Conceptos Claves Demanda: Es la Cantidad de un producto o servicio que un individuo desea comprar en un periodo determinado, es una funcin que

depende de muchos factores como ser del precio del producto, del ingreso monetario de la persona, de los precios de otros productos o servicios y de los gustos. Manteniendo la ley de la Demanda en la cual a menor precio mayor Demanda. Cantidad del bien o servicio que es solicitado por el cliente. Depende de la demanda la cantidad del bien o servicio a producir o brindar. Oferta: Es la Cantidad de un producto o servicio que un productor individual esta dispuesto a vender en un periodo determinado, es una funcin que depende del precio del producto y de los Costos de Produccin del productor. Capacidad que se tenga para satisfacer la demanda. Cuando se habla de capacidad se refiere al manejo de los recursos y la capacidad instalada de la competencia. Mercado: Las Actividades Econmicas se dan mediante Mercados. En el mas amplio sentido de la palabra, un Mercado no es necesariamente un lugar, sino por el contrario es una Institucin a travs de la cual operan la Demanda y la Oferta, Fuerzas determinantes de los precios. En el Mercado intervienen circunstancias concretas y variadas que influyen en la Demanda y Oferta del producto, desde las geogrficas (rea del Mercado); hasta las sociales (Hbitos de consumo); desde las econmicas (Presin de la Competencia); hasta las jurdicas (Leyes Vigentes). rea en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. Producto: Conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluye entre otras cosas: empaque, color, formato, precio, calidad y marca. Un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea. Es importante identificar cual ser el producto y cual o cuales sus subproductos, sealar la existencia y caractersticas de los productos que sustituyan a los del proyecto en desarrollo de acuerdo con las caractersticas de los productos del proyecto, precisar si su uso est condicionado a la existencia de otro producto en el mercado. Precio: Cantidad de dinero o de otros objetos con utilidad necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto o

servicio. El precio variar de acuerdo al juego de la oferta y la demanda, o si este es regulado por el organismo que lo controla. Mercadeo: Es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin, definicin de precios, promociones y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. Es el proceso social y administrativo mediante el cual las personas y los grupos obtienen aquello que necesitan y quieren creando productos y valores e intercambindolos con terceros. Antes que una empresa (proyecto) determine mercados objetivos, estrategias y tcticas de mercadeo es importante que la empresa define su: visin, misin y objetivos. Demanda Potencial: Se llama Demanda Potencial a la Demanda que existe en el Mercado para el consumo de diversos productos y que, por diversos factores, no ha llegado a cubrir las necesidades del Consumidor. Demanda Insatisfecha: Se llama Demanda Insatisfecha a aquella Demanda que no ha sido cubierta en el Mercado y que pueda ser cubierta, al menos en parte, por el Proyecto; dicho de otro modo, existe Demanda insatisfecha cuando la Demanda es mayor que la Oferta. Definicin de Estudio de Mercados: Es la recoleccin y evaluacin de todos los factores que influyen directamente en la oferta y la demanda del producto. Dentro de sus objetivos est determinar el segmento del mercado al que se enfocar y la cantidad de producto/servicio que se desea vender o brindar. Cuando se trata de Proyectos Privados (generadores de ingresos), el Objeto del Estudio de Mercado es determinar la cantidad de bienes y/o servicios provenientes de la nueva unidad productora, que en una cierta rea Geogrfica y bajo determinadas condiciones de Precio y Cantidad, la comunidad estara dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus necesidades. Pero si se trata de Proyectos Sociales o Pblicos, su estudio se orienta hacia la Estimacin de Necesidades Colectivas, tengan o no respaldo de un poder adquisitivo. Un anlisis de mercado debe proporcionar informacin sobre 4 variables fundamentales: demanda, oferta, precios y comercializacin.

Busca identificar diferentes datos que van a ayudar a identificar el mercado y debe asegurarse que exista realmente el mercado potencial, el cual se pueda aprovechar para lograr los objetivos planteados. Mediante un estudio de mercado se pretende generar una idea del mercado en el que se va a colocar el producto o brindar el servicio. Estructura del anlisis del mercado Debe incluir una breve descripcin de las caractersticas del mercado incluyendo el rea, volmenes manejados, canales de distribucin, proveedores, preciso, competencia, as como las practicas generales del comercio de la regin. Se debe analizar datos histricos actuales y pasados de la oferta y demanda y analizar las variaciones de estos elementos en funcin del tiempo. Como en todo proyecto de inversin se debe analizar el futuro en base a la informacin que se tiene, para crear un ambiente en que se puede dar una imagen de lo que ser la demanda futura del bien o servicio. Se debe considerar que participacin en el mercado tendr el proyecto, en base a la oferta y demanda, asimismo, estructurar el programa de marketing a utilizar. La investigacin debe proporcionar la informacin necesaria y suficiente para la toma de decisiones del o los inversionistas.

ESQUEMA BSICO PARA EL DESARROLLO DE UN ESTUDIO DE MERCADO

Tcnicas Para Recopilacin De Antecedentes. Segn la procedencia de los datos: Fuentes primarias: son aquellas que nos proporcionan datos especficos sobre el problema a analizar. Proceden de anlisis y estudios diseados a la

medida para detectar un problema, explorar una situacin o una opinin sobre un tema concreto, o para cuantificar unos datos de mercado. Fuentes secundarias: son aquellas que contienen datos genricos, estadsticos o cualitativos, son informes y estudios que no han sido diseados especficamente para el tratamiento del problema o el asunto que se proponen investigar en el estudio de mercados. Por regla general son publicados por organismos pblicos como el Instituto Nacional de Estadstica (INE) y suelen estar a disposicin del pblico de manera gratuito. Tambin existen publicaciones de organismos privados que contienen informacin util para el estudio, las cuales no son gratuitas. Segn el tipo de informacin obtenida: Cuantitativas Son aquellas que permiten medir o cuantificar el alcance de determinado fenmeno. Dos tcnicas usuales son: Encuestas: Es una tcnica destinada a obtener Informacin sobre la preferencia del Consumidor en relacin a un determinado producto no tradicional (nuevo) o de un producto que existe en el Mercado, pero del cual no se tiene Informacin estadstica alguna. Los especialistas que elaboran las Encuestas suelen denominar Universo, al conjunto de personas respecto del cual se pretende obtener Informacin. El Universo se refiere al sector del Mercado, una Localizacin Geogrfica, un nivel de ingreso, un nivel de edad, etc. El Universo se divide en unidades, de donde se selecciona una Muestra que debe ser representativa. El nmero de personas a quienes se debe Encuestar se llama tamao de la Muestra. El tamao de la Muestra es importante porque tiene relacin estrecha con el costo de la Muestra. Para reducir Costos se procura tomar una Muestra menor pero representativa y significativa. Se puede clasificar por el tipo de pregunta; cuando se hacen preguntas abiertas la informacin que se obtiene es cualitativa permitiendo al encuestado aportar su opinin libremente obteniendo de esta forma muchos detalles que ayudan a entender mejor el sector que se est estudiando. Si es de preguntas cerradas, la informacin ser cuantitativa, lo que permite tener un porcentaje de opinin en el rengln que se est cuestionando.

Paneles: son un tipo de sondeo en el cual se utiliza un grupo fijo, de un tamao significativo, y previamente escogido por su alto nivel de representatividad del pblico objetivo medio que se desea estudiar. Son esencialmente tiles para medir de forma regular o peridica los hbitos de un determinado colectivo. Cualitativas Facilitan informacin del por qu, o sea de las razones por las que existen determinados hbitos de consumo de actuacin en general. Tambin aportan otras cosas, como las preferencias de uso, estticas, necesidades ergonmicas, deficiencias que perciben en los productos actuales, los temores, el desconocimiento, la simpata que despiertan, u otros temas difciles de averiguar por ser opiniones mucho ms complejas y difciles de obtener mediante un sondeo masivo. Tambin requieren la intervencin de expertos, tanto en su diseo como en su ejecucin. Algunas de ellas son: Observacin directa: consiste bsicamente en dedicarse a mirar, de forma directa y personal, de manera estructurada, siguiendo una metodologa, un esquema de trabajo, y una preseleccin de lugares y horarios, los hbitos de consumo, uso o forma de actuar de los consumidores y/o compradores del producto. Entrevista en profundidad: tambin conocida como entrevista a experto, consiste en la entrevista planificada a una persona de gran experiencia en el sector y la problemtica que se desea investigar. Es aconsejable disear un guin abierto con preguntas relacionadas con los objetivos del estudio y dejar que el experto se exprese libremente sobre el tema, considerando que el que debe aportar la informacin es el entrevistado y no el entrevistador. Adems se debe escoger la persona adecuada (experto), que no necesariamente es el mximo responsable de una empresa u organizacin. Muchas veces el experto es una persona que no figura en los directorios pero tiene mucho tiempo y experiencia realizando un trabajo minucioso y esencial tras bastidores. Reuniones en grupo: consiste bsicamente en reunir un grupo de personas, preferiblemente que no se conozcan entre ellas, y que estn ms o menos implicadas en el tema a tratar. Existen diferentes metodologas pero la ms utilizada es la denominada FOCUS GROUP. Esta consiste en reunir mnimo entre 5 y 7 personas, y un mximo de 10 con un moderador, el cual debe ser un experto en conducir este tipo de reuniones, adems debe haberse documentado previamente sobre el tema a tratar. Debe contarse con un guin abierto, previamente establecido y los participantes deben hablar

libremente del tema a tratar y podrn hablar entre ellos, pero sin desviarse del tema central. Etapas que constituyen un Estudio de Mercados

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Anlisis Situacional. Identificacin de Necesidades. Caractersticas del Mercado. Conducta del Consumidor. Segmentacin. Medicin y Pronstico ANLISIS SITUACIONAL

Existen muchas tcnicas de planificacin estratgica para analizar una empresa (negocio, proyecto) y las principales variables de su ambiente. Tcnicas: Matriz FODA. Unidades Estratgicas de Negocios. Matriz Boston Consulting Group. Informacin puede obtenerse de: entrevistas en grupo, mercados de prueba, medicin de la satisfaccin de los clientes, programas de simulacin de mercados, visin del emprendedor, consulta a expertos Anlisis FODA El anlisis FODA es una herramienta de planificacin estratgica utilizada por empresas, que busca literalmente identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas en el negocio. La palabra FODA es un acrnimo cuyas letras corresponden a las iniciales de aquellos aspectos recientemente mencionados (F= fortalezas, O= oportunidades,...). El anlisis FODA utiliza informacin tanto del medio interno como del medio externo de la empresa (incluidas las empresas de competencia). Puede ser utilizado aplicndolo a cualquier particularidad, ya sea un producto, mercado, corporacin, empresa, etc. La informacin obtenida de un anlisis FODA es de mucha utilidad para todo lo relacionado con anlisis o estrategias de mercados. El objetivo primordial del anlisis FODA es orientarlo hacia los factores que dirigen a una empresa o negocio determinado al xito. Por esta razn, y como se dijo anteriormente, se busca establecer con claridad y objetividad las fortalezas, oportunidades, debilidades y riesgos de tal manera de poder

evaluar correctamente la situacin actual de un negocio, y poder tomar las acciones necesarias para lograr los objetivos de la organizacin. Esta herramienta de trabajo es posible dividirla en dos partes; una interna y otra externa. La parte interna del FODA dice relacin con las fortalezas y debilidades que presenta la empresa, y al ser de naturaleza interna la empresa u organizacin tiene un cierto control sobre ellas. Dentro de esta parte se encuentra: el anlisis de recursos (capital, recursos humanos, sistemas de informacin), anlisis de actividades (recursos gerenciales, estratgicos, creatividad), anlisis de riesgos (recursos y actividades de la empresa) y anlisis de portafolio. La parte externa del anlisis FODA est constituido por las oportunidades y las amenazas, ambos elementos externos basados en otras empresas que son consideradas como la competencia y las caractersticas propias de cada mercado, incluyendo las regulaciones. En este punto la empresa en cuestin debe ser hbil y capaz, por un lado para aprovechar las oportunidades ofertadas y por el otro para apaciguar aquellas amenazas que ponen en riesgo la estabilidad del negocio. Dentro de las oportunidades y amenazas se debe considerar el anlisis del entorno (la estructura de la industria), los grupos de inters (el gobierno, las instituciones pblicas, accionistas, gremios, etc.), y por ltimo el entorno (los aspectos demogrficos, polticos, legislativos, etc.)

Fortalezas: son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades. Debilidades: son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza para la organizacin y deben ser controladas y superadas. Oportunidades: es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o aumentar las cifras de sus negocios. Amenazas: toda fuerza del entorno que puede impedir la implantacin de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar los riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su implantacin, o bien reducir los ingresos esperados o su rentabilidad.

Fortalezas Debilidades

Oportunidades Amenazas

IDENTIFICACIN DE NECESIDADES Entender al cliente, consumidor o comprador no es una tarea fcil. Los gustos y las necesidades son fenmenos a los que es complejo dar carcter cientfico. Sin embargo, una de las teoras que puede ayudar a entender las necesidades humanas es la teora de Abraham Maslow (1970). Es necesario tratar de conocer que puede motivar o impulsar a los posibles clientes a comprar el bien o servicio que se va a ofrecer en el proyecto, cuales son sus necesidades y requerimientos; para lo cual es bueno conocer que es la motivacin y algunas de las teoras que tratan de explicar el comportamiento del ser humano de acuerdo a la satisfaccin de sus necesidades. Motivacin. La palabra motivacin se deriva del vocablo latino "movere", que significa mover. Algunas definiciones de la motivacin como: "El impulso que inicia, gua y mantiene el comportamiento, hasta alcanzar la meta u objetivo deseado". Dessler lo considera como un reflejo de "el deseo que tiene una persona de satisfacer ciertas necesidades". Frederick Herzberg dice: "La motivacin me indica hacer algo porque resulta muy importante para m hacerlo". Kelly afirma que: "Tiene algo que ver con las fuerzas que mantienen y alteran la direccin, la calidad y la intensidad de la conducta". Jones la ha definido como algo relacionado con: "La forma en que la conducta se inicia, se energiza, se sostiene, se dirige, se detiene, y con el tipo de reaccin subjetiva que est presente en la organizacin mientras sucede todo esto".

Teora de Maslow. La pirmide de las Necesidades Quizs una de las Teoras ms conocidas sobre la Motivacin, es la de la Jerarqua de Necesidades Humanas de Abraham Maslow. Esta Teora presenta una clasificacin ordenada en una escala de necesidades humanas donde a medida que se satisface un grupo de necesidades, el siguiente se vuelve dominante. Los primeros dos niveles de necesidades se consideran primarios o de orden inferior, y los siguientes tres niveles se consideran necesidades secundarias o de orden superior, ya que no adquieren importancia para el individuo hasta que puede aspirar a satisfactores internos de naturaleza psicolgica. No obstante que Maslow presenta este orden de prioridad, considerado como el orden normal o lgico; en diferentes etapas de la vida y ante determinadas circunstancias, el orden puede variar; es ms, se saben casos de personas que anteponen a necesidades fisiolgicas, necesidades de autorrealizacin, pero esto no sucede en la mayora de los individuos y quiz tampoco en todas las circunstancias.

Jerarqua de Necesidades Humanas

Tambin resulta til diferenciar entre necesidades declaradas y necesidades reales. Un consumidor manifiesta su necesidad de un secador de ropa, pero la necesidad real es la eliminacin de humedad; un consumidor quiere un cortacsped, pero la necesidad real es mantener cierta altura del csped. Algunas necesidades aparecen disfrazadas o incluso son desconocidas para el cliente al momento de la compra. Dichas necesidades hacen a menudo que el consumidor uso el producto de una manera diferente de la prevista por el proveedor o proyectista. El descubrimiento y la comprensin de las necesidades de los clientes es necesaria para definir atributos especficos de los productos para las otras etapas del estudio de mercado y diseo del producto. CARACTERSTICAS DEL MERCADO Para conocer las caractersticas del mercado al cual va dirigido el producto o servicio que el proyecto ofrecer, es necesario que el analista pueda ir respondiendo por lo menos las siguientes preguntas: Quin forma el mercado? Qu? Cuando? Donde? Cuanto? Cmo? y Por qu? compra el consumidor/cliente. Responder quien forma el mercado implica descubrir el consumidor/cliente potencial. Cuando compran los consumidores? Se hacen compras impulsivas? Es comprar una decisin difcil? Debe el consumidor tomar en cuenta muchos factores para comprar? Gastar cantidades importantes de dinero? Donde compra el consumidor? Quienes estn involucrados en la decisin de compra? Cmo compra el mercado? Qu operaciones realiza al comprar? Paga de contado o a crdito directo o indirecto? CONDUCTA DEL CONSUMIDOR Quienes actan en el intercambio? Existen varios papeles que en el intercambio pueden ser interpretados por una o varias personas. 1. Persona que reconoce la necesidad o deseo insatisfecho.

2. Proveedor de informacin sobre como satisfacer la necesidad o el deseo. 3. Persona que escoge la opcin que satisfar la necesidad. 4. l que compra el servicio o producto. 5. El consumidor o usuario del servicio o producto. 6. La persona que evala la capacidad del producto o servicio para satisfacer la necesidad. Entender bien este proceso puede resultar en la aplicacin de tcticas de mercadeo, como seleccionar el mejor horario para exhibir una cua publicitaria. Conocer el mercado ayuda a disear estrategias efectivas de entrada o penetracin al mercado. SEGMENTACIN DEL MERCADO Implica dividir los mercados en subgrupos de caractersticas similares o que reaccionan de modo parecido a esfuerzos de mercadeo. Puede ser el mercado claramente medido e identificado? Es el segmento suficientemente grande para ser rentable? Puede ser investigado el segmento de mercado? Se espera que el segmento no cambie pronto? Los criterios de segmentacin deben ser: Mensurables. Accesibles. Sustanciables. Segmentar los mercados reporta beneficios, ya que permite comprender mejor las necesidades de los consumidores, su criterio para decidir, el proceso de decisin, etc. esto mejora la capacidad para identificar oportunidades y, por lo tanto, para responder ms rpidamente a las cambiantes necesidades del mercado. Segmentar permite tambin reducir la competencia al crear nichos: entrar en una parte del mercado que no interesa a las compaas de mayor envergadura o atender mejor que los dems a un pequeo segmento del mercado. Por ltimo, facilita el empleo eficiente de los recursos dedicados a mercadeo y permite aclarar el enfoque de las estrategias de mercado. Variables de Segmentacin Las variables utilizadas pueden ser muchas, sin embargo lo prctico es trabajar con unas pocas variables, tres o cuatro a lo sumo. Esto permitir llevar a cabo un trabajo con facilidad y que permitir obtener conclusiones claras con un esfuerzo adecuado. No hay que profundizar ms all de lo que

los medios disponibles lo permiten. Es usual cuando la magnitud de la inversin es muy elevada y existen recursos disponibles contratar a una empresa que realice uno o varios de estos estudios.

Geogrfica. Distribucin regional de la poblacin. Distribucin Urbana, Sub-urbana y rural de la poblacin. Demografa. Edad, Genero, Ciclo de Vida Familiar, Ingresos, Clase Social, Psicologa o Psicogrfica Personalidad, estilo de vida, comportamiento, beneficio esperado,

Un ejemplo de segmentacin puede ser: Geogrfica: por estados, Aragua, Carabobo y Gurico. Gnero: Hombre, Mujer. Edades: 0-10 aos, 10-15 aos, 15- 30 aos, 30 aos en adelante. Un mercado meta puede ser: las mujeres entre 15 y 30 aos del Estado Carabobo. MEDICIN Y PRONSTICO La parte del estudio de mercado relacionada con la medicin y pronstico muchas veces se conoce como investigacin de mercados. ANALISIS DE LA DEMANDA El objetivo del anlisis de la demanda es determinar y medir cuales son los factores que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, as como determinar la posibilidad de participacin del producto del proyecto en la satisfaccin de la demanda. Busca determinar la magnitud de la demanda existente en el momento del anlisis y proyectada durante el horizonte del proyecto. Para poder examinar los cambios futuros de la demanda y la oferta se utilizan tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el presente.

PROYECCIN DE LA DEMANDA Pronostico de la Demanda Futura Son el arte de estimar la demanda futura anticipando el comportamiento probable de los compradores, sujeto a una serie dada de condiciones.

La consideracin que se impone en la seleccin de un mtodo de pronstico es la de que los resultados deben facilitar el proceso de toma de decisiones de quien formula un proyecto. El mtodo elegido deber producir datos precisos y comprensibles, de modo que pueda ayudar a producir mejores decisiones.

Buscan estimar la demanda de un determinado bien o servicio a travs de un modelo terico que normalmente est compuesto por una o ms variables independientes que explican la variable dependiente. Su utilizacin requiere de informacin valida y confiable. Es necesario considerar: Variables econmicas: Costo del bien o servicio; Costo de los bienes o servicios sustitutos; Costos de los bienes o servicios complementarios. Variables no econmicas: Son las que permiten estimar la demanda por la relacin causal o simple asociacin. Son multiples las variables que pueden servir como: gustos, edad, sexo, costumbres, Mtodos de Pronstico Existen varios mtodos para estimar la demanda futura. Su seleccin depende de la cantidad y calidad de la informacin disponible, cuyas fuentes son generalmente opiniones de experto, resultados de encuestas y series histricas de datos oficiales, generados por instituciones pblicas y privadas. El mtodo se debe evaluar en funcin de la precisin, objetividad y costo. Mientras mayor es el error menor es la calidad de la evaluacin. Las proyecciones de la demanda son indicadores cuantitativos que deben complementarse con juicios y apreciaciones de carcter cualitativos. Cmo la demanda de un material supone un valor discreto, a intervalos prefijados aproximadamente iguales. Estos valores conforman en el tiempo lo que se conoce como una serie temporal. Existen varias tcnicas que

permiten obtener el valor ms representativo de la serie, as como predicciones de los valores que la variable puede tomar en el futuro. Mtodo de Derivacin Directa La demanda se deriva directamente de algo. Por ejemplo: A partir de la segmentacin del mercado y la aplicacin de las encuestas, se determina el porcentaje de personas que compraran el producto que ofrece el proyecto y con las estadsticas y las tasas de crecimiento de la poblacin para los meses siguientes (o aos, dependiendo del tiempo de estudio del proyecto), se realiza la derivacin directa de la demanda del producto. Las personas entre 30 y 60 aos de edad son las que generalmente compran viviendas. En el estado Carabobo, en el ao 2010, hay 20.000 personas con estas caractersticas, de los cuales el 60% no tiene vivienda propia. De estas personas que no tienen viviendas solamente el 15% tiene un empleo estable que le permite optar a un crdito para adquirir viviendas. Determine la demanda potencial: D= 20.000 x 0,6x 0.15=1800 personas/ao estn dispuestas a comprar una vivienda por medio de un crdito Serie cronolgica o histrica: es un conjunto de observaciones de una misma variable tomadas a intervalos de tiempos iguales y ordenadas cronolgicamente. Una serie se define por los valores Y1, Y2, Y3,, Yn de una variable Y en los tiempos t1, t2, t3, tn. Se asume que la demanda de un bien o servicio es una funcin estable. As que la demanda futura puede ser estimada en gran medida por lo sucedido en el pasado mientras que la informacin histrica sea confiable y completa. Lo ms probable es que la demanda est asociada a ms de una variable econmica y/o no econmica. Regresin Simple. Se aplica cuando solo hay una variable independiente. Permite estimar una variable dependiente (demanda) a partir de una variable independiente cuando ambas son cuantitativas. Parte del supuesto que entre ambas existe una relacin lineal, del tipo: a bx Y Donde : nmero estimado de unidades demandadas Y x: variable independiente utilizada para la estimacin. a: cantidad demandada si la variable independiente es cero.

b: cantidad en que vara la demanda ante una variacin de la variable independiente. Este es un modelo simplificado. El valor real de la variable dependiente (demanda) es:

Y a bx E
Donde E es el error de estimacin, que resulta de todas las variables independientes no incluidas en el modelo

E Y Y , E Y (a bx)

Para desarrollar la estimacin a travs de este modelo hay que calcular los valores de a y b que hacen mnima la expresin:

Y (a bx)
i 1

que es la sumatoria del cuadrado de la diferencias entre el valor de la variable dependiente (Y) y la ), es decir la suma del cuadrado de los estimacin realizada por el modelo ( Y errores, ajuste por mnimos cuadrados. Los valores de a y b se determinan de la siguiente manera:

Regresin Mltiple. En este caso el modelo incluye ms de una variable independiente para la estimacin de la demanda:

Anlisis de Correlacin Lineal Muestra el grado en que se relaciona la demanda con alguna otra variable. Coeficiente de determinacin y de correlacin. Anlisis de Series de Tiempo: se usan para hacer un anlisis detallado de los patrones histricos de una variable y para proyectarlos hacia el futuro.

Uno de los supuestos principales de todo anlisis de series de tiempo es que la variable de anlisis puede dividirse en componentes tales como nivel promedio, tendencia, estacionalidad, ciclos y error. La estrategia es identificar cada componente usando datos histricos, para luego efectuar los pronsticos. El modelo ms simple de series de tiempo es el mtodo de los promedios mviles, que asume que la serie de tiempo tiene slo un componente promedio o de nivel, ms un componente aleatorio. Sea: Dt: Demanda observada en t Ft+1: pronstico de demanda en t+1 At: Promedio calculado hasta el perodo t et: = Dt-Ft : error del pronostico en t

At

Dt Dt 1 Dt N 1 N

Ft 1 At

Las proyecciones de la demanda son indicadores cuantitativos que deben complementarse con juicios y apreciaciones de carcter cualitativos. Cualitativos Juicio de Expertos o Mtodo Delphi El mtodo se basa en reunir un grupo de expertos y plantearle un problema que requiere un pronstico. Cada experto dar su opinin, sin consultar a los dems. Estos resultados sern resumidos y retroalimentados a los expertos, quienes tendrn la ocasin de corregir su pronstico anterior con base a la opinin del grupo. El proceso se repite hasta tener una solucin satisfactoria para el grupo. Encuestas de las Intenciones del Comprador Pruebas de Mercado Participacin de las Fuerzas de Ventas

Una reconocida institucin bancaria del pas, contempla que el plan de negocios o informe del proyecto, necesario para solicitar crditos de financiamiento, requiere el estudio de mercado que se le presente contenga: Descripcin del producto, caractersticas y usos: descripcin detallada del producto, especificando niveles de calidad, caractersticas de funcionamiento, tipos de clientes o consumidores, origen de la materia prima, componente importado y nacional, ventajas competitivas, necesidades que satisface, productos similares o sustitutos, preferencias del consumidor. Oferta: Realizar el anlisis de la oferta del producto, lo que involucra: competidores, precio, calidad, funcionamiento, garanta y servicio postventa. Evaluar el comportamiento y proyeccin de la oferta. Demanda: indicar los actuales y/o potenciales clientes, cuantificando la demanda real y futura, as como el nivel de aceptacin del producto a generar. Sealar la estimacin de la demanda total. Mercado Potencial para el Proyecto: comparar la proyeccin de la demanda del producto en estudio con la oferta total, determinando el mercado potencial del proyecto. Realizar las proyecciones del mercado potencial justificando las premisas utilizadas y presentando la base histrica. Sealar el destino de la produccin en lo referente al mercado interno y/o externo. Todos los datos de mercado deben ser sustentados con estadsticas oficiales o fuentes reconocidas, en los casos de recurrir al mtodo de encuestas o focus group, se deben anexar las planillas personalizadas de las mismas, con nmeros telefnicos a los efectos de corroborar su veracidad. Precio. Identificar el precio del producto, con base en la estructura de costos y margen de ganancia. Comercializacin. Describir los sistemas de comercializacin de los productos considerados en el proyecto. Cabe destacar que cada institucin de financiamiento puede exigir ms o menos aspectos a desarrollar en el plan de negocios que requiere para evaluar el proyecto.