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Evaluacin de Proyectos

CURSO DE EVALUACION DE PROYECTOS

2.- ESTUDIO DEL PROYECTO 2.2 ESTUDIO DE MERCADO

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ESTUDIO DE MERCADO
El objetivo del estudio de mercado es determinar la cantidad de bienes y/o servicios provenientes de una nueva unidad productora que, en una cierta rea geogrfica y bajo determinadas condiciones la comunidad estara dispuesta a adquirir para satisfacer sus necesidades

Que producir? Para quin producir? Cunto producir?


A qu precio? Cmo producir? Cundo producir? Dnde producir? Cmo comercializar? Conviene entender la nocin de mercado en un sentido amplio. Debe incluir el ambiente en el que la empresa ha de vivir y al que debe adaptarse

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CONTENIDO DE UN ESTUDIO DE MERCADO


Objetivos

Identificacin del producto Anlisis de la demanda y oferta actuales Proyeccin de las tendencias y variables

Aspectos de comercializacin Seleccin de un programa de produccin y ventas


Todos los aspectos pueden estudiarse a diversos niveles de profundidad

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IDENTIFICACION DEL PRODUCTO

De consumo final, intermedio o de capital

Uso

Tradicionales o Innovadores Efectos en el Mercado Sustituto o sucedaneo

Densidad econmica

Precio/Peso/Distancia

Normatividad sanitaria, tcnica y comercial

Sanitarias: Especificaciones tcnicas, de manejo, presentacin , calidad, etc. Tcnicas: Proceso, perecibilidad, obsolescencia, empaque, manejo, etc. Comerciales: Calidad, presentacin y empaque.
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DEMANDA
Demanda: Cuantificacin de la necesidad real o psicolgica de una poblacin
Potencial

Real
Factores que afectan la demanda: Tamao de la poblacin Hbitos Gustos y preferencias Ingresos Precio Forma de medida: Hogares Individuos Alcance del mercado: Local Regional Nacional Internacional Divisin de Estudios de Posgrado Facultad de Ingeniera, UNAM

Densidad econmica Grado de perecibilidad Eficiencia en los servicios Almacenamiento

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ANALISIS DE LA DEMANDA
Demanda de bsicos Necesidades Demanda de suntuarios

Demanda continua

Temporalidad

Demanda ciclica o estacional Demanda final

Destino

Demanda intermedia

Demanda de exportacin
Sustitucin de importaciones Estructura Demanda insatisfecha o potencial Mercado cautivo o integrado Divisin de Estudios de Posgrado Facultad de Ingeniera, UNAM
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EL CONSUMIDOR

Consumidor instuticional

Las variables tcnicas del producto, en su calidad, precio, oportunidad en la entrega y disponibilidad de repuestos, entre otros factores.

Consumidor individual

Toma de decisiones de compra basado en consideraciones de carcter ms bien emocionales, como por ejemplo, la moda, la exclusividad del producto, el prestigio de la marca, etc.

La agrupacin de consumidores de acuerdo con algn comportamiento similar en el acto de compra se denomina segmentacin, la cual reconoce que el mercado consumidor est compuesto por individuos con ingresos diferentes, residencia en lugares distintos y con diversos niveles de educacin, edad, sexo y clase social, lo que hace tener necesidades y deseos tambin distintos.

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ASPECTOS DE LA DEMANDA FUTURA


El tamao de la demanda futura se puede calcular con base en:
Crecimiento de la poblacin

Variable nica: tendencia histrica

Cambios en el consumo per cpita Desventajas: Cambios distribucin ingreso Subestima las perspectivas Accin Gubernamental Puede sobreestimar la demanda futura Preferencias del consumidor

Ventajas: Mayor confiabilidad

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ANALISIS DE LA OFERTA
Debe ser estudiada atendiendo a:
Capacidad instalada Capacidad utilizada

Factores que le afectan


Localizacin geogrfica y

reas de influencia Prcticas de comercializacin Margen de utilidad de los actuales productos y/o importadores Crecimiento de la oferta Nuevos productores Ampliaciones Tipo de oferta
Monopolica: Un

solo vendedor, no existen sustitutos con la misma calidad, impedimentos no econmicos, economas de escala muy grandes y altos requerimientos de capital Oligopolica: Ms de un productor, pero en nmero reducido y con equilibrio en el mercado que les permite establecer polticas de control de mercado. Competitiva: Gran nmero de empresa y ninguna influye sobre el precio o las cantidades ofertadas Divisin de Estudios de Posgrado Facultad de Ingeniera, UNAM
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El analista de un proyecto que espera obtener beneficios extraordinarios, debe evaluar el tiempo que podr operar en las condiciones que le son favorables, antes de que otras empresas se incorporen al mercado.

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ESTRATEGIA COMERCIAL

La estrategia comercial que se defina para el proyecto deber basarse en cuatro decisiones fundamentales que influyen individual y globalmente en la composicin del flujo de caja del proyecto. Tales decisiones se refieren al producto, el precio, la promocin y la distribucin.

Al evaluar un proyecto, el comportamiento esperado de las ventas pasa a constituirse en una de las variables ms importantes en la composicin del flujo de caja. Al estudiar el producto, dentro de la estrategia comercial, el concepto de su ciclo de vida ayuda a identificar parte de ese comportamiento esperado.

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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Volumen de Ventas

Tiempo Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin

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PRECIO

Es la cantidad a que los productores estn dispuestos a vender, y los consumidores a comprar; un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda estn en equilibrio.

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TIPOS DE PRECIOS

Internacional Es el que se usa para artculos de importacin-exportacin. Regional externo Es el precio vigente slo en una parte de un continente. Regional interno Es el precio vigente slo en una parte de un pas. Nacional Es el precio vigente en todo el pas. Local Es el precio vigente en una poblacin o poblaciones cercanas.

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PRECIO DE VENTA

La elasticidad precio de la demanda. El precio de venta vigente.

Los precios de productos sustitutos y complementarios.


El entorno econmico.

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Precio $ 8 7 6 5 4 3 2 1 0 400 800 1200 1600 2000 Cantidad demandada

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Precio = costo de produccin + %

Pero no es fcil aplicar un % de ganancia unitaria, ya que la tasa real de ganancia anual, vara con el nmero de unidades producidas.

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DIAGRAMA DE ACTIVIDADES EN EL ESTUDIO DE MERCADO


Objetivo del proyecto

Objetivo del estudio de mercado


Identificacin del producto o servicio

Determinacin de la informacin necesaria

Determinacin de las fuentes viables

Acopio y anlisis de la informacin secundaria Determinacin de la informacin primaria necesaria Acopio de la informacin primaria

Anlisis y procesamiento de la informacin Determinacin del rea de mercado

Determinacin de la demanda actual y futura

Determinacin de la oferta actual y futura

Comercializacin Canales y Precios

Magnitud del mercado para el proyecto


Pronstico de ventas y estrategia comercial

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PRONOSTICOS
La validez de los resultados de la proyeccin est ntimamente relacionada con la calidad de los datos de entrada que sirvieron de base para el pronstico. Por lo que, la cantidad, oportunidad y veracidad de los datos disponibles son determinantes en la seleccin del mtodo. La efectividad del mtodo elegido se evaluar en funcin de su:

Precisin. Cualquier error en su pronstico tendr asociado un costo. Sensibilidad. Al situarse en un medio cambiante, debe ser lo suficientemente estable para enfrentar una situacin de cambios lentos como dinmica para enfrentarse a cambios agudos. Objetividad. La informacin que se tome como base de la proyeccin, debe garantizar su validez y oportunidad en una situacin histrica.

Una clasificacin de las tcnicas de proyeccin es:


Mtodos subjetivos, modelos causales y modelos de series de tiempo

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PRONOSTICOS
METODOS SUBJETIVOS Estos mtodos se basan principalmente en opiniones de expertos y se utilizan cuando el tiempo para el anlisis es escaso, cuando la informacin cuantitativa no est disponible o cuando se espera que cambien las condiciones del comportamiento pasado de la variable analizada. Estos mtodos son principalmente: El Delphi, el consenso de panel, la investigacin de mercado, la analoga histrica y los pronsticos visionarios. El mtodo DELPHI Consenso de panel La investigacin de mercado El mtodo de los pronsticos visionarios MODELOS CAUSALES Los modelos causales, se basan en los antecedentes cuantitativos histricos, partiendo del supuesto de la permanencia de las condiciones histricas; los modelos de este tipo son: el modelo de regresin, el modelo economtrico, el mtodo de encuestas de intenciones de compra y el de insumo producto. MODELOS DE SERIE DE TIEMPO Los modelos de series de tiempo se utilizan cuando el comportamiento del mercado futuro puede determinarse en gran medida por lo sucedido en el pasado, siempre que est disponible la informacin histrica en forma confiable y completa.

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2.- ESTUDIO DEL PROYECTO 2.3 ESTUDIO TECNICO

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MATERIAS PRIMAS
Definir las caractersticas, requerimientos, disponibilidad, costo, ubicacin, etc., de las materias primas e insumos necesarios para la produccin de los bienes y servicios. Este estudio influye de manera significativa en la determinacin del tamao del proyecto, localizacin, seleccin de tecnologa y equipos. La determinacin del tipo de materias primas se deriva del producto a fabricar, del volumen demandado y del grado de utilizacin de la capacidad instalada.

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MATERIAS PRIMAS
Clasificacin de las materias primas e insumos. Cantidad necesaria de materia prima Disponibilidad. Localizacin de la materia prima. Condiciones de abastecimiento.

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TAMAO DEL PROYECTO


En general, el tamao de un proyecto est definido por su capacidad fsica o real de produccin de bienes o servicios, durante un perodo de operacin, que se considera normal para las condiciones y tipo de proyecto de que se trata. Definicin de las diferentes capacidades de produccin. Factores determinantes o condicionantes. Economas de escala. Limitaciones prcticas.

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DEFINICION DE LAS DIFERENTES CAPACIDADES DE PRODUCCION


La capacidad de diseo o terica instalada: - Es el monto de produccin de artculos estandarizados en condiciones ideales de operacin, por unidad de tiempo. La capacidad del sistema: - Es la produccin mxima de un artculo especfico o una combinacin de productos que el sistema de trabajadores y mquinas puede generar trabajando en forma integrada y en condiciones singulares, por unidad de tiempo. La capacidad real: - Es el promedio por unidad de tiempo que alcanza una empresa en un lapso determinado, teniendo en cuenta todas las posibles contingencias que se presentan en la produccin de un artculo; esto es, la produccin alcanzable en condiciones normales de operacin. La capacidad empleada o utilizada: - Es la produccin lograda conforme a las condiciones que dicta el mercado y que puede ubicarse como mximo en los lmites tcnicos o por debajo de la capacidad real. Capacidad ociosa: - Es la diferencia hacia abajo entre la capacidad empleada y la real.
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FATORES DETERMINANTES O CONDICIONANTES


Demanda del proyecto La demanda no satisfecha o por satisfacer, es uno de los factores que condicionan el tamao de un proyecto. El tamao propuesto slo puede aceptarse en caso de que la demanda sea claramente superior a dicho tamao. Si el tamao se acerca al de la demanda, aumenta el riesgo y por lo menos debe cuidarse que la demanda sea superior al punto de equilibrio del proyecto. El planteamiento anterior deber considerar las variaciones de la demanda en funcin del ingreso, de los precios, de los factores demogrficos, de los cambios en la distribucin geogrfica del mercado y de la influencia del tamao en los costos. Suministro de insumos Los volmenes y las caractersticas de las materias primas, as como la localizacin de sus reas de produccin, son los factores que se toman en cuenta para ajustar el tamao de la planta. Si se prev que el volumen disponible de materia prima no es suficiente para cubrir los requerimientos de abastecimiento, ser necesario reducir el nivel para ajustarlo a la disponibilidad de materia prima.

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ECONOMIAS DE ESCALA
Se conocen como economas de escala las reducciones en los costos de operacin de una planta industrial. Dichas reducciones se deben a incrementos en el tamao, a aumentos en el perodo de operacin por diversificacin de la produccin o bien a la extensin de las actividades empresariales, a travs del uso de facilidades de organizacin, produccin o comercializacin de otras empresas. Existen procesos que exigen una escala mnima para ser aplicables. Para una produccin menor a la escala, los costos son tan elevados que no se justifica la operacin del proyecto. En trminos generales se puede decir que la tecnologa y los equipos tienden a limitar el tamao del proyecto a un mnimo de produccin para se aplicables.

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LIMITACIONES PRACTICAS

La disponibilidad de recursos financieros.

Recursos humanos capacitados.

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DECISIONES DE LOCALIZACION
La ubicacin de una empresa depende de diversa informacin iniciando con el producto y siguiendo con el mercado donde ha de colocarse, entre estos dos puntos hay una serie de factores que debern considerarse en el estudio:

Medios y costos de transporte Disponibilidad y costos de mano de obra Cercana con las fuentes de abastecimiento (materias primas) Factores ambientales Cercana del mercado Costo y disponibilidad de terrenos Topografa de suelos Estructura impositiva y legal Disponibilidad de servicios pblicos Comunicaciones de todo tipo Posibilidad de desprenderse de desechos Periodo de vida de productos perecederos.
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INGENIERIA DEL PROYECTO


La ingeniera del proyecto es una propuesta de solucin a ciertas necesidades individuales o colectivas, privadas o sociales. Las necesidades pueden satisfacerse a travs de los factores tecnolgicos de la cultura. Desde el punto de vista tcnico en sentido progresivo, pueden plantearse, de lo general a lo particular, pasando de la incertidumbre a la certidumbre y buscando que el bien o servicio a producir se adecue al mercado, as como tambin le redite dividendos a la empresa. El desarrollo de este apartado se inicia haciendo uso de los antecedentes informativos relacionados con el producto (particularmente con el diseo, el desarrollo de las especificaciones, las normas de calidad requeridas y los servicios de apoyo necesarios). Tambin se toma en cuenta el rengln de las materias primas que se usarn en la produccin (fundamentalmente su disponibilidad, sus especificaciones y fuentes de abastecimiento). Con relacin a la informacin de mercado: los volmenes de venta pronosticados, la localizacin de los consumidores y los servicios adicionales requeridos por el demandante y la disponibilidad financiera para el proyecto (por parte de quienes lo promueven).
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Con todos estos antecedentes se proceder a localizar informacin relativa a las tecnologas disponibles en el mercado y que pueden utilizarse en el proceso de produccin del bien o servicio objeto del estudio. Los puntos que se analizan dentro del apartado de la Ingeniera del Proyecto son los siguientes: Descripcin del producto. Proceso de produccin. - Anlisis de las tecnologas disponibles. - Tecnologa innovada recientemente. - Tecnologa de capital intensivo o de mano de obra intensiva. Tipos de sistemas de produccin.

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Descripcin del proceso seleccionado. El objetivo de este punto es describir la secuencia de operaciones que transforman los insumos desde su estado inicial hasta llegar a obtener los productos en su estado final. Diagramas de flujo. La descripcin del proceso se complementa con la presentacin de los diagramas de flujo. Resulta muy objetivo graficar las operaciones que se realizan durante el proceso productivo. Los diagramas de flujo son modelos esquemticos que muestran el movimiento y la transformacin de los materiales a travs de los departamentos de una planta.
Los diagramas esquemticos de uso general son: - Diagrama de bloques - Diagrama de flujo del proceso - Diagrama grfico de flujo.
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BALANCE DE MATERIALES Y ENERGIA
El balance de materiales se hace con el objeto de incluir datos sobre las relaciones tcnicas de transformacin de las materias primas e insumos diversos tales como productos finales, productos intermedios, subproductos y residuos. Tambin para incluir datos sobre el consumo de energa utilizable durante todo el proceso productivo. Esta informacin aportar los coeficientes unitarios destinados a la cuantificacin fsica y econmica de los insumos en el proceso de produccin. Para elaborar estos balances, se requiere aplicar los coeficientes tcnicos para cada etapa del proceso y para el proceso en conjunto. En estas etapas y operaciones se van mostrando las cantidades que entran y salen de cada insumo, as como las condiciones de presin, humedad y temperatura. El principio tcnico que fundamenta este balance es el primer principio de la termodinmica o de la conservacin de la energa. Esto es que la cantidad total de entradas (masa y energa) es igual a cantidad de salidas ya sea en desechos, subproductos, mermas, cambios en la forma de la energa, productos finales, etc.
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PROGRAMA DE PRODUCCION

El programa de produccin es un reporte escrito de las metas de produccin del proyecto, por unidad de tiempo. La realizacin de este programa es importante para los dems aspectos de la Ingeniera de Proyecto.

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MAQUINARIA Y EQUIPO
Con la descripcin del proceso productivo, con el del programa de produccin y con el tamao del proyecto, se deben especificar los equipos, la maquinaria y las herramientas necesarias, describiendo a su vez las caractersticas principales como son: tipo, capacidad, rendimiento, vida til, peso, dimensiones, costo, etc.

Seleccin y especificaciones: Los factores tcnicos que intervienen en la seleccin de equipos y sus proveedores son, entre otros: Capacidad de produccin en rgimen normal de trabajo, especificando: produccin, horario, reservas de capacidad o sobrecarga posible que eventualmente se puede utilizar. Grado de eficiencia y rendimiento en trminos de aprovechamiento de materia prima especificando ndices de mermas y produccin de desechos. Calidad del producto obtenido. Vida til, necesidades de mantenimiento, perspectivas de daos, desgaste y obsolescencia. Espacios necesarios para su instalacin y especificaciones para la misma. Flexibilidad, indicacin de las alternativas posibles de utilizacin parcial de los equipos o instalaciones de produccin, posibilidades de reforma o sustitucin futura. Necesidades de manejo de materiales. Dificultad para su arranque, etc. Costo de los equipos

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MAQUINARIA Y EQUIPO
Seleccin del mtodo y equipamiento para el manejo y transporte de materiales. El manejo de materiales (materias primas, productos semiprocesados y otros insumos) dentro de las reas de produccin y fuera de ellas es un asunto que debe revisarse con sumo cuidado. El manejo de materiales puede ser lo que origine un mayor consumo de mano de obra o energa y, sobre todo, puede representar un porcentaje importante del tiempo total del ciclo de produccin. Los objetivos que se deben buscar al hacer una seleccin de mtodos y equipos de manejo de materiales son: a) Disminucin de los tiempos de produccin b) Minimizar costos de movimiento de materiales c) Lograr un flujo de materiales con riesgos mnimos. d) Lograr un buen control del flujo de productos e) Minimizar las mermas de materias primas y productos por manejo y transporte f) Aprovechar al mximo la capacidad de almacenamiento Para que estos objetivos puedan alcanzarse es necesario observar los siguientes principios: - Coordinar el transporte de materiales a travs de toda la planta - Reducir a un mnimo el nmero de movimientos de material - Disminuir a un mnimo la trayectoria de transporte de materiales - Disear adecuadamente las facilidades de recepcin, almacenaje y embarques - Seleccionar equipo que sea flexible en su uso - Prever facilidades alternativas de transporte de materiales en reas crticas del sistema de produccin

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DISTRIBUCION EN PLANTA DE LA MAQUINARIA Y EQUIPOS

Minimizar el manejo de materiales Reducin de riesgos para los empleados Equilibrio en el proceso de produccin Minimizacin de interferencias de las maquinarias Incremento del nimo de los empleados Utilizacin del espacio disponible Utilizacin efectiva de la mano de obra Flexibilidad

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REQUERIMIENTOS DE MANO DE OBRA
El nmero de personas necesarias para la operacin del proyecto debe calcularse con base en el programa de produccin y en la operacin de los equipos. Tambin est en funcin de los turnos de los trabajadores necesarios y de las operaciones auxiliares, tales como mantenimiento, movimiento de materiales, limpieza, supervisin, etc. El personal necesario en la operacin de una planta puede clasificarse en: Mano de obra directa.- Que es la que interviene directamente en la transformacin de los insumos a productos. Mano de obra indirecta.- Es aquella que no tiene una relacin directa con la produccin del artculo, es decir, realiza tareas auxiliares ejemplo; limpieza, supervisin, etc. Personal de administracin y venta.- Es aquel que se dedica a la administracin de la planta (produccin, control de calidad, finanzas, servicios, personal, etc.), y a la venta y comercializacin del producto final.
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REQUERIMIENTOS DE MATERIALES; INSUMOS Y SERVICIOS
Tomando como fuente de informacin los diagramas de flujo y los balances de materia y energa, as como el programa de produccin, se calculan las necesidades en unidades fsicas y monetarias, por perodo, de las diferentes materias primas e insumos, como tambin de los servicios (agua, vapor, aire comprimido, energa elctrica); y de los materiales de consumo como son; refacciones, herramientas, empaques, lubricantes, combustibles, etc. Esta informacin ayudar en su oportunidad, a seleccionar el tipo de equipo auxiliar necesario para la planta subestaciones elctricas para fuerza y alumbrado, sistema de bombeo de agua (pozo profundo y alimentacin a zonas que lo necesiten) generadores de vapor, torres de enfriamiento, unidades de refrigeracin, compresores de aire, tanques de almacenamiento, conectores de polvo, maneradores, equipos de tratamiento de agua, equipos anticontaminantes, etc.

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ESTIMACION DE LAS NECESIDADES DE TERRENO Y CONSTRUCCIONES
Requerimientos de superficie El plano maestro de conjunto, como su nombre lo indica, tiene la funcin de mostrar la localizacin de cada unidad de proceso, calles y edificios, dentro del terreno total. Por su parte los planos unitarios muestran la localizacin en vista de planta, de cada pieza del equipo de la unidad de proceso. Area de produccin Area de servicios Area para futuras ampliaciones

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LA INVERSION DEL PROYECTO

Para poder materializar un proyecto se requiere, como paso inicial, realizar ciertas inversiones, las cuales pueden agruparse en: activos fijos, activos intangibles y capital de trabajo. La inversin inicial garantiza, sin ser activo tangible ni nominal, el financiamiento de los recurso durante un ciclo productivo.

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ACTIVOS FIJOS
Son todas aquellas inversiones que se realizan en los bienes tangibles que se utilizarn en el proceso de transformacin de los insumos o que sirvan de apoyo a la operacin normal del proyecto. Para efectos contables estn sujetos a depreciacin. - Terrenos - Obras fsicas (edificios industriales, salas de venta, oficinas administrativas, vas de acceso, estacionamientos, bodegas, etc.) - Equipamiento de la planta - Oficinas - Salas de venta (maquinaria, muebles, herramientas, vehculos, alhajamientos, etc.) - Infraestructura de servicios de apoyo (agua potable desages, red elctrica, comunicaciones, energa, etc.)

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ACTIVOS INTANGIBLES
Son todas aquellas inversiones que se realizan sobre activos constituidos por los servicios o derechos adquiridos y que son necesarios para la puesta en marcha del proyecto. Son susceptibles de amortizar, afectando al flujo de caja indirectamente, va disminucin de la renta imponible y de los impuestos pagaderos. Gastos de organizacin Patentes y licencias Gastos de puesta en marcha Capitalizacin Bases de datos Sistemas de informacin preoperativos

La prdida de valor de los activos intangibles se denomina amortizacin.

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CAPITAL DE TRABAJO

Es el conjunto de recursos necesarios, en forma de activos corrientes, para la operacin normal del proyecto durante un ciclo productivo, para una capacidad y tamao determinados. Desde el punto de vista administrativo al capital de trabajo se le denomina activos de corto plazo.

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REINVERSION

Adems de lo anterior, es importante planear las inversiones que deben realizarse o remplazo para conservar el funcionamiento normal de la empresa, as como las nuevas inversiones que se tengan por ampliacin. Para ello es necesario elaborar calendarios de reinversin de equipos (maquinaria, herramienta, vehculos, mobiliario, etc.) durante la vida del proyecto.

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COSTOS DE OPERACION
Costos de operacin fijos. Son aquellos costos directamente relacionados con la generacin de productos o servicios y que independientemente del volumen de produccin, siempre sern los mismos: - Mano de obra directa - Refacciones de la maquinaria - Mantenimiento - Energa elctrica Costos de operacin variables. Son aquellos costos directamente relacionados con la generacin de productos o servicios y que aumentan o disminuyen en funcin directa al volumen de produccin: - Materia prima e insumos - Mano de obra directa - Energa elctrica - Agua

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GASTOS GENERALES, ADMINISTRATIVOS Y DE VENTA


Gastos de administracin. Son los gastos relacionados con la administracin de la empresa en su conjunto: - Suelos y salarios - Utiles de aseo - Utiles de oficina y papelera - Agua, luz, gas, telfono - Rentas - Seguros - Gastos de representacin Gastos de venta. Son aquellos relacionados directamente con la venta de los productos: - Sueldos y salarios - Comisiones de venta - Transportes y fletes - Publicidad - Promociones - Utiles de oficina

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GASTOS GENERALES, ADMINISTRATIVOS Y DE VENTA (continuacin)

Gastos generales. Estos gastos corresponden a incobrables e imprevistos. Se pueden considerar como un porcentaje del total de ingresos, entre 1 y 3%.

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