Preparao

Observar a cultura Metodologia ( Os 7 principios de Harvard ) Oral Escrita Gestual

Pilares
Seguir metodologa Importancia x consecuencias x quanto investir Pegar informaes da outra parte (cultura, atitudes, estilo(MBTI), necessidades) - Eficiente: Fazer bem feito - Eficaz: Fazer o que deve ser feito Preliminar Gerar confiana, credibilidade, mostrar valor Perguntar -> ouvir -> interpretar -> confirmar Amplia a capacidade de identificar necessidades e objetivos ERIC: Explore, Refina, Influencie, Confirme Depende do objetivo trazado na preparao Proposta Consulta / explorao Abertura Comunicao

Preparao

Credibilidade Sustantivos Focado em resultados < William Ury - Harvard > Troca Moedas de troca - Enfraquee o resultado - Vicia - No fecha negociao

Concede

Aspectos Processos Execuo Conceitos Assertividade

Relacional Focado em relacionamento < Richard Sheel - Warton >

Para obter resultados, a negociao deve ser baseada em trocas

Comunicao Credibilidade

saber dizer sim ou no, usando argumentos, valores e critrios objetivos sem abalar o relacionamento com a outra parte

Gerencia de objees Sumarize, confirme, pergunta aberta, oua, feche Fechamento Acompanhamento Avaliar, feedback, verificar "gaps"

Processo de oposio e confronto que pode ocorrer entre indivduos ou grupos nas organizaes
Pre-conceito

Controle

Conflicto

Anmalo

Impide o progresso as metas desejadas Terminar o conflicto com feedback. No tem negociao

Funcional

Pode ajudar a manter o nvel de estmulo necessrio a operar de modo inovador. Fonte de motivao para mudanas
Alternativas em negociao gera poder bom quando bom para todas as partes (resultado) Ganha / ganha => acordo sensato

Sucesso = T x P x I < Tiempo x Info x Poder >

Separar o problema das pessoas, assim negociaremos baseados em razo - Interesses de negocios (lgicos) - Interesses pessoais (emocional) Por traz de posies conflictantes podem estar interesses complementares Escopo: O que est o que no est em jogo Determina os objetivos - Elementos persuasivos - Criterios objetivos Objeto Posio vs. Interesses

Negociao e Administrao 1de Conflictos Abordagem

Integrativa Distributiva

Cria valor. Comportamentos abertos. Compartilhamento de informaes Reivindica valor. Escondem as preferncias. A informao um recurso de troca

Argumentos e valores 7 Princpios < Harvard > Objetivos Moedas de troca Importncia Campo de negociao

Negociamos toda a vida Administra conflictos Alinha expectativas do cliente Habilidade gerencial bsica Administra talento baseado em troca Gerencia mudanas Inovao

- Aquilo que se deseja em relao ao escopo - Determinado por interesses e necessidades - Onde normalmente ocorrem os conflictos - Objetivos alternativos minimiza occorrncias de impasses Cada moeda ter ou no campo de negociao - Oferta de abertura - Alvo desejado - Ponto de sada

Melhor Alternativa em Caso de No-Acordo uma fonte de poder O MACNA nada mais do que a ltima alternativa aceitvel para uma negociao. Qualquer opo situada abaixo da linha do MACNA representa prejuzo para alguma das partes. MACNA

Projetos Projetos causam mudanas. A resistncia a mudanas natural. Essa resistncia um conflicto que precisa ser administrado com negociao e comunicao Inovar => Mudar => Resistncia => Conflicto => Negociao

Notes
1) Negociao e \nAdministrao de Conflictos
um meio bsico de conseguir o que se quer de outros. Significa discutir com os outros com o objetivo de se chegar a acordos mutuamente aceitveis. uma atitude voltada para a resoluo de conflictos e para o desenvolvimento de relacionamentos