FUERZA DE VENTAS.

(EXPUSO: RUBEN ELIAS RAMIREZ LASTRA) La fuerza de ventas es todo aquel sistema de informacin usado en mercadotecnia y en administracin que automatiza algunas funciones de ventas y de administracin. Se combina con frecuencia con un sistema de informacin de mercadotecnia, en cuyo caso se denomina sistema CRM (Customer Relationship Management). Son las armas con que se cuenta para llegar a los clientes potenciales. En una empresa La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas ntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la direccin de ventas. Por tanto, la direccin de ventas se dedica a definir estratgicamente la funcin y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconduccin necesarias para la consecucin del objetivo. La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribucin de la mercadotecnia en la empresa y que la informacin fluya desde el mercado a la empresa y viceversa. Las nuevas tecnologas han hecho que el control manual derive hacia nuevos sistemas de gestin, reporte y administracin de la actividad, tales como el CRM. Los Sistemas de Automatizacin de Fuerza de Ventas (SFA, Sales Force Automation Systems), generalmente una parte del sistema de gestin de clientes (CRM) de la compaa, es un sistema que automticamente archiva todas las etapas en un proceso de venta. Los SFA incluyen un sistema de administracin de contactos, el cual rastrea todo contacto que se haya realizado con un determinado cliente, el propsito del contacto, y cualquier seguimiento que fuera necesario.

Esto asegura que no se dupliquen los esfuerzos de ventas, eliminando el riesgo de irritar a los clientes. Los SFA tambin incluyen un sistema primario de seguimiento de ventas, el cual lista potenciales clientes a travs de listas de telfonos pagos, o clientes de productos relacionados. Otros elementos de un sistema de fuerza de ventas pueden incluir pronsticos de ventas, administracin de rdenes y conocimiento del producto. Los SFA ms desarrollados tienen caractersticas en las cuales los clientes pueden llegar a modelar el producto para acomodarse a sus necesidades a travs de sistemas de construccin de productos en lnea. Esto se est popularizando en la industria automotriz, en la que los patrones pueden personalizar varias caractersticas tales como el color y el interior del vehculo. Una parte fundamental de cualquier sistema SFA es la amplia integracin de la compaa entre sus diferentes departamentos. Si no se adoptan e integran adecuadamente los sistemas de Fuerza de Ventas, por falta de comunicacin, podra pasar que varios departamentos contactaran con el mismo cliente y por el mismo motivo. Para mitigar este riesgo, el SFA debe integrarse completamente en todos los departamentos que se encargan de administrar el servicio de atencin al cliente. ==Herramientas para Administrar una Fuerza de Ventas hoka Ms all de llevar un control en un equipo de ventas y buscar impulsar solo vender, existen herramientas o tcnicas para poder Desarrollar las ventas, pero para esto primero hay que poder medir cada paso e interpretarlo, por ejemplo la herramienta llamada Control Anlisis y Desarrollo de Tcnicas de Venta (CADT-V), en donde primero se lleva un Control de la Actividad, desde la prospeccin hasta el cierre, y se va Analizando la efectividad en porcentaje de cada paso de la labor y al final Desarrollar o Mejorar las capacidades del equipo. Con lo anterior se busca no solo exigir el vender, es tambin capacitar y saber

cmo mejorar el desempeo de cada vendedor. la fuerza de ventas no es el unico depto. encargado de vender de la empresa. Supongamos que de la fuerza de ventas inician el mes con 30 prospectos, de ah precalifican o perfilan a 20, se consiguen citas a 15 y de las presentaciones efectuadas se consiguen 4 ventas. De lo anterior, cada vendedor o equipo de ventas tendr resultados distintos y al poder comparar sabremos cul es el rea a desarrollar, en donde puede ser el cmo se efecta la cita telefnica, cmo se desarrollan las presentaciones, si el perfil escogido fue el adecuado, si los cierres de venta son los adecuados o son forzados, etc.