Desarrollo Organizacional

Director: Analdo GMEZ GUTIRREZ

MARKETING & VENTAS

Tcnica A.I.D.A para vender. Atencin, inters, deseo y accin Los 6 pasos para vender como los grandes Las 7 cosas que como vendedor debe evitar para que sus clientes no lo odien Cundo comprarn tus clientes?

Impulsores de CAMBIO. Gestin de Capital Humano, herramienta fundamental para el CAMBIO. CAMBIO VS Resistencia. Efecto Estratgico del CAMBIO.

35 tips para entender al nuevo consumidor

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Tcnica A.I.D.A para vender. Atencin, inters, deseo y accin

Autor: Oscar Javier Zambrano Valdivieso
En cada ocasin en la cual me encuentro con colegas, profesionales,

Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la situacin del cliente, sus prioridades y limitaciones, a travs de preguntas y respuestas muy empticas; debe dominar la tcnica de preguntas.

comerciantes y de por s con personas que da a da interaccionan con la sociedad ofertando sus productos y servicios, reconrmo que siempre tienen la misma pregunta: Cul es la mejor tcnica para vender? El conocimiento del mercado y la experiencia profesional me llevan a determinar que si existe una tcnica que garantice el xito en las ventas y a la vez nos ayuda a delizar al cliente, esta tcnica es la famosa A.I.D.A, un acrnimo que signica: Atencin, Inters, Deseo y Accin. Esta tcnica vio su origen en los aos cincuenta desde cuando las ventas han sido consideradas como una profesin y se iniciaron diversos programas de capacitacin en ventas; Describe el proceso bsico por medio del cual las personas son motivadas por estmulos, que conducen a ventas exitosas. Ahora analicemos como podemos utilizar cada uno de estos conectores o impulsores, de la tcnica de xito, A.I.D.A:

Atencin
Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atencin, ya sea por telfono o en visita cara a cara, tiempo en el cual la otra persona se forma la primera impresin de usted, donde lo que cuenta es la imagen personal y el marketing personal. A pesar de la presin del tiempo, presntese en forma natural y relajado, espere que le digan no gracias y recuerde que cada no, lo pone ms cerca del s.

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Inters
Recordemos que solo tenemos entre 5 y 15 segundos para crear algn inters, debido a que es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas claras y benecios tangibles para el cliente, la persona a la que est contactando debe tener una necesidad real o potencial por su producto o servicio (lo que implica que debi existir un adecuado trabajo de prospeccin). no olvidemos que debemos desarrollar la habilidad necesaria para desarrollar empata (ponerse en los zapatos del cliente) para entender al cliente, su situacin y necesidades.

Deseo
Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la situacin del cliente, sus prioridades y limitaciones, a travs de preguntas y respuestas muy empticas; debe dominar la tcnica de preguntas. Se debe construir conanza y establecer
El conocimiento del mercado y la experiencia profesional me llevan a determinar que si existe una tcnica que garantice el xito en las ventas y a la vez nos ayuda a delizar al cliente, esta tcnica es la famosa A.I.D.A.

simpata e identicarse (qumica) con el prospecto o cliente, para ganar credibilidad sobre lo que se ofrece. La clave es demostrar cmo usted, su producto conables y y su organizacin a son una responden

necesidad real del cliente potencial, con soluciones adecuadas, an en los trminos de las condiciones de la venta (forma de pago, entregas, etctera.).

Accin
Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente real, y es sencillamente pasar del deseo a la accin, a obtener la orden, a la rma del pedido, al cierre del negocio. Por inercia o en forma natural el cierre no llega, hay que inducirlo; la accin o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo para el prximo paso, cualquiera que ste sea. Por supuesto, si los tres primeros pasos, han sido exitosos, ms fcil ser llegar al cierre o la accin. Es decir, si la venta ha sido bien conducida, el prospecto llegar a la accin sin mayor controversia. Cualquier combinacin de
Cualquier combinacin de los factores: estilos, personalidades y comportamientos, le permitir al vendedor establecer el A.I.D.A ms adecuado para abordarlo y venderle.

los factores: estilos, personalidades y comportamientos, le permitir al vendedor establecer el A.I.D.A ms adecuado para abordarlo y venderle.

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Los 6 pasos para vender como los grandes

Autor: Arnu Rodrguez Ayala y Segundo Lpez Linares Un proceso de ventas bien denido es la clave para cerrar ms ventas en menor tiempo. El proceso de venta no es lineal, no se pasa de la primera etapa a la segunda y se contina avanzando.
Aplica el verdadero proceso a seguir para vender ms en menor tiempo. Una venta es mucho ms que saber una serie de tcnicas o frases para persuadir o cerrar. Muchos comerciales suelen pensar que cualquier actividad que realicen es en s un proceso de ventas. Nada ms lejos de la realidad!!! Lo cierto es que cuestiones administrativas o herramientas tecnolgicas como sistemas CRMs no son un proceso de ventas. El objetivo de un proceso de ventas es vericar en tiempo real y de modo objetivo las posibilidades de ganar una venta. De ah que la venta no es una actividad nica, es un conjunto de actividades diseadas para promover la compra de un producto o servicio y estas actividades se realizan durante diversas fases.

Qu es la venta?
La venta, en s es un proceso, pasa por diferentes fases. La mayora de los mejores modelos enfatizan el hecho de vender basndose en una necesidad identicada, en lugar de describir caractersticas y enumerar ventajas. Sin embargo, en la realidad, no basta con que el vendedor crea que el cliente tiene alguna necesidad: ste debe estar dispuesto a comentar y analizar sus necesidades.

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Antes de poder identicar las necesidades de un cliente es necesario crear un clima de conanza que invite al intercambio de ideas. Este clima requiere un cuidadoso equilibrio entre la creacin de un vnculo y el uso de la persuasin. Antes de abordar las necesidades o de facilitar una decisin es necesario venderse a s mismo.

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Los pasos o fase de un proceso de ventas ganador

Un buen proceso de ventas suele pasar por las siguientes fases: Crear relacin con el cliente; Entender las necesidades del cliente; Satisfacer las necesidades del cliente; Negociar ganar-ganar; Manejar objeciones y el cierre. Crear relaciones duraderas con el cliente. Esto es vital para conseguir una invitacin para comenzar una relacin comercial e implica eliminar las resistencias del cliente a escucharnos. La invitacin no es una entrada para comenzar una presentacin de ventas, sino slo para que el vendedor se presente y se crea un nexo y exista una comunicacin, un punto de partida. Es el primer paso para lograr una relacin. La idea central es crear rpidamente un vnculo lo sucientemente fuerte como para ser invitado a continuar el proceso de presentacin de ti mismo y de tu servicio o producto. Entender las necesidades del cliente. Una vez desarrollada la relacin, se procede a intercambiar la informacin acerca de las necesidades del cliente y de las ventajas o benecios del producto. nicamente en este momento el cliente est listo para escuchar las caractersticas y las ventajas de aquello que se le est ofreciendo. Una vez que se ha creado un vnculo, el intercambio de informacin puede llevase a cabo con una resistencia mnima y con buenas perspectivas de llegar a cerrar el acuerdo. Satisfacer las necesidades del cliente. Una vez que sabemos lo que realmente necesita el cliente podremos procederemos a alinear los benecios del producto o servicio con cada una de sus necesidades. Es aqu donde basaremos nuestras propuestas en valores aadidos y benecios. Lo cual nos dar una ventaja competitiva. Negociar ganar-ganar. Cuando se negocian los detalles, la tensin inherente puede daar la relacin y si sta se ve debilitada, la conanza se deteriora. Para
Es aqu donde basaremos nuestras propuestas en valores aadidos y benecios. Lo cual nos dar una ventaja competitiva.

El elemento ms importante del cierre es tener claro durante el proceso de venta qu es exactamente lo que quieres que suceda.

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La idea central es crear rpidamente un vnculo lo sucientemente fuerte como para ser invitado a continuar el proceso de presentacin de ti mismo y de tu servicio o producto.

evitar este tipo de resistencia, es importante recordar la necesidad de cultivar y conservar la relacin antes, durante y despus del intercambio de informacin. En esta fase es fundamental buscar que ambas partes ganen. Manejo de objeciones y el cierre. Las objeciones son una oportunidad para aclarar las caractersticas y las ventajas del producto o servicio. Los problemas no deben suponer un obstculo, sino una oportunidad para mejorar. En otras palabras las objeciones son una excelente oportunidad de lograr una venta. Finalmente si se ha tenido xito en la creacin del vnculo y se ha logrado un buen intercambio de ideas con el cliente potencial, el cierre de la operacin tendra que ser el desenlace lgico. El cierre de ventas a diferencia de lo que creen la mayora de comerciales, es la parte ms fcil, en especial si se ha llevado un buen proceso y seguido cada fase durante la venta. Por otro lado, si las circunstancias impiden que se consiga una decisin, el cierre es conservar la relacin, es decir, obtener otra cita u otra invitacin posterior para seguir con el proceso. El elemento ms importante del cierre es tener claro durante el proceso de venta qu es exactamente lo que quieres que suceda. De ah que existe otro paso o fase ms que muy pocos comerciales suelen poner en prctica. Quizs lo conozcan pero muchos lo dan por hecho y no la usan como deberan. Marcarse objetivos y preparase para el xito. Diversas investigaciones han sacado a la luz que el 80% del xito en lo que hacemos en cualquier faceta de nuestras vidas incluyendo las ventas, est estrechamente relacionada con tener objetivos claros y bien denidos y una buena planicacin.

Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la situacin del cliente, sus prioridades y limitaciones, a travs de preguntas y respuestas muy empticas; debe dominar la tcnica de preguntas.

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La idea central es crear rpidamente un vnculo lo sucientemente fuerte como para ser invitado a continuar el proceso de presentacin de ti mismo y de tu servicio o producto.

Es importante tener la exibilidad suciente para redenir los objetivos durante el proceso de venta, eso implica saber leer al cliente y saber lo que puedes lograr.

Concluyendo
Un proceso de ventas bien denido es la clave para cerrar ms ventas en menor tiempo. El proceso de venta no es lineal, no se pasa de la primera etapa a la segunda y se contina avanzando. Es un constante proceso cclico; muchas veces el intercambio de informacin puede crear resistencia y es imposible continuar con el proceso ante ese obstculo. La solucin es volver a la primera etapa e intentar obtener de nuevo una invitacin para continuar. El proceso de ventas exige que el vendedor est siempre listo para comenzar desde el principio a n de fortalecer la relacin. Aplica un proceso de ventas bien denido, has tuyas todas las habilidades necesarias para convertirte en un excepcional comercial.

El elemento ms importante del cierre es tener claro durante el proceso de venta qu es exactamente lo que quieres que suceda.

Hgase un favor a usted mismo e invierta el tiempo necesario para aprender sobre sus productos y servicios.

Estudios recientes han descubierto cules son las caractersticas de los vendedores que ms desagradan a los compradores. Aqu van las siete ms importantes. 1. No escuchar Esta es la razn ms citada en los estudios. Demasiados vendedores no se preocupan en escuchar lo que sus clientes tienen para decir, lo que signica que fallan en responder a los asuntos que los clientes consideran importantes.

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Casi todos los vendedores conocen la importancia de ser persistentes. Sin embargo, hay una delgada lnea que separa la persistencia de la presin inaceptable.

Esto me trae a la memoria una interaccin con dos vendedores, hace algunos aos. Uno de ellos me hizo unas cuantas buenas preguntas para saber ms acerca de mi situacin especca. El otro, por el contrario, no escuch mis respuestas, y en consecuencia su solucin no tena nada que ver con lo que yo necesitaba. De hecho, su presentacin tena tan poco que ver con mi situacin que yo abruptamente ped terminar la reunin. El tiempo es un activo muy preciado para las personas, y si usted no escucha a su cliente, le est haciendo perder el tiempo y le est faltando el respeto. 2. Hablar demasiado Es sorprendente ver cuntos vendedores creen que hablar y vender son la misma cosa. Observo esto en todo tipo de ventas, ya se de empresa a empresa, de empresa al consumidor o en tiendas. Personalmente creo que su cliente debe ser el que ms hable en una situacin de venta. Los vendedores reaccionan ante esta idea diciendo: "Pero si son ellos los que hablan, cmo hago para venderles mi producto?" La clave es dejar que el cliente hable lo suciente como para que usted pueda presentar apropiadamente una solucin para su problema o situacin. 3. Falta de conocimiento En el "mundo de la informacin" en el cual vivimos actualmente, no existe ninguna razn para que un vendedor carezca de conocimientos sobre los productos y servicios que vende. Yo s que los ciclos de vida de muchos productos son muy cortos y que muchas empresas lanzan nuevos productos a una velocidad alarmante. De todas maneras, si usted no sabe lo suciente

"No me importa el cliente, y voy a decirle cualquier cosa con tal de conseguir el pedido." Crase o no, escuch este comentario de un participante en uno de mis seminarios de capacitacin en ventas.

Entre ms sencillos simples y de sentido comn sean nuestros argumentos, sern ms efectivos.
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sobre sus productos, usted va a perder el respecto del cliente, y, en denitiva, la venta. Hgase un favor a usted mismo e invierta el tiempo necesario para aprender sobre sus productos y servicios. 4. Falta de seguimiento Muchos vendedores fallan en el seguimiento. Aqu va un ejemplo. Un cliente potencial pide cierta informacin y el vendedor promete enviarla en una fecha determinada. La fecha pasa y el cliente potencial llama al vendedor para hacerle acordar su compromiso. Como la venta no est concluida, luces de alarma se encienden en la mente del comprador. Despus de todo, si el vendedor es tan negligente en responder antes de cerrar la venta, (la etapa de la seduccin), cunto va a demorarse para responder despus de la venta (la etapa del matrimonio)? La falta de seguimiento tiene por resultado ventas que se pierden. Una persona contacta dos o tres compaas sobre un producto o servicio en particular. Las tres envan un presupuesto pero slo una hace el esfuerzo de seguir adelante, llamando al cliente. Cul de las tres empresas tiene mayores posibilidades de conseguir la venta? 5. Mentir "No me importa el cliente, y voy a decirle cualquier cosa con tal de conseguir el pedido." Crase o no, escuch este comentario de un participante en uno de mis seminarios de capacitacin en ventas. Por desgracia, el nmero de vendedores que mienten o que intencionalmente confunden al cliente es signicativo. Esta

Muchos vendedores fallan en el seguimiento. Aqu va un ejemplo. Un cliente potencial pide cierta informacin y el vendedor promete enviarla en una fecha determinada. La fecha pasa y el cliente potencial llama al vendedor para hacerle acordar su compromiso. Como la venta no est concluida, luces de alarma se encienden en la mente del comprador.

Demasiados vendedores no se preocupan en escuchar lo que sus clientes tienen para decir, lo que signica que fallan en responder a los asuntos que los clientes consideran importantes.

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Es sorprendente ver cuntos vendedores creen que hablar y vender son la misma cosa. Observo esto en todo tipo de ventas, ya se de empresa a empresa, de empresa al consumidor o en tiendas.

conducta incluye: exagerar las capacidades del producto, esconder la verdad o

"Pero si son ellos los que hablan, cmo hago para venderles mi producto?" La clave es dejar que el cliente hable lo suciente como para que usted pueda presentar apropiadamente una solucin para su problema o situacin.

brindar informacin incorrecta. Casi todas las personas han comprado alguna vez un producto de alguien que les minti, y como resultado de ello, los compradores se han vuelto ms y ms escpticos en sus decisiones de compra. 6. No entender sus necesidades Esta es una extensin de las dos primeras que mencionamos ms arriba. Cuando un vendedor habla demasiado y escucha demasiado poco, no puede tener una comprensin cabal de la situacin del comprador. Durante aos he interactuado con cientos de vendedores, como formador o como cliente, y puedo armar sin vacilar que solamente un 25% de ellos se toman el tiempo para entender la situacin, las necesidades y los problemas de sus clientes. Y ste 25% es sin lugar a dudas el grupo de vendedores que ms xito tiene. 7. Rechazo a la respuesta negativa Casi todos los vendedores conocen la importancia de ser persistentes. Sin embargo, hay una delgada lnea que separa la persistencia de la presin inaceptable. Si bien usted no debe rendirse ante el primer "no", es crtico para usted aceptar que no va a ganar nada presionando al comprador. En muchos casos, la razn por la cual alguien dice "no" es porque no ven el valor en sus productos o servicios. La venta es una profesin honorable. Sobresalga frente a sus competidores evitando estos siete comportamientos.

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Cundo comprarn tus clientes?

Autor: Lic. Alejandro Wald
Necesitas dinero, ventas y clientes AHORA. Pero cundo comprarn tus

Escribe artculos, publica audios o vdeos, habla en pblico, publica un libro, haz alianzas, cuenta historias de tus clientes, comparte testimonios y habla SOLO de los benecios y los resultados que obtendrn tus clientes.

clientes? En este artculo te dir el porqu, y tambin lo que tienes que hacer para venderles. Ests haciendo publicidad, ests publicando un boletn, tienes servicios que vender y hasta uno que otro infoproducto, pero los clientes potenciales no compran a la velocidad que necesitas (ests siguiendo estos pasos, verdad?). Necesitas dinero AHORA. Dinero para pagar las deudas que siguen creciendo. Y dinero para disfrutar de uno de mis valores ms importantes: la abundancia nanciera! Pero cundo comprarn estos clientes? Pues mi siguiente historia te dar luz sobre esta pregunta. Hace 3 meses, deseaba aprender a crear vdeos para compartirlos con mis clientes potenciales y actuales. Busqu informacin en Google, termin en un portal que tena un artculo sobre cmo crear vdeos, me inscrib en su boletn y hasta la fecha de hoy sigo leyendo semanalmente sus tips gratuitos. La empresa tiene un excelente producto que deseaba desde el principio, pero no poda hacer vdeos porque necesitaba banda ancha para poder subirlos a Internet (la banda ancha no llega a esta rea). Hace un mes, descubr Internet con satlite y ahora soy una orgullosa clienta de este servicio. Y qu pas con el producto para crear vdeos? La semana pasada lo compr! 3 meses tard en comprarlo. Y cundo comprarn tus clientes? Cuando estn listos para comprar. As de simple.

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Necesitas dinero AHORA. Dinero para pagar las deudas que siguen creciendo. Y dinero para disfrutar de uno de mis valores ms importantes: la abundancia nanciera!

Aqu comparto algunos tips para lograr que, cuando tus clientes estn listos, seas t el elegido. 1. Publica un boletn Lo repito y lo vuelvo a repetir. Para tener la abundancia nanciera que te pertenece, necesitas publicar un boletn. Ese cliente potencial que viene a ti a veces no compra en la primera visita. Necesitas crear un sistema de contacto frecuente para que, cuando est listo, seas t el elegido. Me tom 2 aos invertir en mi coach personal. Si no fuera por su contacto frecuente a travs de su boletn, jams habra invertido en ella. Gracias a su boletn, ella genera miles de dlares en ingresos por m. Publica un boletn. Es bien fcil hacerlo. 2. Posicinate como experto Existe competencia, y es bueno tenerla, pero es aquel empresario que se posiciona como experto el que termina convirtiendo a un cliente potencial en un cliente. Y esto es fcil lograrlo Escribe artculos, publica audios o vdeos, habla en pblico, publica un libro, haz alianzas, cuenta historias de tus clientes, comparte testimonios y habla SOLO de los benecios y los resultados que obtendrn tus clientes. 3. Ten un producto estrella El problema que veo con los empresarios, y esto incluye a los expertos con ms aos de experiencia, es que tienen tantos productos, con tantas temticas, que

Tus clientes potenciales QUIEREN invertir en ti, pero si lo nico que tienes son infoproductos, dile adis a la abundancia nanciera. Igual pasa si solo ofreces un servicio bsico sin diferentes niveles.

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al nal parece que son expertos en todo. T bien sabes que no es as. Nadie es un experto en todo. Por lo tanto, tu objetivo es elegir una temtica y crear un sistema o un producto estrella. El objetivo aqu es que, cuando tus clientes potenciales piensen en esa temtica, piensen en ti. Y cuando piensen en ti, piensen en esa temtica. Nota: En mi nuevo Platino PLUS, te ensear a crear este producto estrella, para que, cuando lo lances, junto a mi Pirmide de Ingresos, ganes miles de dlares gracias a un solo producto. Lo que me lleva al punto nal. 4. Diversica tu conocimiento Tus clientes potenciales QUIEREN invertir en ti, pero si lo nico que tienes son infoproductos, dile adis a la abundancia nanciera. Igual pasa si solo ofreces un servicio bsico sin diferentes niveles. Aqu tu objetivo es el siguiente: * Crear un producto estrella. * Planicar sobre la base de ese producto tus mltiples fuentes de ingresos. Qu signica esto para ti? Primero que logras uno de mis valores ms importantes: tranquilidad y paz al no tener que trabajar como una mula (a m me gusta lo simple. Me gusta vivir tranquila y sin estrs). En segundo lugar, ests ofrecindoles a tus clientes diferentes niveles de acceso a tus conocimientos, lo que te permitir generar ms dinero trabajando menos. Simple. Ah lo tienes. Tus clientes comprarn cuando ests en contacto frecuente a travs de un boletn, te posiciones como experto, tengas un producto o servicio estrella y diversiques tu conocimiento para ofrecerles diferentes niveles de acceso a tus conocimientos. No hay otra. Por ms clientes, ms dinero y ms libertad!.

Ests haciendo publicidad, ests publicando un boletn, tienes servicios que vender y hasta uno que otro infoproducto, pero los clientes potenciales no compran a la velocidad que necesitas (ests siguiendo estos pasos, verdad?).

Existe competencia, y es bueno tenerla, pero es aquel empresario que se posiciona como experto el que termina convirtiendo a un cliente potencial en un cliente.

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35 tips para entender al nuevo consumidor

Por Antoni Amens Vidal "Pero si son ellos los que hablan, cmo hago para venderles mi producto?" La clave es dejar que el cliente hable lo suciente como para que usted pueda presentar apropiadamente una solucin para su problema o situacin.
Hace algunos meses se llev a cabo el encuentro sobre tendencias de Omnicom. La revista El Publicista public en su da un artculo sobre el tema. En dicho encuentro, en el que participaron especialistas del sector del marketing, comunicacin y las nuevas tecnologas, se habl sobre mercados emergentes y nuevos consumidores. De parte de las conclusiones de esa jornada ms las suma de algunas de mis lecturas habituales han salido estos 35 puntos que resumen como es el nuevo consumidor. 1.- Ahora son los individuos no las instituciones 2.- El consumo de masas es el modelo del siglo XX 3.- Se ha producido una fragmentacin de la familia. stas son ms pequeas (3 personas) e individualistas 4.- El centro de la familia ya no es el matrimonio sino que el hijo, el cual inuye en un 50% de las decisiones de compra 5. Solo uno de cada 5 jvenes se interesa por la poltica 6. Aparecen nuevas formas de asociacin como ONGs, comunidades de inters, etc. 7. Se consolidan los procesos migratorios, los consumidores viajan ms.Surge la cultura de la fusin producto del mestizaje geogrco y cultural Triunfan las empresas pequeas pero con modelos alternativos 8. El marco institucional religioso desaparece y surgen nuevas religiones individuales

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9. Internet ha dotado de un poder sin lmites al individuo 10. La globalizacin genera una prdida de indentidad que produce el retorno a las identidades regionales 11. Se acenta la bsqueda de uno mismo, la autorrealizacin individual y los proyectos ticos 12. Atraen las empresas con ideologa como Google, Amazon, Starbucks, You Tube, etc 13. Se producen nuevas enfermedades relacionadas con este nuevo estilo de vida como el estrs, depresiones, suicidios, cuadros de ansiedad, etc. 14. Los nuevos consumidores somos individualistas pero buscamos nuevos niveles de pertenencia. Nos alejamos de modelos uniformes para inscribirnos en estructuras ms pequeas, informales y exibles. Ellas son smbolo de fragmentacin y pluralismo 15. El nuevo consumidor quiere ser nico y que se le trate como individuo. 16. Triunfarn los productos de serie limitada, los personalizados y customizados. Veremos el auge del micromarketing. 17. El marketing se basar en estilos de vida 18. El nuevo consumidor es paradjico y verstil. Puede ser compulsivo y reexivo a la vez, derrochador y ahorrativo (el concepto de ahorrar comprando o de donnut`s light) 19. Triunfan las marcas mundiales que acentan particularismos regionales o locales 20. El nuevo consumidor es embustero. Crece la distancia entre lo que dice y lo que realmente hace. Cree ser su imagen idealizada Es un consumidor atrado por lo alternativo y por los valores ticos. Compra experiencias de marca personalizadas. Aparecen nuevas aspiraciones postmodernas como la disminucin de tiempo (queremos todo rpido), la salud, el culto al cuerpo, el ocio y la naturaleza El nuevo consumidor quiere que le escuchen, quiere ser tomado en cuenta Pasamos de la era de la "transaccin" empresa-cliente a la era de la "relacin" cliente-empresa

Ests haciendo publicidad, ests publicando un boletn, tienes servicios que vender y hasta uno que otro infoproducto, pero los clientes potenciales no compran a la velocidad que necesitas (ests siguiendo estos pasos, verdad?).

Muchos vendedores fallan en el seguimiento. Aqu va un ejemplo. Un cliente potencial pide cierta informacin y el vendedor promete enviarla en una fecha determinada. La fecha pasa y el cliente potencial llama al vendedor para hacerle acordar su compromiso. Como la venta no est concluida, luces de alarma se encienden en la mente del comprador.

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Los nuevos consumidores somos individualistas pero buscamos nuevos niveles de pertenencia.

Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la situacin del cliente, sus prioridades y limitaciones, a travs de preguntas y respuestas muy empticas; debe dominar la tcnica de preguntas.

Nos encontramos ante un nuevo consumidor activo que no se limita a recibir ofertas sino que las busca, las distribuye, un consumidor comunicante, un "'pro-consumidor" o un "e-inuencer" en el caso de los entornos online Este consumidor comunicante beneciar a muchas empresas pero tambin sancionar a las que cometan abusos En esta sociedad postmoderna los consumidores participarn en la construccin de marca. El receptor tradicional se convierte tambin en emisor La gente disfruta buscando productos de calidad a bajo precio. Es un juego cuyos resultados son dignos de orgullo y se transmiten a los amigos y conocidos. El consumidor actual es un experto comprador, est altamente cualicado ya que considera el ejercicio de comprar como algo esencial para la vida moderna. El nuevo consumidor sabe diferenciar perfectamente entre los reclamos de marketing y los benecios reales del producto En cuanto a los nuevos hbitos alimenticios, los nios piden productos divertidos; los jvenes, atractivos; los maduros buscan nuevos sabores y alimentos fciles de preparar mientras que los mayores compran productos que les ayuden a mejorar sus condiciones fsicas y mentales. En cuanto a los hbitos tecnolgicos, el nuevo consumidor quiere estar online las 24 horas del da (busca tarifazs planas), le gustan los gadgets pequeos (miniaturizacin) y disfruta con la movilidad y la portabilidad El usuario ha pasado de ser un receptor para convertirse en un generador de contenidos.

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