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Distribucin como elemento de marketing

Funciones de la distribucin: Su tarea especfica es hacer que los artculos producidos por el fabricante se siten al alcance del consumidor, en la cantidad adecuada, en el momento adecuado, en el lugar adecuado y al costo ms bajo. Para que la produccin se una al consumidor, est el canal de distribucin. Canal de distribucin: El canal de distribucin del producto (bien o servicio) es la ruta que sigue el ttulo de propiedad de ste, conforme se desplaza desde el productor hasta el consumidor final o usuario industrial. Los canales de distribucin son conocidos tambin como canales comerciales. El canal incluye siempre al productor, al consumidor final del producto, as como todos los intermediarios que participan en el mismo. Intermediarios: Personas u organizaciones que forman parte de los canales de distribucin mediante su participacin en la transferencia de propiedad de los diferentes productos y servicios, distribuidos a travs de los canales correspondientes. Se puede plantear que son instituciones. Clasificacin de los intermediarios. Los intermediarios se clasifican en dos grandes ramos: 1. Minoristas (detallistas) 2. Mayoristas. El minorista es el intermediario que tiene contacto con el consumidor final del producto. El mayorista es el intermediario que slo tiene contacto con otros mayoristas o minoristas. La diferencia entre mayorista y minorista no est dada por el volumen de ventas sino por lo antes expuesto. Al seleccionar los canales de distribucin hay que seguir tres fases: 1. Eleccin de un canal general a utilizar, teniendo en cuenta los objetivos del plan de marketing de la empresa 2. Si decide el uso de intermediarios, deber determinar el nmero de stos en cada nivel y en cada mercado 3. Debe decidir, concretamente, a qu compaa va a entregar su producto y establecer y dirigir las relaciones de trabajo con ella.

Estrategias de Distribucin para la cobertura de mercado Se pueden distribuir los productos de diferentes maneras, stas son: a) De un modo exclusivo: Un nmero limitado de distribuidores tienen el derecho exclusivo de la compaa para manejar los artculos de sta en su respectivo territorio. Los productos de especialidad se distribuyen en forma exclusiva b) De un modo selectivo: Usar ms de uno pero no a todos los intermediarios c) De un modo intensivo: Depositar su producto en el mayor nmero posible de negocios. En general, se utiliza para los productos bsicos, productos de compra impulsiva (confituras, cigarros, goma de mascar, etc.)

ESTRATEGIAS DE COOPERACIN

CLASIFICACIN PUSH

EMPUJAR

SIGNIFICADO Incentivar al canal. Presencia y presin del producto en el punto de venta. El canal mueve el producto al mercado - Precio - Colocacin - Apoyo en el punto de venta Incentivar al mercado Mercado demandar el producto Comunicacin, imagen y motivacin de compras fundamental

NECESIDADES Mxima atencin al canal. Peso mayoritario de publicidad directa Recursos econmicos importantes al canal

PULL TIRAR

Mxima atencin a las variables de marketing. Recursos mximos a las mismas Pubicidad directa es secundaria

CLASIFICACIN DEL CANAL SEGN CONTROL CLASIFICACIN PROPIO SIGNIFICADO El fabricante es dueo o controla al canal. Comercializacin Contacto con el mercado Ni lo controla, ni le pertenece al fabricante Catlogo productor Demanda del producto NECESIDADES Recursos tcnicos Recursos humanos Recursos financieros Valoracin profesional del canal Exquisito cuidado en la negociacin

AJENO

Distribucin Fsica: Abarca el flujo de productos desde la fuente de abastecimiento hasta la compaa y de aqu a los clientes Objetivos: Trasladar la cantidad adecuada de producto al lugar preciso y en el momento oportuno, logrando un nivel ptimo de equilibrio en entre el servicio, cliente y costo total. Sistema de Distribucin Fsica Conjunto de funciones de la distribucin fsica, stas son: 1. Ubicacin del inventario y almacenamiento. 2. Manejo de materiales. 3. Control de inventarios. 4. Procesamiento de pedidos. 5. Transporte. 6. Embalaje. 7. Servicio al Cliente

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