KNOW HOW O SEGREDO DO NEGCIO

KNOW-HOW: O SEGREDO O NEGCIO

Nos captulos anteriores, trouxemos tona os aspectos gerais do franchising, as caractersticas da Circular de Oferta de Franquia e do Contrato de Franquias e as questes que envolvem os bens imateriais, ou seja, aqueles que fazem parte da propriedade intelectual das empresas franqueadoras, cujo enfoque principal abordado girou em torno da marca. Neste capitulo, vamos nos aprofundar mais na questo do patrimnio intelectual de uma rede de franquias, desta vez, colocando em pauta o know-how: a tecnologia e conhecimento de todas as caractersticas de um negcio que so repassados aos empreendedores que desejam investir num negcio de sucesso testado e comprovado. Poucas pessoas no Brasil, incluindo at profissionais da Lei, entendem que uma franquia se caracteriza pela concesso de licena de uso de marca e a transferncia de toda a tecnologia ou know-how da formatao do negcio, desenvolvido pela empresa franqueadora, aos franqueados que investem em seu prprio negcio e escolhem uma franquia justamente porque h uma experincia implcita de vrios anos de operao de um negcio, que diminuem os riscos de um novo empreendimento. Isso ocorre, principalmente, devido Lei Brasileira de franquia (Lei n. 8.955/94) trazer como definio de franquia a licena de uso de marca associada ao direito de distribuio exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou servios e, eventualmente, o direito de uso de tecnologia de implantao e administrao de negcio desenvolvido ou detido pelo franqueador. Esta uma abordagem equivocada, pois a transferncia de tecnologia est diretamente relacionada franquia. Do contrrio, no seria possvel reproduzir todas as caractersticas que fizeram do negcio um empreendimento de sucesso. No h a formao de uma rede de franquia se no houver transferncia de know-how. E uma vez que a propriedade imaterial do franqueador representa o seu maior patrimnio, o ativo de maior valor, as informaes confidenciais da rede constituiro a alma do negcio. O empresrio que quer ingressar em uma rede de franquia busca vivencia, experincia, xito e lucratividade. O prprio SEBRAE Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas, rgo que constantemente desenvolve pesquisas e cursos que abordam o empreendedorismo, auxiliando os pequenos e mdios empresrios, aponta o sistema de franchising como a forma mais segura de investir no prprio negcio, justamente pelo conhecimento e suporte que sero repassados ao franqueado durante seu treinamento. Em 2004, o SEBRAE, em conjunto com a FUBRA Fundao Universitria de Braslia divulgou que 49,4% das empresas constitudas em 2002 sobreviveram 2 anos, 56,4% das empresas constitudas em 2001 sobreviveram 3 anos e 59,9% das empresas constitudas em 2000 sobreviveram 4 anos. De todas essas, as que apresentam a menor taxa de mortalidade foram justamente as franquias. A pesquisa apontou, ainda, que as empresas que no sobreviveram no foram capazes de gerenciar trs fatores primordiais: habilidade gerencial, capacidade empreendedora e logstica operacional. Destes, a causa nmero um da mortalidade das empresas foi a falha gerencial na conduo do negcio, que compreende a falta de preparo do empresrio para interagir com o mercado em que atua e a incompetncia para bem conduzir o seu negcio.
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Em termos prticos, estamos falando de habilidades como: conhecer a clientela potencial e os produtos que ela procura a melhor fonte para a aquisio das mercadorias e servios, alm de conhecimentos sobre a forma mais eficiente de colocar produtos venda (definio dos preos de acordo com o perfil do mercado novos meios de escoamento da produo ou dos servios prestados) e, tambm, quanto s estratgias de promoo, marketing, entre outros fatores. Por outro lado, o sistema de franchising movimentou aproximadamente R$ 30 bilhes reais em 2004 (projeo feita pela Associao Brasileira de Franchising em conjunto com o Instituto Franchising). O segmento vem apresentando crescimento ano a ano. No h como negar que as redes de franquia vm driblando a crise que o pas atravessa e cooperando para a diminuio do desemprego no Brasil, j que, somente neste sistema, h mais de 500 mil pessoas empregadas neste ano, o que significa um ndice de empregabilidade de 28% a mais do que em 2004. Dessa forma, na expectativa de todo o candidato a franqueado, o franqueador dever prover todo o treinamento necessrio para o desenvolvimento do negcio e de novas habilidades, assim como para a manuteno do padro e formato da franquia, alm de oferecer todos os manuais necessrios que contm os processos e sistemas operacionais usados pela rede. por isso que, em muitos casos, os empresrios submetem o seu negcio analise de franqueabilidade para verificar se existem elementos necessrios para a formatao de uma rede de franquia, que podero ser facilmente reproduzidos e multiplicados em rede de varejo. Em seguida, caso fique comprovado que trata-se de um negcio consolidado e com caractersticas suficientes para ser franqueado, sero definidos e implantados os padres e sistemas que devero ser seguidos risca pelos futuros franqueados e atualizados e melhorados continuamente pelo franqueador para garantir a qualidade e uniformidade que assegurem a eficincia e eficcia do negcio. E como que o franqueador pode transmitir o conhecimento adquirido ao longo de anos de experincia e, tambm, porque no dizer, investimentos, garantindo a proteo e a integridade de informaes to valiosas? A resposta a tal questo ser subdividida para melhor compreenso: quais so essas informaes importantes que o franqueador deve transmitir aos seus franqueadores; como so transmitidas essas informaes e como o franqueador deve proteg-las para resguardar o seu negcio, evitando, assim, a concorrncia desleal. Primeiro Passo: qual o segredo do meu negcio Conforme j dissemos, a franquia envolve a licena do uso da marca, mais a transferncia de tecnologia. Mas o que tecnologia afinal? Por que esse conceito to importante para a rede? O termo tecnologia representa o conjunto de conhecimentos, experincias e competncias necessrias para um fim prtico, no caso, para o desenvolvimento, para a vida e sobrevivncia do negcio explorado por determinada rede de franquia. So processos de natureza sigilosa, ou no, colocados disposio dos franqueados.

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Esse conjunto de conhecimento, experiencia e competncia constitui o bem imaterial que se incorpora ao ativo da empresa franqueadora, o qual pode ser transferido ao franqueado mediante o pagamento de royalties taxa quase sempre cobrada sobre um percentual estabelecido pela empresa franqueadora sobre o faturamento bruto do franqueado. Esse knowhow da empresa franqueadora representa, portanto, o diferencial e o poder competitivo de toda a rede. Verifica-se, atualmente, que muitas vezes os franqueadores tm certa dificuldade em delinear o seu know-how, ou seja, em definir o verdadeiro segredo do seu negcio, at para poder atrair os interessados em fazer parte da rede. Portanto, o saber fazer pode passar despercebido, dado o seu grau de sutileza. Importante: deter know-how ou saber fazer no garantia de nada! O sucesso da expanso de uma rede atravs da venda de franquias depende da capacidade de ensinar bem, com consistncia e segurana, a quem est disposto a aprender e, principalmente, a colocar em prtica este aprendizado. Um sistema de ensino/aprendizado eficiente pode ser a garantia do cumprimento dos padres e sistemas definidos pelo franqueador para a rede de franquia, bem como do sucesso da operao, mas cabe ressaltar que de nada adiantam todos os esforos de transferncia ao franqueado, caso no existam, neste ltimo, a boa vontade e o esprito empreendedor para fazer com que seu prprio negcio tenha sucesso. Para que o know-how da franquia seja ensinado da maneira mais apropriada possvel, sem distores, fundamental que o franqueador conte com trs fatores primordiais: capacidade terica, capacidade prtica e capacidade contnua. DOIS ASPECTOS ESSENCIAIS DO KNOW-HOW E DE SUA APLICAO NA FRANQUIA: O valor do know-how est vinculado, principalmente, ao seu grau de inacessibilidade, ou seja, quanto mais restrito, mais importante pode vir a ser, j que resguarda conhecimentos que levam em conta a oportunidade comercial do mercado de atuao. A transferncia de know-how dever ser objeto de contrato para que os segredos do negcio sejam resguardados da forma adequada pela empresa franqueadora, que tem como obrigao zelar pelas informaes que compartilha com a rede.

O segredo da arte de lucrar: a transferncia do know-how Todo franqueador depara-se, continuamente, com candidatos interessados em tornarem-se franqueados atravs da abertura de uma nova unidade da rede. Em geral, como ocorre numa franquia profissional, o candidato submete-se a um rigoroso processo seletivo que a valia se ele possui as caractersticas necessrias para integrar-se rede de franquias e gerenciar sua prpria unidade.

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At que o candidato no seja aprovado pelo franqueador, no deve haver qualquer transferncia de know-how. aconselhvel, inclusive, que, pelo menos antes de uma ficha de pr-qualificao ser aprovada, ele nem receba a Circular de Oferta de Franquia, onde algumas informaes confirmaes so reveladas. Somente depois de selecionado o candidato e assinado o pr-contrato ou contrato que se inicia, efetivamente, o processo de transferncia do saber fazer por meio do treinamento inicial, da entrega dos manuais da rede, da apresentao das regras da equipe de consultoria de campo e acesso s ferramentas para aperfeioamento continuo da rede, perodo em que, necessariamente, dever estar resguardado por clusulas contratuais especificas. RELAO FRANQUEADOR/FRANQUEADO: DEFININDO O RITMO O momento da entrada de um novo franqueado numa rede o momento mais importante de toda a relao e que tambm exige proteo do know-how. Alm disso, definir o ritmo e as condies em que a transferncia de informaes ocorrer. Quanto mais bem estruturado o processo seletivo do candidato e o nvel e detalhamento das informaes que forem transmitidas, maiores as chances de que o ritmo das partes flua harmoniosamente. Mesmo tomando todos esses cuidados, no h como garantir ao franqueador que a nova unidade franqueada ter o sucesso esperado. por isso que ele dever resguardar-se adequadamente por meio do contrato e/ou pr-contrato de franquia durante o repasse de informaes sobre seu negcio. H estudos que medem os estgios de desenvolvimento do franqueado, ou seja, como evolui o seu nimo em relao atitude do franqueador e o seu papel profissional. Na maioria das vezes, uma pessoa quando adquire uma franquia est realizando um sonho. Esse o momento em que o franqueador deve transferir todo o seu know-how, obtendo maior xito, pois o franqueado estar vido por informaes e ter melhor aproveitamento no treinamento que receber. Quando o franqueado comea a operar sua franquia e a repassar os royalties ao franqueado, normalmente ocorre uma fase onde o franqueado passa a questionar sua liberdade e autonomia em relao rede. Essa fase exigir do franqueador maior habilidade no tratamento com o franqueado, aceitando que os conflitos so e sempre sero necessrios. O franqueador dever possibilitar que o franqueado seja tratado com respeito, com direcionamento claro, liderana consistente e presente, suporte peridico, mantendo metas relevantes e desafiadoras, demonstrando sempre que o franqueado a parte de lago maior que a sua unidade de negcio e que a rede de franquias tambm depende do padro de sua unidade. Dada importncia da transferncia de tecnologia e know-how, pode-se afirmar que o sucesso da rede, sua correta expanso e sustentabilidade dependem, diretamente, da implementao de ferramentas que viabilizem tal transferncia. Para isso, o franqueador deve tomar as seguintes providencias:

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 Formalizar todos os processos da rede por meio da elaborao de manuais que contero todas as frmulas de sucesso da rede e como executar tarefas importantes para que elas atinjam seus objetivos; Desenvolver e aprimorar programas de capacitao continua de franqueados gerentes e funcionrios, atravs de treinamentos constantes; Manter uma equipe de Consultoria de Campo eficiente e multiplicadora dos sistemas e processos da rede; Buscar constantemente novas ferramentas, desenvolvimento de novos processos e implantao de tecnologias atuais para aperfeioamento da rede; Possuir instrumentos contratuais desenvolvidos de forma adequada e com base nas leis vigentes para resguardar a transferncia de tecnologia e restringir a concorrncia desleal.

Finalmente a padronizao
Certamente, o franqueador j deve ter observado que o mercado de produtos e servios est cada vez mais exigente, devido ao grande numero de ofertas para todos os bolsos e desejos, tornando o consumidor cada vez menos fiel a marcas ou empresas. O franqueador que est atento a essas tendncias deve enxergar a situao como uma verdadeira oportunidade de alavancar o seu negcio, proporcionando ao consumidor aquilo que os outros no lhe oferecem: padronizao. Como surgem ento os sistemas e processos que podero garantir o diferencial da rede? Cada rede de franquia possui objetivos e necessidades especficos e, entre as necessidades da rede e o resultado a ser alcanado h um conjunto de procedimentos a ser adotado que tornam aquele resultado possvel: so os processos e sistemas da rede. Os processos devem agregar eficcia, eficincia e adaptabilidade, possibilitando a produo dos resultados desejados, otimizando o uso dos recursos disponveis (pessoas, capital, estoque, etc.), alm de possuir uma certa capacidade de adaptao s mudanas do mercado ou necessidades prprias do negcio, sem comprometer os padres pr-definidos. A eficcia leva qualidade demandada, a eficincia leva produtividade e a adaptabilidade leva flexibilidade. Assim, diminuem-se os erros, minimizam-se os atrasos e otimiza-se o uso dos recursos, possibilitando garantir ao negcio uma vantagem competitiva em relao aos concorrentes. Em termos prticos, formalizar os processos da rede exige documentar procedimentos, descrever tarefas, definir treinamentos e as respectivas necessidades de tempo e modo, determinar os responsveis por cada atividade, delinear formas de controle e feedback de todos os nveis do negcio e, por fim, traar metas com base no nvel de satisfao dos clientes. O instrumento empregado para a formalizao dos processos o fluxograma, o qual os representa graficamente. O fluxograma apresenta um processo passo a passo, ao por ao. mais conhecido pela representao grfica de blocos e s pode ser materializado e transferido por aquele que experimentou todo o processo e que, por conseqncia, est apto a repassar aquela tecnologia aos futuros franqueados da rede.
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Os Manuais
Formalizados todos os processos que devem ser reproduzidos pela rede, ser necessrio inseri-los num nico contexto, tornando o conhecimento tangvel e acessvel para aqueles que devam reproduzi-lo. por isso que, alm dos treinamentos, os processos devem ser descritos e documentados em manuais, importante ferramenta de consulta e atualizaes. Isso propicia que os processos sejam conhecidos independentemente de pessoas e, mais importante, so instrumentos necessrios para a multiplicao dos negcios da rede e da transferncia do know-how. H diferentes usurios para cada um dos manuais da rede, por isso necessrio ter um cuidado especial com a linguagem utilizada em cada um deles, alm da praticidade de seu manuseio. Deve-se, ainda, garantir a continuidade da utilizao dos manuais com a sua atualizao peridica, revisando constantemente os processos utilizados e descritos nos mesmos. No h um limite especifico para o nmero de manuais que cada rede ter. O importante a ser verificado que existam manuais para cada processo e know-how a ser transferido. Manuais mais comuns: Implantao da Unidade Franqueada/Padres Arquitetnicos/Instalaes; Uso das marcas - Visual Merchandising Recursos Humanos; Marketing; Operao (compreende atendimento, vendas, produtos e novos produtos e questes relacionadas ao dia a dia da operao).

Quanto mais know-how a ser transferido, maior ser o nmero de manuais e mais extenso o contedo dos mesmos. Alm disso, muitas vezes os manuais, bem como outras instrues fundamentais para o negcio tambm confidenciais, so colocados disposio dos franqueados na Internet, possibilitando maior agilidade no acesso e na atualizao. Convm que estejam sempre em rea restrita, como a Extranet, por exemplo, cujo acesso seja somente aos franqueados, ou em site da rede, onde devem ser criadas senhas de acesso, limitando as informaes queles que tm autorizao. Portanto, caso o contedo seja hospedado na Internet ou Extranet, ser necessrio criar uma poltica especifica para cada rede nos acessos s informaes confidenciais e, principalmente, quando existir comrcio eletrnico. O contedo dos manuais passvel de ser protegido enquanto direito autoral perante rgo denominado Biblioteca Nacional, que garante a anterioridade ou a existncia prvia dessa ou daquela obra. fundamental que o franqueador garanta a proteo efetiva dos manuais postos disposio da rede. No entanto, o registro na Biblioteca Nacional s confere direito autoral aos textos e desenhos do manual. No confere, porm, direito de propriedade e anterioridade aos procedimentos descritos. Sendo assim, deve ser avaliada a convenincia de registr-los nesse rgo ou resguardar seu contedo mediante sigilo contratual, conforme descrito a seguir.

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Treinamento
Quando o franqueado ingressa na rede, momento em que celebra o pr-contrato ou contrato de franquia, normalmente tem inicio o treinamento. importante frisar que o treinamento a principal forma de transmisso do know-how do franqueador para a rede e pode alcanar tanto o franqueado, quanto a sua equipe. O treinamento, em geral, a forma pela qual o franqueado capacitado para colocar em prtica todos os conhecimentos necessrios da franquia em conformidade com os padres da rede. O franqueador deve encarar o treinamento como um investimento e, quanto melhor estruturado e completo, melhor preparar o franqueado para assumir a sua unidade. Geralmente, os treinamentos subdividem-se em inicial, de manuteno e especficos. O treinamento inicial capacita o franqueado e a sua equipe a iniciar a operao do negcio. Na maioria das vezes, o franqueado no tem experincia no ramo em que ir atuar. Da a preciosidade do treinamento inicial e dessa fase da relao entre franqueador e franqueado, fase em que se encontra o maior ndice de interesse pelo negcio. O treinamento de manuteno garante a reciclagem da rede e a contnua revitalizao da idia de padro e tambm possibilita maior estmulo aos franqueados que j fazem parte da rede. Nesse momento, o objetivo primordial possibilitar que os franqueados se atualizem e tenham maior segurana na operao diria da franquia e diante das novas circunstancias de mercado. Por fim, deve-se levar em conta os treinamentos especficos, originados por necessidades diversas, como o lanamento de um novo produto ou servio, a divulgao de um novo padro ou campanha, dentre outros. O principal objetivo a abordagem de assuntos de grande impacto a serem incorporados na rede rapidamente. No se pode esquecer que em todas essas fases de treinamento h a divulgao do know-how para a rede e, por isso, elas devem estar sujeitas proteo por meio de diferentes instrumentos contratuais, conforme abordaremos neste capitulo. Alm disso, em todas as fases, o franqueador deve definir claramente o contedo de cada treinamento, no ultrapassando os limites de assunto para o outro. Da a extrema importncia de estruturar adequadamente o programa de treinamento, sempre tendo em mente: Os objetivos; O perfil do publico; Os processos de aprendizagem como ser feita a transmisso daquele conhecimento; As fontes; O local; A avaliao e o feedback.

Ainda em relao ao treinamento, importante frisar que, em geral, quanto maior o tempo de ausncia do franqueador na estruturao e aplicao dos treinamentos, maior ser a demanda reprimida e insatisfao dos franqueados da rede (sensao de abandono).

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Alm disso, o franqueador dever encarar o treinamento como uma via de mo dupla, j que, nesse momento, poder ouvir seus franqueados e extrair novas idias para aplicao na rede. Um treinamento bem estruturado leva a uma relao slida entre franqueador e franqueado, com comunho de interesses e de perspectivas contribuindo para a parceria que ambos necessitam.

Consultoria de Campo
A consultoria de campo, como o prprio nome sugere, o meio pelo qual o franqueador mantm contato direto com a rede, estreitando e aparando o relacionamento com seus franqueados, alm de acompanhar de perto todos os procedimentos do dia-a-dia da operao, atravs de uma equipe, onde cada consultor ser encarregado de visitar as unidades franqueadas de uma determinada regio. Esta outra possibilidade de transferncia de knowhow, da a sua fundamental importncia. Vale observar que h diversas denominaes que costumam identificar a consultoria de campo. As mais usadas: gerencia de operaes, superviso de operaes, gerencias de varejo, superviso de rede, entre outras. O papel desses profissionais, enquanto transmissores de know-how o de aproximar o relacionamento com os franqueados, alm de fiscalizar todos os processos implantados aps o treinamento para garantir e preservar os padres da rede a qualidade da venda de produtos ou prestao de servios ao consumidor final. A escolha do consultor de campo da rede de franquia dever ser embasada em criteriosos elementos, como facilidade no relacionamento com pessoas, capacidade de ouvir e compreender as dificuldades apresentadas, organizao, autoconfiana, esprito de liderana e foco em resultados. O papel principal do Consultor de Campo ser um grande mediador entre o franqueador e seus franqueados, monitorando todas as questes relacionadas padronizao da franquia para que o franqueado no se desvie dos focos previamente definidos, atendendo-os com presteza e rapidez para responder todas as dvidas, minimizando, assim, as ansiedades e possveis conflitos. Outra importante funo do consultor de campo acompanhar o faturamento das lojas, garantindo ao franqueado o necessrio feedback referente sua unidade, e em relao s demais franquias da rede. Muitas vezes, esses profissionais tambm so responsveis pela introduo de novos produtos, servios e/ou processos na rede, aplicando o treinamento necessrio para capacitar os franqueados a colocar as novidades em pratica na sua loja, ou seja, eles so, tambm, multiplicadores de know-how. Os consultores acompanham, ainda, toda a gesto do franqueado para garantir suporte constante. papel tambm desses profissionais, levar planilhas de acompanhamento dos diferentes processos e desempenhos de cada loja, anotar e avaliar cada item separadamente e em conjunto com os demais e, depois, levar um relatrio para o franqueador que, estudar cada caso e buscar solues para a melhoria das unidades.

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Para estruturar a consultoria de campo, em primeiro lugar o franqueador deve levar em considerao que esse investimento ser proporcional complexidade de sua operao, com o nvel de padronizao que possui e que deseja alcanar, o perfil de seus franqueados e em seus valores, cultura e misso. Para que a consultoria de campo seja eficiente, recomendvel que haja uma subdiviso dos consultores por equipes e isso normalmente feito de acordo com o crescimento da rede franqueada, perfil dos franqueados, especialidade ou outras caractersticas do negcio, como, por exemplo, localizao geogrfica. As ferramentas de trabalho do consultor devero ser as mais amplas possveis, desde o prprio monitoramento in loco das franquias, com check lists operacionais e de avaliao de padres e procedimentos, at a utilizao de ferramentas distancia, como telefone, correio eletrnico e conference calls, cujas informaes obtidas comporo relatrios gerenciais e ndices de mensurao do desenho a franquia. O produto final da consultoria de campo ser de grande valia para o franqueador e para a sua rede, na medida em que proporciona elementos para criar um plano de ao para o franqueado, contendo tarefas, metas e prazos que, posteriormente, devem ser monitorados. Alm disso, os dados obtidos pelos consultores podem proporcionar ao franqueador um panorama real e claro da situao de cada unidade, a efetiva identificao de pontos controversos e o fortalecimento da rede com as aes adequadas. Para que a Consultoria de Campo alcance o resultado desejado deve-se: Recrutar e contratar profissionais de campo de extrema competncia; Torn-los verdadeiros multiplicadores do know-how; Comprometer cada franqueado da rede com a organizao de reunies peridicas de consultores ou com a organizao de conference calls de rotina, por exemplo; Supervisionar as equipes de consultores continuamente; Compreender que diferentes tipos de necessidades demandam consultores com perfis diversos; Formular questionrios e check list adequados e capazes de coletar dados relevantes para o franqueado, franqueador e para a rede; Utilizar os relatrios peridicos dos consultores e seus resultados como ferramenta de trabalho; Extrair informaes dos relatrios para a apurao da situao da rede e novas formas de aprimoramento e padronizao.

Como Proteger o Segredo do Negcio:

Falar em transferncia de conhecimento uma maneira simples de tratar da transferncia de know-how ou do saber fazer do negcio franqueado. Se levarmos em conta que a multiplicao de determinado negcio por terceiros requer a padronizao de procedimentos de forma que possam ser reproduzidos por aqueles que no conhece os segredos do empreendimento, a formatao da franquia ganha relevncia ainda maior, j que o processo pelo qual so levantados e padronizados os sistemas e processos envolvidos na franquia.

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No por outra razo que, dentre os diversos estgios de desenvolvimento do sistema de franquia no mundo, a partir da utilizao do sistema denominado Business Format Franchising, ou franquias de negcio formatado, as chamadas Franquias de 3 Gerao, onde esto classificadas as franquias mais profissionais justamente pela padronizao e transferncia de processos formatados, o franchising ganhou grande impulso no Brasil. O Business Format Franchising tem como caracterstica a transferncia do know-how do franqueador para o franqueado em tudo o que diz respeito instalao, operao e gesto de um negcio, com a grande vantagem de um empreendedor no precisar ter experiencia alguma no segmento ou ramo de atividade escolhido. Nas chamadas franquias de 1 Gerao (ou de marca e produto, sem exclusividade) e nas franquias de 2 Gerao (ou de marca e produto, com exclusividade) no se verifica grande transferncia de know-how aos novos franqueados, pois elas esto mais diretamente focadas nos produtos que sero repassados aos franqueados para a venda ao consumidor. J nas franquias de 3 Gerao, onde deve existir um esprito de parceria e de equipe na rede, os mtodos, processos e sistemas relacionados ao negcio que o franqueado instalar e operar so previamente desenvolvidos e testados na prtica pelo franqueador e, depois, transferidos ao franqueado por meio das ferramentas j mencionadas: treinamentos, manuais e consultoria de campo. Assim, fundamental que todas as informaes transferidas aos franqueados, confidenciais ou no, sejam ostensivamente protegidas. No Brasil, o mecanismo de proteo legal conferido especificamente aos direitos de propriedade industrial, relativamente a marcas, patentes e desenhos industriais, junto ao rgo responsvel (INPI), no tem aplicao para o know-how em funo de no haver proteo para processos e metodologia de negcios. Sendo assim, e efetivamente da proteo do know-how de um sistema de franquia s poder ser alcanada atravs da plena caracterizao nos documentos da rede e, principalmente, ao carter de confidencialidade contido nos instrumentos contratuais, j que, o conhecimento transferido, juntamente com as tecnologias utilizadas, constituem patrimnio imaterial de uma rede de franquias e, portanto, no so passiveis de proteo por patente. Os bens imateriais passiveis de registro perante o INPI tm formas objetivas de proteo, por meio de ttulos e cartas se registro. So os que compem os ativos das empresas e representam parte de seu potencial de gerar receita no mercado especifico em que atuam. Contudo, as mais diversas correntes do ensinamento contbil fazem distino entre os bens intangveis identificveis (marcas, patentes, desenhos industriais, entre outros) e aqueles bens intangveis no identificveis (know-how e tecnologia, por exemplo), mas todos constituem patrimnio imaterial do franqueador. Mais uma vez preciso perceber que, alm de no ser identificvel, a tecnologia desprovida de proteo por patente no objeto de direito exclusivo, pois quando alcana o domnio publico perde o carter de confidencialidade e, portanto, todo o seu valor enquanto patrimnio de um nico titular. Ou seja, a valorao desses bens diretamente proporcional s medidas de proteo e sigilo tomadas pelos franqueadores e franqueados para resguardar os referidos segredos de negcio.

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Existem determinados critrios para caracterizar o valor desses ativos intangveis. Deve-se ter em mente que o know-how: deve ser secreto e mantido no mbito exclusivo da rede, pois se o conhecimento adquirido pelo franqueador cair no domnio publico, sem qualquer cuidado, ele perde o seu valor; deve ser capaz de incluir informaes indispensveis ao franqueado para a utilizao, venda ou revenda de bens ou servios, constituindo efetiva vantagem competitiva para a empresa que o conhece e o aplica; deve possibilitar a sua descrio, possibilitando o preenchimento dos requisitos de confidencialidade e de substancialidade e s assim poder ser resguardado pelas clusulas contidas nos instrumentos de Franquia. Nesse contexto, para afastar situaes que possam dar margem a atos de concorrncia desleal por terceiros, tanto o franqueador, como seus franqueados, devero fazer uso de instrumentos adequados para resguardar o know-how do negcio nas diferentes formas em que se manifesta.

Obrigaes Contratuais Sigilo/Confidencialidade e No-Concorrncia

O mais comum no caso da franquia a celebrao de acordos de confidencialidade e a incluso de clusulas contratuais que garantam a obrigao de manter sigilo a todas as pessoas que venham a ter acesso s informaes consideradas confidenciais ou sigilosas, sejam eles funcionrios, prestadores de servio, parceiros, fornecedores ou autnomos. Isso feito por meio de clusulas restritivas nos termos de sigilo e confidencialidade, prcontratos e contratos de franquia, os quais determinam a obrigao de manter sigilo e de noconcorrer com o negcio formatado. S assim o franqueador poder ver garantido ao menos contratualmente, o segredo de sua franquia, o seu mais importante know-how. O descumprimento das condies firmadas contratualmente pode perfeitamente acarretar a execuo judicial do contrato e cobrana das multas correspondentes, visto que o instrumento contratual que respeitar os requisitos legais considerado, quando firmado por duas testemunhas, por lei, como titulo executivo. Conforme j salientado nos captulos anteriores, recomendvel que os contratos preliminares (pr-contrato) e contratos de franquia contenham clusulas de obrigao de sigilo e confidencialidade com o intuito de proteger o franqueador e a rede de contrastes da m f, situao em que terceiros pretendem tirar proveito ilcito da experincia do franqueador para a explorao de outros negcios. Nesse sentido, recomenda-se que a obrigao do sigilo e da confidencialidade atinja no somente o franqueado, que ter acesso direto s informaes sigilosas do franqueador, mas tambm de toda e qualquer pessoa com a qual mantenha vinculo direto ou indireto, j que tais informaes se revelaro no somente nos instrumentos de franquia, mas sero tambm disponibilizadas nos treinamentos, manuais e demais documentos e comunicaes direcionadas rede.

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Conclui-se, assim, que, a parte que violar o conhecimento secreto, estar sujeita resciso contratual, aplicao das penalidades previstas contratualmente e, ainda, indenizao que dever ser paga por perdas e danos, o que nem sempre pode ser mensurado, principalmente caso a informao torne-se de domnio pblico, perdendo a relevncia e o valor que o franqueador e a rede lhe atribuam, Da mesma maneira, quando o franqueador transfere sua tecnologia aos franqueados, recomenda-se a utilizao de clusulas que sejam vlidas no somente durante a vigncia do contrato, como tambm aps certo perodo depois de seu trmino, como a obrigao de no exercer atividade concorrente ou similar do franqueador e da rede e, tambm, de qualquer negcio da mesma natureza daquela explorada pela rede de franquia, desde que essa limitao estipule, de maneira clara no contrato, o tempo e o espao geogrfico em que ser estabelecida. Alm disso, importante reiterar que, pelo fato do treinamento tambm transferir grande fato do treinamento tambm transferir grande parte do conhecimento do negcio, este perodo dever ser igualmente resguardado, estipulando-se clusula de no-concorrncia, inclusive, no pr-contrato de franquia.

Barreiras Fsicas
Alm disso, conforme j salientado no capitulo anterior, pode-se proteger a informao pela criao de barreiras fsicas que venham a demonstrar, em eventual disputa judicial, que franqueador e/ou franqueado realmente foi diligente e tomou todas as providencias para resguardar a informao confidencial, fato que aumenta suas chances de obter sucesso nos tribunais. por isso que classificar ostensivamente as informaes confidenciais e sigilosas de suma importncia. Mesmo assim, em certos negcios, alguns segredos que compem o know-how, no devem ser transmitidos a terceiros, nem ao menos aos franqueados. Quem classifica as informaes transferidas a empresa franqueadora que, com viso estratgica, deve proteger dados que valorizam o negcio, mas no so necessrios para operar a franquia individualmente.

Os efeitos do registro do contrato de franquia junto ao INPI

Antes de tudo preciso esclarecer que a Lei de Propriedade Industrial considera o contrato de franquia um contrato de transferncia de tecnologia. A grande questo : quais os critrios adotados pelo INPI (Instituto Nacional de Propriedade Industrial) para determinar realmente a existncia da transferncia de tecnologia, fator necessrio para considerar a possibilidade do registro de contratos de transferncia de tecnologia em tal rgo? A legislao que atribui competncia ao INPI como rgo legitimador de tal procedimento no suficientemente clara. A experincia pratica tambm tem demonstrado que, infelizmente, pela ausncia de critrios objetivos e melhor definidos, a anlise do registro de contratos onde h transferncia de tecnologia, pelo INPI, tem ficado merc de entendimentos subjetivos. Em tese, o registro do contrato de franquia junto ao INPI, conforme as normas respectivas, deveria constituir ato formal de maior impacto para a proteo do know-how expresso em instrumento contratual.
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Aos contratos registrados no INPI, atribuem-se os efeitos da publicidade, emisses dos pagamentos ao exterior e dedutibilidade para fins de Imposto de Renda. S que, na prtica, esses registros mostram-se sem utilidade, pois, quanto publicidade, no h inteno das partes em tornar pblico o contedo do contrato. Quanto aos pagamentos ao exterior, a maior parte dos contratos de franquia celebrada e executada em territrio nacional, tendo como partes pessoas aqui radicadas e, portanto, no h necessidade de enviar valores a outros pases. Conclumos, ento, que os contratos de franquia sem o registro do INPI so perfeitamente viveis e no trazem quaisquer prejuzos quanto ao seu eventual questionamento judicial. Inclusive, a lei requer apenas duas condies para a validade do contrato: que seja na forma escrita e assinado na presena de duas testemunhas, sem a necessidade de registro perante cartrio ou rgo pblico.

DICAS
Para garantir a proteo para a tecnologia e o know-how desenvolvidos na empresa franqueadora, necessrio seguir os passos abaixo: 1. Fazer um levantamento completo, identificando todos os conhecimentos especficos da rea de atuao da rede que possam ser a fonte do diferencial do negcio em relao aos concorrentes do mesmo mercado; 2. Sistematizar e organizar os diversos tipos de informaes relevantes e determinar quais sero transmitidas por meio dos manuais, treinamentos e/ou consultoria de campo; 3. Medir o valor de todo o patrimnio imaterial da rede, segundo as estratgias empresariais traadas em curto e longo prazo; 4. Revisar a situao atual de cada bem que compe o patrimnio tecnolgico da empresa, verificando, quando necessrio, os documentos que conferiro a proteo do bem empresa, bem como aqueles celebrados com terceiros, quer para oferecer licena de uso ou para resguardar esses bens (ex.: acordos de confidencialidade, contratos com clusulas de confidencialidade, entre outros), sem os quais no se pode estabelecer o nvel de segurana em que se encontram atualmente; 5. Determinar os procedimentos a serem adotados quanto aos bens tecnolgico que ainda no esto protegidos, bem como em relao queles que j esto resguardados (Contratos j celebrados que no contenham clusulas de proteo) e os que podem ser descartados; 6. Estabelecer um cronograma de ao e acompanhar seu desenvolvimento; 7. Monitorar, constantemente, a situao da tecnologia que compe os ativos da empresa para no a empresa no seja surpreendida com usurpaes, perda de direitos e, tambm, com sua desvalorizao perante o mercado; 8. Permanecer atento ao prazo de validade e prorrogao de cada um dos bens de propriedade industrial (registro de contratos de impliquem em transferncia de tecnologia, como o de franquia, que apresentam prazo limitado perante o INPI).

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