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EL CLIENTE

Para que una empresa funcione satisfactoriamente y pueda lograr el xito, el cliente tiene un papel muy importante; ya que ser la persona que demandar los productos y servicios de dicha empresa. Okokokokokokokokok Cliente es la persona, empresa u organizacin que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para s mismo.1 Al ser voluntario el proceso de compra quiere decir que la empresa que brinda el servicio o producto considera al cliente como una persona con capacidad de comprar. Del mismo modo que tiene voluntad para comprar dejara de hacerlo, por lo tanto el cliente es la persona que tiene el poder sobre la empresa y quien se convierte en una ficha muy importante en el juego de los negocios. Es la persona que adquiere algn producto o servicio con frecuencia, por lo general, es aqul que tiene fidelidad a alguna marca. Consumidor, es aquel que utiliza el producto o servicio y no necesariamente lo compra, simplemente puede recibirlo y utilizarlo, no tiene lealtad hacia alguna determinada marca. Si hablamos de cliente, es importante conocer, estudiar y comprender las motivaciones, las exigencias de los consumidores, que constituyen o representan un imperativo que la empresa no puede eludir. La persona como cliente representa un rol importante en los negocios. De nada servira a las empresas producir o brindar productos o servicios de buena calidad a precio competitivo o estn bien presentados, si no existe la persona que pueda adquirirlos o comprarlos. Atencin y servicio no son lo mismo, el cliente se fija en todos los detalles y reacciona ante ellos; es la persona que manifiesta sus necesidades y deseos, es un ser humano con sentimientos y emociones; y no una fra estadstica.es merecedor del trato ms cordial y atento que se pueda brindar. Est comprobado que ms del 20% de las personas que desisten de comprar un producto o servicio, es debido a las fallas de informacin o de atencin cuando se interrelacionan con las personas encargadas de atender y motivar a los compradores.2 Frente a esta problemtica, la atencin al cliente debe ser de la ms alta calidad, con informacin concreta y precisa, para que la persona que recibe la informacin no slo tenga una idea del producto, sino adems el apoyo del capital humano y tcnico con el que va a establecer una relacin comercial. El rendimiento percibido es el desempeo (en cuanto a la entrega de valor) que el cliente considera haber obtenido luego de adquirir un producto o servicio. Dicho de
1

Del sitio web Marketingpower.com, de la American Marketing Association (A.M.A.).

http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-atencion-clientes-servicios-comunicacionmercadotecnia.html

otro modo, es el "resultado" que el cliente "percibe" que obtuvo en el producto o servicio que adquiri. El rendimiento percibido tiene las siguientes caractersticas: Se determina desde el punto de vista del cliente, no de la empresa.Se basa en los resultados que el cliente obtiene con el producto o servicio. st basado en las percepciones del cliente, no necesariamente en la realidad. Sufre el impacto de las opiniones de otras personas que influyen en el cliente. Depende del estado de nimo del cliente y de sus razonamientos. Dada su complejidad, el "rendimiento percibido" puede ser determinado luego de una exhaustiva investigacin que comienza y termina en el "cliente". Las Expectativas: Las expectativas son las "esperanzas" que los clientes tienen por conseguir algo. Las expectativas de los clientes se producen por el efecto de una o ms de estas cuatro situaciones: Promesas que hace la misma empresa acerca de los beneficios que brinda el producto o servicio. Experiencias de compras anteriores. Opiniones de amistades, familiares, conocidos y lderes de opinin (p.ej.: artistas). Promesas que ofrecen los competidores. En la parte que depende de la empresa, sta debe tener cuidado de establecer el nivel correcto de expectativas. Por ejemplo, si las expectativas son demasiado bajas no se atraern suficientes clientes; pero si son muy altas, los clientes se sentirn decepcionados luego de la compra. Un detalle muy interesante sobre este punto es que la disminucin en los ndices de satisfaccin del cliente no siempre significa una disminucin en la calidad de los productos o servicios; en muchos casos, es el resultado de un aumento en las expectativas del cliente situacin que es atribuible a las actividades de mercadotecnia (en especial, de la publicidad y las ventas personales). En todo caso, es de vital importancia monitorear "regularmente" las "expectativas" de los clientes para determinar lo siguiente: Si estn dentro de lo que la empresa puede proporcionarles. Si estn a la par, por debajo o encima de las expectativas que genera la competencia. Si coinciden con lo que el cliente promedio espera, para animarse a comprar. Los Niveles de Satisfaccin: Luego de realizada la compra o adquisicin de un producto o servicio, los clientes experimentan uno de stos tres niveles de satisfaccin: Insatisfaccin: Se produce cuando el desempeo percibido del producto no alcanza las expectativas del cliente. Satisfaccin: Se produce cuando el desempeo percibido del producto coincide con las expectativas del cliente. Complacencia: Se produce cuando el desempeo percibido excede a las expectativas del cliente. Dependiendo el nivel de satisfaccin del cliente, se puede conocer el grado de lealtad hacia una marca o empresa, por ejemplo: Un cliente insatisfecho cambiar de marca o proveedor de forma inmediata (deslealtad condicionada por la misma empresa). Por su parte, el cliente satisfecho se mantendr leal; pero, tan solo hasta que encuentre otro

proveedor que tenga una oferta mejor (lealtad condicional). En cambio, el cliente complacido ser leal a una marca o proveedor porque siente una afinidad emocional que supera ampliamente a una simple preferencia racional (lealtad incondicional). Por ese motivo, las empresas inteligentes buscan complacer a sus clientes mediante prometer solo lo que pueden entregar, y entregar despus ms de lo que prometieron. Sabemos que lograr calidad es satisfacer las expectativas del cliente. Suena sencillo, pero constatamos que no es nada fcil.