EL LIBRO DEL EXITO

1. INDICE Prefacio PrlogoCaptulo 1. Una vida de xitos empieza con un sueno.Captulo 2. Trabaje con alegraCaptulo 3. El milagro de pensar con ambicinCaptulo 4. Cmo desarrollar la confianza en el xitoCapitulo 5. Dlo todo para lograr el xitoCaptulo 6. Tcnicas tiles para mover a la gente a hacer lo que uno quiereCaptulo 7. Entusiasmo ms accin, igual a xitoCaptulo 8. Para conseguir sus objetivos despierte el inters propio de los demsCaptulo 9. Cinco pasos seguros para lograr el xito por medio del liderazgoCaptulo 10. Cinco claves del xito y la riqueza, que nunca hay que olvidar. 2. PREFACIO Cul es el sentido ms valioso que poseemos los seres humanos? Tal vez la capacidad decontemplar la vida que nos rodea, de escuchar el sonido de una cancin o de alguien que habla,de disfrutar de los placeres del mundo fsico? O, quiz, la posibilidad que tenemos de saboreary de percibir el aroma, la belleza y la riqueza propias de la naturaleza? David Schwartz entiende que el ms precioso de nuestros sentidos es la percepcin mental,es decir, la facultad de percibir el contenido de nuestra vida de la forma ms satisfactoria posible.Pero esta percepcin mental va mucho ms all del mero hecho de ver la propia vida en sumxima plenitud; constituye una actitud vital, un plan de accin. Se trata de un sueo y de lacapacidad de hacerlo realidad. Este libro nos ayuda a descubrir y a utilizar este poderoso sexto sentido que todosposeemos, mediante una serie de consejos prcticos y el necesario apoyo moral. Pocos de entrenosotros sabemos ni siquiera qu es lo que queremos. Y, mucho menos an, hemos elaborado unplan para lograrlo. Sin embargo, sin un plan que nos oriente, nuestra vida es mucho menosinteresante, nos realizamos en mucho menor grado y obtenemos un xito mucho menor del quepodramos obtener. Este libro nos explica cmo emprender el camino que lleva a la felicidad y ala satisfaccin, y nos ensea tcnicas de gran valor para ayudarnos a permanecer en l. Es unagua para lograr, paso a paso, el xito personal. Segn nos dice el Dr. Schwartz, el xito personal y la satisfaccin personal son una mismacosa. Lo que uno percibe de mismo, de su trabajo, sus relaciones humanas y el mundo engeneral le ayuda o le perjudica en el logro de su xito personal. El autor presenta a las personas que realmente han logrado el xito como a personas queencaran cada nuevo da con entusiasmo, confianza y optimismo. Esas personas estn en armonaconsigo mismas, satisfechas de la vida que han elegido llevar. Saben que para tenerlo todo en lavida hay que entregarse totalmente a ella. Puede decirse que aman el amor y aman el trabajo.A estas personas les gusta mover a los dems y obtienen un gran placer compartiendo la alegraque sus xitos les proporciona. Se preocupan y se comprometen por los dems, les tratan bien y,a cambio, stos, a su vez, tambin les tratan bien. Gracias a su percepcin mental saben que eltrabajo, los desafos e incluso el sacrificio forman parte de la vida, y tienen la habilidad deconvertir las adversidades que se les presentan en oportunidades de desarrollo personal. Laspersonas que triunfan vencen al miedo enfrentndose a l y superan el dolor a base deexperimentarlo. Tienen el don de inundar de felicidad su vida diaria y de contagiar esa felicidada las personas que tienen la suerte de encontrarse a su alrededor. Su habitual sonrisa es la pruebade su fuerza interior y de su actitud positiva ante la vida. Se considera usted una de esas personas que han logrado el xito personal? Es usted todo lofeliz que desea?

Est usted viviendo el sueo de su vida y se contenta con lo que tiene pensandoque es todo lo que puede lograr? Le parece que cada uno de sus das constituye una oportunidadmaravillosa de vivir nuevas experiencias, bellas y gratificantes? Si no es as, el Dr. Schwartztiene algo muy importante que decirle: nadie deberla conformarse con algo que no sea una vidallena, rica y gratificante. El autor nos descubre cules son las actitudes y los mediosfundamentales, y expone con claridad los pasos necesarios para lograr el triunfo personal. El que usted logre o no ser capaz de vivir la vida que siempre ha deseado est, en estemomento, totalmente a su alcance. Poniendo en prctica las enseanzas contenidas en estaspginas puede conseguir que la vida con la que siempre ha soado se haga realidad. 3. PRLOGO Muchsimas personas que estn en una mala situacin econmica se preguntan, ,qu tengoque hacer para obtener ms dinero y disfrutar del tipo de vida que ese dinero me permita llevar?,cmo puedo lograr mayor felicidad, ms prosperidad y una vida ms satisfactoria?. Este librotiene una finalidad fundamental: ayudarle a usted, sea cual sea su edad, sexo, educacin,circunstancias familiares, antecedentes vitales, salud u ocupacin, a llegar, desde donde seencuentra ahora, hasta all adonde quiere llegar. Tenga en cuenta lo siguiente: el 80% de quienes hoy son millonarios lo lograron en losltimos veinte aos. Y tambin son ricos en trminos no econmicos. Hoy en da, la mayora delas personas que han triunfado en el terreno econmico disfrutan trabajando duramente, dedicanuna gran atencin a su familia y son personas socialmente muy respetadas. Cmo se hacen ricos los triunfadores de hoy en da? La mayora de ellos obtienenindependencia econmica mediante negocios propios. Una buena parte de ellos (el 20%) sehacen millonarios gracias a redes de comercializacin. Las fortunas se forjan en la mente de las personas. La mente es un autntico ordenadorpersonal, y usted es quien lo programa. Usted puede dar instrucciones a su ordenador mentalpara que aproveche la mejor oportunidad de trabajo, para que realice la mejor inversin o paraque elija la pareja que ms le conviene. Usted puede programar su mente para tratar con losdems de manera positiva, para ejercer su influencia y para lograr fortuna econmica. La cosa es as: al cabo de cierto tiempo uno llega a ser exactamente aquello para lo que haprogramado su mente. Una persona prspera programa pensamientos prsperos en su mente. Yun ser humano desgraciado da instrucciones a su mente dicindole hazme infeliz, mediocre,aburrido y vulgar. Dicho en pocas palabras, su mente, como cualquier ordenador, es siempre obediente y estdispuesta a hacer exactamente lo que usted le diga. Recuerde tambin que a su mente no leimporta qu instrucciones le d usted. Siempre obedece. Progrmela dndole instrucciones paratriunfar, y llegar a triunfar. Sin embargo, diga a su ordenador soy un fracasado y, obediente,su mente procesar el programa que le ha proporcionado y demostrar que, en efecto, es usted unfracasado. Su mente es como la tierra de un jardn. A la tierra no le importa qu semillas se cultiven enella: que sean malas hierbas, melones, coles o rastrojos. La tierra (su mente) hace crecer lo queusted planta. Plante semillas de prosperidad y recoger prosperidad; plante semillas de pobreza ycosechar pobreza. A menudo, las personas que triunfan dicen, hace cinco aos yo ya saba que iba a tener xitoen mi negocio o me dije a m mismo que nunca me rendira y que nunca aceptara un nocomo respuesta o bien una vez que llegu a decidirme, algo dentro de m me impidiabandonar. Estos comentarios revelan mentes que estn programadas para ganar. A otras personas,

por elcontrario, se les oye decir, yo ya saba que no podra con ese trabajo, me senta derrotado yaantes de comenzar y siempre he sido un perdedor, y esta experiencia no ha hecho sinodemostrarlo. Estas confesiones revelan a personas que programan su mente para el fracaso. 4. Para triunfar es muy importante adquirir la habilidad de programar su mente para el xito.Saque provecho sabiendo cmo influir en los dems, cmo proyectarse a usted mismo de formams positiva, cmo lograr objetivos importantes y que valgan la pena. Obtenga rendimiento desus fuerzas. Supere esa forma de pensar anclada en la idea de que soy slo un tipo mediocre.Venza la mediocridad, el aburrimiento y la apata. Destruya las autnticas causas de tensin,preocupacin y miedo. Recurdelo, usted tiene el poder de ser lo que desea, de ir a donde quiere, de alcanzar grandesobjetivos, de escalar cualquier montaa. Usted puede desarrollar una gran vida programandopositivamente su mente. Le parece muy simple? Efectivamente! Las leyes del xito son simples. El cmo del xitoes tan sencillo, tan normal, que la mayora de las personas, esperando algo complicado y difcil,no aciertan a descubrir el camino de la influencia, el poder, la riqueza ni, sencillamente, la buenavida. Ante los desafos econmicos de hoy en da, los ganadores no se limitan a ver unaoportunidad, sino que se aferran a ella. Para ellos, un revs significa la decisin de volver a lacarga. Nunca significa darse por vencido. La gente para quien el xito es un hbito encara eltrabajo como un desafo estimulante, no como una condena. Conozca la ley llamada del 20/80. Segn esta ley, el 80%, o an ms, de todo aquello quemerece la pena pertenece, lo consigue o lo crea el 20%, o menos, de las personas. Conozca estaley, porque es aplicable a todos los aspectos de la vida. Imagnese una reunin, celebrada hace diez aos, a la que asistieran veinte personas a quienesconoce. Vamos a considerar que la riqueza total que pertenece a este grupo de personas en laactualidad consiste en 100 manzanas. Veamos cmo se reparte esta riqueza entre ellas. Diecisisde esas personas las ms mediocres se repartirn, en total, solamente veinte manzanas. Y loscuatro triunfadores poseern ochenta manzanas entre todos; es decir, a cada uno de lostriunfadores le correspondern veinte manzanas mientras que a cada una de las personasmediocres le corresponder poco ms de una manzana. Hace ciento cuarenta aos, el escritor y poltico norteamericano John Greenleaf Whittierescribi estos versos que dan que pensar: La cosa ms triste que se ha concebido consiste en decirse bien pudo haber sido!. Para cualquier persona, tenga veinte, cuarenta u ochenta aos, es muy triste mirar al pasado ytener que lamentarse. Es muy desilusionador vivir en un mundo en el que mucha gente corrienteest hacindose millonaria, mientras uno mismo no lo logra. Resulta doloroso ver cmo unapersona con menos talento y preparacin que uno va ascendiendo y termina siendo el jefe deuno. Es muy desagradable desechar una oportunidad y, despus, ver cmo otra persona laaprovecha y obtiene millones de ella. Es increblemente doloroso no ser capaz de dar a lospropios hijos lo necesario para que encaucen su vida. Y llena de amargura el espritu sentirseesclavizado, mientras que otros llevan una vida libre, interesante y llena de atractivos. Pero ahora vienen las buenas noticias. La vida puede ser una sucesin de xitos, en lugar deuna de desencantos. Nadie est condenado a tener que soportar la agona de las palabras deWhittier bien pudo haber sido. Este libro le ensea la manera de vivir con xito, con alegra ycon plenitud. Lalo, estdielo y practique su filosofa, de forma que pueda transformar

lassiniestras palabras de Whittier en estas otras: De todo lo dicho o escrito en el mundo, lo ms agradable es un gane! rotundo. 5. CAPTULO 1 UNA VIDA DE XITOS EMPIEZA CON UN SUEO Las personas que triunfan no ven a su familia, trabajo, salud o fortuna tal y como son. Dan unsalto hacia adelante y hacen algo que es a la vez sencillo y profundo: miran la vida no tal y comoes, sino como puede ser. Sienten la vida tal y como ser despus de aplicar de forma persistente einteligente sus esfuerzos bajo el lema voy a ganar. El progreso, en cualquier actividad, se logra solamente cuando se ven todas las posibilidadesque ella tiene, no cuando dejamos que quede restringida a su realidad actual. Los grandesarquitectos y constructores, o los inversores, no ven la realidad de los barrios bajos de lasciudades y de los edificios medio en ruina. Slo ven las posibilidades que existen de convertiresos barrios bajos en ambientes comunitarios nuevos en los que la gente pueda vivir, trabajar ydivertirse. Cada negocio, escuela, institucin o edificio es un sueo de alguien hecho realidad. Una vida importante siempre comienza con un gran sueo. Todas las personas tenemos dostipos de visin: la visin que nos facilitan los ojos y la visin mental. La visin que nosproporcionan los ojos nos dice qu objetos nos rodean. La visin que nos dan los ojos componeimgenes de rboles, de personas, de edificios, de montaas, de agua, de estrellas y de otrascosas fsicas y tangibles. La visin de los ojos es fsica. La visin mental es diferente de la de los ojos. La visin mental es la facultad de ver no lo queexiste, sino lo que puede llegar a existir de emplearse la inteligencia humana. La visin mentalconsiste en la capacidad de soar. Con ella nos representamos formas futuras, por ejemplo, delhogar que queremos, la relacin familiar que deseamos, los ingresos que nos gustara tener, lasvacaciones que nos apetecera tomarnos o nuestra fortuna econmica en un momentodeterminado. La visin ocular es exclusivamente fsica y solamente ve la realidad material. La visinmental es puramente espiritual y solamente ve posibilidades. La visin mental desvela lo quetodava no es real ni tangible. Nuestros xitos (logros, influencia y satisfacciones), nuestrafortuna (ingresos, capital y bienestar fsico) y nuestra felicidad (respeto, alegra y contento)dependen de cmo decidamos emplear nuestra visin mental para soar. Las personas difieren poco en lo que respecta a la visin ocular. A una edad muy temprana,todos los nios pueden distinguir perfectamente, utilizando la vista de sus ojos, objetos como laspersonas, los edificios, las estrellas o el agua. Sin embargo, se dan grandes disparidades en lavisin o imagen mental de lo que, todava, no es real ni tangible. Una gran mayora de la genteve el futuro lleno de problemas. En lo que se refiere al trabajo, esas personas se ven a smismas desempeando de por vida una labor vulgar y mal retribuida. En lo social, su visinmental slo atisba aburrimiento y grandes problemas, en vez de alegra. Y en lo que se refiere asu vida domstica y familiar solamente pueden ver, en el mejor de los casos, una existenciavulgar, aburrida y plagada de problemas. Sin embargo, unos cuantos soadores que orientan su vida hacia el xito ven el futuro lleno desituaciones estimulantes. Ven el trabajo como un camino de progreso y de prestigio que lesdeparar grandes compensaciones. Los soadores creativos ven las relaciones sociales como unamotivacin, un estmulo y una diversin. En lo que respecta a su vida domstica ven emocin,aventura y felicidad. Prefieren elegir el sueo de una vida buena y rica. De cmo utilicemos dicha visin mental, de lo que elijamos ver o soar, depende que

6. ganemos o que perdamos en la vida. Cada uno de nosotros es capaz de convertir esta vida en unparaso o en un infierno. Todo depende de la forma en que decidamos soar con ella. Los queven la vida como un paraso son los ganadores. Los que la ven como un infierno son losperdedores. Algunos creen que es la suerte o el azar lo que determina su destino. Estas personas estnconvencidas de que la riqueza, el xito o una vida agradable dependen de la cara que salga en eldado, de cmo ruede la rueda o del nmero que el azar elija en la lotera de Navidad. Qutontera! La probabilidad estadstica de ganar un milln de dlares en la lotera es de una contramuchos millones. El juego de la lotera atrae a la gente que cree que se puede ser rico con unainversin de unos pocos dlares tan slo. El mercado de los que juegan a la lotera o a cualquierotro juego lo forman las personas que creen que pueden obtener una gran riqueza por azar obuena suerte. Desear no es lo mismo que soar. El deseo es algo pasivo e inactivo. Desear es un pasatiempoocioso que no est impulsado por un esfuerzo mental. El soar, por el contrario, est respaldadopor un plan de accin destinado a obtener resultados. Jim desea ascender en su trabajo. Pero Jim nunca se presta voluntariamente a realizartrabajo extra alguno, rehusa ayudar a sus compaeros de trabajo cuando lo necesitan y nuncapropone una iniciativa diciendo: Por qu no intentamos esto? Se har realidad el deseo de Jim de obtener ms dinero? Por supuesto que no. Mara desea llegar a tener participacin en la empresa de contabilidad en la que trabaja.Pero Mara no tiene tiempo para seguir un curso de contabilidad avanzada en una escuela, nise presta voluntariamente a echar una mano cuando resulta necesario trabajar jornadas de 12 14horas. Mara tampoco est dispuesta a alterar sus costumbres para proporcionar a sus clientesideas sobre cmo ahorrar impuestos. Cul es el resultado?: que el deseo de Mara no se cumple. Tim y Susan desean tener un negocio propio y prspero. Pero Tim y Susan ponen enprimer lugar divertirse los fines de semana. Siempre hay algo una fiesta, una excursin ocualquier entretenimiento a lo que dedican todo su tiempo. Y, as, sus deseos se quedansiempre en deseos. Como puede ver, todo el mundo puede desear. Sin embargo, un soador emprende la accinque le llevar a su objetivo. Puede usted dividir a las personas que conoce en dos tipos: los ganadores y los perdedores.Los ganadores son soadores activos que trabajan para convertir sus sueos en logros reales ytangibles. Los perdedores son inactivos y siempre ponen pegas a todo, pensando que elsistema est contra ellos y que la suerte o el destino determinan necesariamente losacontecimientos. Los perdedores son personas cnicas. A Jane le han ascendido gracias a sus actividadesextraordinarias con el jefe. Joe ha conseguido ese pedido tan importante porque ha sobornadoal comprador. Pete y Sara tienen un Mercedes nuevo, pero seguramente van a tener que estarpagando plazos durante cinco aos. Los ganadores son personas de buena voluntad. Me alegro por John. Ha trabajado mucho ymerece un premio a su esfuerzo. El ascenso de Betty demuestra que cuando se da lo mejor deuno mismo en el trabajo, se obtiene una compensacin. 7. Los perdedores son pesimistas. La economa est en bancarrota. La deuda nacional y los desequilibrios del mercado van a dar lugar, sin duda, a la peordepresin econmica de todos los tiempos, de forma que ms vale no tomarse la molestia deinvertir para el futuro. Las personas que suean de manera positiva piensan: Con independencia de que laeconoma vaya bien o mal ahora, va a

mejorar en lo sucesivo. Siempre sucede lo mismo. Cuentocon un gran futuro. Adems, lo que ocurra con la economa de la nacin est fuera de mi control;sin embargo, puedo controlar mi economa. Los perdedores son egostas. Eso no es problema mo. Por qu tengo que ayudarle?Nadie ha hecho nunca nada por m. Por qu tengo, entonces, que hacer algo por los dems? Los ganadores son generosos. Cuanto ms ayude a otros a ganar dinero, ms dinero ganaryo a cambio. Las buenas acciones para con otras personas siempre tienen su recompensa. Los perdedores quieren obtener algo sin hacer nada. La empresa para la que trabajo es muygrande, y se puede permitir pagarme ms dinero. Llevo trabajando aqu diez aos. La empresatiene que pagarme ms. Haz trampa en la cuenta de gastos. Todo el mundo lo hace. Voy atomarme tres das libres de baja por enfermedad, aunque no estoy enfermo. Estoy en miderecho. Los ganadores saben que no hay atajo sin trabajo. Sacrificarse consiste en invertir para mipropio futuro y el de las personas a quienes quiero y el trabajo duro hace feliz a la gente. Es una gran satisfaccin en la vida ayudar a los dems a sacar el mximo provecho de susposibilidades. Los directores suelen decirme: Me produce una gran satisfaccin sacar a la gente de la mediocridad y ensearles el caminodel xito. Los vendedores explican cmo ayudan a sus clientes a cambiar la orientacin de susnegocios para hacerlos rentables. Los entrenadores explican cmo motivan y orientan a susatletas, y luego se complacen en verles llegar a famosos. Hace poco asist a un banquete celebrado en honor de una profesora de quinto grado de laescuela. Es muy raro que la gente adulta se preocupe, e incluso que simplemente se acuerde, deun profesor de quinto grado de la escuela. En este caso hubo cientos de personas que asistieron ydemostraron su cario a la seora Bower por todo lo que haba hecho por ellos. Despus de la recepcin, le pregunt: <.Qu hizo usted por los muchachos? Ella me explic con amabilidad: Nunca he considerado a los nios como nios. Siempre heprocurado verlos como personas en trnsito hacia la madurez, como si fueran rboles jvenesque van creciendo, poco a poco, pero con seguridad, hasta convertirse en robles gigantes.Pensaba que mi responsabilidad educativa tena que desarrollarse en tres dimensiones: ayudarlesa ser buenos padres y madres, buenos ciudadanos y buenos trabajadores. Esta idea central continu la profesora me orient sobre cmo deba ensear y sobre qu deba ensear. Qu ejemplo ms hermoso! Este planteamiento es muy superior a considerar a los nioscomo nios y pensar que la enseanza no es ms que un trabajo. La seora Bower vea lasposibilidades de los nios y asuma la responsabilidad de orientar esas posibilidades. 8. Cmo cultivar un sueo Es muy fcil simplificar la explicacin del xito de una persona diciendo que ha tenidosuerte o que tena un talento superior como atleta, era genial de nacimiento, lo tuvo tododado desde el principio, o que, de alguna manera, se encontr con el xito. Pero el xito, la riqueza y la felicidad no provienen de la suerte. Todos los logros derivan delos sueos que las personas valientes convierten en realidad. La estructura del medio en el quetrabajamos, las empresas de agricultura gracias a las que nos alimentamos, las industrias que nosproporcionan diversiones, las instituciones en que nos educamos y donde encontramosinspiracin, han salido de las ideas y sueos de individuos laboriosos. Cuando usted ve un negocio, escuela, espectculo o institucin poltica que funciona conxito, est viendo el sueo de alguna persona hecho realidad. Una

familia feliz se hace posiblemediante un sueo creativo. Piense en la vida como si se tratara de un jardn. Hubo un tiempo en el que los grandes valles de California eran autnticos desiertos. Perounos cuantos soadores vieron aquella tierra estril como zona de regado en la que se podacultivar el alimento que la gente necesitaba. Actuando a partir de sus sueos, muchas personasque compraron estas tierras se hicieron ricas. Las personas que triunfan son individuos que convierten sus sueos en bienes y servicios queotras personas desean. Cultivar un sueo y transformarlo en un xito es como cultivar un jardn. Es necesario darseis pasos: 1. Elija la semilla de su sueno. 2. Prepare su mente para recibir la semilla. 3. Plante la semilla de su sueo. 4. Alimente su sueo. 5. Concentre su energa. Dgase a s mismo, puedo lograrlo. 6. Haga que el tiempo trabaje a su favor.Primer paso: Elija a semilla de su sueo De la misma manera que una eleccin cuidadosa de la semilla de maz es muy importantepara una buena cosecha, la eleccin correcta de la semilla de un sueo es fundamental paraalcanzar una vida idnea. Las semillas siempre crecen segn su naturaleza. Las semillas de trigo hacen que crezca trigo,no que crezca maz. Las semillas del limn hacen crecer limoneros, no melocotoneros. La semilla de los sueos tambin crece segn su naturaleza. Hay dos preguntas clave que hayque hacerse a la hora de decidir la semilla que vamos a plantar; a saber, <,qu quiero hacer? yjqu posibilidades de bneficio tiene mi sueo?Qu va a producir mi sueo? 9. Qu posibilidades de beneficio tiene? El beneficio es la recompensa que uno obtiene sirviendo a otros. En los negocios, el beneficioes lo que se gana ofreciendo buenos productos o servicios a un precio justo. En los asuntos diferentes de los negocios, como las escuelas o las organizaciones cvicas, elbeneficio puede consistir en el nmero de personas a quienes hemos ayudado a aprender y a vivirmejor. El beneficio para una iglesia puede estar en el nmero de personas a quienes ha ayudado;en una institucin de caridad puede consistir en el nmero de almuerzos servidos a personasnecesitadas, y en una asociacin sindical ser el servicio que proporciona a sus miembros. Entodos los casos el beneficio es el bien que se hace. Con independencia de cul sea el sueo, siempre querremos cosechar el mximo beneficio, yaque este beneficio es el que mide los resultados. Las posibilidades que se tienen son muy importantes. Cada persona tiene unos cuantostalentos diferentes. La clave de una vida de xito est en saber seleccionar y desarrollar el mejortalento de uno. El camino que conduce a una vida triste consiste en hacer algo que se sabe que esuna equivocacin. Un artista puede recibir 2.000 pesetas por un cuadro, y quedarse contentsimoporque sabe que su esfuerzo ha servido para la satisfaccin espiritual de otra persona. Cuando seleccione usted un sueo, pregntese: Cunta satisfaccin dar a otros larealizacin de mi sueo? Recuerde que, en lo que respecta al dinero en s mismo, no hay nada bueno ni malo. Eldinero, simplemente, es: a) un instrumento que utilizamos para dotar de energa y dirigir laactividad humana, y b) un medio que sirve para medir resultados. Por un lado, con el dinero seconstruyen y se hacen funcionar los colegios y hospitales y se gobierna el pas. Por otro lado, eldinero financia el crimen, permite el soborno de las personas que se encuentran en puestos deimportancia y corrompe a algunas personas que participan en el gobierno, la educacin o laiglesia.Qu es lo que quiero hacer? El xito sera algo muy sencillo si pudiramos ir a una tienda y decirle al encargado: Dmela semilla de un sueo que me garantice la felicidad y la riqueza. Pero eso no es

posible. Lassemillas de los sueos no estn a la venta. Tampoco pueden heredarse, tomarse en prstamo, nitransferirse de ningn otro modo. Nuestros amigos, padres o profesores pueden sugerirnos quobjetivos nos convienen, pero solamente uno mismo puede responder a la pregunta Cul es elmejor sueo para m? Frecuentemente, la gente me pregunta: Dnde (en qu Ocupacin) puedo ganar muchodinero? En cierto sentido, esta pregunta equivale a preguntar en un da luminoso, adnde estla luz del sol?, o a preguntar a bordo de un barco dnde est el mar? La respuesta a la pregunta dnde est el dinero? es: En todas partes. Cualquier tipo detrabajo, en los Estados Unidos, tiene grandes posibilidades econmicas. La mayora de losmsicos ganan poco dinero. Pero unos cuantos obtienen millones al ao. Por lo general, los ministros no estn muy bien pagados. Sin embargo, algunos de ellos 10. reciben remuneraciones econmicas extraordinarias. Muchos propietarios de pequeos negociosganan poco. Pero otros prosperan enormemente, obteniendo ganancias fabulosas. En lo que respecta a las oportunidades en cuestiones econmicas, no es el tipo de ocupacinlo que hace que una persona prospere. Es la propia persona quien determina su prosperidad. El mejor sueo es aquel que no podemos quitarnos de la cabeza; una idea que no nosabandona, un motivo o finalidad absorbente, obsesivo. Aquello que usted tenga que hacer pornecesidad ser la semilla ideal para su sueo.Segundo paso: Prepare su mente para recibir la semilla Los jardineros saben que cuanto mejor est preparada la tierra antes de la siembra, tantomejor crecern las semillas. Para su sueo, su mente es lo que la tierra es para una planta. Cuantomejor est preparada su mente para aceptar la semilla de su sueo, ms seguro es que las racesde su sueo se desarrollen bien. La tierra que est bien preparada se dice a s misma: Voy aaceptar esta semilla. La mente que est dispuesta para recibir un sueo se dice: Acepto estesueo, estoy preparada para recibirlo. Sintase orgulloso de su mquina de soar. Su mente, que es el lugar donde va a plantar ydonde va a crecer su sueo, es algo nico. En todo el universo, no existe nadie que tenga elmismo aspecto, hable, camine y piense como usted. Debe estar contento de ello. Ser nico quiere decir tener la mejor fbrica de sueos posible para el sueo que usted desea realizar. Hay personas que dicen: Me gustara estar en el lugar de otra persona (el jefe, alguien rico,un hermano o hermana, alguien con gran poder, como el presidente de los Estados Unidos).Quienes dicen esto, pasan por alto el mayor de todos nuestros dones: la originalidad. Uno podraquerer cambiar su trabajo por el del Presidente de los Estados Unidos. Pero en ningn casodebera querer cambiar con l su vida. Es muy sano estar a gusto con la propia vida. Uno tiene lamejor mquina de soar que existe para lograr sus objetivos. Lave su mente con la solucin AMP. Sus manos y su cara se manchan de polvo, mugre ygrasa. En ocasiones, su mente se cubre de desnimo, fracaso y enfado. De la misma manera quenos lavamos las manos antes de comer, tenemos que lavar la mente antes de emprender unsueo. Para dotar a su sueo de races profundas, debe evitar recuerdos que le supongan una rmora,como aquel momento en el que se embarc en un proyecto que fracas, o aqul en el que quizfracas en los negocios, en su matrimonio o en sus inversiones. Nunca debe rebajarse niconsiderarse un intil. Para limpiar su mente, aplique la solucin AMP, actitud mental positiva, a los pensamientossobre sus xitos y sus logros, sobre las alabanzas recibidas de gente a quien respeta, o sobre lasvictorias que haya logrado.

Tome en consideracin los fracasos exclusivamente para aprender deellos. Despus, evite revivirlos. Desprndase de los recuerdos negativos. Plante su sueo en unsemillero desinfectado. 11. Desarrolle el programa de viaje de su sueo. Imagnese que un amigo le propone realizarjuntos un viaje a Mosc, y que usted no est interesado en ese viaje, sin que exista una razn especial para ello. Simplemente, a usted no le apetece el viaje. Entonces, su amigo le ensea unas fotografasque recogen parte de la historia, la cultura, las costumbres, las diversiones y los problemassociales existentes en Mosc. Con todo esto, de pronto, usted acepta la idea del viaje. Cuanto ms sabemos de algo, ms aumenta nuestro inters por ello. Nuestra mente aceptanuestros sueos de la misma forma. Cuanto ms claramente se forme en su mente la imagen desu sueo, mayor entusiasmo sentir por l. Una parte del proceso de aceptacin mental de su sueo consiste en verlo, con su visinfsica, lo ms claramente posible. Suea usted con una casa nueva? Recorra a menudo los alrededores y busque la casa con laque suea. Suea usted con poder proporcionar una buena educacin a sus hijos? Visite launiversidad en la que su sueo puede hacerse realidad. Suea usted con una nueva ocupacin o con un negocio de su propiedad? Lea todo lo quepueda sobre el asunto. Hable con gente que siga esa misma ocupacin o que tenga ese tipo denegocio. Pase sus planes al papel; primero una visin general, despus los detalles. Utilice su visin mental para preparar el cerebro para cultivar un gran sueo.Tercer paso: Plante la semilla de su sueo Piense en una semilla de tomate especial de alta calidad seleccionada cuidadosamente. Esapequea semilla es capaz de producir 25 libras de un fruto estupendo. Una semilla puede generarbuena comida en cantidad equivalente a un milln de veces su propio peso. Pero la semilla, contodas sus posibilidades, no producir tomate alguno si no la plantamos. Lo mismo ocurre con los grandes sueos. Las mejores ideas del mundo sobre cmo hacerdinero, levantar un negocio, resolver un problema social o realizar cualquier mejora en la vida,son intiles si no las plantamos. Y cuando se siembran buenas ideas en una mente bienpreparada, los resultados son excelentes. Cualquier gran empresa, desde McDonalds a Ford, acaramelos de Hershey o a Coca Cola, no era sino una idea que fue sembrada. Una fortuna es una idea que alguien ha realizado. Estamos rodeados de personas que se dejan dominar por la enfermedad del me habragustado hacerlo, pero no lo hice. Este mal adquiere muchas formas. Hablando sobreinversiones, la gente dice: Me gustara haber comprado acciones de XYZ hace diez aos oUn sexto sentido me dijo que deba invertir en ABC, pero no lo hice. Hablando de los posibles negocios, la gente que no siembra sus sueos dice: Queraempezar con un negocio en el ao 1980, pero me surgieron algunos problemas o Visto a toropasado, me tiro de los pelos por haber dejado pasar la oportunidad de ABC. Al hablar sobre las ocupaciones posibles, con frecuencia oir a la gente explicar cmo dejaronpasar oportunidades, diciendo cosas tales como: Quera comenzar un negocio propio, pero 12. nunca vea claro el camino que deba seguir o Ahora me doy cuenta de que lo que yo quera deverdad era introducirme en el mundo de los ordenadores, pero pens que se trataba de una modapasajera. La enfermedad del me habra gustado hacerlo, pero no lo hice est tan generalizada comoel catarro. Esto, unido a la gran verdad contenida en el viejo dicho: Las palabras ms tristes sonbien pudo haber

sido!, hacen desagradable la vida de muchas personas que tienen grandesideas, pero no las ponen en prctica. He aqu dos maneras de hacer que los sueos fructifiquen: 1. Siembre el sueo. Ponga manos a la obra. Empiece ya. Hoy he recibido una llamadatelefnica de un comerciante de automviles, pidindome que hablara a su personal de ventascon ocasin de la celebracin del mejor ao que haban tenido. Me ha dicho: Hace ocho aosyo era oficial de polica. El trabajo no estaba mal, pero el salario era bajo y me desagradaban losproblemas polticos y el entorno en el que me desenvolva. Un fin de semana le su libro Elmilagro de ver las cosas positivamente* y repar en una nota que figuraba en el captulo 10, quedeca: Adquiera el hbito de actuar. El lunes por la maana me dirig a mi jefe y dimit. Decidque si quera disfrutar de la vida deba comenzar a actuar inmediatamente. Eso es lo que hice. Y,en un plazo de ocho aos solamente, soy econmicamente independiente. Eso es lo que ocurre cuando actuamos para que nuestros sueos se hagan realidad. Quiere usted ir a la escuela superior para obtener determinada graduacin? Empieceinmediatamente. Piensa que no est siendo valorado en su trabajo? Hable inmediatamente consu superior. Est usted muy endeudado? Rehaga sus finanzas, ya. 2. No espere a que se den las condiciones perfectas para sembrar su sueo. Cuando era unchiquillo, pronto aprend en la granja que las condiciones para la siembra nunca son perfectas.Siempre haba demasiada humedad o el tiempo estaba demasiado seco para sembrar. O biensiempre era un poco demasiado pronto o un poco demasiado tarde. Recuerdo una primavera en la que mi padre dijo: Nunca hemos sembrado el maz tan tarde,puede que no tengamos una gran cosecha; pero si no sembramos ahora, no vamos a cosecharabsolutamente nada. As que tenga usted cuidado con esas frases de excusa que hablan de despus, tales como:Empezar a trabajar en la realizacin de mi sueo despus que mejore la economa, o...despus que haya pagado mis deudas, o ...despus de las vacaciones, o ...despus de queesto y lo otro d lugar a aquello y a lo de ms all. Recurdelo, a largo plazo se avanza actuando. Cuarto paso: Alimente la semilla de su sueo Piense un poco ms en la semilla de tomate. Se trata de una semilla excelente, la tierra estbien preparada y usted ya la ha sembrado. Pues bien, para crecer y producir sabrosos tomates, lasemilla necesita alimento, en forma de luz solar, fertilizantes y agua. La semilla de su sueo tambin necesita alimentarse de imaginacin, nimo e ideas, paracrecer y hacer que usted prospere. Con arreglo a las cifras que nos proporciona el gobierno, cadaao se ponen en marcha nada menos que dos millones de negocios, pero solamente una pequeaparte de ellos tiene xito y la negligencia es la principal causa de ello, de una u otra forma. 13. Permtame que le hable de una pareja, Tim y Susan, que estn realizando su sueo deindependencia econmica y de prosperidad a travs de un negocio de comercio mltiple. Susan lo explica as: Decidimos que la idea bsica, lo que usted llama la semilla del sueo, contena todas lasposibilidades que necesitbamos. Habamos visto cmo otras personas la haban llevado a laprctica, y esas personas no eran ms inteligentes ni mejores que nosotros. De forma quedecidimos, o ms bien nos comprometimos los dos a hacer que nuestro negocio funcionara.Reservamos tres horas los das de entre semana por la noche y ocho horas de cada fin de semana.Para encontrar tiempo, tuvimos que hacer algunos sacrificios. Dejamos de ver la televisin, dejugar a los bolos; en fin, abandonamos actividades que, en el fondo, no nos gustaban, me contsonriente. Nos reunamos

con gente relacionada con el negocio por lo menos una vez por semana, yhablbamos por telfono con el director de nuestro grupo siempre que era necesario. Laspersonas a quienes les iba bien un negocio semejante nos dieron muchas ideas. Cuando nosencontrbamos con un problema, pedamos ayuda. Y esto nos daba la luz y el estmulo quenecesitbamos. Emplebamos cada minuto de nuestro tiempo libre en hacer que nuestro negocio creciera.Asistamos a reuniones y a seminarios de trabajo y cuidbamos de nuestro negocio con la mismaatencin con que cuidbamos de nuestros hijos. Tom me dijo que en su primer ao de negocio haban facturado 31.000 dlares. Pero la clavede todo ello es que estn haciendo que su negocio funcione cuidando de l, alimentndolo paraque tenga xito. Resumiendo: una vez que el sueo est plantado, alimntelo. Participe en seminarios. Sigaalgn curso si es necesario, nase a las asociaciones de comerciantes. Hable con gente quetriunfa. Lea. Permita que otras personas con mentalidad de ganadores le ayuden. Una vieja ley de lanaturaleza humana dice: Dios los crea y ellos se juntan. Esta regla ser vlida siempre. Deforma que si quiere usted obtener buenos ingresos y hacerse rico, relacinese con gente que consiga cmodamente unos buenos ingresos y que est decidida a mejorar an ms su posicin. Unollega a ser como la gente con la que se relaciona da a da. Si su crculo de amistades estcompuesto por personas resignadas a la mediocridad y adeptas a la filosofa del lo que seaser, con el tiempo ser una ms de ellas. Su sueo decaer, su visin se har ms estrecha, lellegar la muerte espiritual. Este es un ejemplo que ilustra lo anterior. Suponga usted que les dice a sus amigos delmontn que en un plazo de cinco aos piensa ganar 20.000.000 de pesetas anuales. Sus amigosnormales se reiran. Le diran que es usted un ingenuo. Que est usted loco. Y, an ms,estaran deseando decir al resto de sus amigos lo tonto que es usted por pensar que puede llegar aganar tanto dinero. Por el contrario, diga a las personas que ya estn ganando, ellas mismas,20.000.000 de pesetas cules son sus planes y le dirn: Muy bien, eso es estupendo. Puedoayudarte en algo? Tenga tambin en cuenta que algunas personas que no triunfan estn deseando que ustedtampoco triunfe. Estas personas quieren que usted lleve una vida vulgar ya que, as, se sientenms a gusto consigo mismo. A la pobreza no le gusta estar sola, de forma que sus amigosapegados al no vamos a ningn sitio querrn que usted tambin sucumba en la mediocridad. 14. Las personas con visin negativa que se relacionan con usted querrn que fracase. Si ustedtriunfa, gana dinero y disfruta de una buena vida, les har sentirse incmodos. Pasara usted aser un traidor al grupo. Por eso, si usted no logra triunfar, se sentirn mejor ellos mismos. Sinembargo, la gente prspera que usted conoce desea que tenga xito. La gente que prospera ytriunfa en la vida sabe que hay mucho para repartir. Mientras hace crecer sus sueos, rodese de gente con mentalidad positiva. La gente conmentalidad positiva desea que usted triunfe y que obtenga buenos resultados, que su vida seafeliz, que encuentre autntica satisfaccin y que aporte algo a los dems. Por el contrario, lagente con mentalidad negativa querr que usted acepte la vida tal y como se le presenta, que seconforme con su situacin aburrida y mediocre, que acepte unos ingresos pequeos y que sepierda todas las compensaciones y beneficios que se derivan de ayudar a los dems. Deshgase de las malas hierbas y de los parsitos. Volvamos al ejemplo de los tomates. Nosera deseable que las malas hierbas les disputaran el aprovechamiento

de la energa solar, elagua y los fertilizantes. Y, si se les diera la oportunidad, los insectos les atacaran hasta provocarsu muerte. Su sueo de independencia econmica va a atraer malas hierbas y parsitos. Los amigos conmentalidad negativa sembrarn las malas hierbas del eso no va a funcionar o ests perdiendoel tiempo. Algunos se reirn de usted y de sus grandes proyectos. Otros le tentarn con el consabidovive al da. Tambin los parsitos merodearn amenazando su sueo. Es posible que algnamigo quiera que le preste usted dinero precisamente en ese momento o que le intenteconvencer de que espere a que se presente una oportunidad mejor. Y tambin surgirn grandescantidades de malas hierbas y de parsitos procedentes de los medios de comunicacin. No dudede que va a ser bombardeado con malas noticias sobre los negocios y la economa, con informesde fracasos financieros, investigaciones por parte del Congreso y cambios en la legislacin fiscal.Hay que hacer un gran esfuerzo para apartarse de la gente con mentalidad negativa, pero dsecuenta de que llegar a hacerse rico, casi con total seguridad, si se relaciona con personasorientadas al xito. De manera que decdase inmediatamente a pasar revista a las personas conquienes se relaciona diariamente. Evite a aqullas que siempre hablan mal de todo y que quierenque su sueo no se cumpla.Quinto paso: Concentre su energa. Dgase a s mismo: Loconseguir Vince Lombardi, uno de los grandes entrenadores de ftbol, hizo clebre esta frase: Nadapuede detener a una voluntad sometida a una disciplina perfecta. Su historial como ganador daun profundo sentido al refrn que dice: Querer es poder. La excepcional aportacin de Lombardi, el entrenador, fue mostrar que la fuerza de voluntadpuede hacernos ganar, no solamente en el juego del ftbol, sino tambin en el juego de la vida. Las victorias llegan cuando pensamos conseguir lo que quiero, y no cuando pensamosme gustara conseguir esto. Por lo tanto, el compromiso ms poderoso que uno puede hacerconsigo mismo es decir lo conseguir. Cuando uno piensa lo conseguir, su mente realizados actos asombrosos: en primer lugar, le muestra cmo hacer realidad sus sueos, y en segundolugar, el mero hecho de pensar lo conseguir le proporciona la energa que necesita. 15. Mrelo de esta forma. Todo su poder mental se encuentra en la parte de su intelecto queafirma lo conseguir. Cuanto ms profundamente fije sus sueos en su mente, con mayorseguridad los har realidad. Piense voy a comprar la casa que deseo tener y aparecer la fuente de financiacin. Piensevoy a llevar a la prctica el negocio que se me ha ocurrido y el cmo hacerlo llegar solo.Piense voy a lograr un ascenso en el trabajo, y ver claramente qu es lo que tiene que hacerpara ello. Una vez que tenga usted bajo absoluto control el uso del principio lo conseguir, cualquiercosa que se proponga, bien sea ganar en un juego, hacer dinero, lograr la pareja que desea oganar las elecciones, estar a su alcance. Todo el mundo tiene en su mente dos puntos de vista, el que podramos llamar de lointentar y el de lo conseguir. Cuando alguien dice lo intentar, en el fondo estpensando dar los pasos necesarios, pero seguro que fracaso. Los adeptos al principio de lointentar estn siempre pensando de forma inconsciente en una salida de escape o en unaexcusa aceptable para abandonar un proyecto. El vendedor que dice a su director: De acuerdo,tratar de entrevistarme con Mr. Brown, pero dudo que pueda conseguirlo acabar no entre-vistndose con Mr. Brown. Sin embargo, el vendedor que dice: Voy a hablar con Mr. Brown;no s

cmo lo har pero voy a hacerlo, no solamente conseguir entrevistarse con el seorBrown, sino que lograr venderle el producto en cuestin. Resumiendo: para lograr que se haga realidad cualquier sueo, consista ste en lograr riqueza,en obtener admiracin o xito en los negocios hay que prestar una dedicacin total al objetivo. La concentracin de energa decide quin gana. Imagnese a dos jugadores de tenis que estndisputando un partido en un campeonato. Los dos jugadores tienen un historial excelente, los dostienen una experiencia similar, ambos se encuentran en plena forma fsica y son de la mismaedad. Quin de ellos ganar?: aquel que est ms resuelto a ganar. Cristbal Coln descubri elNuevo Mundo. Por qu? En aquella poca, haba por lo menos cien capitanes de barco deparecido talento, y muchos de ellos tomaron en consideracin la posibilidad de navegar hacia eloeste, penetrando en aguas desconocidas, pero fue Cristbal Coln quien se comprometi totalmente en la tarea de buscar la ruta ms corta parallegar al lejano Oriente. Durante ms de dos dcadas, concentr su energa en lograr su sueo denavegar a travs de los mares ocenicos. Charles Lindberg no fue el primer piloto que pens en la posibilidad de sobrevolar el ocanoAtlntico, sin hacer ninguna escala y en solitario. Pero su mquina de soar era todava mejorque su mquina de volar. Su decisin le hizo ser el primero y se gan la admiracin del mundoentero. Von Braun no era ni el ms ingenioso ni el ms preparado de los ingenieros especializados encohetes, pero era el ms inspirado, el ms comprometido y el que dedic ms empeo a lacuestin. Y, as, desempe el papel ms destacado en la conquista de la luna. La banderanorteamericana reposar para siempre en la luna, porque su sueo estimul la imaginacin deotros ingenieros y, en definitiva, la del mundo entero. 16. Quin va ganando?: T. P. o J. E.? Vamos a examinar el caso de dos hombres, Ted P. y John E., ambos de unos 35 aos de edad.Ted tiene un coeficiente intelectual que le sita entre el 1 % de las personas ms inteligentes dela poblacin, segn los resultados de uno de los procedimientos tradicionales de medicin de lainteligencia. Persona con un alto nivel de educacin, Ted tiene el ttulo de doctor. Es bienparecido, sano, feliz en su matrimonio y es padre de una chica estupenda. Ted est interesadotanto en la fsica como en el baloncesto y en los problemas polticos. Todo lo anterior parece la descripcin de una persona de gran xito, verdad? Pues no. Ted,que es ingeniero electrnico, ha tenido cuatro trabajos diferentes en seis aos. No llega a nadaconcreto. La razn por la que dimite en sus trabajos es la misma; a saber: T. P. se mete endemasiados proyectos y no acaba ninguno, no logra ver el camino completo desde el iniciohasta la conclusin de un proyecto, es un tipo maravilloso, pero no amarra las cosas. Cul es su problema? Ted no dirige su energa. Su mente nunca est por entero en un sololugar. En cuanto a John E., aparentemente es una persona mucho menos dotada que Ted P. Johntiene una inteligencia normal; no tiene titulo universitario, est sobrado de peso y lee poco (enuna ocasin, alguien pregunt a John: Dnde estn las Malvinas? y ste le contest: Creo queen el Estado de Indiana). Todo parece indicar que John es un tipo totalmente normal, verdad? Pues no es as. John y su familia son felices. John tiene una empresa propia de Venta de pequeos barcos derecreo a hombres de negocios y obtiene un beneficio neto de 250.000 dlares o ms al ao. Cul es el secreto de John?: que le apasionan los barcos. Se interesa por cmo se construyen,sus caractersticas, cmo deben utilizarse, y est

convencido de que todo el mundo debera teneruno, como mnimo. En todas las habitaciones de la casa de John hay algn mueble, una lmpara o un cuadro querevelan su pasin por los barcos. Cul es la diferencia fundamental entre Ted y John? Que Ted desperdiga su energa mientrasque John concentra la suya. Ted utiliza una escopeta de perdigones para disparar, tratando dehacer diana en varios objetivos lejanos. Sin embargo, John concentra su energa disparando conun rifle apuntando a una diana cercana. Haga usted lo siguiente: para lograr que su sueo se realice, apunte, emprenda la accin,dirija su energa pensando lo conseguir y compromtase de forma total.Paso seis: Deje que el tiempo haga su labor Es extraordinariamente difcil para un nio pequeo darse cuenta de que tienen que pasarsemanas o meses antes de que una semilla vegetal produzca sus frutos. O entender que tenganque pasar decenas de aos para que un pequeo pino se convierta en un rbol gigante. Incluso para cualquier persona, sea de la edad que sea, es difcil, de hecho, darse cuenta de loimportante y necesario que resulta dejar que el tiempo haga su labor. 17. Invierta tiempo en el desarrollo de una carrera Las semillas de los sueos necesitan tiempo para producir los beneficios que usted deseaobtener. Permtame que le cuente la historia de Raquel, la hija de un amigo mo, de unos 20 aosde edad. Se encontraba en un verdadero dilema. Un da, Raquel me dijo: Me gustara sermdico. Los resultados de los tests de aptitud me permitiran acceder a alguna de las cincofacultades de medicina de ms categora. En ese caso, no veo que tengas ningn problema, lerespond.Las facultades de medicina tienen un nivel de exigencia muy alto. Aproximadamente,rechazan nueve de cada diez solicitudes de ingreso. Ya lo s, replic Raquel, pero estudiarmedicina supone realizar durante diez aos un esfuerzo enorme sin obtener ingresos. Y los prxi-mos diez aos son los mejores de mi vida. Me gustara viajar, conocer gente y hacer lo que casitodos los jvenes hacen. Qu es lo que debo hacer? Bien, le dije, el trabajo es una parcela muy importante de la vida. Si quieres ser mdicoantes que cualquier otra cosa, hazte mdico. Diez aos parece mucho tiempo, pero disfrutarscon la experiencia. Y todava te quedarn unos cuarenta aos ms para practicar. Una cuestin crtica con la que todo el mundo se enfrenta es: Debo invertir tiempo y talento ahora para obtener ms tarde una compensacin mayor, odebo emplear el tiempo como casi todo el mundo hace y vivir al da?Invierta tiempo para ganar dinero A menudo se oye decir: Para ganar mucho dinero se necesita mucho dinero. Otro viejodicho, que no responde a la realidad, es: Los ricos se hacen ms ricos, y los pobres, mspobres. En materia de inversiones, el tiempo es ms importante, de hecho, que la cantidad de dinero.Un dlar no es mucho dinero, pero si lo invertimos a un 12 % de inters compuesto, seconvertir en 32 dlares al cabo de 30 aos, en 1.024 dlares a los 60 aos y en 32.768 dlares alos 90 aos. El principio de reinversin consiste, simplemente, en invertir los frutos de una inversin paraobtener frutos mayores en el futuro. Fjese en el siguiente ejemplo de cmo se puede lograr unafortuna, como por arte de magia, mediante la reinversin y el inters compuesto, simplementedejando transcurrir el tiempo. Jane y Jill tienen 25 aos de edad. Las dos realizan una inversin total, de una sola vez, de1.000 dlares, con un 18 % anual de rendimiento, en concepto de dividendo o inters y derevalorizacin. Cada 12 meses, Jane decide retirar el rendimiento de 180 dlares para comprar algo que deseafervientemente. Por el

contrario, Jill prefiere dejar que sus 180 dlares se sumen a la inversininicial de 1.000 dlares. De esta forma, pasado un ao, Jane tiene 1.000 dlares invertidos y el objeto que tantodeseaba y que le cost 180 dlares. Jill tiene 1.000 dlares y 180 dlares ms, rindindolebeneficios, o, lo que es lo mismo, tiene 1.180 dlares invertidos. Si Jane sigue gastndose losbeneficios cada ao y Jill sigue reinvirtiendo los suyos, y el tipo de rendimiento permanece en el18 %, veamos cules son, al cabo del tiempo, sus respectivos estados financieros. 18. Final del ao Edad de Jane y JiII Jane tiene (dlares) Jilli tiene (dlares) 4 29 1.000 2.000 8 33 1.000 4.000 12 37 1.000 8.000 16 41 1.000 16.000 20 45 1.000 32.000 24 49 1.000 64.000 28 53 1.000 128.000 32 57 1.000 256.000 36 61 1.000 512.000 40 65 1.000 1.024.000 Estos son los resultados, despus de cuarenta aos, cuando Jane y Jill han llegado a la edad de65 aos. Jane tendr an 1.000 dlares, ms cuarenta regalos que se ha hecho a s misma de 180dlares cada uno, lo que equivale a la cantidad de 7.200 dlares (40 aos x 180 dlares). Y,mientras tanto, Jill tiene ms de 1.000.000 de dlares! Mediante el mecanismo milagroso del inters compuesto, la inversin de Jill se ha multiplicado por ms de 1.000. Incluso en el supuestode que el dinero de Jill hubiera estado reinvirtindose a un inters compuesto del 15 %solamente, tendra ms de 300.000 dlares a los 65 aos de edad. El concepto de inters compuesto, en materia de inversin, es el ms importante de los queusted debe conocer. Tenga en cuenta lo siguiente: solamente 100 dlares, invertidos cada mes aun 12 %, producen en 30 aos la cantidad de 308.097 dlares. En 50 aos, esos 100 dlaresmensuales se convertiran en ms de 3.000.000 de dlares. Recuerde que hay tres factores que determinan los resultados que le va a rendir su plan delucro financiero; a saber: la cantidad invertida, el tipo de inters de la inversin y el tiempo queusted deje que su dinero produzca para usted. Conozca la regla del 72. Para saber la velocidad con que el dinero se multiplicar por dos,simplemente tiene que dividir el nmero 72 entre el tipo de rendimiento del dinero. Si el dinerose invierte al 9 %, se doblar en ocho aos (72 dividido entre 9). Si su dinero le produce un 18%, se doblar en cuatro aos nada ms (72 dividido entre 18). Fjese en lo que una sola inversin de 10.000 dlares al 12, 18 y 24% respectivamente, ainters compuesto, puede producirle, siempre que permita que el dinero produzca para usted. Nm. de 12% 18% 24% aos de inversin 12 40.000 80.000 160.000 24 160.000 640.000 2.560.000 36 640.000 5.120.000 40.960.000 48 2.560.000 40.096.000 655.360.000 19. Paso a paso conseguir cualquier cosa que quiera El xito, la riqueza y la felicidad se obtienen siempre paso a paso, nunca sbitamente. Tengaen cuenta estos ejemplos: El sueo de proporcionar a un nuevo hijo una educacin en un magnifico colegio puede garantizarse con una inversin, bien realizada, de solamente 50 dlares al mes. Un cuerpo atractivo se logra mediante muchas visitas a un centro de salud, o a las pistas de footing. La grasa solamente se pierde a razn de unos pocos cientos de gramos cada vez. Una chica puede ganar el concurso nacional de belleza a base de ganar antes varios concursos menos importantes, uno a uno, y, entretanto, deber prepararse y vivir disciplinadamente. Un equipo de ftbol puede ganar la liga de su pas solamente jugando bien partido tras partido. Pete Rose lleg a ser el mximo anotador de carreras de todos los tiempos en el juego del bisbol, pero lo consigui haciendo las carreras una a una. Concentrndose en el objetivo inmediato, es decir, en hacer una carrera,

consigui su gran sueo: establecer un nuevo rcord. Los actores que se concentran en cada escena en su momento, y slo en esa, llegan a ser grandes actores. Un individuo que slo tena una pierna recorri los Estados Unidos en toda su extensin de 3.026 millas, para hacer realidad su sueo de que las limitaciones humanas slo estn en la mente. Para hacerlo tuvo que andar paso a paso. El director de una compaa lleg a lo ms alto, a base de un ascenso tras otro, no de un solo salto. Para descubrir todo lo que haca falta saber para poder ir a la luna y volver se necesitaron decenas de miles de lanzamientos de cohetes. Recuerde este proverbio: El ms largo de los viajes comienza con un paso. Una fortunainmensa empieza con unos pocos dlares solamente. Una vida feliz se hace da a da.Aplique estos principios ahora mismo! Conciba imgenes grandes y poderosas de lo que puede llegar a ser, de lo que puede lograr y de lo que puede poseer. El xito no es sino un sueo hecho realidad. Piense en la vida como si se tratara de un jardn. Cultivamos las semillas que plantamos. Una semilla da lugar al fruto que le corresponde por naturaleza. Pregntese qu semilla quiero cultivar? y cul es el beneficio que puede producir mi sueo? Prepare a su mente para que acepte la gran idea. Lmpiela de polvo, mugre y grasa; acondicinela para aceptar grandes ideas. Siembre un gran sueo. Una fortuna no es sino una idea hecha realidad. Nunca espere a que las circunstancias sean perfectas. Alimente la semilla de su sueo con imaginacin, motivacin e ideas. Deje que le ayude la gente que tiene mentalidad positiva. Concentre su energa en la idea lo conseguir. Usted va a triunfar, no va a limitarse a intentar ser un ganador. Utilice el tiempo a su favor. Invierta tiempo en el desarrollo de su carrera. Emplelo para crear riqueza. 20. CAPITULO 2 TRABAJE CON ALEGRIA Hace veinte aos asist a la comida de despedida del Decano de una facultad universitaria, quese jubilaba. En su breve discurso de agradecimiento, este gran caballero nos revel su punto devista sobre una vida exitosa. Se dirigi as a nosotros, amigos, solamente hay dos caminos queconducen a la felicidad. Uno de ellos es el amor, el otro es el trabajo. Para obtener satisfaccinautntica en la vida, hagan dos cosas. En primer lugar, conduzcan sus relaciones humanas conamor. Y, en segundo lugar, encuentren un trabajo que les agrade y dediquen toda su energa ahacerlo bien. Disfruten amando y trabajando, y su felicidad y prosperidad estarn garantizadas. El viejo profesor tena razn. Disfrute amando y trabajando y la felicidad, prosperidad y xito,estn asegurados.Rompa las cadenas de esclavitud de su carrera He hablado con muchas personas que no estn satisfechas con si profesin. Pero cuando laconversacin se centra en la pregunta por qu no busca usted otro empleo si est tandescontento?, oigo muchas excusas (los que las pronuncian suelen llamarlas razones) parapermanecer en esa esclavitud laboral autoimpuesta. He aqu las cadenas a las que la gente se atatrabajando en aquello que no les gusta.Primera cadena:Soy demasiado viejo (o demasiado joven) para cambiar Mucha gente est encerrada en su prisin laboral cuarenta horas a la semana porque creenser demasiado viejos para cambiar y dedicar sus esfuerzos a otra actividad que, de hecho, deseanrealizar. Los que piensan as deberan recordar que Henry Ford fue un mecnico, ni siquieraimportante, hasta que tuvo ms de cuarenta aos de edad, Ray Kroc era un vendedor, no muybien pagado, hasta ms all de los 50 aos y cre la compaa McDonalds, mundialmenteconocida. El coronel Sanders, despus de

haber cumplido 60 aos, fund los restaurantesKentucky Fried Chicken. Y Reagan tena 70 aos cuando fue elegido Presidente en su primermandato. En el otro extremo, en cuanto a la edad, los fundadores de las Computadoras Apple y de lasMuecas Cabbage Patch tenan alrededor de 25 aos cuando iniciaron sus empresas. Cul es la mejor edad para comenzar una carrera o para cambiar de carrera? Exactamente laedad que usted tiene. La gente que triunfa no tiene en cuenta la edad a la hora de tomardecisiones sobre su trabajo. 21. Segunda cadena: En mi actual trabajo me pagan bien, no puedo permitirme recortarmis ingresos El mes pasado almorc un da en un buen restaurante en Atlanta. El camarero que me sirvime salud por mi nombre y me record como un antiguo compaero de estudios.Probablemente no se acuerde de m. Estuvimos en la misma clase hace cuatro aos. Hace dosobtuve el MBA en economa. Cuando termin mi almuerzo, el camarero, que evidentemente quera hablar conmigo, medijo, probablemente te ests preguntando por qu estoy trabajando de camarero cuando tengoun MBA. Te lo voy a explicar. La mejor oferta de trabajo que tuve me supona una remuneracinde 22.500 dlares. Aqu gano aproximadamente 30.000 dlares al ao. Soy un buen camarero y,adems, en este restaurante se obtienen propinas muy buenas. Cuando aumente la demanda deeconomistas con un MBA y suba la retribucin, buscar un trabajo en el que pueda hacer uso demi preparacin profesional. La verdad, le respond, me sorprende que ests aqu. Pero te aseguro que no lo digoporque seas lo que algunas personas diran un simple camarero. Acto seguido le cont que yotambin haba sido camarero, as como conductor de camiones, empleado de un hotel, granjero yvendedor a domicilio, y de los buenos, por cierto. Hice hincapi en que todo trabajo esimportante y debera ser respetado. Le dije que si le gustaba, de verdad, el trabajo en el restaurante, haca muy bien enpermanecer en l. Cualquier trabajo es digno. Pero que si no vea futuro en ese sector, era mejorque recortara sus ingresos y buscara un trabajo propio de un economista. Resalt que, a largo plazo, las personas ganan ms dinero en aquellos trabajos que les suponenun estmulo. Mucha gente comete el error de tomar en consideracin solamente lo que ganan alprincipio, haciendo caso omiso de los posibles ingresos futuros. Dos semanas despus, mi antiguo compaero de estudios me llam por telfono. He vueltoal mercado laboral buscando un trabajo de economista. Es lo que realmente me atrae. Cul es el punto central?; piense en las posibilidades futuras. Piense a largo plazo. Piense enun trabajo satisfactorio. No se deje seducir por compensaciones inmediatas o a corto plazo.Tercera cadena:Mi familia (esposo, esposa o padres) espera que haga tal o cual cosa Sin duda, usted sabe de mujeres que quieren seguir determinada carrera o profesin y no lohacen porque su marido les pone pegas. Y, seguramente, conoce a maridos que quieren buscarnuevas oportunidades y no lo hacen porque su mujer les dice no. Y algunos jvenes siguenuna profesin no porque les guste, sino porque se sienten presionados por sus padres. Cuando el marido o la mujer se niegan a que su pareja siga su trabajo o carrera preferidos,actan egostamente, y el resultado de esa negativa, a menudo, desemboca en un serio conflicto.Cualquiera de los cnyuges debera actuar con generosidad, acomodndose a los intereses delotro, y deseando hacer sacrificios por el bien de ambos. Cuando actan con generosidad el unopara con el otro y con voluntad de sacrificio, el resultado positivo es seguro.

22. La situacin ideal es que la mujer y el marido compartan un objetivo econmico comn. Lasrelaciones marido-mujer en Amrica eran ptimas cuando el pas constitua, fundamentalmente,una sociedad basada en la agricultura. Por qu?: porque perseguan los mismos fineseconmicos y porque la interdependencia mantena unida espiritualmente a la pareja. No haymuchas familias, hoy en da, que puedan disfrutar de las ventajas de la interdependenciaeconmica; del placer de trabajar juntos con vistas al logro de objetivos comunes. Pero muchasparejas son muy felices trabajando juntas en una pequea tienda propia, en un restaurante,guardera, asesora legal, clnica mdica o empresa de servicios. Muchos padres quieren que sus hijos sigan sus mismos pasos, especialmente los que sededican a profesiones liberales (medicina y derecho), o a un negocio familiar. Pero presionar alos hijos para que hagan lo que a su padre o a su madre les gusta es un error, a no ser que a loshijos les guste la ocupacin. Permtanme que les ponga un ejemplo. Hace unos quince aos, tuvedos alumnos, ambos hijos de directores de empresa de pompas fnebres. En esta profesin,existe desde hace mucho tiempo la tradicin de que los hijos continen con la empresa. En estecaso los dos hijos siguieron esa tradicin. A uno de estos jvenes le gustaba la idea de dirigir unaempresa funeraria y el negocio prosper. El otro joven tambin sigui en la funeraria de supadre, pero lo hizo solamente porque se senta fuertemente presionado por su familia para ello.Cuatro aos despus el negocio estaba en plena decadencia, y tuvo que venderse por muchomenos de lo que realmente vala. Es una actitud poco inteligente forzar, o ejercer una presin sutil, para que un hijo lleve a caboiniciativas de sus padres, por tres razones: 1. Ningn hijo puede triunfar en un empresa dirigida por sus padres cuando le desagrada la actividad en cuestin. 2. A los hijos les molestar la interferencia de sus padres en sus vidas. 3. Los padres se sentirn disgustados por los resultados mediocres que se producirn de forma inevitable. Unos padres inteligentes se tienen que dar cuenta de que es una gran fuente de satisfaccin ver a sus hijos e hijas triunfar en una ocupacin elegida por ellos.Cuarta cadena:La actividad que me gusta la sigue demasiada gente Permtanme hacer una afirmacin lo ms enrgicamente que puedo. Lala dos veces antes deseguir adelante, de forma que penetre en su subconsciente. No existe, ni existir, actividad a laque se dedique demasiada gente si existen personas de elevada cualificacin que tienen unardiente deseo de triunfar. Tomemos en consideracin la actividad jurdica. Durante una dcada, se les ha estadodiciendo a personas capaces, con actitud y aptitud adecuadas para trabajar en el mundo jurdico,olvdate del Derecho, en este campo hay ya demasiada gente. Siete mil letrados dejan laprctica del Derecho cada ao. Tenemos veinte veces ms abogados que los que hay en Japn. Site dedicas al Derecho, te morirs de hambre. Adems la prctica del Derecho ya no es unaprofesin. No tienes ms que leer los anuncios que ponen los abogados en los peridicos. Es verdad que cuantitativamente el campo del Derecho parece estar excesivamente ocupado.Pero si habla usted con jueces, con miembros de los bufetes ms prestigiosos o con losprofesores de la especialidad, le dirn que cualitativamente no hay un exceso de talento jurdico.El problema est en que muchas de las personas que, actualmente, practican el Derecho, son 23. abogados por motivos equivocados: 1) Puedo ganar mucho dinero fcilmente, 2) Es un buencamino para entrar en el mundo de la poltica, y 3) Tengo ventajas sobre algunas personas queignoran las leyes. Sin embargo, los que se hacen

abogados por los motivos adecuados tienen mucho que hacer:1) Es una profesin estimulante, 2) En la medida en que la sociedad se hace ms compleja,cada vez hay mayor necesidad de abogados competentes, y 3) El Derecho y su razn ltima, lajusticia, siempre ser una profesin honrosa y respetada. La advertencia de que hay ya demasiada gente en ese campo se est haciendo, hoy da,tambin a personas que consideran la posibilidad de dedicarse a ocupaciones tales como elministerio eclesistico, la enseanza, la medicina, el teatro o el periodismo. En resumen, no haycampo en el que sobre gente cuando hay personas con una actitud elevada para con la ocupaciny con un profundo deseo de dedicarse a ella. Tenga presente que las personas que realizanprevisiones sobre las posibilidades de las diferentes carreras, como suele ocurrir con lospronosticadores en general, a menudo se equivocan. Por ejemplo, cuando el gobierno dedicamayor atencin a la defensa nacional, las previsiones sobre necesidad de ingenieros aumentanenormemente. Pero cuando los gastos de defensa se recortan, se aconseja a la gente que no sededique a la ingeniera. Las oportunidades de empleo varan constantemente. Cuando termin laSegunda Guerra Mundial, nadie previ la enorme demanda de ordenadores que iba a tener lugar.Lo que entonces eran pequeas industrias, como la televisin, la construccin de carreteras, eldiseo de aviones a reaccin o la hostelera, ahora son inmensas fuentes de creacin de empleo.En este momento, pocos prevn la enorme demanda futura en el campo de la gentica, los viajesy las nuevas formas de recreo. Cul es el punto central?: si quiere hacer una eleccin inteligente de la ocupacin a la que seva a dedicar, tenga en cuenta solamente el campo en el que est deseando ardientementeentrar.Quinta cadena:No cojas ese trabajo, no tiene futuro. Por todo el pas, hay carteles de se necesita ayuda en las ventanas de los establecimientosde comida rpida, en los drugstores, estudios de fotografa, supermercados o servicios delimpieza de coches; en general, en los establecimientos de venta al por menor y en los negociosde servicios de todo tipo. Y en las pginas de anuncios clasificados de los peridicos, se ofrecentrabajos en todos los sectores y ocupaciones imaginables. La demanda de empleo excede conmucho a la oferta de empleo. Sin embargo, en todo momento, hay entre siete y diez millones de personas sin trabajo. Porqu? Una razn est en los generosos subsidios de desempleo. Pero el problema principal es quemucha gente considera los trabajos ofertados sin futuro o indignos de su capacidad. (Unapersona que se haba graduado recientemente en la universidad me dijo, no he ido a launiversidad para despus vender hamburguesas en McDonalds.) Muchas personas cierran losojos a las oportunidades y rpidamente deciden que algunos trabajos no llevan a ningn sitio. Locierto es que no hay trabajos sin futuro en una sociedad libre sino gente sin futuro, incapazde valorar las oportunidades. 24. Permtame ilustrar lo anterior. El propietario de la empresa que recoge la basura en nuestracasa y en otras 15.000 casas ms, empez trabajando como ayudante cuando tena 18 aos deedad. Ahora, 12 aos ms tarde, es multimillonario. All donde otro no vera sino un trabajosucio, maloliente, bajo entre los ms bajos, l concibi el sistema de mejorar los servicios,aumentar la productividad, bajar los costes, y, mediante todo ello ganar dinero. Cul es el punto central?: todos los trabajos tienen futuro. Todos los trabajos estnabiertos. Considere su trabajo tal y como puede llegar a ser, no tal y como es. La gente lista no mira eltrabajo que tiene en el presente, sino a dnde le puede llevar. Vea lo que puede ser, no lo que es!

Muchas de las personas que dirigen algunas de las empresas ms importantes han idosubiendo desde lo ms bajo hasta la cima de la estructura administrativa de la compaa. Hacepoco, habl con uno de ellos en Oregn. Este hombre no tena un nivel de educacin formalsuperior al del instituto (a pesar de lo cual, y como presidente de una gran empresa electrnica,ha adoptado la poltica de sufragar todos los gastos a cualquier empleado que decida acudir a launiversidad por las tardes). Llegu a la empresa cuando tena 20 aos de edad, me explic.Me pusieron a trabajar en una cadena de montaje. Si debo ser sincero, odiaba aquel trabajo.Pero lo consider como una oportunidad. Si haca bien las cosas, me ascendan. Aprendfcilmente a desempear aquella tarea, y, ms tarde, empec a hacer sugerencias para mejorar elsistema de montaje. Pronto me ascendieron, continu, Y despus de dominar el siguientetrabajo que me asignaron, empece a hacer preguntas y sugerencias que dieron como resultadorpidos ascensos. Cuando tena treinta y ocho aos, el Consejo de Administracin me nombrpresidente. Tiene usted que estar muy orgulloso, coment. Lo estoy, respondi mi amigo, pero todava no he conseguido inducir a todos losempleados el deseo de mejorar. Como usted sabe, la empresa paga los gastos de educacin a losempleados; damos retribuciones complementarias amplias y las vacantes las cubrimos casi porentero con ascensos. Las personas que desempean el trabajo rutinario estn tan contentas, por lomenos, como sus colegas de cualquier otra compaa de la Costa Oeste. No estoy satisfecho, prosigui, porque solamente unos pocos de nuestros empleados seven ascendiendo. He planeado la estructura organizativa de forma que no existan tareasestancadas. Y, sin embargo, la mayora de los trabajadores que estn en el escaln inferior creenque su trabajo no tiene futuro y no hacen nada por avanzar. Recurdelo, no existen trabajos sin futuro, solamente personas sin futuro. Todos losgrandes negocios, desde las lneas areas Delta, pasando por IBM, hasta el Banco de Amrica,fueron pequeos en su da. Pero los dirigieron gente normal, con una visin extraordinaria ygrandes objetivos. Todos esos trabajos sin importancia, como manejar un controlador, registrar los huspedesde un hotel, servir a la mesa, ser practicante en un hospital, conducir un taxi o repartir paquetes,son oportunidades de aprender. Los directivos quieren, cada vez ms, como administradores parael futuro, a gente dispuesta, echada para adelante, con experiencia desde abajo. Lo que realmenteimporta en el mundo del trabajo son los conocimientos adquiridos trabajando, no ledos en librosde texto sobre el trabajo. 25. Quiere estar ms sano? Disfrute con su trabajo! Todo el mundo quiere tener mejor salud. Eso es estupendo. Vivimos en un mundomaravilloso y nuestra vida en plenitud es breve. Nadie obtiene lo suficiente de la vida, si la vidale gusta. Y la cuestin ms grave con la que nos enfrentamos es cmo. Todos los aos se establecen nuevos rcords en la cantidad de dinero gastado en dietasespeciales, pldoras, footing, cuotas de clubes de salud o vacaciones y en tratar de mejorarnuestra imagen, sentirnos mejor, dormir mejor y prolongar la vida. Pero, de alguna manera, en nuestro empeo por vivir mejor, dejamos de lado el msimportante de los elementos necesarios para una vida sana y feliz; disfrutar trabajando. Hay unarelacin directa entre la longevidad y un trabajo estimulante. Un trabajo que le guste es la mejor garanta que puede encontrar para vivir una vida larga,feliz y saludable. La revista Nation s Business hizo una encuesta en la que se peda a los lectores que eligieranlas diez personas a las que consideraban ms

importantes en los negocios, de los 200 primerosaos de la historia de Amrica. Lo primero que se nos ocurrira es que cualquiera de los grandeshombres, tendra que ser alguien sometido a grandes preocupaciones, con un trabajoextraordinariamente duro, grandes frustraciones y enfrentado a otras dificultades relacionadascon el trabajo. Los que respondieron a la encuesta eligieron a personas como Edison, Bell y Ford. Todos losque ocuparon los diez primeros puestos en la encuesta eran responsables de las condiciones devida de decenas de miles de trabajadores. Todos ellos movan miles de millones de dlares. Y,adems, estaban relacionados con industrias de gran competitividad, lo cual a menudo se cita enlas revistas como una causa de muerte prematura. Se imagina cul fue la edad de aquellosgrandes triunfadores, por trmino medio? Ochenta y siete aos! Winston Churchill, uno de los estadistas ms importantes de este siglo beba demasiado,fumaba una docena de puros al da y nunca hizo footing, ni levant pesas, ni sigui ningnprograma de ejercicios. Churchill coma lo que le apeteca y en la cantidad que le apeteca. Gobern Gran Bretaa en su perodo ms dificil, escribi libros, pronunci discursos y tom unsinnmero de decisiones dificiles. Churchill pas por alto todas las reglas de la buena salud,menos aquella de la que siempre nos olvidamos: disfrutaba con su trabajo. Churchill muri alos 91 aos de edad! Hay poca gente tan tenaz como Bod Hope o George Burns. Y se encuentran fuertes, bienavanzados sus ochenta aos. No necesitan ni dinero ni aplausos. Han sido homenajeados cientosde veces. Qu les hace seguir? Qu es lo que les mantiene sanos?: que aman lo que hacen.Ame su trabajo y vencer el estrs Hace unos cuantos aos, los controladores areos del pas se declararon en huelga. Susindicato plante las reivindicaciones usuales: ms dinero, mayores retribuciones 26. complementarias y jornadas de trabajo ms cortas. El principal argumento esgrimido por loslderes sindicales para justificar sus demandas era el enorme estrs que tienen que soportar loscontroladores. Dirigir el trfico areo en aterrizajes y despegues, se quejaban los controladores,resultaba tan nefasto para sus nervios que les llevaba a muchos de ellos al alcohol, a otras drogasy a grandes depresiones mentales. El estrs fuera de lo normal, que produce controlar el trficoareo, daba lugar incluso segn ellos decan a enfermedades coronadas, alta presinsangunea, nios maltratados y ruptura de matrimonios. La cura que el sindicato propona para todos estos problemas relacionados con el estrs seresuma en que nos paguen ms dinero. (Resulta difcil de entender cmo alguien puede sertan tonto como para creer que el estrs de los controladores en huelga poda curarse con salariosms altos.) Cuando unos psiclogos y psiquiatras examinaron a un grupo de controladores en huelga quese quejaban de forma especialmente enrgica del estrs relacionado con su trabajo, descubrieronun hecho muy simple pero muy importante: a los controladores ms dados al estrs no lesgustaba su trabajo. Antes que nada, nunca debieron haber sido controladores areos. En este examen de la condicin mental tambin se descubri otra cosa. Los controladores queno se haban declarado en huelga y que no se quejaban de estrs disfrutaban con el desafo, laresponsabilidad y la emocin que les produca su trabajo. Un controlador a quien conozco, que trabajaba en el aeropuerto de Atlanta, el de mayortrfico del mundo, me dijo que le gustaba de verdad su trabajo. Y que fue a la huelga cediendo ala presin de sus compaeros. Mi amigo me hizo un comentario muy interesante. He sentido,me dijo, mucha ms tensin llevando esa estpida

pancarta de huelguista de la que habraexperimentado ayudando a despegar o a aterrizar a 300 500 viajeros por minuto. Me resultabapenoso llevar un cartel que deca a los pasajeros que nuestras vidas estaban arruinndose por elestrs, cuando saba que en mi caso no era verdad en absoluto. Dado que el trfico areo es fundamental para el pas y siendo ilegales las huelgas de lostrabajadores de la administracin, el Presidente Reagan dijo a los controladores, volved avuestro trabajo o vais a la calle. Muchos de ellos eligieron el despido. La prediccin de lossindicatos de que habra una retahla de accidentes areos no se cumpli. Y yo, que viajo enavin varios cientos de miles de millas al ao, me sent aliviado al saber que los controladoreshaban sido reemplazados por personas que disfrutaban dirigiendo el trfico areo.El estrs es algo real para quienes lo padecen, pero por qu? Lo ms probable es que usted conozca gente que se queje de estrs, y algunos de ellos dirnincluso que estn quemados, trmino cada vez ms popular cuando se habla de problemaspsquicos. No se lleve a engao, el estrs parece ser algo muy real. La gente se gasta miles demillones al ao en pastillas, dietas, ejercicios gimnsticos y visitas al mdico para superar suproblemas. Sin embargo, ni tomar drogas, ni hacer footing, ni levantar pesas, ni hablar con losmdicos cura el estrs. La solucin autntica es tan sencilla que pasa desapercibida. Simplemente, para curar el estrs hay que atacar sus causas. Y la causa del estrs esdesempear un trabajo que no satisface, ni motiva, ni resulta beneficioso para uno ni para otraspersonas. 27. Las personas que se quejan de estrs en su trabajo son gente inadaptada. En pocas palabras,no les gusta su trabajo. Se sienten incompetentes, aburridos, fuera de su sitio, inadecuados,maltratados, amenazados o no apreciados.Un cirujano propuso la misma solucin para el estrs: trabaje en loque le gusta Hace dos aos tuve que someterme a una operacin de cierta importancia en mi piernaizquierda. Al da siguiente de la operacin el cirujano me visit para comprobar si estabarecuperndome de acuerdo con las previsiones. Agradec al cirujano su esfuerzo y su xito. Y lepregunt cmo lograba que su sistema nervioso aguantara cinco o seis operaciones semanales,todas las tareas del postoperatorio y el trato con los parientes del enfermo. Sonri y me dijo: Me gusta mi trabajo. Soy uno de los mejores especialistas del pas en eltipo de operacin que le hice a usted. Sin embargo, si tuviera que hacer lo que usted hace (hablarcon diferentes grupos de personas todos los das), me encontrara muy a disgusto. Estaraasustadsimo ante la idea de tener que pronunciar un discurso. Ya lo ve, continu el cirujano,me siento muy orgulloso con mi trabajo. S que lo desempeo muy bien. Ayudar a la gente avivir una vida ms agradable, y en algunos casos ayudarle sencillamente a vivir, es muygratificante. Dentro de treinta minutos, sigui, voy a realizar una intervencin quirrgica muydesagradable. Tengo que amputar la pierna derecha a un paciente. No puedo garantizar que vayaa sobrevivir, pero cuando termine la operacin, rezar dando gracias a Dios por haberme dado lahabilidad y energa necesarias para ayudar al paciente en su lucha por sobrevivir y recuperarse. Parece que se trata de una operacin muy importante, doctor. Cmo se sentir usted si elpaciente no logra sobrevivir?, pregunt. Bueno, respondi el doctor, dormir a pesar de todo muy tranquilo, porque habr hecholas cosas lo mejor que puedo. S que el paciente morira en tres o cuatro das si no realizo laintervencin. Creo que Dios espera de cada uno de nosotros que hagamos las cosas lo mejor

quepodamos. Eso es lo que voy a hacer. El resto depende de El.Si le gusta su trabajo no padecer estrs Despus de la conversacin con el cirujano, me trasladaron a otra habitacin. All poda ver, atravs de la ventana, a unos albailes que estaban construyendo un ala nueva del hospital.Mirando como trabajaban, poda observar a los albailes andando con total frialdad y calmasobre vigas de acero de 30 centmetros de anchura, situados 11 pisos por encima del suelo. Unpaso en falso les llevara, con toda seguridad, a la muerte. A la mayora de las personas trabajaren esas condiciones les producida un gran estrs. Pero los albailes disfrutaban con lo quehacan, de tal forma que el estrs no constitua ningn problema. Cualquier trabajo puedeproducir mucho estrs si la persona que lo realiza no disfruta de la tarea. Alguien para quien laeducacin no fuera algo estimulante se volvera loco dando clases en una escuela. Muchaspersonas perderan totalmente los nervios si tuvieran que chutar un penalty decisivo en uncampeonato de ftbol. 28. Y es mucho ms probable que experimente estrs un estudiante que sigue un curso solamenteporque se le exige que si lo hace porque le gusta. Hace poco hice una lista de unos cuantostrabajos que me produciran una tensin extraordinaria. Es posible que le sea til elaborar supropia lista. Esta es la ma: conducir un taxi en Nueva York, trabajar de polica, preparar devoluciones del impuesto sobre la renta, ser abogado especializado en divorcios, trabajar de delineante. Cul es el punto central?: la llave de la felicidad, el xito y la prosperidad estn en trabajaren lo que de verdad a uno le gusta. No malogre sus posibilidades de vivir agradablementetrabajando en algo que no le gusta.Son los directores nueve veces ms sanos que sus empleados? Durante muchos aos, en los cursos sobre administracin de empresas, he pedido a losparticipantes que escriban en un papel dos nmeros: el nmero de das de trabajo que habanperdido el ltimo ao por enfermedad y el nmero de das que por trmino medio haban perdidolos empleados a sus rdenes por la misma causa. El resultado era asombroso. El director por trmino medio haba estado enfermo dos das y elempleado, tambin por trmino medio, haba faltado al trabajo dieciocho das, es decir, nueveveces mas. Cul es la razn? La principal explicacin es que los directores estn ms satisfechos con sutrabajo que los empleados. Las personas que no disfrutan con su trabajo, es muy probable que sepongan enfermas a la menor oportunidad en la medida en que no excedan el nmero de das debaja por enfermedad previsto en el convenio sindical o en las normas de la empresa. Y, an hay ms, los empleados a quienes no les gusta su trabajo: roban, en mayor cantidad, objetos propiedad de la empresa (como mercancas o herramientas de trabajo), causan la mayora de los roces y conflictos, propagan habladuras que alteran las actividades, y son la primera causa de baja productividad.Cul es la verdadera causa del alcoholismo? Tengo un amigo que es copropietario y director general de un centro, de primera fila, en larehabilitacin de personas alcohlicas. Existe una demanda enorme de sus servicios. Al menosun 10 % de la poblacin de nuestro pas, de ms de veinte aos de edad, puede considerarsealcohlica. Y el coste del alcoholismo en forma de accidentes, absentismo laboral, errores enel trabajo, decisiones equivocadas y hogares rotos es, como mnimo, el doble del coste delpresupuesto nacional de defensa. Le pregunt a mi amigo cuales eran las verdaderas causas de la adiccin al alcohol. Se sonri

29. y, calmadamente, me dijo, evidentemente, el alcoholismo lo produce la ingestin excesiva dealcohol. Pero hablando en serio, continu, beber en exceso slo es el sntoma de un problema.No es en s el problema. En nuestro centro, me explic, llevamos unos historiales mdicos muy detallados yhacemos tests sicolgicos profundos. Hemos descubierto que el 70 % de las personas quetratamos estn, fundamentalmente, descontentas con su trabajo. Y, por eso, para aliviar la tensinde la falta de satisfaccin laboral, beben ms y ms. A continuacin, el director del centro de rehabilitacin para personas alcohlicas, hizo unaobservacin que es especialmente importante para todos nosotros. En los ltimos quince aoshemos tratado a 154 ministros de la iglesia, rabinos y sacerdotes que padecan de adiccin alalcohol. Segn nuestros anlisis, siete de cada diez no disfrutaban con su labor de enseanza dela religin. La gran mayora de ellos se dedicaron a ello porque se sintieron presionados por susfamilias a seguir ese camino. Tambin hemos descubierto que la mayora de los problemas dedrogadiccin, no solamente de alcoholismo, tienen como causa ms profunda la falta desatisfaccin en el trabajo. Y as, como parte de la terapia que aplicamos, prestamos gran atencina la orientacin profesional, con el fin de ayudar a nuestros pacientes a encontrar un trabajo quesea de su agrado. <Y cules son los ndices de curacin que obtenis?, le pregunt. Segn mis noticias, unagran proporcin de las personas que se someten a tratamiento recaen en la bebida tarde otemprano. Es verdad, pero nos hemos dado cuenta de que los que siguen nuestros consejos deorientacin profesional tienen un ndice de curacin mucho ms alto que aquellos que, a pesar deno gustarles, vuelven a su trabajo.Disfrute haciendo sacrificios: son inversiones de cara al xito A.P. Gouthey escribi en una ocasin, conseguir ganar algo sin arriesgar nada, lograrexperiencia sin ningn peligro u obtener una compensacin econmica sin trabajar es tan difcilcomo vivir sin haber nacido. En esta frase tan clarividente est contenido uno de los elementos esenciales para vivir conxito. En pocas palabras, no puede haber xito sin sacrificio. Pero es malo el sacrificio? Como ocurre con muchas otras expresiones de nuestro lenguaje,la palabra sacrificio se malinterpreta. Para la mayora de la gente el sacrificio consiste enprivarse de tiempo libre o de dinero, en soportar situaciones duras o en hacer algo desagradable.Si bien es cierto que el sacrificio puede comportar esas cosas, la definicin no es completa. Laotra parte que la compone, la que casi siempre pasamos por alto es que el sacrificio suponeobtener algo de mayor valor que lo que se sacrifica. De forma que la definicin completa es que el sacrificio consiste en prescindir de algo quetiene valor sea dinero, tiempo o energa para obtener algo de mayor valor ms cantidadde dinero, un nivel de vida superior, una educacin de ms calidad para los hijos o cualquier otracosa valiosa. 30. O, dicho de forma muy sencilla, el sacrificio consiste en renunciar ahora a un poco para lograrms adelante mucho. En este sentido, sacrificarse significa invertir. Renunciamos a algo hoy, de forma quetendremos ms maana. Permtame que le ponga el ejemplo de cmo un ejecutivo a quien conozco, Jerome W.,convirti un sacrificio en un beneficio para su esposa, sus cuatro hijos y para l mismo. Conozco a Jerome desde que empez a trabajar en una compaa puntera de productosdomsticos, en calidad de vendedor, hace 25 aos. Su xito en la compaa fue extraordinario.Un mes despus, aproximadamente, de que lo nombraran director general com con l. Ped aJerome que me dijera si los

sacrificios que haban hecho l, su esposa y su familia, haban validola pena, a la vista de su triunfo profesional y sus elevadas ganancias. Jerome pens un rato y me dijo algo de gran profundidad: Al principio de mi carrera en lacompaa, comenz Jerome, me di cuenta de la gran verdad contenida en el dicho: es msagradable la caza que la obtencin de la presa. Aplicado a mi caso, entend que el camino haciala cima deba ser, al menos, tan agradable como alcanzar la cima. Hay que pensar, continuJerome, que la vida es como un viaje y que, en definitiva, el destino de todos nosotros es morir.Pero pienso que todo el mundo estar de acuerdo en que vivir una vida llena de aventuras es msdivertido que morir despus de 30 40 aos de aburrimiento. De forma que mi esposa Mary y yodecidimos, desde el principio, que mi viaje hasta lo ms alto de la compaa iba a ser una granaventura, porque debo decir que nunca vacil en mi decisin de recorrer todo el camino hasta elfinal. Cuntas veces os trasladasteis de lugar en los ltimos 25 aos?, le pregunt. Siete veces, contest Jerome. Eso se tradujo en la venta de siete casas, la compra de otrassiete, en tener que introducir a nuestros hijos en siete diferentes sistemas escolares y en tener queamoldarnos a las caractersticas de siete ambientes sociales diferentes. La mayora de la gente considerara que eso representa un sacrificio excesivo en la carreraprofesional, observ. Lo que hicimos Mary y yo, me explic Jerome, fue convertir cada traslado en unaaventura. Ayudamos a nuestros hijos a ver cada cambio de residencia como una oportunidad dehacer todava ms amigos, de conocer ms lugares del pas, de experimentar nuevas costumbres,nuevos climas y diferentes formas de vida. Seguro que los chicos echaron de menos a sus amigosdurante una temporada, pero los jvenes se adaptan muy rpidamente. Tambin hubo muchos inconvenientes que tuve que soportar. Tuve que amoldarme, en eltrnsito, a distintos directores. Algunos eran grandes personas. Unos pocos no lo eran. Enalgunas ocasiones tuve bajo mi responsabilidad a personas que no me gustaban. Y, por dosveces, me encontr con compaeros de trabajo que intentaron entorpecer el avance en mi carrera,ponindome en mal lugar. Pero todas estas experiencias las di por buenas, me fortalecieron. Lo que Jerome me cont se puede resumir en esto: el sacrificio es, en gran medida, unaactitud mental. La gran mayora de la gente considera que un traslado significa tener que hacerun sacrificio. En vez de verlo as, Jerome y Mary lo convirtieron en una aventura. Si sacrificarse merece la pena, por qu la gente hace lo que sea para evitarlo?, por qu lagente se resiste a hacer sacrificios?, por qu no est dispuesta a renunciar al placer delmomento, en aras de una mayor satisfaccin futura? Quiz se trate de la antigua actitud popular 31. de tiempos de guerra, en los cuales los soldados decan, come, bebe y s feliz ahora, ya quemaana puedes morir, o quiz se trata de esa tendencia a no avanzar, propia de una generacinque lo basa todo en el ahora y que quiere que sus demandas sean satisfechas de formainmediata, como ocurre con la recompensa instantnea que esperan los nios. Aqul que quiera lograr el mximo xito, tiene que estar dispuesto a sacrificarse o, lo que eslo mismo, a invertir ahora para obtener compensacin ms adelante. Para comprobar la validez de lo anterior, consideremos esto: La mayora de la gente, al alcanzar la edad de 65 aos, tiene pocos ahorros, inversiones uotros valores, y eso que han formado parte durante 45 aos de vida adulta de la sociedad ms ricaque se ha conocido. Si estas personas que pueden considerarse pobres, o casi pobres, hubieraninvertido, solamente un 10 % de lo que

ganaron, en una cualquiera, de entre los cientos deposibilidades de inversin segura, estaran en muy buena posicin econmica y el sistema dela Seguridad Social podra suprmirse por completo. Muchos jvenes creen que no deberan de trabajar ms de 35 40 horas a la semana. Si se lespidiera que trabajaran ms horas lo consideraran un sacrificio tan grande, que muchos de ellostrataran de conseguir otro trabajo. Millones de personas que desempean tareas que estn siendo rpidamente asumidas porrobots y ordenadores piensan que es demasiado sacrificado aprender esas nuevas tcnicas de lascuales existe una demanda cada vez mayor. En vez de invertir una parte de lo que ganan, millones y millones de personas ceden a latentacin y efectan compras siguiendo un plan de los del tipo, no deber hacer usted ningnpago en los primeros 48 meses. Millones de estudiantes, en lugar de sacrificarse y aprender de verdad las asignaturas, utilizancualquier procedimiento imaginable para aprobar el curso, con excepcin del consistente enestudiar y aprender. Sin embargo, tambin hay que decir que hay personas, de todas las edades, que resultandignas de admiracin por su fuerza de voluntad y por su buen sentido a la hora de aceptarsacrificios. Los mdicos son uno de los grupos profesionales ms respetados en nuestra sociedad. Porqu? Porque hay que realizar enormes sacrificios para obtener la calificacin correspondiente.Para llegar a ser mdico hay que obtener unas notas excelentes, antes, y, despus, someterse a unprograma verdaderamente duro en la escuela superior de medicina. A partir de entoncescomienza el verdadero sacrificio: hay que trabajar como residente o interno en un hospital paraadquirir experiencia prctica. Un interno trabajo 100 ms horas a la semana con un sueldo muybajo, tiene jornadas de hasta 36 horas seguidas, sin descansar ni dormir, y solamente disfruta deun da libre al mes. Las personas que preparan a los mdicos dicen que este programa tanextraordinariamente duro de trabajo es esencial para ensear a los nuevos a adquirir la disciplinay el sentido de la responsabilidad que debe tener un mdico. El servicio de adiestramiento para lamedicina es muy duro, pero los que pasan con xito la situacin de internado, se sienten muyorgullosos de ello. John Y., un joven mdico amigo mo, es un ejemplo de ello. Le conozco desde que comenzsu formacin premdica hace 10 aos. Hace poco, me dijo: He trabajado de 12 a 16 horas al dalos siete das de la semana desde que comenc en la escuela superior. No me importa habermetenido que sacrificar. Recuerdo que t definas el sacrificio como una inversin. Pronto ser un 32. mdico en activo y obtendr una renta muy elevada en relacin a la de la mayora de la gente. Y,entonces, todos mis amigos que han tenido durante aos un horario de 9 de la maana a 5 de latarde me vern con cierta envidia porque vivir mejor que ellos. Las observaciones de John hicieron que me acordara de otros jvenes que conozco y que seestn sacrificando en la actualidad para obtener en el futuro una compensacin superior. Pete W.trabaja en un servicio de ordenadores. Tiene la mquina a su lado durante 168 horas a la semana.Y hace las llamadas del servicio de buen grado, ya que, como el dice, es mi trabajo, me gusta yla empresa cree que hay que tener contentos a los clientes. Tambin conozco a una mujer de 32 aos de edad que trabaja a jornada completa de secretariay a tiempo parcial de camarera para ayudar a mantener a una hermana menor que padece unaenfermedad de rin incurable, cuyo tratamiento resulta muy caro. El sacrificio es una inversin que significa ms que simplemente dinero. El sacrificioproporciona una satisfaccin

profunda cuando ayudamos a otros a encontrar alegra en estemundo. Se acuerda de la afirmacin de A.J. Gouthey que he mencionado anteriormente? Conseguirganar algo sin arriesgar nada, lograr experiencia sin ningn peligro u obtener una compensacineconmica sin trabajar es tan difcil como vivir sin haber nacido. Permtame que cuente una vez ms una vieja historia. Un rey muy rico quera resumir losfactores que se necesitan para llegar al xito. A tal efecto, pidi a las personas ms sabias de sureino que le revelaran el secreto. Os dar diez aos para que encontris la respuesta, les dijo.Pasados los diez aos, los sabios volvieron al rey y pusieron sobre su mesa 24 libros. Esto parece demasiado complicado, dijo el rey. Tomemos otros diez aos para hallar laverdadera respuesta. Diez aos ms tarde, aquellos brillantes estudiosos, regresaron. En esta ocasin pusieronsobre la mesa del rey solamente un libro. Esto resulta todava excesivamente complicado, les dijo el rey. Os doy otros diez aosms para que encontris la frmula del xito. Pasaron diez aos ms y los sabios, cada vez ms viejos y dbiles, volvieron y situaron untrozo de papel sobre la mesa del rey. En el papel estaba escrito, no hay atajo sin trabajo. El rey qued encantado. Por fin, dijo, felicitando a los sabios, habis encontrado lafrmula del xito. No hay atajo sin trabajo. Los amigos, la felicidad, los logros, el dinero, elascenso, las recompensas, el amor y cualquier otra cosa que merezca la pena, se obtienen,solamente, por medio del sacrificio. Disfrute sacrificndose. El sacrificio le conduce al xito.Desea obtener ms xito?: sacrifquese an ms Muchas personas creen que los deportistas profesionales ganan demasiado dinero,especialmente los jugadores de ftbol. Pero si tenemos en cuenta los sacrificios que tienen querealizar podra considerarse que estn mal pagados. Para lograr un contrato como jugador 33. profesional es necesario entrenarse y sacrificarse muchsimo. Solamente uno de cada 12.000jugadores de ftbol de instituto acaba hacindose profesional. Y, una vez que el jugador firma sucontrato, an tiene que sacrificarse ms. Uno de los sacrificios, el entrenamiento, resulta muyduro. Por cada pase que usted ve en la televisin, el jugador tiene que ensayar su tcnica 100veces. Una jugada determinada hay que ensayarla, a veces, 50 veces, para que pueda realizarseen el partido. Otros sacrificios consisten en estar separado de la familia, en tener que realizarviajes incmodos, soportar lesiones fsicas y humillaciones cuando la calidad del juego no est ala altura de lo que espera el pblico, y los aficionados abuchean a los jugadores. Los sacrificios convierten en profesionales a los deportistas. Las actuaciones brillantes que llevan a cabo las personas triunfadoras parecen muy fciles. Unconferenciante a quien el pblico puesto en pie ovaciona calurosamente, un artista cuyos cuadrosalcanzan precios muy altos, el ejecutivo que llega a lo ms alto, el vendedor que gana un premionacional..., todos ellos parece como si lograran el xito con muy poco esfuerzo. Pero, si miramos detrs de lo que aparece a la vista, veremos que la gente que triunfa seprepara muchsimo. El pianista que encandila con su arte al auditorio puede necesitar 10 horas oms de ensayo por cada hora de actuacin. Los grandes futbolistas se entrenan 20 minutos porcada minuto que dura el partido. Las personas que mejor desempean su labor hacen que parezca que trabajan sin esfuerzo, ymuchas de las personas que escuchan un concierto pueden quedarse con la impresin de quetocar un instrumento es fcil, o que los msicos, sencillamente, tienen un don natural paraproducir un sonido

bello. Lo que los observadores no aprecian es la cantidad de tiempo y deesfuerzo que los grandes artistas emplean da a da en desarrollar su talento. Cada vez que vea a un doctor, a un msico o a un conferenciante actuar sin esfuerzo aparentepiense que est usted delante de una persona que ha tenido que realizar un enorme sacrificio parallegar a ser una primera figura. Hay una vieja ancdota que ilustra la razn por la que los profesionales ganan ms dinero. Enuna fbrica haba una mquina que estaba estropeada. Los empleados trataron por todos losmedios de hacerla funcionar. Por fin, el director llam a un tcnico. ste examin la mquinadurante unos cuantos minutos, tom un martillo de goma de su equipo de herramientas, golpesuavemente en un punto de la mquina, y, voil!, la mquina empez a funcionar. El director, al cabo de un tiempo, recibi una cuenta de 300 dlares y se qued asombrado. Lonico que haba hecho el tcnico haba sido dar un golpecito en la mquina con un martillo. Deforma que pidi al asesor que detallara la factura. Rpidamente, el tcnico envi esta cuenta: Por golpear la mquina con un martillo................. 1 dlar. Por saber dnde hay que golpear......................... 299 dlares. Total...................................................................... 300 dlares. Cul es el punto central?: El conocimiento especializado vale mucho. Cmo se llega a serun profesional? Solamente mediante prctica, prctica, mucha prctica. Y cundo se puede considerar profesional a alguien? Cunta prctica se necesita? Hay undeterminado nmero de aos en una escuela a partir de los cuales se considera a una personacualificada como profesional? He aqu el nico criterio significativo: Uno es profesional cuando hace que su labor parezcatan sencilla de realizar, tan natural y fcil que cualquiera podra llevarla a cabo. 34. Un enfermero que es capaz de extraer sangre a un paciente de una vena difcil de encontrar sinhacerle dao es un profesional. Tambin lo es un saltador de trampoln que se lanza desde unaaltura de 20 metros sin salpicar. Lo mismo que es un profesional un profesor capaz de explicar laley de la gravedad a alumnos de ocho aos de edad de forma que le entiendan. Para todas las ocupaciones se necesitan profesionales; personas que hagan su trabajo conelegancia, paciencia y dedicacin. Y en cualquier campo, desde el trabajo en un restaurante decomida rpida hasta la ciruga odontolgica o la programacin de ordenadores, el mejor pagadoes el profesional.Significa la experiencia por s sola que una persona es competente? Un especialista en colocacin (de puestos de trabajo) me explicaba el problema que tena ensu profesin a la hora de asignar un trabajo a tal o cual persona. Hoy en da, me explic, lamayora de los curriculum vitae los preparan especialistas, a cambio de unos honorarios. Cadavez resulta ms difcil llegar a saber la verdadera calificacin de una persona, dada la forma enque se elaboran la mayora de los curriculum vitae. Una cuestin fundamental, que los quetrabajamos en la colocacin de personal cada vez conocemos mejor, es que la experiencia y lacapacidad no siempre van juntas. Le ped que me lo explicara. Bueno, continu, la experiencia es un factor que puede resultar engaoso. Por ejemplo,una experiencia de cinco a.os puede querer decir, simplemente, que una persona ha trabajadocinco aos, pero es posible que no haya aprendido nada en los ltimos cuatro. La experiencia,medida en nmero de aos ocupados en un trabajo no indica en absoluto la calificacin de unapersona. A menudo ocurre, continu mi amiga, que una persona con una experiencia de dosaos ha mejorado ms y es ms valiosa

que otra persona con diez aos de experiencia. Lo que deverdad cuenta en los progresos obtenidos, hoy en da, es lo que la persona mejora en el tiempoempleado en un trabajo, no simplemente la cantidad de trabajo realizado. Cul es el punto central?: hacerse acreedor de la mejor compensacin econmica ypsicolgica, y decidirse a practicar con seriedad y compromiso. El tiempo empleado en el trabajo, sin mejorar, termina convirtindose en tiempo perdido.Los empresarios tambin se sacrifican La mayora de los millonarios son gente que se ha hecho a s misma. La mayor parte de ellosno heredaron el dinero. Del milln de millonarios que hay en Estados Unidos, el 81 % hizo sufortuna con su propio negocio. Y para triunfar en un negocio propio se requiere sacrificio. Cuando una persona normal ve aun millonario que se ha hecho a s mismo, da por descontado, envidiosamente, que es la suerte laque ha hecho rica a esa persona. Tiene razn, siempre que consideremos que la suerte consiste enpadecer privaciones durante un tiempo, con el fin de conseguir tener una buena casa, lujososcoches y vacaciones de alto nivel, as como trabajar de 70 a 100 horas por semana, arriesgar enel negocio los ahorros logrados, tomar ms dinero en prstamo y renunciar a placeres talescomo ver la televisin, leer o divertirse con los amigos. 35. Cmo elegir la carrera adecuada El trabajo va a ocupar mucho ms tiempo de su vida que cualquier otra actividad. Y la calidadde vida en su trabajo va a afectar de forma directa a la calidad de vida con su pareja, sus hijos ysus amigos. Su propia estima guarda proporcin con lo que le guste su trabajo, y del trabajodepende su grado de xito, riqueza, felicidad y salud. Los factores clave para encontrar laocupacin adecuada son: 1. Est basada la remuneracin en los resultados de su trabajo? 2. Se amplia el trabajo a medida que aumenta su habilidad?Est basada la remuneracin en los resultados de su trabajo? Una cuestin central a la hora de elegir un trabajo es, las compensaciones, sueldo,gratificaciones, remuneracin complementaria, ascensos van a depender de mi trabajo? Enotras palabras, si realiza usted una gran labor ganar ms dinero que si sus resultados son simplemente buenos? El sentido comn nos dice que cualquier previsin de remuneracin debera estar basada en lobien que haga su labor el trabajador. Pero no siempre ocurre as. Voy a exponer un ejemplo que,probablemente, usted tambin habr observado. Jill, Bob y Fran trabajan de cajeros en un supermercado. La tarea que tienen que desempeares la misma: saludar cortsmente al cliente, sumar el coste de los artculos, recibir el pago deestos, empaquetarlos y dar las gracias alegremente. Jill trabaja con entusiasmo y energa, yatiende a 150 clientes en cada turno. Bob es mediano en su manera de actuar, se esfuerza deforma moderada, y atiende a 100 clientes. Fran acta como si dijera solamente estoy aquporque tengo que comer, y atiende a 50 clientes. Adivinen qu ocurre el da de pago. Los trestalones son del mismo importe. Puede parecer injusto, pero a mucha gente no se le remunera en proporcin a lo que produce.En este ejemplo, Jill est subvencionando a Bob y Fran. Sin embargo, en la venta a comisin seproduce una situacin en la que la compensacin econmica se corresponde con los resultados.A los vendedores a comisin les pagan en funcin de las ventas que efectan. (Qu otroprocedimiento sera ms lgico? La finalidad de la venta es vender.) Los empresarios obtienen sucompensacin econmica, igualmente, dependiendo de que realicen un buen trabajo derealizacin de ingresos en sus negocios, y de control de gastos. No cree, por lo tanto, que tienesentido que antes de trabajar para alguien,

sepa usted si va a ser compensado por la realizacinde esfuerzos suplementarios? Dos sectores en los que hay muy poca correlacin, si es que hay alguna, entre la remuneraciny los resultados, son los trabajos de funcionario y la educacin. Seguramente, usted conocealgunos funcionarios muy trabajadores, que se esfuerzan por realizar lo mejor posible su labor yque no estn mejor pagados que sus compaeros, que no hacen prcticamente nada. Lo mismopuede decirse de los profesores. En ambos casos, la burocracia del gobierno y de l educacinhacen que la remuneracin est basada en los aos de servicio y no en la calidad del trabajodesempeado. 36. A no ser que haya otros factores que tengan mayor importancia que la remuneracineconmica, las personas inteligentes se inclinan por trabajar en otros campos.Hace el trabajo que aumente su habilidad? Antes de aceptar un trabajo, pregntese, estar mejor preparado dentro de seis meses, unao o tres aos? Si est usted pensando en dejar su trabajo actual, pregntese, he aprendidoalgo til en el trabajo que tengo ahora? Si la respuesta a la primera de las preguntas es no, no acepte el trabajo. Si la respuesta a lasegunda pregunta es no, cambie de ocupacin cuanto antes. Aprenda con el mejor maestro posible. Todo el mundo necesita un centro de aprendizaje;esto es, un lugar en el que poder adquirir los conocimientos, habilidades y tcnicas necesariascon objeto de prepararse para lo que desea hacer. Los buenos futbolistas que quieren llegar a unnivel profesional, eligen los colegios de los que se sabe que suelen provenir la mayora de losjugadores. Los aspirantes a mdicos eligen las escuelas de medicina ms prestigiosas, y laspersonas que quieren aprender los entresijos del mundo de los ordenadores hacen su aprendizajeen una empresa de ordenadores del ms alto nivel. La consideracin ms importante, a la hora de elegir un trabajo, no debe ser el salario inicialsino, ms bien, qu es lo que se puede aprender que sea til para ascender o para prepararse convistas a iniciar una empresa propia. La mayora de las asociaciones de juristas o de expertos en contabilidad, las agenciaspublicitarias, los gabinetes mdicos o las empresas de asesoramiento, las fundan personas que,en su da, adquirieron los conocimientos necesarios trabajando para otros. Lo ms importante alvalorar una oportunidad de trabajo es, qu es lo que puedo aprender que me prepare, bien parami propio negocio, o bien para ascender en este campo? Muchas personas se apresuran en su preparacin estudiantil para despus pasar por un perodode aprendizaje en un lugar donde poco o nada pueden aprender que les sea til para progresar.No aprender es siempre malo. Encuentre un preparador o un maestro que pueda ensearle lo mejor. Los grandes actoresperfeccionan su talento trabajando con los grandes directores. Muy pocos, por no decir ninguno,de los grandes futbolistas, llegan a lo ms alto sin un buen entrenador. Los ms brillantesvendedores aprenden las tcnicas bsicas de los mejores directores de ventas. Recuerde bien esto: si ya sabe ms que la persona para quien trabaja, est perdiendo eltiempo. Est dispuesto a ir al campamento. En el servicio militar se usa el campamento paraensear a los que se incorporan. El entrenamiento y la disciplina son muy rigurosos. Losobjetivos primordiales del campamento son proporcionar un entrenamiento bsico y valorar lacapacidad de las personas para un destino futuro. Pero otro de los objetivos centrales consiste encomprobar si la persona recin incorporada puede sobrellevarlo. Algunas personas no pueden,y son rechazadas. Tambin hay campamentos en el mundo civil. Me estoy acordando

en estemomento de la Southwestern Company, una empresa con sede en Nashville que recluta a milesde jvenes colegiales para que vendan libros sobre temas bblicos, durante el verano. Despus deunos cuantos das de adiestramiento intensivo en Nashville, les envan por todo el pas para 37. vender los productos. Es muy duro. Comienzan a trabajar por la maana temprano y continanhasta despus de avanzada la noche, vendiendo directamente al consumidor. Estos jvenes trabajan a comisin. Y cuando ofrecen un producto es mucho ms frecuente quereciban un no como respuesta a que obtengan un pedido. Pero aprenden las bases del oficio devendedor de una forma muy parecida a aquella por medio de la cual el soldado aprende, en elcampamento, a sobrevivir en un combate. He conocido a muchos alumnos de la compaa de Southwestern a lo largo de los aos, y veoque casi siempre terminan siendo grandes triunfadores en los negocios o en las profesionesliberales. Los veranos como representantes de Southwestern fueron puntos clave en sus vidas.Aprendieron a sobrevivir y a triunfar. Los productos son muy buenos y la direccin es excelente,pero el xito, en definitiva, depende de uno. Es uno quien tiene que hacer las cosas por s mismo. Hagamos una rpida revisin: Rompa las cadenas de esclavitud de su carrera. a) Si quiere realizar un cambio en su trabajo, est usted en la edad adecuada. b) Son ms importantes las ganancias futuras que la paga actual. c) Las personas ms cercanas quieren que est contento con su trabajo. d) Cualquier campo est abierto para la gente que da lo mejor de si misma. Quiere gozar de mejor salud? Disfrute con su trabajo. Ame su trabajo y superar el estrs y otros males. Los sacrificios son una inversin de cara al xito; realizarlos trae consigo compensaciones. Al elegir un trabajo, asegrese de que el salari y otras compensaciones estn en funcin de los resultados. Elija un trabajo que le ayude a que su talento se desarrolle al mximo. 38. CAPTULO 3 EL MILAGRO DE PENSAR CON AMBICIN Cuando iba a la universidad, decid asistir cada fin de semana, durante un ao, a una iglesiadiferente. Estaba decidido a considerar la influencia del mayor nmero posible de formas de fe,creencias y concepciones de la vida, esperando encontrar lo que todos buscamos; es decir, unafilosofa prctica y que nos conduzca al xito. Un domingo, iba de camino hacia determinada iglesia, cuando pas junto a otro centro deculto distinto de aqul al cual me diriga. El cartel que estaba expuesto en el csped que seencontraba en la entrada anunciaba un sermn cuyo contenido me intrig tanto que me hizocambiar de planes y entrar en aquel lugar. El titulo del sermn tena, verdaderamente, mucho gancho: Le mayor tentacin de todas.Yo era joven, y ya tena algunas ideas sobre la tentacin. Al comenzar el sermn, el predicadorexplic cuales no eran las tentaciones mas grandes: ni la lujuria, ni la avaricia, ni e hurto, ni lamentira. Nos dijo a los que nos congregbamos all qu la mayor tentacin de todas consista enaceptar la mezquina escala de valores de las personas de miras estrechas, celosas y conmentalidad negativa. El predicador puso gran nfasis en el hecho de que, si conseguamossuperar esa tentacin, combatir las dems nos resultara relativamente fcil. Una vez tras otra hizo hincapi en este punto: enfoca tu vida de forma correcta. Concntrateen aquello que es verdaderamente grandioso, tanto en relacin a los dems en general como a tufamilia, carrera, tu dinero y tus objetivos. Todava hoy, dcadas ms tarde, recuerdo aquel sermn como si lo hubiera odo esta mismamaana. Permtame

compartir con usted el significado de aquel gran mensaje. La sabidura quenos transmiti aquel predicador le ayudar a usted en la bsqueda del xito, la riqueza y lafelicidad.Ponga un poco de glaseado en el pastel. D a la gente ms de lo queespera Qu tiene de especial un buen pastel? Por supuesto, el glaseado. Ese helado dulce que seaade al pastel despus de hecho en el horno. Algunas pasteleras hacen un negocio estupendohaciendo pasteles y luego ornamentndolos segn el gusto del cliente. Hace unos cuantos meses,mi nieta Sara se encontraba bastante enferma. Le compr una tarta y le dije a la encargada de lapastelera que escribiera encima, me alegro de que te ests reponiendo, Sara. (Fjese en que yoquera que Sara se viera a s misma no como enferma sino como una persona que ya haempezado a recuperarse.) La tarta (y, sobre todo el mensaje escrito por medio del glaseado),vali por una tonelada de medicinas. Y ver los ojos de Sara y escuchar la alegra en su voz al verla tarta que haba sido decorada para ella en persona hizo que el abuelo recibiera, tambin, nuevaenerga. Podemos aprender a lograr el xito y ganar dinero a travs del sistema de glasear un pastel.Hace dos aos, padecimos una helada terrible. Las caeras se congelaron. Nos quedamos sinagua. As que necesit los servicios de un fontanero. Los cinco primeros me dieron una respuestanegativa, recibimos ms llamadas de las que podemos atender. Posiblemente no podamos 39. complacerle hasta dentro de 48 horas o ms. Al fin, el sexto fontanero me dijo, mire usted,llevo trabajando 40 horas seguidas pero s donde vive y quiero ayudarle. Si deja las lucesencendidas y me dice donde est la llave, estar en su casa entre la una y las dos de lamadrugada. Poco despus de las dos de la madrugada, lleg el fontanero cuando yo estaba an trabajando.En muy poco tiempo, el sistema de agua qued reparado y el fontanero se despidi. Pero elasunto no termin ah. Cuatro das ms tarde, el fontanero me telefone, le llamo solamentepara verificar si las caeras estn en buen estado y para asegurarme de que no se estnproduciendo escapes. Le dije que todo funcionaba perfectamente. Entonces aadi, le aseguro que estoy satisfechode haberle sido til. Por cierto, Mr. Schwartz, tambin me dedico al negocio del aireacondicionado. Si necesita mis servicios este verano, no tiene ms que llamarme y estar conusted enseguida. Como si lo hubiera decidido asi el destino, en junio se me estrope el sistema de aireacondicionado y encargu el trabajo de reparacin, como es natural, al fontanero que habahecho horas extraordinarias para arreglarme las caeras congeladas. Por qu? Porque aadi a su servicio durante la ola de fro una llamada de telfono parapreguntar si todo funcionaba correctamente. El. fontanero glase el pastel y, en consecuencia,aument el negocio.Cmo utiliza un poco de glaseado un joven dentista para aumentar suclientela No hace mucho tiempo, el que haba sido mi dentista durante 25 aos, me dijo que iba aretirarse y que haba traspasado la consulta a un joven colega que se haba graduado muyrecientemente en la escuela de odontologa. El primero de ellos, a quien yo haba acudidodurante muchos aos, me asegur que el dentista que iba a reemplazarle era un profesional muycompetente y me aconsej que utilizara sus servicios en el futuro. Al poco tiempo tuve un problema en la boca y concert una cita con el nuevo odontlogo.Para ser sincero, fui con mucha aprensin. Pero comprob que el joven dentista era un buenprofesional en quien se poda confiar. Al da siguiente, que era sbado, me llamaron por telfono. Soy Bill Wilson, su dentista. Lellamo para saber

si se encuentra usted bien. Acto seguido, me hizo un par de sugerencias y medijo que estaba muy contento de haberme sido til. Dse usted cuenta!: un dentista telefoneando para asegurarse de que todo marchaba bien. Esallamada telefnica fue el glaseado en el pastel. Me demostr que estaba interesado en mirecuperacin. Una llamada que dur tres minutos garantiz al nuevo dentista un cliente constante para losaos venideros. Y la prxima vez que alguien me consulte, puedes recomendarme un buendentista?, me vendr inmediatamente a la cabeza su nombre. Durante los prximos aos, esanica llamada telefnica va a producir miles de dlares de ingresos para el dentista. Cmo puede desarrollarse una buena clientela en la profesin de dentista? Ponga un poco de 40. glaseado en el pastel. Sencillamente, proporcione mayor servicio del que se espera de usted.Cmo un poco de glaseado en el pastel est haciendo que prospere unnegocio inmobiliario En primer lugar, preste usted el servicio; el dinero se cuidar a s mismo. Esto es una ley delxito, de la misma manera que la gravedad es una ley de la fsica. Una amiga ma, que vende inmuebles residenciales, despus de cada venta, realiza unallamada de buena voluntad glaseando el pastel. Esto no es corriente en el negocio inmobiliario, me explic. La mayora de los agentesinmobiliarios temen que el comprador tenga alguna queja. Frecuentemente, los compradorestienen pequeos problemas. Yo se los soluciono. Nada hay mejor, para mi buena reputacin, queel servicio post venta. En cierto sentido, me alegro cuando la gente tiene alguna queja. Loscompradores se olvidan pronto del agente que les ha vendido la casa. Pero siempre se acuerdande un agente que les ha proporcionado un servicio post venta. Y te sorprenderas, continu, de la cantidad de veces que las personas a quienes vendo unacasa conectan conmigo unos aos ms tarde para decirme que se trasladan a vivir a otro lugar oque quieren cambiarse a otra casa ms grande y me encargan la venta de la que yo les vend.Desde que comenc con este negocio, hace treinta aos, he vendido una misma casa hasta tresveces. El servicio post venta, ese glaseado aadido en el servicio de intermediario en la transaccin,produce su resultado. Simplemente, d un poco ms de lo que la gente espera recibir.Por qu John vende el doble de ropa de lo normal El negocio de venta de ropa al por mayor es tan competitivo como el que ms. Hay das en losque un vendedor de ropa al por menor tiene ms vendedores en su tienda, tratando de que lescompre su mercanca, que clientes a quienes vendrsela. Pocos vendedores de ropa al por mayorconsiguen hacer un negocio importante, pero John lo est logrando. Un da pregunt a John por qu lograba facturar ms del doble de lo que cualquier colegasuyo facturaba por trmino medio. John pens durante un momento y me dijo, gracias a unabuena preparacin. Al orle, dije a John, me sorprende lo que me dices. Ya s que la preparacin es un factormuy importante en lo que algunas personas consiguen, pero es muy poco frecuente que seconsidere como el factor primordial. John sonri, y me dijo, no me he explicado bien. No he querido decir que mi preparacin eslo que hace que gane mucho dinero. Solamente fui a la escuela nocturna durante unos cuantostrimestres. Cuando he dicho preparacin, me estaba refiriendo a lo que hago para ayudar a misclientes a revender la mercanca que yo les vendo. Vers, sigui John, mi funcin como vendedor no termina cuando el comerciante recibe la

41. mercanca. Hasta ah, solamente ha tenido lugar la mitad del proceso. La otra parte consiste enque los clientes de ese comerciante compren la mercanca que yo he vendido. Muchos de losvendedores a quienes proveo no son buenos comerciantes. No saben vender. Y, si ellos novenden lo que yo les vendo mi negocio se agotara rpidamente. De modo que cuando presentoun nuevo modelo a mis clientes, les explico qu tipo de mujer es el ideal para comprar esevestido (su edad, la importancia que se supone debe darle a la moda, su poder adquisitivo y todoese tipo de cosas). Adems, les explico qu caractersticas del vestido conviene resaltar, cmoexhibir el artculo, y, lo ms importante de todo, cmo cautivar la imaginacin del cliente.4?,Qu quieres decir con cautivar la imaginacin del cliente?, pregunt. John sonri y mecontest, la mayora de la gente que vende ropa de hombre o de mujer, slo vende el pao.Este producto est hecho 100 % de lana, o este vestido no encoge al lavarse. Pues bien, esasexplicaciones no venden. El comerciante no hace ms que repetir lo que ya dice la etiqueta. Yoenseo a mis clientes a decir al comprador que el vestido le va a sentar estupendamente en eltrabajo, o lo caro que va a parecer a la gente, cuando en realidad no es caro, o, a decir, qu buenaspecto tiene usted con ese vestido. A eso me refiero cuando hablo de imaginacin. Cuando logro transmitir imaginacin a loscomerciantes, venden ms, y yo tambin vendo ms. En el fondo es muy sencillo. Pero la mayora de mis competidores dan por descontado, sinrazn, que el comerciante se las va a ingeniar por su cuenta para inventar el sistema de dar salidaa la mercanca. As es como vendo, contestando a tu pregunta, aproximadamente el doble que uncompetidor mo mediano. Atencin vendedores: pongan un poco de glaseado en el pastel a sus clientes. Aydenles avender a su vez los productos y todos harn ms negocio.Quiere ms? Haga lo que haga, d algo extra. Un gineclogo me cont por qu siempre telefonea a todas las madres a quienes ha ayudado adar a luz poco tiempo despus de que abandonan el hospital. La llamada la hago puramente para enviarles mis buenos deseos, ya que el cuidado tanto dela madre como de la criatura est ya en manos de otros especialistas. Pero, de todas formas, hagola llamada, por razones egostas. Quiero que la madre hable de m a sus amigas cuando stasqueden embarazadas. Despus de haber aceptado una reclamacin, los agentes de seguros que quieren hacer crecersu negocio llaman o visitan al asegurado para ver si est satisfecho. Dado que el asegurado hacomprobado que la compaa paga en caso de siniestro, la llamada es una ocasin perfecta pararevisar los dems seguros que el cliente puede necesitar. El momento de aceptar una reclamacines una oportunidad fantstica para vender ms seguros. La gente inteligente, en todas las profesiones, aade un poco de glaseado al pastel que vende.Las empresas que venden ordenadores, para obtener una cuota de mercado mayor, hacen unseguimiento despus de la venta para asegurarse de que la instalacin se ha realizadocorrectamente. Conozco a un vendedor de ropa que llama a sus clientes un mes, ms o menos,despus de que han comprado un traje nuevo para preguntarles si estn satisfechos y a la vez lesinforma de la nueva ropa que ha recibido en su establecimiento. Betty M. vende diversos productos domsticos, tales como detergente, limpiametales, 42. productos para limpiar las alfombras o ambientadores desodorantes. Ha adquirido la costumbrede llamar una vez al mes a todos sus clientes para preguntarles qu tal les va con los productos, ypara sugerirles otros que podran

necesitar para la casa. Estoy segura dice- de que nuestrosproductos son los mejores del mercado. Y por eso algunos clientes me telefonean para hacer supedido. Pero para lograr que el negocio crezca, les llamo yo. Los estudiantes que quieren obtener mejores notas, preparan sus informes cuidadosamente,procurando mecanografiarlos y encuadernarlos bien, y no olvidndose de escribir correctamenteel nombre del profesor. Poner glaseado al pastel consiste en dar a la gente ms de lo que espera recibir, y empieza concosas tan simples como saber contestar correctamente al telfono. Cuando se llama a un negocio,con gran frecuencia, se oye una voz al otro lado del hilo que dice, no me gusta mi trabajo. Porqu me molesta? Qu es lo que quiere? El tono de voz de esa persona revela a la perfeccin laactitud de quien contesta, al igual que revela la actitud del negocio. Un director de un negocio que sea inteligente nunca pone a gente con actitud negativa en lospuestos en los que hay que trabajar de cara al pblico, como son telefonistas, recepcionistas,cajeros que estn en una mesa de control o taquilleros. Los clientes o consumidores de losproductos rara vez por no decir nunca, ven al presidente de la empresa o a un directivoimportante. Su juicio, bueno o malo, sobre la empresa, se basa en el trato que reciben de la gentede menor rango dentro de ella. Los viajeros asiduos se alojan en hoteles en los que la persona que hace la reserva es amable ybien dispuesta. La gente elige el restaurante donde va a comer en funcin de la actitud de quienesles indican donde poder sentarse, les sirve y les cobra. La calidad de la comida siempre es menosimportante que el servicio a la hora de hacerse con una clientela asidua. Y las empresas que seocupan de repartir paquetes saben que su mejor arma para competir con el Servicio Postal, dondepor lo general el personal muestra una actitud negativa, es prestar un servicio corts y amistoso. Expresiones tales como por favor, gracias o, qu buen aspecto tiene usted hoy,suponen un glaseado, de coste nulo, que hace que se venda ms y que los negocios crezcan. Un consejo para los directores: telefoneen a su propia oficina. Si no oyen una voz agradable,que parece decir, estoy encantado de que llame usted, explique a la persona que ha contestadoal telfono cmo debe hacerlo o sustituya a esa persona por otra. Lleve a su oficina a un amigo.Si no le tratan con la mxima atencin, tome medidas. Las personas que se orientan al xito, se preguntan, cmo puedo dar a los dems ms de loque esperan?, qu tipo de glaseado puedo aadir al pastel que estoy vendiendo? El pastel, es decir, el producto o servicio que usted ofrece, no es ms que pasta cocida. Perocuando usted le pone un poco de glaseado y proporciona un pequeo servicio post venta, haconvertido esa pasta en algo delicioso. Intntelo, y disfrute de lo que va a recibir a cambio.Para influir en las personas pruebe el sistema del resultado ptimo Hace unos cuantos meses desayun en Minepolis con un joven amigo mo, Alec W., quedirije un negocio propio de servicio de preparacin de reuniones. Su labor consiste en planificarlas ms importantes reuniones corporativas, organizando el lugar de la reunin, la recepcin, losoradores, los galardones, el transporte de los participantes; en fin, todos los detalles que exige 43. una reunin bien organizada. Durante el desayuno, Alec me dijo, faltan tres horas para quesalga tu vuelo. Tengo que hacer una visita a un posible cliente. Me acompaas? Quiz podrasdarme algn consejo sobre cmo hacer la presentacin para lograr el encargo. Le dije que me encantara, siempre que no fuera un estorbo en su labor. Alec se desenvolvi magnficamente. Empez preguntando al posible

cliente cul era elresultado ptimo que deseaba obtener de la reunin. Alec le dijo, Sr. Brown, supongamos quela reunin ha terminado y que los participantes van de regreso a sus casas. Con qu idea quiereque se queden de su empresa, de sus objetivos para el prximo ao, de la nueva lnea deproductos? Cul es el objetivo supremo que se plantea usted para la reunin? Alec bas toda su exposicin en que el posible cliente le explicara cul era el resultadoptimo. Cuando Alec termin su minucioso sondeo del resultado ptimo, volvi a exponer, con tododetalle, los objetivos principales que el posible cliente haba establecido para la reunin.Despus, le dio las gracias y concert una cita para otro da para el que se comprometi apresentar un plan completo para la reunin de la empresa. Ms tarde, Alec me explic, con los posibles clientes siempre utilizo el sistema de la dobleentrevista. En la primera, solamente reno informacin. Nunca trato de convencer a un clientenuevo lo buenos que son mis servicios, antes de poder hacer un diagnstico de lo que quiere onecesita. En la segunda entrevista, le explico cmo mis servicios pueden ayudarle a alcanzar losobjetivos que se ha propuesto. En el vuelo hacia casa no poda desviar la atencin del mtodo extraordinariamente efectivode venta de Alee. Alec no dijo al cliente, esto es lo que le conviene o tenemos exactamente elprograma que necesita para su reunin. En vez de hacer eso, Alee actu como quien tiene quehacer un diagnstico. Dej a su futuro cliente que fuera l mismo quien explicara lo que queraconseguir de la reunin y slo despus dise el programa ideal para que el cliente quedarasatisfecho. Para lograr un trabajo, utilice el sistema del ptimo resultado. Para cubrir un puesto detrabajo, se pone especial nfasis en los curriculum vitae. Pero, en realidad, el curriculum vitaeslo le ayuda a concertar una entrevista. No hace que consiga el trabajo. Este se consigue en laentrevista personal. Y en la entrevista personal puede usted usar en su favor el mtodo deresultado ptimo de Alee. He aqu cmo. Al principio de la entrevista diga al entrevistador algo parecido a esto s que estamos aquporque desea examinarme para ver si les convengo a ustedes y porque yo quiero ver si suempresa me conviene a m. Estamos aqu para ver si resultara beneficiosa para las dos partesuna relacin laboral. Seor, sera tan amable de describirme cul es la persona ideal (resultadoptimo) que tiene usted en mente? Esta introduccin es franca y clara, y el entrevistador le dir algo parecido a esto, la personaque buscamos debe tener varias cualidades: honestidad, competencia, iniciativa, voluntad decooperacin y ambicin. Entonces, sabiendo qu cualidades busca el entrevistador, puede explicar lo bien que seadapta usted al modelo ideal que aqul tiene. D pruebas de honradez, mencionando el hecho deque se han confiado a su custodia dinero o mercancas. Demuestre su competencia relatando su 44. experiencia laboral, su preparacin educativa y las distinciones que ha recibido. Al pedir a quien le va a entrevistar que le explique cmo debe ser la persona ptima para eltrabajo, est usted demostrando madurez intelectual y, as, puede mostrar cmo sus cualidades secorresponden a las necesidades del empleo. Tambin est usted demostrando que tiene una mentalidad negociadora a la hora de buscartrabajo.Cmo se vendieron bienes inmuebles por valor de 1.500.000 dlarescon el mtodo del resultado ptimo Despus de haber presenciado como Alee usaba el mtodo del resultado ptimo con xito,empec a explicarlo en los seminarios de trabajo sobre ventas, diciendo siempre de quien lohaba aprendido. Unos 18 meses ms tarde de haber explicado el mtodo de venta del

resultadoptimo a un grupo de agentes inmobiliarios, me encontr con Jack A., un agente de lapropiedad inmobiliaria de Los Angeles. Jack me explic cmo haba utilizado el mtodo. Poco despus del seminario quecelebramos contigo, recib una llamada desde Pittsburgh, de un ejecutivo que iba a trasladarse aLos Angeles para instalar una oficina de delegacin de su empresa, empez Jack. Decidutilizar el mtodo de venta del resultado ptimo. En lugar de hablarle durante cinco o diezminutos y despus prometerle el envo de un informe con la descripcin de las caractersticas devarias de nuestras casas, le dije que me diese detalles especficos de lo que quera. Despus deuna llamada de diagnstico de una hora, ya saba que quera que su casa estuviera apartada, eltipo de vecinos que prefera y lo cerca que deseaba estar de tiendas, colegios y campos de golf.Me hice cargo de todo lo que mi posible cliente consideraba importante. Y le promet quebuscara en nuestro inventario, de dos mil ciento sesenta casas, y que volvera a hablar con l dosdas despus. Dos das ms tarde le telefone y le dije que haba encontrado cuatro casas que se ajustabana sus preferencias y le ped que visitara Los ngeles, en compaa de su mujer, el siguiente finde semana. El sbado por la maana fui a buscar al aeropuerto a mi posible cliente y a su mujer y lesllev a almorzar a la zona de la ciudad donde se encontraban las cuatro casas. Despus delalmuerzo se las ense. Y al cabo de tres horas la pareja se decidi por una de ellas y la opera-cin qued cerrada. Pero me has dicho que has vendido por valor de un milln quinientos mil dlares, gracias ala tcnica del resultado ptimo. Tanto pag aquel individuo por una casa? No, hombre, no, sonri el agente, pero durante los siguientes seis meses, otras cincofamilias se trasladaron aqu. Y como haba prestado un servicio perfecto al director, lgicamenterecomend a sus empleados que me llamaran, de forma que termin vendiendo seis casas. Tambin expliqu el mtodo del resultado ptimo a un amigo que est desarrollando unnegocio de comercializacin mltiple. Las personas que trabajan en su empresa empiezanvendiendo productos a tiempo parcial e invitan a otras personas a unirse al negocio. Con objeto de reclutar personal, les pide que describan cul es el negocio a tiempo parcial, 45. ideal, que les gustara tener. Mi amigo dice que lo que quieren las personas para su negocio atiempo parcial son ganancias sin lmite, poder implicar a su familia, horario flexible, pocosgastos generales y que los productos sean buenos. Cuando he conseguido que la gente se haga cargo de lo que quiere, me explic mi amigo,es muy fcil mostrarles cmo mi negocio encaja perfectamente en lo que les interesa. El mtodo del resultado ptimo funciona! Emplelo. Una de las grandes empresas de programas para ordenadores utiliza el mtodo del resultadoptimo para aumentar el negocio que realiza con sus 2.000 clientes de Estados Unidos y Europa.Dos veces al ao, la empresa invita a sus clientes a asistir a una convencin, pagndoles losgastos. El objetivo de la reunin es dar a los clientes la oportunidad de indicar al productor deprogramas qu cambios quieren introducir en los productos ya existentes y qu nuevos productoscreen ms necesarios. De esta manera, la empresa de programas para ordenadores disminuye susgastos de comercializacin, y consigue crear una gran lealtad en sus clientes.Acostmbrese a preguntar, Cul es su opinin? Un aspecto crucial del mtodo del resultado ptimo consiste en que la gente se exprese. Todoel mundo tiene opinin sobre muchas cosas: sobre si la empresa est actuando bien o mal, qu esbueno y qu es

malo para la economa, qu tal estn desempeando su labor el gobernador, elalcalde y el presidente y sobre si la seguridad social va a seguir existiendo. Y muchas personas, dentro de un negocio, tienen opiniones sobre cmo podra dirigirse mejorla empresa. El problema radica en que, en la mayora de las organizaciones, nunca se pregunta alos trabajadores cul es su opinin?, <se le ocurre alguna idea para hacer mejor las cosas?o puede sugerir algo para hacer esto ms rpidamente? Como consecuencia, se desperdiciauna gran cantidad de inteligencia, la gente con ideas se siente frustrada y la calidad de los resul-tados de la organizacin se resiente. Tengo un amigo en Florida, Peter F., que trabaja en el sector siderrgico. Durante la ltimarecesin econmica, la mayora de las empresas siderrgicas se encontraron en una situacinverdaderamente desesperada. Sin embargo, la empresa de Peter creci espectacularmente. Haceun mes, estuve con Peter en el hotel que utiliza habitualmente su empresa, y le pregunt cul erala razn de que su negocio no dejase de crecer, mientras sus competidores atravesaban grandesdificultades. Supongo que hay una serie de factores que lo explican, pero una cosa que siempre hago espedir su opinin a la gente, antes de tomar decisiones cruciales. Por supuesto, leo el diario deWall Street y otras publicaciones sobre negocios, con regularidad, pero, como aprend en elejrcito, las mejores ideas a menudo surgen de los soldados que estn en primera lnea.Instalamos las lminas de acero que fabricamos por todo el pas. Y yo he adquirido la costumbrede hablar siempre con las personas responsables de la instalacin. Les pido su opinin sobre ques lo que piensan nuestros clientes. Mantengo un constante intercambio de opiniones, recogiendoinformacin de nuestros instaladores y vendedores. Uno de nuestros productos consiste en almacenes refrigerados de acero hechos a la medida.Siempre pregunto a nuestros clientes qu cambios les gustara que introdujramos en cada nuevaremesa de cmaras refrigeradoras. 46. Todo el mundo piensa en algo, sigui mi amigo, de forma que yo les animo a decirme loque piensan. Cuando pido su opinin a los instaladores, a los conductores de camiones, a losempleados de produccin o a los clientes, consigo dos cosas. En primer lugar, obtengo sucooperacin, porque tienen la oportunidad de comunicarme sus puntos de vista. En segundolugar, recojo gran cantidad de buenas ideas que puedo convertir en beneficios. Tengo problemas a la hora de ensear a algunos de mis ejecutivos la tcnica de preguntar,cul es su opinin?. Algunos de ellos tienen el prejuicio de creer que pedir su opinin a otraspersonas, en especial a los subordinados, es un signo de debilidad. Bajo mi punto de vista, dejarque otras personas expresen lo que piensan es un signo de fortaleza. Utilice la tcnica del resultado ptimo. Se consiguen maravillas en la consecucin de losobjetivos; se trate de una venta, de un trabajo mejor o de procurarse cooperacin y ayuda. Descubra cul es el beneficio o ventaja ideal que la otra persona busca. Idee qu es lo que tiene que ofrecer para dar ese beneficio ideal. Puede utilizar la tcnica del resultado ptimo en cualquier cosa que haga. Si es usted un estudiante que quiere obtener un 10, pregunte a su profesor, al principio delcurso, qu tiene que hacer, concretamente, para lograr un 10. Si es usted un abogado que est asesorando a alguien que va a otorgar testamento, entreseexactamente de lo que quiere expresar su cliente en el testamento antes de hacer el borrador. Si quiere lograr un ascenso dentro de seis meses, pregunte a su director qu tiene que hacerpara conseguirlo.Piense en la calidad (le hace ganar), no en la cantidad (le har perder)

Hay una diferencia sutil, pero muy importante, entre la gente corriente (que se conforma conpoco) y aquellos individuos que emplean su esfuerzo para disfrutar ms. Las personas orientadashacia el xito ponen en primer lugar la calidad en todo aquello que hacen, desde realizar unacompra, hasta desarrollar una amistad. Por el contrario, los individuos mediocres dirigen suatencin sobre la cantidad. Los que se orientan hacia el xito buscan el valor autntico de lascosas, mientras que la gente mediocre solamente tiene en cuenta, cunto cuesta esto?, qutamao tiene? y cul era su precio primitivo? Evite la ganguitis. He llevado a cabo unpequeo experimento a lo largo de los aos, que puede parecer una tontera, pero que as y todo,tiene su inters. En un aula de clase o en una conferencia, pido a las mujeres asistentes queescriban en un trozo de papel el nmero aproximado de pares de zapatos que tienen. El nmero, por trmino medio, es 24! Despus les hago otra pregunta, <cuntos de esoszapatos han usado alguna vez en los ltimos seis meses? La media suele ser de cuatro o cinco. Por ltimo, pregunto, por qu compra usted tantos zapatos si no los va a utilizar? Lasrespuestas suelen ser siempre las mismas: Estaban en rebajas y, sencillamente, no pude resistirla tentacin de comprarlos o los zapatos parecan magnficos en la tienda, pero luego me dicuenta de que no me gustaban o tenan un descuento del 50%. Haciendo este experimento, tambin me he dado cuenta de que los zapatos que se compranpero luego no se usan, estn mal confeccionados, son de baja calidad y tienen un diseo propio 47. de una moda pasajera. Los zapatos que ms utilizan las mujeres son de buena calidad(relativamente caros), sientan bien y son bonitos. He realizado experimentos parecidos con los hombres, a propsito de sus camisas y suscorbatas. Las conclusiones a las que he llegado son las mismas. La mayora de los hombres slose ponen una pequea parte de las camisas y corbatas que tienen. Y la razn de las comprporque estaban rebajadas de precio tambin es primordial. Los tenderos inteligentes tienen parasu propio uso, comparativamente, muchas menos cosas. Saben que las verdaderas gangas noestn en liquidacin o rebajadas. Los compradores perspicaces saben la gran verdad queencierra el consejo, paga el doble y compra la mitad. La ropa de verdadera calidad que compremos hoy seguir estando de moda dentro de diez oveinte aos. Un buen coche seguir teniendo valor y seguir siendo apreciado dentro de cinco odiez aos, mientras que los negocios de ocasin no tendrn ningn valor. Las buenas joyassuben de valor con el tiempo, la bisutera de ganga que compremos hoy no tendr valormaana. En otras palabras, venta de ocasin, normalmente significa no es muy bueno. Aproximadamente el 30 % de la comida que se compra porque estaba rebajada de preciotermina en el cubo de la basura y los desperdicios. Uno de los sencillos trucos que utilizanalgunos fabricantes de detergentes consiste en empaquetar sus productos en cajas enormes ydespus llenarlas casi en su totalidad de sustancias intiles, para que el resultado parezca unagran ganga. Sea lo que sea que usted compre, ropa, utensilios, automviles, alimentos oincluso una casa, tenga un cuidado enorme si lo hace, exclusivamente, por el hecho de que estrebajado de precio. El concepto defendido por Benjamn Franklin de, no seas sabio con lospeniques y tonto con las libras, tiene plena vigencia. Toda una nueva industria (la de los minialmacenes) ha crecido mucho, porque sirven paraalmacenar los productos que a la gente le gustara no haber comprado, pero que no arrojan a

labasura, porque eso les hara sentirse culpables. El problema no est en comprar un pequeoapartamento, sino en no ser capaz de resistir la tentacin de comprar lo que no es ms que purachatarra. Ms amigos o verdaderos amigos? Hace algunos veranos me encontr con un antiguomiembro del Congreso en un balneario, en Colorado. Habamos participado juntos en unaconferencia sobre recursos humanos. Despus, estuvimos un par de horas hablando sobre elmayor misterio de la vida, las personas. Estuve en el Congreso durante doce aos, me dijo mi nuevo amigo. Durante ese tiempo crea que tena miles de amigos. Todas las semanas reciba cientos decartas y docenas de llamadas telefnicas. Cuando visitaba mi distrito, la gente me deseaba lomejor, me asediaban. No tena ningn problema para reunir fondos para la campaa electoral. Ms tarde, sigui el antiguo congresista, aprend una gran leccin; tan slo unas cuantashoras despus de ser derrotado en mi campaa nmero siete, (en este momento de su narracin elexmiembro de la Cmara levant sus manos, mostrndome las palmas y Separando los dedos)descubr que no tena, ni tan siquiera, diez autnticos amigos en todo el mundo. Esta experiencia contiene sin duda una gran leccin, coment. En efecto, dijo l. Cuando tuve tiempo para pensar en ello, llegu a la conclusin de quees mejor tener diez amigos de verdad que diez mil personas que te hacen caso cuando ests 48. arriba, pero que te ignoran, e incluso te desprecian, cuando caes. Los amigos, como ocurre concualquier otra cosa, deben medirse por su calidad y no por la cantidad. Este hombre, entrado en aos, hizo una observacin muy importante: en cuestin deamistades, hay que contar solamente a aquellos a quienes de verdad les importas y que quierenayudarte sin esperar nada a cambio. Nunca hay que considerar amigos a aquellas personas queslo quieren que se les haga un favor. Un menor precio significa un menor valor, en bienes inmuebles. Los bienes inmueblesconstituyen tal vez la inversin o negocio ms cercanos a la perfeccin que hay. Los bienesinmuebles son el nico tipo de propiedad que es verdaderamente perenne. Por eso se les llamatambin bienes races. Son bienes absolutamente reales*. Constituyen la fuente de todo ennuestra vida: de lo que comemos, vestimos y usamos y donde trabajamos. Y, sin embargo,cuando llega el momento de comprar o alquilar una casa para vivir, mucha gente tiene en cuentael precio antes que el valor, y termina recibiendo menos de lo que da.* En ingls, los bienes inmuebles se denominan real estate, de ah la insistencia en lo de real.(N. del T.) La eleccin de la residencia de uno puede resultar prolongada, difcil, incluso angustiosa. Y,cuando, por fin, toman la decisin de adquirir determinada casa, muchos compradores sedecepcionan rpidamente. A menudo se producen discusiones como sta entre una pareja que hacomprado una casa. Ella dice: No es la casa con la que yo soaba, pero creo que es adecuada para nuestrasnecesidades. Adems, nuestros ingresos no dan para ms y no tenemos unos trabajos seguros.Podramos haber comprado la casa que queramos, pero el agente se empe en que este lugarera una ganga. Dice l: Estoy de acuerdo. Francamente el sitio no parece gran cosa y me siento un pocodesconcertado. Pero, con un poco de suerte, nuestros ingresos aumentarn y, a lo mejor dentro decuatro o cinco aos, podemos trasladarnos a otro sitio que nos guste ms. Ella: Eso espero. Jimmy slo tiene cuatro aos de edad, y confo que el vecindario seaadecuado para l hasta entonces. El: Es posible que pudiramos haber comprado una casa ms bonita pero tenemos queprocurar estar

contentos con sta. Despus de todo, nunca se sabe qu va a ocurrir en el futuro. Vale la pena el conformismo de estas personas teniendo en cuenta las desventajas? A lapareja no le gusta verdaderamente la casa y, por lo tanto, la cuidarn peor y realizarn menosmejoras. El chico est en una edad en la que el entorno fsico y la influencia de otros nios tieneuna importancia extraordinaria. Dado que la casa no est situada en una zona muy deseable,siempre tendr menor valor que una casa situada en un lugar agradable. De hecho, la casa puedeincluso bajar de valor. El lugar en que se vive influye en todos los aspectos de la vida de uno: en sus actividades, ensu confianza, en sus amistades e incluso en su salud. Las personas que deciden, a la hora deelegir una casa, ir a por lo mejor, son ms felices, prosperan ms y se sienten mejor que aquellosque optan por la va del ahorrar y conformarse. Evite el sndrome del clip. Solamente hay dos preguntas bsicas a las que uno tiene queresponder correctamente para acumular una gran riqueza. 49. La primera de ellas es: Cmo podemos aumentar los ingresos? La segunda pregunta, en relacin con la acumulacin de riqueza, es: Cmo podemos disminuir los gastos o reducir los costes? Cualquier decisin que se tome, sea dirigiendo a personas o dirigiendo las finanzas de unnegocio, supone responder a estas dos preguntas. Cuando se trata de que no se disparen los gastos, mucha gente se deja llevar por el sndromedel clip. Docenas de veces he observado a ejecutivos discutir sobre sistemas de ajustar loscostes o evitar que suban los gastos. Y, casi sin excepcin, la conversacin se centra en recortarlos gastos de cosas que son relativamente poco importantes, como el material de oficina(carpetas, sobres, clips.) o los gastos de viaje, o se discute sobre subir el termostato en verano,de forma que todo el mundo pase calor (con lo que trabaja con menos eficacia) y bajarlo en elinvierno, de forma que haga fro (y tambin se trabaja con menos eficacia). Y, mientras tanto, ocupndose de recortar pequeos gastos, frecuentemente pasan por alto losgrandes planes de reduccin de gastos, tales como suprimir la fabricacin de productos que nodan beneficio, unir algunos departamentos, hacer un mejor uso de los ordenadores o seleccionarvendedores nuevos. Como alguien dijo, los americanos conocen el precio de todo pero el valor de nada. Adiario comprobamos la verdad de esta afirmacin. El punto de vista del listo en peniques, tonto en libras, es muy frecuente en los negocios. Lagente contrata con frecuencia seguros de automviles por el hecho de que regalan algo a cambioy luego se sorprenden y se enfadan cuando hacen una reclamacin y descubren qu es lo que laempresa aseguradora no aseguraba. Un amigo mo me cont la experiencia que tuvo con un contable que haba contratado aprecio de saldo. J.J. trabaj para m durante seis aos. No s casi nada de contabilidad y haba odo que sushonorarios por hora de trabajo resultaban muy baratos. Posteriormente me fui del Estado en elque viva y tuve que cambiar de contable. El nuevo contable me pasaba unas minutas ms altas,pero yo estaba ocupadsimo y la falta de tiempo hizo que le dejara hacerme las cuentas. Revismis balances y cuentas de los ltimos seis aos y me dijo que haba estado mal asesorado. Nohaba errores graves, pero me indic que existan numerosas equivocaciones de criterio queafectaban a asuntos como la depreciacin, los gastos del negocio, las contribuciones porpensiones y reparto de beneficios y los impuestos deducidos de los salarios. Le pregunt cuntohaba pagado de ms en concepto de impuestos. Me contest: No se lo puedo decir conexactitud sin hacer antes un examen muy

laborioso. Ya es demasiado tarde para que recupere loque ha pagado de ms por causa de errores, pero puedo hacer una estimacin aproximada de, porlo menos, 100.000 dlares. Mi amigo, en los ltimos seis aos, haba ahorrado 4.000 5.000 dlares en honorarios de sucontable, para poder darse el gusto de pagar 100.000 dlares ms de impuestos. Al principio de mi carrera, trabaj para una persona que realmente iba tras el cntimo. Una demis obligaciones consista en contratar personal de oficina. Muchas veces suger a mi jefe (quesiempre rechazaba mi propuesta) que contratramos a la gente ms capaz que encontrramos. 50. Esto habra supuesto un 10 un 20 % en concepto de incentivos por encima del salario normal.Pues bien, mi jefe era partidario de contratar personal a bajo coste, lo que inevitablementeterminaba significando un coste alto, dada su baja productividad, sus errores, el continuo cambiode empleados y los das perdidos por enfermedad.Los que piensan en cosas grandes tambin cuidan las cosas pequeas Harvey S. Firestone dijo: El xito es hijo del detalle. Qu gran verdad! Casi todos hemosvisto cmo se pierde un partido de ftbol porque un jugador no ha defendido tal y como estabaplaneado. Y hemos visto a actores cmicos cometer un error por un problema de sincronizacin,de un segundo o menos. O hemos dejado de hacer una compra por percibir una inflexin, que nonos ha gustado, en la voz del vendedor justo cuando bamos a hacer el pedido. Tenga en cuenta el siguiente ejemplo. Los Volkswagen son de los coches en venta mejorconstruidos de todos los tiempos. La gente era incondicional de Volkswagen por su solidez y sufiabilidad. Lo importante eran los detalles. Ms tarde la empresa empez a fabricar el automvilen los Estados Unidos. Rpidamente las ventas bajaron de forma espectacular. Y todo ello poruna razn: no se prest atencin a los detalles. Las cosas pequeas no funcionaban. Las manillasde las puertas se caan con facilidad, los pedales de embrague eran defectuosos, el sistema deaire acondicionado no funcionaba y el sistema de frenado tampoco lo hacia correctamente. Huboproblemas de seguridad que dieron lugar a varias devoluciones. Volkswagen perdi una gran cuota de mercado, no porque el diseo bsico (lo msimportante) del coche estuviera mal, sino porque las instrucciones detalladas sobre el ensamblajedel coche se siguieron a la buena de Dios. Como consecuencia, cientos de miles de compradoresde coches dejaron de lado la marca Volkswagen hasta que logr restablecer su prestigio. La falta de atencin a los detalles no es, de ninguna manera, un problema que afecteexclusivamente a la Volkswagen. En los ltimos aos, son ms los automviles americanos quese devuelven por falta de cuidado que los que se fabrican. Un cirujano me cont por qu una operacin de rodilla que realiz le llev cinco horas enlugar de tres. La persona responsable de hacer el pedido de una pieza mecnica que yo tenaque insertar en la articulacin de la rodilla se equivoc de tamao. Se necesitaron dos horas paraajustar la pieza al tamao correcto. Ms de 100 personas murieron en un accidente de aviacin producido durante el despegue, enmedio de una tormenta de nieve, en el aeropuerto nacional de Washington, porque el pilotopens que unos cuantos cientos de libras de peso de nieve en las alas no tendran importancia.Pero el peso de ms tuvo su importancia y, en cuestin de segundos, el avin estaba en elPotomac. Un gran plan, unido al cuidado de los detalles, es lo que cuenta. Una vez concebido un granplan, la atencin a los detalles es lo que cuenta. Un amigo mo es propietario de dos restaurantesde gran xito, en Nueva Orleans. Los dos restaurantes producen mucho

dinero. Un da pregunt ami amigo cmo se las ingeniaba para mantener a pleno rendimiento sus restaurantes mientras lamayora de tales establecimientos pasaban dificultades e incluso quebraban. Mi amigo me dijo sonriendo: Hay tres secretos que explican mi xito: detalle, detalle ydetalle. Empecemos con los mens. Los nombres de cada aperitivo, ensalada, pan, bebida ypostre los eleg despus de pensarlos cuidadosamente. Eleg la decoracin solamente despus de 51. haber recibido la opinin de cinco decoradores. Escuch tocar a cuarenta violinistas antes deseleccionar a los tres que contrat. Las plantas, el mobiliario, las sillas, la cubertera, todo, ensuma, lo eleg cuidadosamente. Y qu hiciste con la comida?, le pregunt. Eso es lo ms sencillo de todo, seal mi amigo. Solamente compramos carne, verdura yfruta de primera calidad. Lo mismo hacen un centenar de restaurantes en Nueva Orleans. Pero ladiferencia est en que mi personal presta mayor atencin a los detalles al preparar la comida. Mi amigo repiti, riendo: Detalle, detalle y detalle. He aqu el caso de un restaurante que cobra aproximadamente el doble que sus competidores,funciona casi siempre al lmite de la capacidad del local y produce mucho dinero, porque escapaz de hacer verdad aquello de que, los detalles hacen la diferencia. Un poco ms de atencin a los detalles da lugar a unos precios ms altos en cualquier cosaque usted haga. En una ocasin, pregunt a un fabricante de ropa cmo poda cobrar por sustrajes un 50 % ms que sus competidores. Y me contest: Ya s que usted piensa en las cosas importantes. Yo tambin. Pero, adems,pienso en las cosas pequeas. Me puede explicar qu es lo que quiere decir?, le pregunt. Encantado. Entonces sac un traje del perchero y me ense lo que haca l con los trajes y que suscompetidores, que vendan a precios ms baratos, no hacan. Me ense los puntos, el tejido, lascosturas de las piezas, los forros, como estaban cosidos los botones y otras cosas pequeas. Despus de ver su demostracin, entend por qu poda permitirse cobrar precios ms altos. Posiblemente la batalla ms importante de la Segunda Guerra Mundial fue el hundimiento delbuque de guerra alemn llamado Bismark. Si no se hubiera hundido el Bismark, es probableque Gran Bretaa hubiera sido derrotada. Por eso, Churchill se di cuenta de forma clarsima quehaba que hundir el Bismark. Al dar la orden de hundir el barco, Churchill dijo a loscomandantes de sus naves, una y otra vez, que se aseguraran de que el plan se desarrollara hastael mnimo detalle. Al cabo de unos pocos das, el Bismark fue hundido. La clave estuvo en laatencin a los detalles. La atencin a las cosas pequeas, ayud a Gran Bretaa a sobrevivir.Las cosas sin importancia hacen la diferencia En mi calidad de orador ante asociaciones de comerciantes, en seminarios de venta yadministracin, y otros, puedo apreciar varias veces a la semana, de primera mano, por qu estan importante el cuidado de los detalles. He aqu tres descuidos, presenciados el ltimo mes, que echaron a perder en buena parte losobjetivos de una reunin. Caso n.0 1. El nombre de un importante invitado estaba mal escrito en el programa. Paraaquellas personas que estamos constantemente hablando a profesionales constituye un gaje del 52. oficio que el propio nombre aparezca escrito con alguna errata. Ha habido programas dereuniones en los que mi nombre, Schwartz, apareca como Swartz, Suarts, Schwarts, Shuarz eincluso Schultz. Pero a aquel invitado le puso furioso ser el final de su nombre deletreado mayer en lugar demeyer. Se quej muy enfadado al director ejecutivo de la asociacin, al presidente y al personal.Despus, cuando

dirigi la palabra al grupo, dio mucha importancia a que su nombre estuvieramal escrito. Ciertamente, su reaccin fue excesiva. Pero su enfado, incluso aunque loconsideremos exagerado, pone de manifiesto un detalle, que, aunque pequeo, es importante:escriba correctamente los nombres de las personas, bien sea en un comunicado, en una carta, unainvitacin o un anuncio. Hay un viejo dicho segn el cual, el nombre de una persona es la palabra ms importante delidioma. Caso n.0 2. En un banquete de entrega de premios en el que se iba a distinguir a 12 personaspor sus extraordinarios logros, dos de ellas (que previamente haban sido informadas de que ibana recibir un premio), no fueron incluidas por descuido en la lista de presentacin. El descuido pas desapercibido durante ms de una semana. Las personas no incluidas en lalista fueron lo suficientemente discretas como para no decir, eh!, qu hay de mi premio? Pero el mal ya estaba hecho. Las dos personas que no haban recibido el reconocimiento sesintieron excluidas y poco importantes. Y, muy probablemente, ces su futura cooperacin yesfuerzo. Cul es el punto central?: cuando vaya a otorgar premios, asegrese, por completo, de quetodas las personas a quienes se haba previsto premiar reciben su premio. Caso n.0 3. La hora feliz se hace demasiado larga. Las horas felices, previas a unbanquete, son una tradicin en las reuniones en Estados Unidos. Las copas fluyenabundantemente y algunos de los participantes aprovechan la ocasin para establecer nuevosrcords personales en materia de bebida. En una reciente recepcin, el organizador de lareunin decidi que todo el mundo estuviera de un humor excelente antes del banquete. Deforma que la hora feliz dur 90 minutos en lugar de los 60 habituales. Asistieron al banquete unas quinientas personas. Cuando lleg el momento de la comida, mso menos una tercera parte de los asistentes estaban borrachos, otra tercera parte estaban ms omenos alegres y la tercera parte estaban sobrios. Adems de permitir que la hora feliz durarademasiado, el organizador de la reunin cometi otro pequeo error. Los bares permanecieron abiertos durante la cena, de forma que los ms bebedores podanpedir copas mientras coman. Al final, el orador, que era un miembro del Senado de los Estados Unidos, habl. El Senadortena que pronunciar un discurso serio. Nada ms empezar a hablar, algunas de las personas quele escuchaban, que estaban francamente borrachas (personas que, de haber estado sobrias, sehabran comportado con educacin y habran cuidado sus modales), empezaron a interrumpirle.Y durante el discurso no menos de doce personas se levantaron para ir a los aseos y otra docenavolvieron despus de hacer sus necesidades. Analice los resultados: cuando acab de hablar el Senador, no es que estuviera enfadado,estaba furioso. (Ms tarde me dijo: La prxima vez que esta asociacin o sus miembros quieranun favor especial de Washington, tendrn que buscar a otro que les ayude.) 53. Los directores de la asociacin estaban avergonzados. Y los asistentes que estaban sobrios sesentan profundamente ofendidos por el comportamiento de sus compaeros ebrios. Cul es el punto central?: recorte la hora feliz (un pequeo detalle), para que no dure msde treinta minutos. Con eso es suficiente.Tenga una mente abierta. Evite las discusiones La mayor parte de la gente discute muchas veces al da. Discuten sobre las tareas que se lesencomiendan en el trabajo y sobre cmo desempearlas. Discuten sobre dnde comer, sobrepoltica y sobre los asuntos de la empresa. Discuten de cosas importantes y de cosas sinimportancia. Pero nunca se gana una discusin. He aqu un hecho asombroso. No se puede ganar en una

discusin. Discuta con su parejasobre lo que sea (dnde ir a cenar, planes de vacaciones o el colegio de los chicos) y perder. Elresultado ser un verdadero lo. Y como si fuera una traca de fuegos artificiales, el lo es comouna reaccin en cadena. Antes de que se d cuenta, una discusin aparentemente sin importancia(donde ir a cenar, por ejemplo), puede dar lugar a un sinnmero de explosiones verbales, que vandesde un no puedo soportar a tus amigos ni a tus parientes, hasta ya podras aportar msdinero al mantenimiento de la familia? o por qu hay que hacer las cosas siempre como tquieres? Discuta con un posible cliente, sobre las ventajas de su producto con respecto a las delproducto de su competidor, y perder. Discuta con un agente de la circulacin y conseguir otrainfraccin y otra multa. Discuta con ardor al rbitro y le expulsar del juego, le sancionar o le suspender. Cuando dos personas discuten, cada una de ellas busca en lo ms recndito de su mente laforma de demostrar algo. Y cuanto ms tiempo dure la discusin, ms convencidas estn las dospartes de que tienen razn. Pensemos en esta pequea discusin sin importancia. Bill piensa queel defensa de los Giants es el mejor de la liga, pero Jack sabe que el mejor defensa lo tienenlos Rams. Bill y Jack discuten durante una hora, los dos intentando demostrar que tienen razn.Y cuanto ms discuten, ms detalles buscan en su memoria para conseguir probar que tienenrazn. Se empieza por un anlisis superficial (cul de los dos defensas parece ser el mejor), y ladiscusin pronto se dirige a analizar el porcentaje de pases efectuado, el nmero de veces quecada defensa fue expulsado, su capacidad de lucha, etc., etc. Este es el sorprendente resultado de la discusin. Bill est mucho ms seguro que antes de quetiene razn en que los Giants tienen el mejor defensa, y Jack est, asimismo, mucho msconvencido que al principio de que el mejor defensa es el de los Rams. Debemos recordar esta regla. Cuanto ms larga y profunda sea una discusin, ms convencidaacabar cada una de las partes de que tiene razn. La tcnica de la discusin hace que cada partese ponga a la defensiva. Y cuanto ms se fuerza a una persona a defender su punto de vista, mspruebas encuentra para demostrar que tiene razn. Las discusiones no hacen cambiar la opinin de nadie. Los debates presidenciales, hoy en da,son un acto dentro del proceso electoral muy esperado. Pero los debates, que son discusiones 54. formalizadas con arreglo a ciertas reglas fundamentales, cambian la opinin de la gente quesabe qu candidato prefieren? Los encuestadores dicen que no. La nica razn para aceptar eldebate con un oponente en una campaa poltica es mantener el apoyo que ya se tiene. Noaceptar el debate con un rival hace que el candidato parezca un cobarde, y es esto (y no lo quediga en el debate) lo que puede costarle votos. En cualquier situacin tipo David contra Goliath, la mayora de la gente se pone del lado deDavid, es decir, del ms dbil. Concentrmonos en lo importante: Ponga un poco de glaseado en el pastel. D a la gente ms de lo que sta espera. D ms, y recibir ms a cambio. Para influir en la gente, piense en el resultado ptimo. Despus, deles lo que ellos han concebido como perfecto. Piense en la calidad, no en la cantidad. Recuerde que a la hora de comprar algo, elegir amigos y ganar dinero, la calidad produce mientras que la cantidad cuesta. Quien piensa en cosas grandes da importancia a los detalles. Recuerde que el xito es hijo del detalle. 55. CAPITULO 4 CMO DESARROLLAR LA CONFIANZA EN EL XITO A la maana siguiente de la transmisin por televisin de una pelcula sobre un

holocaustonuclear y sus efectos en la vida de un rea metropolitana, pregunt a 100 estudiantes de unafacultad universitaria cul haba sido su reaccin. Te cost quedarte dormido ayer por la noche,preocupado por las bombas atmicas? Cambi con la pelcula tu opinin sobre el desarmnuclear? Te atemoriza realmente la posibilidad de una guerra nuclear?, Las respuestas fueron negativas. Solamente tres estudiantes parecan estar verdaderamenteafectados o preocupados ante la posibilidad de una guerra nuclear y de sus consecuencias sobrenuestra civilizacin. La posibilidad de una guerra nuclear, el acontecimiento ms aterrador quepodra ocurrir, no era objeto de preocupacin. Despus de la exhibicin de la pelcula sobre el desastre nuclear, no aument la venta depastillas para dormir o tranquilizantes, ni tampoco aument el nmero de suicidios. No seprodujo un aumento en las ventas de refugios atmicos, de comida enlatada, ni de contenedorespara almacenar agua fresca. Cul es la conclusin?: el acontecimiento ms espantoso que podra tener lugar (unacontecimiento que destruida, literalmente, todo lo que el hombre ha conseguido en miles deaos), no asusta, realmente, a la gente. Esta es una nota en el New England Journal of Medicine: ms de 1.000 personas muerendiariamente en los Estados Unidos, de forma prematura, por causa de enfermedades relacionadascon el tabaco. Es un dato. Fumar es la primera causa de una muerte prematura, porquecontribuye directamente a provocar enfermedades de corazn, pulmn, riones, vescula, yprcticamente todos los dems males que acortan la vida de forma significativa. Y ya estn dejando el vicio los fumadores? Unos cuantos quizs. Pero se calcula que,diariamente, unos 1.100 jvenes adquieren el hbito de fumar. Segn las aplastantes pruebas de que disponemos, sera lgico que la gente hiciera lo quefuera necesario para dejar de fumar. Sin embargo, la mayora de los fumadores dicen, a m nome va a pasar nada. Yo me encuentro perfectamente o ya dejar de fumar ms tarde o todava soy joven oconozco a una persona que fumaba tres paquetes al da y vivi hasta los 92 aos. Cul es la conclusin?: la mayora de las personas que fuman no estn realmentepreocupadas por lo que les puede suponer su adiccin. Ms noticias: el alcohol es la segunda causa en importancia, de una muerte prematura. Cmoreacciona la gente ante este peligro? Se preocupan? En su mayor parte, no. A pesar de haberentrado en vigor leyes ms severas sobre la conduccin bajo los efectos del alcohol y de haberseaumentado hasta los 25 aos la edad a partir de la cual se permite beber, unas 25.000 personasmueren anualmente en las autopistas, vctimas de accidentes relacionados con el alcohol. Otras200.000 personas quedan lisiadas para siempre, y se pierden 25 billones de dlares en daoscontra la propiedad. Los accidentes relacionados con el consumo de alcohol son el agente 56. nmero uno, de los que causan la muerte a personas entre los 17 y los 25 aos de edad y, sinembargo, casi nadie tiene miedo de conducir habiendo bebido. Los temores que tenemos realmente (miedo a solicitar un trabajo, a pedir un aumento desueldo, a realizar una venta, a hacer algo que no les gusta a nuestros amigos o a lograr algo quequeremos) estn basados en sentimientos. Los miedos que atenazan nuestra iniciativa y que seinterponen entre nosotros y el xito y una buena vida tienen sus races en una manera equivocadade ver las cosas. Ahora vienen las buenas noticias. Podemos superar esos temores. Podemos disfrutar de lavictoria sobre los obstculos que nos impiden disfrutar del xito, la riqueza y la felicidad. Veamos cmo.Acte: haga aquello que teme hacer y el miedo desaparecer La

seora de Franklin D. Roosevelt, a pesar de haber nacido en una familia acomodada, eramuy insegura siendo adulta ya, pero todava joven. Senta una gran falta de confianza alcompararse con sus amigos y amigas. Eleanor Roosevelt acab, sin embargo, teniendo una granconfianza en s misma, lleg a ser conferenciante, escritora y una de las mujeres ms influyentesy queridas del siglo XX. Cmo lo consigui? Gran parte del xito de la Sra. Roosevelt sobre su enfermedad psicolgica, su temor a lagente, pudo estar en su capacidad para comprender la manera de curar la enfermedad. En sulibro Se aprende viviendo, escriba lo siguiente: Se obtiene fuerza, coraje y confianza cada vez que uno se detiene, de hecho, a mirar elmiedo a la cara. Entonces, es uno capaz de decirse a s mismo, he experimentado el terror. Lasiguiente vez que se me presente, podr superarlo, ... hay que hacer aquello que uno cree que nopuede hacer. En otras palabras, Eleanor Roosevelt venci el miedo actuando, enfrentndose a l de cara ydicindose a s misma, puedo y voy a hacer aquello que me asusta hacer. Comparto la tribuna de oradores con algunos de los mejores conferenciantes de Amrica. Y,mientras nos contamos ancdotas y experiencias, todos admiten que, incluso despus de miles deponencias, todava se ponen nerviosos, todava se sienten tensos y estn un poco asustadoscuando tienen que pronunciar un discurso. Y tambin estn de acuerdo en otra cosa. Sentirse unpoco nervioso antes de pronunciar un discurso les proporciona un golpe de adrenalina, les haceestar ms despiertos y les mueve a procurar transmitir su mensaje an con mayor energa. Haga el trabajo desagradable ahora, y disminuir su preocupacin. Todos nos enfrentamos atareas que nos gustara, sencillamente, que no existieran. En la vida hay muchos miedos. Elmiedo a hacer una llamada de telfono a un posible nuevo cliente, el temor a solicitar unprstamo cuando el margen de crdito que tenemos es discutible, el miedo a solicitar un trabajocuando las posibilidades estn en contra de que lo consigamos, el miedo a tratar un problema connuestro cnyuge o el miedo a hacer una llamada de telfono para tratar de un asunto con uncliente iracundo son todos ellos buenos ejemplos. 57. He aqu algo que es muy importante: cuanto ms tiempo pase uno sin hacer lo que le resultadesagradable, ms desagradable le resultar. Cuanto ms se retrase en pedir algo relacionado consu trabajo (un aumento de sueldo, un cambio de destino o del horario de trabajo), ms razonesencontrar para no pedirlo. El retraso hace crecer el miedo, la accin lo elimina. A un amigo mo le dijo su oculista, hace tres aos, que tena que someterse a una operacin decataratas. Todas las operaciones, sean graves o no, son desagradables. De forma que mi amigo,lo fue dejando. Por fin, cuando estaba ya casi ciego de uno de los ojos, se someti a la operaciny en seis horas estaba de vuelta en casa. Ms tarde me confes que el miedo a la operacin lehaba costado, por lo menos, dos horas de sueo cada noche durante tres aos, lo cual representabastante ms de dos mil horas. Su falta de decisin tambin disminuy mucho su capacidad paraleer, ver la televisin y disfrutar de la naturaleza durante tres aos. La filosofa del hazlo ahorasi es necesario hacerlo le habra librado a mi amigo de todo este tiempo de preocupacin. No hacer las cosas fortalece el miedo; la accin lo elimina. Haga la cosa que teme hacer y elmiedo desaparecer. Est preocupado por tratar un asunto con su jefe? Trtelo. Est nerviosoante la idea de pedir un trabajo? Pdalo. Est temeroso de pedir una cita con una persona?Pdala. En una ocasin pregunt a un amigo mo, aficionado al salto de trampoln con esqu, cmo searm de valor para realizar su primer salto.

Hice dos cosas, me dijo, primero, aprend todo loque hay que saber para hacerlo. Y, despus, salt. La dilacin va erosionando la propia confianza, de la misma forma que una inundacinerosiona la tierra. A usted no le gustara trabajar con un director que siempre estuviera aplazando las cosas.Tampoco a sus empleados les gustar trabajar con usted, si es incapaz de tomar una decisin. Cuanto ms se aplaza la resolucin de un asunto desagradable, ms nos preocupa y msdesagradable resulta luego afrontarlo. Corte los problemas de raz. Una herida que no se trata sepuede infectar y provocar la muerte.Cmo tratar el miedo al qu dirn Todo el mundo quiere que la gente apruebe lo que uno hace. Es una necesidad bsica, propiade la naturaleza humana. Antes de hacer algo (decidir qu ponerse para vestir, decorar la casa,comprar un coche, o aceptar un trabajo), mucha gente se pregunta, qu dirn mis amigos?,les parecer bien?, se reirn de m y me pondrn verde a mis espaldas? La mayora de lagente teme hacer algo cuando cree que puede causar una impresin negativa, o tal vez ofender oenfadar a los dems. La manera ms cmoda de comportarse ante el miedo al qu dirn (que es el mtodo quesiguen la mayora de las personas) consiste en ser totalmente conformista. Pero no es agradablevivir la vida acomodndola siempre a los gustos de los dems, y todos esos convencionalismosque, para hacerlo, hay que adoptar obstaculizan el propio desarrollo. Los conformistas renunciana su individualidad, que es un ingrediente necesario para disfrutar del xito. He aqu dos sugerencias para superar el miedo al qu dirn: 1. Si lo que quiere hacer est de acuerdo con las normas morales y legales, hgalo. Su vida 58. es su vida. Los amigos que critican lo que hace no son verdaderos amigos. Lo ms probable es que las personas que crean que su comportamiento tiene que ajustarse siempre a las pautas que ellos aprueban no estn con usted cuando necesite dinero, trabajo o ayuda. Y los individuos que quieren que piense y acte como ellos lo hacen estaran encantados de ver cmo fracasa o se ve envuelto en problemas. Recuerde esto: la gente que espera que usted se acomode a la forma que ellos tienen de ver las cosas es gente muy insegura. 2. Busque la aprobacin de las personas a quienes ms admira. Elija a alguien como modelo. En lugar de preguntarse, qu va a decir la gente?, pregntese, aprobara lo que se me est ocurriendo la persona ms extraordinaria que conozco? Piense y haga lo que la gente con xito piensa y hace.Venza el miedo a base de preparacin Cada cuatro aos, el pblico est pendiente de un debate televisado entre los dos principalescandidatos de las elecciones para Presidente de los Estados Unidos. Cien millones de personas, oms, estn a la expectativa. El candidato que est peor situado en las encuestas quiere mejorar enpopularidad; el que est mejor situado intenta defender su ventaja. Millones de votos y, con todaprobabilidad, el resultado final de la propia eleccin, dependen de cul de los dos candidatosparezca entender mejor los desafos con que se enfrenta el pas, y cul de ellos tenga las mejoressoluciones para esos problemas. Y no se lleve a engao. Los dos candidatos estn nerviosos, temerosos. Meses, e incluso aos,de campaa estn en juego. Los dos candidatos estn preocupados por el duro trabajo que hanllevado a cabo sus ayudantes voluntarios, por las contribuciones financieras recibidas y, sobretodo, por el bien pblico de la nacin. Ninguno de los dos candidatos sabe con exactitud qu preguntas le van a hacer. Pero conocenlos temas generales que se van a tratar, tales como las cuestiones econmicas, el mercadoexterior, la defensa nacional y el bienestar social. Durante

unos cuantos das antes del debate, los dos candidatos abandonan la campaaelectoral y se recluyen para prepararse. Un miembro del personal dedicado a la campaadesempea el papel del otro candidato. Otros miembros de dicho personal hacen el papel deperiodistas, y formulan las preguntas que se prev va a realizar la prensa en el debate real. Este ensayo preparado del debate tiene la finalidad de preparar al candidato para que realiceuna intervencin lo ms brillante posible, a base de darle confianza. El pblico notainmediatamente, en cuanto ve a los dos candidatos, cul de los dos tiene mayor confianza en susfuerzas. Y los ciudadanos quieren que su Presidente sea fuerte, que tenga confianza, que estseguro de s mismo y, al mismo tiempo, que sea humilde. Los votantes quieren a una personaque conozca bien las cuestiones ms importantes que afectan a la nacin. Repare en la ob-servacin que realiz Emerson, el miedo siempre surge de la ignorancia. Y los votantes nuncaapoyan a un candidato que est mal preparado, debido a su ignorancia. La primera causa delmiedo est en unos conocimientos incompletos o inadecuados. La buena preparacin ayuda a vencer el miedo. Los buenos boxeadores profesionales sepreparan para un combate eligiendo como sparring a un luchador con un estilo parecido al desu oponente. Un entrenador de ftbol ayuda a superar los temores y da confianza al equipo llevando a cabo 59. una preparacin exhaustiva. Se estudian pelculas del equipo rival en accin, se practican una yotra vez jugadas especiales, se impide a los jugadores que se dediquen a actividades quepondran en peligro su forma fsica o su concentracin, todo ello porque en un campeonato queest igualado, la confianza resulta el factor decisivo, y la confianza se adquiere mediante unabuena preparacin. Preparar una entrevista de trabajo proporciona confianza. Los entrevistadoressuelen decirme que la mayora de las personas que solicitan un trabajo, se trate de adolescentes,de personas recientemente graduadas en la universidad o de personas de mediana edad, semuestran asustados en las entrevistas de trabajo. Algunos estn tan asustados, que son incapacesde mirar a los ojos al entrevistador, tienen lapsus de memoria, se mueven continuamente en lasilla y sudan mucho. Por qu? La principal causa de este miedo es la falta de conocimientos. Un amigo mo, quetrabaja en el negocio de colocacin de personal, me explic qu tipo de preparacin se necesitapara superar el miedo a una entrevista: Conocer el trabajo al que uno se presenta, los entresijos de ese trabajo. Saber hasta qu punto la capacidad, la personalidad y las preferencias de uno se corresponden con las caractersticas del trabajo. Saber las razones por las que uno est debidamente calificado para el trabajo, y por qu desea obtenerlo. Conocer la empresa que ofrece el trabajo. A qu se dedica? Qu resultados obtiene? Qu problemas est atravesando? Cuanto ms se sepa sobre la empresa y sobre el trabajo que quiere lograr, ms confiado se va.Y cuanto ms confianza se tiene, mayor probabilidad se tiene de lograr el trabajo que se quiere. Cmo adquirir confianza como vendedor. Despus de hablar en pblico, la actividad que msasusta a la gente es la de vender. Y, una vez ms, una buena preparacin es la clave para superaresa sensacin, cercana a la parlisis, con que uno se enfrenta cuando tiene que hacer lapresentacin de un producto, para venderlo. La gente teme parecer estpida, tener que or al cliente decir no, sentirse desconcertado,olvidar lo que tiene que decir sobre el producto, solicitar que le hagan el pedido y no lograrlo. Un buen amigo mo, John Evans, es un preparador de vendedores de categora mundial. Lacuestin bsica en las ventas, me explic

John, est en la preparacin. Un vendedor debecomportarse con humildad. Tambin tiene que saber ser enftico. Pero para vender debe inspirarconfianza; debe transmitir el mensaje de estoy totalmente convencido de que lo que le ofrezcose ajusta a sus necesidades. Pues bien, continu John, la mejor manera de hecho, lanica manera de lograr la mxima confianza que se necesita para vender con xito es estarpreparado adecuadamente. Y la preparacin es sinnimo de conocimientos; conocimientos sobrelo que se vende, sobre cmo el producto puede ayudar al cliente o al posible cliente, y conoci-mientos de cmo es la persona a quien se le pretende vender. Conocer el producto o servicio que se ofrece, saber exactamente en qu puede ser til alfuturo cliente. Estar preparado para poder responder a todas las cuestiones que se le planteen.Saber cmo se fabrica el producto, sus caractersticas, las garantas que ofrece. Conocer laslimitaciones del producto, en qu casos no debe usarse. En segundo lugar, saber en qu puedeservir al posible cliente el producto o servicio que uno ofrece. El cliente es la personificacin dela ley del propio inters. Mientras un vendedor presenta un producto, el cliente se estpreguntando, 4cmo se ajusta esto a mis necesidades?, en qu me puede ser til? El tercer factor que da confianza es saber cmo es el futuro cliente. Uno no trata de vender a 60. una mquina, sino a una persona. De la misma forma que cuando uno est rodeado de personasque conoce bien se comporta con confianza y sin miedos, se sentir ms seguro con los clientescuando sepa de sus inquietudes personales, su personalidad, sus responsabilidades, su trabajo ysu familia. De forma que para actuar con seguridad a la hora de una venta, hay que prepararseaprendiendo las caractersticas de lo que va a vender, qu valor puede tener para el posiblecliente y cmo es ste. Pero an se necesita algo ms que conocimiento para lograr la confianza necesaria paravender. Y ese otro factor es prctica, prctica y prctica. Ensayar la presentacin del productocon personas que desempeen el papel del cliente. Ensayar delante de un espejo, o an mejor,filmndose con una cmara de televisin. Fijarse en las peculiaridades de los gestos, escuchar lapropia voz, observar la expresin. Con una buena preparacin se vence el miedo y se adquiereconfianza para vender. En cualquier actividad, la confianza se obtiene en proporcin directa a lapreparacin que se tiene.Adquiera conocimientos especializados Durante generaciones, la mayora de la gente no ha adquirido conocimientos especializadosdespus de completar sus estudios medios. Lo que aprendan sobre la empresa, sobreadministracin, sobre ventas, o sobre su profesin, estaba basado en un mtodo que podramosllamar de tanteo; lo iban adquiriendo sobre la marcha. Eso ha cambiado en la actualidad. Hoy en da, existen seminarios de trabajo, grupos deestudio sobre materias complejas, cursos de corta direccin y conferencias, en los cuales puedenaprenderse las ltimas tcnicas y conocimientos sobre todo aquello que pueda interesar saber.Estas formas de adquirir unos conocimientos especializados tienen tres ventajas sobre laeducacin de tipo convencional. En primer lugar, las ensean autnticos especialistas, nopersonas cuya nica cualificacin es un titulo universitario. En segundo lugar, la materia que seensea tiene una relacin directa con las necesidades de conocimiento que uno tiene. Se deja delado aquella informacin que carece de importancia. En tercer lugar, se adquiere tantainformacin til proveniente de los dems asistentes a los cursos como la que se obtiene de losprofesores. Estas reuniones de enseanza

especializada suelen ser frecuentadas por gente conambicin y con muchas ganas de ganar dinero y disfrutar de un mayor xito.Programe el ordenador personal que es su memoria para recordarinformacin que le estimule Todo lo que nos ha ocurrido est almacenado en nuestra memoria. La memoria es para lamente lo que el almacn de datos es para un ordenador. Podramos decir que existen cientos de billones de acontecimientos en el almacnde datos de la memoria de uno esperando que la conciencia los recupere. Todo lo que haocurrido, todo aquello en lo que se ha visto envuelto est en su almacn mental, desde los pe-queos detalles de la disciplina de su infancia, su amistad con otros nios o los acontecimientosdiarios de la escuela hasta sus relaciones con la gente en general. 61. La memoria es un lugar de una capacidad asombrosa! Cada una de los billones de cosas queuno ha visto, las conversaciones que ha odo, los objetos que ha tocado, los aromas que ha olidoy las comidas y bebidas que ha degustado (todo lo que sus sentidos fsicos han experimentadodesde siempre) se encuentran almacenadas en su memoria. Y an hay ms. Las sensaciones detipo espiritual, los pensamientos y los sentimientos tambin se encuentran en la mente. La menteconsciente no se da cuenta de todo lo que est almacenado en la memoria. Pero la mentesubconsciente s. Sin embargo, el trabajo que efecta la mente subconsciente lo controla elpensamiento consciente. Puede ser que uno recuerde solamente una parte muy pequea de todos los acontecimientosque le han convertido en la persona que es. Pero la mente subconsciente los recuerda todos, einfluye de forma directa en el comportamiento propio. Usted es la nica persona que tiene acceso a ese almacn de datos, lo cual puede aprovecharen beneficio propio. Cuando el miedo parece atenazar sus pensamientos, cuando su confianza seresquebraja, cuando siente que su mundo se tambalea, tiene dos posibilidades: 1. Puede recordar aquellos pensamientos negativos, depresivos y desalentadores del pasado y permitir que sean el alimento mental que consume, o 2. Puede recordar los pensamientos alegres, los momentos de triunfo y sus logros en general. Lo que usted haga salir a la superficie, proveniente del almacn de su memoria, esenormemente importante. Traer a la superficie la parte negativa, har que usted vea todava msrazones por las cuales no va a lograrlo, por las cuales va a fracasar la prxima vez que lo in-tente. Los malos recuerdos, los recuerdos de fracasos, los recuerdos de derrotas hacen que elmiedo sea an mayor. Recuerde las veces que intent algo y fracas, recuerde los consejosrecibidos en los que le decan que sus ideas eran estpidas y que los objetivos, que se haba pro-puesto eran demasiado ambiciosos, vuelva a vivir los momentos embarazosos que haexperimentado, y el miedo podr con usted. No obstante, tambin puede optar por adoptar la actitud positiva. Puede decir al almacn dedatos de su memoria que saque a la superficie pensamientos que alimenten su confianza. Puederecordar victorias, xitos, experiencias completas que le hayan resultado enriquecedoras y, deesta forma, nutrir su confianza. Recuerde palabras de nimo que haya recibido en el pasado,muestras de admiracin que otros hayan expresado hacia usted, hacia sus logros o hacia lastareas que ha terminado brillantemente. Debe tener en cuenta que a su almacn de datos no le importa qu tipo de pensamientos saqueusted de l. Se trata simplemente de un depsito en el que estn almacenados losacontecimientos de su vida. Usted es quien decide. El almacn de datos no tiene prejuicios. Laparte consciente de su cerebro decide si debe de sacar a la luz pensamientos positivos y vencer elmiedo o, por el contrario,

sacar a la luz pensamientos negativos y permitir que el miedo le venzaa usted. Supongamos que tiene usted por delante una entrevista muy importante. Necesita lacooperacin de la persona con quien va a reunirse. Pero est usted asustado. Tiene miedo deperder. En ese momento, si rememora usted cosas negativas tales como recuerdas qu notas tanvulgares sacabas cuando estabas en el colegio, se rean de ti por los errores que cometashablando o escribiendo, no tienes el talento necesario, tu anterior esposa pensaba que eras tonto,su confianza quedar destruida. Pero si programa el ordenador personal de su mente para que rememore cosas que hagan quesu confianza se fortalezca (amistades, xitos en el pasado, juegos que usted gan, trabajos que hadesempeado, todos los triunfos que hicieron de usted la persona que hoy es), su confianzacrecer. 62. Acepte los riesgos, son la fuente de enormes xitos La mejor forma de medir la confianza de una persona es ver su disposicin a aceptar riesgos.El miedo queda reflejado en el grado en el cual una persona evita el riesgo. El viejo dicho, quien nada arriesga, ni gana ni pierde, siempre ser vlido. El riesgo, queimplica la posibilidad de perder, es tan necesario para triunfar, como lo es el respirar para vivir.Imagnese lo que ocurrira si todo el mundo decidiera intentar vivir completamente libre deriesgos: Ningn granjero sembrara, porque podra ocurrir que lloviera demasiado o muy poco. O que el precio del cereal en el mercado se hundiera. Nadie empezara un negocio, ya que la competencia podra hacer que fracasara. No se produciran programas de televisin, porque podra descender mucho la audiencia, y nadie querra poner anuncios. Los inversores no arriesgaran su dinero en nuevas construcciones, en la exploracin de pozos petrolferos ni en ningn otro tipo de iniciativas. Los artistas y autores dejaran de trabajar, porque el pblico podra rechazar sus obras. Para estar completamente segura, la gente tendra que sacar el dinero de los bancos (ya quepueden ir a la quiebra), almacenar alimentos (puede haber una guerra nuclear), evitar conducirsus automviles (se producen accidentes) y los enfermos, en los hospitales, no permitiran queles hicieran transfusiones de sangre (la sangre podra estar contaminada). El objetivo de unaseguridad absoluta acabara con la economa casi de la noche a la maana. Si quisiramos evitar por completo el riesgo, nadie pedira un trabajo (podra ser que no loconsiguiera), ni enviara un poema a una revista literaria (podra ser rechazado), ni pedira a unamigo o amiga una cita (podra ser que no la aceptara), ni hablara en una reunin (podran rersede uno), ni solicitara que le hicieran un pedido (el posible cliente podra decir que no). He aqu algo muy importante: las personas que se orientan hacia el xito asumen riesgos, yalgunas veces los riesgos desembocan en fracasos. El 37 % de los millonarios que existen en estemomento, fueron a la quiebra despus de haber acumulado riqueza. Pero se rehicieron, yvolvieron a ganar dinero. Ningn inversor acierta siempre, y las personas que construyen centroscomerciales, barrios residenciales o edificios de oficinas a veces pierden dinero. En el terreno dela prospeccin petrolfera, la mayora de los pozos que se excavan estn secos. No hay ningn entrenador de ftbol que todos los aos tenga una temporada buena. Todos losmsicos se equivocan alguna vez. La clave est en cmo se reaccione ante el fracaso.Seguramente habr odo decir a personas que han fracasado en un trabajo o en un negocio de supropiedad, una vez y no ms. Hay momentos en los que a todos nos gustara abandonar. Y si no tenemos cuidado,abandonaremos. La presin

de algunos compaeros para que nos rindamos puede ser muy fuerte.A veces nos dicen, ya lo has intentado. El plan no funcion. Por qu vas a darte de cabezacontra un muro? Tampoco es para tanto. La mayora de la gente que intenta hacer algo nuevofracasa. Estas personas sus compaeros y amigos a menudo estn contentos de ver cmo serinde usted. Es muy descorazonador, pero es as. Ellos no tienen el valor de hacer algo por smismos. Si ven que usted fracasa, se sienten mejor consigo mismos; usted es uno de ellos: otromediocre mas. 63. Cmo obtener seguridad en situaciones de uno a uno La mayora de las veces lo que uno desea se gana o se pierde en situaciones de uno a uno.Normalmente, cuando se solicita un trabajo, la cosa se dilucida entre uno y otra persona quetiene el poder de decidir s o no. Si es uno vendedor, por regla general, tendr que presentarlas muestras del producto a una persona que, tambin en esta ocasin, tiene la facultad de tomarla decisin de s o no. Y si tiene que valorarse una actuacin de uno o se solicita un ascenso,o se quiere alguna cosa en particular, normalmente hay que hablar con alguien que representa elpoder y la autoridad. Y la persona con la que debe uno hablar, lo cual hace que aumente an ms el temor, tiene laventaja de jugar en casa. La presentacin de las muestras del producto se realiza en la oficina delposible cliente, no en la propia. Para hablar con el jefe hay que ir a su despacho. Es lgicosentirse un poco acobardado porque la persona en quien desea uno influir est en un entorno quele resulta familiar, y uno mismo no. Esta misma noche, en miles de hogares, uno de los cnyuges est dicindole al otro: Parecesun poco tenso, qu es lo que te preocupa? Respuesta: La revisin de mi trabajo se va a hacermaana y estoy nervioso o el jefe de departamento quiere yerme maana y estoy preocupadoporque no s qu es lo que quiere o maana tengo que llamar a un posible nuevo cliente. Heodo decir que tiene un carcter muy difcil. Algunas personas tienen graves problemas en los encuentros de uno a uno. Se puedeexperimentar miedo y aprensin antes de la conversacin, nerviosismo durante la charla yarrepentimiento despus porque nos da la sensacin de que no hemos defendido bien la propiacausa, o de que hemos metido la pata. A menudo la gente falla estrepitosamente en una conversacin con una persona de granautoridad. El pequeo Jimmy, a quien ha llamado el jefe de la oficina, para pedirle explicacionespor haber llegado todos los das media hora tarde en la ltima semana, est tan asustado que esincapaz de explicar que ha tenido que cuidar a su hermana pequea, porque a su madre le hancambiado el horario de trabajo. Betty est terriblemente nerviosa durante una entrevista de trabajo, hasta el punto de que se leolvida hacer mencin de varias experiencias laborales importantes. Y Bill, a quien se le hanocurrido algunas ideas magnficas sobre cmo dirigir la empresa con mayor eficacia, se sienteatemorizado ante el gran jefe: cuando le piden que haga alguna sugerencia, se le olvidan lasideas. Tenga presente que algunos directores y otras personas que detentan autoridad acuden acursillos para aprender a intimidar a otros. A pesar de lo vergonzoso que resulta ensear a lagente cmo abusar de los dems, hay que reconocer que esa prctica existe. Cmo se puede, pues, tratar con personas que tienen gran autoridad, si nos falta confianza?De dnde obtener la confianza necesaria para exponer las propias ideas a una persona quepuede decidir s o no? Tenga en cuenta estas sugerencias que le pueden ayudar: 1. Dgase antes del encuentro, somos dos personas importan les, reunidas para tratar deun

asunto que nos interesa a ambas. Yo necesito lo que la otra persona me puede ofrecer. Perol o ella tambin necesita lo que yo le puedo ofrecer. 64. La conversacin afecta al futuro de las dos partes. Concntrese en los objetivos comunes. Cuando ramos jvenes, nos ensearon que tenamos que respetar a las personas adultas, a losprofesores y a otras personas con autoridad sobre nosotros. Es una buena leccin. Para quefuncione cualquier tipo de sociedad, se trate de un negocio familiar o uno de grandesdimensiones, debe respetarse la autoridad. Pero a mucha gente a quien le ensean a respetar a laautoridad en realidad le ensean a tenerle miedo, no a respetarla. Respetar a la gente con autoridad, s. Temer a la gente con autoridad, no. El miedo a la autoridad y la falta de confianza que ese miedo crea son verdaderos obstculospara el xito. De forma que mientras se prepara usted para la entrevista, reptase somos dospersonas importantes que vamos a tratar algo de importancia para ambas. 2. Recuerde que la otra persona es un ser humano, no Dios. l o ella comen, respiran ytosen igual que lo hace usted. Esa persona puede ocupar una gran posicin y ser muy importante.Pero aun as, l o ella son personas humanas con preocupaciones, frustraciones, problemas conlos hijos, problemas conyugales, problemas de dinero o con inquietud porque otra persona le estsuperando en la empresa. Y recuerde, asimismo, que la persona que tiene la autoridad puede es-tar tan preocupada por usted como usted lo est por ella. La persona que tiene que comprar elproducto que usted vende tiene miedo de cometer un error y quedar mal con su superior. Y eldirector a quien usted informa siempre est, a su vez, preocupado por lo que pensar de l eldirector a quien tiene que informar. Resulta triste pero es verdad que la gente, en todos losniveles de la empresa, se comporta con temor. Somos ms parecidos que diferentes los unos delos otros.D la sensacin de confiar en s mismo Haga un pequeo experimento con una amiga de toda confianza. Dgale algo as comoCharles y t estis muy unidos, puedo saber cmo se produjo esa simpata mutua? Su amiga le dir algo as como vimos que tenamos tantas cosas en comn que resultcompletamente natural que quisiramos estar juntos. O bien, diga a un hombre: Sonia y tparecis tan bien compenetrados. Qu fue lo que os uni? La respuesta ms probable ser: La conoc en una fiesta. En seguida descubrimos que a los dos nos gustaba el tenis y quetenamos muchos objetivos comunes. Y antes de que pudiera darme cuenta ya estbamoscasados. Es verdad que en los dos casos sus amigos habrn tenido buenas razones para elegir a supareja. Pero ambos pasaron por alto que el aspecto externo (una atraccin fsica recproca) tuvosu importancia antes de que descubrieran que tenan intereses en comn. La apariencia externa determina el atractivo. La apariencia es un factor primordial a la horade elegir una pareja. Una forma segura de adquirir confianza y superar el miedo consiste en desarrollar un aspectoconfiado. Cuando usted sabe que emana seguridad, se siente confiado y transmite confianza. Losdems lo notarn inmediatamente y mostrarn un mayor respeto hacia usted. El aspecto de un producto o cmo est empaquetado tiene una importancia enorme en la 65. actividad comercial. Las empresas se gastan ms de 200.000 millones de dlares al ao en eldiseo de los productos y de los paquetes para dar atractivo a lo que venden. A la hora decomprar un coche, mucha gente no mira nunca el motor; lo que cuenta es el diseo. Cuando va acomprar comida, la mayora de las personas nunca mira de qu ingredientes se compone; es laetiqueta lo que decide. Y a la hora de

decidir si le van a ofrecer a usted un trabajo, si le van a pedir una cita o van acomprar sus productos, su aspecto afecta, de forma subconsciente, a la decisin de esas personas. La gente juzga un libro por la encuadernacin, se puede cambiar de opinin sobre un libro alabrirlo y leer unas cuantas pginas. Pero, a no ser que conozca previamente al autor, lo msprobable es que no se moleste ni siquiera en abrirlo, si la cubierta (la encuadernacin) no esatractiva. Estar correctamente vestido para la ocasin hace que uno cause mayor impacto. La gente lejuzga por su aspecto. Esto es lo que sucede: La gente valora sus ideas por el aspecto de experto que usted d. Sus empleados o ayudantes reaccionan de forma positiva cuando transmite sensacin de autoridad. Los consumidores y clientes estn satisfechos de hacer negocios con usted cuando tiene aspecto de persona prspera. Los banqueros le prestarn dinero cuando d la sensacin de no necesitarlo. Al igual que la gente aprueba o rechaza tal o cual alimento, coche o casa en funcin delaspecto que tengan, se ponen a favor o en contra de uno en funcin de cul sea su aspecto.Recuerde que el 90 % de uno no puede verse Cuando est en el trabajo o en pblico, la gente ve un 10 %, aproximadamente, de lo que unoes cuando est desnudo; solamente ven la cabeza, la cara, el cuello y las manos. El 90 % de unhombre est envuelto en un traje, una camisa, unos calcetines y unos zapatos. Y alrededor del 95% de una mujer est cubierto por un vestido, una blusa, un traje, unas medias y unos zapatos. La forma en que la gente se viste tiene una relacin directa con la actitud hacia s misma (megusta mi persona o no me gusta mi persona). Cmo nos vistamos influye tambin en la actitud deotras personas hacia nosotros. Esa persona tiene un gran aspecto, de forma que debe ser unagran persona o, por el contrario, esa persona tiene pinta de ser un patn, as que, seguramente,ser un patn. Vestir adecuadamente le beneficia en dos sentidos. En primer lugar, usted se vuelve msconfiado, se encuentra cmodo tratando con la gente, ms capaz de afrontar situaciones nuevas.Una vestimenta adecuada le da fuerza interior. En segundo lugar, tener un gran aspecto le da, de inmediato, un perfil de ganador. La genteestar dispuesta a hacer negocios con usted si tiene un aspecto atractivo, de triunfador. Pregunta: Cmo s si estoy correctamente vestido para determinada ocasin? Respuesta: Cuando se sienta tan cmodo con su apariencia que no tenga necesidad de 66. preguntarse a s mismo o a otras personas, Tengo buen aspecto? Est vestido correctamentecuando puede concentrarse totalmente en la tarea que tiene entre manos, sin pensar en cmo estvestido. En una ocasin escuch a un director de ventas dar este consejo a sus vendedores: Vstansede forma tan correcta para la ocasin, que puedan olvidarse de lo que tienen puesto. Su trabajoconsiste en concentrarse totalmente en las necesidades de los clientes y en cmo satisfacerlas. Siestn preocupados por el aspecto que tienen, parte de su energa mental se estardesaprovechando.Qu ocurre con el 10 % de su persona que no va cubierto? Cmo acta la parte de usted que no puede cubrirse?, revelan confianza su rostro y susojos? Voy a explicarme. Una forma segura de inspirar confianza es sonrer, sonrer y sonrer. Trate de hacer losiguiente: sonra sinceramente e intente estar temeroso ante alguien o algo. Es imposible. Tampoco se puede estar preocupado o enfadado de esa forma. Durante 25 aos he sido muy amigo de Charles W. Se trata de un empresario de gran xito enel negocio de la imprenta, y es una persona muy sonriente. Cuando parece que el plazo lmitepara un trabajo es imposible de

cumplir, Charles sonre. En plena puja por un gran contrato,Charlie est sonriendo. Cuando los empleados estn en tensin a causa de algn problema,Charlie, sencillamente, sigue sonriendo. En una ocasin felicit a Charlie por su costumbre desonrer todo el tiempo, incluso cuando la mayora de la gente no encontrara ningn motivo paraello. Charlie, sonriendo por supuesto, me dio las gracias y me dijo: He aprendido a sonrer pase loque pase. Me hace sentirme mejor. Y desarma a los dems. Pueden llegar a m enfadados o fuerade s o preocupados. Mi sonrisa siempre les pone de mejor humor.Cmo utilizar los ojos para ganar aceptacin Sus ojos pueden ayudarle de dos formas. En primer lugar, mirar a los dems a los ojos escomo decirles soy una persona segura, soy un ganador y s lo que estoy haciendo. Si nomira a los dems a los ojos, cuando afirma algo o cuando pide algo, supondrn que estocultando algo, que no est siendo honesto o que es usted dbil y cobarde. Si es usted una persona tmida, solamente hay una forma de adquirir el hbito de mirar a losojos. Mire a la gente a los ojos hasta que le resulte lo ms natural del mundo. Pero hay muchas otras cosas en el uso de la mirada que le hacen ganar aceptacin, adems delhbito de mirar a los dems a los ojos. Lo que sus ojos dicen es lo que determina la reaccin ms importante de otras personas haciausted. Es cierto que los ojos son el espejo del alma. Los ojos siempre dicen la verdad sobre cmose siente uno. En cualquier momento, los ojos de una persona pueden expresar amor, disgusto,odio, miedo o cualquier otro afecto que est sintiendo. 67. Haga un experimento para comprobar lo anterior. Elija a un amigo para que le ayude adescubrir el poder que los ojos tienen de revelar sentimientos. Mire a su amigo y durante dos otres segundos piense sincera o intensamente te quiero. Despus pregunte a su amigo, ,qu tehan dicho mis ojos? Probablemente, su amigo le dir, tus ojos me han dicho que te gusta mipersona o que me quieres. Entonces, sin cambiar la expresin de su rostro mire a su amigosintiendo odio e ira. De nuevo, pregunte a su amigo, <qu te han dicho mis ojos? Su amigoresponder: Tus ojos han dicho que no te gusta mi persona. Sus ojos reflejan cualquieremocin que sienta, bien sea amor, odio, desprecio, alegra miedo o preocupacin. Comprenda y lleve esto a la prctica. Para transmitir la expresin de sus ojos, debe de pensaren lo que quiere expresar. Para que sus ojos digan me importas, tiene que pensar meimportas. Recurdelo, los ojos son como un retrato de su alma. Nadie, absolutamente nadie, puedecambiar la imagen que sus ojos proyectan sin cambiar antes lo que piensa. Puede ser que solamente se necesite un segundo o dos para cambiar un pensamiento, y lo quelos ojos expresan. Pero el proceso es necesario, se cumple siempre. Esta tcnica de proyectar su actitud puede utilizarla en encuentros importantes con otraspersonas. Imagnese la siguiente situacin: a usted no le gusta su jefe, pero necesita que le hagaun favor especial. Antes de pedrselo, piense en diversas cosas relacionadas con esa persona queusted admira (quiz que trabaja duramente, cmo sabe superar los obstculos, su lealtad hacia elpersonal o sus conocimientos). Piense en algo que pueda admirar y habr aumentado en granmedida la probabilidad de que su peticin tenga xito.Vea las derrotas como lecciones Hoy en da, los viajes espaciales son tan frecuentes que apenas son noticia. Sin embargo, selanzaron ms de 16.000 vehculos espaciales antes de que el hombre entrara en la rbita terrestre.Se analiz cada fracaso para encontrar la solucin a dos problemas: <Qu es lo que ha fallado?y cmo puede corregirse el fallo en el prximo lanzamiento? El viaje en avin es hoy en

da, con diferencia, el sistema de transporte ms seguro que existe,porque cualquier desastre areo o derrota se estudia para saber por qu se ha producido elaccidente y cmo se puede prevenir. En la Segunda Guerra Mundial, Estados Unidos perdi33.000 aviones. Como estbamos en perodo de guerra, no se pudo analizar detalladamente cadaaccidente. Pero los aviones se construyeron en lo sucesivo con mas medidas de seguridad,gracias a lo aprendido. El viaje areo es, en este momento, tan seguro, que solamente ocurre unafatalidad por cada ms de 100.000 millones de millas de vuelo. Hasta qu punto son seguros losvuelos comerciales? Para tener una probabilidad estadstica de encontrar la muerte en un acci-dente de aviacin, habra que volar 600 millas cada hora las 24 horas del da durante mas de1.000 aos. En este momento, el peligro est ms en el trayecto de ida y vuelta al aeropuerto queen el vuelo mismo. Un viaje por autopista posee una probabilidad 1.562 veces mayor deencontrar la muerte que un viaje en avin. Los avances en la medicina son consecuencia de que los mdicos consideran cada fracasocomo una leccin. Hace una generacin la realizacin de un by-pass en una operacin decorazn tena un riesgo tan alto que solamente constitua un recurso desesperado. Hoy, gracias aque los cirujanos han aprendido de los anteriores fracasos, algunos de ellos practican esaoperacin varias veces al da. Un incendio es un acontecimiento trgico muy desafortunado. Pero cuando los inspectores 68. encuentran las causas, se formulan reglas de construccin para prevenir un accidente parecido. Piense en las personas ms triunfadoras de las que conoce. Todas ellas habrn perdidomuchas ms veces de las que hayan ganado. Investigue, y descubrir que todas las personaseminentes han padecido contratiempos, tales como tener que or no ms veces que s, serrechazados en un trabajo, sufrir un accidente, padecer mala salud, sufrir adiccin a las drogas,hacer inversiones ruinosas o recibir humillaciones. El secreto del xito no est en evitar siempre las derrotas, sino en salir fortalecido de ellas.Una derrota proporciona siempre la posibilidad de aprender una leccin. Ningn nio ha aprendido todava a andar sin tambalearse, vacilar y caerse docenas de vecesdurante el proceso de aprendizaje. Cualquier gran artista ha fracasado estrepitosamente enmuchas actuaciones, antes de llegar a ser bueno de forma regular. Y cualquier director digno deadmiracin ha cometido docenas de errores. Cul es el punto central?: Todo el mundo comete errores. Cmo elija cada persona (dsecuenta de que utilizo la palabra elegir) encarar los fracasos, las derrotas y los erroresdeterminar, en definitiva, quin triunfe y quin viva de forma mediocre. Todos los profesionales deben esforzarse lo mejor que puedan. Cualquier cosa que se haga merece que se le dedique el mximo esfuerzo. Ahora bien, laperfeccin es imposible de conseguir. Siempre habr fracasos. Nunca existir un plan, unamquina o una empresa del tipo que sea, que est totalmente libre de la posibilidad de cometererrores. Los errores son inevitables. La cuestin ms importante es sta, aprendemos denuestros errores? La clave del xito, de que crezca la propia confianza est en el perodo posterior al fracaso. Si se acta inteligentemente, despus de un fracaso uno se hace dos preguntas 1. Qu es lo que ha ido mal? Recurdelo, toda derrota tiene una explicacin. 2. Cmo puedo corregir lo que ha funcionado mal? Siempre hay nuevos puntos de vista para abordar un problema.Para lograr una confianza profunda, aplique estos principios Reconozca las races del miedo: son un pensamiento mal dirigido. Haga aquello que teme, y el miedo desaparecer.

Adquiera confianza a base de preparacin. Supere el miedo a las entrevistas de trabajo, a las presentaciones de muestras de un producto para vender o la solicitud de un crdito, utilizando un plan de preparacin para el momento. Pida a su mente que recuerde las victorias, nunca las derrotas. Recurdelo, solamente usted puede controlar sus pensamientos. Silo que quiere hacer es lcito, moral y legalmente, hgalo. Para ganar en las situaciones de uno a uno: a) dgase somos dos personas importantes tratando de un asunto que afecta a ambas, y b) recuerde que la otra persona tambin es un ser humano. Desarrolle un aspecto confiado. Cuide su aspecto externo, de forma que otras personas se interesen por usted. 69. D a sus ojos un poder bien dirigido, pensando cosas buenas y positivas. Una derrota es una leccin. Aprenda de ella y siga luchando para obtener un mayor xito. 70. CAPTULO 5 DLO TODO PARA LOGRAR EL XITO Si no se da mucho, se obtiene muy poco. Es la generosidad (6qu puedo dar a los dems?),no el egosmo (qu me pueden dar los dems?), la que conduce al xito, a la riqueza y a lafelicidad. Cuanto ms se da, ms se obtiene. La gente que triunfa es generosa. Dan de s mismosms de lo que se les pide. Concntrese en dar y recibir de forma natural. Veamos cmo. Piense: una docena en realidad tiene trece unidades Cuando yo era un chiquillo, mi padre venda maz dulce (solamos llamar al producto orejastostadas) a los habitantes del pueblecito de al lado. En cuanto fui capaz de contar, mi padre meentreg la tarea de colocar las orejas de maz en cuidadosos montones de doce. Esto me hacasentirme muy orgulloso, porque me senta til a pesar de que solamente tena cinco aos de edad.De forma que, tal y como me haban dicho, preparaba montoncitos de maz con doce orejasexactamente cada uno. Una vez, al revisar mi padre unos cuantos de los montoncitos que haba preparado, fue a uncesto, cogi unas cuantas orejas de maz y aadi una a cada montn. Esto me molest mucho yle dije a mi padre, ya s contar. Una docena quiere decir doce. Ahora cada montn tiene treceorejas. Y trece no es una docena, protest. (Lo que mi padre haba hecho me molest, tambin,porque cada oreja se venda a un penique y a m un penique me pareca mucho dinero.) Mi padre explic sonriente y con amabilidad, cuando vendemos maz dulce, cada docenatiene trece orejas. Ya lo sabes, solamente vendemos maz bueno. Pero como todava est lacscara, puede haber una oreja que salga mala y ahora no podemos saberlo. Por eso, damos anuestros amigos una oreja de ms. No queremos que nuestros clientes se sientan engaados.Adems, continu pap, nos gustara que las personas que compran nuestro maz digan a susvecinos lo buenas que son las orejas tostadas que les vendemos. De esa forma, venderemos msmaz, y ganaremos ms dinero. He visto otros casos en los que la gente cuenta con generosidad al vender sus productos.Cuando vivamos en la granja, comprbamos pollos procedentes de un criadero que seencontraba a cien7tos de millas de distancia. Nos enviaban por correo desde el criadero cajas decien pollos cada una. Cuando llegaban las cajas, yo me ocupaba de contar los pollos que haba. Y siempre haba107 108 pollos, nunca los cien que habamos solicitado. Esa era la forma de actuar delresponsable del criadero, que pona algunos pollos de ms en la caja, por si acaso unos cuantosestaban en malas condiciones. Esta costumbre del encargado del criadero era una formaestupenda y muy inteligente de conservar la clientela, de evitar quejas y de desarrollar sunegocio. Fue aos despus, por supuesto, cuando entend que la

idea de que una docena tiene treceunidades la venan poniendo en prctica desde mucho tiempo atrs algunos panaderos; de ahproviene la expresin docena de panadero. Para entonces yo ya tena la costumbre de dar unpoco ms de la cuenta. D un poco ms de la cuenta y ser como un hroe. D menos de lo que se espera que d, y 71. rpidamente se aadir su nombre a la lista de enemigos de alguien. A todo el mundo, s, atodo el mundo, le gusta que le den ms de lo acordado. A nadie, absolutamente a nadie, le gustaque le engaen. Si nos dan menos cantidad de la que corresponde a lo que hemos pagado, nosenfadamos, nos sentimos heridos en nuestro amor propio y eso hace que hablemos mal del negocio en el que se hanaprovechado de nosotros.Los listos suman, los tontos restan La forma ms importante de aprender que tenemos es la observacin atenta. En cualquiercontacto que se tenga con la gente se puede aprender alguna leccin sobre los fundamentos delxito. Tenga en cuenta este ejemplo. Usted entra a una tienda de caramelos y pide una libra de ellos,pesados sin la caja. La persona que est en el mostrador pone una gran cucharada de caramelosen la balanza, del orden de veinte onzas, y empieza a quitar unidades, una a una, hasta quequedan exactamente diecisis onzas. Qu siente usted? Que le han timado. Subconscientemente,los caramelos que estaban en el montn de veinte onzas, ya son desde el principio suyos. Y encuanto el tendero empieza a quitar algunos de ellos, tiene la sensacin de que le estn robandosus caramelos. Las personas inteligentes que atienden en el mostrador utilizan el sistema de aadir en vez dequitar. Ponen una cantidad relativamente pequea de caramelos en la balanza, unas diez o doceonzas. Despus, empiezan a aadir unas cuantas piezas, hasta que la balanza marca diecisisonzas. Esto hace que el cliente, subconscientemente, se sienta bien, porque tiene la sensacin deque le estn dando de ms. Diecisis onzas siguen siendo diecisis onzas. Pero la forma de medirlas puede suponer unadiferencia enorme. Hace poco vi como una mujer peda, en el mostrador de la pescadera de unsupermercado, una libra de camarones. El dependiente puso con mucho cuidado casi dos librasen la balanza. Y despus empez a quitar los camarones que sobraban. Al final, cuando elmontn haba quedado reducido a diecisis onzas de peso, la seora dijo con voz de enfado, hecambiado de idea. Ya no los quiero, y se march. Para hacer las cosas bien, los dependientes tienen que tener mucho cuidado cuando pesan losproductos. Los camarones estaban aquel da a catorce dlares la libra, lo que supone 87,5centavos por onza. Pero la cuestin es que nunca se debe actuar de forma que el cliente se sientaengaado. Los negocios prsperos buscan sistemas imaginativos de utilizacin de la tcnica de aadircon el fin de aumentar las ventas. Como ejemplos de esto podramos proponer una suscripcin auna revista que regala una calculadora de bolsillo, un aparato de mando a distancia, que se aadagratuitamente, al venderse un aparato de televisin, o el dos por el precio de uno, tpico deciertas ventas. La gente lo aprecia y compra sus productos cuando usted les da ms de lo que es-peran a cambio de su dinero. Las pruebas de que la tcnica de aadir produce milagros son abrumadoras. Sin embargo,siguen existiendo negocios que se basan en la creencia de que xito es sinnimo de trampa. Seda el caso, bastante frecuente, de tiendas que anuncian utensilios inexistentes a un precioridculamente bajo para atraer al cliente, y, despus, acosarle y casi forzarle a comprar

otrosproductos mucho ms caros. Tenga en cuenta esos trucos inadmisibles, solamente para aprendercmo no se triunfa. 72. En cualquier aspecto de la vida se puede usar la tcnica de aadir. Proporcione un servicio inesperado a su jefe, y tendr todas las papeletas para que le suban el sueldo, le den una mayor retribucin complementaria o le asciendan. Aada algo inesperado en el trabajo que le encarguen en la escuela y obtendr mejores notas. Dedique ms tiempo a sus hijos, y le querrn y ayudarn ms. Trate con respeto a la persona que atiende el aparcamiento, y cuidar mejor su coche.Cuando haya segado el csped, quite los hierbajos En muchas empresas hay especialistas en mtodos de trabajo; es decir, personas que fijan lasnormas de cantidad y calidad del trabajo que una persona que desempea una tarea especfica sesupone que debe de realizar en un perodo de tiempo determinado. Despus de pasar ciertotiempo, la persona queda sujeta a lo que se espera que realice, no a lo que pueda o quiera hacer.Por desgracia, hemos llegado a constituir una sociedad del cumpla el mnimo exigido, en vezde haga el mximo esfuerzo. Es muy infrecuente que la gente se vea movida por la promesa deganar ms dinero o por otros incentivos para hacer ms del mnimo exigido. Y si alguien sepresta voluntariamente a realizar horas extraordinarias despus de haber terminado la tarea quenormalmente se le asigna, puede convertirse en el hazmerrer de sus compaeros de trabajo. Gran parte de las pretensiones de los lderes sindicales en las negociaciones colectivas giranen torno a lo poco que deben hacer los trabajadores. Un dirigente sindical se siente orgulloso (apesar de ser algo negativo) de poder decir a los afiliados, mirad, he logrado que ganis mshaciendo menos. Votadme, dadme ms dinero, concededme unos gastos de trabajo sin lmite yun coche con chfer, y en la prxima negociacin conseguir para vosotros an ms dinero pormenos trabajo. Y adems, ir a Washington a defender vuestros puestos de trabajo. Esa es unade las grandes causas de la baja productividad del pas y de los problemas del comercio. A lostrabajadores, en otras naciones, les animan a que hagan ms; aqu, los trabajadores reciben todoslos incentivos posibles para hacer menos. Habiendo crecido en una granja, recuerdo que all no haba reglas sobre perodos de trabajo.La primera tarea que te podan encomendar un da poda ser, siega el csped (y sin tener unasegadora de motor). Y la primera tarea iba seguida de la segunda, ahora, quita los hierbajos. Oel primer encargo bien poda ser, arregla esa valla, seguido por un segundo encargo de dateprisa en arrancar los matojos. Nunca exista una regla artificial que dijera cunto trabajo erasuficiente. Siempre haba ms cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Y como era necesariorealizar el trabajo, y ste era variado, resultaba divertido. He aqu un principio bsico para avanzar en el trabajo, para conseguir ascensos, ganar msdinero y, lo que es ms importante, para disfrutar con el trabajo: haga la tarea que se le asigne lomejor y ms rpidamente que pueda y, despus, ofrzcase voluntariamente a hacer ms.Recurdelo, cuando haya segado el csped, quite los hierbajos. Voy a poner el ejemplo de unapersona de gran xito que lleg a lo ms alto prestndose voluntariamente a trabajar ms. Hacecuatro semanas, me encontraba en el famoso Silicon Valley, de California, para hablar con elgrupo directivo de una empresa puntera en el campo de los ordenadores. Durante la cena, y antesde pronunciar mi discurso, le dije a mi anfitrin, me comentaste que el director general estaraaqu. Dnde est? Mi amigo me dijo: Ah est, sentado en la tercera mesa a tu izquierda. Mir a la

mesa, no via nadie que tuviera aspecto de ser el director general y prosegu la conversacin con mi anfitrin.Pasados unos minutos, volv a preguntar a mi anfitrin, dnde est el director general? Miamigo me indic otra vez la mesa y me describi al director general. 73. ,Ese individuo?, dije. Caramba, no creo que llegue a los treinta y cuatro aos y es eldirector general. Mi anfitrin sonri y me dijo: Tim empez a trabajar con nosotros hace trece aos, recinsalido de la universidad donde haba estudiado informtica. Empez trabajando a mis rdenes.La primera tarea que le encomend fue que hiciera una auditora de nuestros procedimientos defacturacin. Vendemos nuestros sistemas informticos a los grandes hospitales. Yo no pensabaque algo pudiera ir mal, pero no haba demasiado trabajo en aquel momento y, sobre todo, queraque Tim hiciera algo para que no permaneciera ocioso. Al cabo de dos das, Tim vino a yermey me dijo: He encontrado un problema en el programa, pero podremos corregirlo fcilmente.Yo no haba sospechado que pudiera haber ningn problema, pero Tim encontr uno que nosestaba costando ms de 30.000 dlares al mes. Yo haba pensado que la inspeccin del programade facturacin iba a mantener ocupado a hm durante un mes, por lo menos. Pero en dos dassolamente encontr un problema que no sospechbamos que exista, y nos ahorr muchodinero. Entonces, Tim vino donde m y me dijo: ,Que tengo que hacer ahora, jefe? As ha sido Tim desde el principio. Abordaba docenas decomplicados problemas, los resolva en un tiempo rcord, y peda ms trabajo para hacer. Tim ascendi rpidamente. Al cabo de cuatro aos, le informaba de todo a l, en vez de a losdems. Segua desempeando con maestra los trabajos que le asignaba, y despus peda mstrabajo. Cuando lleg el momento de nombrar un nuevo director general fue elegido porunanimidad por el Consejo de Administracin, y ha pasado a dirigir a los ejecutivos msimportantes. Por un instante, mi mente record los tiempos en los que me decan: Cuando hayas segado elcsped, quita los hierbajos. Esa filosofa funciona! Tenga en cuenta esta observacin: usted y yo, aunque lo intentemos con todas nuestrasfuerzas, no podemos controlar el destino de la economa. Pero usted y yo podemos controlar eldestino de la propia economa. Con independencia de cules sean las condiciones de la economaen su conjunto, podemos disfrutar de gran prosperidad, felicidad y tranquilidad mental. Una delas claves del xito consiste en prestarse voluntariamente a hacer ms. D todo lo que pueda enla realizacin de la tarea encomendada y, despus, pida ms trabajo. Un consejo para los directores: organice, con su personal, un sistema de remuneracionesbasado en los resultados y ver cmo hacen ms de lo que parece posible.Jimmy deja el colegio y triunfa porque da lo mejor de s mismo Uno de los disgustos mayores para unos padres, hoy en da, es que un hijo suyo deje laescuela. Un abandono, para la mayora de nosotros, es una de las peores cosas que puedenocurrir. El abandono de la escuela, en la cultura americana, supone desempleo, criminalidad,delincuencia, drogas y vidas echadas a perder. Los padres y educadores consideran que: a) todoslos chicos deberan ir a la escuela hasta que hayan terminado, por lo menos, sus estudios medios(algunas personas aaden un mnimo de dos aos en una facultad); b) el tiempo que pasa en laescuela siempre es bueno para el joven, y c) un joven o una joven, no pueden ganarse la vida sino acaban sus estudios. Este tipo de generalizaciones son inadecuadas para muchos

jvenes ynegativas tambin para la sociedad. Los defensores de la teora de mantenga a los chicos en el colegio sin tener en cuenta lo que 74. el colegio les proporciona no pueden estar orgullosos de tener que poner vigilantes en laentrada, y hacer que los estudiantes pasen por delante de detectores de metales, como en losaeropuertos. La pura verdad es que algunos jvenes deberan dejar la escuela poco despus de los doceaos de edad. La sociedad debera responsabilizarse de dar oportunidades a aquellos jvenes queno responden positivamente a los sistemas de educacin formal. Obligar a una persona joven apermanecer en la escuela cuando no quiere a menudo provoca aburrimiento, frustracin y ganasde rebelin. Y son estas fuerzas las que contribuyen a empujar a un chico al crimen, la droga y aotras desgracias. Permtame que le hable de Jimmy O., un joven a quien conozco, que abandon la escuela y seest desenvolviendo muy bien; mucho mejor que algunos de sus compaeros que, como a l leocurri, no quieren ir a la escuela, pero lo hacen porque les presionan. Hace cuatro aos conoc a Jimmy O. Una fra maana de diciembre, son el timbre de lapuerta. Y all estaba el muchacho. Pareca tener una edad de catorce aos, meda unos cinco piesy cinco pulgadas y era flaco como un palo. Muy educadamente, me dijo: Buenos das, estoybuscando trabajo. Me he dado cuenta de que tiene unos cuantos troncos en el patio trasero, queson demasiado grandes para su chimenea. Permtame que se los corte para que queden deltamao adecuado, de forma que si empieza a hacer fro de verdad, tendr lea para suchimenea. Me parece muy bien, pero no tengo un hacha ni una cua para apoyar el tronco, le dije almuchacho. Eso no es problema, me dijo, he trado las mas. Entonces repar en su bicicleta y, enefecto, haba un hacha y una cua cuidadosamente atadas al cuadro. (Dse cuenta de que l habaprevisto de antemano que le encargara hacerme el trabajo. El que quiere vender algo, debe darpor sentado que va a obtener el pedido.) Cunto cobras por ello?, le pregunt. Cinco dlares a la hora, me contest. Pero eso est muy por debajo del salario mnimo, le respond. Ya lo s, me dijo, pero as consigo trabajo. Pondr todo el esfuerzo de mi parte. El muchacho puso tanto nfasis en la palabra trabajo, que decid encargarle cortar los troncos.Por dentro, yo estaba pensando que el muchacho no me era lo suficientemente til, como paracompensar el gasto, pero me gust y consider el dinero extra que iba a pagarle, como unacontribucin a una causa digna. El se puso a cortar troncos y yo me fui a la oficina. Calcul que la tala de los troncos durara,como mnimo, cuatro horas, pero en menos de dos horas ya estaba tocando el timbre de mioficina. Dr. Schwartz, me dijo Jimmy, ya he terminado de cortar la lea y de almacenarla. Qu leparece si le limpio el compartimiento donde guarda el barquito? Me qued asombrado de lo rpidamente que haba cortado la lea, de forma que le dije:Adelante, hazlo. Durante los siguientes cinco aos, Jimmy ha hecho todo tipo de trabajos para m, dentro yfuera de casa. Al mismo tiempo, se ha ido creando una clientela en el vecindario, haciendo tareasque pocos quieren hacer hoy en da, como limpiar alcantarillas, limpiar paredes, retirar la basura 75. y segar el csped. Un buen da, le pregunt a Jimmy por qu no. iba al colegio. Con gran ingenuidad mecontest: Estaba harto de las cosas que queran ensearme, porque no me servan para nada. Yalo ve, a m me gusta trabajar con las manos. Me gusta variar, y quiero ser mi propio jefe.Adems, mi abuela y yo vivimos solos y ella no est bien, de forma que ganar dinero esespecialmente

importante para m. Doy a mi abuela la mitad de lo que gano y ahorro todo lo quequeda. Jimmy O. tiene en la actualidad 19 aos y todava trabaja para m. Ya tiene dos ayudantes, de16 aos de edad, un camin, segadoras automticas y otras herramientas necesarias para atendera su clientela, que est en continuo crecimiento. Cuando veo cmo prospera el negocio de Jimmy, a menudo pienso en lo afortunada que esuna persona que deja el colegio para hacer lo que quiere y que alguien tiene que hacer. Jimmy notiene que preocuparse por arreglrselas en este mundo cruel. El ya lo est haciendo. Si se lehubiera forzado a permanecer en el colegio estudiando lgebra (que no le gustaba), aprendiendopor qu cay el Imperio Romano (lo cual tampoco le interesaba), examinando los factores quecondujeron a la guerra de Secesin (algo sobre lo que nadie se pone de acuerdo) y tratar deentender cmo es la estructura de un tomo (la Fsica le aburra muchsimo) habra terminadobuscando salidas de escape negativas, como las drogas, la delincuencia o algo peor. Pero Jimmytuvo el valor de encontrar su lugar en la vida y est contento de ello. A menudo, Jimmy y yo charlamos. Me asombro de la profundidad de las cuestiones de lasque quiere hablar, cul es el verdadero fallo del sistema tributario?, son una buena idea lascuotas de importacin? y cmo puedo invertir mi dinero de forma ptima? Y Jimmy tiene grandes objetivos. Durante aos me ha estado diciendo que algn da legustara ser propietario de un lugar donde los motoristas pudieran poner a prueba su talento ydonde poder disfrutar andando en bicicleta. La semana pasada me dijo que haba realizado unpago a cuenta, para adquirir un terreno de 100 acres de extensin a cincuenta millas de la ciudadpara transformarlo en un centro de motociclismo. Y eso que Jimmy acaba de cumplir los 19aos. Antes de los 30 ser millonario. Verdaderamente, Jimmy tiene algo que dar y lo est dando. Efectivamente, en los nuevos tiempos que se avecinan, necesitaremos ingenieros muypreparados, arquitectos, mdicos, entendidos en ordenadores y cientficos. Pero no todo elmundo est hecho para esas actividades. Forzar a alguien a realizar un trabajo que no le suponeningn estimulo es una verdadera tontera. Y, adems, es cruel, estrecho de miras ycontraproducente.Cuatro regalos con los que se obtienen grandes resultados Un buen regalo sale del corazn. El regalo dice pienso en ti y cuido de ti. Soy tu amigo. Ano ser que ese regalo suba la moral y d seguridad a otra persona, no tendr efecto duradero.Peor an, no se apreciar. Es el valor sentimental, no el valor econmico, lo que tiene importancia en un regalo. De lamisma forma que no se puede comprar el amor con dinero, no se puede con dinero dar amor. 76. Llame por telfono para levantar la moral a alguien Despus de la conversacin cara a cara, la forma ms personal de comunicarse es la llamadatelefnica. Una manera estupenda de profundizar una amistad consiste en hacer el regalo de una llamadapara transmitir esperanzas, para felicitar a alguien por un trabajo bien hecho o para animar a lagente a que se mantenga en su buena lnea de trabajo. El presidente de una empresa de fabricacin de casas me cont cmo se sirve del telfonopara mantener a sus 300 negociadores con buen nimo. Dedico los mircoles a telefonear a 50 60 vendedores. No les llamo para tratar de laestrategia de comercializacin ni para pasar revista a su actividad. Tenemos seis directores deventas que se dedican a eso. Mis llamadas son de buena voluntad, simplemente. Hago saber acada uno de los vendedores que me siento orgulloso de l, le pregunto

por su familia, su salud ytodas esas cosas. Llamo a la mayor parte de los vendedores 7 u 8 veces al ao. Es una maneraestupenda de inyectar entusiasmo en nuestro negocio. Acostmbrese a hacer llamadas. El telfono es un medio muy adecuado para felicitar a lagente por un logro. Y es una forma estupenda, por lo inesperado que resulta, de hacer saber aotra persona que uno entiende que l o ella es importante. As que, si alguien a quien conoce consigue un ascenso, cambia de trabajo, tiene un hijo oconsigue un premio, telefonele. Esa persona le recordar durante mucho tiempo.Conceda su tiempo Los nios cuyos padres parecen no tener nunca tiempo para dedicrselo a ellos se preguntandesde muy pequeos, Por qu pap o mam siempre tienen tiempo para trabajar o para ir a unafiesta o a una reunin y nunca tienen tiempo para m?, o bien los padres de otros chicos vienena ver los partidos de ftbol, mientras que mi padre me deja all y pasa a recogerme cuando haterminado el partido o cuando mi padre habla conmigo, parece que est pensando en otracosa. Los nios necesitan que usted les conceda tiempo y les preste toda su atencin. Lo mismo ocurre a su esposa o a uno de sus padres, si vive en un asilo. Cmo encontrar tiempo? En primer lugar, decida qu es ms importante; si dedicar tiempo alas personas que le necesitan o dedicarlo a los entretenimientos y aficiones propias, como jugar alos bolos, cenar fuera de casa o ir a un espectculo que le gusta solamente a usted. En segundolugar, planifique su trabajo y dems actividades ms cuidadosamente, de forma que le quedetiempo para las personas que necesitan especialmente de su atencin. Dgase a si mismo: Losseres queridos son lo primero. 77. Escriba una nota personal: es un gran regalo Hace poco estuve en la oficina de un amigo mo, que es el socio principal de una empresa queobtiene ms de mil millones de dlares al ao. Este hombre, excepcionalmente rico, podrapermitirse el lujo de decorar las paredes de su oficina con obras de arte de gran valor. En lugarde eso tena enmarcadas unas notas manuscritas de un golfista importante, de un senador y de suconfesor. Estas cartas, adems de dos dibujos de sus nietos, eran las cosas que l pensaba quedeba recordar permanentemente. La gente aprecia mucho recibir una nota manuscrita. Esa nota le dice a quien la recibe, estoypensando en ti y hago algo para que lo sepas. Las notas personales son una forma maravillosa de decir a una persona que est uno orgullosode ella por haber logrado un ascenso, por haber llegado a la categora de director en unaasociacin profesional, por haber obtenido alguna distincin, por haber tenido un hijo o porhaberse graduado en la universidad. Una tarjeta de saludo est muy bien, pero solamente si figura escrito en ella un mensajepersonal. Hay quienes mandan tarjetas con el nombre impreso. A casi nadie le gusta esto. Esdemasiado impersonal, demasiado eficiente, demasiado automtico. Viene a decir, nuestroordenador tiene registrado su nombre y est programado para enviarle una tarjeta. El primer impulso que tengo al recibir cualquier invitacin que no contiene una frase escrita amano es el de tirarla a la papelera. No utilice la excusa de que no tengo tiempo suficiente para escribir notas personales. Encualquier momento de su vida las personas verdaderamente importantes encuentran tiempo paradecir: Gracias por ayudarme o tengo verdaderas ganas de volver a verte. Todos lospresidentes que hemos tenido ltimamente escriban muchas notas personales a la semana. Porqu? Porque las notas personales son un sistema eficaz de ganarse el apoyo de los dems.Intente escuchar: es un regalo muy eficaz Todo el mundo, incluso quien tiene una

mentalidad ms positiva, est a veces desanimado,enfadado o herido. Es posible que las cosas no vayan bien en el trabajo, un hijo en edadadolescente puede estar atravesando dificultades o puede ser que el matrimonio o un romanceestn en peligro. Cuando alguien a quien conoce se encuentre hundido en la miseria, djele quele cuente sus problemas. Escuche, y estar dando comprensin, simpata y apoyo. Escuchar no significa que tenga quedar un consejo o resolver el problema de esa persona. Resstase a la tentacin de decir, yo en tucaso, hara esto o lo otro o lo que tienes que hacer es tal o cual cosa. Escuchar simplementequiere decir dejar que la otra persona obtenga provecho de la terapia de hablar a alguien de suproblema o problemas. El peor castigo que se puede infligir a alguien es negarle el placer deconversar. Y el don de escuchar, de servir de confidente es, en este momento, ms importanteque nunca. Estamos en una sociedad de solitarios. Uno de cada cuatro hogares est habitado poruna sola persona. Y la mitad de los hogares estn habitados por dos personas, como mximo*. Recurdelo, escuchar es demostrar amor. Escuchndole se le dice a otro: Soy tu amigo, me 78. importas. Los regalos que los padres y abuelos reciben de los nios no suelen ser objetos comprados enuna tienda. Suelen ser dibujos hechos por ellos, objetos, cualquier cosa que hayan creado con sutalento y dedicacin. Emerson escribi; el mejor regalo es una parte de uno mismo. Cuandousted da una parte de s mismo expresa amor, demuestra a otra persona que le importa y que essincero. Cuando da un objeto de su propiedad que valora entraablemente, un libro o un cuadro, estdando una parte de s mismo. Y el regalo ser verdaderamente apreciado.D apoyo familiar: es una buena medicina Hace poco estuve con John R., un viejo amigo mo que es psiclogo de la escuela pblica.Los dos habamos participado aquel da en un seminario de trabajo sobre cmo ayudar ajvenes en la frontera del retraso mental. Durante la cena pregunt a John qu es lo que ms necesitan los nios retrasados mentales. John pens un momento y me contest: Hay algunos medicamentos que pueden ayudar algo.Recalco la palabra pueden, porque las drogas que se administran hacen ms dao que bien enla mitad de los casos ms o menos. El tratamiento que resulta siempre mejor es sencillamente elapoyo de una familia colaboradora o de una persona, al menos, que quiera de verdad ayudar alchico que tiene problemas. Pero siendo psiclogo, repliqu, me extraa que no digas que la mejor ayuda est en algntipo de tratamiento. En absoluto, continu John, el tratamiento es til, pero slo en el caso de que el pacientereciba nimo, un fuerte soporte moral y un gran respeto en su hogar. Se puede ayudar a unpaciente si ste recibe un estmulo positivo y le respetan en su hogar, pero no si es objeto deatencin desmoralizadora, que es lo que suele ocurrirles a la mayor parte de la gente que necesitaayuda. Vers, sigui John, veo a la mayora de mis pacientes una hora a la semana. Si steproviene de una familia que le ayuda, el tratamiento da buenos resultados. Puedo ayudarle a quese conozca mejor, a que se plantee objetivos, por modestos que sean, y a que su trato con lagente sea mejor. Pero si su familia no colabora, mi labor resulta intil. La familia puede, con suactitud negativa, deshacer en dos minutos, y an menos, todo lo bueno que yo haya podido hacercon el paciente durante dos meses. Podras explicrmelo con ms detalles?, pregunt a John. Podras darme ejemplosconcretos que apoyen tu teora de que la clave est en que la familia colabore? Claro, dijo John. Lo intentar. Voy a contarte la historia de dos jvenes varones, J.T., de17 aos de edad,

y B.W., de 16, con los que estoy trabajando en la actualidad. Los dos estn enel lmite del retraso mental y los dos padecen una parlisis cerebral que les ha postergado a unasilla de ruedas. Las condiciones de tipo socioeconmico en que se han desenvuelto los dos sonmuy parecidas. Pero las actitudes de sus familias ante las enfermedades de estos dos jvenes sontotalmente diferentes. 79. En el caso de J.T., continu mi amigo, los padres, hermano y hermana de J.T. le hacensentirse una persona no deseada, una carga y una desgracia en sus vidas. Le hacen sentirseculpable porque les limita sus vidas al necesitar un cuidado especial. Al visitar su casa vi conclaridad que la familia de J.T. no le quera, y l lo notaba. Por muy poco inteligente que sea unapersona, percibe profundamente (con una comprensin que resulta extraa) las actitudes de lagente hacia l. Hasta un perro o un gato saben si se les quiere o no. Por lo que me dices, parece que los padres de J.T. tienen ms necesidad de tus servicios quel, le coment. John sonri y me dijo: Posiblemente tengas razn. Pero voy a explicarte el caso de B.W. y laforma en que su familia le ayuda. B.W. es uno de los chicos ms felices de todos con los que hetrabajado. Cuando visit el hogar de B.W., su madre, su padre y sus dos hermanos estabancontentos, demostraban una mentalidad positiva y animada. Rean, se divertan conversandoalegremente. Y B.W. participaba en el trabajo domstico. Tena asignadas sus tareas. Haca loque su familia llamaba trabajo de campaa, como quitar el polvo de los muebles, limpiar lamesa despus de las comidas y todo ese tipo de cosas, ya que, como deca su madre bromeando,l est ms cerca (estaba en una silla de ruedas sin poder levantarse). En el colegio, prosigui John, el comportamiento de ambos muchachos es muy diferente,J.T. es un chico malhumorado, nunca sonre y se siente herido por el ridculo al que le sometenlos imbciles y matones de turno, como suele ocurrirle en el colegio a alguien que esdiferente. Sin embargo, B.W. es otro caso. Las escaleras de acceso al lavabo no estn hechas para unasilla de ruedas. De forma que l, sencillamente, se arrastra por los peldaos cuando necesita ir allavabo. Se re mucho. Dentro de unos aos, continu John, B.W. ser capaz de obtener algn trabajo. Nunca seruna persona normal, pero ser feliz. Esto no va a ocurrir con J.T.. En su caso, yo dira que lasprobabilidades de que sea capaz alguna vez de obtener un empleo remunerado son nulas. Das una enorme importancia a un sistema de apoyo positivo para ayudar a los jvenesretrasados mentales, le coment. Crees que esta medicina es efectiva para tratar otrosproblemas psicolgicos?, pregunt. S, puedes estar seguro, respondi John. Considera el caso del alcoholismo. No hay unsolo alcohlico entre cada cien que pueda dejar esa droga a no ser que una persona como mnimole apoye mucho y de forma continuada. La idea que inspira a la Asociacin de AlcohlicosAnnimos es muy importante. Si el alcohlico quiere de verdad liberarse de su adiccin y sitiene a su lado personas comprensivas y colaboradoras puede conseguirlo. Para superar cualquier tipo de obstculo, una persona necesita la ayuda de otra a quienrealmente le importe. Esto es una ley, en psicologa. Cuando los profesionales hayamoscomprendido bien esto, habremos dado un paso de gigante. Durante las ltimas semanas, he pensado mucho sobre la afirmacin que hizo John cuandonos despedimos. Todos necesitamos una familia que nos ayude o, al menos, una persona que nosayude. Tenga en cuenta esto: cuando uno ofrece ayuda, se gusta y ama

mucho ms a s mismo.Cuando necesite ayuda, busque a alguien que se la d sin ms, alguien que no quiera juzgarle,alguien que quiera, simplemente, ayudarle. 80. Dnese respeto a si mismo He aqu una regla para vivir con xito. Piense en ella todos los das, hasta que consigaaplicarla en todo lo que hace. La regla es sta: la gente le respeta a uno en la misma medida en que uno se respeta a smismo. Si usted se ve a s mismo como una persona de gran categora, los dems le respetarncomo tal. Pero si tiene un concepto muy pobre de s mismo, le respetarn muy poco; irdirectamente al saco de los don nadie. Un producto llamado respeto a uno mismo no sevende en ninguna tienda, no se puede comprar. Tampoco se hereda; no tiene relacin alguna conlos genes. Tampoco se puede pedir prestado a alguien que lo tenga. El origen del respeto a uno mismo slo es: uno mismo. A la gente que vende drogas a los nios o incita a la prostitucin, no la respetamos. Todossentimos simpata y afecto por la gente perdida, abandonada o desesperada. De alguna forma,cuando les vemos tan miserables, pensamos, ah podra estar yo si no fuera por la gracia deDios. Sin embargo, no respetamos a esas personas desgraciadas, porque ellas no se respetan a smismas. Hace 2.400 aos dijo Meneo, un sabio griego: Una persona superior nunca demostrarestrechez de miras ni falta de respeto a s mismo. A una persona que menosprecia a los demsen el trabajo, abusa de los trabajadores, tiene aspecto de vagabundo o est todo el tiempojurando, no la respetamos. (Hay 680.000 palabras en el idioma que usamos los americanos. Paraqu jurar?) El comportamiento de esa gente revela que no se respetan a si mismos. con lo cual,por que debemos respetarles? La falta de respeto con uno mismo est producida en muchoscasos por un ambiente negativo. Las mujeres que reciben malos tratos fsicos y psquicos pierdenel respeto de s mismas. Los maridos a quienes sus mujeres siempre estn criticando ycomparando desfavorablemente con otros hombres casi siempre pierden el respeto a s mismos.Y los chicos a quienes se dice: Es que no puedes sacar mejores notas?, como te cojatomando drogas, te voy a dar mas palos que a una estera o te comportas de una forma que medesconcierta, perdern con toda seguridad, el respeto a s mismos y adquirirn hbitos deconducta que les traern problemas. Hay que decir que la falta de respeto a s mismo no se da nicamente en las personas queestn en prisin, en los centros de asistencia social o en los correccionales.Cmo dio John la cara por s mismo y se gan el respeto Todas las personas se enfrentan al reto de desarrollar un profundo respeto por s mismos yganar as la admiracin y estima de los dems. Un joven director llamado J.T. me explic cmo,despus de haber pasado por una situacin en la que el respeto a s mismo estaba en peligro,control la situacin y en la actualidad es una persona muy bien considerada. J.T. empez a contarme consegu un trabajo de asistente de control en una empresadistribuidora de ventas al por mayor. S que me faltaba confianza. Era joven, relativamenteinexperto y, tal vez, lo ms importante de todo, tengo un defecto en la forma de hablar. El casoes que supongo que me senta y pareca inferior. En seguida vi que el presidente de la empresa 81. que era un autntico dictador me menospreciaba en las reuniones semanales de direccin.Todos los lunes por la maana, yo era objeto de uno o dos chistes. Siempre era a m a quientocaba traer un cenicero al jefe o un vaso de agua o realizar alguna otra tarea por el estilo. El jefesaba que a m no me gustaba ese tratamiento de segunda clase, y eso pareca hacer quequisiera menospreciarme

an ms. Su forma de tratarme empez a afectarme mucho. Y, en lugar de disminuir, el menosprecioera cada vez mayor. Una noche, antes de una reunin, estuve reflexionando un buen rato. Examin unas cuantascosas bsicas. Record que entenda del trabajo y que lo haca bien. Me decid a no soportar porms tiempo los comentarios sarcsticos de mi jefe, ni los chistes de mal gusto que me diriga. En la siguiente reunin, el jefe me ofendi haciendo un chiste sobre mi problema en la formade hablar. Unos minutos ms tarde hizo unos comentarios humillantes sobre un pequeo errorque haba cometido en un informe. Inmediatamente despus de la reunin fui a ver en privado al presidente y le dije: Seor, heestado soportando sus humillaciones durante seis meses. Ignoro por qu se comporta asconmigo. Creo que tengo un buen nivel de preparacin ya que, de lo contrario, no me habracontratado. Es ms, estoy convencido de que trabajo bien, ya que, de no ser as, me habra usteddespedido. Tengo demasiado respeto por m mismo como para tener que soportar que me tratende esta forma durante ms tiempo. Por lo tanto, me voy de la empresa. Y qu ocurri entonces?, pregunt. Bueno, continu J.T., me fui a mi despacho y empec a recoger mis cosas. Antes de quepasaran cinco minutos, el jefe vino a donde yo estaba, se disculp con gran vehemencia y mepidi que permaneciera en la empresa. Me qued, y en la siguiente reunin el jefe tuvo la humildad de pedir disculpas por suconducta, sinceramente, ante todos los presentes. Desde entonces, me ha tratado con un granrespeto. El incidente tuvo lugar hace unos nueve meses, y ya me han ascendido a un puestomucho ms importante. Resumiendo: cuando le traten con mala educacin, dgalo de buenas maneras, pero confirmeza. Diga a quien le est menospreciando qu es lo que no le gusta de cmo le trata.Recurdelo, si se respeta usted a s mismo, los dems tambin le respetarn.Mantngase firme y se le tomar en consideracin Un amigo mo que trabaja en el sector periodstico me hizo un comentario sobre la falta derespeto por uno mismo, tan extendida en nuestra sociedad. Nos sentimos orgullosos diciendo que nuestro pas es la tierra de la libertad y el hogar de losvalientes. Pero mucha gente no se siente libre, ni acta con valenta. Qu quieres decir con que la gente no se siente libre y no acta con valenta?, le pregunt. Todos los das recibimos gran cantidad de cartas al director, prosigui mi amigo.Normalmente, un noventa por ciento, como mnimo, denuncian fallos o errores de los polticos,las ideas, los productos, las empresas, las escuelas o los tribunales. Cualquier cosa que digas, la 82. gente lo crtica. Lo que me molesta, continu mi amigo, es que solamente una de cada diez personas quese quejan de algo firma la carta. Te parece eso propio de gente valiente? He llegado a laconclusin, despus de treinta aos en el sector, de que la mayora de la gente es cobarde. Sialguien no respeta sus opiniones lo suficiente como para firmar lo que escribe, arrojo su carta ala papelera. La falta de respeto a uno mismo explica por qu mucha gente prefiere formar parte del grupoque permanece en el anonimato. Las personas que hablan en pblico (en charlas, reuniones o convenciones), demuestran quese respetan a s mismos. Se puede no estar de acuerdo con lo que dicen, pero usted y todo elmundo les respeta porque son capaces de decir lo que piensan.Qu hacer cuando le atenaza el sentimiento de que es un don nadie? Cuando nos van mal las cosas en el trabajo o en la vida familiar, nos vemos inclinados a norespetarnos y pensamos en abandonar, en dejarlo todo. Cuando sienta que el aprecio por smismo disminuye, acurdese de estos dos puntos: 1. Usted es nico. Nadie tiene sus huellas dactilares, ni su voz, ni

su estatura, ni, comopodran demostrar unos perros sabuesos, tampoco su olor corporal. Ms importante an, nadietiene la misma mente que usted. Usted es distinto, en todos los sentidos, de todos y cada uno delos otros cinco mil millones de personas que pueblan la tierra. Y ninguno de los miles demillones de personas que vivieron antes en la tierra era como es usted. Y ninguno de entre lostrillones de personas que la habitarn en el futuro ser exactamente como usted. 2. Usted es necesario. Nadie ha nacido solamente para cuidar de s mismo. Siempre hayalguna otra persona su pareja, hijos, empleados, vecinos, clientes, padres, hermanos ohermanas que le necesitan. Su amistad, su amor y ayuda, su coraje y su talento son suyos, peropara compartirlos. 3. Usted es un modelo para otros. Muchas cosas suyas son copiadas, ms de lo que ustedpiensa. Sus actitudes, sus costumbres y sus puntos de vista son modelos que otras personas tratande seguir. Un ejemplo importante que dar es el respeto a uno mismo y, si lo sabe mostrar, puedesentirse orgulloso. Recuerde estos puntos: Cuanto ms d, ms conseguir. Dar le hace a uno sentirse maravillosamente. Y es una inversin que rinde. Piense esto: una docena tiene trece unidades. D siempre a la gente ms de lo acordado. La gente inteligente aade, nunca resta. D un poco de ms cuando venda algo. Para progresar, haga ms de lo que se le pide. Recurdelo, despus de cortar el csped, quite los hierbajos. Un buen regalo significa lo siguiente, me importas. Llame por telfono para subir la moral a alguien. Conceda a la gente tiempo. Escriba notas personales. 83. Escuche. Es un gran regalo. Proporcione ayuda familiar. Es una buena medicina. Dnese respeto a s mismo. Mantngase firme y se le tomar en consideracin. Recuerde que la gente nos respeta en la misma medida en que uno se respeta a si mismo. 84. CAPTULO 6 TCNICAS TILES PARA MOVER A LA GENTE A HACER LO QUE UNO QUIERE Conozca bien este principio para lograr sus objetivos: uno tiene xito en proporcin directa acmo logra motivar a otras personas. Lo que uno gane en dinero, influencia y poder depende delo que consiga que hagan otras personas. Para lograr vender, los vendedores tienen queconvencer a otras personas de que compren. Para triunfar dirigiendo una empresa, dependemosdel apoyo que nos presten otras personas con su trabajo. Para ganar las elecciones, los polticosnecesitan que los ciudadanos les voten. Para obtener beneficios, los comerciantes estn aexpensas de que los consumidores compren sus productos. Por ello, su xito depende de lo queconsiga que otras personas hagan, sea trabajar, comprar, invertir o esforzarse. Para cualquier cosa que uno haga, necesita la ayuda de otros. Para conseguir avanzar con laayuda de los dems es necesario ganarse su cooperacin. Y sta tiene que ser voluntaria. No sepuede forzar a nadie a cooperar. Tampoco se gana mucho pidiendo o suplicando. Piense durante un momento en lo mucho que su xito depende de su habilidad para motivar aotros. Hay que saber cmo motivar a la gente para convencer a los hijos de que ayuden en lastareas domsticas, para concertar una cita con alguien dificil de ver, para animar a los empleadosa esforzarse al mximo, y para convencer a alguien de que compre un producto o acepte unapropuesta, plan o idea. El arte de obtener poder e influencia por medio del motivar a la gente se aprende. Veamoscmo.Muestre a los dems qu hacer para prosperar Se dan, por ah, muchos consejos sobre cmo disfrutar de una mayor prosperidad. La mayorade ellos empiezan con la palabra deberas,

deberas hacer mejor tu trabajo, deberas venderms, deberas llevar una vida mejor, deberas conseguir mejores notas. El problema est en que la gente que dice deberas no suele explicar cmo se puedeconseguir que el consejo resulte til. Hay una ancdota que muestra la importancia de explicar el cmo. A un especialista lepreguntaron en cierta ocasin cmo haba llegado a hacerse millonario. El especialista contest:Es muy fcil. Todo lo que hay que hacer es depositar cien mil dlares en un banco todas lassemanas durante diez semanas. Haciendo eso ya eres millonario. Pero de dnde saco yo cien mil dlares a la semana?, pregunt el aspirante a millonario.El otro le replic: Eso es cosa tuya. Yo ya te he indicado la estrategia general. Los detallestienes que elaborarlos t. A la hora de lograr que la gente d lo mejor de s misma, los detalles adquieren granimportancia. La estrategia general no es suficiente. Para conseguir que la gente acte a granaltura, hay que explicar cmo tiene que hacer lo que uno quiere que haga. Un amigo mo ha triunfado de manera asombrosa en un negocio de comercializacin mltiple 85. que su mujer y l iniciaron partiendo de cero. En la actualidad esta brillante pareja ha acumuladoun patrimonio de 10 millones de dlares y dirige una entusiasta organizacin de 7.000 personas.El negocio hace ganar a la pareja 24 dlares por persona y mes o, lo que es lo mismo, 2 millonesde dlares al ao. Un da le pregunt al marido cmo era que l y su mujer conseguan tanto xito, mientras quemucha gente que lo intentaba no lograba nada. Bueno, me dijo mi amigo, nuestros productos estn en la lnea de lo mejor. Pero el secretodel xito est, en primer lugar, en atraer a la gente al negocio y, en segundo lugar, en explicarlescmo dar salida al producto, incorporando a sus amigos al negocio, en calidad de distribuidores. Cuando empezamos con el negocio, no contbamos prcticamente con ayuda. Aquello erauna autntica batalla. Aprendimos a atraer a la gente y les enseamos a triunfar usando el mtododel tanteo. Muchas de las cosas que intentamos no funcionaron. Pero seguimos experimentando.Nuestra empresa fue creciendo lentamente, pero con seguridad. Y concebimos dos planes queexponamos a los que iban unindose al negocio. El primer plan trataba de cmo reclutar gente.El segundo, de cmo vender los productos. Pero, no es eso precisamente la base de la comercializacin mltiple?, pregunt. S claro, convino mi amigo, pero no nos limitamos a decir a las personas que van aasociarse con nosotros qu tienen que hacer. Les enseamos cmo hay que hacerlo. Es muy fcildecir a la gente que puede prosperar en nuestro negocio. No es complicado despertar elentusiasmo inicial en una persona. Todo el mundo, ya lo sabes, quiere ganar ms dinero. Pero ano ser que les expliques cmo pueden ganar ms, su entusiasmo pronto se desvanece. Podras explicrmelo con ms detalle?, le ped. Por supuesto. Voy a ponerte un ejemplo, continu mi amigo. Nosotros no decimos a lagente simplemente que un producto es bueno. Se lo demostramos. Una exhibicin del productode 30 segundos vale ms que explicarlo por escrito con 300 palabras o que hacerlo de palabra.Tampoco nos limitamos a decir a nuestra gente que inviten a otras personas que conozcan aunirse al negocio. Les enseamos cmo hacerlo; la tcnica de la propuesta, qu decir, cundodecirlo y cmo lograr que se comprometan a unirse a nosotros. Los detalles, las cosas concretas,son esenciales. El secreto del xito de mi amigo se reduce a ensear cmo. Y esta tcnica de ayudar a losdems a prosperar funciona siempre que uno desea que otra persona

haga algo. El sacerdote que dice a la gente que no caiga en la tentacin consigue mejores resultados cuando les explica paso a paso, cmo resistirse a probar drogas o a copiar en un examen. Es muy fcil para un padre decir a un hijo que tiene capacidad para sacar mejores notas. Pero es ms eficaz explicar concretamente cmo tiene que estudiar para conseguirlo. Un entrenador que explica a un jugador cmo tiene que interceptar un pase, lograr mejores resultados que si, simplemente, le anima a intentar con ms tesn interceptar los pases.Cmo un agente de bolsa logr un nuevo cliente ayudndole a ganardinero 86. Un inversor me cont que haba cambiado de agente de bolsa. Hace unos dos aos abr unacuenta con la Agencia A., me explic mi amigo. No pretendo ser un inversor original, de forma, que confi en el agente. Despus de todo, erarepresentante de una de las firmas ms importantes del sector, as que pens que era unprofesional plenamente competente. (Mi amigo dio por supuesto algo que no tena por qu sercierto; algunos de los peores agentes de bolsa representan a firmas muy prestigiosas. El sectordel corretaje debe su existencia a la insatisfaccin de los clientes con los agentes de las firmasque trabajan a la antigua usanza.) En cualquier caso, mis inversiones parecan estar bien hechas. No me producan unosresultados espectaculares, pero s suficientes. Entonces, un agente perteneciente a otra firma mepidi que le explicara cul era la composicin de mi cartera de valores. Le expliqu que estabarazonablemente satisfecho con las inversiones que haba hecho con la compaa BrokerageHouse A., pero que si quera darme su opinin, que lo hiciera. Al cabo de unos pocos das, el segundo agente vino a m de nuevo y me hizo unas cuantaspreguntas tales como, por qu compr estos bonos? qu le decidi a comprar estos fondosde mutualidad? Yo solamente poda responder que todo lo haba hecho siguiendo el consejo demi agente. De la forma ms amable que le fue posible, el segundo agente me dijo que siete de las diezinversiones de que constaba mi cartera de valores, eran especiales de la casa, queriendo decircon ello que el agente haba recibido una comisin extra por venderme a mil os valores. Entonces, el segundo de los agentes me dijo muy claramente que el otro agente tena mayorinters en ganar dinero a mi costa que en que yo ganara dinero. En otras palabras, mi agente,actuando egostamente, m estaba vendiendo aquellos valores que le hacan ganar ms dinero a l,en lugar de los valores que podran hacerme ganar dinero a m. Ni que decir tiene, cambi de agente. Es demasiado pronto para saber si obtendr ms dinerocon el nuevo agente, pero, en cualquier caso, me siento mejor. Tengo la sensacin de que elprimer agente me tom por tonto, y eso no me gusta nada. Dse cuenta de que el primero de los agentes pensaba que ganaba ms dinero vendiendovalores que traan consigo una comisin extra. Pero a la larga solamente consigui perder dinero;perdi lo que pudo haber sido un cliente muy rentable. Una regla para triunfar es pensar, qu puedo hacer para ayudar a mis clientes a ganar lo msposible? Lo mismo si trabaja usted en la banca, que si lo hace en el negocio inmobiliario, enseguros, valores mobiliarios o en un negocio propio, d prioridad a los intereses del clientesobre sus intereses inmediatos, y ganar mucho ms dinero. Lo que hace ganar dinero es unnegocio slido y constante. Hay una gran verdad en este dicho: Da un pez a una persona y podr vivir un da; ensale apescar y vivir mucho tiempo. Un miembro de los cuerpos de voluntarios para la paz que ensea a las tribus indgenas acultivar ms alimentos les ayuda mucho ms que con 100.000 folletos explicativos.

Explique a lagente qu tiene que hacer para conseguir trabajo, y lo conseguirn. Decirles, deberas trabajaro vete a ver a esta o aquella persona. Puede ser que tengan algo, no es explicar a la gente cmoconseguir trabajo. Lo nico que supone es ejercitar el aparato vocal del representante de laagencia de empleo. 87. Resumiendo: ensee a la gente mostrndoles cmo, no simplemente dicindoles qu. El mostrar algo siempre es ms eficaz que decirlo. Haga la siguiente prueba. Qutese lachaqueta y pida a un amigo que le diga, exactamente, cmo tiene que ponrsela. Hagaexactamente lo que su amigo le vaya diciendo, y, cinco minutos despus, probablemente nohabr logrado todava ponerse la chaqueta, y su amigo estar totalmente desanimado. O intentedecir a un nio cmo tiene que atarse los cordones de los zapatos. A no ser que la explicacinest completada con una demostracin minuciosa, el muchacho no lo aprender nunca. Para lograr resultados positivos en la actividad que sea vender, pronunciar un discurso,manejar un ordenador, conducir un coche o ganar dinero la gente responde mejor cuando se lemuestra, con claridad y paciencia, cmo proceder. Si da usted instrucciones verbales sobre cmoencontrar determinada direccin en la ciudad a un forastero, este se las ver y desear paraencontrarla. Pero si lo hace dibujando un pequeo mapa en el que indique dnde se encuentra ellugar que est buscando, lo encontrar seguro. La explicacin prctica es la forma mejor y ms pura de enseanza.Utilice el poder de la alabanza para influir en la gente A todo el mundo le gusta que le alaben, porque la alabanza es un excelente alimento para elego. Felicitar con sinceridad a la gente, demostrndoles que son importantes y que uno les tiene engran consideracin como personas es un instrumento de motivacin muy poderoso, quecontribuye a aumentar la propia influencia. Elogiar a los dems le ayuda a uno a lograr lo quequiere. Veamos cmo.Diga a las personas que tienen buen aspecto A todo el mundo le gusta que le digan, qu buen aspecto tienes! La gente se compra ropa,se arregla el peinado, pierde peso, levanta pesas y hace ejercicio para estar ms satisfechaconsigo misma. Pero tambin le gusta que los dems se den cuenta de la mejora. El beneficioque la gente espera de la inversin que hace para mejorar su aspecto es que uno valore su nuevaapariencia. Sea consciente de los esfuerzos que hacen otras personas para resultar ms atractivas. Suelocomprar caf en una pequea tienda de bocadillos atendida por una seora de unos 70 aos, deorigen extranjero, que es una persona muy agradable. Un da me di cuenta de que la seora habacambiado su estilo de peinado. Y le dije lo mucho que me gustaba el aspecto que tena. Sesonroj muy agradecida, como si fuera una muchacha de 14 aos. Ese da fue feliz gracias a micomentario. Desde entonces su atencin es siempre muy especial para conmigo. Adquiera la costumbre de comentar a la gente el buen aspecto que tiene. No cuesta nada y elbeneficio que obtiene la persona elogiada es enorme. Y usted tambin se sentir mejor. Hgalo yestarn an ms orgullosos de su aspecto. He utilizado, en situaciones en las que est reunido un grupo de personas, un testpsicolgico muy sencillo para detectar las carencias individuales de seguridad. En una escala del 88. uno al cuatro, es muy poco habitual encontrar a alguien que se site a s mismo en el nivelcuatro, en el que podra decir, siempre creo que mi aspecto es bueno. La mayora de la gente se siente muy insegura de su aspecto. As que sea clido en su tratocon los dems. Recuerde que la gente dedica tiempo a hacer footing u otros ejercicios fsicos,van a la peluquera, compran vestidos o se someten a una

dieta esperando or, tienes un aspectoesplndido! Y sepa esto tambin: diga a una persona que tiene un aspecto estupendo, y seacordar de usted y de lo que le ha dicho durante das e incluso semanas. Por qu se compra la gente abrigos de piel? Un amigo mo, peletero de profesin, que trabajaen Houston, me coment algo muy revelador. No son solamente las mujeres que tienen muchodinero quienes compran pieles. De hecho, Nancy Reagan, muy raras veces se pona un abrigo depiel, como primera dama. Ms de la mitad de las pieles que vendo y que cuestan ms de cincomil dlares se compran a plazos o con cualquier otra forma de crdito. Pongamos que una mujer, en Houston, por trmino medio, continu, se pone el abrigo depieles unas diez veces al ao. Si ese abrigo lo conserva durante cinco aos, resulta que le hacostado cien dlares cada vez que lo ha llevado puesto. Cien dlares cada vez que se usa es mucho dinero, observ Qu es lo que impulsa a lagente a comprar algo que no necesita? (Estbamos a mediados de enero y la temperatura era de25 grados.) Dos cosas, me explic el peletero. En primer lugar, provoca la envidia de otras mujeres y,en segundo lugar, es objeto de la admiracin de los hombres. A la gente le gusta que le piropeen por su buen aspecto. Todas las personas, entre los 2 y los92 aos de edad, ricos, pobres, varones, mujeres desde los vigilantes de un parking hasta losejecutivos estn ansiosas de notar que la gente repara en ellas.Diga algo agradable a las personas sobre su familia A la mayora de nosotros, la familia es lo que ms nos importa. Lo que ms interesa a unapersona, y su mayor fuente de orgullo, es la familia. Comentarios tan sencillos como, qu tal le va a Jimmy en el colegio? Estars orgullosode que Sara aprenda ballet. Me dijo Jim que Harriet (la esposa de la persona en cuestin), estprogresando seriamente en el trabajo. Dile a Fred (el marido de su amiga) que me alegra quele hayan ascendido. Por cierto, he odo que el joven Pete est estudiando en la universidad delEstado. Eso es estupendo! Haga saber a la gente que le interesan las cosas que son importantesen sus vidas. Una pequea advertencia: no felicite a otra persona por algo relativo a su familia con el fin dealardear de la propia. Con eso slo consigue que disminuya la alegra y satisfaccin que deseatransmitir a la otra persona. Las personas no quieren or que usted es estupendo, lo que quierenor es que ellos son estupendos. 89. Muestre reconocimiento para con los logros de los dems Un incentivo fundamental que anima a la gente a lograr sus objetivos es recibir elreconocimiento positivo de los dems. A todo el mundo le gusta que le feliciten por lo que hace.Un vendedor que ha trabajado duramente para conseguir un nuevo cliente merece y necesita quese reconozca su logro. Un deportista que consigue ganar un partido difcil est deseando que lefeliciten. Un programador de ordenadores que consigue realizar una simplificacin en el sistemaquiere saber que se aprecia su trabajo. Existen todo tipo de logros, desde el de Johny consiguiendo un 10 en el colegio hasta el deJenny cuando da el primer paso o el del abuelo que pasa a formar parte del consejo de direccin.Pero se trate del logro que se trate, sea la ganancia de un milln de dlares o algo tan simplecomo que el que maneja una excavadora termine un trabajo determinado tres horas antes de loprevisto, todos los que consiguen algo se merecen una palmada en el hombro. Y dar una palmadade felicitacin en el hombro es una medicina excelente para motivar a la gente. El detalle est endecir a la otra persona, eres alguien importante. Sigue trabajando as de bien. De manera quefijese en lo que la gente hace bien y felictele por ello. Hgalo en persona o por

telfono o mandeuna nota. Ellos lo apreciarn y su influencia aumentar.Admire a la gente por lo que posee La gente compra casas, coches, muebles y otras cosas por dos razones: porque las necesita yporque quiere que se le admire y, quizs, provocar un poco de envidia en los dems. Por lo tanto,aproveche cualquier oportunidad, al darse cuenta de lo que otra persona posee, de expresar suaprobacin. Diga, me gusta mucho tu nuevo coche. Se acomoda a tu personalidad o qubonito tienes el apartamento o tu reloj nuevo parece estupendo. Expresar aprobacin a lo que otras personas compran no cuesta nada y les demuestra suadmiracin. A cambio, y adems de agradecerlo, conseguir que colaboren mejor con usted, quetrabajen ms duramente y que se sacrifiquen ms.Felicite a la gente por sus ideas Desgraciadamente es cierto que tanto en el trabajo como en casa, en el colegio o en lasactividades sociales, las personas tienden a pensar, no soy lo suficientemente inteligente. Lagente me considera estpido e ingenuo. Esto explica por qu la gente no suele expresar suopinin, no dice lo que est pensando y tiene miedo de intentar conseguir ascensos. A medidaque va uno logrando cada vez un mayor xito, necesita que le hagan todas las sugerencias y leden todos los consejos e ideas posibles. La mejor forma de estimular a los dems para que utilicen su cerebro es alabarles a la mnimaoportunidad. Haga comentarios tales como, Joan, tengo un gran respeto por tu juicio, qu merecomiendas? Bill, ya se que tienes gran experiencia en problemas parecidos, qu crees quedeberamos hacer? o George, en una situacin parecida a sta te desenvolviste muy bien, cules tu consejo? 90. Si usted hace preguntas estimulantes para la confianza en uno mismo, que hagan funcionar elcerebro de otras personas, estar usted dando a la gente gran satisfaccin y, a menudo, obtendrbuenas ideas. Recuerde que la mayora de la gente se siente muy pocas veces inclinada a pensar, tengotalento. Tengo ideas. Soy capaz. Haga una llamada a ese ansia de sentirse inteligente que tienetodo el mundo, y aumentar su influencia sobre ellos. Es una motivacin inmejorable y no cuestanada.Felicite a la gente por haber intentado algo En cualquier actividad, lo mismo presentar un producto para su venta que dirigir un partido deftbol o aprender a andar, los fracasos son normales. La mayora de las personas que emprendenuna carrera poltica fracasan. La mayora de las personas que se presentan a un trabajo obtienenun no como respuesta y la mayora de los que participan en un campeonato, no lo ganan. El esfuerzo desarrollado, an en el caso de que haya sido infructuoso, merece una alabanzasincera. No todos los chicos pueden obtener siempre notas de 10. El muchacho que trae a casa uninforme de calificaciones con algn suspenso, necesita comprensin, palabras de nimo y ayuda;no que se le ridiculice, se le amenace o se le desprecie. Un vendedor que se halla en crisis necesita que le feliciten si ha hecho un esfuerzo honrado.Una hija que no ha ganado un concurso de belleza es digna de admiracin por haberse atrevido aparticipar. El poltico que pierde las elecciones merece nuestro elogio por haberlo, al menos,intentado. Lea estas palabras escritas por el Presidente Teodoro Roosevelt: No es la persona crtica la que vale, aquella que se fija en cmo un hombre fuerte setambalea, o en cmo el que obtiene logros podra haberlo hecho an mejor. El que merece que sele crea es el hombre que acta, aqul que tiene el rostro sucio de polvo, sudor y sangre, aqul quelucha valerosamente, que se equivoca y que se queda corto una y otra vez; que conoce elentusiasmo y la gran dedicacin y se desgasta en una causa digna; quien, en el mejor de loscasos, conoce finalmente la

victoria del gran logro; quien, en el peor de los casos, si fracasa, almenos ha fracasado habiendo hecho gala de una gran osada, de tal forma que su sitio nuncaestar entre el de esos espritus fros y tmidos que no conocen ni la victoria ni la derrota. TEODORO ROOSVELT. Recurdelo la forma de tratar a la gente cuando est derrotada influye directamente en sucapacidad de reaccin. Es una costumbre muy saludable felicitar a una persona cuando lo haintentado y no lo ha logrado. Y tambin es una postura inteligente. La gente apreciar yrecordar esas palabras de nimo, sigue intentndolo, y de una forma o de otra, usted obtendruna contrapartida. Felicitar a la gente cuando ha fracasado es igual que depositar dinero en unbanco. 91. Transmita a alguien los cumplidos hechos por un tercero y ganar unamigo Una forma segura de obtener influencia sobre otra persona es decirle algo positivo que unatercera persona ha manifestado sobre l o ella, haciendo algn comentario como, hace poco meencontr con Jim W. y me dijo que ests haciendo muy bien tu nuevo trabajo, Jill 5. me pidique te saludara de su parte la prxima vez que te viera, me dijo Mable G. que tienes una casanueva maravillosa. El cumplido hecho por una tercera persona es muy eficaz. Le revela a quien lo recibe queusted le dice, eres popular. Eres muy respetado. Eres muy admirado. Y cuando la persona conla que est usted se siente bien consigo misma, es mucho ms fcil hacer negocios con ella. Elejecutivo atareado, al or de un tercero una alabanza que usted le transmite, de pronto encuentratiempo para escuchar lo que usted quiere decirle. El director de un negocio que no tiene untrabajo que ofrecer escuchar cmo le expone usted su calificacin, y el personaje popular aquien conoce en una fiesta se acordar ms tarde de usted. La alabanza de una tercera persona es algo inesperado (curiosamente, muy poca gente lautiliza). Eso es lo que hace que el comentario, fulanito y menganito dijeron algo bueno de ti,sea tan especialmente eficaz. Todo el mundo busca la aprobacin y la admiracin de los dems. Cuando les demuestra quea otra gente le gusta lo que hacen, pasa usted a la categora de hroe. Recurdelo, a todo el mundo le 8usta escuchar cosas buenas sobre s mismos, especialmentesi provienen de una tercera persona. Convierta en una costumbre dar buenas noticiasprovenientes de una tercera persona a todo aquel que encuentre.Si el elogio es tan eficaz, por qu se practica tan poco? Lo normal es que a uno le critiquen mucho ms a menudo que lo que le elogian. Ante esto, esnatural pensar que para lograr resultados hay que ser crtico. Hay toda una serie de mitosrelativos al no se debe elogiar a la gente, que influyen en nuestra forma de pensar. Piense enellos y dse cuenta de lo poco razonables que resultan. Pero si Jim no me elogia a m, por qu debo hacerle cumplidos? Porque t eres un estudiante que tiene xito y, obviamente, Jim no lo es. Recuerda quenecesitas la ayuda de Jim. Plantate, como regla general, que tienes que hacer cinco veces mselogios que los que vas a recibir. Es cierto que quieres que te elogien, pero no debes esperarlo. Pero no hay nada en Sally que sea digno de alabanza. Todo el mundo tiene algunas buenascualidades. Encuntrelas y muestre su reconocimiento ante ellas. Nadie es perfecto, ni nadie estotalmente imperfecto. Pero puede ocurrirme que elogie demasiado a la gente. He preguntado a miles de personas si se han sentido psicolgicamente hartas por recibir 92. demasiados elogios. Todava no he encontrado ninguna. Todos estamos hambrientos de alimentopara nuestro ego. Pero si elogio a alguien se esforzar

menos en el futuro. No es verdad! Elogie a un muchacho porque ha obtenido buenas notas en el colegio y seesforzar an ms.Hable de lo bueno y evite el chismorreo Una de las formas de medir las posibilidades de triunfar que tiene alguien es ver si tiene lacostumbre de chismorrear. Las habladuras no son ms que una conversacin negativa. Lo queest basado en un rumor no proporciona una informacin verdica. El chismorreo siempredistorsiona las cosas. Y su nico objetivo es que otras personas se preocupen, se pongannerviosas y queden frustradas. Las habladuras y la capacidad de mando no casan una con otra. En cualquier organizacin encontramos personas chismosas que intentan echar por tierra loque las personas con mentalidad positiva tratan de hacer. Veamos un ejemplo: Se encuentra usted sentado en la cafetera de la empresa tomando uncaf, mientras da vueltas en la cabeza a un problema de su trabajo. Harry, el chismoso del departamento, se le acerca y le dice, puedo charlar un rato contigo? Usted, que es una persona bien educada, le dice, cmo no! Apenas le han servido a Harry un caf y una copa, cuando le dice, acabo de or unas noticiasmuy importantes. Se comenta que los jefazos van a cancelar el Proyecto Tres. Cuando esoocurra, muchos de vosotros, que estis trabajando en ese proyecto, vais a encontraros con unproblema serio. Durante los siguientes diez minutos, usted escucha las pruebas que tiene Harry y cmo estanueva situacin va a dar lugar a cambios en las asignaciones de trabajo, a situaciones de paro y aresoluciones de contratos. Poco despus se encuentra de nuevo en su mesa de trabajo, preocupado, confundido ydisgustado. Se pregunta, me trasladarn? Quizs me despidan. Si me trasladan o medespiden, qu va a pasar con mi familia?, cmo me las voy a arreglar para pagar las deudas?,ya va a querer dejar su trabajo mi mujer si deciden trasladarme? Se siente usted frustrado durante el resto del da. Cuando va a casa, sigue preocupado y lecuenta sus inquietudes a su mujer. Ahora ya tenemos a dos personas preocupadas. Durante los tres das siguientes, siguen preocupados los dos. Su productividad desciende. Sesienten muy mal fsicamente. Y tres das despus se anuncia oficialmente que es preciso acelerar el ritmo de trabajo en elProyecto Tres, lejos de cancelarlo como haba vaticinado el chismoso. Ha estado usted preocupado, ha descendido su ritmo de trabajo y ha pasado parte de suinquietud a su mujer, sencillamente, porque permiti que el chismoso nmero uno deldepartamento le asustara con su informacin inventada, falsa. 93. Hay quien cree a los chismosos Mientras planea lo que debe hacer para lograr un mayor xito, tenga presente en su cabezaeste hecho: la mayora de la gente es profundamente insegura. Estn asustados en el trabajo, encasa y en las situaciones sociales. Como la gente tiene miedo, se cree las noticias malas ydesconfa de las buenas. Voy a ponerle un ejemplo. Brenda Z. se doctoraba en una universidad de la Costa Oeste. Brenda no era una estudiantebrillante y tena problemas para aprobar los cursos. Pero era atractiva, incluso resultabaseductora. Pens que para conseguir el ttulo sera necesaria una fuerte ayuda emocional porparte del comit de tres profesores del que dependa. Brenda record un comentario que una vez le haba hecho el director del departamentobromeando. Este le haba dicho, eres tan atractiva que no puedo concentrarme cuando estscerca. Con aquel comentario, el director no quiso hacer ninguna insinuacin; lo realiz con laintencin de inyectarle moral. Pero Brenda, como todas las personas chismosas, era muy dada a la maquinacin. Y pens enlas posibilidades que tena el comentario del director. De

forma que, buscando el momentopropicio, se acerco al ms joven de los profesores de su comit y, con lgrimas en los ojos, ledijo que el director le haba hecho proposiciones deshonestas y que tendra que abandonar elcurso. No voy a hacer el amor con l simplemente para aprobar, dijo. El joven profesor, sin sospechar ni por un momento que todo era una invencin, no saba quhacer. Por desgracia, transmiti la noticia, de forma confidencial, naturalmente, al chismosoprincipal, que siempre estaba manipulando a la gente y que detestaba al director. El chismoso oficial empez su labor. Con la mayor tranquilidad extendi el rumor entre todoslos profesores, te has enterado de que el director est intentando aprovecharse de Brenda?Tengo entendido que se sirve de su puesto para obtener favores sexuales. Pronto el decano y otros administradores veteranos se enteraron de toda la historia, que paraentonces se haba exagerado mucho, adornndose con detalles ficticios. Afortunadamente, eldecano investig el asunto, descubri que se trataba de un puro chisme, y rehabilit la posicindel director. Y Brenda tuvo que abandonar el curso.Evite caer en la trampa del chismoso Los chismosos estn por todas partes. Hay que ser muy hbil para evitar el mal que puedenhacer. He aqu tres consejos para lograrlo: 1. No escuche los chismes. Recurdelo, el chismorreo no trae nada bueno para usted. Cuandoel amigo de todos, el chismoso, se acerque a usted hacindole algn comentario como, aya tehas enterado del ltimo problema de Joan? o creo que he organizado un buen lo esta maanao, s de buena tinta que Bill ha estado inflando su cuenta de gastos, dgale sencillamente, Joe,no tengo tiempo para charlataneras. Estoy muy justo de tiempo en este momento; tengo quellevar un informe al dcimo piso antes del almuerzo o algo por el estilo, y cambie de tema de 94. conversacin, enfocando la mente de Joe en otra direccin. Puede requerir su tiempo, pero una vez que Joe, el chismoso, se d cuenta de que no estusted dispuesto al chisme dejar de molestarle. Haga ver que est demasiado atareado como paraalmorzar, tomar caf o frecuentar la compaa de la gente que usted sabe que disfrutadifundiendo noticias negativas. Busque la compaa de gente con mentalidad positiva; gente quetenga proyectos constructivos. Disfrutar ms de la vida. 2. Recuerde que el tiempo y su talento son la materia prima de su fortuna. El tiempoconsumido en escuchar cmo alguien dice, este es otro error estpido que est cometiendo laempresa o por qu habr contratado el jefe a semejante intil? no hace ms que restar dinerode su cuenta. Le hace perder un tiempo que podra emplear de forma ventajosa y orienta sutalento en una direccin negativa. Adems, si tiene usted una conciencia bien formada, debesaber que es malo chismorrear. Le hace sentirse culpable y descontento consigo mismo. Un profesor muy juicioso dijo en una ocasin en nuestra clase, lo que repitis de lo que se hahablado en una conversacin puede ayudaros o perjudicaros. Decid cosas malas sobre la personacon quien habis hablado y os ocurrir algo malo. Sin embargo, decid cosas buenas a otrapersona sobre una conversacin que habis mantenido y podis estar seguros de que os ocurriralgo bueno. El chismorreo perjudica al chismoso, porque demuestra que es una persona que piensa conmiras estrechas, de forma mezquina y negativa. El chismorreo perjudica a la persona sobre la quese chismorrea, porque algunos individuos se creen el chisme y lo extienden. Y el chismorreoperjudica a la persona que lo escucha, porque presta su atencin a sugerencias negativas. 3. Dse cuenta de que lo que dice a otra persona, sta lo va a

repetir y deformar.Recurdelo, si cae en la trampa del chismorreo, hay una abrumadora cantidad de posibilidades deque lo que usted diga al chismoso de turno, ste lo repita y deforme. Con toda seguridad, ni unasola persona entre veinte mantiene en secreto una informacin confidencial. As que cuandocuente a otra persona algo sobre sus planes de negocios, sus problemas, sus objetivos o susopiniones, no se sorprenda si otras personas oyen pronto una versin diferente de lo que usteddijo confidencialmente a su amigo. A no ser que sepa que la persona a quien habla es un confidente verdadero, debe dar pordescontado que lo que cuente a una persona vaya a ser repetido y adornado de forma negativa.Diga a A que Tom est sobrado de peso y, probablemente, A le dir a B que usted dijo que Tomest tan gordo que no puede moverse. Diga a Jane que Brbara es una persona un pocodecepcionante, y Jane dir, con toda probabilidad, a Sandra que Brbara siempre mete la pata. Como puede ver, las malas noticias viajan rpidamente y van empeorando cada vez que setransmiten. Y cuando, antes de empezar a contar algo, hace usted un prembulo, diciendo a suinterlocutor, esto es estrictamente confidencial o por favor, mantn esto en absoluto secreto,simplemente est azuzando el deseo de la otra persona de propagar la noticia. Cuanto ms insistaa los dems en que tienen que mantener en secreto una informacin, ms inclinados estarn atransmitrsela a otros. Por un momento, piense egostamente. Para lograr sus objetivos de prosperidad, paz interior,reconocimiento y admiracin necesita la ayuda de otras personas. Su xito est condicionado porlo que consiga que otras personas hagan por usted. Usted quiere obtener su ayuda. Pero an msimportante, usted tiene que contar con su ayuda. Hablar sobre la gente: s. Hablar de la parte 95. negativa de la gente: no.Decdase a ir por delante, no a ir a la vez Juego limpio, lo deseamos todos ardientemente. La mayora intentamos tratar a los dems dela misma forma en que nos gusta que nos traten ellos. La gente desea realmente vivir segn elmandamiento. Pero cuando alguien viola las reglas del juego limpio, nos enfadamos. Tenemosganas de vengarnos. Incluso antes de que un nio aprenda a andar, quiere saldar las cuentas conun hermano que le trata injustamente. El hecho de que un nio moje la cama puede significarque est buscando vengarse de uno de sus padres, porque el nio cree que es injusto con l. Un profesor de la escuela superior quiere dar una leccin a los estudiantes (ponerse a sunivel), porque est muy enfadado con ellos por su mala conducta y para ello les impone unascuantas reglas muy estrictas que no son necesarias. Qu ocurre? Que a los chicos que se hancomportado mal, se les unen los buenos estudiantes. Pronto aparecen rotos los armarios, seestropean los objetos propiedad del colegio, el sentido moral queda perjudicado y aumenta elnmero de alumnos que no van a clase. Una vez ms, todo el mundo pierde cuando los quedetentan la autoridad quieren vengarse. En todas las grandes ciudades hay todos los das asesinatos para ajustar cuentas. Un maridoengaado por su esposa quiere igualar el marcador, toma una pistola o un cuchillo y se extingueotra vida. Nadie gana en un campeonato sin posibilidad de victoria. A menudo la decisin de voy a saldar las cuentas aunque sea la ltima cosa que haga en lavida a menudo es exactamente eso. Las causas de accidentes de automvil que resultan fatalessuelen ser consideradas de conduccin descuidada o de prdida del control del vehculo.Muchas veces la verdadera causa es que un conductor inocente, que ha estado a punto de irsefuera de la carretera por culpa de otro automovilista, acelera para dar una leccin al otroconductor y el resultado es

un choque. Quin gana? Ninguno de los dos. Hace dos veranos, a un jugador estelar de bisbol, estuvo a punto de alcanzarle una bolaarrojada por el lanzador. El jugador, que no recibi el golpe por muy poco, pensando que ellanzador lo haba hecho a propsito, sali corriendo hacia el. montculo de lanzamiento,blandiendo su bate ante el lanzador. En cuestin de segundos, los dos equipos se enzarzaron enuna pelea. Algunos podran decir que el jugador que peg al lanzador hizo bien, y que a losaficionados al bisbol les gusta ver de vez en cuando una pelea. Lo que el bateador no previ esque su arreglo de cuentas le iba a costar un contrato publicitario de medio milln de dlares.El patrocinador entendi que la imagen del jugador haba quedado seriamente daada. Cuando unos terroristas de un pas matan a diez personas inocentes de otro pas, elmovimiento contraterrorista de la nacin a la que pertenecan las vctimas mata, en represalia, a20 sbditos del pas al que pertenecen los terroristas. Por lgica, una situacin de estas terminaracon el tiempo con la muerte de todos los ciudadanos. Las ganas de venganza, la enfermedad desaldar las cuentas es consustancial en cada uno de nosotros. La ley del ojo por ojo, diente pordiente parece una manera inteligente de tratar a las personas que se aprovechan injustamente deuno. Pero saldar las cuentas agota la propia energa, es una accin de miras estrechas y separanuestra mente del objeto importante. El xito y las ansias de revancha son algo que no casa.Podemos hacer frente de forma positiva al deseo de saldar cuentas. Pero es preciso esforzarse.Analice estos ejemplos para ver cmo debe usted seguir adelante en vez de arreglar cuentas. 96. Cmo comportarse en las situaciones de quiero saldar las cuentas Saldar las cuentas nos lleva, en el mejor de los casos, a la mediocridad. La venganza no es unade las caractersticas del xito. Fjese en estos mtodos de actuacin en situaciones tpicas dequiero vengarme. 97. Casos de tentacin de El camino fcil, pero El camino difcil, pero co- venganza equivocado, de satisfacer rrecto, de resolver los ca- el deseo de saldar las sos posibles de venganza cuentasUna mujer madura tiene una Contraatacar: ignorando lo que Pasar por alto la frialdad de lahermana que ignora sus logros y hace su hermana. Olvidarse hermana. Encontrar for-mas dela menosprecia, as como a de su cumple-aos, no invitarle elogiarle. Ser lo ms cordialotros miembros de la familia. a reuniones sociales. posible en la relacin.Una persona est enamorada de Hacer acusaciones, enfadarse, Averiguar dnde est elsu cnyuge pero se entera de tomar represalias por medio de problema y despus corre-girlo.que ella (o l) est interesada un comportamiento parecido. Demostrar ms amor y afecto.(o) por otra persona. Perdonar.Su superior hace una valoracin Difundir rumores sobre el jefe. Pedir al superior, educa-muy mala de su trabajo, que Encontrar la forma de que damente, que reconsidere lausted no merece. parezca que hace mal las cosas. valoracin. Pedir consejo sobre Acudir a su superior y quejarse. cmo mejorar.Un estudiante recibe una Acudir al superior del profesor Pedir al profesor que recalificacin que considera para quejarse. Extender un considere la calificacin. Pedirinjusta rumor que afecte negativa- consejo. Pedir una repeticin mente a la reputacin del del examen. profesor.El perro del vecino est Hacer que sus hijos adornen con Hacer consciente a su vecinoconstantemente estropeando su papel higinico el rbol del del problema. Mostrarjardn vecino. Avisar para que comprensin, pero pedir encierren al perro en la perrera. colaboracin. Intentar envenenar al perro del vecino.

98. Casos de tentacin de El camino fcil, pero El camino difcil, pero co- venganza equivocado, de satisfacer rrecto, de resolver los ca- el deseo de saldar las sos posibles de venganza cuentasOtro conductor est a punto de Acelerar. Tocar la bocina. Mantener la calma. Evitar ir agolpearle en un cruce Intentar alcanzarle en el la guerra en el automvil. siguiente cruce para insultarle. Rezar para que el conductor Arriesgarse a un accidente, si es salvaje no golpee a otro. necesario.Alguien, en una reunin de Responder con un comentario Evitar la discusin. Mostrar,empresa, menosprecia su idea o desagradable. Ridiculizarle. con sinceridad, que entiende elsugerencia. Hiere su ego. Escribir un comentario de mal punto de vista de quien le gusto en una nota y pasarla a critica. Despus, seguir sus amigos que estn en la desarrollando sus ideas. reunin. Usted piensa que as gana, pero Usted puede pensar que as en realidad pierde. Pierde pierde pero en realidad gana. Resultados: respeto, aprecio, ayuda, amor y Gana colaboracin, respeto de estima personal. s mismo, admiracin, y consigue sus objetivos. RECUERDE: Todo el mundo quiere prosperar. Ensee a la gente cmo ganar ms y obtendr su ayuda. Pregntese a s mismo, cmo puedo ayudar a los dems a disfrutar ms? Despus, enseles a hacer las cosas. Domine el maravilloso poder del elogio. Diga a la gente que tiene buen aspecto. Diga cosas agradables sobre sus familias. Muestre su reconocimiento hacia los logros de los demas. Admire lo que poseen. Elogie a la gente por sus ideas. Felicite a la gente por intentarlo, incluso cuando fracasan. Acurdese de transmitir a la gente los cumplidos de terceras personas. El chismorreo y la capacidad de liderazgo no casan entre s. No escuche los chismes: Recuerde que lo que diga a otros va a ser repetido y desfigurado. Decida seguir adelante, no arreglar cuentas. Venza las ganas de vengarse haciendo lo que debe hacer. CAPTULO 7 ENTUSIASMO MS ACCIN, IGUAL A XITO 99. Piense en un automvil ltimo modelo, estupendo. Es muy caro, 5.000.000 de pesetas. Dediseo clsico. De primera categora. Una obra de ingeniera de categora mundial. Dotado deuna preciosa tapicera hecha a mano, as como de un motor tambin fabricado a mano. Pero se presenta un problema. El coche no arranca. Por qu? Porque no se ha instalado en lel sistema de encendido. Para un caso de emergencia, como tener que llevar a alguien al hospital,a toda velocidad, ese coche de 5.000.000 de pesetas no es ms que un montn de chatarra. Ahora piense en alguien a quien conozca que ha tenido todas las facilidades en la vida.Cuando llega a la edad adulta, esa persona ha resultado cara. Se han gastado, como mnimo,25 millones de pesetas en alimentarle, vestirle, educarle y disponer de todo lo necesario para quese prepare para una carrera. El diseo de esa persona es estupendo, tiene una procedenciagentica excelente, un aspecto majestuoso y buena salud. La ingeniera ha sido de primeracategora; ha ido a los mejores colegios y universidades y est ataviada con la mejor ropa. Pero, como en el caso del coche, hay un problema, Johnny, sencillamente, no funciona. Susistema de encendido psicolgico falla, y no puede ponerse en marcha. En el mundo real, llenode competitividad, los 25 millones de pesetas empleados en prepararle para el xito se pierdenirremisiblemente. Las mquinas y los seres humanos tienen algo en comn: hay que entenderlos para queempiecen a funcionar. Recuerde: Los seres humanos nacen con un sistema de encendido psicolgico. Este sentido tiene unnombre: entusiasmo. El entusiasmo es algo completamente invisible e intangible. Y, sin

embargo, sus resultadospueden verse a diario. Cuando usted ve a un atleta batir un rcord, est viendo entusiasmopuesto en accin. Una familia con poco dinero, que hace un esfuerzo para que sus hijos obtenganuna buena formacin, un vendedor que obtiene los mximos resultados, una persona que pide untrabajo y lo consigue, una persona normal que llega a millonario, un individuo con la habilidadde hacer cambiar la opinin de la gente, una pareja que consigue que su matrimonio funcione demaravilla; todas estas personas tienen un gran entusiasmo. Como ve, el entusiasmo es la adrenalina psicolgica que hace que su mente, cuerpo yvoluntad trabajen para asegurarle la victoria, a pesar de lo duro que sta resulte, dadas lacompetencia, las limitaciones econmicas y otros muchos inconvenientes. Todo el mundo nace con entusiasmo. Lo primero que hace un recin nacido es gritar conenorme entusiasmo. Si una persona adulta diera un grito de intensidad tantas veces mayor,cuanto mayor es su peso, el sonido se oira a una milla de distancia. Pero pronto ese espritu lleno de corazn y honestidad se va desinflando. La gente empieza amanipular el sistema de encendido psicolgico del jovencito. Y el nio empieza a or frasescomo no lo hagas, deja de hacer eso, no deberas, ya deberas saber, eres tonto, esque no puedes hacer nada bien? y otro tipo de indicaciones que solamente le hacen perder suentusiasmo. Las palabras de encomio, nimo o alabanza son infrecuentes. Con el paso del tiempo, el chicoo la chica encuentran su seguridad a base de no proyectar hacia el exterior su verdadera 100. personalidad. El entusiasmo con el que nacieron es reemplazado por el conformismo. Y dadoque el conformismo es simplemente anodino, falto de entusiasmo y vulgar, la mayor parte de lagente, cuando llega a la edad adulta, ha perdido sus ansias de llevar una vida interesante, positivay llena de alegra. Se han hecho intentos de explicar el fenmeno de la genialidad: por qu haypersonas que triunfan de forma anormal en la ciencia, en los negocios, las artes o la tecnologa? Una teora, que durante muchos aos tuvo gran aceptacin popular, propona la idea de quelos individuos que se salen de lo comn estn dotados de cerebros de mayor tamao que la gentenormal. Pero algunos experimentos en los que se pens, de hecho, el cerebro de varias personasprominentes, demostraron que no haba diferencias con respecto al peso medio de las personasms comunes. A menudo se ha considerado que una mejor educacin podra explicar la diferencia. Sinembargo, ni Einsten, que revolucion la forma de pensar en la fsica, ni Von Braun, que fue elpionero en la exploracin espacial, obtuvieron ttulo de doctor. Muchos de nuestros ms grandesartistas, de nuestros mejores ejecutivos de negocios, empresarios, granjeros y filsofos, tienenuna educacin formal limitada. De hecho existe un verdadero problema en la cuestin de laeducacin formal. La gente se queda muy tranquila pensando que, por el mero hecho de que lesden un titulo, que no es ms que un pedazo de papel, tienen el xito asegurado. Un cientfico, ganador reciente del premio Nobel de Qumica, dijo: Estoy totalmente obsesionado con la qumica. Es mi vida. Vivo para lograr explicar lanaturaleza de la materia. Esta obsesin o entusiasmo es lo que explica su xito. La cantidad de entusiasmo que tenemos, en potencia, todos nosotros, es ilimitada. Todostenemos la posibilidad de hacer uso de la cantidad de entusiasmo que queramos. Si nosentregamos con poca fuerza, el resultado que obtendremos ser pequeo. Pero si ponemos muchaenerga en lo que hagamos, lograremos grandes xitos. Uno consigue lo que quiere enproporcin directa al entusiasmo que se pone en lo que se hace. Un gran xito

siempre estacompaado por un gran entusiasmo. Por el contrario, los fracasos siempre suelen estar unidos ala falta de entusiasmo. Este capitulo le ensea las tcnicas necesarias para hacer funcionar mejor, en beneficiopropio, su sistema psicolgico de encendido.Sonra y fabricar entusiasmo La sonrisa es un instrumento de motivacin de eficacia asombrosa. Sonrer es algo positivo;fruncir el ceo es algo negativo. Haga esta pequea prueba. Piense en alguien que no le gusteespecialmente. Sonra mientras piensa en esa persona y su desagrado desaparecer. En la medidaen que uno est sonriente no puede sentir enfado hacia otra persona. O bien, trate de preocuparse por un problema laboral y al mismo tiempo sonra. No es posible.La sonrisa elimina los sentimientos negativos de la misma forma que una toalla elimina lahumedad. Sonrer es una manera maravillosa de vencer los enemigos del xito, tales como lacontrariedad, el enfado, la frustracin, el disgusto y el miedo. Utilice la sonrisa en todas sus relaciones con los dems. Cuando se encuentre con alguien, porprimera o por centsima vez, saldele con una sonrisa. Cuando est afirmando algo sobre algnproducto, alguna persona o alguna idea, sonra. Cuando alguien se enfade con usted, sonrale y 101. pronto desarmar a esa persona. Y cuando le entren ganas de abandonar alguna empresa que seha propuesto, oblguese a sonrer.El humor tiene un gran poder: emplelo Cuando pone en accin su sentido del humor (por ejemplo, contando una pequea ancdota oun chiste) o cuando ve algo divertido, incluso en las situaciones difciles, los dems lo aprecian,le admiran e intiman ms con usted. El humor es un imn que atrae a la gente hacia uno. A lagente le gusta estar con alguien que le haga sonrer, rer y disfrutar durante un rato. Y prefiereevitar a aquellos que siempre estn encontrando fallos a todo, que no saben sonrer y que sloven la parte negativa de las cosas. Puede usted estar seguro de que el humor produce milagros. Hace literalmente que losdems se encuentren mejor fsicamente. El humor hace que la tensin sangunea baje, promueveun estado de relajacin, ayuda a una buena digestin y contribuye a que la gente se olvide de suspreocupaciones. Durante aos y aos el Readers Digest nos ha venido diciendo que la risa es lamejor medicina de todas. Y realmente lo es. No hay duda respecto a esto: la gente en quien ustedquiere influir considera el humor como una gran ventaja. S de un joven, a quien conozco bien,que est a punto de terminar su formacin en la escuela mdica. Se trata de un joven muyprometedor que solicit el ingreso en 20 de los mejores hospitales para realizar su perodo deresidente. Recibi 19 respuestas, todas ellas afirmativas. Un 95 % en el ndice de aceptacinhabla muy favorablemente de las caractersticas de esta persona. Y hay algo muy significativo:siete de los decanos de las escuelas mdicas que le ofrecieron la posibilidad de realizar all superodo de residencia mencionaron que el sentido del humor de este joven mdico era uno de losfactores que haban influido en la decisin de aceptarle. He aqu un prrafo de la carta que le escribi el presidente de uno de los hospitales: Querido Dr. Olt: Es usted capaz de ver la parte ms luminosa y brillante de las cosas al enfrentarse a una situacin difcil. Su sentido del humor le va a ser muy til en su carrera como mdico. Un vendedor de categora excepcional me hizo el siguiente comentario: En los primerosinstantes de la presentacin de un producto me propongo lograr que mi posible cliente sonra o,mejor an, que se ra. Hago esto por dos razones: en primer lugar, rerse es relajante y hace queel cliente est mucho ms receptivo hacia lo que quiero decirle. En segundo lugar, la bromaayuda a reforzar la reputacin que

tengo de persona clida y amigable; me convierte en alguiencon quien el cliente estar deseando hablar la prxima vez que le llame. La clave para expresarse con humor es saber encontrar la parte divertida de cualquiersituacin. La vida es demasiado divertida como para estar siempre con caras largas. Dnde est la base del buen humor? La mejor fuente posible de humor es uno mismo. El exPresidente Reagan tena la habilidad de encontrar algo divertido sobre su propia persona quevenia bien en cualquier situacin; y, de paso, sumaba puntos en su popularidad. Reagan hacaconstantemente chistes sobre su edad. Y dado que ha sido, con diferencia, el ms viejo de lospresidentes de toda la historia, el hecho de que l mismo bromeara sobre su edad desarmaba a los 102. que queran atacarle diciendo que era demasiado viejo para el cargo.Para aumentar su entusiasmo, adquiera ms conocimientos Un viejo aforismo nos dice que cuanto ms sabemos sobre algo, mejor comprendemos lopoco que sabemos. Cada nuevo descubrimiento que se realiza en medicina, en ingeniera o enfsica, plantea nuevas preguntas que superan en nmero a las respuestas obtenidas. Tambin elconocimiento aumenta nuestro entusiasmo. Cuanto ms exploremos el espacio, cuanto ms profundamente penetren nuestras cmaras enlo desconocido, y cuanto ms descubramos de la estructura de la materia, mayor ser nuestroentusiasmo por aprender an ms. Un amigo mo, que dirige una agencia cuyo fin es la prevencin de malos tratos a los nios,me dijo en una ocasin que resulta difcil conseguir dinero, reclutar voluntarios y convencer a losmedios de comunicacin de que den publicidad al problema, hasta que no hay conciencia en lagente de lo extendido que est dicho problema. Una vez que la gente se conciencia, estdeseando ayudarle en su trabajo. Una vez ms el entusiasmo proviene del conocimiento. A la mayor parte de la gente les aburre la idea de coleccionar sellos, hasta que conocen larespuesta a preguntas tales como quin decide qu imagen va a aparecer en determinado sello ypor qu, cuntos sellos se ponen en circulacin al ao, qu es lo que hace que algunos sellostengan un valor extraordinario, quin invent los sellos y por qu todos ellos no son del mismotamao. El conocimiento proporciona motivacin y entusiasmo para aprender ms. Cuanto mssabemos de una persona, una cosa o una idea, ms avanzamos en el desarrollo de nuestroentusiasmo. La ignorancia inhibe el entusiasmo; el conocimiento lo hace crecer.Haga que los dems sientan entusiasmo y ser usted todava ms entu-siasta El refrn cuanto ms das, ms ganas puede aplicarse al entusiasmo. Cuanto ms motive aotras personas, ms motivacin recibir. Y cuanto ms motivado est, mejor har su trabajo. Domine esta idea. Haga lo que haga, su habilidad para inspirar a los dems en orden a que denlo mejor de s mismos para lograr un objetivo, es esencial para desempear eficazmente elliderazgo. Esta es una ley del xito: las personas que son capaces de inspirar a los dems, llegana ser grandes lderes. Las personas que no son capaces de inspirar a los dems nunca llegan aserlo. Recuerde sus experiencias y, probablemente, podr recordar a algn profesor que realmente leestimul. Con l, usted estudiaba con ahnco, asista siempre a sus clases, colaboraba y, sobretodo, aprendi algo valioso. Y, probablemente, puede recordar algn otro profesor que no lemotivaba en absoluto. Con este ltimo, usted estudiaba justo para aprobar, se perda las clases encuanto poda y aprendi slo lo imprescindible.

103. Dnde estaba la diferencia? Estaba graduado en una universidad mejor aquel de losprofesores que lograba estimularle? Era ms inteligente? Tena ms experiencia?Probablemente no. La diferencia estaba en su capacidad para transmitir entusiasmo a losestudiantes. Hay grandes diferencias en la cantidad y calidad del trabajo que se realiza para distintos jefes,directores de una oficina, ejecutivos y supervisores. La gente capaz de estimular a los dems, yacuenta con la primera de las condiciones para el liderazgo. Saben cmo motivar, impulsar yorientar a los dems hacia un objetivo. Por todo lo anterior, la respuesta a la pregunta, cmo puedo proporcionar inspiracin a losdems? es importante para ayudarle a ganar dinero, posicin social y otras de las ventajas delliderazgo. Cuando sabe usted inspirar a la gente, animndoles a ayudar en la planificacin deltrabajo, lo realizan mejor. Y cuanto mejor hagan el trabajo, mejor para usted. Una mxima sobreel liderazgo dice, no nos juzgan por lo que hacemos, nos valoran por lo que conseguimos quehagan aquellos que nos ayudan. Lleve a la prctica esta mxima, y disfrutar ms, por aadidura.Haga que la gente se sienta orgullosa de los resultados No nos engaemos: cuanto ms estrechamente se identifique una persona con el resultadofinal de su trabajo, ms entusiasta y productiva resultar. Un amigo mo, propietario de una gran fbrica de muebles en Carolina del Norte, estenormemente orgulloso de su personal. Y ellos tambin se sienten muy orgullosos de l. Es unmaestro a la hora de ayudar al personal a identificarse con lo que hace la empresa. Sabe inspirarentusiasmo admirablemente. Pongamos como ejemplo a los conductores de los camiones, me explicaba. Trabajanduramente, nunca se quejan y se arriesgan ms de lo que les corresponde. Nuestros conductoresse identifican con su trabajo. Cuando entregan un cargamento a veces a ms de dos mil millasde distancia firman todos los documentos con la apostilla, entregado con orgullo por . Elhecho de firmar con su nombre les hace pensar, lo hice. He entregado este cargamento gracias ami habilidad y a mi precaucin, y trabajando duramente. Cuando telefonean a la oficina paracomunicar que ya han realizado la entrega, siempre empiezan diciendo, aqu...Misincumplida! Pero no termina ah la identificacin de los empleados con su trabajo, prosigui mi amigo.Hay un equipo formado por un nmero de empleados que oscila entre tres y cinco que, paraterminar, inspecciona cada pieza del mobiliario. Sus nombres figuran escritos en una etiquetaque va unida al mueble de manera muy visible. Esto les hace sentirse orgullosos y seguramenteayuda a que se vendan los muebles, al ver los clientes que el embalaje lo han realizado unosseres humanos, no unas mquinas. Incluso las secretarias en la fbrica de mi amigo figuran en las cartas que escriben, en losinformes, en las listas de precios (en todo lo que est mecanografiado) no con sus iniciales (nadiesabe a quin se alude con las simples iniciales), sino con su nombre completo. La identificacin con el trabajo realizado, supone una concentracin en lo grande y en loimportante, y es puro entusiasmo puesto en accin. 104. Cree un equipo en el que el entusiasmo sea primordial Con independencia de cul sea la actividad a la que usted se dedique para lograr sus objetivos,necesita el apoyo efectivo de otras personas. Tanto para dirigir una empresa propia como paramejorar su posicin en la que trabaja, como para formar un equipo de atletas o para ganar unaselecciones pblicas son necesarias personas que le ayuden a uno. A la hora de elegir esaspersonas, hay dos cualidades muy importantes: su capacitacin

y su actitud. La capacitacin es muy importante. Desarrollar una gran empresa supone gente capaz; paraformar un buen equipo de bisbol se necesitan deportistas con talento, y para proyectar grandesedificios se necesita la colaboracin de arquitectos competentes. Para lograr cualquier resultadobrillante se necesita gente preparada, con talento y capacidad. Vivimos en un momento en el que el trabajo cada vez es ms especializado y complejo. Elnmero de especialistas laborales se ha duplicado en los ltimos quince aos, y puede triplicarsedurante los prximos quince. Y el porcentaje de la poblacin que tiene titulo universitario cadavez es mayor. Y, sin embargo, el aumento de la productividad no es satisfactorio Por qu? Laexplicacin es que la capacitacin solamente indica lo que la gente puede hacer, no lo que lagente va a hacer. No existe ningn tipo de test de eleccin entre distintas respuestas que puedamedir la buena disposicin o la motivacin. La actitud es ms importante que la capacidad! Una persona que d un nivel de 10 en unaescala del 1 al 10 en lo que respecta a su capacidad, pero que solamente llegue a un 5 un 6 enlo que respecta a su actitud, quedar por detrs en eficacia final comparada con otra persona conun nivel de 5 6 en capacidad, pero de 10 en cuanto a actitud. Con una puntuacin de 10 en su actitud, uno puede aumentar en gran medida su capacitacinfinal, por medio del aprendizaje, de la experiencia y del esfuerzo. Lo contrario, sin embargo, noes cierto. En cualquier negocio o profesin en cualquier tipo de trabajo hay personas degran capacidad que obtienen resultados pobres, que van a la deriva, se retraen en el trabajo, nocolaboran y no hacen nada para mejorar ellos, ni para que la empresa mejore. Los entrenadores de los equipos de las universidades tienen que desempear un trabajo muycuidadoso para reclutar a los jugadores ms sobresalientes de la escuela. Los ojeadores les indican a qu jugadores deben observar. Estos ojeadores buscan a losmejores jugadores que estn en accin. Pero todas las temporadas hay sorpresas: jugadores de laescuela que ni Siquiera fueron tomados en consideracin por los ojeadores, ni recomendados porlos entrenadores de dicha escuela y pasan a formar parte del equipo de la universidad. Laexplicacin est en que adoptan una actitud de mximo entusiasmo y deseo por formar parte delequipo. Sin excepcin, la gente que llega a lo ms alto con verdaderos mritos se encuentra situada enla parte superior de la escala que mide la actitud. La capacidad es importante, pero nunca resultatan fundamental como una actitud positiva y de verdadero compromiso. La capacidad essolamente un poder en potencia. Hasta que no se pone en accin, no tiene ningn valor. La gente con actitud positiva sigue mejorando; la gente con actitud negativa, en el mejor delos casos, simplemente se mantiene. 105. Para inspirar a los dems, demuestre un inters personal por ellos He pronunciado discursos en muchos banquetes de entrega de premios. Algunas empresascelebran una vez al ao una ceremonia de este tipo. Eso est muy bien. Unos resultados fuera delo normal deben valorarse, ya que as, se motiva a todos los participantes a mejorar su trabajo.Todo el mundo necesita una palmadita en el hombro como felicitacin. La gente necesita, yaprecia, que le digan, buen trabajo, gracias, tu ayuda ha sido muy importante, mantenteen esa lnea esplndida de trabajo. Pero para completar la ceremonia anual de entrega de premios es necesario un esfuerzocotidiano, semanal, que alimente el entusiasmo. Y una persona difcilmente puede mantener ungran nivel de entusiasmo por vender, ensear en la escuela, jugar al ftbol o hacer cualquier otracosa, a no ser que con frecuencia

reciba una inyeccin de moral. El director de ventas de una empresa de programas para ordenadores me habl de su sistemapara motivar a la gente. Tengo trece representantes en la zona situada al este del roMississippi, me explic. Visitan solamente hospitales e instalaciones mdicas. Los vendedorestrabajan por su cuenta la mayor parte del tiempo y viajan mucho. De todas formas, tengo lacostumbre de hablar con todos ellos por lo menos dos veces a la semana. En las conversaciones,no me detengo mucho en lo que es la tcnica de venta. Ellos ya saben cmo hay que vender.Tenemos un programa de adiestramiento excelente. El objetivo de mis llamadas es lo que yollamo prevenir la depresin. De forma sutil, les recuerdo las posibilidades que tienen y leshago saber a todos ellos que aprecio el trabajo que realizan. Creme, continu mi amigo, se necesita un gran entusiasmo para conservar la moral altacuando hay que estar separado de tu mujer y tus hijos y sin poder disfrutar de las comodidadesdomsticas tres o cuatro noches a la semana. Son eficaces tus llamadas?, pregunt. Seguro que s. La nica forma que s de estimular a los vendedores y prevenir que sedepriman es insuflarles constantemente una actitud positiva; solamente esto resulta eficaz. Nopuedo controlar a la competencia. No tengo ningn poder sobre la confeccin de los presu-puestos de los centros mdicos a los que vendemos nuestros productos. Pero tengo una graninfluencia en el grado de entusiasmo de mi gente. Y trabajo seriamente para dar un empujn aese entusiasmo.Todo el mundo desea fervientemente que se le trate de forma positiva A la gente no le gusta que la traten como si fuera una mquina o un objeto inanimado. Lagente tiene mujeres, maridos, hijos, aficiones, manas y problemas. Supone una deferencia haciauna persona otorgarle unos cuantos minutos para que nos hable de sus asuntos privados. Unsupervisor de personal de gran xito, a quien conozco, charla dos o tres minutos al da con cadauno de los que estn bajo su responsabilidad. En una ocasin me dijo: Solamente me lleva entretreinta y cuarenta minutos al da y vale la pena. Me ayuda a que el respeto que me tienen semantenga, ya que demuestro inters por ellos. Conocer los intereses y preocupacionespersonales de la gente, continu mi amigo, es la parte ms importante de mi trabajo.Muchos directores que conozco diran que las preocupaciones personales de su gente no son 106. asunto de su incumbencia, repliqu. Ya lo s, prosigui el supervisor. Pero voy a demostrarte que mi mtodo funciona. El aoanterior a que me hicieran supervisor, el abstencionismo laboral por enfermedad fue, por trminomedio, de trece das por empleado. Durante el primer ao en el que ya estaba en el puesto, elabsentismo baj a una media de dos das por persona. La productividad subi, la rotacin deempleados descendi y el historial de accidentes del departamento es perfecto. El contacto humano con la gente es rentable. Despus de todo, sus problemas son misproblemas, porque lo que a ellos les molesta tambin me afecta a m.El entusiasmo produce milagros El entusiasmo tiene un poder que marca la diferencia en la actividad comercial, en losdeportes y en los negocios. El entusiasmo hace que la gente se sienta ganadora y acte como taly, as, gane.El entusiasmo vende casas El ochenta por ciento del dinero que se gana en el negocio de venta de bienes inmuebles loobtiene el veinte por ciento, o menos, de los agentes inmobiliarios. Por qu? Tiene ms talentoese agente de entre cinco que gana tanto dinero como los otros cuatro juntos? Trabaja ms?Lleva ms aos en el negocio? Tiene ms suerte? No. Los mejores agentes de la propiedad inmobiliaria tienen una

buena dosis de ese ingredienteespiritual que es el entusiasmo. Aportan vida, sueo, placer y sentido de la oportunidad a unproducto que, de otra forma, no tendra salida. Los agentes inmobiliarios que triunfan no selimitan a ensear una propiedad, transmiten entusiasmo por ella. Una mujer que ocupaba un puesto ejecutivo, Marianne O., me explic por qu compr unacasa la segunda vez que la visit, acompaada por otro agente de la propiedad diferente. Yo andaba buscando una casa, ya que nos haban trasladado aqu a mi marido y a m, mecoment Marianne. El agente saba todo lo relacionado con cada una de las propiedades que nosofreci, superficie, cargas hipotecarias, impuestos, gastos generales y todo ese tipo de cosas.Tena respuestas concretas para todas las preguntas que le hice. Pero an as, despus de habervisto 18 casas, segua sin encontrar la que nos convena. As que decid acudir a otra empresa deagentes inmobiliarios. El agente de la segunda empresa empez por hacerme una cantidad de preguntas. Me dijo:Antes de ensearle la primera casa, quiero que me diga cul seria para usted la casa ideal, ques lo que quiere que esa casa le aporte a usted, a su familia y a su vida social. Pues bien, le expliqu a este segundo agente, con bastante detalle, lo que deseaba encontrar.El agente busc en su lista de datos, aadi informacin a su ordenador y me dijo: Tenemos unacasa que parece amoldarse perfectamente a sus necesidades. Vayamos a verla.. Cuandollegamos al lugar donde se encontraba la casa, enseguida me di cuenta de que era una de las queel primer agente me haba enseado, y que yo haba rechazado. As que dije al agente: Esta casala he visto ya antes y no me gust. 107. El nuevo agente replic, el propietario retir a la otra agencia el encargo de vender la casahace justamente una semana. Puede que no le explicaran bien algunas de las caractersticas deesta propiedad. Permtame que se la ensee de nuevo. Un poco a regaadientes, acced a que me la enseara. Este segundo agente se encontr conlas mismas dificultades que el primero para hacer la presentacin. Pero, sin embargo, supo darlesnueva vida a sus explicaciones, las plante de una forma diferente, describi con entusiasmo lascaractersticas de la casa, del lugar donde estaba enclavada y del vecindario. Me lo podra explicar con ms detalle?, pregunt a mi amiga. Bien, por un lado, los dos agentes me dijeron que la casa tena autonoma en materia deenerga. Pero el segundo de ellos, me explic que se poda calcular que ahorraramos unos ciendlares al mes en calentar la casa o en refrescarla en verano. Y en este momento me dijo: Cien dlares al mes no es una suma muy importante hoy en da, pero invertidos durante elperiodo de veinte aos de duracin de la hipoteca a un 15 % de inters suponen una pequeafortuna. El segundo de los agentes atrajo mi imaginacin sobre el enclave, tambin. Me dio ideassobre dnde plantar rboles, y me ense un sitio que estara muy bien para utilizarlo comopequeo jardn del tipo de los antiguos. Dos de las habitaciones de la casa precisaban de un trabajo considerable de restauracin,pero esa era una de las razones del precio, no excesivo, de la propiedad, segn argument esteagente y, adems, de esta forma, podra decorarla de nuevo, acomodndola a mis gustos. Cuandole pregunt por los vecinos, no se limit a decirme que se trataba de gente agradable y de buenaposicin, sino que me expuso las caractersticas de todos y cada uno de los que vivan ms cerca;sus edades, ocupaciones, nmero de hijos y dems circunstancias. Cuando habl de la escuela (tenemos hijos en edad de asistir a ella), no dijo, es una de lasmejores de la ciudad, como habra dicho cualquier

otro agente. Me habl de unos cuantosalumnos de esa escuela que fueron despus gente de gran xito, de algunos de los premios quereciben los estudiantes que integran la banda de msica, los equipos de debates o que realizanactividades deportivas. Para finalizar, me dijo con voz de gran conviccin, gracias por haberme dejado que le enseeesta propiedad. Tengo absoluta fe en las posibilidades que tiene esta casa. Y qu ocurri al final?, pregunt. Marianne me contest, veinticuatro horas ms tarde ya ramos dueos de la casa. Resumiendo: los hechos, por s solos, no venden. Los hechos, expuestos con imaginacin yentusiasmo, son los que animan al cliente a decir s!.El entusiasmo hace que se gane en un juego Antes los equipos de deportistas diferan mucho unos de otros en destreza, talento, estatura desus hombres y experiencia. Esto ya no es as. Los equipos de bisbol, ahora, no suelen diferir enla media de estatura de los jugadores en ms de una pulgada, en no ms de tres o cuatro libras de 108. peso por trmino medio y en uno o dos meses de experiencia. Ocurre lo mismo con los equiposde ftbol, baloncesto, hockey o cualquier otro deporte. La diferencia entre los equipos de competicin hoy en da no es fsica, sino mental. El equipoque desea ms ardientemente el triunfo y que tiene un mayor entusiasmo logra llegar a lo msalto. Un entrenador de ftbol americano, me cont la charla que mantuvo con sus jugadores en eldescanso de un partido que iban perdiendo por 28 a 0. No discut las jugadas, ni critiqu a los jugadores que haban cometido errores, ni amenac anadie. Sencillamente les dije que si el otro equipo nos haba sacado 28 puntos de ventaja durantela primera parte, nosotros podamos sacarles ms de 28 puntos en la segunda mitad. Dije a miequipo que eran muy buenos y que tenan que jugar como saban. Pues bien, ganamos el partidopor 33 puntos a 28. Y eso ocurri en el campo del otro equipo, coment. Efectivamente. Pero eso no aadi una mayor alegra a la victoria, replic el entrenador.Ile acostumbrado a mis jugadores a buscar dentro de s mismos la fuerza mental necesaria y,as, no dependen de la ventaja de jugar en campo propio. La observacin del entrenador fue muy importante: lo que marca la diferencia es elentusiasmo, y ste surge desde dentro de los individuos, no proviene de una fuente externa.Por qu un minorista est triunfando espectacularmente? El presidente de la empresa ms importante de venta al por menor de Washington, D.C. meexplic las razones del xito de su cadena de ventas. No tenemos una gran ventaja, si es quetenemos alguna, sobre nuestros competidores, en el sentido tradicional. Tenemos buenosestablecimientos y ellos tambin. Muchas de las marcas con las que trabajamos son las mismas.La cantidad de mercanca que adquiere un cliente en nuestras tiendas gastndose trescientosdlares es aproximadamente la misma que la que obtiene en las tiendas de nuestros competidoresy la calidad es, igualmente, parecida. Hacemos ventas de tipo especial, al igual que ellos. Nosanunciamos mucho, al igual que lo hacen nuestros competidores. La ventaja fundamental en los beneficios que tenemos est en nuestra gente. Lo que nos hacealtamente competitivos se resume en el trato que recibe el cliente. Queremos que la gente queatiende al pblico en nuestras tiendas d prioridad al buen servicio, y que lo preste contenta ycon entusiasmo. No permitimos que los empleados acten como si estuvieran haciendo un favoral cliente sirvindole. Seguimos la poltica de pon en primer lugar la satisfaccin total delcliente y esta regla se sigue en todos los departamentos, en las reas de autoservicio y deservicio personal, en los comedores y en los departamentos de

alquiler, en todos los lugares delalmacn. Tendrs que hacer un gran esfuerzo para motivar al personal para que transmitanentusiasmo, coment. S, en efecto, contest mi amigo. Hemos implantado un sistemaprogresivo de premios por la realizacin de un servicio de alta calidad. Programamos reunionescuyo fin es motivar al personal, y aplicamos muchos sistemas dirigidos a mantener alta la moralde nuestra gente. 109. Pero nuestro programa de motivacin empieza realmente en el proceso de seleccin depersonal. No nos limitamos a contratar personas para desempear un trabajo. Seleccionamosgente para actuar de representantes del almacn. Nuestra imagen est a la altura de la imagen decada una de las personas que contratamos. Encontr que esa observacin era muy interesante, y le ped a mi amigo que me diera msdetalles. Bien, continu, la gente que se ocupa del personal en nuestra empresa va ms all de laaplicacin de los criterios usuales de empleo, como son el dar importancia a una buena salud, elconsiderar un historial laboral satisfactorio, la ausencia de antecedentes penales o un buenaspecto.. Damos mucha importancia a los factores relacionados con la actitud. Durante el proceso deentrevistas, vemos si el aspirante quiere simplemente un trabajo o quiere trabajar con nosotros.No creemos en lo que podramos llamar bienestar corporativo. A qu te refieres con ese trmino?, pregunt. Hay dos tipos de bienestar pblico, continu mi amigo. La mayora de la gente piensasolamente en el bienestar pblico proporcionado por el gobierno. Y si las estadsticas estn bienhechas, el bienestar corporativo pagar a la gente por no hacer nada o casi nada cuesta anuestra economa ms que el bienestar pblico que proporciona el Estado. Y, con toda seguridad,supone una suma muy alta para un negocio. El bienestar corporativo es pagar a la gente por realizar el conjunto de movimientos de queconsta un trabajo, pero sin realizar verdaderamente el trabajo. Intentamos por todos losmedios no incluir en nuestra nmina a personas que no hagan el 100 % de esfuerzo. Valoramos a los candidatos segn su deseo de trabajar con nosotros, de ser miembros de unequipo y les pedimos que hablen, sonran, acten y caminen como personas con vivacidad yentusiasmo. La gente encargada del personal realiza lo que a m me gusta llamar, en privado, un test demoral. Por medio de la entrevista con los aspirantes, buscan respuestas a preguntas tales como,est esta persona verdaderamente orgullosa de s misma?, entiende el aspirante que elsueldo y los resultados deben estar relacionados entre si?, habla bien esta persona de susanteriores patronos?, es alguien que ha comenzado por s mismo?, encaja bien elcandidato en un equipo de trabajo? Mi amigo aadi: A los clientes no les gusta tratar con gente acabada. Considero quehacer compras es la forma de diversin nmero uno en Amrica. Si la gente no disfruta haciendocompras con nosotros, buscar otro almacn donde cambiar su dinero por mercancas le resulteuna experiencia ms divertida. En Atlanta hay muchas opciones diferentes de eleccin de una lnea area para volar a lamayora de las ciudades. Pero mi agente de viajes siempre me hace las reservas en una concretalnea area, aunque ello suponga un retraso de una o dos horas. Por qu? Las aerolneas quesito en segundo lugar llevan el mismo tipo de avin, viajan ms o menos a las mismas ciudadesque la lnea area que yo prefiero y la seguridad es la misma. Entonces, por qu insisto en volaren una lnea area y no en las otras? En pocas palabras, por el entusiasmo de los empleados. El

personal que trabaja en la lneaarea que yo prefiero es ms entusiasta que el de las dems, desde el mostrador hasta la puerta de 110. embarque, y a bordo del aparato. Cosas aparentemente sin importancia como sonrisas, saludos,un gran servicio y despedidas amistosas por parte de los pilotos, son las que marcan ladiferencia. Delta es la lnea area que eligen millones de personas gracias a su entusiasta profesionalidad.Y qu le cuesta a esta compaa area su entusiasmo? Ni un cntimo. Ese entusiasmo hace quela empresa gane dinero. Cualquier negocio puede obtener una gran ventaja en su competitividadsin gastar dinero. La gente no compra solamente productos. La gente quiere productos yentusiasmo.Crea en aquello que hace y sentir entusiasmo por ello Cuando uno cree profundamente que aquello que hace es bueno, el entusiasmo, o compromisoespiritual, surge de forma automtica. Los ministros brillantes, estadistas, mdicos y negociantesque creen que lo que hacen es muy importante, y que debe hacerse, siempre proyectan un granentusiasmo. Por el contrario, cuando sabemos que algo cs malo, no podemos poner nuestro corazn enello. La mayora de nosotros nunca podramos llegar a entusiasmarnos vendiendo drogas, ya quenuestra conciencia nos dice que daan el cuerpo y corrompen la mente de las personas, y eso esalgo malo. La conciencia nunca engaa al cuerpo. En los ojos, en la forma de estrechar la mano, en lavoz y en los gestos se percibe lo que verdaderamente siente uno hacia otra persona. Un actor de gran xito me explic en una ocasin por qu le ofrecen interpretar ms papelesde los que puede aceptar, obteniendo unos ingresos muy importantes, mientras la mayor parte delos actores estn sin trabajo. La mayora de los actores actan como actores, comenz diciendo. El actor mediorepresenta, finge, simula el papel que tiene que desempear. No se sumerge en lo que esthaciendo. Yo me concentro tan profundamente en ser la persona a quien estoy representando quellego a ser esa persona. La mejor actuacin no consiste en hacer como que se es una persona,sino en ser esa persona. Cuando dejo que la personalidad del papel que represento llegue a ser mipropia personalidad mis peculiaridades, comportamiento, voz, mi propia coordinacin oritmo, todo mi ser se identifica con el papel. Eso s, continu, si al revisar un papel, creo que no puedo entrar en la personalidad quesupone ese papel, lo rechazo. La gente se da cuenta de que ests simulando. Una falsificacinsiempre acaba manifestndose como lo que es; o sea, como una falsificacin. Para ser un granactor hay que resultar creble; tienes que creer que eres el personaje que representas. Un vendedor me dijo una vez, rehuso de plano vender un producto que no creo que seabueno para los clientes. Si yo veo que el producto no es adecuado a lo que desean, ellos notaninvariablemente lo que pienso y mi credibilidad queda daada. Solamente represento productoscon los que puedo entusiasmarme. Un abogado criminalista deca, cuando estoy convencido de que mi cliente es inocentesencillamente realizo mejor mi trabajo en la sala de audiencias que si pienso que esa personapodra ser culpable. Los miembros del jurado siempre se dan cuenta de si creo en lo que digo endefensa de mi cliente. 111. En resumen: para lograr la ayuda de otros, es preciso creer en lo que se dice y se hace. Elentusiasmo es consecuencia de creer en algo. La gente triunfadora sabe que es bueno dejarseguiar por su conciencia.Ponga entusiasmo en lo que dice Cuando uno habla, las palabras que emplea son importantes. Pero el sonido que emite es anms importante que sus palabras. Se puede decir, buenos das, que

buen aspecto tienes hoy yque la persona a quien va dirigido entienda desde a esta persona le importo de verdad y piensaque soy fantstico hasta esta persona no cree lo que dice, en realidad piensa que tengo unaspecto horrible. Experimente con unas cuantas frases y ver cuntas emociones totalmente diferentes puedeexpresar. Frases tales como, qu tal ests?, me alegro de verte y me gusta tu cochenuevo pueden decirse expresando amistad, sarcasmo, envidia o alegra. Todas las emociones humanas se pueden expresar con sonidos. Los que estudian msicasaben que hay sonidos que expresan amor, emocin, ternura, tristeza y todos los muchossentimientos diferentes que los compositores quieren expresar. Si usted tiene un perro o un gato,sabe cmo se siente por el sonido que emite. Y meses antes de que un nio diga su primerapalabra, expresa claramente lo que siente hacia uno, y si le gusta o no la comida y los objetos quetiene a su alrededor. Cuando conoce uno a una persona que no habla el mismo idioma, percibe, a pesar de todo, laemocin que esa persona le transmite. El mensaje ms importante est en el sonido, no en laspalabras. En la comunicacin en general se descuidan mucho los sonidos. A los nios se les ensea adecir correctamente las palabras, pero no se les ensea a pronunciarlas con entusiasmo. Cuando hable, utilice estas dos formas de producir entusiasmo: Recuerde que para ganar un amigo hay que comportarse como un amigo. Dgase a s mismo,me gusta esta persona, y el tono de su voz expresar automticamente la cordialidad quequiere transmitir. Hable con pasin en la voz. Haga que suene fuerte y vigorosa. A nadie le gusta hablar congente acabada. Ponga mucha vida en la voz.Cmo expresar entusiasmo por telfono A rengln seguido de la conversacin cara a cara, el vehculo ms importante a nuestradisposicin para hablar con la gente es el telfono. La tecnologa electrnica aplicada al telfono ha avanzado grandes pasos en las ltimasdcadas. Pero la tcnica del hombre en el uso del telfono evidentemente no. Un amigo mo me dijo bromeando que si condujramos en coche tan mal como empleamos eltelfono, ninguno de nosotros estara vivo. 112. La tecnologa del aparato de telfono en el que puede verse a la persona con quien se hablaest desarrollada ya desde hace 25 aos. Pero no es necesaria la ayuda de esa tecnologa paralograr el milagro de poder hablar con alguien que est al otro lado de la ciudad, o en otro lugardel mundo y verle, mientras hablamos, representado en imgenes mentales. En un sentido, lagente ve a la otra persona a travs del telfono. Una persona que nos telefonea nos veemocionalmente con la misma claridad que si estuviramos sentados enfrente el uno del otro. 1. Cuando responda al telfono, siga este sencillo mtodo, en cuatro pasos, de una formaautomtica: Salude cordialmente a la otra persona con un buenos das, buenas tardes, buenas noches. Diga el nombre de su negocio o empresa, compaa James Wilson. Identifquese, Ted Brown al aparato. Ofrezca su atencin, en qu puedo ayudarle? Como mucho, esto le va a llevar cinco segundos; es decir, el 8 % de un minuto. 2. Sonra mientras habla. Una sonrisa le da confianza y expresa la idea de que soy unapersona positiva. Si sonre mientras habla por telfono, controla la situacin. Si sonresinceramente con una expresin en su cara que realmente diga, estoy contento de hablar conusted le resulta imposible enfadarse, estar temeroso o expresar emociones negativas. Y lapersona con quien est hablando estar receptiva hacia lo que le diga. Cuando su tono de vozresulta positivo y confiado, la persona con quien habla siente que est en buenas

manos. 3. Hable por telfono despacio. Hable a la misma velocidad que lo hara si su interlocutorestuviera sentado enfrente de usted. La velocidad normal de hablar resulta mucho ms eficaz. Dela misma manera que los automovilistas que conducen demasiado rpidamente en las autopistascon mucho trfico provocan accidentes con choques en cadena, hablar rpido por telfono haceque se pierda tiempo al tener que repetirse el mensaje (perdone, no le he entendido, o leimportara repetir lo que ha dicho? Debe de haber un cruce). Hablar rpido suele dar tambincomo resultado que le pasen la llamada a otra persona o a otro departamento diferente del que sequera. Suelo hacer muchas llamadas de telfono y calculo que en el 50 % de los casos elrecepcionista responde tan mal que no logro identificar el nombre de la empresa a la que llamo.El recepcionista espeta el nombre de la empresa tan rpidamente que suena como un magne-tfono funcionando a una velocidad triple de la normal. Tenga en cuenta esto: hablar rpido portelfono indica inseguridad y falta de confianza. Hablar pausadamente, a la velocidad normal deuna conversacin, transmite la idea de estar confiado, de controlar la situacin. Pero, cmo hay que tratar a la gente que llama en tono desagradable? Muchas llamadas sonde gente que quiere presentar quejas: Debe haber un error en la factura que usted nos envi, me envi algo que yo no habapedido, Jimmy ha venido muy disgustado a casa del colegio y la culpa la tiene ste o aqul yusted no recogi la basura de mi casa. Hay que hacer dos observaciones: en primer lugar, nohay gente desagradable. El que llama para presentar una queja es un miembro ms del gnerohumano, por lo tanto, es un prjimo. En segundo lugar, el que plantea la queja no est enfadado personalmente con uno,simplemente, est enfadado. Uno no es ms que el chivo expiatorio, la vlvula de escape.Imagnese que usted es un terapeuta que ayuda a alguien, y que tiene que parar el golpe provoca-do por su enfado. 113. No tome las quejas como algo personal. Un consejo para los ejecutivos: compruebe las llamadas que se reciben en su empresa. Unacompaa de lneas areas que conozco bien comprueba el 1 % de todas las llamadas que recibepara efectuar reservas. El objetivo no es espiar al personal, sino adecuar las actividades delprograma de preparacin. Un director de un hotel que se comporte inteligentemente o un directorde una empresa de alquiler de automviles o de unos grandes almacenes o de una agencia delgobiernos, as como de cualquier otra entidad que haga mucho uso del telfono puede sacarconclusiones tiles comprobando llamadas de telfono, para asegurarse de que los clientesreciben un servicio corts y eficaz. (Si tiene usted un negocio, diga a un amigo que efecte una llamada a su oficina para ver qutratamiento recibe. Si es necesario, obre en consecuencia con fines correctivos.) Ninguna empresa que quiera ganar dinero permite que sus representantes, que trabajan fuerade la empresa, vayan vestidos como patanes, huelan mal o insulten a los clientes. Y, sinembargo, en muchas, muchas empresas hay personas encargadas de contestar al telfono quehablan como palurdos, emplean un tono de voz espantoso y ganaran un premio en un concursosobre cmo insultar y tratar mal a la gente que llama a la empresa. Cualquiera que utilice el telfono en la empresa forma parte del equipo de vendedores. Todoslos que usan el telfono, desde el vigilante nocturno hasta el presidente de la empresa, proyectanuna imagen de sta. Todos los negocios venden algo. Y vender es mucho ms fcil cuando laimagen que se proyecta a travs del

telfono es de nos cae usted bien. Estamos encantados deque llame. Queremos ayudarle. Para hacer que el entusiasmo produzca milagros para usted, recuerde que: El entusiasmo es el sistema de encendido psicolgico. La gente triunfa en proporcin directa a su capacidad de poner en accin su entusiasmo. El entusiasmo hace milagros, tanto en las ventas como en los negocios, los deportes o en levantar una familia. El xito y el entusiasmo van unidos. Crea en lo que hace y se despertar su entusiasmo. Si cree que algo no est bien, no lo haga. Ponga entusiasmo en lo que dice. Cmo suena lo que dice es ms importante que las palabras que emplee. D vida a su voz. Haga que su voz diga estoy encantado de hablar con usted. Sonra y crear entusiasmo. Recurdelo, es imposible estar enfadado, deprimido o preocupado mientras se sonre. Y el que usted sonra gusta a los dems. El conocimiento hace crecer el entusiasmo. Cunto ms sepa sobre algo, ms le entusiasmar. Haga que los dems se sientan entusiastas. Esto le hace a usted todava ms entusiasta. 114. CAPTULO 8 PARA CONSEGUIR SUS OBJETIVOS DESPIERTE ELINTERS PROPIO DE LOS DEMS Hace poco, durante un perodo de dos semanas, un canal de televisin emiti una serie deanuncios sobre el cncer de colon, con fines de servicio pblico. Con la colaboracin de unacadena de farmacias de la localidad y de un hospital, el canal de televisin acordaba por correo larealizacin de pruebas gratuitas, con el fin de determinar si una persona tena alguno de lossntomas de un posible cncer de colon. Asombrosamente, ms de 100.000 personas fueron a lasfarmacias, adquirieron los instrumentos necesarios para las pruebas y enviaron muestras de hecesfecales al hospital que colaboraba en la iniciativa. (Se descubrieron ms de 100 casos de cncerde colon, por lo que el esfuerzo que se realiz vali la pena.) Por otro lado, durante el mismo perodo de tiempo, se realizaron igual nmero de anuncios detelevisin solicitando a la gente que contribuyera al sostenimiento de la Cruz Roja. Cuntaspersonas colaboraron con dinero u otra aportacin? Solamente 97. La llamada al inters propiotuvo una eficacia mil veces superior al llamamiento al inters de la comunidad. A la gente le importan las necesidades de los dems. Pero lo que les impulsa a la accin sonlas necesidades propias Hay una ley de la naturaleza humana que no puede olvidarse. La ley es, dicha de modosencillo, la siguiente: la gente se interesa principalmente por s misma, por los miembros de sufamilia, por su trabajo, salud y bienestar. El inters por el bienestar de los dems resulta se-cundario en relacin con el inters por el propio bienestar. Los anunciantes inteligentes hacen caso a la ley del propio inters. Dse cuenta de cmo losmensajes que emiten siempre le prometen, para usted o para sus seres queridos, ms confort,mayor seguridad, una mejor posicin, mejor salud, mayor disfrute, un cuerpo ms atractivo oms ventajas. Los anunciantes nunca le dicen: Compre nuestro producto para que ganemos msdinero. Una de las claves del xito est en poner en primer lugar los intereses de los otros,manteniendo en un segundo plano los propios intereses. Cntrese en su objetivo. Usted quiere influir en la gente para que le compre sus productos,para que le preste su colaboracin, para que mantenga sus puntos de vista, para que trabaje msduramente para usted, para que le quiera, para que le preste dinero y, en general, y de la formaque sea, para que le ayude. Y ahora, de nuevo con su objetivo en la mente, recuerde que las dems personas estnmotivadas por el inters propio. Por ejemplo, la gente no le va comprar a uno para que unogane una comisin;

solamente le comprar si esa adquisicin le beneficia. La gente quiere que uno le diga: Qu tiene el producto de beneficioso para m? Cunto voy a obtener revendiendo el producto? Cmo me voy a beneficiar, exactamente? Por qu tengo que trabajar ms duramente?, cmo se va a recompensar mi esfuerzo extra? En el supuesto de que acepte el trabajo, qu posibilidades de ascenso tengo? 115. Decirle a un posible cliente el dinero que va uno a ganar, si l o ella le compra el productoslo puede perjudicarle. No diga cmo va a beneficiarse de la ayuda de otra persona. Lasganancias que usted espera lograr no tienen importancia. Concentre toda su energa en losbeneficios que vaya a obtener la otra persona. Ponga, en primer lugar, el inters de los dems. El dinero, los ascensos, la mejora en suposicin, su xito en el trabajo y otras compensaciones ya se cuidarn de si mismas. Pues, sipone en primer lugar el inters propio, las compensaciones sern menores. Los comerciantes quetriunfan se preguntan constantemente: Cmo puedo atender mejor las preferencias,necesidades y deseos de mis clientes? Los comerciantes que fracasan siempre son los que sepreguntan: Cmo puedo timar, engaar, cobrar ms o de la forma que sea aprovecharme de laignorancia de mis clientes? Los buenos vendedores se centran en: Cmo puede servir mi producto al futuro cliente?La cantidad de dinero que el vendedor obtenga como comisin es siempre algo secundario. Losdirectores eficaces conciben la estrategia de la empresa en funcin del beneficio de losempleados, no del suyo propio. Los mdicos que se dedican, en primer lugar, a servir a sus pacientes, aunque ello signifiqueque tengan que hacer grandes sacrificios, consiguen importantes clientelas. Tres formas muy sencillas de apelar a la ley del propio inters son llamar a la gente por sunombre, dejar que los dems le ganen a uno en el juego del supralo y hacer que la gente sesienta orgullosa.Llame a la gente por su nombre A menudo se dice que el exPresidente Reagan ha sido una de las personas que ha ocupado elalto cargo que mejor se comunicaba con la gente. Y hay buenas razones para afirmarlo. Hablabalentamente y en un tono de voz bien modulado, miraba directamente a la persona o personas aquienes se diriga, permaneca calmado en momentos de tensin y utilizaba un vocabulariosencillo y fcil de entender. Al tratar con el pblico, Reagan empleaba distintas tcnicas sutilesde persuasin. Algo que es muy importante, en las conferencias de prensa, que son normalmenteuna obligacin muy comprometida para el presidente, Reagan se diriga a los periodistas por sunombre cuando se dispona a responder a una pregunta, en lugar de sealar con la mano quperiodista tenia que hablar a continuacin. Puede parecer un detalle sin importancia, pero estesistema ayuda a crear unas buenas relaciones con la prensa. Por qu? Porque la gente colaboramejor cuando se le llama por su nombre. Dirigirse a las personas por su nombre es unadeferencia sincera y muy apreciada. El detalle dice a la persona en cuestin, eres importantepara m. Todas las personas tienen un nombre y, como observ Dale Carnegie, el nombre de unapersona es la palabra ms bonita del idioma. La gente se siente mejor y ms importante cuandose le designa por su nombre, porque es lo ms valioso que poseemos. Da cierta sensacin deindividualidad, de ser alguien nico. Sabe usted quin soy? La ley del propio inters el enorme ansia de identidad semanifiesta de muchas pequeas formas. Hace poco, en el transcurso de una sola semana y en tresocasiones diferentes, tres personas me confesaron la enorme necesidad que sentan de que se lasreconociera como individuos. Despus de haber realizado una exposicin a un

grupo deadministradores de colegios, una seora de unos 70 aos de edad, esper hasta que hube 116. saludado a muchas otras personas. Cuando finalmente lleg su turno, le salud con un calurosohola! De forma muy directa me dijo: Sabe usted quin soy? La verdad es que me encuentrotodas las semanas con cientos de personas y que no tengo una memoria excepcional. Pero en estecaso me acordaba de aquella seora. Por supuesto, le dije. Usted es la doctora Peg S. Inmediatamente se le ilumin la cara. Se qued encantada de que me acordara de su nombredespus de diez aos. Tena delante de mi a una psicloga; una persona de la que se dira queestaba tan segura de s misma que no le importaba que la gente se acordara o no de ella. Pero sque le importaba. Cuando la llam por su nombre, aument su confianza. De hecho, con esedetalle le estaba diciendo: Es usted lo suficientemente importante como para que me acuerde desu nombre, solamente por un cambio de impresiones de cinco minutos que tuvo lugar hace diezaos. Me impresion usted. Cuando nos despedimos, me dijo: Aqu est mi tarjeta. Si hay algo que pueda hacer porusted, llmeme, por favor. Con posterioridad, esa misma semana, otra mujer dio una muestra de la gran necesidad quelos humanos tenemos de que nos reconozcan. Me dijo: Se acuerda usted de m? Esta otramujer, igualmente, quera creer que era lo suficientemente importante como para haber dejado unrecuerdo duradero en mi memoria. En este caso tuve que decir algo que no me gust tener quedecir: Me acuerdo de su cara pero, en este momento, no recuerdo su nombre. Pude apreciar,inmediatamente, una mezcla de tristeza y enfado. Habla ofendido su amor propio al no recordarsu nombre. En otra presentacin, un hombre de unos 50 aos de edad vino a la tribuna de oradores yempez dicindome: Seguramente, no se acuerda de m. Al menos, ste me dio la oportunidadde decirle algo as como: No, no me acuerdo, pero me gustara aprovechar la ocasin para quevolviramos a conocernos ahora mismo. Resumiendo: la gente, en todas partes, quiere que se le reconozca por su nombre. Su nombrees su ttulo. La necesidad de que se acuerden de nosotros es una necesidad de nuestro ego, deprimera magnitud. Por lo tanto, haga un esfuerzo especial para acordarse del nombre de unapersona. A quin le hara usted antes un favor? A una persona que le dice: Sra. Thomas,podra ayudarme?, o a alguien que le dice: Podra ayudarme, seora? Lyndon Johnson, el Gran Persuasor, se entrenaba para recordar nombres y est consideradocomo el presidente ms persuasivo de los tiempos modernos. Era un poltico tremendamenteeficaz a la hora de lograr que todos los sectores de la oposicin aprobaran las leyes que propona.Por qu era el presidente Johnson tan eficaz en el ejercicio de las relaciones humanas? Porquelo trabajaba! Mucho antes de que sucediera como presidente a Kennedy, desarroll y practic suspropias diez reglas para ser ms eficaz en el trato con la gente. El sistema de Johnson para ganar influencia sobre la gente es el que se expone acontinuacin. Fjese en que la primera de sus reglas era recordar los nombres de laspersonas. 1. Aprenda a recordar los nombres. La ineficacia en este aspecto puede querer decir que sus intereses no estn lo suficientemente proyectados hacia afuera. 2. Sea una persona de trato fcil, de forma que no exista tensin en los dems cuando estn con usted. Resulte cmodo como zapato y sombrero viejo. 3. Adquiera la cualidad de actuar relajadamente de forma que las cosas no perturben su nimo. 4. No sea egocntrico. No d la impresin de que lo sabe todo.

117. 5. Cultive la cualidad de resultar interesante, de forma que la gente obtenga algo de valor al relacionarse con usted. 6. Estdiese para eliminar de su personalidad los aspectos ms ridos. 7. Intente, con sinceridad, reparar todos los malentendidos que haya tenido o todava tenga con otras personas. Vace su mente de agravios. 8. Entrnese para apreciar a la gente hasta que aprenda a apreciarla de verdad. 9. Nunca pierda la oportunidad de felicitar a alguien por algn logro conseguido, y, en casos desagradables o de desgracia, exprese su simpata. 10. D fuerza espiritual a la gente y le devolvern un afecto sincero. He aqu cinco indicaciones sobre cmo llamar a las personas por su nombre para obtener sucolaboracin. 1. Pronuncie correctamente el nombre de la otra persona. No hay nada que irrite ms a unapersona que or su nombre mal pronunciado. Y no es siempre fcil pronunciar el nombre de unapersona como l o ella quieren orlo. Vivimos en una cultura surgida de la mezcla de muchasnacionalidades diferentes. De forma que, cuando se encuentre con alguien cuyo nombre no tengausted la seguridad de poder pronunciar como esa persona quiere orlo, diga algo as como tieneusted un nombre muy distinguido. Lo pronuncio correctamente? Normalmente, la otra personarepetir inmediatamente su nombre de forma que podr usted escuchar exactamente cmo quiereesa persona que se pronuncie su nombre. Entonces, para que quede bien grabado en su cabeza,selo durante unos cuantos minutos de conversacin, todas las veces que pueda. 2. En una conversacin, utilice a menudo el nombre de su interlocutor. Al hacer esto,adems de fijar el nombre en su memoria, logra mantener una atencin positiva por parte de lapersona con quien est hablando. Utilice tambin con frecuencia el nombre de la otra persona en las comunicaciones porescrito. Gracias a los equipos modernos de tratamiento de textos, el nombre de una personapuede insertarse fcilmente en una carta. He aqu un hecho asombroso. Las empresas que sededican a la venta por correspondencia han llegado a la conclusin de que, aunque el destinatariosepa que la carta se ha preparado con una mquina y que su nombre est impresomecnicamente, la respuesta es mejor que si se utilizan solamente las palabras querido seor oquerida seora. 3. Utilice los apelativos o los motes, solamente cuando sepa que la persona los prefiere a suverdadero nombre. Esta leccin la aprend hace muchos aos, por una desafortunadaexperiencia. Hice una llamada para efectuar una venta a un individuo que se llamaba JamesGrey. Comenc, desde el principio, llamndole Jim. A medida que la conversacin avanzaba, medaba cuenta de que algo marchaba mal. Jim necesitaba el servicio que le estaba ofreciendo, yel precio y dems circunstancias de la venta eran correctas, pero, sin embargo, no consegurealizarla. Ms tarde, me enter de que me haba equivocado. Jim, sencillamente detestaba que lellamaran Jim. Se senta extraordinariamente orgulloso de que le hubieran puesto el nombre deJames, en honor del santo bblico. James (ahora ya tengo claro cul es el nombre adecuado)explic en una ocasin a un amigo mo que nadie llama nunca a San James San Jim. Le sugiero lo siguiente. Llame William a William, Elizabeth a Elizabeth, Peter a Petery Rebecca a Rebecca. Si a esas personas les gusta que les llamen Bill, Liz, Pete y Becky, ya selo dirn en su momento, llmeme Bill, por favor, o cualquier otro nombre que les guste.Nunca llame a nadie por medio de un diminutivo hasta que se lo indiquen.

118. 4. Utilice el apellido de una persona hasta que se haya establecido cierto lazo de amistadcon ella. Sin duda, se ha sentido a disgusto al recibir una llamada telefnica de un extrao quedesde el primer momento le llama por su nombre de pila. Llamar a una persona por su apellido hasta que nos diga que podemos utilizar el nombre depila es una muestra de tacto. He aqu por qu: en caso contrario, a) la persona puede sentirsemolesta; b) puede sentir que es usted demasiado directo (en vez de ir venciendo poco a poco lasdefensas de la otra persona, slo consigue fortalecerlas), y c) llamar a un extrao por su nombrede pila no es profesional, ni es propio del trato de los negocios. Recurdelo, la familiaridad excesiva puede dar lugar al desdn. 5. Escriba correctamente el nombre de las personas. De la misma forma que el odo de unapersona est preparado para detectar cundo su nombre est mal pronunciado, la vista se dacuenta inmediatamente cundo figura mal escrito. Hoy en da, mucha de la correspondencia querecibimos parece personal, pero no lo es. Las empresas que actan con habilidad se aseguran deque las personas que registran los nombres en el ordenador los deletrean correctamente. Cmose siente cuando recibe correspondencia con su nombre mal deletreado? Seguramente pensarpara s, si esta empresa es tan descuidada que deletrea mal mi nombre, lo ms probable es quesea igualmente descuidada en la calidad de sus productos, en sus precios y en las fechas deentrega. Un nombre mal deletreado en la correspondencia interna de la oficina es todava peor. Quieredecir que no se cuidan los detalles.Deje que le ganen en el juego del supralo Supralo es un juego en el que dos personas intentan ser la una mejor que la otra en laposicin que disfrutan, en el dinero que tienen, en los logros que alcanzan o en cualquier otroaspecto de la vida. Veamos un ejemplo: La abuela A ensea a la abuela B unas fotografas de su nieto y le dice: Mi nieto va a entraren la universidad pblica en setiembre. La otra abuela contraataca inmediatamente, le muestra ala primera unas cuantas fotografas de su nieto, y responde con aire de superioridad: Este es minieto. Le han aceptado en Harvard. La abuela B piensa que ha ganado en el juego del supralo, porque todo el mundo sabeque Harvard es mejor que una universidad pblica. Escuche las conversaciones de la gente yoir diariamente cmo se juega al supralo. El lunes por la maana podr or a la gentecompetir sobre quin ha pasado un fin de semana mas a la ltima moda, sobre quin pesc elpez ms grande, sobre quin asisti a la fiesta ms lujosa o sobre quin tuvo las mejoreslocalidades en un partido de ftbol. El juego del supralo es el deporte preferido en lasoficinas, en las reuniones despus del trabajo, en los aviones, en los almuerzos, y, en general, encualquier sitio donde se rene gente. Pero el juego del supralo puede provocar malos resultados. Un antiguo socio mo recibiun premio al profesor excelente. En la ceremonia estaban presentes varios de los principales dela facultad. El decano, despus de felicitar a mi amigo le dijo: Cuando yo tena su edad, yahaba recibido tal y cual premio (premio que era de mayor categora). El comentario del decanoirrit a mi amigo (ya me ha contado el incidente tres veces!). El decano gan el juego delsupralo, pero el profesor a quien haba vencido pronto se fue a otra universidad. Cuando uno 119. gana en el juego del supralo, a las personas a quienes ha vencido no les gusta. Y si usted noles gusta, las probabilidades que tiene de influir en ellos para que le ayuden, de que le comprenlos productos que vende, o de que trabajen ms duramente para usted, disminuyenconsiderablemente. Veamos cmo se puede tratar

eficazmente el juego del supralo. 1. Sepa cul es su objetivo y fjelo en su mente. Para qu habla con cierta persona? Paravenderle un producto o para demostrarle que juega usted mejor al golf? Quiere usted conseguirun trabajo, o que la entrevistadora sepa que usted se educ en un colegio mejor que el suyo?Cuando habla sobre las calificaciones escolares con un nio, quiere que el nio mejore o quieredesmoralizarle dicindole que usted lo hacia mejor que l cuando iba al colegio? Al repasar losacontecimientos del da con su pareja, quiere aliviarle de sus frustraciones o quiere contarle susproblemas? 2. Cuando evita el juego del supralo inspira confianza. Las personas que quierendemostrar que son mejores que uno son inestables e inseguras. Recuerde esto: alguien que deverdad tiene motivos para alardear de algo, no necesita alardear. Sea un ganador. No juegue al supralo. Solamente hay una forma de ganar en el supralo. No jugar a ese juego. Deje que el otro legane por falta de comparecencia. El supralo es un juego para nios (mi bicicleta es mejorque la tuya, mi pap gana ms dinero que el tuyo).Deje hablar a los dems Esto es una verdad indiscutible: la gente prefiere hablar de lo que le interesa que or lo que aotro le interesa. Dicho de una forma ms clara: la gente prefiere hablar de s misma, de susintereses, sus familias, sus trabajos, sus problemas, sus aficiones y sus temas preferidos antes queescuchar las historias que le interesan a uno. Uno de los mayores cumplidos que se puede hacer a alguien es escucharle y animarle a hablary a confiar en uno. Pues bien, cuando uno anima a otro a hablar de s mismo, obtiene buenos frutos. El otro lever como un amigo, como un gran conversador (aunque uno se limita a hacer preguntas ypequeos comentarios sobre las respuestas), como alguien a quien deseara conocer mejor. No es fcil dejar que sea el otro quien hable ms. Es totalmente natural que uno quiera hablarsobre lo que le interesa. Pero, una vez ms, tenga presente su objetivo: estoy conversando conesta persona para demostrarle lo importante que soy o que soy superior a ella, o estoy hablandocon Bob o con Betty para ganarme su ayuda en la consecucin de mis objetivos? (Para quecompre los productos que vendo, trabaje para mi ms duramente o me ayude a lograr mis fines.)Haga que la gente se sienta orgullosa y le dar el 110 % Un amigo mo, Gus W., es propietario de una empresa da fabricacin de ropa para nios, quetiene alrededor de 300 empleados, situada en el norte de Georgia. La empresa opera desde hace 120. ms de 100 aos y nunca ha tenido una huelga o paro laboral. Por otro lado, la competenciaextranjera ha hecho mucho dao al sector americano del vestido. Gus, no obstante, Sigueobteniendo beneficios. A pesar de que el trabajo es rutinario y el nivel salarial es bajo, la moraldel personal y la productividad son altas. Cmo lo consigue Gus? En gran medida, utilizandopequeos estmulos morales. Gus recorre la fbrica como mnimo dos veces a la semana ysaluda a cada empleado. Les pregunta sobre sus hijos y sus nietos, expresa su simpata a los quehan tenido alguna enfermedad o algn fallecimiento en la familia y se interesa en si puedeayudarles: todo ello pequeas muestras de consideracin y amabilidad. Las ltimas Navidades, Gus concibi una tcnica de motivacin enormemente eficaz eimaginativa. Pidi que cada empleado trajera un plato cocinado, cubierto, para la fiesta deNavidad. Despus les solicit tambin (el 95 % son mujeres) la receta del plato correspondiente. Gus mand imprimir las recetas en un libro de cocina muy atractivo con el que despusobsequi a sus clientes y a sus posibles futuros clientes,

todos ellos vendedores de ropa. El librode cocina era una gran fuente de orgullo para los empleados y a los clientes les gust mucho. El libro de cocina provoc gran cantidad de notas de agradecimiento, a las que se les dioespecial importancia en los tablones de anuncios. No es sta una forma estupenda de hacer que la .gente se sienta orgullosa? Y no esestimulante para los clientes obtener un regalo sincero de la empresa que les provee de losproductos que luego venden? El director de una empresa de construccin de California me dijo en una ocasin el orgulloes la herramienta ms importante que tenemos. Si no hay orgullo, todo resulta mediocre oincluso peor. Le ped que se explicara, ya que las empresas de construccin utilizan gran cantidad deherramientas muy caras. Bien, comenz, no tenemos muchas maneras de subir la moral del personal. Simplementerecordamos constantemente que el orgullo es fundamental para el xito y actuamos enconsecuencia. Cmo, por ejemplo?, le pregunt. Pequeas cosas. Antes de empezar con un proyecto importante, nos reunimos todos ycelebramos un pequeo almuerzo. No se pronuncian grandes discursos, se trata simplemente derecordar que somos una gran empresa y que todos los componentes de ella son importantes parael xito del proyecto. Dos o tres veces, cada verano, vamos a un partido de bisbol, vestidos concamisetas y viseras con el logotipo de la empresa. Cuando terminamos la construccin de unedificio, celebramos una fiesta y se concede un da libre remunerado. Cuando hay un desfile enla ciudad normalmente mandamos una carroza. Por lo que me cuentas, la gente se divierte mucho, coment. Efectivamente, nos divertimos mucho y, adems, esta forma de actuar resulta rentable. As,no tengo que preocuparme de que la gente se dedique a beber o se drogue en el trabajo, o de quefinjan que estn enfermos cuando no lo estn, o de que se vayan a trabajar con los de lacompetencia. Y nuestros trabajadores nunca se roban las herramientas los unos a los otros. Como ves, la gente quiere algo ms que un salario y unos incentivos. Quiere alardear de lobuena que es la empresa para la que trabajan. 121. A menudo se dice que la razn por la que tanta gente pierde el sentimiento de pertenencia a laempresa es que sta se ha hecho excesivamente grande. Eso es una tontera. El orgullo de unindividuo no tiene por qu disminuir simplemente porque la empresa a la que pertenece se hayahecho grande y tenga miles de empleados. No hay ms que fijarse en IBM, Delta, Disneylandia yotras empresas de primera fila. El tamao no tiene por qu destruir el orgullo; solamente unadireccin egosta e inconsciente lo destruye. Los Estados Unidos son la empresa ms grande de todas las americanas. Y a pesar de unsentido crtico interno, que siempre existe, hay un gran sentimiento de orgullo y la moral estmuy alta. Por qu? Porque se recuerdan las tradiciones y se transmiten a las nuevas generaciones y alos que vienen de fuera del pas. Los sacrificios que hicieron los colonizadores, la muerte, ladestruccin y el dolor causados por las guerras, los inventos que se han realizado y que estnfuera de lo comn, los descubrimientos y hazaas logrados; todo ello ayuda a recordar a la genteque forma parte de una gran empresa. Y el resultado es el orgullo, que es la herramienta todopoderosa para una vida de xitos. Resumiendo: haga que la gente se sienta orgullosa y obtendr el 110%.Los nios dan todo lo que tienen en la pequea liga por orgullo, nopor dinero El pasado otoo presenci un partido de ftbol de campeonato entre dos equipos compuestospor muchachos de 11 y 12 aos de edad. He visto partidos de las llamadas series mundiales,finales de bisbol,

grandes torneos de golf, y otros acontecimientos deportivos de gran magnitude importancia. Pero este partido, jugado por muchachos de tan corta edad, superaba en el interspuesto a todos los espectculos deportivos realizados por profesionales. Cada chico daba en elcampo todo lo que tena. Los dos equipos haban luchado durante toda la temporada para tener laoportunidad de disputar el partido final del campeonato. Se haban preparado para el partido,haban ejercitado una gran disciplina e incluso haban rezado por ganar. El equipo verde gan por 4 a 3 al equipo azul. Y qu obtuvo el equipo verde por ganar? Unos buenos cheques? Desde luego que no. Contratos como futbolistas profesionales? Tampoco. Becas de estudios? No. Regalos? Tampoco. El equipo verde recibi un trofeo sin valor econmico alguno, unas hamburguesas, Coca-Cola y patatas fritas en McDonalds. El equipo azul no recibi ningn trofeo, aunque tambin lesconvidaron a comer en la hamburguesera. No he visto nunca a unos seres humanos, de cualquier edad, entregarse tanto a una actividadcomo lo hicieron aquellos muchachos. Y no haba dinero por medio. Los entrenadores haban empleado muchas maanas y tardes de los sbados, que podanhaberlas pasado jugando al golf o haciendo footing, en ensear a los chicos a jugar. Susmadres tambin haban sacrificado su tiempo y energa para estar seguras de que hubiera re-frescos en el banquillo. 122. Despus del partido, uno de los rbitros y yo contemplbamos cmo el equipo ganadorcelebraba la victoria, mientras los componentes del equipo perdedor felicitaban como autnticoscaballeros a los ganadores. El rbitro, un constructor de gran xito, me coment: Te dir unacosa, he ganado mucho dinero en mi vida, pero nunca jams he pasado una maana tanagradable. La prxima vez que oiga a alguien decir algo como la forma de resolver este problema esaumentar el sueldo o el dinero es lo que ms mueve a la gente, piense que la clave de que laspersonas se entreguen por completo est en el corazn y en el espritu, no en el billetero ni en lacuenta corriente en el banco.Qu ocurre cuando la direccin no alimenta el ego? Cuando a las personas que trabajan en una empresa no se les elogia nunca, no se les haceningn cumplido y se les critica por sistema, siempre se producen resultados negativos. Considere estos hechos: 1. En las tiendas de venta al por menor los empleados roban ms mercanca que los clientes.Por qu? La principal razn es que los empleados, que estn enfadados con el jefe, quierensaldar cuentas. Y lo hacen robando. 2. Los empleados que se sienten rechazados enferman mucho ms a menudo que aqullosa quienes se aprecia. 3. El cambio de trabajo entre los empleados que no reciben adecuada motivacin moral solamente un cheque a fin de mes es mucho ms frecuente que entre los trabajadores de unaempresa en la que se hace hincapi en la motivacin anmica. Y recuerde que el sabotaje y el terrorismo psicolgico no tienen lugar tan slo en las tiendasde venta al por menor, en las oficinas y en las fbricas. Los profesionales que trabajan en loshospitales, en las empresas de ordenadores, en las compaas areas y en las universidadestambin suelen saldar cuentas cuando sienten que no se les aprecia, que se les explota y que seles maltrata psicolgicamente. En una universidad que conozco muy bien, el director de uno delos departamentos consigui que dimitieran los cinco mejores profesores de los diez que haba, abase de no reconocer suficientemente la categora de su trabajo, de supervisar sus actividadesexcesivamente y de utilizar el miedo, en lugar del orgullo, como instrumento de estmulo. Laspeores huelgas, a menudo muy largas y, en ocasiones, violentas, se producen en las industrias enlas que los

directores no ven en los trabajadores a sujetos con grandes y profundas necesidadesde estima personal. Normalmente, los directores de estas industrias no prestan mayor atencin alos empleados que al acero, al cemento o a otros materiales o mercancas. Y, curiosamente, lamayora de las huelgas se producen en sectores en los que los salarios son altos, lo cual significaque la principal causa de las huelgas no es el dinero, sino el desprecio del sentimiento de propiaestima de los empleados. 123. El desprecio a la gente poco importante lleva empresas a la rutinatodos los das En el periodo ms grave de una recesin econmica, fui en una ocasin al sur de Florida parahablar en una convencin nacional. En cuanto llegu al hotel de costumbre, en el que habaestado a menudo con anterioridad, not un claro cambio en el ambiente y atmsfera del lugar. Lagente encargada de registrar las entradas y salidas de los huspedes trabajaba a un ritmoanormalmente lento, mi habitacin no estaba bien atendida por las seoras de la limpieza y elservicio a las habitaciones era peor. En resumen, ya no era aquel hotel alegre y de primera fila desiempre. Al da siguiente, avanzada la maana, habiendo terminado mis ocupaciones en la localidad,tom la pequea furgoneta que llevaba del hotel al aeropuerto. Como era el nico pasajero,entabl conversacin con el joven conductor. Le dije que no estaba contento con el hotel, no hasido el hotel que recordaba de mi ltima visita, coment. Entonces, el conductor me confi lo que pensaba. El hotel haba cambiado de direccin haciados meses y la moral del personal haba bajado, me explic. Y continu relatndome algunasmalas experiencias. A dos de los empleados que trabajaban en el mostrador se les haba llamadola atencin seriamente por haber gastado una noche dos dlares ms en la cena de lo que eldirector del hotel haba autorizado. Al jefe de cocina, que llevaba trabajando en el hotel desdehaca 12 aos, le haban despedido porque el director pens que desperdiciaba comida. El 25 % de las mujeres de servicio haban acabado sus contratos o se haban jubilado, y sutrabajo lo tenan que realizar, proporcionalmente, las dems. El servicio a las habitaciones, quehaba operado hasta entonces las 24 horas del da, cesaba a medianoche. Y lo peor de todo, continu el conductor, el director rene a los turnos de maana y tardetodos los das y les dice que hacen muy mal las cosas. Ya no hay orgullo en el personal. Lo nicoque la gente est esperando es poder irse. Por lo que me dice, trabajar en el hotel ha pasado a ser algo penoso, le dije, pero, por lomenos, usted parece estar contento. El conductor ri ligeramente y me dijo: Nada ms lejos de la realidad, seor. Esta es miltima semana en el trabajo. Me voy a trabajar al hotel que est situado dos manzanas ms arriba,en la misma calle. Y por qu?, le pregunt. Bueno, como ocurre con la mayora de las personas del hotel que trabajan en contactodirecto con los huspedes, mis ingresos proceden fundamentalmente de las propinas. En estemomento, la mayora de los huspedes a quienes llevo al aeropuerto piensan lo mismo que usted.Han quedado descontentos con el hotel y, por eso, cuando se van, me dan menos propina.Adems, el negocio ha empezado a decaer a marchas forzadas, de forma que hay cada vez menospasajeros que cojan un avin. Ese da, mientras volaba en direccin a casa, no poda quitarme de la cabeza la conversacinmantenida con el conductor. Por el procedimiento de atemorizar, engaar y tratar mal a la gentepoco importante, la nueva direccin del hotel estaba haciendo de un negocio bien conducido yprspero uno malo.

124. Me puse a pensar en cmo se estaban echando a perder otros negocios por una mala direcciny un mal trato a los trabajadores poco importantes. Por ejemplo, los trabajadores del sector automovilstico, que, aunque tradicionalmente hanestado bien pagados, han sido tratados como mquinas. Estos trabajadores decidieron saldarcuentas con sus directores a base de cometer ms errores, de trabajar de forma chapucera y deausentarse del trabajo con la mayor frecuencia posible que les permitieran las condiciones delcontrato. Mientras tanto, los americanos compraban coches fabricados en pases extranjeros. Tambin pens en los recogedores de basura, personas poco importantes que, de formaperidica, consiguen que Nueva York huela como un vertedero, y profesores de escuela sinimportancia que se declaran en huelga. Si pensamos un poco en ello, nos damos cuenta de quelas personas poco importantes de nuestra Sociedad cajeros, recepcionistas, telefonistas,empleados de las tiendas, personal policial de patrulla: gente que est en el tajo son pocoapreciadas, se les trata mal a menudo y, por lo general, se consigue que se sientan comoverdaderos don nadie, a pesar de todo lo cual, en cierto sentido, ocupan la posicin msimportante en la sociedad. La gente poco importante es la que trata con el pblico, y elpblico se forma un juicio de una empresa por su comportamiento. El pblico pocas veces ve alos directores. Tratar mal al personal es uno de los pecados cardinales de la direccin, y siempre da lugar aresultados malos. La baja moral la produce el dao al orgullo de la gente de poca importancia. Losindividuos, cuando sienten que su orgullo ha sido daado o destruido, siempre encuentran laforma de contraatacar. En tiempos pasados, a bordo de los barcos ese contraataque o resistenciase llamaba rebelin. En las fbricas hoy en da adquiere la forma de disminucin en el ritmo deltrabajo, abandono del trabajo o huelga salvaje. En las prisiones la resistencia se llama en casosextremos motn. En las oficinas, hospitales, universidades y otros establecimientos profesionales,la resistencia se traduce en un alto ndice de rotacin del personal, en constante chismorreo, enenfermedades y en pura remoloneria. Cul es la conclusin? Mejore el nimo del personal. No les desmoralice. Recuerde que: Todas las personas que forman parte de una organizacin tienen un trabajo importante que hacer. Importunar, castigar y tratar mal a la gente slo hace que su rendimiento baje, nunca que suba. Hayan ganado o perdido, los componentes de un equipo se llenan de orgullo cuando los aficionados van al aeropuerto a recibirles. Los trabajadores del automvil se sienten orgullosos cuando uno de ellos conduce, por primera vez, el nuevo ltimo modelo. Los actores se sienten ms a gusto cuando unos cuantos de su profesin adquieren pblico reconocimiento por medio de premios especiales. Los premios Nobel y Pulitzer son un estmulo para los cientficos y para los que trabajan en actividades creativas. Los estudiantes necesitan hroes y heronas a quienes admirar. Todo el mundo quiere formar parte de algo importante, grande, bueno y til. En breve: Para conseguir lo que quiere ponga en primer lugar lo que quieren los dems. Muestre a la gente cmo puede beneficiarse, ganar ms dinero y disfrutar de la vida, y su recompensa vendr por s sola. 125. El nombre de una persona es su sea de identidad ms importante. Preocpese siempre de: a) Pronunciar correctamente el nombre de la persona con quien est hablando. b) Utilizar, a menudo, en la conversacin, el nombre de su interlocutor. c) No usar apodos, a no ser que sepa que la otra persona lo prefiere. d) Dirigirse a la gente usando el apellido hasta que exista cierto grado de amistad. e)

Deletrear el nombre de las personas correctamente. Deje que los dems le ganen en el juego del supralo. Permita que la gente alardee de sus cosas; su objetivo es influir en los otros, no demostrarles que es usted mejor que ellos. Haga que la gente se sienta orgullosa, y le ayudarn en lo que usted quiera hacer. Haga que los dems se sientan a gusto con lo que son y con lo que hacen. 126. CAPITULO 9 CINCO PASOS SEGUROS PARA LOGRAR EL XITO POR MEDIO DEL LIDERAZGO He aqu un dato asombroso: el 83 % de los millonarios que existen en la actualidad nacieron en familias cuyos ingresos eran bajos o medianos. Imagnese lo que esto representa! La mayor parte de la gente que ha triunfado ejecutivos de empresa, empresarios, abogados, mdicos, gente del mundo del espectculo, miembros de las cmaras legislativas; en fin, individuos que estn en lo ms alto- se han ganado por s mismos su derecho a la grandeza. El liderazgo no est en venta. Tampoco se hereda ni se adquiere por suerte o se otorga por el matrimonio. Y la educacin formal tiene poco que ver, si es que tiene algo, con el liderazgo. Pero mediante una dedicacin continuada puede desarrollarse la capacidad de liderazgo. Este captulo explica cinco pasos sencillos y prcticos que usted puede poner inmediatamente en prctica: Tienda a lo ptimo. D buen ejemplo de ganador. Diga lo que piensa. Permita que los dems le ayuden. Acepte el riesgo y lograr admiracin.Paso primero: En todo lo que haga tienda a lo ptimo en lugar de a lonormal Permtame compartir con usted una leccin enormemente importante, un principio que leayudar a obtener xito, riqueza y felicidad. Para captar este concepto clave, siga mentalmente el siguiente juego. Imagnese que acaba desubir a bordo de un avin comercial. Toma asiento, aprieta el cinturn de seguridad y comienza arelajarse. Y, entonces, antes de despegar, usted oye cmo el capitn dice a la tripulacin: No meencuentro a gusto aqu. No creo que pueda pilotar muy bien este avin, solamente soy un pilotomediano. Que hara usted? Lo ms probable es que se apeara del avin lo ms rpidamente posible. No estara usted dispuesto, a sabiendas, a dejar que su vida dependa de un piloto mediocre. Lleve ahora este juego un paso ms adelante. Suponga que est usted en un hospital y le estnpreparando para una intervencin quirrgica. Cuando la anestesia est empezando a hacer efecto,oye usted al cirujano-jefe decir a sus compaeros: No estoy seguro de poder realizar estaoperacin. Con esta tcnica quirrgica a veces me sale todo muy bien y otras lo hago 127. francamente mal. Soy solamente un cirujano mediano. Si fuera posible, se bajara usted de lamesa de operaciones inmediatamente. La realidad es que, en cuestiones de vida o muerte, no queremos poner nuestras vidas enmanos de mdicos mediocres. E incluso cuando no se trata de una cuestin vital, no queremosque la gente mediocre se mezcle en nuestras vidas en ningn sentido. Responda a estaspreguntas: Desea su mujer o su marido una pareja mediocre? Por supuesto que no. Su cnyuge quiereamarle y poder jactarse de estar casado con usted, no sentirse como si tuviera que disculparse porello. Quieren sus hijos que sus padres sean mediocres? La respuesta es, otra vez, no. Usted es elelemento ms importante en la vida de sus hijos. Para un nio, pensar mi madre o mi padre son vulgares, mediocres es equivalente a uncastigo. Disfrutan sus empleados trabajando para un director mediocre? No! En el trabajo la gentequiere estar orgullosa de usted y creer que tiene un jefe que es importante. Debo estar satisfecho si he conseguido unos ingresos medianos el ltimo ao? Ciertamenteno. Unos ingresos medianos le

recuerdan que se encuentra usted simplemente en el medio. Lamitad de los trabajadores gana ms dinero que usted. Se busca un asesor fiscal o financiero mediano para ayudarle a uno en sus asuntoseconmicos? La respuesta a esta pregunta es un rotundo no. No queremos que los que nosayudan a manejar nuestro dinero sean solamente medianos. La mejor definicin que he odo de mediano o normal* la cual expresa lo malo que es sermediano- es sta: lo mediano, lo normal es lo peor de lo mejor y lo mejor de lo pe*or. No haynada en el concepto de mediano que sugiera superioridad o grandeza. Mediano significasolamente, suficiente, as, as, mediocre, normal o simplemente aceptable. Definimos lo ptimo la cualidad que la gente orientada al xito persigue en todo lo quehace como lo casi perfecto, ms all de lo normal, lo mejor posible. Pensar con mentalidad de normal frena la ambicin de las personas porque les hace sentirseseguras y satisfechas de s mismas. Los estudiantes se sienten seguros cuando pueden decir: Heobtenido una calificacin media; es decir, correcta. Los directores de fbrica se encuentran agusto cuando pueden informar: Hemos obtenido una productividad media dentro de lo habitualen el sector. Y muchos directores de ventas piensan que han realizado un trabajo aceptable,cuando han alcanzado las cifras de ventas previstas. Pero lo ptimo no es alcanzar una cifraprevista. Lo ptimo es mejorar el objetivo previsto, dar mejor servicio del que se nos ha pedido,aplicar el mximo esfuerzo a cualquier cosa que se haga, sea al trabajo, a sacar adelante a loshijos, a jugar un juego o a dirigir a otras personas. Los profesionales, dentro de cualquier campo, luchan por alcanzar la perfeccin y cuando losresultados son inferiores se sienten constructivamente descontentos consigo mismos. Elentrenador que gana el mismo nmero de partidos que los que pierde est descontento de sus* Average en ingls. (N. del T.) 128. resultados. Lo mismo le ocurre al hombre que trabaja dentro del mundo del espectculo, cuandoobtiene un tibio aplauso. Y el director de empresa que alcanza unos resultados que no sonmejores que los del ao precedente tambin est descontento consigo mismo. Como vemos, los profesionales se comprometen en lograr la excelencia. Los ganadores en lavida entienden lo sabio que resulta el viejo dicho: Cualquier cosa que valga la pena hacerse,vale la pena hacerla bien. Se han dado muchas (as llamadas) razones para explicar por qu la productividad en losEstados Unidos ha sido inferior a la de otras naciones del mundo libre en los ltimos 20 aos.Estas razones que en realidad son excusas incluyen el declive de la tica laboral, el altocoste de la energa, el sistema de bienestar pblico, los altos tipos de inters, la competencia delos pases extranjeros y muchas otras. Pero esas excusas no explican realmente por qu cientosde miles de negocios se fueron a la quiebra, por qu ha habido millones de personas en paro, ypor qu una parte considerable de la sociedad est desilusionada y desanimada. La razn subyacente del desorden econmico y de los problemas sociales que ste crea, es laobsesin nacional que nos hace pensar en normalidad y mediana en lugar de pensar en loptimo. Por todos los sitios encontramos pruebas de un pensar dirigido hacia la mediocridad. Considere estos ejemplos: Trabajador de la produccin: El convenio sindical prev seis unidades de trabajo a la hora.Eso es lo que yo produzco. Por qu tengo que superar la cifra prevista? Adems, el jefe delsindicato quiere que yo haga solamente lo que la ley (el convenio) me pide. Burcrata: Tengo un trabajo seguro. Por qu debo hacer ms del mnimo que se espera dem? Ejecutivo: He

tenido un buen ao. Hemos igualado el beneficio medio del sector. Estudiante: He obtenido una media de aprobado en el ltimo trimestre. No est mal, significaque paso el curso. Pocas personas realizan un esfuerzo adicional en lo que hacen. Esto ayuda a explicar por qupocas personas disfrutan de una vida verdaderamente buena.Demuestre coraje: Tienda a lo ptimo Probablemente conocer a gente que se refugia en la mediocridad porque tiene miedo decompetir. Razonan as: En mi trabajo actual soy aproximadamente igual a cualquier otro. Sidejara el puesto seguro en el que estoy, podra no ser capaz de superarme y, en lugar de sermediocre, estara por debajo de la media, o fracasara por completo. Voy a explicarle cmo funciona el miedo a emprender tareas ms ambiciosas, que suponen undesafo mayor. Conoc a Leslie R. cuando era un estudiante muy brillante. Fue a una universidad pblicadonde se especializ en medios de comunicacin de radio y televisin. Acept una oferta detrabajo, en su ciudad natal, de unos 75.000 habitantes. Me encontr con Leslie 25 aos ms tardeen una ocasin en que visit su ciudad para hablar en la Cmara de Comercio. 129. Pas una hora con l, escuchando cmo se desahogaba contndome que estaba insatisfechopor haber seguido una carrera segura, pero mediocre. Vers, comenz Leslie, durante los primeros aos, despus haber empezado a trabajar enla estacin de televisin de mi ciudad natal, me ofrecieron dedicarme a otras tareas de msprestigio y me pagadas, en el mundo de la televisin. Pero yo las rechazaba siempre ,Por qu?, le pregunt. Bueno, tena todo tipo de razones, me contest Leslie. Pensaba que necesitaba mayorexperiencia, antes de pasar a un puesto ms importante. O bien, prefera hacer mi trabajo porqueera variado y abarcaba distintas reas, las noticias, los deportes, el pronstico del tiempo. Peromirando hacia atrs, tengo que confesar que slo eran excusas. Ahora que tengo mucha msedad y que tengo la mayor parte de carrera en televisin detrs de m, debo reconocer que laautntica razn por la que no acept alguna de las buenas ofertas que recib fue el miedo. Yosabia que haca muy bien mi trabajo aqu. Pero, claramente, tena miedo de no adaptarme a unentorno que funcionara a mayor velocidad y que me exigiera ms. En las mejores estaciones detelevisin hay que ser realmente muy bueno para mantener el puesto. Y yo soy uno de esosindividuos que se considera a s mismo simplemente mediano. As que me decid por lo msseguro y me qued aqu. Lo que ms me duele, continu Leslie, es mi falta de confianza. Creme, las palabras mstristes que se han concebido son bien pudo haber sido. Conozco a un cirujano que es del estilo de Leslie, un individuo brillante, que renunci apracticar en varios de los mejores hospitales de la nacin, porque estaba psicolgicamenteparalizado por el sndrome de solamente soy mediano. Viajando de un lado a otro del pas, heconocido a entrenadores que podran haber sido extraordinarios, a msicos que podran haberllegado a la fama y haber ganado mucho dinero, a individuos que podran haber triunfado en suspropios negocios, a directores que podran haber llegado a presidentes, y a profesores excelentesque, de la misma manera, no brillaron por exceso de modestia. Y todo ello, porque caan en latrampa de pensar que eran solamente mediocres. En resumen: todos nosotros estamos mediatizados por la forma en que nos vemos. Paradisfrutar de lo mejor que la vida nos ofrece, no deje que la mediocridad controle sus actos.Compita consigo mismo. Piense en lo ptimo. Los cnicos suelen decir que Dios debe amar a la gente corriente y mediana, ya que ha creadotantos que son as. Sin embargo, la gente con

mentalidad positiva y orientada al xito opina que aDios no le gusta la gente del montn, porque cre en todos y cada uno de nosotros una personanica y especial, en una u otra forma. Dado que cada persona es nica, cada persona fue hechapara ser la mejor en algo.Premie a la gente que tiende a lo ptimo. Cambie de sitio a la gentemediocre Cuando nos encontrbamos en el punto ms bajo de la ltima recesin econmica almorc unda en el aeropuerto de Los ngeles, antes de volar a Chicago. El servicio del restaurante fueabominable. La camarera que me atendi era ruda, antiptica e insultante. Me trajo algo que nohaba pedido, me miraba con cara de furia y me hacia sentirme como si, verdaderamente, leestuviera amargando la vida. Incluso cuando me trajo la cuenta, no estuvo mnimamente amable. 130. Simplemente dijo con voz glida, espero una propina del 20 %. (No hace falta decir que nopensaba darle propina alguna. La principal razn por la que el servicio es tan malo en muchosrestaurantes es que los clientes se sienten intimidados y piensan que estn en la obligacin dedejar una propina. Desde mi punto de vista, no debe darse nunca una gratificacin cuando elservicio no ha sido satisfactorio.) Mientras me iba y pagaba la cuenta, le dije al encargado: Por qu diablos tienen ustedes aesa camarera trabajando aqu? Hay cien mil personas en Los Angeles que no tienen trabajo. Nopueden encontrar a alguien mejor? Me fui muy enfadado, sin esperar la respuesta y me dirig alavin. Una vez a bordo del avin, se sent a mi lado un hombre. Al cabo de unos minutos se dirigia m dicindome: He visto lo que ha pasado en el restaurante y odo su comentario alencargado, y estoy de acuerdo con usted. A mi me toc en suerte la misma camarera y secomport ms o menos igual de mal. Pero no estoy totalmente de acuerdo con usted en que,habiendo cien mil personas en Los Angeles sin trabajo, esa camarera no deba conservar el suyo.Es posible que tenga mucha antigedad en el trabajo. O quiz tenga un par de nios quealimentar y le falte el marido o ste se encuentre en el paro. No pude resistir la tentacin de decirle a mi compaero de asiento que crea que las cosassuceden para bien. Incluso en una recesin econmica, hay un lado bueno. Mi compaero me dijo: No comprendo cmo alguien puede ver algo bueno en una recesineconmica. Dirijo una empresa de confeccin de catlogos, en Chicago, y todo lo relacionadocon la recesin econmica ha perjudicado mi negocio. No hay nada bueno en que los tiemposestn as. Si ve usted alguna ventaja en lo que llamamos en hicago una depresin, dgamela. Bien, comenc, una de mis empresas se dedica a cultivar pinos en el sureste.Aproximadamente una vez cada diez aos, tenemos una tormenta de nieve muy severa. La partenegativa de las condiciones climatolgicas propias de la tormenta de nieve es que caigan lospostes elctricos, que haya hielo en las carreteras, que algunas familias permanezcan un par dedas sin energa y cosas asi. Pero si miramos la parte positiva, el hielo tala los rboles malos. Los rboles que estnmuertos o enfermos caen y las ramas dbiles se van tambin abajo. El resultado es que, cuando elhielo se ha ido, los granjeros que cultivan rboles tienen los bosques ms sanos. Eso lo puedo entender, dijo mi compaero, apero qu tiene que ver ese ejemplo con unarecesin econmica? Deje que se lo explique, le dije a mi compaero. Una recesin, igual que una tormenta dehielo, es el momento oportuno para depurar la organizacin, para retirar de su sitio a la gente queno soporta la parte de carga que le corresponde. Bueno, me interrumpi mi amigo, tengo trescientos empleados y voy a tener queprescindir de cincuenta de

ellos al final de este mes. Pero voy a seguir un criterio de antigedad ala hora de decidir quin se queda y quin se va. Se trata de su negocio, observ, pero si quiere tener una empresa ms slida, sana ycompetitiva para cuando haya cedido la recesin, debera aprovechar las condiciones actualespara seleccionar al personal. Nunca es agradable prescindir de la gente, pero si no hay otro re-medio, es una medida inteligente quedarse con los trabajadores ms productivos. Seis meses ms tarde aproximadamente, recib una llamada telefnica de mi compaero de 131. asiento. Me cont que, despus de haberle dado muchas vueltas al asunto, haba decididoprescindir de los trabajadores en funcin de su grado de realizacin, no de su antigedad. Fueuna decisin muy dura de tomar, me dijo, pero era la solucin adecuada. Recordar que le dije que tena que prescindir de cincuenta personas, me explic. Loasombroso del caso, es que ahora, hacemos el mismo trabajo con doscientos cincuentaempleados que el que antes hacamos con trescientos. Aprend una gran leccin, continu mi amigo. En esta sociedad estamos obsesionados conproporcionar empleo, no con que se haga el trabajo. Maana, cuando visite usted una oficina, o vaya a la oficina de correos, prese a pensar encunto ms eficaces y ms baratos seran los servicios y los productos, si las empresas dejaran detolerar los resultados medianos, mediocres, producidos por personas a quienes nada lesimporta. Resumiendo: apueste por la gente que lucha por conseguir la perfeccin, no por los queproducen resultados mediocres. Y recuerde, lo mediano es lo mejor de lo peor y lo peor de lo mejor. Mientras se va labrando una vida mejor, ms rica y ms satisfactoria, tenga presentes estostres puntos: Primero: busque lo ptimo, la perfeccin en cualquier cosa que haga. Perciba la gran verdadcontenida en el viejo dicho: Si algo vale la pena hacerse, vale la pena hacerla bien. Cualquiertrabajo es importante y debe realizarse de la mejor forma posible. Recuerde esto, usted ganar ms dinero si hace las cosas de forma ptima. Y disfrutar ms yobtendr mayor satisfaccin, lo cual es la fuente de la autntica riqueza que persigue. Segundo: rechace tender a la mediocridad. Pensar as, nunca le ayudar a realizar sus sueos.A ningn nio le gusta decir: Mi pap es un padre mediocre. A ningn jefe le gusta decir a susuperior: Joe es un vendedor solamente mediano, y nadie se sentir orgulloso de usted si tieneel aspecto, piensa, habla y acta como lo hace una persona mediocre. Tercero: mire hacia adelante para competir con los mejores. Nunca sabr en qu medidavale usted hasta que no se ponga a prueba afrontando un gran desafo. A la gente mediocre legusta la compaa. Estn encantados de ver cmo otros se hunden hasta llegar a su nivel.Nigueles ese placer diablico. No permita que unos compaeros mediocres le empujen haciaabajo hasta el nivel de actuacin en que ellos se quedan. Pida consejo a los ganadores. Modele sucomportamiento buscando lo ptimo. Busque activamente la perfeccin y disfrute con lascompensaciones que obtendr de ello.Paso segundo: D buen ejemplo de ganador Pregunte a cualquiera: Cmo aprendiste a hablar nuestra lengua? Probablemente, le dir:La aprend de mis padres. Pero nuestros padres son la fuente que nos permite aprender ahablar, no el mtodo por el que aprendemos. Dicho de forma sencilla, aprendemos nuestroidioma copiando a otras personas. 132. Lo ms probable es que sus amigos de religin catlica, protestante, juda, budista omusulmana tuvieran unos padres con la misma fe religiosa que ellos. Para la mayora denosotros, incluso lo que pensamos en materia de poltica responde al

credo poltico de nuestrospadres. La mayora de la gente adquiere unas determinadas actitudes hacia la religin, la poltica, laeconoma, el matrimonio, la disciplina, el trabajo y el sexo copiando los ejemplos o modelos desus padres, profesores, superiores en general o compaeros. El liderazgo consiste en proporcionar ejemplos. Con el tiempo, las costumbres y la filosofade la persona sobre quien recae la responsabilidad de un grupo de personas pasan a ser lascostumbres y la filosofa de ese grupo que le ayuda y le sigue. Como mnimo, un 90 % de las pautas de comportamiento de una persona provienen de losejemplos que esa persona toma de otra gente. Por lo tanto, una de las labores fundamentales deun buen lder, consiste en dar buen ejemplo.Seleccione cuidadosamente su papel Un ejecutivo que trabaja en publicidad me cont una experiencia que le puso en el buencamino en cuestiones de trato con la gente. Tena entonces 22 aos y haba salido de la universidad haca poco cuando aprend unaleccin muy importante. Consegu trabajo en una agencia de publicidad como asistente de unejecutivo encargado de clientes. Mi jefe, Bill, era corto de miras y tena poca paciencia con losartistas, los redactores de textos y dems personas que desempeaban las labores creativas. Seburlaba de ellos y ridiculizaba a menudo sus ideas echndolas por tierra. Ese fue mi primer trabajo. No me gustaba su forma de tratar a la gente, pero yo daba porsentado que era la correcta. Despus de todo, l era el jefe y sus mtodos tendran que ser losbuenos. Un viernes estuve fuera de la oficina por cuestin del trabajo. Cuando regres, tena elmensaje de que fuera a ver al Sr. Campbell, el vicepresidente de la empresa. El Sr. Campbell fue derecho al grano: Bill, acabamos de prescindir de los servicios dePhillips (mi jefe). La nica explicacin que me dio el Sr. Campbell fue que, Phillips tenadificultades para lograr que el personal encargado de las tareas creativas colaborara con el. Acontinuacin, el Sr. Campbell aadi: Deseamos que usted permanezca con nosotros. A partirde ahora deber trabajar con Jack Brown. Descubr que Jack era exactamente el tipo de persona contraria a Bill. Jack saba hacer que lagente dedicada a las labores creativas se sintiera til e importante. Era educado y comprensivo entodo momento. Hicimos grandes cosas y desarrollamos campaas brillantes, una detrs de otra. A menudo me pregunto, dijo pensativamente mi amigo, qu habra ocurrido conmigo sihubiera seguido un ao o dos ms a las rdenes de Bill. Visto desde ahora, yo era joven,inexperto y muy impresionable. Si hubiera tomado ejemplo de la forma de actuar de Bill,probablemente habra fracasado. Pero, como si hubiera intervenido la providencia divina, tuve laoportunidad de trabajar con Jack. l lleg a ser mi modelo y, de verdad, ha resultado de granutilidad. 133. La experiencia de mi amigo nos ensea dos lecciones: Segn vaya subiendo en el escalafn, pregntese: Estoy dando un ejemplo bueno y positivo a mis colaboradores? Recuerde esto, cuide los objetos y el dinero propiedad de la empresa como si fueran suyos y sus colaboradores tambin lo harn. D el 100 % de s mismo y la gente har lo mismo. Hable bien de la empresa y las personas a quienes dirige harn lo mismo. Elija un buen modelo de comportamiento. Antes de aceptar un trabajo, hgase esta pregunta: Estar satisfecho conmigo mismo si adquiero las costumbres y actitudes de la persona de quien dependo?Asegrese de que sus hijos tengan buenos ejemplos El otoo pasado hubo huelga de profesores en muchos lugares del pas. Algunas de ellasfueron duras y amargas. Los profesores

instalaron piquetes que portaban mensajes tales como:Hay que colgar a los directores de la escuela, Estamos haciendo de nieras, pagadnos yBasta ya de explotar a los profesores. Este alboroto por parte de los profesores me molest mucho. Uno de los principios msimportantes que la educacin debe ensear es el respeto a la autoridad. La actitud de absolutodesafo, por parte de los profesores en huelga, a la autoridad de los directores de la escuela, tuvoque dejar una impresin duradera en la mente de los estudiantes. Por qu van a tener ellos querespetar la autoridad, cuando las personas a quienes se supone que tendran que admirar susprofesores se estn ciscando en ella? La madre de un alumno de uno de los distritos escolares en los que la huelga duraba ya msde un mes me habl de su problema: Mi marido y yo estamos verdaderamente molestos. Anuestros dos hijos se les est privando de educacin. Eso no es justo. Estoy de acuerdo en que no es justo, le dije, pero hay algo que pueden hacer para resolverel problema. Envenles a un colegio privado. Claro, Jim y yo ya hemos pensado en eso, pero no nos podemos permitir el gasto que suponeuna escuela privada. Adems, estamos pagando impuestos con destino a la escuela pblica. Mi respuesta fue rpida y directa: Ya s que supone una gran carga econmica para ustedesy s que no es justo pagar un colegio privado y otro pblico. Pero tienen la obligacin ante sushijos de darles lo mejor. Vendan uno de sus coches, replanteen la financiacin de su casa,compren comida ms barata. Hagan lo que sea necesario para poder llevar a sus hijos a unaescuela en la que los profesores les den buen ejemplo. Tambin seal que era muy malo para sus hijos estar bajo la influencia de unos profesorescaprichosos que se negaban a cumplir con su labor de enseanza, por unos pocos puntos en elporcentaje de la escala de salarios. Record a mi amiga que, silos profesores albergaban unossentimientos tan negativos sobre la cuestin de su salario, era de suponer que estaran dando unpsimo ejemplo a sus hijos en otras cosas. Los problemas de nuestro sistema de escuela pblica nunca se resolvern por medio desueldos ms altos para los profesores. La solucin est en seleccionar profesores que se dediquena hacer que los chicos aprendan. La vocacin de la enseanza, como ocurre con el ministerio 134. religioso, nunca ha dependido, ni debe depender nunca, de la remuneracin econmica. Lo queatrajera a las personas a la profesin de la enseanza debera ser la oportunidad de ayudar a unamente joven a desarrollar una escala de valores relativos al hogar, los dems y el pas enconjunto. Mi amiga capt la idea. Tres das ms tarde sus hijos iban a una escuela privada. El viejo dicho, Un acto dice ms que mil palabras, no ha sido an rebatido. Lo quehacemos, la forma en que actuamos y reaccionamos y cmo respondemos ante las distintassituaciones ensea a los jvenes mucho ms que las palabras que decimos. Considere estos he-chos: Hay pruebas estadsticas que demuestran, sin lugar a duda alguna, que es mucho ms probableque tengan problemas con el alcohol unos chicos con un padre o madre alcohlicos, que aquelloscuyos padres no beben o lo hacen moderadamente. Los chicos hacen lo que ven hacer. Los padres que maltratan fsicamente a sus hijos, cuando eran nios fueron, a su vez,maltratados. Si un joven es maltratado, cuando crece, piensa que le ha llegado su turno de hacerlo mismo. La mayora de los adultos que viven en estado de pobreza sufrieron pobreza cuando eranpequeos. Millones de norteamericanos adultos, que han vivido toda su vida en la pobreza, laconsideran como algo normal. A menudo, el ejemplo de la pobreza ensea

pobreza. La mayora de los norteamericanos adultos que van a la iglesia, tambin iban cuando erannios. Tambin es verdad lo contrario. La mayora de los adultos que no van a la iglesia tampocoiban cuando eran jvenes. Los padres que abandonan a sus hijos normalmente son hijos de padres que hicieron lomismo. Los hijos de padres que creen en y ayudan a los sindicatos (en vez de a la empresa que lespaga) es ms probable que en su da apoyen a los sindicatos, que los hijos de padres queconsideran la empresa (en vez del sindicato) como su verdadero benefactor. De una forma o de otra, consciente o inconscientemente, las costumbres, los puntos de vista ylos prejuicios de los padres se convierten en modelos de comportamiento para sus hijos. Qusignifica todo esto?: que la formacin de sus hijos depende, en su mayor parte, del ejemplo queuno les d, no de lo que les diga. As que proporcione ejemplos positivos. Consdrelo de esta forma. Uno ensea a un nio a andar por medio del propio ejemplo (fjeseen cmo un nio pequeo intenta andar como su padre); tambin se ensea a los nios a usar lacuchara, el cuchillo y el tenedor no por el sistema de darles una serie de instrucciones, sino por elprocedimiento de mostrarles cmo se hace. A un nio de 4 aos de edad, se le ensea cmo seutiliza un cinturn de seguridad, haciendo una demostracin con uno de ellos, no por medio deun discurso sobre la seguridad. Una parte muy importante de la vida de un nio est ya programada cuando tiene 3 aos deedad. Y casi nada de esa programacin ha sido proporcionada por medio de la palabra. Por lotanto, nuestras vidas estn moldeadas por los ejemplos de otros. Hace poco tiempo hice una presentacin en una de las empresas ms importantes del pas,propietaria de una cadena de grandes almacenes. Era un acontecimiento especial para m, porquehaba conocido a mi anfitrin, el presidente de la compaa haca 25 aos, cuando l era un 135. empleado de almacn que comenzaba su carrera como vendedor al por menor. Has recorrido un largo camino, dije a mi amigo, y puedes estar muy orgulloso de lo quehas hecho. Yo ya saba que tenas buenas cualidades. Pero has debido hacer algo especial, algomuy especial para recorrer todo el camino hasta llegar a presidente. Mi amigo me dijo riendo: He desarrollado un concepto sobre direccin que t me enseaste.Me ha beneficiado ms que cualquier otra cosa. Esto despert mi curiosidad, as que le pregunt: A qu te refieres? Simplemente a esto. Hiciste que todos tus discpulos nos aprendiramos de memoria estepequeo verso: 4Cmo sera nuestro mundo si sus habitantes me imitaran a mi?. Pues bien, hevivido conforme a ese verso siempre, desde que lo aprend. Ahora lo he convertido en: Qu tipo de almacenes habra si sus directores me imitaran a m?. Y ha operado milagros en mi carrera y en la de los cientos de directores de quienes soyresponsable. Todos los directores de nuestra empresa aprenden que deben ensear a su gentedndoles buen ejemplo. Te refieres a algn ejemplo en concreto?, le pregunt. Me concentro en tres aspectos,me explic. En primer lugar est el ejemplo sobre cmo cuidar al cliente. Todos nuestros directoresdedican una parte de su tiempo a trabajar con los clientes. Esto ayuda a los empleados. Despusde todo, el mejor sistema, con mucho, de preparar a la gente para vender, es mostrarle cmo sevende. Y resulta estupendo para la moral de los empleados ver a los directores, me refiero atodos los directores, yo incluido, mostrando la mercanca, tratando un problema de crdito,empaquetando los artculos o realizando cualquier faena. Es bueno tambin para nuestrosdirectores

porque mantiene el contacto da a da con el negocio. El segundo de los ejemplos, continu mi amigo, es el ejemplo del respeto a los medios.Esto significa demostrar respeto por las mercancas, el dinero, los accesorios y el equipamiento.Cuando un director maneja cuidadosamente la mercanca y la dispone adecuadamente, losempleados lo hacen tambin. Un buen ejemplo sobre cmo hacer que la mercanca tenga unaspecto atractivo vale ms que un comunicado de cuatro pginas. Y cul es el tercer ejemplo?, le pregunt. Yo lo llamo el ejemplo del aspecto profesional, contest mi amigo. Es muy importanteque el personal tenga aspecto de persona profesional e inteligente. Nuestros directores establecenun cdigo sobre cmo vestir, para proyectar una imagen profesional, cuidada, limpia yconservadora. Veo que tienes una gran fe en crear un equipo comercial a base de poner los ejemplos quequieres que se sigan, observ. Efectivamente, replic el ejecutivo. Es la nica manera, en mi opinin, de desarrollar lasactitudes y habilidad correctas. No hay otra forma de que yo te ensee cmo tienes que atarte loszapatos que mostrarte cmo hay que hacerlo. Y no hay forma de ensear a una persona cmoatender a un cliente, salvo hacer una demostracin de cmo se atiende a un cliente. 136. Tercer paso: Diga lo que piensa Dirigir es hablar. Los directores dicen lo que piensan. Piense en algunos de los grandeslderes. Churchill era un maestro hablando. Roosevelt era un excelente orador. Martin Luther King Jr.poda mantener a decenas de miles de personas como hipnotizadas. Adolf Hitler, a pesar de serun demonio de la peor ralea, era, sin embargo, un lder. En su libro Mein Kampf explica laimportancia de la oratoria, en relacin con el liderazgo. En este libro dijo: S que uno es capazde ganarse a la gente mucho mejor por medio de la palabra hablada que por medio de la palabraescrita, y que todos los grandes movimientos que ha habido en la tierra deben su existencia agrandes oradores y no a grandes escritores. En los negocios, son las personas que hablan espontneamente en las conferencias yreuniones (no los que escriben comunicados) los que mueven a la gente a asumir nuevasresponsabilidades. Pero pocas personas tienen la confianza suficiente como para expresar suspuntos de vista. Hace poco almorc con un amigo que es presidente de una empresa en expansin. Me dijo:Tengo un problema. Mi cuadro de directores est formado por cincuenta personas. Nosreunimos cuatro veces al ao. Pero solamente tres o cuatro de los directores dicen algo en lasreuniones. Para conseguir que los dems hablen tengo que dirigirles una pregunta concretaindividualizada como: John, qu opinas de esto o de lo otro? Asegur a mi amigo que la falta de participacin es general en todas las reuniones. Seal queen cualquier ocasin en que se renen entre 10 y 20 personas, solamente un 25 % suele hacer deforma espontnea algn comentario. El otro 75 % se limita a permanecer sentado. Hice otra observacin a mi amigo: Las personas que estn en silencio durante la reuninhablarn despus, entre ellas, en pequeos grupos dedos o tres. La gente que no hace ningncomentario en el transcurso de la reunin formal siempre tiene mucho que decir despus de ella,en los despachos, durante el almuerzo o despus del trabajo. Recuerde la ltima reunin a la que asisti, tal vez una reunin de directores, de vendedores ode socios de un club. Probablemente, slo unos pocos dijeron algo. Y, muy probablemente,despus de la reunin, los que haban estado callados formaron grupos de dos o tres personas ehicieron comentarios como, me habra gustado que alguien hubiera sugerido que... o

4.porqu nadie habl al jefe sobre el problema que tenemos con el nuevo sistema de seguridad? ome habra gustado que alguien hubiera dicho algo sobre.... Hay una sola palabra que explica por qu la mayora de la gente dice lo que piensa: miedo.Miedo a hacer el ridculo. Miedo a parecer tonto. Miedo a decir algo polmico. Miedo a que unasupuesta vulgaridad, dicha por uno mismo, produzca un silencio embarazoso. Se necesita valor yconfianza para hablar en pblico. Algunas personas creen en el viejo proverbio: Es mejor estar callado y pensar una tonteraque abrir la boca y decirla. Pero el proverbio nos aconseja mal. Qudese en silencio y reducirenormemente sus posibilidades de obtener influencia. No existe ninguna otra habilidad tanimportante para triunfar como la de saber hablar a otras personas, atraer su atencin yconvencerles del propio punto de vista. 137. Nuestro sistema educativo, por regla general, hace caso omiso de esta facultad imprescindiblepara el xito. Uno puede obtener un doctorado en muchos campos, incluido el de la direccin deempresas sin recibir enseanza alguna sobre oratoria. Sin embargo, es prcticamente imposiblellegar a lo ms alto en el terreno profesional y, desde luego, acercarse a ese triunfo rotundo, si nose sabe expresarse de forma positiva. He aqu seis lneas maestras que le ayudarn a adquirir lacostumbre de hablar en pblico: 1. Diga lo que piensa. Plantee una pregunta, exprese una opinin, cuente una experienciapersonal o, como sea, diga algo en cualquier reunin a la que asista. Diga lo que piensa yempezar a sobresalir. Se separar del 75 % que no dice nada excepto algn tmido comentariocomo no lo s, me parece bien o, simplemente, s o no, cuando se le hace una preguntadirecta. La persona que preside una reunin est deseando que se le den ideas, se hagansugerencias y comentarios tiles. Exponga espontneamente sus puntos de vista y mostrartalento para el liderazgo, lo cual le ser muy beneficioso. Dgase a s mismo: Dir algo en todas las reuniones a las que asista. No le va a ser fcil. Pero recuerde que lanica forma de vencer el miedo a hablar es hablando. 2. Haga sus comentarios de forma positiva. No debilite lo que piensa decir comenzando conuna introduccin como tengo una idea, probablemente no sea buena, pero la voy a exponer.Nunca quite importancia a sus sugerencias antes de hacerlas. Comprara un coche si el vendedorle dijera: Probablemente no le va a gustar este coche, pero de todas formas chele un vistazo? 3. Mustrese honesto. Cuando Churchill hablaba al pueblo britnico durante la segunda guerramundial, les deca la verdad. Anunci que para ganar, tendra que haber sangre, sudor, durotrabajo y lgrimas. Los grandes lderes que dirigen empresas en crisis dicen de antemano: Elcamino hasta la recuperacin va a ser difcil. Algunos a quienes gustara ser buenos lderes prometen un camino fcil hacia el xito. Pero lagente responde mejor si se le dice la verdad. Un entrenador de ftbol que dice a su equipo:Ganar este partido va a ser pan comido, tendr problemas, con toda seguridad. Una vez que se ha perdido la credibilidad, cuando la gente cree que no se le est diciendo laverdad, pierde la fe en cualquier otra cosa que se le diga, aunque sea verdad. En la primeraguerra mundial se deca a los soldados alemanes que los soldados britnicos eran unos gallinas yque los componentes de las tropas francesas slo pensaban en vino y mujeres. Cuando lossoldados alemanes se enfrentaron a los franceses y britnicos en combate rpidamente se dieroncuenta de que la propaganda que se haba hecho en su pas no responda a la realidad. Pronto pasaron a no creerse nada de lo que se les deca. Durante la ltima recesin econmica

muchas empresas pidieron a sus trabajadores queaceptaran recortes salariales para ayudar a que la empresa pudiera sobrevivir. Aquellas empresasque expusieron los hechos en la mesa de negociaciones tuvieron menos problemas paraconseguir que los empleados aceptaran un recorte en sus salarios o una semana laboral mscorta. Pero las empresas que intentaron engaar a sus trabajadores proporcionando falsasinterpretaciones de los datos econmicos se encontraron con verdaderos problemas. Resumiendo: diga la verdad a la gente y sta le ayudar. Mintales y le abandonarn. Profesores: si el examen que ha preparado para los estudiantes la prxima semana va a serdifcil, dgales la verdad y se prepararn mejor. Supervisores de trabajo: si es necesario que se hagan horas extraordinarias, explqueles a los 138. empleados por qu es absolutamente necesario el trabajo extra, y entonces colaboraran. Ejecutivos: si la empresa est atravesando dificultades financieras, diga la verdad a losaccionistas y a los directores y apoyarn sus planes de saneamiento financiero. Si les miente,desarrollarn un resentimiento hacia usted y podran pedirle que dimita. Padres: cuando explican a sus hijos que lograr algo que merezca la pena requiere dedicacin,tenacidad y sacrificio, estn ejerciendo bien su autoridad. 4. Trate las crticas con mentalidad positiva. A nadie le gusta que se le critique o que se rande l. Resulta humillante cometer errores en pblico. El gran miedo de parecer tonto estcompuesto de todo tipo de miedos ms pequeos, como, por ejemplo, miedo a cometer erroresgramaticales o de pronunciacin, a olvidar lo que uno quiere decir, a ofender a alguien o a que senos diga que hemos hecho mal las cosas. A nadie le gustan las crticas. La forma de llevar bien las crticas es esperarlas. Acptelascomo si fuera un cumplido. Recuerde que la persona ms criticada en Amrica no es un terroristani un enemigo del pueblo. La persona a quien va dirigida la mayor parte de la artillera dialcticaes el Presidente. No slo los comentaristas polticos tratan de desacreditar cualquier cosa quediga el Presidente; tambin las personas ignorantes y que siempre estn cambiando de opinin leponen de chupa de dmine, porque no les da algo a cambio de nada. En la empresa nadie critica al portero, pero mucha gente piensa que el presidente del consejode administracin se equvoca en lo que hace y en lo que dice. As que est contento si recibe crticas. Es una prueba de que est adquiriendo importancia. Senecesita fuerza para estar en la lnea de fuego, de forma que sintase orgulloso. 5. Informe y proporcione inspiracin, nunca ataque. Una presentacin consigue resultadospositivos cuando es una buena mezcla de informacin y de inspiracin. Un buen discurso nuncaataca las ideas de otro. Diga lo que diga otro orador, contrario a sus puntos de vista, no le ataqueni trate de demostrar que est equivocado. Ser constructivo da buenos resultados. Un ejecutivo que trabajaba publicidad me cont cmosu agencia haba ganado como cliente a una empresa multimillonaria de venta de bebidas. Invitaron a otras tres agencias a exponer sus ideas sobre la campaa publicitaria. El clienteme dijo cules eran los planes de esas agencias. Y, adems, aadi, sintese con entera libertadpara criticar sus estrategias si cree que, hacindolo, conseguir que se acepten sus planes. Y lo hiciste?, le pregunt. De ninguna manera, replic mi amigo. Sencillamente dije al principio de mi exposicin,las otras agencias que estn ustedes tomando en consideracin tienen gente muy buena ycreativa. Pero nuestra estrategia es nica, de forma que no voy a comparar las proposiciones deunos y otros. A continuacin,

proced a explicar mi plan. Mi presentacin tena que ser juzgadapor s misma. Si hubiera intentado demostrar las razones por las cuales nuestra agencia era lamejor, habra abierto la puerta de la polmica. Pero al no atacar a mis competidores, evit elconflicto y obtuve el cliente. Recurdelo, la gente de mente pobre pelea a puetazos y a palos. Las personas de mentecaprichosa, que estn justamente un paso por encima de las anteriores, pelean con sus palabras, yla gente de mente amplia no pelea en absoluto. 139. Cuando uno explica que su plan (las bases, la perspectiva o la estrategia) es mejor que el dealguna otra persona, o cuando, de la forma que sea, ataca a alguien, la persona que tiene quetomar la decisin final, se pondr del lado del competidor y le apoyar. En vez de hacer eso, limtese a exponer su plan de forma positiva y consciente, sin criticar lasideas de los dems. Nunca, absolutamente nunca, utilice el estrado desde el que habla, para echarpor tierra las ideas de alguien. Eso solamente le llevara a una guerra que probablementeperdera. La campaa para la reeleccin del Presidente Reagan, en 1984, es un ejemplo clsico decmo desenvolverse en una competicin. El Presidente ni tan siquiera design por su nombre asu competidor. Reagan no hablaba contra nadie. Concentr sus energas en luchar en pos de unprograma positivo. Y recibi un nmero rcord de votos. A la hora de vender algo sean ideas o productos aplique el 100 % de su esfuerzo a laexplicacin de la parte buena de lo que ofrece. No ataque nunca las ideas o los productos de suscompetidores. Los anuncios televisivos que muestran cmo el producto A es mejor que losproductos B y C slo hacen publicidad gratuita de estos ltimos productos. 6. Hable con sencillez. Confucio dijo: Una gran persona jams pierde la sencillez de unnio. Ralph Waldo Emerson hizo esta observacin: No hay nada ms sencillo que la grandeza.De hecho, ser sencillo es ser grande. De la misma forma que una mquina no tiene por qutener piezas innecesarias, cuando uno habla no tiene por qu decir cosas innecesarias. Fjese en estas expresiones muy usuales: Forma incorrecta Forma correcta El abajo firmante Yo En el momento presente Ahora u hoy Lo antes posible Pronto Permtame que exprese mi gratitud Gracias El autor opina que Yo creo que En un momento ulterior Ms tarde Dentro de las fronteras de En A la vista de que Porque Subsiguientemente a Despus de Sin mayor dilacin Inmediatamente Las palabras grandilocuentes, las ideas complejas, las afirmaciones hechas por medio defrases extensas hacen que uno resulte envarado y pomposo. En lugar de eso, hable con sencillez,de forma que un nio pueda entender lo que dice. Nunca use el estrado para mostrar al mundo lolisto que es y lo preparado que est. Acepte el consejo de Emerson, sea sencillo en todo lo quehaga. Los campeones olmpicos de salto de trampoln, cuando realizan u salto complicado, noutilizan los msculos que no son necesarios para efectuarlo; los magos, hacen sus trucos de unaforma tan sencilla que a todos los nios les parece que ellos tambin podran hacerlos. Losactores que obtienen premios trabajan de forma extraordinariamente dura para que no se noteque estn actuando. 140. Cuarto paso: Permita que los dems le ayuden El presidente de una empresa de electrnica de California contaba cmo haba utilizado lo quese llama direccin participativa para avanzar en su carrera. Su experiencia dice mucho sobre lacuestin de dirigir a otras personas. Mi primer trabajo despus de graduarme en la academia naval fue el servicio, en calidad deoficial junior de electrnica, en un portaaviones. Inmediatamente me di cuenta de que sabia muypoco sobre la parte

tcnica del trabajo. Pero rpidamente vi que tena a mi alrededor a unoscuantos contramaestres muy experimentados. De forma que todos los das me reuna con ellos,planebamos las actividades de la jornada y luego les peda que expusieran sus ideas sobre cmodebamos actuar. Su respuesta fue magnfica. Ms tarde me enter de que el oficial junior dequien dependan anteriormente nunca les peda su opinin. Estaban encantados con mi mtodoparticipativo de actuacin. Cuando dej la armada empec a trabajar en una empresa de electrnica. De nuevo, prontome di cuenta de que necesitaba que mis ayudantes me expusieran sus ideas y mtodos. Y otravez descubr que, permitindoles que me ayudaran en las labores de planificacin, quedabagarantizado que hicieran el trabajo y que lo hicieran bien. Rpidamente me ascendieron. Hace dos aos me nombraron presidente de la empresa, a los37 aos de edad. Atribuyo mi xito a una cualidad en la forma de dirigir: la de inspirar a la gente,a base de hacerles participar en la concepcin de las ideas y en la planificacin. He aqu las lneas maestras para que los dems le ayuden. 1. Considere el elogio como si se tratara de dinero. Invirtalo. Los lderes nunca acaparan lagloria. Un lder, cuando recibe un elogio, siempre lo invierte en sus ayudantes. Un entrenador deftbol inteligente nunca se atribuye las victorias. Se las atribuye al equipo. Esto hace que losjugadores quieran emplearse an ms a fondo la semana siguiente. De forma que, cuando lefeliciten o reciba un premio, tome siempre la alabanza que recibe y reinvirtala en aumentar lamoral de la gente que le apoya. Si es usted director de ventas y stas suben, no se atribuya elxito. Atribyaselo a sus vendedores. Si es usted director de produccin y se superan losobjetivos propuestos, felicite a los trabajadores. Saque partido a las alabanzas que reciba. Loslderes nunca acaparan la gloria. De la misma forma que el. dinero bien invertido produce msdinero, los elogios invertidos en las personas que le ayudan harn que estn dispuestas a hacerloan mejor. 2. Asuma el 100 % de la responsabilidad cuando salgan mal las cosas. Un lder entiendeperfectamente que se puede delegar la autoridad o el poder para actuar, pero no laresponsabilidad del resultado. En 1984, 312 marines fueron asesinados por un terrorista en Beirut. El Presidente Reagan,como comandante en jefe, actu inteligentemente y asumi toda la responsabilidad de latragedia. Si hubiera culpado al comandante de los cuerpos de marines, no habra actuado comoun lder y habra sido objeto de fuertes crticas. La matanza de la Baha de Cochinos fue un desastre. Algunos de los colaboradores delPresidente Kennedy le aconsejaron que cargara las culpas a la administracin de Eisenhower porel fracaso, ya que una gran parte de la planificacin se haba hecho antes de que l llegara a lapresidencia. Pero Kennedy ejerci su liderazgo y dijo a la nacin: Asumo toda laresponsabilidad. Despus de esto, las criticas por el fracaso disminuyeron enormemente. 141. El Presidente Nixon viol esta ley de asumir la responsabilidad en el caso Watergate y tuvoque cesar, antes de ser censurado por las cmaras legislativas. Muchos pensaron entonces que siNixon hubiera asumido toda la responsabilidad, si hubiera dicho al pueblo norteamericano,acepto la responsabilidad por las trampas y sucios trucos, habra salvado la presidencia. Pero,testarudamente, intent culpar a otros, y la historia le recordar solamente por sus errores, y nopor los buenos logros que tambin realiz. Cuando las cosas vayan mal, nunca eche la culpa a sus ayudantes. Eso hace que uno parezcapequeo y dbil. En vez de hacer eso, acte con grandeza. Admita que usted, y no su gente, haactuado con torpeza y demostrar

que es un lder. 3. Coordine las ideas de los dems. Los grandes lderes estudian a las personas. Y elconocimiento de las personas es la informacin ms importante que se necesita para lograr elxito, la riqueza y la felicidad. El conocimiento del trabajo no tiene la misma importancia. Noporque sepa uno programar un ordenador puede dirigir un departamento. Puede ser que sepa unovender y, sin embargo, no tenga las cualidades necesarias para ser director de ventas. Uno puedehaber obtenido la mxima nota en la escuela y no ser un lder. Debe saber que el conocimiento, por s solo, no le da poder. Es la materia prima del poder yhay que canalizarlo. Probablemente, conocer usted gente con conocimientos excepcionales queno seran capaces de dirigir una tropa de Boy Scouts ni de ocupar eficazmente la presidencia deun club cvico. El liderazgo supone aprovechar, coordinar y ensamblar los conocimientos de losdems. De nuevo, el liderazgo es conocer a las personas, no conocer las tareas y trabajos concretos. Tenga en cuenta este ejemplo. Supongamos que quiere usted llegar a ser el presidente de unagran universidad. Para prepararse, decide usted seguir todos los cursos que se ensean en esauniversidad. Si hiciera esto, tendra, como mnimo, 2.500 aos de edad antes de completar supreparacin. Suponga que su objetivo es llegar a ser el presidente de la General Motors. Para estarpreparado para este alto puesto, usted decide dominar todos los trabajos que se realizan en laGeneral Motors. En este caso tambin, llegar a los 2.500 aos de edad, como poco, antes deestar listo para el puesto. Los lderes deben ser capaces de dirigir a personas que tienen muchos ms conocimientosespecializados que ellos. Para llegar a ser un buen lder, ocpese de estudiar a las personas, de cmo motivarlas paraque colaboren, para que pongan todo el esfuerzo de su parte y para que acepten hacer sacrificiospersonales.Quinto paso: Acepte el riesgo y lograr admiracin Hace unos cuantos aos, en un vuelo corto de Cleveland a Columbia, tuve a mi lado, comocompaero de asiento, al extraordinario filsofo cristiano, Dr. Robert Schuller. Me hizo uncomentario muy estimulante, que contiene una gran leccin en cuestin de liderazgo. Dijo: Porqu la mayora de la gente, cuando se despide de otra persona dice: cudate? Nuestro pas estconstruido por las personas que arriesgan, no por las que se cuidan. Convertir las posibilidadesen realidades siempre implica riesgos. 142. Qu gran concepto del liderazgo! Todos los negocios los inicia alguien que asume unriesgo. Y para lograr que un nuevo negocio tenga xito, hay que asumir ms y ms riesgos.Gustarn nuestros productos a la gente? Trabajarn bien los empleados? Rendir lainversin? Estas son algunas de las cuestiones arriesgadas con las que se enfrenta el empresario. Todos los grandes logros los obtienen personas que se arriesgan. El Dr. Christian Barnardarriesg su reputacin como cirujano, cuan-do realiz el primer trasplante de corazn humano.Lee Iacocca afront riesgos enormes cuando intent, con xito, hacer revivir a la compaaChrysler. Y el Dr. Norman Vincent Peale se arriesg a ser expulsado del clero, cuando escribisu r.evolucionario libro The Power of Positive Thinking** Desgraciadamente, la educacin se centra en cmo evitar los riesgos, no en cmobeneficiarse asumindolos. Por cada empresario que asume riesgos, las escuelas de negociosforman a cinco ejecutivos que trabajan contratados en una empresa. Y s por propia observacin,y por tanto, de primera mano, que los profesores ponen cinco veces ms empeo en cmo evitarriesgos que el que dedican a ensear a buscar el triunfo, a pesar de los riesgos que implique. Un entrenador de

ftbol norteamericano me explic por qu decidi realizar una jugada quecost a su equipo el partido y el campeonato. Logramos hacer un ensayo cuando faltabanmenos de 20 segundos para que terminara el partido. El tanteador nos situ a un solo punto pordebajo del equipo rival. Entonces, tuve que tomar la decisin ms importante de toda latemporada: realizaramos una jugada de un solo punto, muy fcil de lograr, que nos habraproporcionado una carrera y el campeonato, o intentaramos una jugada de otros dos puntos,mucho ms arriesgada? Si la jugada de los dos puntos no sala bien, perderamos el partido y elttulo. Tal y como recuerdo aquel partido, intentasteis la jugada de dos puntos, le coment. S, y sali mal, de forma que perdimos, sigui el entrenador, pero no me arrepiento. Justoantes de que fracasara la jugada, pedimos un tiempo muerto y uno de los jugadores me dijo:Todos los espectadores quieren que intentemos la jugada de dos puntos. Hemos venido aganar! Se critic mucho mi decisin, que nos cost una carrera y el campeonato. Miles deaficionados quedaron descontentos. Pero todos los jugadores estaban satisfechos de haberlointentado. Y yo, como entrenador, siempre he puesto en primer lugar a los jugadores. Estoytratando de prepararles para la vida. Esta jugada la hicimos hace 13 aos, y muchas veces, desde entonces, los jvenes quejugaron aquel da me han dicho que fue la mejor leccin que han aprendido en su vida. Lesayud a entender lo que significa la valenta. Piense en cuntas veces oye decir a alguien: Me gustara haber invertido en la empresaXYZ o Me gustara haber conseguido un trabajo en la corporacin ABC o Me gustarahaber hecho esto o lo otro, y hay una gran cantidad de personas infelices por el me gustarahaberlo hecho pero no lo hice. Sin embargo, todos los que consiguen xito, riqueza y felicidad asumen ms riesgos queaquellos que eligen una vida mediocre. Asumir riesgos le ayuda a descubrir a uno suautenticidad. Recurdelo, el que nunca arriesga, nunca gana. Un escritor aficionado me dijo un da: Nuncahe sometido mi trabajo al juicio de un editor. Probablemente lo rechazaran. Un joven meexplicaba por qu no se dedic a la profesin de vendedor, no creo que tengo las cualidades que* El poder del pensamiento positivo 143. se necesitan para ello. No se arriesg a intentarlo. Muchas personas explican, de esta forma, porqu no cambian de trabajo: un cambio de trabajo implica riesgo, incertidumbre. Asumir riesgos no significa jugar al azar. Cuando se asume un riesgo, uno tiene cierto controlsobre los resultados. Cuando se juega al azar, el resultado se le escapa de las manos. Hace poco, me encontr con Jack W., en Detroit. Jack haba trabajado durante 17 aos comoingeniero en la General Motors. Mi trabajo estaba bien, pero no poda entregarme al 100 % enlo que haca. Haba pensado durante aos en emprender un negocio propio. Pero siempreencontraba una buena razn por la cual no poda; no tena suficiente dinero, poda fracasar, mifamilia y yo necesitbamos una fuente segura de ingresos, y todo tipo de excusas de este tipo. Alfinal, mi mujer me anim a dar el salto: No eres feliz. Me dio Seguridad para creer que podalograrlo. As que dej el trabajo y fund una empresa propia de ingeniera. Durante dos aos,todo el personal de la empresa consista solamente en yo mismo, que me dedicaba a vender misservicios a empresas que queran furgonetas equipadas a su gusto y medida, y vehculos derecreo. Ahora me va muy bien. Le felicit por haber tenido el valor de cambiar la seguridad por la incertidumbre. Pero hay algo ms en mi experiencia que quiero que sepa, continu Jack, la satisfaccinconmigo mismo aument, adquir ms confianza.

Empec a encontrarme verdaderamente mejorconmigo mismo. Y otro de los resultados positivos fue que me gan un mayor respeto por partede mi mujer, mis hijos y mis amigos. La gente me admir por haberme lanzado a instalarme pormi cuenta. Las personas que triunfan tienen claras sus prioridades. Ponen, en primer lugar, la asuncin deriesgos, y en segundo lugar, la seguridad. Saben que asumir riesgos, de forma tenaz, creativa einteligente, les dar, con el tiempo toda la seguridad que desean. A la hora de dirigir a personas aplique estos principios: Tienda a lo ptimo. Las grandes satisfacciones provienen de haberse empleado lo mejor posible en cualquier actividad. Los resultados medianos no son nunca suficientemente buenos. En todo lo que haga, otros le imitarn. De forma que d el ejemplo que quiera que sigan. Decir lo que se piensa es fundamental para dirigir bien. Exprsese en todas las ocasiones en que tenga oportunidad para ello. Venza el miedo a hablar hablando. Usted necesita que los dems le ayuden para conseguir sus objetivos. As que, gnese su colaboracin. Invierta todos los elogios que reciba. Asuma el 100 % de la responsabilidad cuando las cosas salgan mal. Coordine las ideas de los dems. Tenga el valor de arriesgar. Asumir riesgos es tan importante para triunfar como respirar lo es para vivir. 144. CAPITULO 10CINCO CLAVES DEL XITO Y LA RIQUEZA, QUE NUNCA HAYQUE OLVIDAR En las prximas 24 horas, 219 norteamericanos se harn millonarios. En solamente 30 das,6.570 personas se habrn unido a las filas de la gente independiente financieramente. En losprximos 12 meses el nmero de millonarios habr crecido hasta alcanzar los 80.000 y durante laprxima dcada hasta los 800.000. Dentro de diez aos, una familia de cada 64, disfrutar de unaposicin propia de millonarios. Estos pronsticos estn basados en las intensas investigaciones realizadas en los ltimos doceaos por el Dr. Thomas Stanley, el conocedor ms importante del tema de la gente adinerada, ycmo logran serlo. Los nuevos millonarios proceden tanto de las clases sociales ms bajas como de las ms altasy tienen una base educativa que lo mismo es muy mala que muy buena. Algunos son dbilesfsicamente, mientras que otros son fuertes y sanos. Las nicas cualidades que todos los nuevosmillonarios tienen en comn son que suean con el xito, la riqueza y la felicidad, y que trabajanduramente para que su sueo se haga realidad. Las personas de xito son soadores que ponen enaccin sus fantasas. Los millonarios son gente normal que se lanza a conseguir resultadosextraordinarios. Los millonarios proceden de campos tan diferente como la venta al por menor, el mundo delos ordenadores, la medicina, la agricultura, la eliminacin de basuras, el mundo del espectculo,la propiedad inmobiliaria, la manufactura y las finanzas. Algunas personas todava creen que es la suerte la que determina el destino econmico decada uno. Confo en que aprenda usted a odiar la palabra suerte. Sus posibilidades de hacerserico por medio de la suerte son demasiado remotas como para que se puedan calcular. A pesar deello, millones de personas depositan su fe en la suerte todos los das. Hace poco, despus dehaber dicho a un grupo de personas que me escuchaban que cada hora 9 personas llegan ahacerse millonarias, un individuo me dijo (y hablaba en serio): No sabia que existieran tantasloteras. Y otras personas estn convencidas de que la nica manera de hacerse rico est en lasactividades que podramos llamar visibles, en el deporte profesional, en el teatro y en lasactividades creativas. No es verdad! Ms del 99 % de los actores, artistas y escritores tienen queseguir trabajando para poder subsistir. Y solamente

uno de cada 12.000 deportistas que juegan alftbol en la escuela consigue un contrato con un equipo profesional. A menudo la gente pregunta: Cmo est dividida la riqueza? Con arreglo a las estadsticasoficiales del gobierno, la riqueza est dividida, en este momento, aproximadamente de la mismaforma que hace 40 aos. He aqu cinco claves para obtener riqueza y una prosperidad duradera: Entrguese totalmente a la tarea de acumular riqueza. Pague el impuesto sobre la independencia econmica. 145. Hgase cargo de su economa. Evite el endeudamiento innecesario; utilice solamente el endeudamiento inteligente. Participe en la Edad Dorada que est por venir.Primera clave: Entrguese totalmente a la tarea de acumular riqueza A menudo se dice que hay tres factores que determinan el valor de un inmueble: su situacin,su situacin y su situacin. Qu es lo que har que su plan de acumulacin de riqueza tengaxito?: La entrega, la entrega y la entrega. Hay muchas formas de invertir el dinero para acumular riqueza. Los inmuebles proporcionanexcelentes oportunidades de hacer dinero, tales como las tierras todava sin cultivar, laspropiedades para inversin, viviendas en proyecto y otros. Las acciones de sociedades, losfondos de mutualidades, un negocio propio, las acciones preferenciales, los bonos, laparticipacin en iniciativas de prospeccin petrolfera; todas estas diferentes posibilidades sonmedios potencialmente excelentes de invertir dinero y adquirir riqueza. Para llegar a ser independiente econmicamente, hay una idea que debe tenerse muy clara: laentrega que ponga en su plan de lograr riqueza es ms importante que la estrategia deinversin. Es mucho ms sencillo encontrar una forma de invertir dinero que ser capaz desometerse a la disciplina que se necesita para realizar el trabajo estratgico. Hay ms gente quefracasa en su empeo de acumular riqueza por falta de dedicacin a un plan que porque laestrategia de inversin sea equivocada. Todo se resume en esto: su actitud el grado de entre-ga es la clave de su plan de acumulacin de riqueza. La mejor estrategia del mundo eninversin no funcionar, a no ser que uno quiera hacer que funcione, y se comprometa a hacertodo lo posible para ello mediante una dedicacin constante. La entrega proviene de la disciplina. La disciplina requiere que apliquemos la fuerza devoluntad de forma persistente y sistemtica con objeto de lograr nuestros objetivos.Desgraciadamente, pocas personas pueden practicar tal disciplina, ya que no se les ha preparadopara ello en su casa, en la escuela o en el trabajo. Siempre han estado bajo la influencia de unafigura que, con su autoridad, les ha proporcionado una disciplina sustitutiva de la propia. La disciplina personal es, por definicin, algo que uno mismo se impone y que uno mismodirige. Al principio de la vida, los padres nos dicen qu tenemos que hacer y cmo debemoshacerlo. Cuando nuestro comportamiento no est de acuerdo con las pautas de nuestros padres,ellos lo corrigen. Ms tarde, vamos a la escuela y los profesores nos obligan a hacerdeterminadas cosas, y evitan que hagamos otras, con objeto de darle a nuestro comportamientouna forma determinada. Cuando no queremos estudiar (nos falta disciplina), el profesor nos diceque debemos hacerlo si no queremos correr el riesgo de obtener unas malas calificaciones o deser sometidos a algn castigo. Cuando no queremos dar otra vuelta corriendo alrededor de lapista, el entrenador nos dice que debemos hacerlo si es que queremos formar parte del equipo. En el momento en el que la mayora de la gente termina su preparacin escolar, est tanacostumbrada a que otras personas dirijan sus actos que no saben

disciplinarse. Muchas personas no pueden ni siquiera disciplinarse para acudir puntualmente al trabajo, deforma que su jefe tiene que imponerles disciplina, por medio de un reloj en el que fichar. Durantemuchos aos, John Johnson, empresario de un xito asombroso, que fue el fundador de la revista 146. Ebony, vigilaba a los empleados que llegaban tarde al trabajo o que carecan de la disciplinanecesaria para vestirse adecuadamente. Dado que la disciplina, generalmente, no se ensea en casa ni en la escuela, muchas personasconfan durante toda su vida en que sean otros quienes se la impongan. La forma en que la mayorparte de la poblacin decide vivir es la que podramos llamar de dime qu es lo que tengo quehacer, cmo tengo que hacerlo y cundo tengo que hacerlo. De forma que la gente se acomodaa un tipo de vida en la cual las decisiones importantes se las dicta alguna otra persona. Confanen la disciplina que el Gobierno impone a travs de la Seguridad Social Obligatoria para obteneruna pensin de jubilacin. Resumiendo: para acumular riqueza, debe usted desarrollar su propia disciplina. Usted debeimponerse a s mismo: Voy a invertir. No permitir que nada me detenga. No tendr ningunacrisis personal, ni tentacin lo suficientemente fuerte como para abandonar mi plan deacumulacin de riqueza. El 75 % de las personas que alcanzan la edad de 65 aos dependen para sobrevivir de laSeguridad Social. Estas personas han vivido su vida, su edad productiva durante el perodo de mayor riquezaeconmica de la historia de la humanidad y, sin embargo, no han tenido disciplina para crearriqueza con vistas a su retirada de la vida activa. Empezar a invertir cuando tenga cierta cantidad de ahorros. Esta promesa muy pocasveces se hace realidad. Incluso antes de que haya llegado ese momento en el que se han logradociertos ahorros, la mayor parte de la gente se ha visto ya tentada por algo de forma irresistible;bien sea un apartamento ms grande, un coche nuevo, ms ropa o unas vacaciones de ensueo.Las personas que ganan poco en el momento actual, y obtienen un aumento de sueldo de un 10%, seguirn ganando poco dentro de seis meses. La mayor parte de la gente reajusta su nivel degastos, de forma que gasta hasta el ltimo cntimo de cualquier aumento de sueldo. Dado que lesfalta disciplina, la mayora de la gente tiene durante toda su vida para ir tirando. La solucinest en acudir a toda la capacidad de disciplina que uno tenga. Invierta, incluso, un porcentaje desus ingresos mayor al porcentaje de aumento que stos hayan experimentado. Disfrute de la gransatisfaccin que va a obtener al contemplar su buena situacin econmica. Hacer juegosmalabares con las deudas para simplemente ir tirando no va a hacerle feliz. Pero tengo tan poco dinero para invertir que no vale la pena arriesgarlo. La cantidad queuno empieza por invertir no es, ni mucho menos, tan importante como el hecho de adquirir elhbito de invertir. De la misma forma que un granjero sabe que los pequeos rboles crecerncon el tiempo hasta hacerse gigantes, el inversor inteligente sabe que una cantidad pequea,invertida de forma continuada, con el tiempo se convertir en una fortuna. Tenga en cuenta las posibilidades y el poder que tiene la cantidad de 1.000 dlares: 1.000dlares, invertidos de forma que se revaloricen a una media del 18 %, se habrn convertido en 20aos en 32.000, en 30 en 1.024.000 y en 60 en 32.768.000. Y una inversin de 10.000 dlares,hecha en una sola vez, que se revalorice a una media del 18 % anual, se convertirn en 320.000dlares en 20 aos. No hemos tenido en cuenta, en estos ejemplos, la incidencia de los impuestos, pero con unbuen asesoramiento fiscal, podrn reducirse al mnimo. Tampoco hemos

considerado lainflacin. Pero recuerde que las inversiones bien elegidas, con el tiempo, compensanampliamente la inflacin. 147. Pero el dinero corrompe a la gente. No quiero ser rico porque eso es malo para la gente.Parece difcil de creer que todava se ponga esta excusa para evitar la riqueza, pero se hace.Algunas personas todava mantienen que la riqueza estropea a las personas, destruye sus valores,da lugar a problemas familiares, conduce a las drogas, crea un clima proclive al crimen y hacetramposa a la gente. Todo lo relacionado con la moral supone un problema complejo. Pero no culpemos a lariqueza. Tener demasiado dinero no es la causa del mal; tener demasiado poco, s. Mejor,culpemos de la mayor parte de los problemas sociales a la pobreza. Tenga en cuenta lossiguientes datos: Cuanto ms bajas son las rentas en una comunidad vecinal, mayor es el ndice de criminalidad. A todo lo largo del pas, la polica emplea el 83 % de su tiempo en las zonas que se encuentran entre el 7 % de los sitios ms pobres. Cuanto ms pobre es la gente, mayor es la incidencia del alcoholismo y de otras formas de adiccin a las drogas. Las personas que se encuentran dentro del 20 % de las ms pobres consumen tres veces ms alcohol que las que representan el 20 % de las ms ricas. La mayor parte de las prostitutas son pobres. Tienen que trabajar en ese oficio para ganar dinero. La mayora de los malos tratos infligidos a personas, lo mismo a los hijos que a las esposas o a los padres ancianos, estn relacionados con problemas econmicos. La mayor parte de las dificultades familiares y de los divorcios, tienen como causa, ms que cualquier otra, los problemas de dinero. He aqu algo que da que pensar. En este mismo momento, hay ms gente que est discutiendosobre dinero que sobre todos los dems problemas juntos.Segunda clave: Pague el Impuesto sobre la IndependenciaEconmica. Es la semilla de la riqueza Las personas que adquieren riqueza tienen la costumbre de invertir una parte de todo aquelloque ganan. La gente rica logra su bienestar econmico haciendo que parte de su dinero trabajey se multiplique. He aqu un plan que debe funcionarle, y que le ayudar a acumular riqueza, con la mismaseguridad con la que se levanta el sol. Ponga en vigor su Impuesto sobre la IndependenciaEconmica (IlE). Sea cual sea su renta, detraiga usted cierto porcentaje de la misma. Le re-comiendo que ese porcentaje sea el 15 % y, en cualquier caso, que nunca baje del 10%. Apliqueeste impuesto a la renta bruta, no a la que lleva usted a casa despus de practicar lascorrespondientes deducciones. Siga el ejemplo del gobierno. De forma que si su renta bruta es de 2.000 dlares al mes,detraiga 200. Si es de 8.000 dlares al mes, destine 800 a su programa de acumulacin deriqueza. Entonces, invierta ese dinero para lograr un beneficio futuro. Mrelo como si fuera unasemilla de dinero que hace crecer riqueza. El capital es simplemente dinero usado para lograrms dinero. Su plan de IlE significa que usted est pagndose impuestos a s mismo. A nadie legusta pagar impuestos, pero lo hacen porque las leyes dicen que hay que hacerlo. Pues bien,impngase la misma obligacin que el gobierno le impone y encontrar el dinero necesario 148. para pagar ese impuesto, que va a beneficiarle slo a usted. He aqu una observacin sobre los impuestos que da mucho que pensar. Haga una pequeaencuesta por la calle y dirija a la gente estas preguntasCunto pag el ao pasado en conceptode Impuesto sobre la Renta? Lo ms probable es que la gente le conteste: No lo s exacta-mente. Creo que entre esta cantidad y esta otra, pero no puedo decirle cul fue la suma exacta.Entonces pregunte usted: 4Cunto pag en

impuestos sobre la renta estatales? Cunto enimpuestos municipales? Cunto en impuestos sobre ventas? Cunto en contribuciones inmo-biliarias? Cunto en impuesto sobre la gasolina? Cunto en impuestos sobre billetes deavin? Despus de que haya usted preguntado todo esto al contribuyente, l o ella le dirn algo ascomo: Mire usted, no s cunto pago en impuestos, solamente s que pago demasiado y queestoy sin un cntimo a final de mes.Considere estas ventajas de pagarse impuestos a usted mismo El 100 % del beneficio es para usted. El IlE es el nico impuesto que va a resultarle agradablepagar. El 100 % de este impuesto va a estar destinado a su propio provecho y al de su familia.Ninguna parte de su IlE va a proporcionar un beneficio a la gente que no trabaja o a aquellos quehacen carrera a costa del erario pblico, y ni un solo cntimo va a pagarse a quienes recaudan losimpuestos, por el privilegio que tienen de tomar su dinero, para utilizarlo en fines que usted, a lomejor, no aprueba. Adems, si a usted le ocurre algo antes de que decida retirar los IlE que ha invertido, elmontante de su herencia aumentar en la parte que ahorr por este sistema. Si usted es soltero ydesaparece, todo el dinero que haya estado pagando a la Seguridad Social se habr perdido. Sinembargo, el 100 % de su IlE le va a procurar una mejor vida a usted y a sus seres queridos. Todo est bajo su control absoluto. Todas las decisiones sobre cmo utilizar el IlE las va atomar usted. Puede ser que quiera invertir su dinero en fondos de mutualidades, en una casa, enun terreno, en obligaciones o en acciones de sociedades. Estas y otras formas de inversin se lepresentan como diferentes posibilidades. Una cuenta de ahorros es una forma magnfica deempezar, mientras aprende ms sobre otras formas de mayor rendimiento pero tambin mayorriesgo en las cuales invertir el fruto de su impuesto particular. Recurdelo, usted no est entregando el dinero que recauda mediante el IlE al gobierno, paraque se gasten de la forma que elijan los miembros del Congreso. Esta forma, normalmente, seraun medio para resultar reelegidos, y se concretara en inversiones para el bien pblico, en orden aconseguir votos, en ayudas a la educacin o en gastos militares innecesarios, tambin con elobjetivo de ganar votos. La mayora de los componentes del Congreso y del Senado solamente tienen un objetivo en lacabeza: resultar reelegidos. Esa es la razn por la que gastan su dinero en contratar a un mayornmero de funcionarios gubernamentales y proporcionar servicios pblicos que usted no desea ninecesita. La recaudacin no tiene coste alguno. Piense durante un minuto en lo que tiene usted quepagar al gobierno por el privilegio de pagar los impuestos que le impone: impuestos delgobierno federal, impuestos estatales sobre la renta, impuestos estatales sobre las ventas, con-tribuciones urbanas e impuestos sobre las rentas del capital. En todos los casos, usted es el 149. recaudador nico de impuestos, de forma que en la operacin de recaudacin no se produceprdida alguna. A menudo, el gobierno se enorgullece de lo poco que cuesta recaudar el dinero. Pero el gobierno no dice la verdad. En los departamentos de personal hay empleados cuyoprincipal trabajo es recaudar impuestos. Cuando uno trabaja para s mismo es l el que ha derecaudar los impuestos y tiene que emplear su tiempo o el de sus empleados en recolectar supropio dinero para que el gobierno lo gaste. Es una fuente de extraordinaria satisfaccin. El IlE le ayuda a ganar lo que solemos llamarindependencia econmica. Si lo recauda con regularidad, y lo invierte inteligentemente, habrobtenido su objetivo de independencia econmica. Podr disfrutar de los fines que persigue, delas

vacaciones que desea tomarse, de los viajes a otros pases, de la comida y la casa que desea y,adems, podr ayudar a las personas tal y como desea ayudarles. La caridad no debera estardirigida por el gobierno. El IlE crear dinero. El IlE har que su dinero produzca ms dinero. El RS no producedinero para usted. El gobierno ni siquiera puede recaudar lo suficiente para equilibrar suspresupuestos. Necesita pedir dinero en prstamo, simplemente para pagar los gastos que sonconsecuencia de lo que ha prometido. Los impuestos que se pagan al gobierno se recaudan en una ventanilla para gastarse en la de allado. Pero el dinero proveniente de su IlE trabaja para usted y se multiplica. La razn por la cual el sistema de la Seguridad Social atraviesa problemas es que el dineroque usted aporta para l no se invierte en crear ms dinero. Se gasta en su totalidad el mismo mesen que se recauda. El IlE pasa a formar parte de sus inversiones, trabaja a inters compuesto y lehace ganar dinero. Cuando usted decide tomar dinero liquido del fondo formado por medio de suIlE, en ese fondo encontrar ms dinero que el que rest de sus ingresos.Usted puede encontrar el dinero necesario para pagar el HE Mucha gente piensa: Me gusta la idea de emprender un IlE, pero nunca me queda nada afinal de mes. Sencillamente, no puedo pagar mi IlE, por mucho que vaya a revertir en mimismo. Pero s que puede! Suponga que el gobierno aumenta el impuesto sobre la renta, queusted tiene que pagar, en un 15 %, lo cual es algo que muchos gobernantes proponen. Lopagara? Por supuesto. Usted no quiere que el RS venda sus propiedades. (Por cierto, el IRS** est muy involucrado en el negocio inmobiliario. En un ao normal, este organismo confisca yvende cientos de miles de casas, edificios, solares y granjas para cobrar los impuestos sobre laspropiedades no pagados.) O bien suponga que la administracin de la Seguridad Social decide hacer feliz a un mayornmero de personas con lo que reparte. De forma tal, que decide aumentar la cantidad que ustedtiene que pagar sobre su renta, del 7,5 al 8,5 %. Usted pensara: Bueno, eso solamenterepresenta un cntimo por cada dlar que gano. Puedo permitrmelo. Pero la subida del 7,5 al8,5 %, en realidad, supone un incremento de, aproximadamente, el 12 %! Para una renta de 35.000 dlares, esto representara 350. Esos 350 dlares, invertidos en unasola vez al 18 % de inters compuesto, nos daran una cantidad de 11.200 en 20 aos y de358.400 en 40.* Se trata del Internal Revenue Service, la Hacienda estadounidense. (N. del T.) 150. O plantese el caso de que dice usted a la persona que se encuentra en el mostrador de caja:Mire usted, a m no me gustan los impuestos sobre las ventas. As que no los aada usted en lacomida que he comprado. Esa persona le mirar a usted con cara de estar pensando: Qu lepasar a este idiota? Y aadir los impuestos a la cuenta. O bien trate de decir a su patrono: En este momento estoy en las ltimas. Me han pasado unaserie de cuentas que no esperaba. Mi hijo se ha puesto enfermo, me han subido el alquiler y seme ha roto el coche. Por favor, no deduzca nada de mi sueldo este mes en concepto deimpuestos. Ante esta situacin, sencillamente su patrono le dir: Lo siento pero la ley es as. Tengo la obligacin de retener su impuesto sobre la renta.Adems el ordenador ya est programado para realizar la deduccin. O diga usted al recaudadorde impuestos: No voy a poder recibir nada de la Seguridad Social durante veinte (o treinta ocuarenta) aos. Por favor no me deduzca ningn impuesto durante una temporada. Sin duda,esta persona le dira: O paga, o va usted a la crcel. Pngase verdaderamente testarudo y niguese a pagar los impuestos de contribucin urbanaque gravan su casa.

Simplemente es cuestin de tiempo, pero llegar el momento en que losempleados del fisco vendern su casa y recaudarn los impuestos correspondientes. Para cosechar los beneficios de su duro trabajo y no estar sometido a la esclavitud econmica,debe usted pagar el IlE, de la misma forma que paga los dems impuestos. Recuerde que el IlE es el nico de los impuestos que usted paga que va a trabajar a su favor yal de sus seres queridos. Todos los dems impuestos van a ir a parar a personas que usted noconoce y para fines que puede aprobar o puede no aprobar. Las personas que recaudan impuestos para el IRS, municipales, estatales o provinciales, puedeser que le escuchen cuando les cuenta sus problemas, pero le pedirn dinero, en cualquier caso. De forma que, antes de hacer nada con el dinero que pueda llevar a casa a fin de mes firmeen primer lugar un cheque a su favor. Como todos los caminos que llevan al verdadero xito econmico, el Impuesto para laIndependencia Econmica es algo sencillo, pero al principio resulta difcil de aplicar. Laspersonas que piensan: En este momento estoy mal de medios. No me voy a pagar este mes elIlE. Ya lo har el prximo mes, se estn engaando a si mismas. Resumiendo: acabar por aprender a acomodarse al IlE. Dentro de tres o seis meses, no dejarde pagarse a s mismo el dinero que necesita para lograr un esplndido futuro econmico.Estudie los caminos de acumulacin de riqueza que vienen a continuacin para ver cmo puedey tiene que invertir una parte de lo que usted gana en beneficio propio.Tercera clave: Maximice sus ganancias Todos los aos, cientos de historias reales nos revelan cmo algunas personas que han ganadomucho dinero pierden en poco tiempo lo que tanto les cost lograr. Joe Louis, tal vez el mejorboxeador profesional de todos los tiempos, estuvo empleado de guardaespaldas en un casino deLas Vegas en los ltimos aos de su vida. Como tributo especial a una persona que se podaconsiderar un orgullo nacional, el Congreso aprob una ley especial, para evitar que la Haciendatratara de recaudar sus impuestos atrasados. Sencillamente, Joe Louis no poda pagar lo que 151. deba al gobierno. No es infrecuente en personas que fueron un da millonarios, como jugadores de ftbol,actores de cine, gentes del espectculo y personalidades relacionadas con los medios decomunicacin, que lleguen a estar endeudados, sin remedio, a sus 40 50 aos.He ganado 3,2 millones de dlares y mi fortuna es de 31.000 dlares Nunca identifique la renta con la riqueza. La renta es lo que uno gana. La riqueza es lo queuno tiene. Un ingreso muy alto no le hace rico de forma automtica. Hace poco conoc a un hombre de cerca de 50 aos que me cont que haba ganado ms de 3millones de dlares en su vida, y que slo le quedaban 31.000 dlares. Me explic: Gan mucho dinero, pero hice unas cuantas inversiones muy malas y me casdos veces. Despus, hace doce aos, tuve problemas con el IRS y, desde entonces, han venidotras de m como sabuesos. Pens para mis adentros que si esta persona se hubiera pagado a s mismo el Impuesto para laIndependencia Econmica, ahora tendra una situacin econmica buena. Un amigo que gan 500.000 dlares al ao durante una dcada, vino a verme hace un mes.Por supuesto, mi familia y yo vivamos muy bien cuando yo ganaba mucho dinero. Pero yoinverta todo lo que me sobraba en mi negocio. No supe, hasta que fue demasiado tarde, que misocio haba estado llevndose el dinero de la empresa. Ahora no tenemos nada. Incluso el bancova a ejecutar la hipoteca de nuestra casa, Todo el mundo gana, a lo largo de su vida, una cierta fortuna. Sin embargo, muy pocos tienenuna cantidad de riqueza significativa, o incluso muchos

no tienen ninguna cuando se retiran. Tenga en cuenta lo siguiente*: Vivimos en el pas ms rico y abundante de la tierra. Todociudadano tiene garantizada una educacin gratuita. Todo el mundo tiene las mismasoportunidades. Sin embargo, durante la ltima dcada, ms de tres millones cien mil individuosfueron a la ruina. Y ms de la mitad de las personas que han alcanzado la edad de 65 aos,dependen de la Seguridad Social para vivir. Resumiendo: emprenda la accin para administrar su economa, aparte el 15 % de lo que ganapara invertirlo y multiplicarlo, y podr mantenerse en pie en cualquier tipo de circunstanciaeconmica.Piense en la recompensa, y el sacrificio le resultar atractivo La acumulacin de riqueza es el juego ms estimulante y atractivo que uno puede jugar.Centre su energa y su fuerza de voluntad en la meta de ganar dinero. Ganar dinero no es unsacrificio. Sencillamente, es una forma de lograr un objetivo que merece la pena: la independen-* Recuerde el lector una vez ms que el original es estadounidense. (N. del T.) 152. cia econmica. Una joven pareja, Gail y Vic, me hablaron de su experiencia durante el primer ao en quedesarrollaron su plan de independencia econmica. Me explicaba Gail: Tenemos dos hijas, de 3y 6 aos de edad, de forma que yo no puedo trabajar. Vic consigue unos ingresos brutos de31.250 dlares. Poseemos una pequea casa. Y hasta hace un ao nos gastbamos hasta el ltimocntimo. Pero ahora estamos camino de acumular riqueza. Qu es lo que hacis que no hacais antes?, le pregunt. Bueno, Vic y yo ramos felicescon nuestra situacin econmica. No bamos a ninguna parte. De forma que decidimos desplegarun plan de accin. Nos preguntamos a nosotros mismos: Un coche nuevo y reluciente de 12.000dlares de precio, vale el cudruple que un buen coche de 3.000 dlares y que tenga tres aos?A quin queremos impresionar? Por cunto tiempo? Les importa de verdad a los dems lonuevo que sea nuestro coche? Se consigue el doble de alegra y satisfaccin durante unasvacaciones que nos cuestan 2.000 dlares, que con otras, bien planificadas, ms cerca de casa,menos ostentosas, que cuesten solamente 1.000 dlares? Necesitamos de verdad un segundo aparato de televisin? Qu ocurre con nuestro segurode vida? Nos dimos cuenta de que, si no estaba bien contratado, lo nico que logrbamos era quela compaa de seguros se enriqueciera a cuenta nuestra. Vic y yo repasamos todos y cada uno de los cheques que habamos firmado el ltimo ao.Literalmente, examinamos todos y cada uno de los dlares que habamos gastado. Y qu otras formas encontrasteis de reservar mejor el dinero para conseguir vuestraindependencia econmica?, le pregunt. Nos dimos cuenta de que estbamos suscritos a revistas que no leamos nunca, continuGail, y de que comprbamos productos solamente porque estaban en rebajas, adquiramosmucha comida innecesaria y de otras maneras derrochbamos el dinero. As que, continu Gail, buscamos en nuestro presupuesto gastos intiles y encontramosmuchos sistemas, grandes y pequeos, de ahorrar de cara a la inversin. E incluso encontramosan ms ideas para emplear nuestro dinero en aumentar nuestra riqueza. Como cules?, pregunt. Por ejemplo, dejar de fumar, replic Gail. Vic haba estado fumando durante aos dospaquetes al da. Yo ya le deca que fumar era malo para su salud, pero no me hacia caso.Entonces, cuando Vic se dio cuenta de que estaba gastndose 75 dlares al mes, lo cual,invertido al 12 %, a inters compuesto, durante los prximos 32 aos momento en el cualllegara a los 65 representa cerca de medio milln de

dlares, decidi dejar de fumar. (Elcomentario de Gail me hizo recordar que, considerados en conjunto, los Norteamericanos gastananualmente el 5 % de sus ingresos en tabaco y alcohol. Eso supone la mitad del objetivo mnimo,del 10 %, que hemos establecido como inversin para el Impuesto sobre Independencia Econmica.) Bien, le coment, evidentemente habis pensado mucho en la cuestin de los gastos y delos presupuestos. Cul ha sido vuestra actitud en cuanto a la inversin? La hemos planificado. Durante nuestro primer ao de plan de acumulacin de riqueza,invertimos 4.600 dlares en unos fondos de mutualidad. Dime, le pregunt, represent realmente todo ello un gran sacrificio? 153. Gail pens durante unos momentos. Y a continuacin dijo muy seria: No represent enabsoluto un sacrificio. Sencillamente estamos viviendo mucho ms razonablemente. Y, adems,resulta divertido. En este momento tenemos la sensacin de que vamos a algn sitio.Cuarta clave: Endudese de forma inteligente y evite endeudarse deforma innecesaria El endeudamiento inteligente consiste en tomar dinero en prstamo para ganar ms. Cuandousted toma dinero en prstamo, pongamos por ejemplo, a un 10 %, con un buen plan, por mediodel cual va a lograr que ese dinero le rinda un 15, 20 25 %, es usted un deudor inteligente. Porregla general la financiacin de su casa o de otro bien inmueble por medio de una hipoteca alargo plazo es una forma inteligente de endeudamiento. Un endeudamiento errneo consiste en tomar dinero en prstamo por medio de tarjetas decrdito o utilizar planes de pago a plazos para financiar un coche, aparatos electrodomsticos omuebles. Cuando pide dinero prestado para sus vacaciones, diversiones, ropa y para gastosintiles en general, es usted un deudor poco inteligente. El tipo de inters que usted paga es,como mnimo, un 50 % ms alto que el coste bsico del dinero, es decir, del tipo de intersbsico. Y usted est restando, con ello, cantidades a sus futuros ingresos. Hace poco vi cmo una joven mujer soltera de 28 aos de edad, al abrir su correspondenciacomenz a gritar con jbilo: La he conseguido, la he conseguido!. Qu es lo que has conseguido?, le dije, preguntndome qu es lo que estara haciendo tanfeliz a mi amiga. .La tarjeta American Express! Ya me ha llegado! Mrala. Desde ahora soy una de las pocaspersonas elegidas, y. puedo comprar a crdito en casi todos los sitios. Pude comprender la reaccin de mi joven amiga. La gente est ansiosa de lograr ciertaposicin. A la gente le gusta adquirir cosas que no todo el mundo puede tener. Para esta mujer, latarjeta de American Express le estaba diciendo: Tienes un trabajo, puedes llevar una vida digna,tienes un buen ndice de crdito. Ahora te consideran digna de confianza en el mundofinanciero. Pero despus me pregunt a m mismo: La tarjeta de crdito es una bendicin o unamaldicin? Le va a ayudar a esta joven a obtener riqueza o va a ser un obstculo para ello? Empec a pensar en otras cosas que hace tiempo estaban consideradas como smbolos de unabuena posicin, como ocurra con los cigarrillos. Antes de que fueran conocidos los factoresreferentes a la salud relacionados con el tabaco, los vendedores de cigarrillos decan a laspersonas que fumar las haca llamativas, deseables y atractivas. El fabricante de Camel prometa a la gente que los cigarrillos tranquilizaran sus nervios y lesayudaran a hacer una buena digestin. Los anuncios publicitarios nos mostraban a gentediciendo: Andar una milla en busca de un Camel. En este momento, algunas de las personas que empezaron a fumar Camel, no pueden, incluso,ni caminar a lo largo de una manzana de casas en busca de nada.

El enfisema, el cncer, elataque al corazn y la mala salud en general provocada por el tabaco es el gran precio que losfumadores tienen que pagar por lo que creyeron era una buena posicin. 154. El alcohol se vende por su poder de convertirnos en personas distinguidas, sofisticadas ydignas de admiracin, as como en un modelo de comportamiento. La tarjeta de crdito es como una pistola econmica, que mucha gente utiliza para matar suprosperidad futura. Es lo mismo que una droga para un adicto. La tarjeta nos proporciona unaeuforia inmediata, que slo nos conduce a un malestar de la peor especie. Si tuviramos un supervisor financiero, de la misma manera que hay un supervisorsanitario, en todas las tarjetas de crdito estaran escritas estas palabras: Atencin. El uso deesta tarjeta es peligroso para su salud econmica. Le puede conducir a gastar demasiado, a tenerproblemas econmicos e incluso a la muerte econmica (bancarrota). Todo el mundo conoce la parte buena de una tarjeta de crdito. Es prctica, est ampliamenteaceptada como medio de pago, y hace que no tengamos que llevar encima mucho dinero enmetlico, corriendo el riesgo de que nos roben. Y nos proporciona un informe de cunto, cundoy dnde gastamos. Las tarjetas de crdito son indispensables en los negocios. Pero la partenegativa de las tarjetas de crdito puede interferir en su programa de acumulacin de riqueza. Heaqu cmo. La tarjeta le cuesta una tarifa anual por el servicio. El inters que las empresas queexpiden tarjetas de crdito le cargan a usted, supone, aproximadamente, el doble del intersnormal del dinero. Y lo peor de todo, una tarjeta de crdito puede dar lugar a un gasto excesivo eintil. Compre ahora y pague despus resulta una tentacin irresistible para mucha gente. Alos directores de los restaurantes les gusta que los clientes utilicen tarjetas de crdito, ya que, portrmino medio, los clientes que la usan, gastan un 40 % ms que los clientes que pagan alcontado y, adems, dejan mayores propinas. Al crdito se le puede aplicar todo el mensajecontenido en la cita bblica: Lo que siembres, recogers. Uno tiene que pagar mucho por susdeudas. El crdito nunca es gratuito, sino que siempre tiene un coste. Las tarjetas de crdito animan a la gente a derrochar dinero. Estas tarjetas de plsticocontribuyen a que usted pierda su cuidado, le dan una falsa sensacin de seguridad y le hacenpensar: Ya se me ocurrir ms tarde cmo pagar. Una tarjeta de crdito mal utilizada le ayudaa uno a cavar su tumba econmica. De forma que utilice las tarjetas de crdito solamente en aquellos casos en que sea razonablehacerlo. Nunca las use por no tener dinero en su cuenta corriente. Tenga presente que todos losmeses aproximadamente 300.000 tarjetas son retiradas por las empresas que las emiten, porquesus usuarios no pueden pagar lo que han gastado por medio de ellas. Nuestra cultura est llena de frases hechas que nos dicen que tenemos que gastar hasta elltimo cntimo que podamos de forma inmediata. Vive rpidamente, muere joven y ten uncadver bonito. Come, bebe y s feliz, ya que maana puedes estar muerto. Vive al da.Lo que sea, ser. Todas estas frases son recomendaciones para una felicidad a corto plazo. No es ms razonable mirar la vida desde un punto de vista ms positivo, constructivo y delargo plazo?Piense en trminos microeconmicos. Piense qu es lo mejor param? Durante varias dcadas he tenido una relacin profunda y continuada con un hombre que esmultimillonario. En este momento tiene 87 aos de edad y su fortuna supera los 400 millones dedlares. A pesar de su inmensa riqueza, su estilo de vida es extraordinariamente simple. No tiene

155. un yate, no tiene aviones privados y solamente hay una chica de servicio interna en su casa. Suobjetivo econmico principal es hacer dinero, porque disfruto con ello4 y cuanto ms dinerohago, ms bien puedo hacer por los dems. Es una persona muy generosa, que ayuda a buenascausas y a mucha gente, casi siempre de forma annima. Este amigo mo tan adinerado provienede una familia pobre, de forma que adquiri su enorme riqueza empezando desde cero. Pero amenudo me dice: Mis padres me ensearon los principios religiosos, y he encontrado mejoresideas sobre cmo ganar dinero en la Biblia que en todos los dems libros que he ledo. Mi amigo y yo hemos pasado juntos muchas horas, hablando sobre el misterio de laacumulacin de riqueza. Este es un pequeo consejo que es aplicable al momento presente: Tedir, me explicaba, yo tena 45 aos antes de saber qu queran decir las palabras mi-croeconoma y macroeconoma. Pero cuando aprend su significado, entend por qu me ibantan bien las cosas. Haba estado practicando la microeconoma toda mi vida sin saberlo. Comosabes, la mayora de la gente lee los titulares de los peridicos. Todos los das escuchan lasnoticias econmicas. Piensan que las fluctuaciones econmicas, del da a da, son importantes.En mi opinin, no lo son. La gente cree que su futuro econmico personal depende del panoramaeconmico nacional. Si la economa se va hundiendo en una recesin, ellos dan por sentado quesus finanzas personales van a decaer tambin. O, por el contrario, si la tendencia es hacia un grancrecimiento econmico, piensan que eso les va a beneficiar. Pero eso es absurdo, continu mi amigo, yo no me preocupo de la economanorteamericana, ni de la europea, ni de la mundial. Yo me ocupo solamente de mi economa.Nunca he prestado demasiada atencin a los ndices de valores de Dow-Jones. Yo atiendo a lalgica de cada situacin. All por los aos 50, la lgica me dijo que la segunda mitad del sigloXX iba a ser prspera para los estados del sur y para el sur de California. Por lo tanto, yo inverten bienes inmuebles en Atlanta, Dallas y San Diego. Viaj mucho en aquellos tiempos, y me dicuenta de que algunas de las grandes ciudades del norte tenan autnticos problemas. Como puedes ver, continu, la gente que acta bien gana dinero, con independencia de lasituacin econmica general. Y los tontos perdern dinero incluso en la mejor de las situaciones.El mero hecho de que otras personas estn en una mala situacin financiera no significa, por ssolo, que t tambin tengas que encontrarte en la misma situacin. Incluso la peor de lasepidemias solamente mata a una parte de la poblacin. Ocurre lo mismo con una recesineconmica. La mayora de los negocios sobreviven, y los mejores siempre salen bien del apuro. Qu me dices del oro? le pregunt. Bueno, contest mi amigo. Por supuesto que no te puedo decir cunto oro habr elprximo ao. Ni tampoco, incluso, cunto habr en los prximos cinco aos. Pero lo que s s eslo siguiente. A largo plazo, siempre hemos padecido un proceso de inflacin, y el precio del orosube cuando el dinero es barato. Recuerdo haber ledo que pagamos a los indios, por la isla deManhattan, pepitas de oro por un valor de 25 dlares. Tal y como lo veo yo, los indios hicieronun buen negocio. Si yo hubiera invertido 25 dlares en el ao 1626, que fue cuando compramosla isla, y los hubiera invertido solamente a un 15 % de inters compuesto, ahora tendra msdinero que lo que vale en este momento toda la isla. Me preguntabas por el oro; pues bien, cuando Roosevelt elimin de nuestra economa elpatrn oro, su precio estaba fijado en 35 dlares la onza. Cuando la inflacin nos afecte otra vezduramente, el oro volver a

subir mucho. Me ests diciendo que la inflacin va a continuar? Claro que s, me dijo, eso es inevitable. Pero la inflacin siempre se produce a saltos. 156. Nunca permanece de una forma constante en un 5 o un 11 % al ao. En algunos perodos detiempo, habr muy poca inflacin o nada; incluso puede ocurrir que haya deflacin. Pero cadadiez aos, ms o menos, habr una gran subida. Pero la inflacin no me preocupa. Las buenasinversiones casi siempre aumentan de valor ms que la tasa de inflacin. Antes de invertir enalgo, siempre recabo, como mnimo, dos y, a veces, tres o cuatro opiniones. Las escucho todas.Pero la decisin siempre la tomo yo. Me hago cargo de que se trata de mi dinero y de que nadieest tan interesado como yo en tomar la decisin adecuada. Resumiendo: Piense en trminos microeconmicos. Piense qu es lo mejor para usted. Nuncahaga nada especialmente invertir dinero solamente porque otras personas lo hacen. Pidaconsejo, pero tome las decisiones por s mismo.Quinta clave: Participe en la Edad Dorada que se avecina Cualquier poca est llena de oportunidades. Pero nunca, hasta ahora, el futuro ha sido tanprometedor para tanta gente. Estamos situados en la rampa de lanzamiento de una verdaderaEdad Dorada. El mundo es como la lnea de partida de una carrera de caballos que va a seremocionante, divertida y llena de compensaciones. He aqu por que. Integracin econmica de todo el planeta. Los pases cada vez son ms interdependienteseconmicamente. El crecimiento del mercado mundial de bienes y servicios significa que lasnaciones, en razn de sus capacidades, su clima, su tecnologa y sus recursos, pueden especializarse, de forma ventajosa, para fabricar productos. Una de las consecuencias msimportantes de la integracin econmica mundial ser un gran crecimiento de la productividad,traducido en un mayor nmero de cosas para que la gente las disfrute. Otra de las ventajas del aumento de la interdependencia econmica es que har bajar laposibilidad de guerras. De la misma forma que las personas que se necesitan unas a otras noquieren pelear, las naciones que dependen unas de otras no quieren ir a la guerra entre ellas. El crecimiento de la poblacin continuar. El principal combustible para la inmensaexpansin econmica que sigui a la segunda guerra mundial fue el crecimiento de la poblacin. Durante el perodo comprendido entre 1945 y 1985, la poblacin de los Estados Unidos crecien 100 millones de habitantes. Ese mayor nmero de habitantes dio lugar a que se construyeranun mayor nmero de casas, escuelas, iglesias, carreteras, se produjeran libros, medios dediversin, cuidados mdicos; en definitiva, todos los productos que las personas necesitan por serpersonas. Algunos creen que el crecimiento de la poblacin es un error. Los pesimistas, los derrotistas yaquellos que siempre encuentran fallos en todo dicen que los Estados Unido (y el mundo engeneral) ya estn superpoblados. Segn el criterio de estas personas, caminamos hacia unacarencia de espacio, agua, comida, aire y de otros ingredientes necesarios para vivir bien. No permita que las personas que piensan caprichosamente, en sentido negativo, perturben sumente. Los Estados Unidos no tendrn ningn problema en mantener a una poblacin de entre400 y 500 millones de personas (aproximadamente el doble del nmero actual) durante lasprximas tres o cuatro dcadas. Tenga en cuenta los siguientes hechos: 157. A pesar del crecimiento de la poblacin desde 90 millones de personas en el ao 1885 hasta 240 millones en el ao 1985, se cultivaron menos acres de terreno y la gente ha llegado a estar mucho mejor vestida, alimentada y resguardada. El hambre que pueda existir hoy en da es un problema poltico, no un problema de

produccin, econmico o tecnolgico. En los Estados Unidos, hay ms de 10 acres de tierra (equivalentes a unos 45.000 metros cuadrados) por cada hombre, mujer y nio. Si la gente vive en condiciones de superpoblacin (en Nueva York, Washington D.C. o Chicago) es porque ella quiere, no porque tenga que ser as. El 75 % de la superficie terrestre est cubierta por agua; por medios tecnolgicos podraeliminarse la sal que contiene y sus impurezas, si as lo necesitramos. Existen grandes oportunidades para las personas que ven en el crecimiento de la poblacinalgo positivo. La tecnologa se desarrollar. La tecnologa ya es uno de los sectores principales. Pero sipensamos en sus posibilidades, todava es como un nio pequeo. Estn desarrollndoserpidamente grandes oportunidades en distintas carreras profesionales, negocios y en inversinen campos tales como la ingeniera gentica, la energa solar y elica la erradicacin yprevencin de las enfermedades y la explotacin, fondo, del espacio extraterrestre. La tecnologanos permitir construir un sistema interestatal de autopistas. La esperanza de vida puede alcanzarhasta la edad de 95 aos o ms an. Todo esto y ms puede ocurrir en las dcadas que tenemosinmediatamente delante, dcada que van a tener un efecto directo en su futuro. Las necesidades humanas seguirn siendo insaciables. El concepto que plante Adam Smith,hace aproximadamente dos siglos, de q no pueden ser satisfechas todas las necesidades humanasser tan ce to en el futuro como lo es ahora. Tomemos en consideracin, p ejemplo, los viajes,que representan, simplemente, una de las docenas de campos de oportunidades. La gente nopuede satisfacer todos s deseos de visitar diferentes lugares en nuestro pas y en otros pases Enel ltimo ao, solamente un norteamericano de cada 100 viaj fuera de los Estados Unidos.Cuanto ms viaja una persona, ms quiere viajar. Si bien los viajes internacionales alcanzaroncifras rcord el ltimo ao, es probable que se multipliquen como mnimo por cinco durante lasprximas dos dcadas. Piense en cmo el sector de los viajes puede afectar a otros sectores, talescomo el de fabricacin de avin y el hotelero. La Edad Dorada se extiende ante nosotros. Vala. Aprovchese d ella. Dsfrtela. De lamisma forma que la gente no vea las oportunidades hace 40 aos, la mayora de las personas nodescubrirn la Edad Dorada hasta que sea demasiado tarde para que puedan beneficiar de ella. Es difcil explicar a un nio cmo alguien puede ser hoy pobre despus del inmensocrecimiento econmico y la gran mejora social que han tenido lugar en los ltimos 40 aos. Seran ms difcil explicar en el futuro la mediocridad que afecta a tantas personas. Decdase ahora a contribuir a formar un futuro maravilloso para usted y para sus seresqueridos. 158. Abra las puertas del futuro con estas llaves hacia la prosperidad Entrguese de forma total a la acumulacin de riqueza. El momento de comenzar esta labor es ahora mismo, no cuando est usted un poco mejor econmicamente o cuando no tenga casi nada. Empiece ahora mismo! Pague su Impuesto sobre la Independencia Econmica. Convierta el pago de impuestos a usted mismo en un pasaporte para la riqueza. Obtenga el mximo rendimiento a lo que gana. No desperdicie, no sea caprichoso. Piense para sus adentros que tanto la recom- pensa como el sacrificio son atractivos. Srvase de un endeudamiento inteligente y evite el endeudamiento innecesario. Piense en cmo va a sobrevivir usted, no en cmo va a prosperar la economa en su conjunto. Participe en la Edad Dorada que se avecina. Lo mejor est todava por venir.