10. Describir los Instrumentos de Promocin y Venta: Trpticos, Catalogos, Folletos, Maquetas y Croquis.

Los instrumentos de apoyo para las ventas son usados para promocionarse, para darse a conocer u ofrecer algunos productos con el fin de que las personas los puedan comprar y sepan en donde estn a disposicin y estos pueden ser:

Trpticos:
Un trptico es un folleto de tres caras que se producen al plegar dos veces una hoja. De esta manera se obtiene una pieza grfica de un total de seis paneles, tres del anverso y tres del reverso. Las caras pueden estar plegadas de diferentes formas, una sobre la otra, dando por resultado variantes ms o menos originales. El formato tradicional del trptico es vertical y con los paneles superpuestos de modo de formar una sola cara al estar cerrado. Un trptico es una hoja de papel o de algn tipo de cartulina especial, que tiene dos dobleces convirtindolo en tres hojas perfectamente iguales en las cuales van impresas distinto tipo de publicidad tanto comercial como institucional. Siempre la parte que da al frente es la presentacin de la empresa o institucin que lo representa y un su interior lleva impreso lo que quiere vender, exhibir o representar con fotos, dibujos o caricaturas adems de la explicacin escrita. El costo que tiene el diseo de un trptico clsico en Mxico vara entre $3.000 y $5.000 pesos, por un trabajo con revisiones ilimitadas y desarrollado por un diseador profesional. Usualmente es una tarea que demanda alrededor de una semana de trabajo. El tamao estndar de estos folletos abiertos es de 8 x 11, es decir, el de una hoja tamao carta. Sin embargo, tambin se realizan trpticos ms grandes, de tamao doble carta o triple. Este tipo de folletos generalmente se realiza en papel de mayor calidad, y son ideales para producir un alto impacto visual. Esta pieza permite presentar gran cantidad de informacin, a diferencia de otras piezas grficas que generalmente no pueden incluir demasiadas especificaciones por falta de espacio -como es el caso de volantes, avisos publicitarios, psteres, etiquetas, etc.-. Un trptico es ideal para enumerar las ventajas, beneficios y detalles tcnicos de un producto determinado o de un servicio a promocionar. Estas piezas se utilizan para dar informacin en un espacio que, si bien no es sumamente amplio, permite incluir texto e imgenes. En ellas se combinan equilibradamente informacin y esttica para reforzar las virtudes de los productos o servicios ofrecidos por una compaa. Existen diferentes posibilidades de diseo, segn las caractersticas de la empresa, el tipo de producto, pblico, cantidad de texto y formato del folleto. Adems, hay distintas opciones en cuanto al papel, que puede ser normal o ilustracin con brillo o mate, y de diferentes gramajes. La impresin puede ser a todo color (cian, magenta, amarillo y negro), con slo uno o dos colores, o blanco y negro. Tambin se pueden utilizar colores especiales. En cuanto a la circulacin y el contacto con los receptores, los trpticos se distribuyen por correo, se entregan en mano o se exponen para que los clientes potenciales los tomen. As, se trata de piezas que permanecen en manos del pblico. Un trptico es un folleto de tres caras que se producen al plegar dos veces una hoja. De esta manera se obtiene una pieza grfica de un total de seis paneles, tres del anverso y tres del reverso. Las caras pueden estar plegadas de diferentes formas, una sobre la otra,

dando por resultado variantes ms o menos originales. El formato tradicional del trptico es vertical y con los paneles superpuestos de modo de formar una sola cara al estar cerrado. La forma de distribucin de los trpticos es variada siendo muy habitual el mailing al domicilio de los clientes. Tambin se distribuye por medio de buzoneo o se coloca sobre los mostradores de venta o en muebles expositores. La disposicin de la informacin suele ser la siguiente: En la portada se imprime el eslogan o frase de la campaa as como el logotipo de la empresa. En el interior se despliega el argumento de ventas exponiendo las ventajas competitivas del producto o servicio, generalmente, apoyadas por fotografas o grficos. El juego de tres lminas que se van desplegando permite ir exponiendo los argumentos en un orden determinado de modo que vaya creciendo el inters del cliente. Por ltimo, la contraportada se reserva para colocar el logotipo de la empresa y datos de utilidad como localizacin, telfono de contacto, etc. Otra acepcin de trptico es la de tabla compuesta por tres hojas en la que las laterales se doblan sobre la central. Se trata de un soporte muy comn para la imaginera religiosa, y otros temas. El trptico es uno de los medios de comunicacin grafica impresa ms habitual para dar a conocer cualquier acto, producto o servicio, y por ello es preciso dedicar un poco de atencin a su diseo para que resulte atractivo a nuestro cliente y no pase desapercibida nuestra publicidad. Disear un trptico tiene como objetivo fundamental estudiar el despliegue del folleto: estudiar como se leer el mensaje que se quiere transmitir al desplegar el folleto y que el mensaje que se quiere transmitir al desplegar el folleto y que el mensaje marque o impacte al usuario. Por ello hay que conocer las formas de plegado, tamaos y sobre todo tener la informacin orientada al lector Contenido de un trptico: El contenido de un trptico y los grficos o fotos empleados son importantes por el espacio que dispone es pequeo frente a un catalogo. Antes de comenzar hay que plantearse un guin escrito que responda a estas preguntas a quien va dirigido? Que idea bsica y fundamental presento en el trptico? Fecha de inicio, como lo presento. Estas preguntas a modo de test, ayudan a determinar que es lo que estamos ofreciendo a nuestros clientes, ayudan a reducir los gastos de publicidad sin resultados comerciales y ayudan a rentabilizar la comunicacin con los clientes.

Catlogos:
El catlogo es una publicacin empresarial cuyo fin es la promocin de productos o servicios que una compaa ofrece. En ste una compaa encuentra la manera ms ordenada de exponer sus productos o servicios al pblico consumidor y generalmente est compuesto por varias imgenes que presentan visualmente los productos o los servicios que en l se ofrecen. El catlogo es principalmente visual. Lo ms usual es que los catlogos presenten una serie de productos o servicios ofrecidos por determinada compaa, pero tambin se los utiliza para hacer presentaciones individuales y muy detalladas de un producto en particular, especificando, en el caso de un producto, sus caractersticas materiales, sus funciones principales, su apariencia fsica, las especificaciones tcnicas pertinentes y todas aquellas aclaraciones que deban hacerse acerca de l; y en el caso de un servicio, se presentan sus caractersticas bsicas, los distintos usos o funciones que ste posee, la conveniencia de su utilizacin aplicada a cierta rea o disciplina, las comodidades que ofrece, las especificaciones tcnicas y las condiciones de contratacin. Un catlogo es un momento de encuentro entre la compaa y sus potenciales clientes, y es por eso que en ellos no slo puede aparecer informacin sobre los productos o servicios que ofrece la compaa sino tambin sobre la compaa misma. Los catlogos son la oportunidad para que usted presente a su empresa ante el pblico con fotos de sus edificios, direcciones, telfonos, correo electrnico, sitio Web, breve resea de los objetivos y caractersticas de la compaa y de sus dueos, presentacin del personal, etc. Aunque todo esto depende de qu tipo de catlogo usted desee. Un catlogo completo con informacin de productos o servicios junto con toda la informacin referida a la presentacin de la compaa ser un catlogo extenso y con condiciones de distribucin particulares, con un papel de calidad acorde a lo que el catlogo intenta lograr, un cuidado especial en el texto que ste contenga, etc. Mientras que un catlogo que presente las ofertas del mes ser una catlogo muchsimo ms sencillo, que no presente a la compaa, en un papel austero, con poco o nada de texto, etc. Segn el tipo de presentacin que usted desee hacer, el diseo del catlogo variar drsticamente, y eso es lo correcto. No est bien presentar las ofertas del mes en un catlogo complejo, costoso, que requiera mucho tiempo en el trabajo de diseo como tampoco est bien hacer una presentacin completa de su compaa y sus productos o servicios a travs de un catlogo muy simple y poco trabajado. Lo correcto es saber discriminar entre un tipo de presentacin y otra y dedicar acertadamente un tipo de catlogo a una y otro tipo de catlogo a la otra. Partes del catalogo: Los catlogos constan de tres partes: La portada, el contenido y la contraportada. Cada una de ellas cumple una funcin levemente diferente y requieren de un trabajo especial para cada parte. De cualquier manera, no es que las diferencias sean tan marcadas para que se trabaje especficamente con cada una de una manera muy distinta de la otra, pero lo cierto es que, bien diseado, un catlogo ofrece tres partes diferentes en la manera en que presentan lo que se desea presentar. Si usted quiere llevar adelante el diseo de un catlogo, podra sacar buenas ideas para hacerlo conociendo las caractersticas diferenciales de cada una de las partes del catlogo

que presentaremos en esta seccin. Un buen diseo sabe explotar al mximo las leves diferencias y funciones que presenta cada parte en beneficio de su poder de persuasin. PORTADA: Se llama portada a la primera pgina del catlogo, a la tapa, si se quiere. La portada es su carta de presentacin. Debe ser llamativa, atractiva pero no sobrecargada. sta debe dejar en claro que es un catlogo de su compaa, respetando la coherencia visual y presentando de forma visible su logo corporativo. No es conveniente que se sobrecargue la portada con muchos productos sino que es mejor una clara presentacin de su compaa y de que eso que se est observando es un catlogo que ofrecer sus productos. No sobrecargar la portada para no ahuyentar a los potenciales clientes no quiere decir que no se puedan colocar productos en ella. Por el contrario, es una buena estrategia presentar un producto que tenga mucha demanda o que caracterice a su compaa o quiz una muy buena oferta con el precio destacado. La portada tiene la doble funcin de presentar a su compaa como proveedora del catlogo como de ser el anzuelo para pescar lectores. CONTENIDO: Se llama contenido a las pginas internas del catlogo, las que se encuentran entre la portada y la contraportada. El contenido es como un Mall en su catlogo, es el momento en que los lectores recorren las pginas buscando qu comprar, buscando precios y ofertas. El contenido se puede dividir por secciones, por ofertas o por lo que se desee siempre teniendo en cuenta un criterio de orden. El orden caracteriza al catlogo. Sin embargo, como hemos dicho que en la portada no se debe sobrecargar la exposicin de productos, en el contenido este aspecto se debe explotar al mximo. En el contenido no se debe incluir (o se debe incluir la menor cantidad posible de) informacin que distraiga al lector. En esta parte del catlogo lo que nos interesa es que el lector preste toda su atencin a los productos y, en algn caso, al texto que presenta sus caractersticas bsicas. Es de suma importancia ser cuidadosos a la hora de disear el contenido porque ste debe combinar la exposicin de la mayor cantidad de productos con un orden fcil de seguir. CONTRAPORTADA: Se llama contraportada a la ltima pgina del catlogo. La contraportada puede ser una continuacin del contenido, ser su ltima pgina o puede presentar caractersticas propias. Si se utiliza para pgina de contenido, el criterio ser el mismo que sigue el resto de las pginas de contenidos: presentar la mayor cantidad de productos de manera ordenada. En cambio, si se le quiere dar a la contraportada un carcter particular, se puede colocar en ella toda la informacin referente a las formas de pago o a la manera de contactarse con su compaa (direccin, telfono, correo electrnico, sitio Web, etc.). Se puede pensar al catlogo como un centro de ventas de su compaa llevado al papel. La portada es la puerta del centro de ventas y sta debe dejar en claro a dnde se est entrando, quines son sus responsables, debe ser estticamente agradable y dar apariencia de seriedad y profesionalismo. El contenido son los stands o gndolas donde se colocan los productos que se quieren vender. stos deben estar por todos lados, muy juntos, ofreciendo un producto nuevo a cada paso que d el consumidor pero evitando que se pierda, se abrume, se frustre o se saltee algn producto. Finalmente, la contraportada es la puerta de salida. sta debe demostrar que la exposicin de productos ha acabado pero debe invitar a los consumidores a volver y ofrecerles la resolucin de todas las preguntas o dudas que se les hayan presentado en el recorrido por los productos. No debemos olvidar que es aqu donde se encuentran las cajas.

Folletos:
El folleto es una forma sencilla de dar publicidad a una compaa, producto o servicio. Su forma de distribucin es variada: situndolo en el propio punto de venta, mediante envo por correo o buzoneo o incluyndolo dentro de otra publicacin. Folleto es un pequeo documento diseado para ser entregado a mano o por correo. Las cadenas de distribucin se sirven regularmente de folletos para dar a conocer a los clientes de la zona las ofertas de la semana o del mes. Para la confeccin efectiva de un folleto publicitario, se recomienda: Imprimir ttulos y subttulos claros y atractivos. Realizar argumentaciones completas. Explicar densamente los beneficios del producto o servicio y hacer un resumen de los mismos. Incluir un buen nmero de fotografas en las que aparezcan los productos as como demostraciones de su funcionamiento. Adjuntar pies de foto explicativos. Acompaar el texto y las fotografas con diagramas o dibujos. Realizar un recorrido lgico por los diferentes productos y argumentaciones. Un folleto de tres cuerpos se halla escrito al frente y al dorso y se pliega hacia el centro desde ambos lados. El folleto es un ejemplo de un documento de tamao especfico con el cual usted debe trabajar. No se puede agregar una pgina de ms. Su texto e imgenes deben caber dentro de un espacio preciso, o de lo contrario el folleto no se doblar correctamente. Una plantilla o muestra, sera muy til para un documento como ese. Una vez que se ha creado esa muestra, hacer un folleto se vuelve una tarea muy fcil. Slo necesitar reemplazar el texto temporneo, mientras mantiene con cuidado su ubicacin en la pgina. PARTES DEL FOLLETO: Todo folleto suele presentar:

- Titular de tapa - Titulares internos - Texto - Logotipo de cierre Los titulares internos se hacen imprescindibles cuando el texto es abundante y resulta imperativo ir agrupando los datos. Las funciones de las dems partes son similares a las del aviso publicitario, aunque con un mayor caudal de argumentos para el lector. DIVIDIENDO LA INFORMACIN: Presentar la informacin en secciones no slo facilita la lectura del folleto: tambin simplifica el trabajo del redactor, que puede de esa manera organizar mejor todo el material de que dispone. Es adecuado que esa divisin vaya 1. Desde lo ms sencillo hacia lo ms complejo 2. Desde lo conocido hacia lo desconocido 3. Desde lo central hacia lo accesorio 4. Desde el pasado hacia el presente, o desde el presente hacia el futuro Tambin, los datos pueden ordenarse jerrquicamente a partir de estas preguntas acerca del producto o servicio: . Qu es? . Para quin es? . Para qu sirve? . Qu aspectos lo caracterizan o diferencian? . Cunto cuesta? . Dnde se consigue? . Quin est utilizndolo? . Dnde se puede obtener ms informacin? No hay que temerle a la obviedad. Todo lo que para el redactor pueda parecer conocido, posiblemente no lo sea para quien hasta ese momento ni escuch hablar de ese producto. A menos que uno se est dirigiendo a un pblico con experiencia en el tema, habr que considerar que el estilo didctico. En marketing, el folleto es una forma sencilla de dar publicidad a una compaa, producto o servicio. Su forma de distribucin es variada: situndolo en el propio punto de venta, mediante envo por correo o buzoneo o incluyndolo dentro de otra publicacin.

Maquetas:
La representacin de ideas en tercera dimensin es la ms fcil de captar as como la ms agradable, El uso de maquetas en los campos de arquitectura, ingeniera, modelismo, diseo industrial y educativo tiene una gran relevancia. Desde 1952 nos dedicamos en Mxico a la fabricacin de artculos a escala que faciliten la construccin de todo tipo de maquetas y modelos a escala, contando a la fecha con ms de 500 materiales diferentes. Una maqueta es la reproduccin fsica "a escala", en tres dimensiones, por lo general, en tamao reducido, de algo real o ficticio. Tambin pueden existir modelos de tamao grande de algn objeto pequeo y hasta microscpico representado en alguna especie de maqueta. Otras definiciones de maqueta, con variantes en el sistema de presentacin son: los dioramas, los vehculos teledirigidos o radio controlado, como automviles, trenes y barcos, etc. La maqueta no solamente puede ser "a escala" sino tambin representa la simulacin de cualquier cosa en otro material (por ejemplo la maqueta de un telfono celular hecha en cartn), sin el acabado ni la apariencia real. ESCALAS COMNMENTE USADAS: La escala es el tamao final de la maqueta respecto del original, y se dice que un modelo esta reducido un nmero de veces respecto de 1 m de su tamao real, por esto la escala se representa 1 es a veces reducido. ESCALAS COMERCIALES: Para las maquetas y figuras o vehculos militares es usual encontrar escalas 1/16; 1/35; 1/48 y finalmente 1/72. Para el aeromodelismo es usual la escala 1/48;1/72 y 1/32. Para el modelismo naval, las escalas varan comercialmente desde 1/700; 1/350; 1/100 hasta 1/72 por lo comn. MATERIALES Y HERRAMIENTAS DEL MAQUETISTA:

El maquetista, a diferencia del modelista, adquiere en el comercio, un Kit de armado y antes de su ejecucin, se provee de fotografas, historia, planos y variantes de colores y esquemas. Posteriormente y ya definida la versin a construir, comienza el armado, usando pegamentos, aergrafos, masillas de relleno, pigmentos, pinzas, alicates, plasticard, alambres, latones para dar la mayor sensacin de realismo al modelo. Los materiales del kit pueden variar desde el plstico, resina a madera o metal o combinacin de estos elementos. La esencia del maquetismo es brindar una sensacin visual de realismo a escala de la maqueta o modelo construido. PERFIL DE UN MAQUETISTA: El maquetista, as como el modelista, ha de poseer las siguientes caractersticas: Poseer motricidad fina Tomarse el tiempo requerido para la realizacin. Poseer capacidad de discriminar matices de un mismo color. Ser minucioso y pulcro en su ejecucin. Ser veraz, si se trata de reproducir un modelo real. Ser ordenado y metdico. Conocer como mnimo algunas tcnicas bsicas de armado y pintado (pincel, aergrafo). Poseer un mnimo de espacio, accesorios e implementos. Estar al tanto de los esquemas y variantes del modelo en ejecucin. Poseer ciertas habilidades artsticas en el manejo de pinturas y pigmentos. Evitar los excesos visuales. Dar el mayor realismo posible a su maqueta. Estar informado de su historia. Exponer su resultado en forma clara visualmente. TIPOS DE MAQUETA: Aeromodelismo: cuyo objetivo es disear, construir y hacer volar aviones a escala, bien como rplica lo ms exacta posible de otros existentes o bien diseados exclusivamente. modalismo ferroviario: reproduce paisajes y lugares relacionados con el ferrocarril; as como toda clase de vehculos que circulen sobre rales. modalismo naval: reproduce toda clase de vehculos que circulen sobre agua. automodelismo: reproduce toda clase de vehculos que circulen sobre el suelo (tierra o asfalto). modalismo de ciencia ficcin: reproduce toda clase de modelos relacionados con el espacio que no pertenecen a la realidad. Ej.: modelos Star Wars, Star Trek, etc. y que pueden o no pertenecer a una serie o pelcula relacionada al tema Maqueta militar: reproduce personajes, vehculos y escenas (dioramas) relacionados con cualquier actividad militar de cualquier poca. Maqueta Musical: es una produccin musical no profesional enfocada a la promocin o ensayo de grupos musicales no profesionales. Maqueta arquitectnica: reproduce a escala edificios o proyectos. Maquetas de Objetos: representacin de cualquier objeto, volumen o forma tridimensional. Por ejemplo una silla, un telfono, un caballo, una cama, un computador, un accesorio decorativo, etc. Maquetas de Sistemas: como su nombre lo indica, son la representacin de cualquier sistema, real o ficticio. Por ejemplo: maqueta del sistema solar, del sistema digestivo, de un sistema de riego rural, etc.

Croquis:
Un croquis es un dibujo que esboza una imagen, idea loca o problema, confeccionado a mano alzada o tomado de un modelo, previo a la ejecucin del dibujo definitivo o de alguna obra de arte. Puede ser considerado un bosquejo inicial o un ejercicio de observacin y tcnica previo a la realizacin de una obra. Son creados normalmente a "mano alzada", de una idea, o tomados de una imagen, un objeto, un mapa, etc. Este tipo de croquis generalmente no es exacto y a veces slo es legible para el autor. Los croquis de un modelo son dibujos hechos a partir de un objeto, como un molde de plstico, arcilla, u otro material slido. Algunos son de modelos de animales, paisajes, montaas, mares, ros, o regiones geogrficas. El croquis es un medio rpido y eficaz de representacin grfica. Al propio tiempo debe ser claro, limpio, completo y preciso, pero sobre todo su principal caractersticas es que est realizado a mano alzada, es decir, sin los tiles de dibujo. En toda concepcin inventiva de carcter industrial, en todo diseo preliminar., en cualquier explicacin o instruccin dada a los subordinados, colaboradores, etc., el croquis a mano alzada es el medio de comunicacin y expresin ms adecuado. El croquis no est sujeto imprescindiblemente a reglas o formas determinadas; generalmente es slo un documento segn el cual se desarrollan posteriormente dibujos o planos, pero que tambin puede servir directamente como documento de fabricacin. Para la realizacin de un croquis puede recurrirse a cualquiera de los sistemas de representacin utilizados en el dibujo tcnico, y aunque su ejecucin no va unida imprescindiblemente a formas o reglas preestablecidas, su dibujo se simplifica notablemente con la aplicacin de los convencionalismos normalizados para los dibujos tcnicos. Los croquis no se realizan a escala; pero se deben trazar con cierta relacin de proporcin en cuanto a las formas y medidas. La relacin de cada parte del dibujo se realiza a ojo. Un croquis puede ser considerado completo cuando en l se encuentran todos los datos necesarios como: dimensiones, clase de material, formas de los objetos, superficies, tolerancias, etc. Su finalidad principal se puede resumir diciendo, que a partir de un croquis, se puede confeccionar un plano a escala o fabricar una pieza u objeto.

PRACTICA DE CLASE.
En su cuaderno trascriba este tema. Desarrollara cada una de las herramientas aqui mencionadas. Competencia a desarrollar: 4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos, mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados. 6. Sustenta una postura personal sobre temas de inters y relevancia general, considerando otros puntos de vista de manera critica y reflexiva. 10. Mantiene una actitud respetuosa hacia la intercultaridad, y la diversidad de creencias, valores, ideas y prcticas sociales. Bibliografa: Obtener y proporcionar informacin sobre servicios y productos de la organizacin, libro de texto. Alfredo Villalobos Garcia. CBTIS 39, Aguascalientes, Mexico, 2008. DGETi.
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MIRCOLES 22 DE SEPTIEMBRE DE 2010

9. Tipos de vendedores.

1.- CLASIFICACIN SEGN EL TIPO DE CLIENTE AL QUE PRESTAN SUS SERVICIOS: o VENDEDORES DE PRODUCTORES O FABRICANTES: Este tipo de vendedores representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se especializan en algn tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compaas industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos. o VENDEDORES DE MAYORISTAS: Segn Allan L. Reid, stos vendedores representan al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos. Por lo general, stos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artculos a aquellos clientes que consideran ms conveniente hacer pedidos de cantidades pequeas de muchos artculos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante. o VENDEDORES DE MINORISTAS (AL MENUDEO O DETALLISTAS): Este tipo de vendedores, segn Allan L. Reid, constituye el ncleo de la porcin de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas". Estn tras los mostradores en los establecimientos de menudeo de todo el mundo. Por ejemplo: en supermercados, tiendas departamentales, libreras, ferreteras, restaurantes, etc... Con frecuencia (este tipo de vendedores) suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser clasificados como tomadores de rdenes en lugar de vendedores en el sentido autntico. Sin embargo, otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la administracin de la tienda o cadena comercial.

2.- CLASIFICACIN SEGN EL TIPO DE ACTIVIDAD QUE REALIZAN: o VENDEDORES REPARTIDORES: Segn Stanton, Etzel y Walker, en este trabajo, los vendedores entregan el producto por ejemplo, refrescos o gasolina y dan servicio al cliente. Sus responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias, aunque la

mayora de estos vendedores estn autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas actuales. Por lo general, el nico requisito indispensable para que stos vendedores conserven su mercado es el de mantener un buen servicio y un trato agradable. o VENDEDORES INTERNOS O DE MOSTRADOR: Este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o salas de exhibicin de los establecimientos de ventas o locales comerciales. Su actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el local comercial. Segn Fischer y Espejo, estos vendedores rara vez ayudan a incrementar las ventas; sin embargo, pueden sugerir y enaltecer el producto. o VENDEDORES EXTERNOS O DE CAMPO: El trabajo de estos vendedores consiste en visitar a los clientes en el campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la promocin y capacitar a sus vendedores. Estos vendedores son considerados "tomadores de pedidos externos"; sin embargo, es habitual que tambin se les asigne la bsqueda de nuevos clientes o se les encargue la introduccin de nuevos productos en el segmento de clientes actuales. o VENDEDORES DE PROMOCIN DE VENTAS O ITINERANTES: El trabajo de estos vendedores consiste en brindar informacin y otros servicios a los clientes actuales y potenciales, adems de realizar actividades de promocin y fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y sus productos. Este tipo de vendedores no solicitan pedidos. Segn Allan L. Reid, los representantes de empresas farmacuticas que visitan mdicos y representantes de editores que presentan informacin concerniente a libros nuevos o futuros a profesores universitarios, llamados frecuentemente visitadores, caen en sta categora. o VENDEDORES TCNICOS O INGENIEROS DE VENTAS: Este tipo de vendedores tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas tcnicos; por tanto, son muy necesarios para la venta de artculos tecnolgicos complicados (maquinaria, computadoras, equipos electromdicos, software especializado, etc.). Por lo general, estos vendedores tcnicos o ingenieros de ventas ayudan a los representantes de ventas ante un problema u oportunidad especficos, sobre la base de la necesidad de tal ayuda. o VENDEDORES CREATIVOS O CONSEJEROS: Este tipo de vendedores, segn Laura Fischer y Jorge Espejo, son los llamados "obtenedores de pedidos". Existen dos clases de stos: 1) Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales y 2) los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman vendedores "cazadores", y por lo regular las personas idneas para este trabajo son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso. o VENDEDORES MISIONEROS: Tambin llamados "propagandistas", trabajan a travs de mayoristas, intermediarios o distribuidores, cuyos propios vendedores vendern a los clientes ltimos. Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, stos vendedores tienen como objetivo vender "a favor de", esto es, el fabricante proporciona la asistencia de su fuerza de ventas a sus clientes mayoristas con objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas. o VENDEDORES COMERCIALIZADORES: Este tipo de vendedores comnmente se les da el nombre de "promotores". Su trabajo consiste bsicamente en proporcionar asistencia

promocional a los detallistas para que stos incrementen sus volmenes de venta de un determinado producto o lnea de productos. Estos vendedores enfocan su atencin en la promocin de ventas (por ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc...) y en la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante para ellos. o VENDEDORES DE PUERTA EN PUERTA O DE CASA EN CASA: Su trabajo consiste en visitar a sus clientes en perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos (enciclopedias, cosmticos, electrodomsticos, etc...) o servicios (de jardinera, limpieza, televisin por cable, etc...). Segn Allan L. Reid, esta venta es quiz la ms difcil de todas, ya que tiene que llamarse a muchas puertas y a menudo hacerse varias presentaciones, antes que sea cerrada una venta. Pero con entrenamiento apropiado y hbitos firmes de trabajo, la ley de probabilidades trabaja en favor de stos vendedores y las comisiones por venta son buenas ordinariamente. o VENDEDORES ONLINE O POR INTERNET: Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en la red (sitios web propios y/o de terceros y el correo electrnico) para ofrecer y vender sus productos o servicios. Sin embargo, para lograr ventas, debe primero generar una imagen de confianza en su pblico, por ejemplo, incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros compradores, brindando asesoramiento gratuito o proporcionando informacin mediante un boletn electrnico. 3.- REPARTIDOR: Entrega el producto y/o toma nuevos pedidos 4.- ENCARGADO: Aconseja y vende, como en almacenes 5.- ITINERANTE: Visita distribuidores para evitar rupturas de stocks 6.- PROMOTOR: No vende, si no que anima promociones en puntos de venta 7.- PROSPECTOR: No toma pedidos, slo informa. ejm: visitador mdico 8.- TCNICO: Aconseja y ayuda a descubrir la solucin tcnica 9.- DIRECTO: Creatividad y negociacin para vender. ejm: seguros, coches, enciclopedias, 10.- NEGOCIADORES: Operaciones complejas que requiere formacin tcnica y reguladora.

PRINCIPALES ERRORES DE LOS VENDEDORES EN LA NEGOCIACIN. Aunque en la gran mayora de empresas se tienen bien establecidos los procedimientos y estrategias de marketing, muchas veces se descuida a los vendedores que son ltimas quienes tienes el contacto con el cliente y por ende, la responsabilidad de captar clientes y realizar ventas efectivas. Los vendedores, como cualquier otra persona de una organizacin, cometen faltas, veamos cuales son los principales enfoques que llevan a algunos vendedores a cometer errores en el proceso de negociacin (venta). 1. ENFOQUE DE CONQUISTA. Bajo este enfoque podemos situar a las empresas y vendedores que basan su fortaleza de negociacin en las debilidades del cliente, son empresas (vendedores) que creen que su producto y/o servicio es el nico que puede serle til al cliente, es decir, se consideran imprescindibles y por ello miran por encima del hombro al cliente. Adems tienen un concepto distorsionado del cliente, ya que lo ven como usuario y no como socio, que es como debe ser visto. 2. ENFOQUE DE REGATEO. En este enfoque el vendedor busca conseguir un alto nivel de resignacin por parte del cliente, con lo cual pierde la oportunidad de conocer sus necesidades. 3. ENFOQUE DEL JUGADOR DE UN PAPEL.

Aqu se localizan los vendedores que buscan cerrar la venta rpidamente, sin calcular las consecuencias del negocio y sin el debido estudio de las necesidades del cliente. El escenario ms adecuado para lograr ventas productivas se da a travs de la comunicacin de ventas efectiva y para alcanzarlo se debe estructurar un proceso de comunicacin que solo implique ofrecer (emisor) sino que incluya escuchar y entender las necesidades del cliente, el del sector (receptor) teniendo en cuenta no slo el entorno de nuestra empresa sino el del cliente, el del sector y el de la economa.

EL ENTORNO DE VENTA. El entorno es importante en muchas situaciones de la vida, por ejemplo, si quieres conquistar a una persona, lo ms lgico es que quieras estar a solas con ella, en un sitio donde no sean molestados, donde puedan conversar,... bueno, de acuerdo a lo que ests buscando con esa persona querrs un ambiente especial. En la venta, adems de las personas influye el entorno y nuestro cliente potencial es esa persona a la que queremos conquistar.

EL ENTORNO CUENTA BSICAMENTE CON CUATRO ELEMENTOS: 1. El Contexto Competitivo En el contexto competitivo ubicamos a todos los competidores, tanto como complementarios directos son los dems restaurantes que se localizan dentro del centro comercial o en la zona de influencia del centro; Tambin ubicamos los catlogos de producto y servicio nuestros y de nuestros adversarios, a nuestros proveedores, la nueva tecnologa y las regulaciones gubernamentales. Este contexto puede presentarnos grandes oportunidades, pero tan bien nuevas amenazas, por lo general, estn fuera de nuestro alcance y nos afecta desde afuera. 2. La Imagen La imagen empresarial es un reflejos de lo que es en si la organizacin como la imagen personal, crea la primera impresin en el cliente y todos sabemos lo que significa una buena primera impresin, es ms muy probablemente, antes de entrar a uno de nuestros locales, el cliente ya se habr formado una imagen de nosotros por lo que le han contado terceros o la publicidad que ha visto (en caso de que la haya). La imagen crea la carnada y las carnadas atraen o repelen, de acuerdo a esa primera impresin el cliente se forma una expectativa de calidad, si le gusta nuestra imagen probablemente la asocie con buena calidad y viceversa. La imagen, como componente del entorno, potencia o dificulta la venta, dependiendo de que tan positiva o negativa resulta par el potencial consumidor. 3. Las Instalaciones Este componente est totalmente ligado al anterior, ya que tiene que ver con dos aspectos fundamentales: La apariencia fsica de las instalaciones en la que cuentan factores como la iluminacin, la temperatura, la limpieza y el orden, adems de la posible labor de merchandising que se despliegue. La atmsfera profesional en la que destacan aspectos como la atencin y el trato al cliente, la organizacin de los puestos de trabajo, la eficiencia, el grado de colaboracin de todas las personas, tanto entre empleados como entre empleados directivos.

 El propsito final es no slo generar la impresin de organizacin y eficiencia sino ser organizados y eficientes. 4. Los Empleados Los aspectos que el cliente evala son: La apariencia: es la imagen personal que se quiere proyectar, la impresin que queremos que el cliente se lleve con relacin a lo que somos. La actitud : es la base de una buena relacin con nuestros clientes, ellos siempre esperan una excelente atencin, buena disposicin, amabilidad, dinamismo y entusiasmo. Los valores: son los aspectos que le garantizan al cliente que est es una entidad slida, honradez, credibilidad y confianza son los factores crticos. Si el, servicio es el mejor, mas clientes estarn interesados en hacer a las compaas que se lo proporcionen.

PRACTICA DE CLASE.
En su cuaderno trascriba este tema. Vamos a realizar una representacin de algunos de los vendedores. Competencia a desarrollar: 4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos, mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados. 6. Sustenta una postura personal sobre temas de inters y relevancia general, considerando otros puntos de vista de manera critica y reflexiva. 10. Mantiene una actitud respetuosa hacia la intercultaridad, y la diversidad de creencias, valores, ideas y prcticas sociales. Bibliografa: Obtener y proporcionar informacin sobre servicios y productos de la organizacin, libro de texto. Alfredo Villalobos Garcia. CBTIS 39, Aguascalientes, Mexico, 2008. DGETi.
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MARTES 21 DE SEPTIEMBRE DE 2010

Guia para examen parcial I

Instrucciones. Conteste correctamente lo que se le pide, en una hoja o en la parte de atrs, enumere las respuestas y conteste en orden. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. Menciona los diez mandamientos de atencin al cliente. Menciona los diez componentes bsicos del buen servicio. Cuales son las habilidades de comunicacin. El entorno cuenta bsicamente con cuatro elementos, defnalos. Mencione las cinco ideas para posicionar su marca Defina las 4Ps de la mercadotecnia. Que es PROMOCION. Que es PUBLICIDAD Que es RELACIONES PUBLICAS Mencione algunas actividades para la promocin de las ventas. Defina VENTA; VENTA ACTIVA y VENTA PASIVA. Mencione al menos tres tipos de vendedores. Defina TRIPTICO Defina CATALOGO.

15. Defina FOLLETO. 16. Defina MAQUETA. 17. Defina FOLLETO.

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8. Generalidades acerca de la venta.

CONCEPTO DE VENTA
Segn Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea. El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los productos de la organizacin; por ello, sta debe emprender una labor agresiva de ventas y promocin. El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en prctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promocin para estimular ms compras. Cabe destacar, que el concepto de venta se practica en su forma ms agresiva en el caso de bienes no buscados (como seguros de vida y fosas en los cementerios). En el rea de organizaciones sin fines de lucro, tambin practican el concepto de venta los recaudadores de fondos, las oficinas de inscripcin de universidades y los partidos polticos. El concepto de venta, que sostiene que los consumidores slo compran bastantes productos de una empresa cuando ella gasta un gran esfuerzo en ventas y promocin. Este concepto es muy practicado con productos de baja busca, justamente aquellos que los compradores en general no piensan en comprar, como enciclopedias o seguros. Estas industrias deben detectar las expectativas y vender los productos como base en sus beneficios. VENTA: accin de intercambio, donde una parte(comprador o cliente) entrega dinero o algo de valor para recibir de otra parte(el vendedor), a cambio, un producto o servicio.

VENTA PASIVA.- se expone el producto y se deja a la eleccin del cliente, actuando el vendedor como un receptor de pedidos o un tomador de rdenes, estos vendedores no venden, dejan que les compren. A medida que se han acercado los tiempos modernos la definicin de venta ha cambiado notablemente. Producto de la diversificacin de la industria, la expansin de los mercados y su saturacin, la aparicin de nuevas tecnologas, el incremento de la competencia se ha hecho necesario hacer de la venta un arma poderosa y efectiva de productividad y ganancias. Hoy la venta ha evolucionado hasta el modelo de facilitar al cliente, donde el vendedor identifica las necesidades del comprador, le proporciona informacin, da tiempo para aprender ya ayuda al cliente a superar sus miedos. VENTA ACTIVA.- donde se determinan las necesidades del cliente, se presentan los productos y se logra llegar a un cierre positivo, representando el vendedor un papel activo y funcionando como gestor o generador de ventas. El vendedor moderno acta adems como un reflejo del mercado, llevando informacin, estableciendo relaciones y representando de manera exitosa a la empresa a la cual pertenece. El objetivo de todos los esfuerzos de Marketing es incrementar las utilidades buscando satisfacer a los clientes a largo plazo y en este caso las ventas contribuyen en el cumplimiento de este objetivo. La fuerza de ventas tiene la responsabilidad de poner en prctica la estrategia de Marketing de la empresa y apoya considerablemente a las acciones publicitarias y a la imagen de las marcas. La venta es un proceso interactivo por la interrelacin constate vendedor-comprador y continuo por su carcter cclico y su retroalimentacin. En este proceso nada sencillo intervienen tres factores fundamentales: el factor humano, (cliente y vendedor), y el factor objeto de intercambio (producto y precio) y el factor forma o procedimiento (tcnica de ventas).

Conocimiento del Producto El conocimiento del producto por si solo no garantiza una venta, pero es un elemento crucial que complementa a las habilidades y aptitudes del vendedor a pesar de ser ms fcil de ejercitar y adquirir. El vendedor como fase inicial e imprescindible debe conocer a fondo el producto que se dispone a vender, no solo debe dominar los aspectos tcnicos (consistencia, calidad, facilidades, durabilidad, especificaciones, etc.) sino las formas de uso del producto (bondades adicionales que incrementan su valor, caractersticas que lo diferencian de entre sus semejantes, etc.) El vendedor de cualquier producto o servicio debe tener un conocimiento tal de este que sea capaz de contestar cualquier pregunta para satisfacer la curiosidad de un comprador, cautivo o potencial. Adems debe ser capaz de transmitir este conocimiento de una manera sencilla ya que en la mayora de los casos el cliente no es un conocedor del producto, se debe traducir este conocimiento en trminos de ventajas y adecuacin a lo que desea el comprador sin abusar de los tecnicismos.

El vendedor debe sumar el conocimiento del producto que posea al conocimiento del mercado en el que se encuentra para entonces poder estar en condiciones de diferenciarlo de la competencia.

Prospeccin del mercado En esta segunda fase que al igual que la primera esta contenida en la fase de preparacin de la venta se trata de identificar los clientes potenciales nuevos de trazan nuevas estrategias para los que en la actualidad integran la cartera de la empresa. La prospeccin de nuevos clientes se realiza con la utilizacin de estudios de mercado e investigaciones de campo. Pero la prospeccin del mercado no solo debe estar enfocada a buscar nuevos clientes, tambin hay que revisar conscientemente como se estn comportando las ventas de los clientes existentes ya que la cartera de estos puede estar necesitando una cuidadosa revisin y puede que sea preciso cambiar la estrategia para llegar a ellos.

Presentacin del producto Bajo este principio de la venta no de un tangible sino de una idea la presentacin de venta se convierte exclusivamente en una exposicin demostracin que debe tener la potencialidad de convencer, informar y crear un deseo de compra del cliente modificando su posicin. Las caractersticas de una presentacin efectiva son las siguientes: 1. Bien preparada, con anticipacin. 2. Empata y con actitud positiva 3. Se practica la escucha activa 4. Mantiene el estilo personal del vendedor 5. Auto controlada y no precipitada 6. Con un lenguaje sonoro y gestual 7. Concreta Pero la presentacin del producto no se remite solo a ensear lo que vendemos, se debe desatar un dialogo interactivo que inspire motivacin donde no solo toma parte el vendedor sino tambin el comprador.

Manejo de dudas y objeciones El vendedor tiene que despejar las dudas del cliente con empata y sensibilidad dndose cuenta del efecto que est produciendo con sus palabras al cliente. El manejo de dudas y objeciones se realiza para llegar al convencimiento, a la aceptacin del cliente de los argumentos del vendedor y adems se trata de llegar no solo a que el cliente acepte el producto en s sino tambin las condiciones comerciales de la venta. No es falso que en la fase de las objeciones el cliente realiza una evaluacin profunda de la profesionalidad del vendedor y del conocimiento que tiene de los que vende. A las objeciones se debe adelantar el vendedor haciendo un anlisis desde el punto de vista del cliente ya que vender no es discutir sino manejar las objeciones con eficacia

Los clientes plantean dudas y objeciones fundamentalmente por las razones siguientes: 1. Desconocimiento 2. Problemas de precio 3. Poca autonoma al comprar 4. Falta de seguridad 5. Mal vendedor 6. Excusas para sacar ventajas. Frecuentemente, las causas profundas del planteamiento de problemas radican en el temor de dejarse influir o en el espritu innato de contradiccin o en solo el mero hacho de tratar de sobresalir o aparentar conocimiento sobre determinada materia.

Cierre de Venta El cierre es una funcin directa de las etapas que le preceden y pesar de no ser la etapa final de la venta (como se cree con frecuencia) es la fase que ms temida por los vendedores ya que clarifica lo que puede ser el resultado de un largo y trabajoso proceso. El cierre es un logro de voluntad, perseverancia y profesionalidad donde tenemos que revertir el proceso de ventas.

PROCEDIMIENTOS POSTVENTA PARA OBTENER INFORMACIN DEL CLIENTE. La palabra postventa se deriva del latn post que significa despus, al unirse con la palabra venta se define como despus de la venta. Sin embrago, este trmino tan utilizado en el mbito empresarial no define por s mismo todo el conjunto de actividades y operaciones que se realizan despus de cualquiera transaccin mercantil. Por tanto, se puede decir que la postventa prepara y hasta asegura ventas posteriores, adems de consolidar las pasadas, y nadie duda de su integracin en el conjunto del marketing de las empresas ni de que puede afectar indistintamente a actividades fabriles, comerciales, distribuidoras, etc. La postventa es una faceta comercial que, por derecho propio, debe figurar entre las dems tcnicas comerciales. Un estudio de ella requiere una visin diferente de las ventas pero ambas se complementan an siendo distintas. En varios de los puntos en que hemos dividido este trabajo repetiremos algunos conceptos para darles un mayor nfasis y claridad. No se detallaran todo lo que afecta a la postventa, slo deseamos dar una visin de conjunto exponiendo muy sencillamente el problema que significa para las empresas, tanto grandes como medianas o pequeas; para el comerciante individual, mayorista o minorista. Desde hace aos el comercio, la industrial y los servicios, incluso entidades del sector primario, han comprendido que la atencin al cliente, despus de venderles algo o realizarles un servicio, no solo es aconsejable sino que se ha vuelto imprescindible. l seguir atendiendo a un cliente, despus de la venta, dndole facilidades y prestndole apoyo, es una forma de fortalecer su posicin ante competidores y lograr no solo clientes satisfechos sino clientes leales a la empresa.

Necesidad de la Postventa. Siendo la postventa la serie de actos cuyo fin inmediato es la satisfaccin de las necesidades que experimenta la clientela, en muchas empresas es poco conocida y forma parte del rea funcional de la venta, siendo en ocasiones descuidada por las entidades. Toda empresa moderna debe tener en su estructura un servicio de postventa, ya que esta le sirve para consolidar sus servicios y puede ser un medio efectivo para captar clientes. La postventa es un ejercicio de atencin al cliente, este servicio puede ser desde operaciones de mantenimiento, como venta de repuestos, cuidados tcnicos, etc.; tambin puede ser el ofrecer al cliente accesorios o servicios adicionales al bien o servicio adquirido. Procedimientos, posventa para obtener informacin del cliente. Una empresa debe realizar un anlisis de la situacin y ponderar las circunstancias que le hagan o impidan estructural el servicio de postventa Si se trabaja con la idea de que no se desea efectuar el servicio de postventa, se deber estimas entonces: a) Como consecuencias favorables tenemos: que no se originen gastos de manera directa y que no produzcan prdidas de tiempo. b) Como consecuencias desfavorables tenemos: mala calidad de los productos, disminucin en las ventas, deterioro del mercado y de la imagen de la empresa, poco conocimiento de la clientela y del producto, entre otros. La funcin del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en ese rengln. Debido a que durante la instrumentacin de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe dar seguimiento y control continuo a las actividades de ventas. A pesar de esta necesidad, muchas compaas tienen procedimientos de control inadecuados. Se han encontrado algunos hallazgos principales los cuales son los siguientes: Las pequeas empresas tienen menos controles que las grandes. Realizan un trabajo ms eficiente para fijar claramente objetivos y establecer sistemas para medir la eficiencia de ventas. Menos de la mitad de las compaas conocen las utilidades de sus productos individuales. Una tercera parte de las compaas no tiene procedimientos regulares de revisin para localizar y eliminar productos dbiles. Casi la mitad de las compaas no consigue comparar sus precios con los de la competencia, analizar sus costos de bodega y de distribucin, analizar las causas de la mercanca devuelta, realizar evaluaciones formales de efectividad publicitaria, y revisar los reportes de su fuerza de ventas. A diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar, el vendedor exitoso no nace con alguna caracterstica o habilidad especial que le permita desarrollar un sexto sentido para saber a quin tiene que llamar para hacer la siguiente venta. Ms all de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar, el vendedor exitoso -- y me refiero a aquel profesional lder en ventas cuyos ingresos sobrepasan 10 a 1 al vendedor promedio y que lo ubican como una de las personas mejor pagadas dentro de su industria -- conoce que el secreto de su xito es el resultado de ejecutar con maestra una y otra vez una sola cosa: el proceso de ventas.

Las ventas requieren la precisin de una gran puesta en escena. Los actores de teatro ensayan una y otra vez sus guiones, y hasta que no los tienen perfectamente aprendidos, no salen al escenario. De igual manera, los profesionales en ventas no contactan a ningn prospecto hasta que no han ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la improvisacin como un recurso adicional pero sin alejarse demasiado del guin original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitir recorrer un camino que ya conocemos y que nos llevar a un solo lugar: la venta. Cada una de las partes que forman el proceso de ventas es sumamente importante y los vendedores profesionales ms exitosos del mundo jams omiten alguna de ellas. Esa es la diferencia entre los profesionales exitosos y los improvisados, adems de unas cuantas cifras ms en su cheque del mes. Entendiendo el proceso de ventas: Un proceso se define como un conjunto de pasos ordenados y repetibles que tienen como fin un objetivo especfico. La idea detrs de concebir a la labor de ventas como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: una venta. En la realidad esto no funcionar as desde el principio, pero conforme vayamos desarrollando las habilidades necesarias para realizar cada paso, estaremos ms cerca del objetivo planteado.

EL PROCESO DE VENTAS MS COMN CONSTA DE LOS SIGUIENTES PASOS: 1. Prospeccin. En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas: no todas las personas nos van a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una alimentacin apegada al naturismo nunca nos comprara un refresco de cola. Por otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza extrema, no podramos vender refresco de cola porque, aunque estas personas desearan beber un refresco, muy pocas podran comprarlo. Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y adems puede tomar la decisin de comprarlo. Si queremos ser ms efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos. 2. Preparacin. Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es muy importante tener la mayor cantidad de informacin acerca de ellos; tanta como sea posible. Por ejemplo, si es la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etctera. Entre ms informacin recopilemos de nuestro prospecto, ms herramientas tendremos para cerrar la venta. 3. Acercamiento. El nico objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada ms. Cuando se contacta telefnicamente, debemos dar la suficiente informacin como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisin de compra en ese momento. Recuerde, el nico objetivo es conseguir la cita, no venda su producto por telfono! Si el prospecto insiste en que le proporcione mayor informacin, responda que tiene algo que mostrarle en persona para que decida por el mismo. La informacin que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunin con nosotros. Algunas veces ser necesario utilizar el acercamiento de dos pasos, que consiste en enviar una carta dirigida

al prospecto dicindole que le vamos a llamar prximamente y exponindole las razones por lo cual debe tomar nuestra llamada y darnos una cita. Es muy importante que esta carta sea entregada en un sobre cerrado dirigida al prospecto y que se enve por correo tradicional, ya que el correo electrnico suele ser impersonal para un primer contacto y adems podra confundirse con correo basura. 4. Deteccin de necesidades (Primera entrevista). Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compaa que representamos. Posteriormente, tenemos que escuchar atentamente al prospecto, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer. Escuche mucho ms de lo que habla. Entre ms escuche al prospecto, ms informacin tendr para preparar una propuesta atractiva y completa. 5. Carta de agradecimiento. Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo el tiempo que nos brind, ya sea por correo tradicional o por correo electrnico. 6. Preparacin de la solucin. Basndonos en la informacin que nos dio en la primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotizacin enfocada a satisfacer las necesidades especficas del prospecto. Nunca anteponga su beneficio propio al de su prospecto. Recuerde que si usted vende un producto que no satisfaga las necesidades del cliente, este no regresar, y a la larga nadie creer en usted. 7. Entrevista de cierre (2da. entrevista). En esta entrevista presentaremos todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto har especficamente por el prospecto. Durante esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que el prospecto hable ms que nosotros. El vendedor profesional no es el que habla ms bonito, sino el que escucha mejor. El prospecto agradecer estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su opinin, que la respete y que lo escuche con atencin. 8. Manejo de objeciones. Aunque se mencione el manejo de objeciones hasta este punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayora de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones por las cuales el prospecto no va a comprar, pero no debemos temerles. Tome las objeciones como si fueran preguntas. Cuando un prospecto pone una objecin, en realidad est diciendo: Estoy interesado, pero tengo una duda. Si logramos despejar todas sus dudas, la venta est cerrada! 9. Cierre. El cierre suele ser el momento de mayor tensin durante todo el proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensin crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dar por aadidura. Si nuestro prospecto esta calificado, si nuestro producto satisface sus necesidades y si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertir en nuestro cliente. No hay razn alguna para que no realice la compra. 10. Servicio postventa. Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algn problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Los vendedores ms exitosos del mundo no son los que tienen ms clientes sino los que los tienen ms satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente.

Con este sencillo proceso, slo el 10% del esfuerzo est enfocado en el cierre de la venta y el 90% en los otros pasos. No olvide que cada una de las partes aporta algo fundamental y que un profesional de las ventas nunca omite ningn paso y siempre tiene un guin para cada una de las partes, perfectamente ensayado. Aun cuando por tener un producto con caractersticas especiales, pueda realizar todas las partes del proceso en una sola entrevista, es muy recomendable que las divida en dos, ya que esto dar una imagen de profesionalismo y de que realmente est trabajando para su prospecto. Esto es lo que hacen los vendedores ms exitosos del mundo, una y otra vez cada vez, con cada cliente. No trate de integrarlas todas al mismo tiempo, hgalo poco a poco hasta que las domine completamente y se convierta en un campen de las ventas, aquel en el 20% ms alto con ingresos muy superiores a sus ingresos actuales. Ejemplo: Cuando se compra una figura de porcelana y al ser enviada al domicilio del comprador debe de estar en buen estado (tal y como la compro). Cuando contratas el telecable un servicio adicional es el pago por evento o diferentes canales bloqueados en el servicio normal. Aun cuando por tener un producto con caractersticas especiales, pueda realizar todas las partes del proceso en una sola entrevista, es muy recomendable que las divida en dos, ya que esto dar una imagen de profesionalismo y de que realmente est trabajando para su prospecto. Esto es lo que hacen los vendedores ms exitosos del mundo, una y otra vez cada vez, con cada cliente. No trate de integrarlas todas al mismo tiempo, hgalo poco a poco hasta que las domine completamente y se convierta en un campen de las ventas, aquel en el 20% ms alto con ingresos muy superiores a sus ingresos actuales.

PRACTICA DE CLASE.
En su cuaderno trascriba este tema. Desarrollara una venta del producto que usted quiera, utilizando el procedimiento de venta. Competencia a desarrollar: 4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos, mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados. 6. Sustenta una postura personal sobre temas de inters y relevancia general, considerando otros puntos de vista de manera critica y reflexiva. 10. Mantiene una actitud respetuosa hacia la intercultaridad, y la diversidad de creencias, valores, ideas y prcticas sociales. Bibliografa: Obtener y proporcionar informacin sobre servicios y productos de la organizacin, libro de texto. Alfredo Villalobos Garcia. CBTIS 39, Aguascalientes, Mexico, 2008. DGETi.
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DOMINGO 19 DE SEPTIEMBRE DE 2010