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UNIVERSIDAD CATLICA DE SANTA MARA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICO ADMINISTRATIVAS PROGRAMA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL

ESTILO DE NEGOCIACIN JAPONS Y CHINO

INTEGRANTES: ARENAS CHAVEZ, CLAUDIA BALDRRAGO MONTOYA, RENATA GRANADOS TREVEJO, MELYSSA TAPIA CASTRO, LUIS

IX SEMESTRE AREQUIPA 2013

1. EL ESTILO DE NEGOCIACIN JAPONS

1.1.

FACTORES HISTORICOS Y CULTURALES:

El estilo de negociacin Japons es nico, distinguible y diferenciado de otros. Es producto de factores ambientales, histricos y culturales. Los efectos ambientales ms resaltantes son tres: La geografa insular y montaosa del Japn: ha creado un desarrollo histrico singular. Densidad y geografa. La importancia del cultivo de arroz como base de alimentacin. TATE SHAKAI: UNA SOCIEDAD VERTICAL:

1.2.

En Japn el comprador no solo es el rey, es ms que el rey. El vendedor adems de confirmas las condiciones de precio, entrega, especificaciones especiales y otras condiciones usuales, debe hacer lo posible por satisfacer al comprador. En Japn para el comprador y para el vendedor las reglas son distintas, la gente se siente incmoda cuando no hacen explicitas las distinciones del rango social o si estas no se entienden claramente. Mientras que en Estado Unidos se hacen grandes esfuerzos por suprimir las diferencias sociales. 1.3. AMAE: DEPENDENCIA INDULGENTE:

Los compradores japoneses tienen la libertad de escoger el precio que desean. Los vendedores japoneses tienen la confianza en que los compradores no se aprovecharan de eso. Esto se conoce como amae.

1.4.

NAGAI TSUKAI: RELACIONES EXTENSAS Y PERMANENTES:

En Japn los negocios se disean con una perspectiva a largo plazo.

Establecer relaciones de largo plazo tiene dos consecuencias para las negociaciones con Japn: La parte japonesa dedicara tiempo suficiente a averiguar profundamente los antecedentes de la contraparte. El nagai tsukai implica, adems, la estructura y la presentacin del negocio. 1.5. NANIWABUSHI: APROXIMACION DEL VENDEDOR:

Los vendedores describen con gran detalle lo que tienen y los compradores consideran, sopesan y evalan esta informacin para, finalmente tomar una decisin. La agenda del vendedor japons: Apertura o kikkake: Proporciona el marco general de la historia y dice lo que la gente involucrada piensa o siente. Seme: Es el recuento de los eventos crticos. Urei: Expresa pathos o sentimiento, pena por lo que sucede y por aquello que se pide. 1.6. BANANA NO TATAKI: APROXIMACION DE VENTA AMBULATORIA DE PLATANOS:

En los das de venta ambulatoria en Japn, los vendedores de pltanos eran notorios por pedir precios exageradamente altos para luego rpidamente rebajarlos ante la reaccin airada de los compradores. Este trmino Banana no tataki uri, se caracteriza en la actualidad con un estilo similar usado por los hombres de negocios japoneses, solo que en lugar de comercializar con bananas lo hacen con fbricas. Licencias, cadenas de distribucin. Es frecuente encontrar esta tctica en las negociaciones con japoneses. 1.7. WA: MANTENER LA ARMONA

El concepto de wa, la armona, est presente en los sustratos ms profundos de la cultura japonesa. En los gestos cotidianos, en el

lenguaje, en los negocios, puede reconocerse el esfuerzo que un japons hace por mantener un ambiente de armona entre los presentes. Podramos decir que un japons est dispuesto a todo tipo de concesiones y sacrificios personales con tal de mantener un ambiente de armona en el grupo, renunciando a expresar o mantener sus propias opiniones o intereses, en el mbito familiar, laboral, de pareja, etc. Tambin es digno de ser resaltado el concepto de quietud y armona interna, en la que el japons se sumerge, cerrando su mundo personal a lo que procede del exterior, ya sea como refugio donde guarecerse de la rueda de la locura cotidiana o como punto de partida de los caminos, dou, de crecimiento interno ms tradicionales.

En trminos siempre muy generales, podramos decir que un japons atiende en todo momento de una forma prcticamente instintiva a que su comportamiento no rompa la armona del entorno grupal donde se encuentra. Con el mismo cuidado que un practicante de la Ceremonia del T elige la caligrafa o el arreglo floral ms adecuado para el tokonoma, un japons elige la expresin ms correcta al dirigirse a otras personas, siempre que estn en un punto ms elevado del escalafn social. Da a da se salpica la conversacin con shitsurei shimashita, disculpas por existentes o inexistentes deslices en el comportamiento y la etiqueta que han de observarse en todo momento, cualquier faux pas que haya podido perturbar la armona del interlocutor o de su grupo. Cualquier intento de imponer la propia opinin choca con el mantenimiento de la armona de forma que la crtica o la decisin se ven dificultadas en muchas ocasiones. Salvo que exista verdadera confianza para expresar las opiniones, si uno trata con japoneses parece que estos te siguen la corriente y "fingen" estar siempre de acuerdo con tus propuestas, aunque stas sean dispares si no claramente contradictorias. Tambin hay que entender la postura japonesa desde esta perspectiva cuando usan hasta el cansancio una retahla de alabanzas hacia todo. Por ejemplo, apenas hablas japons pero alaban desde la primera palabra pronunciada tu maestra con el idioma, mientras que ellos, aun

expresndose en un correctsimo castellano, siempre declinaran cualquier elogio y dirn que son muy torpes y no son en absoluto acreedores de l. Intil preguntar, con el estilo tan directo que nos caracteriza y suele escandalizar a los japoneses, qu opinan sobre nuestros progresos con el idioma. O casi sobre cualquier otra cosa. Una respuesta tan directa como la pregunta est fuera de todo clculo: podra hacernos sentir mal o contrastar con la opinin que previamente hemos expresado. As prefieren formas evasivas que eludan una confrontacin, pero que no impliquen una prdida de estatus por ninguna de las dos partes, aunque puestos a sacrificar, preferiran salir "perdiendo" ante un observador neutral, que imponer un criterio que "ofenda" nuestra sensibilidad. Incluso lo que parece ser una afirmacin, hai, solamente implica que se presta atencin, sin significar en absoluto que se est de acuerdo, pero tampoco en contra. Algunos avispados dicen que la nica manera de hacer que un japons pase por alto algunos de los formulismos sociales y acte tal cual piensa y siente, es que alcance un punto de borrachera tal que le permita hablar libremente. Entonces se rompen las trabas y nos podemos llevar muchas sorpresas pero, aun en ese punto, todava hay una lnea clara que nunca se sobrepasa y que todo japons reconoce. Por supuesto, al da siguiente de la "juerga" se debe actuar como si nada hubiese ocurrido y ninguna frase fuera de tono se hubiese pronunciado. Establecer el ambiente adecuado de armona implica atender a pequeos detalles en la modulacin de las palabras y su alcance, nada peor para perder crdito que perder los estribos y gritar, comportamiento considerado de persona inmadura, mientras que en cierto modo puede ser una estrategia asertiva en occidente. En los negocios supone largas declaraciones de principios, aunque no haya una transparencia informativa total, pero si la intencin de demostrar que se quiere crear entendimiento y hay buena voluntad por las partes. Es una explicacin muy repetida para justificar la compleja y elaborada etiqueta japonesa que, en un pas altamente poblado, con pocos momentos de soledad e intimidad, es necesaria una convencin social que, por una parte sirva de lubricante para evitar las fricciones personales y por otra permita distanciarse, eso s, cortsmente, y crear una burbuja propia de privacidad. Siendo juiciosa esta afirmacin, la

etiqueta sirve al objetivo de preservar la quietud y la paz en la comunidad y desde luego el japons se sirve ampliamente de ella. 1.8. RINGI KESSAI: LA DECISIN POR CONSENSO Toma de decisin por acuerdo. Por una parte, los japoneses evitan decir "no" para mantener la armona. Por otra parte, puede ser difcil tambin conseguir un "s" debido a su concepto de la toma de decisin por consenso (ringi kessai) - una decisin tiene que ser aceptado por todos los ejecutivos. Este mtodo tiene la desventaja de retrasar el procedimiento de toma de decisin, pero ofrece una ventaja de rpida implementacin, porque la solucin es apoyada por todos los participantes implicados. Los estilos de negociacin se refieren a identificar los tomadores de decisiones claves y a comprar sus influencias En Japn, el poder de la toma de decisin no se centraliza en las altas posiciones (todos los ejecutivos implicados) porque el posible resultado de la negociacin, debe considerar a todos. Esto requiere de muchas conversaciones, de intercambio de informacin y de persuasin. 1.9. ISHIN DENSHIN: COMUNICACIN NO VERBAL Es la comunicacin sin palabras. Los japoneses transmiten la informacin ms importante por medio de canales no verbales como el tono de voz, el contacto visual, el uso del silencio y movimientos del cuerpo. La homogeneidad tnica, el aislamiento, y la tradicin en Japn de las relaciones personales durante la vida, permiten este estilo muy sutil de la comunicacin(haragei) que sirve tambin para mantener la armona (wa)y para proporcionar la informacin necesaria para desarrollar las relaciones personales cmodas (shiny). 1.10. NEMAWASHI: PREPARAR RACES

Existe un antiguo refrn japons que dice: Ten cuidado al preparar las races y el rbol crecer alto y fuerte. Lo que significa seguir las ideas principales. Los japoneses no cambian sus ideas durante la negociacin, porque la toma de decisin por el consenso (ringi kessai) implica mucha gente que no est presente en la

mesa de negociacin. Por lo tanto, en vez de usar splicas persuasivas durante el proceso de negociacin, las diferencias se discuten solamente durante las conversaciones informales fuera de la mesa de negociacin. 1.11. EL SHOKAISHA Y EL CHUKAISHA: PERSONA QUE PRESENTA EL NEGOCIO Y MEDIADOR Presentador y mediador. En Japn, las relaciones y las negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera parte neutral. Las funciones del shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales. Para comenzar una relacin del negocio. Las relaciones de negocio se establecen inicialmente a travs de conexiones apropiadas. Si una parte no conoce a la otra, los terceros pueden arreglar una reunin inicial, estos generalmente son ejecutivos, banqueros o de una compaa. Particularmente, si el shokai-sha tiene una relacin personal con el comprador, l ser muy influyente porque el comprador no desea daar la armona y la relacin con el shokai-sha. Tambin sirve como fuente valiosa de la informacin. Si surgen problemas serios durante el proceso de negociacin, el chukai-sha es una opcin de ayuda. Los regalos en Japn. Qu regalar. Cmo regalar. Cuando regalar. Envolver los regalos Al igual que en muchas otras culturas, el regalo es importante en la cultura japonesa, pero ms que el regalo se le da mucha importancia a todo lo que le rodea: el envoltorio, el motivo e incluso el simple detalle sin entrar a analizar el valor del mismo. Incluso tiene algunas fechas muy sealadas para hacerse regalos. Dos de las ms importantes son:

O-chugen: En verano en Japn, la gente acostumbra a dar presentes, en una tradicin llamada chugen o ochugen, que vendra a significar algo as como regalos de mediados de ao (chugen significa la costumbre de dar regalos en verano, as como los regalos en s). Esto es parte de una tradicin japonesa de dar presentes o intercambiar presentes, que se da en varias pocas del ao. Especficamente el chugen naci tradicionalmente como una costumbre de ofrecer algo a las almas de los familiares fallecidos que se

realiza durante el sptimo mes del calendario lunar, en el periodo del Festival budista del Bon (o festival de las almas). Sin embargo, en la actualidad el chugen no est directamente asociado a eso, y ms bien es una forma de dar presentes a personas que han sido serviciales o dado ayuda, y generalmente se da a gente de status superior a uno (por ejemplo, a un profesor, a superiores en el trabajo) o a alguien a quien se le debe y considera mucho. Hoy da en Japn las tiendas ofrecen una variedad de artculos para ofrecer en el chugen. Como es verano, uno de los ms populares son las bebidas (jugos, cerveza, etc.) o tambin se dan jabones, toallas, tipos de alimentos, etc. Se calcula que una persona gasta en promedio unos 5,000 yenes por regalo en esta ocasin, y que se da en promedio regalos a 10 personas. El dar presentes es parte de una costumbre japonesa, donde las mayores pocas son, aparte del chugen de mediados de ao,

O-seibo: El regalo de fin de ao. Es el regalo o detalle que se suele tener con los amigos, familiares, clientes y conocidos en general es una pequea muestra de agradecimiento hacia los dems con motivo de la entrada del ao nuevo y de que se cobra un dinero extra. Los amigos y familiares se suelen intercambiar regalos de tipo gastronmico, y entre ellos, uno de los ms comunes es regalar sake. Los presentes generalmente, junto con expresar respeto y gratitud hacia las personas que nos han ayudado, cumplen fines materiales y cumplen importantes obligaciones sociales. En Japn esto es especialmente cierto e importante, y a veces complicado, pues hay que saber a quien se da, cuanto se da, y como se da, hay que ver detalles como la envoltura, la presentacin, la oportunidad, etc. Entre los regalos ms habituales encontramos: Dinero (noshibukuro), se da en bodas, nacimientos, funerales, etc. Nunca de forma directa sino metido en un sobre. Regalos gastronmicos. Generalmente se dan en las casas en las que hay poco espacio para colocar elementos de adorno o decoracin. Detalles y artesana Licores y vinos Otros regalos: Desde toallas, jabones, t (excepto el verde pues est asociado a los ritos funerarios de los japoneses).

Entre los regalos que se deben evitar tenemos: Detalles como cuchillos, tijeras, abrelatas, etc. No son bien recibidos pues para ellos significan rotura, separacin, corte de relaciones. Detalles que vayan en nmero de cuatro unidades (simboliza la muerte), o en nueve (simboliza el sufrimiento) Cualquier tipo de flor que sea utilizada en ritos funerarios como los crisantemos blancos y amarillos. Detalles de artesana hechos por nosotros mismos. No son demasiado apreciados lo regalos hechos por nosotros mismos, a no ser que sea un artista de reconocido prestigio.

1.12.

NEGOCIAR EN JAPN. LAS TARJETAS DE VISITA, SU USO

Una de las primeras cosas que hacemos cuando acudimos a una reunin, tanto en Japn, como en otros muchos pases del mundo, despus de realizar los pertinentes saludos es hacer el intercambio de las tarjetas de visita. La tarjeta de visita es una estupenda fuente de informacin sobre la persona o personas con las que estamos tratando. En ella deben figurar los datos bsicos tanto de la persona como de la empresa o entidad que representan. Los datos bsicos que deben aparecer en una tarjeta de visita son: 1. El nombre completo de la persona. 2. El cargo que ocupa o representa. 3. El nombre de la empresa o entidad. 4. La direccin y el telfono de contacto. 5. Opcionalmente, el logotipo de la empresa y algn otro dato adicional. Actualmente, como sucedi con el nmero de fax, los avances tecnolgicos han dado lugar a incluir como un dato importante a imprimir en las tarjetas de visita la direccin de la pgina web de la empresa (URL) y el correo electrnico de la persona.

Los datos que figuran en la tarjeta de visita deberan ser impresos en ambos idiomas, el Japons y el Ingls, para hacerlas ms cmodas e internacionales para todo el mundo. Las tarjetas deben estar totalmente limpias, sin nada escrito en ellas, sin dobleces, roturas o manchas. Deben estar en perfecto estado de conservacin. Las tarjetas de visita se entregan con las dos manos, y siempre por el lado del idioma de nuestro interlocutor o bien por el lado del idioma internacional comn, sino las tenemos impresas en el idioma local. Las tarjetas se leen, o al menos se les echa un vistazo, pero no se guardan de inmediato haciendo de menos a la persona que nos la entrega, como si no fuera alguien importante. La tarjeta debe permanecer inmaculada. No se escribe sobre ella, se dobla, o se guarda en un bolsillo. Si la quiere guardar debe hacerlo en un tarjetero o en una carpeta, pero no en el bolsillo. En las tarjetas de visita los japoneses suelen colocar los datos, por orden de importancia, segn ellos: nombre de la empresa o entidad, departamento al que pertenecen, cargo, nombre completo y resto de datos, direccin, telfono, pgina web, correo electrnico, etc. Este orden en las tarjetas de visita, suele ser tambin el seguido cuando se hacen las presentaciones personales. Ante una presentacin personal se dice primero el nombre de la compaa en la que trabaja, luego el cargo y por ltimo el nombre. Es importante para ellos darles una cierta importancia en funcin del cargo ocupado; e incluso utiliza r este cargo para dirigirse hacia ellos. Dirigirse como Seor Director, Seor Presidente, etc. es muy utilizado en Japn y muy reconocido por ellos. Lo mismo ocurre no solo en el mundo de los negocios sino en la vida social, donde se utiliza comnmente, Se or profesor, Seor Doctor, etc.

1.13.

CMO ENFRENTAR EL ESTILO JAPONS:

Existen dos negociaciones: 1. La prenegociacin: Seleccin del equipo negociador 2. En la mesa de negociacin LA PRENEGOCIACIN: SELECCIN DEL EQUIPO NEGOCIADOR:

Generalmente el equipo negociador occidental se encuentra en inferioridad numrica frente al equipo japons, por las siguientes razones: El equipo negociador japons est constituido por ejecutivos pertenecientes a tres niveles de la organizacin: Los ejecutivos de mayor nivel: Tienen la funcin de cubrir los aspectos ceremoniales el proceso. Los ejecutivos de mando medio: Tienen la funcin de aprobar los acuerdos intermedios. Los ejecutivos funcionales (staff): Son los que realmente negocian. Los japoneses siempre indagan y preguntan reiteradamente por informacin tcnica y detallada, por eso es difcil que un solo negociador por ms hbil que se domine todas las complejas relaciones interpersonales que se dan en el proceso de negociacin. El ejecutivo funcional se encarga de obtener informacin de los japoneses. Las negociaciones frecuentemente incluyen presiones sociales de naturaleza abierta y cerrada, sutilezas como los asentimientos con la cabeza o expresiones faciales positivas pueden convertirse en una poderosa influencia en el resultado de la negociacin La cantidad de negociadores involucrados es un indicador de seriedad y compromiso de ambas partes resultando mutuamente beneficiosa. No debemos dudar en usar expertos en finanzas o ingeniera en las negociaciones.

EN LA MESA DE NEGOCIACIONES:

El proceso de negociacin atraviesa 4 etapas: a) INVESTIGACION NO VINCULADA AL NEGOCIO: Etapa inicial de la negociacin generalmente incluye conversaciones y referencias no relacionadas con el tema de negociacin. Se conversa sobre diversos temas como los ltimos campeonatos de golf o de tenis, el clima, las familias, los viajes, etc. Esto nos permite aprender sobre la gente, su personalidad, su estilo de comunicacin y sus antecedentes. La norma es de dos o tres reuniones ya sea en oficina, restaurantes, hoteles. Conviene contar con obsequios no costosos pero si significativos que deben ser apropiados a la ocasin. Las negociaciones sern ms eficientes si en la etapa inicial se establece confianza, armona personal. b) INTERCAMBIO DE INFORMACIN: Implica dar y recibir. En Japn dar informacin requiere de un esfuerzo adicional porque el intrprete debe conocer el rea en el cual se desarrolla el negocio y entender perfectamente ambas lenguas. Un error del intrprete puede significar el fin del negocio. Uno debe estar preparado para contestar preguntas detalladas y para responder la misma pregunta varias veces.

c) PERSUASIN: Las alternativas para usar tcticas de persuasin son pocas, debido a relaciones de estatus y el uso de canales de comunicacin apropiados.

d) CONCESIONES Y ACUERDOS: En Japn las concesiones se producen solo al final de las negociaciones y todas juntas. La negociacin se desarrollara en este formato: primero se debe centrar preguntas entorno a temas especficos, segundo se debe incluir ejecutivos de mayor nivel en las conversaciones, tercero se debe suavizar la posicin, y por ltimo se debe incrementar el uso de canales informales de comunicacin. No debe sorprendernos ni ofendernos que los negociadores japoneses conversen entre ellos en su idioma, o que se ausenten en la mesa, o que no estn prestando atencin, porque sus reglas de etiqueta son diferentes. 1.14. LO QUE SE DEBE Y NO DEBE HACER SE DEBE HACER Cuando se presenta una tarjeta personal se debe utilizar ambas manos para entregarla y debe estar impresa en ambos idiomas. Se deben usar disculpas y gratitud frecuentemente porque esto significa corts en Japn. Se debe evitar muestras negativas de emociones durante las negativas del negocio. En el momento del saludo si el japons hace una venia se le debe devolver el gesto, por lo general es suficiente el apretn de manos. La vestimenta en los hombres debe ser un terno clsico y un calzado fcil de remover, las mujeres deben usar vestido NO SE DEBE HACER No hacer comentarios favorables a un solo colega japons en frente de los dems, porque para los japoneses el grupo es ms importante para el individuo. No se dirija a un japons por su primer nombre sino que se debe usar un ttulo como Mr. o San. No hacer gestos con las manos ni mucho menos expresiones faciales. Las mujeres no deben usar pantalones porque para los japoneses puede usar ofensivo. Debemos de evitar el trmino OK, porque en Japn significa dinero. No sealar con el dedo a las

conservador y unos zapatos que no tengan tacos. Se deje que el anfitrin ordene comida y la pague. Los regalos siempre deben ser envueltos, no con papel blanco porque en Japn significa muerte, ni tampoco en papel brillante Los obsequios se entregan y reciben con ambas manos. Los obsequios se entregan al final de la visita.

personas No sonarse la nariz No se sirva trago por s mismo permita que alguien ms o haga por usted. No mostrar abiertamente el dinero sino se debe entregar dentro de un sobre.

2. EL ESTILO DE NEGOCIACIN CHINO 2.1. DIFERENCIAS CULTURALES: Nos muestra dos situaciones:

a) Cuando nos invitan a una casa: Es correcto llevar algn detalle a los anfitriones y si es posible a sus hijos Llevar dulces o una botella de licor El ocio en casa china es muy popular debido a que las personas no tienen una vida social intensa sino familiar. Cuando se ingresa a la vivienda le harn descalzarse. Se debe llegar puntual.

b) Cuando los invitamos a nuestra casa: No poner queso en los alimentos debido a que eso no entra en su dieta. Poner un men oriental.

Par ellos un buen anfitrin es el que se preocupa por sus invitados Cuando se hace la lista de invitados es recomendable invitar a una persona que conozca su idioma para tener una conversacin con ellos a lo largo de su visita.

2.2. EL XITO DEL GUANXI El guanxi es una red de relaciones y contactos entre personas que cooperan entre si e intercambian favores. Las personas que han desarrollado una amplia red de contactos reciben grandes favores, tambin los contactos esperan la misma disposicin a favorecerlos, he de ah el dicho FAVOR CON FAVOR SE PAGA Las relaciones no deben ser solo a nivel empresa sino tambin a nivel personal transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad.

2.3. HACIENDO NEGOCIOS EN CHINA Aunque no hablemos perfecto el chino mandarn y aunque no nos guste el arte marcial el tan solo mostrar inters por la cultura y la tradicin china ser muy valorado y apreciado. Si movemos objetos en la oficina que esta ordenada de acuerdo al Feng Shui, o si confundimos la tradicin japonesa con una china puede irritar a nuestro colega, para esto es esencial estudiar previamente las costumbres y los cdigos locales.

2.4. ALGUNAS RECOMENDACIONES IMPORTANTES: a) Conversacin: Estudiar los aspectos del idioma, cultura, historia y geogrfica China. La conversacin informal es importante al inicio de la reunin. Evite omitir su opinin sobre temas polticos controversiales que puedan ofender a su interlocutor. Evite dar respuestas negativas, mejor utilice puede ser o lo pensare.

Para dirigirse a una persona utilice su ttulo y su apellido, las mujeres casadas generalmente usan su apellido de solteras, especialmente en China Continental. b) Comportamiento: Como primer saludo es cada vez ms popular estrechar la mano, el saludo suele consistir en una leve inclinacin de la cabeza, inclinar el cuerpo de la forma ms tradicional no es muy usual. Evite utilizar las manos cuando hable. Evite abrazar o palmear al saludar. A los chinos no les agrada el contacto fsico con extraos. Las personas de ms autoridad o edad esperan ser ms reconocidas y saludadas primero que el resto. Escupir en pblico es muy comn entre los Chinos pero es una costumbre que dejo de ser aceptada. c) Negociaciones: Lo ms importante en la negociacin China es la humildad y la paciencia. Las tarjetas personales deben ser entregadas con ambas manos, cuando se reciba la tarjeta deber leerla con atencin antes de guardarla. Entrar a la sala en orden jerrquico, se espera que las personas de mayor rango lideren las negociaciones. Dejar en claro que est dispuesto a no llegar a un acuerdo antes de hacer un mal negocio, es decir los chinos que quien se haya tomado la molestia de viajar a China no querr volverse con las manos vacas. d) Comidas de negocios: La ocasin ms comn para hacer negocios son las cenas que comienzan alrededor de las 18:00 horas y duran unas dos horas. El anfitrin se sienta en el centro de la mesa, mirando hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. Es importante no comer demasiado en los primeros platos para poder probar un poco de cada plato.

Dejar un plato sin probar es ofensivo. Acabar un plato es ofensivo, ya que piensan que la comida no fue suficiente. El primer brindis lo hace el anfitrin. e) Supersticiones: Colores: el rojo es smbolo de prestigio y de prosperidad; el dorado, es smbolo de poder. El blanco y el negro se asocian a funerales, se deben de evitar. Numero: el ocho est relacionado con la buena suerte. El cuatro se relaciona con la mala suerte porque su pronunciacin es similar a la palabra muerte.

2.5. TORNANDO LA BARRA DE HIERRO EN AGUJA Una barra de hierro, a fuerza de ser afilada, puede convertirse en una aguja. Es decir nada se consigue sin paciencia, constancia y empeo. Si conocemos y aprovechamos las diferencias culturales encontraremos en China una tierra rica en desafos y oportunidades. Negociar durante la comida? Los almuerzos de negocios empiezan a ser comunes en las grandes capitales, la comida de negocios son una costumbre que los Chinos estn importando de occidente, pero desayunos de trabajo es una actividad que no practican. Lo que si existe en algunas poblaciones es un TE a la maana, pero que no se considera un desayuno de trabajo, sino una cortesa de bienvenida. Los banquetes por la tarde son mucho ms tradicionales en China, se alargan bastante y son muy ceremoniosos. Nunca debe tener prisa en este tipo de encuentros y debe ir con una mentalidad muy abierta. A la hora de tomar asiento debemos de tener mucho cuidado, pues ellos valoran mucho la importancia de la precedencia (jerarqua). Por ello lo mejor es esperar a que nos indiquen donde debemos colocarnos, y as evitar alguna situacin incmoda.

El anfitrin es la persona que marca el inicio de la comida. Una vez que el anfitrin empieza a comer, tomando antes un primer sorbo de su copa, el resto de comensales puede empezar a comer tambin. Si usted es el anfitrin deber tomar un trozo o pedazo de su plato y depositarlo en el plato del invitado de honor. Esto es un gesto de cortesa y un indicativo de cordialidad. No se debe de tratar ningn tema de negocios durante la comida, ya que lo consideran un tiempo para las relaciones personales. Durante la comida se sirve muchos platos ya que a los Chinos les gusta que sus invitados queden satisfechos. No trate de dejar un plato completamente vaco, porque los interpretan como una persona insatisfecha y es una ofensa, y si deja un plato sin haber probado de l, lo consideran como un desprecio hacia los anfitriones. Una de las partes ms importantes de la etiqueta en China, es el ritual del t, conocido como yum cha, es muy utilizado para establecer un primer contacto antes de una reunin o durante la comida. Valoran mucho que usted sepa comer con palillos, y cuando termine de comer dejar los palillos en la mesa, dejar los palillos en el tazn dicen que trae mala suerte. Beber haciendo ruido no es considerado una falta de educacin, todo lo contrario es signo de que est disfrutando de lo que toma. Hay alimentos poco utilizados en nuestra cocina, pero para ellos son unos manjares como por ejemplo: escorpiones, langostas, serpiente, carde de perro, tortugas, etc. Tambin se debe participar en el ritual de la bebida tpica de China, si no participa en las fases de una comida puede sembrar la desconfianza entre ellos y usted. Si no puede beber por razones mdicas, religiosas, etc. Hacerlas conocer y brindar con agua o zumo natural. Si desea fumar adems de pedir permiso deber ofrecer a todos los comensales de la mesa. La mejor forma de agasajar a sus anfitriones es devolver la invitacin.

Concertar una cita en China, Preparativos y desarrollo de las reuniones: Es muy importante contar con los servicios de un traductor para poder comprender mejor los comentarios, debe hablar con frases cortas, claras y libres de cualquier tipo de jerga. Antes de empezar su presentacin haga un nmero de copias suficiente para distribuir entre todas las partes presentes en la reunin. La mejor documentacin que se puede entregar son las copias en blanco y negro, pues los colores tienen muchos significados y matices para ellos. En la cultura china de negocios, el modo de pensar del grupo tiene una gran importancia y es superior a cualquier tipo de opinin individual. Hay un concepto que debemos de tener claro: SALVANDO LA CARA, saber salvar una situacin y mantener un buen concepto de usted. PERDER LA CARA, puede ser un desastre para el futuro de su negocio y para otros posibles futuros negocios, su traduccin seria perder la reputacin, la buena fama. Lo habitual es que solamente los lideres o jefes lleven la voz cantante en las presentaciones, aunque se tenga en cuenta la opinin general del grupo. En la cultura china de los negocios, la humildad es una virtud. Si hay demasiada prepotencia o soberbia no creara un buen clima de negociacin. Las negociaciones pueden alargarse ms tiempo del acordado pero aun as no debe mostrar nerviosismo o desaliento sino ser paciente. Hay que tener en cuenta que aun cerrado el trato ellos pueden insistir en cambiar ciertos puntos o acuerdos que tienen firmas, siempre estn tratando de mejorar sus condiciones. El lenguaje del cuerpo en China, Cuidado con sus gestos. Nuestro cuerpo habla. Tenga cuidado con las expresiones y gestos, pues son muy mirados con el lenguaje corporal. Trate de ser lo menos inexpresivo. Los chinos no son muy expresivos hablando, y por lo tanto no suelen utilizar las manos para gesticular. Hay que tener cuidado cuando hablamos pues les molesta la gente que vocea o habla a gritos.

Para llamar a alguien no utilice su dedo ndice sino toda su mano abierta y trayendo su mano hacia usted. Cuidado con el contacto fsico, no se toca nunca, a los chinos no les gusta ningn tipo de contacto fsico ya sea abrazos, palmadas en la espalda o mucho menos beso en la cara. Tampoco se debe prolongar mucho tiempo el saludo con la mano, o colocar tu otra mano sobre las manos que se estn saludando. Chasquear los dedos est considerado como una falta de respeto y no es una forma correcta para actuar, tampoco hacer ningn gesto raro con los dedos. Pies, no se le ocurra poner los pies encima de la mesa o una silla, los pies siempre tienen que estar juntos en el suelo. Narices, los chinos no ven demasiado higinico sonarse la nariz con un pauelo que luego devolvemos a nuestro bolsillo. Los mejor es utilizar cualquier tipo de pauelo de papel y depositarlo en la basura luego de ser utilizado. 2.6. ESTILOS OCCIDENTALES EN CHINA. EL USO EN LOS DOCUMENTOS COMERCIALES Debido al incremento de las relaciones comerciales con China por gran parte de los pases capitalistas y de apertura al mundo comercial occidental, muchos de los empresarios y ejecutivos de China empiezan a utilizar costumbres occidentales, sobre todo en lo que se refiere a las tarjetas de visita, cartas y otros documentos comerciales. La mayor parte de los documentos, al menos de las empresas que tienen negocios con empresas extranjeras, los documentos tienen una doble grafa; los caracteres chinos y los alfabticos internacionales. A la hora de la presentacin, los chinos se suelen presentar a sus interlocutores con el cargo que ocupan en la empresa y el nombre de la empresa. Uno debe de tratarse de presentar de la misma manera. ETIQUETA CHINA, CUESTIONES GENERALES, COSTUMBRES.CEREMONIAL PROTOCOLO BASICO Los chinos al protocolarios, TRADICIONES Y

igual que otras culturas orientales son bastante pero no tanto como los japoneses.

El pueblo chino es muy trabajador e inteligente, son gente muy hospitalaria y cortes, ofrecen y muestran toda su cultura a los visitantes. Los chinos tienen una gran variedad de costumbres muy peculiares, como por ejemplo: al saludarse no est bien visto besos ni abrazos, pues no les gusta expresar sus sentimientos en pblico. Los saludos se realizaran con una leve inclinacin de la cabeza. Para los chinos la comida es todo un acontecimiento, pues proporciona alegra felicidad y placer. No debe beber hasta que el anfitrin no haya levantado su vaso, tampoco se sirve uno mismo en su propio vaso sino en el vaso del comensal que est a su costado y este devolver la gentileza. La educacin es un tema vital para los chinos, nunca debemos mostrar impaciencia, ser impuntuales o presentarnos mal vestidos. Tampoco se debe interrumpir a alguien que est ablando, es un acto de muy mala educacin. No es conveniente hacerles preguntas personales aunque son amantes de la familia. Tenga cuidado al moverse y nuca de la espalda a una persona, es una de las mayores descortesas. El mejor horario para los negocios es durante la maana hasta la hora de comer, nunca valla directo al grano ni toque temas polticos, antes de entrar en la materia es normal intercambiar comentarios de temas generales. EXTRANJEROS EN CHINA, LA DESCONFINZA CONFIANZA BASE DEL XITO EN LOS NEGOCIOS. ANTE EL VISITANTE.

Oficialmente las relaciones con los extranjeros son buenas pero son un poco distantes pues desconfan bastante de cualquier persona que no sea del pas. En determinadas circunstancias los chinos cuando conversan entre ellos pueden expresarse de una manera despectiva respecto a los extranjeros y principalmente en contra de los norteamericanos. Quei lou, demonio extranjero Lao wai, brbaro

2.7. GUIA DEL COMPORTAMIENTO GENERAL EN CHINA, BUENAS MANERAS, SABER ESTAR. Comportamiento en general: Hay cierto comportamiento que debemos cuidar cuando viajamos a China. Empujones: All son ms habituales los empujones para conseguir algo, son algunas de esas contradicciones que nos da esta cultura. Es habitual que se hagan pequeos tumultos o revuelos de gente, pero la cosa no llegara a mayores. Silbar: No tienen costumbre alguna de silbar y es considerado un gesto poco educado. No silban ni para llamar la atencin ni por pura diversin. Su conducta en pblico: las propinas son consideradas un insulto en China. La mayora de los hoteles y establecimientos chinos no aceptan propinas. No suelen demostrar sus emociones en pblico, por su educacin y cultura, por eso no es corriente verlos sonrer o mostrar cualquier otro tipo de expresividad. De la mano: no es raro ver a gente del mismo sexo caminar de la mano, pues eso significa que hay una gran amistad entre ellos. Llevarse las manos a la boca no es correcto en China, por lo que debemos evitar comernos las uas o llevarnos las manos a la boca.

2.8. ASPECTOS RELEVANTES PARA UNA NEGOCIACIN EXITOSA a) HACER NEGOCIOS EN CHINA, REUNIONES Y CITAS: PUNTUALIDAD Y COMPORTAMIENTO Cuando plantea una cita de negocios apunte correctamente todos los datos (da, fecha, hora), la anulacin de una cita en China es una

ofensa para la persona. Debe ser puntual para empezar con buen pie las relaciones con China. b) NEGOCIAR EN CHINA GASTOS Y SU SIGNIFICADO. CUESTIONES DE INTERES Recuerde que los chinos nunca dicen NO de forma directa, siempre es mejor contestarles TAL VEZ, PUEDE SER, la mejor opcin es dejar abierta una posibilidad a la esperanza. Tambin puede utilizar otras expresiones que dejen una cierta ambigedad en su negativa tales como YA LO PENSAREMOS. Los chinos son muy curiosos acerca de saber cosas sobre las personas con las que tratan, por lo que no debe asustarse si le hacen alguna pregunta demasiado directa y personal sobre usted. c) PRESENTACIONES. COMO SE PRESENTA EN CHINA. QUIEN PRESENTA A QUIEN. REVERENCIA O APRETON DE MANOS. Las presentaciones en China suelen ser muy formales incluso podemos decir que son bastante austeras. Los chinos se suelen presentar a sus interlocutores, con el cargo que ocupan y la empresa en la que trabajan. Los Chinos tienen algunas peculiaridades a la hora de saludar, por ejemplo cuando es presentado a un grupo de personas puede ser recibido y saludado con unos aplausos y si se quiere ser bien educado se devuelven los aplausos. d) REGALOS EN CHINA, COMO HACER REGALOS Y COMO DAR REGALOS. LA IMPORTANCIA DEL ENVOLTORIO. Dar regalos forma parte de la cultura ancestral China en la que ofrecer un regalo a otra persona era una muestra de cortesa y de buena educacin. En el mbito empresarial y poltico estaba prohibido aceptar cualquier tipo de regalo para evitar posibles sobornos, pero ahora ya no es prohibido. No se sorprenda si alguien rechaza su regalo o no le pone muy buena cara.

Nunca lleve estos regalos envueltos antes de pasar aduanas, es muy probable que tenga que abrirlo para mostrar su contenido, el color no significa lo mismo a la hora de escribir. No escriba nunca en rojo, le recuerda la sangre, evite siempre el negro y blanco porque representa la muerte. Recuerde se dan los regalos con ambas manos y ellos tienen la costumbre de abrirlos en privado, y tambin si hay regalos tiene que haber para todos. e) SALUDAR. FORMAS DE SALUDO EN CHINA Los chinos hacen una ligera inclinacin de la cabeza cuando nos saludan, es una costumbre heredada de su tipo de saludo tradicional que han ido occidentalizando. No les gusta el contacto.