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FICHE RESSOURCE
Documents CPT CPT : Carriage Paid To (Port pay jusqu) CIF CIF : Cost, Insurance, freight (Cot, assurance, fret) Documents de transport
Cots
Connaissement maritime EXW Documents dassurance + Chargement + Pr-acheminement + Formalits de douane export + Frais de mise bord + Transport principal + Assurance = CIF
CIP Document de transport CIP : Carriage and Insurance Documents dassurance Paid To (Port pay, assurance comprise jusqu) Groupe D : Delivered DES (obligations maximales) DES : Ex Ship (Rendu ex ship) DEQ DEQ : Delivered Ex Quay (Rendu quai) Connaissement maritime Certificat dassurance Connaissement maritime EXW Documents douaniers + Chargement + Pr-acheminement + Formalits de douane export + Frais de mise bord + Transport principal + Assurance + Frais de dchargement = DEQ DDU Document de transport DDU : Delivered Duty Unpaid (Rendu droits non acquitts) DDP DDP : Delivered Duty Paid (Rendu droits acquitts) Document de transport Documents douaniers DEQ + Post-acheminement + Dchargement = DDU
NATHAN/VUEFLa photocopie non autorise est un dlit.
Prix dachat de limportateur Marge de limportateur (% du DDP) Prix de vente au grossiste Marge du grossiste Prix de vente au dtaillant Marge du dtaillant Prix de vente HT au client final
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APPLICATIONS
Rechercher des dbouchs sur les marchs trangers
S I T U AT I O N
Pour sonder les dbouchs du march mexicain des systmes dpuration, votre entreprise a men une tude. Cela lui permet davoir davantage dinformations sur lenvironnement et plus prcisment sur le march de lpuration des eaux uses (voir annexe p. 156 158).
CONSIGNES
1. Rdigez une note dans laquelle vous prsenterez les caractristiques gnrales du Mexique, le degr douverture du march, les risques et les obstacles. Concluez sur le choix du Mexique comme pays cible. 2. Prsentez, sous la forme dun tableau, une tude de la demande du march mexicain des systmes dpuration. Pour ce faire, utilisez le tableau ci-dessous.
tude de la demande
Quoi ?
Quels sont les objectifs de ltude ? Quel est le produit ? quel(s) besoin(s) rpond le produit ? Qui sont les acheteurs ? Qui sont les consommateurs ? Quels sont les principaux segments ? Qui sont les prescripteurs ? Qui sont les distributeurs ? Qui sont les principaux concurrents ? Dates et chances Zone gographique March Modalits dachat, critres dachat Distribution Normes, lgislation Stratgie Quantits (en volume, en valeur) : taille du march Perspectives Stratgie prix
Qui ?
Quand ? O ? Comment ?
Pourquoi ? Combien ?
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APPLICATIONS
Annexe
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APPLICATIONS
Annexe (suite)
ments de la fabrication, des mines et de lexploitation ptrolire, de la construction et de llectricit. Les secteurs les plus prometteurs sont ceux du sucre, de la betterave et de lalcool, du ptrole, de la ptrochimie, de la transformation alimentaire, de la chimie, du fer et de lacier, des ptes et papiers et du textile. Le segment municipal a connu une expansion rapide au Mexique avant la dvaluation du peso en 1994, sest rtrci au milieu de la dcennie et amorce maintenant une reprise. Le Mexique sest engag dpenser 460 millions de dollars US pour moderniser les installations dpuration des eaux uses ; on estime que ce pays devra investir 6 milliards de dollars US pour rpondre ses besoins municipaux. La dcision dacheter de lquipement dpuration des eaux uses met normalement en cause de nombreuses personnes. Pour les nouveaux amnagements, les principaux preneurs de dcision sont en gnral les ingnieurs qui conoivent les installations. Dans certains cas, les ingnieurs se contentent de fixer les spcifications du systme ; dans dautres, ils recommandent un systme particulier. Pour la modernisation dinstallations existantes, la dcision peut incomber des ingnieurs, au directeur de lusine ou des experts conseils. Dans cette industrie, la cl du succs est dtablir un contact direct avec les principaux dcideurs. tant donn que la technologie dpuration nest quun lment, crucial cependant, du systme complet, il est essentiel que la socit assoie sa crdibilit et tablisse une relation de confiance marque avec le dcideur. Les autres critres importants retenus dans la dcision dachat sont la conformit aux normes locales, le prix, le soutien technique, des conditions de crdit avantageuses, la qualit et les frais dentretien et dexploitation. Dans de nombreux segments, les considrations financires (en particulier les frais dimmobilisation) jouent un rle aussi dterminant, sinon plus, que le rendement technique. Lindustrie de lpuration est domine par les socits trangres, surtout amricaines. On privilgie les systmes imports en raison de leur qualit et du recours des technologies de pointe. Les entreprises europennes et asiatiques sont devenues plus concurrentielles et, soutenues par des programmes publics daide lexportation, ont augment leur part de march ces dernires
annes. Les socits europennes offrent des systmes de grande qualit, mais leurs prix sont moins comptitifs ; inversement, les fournisseurs asiatiques ont tendance avoir des prix trs avantageux, mais offrent des systmes moins perfectionns. Au Mexique, les fournisseurs nationaux sont bien connus dans le march ; on considre que leurs prix sont concurrentiels et ils ont russi gagner des soumissions municipales. Les fournisseurs nationaux ont aussi un certain avantage par rapport aux socits trangres en ce qui concerne le service aprs-vente et le soutien technique. Les importations dominent le march de lpuration dans les deux pays. Elles reprsentent 67 % du march au Mexique et 80 % du march au Chili. Grce lALENA et laccord bilatral de libre-change avec le Chili, il nexiste aucun tarif douanier direct sur les produits des tats membres, ce qui augmente la comptitivit de leurs produits sur le plan des prix. Les concurrents trangers sont assujettis un tarif douanier de 11 %. cause de rglements environnementaux plus stricts et dune plus grande proccupation face la pollution et la qualit de leau, le march de lquipement dpuration des eaux uses devrait poursuivre son expansion dans les deux pays. Au Mexique, on prvoit que le pays devra dpenser 6 milliards de dollars US pour moderniser ses installations dpuration des eaux uses municipales. Lindustrie de la fourniture dquipement dpuration des eaux uses est htrogne, tant par le nombre de concurrents que par la grande diffrenciation des produits. Les socits ont traditionnellement une dimension rgionale ; par consquent, la concurrence dans le march international de lquipement dpuration est diversifie ; elle est compose dun grand nombre de socits, plutt que domine par quelques gants. Les principaux concurrents dans le march de lquipement dpuration sont des entreprises trangres. Les producteurs locaux dquipement dpuration ne sont pas aussi renomms pour la qualit et la fiabilit de leurs produits que les socits trangres et ne peuvent rivaliser avec elles sur le plan de la technologie. Les socits amricaines dominent la concurrence trangre, avec 60 70 % des importations totales. Les socits amricaines sont en gnral trs bien positionnes sur le plan des prix par rapport aux
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Annexe (suite)
fournisseurs europens ; elles offrent une gamme de produits tendue et profitent de leur proximit gographique. Les socits europennes et asiatiques ont aussi une place dans le march de lquipement dpuration dans ces pays. Lune de leurs principales stratgies a t doffrir des prts de faveur pour des investissements dans la protection de lenvironnement lis lachat de leurs produits. Les socits europennes sont engages dans une dmarche de longue haleine axe sur ltablissement de liens personnels dans ces marchs. Les principaux concurrents dans le march de lquipement dpuration au Mexique et au Chili sont des entreprises trangres comme Mako and Smith de Mexico, American Water Treatment, Parisienne des Eaux et Hyashi Corporation. Les concurrents nationaux sont des entreprises comme les Mexicaines Grupo Purica, Purimex et Arroyo SA et comme les Chiliennes Grupo Cloral et Aqua Industrias. Le Mexique est signataire des principales conventions internationales rgissant la protection des droits de proprit intellectuelle, notamment les ententes de lOrganisation mondiale de la proprit intellectuelle, la Convention de Paris pour la protection de la proprit industrielle et la Convention universelle sur le droit dauteur. Le gouvernement mexicain renforce son rgime national de protection de la proprit intellectuelle. En 1997, il a promulgu une nouvelle loi sur le droit dauteur et a modifi son code pnal pour y inclure des peines plus svres contre
le piratage. Le Mexique met en application des rglements adopts en vertu de lALENA visant le traitement national non discriminatoire en matire de proprit intellectuelle. Au milieu de 1998, le Mexique se classait comme lun des trois marchs naissants les plus srs pour les investisseurs trangers. Lconomie mexicaine continue de se remettre de la rcession de 1995-1996. Les politiques de stabilisation macroconomique et le flottement du taux de change ont fait chuter linflation des deux tiers par rapport au niveau record de 1995 ; les taux dintrt ont aussi nettement diminu. Les rsultats conomiques mensuels ont dpass les prvisions du secteur priv, mais la chute des prix du ptrole survenue en 1998, plus que tout effet de la crise asiatique, entrave la reprise conomique. Cependant, la participation lALENA devrait protger le Mexique de toute dstabilisation conomique marque dans lavenir. LALENA a permis au Mexique daccentuer son degr dactivit conomique et on lui attribue le mrite davoir attnu limpact global de la rcession de 1995. La plupart des oprations devront faire lobjet dune lettre de crdit irrvocable pour attnuer le risque de crdit et garantir le transfert de fonds. Le Mexique bnficie dun climat politique stable et continue de favoriser le dveloppement des institutions dmocratiques, ce devrait renforcer sa stabilit dans lavenir.
Daprs les extraits dune tude de march
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ENTRANEMENT LEXAMEN
T R AVA I L
FA I R E
Annexe 1
Mathieu Boisard, directeur Asie-Pacifique de Technifor
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ENTRANEMENT LEXAMEN
Annexe 2
trangers ont longtemps succomb au mirage de la croissance deux chiffres et du march intrieur de plus dun milliard dhabitants. Investir en Chine a t une affaire plus motionnelle que financire et ce nest que maintenant que les entrepreneurs ralisent que le march, bien que trs prometteur, nest pas si facile. Toutefois, cette crise de confiance na que rarement provoqu des ractions rationnelles de protection et de dfense. Le potentiel pour la russite dune socit trangre en Chine demeure entier, mais il faut anticiper les crises et les traiter avant quelles produisent des effets potentiellement dvastateurs. Le taux de rentabilit des entreprises reste trs moyen et il ne faut pas sattendre un retour sur investissement avant les 3 ou 5 prochaines annes. Alors que le risque industriel est difficile annuler compltement, le risque financier peut tre rduit fortement par lutilisation de systmes de contrle distance et de vrification de lactivit. Le risque financier inhrent une activit en Chine et lusure des marges par la fraude et la dsorganisation tuent le profit des entreprises trangres en Chine. Stphane Grand
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Dix commandements qui peuvent servir de guide tous ceux qui travaillent sur la Chine contemporaine : 1. Souvenez-vous qu'une personne vivant dans une socit libre na jamais une comprhension complte de la vie dans une socit contrle. 2. Regardez la Chine travers des yeux chinois, si on voit la Chine avec des yeux trangers, on essaie de traduire des vnements chinois dans les termes de nos propres problmes. 3. Apprenez quelque chose sur les autres pays communistes. 4. tudiez les dogmes du marxisme. 5. Gardez lesprit que les mots nont pas la mme signification dans une socit marxiste quailleurs. 6. Gardez votre bon sens : les Chinois ont sans doute des caractristiques qui leur sont particulires, mais ce sont des tres humains, et de ce fait ils ont les ractions normales des autres tres humains. 7. Les gens ne sont pas moins importants que les questions thoriques, loin de l. Un groupe peut fort bien adopter le programme de ses opposants afin de garder le pouvoir. 8. Ne pensez pas connatre toutes les solutions. La Chine pose plus de questions quelle ne fournit de rponses. 9. Ne perdez pas votre sens de lhumour. Une presse strictement discipline (par le pouvoir politique) est trop srieuse pour tre prise au srieux. 10. Surtout lisez entre les lignes. Lazslo Landay China News Analysis, n 1248, Hong Kong. Article repris dans la thse de Stphane Grand Le Nouveau droit des contrats en Chine, Universit de Paris 1, Panthon Sorbonne UFR 05 Droit des Affaires.