Tcnicas de Negociao Teleaula 4 Tema 7: O uso dos tipos psicolgicos na soluo de conflitos.

Tema 8: Preocupao com as weltanschauungen dos participantes e a capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen
Profa. Ma. Juliana Leite Kirchner

Objetivos
Os diferentes tipos psicolgicos no contexto da negociao. Quais os tipos e a sua aplicao na soluo de conflitos. Os diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicolgicos. Diferentes enfoques e a aplicabilidade na soluo de conflitos na negociao. A definio do conceito de weltanschauungen (W). A importncia de se considerar a W dos participantes As diferentes percepes sobre uma mesma situao A compreenso das diferentes W.

Contexto da negociao
Mundo dos negcios: busca por tcnicas para transformar o profissional em um especialista capaz de prever como as pessoas podem reagir em determinadas situaes e identificar a melhor maneira de lidar com cada tipo de negociador. Desenvolvimento de habilidades: busca de melhor acordo, visando obteno de relacionamento duradouro, capaz de satisfazer os interesses de todos os envolvidos.

Diferentes tipos psicolgicos no contexto da negociao

Estudo dos diferentes tipos psicolgicos: permite ao profissional reconhecer qual o estilo da outra parte e as possveis aes e reaes do seu comportamento. Pode ajudar o negociador a obter resultados mais efetivos, capazes de propiciar uma maior satisfao no tocante aos interesses das partes envolvidas, auxiliando na busca de solues criativas: ganha-ganha. Aspectos psicolgicos sempre esto presentes.

Os tipos psicolgicos na soluo de conflitos

Carl Jung: um dos maiores estudiosos do comportamento humano. As pessoas podem ser divididas em dois grupos, conforme o seu comportamento no ambiente: a) extrovertidos: indivduo que se ex pe. Muito voltado para o mundo exterior. Usa mais as ideias alheias. b) introvertidos: indivduo reservado e voltado para o seu interior e seus pr prios pensamentos.

Os tipos psicolgicos na soluo de conflitos

Ateno! Essas caractersticas no podem ser consideradas boas ou ms. Vai depender como a pessoas as administra em suas atividades. Como negociar? *Extrovertidos: promover discusso de ideias. *Introvertidos: enviar informaes an tes da reunio; perguntar e esperar a resposta.

Os tipos psicolgicos na soluo de conflitos

Os tipos psicolgicos na soluo de conflitos

Os dois grupos anteriores subdividem-se em quatro, conforme a forma de captao de informaes e tomada de decises. So as funes psquicas:

sensao: enfoque na percepo de detalhes e de fatos concretos. pensamento: verdade, julgamentos derivados de critrios impessoais, lgicos, objetivos. sentimento: emoes fortes e intensas. intuio: processar informaes passadas, processos inconscientes e objetivos futuros.

Os tipos psicolgicos na soluo de conflitos

A combinao das quatro funes resulta em um equilbrio para a pessoa. fundamental que todos os indivduos tenham uma funo que:
que assegure o concreto (sensao) que estabelea a definio desse concreto percebido (pensamento) uma funo que declare se ou no apropriado ou que valor tem (sentimento) que indique de onde veio e para onde vai (intuio)

Os tipos psicolgicos na soluo de conflitos

Observe! Esse equilbrio no existe. Embora todas essas funes estejam presentes nos indivduos, em maior ou menor grau, apenas uma predominante. Ou seja, todos possuem as quatro funes, mas sua importncia varia de acordo com cada um.

Os tipos psicolgicos na soluo de conflitos

O estudo de Jung originou comportamento em organizaes. estudos de

Isabel Myers e Katharine Briggs: desenvolveram o Myers-Briggs Types Indicator - (MBTI) instrumento capaz de identificar os diferentes tipos psicolgicos. Tem-se quatro atitudes e quatro funes definidas por letras:

E ou extrovertido: o meio determina a relao. I ou introvertido: o meio interfere na relao S ou sensato: percepo, uso de dados conhecidos, concretos e palpveis. N ou intuitivos: no querem detalhes. R ou racional: baseiam-se em fatos, so crticos e lgicos. F ou emocional: tomam decises baseados nos seus valores pessoais. J ou julgador: sistemticos, buscam resultados, finalizadores. P ou perceptivos: flexveis.

Os tipos psicolgicos na soluo de conflitos

Logo: cada pessoa tende a ter apenas uma das preferncias em cada uma das quatro categorias; essas quatro preferncias, coletivamente, formam o tipo de personalidade do indivduo. a combinao desses pares totaliza 16 tipos de personalidades possveis; detm como caracterstica dominante a descrita pela primeira letra de cada atitude e funo.

Os tipos psicolgicos na soluo de conflitos

Exemplo: pessoa que tem preferncias representadas pelas letras ESRJ: tipo extrovertido/sensato/racional/julgador. pessoas com caractersticas INFP: introvertido/intuitivo/emocional/perceptivo. tipo

Os tipos psicolgicos na soluo de conflitos

Sparks e Martinelli: existem quatro estilos bsicos de negociador (quatro estilos primrios), sendo cada um deles resultado de uma combinao de dois do total de quatro impulsos, os quais, segundo a teoria da personalidade, controlam as aes dos indivduos. Os quatro estilos primrios so:

Os tipos psicolgicos na soluo de conflitos

Controle: impulso para dominar e governar os outros; crena na coero da rivalidade direta e desenfreada. Desconsiderao: impulso para rebaixar os outros; crena de que a tolerncia passiva e a extrema ateno so da mais alta importncia. Deferncia: impulso para deixar os outros assumirem o comando; crena de que o desinteresse ou a impacincia tem o mais alto valor. Confiana: impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho; crena de que o melhor a colaborao.

O Modelo de Jung

Os tipos psicolgicos na soluo de conflitos

Combinao entre impulso para o controle e impulso para a desconsiderao: estilo restritivo: falta de cooperao aliada meta do ganho, independentemente do resultado para a outra parte. Combinao entre impulso para a desconsiderao e impulso para a deferncia: estilo ardiloso : existe a preocupao com procedimento e regras, e com o fato de que as pessoas no podem ser influenciadas pelas ideias.

Os tipos psicolgicos na soluo de conflitos

Combinao entre impulso para a deferncia e impulso para a confiana: estilo amigvel: estilo cooperativo, disposto a manter o bom relacionamento com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados. Combinao entre impulso para a confiana e impulso para o controle: estilo confrontador: contestao de questes, com acordo mais firme e mais duradouro, com compromisso mtuo.

Os quatro estilos de negociador:

Restritivo: no cooperativo; visa obteno de ganho independentemente do resultado para a outra parte. Ardiloso: existe a ideia de que as pessoas no podem ser influenciadas pelas aes dos outros. Concentrao nos Amigvel: cooperativo, influenciado pelo bom esprito esportivo. Confrontador: procura a equidade, contesta as questes enquanto procura chegar a um acordo slido, existe a ideia de que as pessoas iro colaborar em vez de obstruir.

Os quatro estilos LIFO:

Bergamini: classificao de estilos LIFO baseiase em quatro estilos bsicos: d e apia, toma e controla, mantm e conserva e adapta e negocia. Parte do pressuposto de que o homem sempre teve a ambio de se conhecer melhor. Afirma que quando as foras de uma pessoa so utilizadas em excesso, elas se transformam em fraquezas. A soluo para isso seria a produtividade.

Os quatro estilos LIFO:

Utilizao dos tipos psicolgicos na soluo de conflitos em uma negociao

*Os mecanismos de negociao vm assumindo um importante papel na gesto dos diversos conflitos ocorridos nos diferentes nveis da realidade social. *O conhecimento dos tipos psicolgicos, na hora de fechar um acordo, mediante o conhecimento da personalidade do oponente e seu estilo de negociao torna-se fundamental para evitar um possvel conflito.

Aplicabilidade dos tipos psicolgicos na soluo de conflitos em uma negociao

Tticas para se chegar a acordos que tragam satisfao para todas as partes envolvidas:

Preocupao com as weltanschauungen (W) dos participantes

*Termo weltanschauung: percepo de mundo ou viso de mundo ou concepo de mundo. A viso de mundo de um indivduo construda sobre seus valores e experincias de vida. Funciona como um filtro para a informao. Afeta significativamente a interpretao e o julgamento que as pessoas fazem do que est ao seu redor.

Preocupao com as weltanschauungen (W) dos participantes

Muukkonen: define weltanschauung (W) como um sistema de valores, atitudes e crenas mantidas por um grupo especfico. Destaca, ainda, que ela orienta a maneira como as pessoas vem o ambiente e o seu papel dentro dele. * importante a sua anlise dentro da viso sistmica da negociao, principalmente as diferentes weltanschauung (W) dos participantes.

Preocupao com as weltanschauungen (W) dos participantes

Chekland: define weltanschauung (W) como viso de mundo, estrutura mental ou paradigma. Diz ainda que as W interferem na maneira como os indivduos interpretam o mundo: atribui-se significado aos estmulos que chegam aos sentidos por meio de estruturas mentais previamente estabelecidas.

A importncia de considerar a W dos participantes

O processo de negociao, como baseia-se em uma relao interpessoal, sofre influncias das W dos participantes. Martinelli: a preocupao com as diferentes W, embora de difcil identificao, e at de compreenso, por parte de muitos envolvidos, torna-se um aspecto fundamental para o planejamento e para o bom andamento de uma negociao.

A importncia de considerar a W dos participantes

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A importncia de considerar a W dos participantes

Concluindo: os indivduos interpretam o mundo sua volta a partir de suas prprias W. (Machado et al,
2009, p. 249)

Compreendendo as diferentes

weltanschauung (W) dos participantes

As diferentes weltanschauung (W) de cada uma das partes afetam significativamente a percepo, a interpretao e o julgamento dos aspectos que esto sendo negociados, podendo, at mesmo, contribuir para a criao de conflitos. fundamental no s saber identificar como tambm saber lidar com as diferentes weltanschauung (W) das partes envolvidas no processo de negociao.

Compreendendo as diferentes

weltanschauung (W) dos participantes

Compreendendo as diferentes W Determinantes das W Diagnsticos das W Capacidade de compartilhar as W

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Determinantes das weltanschauung (W)

Negociador deve entender as weltanschauung (W) dos participantes do processo de negociao, potencializando o uso de vrios estilos de negociao e ampliando a viso do negociador quanto criao de alternativas diferenciadas de resoluo de conflitos. A formao das weltanschauung influenciada por aspectos intrnsecos e extrnsecos aos indivduos.

Determinantes das weltanschauung (W)

*aspectos intrnsecos aos indivduos: so inerentes s pessoas, constituindo o conjunto de crenas e valores, motivaes e necessidades internas, bem como caractersticas de personalidade, que formam o modelo mental com o qual os indivduos percebem a realidade objetiva. Tais traos de personalidade so, em parte, herdados geneticamente, e, em parte, da interao do indivduo com o ambiente social.

Determinantes das weltanschauung (W)

*aspectos extrnsecos aos indivduos: referem-se a todos os fatores do ambiente externo que influenciam os indivduos e afetam sua interpretao da realidade objetiva. So eles: fatores culturais, polticos, econmicos, sociais e legais.

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Determinantes das weltanschauung (W)

*aspectos extrnsecos aos indivduos: - Diferenas culturais: cultura de um povo a) Camada central (pressupostos bsicos da cultura de um povo). b) Camada intermediria (normas e valores de um grupo de indivduos). c) Camada externa: (aspectos tangveis: idioma, culinria, moda, arquitetura, construo civil, agricultura, arte)
Hampden-Turner/Trompenaars (1996)

Determinantes das weltanschauung (W)

Diagnstico das weltanschauung (W)

*aspectos intrnsecos aos indivduos: a) Crenas e valores: conduta tica do participante do processo de negociao: responsabilidade econmica, legal, tica, e discricionria. (Daft, 1991) b) Motivaes e necessidades internas: as pessoas so motivadas pelas necessidades dispostas segundo a hierarquia de Maslow (1954):

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Diagnstico das weltanschauung (W)

Diagnstico das weltanschauung (W)

*aspectos intrnsecos aos indivduos: c) Perfil psicolgico: tipos bsicos de personalidade baseada em dois fatores: a) preferncia em responder aos estmulos internos ou externos; b) tendncia de modificar a si prprio ou o ambiente: racional, emprico, pragmtico, dialtico, sist6emico, estruturalista e intuitivo.
(Ackoff, 1996)

Diagnstico das weltanschauung (W)

Observe! O diagnstico dos aspectos intrnsecos tem como objetivo entender o modelo mental dos participantes do processo de negociao, possibilitando ao negociado identificar os interesses reais de cada envolvido, bem como prever possveis problemas que possam surgir durante o processo, evitando a ocorrncia de situaes conflitantes. Constri a base de informaes necessrias para o negociador adotar o estilo que levar mais rpido ao ganha-ganha.

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Diagnstico das weltanschauung (W)

*aspectos extrnsecos aos indivduos: a) Microambiente: empresa. Classificao dos papis bsicos desempenhados pelos administradores por meio da anlise das funes gerenciais. Mintzberg, 1973. b) Macroambiente: pas. Influncia dos fatores do ambiente geral do pas ao qual o participante da negociao pertence: fatores culturais, polticos, econmicos, sociais e legais.

Diagnstico das weltanschauung (W)

Observe! O diagnstico dos aspectos extrnsecos permite ao negociador traar o comportamento de cada aprticipante da negociao, considerando sua interao com o ambiente. Permite ao negociador obter uma viso mais holstica da atuao de cada uma das partes no processo de negociao, bem como escolher estratgias de negociao mais assertivas.

A capacidade de compartilhar as weltanschauung (W)

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A capacidade de compartilhar as weltanschauung (W)

O compartilhamento de weltanschauung (W) leva o negociador e a organizao ao aprendizado, j que possibilita a deteco e a correo de erros na conduo do processo de negociao, da mesma forma que permite a aquisio de novos conhecimentos e a vivncia de novas experincias. Abordagem da viso sistmica mais conhecida para o compartilhamento de weltanschauung (W): Soft Systems Methodology SSM

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