lo que ella compromete en la negociacin y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma.

c. Poderes. El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos" (Crozier y Friedberg) o como "el conjunto de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relacin con B para obtener que los trminos de intercambio sean favorables a su proyecto". Sin embargo, la definicin de Weber resulta ms convincente en el sentido de que el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada accin, que no habra accedido de no mediar la influencia del primero. Las fuentes de poder son mltiples. Su origen se puede encontrar en: a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarqua, las que distribuyen el poder entre las personas. b) La fuerza, la capacidad de coaccin, la presin y la coercin. Los grupos, dotados de poder por la ley o por la accin como los sindicatos. c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicolgico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), as como puede surgir de la capacidad de induccin de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir. d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble para su cliente, porque ste le pagar un determinado precio. Caractersticas del poder: 1. 2. 3. 4. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y despus desaparecer. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces costoso. En una negociacin a veces es conveniente prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil. El poder es un problema de percepcin. La parte debe ser percibida como poderosa.

5.

6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversin de energa, hay que enfrentar stress, tensiones. 7. El poder es dinmico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad. d. Relaciones entre las partes. El tercer elemento determinante de la negociacin est constituido por la tensin que se establece entre los negociadores, esta tensin juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su "antagonismo " y de su "sinergia". La sinergia descansa en el juego comn por el cual un negociador acepta compartir con el otro, ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer una graduacin de las tensiones sinrgicas de una manera creciente hacia la sinergia total: indiferencia (o inercia), inters, cooperacin y compromiso. El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de la parte contraria, sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre negociadores es un antecedente conductual que separa a las partes participantes en una negociacin. Esta distancia puede ser graduada en sentido creciente de antagonismo: conciliacin, resistencia, oposicin e irreconciliacin. Aunque, como ya se ha sealado, no existe una negociacin igual a otra y toda negociacin es nica, en la mayora de las negociaciones se dan una serie de subprocesos a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar. Analizando en este contexto, podemos sealar que en una negociacin se dan las siguientes etapas o subprocesos: 1. Preparacin y planificacin de la negociacin. 2. Establecimiento de una orientacin inicial en la negociacin y una relacin inicial con el otro negociador. 3. Proposiciones iniciales. 4. Intercambio de informacin. 5. Acercamiento de las diferencias. 6. Cierre de la negociacin.
5 Relacione los siguientes conceptos segn corresponda:

Su respuesta : ZONAS DE NEGOCIACION = Cada uno de los negociadores

tiene un limite, un tope imperativo fuera del cual preferir abandonar la negociacin. APUESTAS = Aquello que se tiene en la mano para participar de la negociacin PODER = Capacidad que tiene algunos individuos de hacer que la otra persona haga determinada accin, que no hubiera hecho sin su mediacin ANTAGONISMO = Hace que el negociador afirme su punto de vista SINERGIA = Juego comn mediante el cual las partes en la negociacin aceptan compartir con las dems ciertos valores Su seleccin es correcta
Tipos De Negociacin La Negociacin es una actividad muy diferenciada.

Sus diferentes elementos: actores, divergencia, bsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar segn mltiples modalidades. Una tipologa que tiene gran aceptacin entre los estudiosos del tema es aquella que considera las orientaciones integrativa y distributiva.

Negociacin

integrativa.

En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacin. Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a lacalidad de la relacin entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificacin de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de inters comn.

Las razones para dar una orientacin integrativa a una negociacin son las siguientes: 1) 2) 3) Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solucin negociada. Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociacin tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar. Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas, la movilizacin de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. En un plano ms general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solucin de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".

4)

5)

La Negociacin distributiva. Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociacin en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posicin de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solucin consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde. Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificacin de negociaciones de orientacin integrativa o distributiva es ms bien de carcter pedaggico, ya que en la realidad, la mayora de las negociaciones son ms bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre caractersticas integrativas y distributivas 6. Segn el texto, el tipo de negociacin que se transforma o es susceptible de transformarse en un modo cotidiano de solucin de problemas, de enriquecer la cultura, se denomina:

Su respuesta : Integrativa Su respuesta es correcta

7. La negociacin de expectativas es un acuerdo que se relaciona, con la interaccin de las expectativas de dos personas o dos partes, como tambin, los aportes que cada persona o parte puede hacer para satisfacerlas. Facilita que se desarrolle una interaccin permanente, entre las personas y las organizaciones, logrando definir cules son sus intereses en la negociacin. La negociacin de expectativas incluye: 1. Llegar a un acuerdo con base en expectativas y satisfacerlas 2. Que solo exista una comunicacin en un solo sentido 3. Conocer expectativas de la contraparte 4. El otro conozca mis expectativas

Su respuesta : Marque 3 y 4 si son correctas. Correcto: La negociacin de expectativas implica que se conozca las mas, y conocer las de contraparte, con el propsito de llegar a una acuerdo.
LOS 7 ELEMENTOS Tambin habla Roger Fisher y William Ury de la negociacin por principios, y que ella, tiene siete elementos claves, que constituye en los factores centrales. A continuacin se presentan algunos de ellos.

http://www.negoziazion.org/siete.html

1. COMUNICACION La comunicacin es la base de la negociacin; comunicar significa informar y recibir informacin, persuadir y dejarse influir, motivar y ser motivado; interpretar y ser interpretado, educar y ser educado. La persona se comunica con los otros desde su realidad social y de acuerdo con la relacin que sostiene con los dems. Comunicar es mas que hablar, es escuchar atentamente y entender lo que la otra persona est transmitiendo; no es quedarse callado. Las personas pueden asumir conductas negativas frente a aquellas con quienes se comunican. Cuando una de las partes expresa una conducta negativa, se puede asumir una estrategia positiva que mejore la comunicacin y la relacin.
PERCEPCIN Y COMUNICACIN Dos personas pueden mirar una misma situacin y verla de manera diferente: Cada una enfoca distintos aspectos de lo que est viendo

Experimentan y observan datos distintos Ignoran o desechan datos que no corresponden a determinado puntos de vista Selectivamente filtran nuevos datos Selectivamente recuerdan segn sus referencias Cada una tiene diferentes suposiciones y criterios de valor

Manejar debidamente diferentes percepciones es una cualidad esencial en una negociacin; esta cualidad es difcil de desarrollar. 2. RELACION Se debe sostener una relacin satisfactoria para la solucin de los problemas. Las relaciones cambian permanentemente; en un determinado momento son afectivas y estables y en otros pueden ser conflictivas y contradictorias. Las

relaciones conflictivas surgen cuando tenemos formas diferentes de apreciar las cosas. Relacin Adecuada: Presenta las caractersticas de Credibilidad, Aceptacin y Comprensin; estas caractersticas sirven para solucionar conflictos por la via del convencimiento y la persuasin del otro. Relacin Conflictiva: Sus caractersticas son Desconfianza, Hostilidad y Rechazo, Ruptura de la comunicacin e Incomprensin. Como Mejorar las Relaciones

Sea consultivo Sea persuasivo Sea abierto Sea honesto e inspire confianza Sea racional Sea comprensivo Indagar cuales son sus intereses Procurar un ambiente de cordialidad en torno a sus relaciones Equilibrar las emociones con la razn Separar los problemas de la relacin de los problemas de trabajo Evaluar la relacin y analizar la capacidad para resolver las diferencias Permitir que la otra parte se desahogue No reaccionar ante un estallido emocional Estructurar la negociacin Establecer una relacin de trabajo Utilizar canales adecuados de comunicacin

Para construir una relacin adecuada se debe:

3. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD O DE JUSTICIA

Los criterios de legitimidad hacen referencia a lo que es justo para las partes en conflicto. Lo justo para ellas se debe compara con alguna referencia externa, criterio o principio que vaya mas all de la simple voluntad de cualquiera de las partes. Se deben utilizar criterios justos para llegar a acuerdos justos, a partir de los siguientes conceptos:

Las bases de decisin: se puede decidir con base en el poder o con base en la legitimidad La razn fundamental detrs del uso de la legitimidad: los seres humanos siempre quieren sentirse bien tratados Los criterios de justicia persuaden y protegen: estos ayudan a persuadir a otros sobre lo bueno y lo justa que es nuestra opcin Formular cada asunto como una bsqueda de normas legitimas Razonar y estar abierto al razonamiento No ceder a la presin, solo ante un principio Buscar criterios cuidadosamente Estudiar el razonamiento de la otra parte

La legitimidad es firme pero flexible: esto implica:

8. teniendo en cuenta el texto sugerido, podemos establecer que las siguientes son conductas "negativas" asumidas frente a nuestros interlocutores:

Su respuesta : Confrontar al otro Su respuesta es correcta 9.

Las relaciones cambian permanentemente, teniendodiferentes situaciones,siendo en momentos afectivas y estables, en otros pueden ser conflictivas y contradictorias. Las relaciones conflictivas surgen cuando tenemos formas diferentes de apreciar las cosas. Tambin cuando existen Credibilidad, Aceptacin y Comprensin nos estamos refiriendo a una relacin:

Su respuesta : Adecuada

Correcto: una relacion es adecuada cuando existen Credibilidad, Aceptacin y Comprensin. 10. El texto nos indica que uno de los elementos esenciales en el momento de
abordar una negociacin es una adecuada relacin. Una Relacin conflictiva no aporta a un proceso como este que estamos sealando, la relacin conflictiva se caracteriza por: 1. Desconfianza 2. Acercamiento 3. Hostilidad 4. Comprensin

Su respuesta : Marque 1y 3 si su respuesta es correcta Su respuesta es correcta