DINA CALERO MONTAO ADMINISTRACIN Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITO

ACTIVIDAD SEMANA 3 1. Despus de leer y analizar cuidadosamente el documento de Proceso de la cobranza elabore una sntesis, haciendo nfasis en la elaboracin y desarrollo de los planes de cobranza, recuerde no descuide ningn elemento registrado en su contenido. Proceso de cobranza: la cobranza es la accin donde el ente financiero que concede crditos, debe ejecutar para una recuperacin de uno de los primordiales activos que manipula. Ya que este va enfocada a adquirir un aumento mayor en sus entradas y comercializaciones, y as mismo dar confabulacin a todos los consumidores. Este asunto est encaminado en una poltica constitucional vinculada ajustada a las necesidades de la compaa y proporcionada a las necesidades econmicas existentes en la perspectiva nacional. Durante el proceso de cobranza deben tenerse muy en cuenta los siguientes principios: El crdito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende. Todo cliente puede cambiar. Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la cobranza es generar nuevas ventas, con una gestin de cobro que debe hacerse productiva incrementando la buena imagen del proveedor del servicio. Polticas de cobranza: Las polticas deben estar acordes con las necesidades organizacionales y de acuerdo a las condiciones econmicas del entorno, deben contener: Normas eficaces para una poltica inteligente de cobranza Tener como primer objetivo la poltica de que no sea necesario cobrar, aunque es difcil. El segundo objetivo debe ser otorgar el mximo crdito, con una rpida, segura y econmica recuperacin Deben realizarse polticas de modo que puedan ser realizables y adaptables a las circunstancias Manejar los casos complejos A una poltica de ventas dura, aplicar una cobranza suave y viceversa. Revisar frecuentemente las polticas para evitar deficiencias.

Deben ser: claras, flexibles, dinmicas y uniformes. Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestin de cobranza y los resultados de los mismos. Todas las polticas de cobranza tienen incidencia en las ventas. Si no se obtiene recuperacin del crdito, debe realizarse un estudio de las condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales. Normas de cobranza: Las normas bsicas en un proceso de cobranza pueden ser: Determinar un monto que no sea superior a las utilidades. Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley Respetar los planes prefijados Respetar las autonomas del departamento de cobranza judicial Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos innecesarios. Se debe tener en cuenta los siguientes procesos de la cobranza: a) El crdito en una forma de incrementar las ventas y las ganancias. El cliente, cuando elige nuestra prestacin de crdito, es por una fiabilidad que se le da en la entidad financiera ya que el cliente puede escoger cualquier otra entidad. Es por eso que esto es una competencia en cuanto a la venta del servicio crediticio. b) Se debe tener en cuenta a los buenos clientes, quienes tienen un historial financiero impecable, ya que al descuidarnos de ellos se pueden convertir en un cliente de otra entidad. Tambin, se debe tener en cuenta que la cobranza del crdito solicitado por nuestro cliente debe generar nuevas ventas productivas, aumentando la buena imagen de su proveedor. c) Se debe saber que en la poltica de cobranza es la que depende de las situaciones sociales y polticas del pas y especialmente del ente financiero. Es por eso, que estas decisiones y situaciones especificadas comprometen fundar un perfil serio y respetado frente a la poltica plantada. d) El objetivo primordial que debe inspirar la poltica de cobranza es de que no se debe cobrar, sino que le cliente sea quien vaya a tal fecha pactada entre la entidad a pagar su deuda financiera. e) Para que cualquier ente financiero logre sus objetivos esta debe trazarse polticas de cobranza basadas en normas adaptables a las circunstancias. f) Para tener un mayor xito frente a otras entidades financieras se recomienda que una poltica de ventas de crdito dura se debe aplicar una

poltica de cobranza suave y viceversa, ya que esta puede ser un tiro por la culata para muchas entidades porque pueden ser los ms apetecidos para crditos, pero su cartera est en riesgo de perderse. Es por eso que las polticas de cobranza se deben estar revisando constantemente para evitar deficiencias en ellas. g) Se recomienda tener polticas de cobranza claras, flexibles, dinmicas y uniformes. Para as, poder mantener una cartera activa, para determinar soluciones prontas segn al caso. h) En las polticas de cobranza se debe establecer un equilibrio entre los gastos de la gestin de cobranza y los resultados de la misma, para evitar prdidas por cuentas incobrables y poder buscar una rotacin en cartera para evitar una inversin congelada en cuentas por cobrar, produciendo efectos negativos a la entidad financiera. i) En las normas de cobranza se determinar la capacidad de endeudamiento, se documenta pactos ligados a formalidades legales, se respetar la independencia del abogado o del departamento de cobranza, se hace conocer el tiempo y perdida que significa la cobranza judicial. Todo esto se realiza para evitar prdidas y dificultades financieras, tanto con el cliente que con la entidad. Todo lo que hablamos anteriormente es una breve sntesis acerca de la modalidad de procesos y planeacin de cobranza, bajo polticas y estrategias financieras. 2. Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la comunicacin efectiva y habilidades de negociacin, prepare UN MAPA MENTAL, MAPA CONCEPTUAL O MENTEFACTO.

LA COMUNICACIN EFECTIVA: Se fundamenta en relaciones interpersonales

Utilizando
BUEN MANEJO DE CONFLICTOS: Ayudando a confrontar de manera abierta diferentes inconformismos.

TCNICAS COMO: Entender el pensamiento Usar la razn No descalificar No generalizar

Ayuda para

Superan las situaciones conflictivas entre personas

HABILIDADES DE NEGOCIACIN: Son usadas principalmente para la recuperacin comercial de la cartera

Llevando a
LA NEGOCIACIN: Es la bsqueda, creacin y definicin de opciones que satisfagan los intereses dos partes o ms.

LOGRO DE OBJETIVOS Maximizar beneficios. Minimizar perdidas. Mantener una relacin Obtener un gana-gana

Se utilizan en

cumplimiento de metas y satisfaccion

3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos

sugeridos en el material de apoyo utilizando la base de datos suministrada en el mismo documento.

NOMBRE DEL DEUDOR Carmen Londoo Rosa Elvira potes Beatriz Rodrguez Julin Crdoba Cristian Pantoja Cesar Snchez Esa Cardona Vctor Gutirrez Mara Camila Henao Anderson Rincn

ACTIVIDAD Empleado Comerciante Comerciante Constructor Empleado Independiente Empleado Empleado Comerciante Independiente

VENCIMIENTO 15-01-08 12-03-08 22-03-08 24-03-08 17-05-08 20-06-08 13-08-08 03-09-08 15-10-08 29-11-08

VALOR 90.000.000 5.000.000 12.000.000 22.000.000 45.000.000 13.000.000 7.000.000 38.000.000 1.000.000 7.000.000 240.000.000

Estrategia de cobranza: Alertar con mensajes de estados de cuentas para crditos con hasta 30 das de atraso: se har una cobranza ms agresiva hasta lograr el pago. Llamadas a cuentas sobregiradas: Hacerlo cuando exista un sobregiro del 25% del valor pactado. Utilizacin de otros medios para crditos atrasados: Cuando los crditos llevan ms de 30 das, se utilizarn las cartas al domicilio y el correo electrnico. Polticas de cargos adicionales: Se establece claramente los sobrecostos que generar un atraso y las consecuencias al cliente. Suspensin de beneficios a clientes morosos: Cuando un cliente se encuentre en mora, es indispensable no concederle un nuevo crdito puesto que es peligroso econmicamente. Castigo de crditos vencidos: Se hace un reporte negativo a las entidades crediticias cuando ha transcurrido ms de 5 meses. Asignacin de crditos a agencias externas: Se debe tener contacto con agentes jurdicos para el posterior cobro con los estrictos controles de ley. Manejo de varias agencias externas: Tener contacto frecuente con varias agencias especializadas en diferentes intereses de la organizacin. b. Cobranza de la cartera morosa: Contando con el apoyo de las agencias externas, es necesario que se evidencie que se va aumentando la severidad de los cobros. Es bueno que se le haga saber al cliente que el crdito cada vez que se atrasa genera ms intereses, motivndolo a que se acerque a cubrir su deuda y evitar inconvenientes con abogados. c. Labores del departamento de cobranza: Se van a asignar prioridades a los crditos morosos, estableciendo tambin el orden de trabajo, es necesario hacerlo de la mejora manera ya que los recursos son limitados Se van dividir los crditos por niveles de riesgos de la siguiente manera: - 30 das de atraso. - 60 das de atraso - cobranza pre jurdica - cheques devueltos d. Control de crditos vencidos: Se va a hacer uso de las TICS a travs de sistemas automatizados. Utilizando esto, se ahorra un poco en costos, se manejan los crditos por saldos vencidos, edad de los crditos y promesas de pagos incumplidas. El sistema asigna tambin los crditos que cobrar un operador.

e. Manejo de agencias externas: Se trabajar conjuntamente con agencias de abogados para los crditos difciles de recuperar, contando tambin con que son agencias expertas en cobros utilizando las herramientas jurdicas. f. Honorarios y facultades concedidas a agencias externas: De acuerdo con la severidad del monto, se concedern honorarios a los abogados que van desde el 10% al 30%. Se va a facultar a las agencias de acuerdo a elementos como: Renegociacin de intereses atrasados Condonacin de capital Bienes recibidos en pago