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Anlisis de caso CASO 1-1: BASLER, INC.

La complejidad del trabajo del gerente de ventas en basler, inc 1- Contexto: La empresa Basler, es una empresa de tradicin familiar, del rubro farmacutico y de un tamao pequeo. Su mercado es a nivel regional (Nueva Inglaterra), con clientes conocidos y venta de productos especficos, pero tradicionales y probados. Sus polticas siempre han sido conservadoras y sin ambiciones. Pues bien, luego de un par de generaciones al mando de ella, se suma un nuevo timonel (Robert Bastrop), con estudios universitarios (no cientfico) y con ganas de hacer cambios en las polticas de la empresa. Es por esta razn que fusiona a Basler con Gyro, sta ltima una empresa de investigacin mdica con orientacin tecnolgica, emprendedora, innovadora y agresiva, y de poca tradicin que tiene como producto frmacos de ltima generacin. los cuales no han sido tan probados como los de Basler. 2- Variables Claves: Algunos sntomas que percibimos percatamos son: * Basler medicina milagrosa vs Gyro medicina de investigacin tecnolgica. * Mal estar en los equipos de venta. * Como van de a dos vendedores a las visitas, ambos pierden el mismo tiempo en esperar por un cliente, para los visitadores mdicos el 80% de su tiempo es esperar. * Los vendedoresson especialistas nicamente de los productos que tenan a cargo y no los de la empresa fusionada. * Al no tener un buen ambiente en el equipo de ventas, la imagen y autoestima van desmotivando al trabajador. vendedor * La nueva administracin quiere crecer y expandirse, pero todos sus puntos de venta siguen orientados a Nueva Inglaterra. * Luego de un ao Hanna, no puede asimilar la fusin. 3- Problema: Creemos que el problema central de este caso, es la resistencia al cambio que tiene Hanna, esto debido a que sigue pensando que su equipo es Basler y no Basler & Gyro, esta es la razn por la que lleva un ao dicindole eso a Bastrop, lo cual entorpece el crecimiento y el buen desarrollo de las polticas de ventas y de la empresa. 4- Alternativas de Solucin: * Luego del anlisis de individual de los equipos, se podra realizar una mezcla entre sus integrantes, quienes tengan mayor afinidad o compatibilidad, pero manteniendo lo indicado por Bastrop, cada equipo con un integrante de cada compaa. * Esta solucin es solo una aspirina pues no solucionara el problema de fondo, pero servira para ganar tiempo. Puede causar un efecto negativo o de incertidumbre en el equipo comercial.

* Capacitacin cruzada de productos de ambas compaas fusionadas. *Demanda tiempoy costos financieros. Adems quita tiempo a los vendedores para que puedan vender. * Hanna, renuncia por la desmotivacin y resistencia al escenario impuesto por Bastrop. * Tiene consecuencias de costo de imagen (credibilidad con los clientes), tiempo, comercial y financiero. * Lograr que Hanna, tome la senda indicada por su Bastrop, utilizando Coaching, para de esta manera estar alineado con lo sealado por la nueva administracin. * Para esta alternativa se necesita tiempo y recursos, por otra parte, se puede perder la credibilidad frente a los vendedores y mostrar ciertas debilidades de conduccin. * Hanna podra expresarle a Bastrop, que si su deseo es que la empresa se expanda, debiese tener mayores puntos de venta, y esto lo puede lograr separando a sus vendedores. * No creemos que sea factible, pues Bastrop es el nuevo administrador y debe hacerse como el desea. 5- Recomendacin: Nuestra recomendacin, es primero es realizar algunos cambios en los equipos de la fuerza de ventas de trabajos, con eso podemos bajar un poco el ruido de las molestias y ganar tiempo. Mientras Hanna con Bastrop, realizan un coaching, para mejorar la forma en que est definida y se est llevando a cabo la estrategia de las polticas de ventas para poder aplicarse en todo el equipo de venta de la compaa.