El conductismo

La psicologa conductista norteamericana se forj como una disciplina naturalista con inspiracin en la fsica (en oposicin a la psicologa fundada por Wundt, quien en 1879 cre el primer laboratorio en Alemania), se caracteriza por recoger hechos sobre la conducta observada objetivamente, y a organizarlos sistemticamente, elaborando teoras para su descripcin, sin interesarse demasiado por su explicacin. Estas teoras conductistas se basan en el mtodo cientfico, y procuran conocer las condiciones que determinan el comportamiento de cualquier animal, siguiendo el esquema causa-efecto, y permiten en ocasiones la prediccin del comportamiento y la posibilidad de intervenir en ellas. Es una psicologa que se orienta ms haca la produccin tecnolgica.3
En la teora conductista encontramos que conductas instintivas tenemos muy pocas. Que todos nuestras conductas posteriores son aprendizaje. Esta teora estudia sobretodo el aprendizaje.
Este tipo de teora, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estmulo y es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta. Las primeras teoras de este tipo de estmulo - respuesta (E-R) fueron propuestas por Pavlov, un cientfico ruso que demostr que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la secuencia adecuada un estmulo condicionado, como, por ejemplo, carne en polvo, y un estmulo no condicionado, es decir, cualquiera que no provocara normalmente la respuesta, los psiclogos contemporneos han perfeccionado y modificado posteriormente las teoras. En las aplicaciones prcticas de mercadotecnia de esta observacin se aprecian en la publicidad repetitiva, diseada para reforzar los hbitos de compras. La psicologa terica y la aplicada divergen en muchos puntos; pero la principal diferencia reside entre los que sostiene que las teoras conductuales son la clave para entender la conducta humana, y los que defienden las teoras psicoanalticas propuestas por Sigmund Freud. Los tericos conductuales tienden a ser ms prcticos y eclcticos en sus mtodos.

El cognitivismo
Tiene como objeto de estudio los mecanismos bsicos y profundos por los que se elabora el conocimiento, desde la percepcin, la memoria y el aprendizaje, hasta la formacin de conceptos y razonamiento lgico. Por cognitivo entendemos el acto de conocimiento, en sus acciones de almacenar, recuperar, reconocer, comprender, organizar y usar la informacin recibida a travs de los sentidos. Estudia la manera de percibir formas, los colores y la perspectiva.

Lo cognitivo se refiere el acto de conocimiento, en sus acciones de almacenar, recuperar, reconocer, comprender, organizar y usar la informacin recibida a travs de los sentidos.
El segundo inters de la psicologa cognitiva es cmo la cognicin lleva a la conducta. Desde un enfoque motivacional, la cognicin es un "trampoln a la accin". Para los tericos cognitivistas, la

accin est principalmente en funcin de los pensamientos de la persona y no de algn instinto, necesidad, pulsin o estado de activacin (arousal).

Los tericos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto conocimiento de una situacin. Segn los cognoscitivitas, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento dominante. En la mayora de los casos, las teoras cognoscitivas del aprendizaje rechazan las teoras defendidas por los conductualistas de estmulos de estmulos y respuestas de estmulos y respuestas estrictos, tildndolas de demasiado mecnicas. Por otro lado los conductualistas rechazan el "mentalismo" de las cosas cognoscitivas. Insisten en que la conducta es visible y mensurable, y consideran que su teora es el planteamiento prctico para estudiar la psicologa. Ejemplo: Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la teora cognoscitiva entra en accin. Aunque un conductualista buscara relaciones de estmulo y respuesta en la situacin de compras, el cognoscitivita atribuir la conducta de compra al uso de la experiencia pasada y a un conjunto de actitudes especficas. Las actitudes firmemente sostenidas tienden a evitar que las personas presten atencin a estmulos conflictivos. En una situacin de mercadotecnia, tales estmulos son los esfuerzos de publicidad y ventas de los competidores. Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la actitud de una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado satisfaccin previa. Por ejemplo es muy difcil cambiar la preferencia por marcas de productos alimenticios. No se producirn cambios en las preferencias de marcas, sino hasta despus que los clientes potenciales hayan probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artculos alimenticios trabajan arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben otros productos. Las tcnicas de reducir precios y dar cupones de descuentos han sido eficaces, pero una vez que el cliente potencial adquiere un producto competitivo, debe ser mejor que el que haba estado utilizando o de lo contrario, no se registrar un cambio duradero en la conducta de compra.

En el diseo grfico es necesario captar la atencin del usuario/cliente mediante la seleccin de colores atractivos, la organizacin de las formas, imgenes como as tambin la eleccin de stas y la inclusin de una buena perspectiva por ejemplo.

Sin que nos demos cuenta siempre estamos en contacto y nos "enganchan" con estos sistemas de percepcin, por ejemplo como se organizan las formas, imgenes y colores dentro de una publicidad de gaseosa, nos "obliga" en cierto modo a ir a comprarnos un producto de esos porque nos genera una necesidad que quizs ni la tenamos prevista. Como tambin al crear un logotipo identificatorio de una marca, la seleccin de la forma y del color, a veces adaptndolo a una perspectiva particular hace que el receptor la mantenga en su mente y la sepa identificar al instante cuando en un jean o zapatillas, por ejemplo, est metido.

Despertar una necesidad crea una situacin de motivacin con tensiones inherentes que es preciso resolver. Las necesidades no se convierten en motivadores sino hasta que el individuo est consciente de la situacin. Por ejemplo si una persona no siente hambre no se sentir motivada a comer. y por el contrario si tiene hambre comer prcticamente cualquier cosa, si tiene el

hambre suficiente; pero a falta de una necesidad biognica, el atractivo de los motivos psicolgicamente derivados determina que marcas se escogern, que productos se utilizarn, etc.

El psicoanlisis
El psicoanlisis es la disciplina fundada por el mdico y neurlogo Sigmund Freud. Esta disciplina posee un mtodo propio de exploracin de los procesos psquicos inconscientes humanos a travs del anlisis de sus producciones imaginarias (sueos, fantasas) basndose para ello en las asociaciones libres del sujeto, sobre las que se monta la interpretacin psicoanaltica. Las teoras psicolgicas y psicopatolgicas que el psicoanlisis propone, son el resultado de la aplicacin de este mtodo de investigacin y su dimensin psicoteraputica (la cura psicoanaltica) consiste en una tcnica de tratamiento basada en la asociacin libre y en la interpretacin controlada de la resistencia (psicoanlisis), de la transferencia (psicoanlisis) y del deseo.8
Basndose en el trabajo original realizado por Sigmund Freud, las teoras psicoanalticas sostiene que las personas nacen con necesidades biolgicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables. Uno de los principales beneficios derivados de la teora psicoanaltica es el trabajo realizado en la investigacin de las motivaciones, los investigadores son capaces de incrementar las posibilidades de xito de un producto o servicio, antes de hacer una inversin sustancial, recurriendo a la teora analtica, as como tambin a algunos mtodos prcticos para descubrir las motivaciones correspondientes.

El Ello es la instancia ms antigua y original de la personalidad y la base de las otras dos. Comprende todo lo que se hereda o est presente al nacer, se presenta de forma pura en nuestro inconsciente. Representa nuestros impulsos o pulsiones ms primitivos. Constituye, segn Freud, el motor del pensamiento y el comportamiento humano. Opera de acuerdo con el principio del placer y desconoce las demandas de la realidad. El Supery es la parte que contrarresta al ello, representa los pensamientos morales y ticos recibidos de la cultura. Consta de dos subsistemas: la "conciencia moral" y el ideal del yo. La "conciencia moral" se refiere a la capacidad para la autoevaluacin, la crtica y el reproche. El ideal del yo es una autoimagen ideal que consta de conductas aprobadas y recompensadas. El Yo es una parte del ello modificada por su proximidad con la realidad y surge a fin de cumplir de manera realista los deseos y demandas del ello de acuerdo con el mundo exterior, a la vez que trata de conciliarse con las exigencias del supery. El yo evoluciona a partir del ello y acta como un intermediario entre ste y el mundo externo. El yo sigue al principio de realidad, satisfaciendo los impulsos del ello de una manera apropiada en el mundo externo. Utiliza el pensamiento realista caracterstico de los procesos secundarios. Como ejecutor de la personalidad, el yo tiene que medir entre las tres fuerzas que le exigen: las del mundo de la realidad, las del ello y las del supery, el yo tiene que conservar su propia autonoma por el mantenimiento de su organizacin integrada.

Los papeles especficos desempeados de las entidades ello, yo y supery no siempre son claros, se mezclan en demasiados niveles. La personalidad consta segn este modelo de muchas fuerzas diversas en conflicto inevitable.

La psicologa humanista
La psicologa humanista es una corriente dentro de la psicologa que surge en la dcada de los sesenta del siglo XX. Esta escuela enfatiza la experiencia no verbal y los estados alterados de conciencia como medio de realizar nuestro pleno potencial humano. Surge como reaccin al conductismo y al psicoanlisis y se propone la consideracin global de la persona humana, basndose en la acentuacin en sus aspectos existenciales (la libertad, el conocimiento, la responsabilidad, la historicidad). Critica el posicionamiento de la psicologa como una ciencia natural, porque este reducira al ser humano slo a variables cuantificables y critica adems, en el caso del psicoanlisis, la excesiva focalizacin en los aspectos negativos y patolgicos de las personas. Uno de los tericos humanistas ms importantes, Abraham Maslow, denomin a este movimiento la tercera fuerza, por tratarse de una propuesta crtica, pero a la vez integradora de las dos teoras (aparentemente opuestas) de la psicologa de la poca: el conductismo y el psicoanlisis. Es importante destacar que a pesar de profundizar en estos temas hay factores que pueden repercutir a la hora de analizar utilizando este criterio, as como el ambiente en el cual se desarrolla el proceso, al igual que la situacin del individuo en estudio, por ello el mejor proceso de anlisis es llevarlo a cabo en un campo virgen, en el cual no exista terceros factores que afecten a este criterio. Es importante recalcar que es una recomendacin solo para investigacin plana y certera, siendo contrario al estudiar el comportamiento del individuo en situaciones diferentes en el cual sea necesario de someter al individuo a ciertas situaciones para saber el resultado de este proceso

TEORA ECONMICA
La base de esta teora, uno de cuyos exponentes ms relevantes es J. Marshall, es que el hombre busca siempre maximizar su utilidad. Es decir, el hombre siempre tratara de lograr el producto que mas utilidad le d en funcin del precio que pagar por l, en otras palabras, el hombre siempre tratara de maximizar la relacin costo-beneficio en cada actividad de su vida. Definicin del hombre al que se he denominado Homo economicus que es una persona que, ante cualquier situacin de eleccin, va a buscar todas las alternativas posibles para luego analizarlas muy profundamente y elegir aquella que le va a dar la mayor satisfaccin por el costo incurrido.

Siempre buscara la mejor relacin calidad-precio en su comportamiento de compra.

LO QUE TIENE Q VER CON MERCA

Lo que reza la teora del comportamiento del consumidor es que ste no toma decisiones en el vaco sino que sus compras reciben fuertes estmulos de factores culturales, sociales, personales y psicolgicos. Dentro de estos factores se encuentran algunos que podremos llamar subfactores tale como: la clase social, la familia, los grupos de referencia, la edad, el sexo, la ocupacin, el estilo de vida, la personalidad, las creencias, etc.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto mentales como fsicas, como puede ser la preparacin de una lista de compras, bsqueda de informacin, discusin sobre la distribucin del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre s e inducen el acto de compra, a la eleccin de un producto o marca, o de un servicio.

http://www.monografias.com/trabajos22/psicologia-del-mercadeo/psicologia-delmercadeo.shtml