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Estilos de Negociacin internacional

Considero importante el hecho de escribir acerca de los diferentes estilos que podemos encontrarnos dentro de un proceso de negociacin entre diferentes pases ya que en ocasiones debemos intercambiar, promocionar y/o vender nuestros productos fuera de nuestro pas principal. Esto hay que tenerlo muy en cuenta ya que dependiendo del pas al que vayan dirigidas nuestras expectativas, debern adoptarse distintos comportamientos y actitudes que impliquen un respeto y consideracin hacia la cultura y costumbre de nuestro interlocutor. El objeto del proceso negociador es el acercamiento de posiciones iniciales hasta llegar al acuerdo final. El tiempo, el comportamiento, la dedicacin, el orden y el esfuerzo del negociador varan en cada negociacin. Las negociaciones internacionales se inician con la toma de contacto de sus interlocutores, la cual depender de los aspectos culturales y la importancia de las relaciones sociales de cada pas, as: En Norteamrica lo importante es el objeto de la negociacin, en Europa norte y centro son necesarios el tiempo y el esfuerzo ya que hay varias vas posibles de introduccin, en la Europa mediterrnea lo importante es la autoridad mediante la intervencin de la burocracia y las autoridades pblicas. Por otro lado, en Amrica Latina son importantes los grupos familiares y los contactos con influencias, en los Pases rabes la importancia reside en la unidad familiar, en la cortesa y hospitalidad, en China son los funcionarios de empresas pblicas y administracin los negociadores y en Japn la toma de contacto es la etapa ms importante del proceso negociador. ESTILO DE NEGOCIACIN EN EUROPA Europa se divide en Norte y centro (Pases Nrdicos, Alemania, Austria, Suiza. Blgica, Holanda y Reino Unido), Este (Rusia, Polonia, Hungra, Repblica Checa, Pases Blticos, Rumana y Bulgaria) y Mediterrnea (Francia, Italia, Grecia, Espaa y Portugal). 1. Uso del tiempo: el norte y el centro se caracterizan por la rigidez en horarios, temas a tratar, objetivosEl Mediterrneo por la flexibilidad y escasa planificacin y el Este por el rechazo a los objetivos a largo plazo. 2. Relaciones profesionales/personales: en el mediterrneo se le da una importancia mayor que en el resto de Europa a las relaciones de alto nivel y a la privacidad de la vida personal. 3. Pautas de comunicacin: la comunicacin es formal en general con las diferencias entre los Britnicos, que son indirectos, reservadoslos franceses son directos, con capacidad de razonamiento, los alemanes son muy formales, en el Mediterrneo son ms expresivos y le dan importancia a la comunicacin no verbal y en el Este se puede apreciar desde el estilo indirecto y modesto de los checos al emocionalmente expresivo de los rusos y polacos. 4. Concesiones/acuerdos: dependen de las posiciones de partida segn el poder de las partes que negocian, la comodidad ante situaciones de conflicto, en Suiza y Alemania valoran la informacin que se presente, las concesiones a lo largo del proceso se realizan poco a poco, es importante fijar la posicin de ruptura y los contratos han de ser detallados y explcitos, con clusulas restrictivas. 5. Toma de decisiones: en general est bastante jerarquizada y es muy importante para ello el conocer el poder del interlocutor. En Alemania se suelen tomar a travs de un comit formado por tcnicos expertos con una alta formalidad, lo que provoca que sta sea lenta. Los Pases Bajos se caracterizan por un individualismo, el Reino unido por el respeto a los niveles de autoridad, el Mediterrneo porque un gran nmero de empresas son controladas por un nmero reducido de personas y en el Este el proceso es largo y difcil. ESTILO DE NEGOCIACIN EN AMRICA DEL NORTE: EEUU Y CANAD 1. Uso del tiempo: el tiempo es un bien escaso, con lo que tienen una actitud de prisa controlada y los resultados se orientan a corto plazo (trimestrales).

2. Relaciones personales/ profesionales: se le da poca importancia a las relaciones personales para reforzar posiciones y se fomenta la actividad social al cierre de las negociaciones, con la excepcin de Canad, que tiene un trato ms formal y reservado. 3. Pautas de comunicacin: dan importancia al lenguaje verbal, claro e informal, las situaciones de conflicto son consideradas como positivas y no utilizan argumentos emocionales. 4. Concesiones y acuerdos: caracterizados por un alto nivel de competitividad, las primeras ofertas no estn muy alejadas de las expectativas finales de las partes, la negociacin est centrada en aspectos tcnicos y el enfoque de la negociacin es cooperativo y secuencial. 5. Toma de decisiones: caracterizadas por estructuras planas para eliminar burocracias y dar poder a los empleados y las decisiones individuales van en funcin de los niveles de responsabilidad. ESTILO DE NEGOCIACIN EN ASIA 1. Uso del tiempo: las zonas ms desarrolladas estn orientadas a una cultura monocrnica a largo plazo. 2. Relaciones personales/ profesionales: es necesaria la presentacin/ intermediacin para la toma de contacto. Existe una interdependencia entre el gobierno, las compaas pblicas y los grupos empresariales, una dificultad para mantener las relaciones personales a medio plazo y se prefieren los proveedores locales 3. Pautas de comunicacin: se caracterizan por la formalidad, el lenguaje indirecto y controlado y evitan el enfrentamiento. Le dan mucha importancia a la comunicacin no verbal. 4. Concesiones y acuerdos: es un proceso de decisin largo ya que se busca el acuerdo de un todo y no sobre aspectos generales, existen requerimientos continuos de informacin, las decisiones son consensuadas y las concesiones bsicamente son al final. 5. Toma de decisiones: debido al gran tamao de las empresas asiticas, las estructuras estn muy jerarquizadas y existen varios niveles de decisin. Participan diferentes grupos de trabajo con alta especializacin tcnica y se busca la rpida implementacin del acuerdo. Las diferencias entre las negociaciones en Japn y China son:

Negociador japons: impasible, busca el beneficio total del negocio, tiene una gran cortesa y hace gran uso de los silencios, pretende relaciones personales duraderas y valora el precio, calidad y fiabilidad Negociador Chino: variable, busca el beneficio econmico en cada transaccin, es ms agresivo y utiliza las preguntas, las relaciones personales son esenciales en la toma de contacto y valora solo el precio.

ESTILO DE NEGOCIACIN EN AMRICA LATINA 1. Uso del tiempo: se caracteriza por poseer una cultura policrnica con tendencia a realizar simultneamente varias tareas profesionales, con atencin a la vida familiar y social y un compromiso con las personas, la confianza y la lealtad. 2. Relaciones personales/ profesionales: buscan la conexin de los asuntos personales y profesionales, le dan importancia a la burocracia y a encontrar un buen contacto inicial, favorecen el intercambio de favores y esperan respeto y consideracin segn el estatus. 3. Pautas de comunicacin: la cultura es de alto contexto y el estilo de comunicacin es formal, indirecto, subjetivo, expresivo y argumentativo. Valoran la elocuencia. 4. Concesiones y acuerdos: tcnica de suave confrontacin, evitando enfrentamientos directos, las concesiones son paulatinas y los contratos los ven como instrumentos de trabajo con objetivos deseables. 5. Toma de decisiones: la cultura es jerrquica, los roles varan en funcin de los aspectos tradicionales y los equipos de negociacin estn asignados segn sus influencias de poder. ESTILO DE NEGOCIACIN EN LOS PASES RABES

1. Uso del tiempo: su orientacin es hacia el pasado (tradiciones y costumbres), el tiempo est en manos de Al y tienen paciencia y flexibilidad en la gestin del tiempo. 2. Relaciones personales/ profesionales: existe una primaca de las relaciones familiares, poseen una gran hospitalidad, que no implica deseo de hacer negocios y el beneficio econmico es consecuencia de buenas y slidas relaciones comerciales. 3. Pautas de comunicacin: la cultura es de alto contexto, se le da mucha importancia a la comunicacin no verbal y los argumentos son emitidos con una gran expresividad. 4. Concesiones y acuerdos: las concesiones estn basadas en el regateo durante todo el proceso, el contrato se da al principio de la relacin y los objetivos, plazos, costesse irn concretando en funcin de las circunstancias. 5. Toma de decisiones: interviene la jerarqua mxima, que sigue un protocolo y se da una relacin paternal con los empleados a cambio de confianza y lealtad. ESTILO DE NEGOCIACIN EN FRICA 1. Uso del tiempo: la planificacin y el futuro no existen y el tiempo es flexible y secuencial. 2. Relaciones personales/ profesionales: hay una primaca de la vida personal y familiar, un alto grado de formalidad y hospitalidad y se le da importancia a los contactos con funcionarios y agentes locales. 3. Pautas de comunicacin: la comunicacin es de alto contexto, indirecta y poco expresiva. Se le da importancia a la educacin y al protocolo. 4. Concesiones y acuerdos: se hacen concesiones lentamente y durante el proceso, basadas en las mejores ofertas de la competencia, el lenguaje es directo en la peticin de concesiones y tiene una mayor importancia el compromiso verbal que el contrato escrito. 5. Toma de decisiones: es autoritaria y centralizada en el jefe de la organizacin. Hay una gran lealtad entre jefes y empleados, existe un alto nivel de corrupcin asociada a presiones de clases familiares y costumbres tribales y predomina la cultura tribal sobre los sistemas legales.