Mdulo IV Introduccin a las ventas Historia De Las Ventas

A las ventas se le conoce como una forma de transaccin o un como un intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conoca, y se comercializaba mediante el trueque que tambin es una forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario. Pero despus de un largo periodo el hombre fue evolucionando e invento la moneda, pero no se conoce certeramente en que lugar se emitieron las primeras monedas ni cuando se empezaron a circular con un valor de cambio, sin embargo, algunas fuentes revelan que comenzaron a utilizar los hititas. Antes del 2.500 antes de Cristo exista en las ciudades del valle del Tigris y del Eufrates, en las del Indo y en las del Nilo un tipo de moneda muy especial. Las gentes traan la parte sobrante de sus productos a los templos de las ciudades amuralladas. All los sacerdotes contables abran una cuenta corriente con fichas de barro a cada persona, ingresando sus productos en el almacn del templo y estableciendo una cantidad de dinero abstracto en funcin de las mercancas ingresadas, podemos deducir que desde que existi en ese entonces una forma precaria de la moneda las comercializaciones y las formas de transaccin de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad en la cual efectuamos nuestro comercio con mucho mas criterio y mas audacia.

UNA MIRADA RETROSPECTIVA EN LA HISTORIA DE LA VENTA Se puede afirmar que la venta existe desde los orgenes de la vida. Se ha dicho que, en realidad, la primera venta la realiz Eva, en el Paraso, cuando persuadi a Adn para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no nos remontramos tan atrs, s podemos decir que, probablemente, el mundo no sera el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigedad. Gracias a la venta y a los que ejercan tan digna profesin se han producido avances tecnolgicos y se han facilitado cambios, propiciados por aquellos vendedores que a la vez eran inventores hasta llegar a uno de sus mejores exponentes como fue Henry FORD, que facilit un gran impulso a la economa de los pases. El vendedor profesional sigue siendo, en los albores del siglo XXI, la punta de lanza del futuro de las empresas y ellos determinan parte de su xito. El siglo XX experiment profundos cambios dentro del mundo de la venta;

hace 50 aos no era difcil vender, ya que la mayora de los pases haban pasado una guerra y una posguerra, la escasez de casi todos los productos, fundamentalmente de los bsicos, era casi la norma. En estas condiciones la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que realizar complicados procesos de eleccin. Es a partir de los aos cincuenta, con la fabricacin en cadena y la proliferacin de productos y servicios, cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas tcnicas de venta que, generalmente, venan importadas de los EE.UU. Las tcnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayora estn basadas en la Psicologa, la Sociologa y, fundamentalmente, en la observacin del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, adems, hbiles en su manejo, por lo que necesitarn entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta. DIFERENTES FORMACIONES ECONOMICAS. EL REGIMEN DE LA COMUNIDAD PRIMITIVA Y LA APARICION DEL EXCEDENTE. LA APARICION DE LA ESCLAVITUD MODO ESCLAVISTA DE PRODUCCIN: primer modo de produccin basado en la explotacin que aparece en la historia; surge por descomposicin del rgimen de la comunidad primitiva. El modo esclavista de produccin alcanzo su mximo desarrollo en la Grecia antigua y, sobre todo, en la Roma clsica. No todos los pueblos, sin embargo, han pasado por ese modo de produccin en su desenvolvimiento histrico. En el rgimen esclavista, las relaciones de produccin se basaban en la propiedad de los dueos de esclavos sobre los medios de produccin y sobre los esclavos considerados como instrumentos parlantes sin derecho alguno y sujetos a explotacin cruel. El trabajo del esclavo, que tenia un carcter abiertamente coercitivo, se aplicaba en gran escala en los latifundios y la produccin artesanal. El dueo dispona no slo del trabajo, sino tambin de la vida del esclavo. En la poca en que se forma el rgimen esclavista, la sociedad se divide en dos clases fundamentales: los seores esclavistas y los esclavos. Para mantener el dominio de los primeros se estructura un aparato de violencia y coercin, el Estado esclavista. En dicha sociedad, al lado de las clases fundamentales, existan campesinos libres, artesanos y mercaderes. Los contingentes de esclavos se nutran sobre todo mediante las guerras y, parcialmente, con los campesinos y artesanos que se arruinaban. En lo fundamental, la economa presentaba un carcter cerrado, natural, pero aument la divisin del trabajo y el cambio, y ello dio origen a la produccin mercantil. La explotacin de una importante masa de esclavos creaba el plusproducto (ver), lo cual permiti a la capa alta esclavista liberarse del trabajo fsico en la produccin material trabajo que empez a ser considerado como ocupacin indigna de un hombre libre- y a dedicarse al gobierno, a la poltica, a la ciencia y al arte. Surge de este modo la

oposicin entre el trabajo fsico y el trabajo intelectual (ver) y nace asimismo la oposicin entre la ciudad y el campo (ver). El modo esclavista de produccin era progresivo en comparacin con el rgimen de la comunidad primitiva, dado que la esclavitud hacia posible un mayor desarrollo de la produccin. Sin embargo, con el tiempo el rgimen esclavista se convirti en un freno para el desarrollo de la sociedad. Los esclavos no estaban interesados por el resultado de su labor. Bajo la esclavitud se empleaban slo instrumentos primitivos y la productividad del trabajo segua siendo baja. Se explotaba a los esclavos de manera tan cruel que su vida era corta, y las fuentes que permitan completar los efectivos necesarios se agotaron. El rgimen esclavista entr en el perodo de crisis. Lo cuarteaban las sublevaciones de los esclavos y la lucha de los campesinos libres contra los dueos de esclavos. El hundimiento del modo esclavista de produccin se aceler debido a los ataques desde el exterior y su puesto fue ocupado por el modo feudal de produccin COMUNIDAD PRIMITIVA: En la que la mayor parte de los medios de produccin y especialmente la tierra son de propiedad comn. En l los hombres semisalvajes luchaban indefensos ante las fuerzas naturales, sus alimentos consistan en frutos, vegetales y races. Hace 9 o 10 mil aos aparece la divisin del trabajo, debida fundamentalmente al descubrimiento de la agricultura la cual convierte al hombre en un ser sedentario. La agricultura constituye un paso muy importante en el desarrollo de las fuerzas productivas. LA ESCLAVITUD: Los medios de produccin como los hombres que se sirven de ellos en su trabajo, son propiedad de otros hombres. Los esclavos pueden ser de propiedad privada o del estado; esto se considera la primera forma de explotacin del hombre por el hombre en la historia de la humanidad. En este perodo nace el Estado, debido a la necesidad de un ente que mantuviera bajo control las insurgencias y a las personas que se queran librar del yugo. Adems se originan 3 clases: la explotadora (dueos de tierras y de los esclavos), la explotada (esclavos y campesinos muy pobres) y los mercaderes o comerciantes (constituida por los intermediarios entre los compradores y los vendedores). MODO ESCLAVISTA DE PRODUCCIN: Primer modo de produccin basado en la explotacin que aparece en la historia; surge por descomposicin del rgimen de la comunidad primitiva. El modo esclavista de produccin alcanzo su mximo desarrollo en la Grecia antigua y, sobre todo, en la Roma clsica. No todos los pueblos, sin embargo, han pasado por ese modo de produccin en su desenvolvimiento histrico. En el rgimen esclavista, las relaciones de produccin se basaban en la propiedad de los dueos de esclavos sobre los medios de produccin y sobre los esclavos considerados como instrumentos parlantes sin derecho alguno y sujetos a explotacin cruel. El trabajo del esclavo, que tena un carcter abiertamente coercitivo, se

aplicaba en gran escala en los latifundios y la produccin artesanal. El dueo dispona no slo del trabajo, sino tambin de la vida del esclavo. En la poca en que se forma el rgimen esclavista, la sociedad se divide en dos clases fundamentales: los seores esclavistas y los esclavos. Para mantener el dominio de los primeros se estructura un aparato de violencia y coercin, el Estado esclavista. En dicha sociedad, al lado de las clases fundamentales, existan campesinos libres, artesanos y mercaderes. Los contingentes de esclavos se nutran sobre todo mediante las guerras y, parcialmente, con los campesinos y artesanos que se arruinaban. En lo fundamental, la economa presentaba un carcter cerrado, natural, pero aument la divisin del trabajo y el cambio, y ello dio origen a la produccin mercantil. La explotacin de una importante masa de esclavos creaba el plusproducto, lo cual permiti a la capa alta esclavista liberarse del trabajo fsico en la produccin material trabajo que empez a ser considerado como ocupacin indigna de un hombre libre- y a dedicarse al gobierno, a la poltica, a la ciencia y al arte. Surge de este modo la oposicin entre el trabajo fsico y el trabajo intelectual y nace asimismo la oposicin entre la ciudad y el campo. El modo esclavista de produccin era progresivo en comparacin con el rgimen de la comunidad primitiva, dado que la esclavitud haca posible un mayor desarrollo de la produccin. Sin embargo, con el tiempo el rgimen esclavista se convirti en un freno para el desarrollo de la sociedad. Los esclavos no estaban interesados por el resultado de su labor. Bajo la esclavitud se empleaban slo instrumentos primitivos y la productividad del trabajo segua siendo baja. Se explotaba a los esclavos de manera tan cruel que su vida era corta, y las fuentes que permitan completar los efectivos necesarios se agotaron. El rgimen esclavista entr en el perodo de crisis. Lo cuarteaban las sublevaciones de los esclavos y la lucha de los campesinos libres contra los dueos de esclavos. El hundimiento del modo esclavista de produccin se aceler debido a los ataques desde el exterior y su puesto fue ocupado por el modo feudal de produccin. EL FEUDALISMO: Sistema contractual de relaciones polticas y militares entre los miembros de la nobleza de Europa occidental durante la alta edad media. El feudalismo se caracteriz por la concesin de feudos (casi siempre en forma de tierras y trabajo) a cambio de una prestacin poltica y militar, contrato sellado por un juramento de homenaje y fidelidad. Pero tanto el seor como el vasallo eran hombres libres, por lo que no debe ser confundido con el rgimen seorial, sistema contemporneo de aqul, que regulaba las relaciones entre los seores y sus campesinos. El feudalismo una la prestacin poltica y militar a la posesin de tierras con el propsito de preservar a la Europa medieval de su desintegracin en innumerables seoros independientes tras el hundimiento del Imperio Carolingio. MODO FEUDAL DE PRODUCCIN: Modo de produccin de los bienes materiales basada en la propiedad feudal sobre la tierra y la propiedad parcial sobre los trabajadores -campesinos siervos-, as como en la explotacin de estos ltimos por

parte de los seores feudales. El feudalismo surgi como resultado de la descomposicin del rgimen esclavista y, en algunos pases, del rgimen de la comunidad primitiva. Lenin, al caracterizar el modo feudal de produccin, destaca los siguientes rasgos fundamentales: 1) dominio de la economa natural, 2) concesin de medios de produccin y de tierra al productor directo, y en particular fijacin del campesino a la tierra, 3) dependencia personal del campesino respecto al terrateniente (coercin extraeconmica), 4) estado extraordinariamente bajo y rutinario de la tcnica. En las condiciones del modo feudal de produccin, la clase dominante es la de los terratenientes en la persona de la nobleza y del clero. La propiedad sobre la tierra era la base para obtener trabajo o productos no remunerados. El trabajo adicional no remunerado del productor directo (campesino siervo) o el producto obtenido mediante dicho trabajo y del que se apropian los dueos de la tierra por medio de la coercin extraeconmica se llama renta feudal del suelo. La produccin artesanal y el comercio se concentraban en las ciudades y se organizaban bajo la forma de gremios de artesanos y corporaciones de mercaderes. En el rgimen feudal existan dos clases principales: los seores feudales y los campesinos. Corresponda un gran papel a la Iglesia, que era un gran terrateniente feudal y ejerca una sensible influencia sobre todo el rgimen social del feudalismo. A lo largo de toda la poca feudal existi una lucha de clases entre explotadores y explotados. Esta lucha se reflej, en particular, en las sublevaciones campesinas: la de Wat Tyler en Inglaterra (1381), la Jacquerie en Francia (1358), la guerra campesina en Alemania (1524-1525), las guerras acaudilladas por I. Bolotnikov (16061607), S. Razin (1670-1671) y E. Pugachov (1773-1775) en Rusia, y otras. El desarrollo de las fuerzas productivas en las entraas del feudalismo constituy la base material de la formacin de las relaciones capitalistas y su consolidacin. El proceso de la acumulacin originaria del capital aceler la preparacin de las condiciones materiales para que vencieran las relaciones capitalistas de produccin. El modo feudal de produccin se suprimi como resultado de las revoluciones burguesas, que le asestaron un golpe demoledor. En Rusia, la reforma de 1861 aboli la servidumbre, pero no elimino importantes restos del feudalismo. La existencia de supervivencias feudales bajo el aspecto de la gran propiedad terrateniente, el sistema de prestacin personal, etc., en la actualidad son singularmente caractersticos de varios pases de frica, Asia y Amrica Latina. CAPITALISMO: Rgimen econmico fundado en el predominio del capital. Sistema basado en el predominio de la empresa privada en la organizacin econmica. La produccin capitalista esta destinada al cambio. Los medios de produccin son propiedad de cierto sector de la sociedad: los capitalistas; el resto de los miembros de la sociedad (la gran mayora), no posee sus propios medios de produccin; trabajan como asalariados y utilizan los medios de produccin de los capitalistas. MODO CAPITALISTA DE PRODUCCIN:

Modo de produccin de los bienes materiales basado en la propiedad privada capitalista sobre los medios de produccin y en la explotacin del trabajo asalariado. El rgimen capitalista sustituy al modo feudal de produccin. Constituye una organizacin social dividida en dos clases fundamentales, cuyos intereses son diametralmente opuestos: la clase de los capitalistas, propietarios de los medios de produccin, y la clase de los proletarios, carentes de propiedad y de medios de subsistencia, por lo que, ante la amenaza del hambre, se ven obligados a vender constantemente su fuerza de trabajo a los capitalistas. El capitalismo es la ltima formacin econmico-social basada en la propiedad privada y en la explotacin del hombre por el hombre. Su ley econmica cardinal, su hierra motriz y su principal estimulo radican en la produccin y en la apropiacin de la plusvala, que tiene como fuente el trabajo no retribuido de los obreros asalariados. En comparacin con el feudalismo, el modo capitalista de produccin es ms progresivo, pues ha elevado a un nivel superior el desarrollo de las fuerzas productivas de la sociedad, ha aumentado sensiblemente la productividad del trabajo social, ha llevado a cabo en proporciones inmensas la socializacin del trabajo y de la produccin, ha incrementado en gran medida el volumen de la produccin y ha elevado su nivel tcnico. Despus de desarrollar hasta dimensiones antes nunca vistas las fuerzas productivas sociales, el rgimen capitalista, en virtud de las contradicciones internas antagnicas que le son inherentes, de sus vicios y lacras, ha condenado a una gran parte da la sociedad, a los trabajadores, a la ruina y a la miseria, pues son fundamentalmente los capitalistas quienes se apropian de todos los beneficios que origina el incremente de la produccin social. La economa capitalista se halla regulada por leyes econmicas espontneas, se desarrolla de manera anrquica, se ve alterada por las crisis econmicas de superproduccin; en su afn de ganancias los capitalistas sostienen entre si una enconada lucha competitiva. El crecimiento de la concentracin y de la centralizacin del capital hace que ste se socialice, que en un polo se acumulen las riquezas, y en otro empeore la situacin del proletariado y se arruinen los pequeos productores. La contradiccin fundamental del modo capitalista de produccin es la que se da entre el carcter social de la produccin y la forma capitalista privada de apropiacin. Al reunir en las fbricas a millones de obreros, al socializar el proceso del trabajo, el capitalismo confiere a la produccin un carcter social, pero de los resultados del trabajo se apropian los capitalistas. Esta contradiccin principal del capitalismo -la contradiccin entre el carcter social de la produccin y la forma capitalista privada de apropiacin- se manifiesta en la anarqua de la produccin, hace que la demanda solvente de la sociedad quede rezagada de la ampliacin de la produccin y conduce peridicamente a destructoras crisis econmicas. A su vez las crisis y los perodos de estancamiento industrial arruinan todava ms a los pequeos productores, aumentan la dependencia en que el trabajo asalariado se encuentra del capital, conducen aun ms rpidamente a la depauperacin relativa, y a veces absoluta, de la clase obrera". Durante las crisis econmicas, tiene lugar una destruccin en masa de las fuerzas productivas, se debilite la fuerza productiva fundamental de la sociedad: los trabajadores, se incrementa en grandes proporciones la desocupacin, masas enormes de personas son arrancadas del trabajo productivo, una

gran parte de las instalaciones de las empresas capitalistas quedan sin utilizar, no funcionan, y a veces son objeto de destruccin fsica. A medida que el capitalismo se va desarrollando, se eleva el prado de explotacin de la clase obrera, se agudizan todas las contradicciones del modo capitalista de produccin, se intensifica y se hace cada vez ms enconada la lucha de clases. Estas contradicciones se ahondan y adquieren singular agudeza al transformarse el capitalismo en imperialismo, sobre todo en el perodo de la crisis general del capitalismo. El dominio del capital monopolista en la economa y en la poltica de los pases capitalistas agudiza hasta limites extremos los conflictos de clase y econmicos del rgimen capitalista. La tendencia a la descomposicin y el parasitismo, la creciente desigualdad en el desarrollo econmico y poltico de los pases capitalistas en la poca del imperialismo y de la crisis general del sistema capitalista de economa, debilitan aun ms las bases del modo capitalista de produccin. El capitalismo no est en condiciones de dominar las fuerzas productivas creadas por l mismo, que han rebasado las relaciones capitalistas de produccin, las cuales se han convertido en grilletes para el libre crecimiento ulterior de aqullas. Histricamente, el capitalismo moderno ha dado ya de si cuanto poda dar y ha de ser sustituido por un rgimen ms progresivo: el socialista. En las entraas de la sociedad burguesa, en el proceso del desarrollo de la produccin capitalista se crean las premisas materiales objetivas para pasar al socialismo. Bajo el capitalismo, crece, se cohesiona y se organiza la clase obrera que, en alianza con los campesinos y al frente de todos los trabajadores, constituye una poderosa fuerza social capaz de derrocar al caduco rgimen capitalista y sustituirlo por el socialismo. Por primera vez en la historia de la humanidad, el rgimen capitalista de produccin fue destruido en Rusia gracias a la victoria de la Gran Revolucin Socialista de Octubre, bajo la direccin del Partido Comunista. A consecuencia de las revoluciones socialistas de varios pases -que comprenden ms de un tercio de la poblacin del globo terrqueo y una cuarta parte de su territorio- el capitalismo ha dejado de ser un sistema econmico extendido por todo el orbe. "La liquidacin del rgimen capitalista en un numeroso grupo de pases, el desarrollo y reforzamiento del sistema socialista mundial, la desintegracin del sistema colonial y el hundimiento de los viejos imperios, el desplome -iniciado ya- de la estructura econmica colonial de los pases liberados, la ampliacin de los lazos econmicos entre estos pases y el mundo del socialismo, todo ello ahonda la crisis de la economa capitalista mundial". Bajo el influjo de los enormes xitos econmicos de los pases socialistas-plena demostracin de las ventajas decisivas del socialismo frente al capitalismo-, bajo los golpes del movimiento obrero en los pases capitalistas y de la lucha de liberacin nacional de los pueblos oprimidos, el capitalismo ser barrido para siempre.

- Evolucin de las ventas en Repblica Dominicana.

Todo lo que conocemos hoy en da, tiene su razn de ser a partir de numerosos acontecimientos y situaciones que se van desencadenando. De esta forma, surge el Mercadeo en la Repblica Dominicana; pudiendo ser clasificada a partir de su evolucin, en diferentes etapas... El Mercadeo Primitivo como su nombre lo indica, se caracteriza por todos los rasgos primitivos que comprende. Se enmarca dentro de un perodo de numerosas irregularidades. En una sociedad de tan slo medio milln de habitantes -en su mayora rural - el consumo se diriga a satisfacer las necesidades bsicas. Contando con diferentes tipos de monedas, inestabilidad poltica, etc. en este tiempo se careca de una oferta de produccin ampla, ya que no exista disposicin en el mercado de consumir. A la vez, los pocos productos que se vendan, no posean una distincin de marca debido a que las personas a parte de comprar directamente al vendedor, no tomaban en cuenta la forma en que se le venda, siempre y cuando no gastaren mucho dinero, y se pudieran abastecer. La oferta se limitaba a lo poco que se elaboraba, y a la mnima cantidad de importacin que haba. Estas importaciones eran de poco alcance debido a que existan unos aranceles sumamente altos - de 65% a 70% - sobre el valor de su compra. La promocin y publicidad en este perodo eran escasas o inexistentes porque los productores slo se daban a la tarea de ventas, y para esto, todo a lo que se refiere presentacin del producto, marca, entre otras caractersticas fsicas, no eran necesarias. Adems, los medios de comunicacin eran mnimos, y los pocos que existan fracasaban porque no cobraban los anuncios comerciales que impriman. La venta se realizaba en los denominados mercados, y las personas tenan que ir a dichos puntos de venta para lograr comprar lo que deseaban. Haba algunas excepciones, como la de almacenes que vendan artculos importados, y tambin la de algunos productos bsicos que eran vendidos por las calles. A esta etapa le sigue el Mercadeo Dependiente. Este se lleva a cabo a la par con la Intervencin Norteamericana del 1907. Las relaciones con los Estados Unidos provocan mayores importaciones por parte de ese pas, y pues una visible influencia de sus formas de consumismo, debido a las novedades en los productos. Las reformas arancelarias que se llevaban a cabo fue uno de los factores principales para que surgiera una masiva entrada de productos importados. Los Estados Unidos tuvieron una gran presencia, ya que fue visible la forma en que a medida en que la intervencin se intensificaba a su vez lo hacia el nivel de sus importaciones. En pocas palabras, estos queran el control del mercado nacional. Tambin, se da lugar a la Revolucin de las marcas, debido a que los productores se dieron cuenta de que asignar un nombre a sus productos los distinguira. Surge una gran competencia en productos de una misma categora, luchando as por ser los primeros. A la vez, numerosas marcas quedan de forma genrica, logrando que al consumidor desear un producto pidiera directamente la marca determinada. Debido a la gran cantidad de productos, no se podan vender directamente de productor a consumidor, entonces surgen los intermediarios y agentes de viaje o representantes de ventas, volviendo de esta forma, obsoletos los mercados. Los anuncios comerciales se hacen ms frecuentes, hacindose acompaar de caricaturas entre otros. Algo curioso es que no existan an agencias publicitarias, pero se hace uso por primera vez de una publicidad de expectativa (lanzamiento de frases o imgenes que no te plantean la totalidad de la afirmacin, sino que lo hacen despus de varias ideas que te llevan a este. El uso de frases de identificacin para un producto an no se le daba importancia.

El Mercadeo Monoplico fue el que le sigui, en el perodo conocido como la Era de Trujillo. En esta etapa, los productos que existan anteriormente, fueron eliminados progresivamente, debido a todo un proceso de control que implant Trujillo. El propsito principal de todas las medidas que este llev a cabo fue con la intencin de acumular de manera rpida y sin muchos riesgos capital. Rafael Leonidas Trujillo hizo uso de todo su poder para estos fines; promulgando leyes, cobrando un porcentaje sobre el sueldo de los empleados, cerr industrias y fbricas que le pudieran servir de competencia. Las nicas personas que manejaron negocios en esa poca, eran aquellos que tenan relaciones familiares o de amistad con l. El mtodo para incrementar las ventas en algunos de sus negocios, no era ni la publicidad, ni promocin de ventas, fue obligar a que se hiciera uso de sus productos de una forma u otra. Las importaciones y entradas de marcas extranjeras, fue desapareciendo, dando as una importancia a la produccin nacional, claro est, para beneficiar el bolsillo de Trujillo. Otra caracterstica que cabe destacar, es que hubo un crecimiento demogrfico sin igual, forzando este a que los comercios al detalle se convirtieran en los medios de distribucin ms importantes, provocando una masiva inmigracin de la poblacin rural a las zonas urbanas y permitiendo que los productos que se hacan en la capital fueran llevados a mayoristas y de ah a pequeos locales que cubran otras zonas, haciendo la funcin de detallistas. La comunicacin en esta etapa sufre un estancamiento. Las emisoras de radio tenan muy poca cobertura, y a parte de todo, era controlada por el Gobierno. A la vez, los peridicos tambin se tenan que regir por un control gubernamental, y no podan tener una impresin independiente. En la mxima presencia de publicidad, se encontraba el Listn Diario (que fue cerrado. La publicidad se continu haciendo de manera directa y por medio de pintores, pero en este perodo surgen las Agencias Publicitarias. La promocin de ventas era mnima, aunque las grandes empresas de la poca realizaban concursos y rifas temporales. Cuando la Era de Trujillo llega a su fin, tambin lo hacen todas las restricciones de desarrollo empresarial, que no permitan el progreso de la promocin de ventas, de la distribucin, del precio y de los productos, en fin, del mercadeo en s. As se inicia el denominado Mercadeo Estratgico, en el que la economa presenta cambios que favorecen a la instalacin de industrias nuevas, bajo un sistema de incentivo sobre la produccin nacional. Todas las tcnicas mercado lgicas se desarrollan de una manera impresionante, y se le da por fin un carcter formal al mismo. La demanda fue cubierta por los productos nacionales quienes crearon y expandieron las empresas locales, en conjunto con las numerosas importaciones. Debido a que el nmero de empleos aumento, de la misma forma el incremento en la capacidad de compra y consumo de los dominicanos lo hizo. A la vez, se crearon leyes de incentivo industrial, con exoneraciones dependiendo de la categora a la que perteneciera la industria: a) orientadas a la exportacin, b) empresas de productos sustitutos de importados, y c) las que procesan materia prima. Dando todas estas medidas de desarrollo el resultado deseado; el incremento en la oferta de los productos, que trajo consigo el aumento de la competencia. Como ahora existan demasiados productos de una misma categora, es necesario cambiar los tradicionales colmados con mostrador por sistemas de auto-servicio, o supermercados, ya que aqu el consumidor puede ver con ms detenimiento los diferentes producto. Tambin surgen posteriormente las tiendas por Departamento. El rea de promocin de ventas es sumamente explotado en este perodo, debido a la necesidad por parte de las industrias, de destacar sus productos y ponerlos frente a otros en los gustos del mercado. As surgen los especiales y descuentos, las ofertas especiales, los concursos, los regalos, etc. Las investigaciones de mercado, que se realizaban en un principio para determinar

cuales eran las marcas y empresas que los consumidores preferan, y luego pasan a ser un elemento indispensable para la toma de decisiones estratgicas. La distribucin no slo de los vendedores, de las rutas, se tom en cuenta, sino que de la organizacin entero, ya que se dieron cuenta que con una buena distribucin, el alcance y la rapidez de colocacin de sus productos era ms eficaz. De este mismo modo, las empresas sienten la necesidad de dividir y formar diversos departamentos que respondieran a las nuevas necesidades del mercado (Dpto. de mercadeo, de relaciones pblicas, de ventas, etc.) La publicidad gracias al desarrollo de los medios de comunicacin, se hizo notable. Todo lo que era radio, televisin, prensa estaba abarrotado de comerciales y campaas publicitarias. De esta forma, cada empresa que deseaba poseer una campaa publicitaria, se pona en las manos de una Agencia especializada. Se comienza a hacer uso del slogan como forma de reconocimiento de un producto, y de la diversificacin de los mismos, ya que se conoce que los consumidores eran de diferente sexo, nivel econmico, etc. A este nivel, se conoce el Mercadeo ya como un trmino comercial, como una profesin, como una necesidad, y se realizan numerosos cursos y seminarios para la capacitacin de las generaciones de mercadlogos que iban surgiendo. El Mercadeo Global, no posee una definicin precisa de lo que consiste, ya que este se vive en la actualidad. Un periodo que se caracteriza por una nacin dirigida al progreso a pasos gigantes, en las formas del libre comercio, de la apertura de mercado y de las regulaciones comerciales en todos sus sentidos, hacen que el crecimiento econmico se aprecie en todos los renglones posibles. La competencia en cuanto al la cantidad y la calidad de los productos ha ido en aumento, debido a la presencia de nuevos productos en el mercado. Ahora bien, cada vez ms, ese proceso de lanzar un nuevo producto, se dirige a satisfacer las necesidades de diferentes segmentos especficos, necesidades estas poco convencionales o no tan evidentes. El consumidor cada vez es ms selectivo. Cada vez, el nmero es mayor, y los servicios y productos ofrecidos, son ms innovadores. Los delivery, centros de lavado de vehculos, videoclubes, restaurantes de todo tipo... son algunos de los ejemplos de este crecimiento econmico. Surgen tambin las estrategias de mercadeo para instituciones sin fines de lucro, con la finalidad de captar recursos o sensibilizar sobre una causa X. El mercadeo no es slo para vender un producto determinado, sino que ayuda a buscar y reconocer los elementos que producirn una satisfaccin a su pblico meta. La publicidad recibe grandes inversiones de numerosas industrias, y ya se dirige de forma ms efectiva a un segmento potencial, gracias a la colocacin selectiva de los anuncios. Para dar mayor fuerza y reconocimiento a las agencias publicitarias, muchas de estas se unen con agencias internacionales. La distribucin abarca diferentes categoras; se desarrollan formas ms simples de llevar el producto al consumidor (servicio a domicilio), la dispersin en los puntos de compra aumenta, debido al gran nmero de plazas comerciales que se han estado construyendo, se intensifica la colocacin de franquicias, y de los cajeros automticos. Lgicamente no podemos tomar nada por sentado, incluyendo el Mercadeo. El concepto que se posee en el presente sobre el Marketing cambiar, pero slo el tiempo y las circunstancias que vayan surgiendo determinaran el rumbo del mismo.

Conceptos bsicos de las Ventas y las cualidades del vendedor:

VENTAS. CONCEPTO. El concepto de ventas, es una orientacin comn en los negocios y sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los productos de la organizacin; por ello, sta debe emprender una labor agresiva de ventas y promocin. Este concepto supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren, y es por ello que la empresa cuenta con todo un arsenal de herramientas de venta y promocin para estimular las compras. El concepto de venta se practica en su forma ms agresiva en el caso de los bienes no buscados: bienes que los compradores normalmente no piensan en comprar, como seguros y servicios funerarios (fosas en los cementerios). En el rea sin fines de lucro, tambin practican el concepto de venta los recaudadores de fondos, las oficinas de inscripcin de las universidades y los partidos polticos. La mayor parte de las empresas practica el concepto de venta si tiene una saturacin de la produccin. Su objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea. En las economas industriales modernas, la capacidad productiva se ha incrementado hasta el punto en que casi todos los mercados son mercados de comprador (dominan los compradores), y los vendedores tienen que hacer malabarismos para conseguir clientes. Los prospectos se bombardean con mensajes de venta. El resultado es que el pblico a menudo identifica el marketing con unas ventas y publicidad insistentes. Sin embargo, el marketing basado en las ventas insistentes o de presin lleva consigo un riesgo elevado, pues supone que a los clientes a los que se convence de comprar un producto les gustar ese producto y que, incluso si no les gusta, no hablarn mal de l ni se quejarn ante las organizaciones de consumidores, sino que olvidarn su decepcin y lo volvern a comprar. Estos supuestos no pueden justificarse. De hecho, un estudio revel que los clientes insatisfechos podran hablar mal del producto en sus conversaciones con 10 o ms conocidos; las malas noticias viajan con rapidez, y los mercadlogos que usan ventas de presin leeran tenerlo en cuenta. Para el Dr. Philip Kotler, el concepto de venta es una forma comn de acceso al mercado para muchas empresas cuyo objetivo es vender lo que hacen. Segn el Dr. Kotler, el proceso de la venta es el siguiente:

Punto de partida Fbrica

Punto central Productos

Punto medio Ventas y Promocin

Punto final Utilidades mediante volumen de ventas

Se explica que la empresa debe vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.) y para ello dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le permitan transferir sus mercancas a los compradores, a cambio de un precio convenido que genera utilidades. El concepto de venta tiene un trasfondo filosfico que orienta la atencin de la empresa u organizacin hacia vender lo que se produce (productos, servicios, ideas, etc.) y estimula a sus prospectos para que tomen una decisin favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido poltico, etctera.).

CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR Puntos claves de la personalidad de un vendedor

La Circus Foods, Inc., es un ejemplo de empresa que ha investigado el trabajo del vendedor, determinando las principales cualidades para estimular a los elementos escogidos para servir dentro de su equipo de personal. Estas cualidades incluyen las siguientes: Buena salud Sentido comn El ingenio necesario Capacidad de trabajo Habilidad para planear Decisin para lograr negocios Seriedad y deseo de edificar su propio hogar Inters por su progresivo futuro, y actitud realista respecto de su propia contribucin y responsabilidad en tal progreso.

La compaa Luli Tulip Cup Corporation opina que una apariencia pulcra (limpia), una sonrisa amistosa y una voz agradable, junto con facilidad de

palabra, tienen particular importancia para causar una primera impresin favorable. Otros rasgos o caractersticas adicionales son las buenas maneras, que reflejan cortesa autntica y don de gente; actitud correcta, que comprende entusiasmo, sinceridad, iniciativa, constancia y confianza. Para ser un buen vendedor no hay una frmula exacta, pero s ciertas ideas fundamentales que deben guiar su conducta en sus contactos con los clientes y el pblico en general. Debe ser respetado y apreciado por las personas con quienes trate, lo que se cumplir cuando en sus relaciones tenga presentes los siguientes factores: Honradez. Nunca hagas promesas que no puedas cumplir Respeto a la confianza del cliente. Si ste considera que se le traiciona pierde respeto al vendedor.} Mantenimiento y desarrollo de la aptitud para tratar con el pblico. Diferentes personas bajo diferentes circunstancias. Debe ser de valor autntico para el cliente. Estar orgulloso de la propia empresa, porque el entusiasmo por ella y sus productos es esencial en toda la venta.

A esta lista hay que aadir las cualidades de carcter, personalidad y laboriosidad. CUALIDADES COMUNMENTE EXIGIDAS El modelo o patrn comn de cualidades esenciales est expuesto de forma excelente en una publicacin del Comit Educacional de la Asociacin de Gerentes de Ventas de Filadelfia, Estados Unidos. Anota las cualidades bsicas, mentales, humanas y de carcter necesarias para la venta con xito, y considera el aspecto y la madurez como factores del triunfo. Cualidades bsicas de carcter: Formalidad (veracidad y honradez) Entereza (constancia) Valor (firmeza de nimo) Iniciativa (acometividad) Ingenio (esfuerzo diligente e inteligente Madurez (maestra en el trabajo) Ambicin (aspiraciones)

Autodisciplina (control)

Cualidades humanas:

Don de gentes Comprensin de las personas Tacto (consideracin) Lealtad (Fidelidad) Sinceridad (integridad) Entusiasmo (estmulo de las emociones) Jovialidad (buen humor) Cooperacin (que sepa trabajar en equipo)
Enfoques positivos (perspectiva constructiva)

Cualidades mentales: Facilidad para aprender. Flexibilidad Raciocinio Observacin Habilidad analtica Perspicacia. Sentido comercial (instinto para los negocios) Conocimiento Imaginacin Recursos

Apariencia e impresionabilidad: Salud Energa. Indumentaria Pulcritud Equilibrio y confianza en s mismo. Estatura y aspecto. Voz y expresiones.

Madurez: Aptitud para asumir responsabilidades Aptitud para recibir las crticas recoger los elogios. Instinto social bien desarrollado, apreciacin y comprensin de los derechos de las otras personas, as como de las propias obligaciones sociales y ciudadanas. Ductilidad, aptitud para pensar en trminos de los intereses de la colectividad antes que en los fines personales

QUE ES UN VENDEDOR? No existe un modelo absoluto y garantizado de vendedor con xito. Una compaa considera a sus vendedores como educadores y conceptualiza la venta como sigue: La venta en su forma ms elevada es un proceso de educacin. El vendedor con xito es simplemente un hombre que conoce las ventajas y cualidades de su producto, y la necesidad por el mismo, y su progreso est en relacin directa con su aptitud para trasladar este conocimiento a las dems personas. El vendedor es aquella persona que se prepara sobre las tcnicas de venta, y lleva a cabo ventas que permiten que las relaciones entre cliente y vendedor sean a largo plaza debido a que sabe asesorar al cliente, adems de que no es una persona improvisada y razona detalladamente su actividad, como las cualidades de su producto o servicio. El vendedor es aquella persona que investiga las necesidades del cliente, programa y organiza su trabajo, promociona sus ventas, cubre su

mercado, distribuye su producto, asiste al cliente despus de la venta, tramita y sabe responder a quejas o reclamaciones ya que conoce su producto y a la empresa a la que representa. El primer trabajo del vendedor es dar servicio, servir ayudando a vender, si es necesario, aconsejando sobre la venta, la publicidad y los problemas directivos, cuando se le presenten, suministrando la clase de informacin que se le pida y el modelo de servicio ms apropiado a los intereses del usuario de un producto. La venta debe beneficiar tanto al comprador como al vendedor. El vendedor debe servir con eficiencia al comprador y a la empresa que representa, necesita instruirse a s mismo. Debe tener o adquirir aquellas caractersticas o cualidades que le permitan aconsejar al comprador por una parte, y proteger, por otra, los intereses que representa.

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR: (DEBERES Y RESPONSABILIDADES) Los deberes del vendedor estn determinados por la clase de venta que lleve a cabo. Sin embargo, se pueden encontrar hasta ciento punto, deberes fundamentales, corrientes para todas las clases de venta, dejando aparte la ndole de la compaa que el vendedor represente, o el producto que ofrezca. Estos deberes y responsabilidades son los siguientes: 1. Venta. Incluye la prospeccin, la consecucin de pedidos, la demostracin, el aumento de ventas a los usuarios habituales, a adecuada anotacin de precios y condiciones, y la fidelidad a las polticas y mtodos de la empresa. 2. Viajes. Pueden ser locales o ms amplios. La empresa puede proporcionarle un carro o puede darle los recursos econmicos para transportarse (gastos de vehculo, etc.) 3. Cobros. Algunas empresas, para pagar al vendedor, exigen haber cobrado antes el importe de las mercancas que ste haya vendido. 4. Informes. Esta actividad comprende la preparacin de informes en un determinado perodo, donde informe las actividades realizadas, los prospectos que contact, las ventas que realiz, etctera. 5. Quejas. El vendedor resuelve cada reclamacin por s mismo, o recomienda la solucin a su empresa para que sta decida. 6. Crdito al comprador. Algunas empresas confan a sus vendedores la capacidad de determinar si el cliente es merecedor de crdito.

7. Asesoramiento. Esta actividad implica facilitar informacin al cliente para ayudarle a resolver sus problemas de embarque, recepcin de mercancas, etctera. 8. Organizacin. Planteamiento de rutas, adecuada distribucin del tiempo y la sistematizacin de todos los esfuerzos de ventas. 9. Estudio. Se espera que los vendedores mejores su desempeo por medio de la lectura y la observacin, para tener una cultura general que facilite la venta. 10. Asistencia a reuniones y seminarios de ventas. Estas reuniones se celebran peridicamente para conocer las distintas tcnicas de ventas, las dificultades, etc. 11. Colaboracin con la gerencia. Requiere la habilidad de obtener pedidos y complementarlos en estrecho contacto con el gerente de ventas o encargado departamental. 12. Promocin de buena voluntad hacia la empresa. Ante los ojos de los clientes el representante de ventas es la compaa. Estos son los deberes y responsabilidades que un vendedor puede esperar encontrar en la mayora de los sectores de venta. Algunas empresas hacen ms hincapi en unos que en otros.

ETICA DEL VENDEDOR Y EL COMPORTAMIENTO ETICO EN LAS VENTAS Dice el Sr. Kimberly L. Mcall, en su artculo denominado Etica en las Ventas, que: Para fortalecer econmica y moralmente a tu negocio, insta a tu fuerza de ventas a comportarse con honorabilidad Algunos presidentes ejecutivos junto con su squito han demostrado que, a travs de prcticas oscuras de contabilidad y uno que otro fraude, la honestidad en el comercio es opcional. La tica aplicada a las ventas puede no ser la ruta ms rpida para el xito; cortar camino es casi siempre una va ms expedita hacia la riqueza, pero es una cuestin efmera y muy peligrosa. Adems de la moralidad que implica adherirse a buenas prcticas de trabajo, los emprendedores consideran que vender con la conciencia limpia provoca, a largo plazo, mejores resultados econmicos. Modalidades de Ventas Los diferentes tipos de venta que existen son:

Venta Minorista o al Detalle: se trata de la venta directa al consumidor final, bien sea para que ste lo use con fines comerciales o personales. Un ejemplo son un quiosco o un supermercado. Se debe tratar tanto con el mayorista como con el productor y el cliente final. Por lo que la gestin va en tres direcciones. Venta Mayorista: comprende la actividad de venta enfocada a la reventa o venta con fines comerciales. Comprende tanto la reventa como el uso de los productos o servicios para producir otros bienes y servicios o para ejecutar las operaciones en una empresa. Venta Personal: es la venta cara a cara con el comprador. Sera, por ejemplo, la que tiene lugar en una pescadera de barrio, comprando de forma fsica. Requiere la tarea de atencin a clientes y recepcin de pedidos. Venta telefnica o telemarketing: el contacto se establece de forma telefnica y la venta se produce por el mismo canal. La venta telefnica externa o de salida cierra la venta en la misma llamada, mientras que la interna o de entrada consiste en la recepcin de la llamada del propio comprador interesaddo. Venta Online: se trata de vender productos o servicios a travs de Internet. Se suelen ofrecer diferentes formas de pago (Paypal, transferencia bancaria, reembolso, etc.). Venta por Correo: se trata de la compra por catlogo. Junto con la informacin, se enva una hoja de pedido para que la persona la remita cumplimentada por correo o bien la haga efectiva por telfono o Internet. Venta Automtica: se trata de la venta a travs de mquinas que responden mensajes automticos y siguen procesos. Suelen funcionar en productos muy conocidos y de poco riesgo para el consumidor.

Departamento de ventas Funcin La funcin del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta. Todas las compaas comienzan con cuatro funciones sencillas: 1. Finanzas 2. Contabilidad 3. Operaciones 4. Ventas La funcin de ventas est encabezada por un vicepresidente del departamento, el cual tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos tambin realizar algunas ventas de la empresa. A medida que la compaa se expande, es mayor la necesidad de investigacin de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un rgimen ms continuo y experto. El departamento de ventas est encargado de hacer las siguientes actividades: Elaborar pronsticos de ventas Establecer precios Realizar publicidad y promocin de ventas Llevar un adecuado control y anlisis de las ventas. Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que:- El departamento de ventas debe mantener una relacin directa con el almacn a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda.- Los vendedores deben tener una relacin estrecha con el departamento de crditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las lneas de crdito, as como el saldo de cada cliente.- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos que sean autorizados por la gerencia general. Como se puede notar el departamento de ventas juega un rol principal para el xito de la

empresa, as que el tener muy en claro sus funciones ser de mucha ayuda al momento de hacer la planeacin de las ventas de la empresa. ORGANIZACIN DE VENTAS : Cinco principales objetivos: - Primero: Incrementar las ventas rentables. - Segundo: Optimizar las actividades de ventas. - Tercero: Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mnimo de esfuerzo. - Cuarto: Corregir la problemtica surgida al ejecutar dichos planes yorganizaciones

SIGNIFICADO DE VENDER Segn la AMERICAN MARKETING ASSOCIATION (AMA): Vender es El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y del comprador). Segn William Stanton las ventas personales son: La presentacin planeada a uno o ms compradores posibles con el fin de realizar una venta. El Diccionario de Marketing Cultural describe las ventas como: Vender es un proceso personal e impersonal mediante el cual el vendedor pretende influir en el comprador. La venta es un contrato en que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero.

Durante la bsqueda de empleo, los solicitantes deben saber cmo venderse a los candidatos a patrones en una entrevista. Para llegar a la cima en la mayor parte de las empresas, los individuos necesitan vender ideas a sus semejantes, superiores y subordinados. Lo que representa la importancia mxima es que las personas tienen que venderse a s mismas y a sus ideas con casi todos los que tienen una relacin continua, as como con muchas otras personas que slo ven una vez o dos. Resulta muy probable que los estudiantes que se especializan en negocios o mercadotecnia comiencen su vida profesional en ventas. Incluso los estudiantes de especialidades ajenas a los negocios llegan a desarrollar una carrera en ventas. Las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre otras formas de promocin:

1) Las ventas personales se prestan para llevar a cabo una explicacin o demostracin detallada del producto. Esta caracterstica es especialmente necesaria cuando se trata de bienes y servicios complejos o nuevos.} 2) El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e intereses de cada cliente potencial. Adems cuando el candidato tiene preguntas u objeciones, el vendedor est all para darle las explicaciones pertinentes. En contraste, la publicidad y la promocin de ventas slo responden a las objeciones que el redactor del texto considera importantes para los clientes. 3) Es posible dirigir las ventas personales slo a candidatos calificados. Otras formas de promocin incluyen inevitablemente cierto desperdicio, ya que muchas personas del pblico no son clientes potenciales. 4) Los costos de las ventas personales se controlan de modo que se ajuste al tamao del personal de ventas (y los gastos resultantes) en incrementos de una persona por una. En cambio, la publicidad y la promocin de ventas tienen que comprarse en cantidades muy grandes. 5) Posiblemente la ventaja ms importante es que las ventas personales son muy ms efectivas que otras formas de promocin para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho. 6) Las ventas personales funcionan mejor que otras formas de promocin debido a ciertas caractersticas del consumidor y del producto. En general, las ventas personales se vuelven ms importantes cuando disminuye el nmero de candidatos a clientes, se incrementa la complejidad del producto y aumenta el valor del producto Cuando existen pocos clientes potenciales, se justifican el tiempo y los gastos de viaje de visitas personales a cada individuo. Desde luego, el bien o servicio debe tener un valor suficiente para absorber los gastos de una visita de ventas (una computadora de mainframe, un proyecto de asesora de administracin o la construccin de un nuevo edificio. COMPARACION DE LAS VENTAS PERSONALES CON LA PUBLICIDAD Y LA PROMOCION DE VENTAS Las ventas personales son ms importantes si La publicidad y la promocin de ventas son ms importantes si El producto tiene poco valor. Es un producto

El producto tiene alto valor Es un producto hecho a la medida

Hay pocos clientes. El producto es tcnicamente complejo Los clientes estn concentrados.

estandarizado. Hay muchos clientes El producto es sencillo de entender Los clientes estn dispersos geogrficamente.

EJEMPLOS: Plizas de seguros, ventas a la medida, motores de avin, fotocopiadoras para empresas grandes, etc.

EJEMPLOS: Jabones, pasta dental, suscripciones de revistas, camisas de algodn, artculos de tocador.

QUE ES VENDER? UN ARTE O UN OFICIO? ES PSICOLOGIA? ES UNA TECNICA? NO SERA TODO AL MISMO TIEMPO? La venta es un arte en tanto el producto destinado a la venta guarde ciertas formas y tamaos que agraden al cliente, un acabado o presentacin que a primera vista influya o motive para su adquisicin. El saber persuadir al cliente es lo que diferencia a los hombres de los muchachos. La Venta es ciencia en el sentido de que tiene que estar basada bajo los principios de la estadstica, la oferta y la demanda. Puesto que las Estrategias Bsicas para la venta de los productos estn de acuerdo con la oferta y la demanda, que es la que en ultima instancia va a regular el movimiento del producto en el mercado Adems la venta es un oficio, una tcnica y es psicologa. Una suma de cualidades, de competencias, puestas por el hombre al servicio de los dems hombres. Las primeras impresiones son importantes. Sobre todo es as cuando un vendedor visita a un jefe de compras, quien espera ser impresionado por una actitud seria, formal, dedicada y comprometida por parte del vendedor. El vendedor no es un cmico y el proceso de la venta no es asunto de risa. Como aquel que hacia prosa sin saberlo, muchas personas practican la venta sin saberlo o venden sin analizar su manera de actuar. A lo largo del desarrollo de este curso, el participante tendr en sus manos un instrumento de comparacin, elementos que lo motivarn a mejorar su comportamiento y su tcnica personal para poder vender.

ETICA DEL VENDEDOR Y EL COMPORTAMIENTO ETICO EN LAS VENTAS Dice el Sr. Kimberly L. Mcall, en su artculo denominado Etica en las Ventas, que: Para fortalecer econmica y moralmente a tu negocio, insta a tu fuerza de ventas a comportarse con honorabilidad Algunos presidentes ejecutivos junto con su squito han demostrado que, a travs de prcticas oscuras de contabilidad y uno que otro fraude, la honestidad en el comercio es opcional. La tica aplicada a las ventas puede no ser la ruta ms rpida para el xito; cortar camino es casi siempre una va ms expedita hacia la riqueza, pero es una cuestin efmera y muy peligrosa. Adems de la moralidad que implica adherirse a buenas prcticas de trabajo, los emprendedores consideran que vender con la conciencia limpia provoca, a largo plazo, mejores resultados econmicos.

Promueve la buena conducta Cuida tu reputacin. Los dueos de pequeas empresas comprenden que la mala reputacin significa la muerte en los negocios. La tica en ventas se traduce en tratar a los clientes, proveedores y empleados con integridad. Shel Horowitz, autor del libro Grassroots Marketing: Getting Noticed in a Noisy World (editorial Chelsea Green), considera que hasta los competidores se deberan brindar la cortesa de una actitud honesta. "El trabajo conjunto llevar a todos los integrantes a ganar mucho ms. Adems, una actitud honesta facilita construir una lealtad a largo plazo y mejores referencias en los negocios". Los ejecutivos de venta son tus emisarios. Si uno de ellos cruza la lnea de la tica al manipular precios o hacer promesas no factibles, a futuro el cliente no confiar en tu producto o servicio. "Ellos son los embajadores del nombre de tu empresa; algunas veces representan el nico contacto del comprador con tu compaa", comenta Sharon Drew Morgen, presidente ejecutivo de Decision Connection, Inc., una compaa de capacitacin en ventas en Texas. De tal manera, si el cliente no puede confiar en tu ejecutivo de venta, no confiar en tu empresa. Gana la confianza del consumidor. Despus de que varias empresas ,desde telecomunicaciones hasta servicios financieros, los han engaado,

los consumidores estn a la defensiva. T te puedes ganar la confianza de tus clientes mediante un servicio de calidad, lo cual, adems, te dar un distintivo sobre la competencia. Los ambientes ticos de compra generan al cliente comodidad, un elemento escaso en estos das. Publicidad gratuita. Los emprendedores inteligentes saben que las prcticas honorables no slo enaltecen su reputacin, sino que constituyen un vehculo de publicidad rentable. Entrena a tu fuerza de ventas para determinar las necesidades de tus clientes, sin que sean muy insistentes, esta tctica casi siempre resulta en rentabilidad a largo plazo.

Insturala Fomenta una cultura que recompense la tica. Dell Computer Corp. anima a sus empleados a reportar "lapsos de integridad". El programa fue creado para establecer altos estndares de conducta para los trabajadores y darles un espacio para reportar el comportamiento no tico. Dell establece y monitorea estndares, adems disciplina a empleados que violan este cdigo de tica. Al establecer su propio parmetro de tica, s claro sobre qu otros comportamientos son aceptables, cules cruzan la lnea y responsabiliza a los empleados de llevarlo a cabo. Al recorrer el camino de la tica, habr tiempos en los que necesitars corregir o hasta despedir a un empleado. No toleres comportamiento dudoso. Mantente alerta con. Investiga posibles violaciones de tica preguntando a tus clientes y compaeros de trabajo confiables. El problema puede corregirse fcilmente si te sientas a platicar con el empleado y darle tiempo para reiterar el cdigo de tica de la empresa. Al pedirle a tus ejecutivos que vendan con clase, demostrars al personal administrativo que haces ms que repetir el dogma con "valores vacos".

A continuacin reproducimos un artculos del Dr. Ignacio Castellis, un consultor de gestin empresarial argentino que escribe sobre asuntos de tica:

Vender con tica: la verdad y nada ms que la verdad

Ignacio Castells

1. Introduccin
"Dejemos que se extienda nuestra fama de hombres sinceros y cabales. Dejemos que vaya creciendo y fructificando el concepto de "personas rectas", sinnimo de "personas dignas de confianza". Dejemos que corra la voz de que nuestra palabra, nuestras afirmaciones, nuestras promesas, son, como mnimo, de 18 quilates. "Enciclopedia de la

Venta", pg.17, primera edicin: junio 1.964. Hace ahora treinta y seis aos que Jaime Vicens Carri, autntico pionero de la formacin de ventas en nuestro pas, escribi con su peculiar estilo estos sabios y sencillos consejos. Han pasado ms de siete lustros, muchos amaneceres y otras tantas puestas de sol, pero da la impresin de que en este apartado muchos vendedores siguen en la luna. No han evolucionado, estn en paales, y lo que es ms grave, de los baratos, que traspasan, calan, y a la postre huelen mal. Cmo se explica de otra manera que, a estas alturas, todava tengan audiencia vendedores que se preguntan en voz alta, sin ningn rubor, si la honestidad tiene realmente cabida y sentido en su profesin?. Es cierto que la historia de las ventas est salpicada de hazaas de dudosa moralidad. Tambin es verdad que aquellos legendarios charlatanes y sus "tnicos milagrosos" tienen versiones actualizadas, pero ponerse voluntariamente en el mismo saco que los convictos con el traje a rayas, es aspirar al scar del masoquismo o ser tonto. Con perdn.

2. Vender o ser sincero?

Y es que la pregunta, a mi juicio, debera ser otra. No si la honestidad y la sinceridad tiene cabida en las ventas, que es como cuestionarse si los hijos vienen de sus madres, sino si los vendedores sin estos principios debiesen ejercer. As de claro. La segunda reflexin a la que invito a estos personajes para ayudarles a resolver su tan particular crisis existencial es la siguiente: si el dilema es "vender o ser sincero", por qu no se dedican a otra cosa?. As podran ser virtuosos a tiempo total, y los dems encantados. Ironas aparte, la verdad es que este inquietante vaco moral ha hecho escuela y ha quedado plasmado en muchos de los eslganes "motivacionales" que todava se escuchan en tantas reuniones de ventas: desde el aguerrido "Chicos, id a saco, el negocio es el negocio y todo lo dems son historias", pasando por el delirante "no te preocupes, a los clientes les gusta ser engaados", hasta la aberrante consigna que an hoy se transmite a ciertos vendedores a domicilio "cuando te abran la puerta, piensa que aquella persona tiene un dinero que es tuyo: haz que te lo devuelva!". Voluntaria o involuntariamente, en clave o abiertamente, estn diciendo a sus equipos, que sern "buenos" en la medida que sean capaces de venderles neveras a los esquimales, o peines a los calvos. Y, siguiendo esta lgica perversa, seran "malos" y hasta "deshonestos" con su propia empresa, si no lo consiguieran o les practicaran descuentos. De manicomio, vaya.

3. Formar con principios

Sin embargo, es fcil que este tipo de discursos descaradamente manipuladores calen en las mentalidades simplistas de algunos vendedores inexpertos. Contrarrestar esta influencia es un deber tico de mentores y formadores, que aqu tienen la oportunidad de demostrar lo que valen, siendo inflexibles con los principios... desde el principio. La tica, tanto personal como profesional, tiene como fundamento la voluntad de querer hacer el bien y evitar el mal. En el contexto comercial esto significa querer "aadir valor al cliente y a la relacin", eso es, incrementar sus bienes con la utilizacin de nuestro producto. Desde este punto de vista, pues, ningn vendedor con principios puede alcanzar su propsito, si ste es a costa del bien de los clientes. En este punto no caben paos calientes y tampoco nos sirve lo de que "esto es pura teora pero yo tengo que comer cada da". Aunque rime.

Y decimos que no nos vale, porque si bien es muy lcito que el vendedor quiera obtener su parte de la tarta, en la prctica hay dos vas bien distintas para acceder a ella, y en consecuencia dos tipos de comensales claramente diferenciados; por un lado los "ticos" que "comen cada da" porque tambin hacen "comer" a sus clientes, dndoles soluciones de valor, y por otro, los "patticos", partidarios incondicionales de "comerse al cliente" a dentelladas, y que despus de unas pocas indigestiones suelen terminar anorxicos. Unos, los primeros, hablan y hacen para ganar/ganar. Los otros piensan y hablan de ganar/perder, y as les va.

4. Decir la verdad
Qu sinceros hemos de ser?, hay que contarle toda la verdad al Cliente? Preguntas que se repiten una y otra vez en las sesiones de formacin de ventas, y a las que yo siempre respondo igual: no creo que la sinceridad, implique necesariamente, tener que explicar toda la vida, obra y milagros sobre nuestro producto, -eso se lo reservamos para Almodvar -sino, sencillamente, que lo que digamos y el cliente necesite saber, poco o mucho, se ajuste siempre a la verdad, y nada ms que la verdad. Dice nuestro estimado filsofo Fernando Savater en su obra "Invitacin a la tica", que "dar un bien en lugar de causar un mal, o sea, sustituir la guerra por el trueque, es uno de los pasos ticos fundamentales de la humanidad". O sea, que nos guste o no, en nuestra calidad de profesionales del intercambio justo, de vendedores, somos hijos y continuadores directos de esta obra humanizadora. Seamos dignos.

IMPACTO DE LAS VENTAS EN LA ECONOMIA. Por qu es importante vender? En al mundo fuertemente competitivo de la actualidad los empresarios luchan por encontrar formas novedosas de atraer a los compradores. Los consumidores que alguna vez consideraron que ir de compras era una actividad recreativa, cada vez piensan que hacerlo es una tarea engorrosa. La falta de inters ha llevado en fechas recientes a la desaparicin de muchos negocios detallistas, tales como tiendas departamentales y los consumidores optan por realizar sus compras de manera ms eficiente. Para expresarlo en palabras simples, los consumidores de hoy quieren ms por menos. Son mucho ms exigentes. Los intermediarios sirven de agentes de compras para sus clientes y de especialistas de ventas para sus proveedores. Para llevar a cabo estas funciones, los detallistas realizan muchas actividades, incluida la de prever los deseos y necesidades de los clientes, el desarrollo de surtidos de productos, la obtencin de informacin de mercado y el financiamiento. Es relativamente fcil convertirse en un detallista. No se requiere de gran inversin en equipo de produccin, las mercancas pueden obtenerse con frecuencia a crdito. En los Estados Unidos actualmente hay unos 1.5 millones de empresas detallistas y algunas no tienen empleados, ms que el dueo. Este gran

nmero de compaas, muchas de las cuales estn tratando de servir a los productores y mayoristas necesitan constantemente vendedores. En ese pas las ventas detallistas en el 2007 sobrepasaron los 5 billones de dlares. Las ventas combinadas de los 10 detallistas ms grandes de los Estados Unidos (Wal-Mart, Home Depot, Coger, Costco, Target, Albertston, Walfreens, Lowes, Seas y Safeway), sumaron ms de 1,100 millones de dlares. Y eso representa cerca del 20% del comercio detallista total. Entrar en las ventas al detalle es fcil y fracasar es todava ms fcil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor satisfactoria en su funcin primaria: atender adecuadamente a los consumidores. Stanley Marcus, ex Presidente de la compaa Neiman-Marcus, describa a un detallista exitoso como: un comerciante que vende bienes que no regresarn a clientes que s lo harn. Por supuesto, una empresa detallista tiene tambin que cumplir su otro papel: servir a los productores y mayoristas. Esta funcin doble es tanto la justificacin como la clave del xito de las ventas al detalle. Las ventas detallistas han crecido con solidez en las ltimas tres dcadas, en parte como resultado de la inflacin y del crecimiento sostenido de la economa de la Repblica Dominicana, de la apertura comercial y de la firma de un Tratado de Libre Comercio (DR-CAFTA) lo cual se refleja en una mayor demanda de empleos y, por consiguiente, mayor necesidad de vendedores. Segn los ltimos datos disponibles, los gastos de operacin totales de los detallistas promedian 28% de sus ventas. En comparacin, los gastos mayoristas rondan 11% de las ventas. Los costos de los detallistas son 2.5 veces los de los mayoristas cuando ambos se formulan como porcentaje de las ventas del tipo especfico de intermediario. El nivel ms alto de los costos de los detallistas es el resultado de tratar directamente con los consumidores finales: responder a sus preguntas, mostrarles diferentes productos, etc. En comparacin con los clientes al por mayor, es caracterstico que los consumidores finales esperen ubicaciones ms convenientes con decoracin ms agradable, ambas cosas hacen subir los costos de los detallistas. Asimismo, en relacin con los mayoristas, los detallistas tienen ventas totales ms bajas y tasas menores de rotacin de mercanca. Los detallistas compran cantidades menores de mercanca en comparacin con los mayoristas, as que sus costos de operacin administrativa se esparcen sobre una base ms reducida de operaciones. Ms an, con frecuencia, el personal de ventas detallistas no se puede emplear con eficiencia porque los clientes no acuden a las tiendas a un ritmo constante. Los costos y ganancias de los detallistas varan segn su tipo de operacin y su lnea principal de productos. Las diversas clases de detallistas tienen mrgenes de ganancias brutas (la diferencia entre las ventas netas y los costos de los bienes vendidos). Por ejemplo, los mrgenes de ganancias

brutas de los dealers o concesionarios de automviles y de las gasolineras estn alrededor del 15%, mientras que los mrgenes de los detallistas de ropa, calzados y joyera son de alrededor de 40% o mayores.

IMPORTANCIA DEL VENDEDOR. El estudiante debe valorar los aspectos negativos y positivos de una carrera en ventas. Para cada uno de los primeros (aspectos negativos) puede haber uno de los segundos (aspectos positivos). Por ejemplo: Un vendedor debe pedir a las personas que compren Pero es una carrera de muchas recompensas cuando la venta satisface las necesidades del cliente.

En ocasiones los vendedores sienten rechazo cuando la gente no compra. ..Pero el rechazo puede ser temporal y puede conducir a un mejoramiento de las habilidades.

A menudo las actividades y los ingresos de los vendedores son inciertos. pero tienen la libertad de manejar cuentas.

Los viajes pueden interferir con la vida personal del vendedor. pero pueden ser emocionantes y enriquecedores

A veces los vendedores sienten que su trabajo no tiene prestigio. Pero es comn que se les pague ms que a otros gerentes de la comercializacin.

Los vendedores necesitan habilidades de automotivacin y de excelente administracin del tiempo. pero stas son las habilidades que se requieren para la administracin.

Las oportunidades en las carreras de ventas tienen un futuro promisorio. Alrededor del 14% de los 150 millones de personas empleadas en los Estados Unidos se sostiene con alguna forma de venta personal. Las proyecciones para la tasa de crecimiento del campo general de la comercializacin, el cual incluye las ventas, son del 48% para el 2008. Se espera que la tasa de crecimiento para fabricantes, vendedores al mayoreo y vendedores de seguros sea del 15 al 25% durante la dcada del 2000. Se supone que los puestos en ventas de servicios financieros, telemercadeo y valores superarn el 35%. En una encuesta realizada en toda la Unin Americana respecto a las proyecciones de contratacin para el 2010, se ve una fuerte tendencia empresarial a las reas de comercializacin y ventas. En el 2005, el 39% de las empresas informantes esperaban efectuar contrataciones en estas reas, mientras que en el 2007 las expectativas se haban elevado al 61%. Las industrias con los incrementos ms altos fueron las de productos elctricos y electrnicos, impresin, informtica, telecomunicaciones, telemarketing, productos qumicos y servicios financieros (bancos, financieras, bancas de apuesta, etc.). Muchos presidentes de empresas han sido vendedores, porque, como veremos ms adelante, la comprensin de las necesidades de los clientes y las habilidades de comunicacin se adquieren en ambos puestos. Muchas empresas como DuPont, necesitan qumicos, ingenieros y otros profesionales para que se conviertan en vendedores que entiendan el mercado y la importancia de las relaciones entre las empresas compradoras y vendedoras en un canal de comercializacin.

Las empresas japonesas tienen una poltica de rotar al personal de comercializacin con el personal de ventas y de administracin de productos. En muchos casos, para ascender es necesario haber tenido experiencia en ventas. Para que un joven vendedor obtenga experiencia quiz tenga que comenzar con un trabajo que no parece emocionante. Por ejemplo, Robert Patson, vicepresidente de una empresa de comercializacin de productos deportivos en los Estados Unidos, deseaba un puesto de creativo en publicidad una vez que terminara su licenciatura, pero su primer trabajo fue vender mquinas Seros de puerta en puerta en Bfalo.. En retrospectiva, considera que eso fue lo mejor que pudo ocurrirle. En su siguiente trabajo combin sus habilidades de venta y de creatividad a fin de vender espacios publicitarios para las noticias de la cadena de televisin ABC. Entonces le lleg el gran reto de poner su propio negocio cuando convenci a Visa Internacional de invertir 20 millones de dlares como patrocinador de los Juegos Olmpicos del 1988. Su programa de patrocinios en 1988 gener 125 millones de dlares y en 1992 alcanz 200 millones

de dlares. Su exitosa carrera como comercializador de productos deportivos se inici con la venta de mquinas fotocopiadoras de puerta en puerta. Todos venden, incluso si no estn en la administracin de ventas. Las empresas de contabilidad y de consultora deben vender sus servicios. Leslie Ross, una ingeniera de informtica, especialista en sistemas, tom un curso de administracin de ventas y se fue a trabajar con Anderson Consulting. Tres aos ms tarde dijo: Cada da que trabajo con clientes en compromisos de sistemas, el proceso de ventas se inicia en el momento en que pongo un pi en sus instalaciones Los negocios son resistentes al cambio. Los vendedores deben manejar las necesidades de los clientes y transformar los beneficios que ofrece mi producto(trabajo en desarrollo de sistemas) en respuestas positivas y productivas a esas necesidades. Elaboramos una propuesta formal, la cual es, simplemente, un embellecimiento de los estudios de caso y de las necesidades y beneficios que vimos en clase.. DEFINICION DE LAS VENTAS PERSONALES Definir las ventas personales es ms difcil de lo que parece; por lo que el mejor camino es afirmando lo que no es: no es vender a travs de la publicidad o del correo directo. La venta personal utiliza a un individuo como comunicador. Es una comunicacin en dos sentidos: el vendedor escucha y habla. A diferencia de ello, la publicidad y el correo directo son comunicaciones en un solo sentido: la publicidad se comunica con el mercado, pero se requieren investigaciones de mercadotecnia para escuchar. Las ventas personales pueden escuchar al mercado y comunicarse con l en un solo intercambio. La venta personal es el proceso de comunicacin personal en dos sentidos para comprender las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con los productos y servicios del vendedor. En la comercializacin de negocio a negocio incluye una relacin de sociedad en la cual el vendedor ayuda al comprador a aadir valor a sus productos y servicios.

Las ventas personales se pueden dar dentro de las ventas o fuera de ellas. Las ventas personales han evolucionado mucho durante los ltimos 150 aos. En el siglo XIX la persuacin era la principal habilidad. Muchos vendedores eran ambulantes que cargaban su inventario con ellos (como los chucheros), por lo que su meta era convencer al comprador de aceptar los bienes que tenan al alcance. EVOLUCION DE LAS VENTAS PERSONALES ESTRATEGIAS DE SOCIEDAD Compartir las metas de las cuentas clave

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS Administrar el territorio como un negocio Comprender los negocios de las cuentas claves

VENTAS POR CONSULTA Pensar como los compradores Volverse parte de sus planes

NEGOCIACION Modificar el producto, el precio y los servicios de acuerdo con las necesidades de los compradores

PERSUACION

A medida que la competencia se increment y los compradores se hicieron ms complicados, fue importante para los vendedores comprender las necesidades nicas del cliente, lo cual requiri modificaciones en el producto, precio y los servicios relacionados. En esta etapa del desarrollo se volvi necesario crear estrategias de negociacin. En la dcada de los setenta se peda a los encargados de las cuentas que las consideraran como clientes, con lo cual la funcin de los vendedores se acerc a la del consultor. Se les peda que pensaran en todas las necesidades de sus clientes, lo cual les exiga un esfuerzo mayor para encontrar necesidades y usos nuevos para sus productos. Se les aconsejaba convertirse en una parte del plan de negocios a largo plazo del cliente.

En las ventas por consulta se necesita pensar como el comprador. Es posible que un candidato para un puesto en ventas se pregunte: Qu busca el comprador en el vendedor? Un vendedor debe tener empata con el cliente. La revista Purchasing realiza una encuesta anual para identificar los atributos que los compradores industriales buscan en los vendedores. En orden de importancia, las diez cualidades principales fueron: 1. Disponibilidad para ponerse del lado del comprador ante la empresa proveedora. 2. Capacidad para empaparse y dar seguimiento, 3. Conocimiento de la lnea de productos del vendedor, 4. Conocimiento del mercado y mantener al comprador informado 5. Imaginacin para aplicar su producto a las necesidades del comprador. 6. Conocimientos de la lnea de productos del comprador. 7. Preparacin de las llamadas telefnicas para ventas. 8. Regularidad en dichas llamadas. 9. Diplomacia en el trato con los departamentos de operacin. 10. Educacin tcnica. Los ganadores de los premios anuales que la revista otorga al mejor vendedor industrial fueron personas que se salieron de los caminos tradicionales para satisfacer las necesidades de los clientes. Un vendedor tena que ser leal tando con el cliente como con su empresa, lo cual constituye un difcil acto de equilibrio.