PLAN DE NEGOCIERE

Studiu de caz: World Vision Line - Blue Eyes Exim

Negocierea este o practica uzuala si apare n situatii variate, chiar n imediata noastra apropiere. Ea acopera n prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii. n negociere exist parteneri i nu adversari. Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ce i-au propus. De aceea, negocierea trebuie definit ca un amplu proces cooperant. In cadrul studiului nostru avem urmatorii parteneri de negociere: Cumparatorul - World Vision Line Vanzatorul - Blue Eyes Exim Obiectul contractului il reprezinta achizitionarea ochelarilor de soare.

I. SUBIECTUL NEGOCIERII
1. Lista problemelor de negociat: Cantitatea: cantitatea de ochelari de soare minima este de 150 de perechi, iar cea maxima de 4750 de perechi Calitatea: calitate medie. Pretul: pretul minim pe care il poate oferi este de 21 Ron/pereche, iar cel maxim de 28Ron/ pereche. Livrarea: Livrarea se face prin predare persoanala a marfii de catre un angajat al Blue Eyes Exim catre World Vision Line, ochelarii fiind ambalati individual si pusi in cutii cate 10 bucati/cutie. Daune suportate de vanzator catre cumparator: In cazul in care livrarea intarzie se va face un discount de 2% din valoarea comenzii, perechiile deteriorate in timpul livrarii de la sediul Blue Eyes Exim catre sediul World 1

Vision Line vor fi schimbate. Daune suportate de cumparator catre vanzator: - in cazul in care comanada se anuleaza cu 24 de ore inaintea livrarii, cumparatorul va plati garantie 2% din valoarea comenzii. - in cazul in care comanada se anuleaza in ziua livrarii se percepe comision de 5% din valoarea comenzii. 2. Identificarea intereselor partilor: INTERESE PROPRII INTERESELE PRIORITATI

PARTENERULUI Raportul dintre cantitate, Interesul vanzatorului este Din partea cumparatorului calitate convenabil si pret din este sa vanhda un produs de este de negociat comisionul privinta calitate medie la un pret pe comision cazul in care va trebui sa il ridicat si totodata sa aiba un plateasca in cazul in care se care razgandeste. se Din partea vanzatorului este de negociat pretul si comisionul pe care va trebui sa il plateasca in cazul in care livrarea comenzii nu se face la timp. 3. Identificarea diferentelor: Diferente privind probleme de negocia t: Cumparatorul isi doreste un commission mai mic in cazul in care comanda se anuleaza in ziua livrarii. Vanzatorul nu este de accord deoarece pierde timp si resurse in aceasta situatie. Diferente privind prioritatile: Diferenta dintre prioritatile celor doi se refera la comisionul pe care fiecare va trebui s ail plateasca in cazul vreunei nelamuriri. 2 cumparatorul razgandeste.

cumparatorului.

 Aspecte pe care le consideram de nenegociat: negociata calitatea ochelarilor de soare.

Nu trebuie

4. Identificarea partilor:

optiunilor

posibile

pentru

satisfacerea

intereselor

INTERESE PROPRII

OPTIUNI POSIBILE

INTERESELE

Cumparatorul urmareste sa Cumparatorul si o calitate cat mai buna.

PARTENERULUI negociaza Vanzatorul urmareste sa isi marfa la un pret

obtina un pret cat mai mic pretul cu vanzatorul la 20 vanda

Ron/ pereche, iar comisionul avantajos si sa perceapa un in oricare situatie si din commision stabilit de el in privinta de 1,5 % cumparatorului si cazul anularii comenzii. din cea a vanzatorului va fi

5. Identificarea alternativelor Alternative posibile Concesia Avantaje Avantajul unui pret mai Dezavantaje pentru Nu exista niciun dezavantaj mic si

cumparator este obtinerea pentru cele doua parti. obtinerea bunurilor dorite, iar din privinta vanzatorului este diminuarea stocului de ochelari de soare.

Constrangerea

In

momentul

in

care In

momentul

in

care sa

cumparatorul ca vanzatorul

constringe vanzatorul sa cedeze achizitioneze dorit exista

constringe ochelarii riscul ca de si

vanzatorul exista avantajul cumparatorul

doar pentru a nu ramane cu soare la pretul si comisionul stocul de ochelari de soare. cumparatorul sa renunte la achizitionarea ochelarilor de soare.
Nu ntotdeauna un conflict sau o criza pot fi solutionate cu ajutorul negocierii. Alternativele posibile pe care puteti sa le folositi sunt: 1. Persuasiunea (de exemplu, serviciile noastre sunt cele mai bune, totusi); 2. Concesia (O.K. Vom reduce preturile pentru dumneavoastra cu 10%); 3. Constrngerea (Ori satisfaceti cererea noastra, ori renuntam); 4. Rezolvarea n comun a problemelor, (instructiunile pot fi acceptate n schimbul unor recompense); 5. Arbitrajul (optiune total nepopulara ntruct reduce puterea de negociere a partilor si rezultatul poate fi total opusa realitatii.

6. Legitimitatea propunerilor Criteriile pe care le putem folosi pentru a fi convinsi ca am luat o decizie buna sunt: calitatea, pretul si reducerile acordate in cazul in care acestea exista. 7. Explicatia rezultatului negocierii catre sef In urma negocierii cu vanzatorul am reusit sa obtin un pret mai mic decat cel oferit initial. 8. Partenerul meu la negociere a fost pus in situatia mea vreodata? Partenerul meu a fost pus intr-o situatie asemanatoare, iar pozitia lui a fost una ferma, plina de tact si diplomatie.

II. PARTILE IMPLICATE IN NEGOCIERE

Denumire platitor: WORLD VISION LINE S.R.L. Calea RAHOVEI 334 BUCURETI MUNICIPIUL BUCURETI

Adresa:

Judetul: Numar de inmatriculare la Registrul Comertului: Telefon: Fax:

J40 /18846 /2006

0213225668 INREGISTRAT din data 15 April 2008

Stare societate:

Data inregistrarii ultimei declaratii: (*) Data ultimei prelucrari: (**) Impozit pe profit (data luarii in evidenta): Impozit pe veniturile microintreprinderilor (data luarii in evidenta): Accize (data luarii in evidenta): Taxa pe valoarea adaugata (data luarii in evidenta): Contributia de asigurari sociale (data luarii in evidenta): Contributia de asigurare pentru accidente de munca si boli profesionale datorate de angajator (data luarii in evidenta): Contributia de asigurari pentru somaj

29 January 2010

16 September 2010

23-NOV-06

NU

NU

01-MAR-07

01-JUN-07

01-JUN-07

01-JUN-07

(data luarii in evidenta): Contributia angajatorilor pentru Fondul de garantare pentru plata creantelor sociale (data luarii in evidenta): Contributia pentru asigurari de sanatate (data luarii in evidenta): Contributii pentru concedii si indemnizatii de la persoane juridice sau fizice (data luarii in evidenta): Taxa jocuri de noroc (data luarii in evidenta): Impozit pe veniturile din salarii si asimilate salariilor (data luarii in evidenta): Impozit la titeiul si la gazele naturale din productia interna (data luarii in evidenta): Redevente miniere/Venituri din concesiuni si inchirieri (data luarii in evidenta): Redevente petroliere (data luarii in evidenta): Indicatori din BILANT ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) Creante Casa si conturi la banci

01-JUN-07

01-JUN-07

01-JUN-07

NU

01-JUN-07

NU

NU

NU

lei 319287

789607

470996

100012 218599

CHELTUIELI IN AVANS

DATORII - TOTAL VENITURI IN AVANS PROVIZIOANE CAPITALURI - TOTAL, din care: Capital social subscris varsat

618579 490315 200

Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE Cifra de afaceri neta VENITURI TOTALE CHELTUIELI TOTALE Profitul sau pierderea brut(a) -Profit Profitul sau pierderea net(a) a exercitiului financiar -Profit Indicatori din DATE INFORMATIVE Numar mediu de salariati 10 118096 141887 1883866 1965358 1823471

Denumire platitor: Adresa: Judetul: Numar de inmatriculare la Registrul

BLUE EYES EXIM SRL Intr. BADENI 10 Bucureti MUNICIPIUL BUCURETI J40 /9583 /1994

Comertului: Telefon: Fax: Data inregistrarii ultimei declaratii: (*) Data ultimei prelucrari: (**) Impozit pe profit (data luarii in evidenta): Impozit pe veniturile microintreprinderilor (data luarii in evidenta): Accize (data luarii in evidenta): Taxa pe valoarea adaugata (data luarii in evidenta): Contributia de asigurari sociale (data luarii in evidenta): Contributia de asigurare pentru accidente de munca si boli profesionale datorate de angajator (data luarii in evidenta): Contributia de asigurari pentru somaj (data luarii in evidenta): Contributia angajatorilor pentru Fondul de garantare pentru plata creantelor sociale (data luarii in evidenta): Contributia pentru asigurari de sanatate (data luarii in evidenta): Contributii pentru concedii si indemnizatii de la persoane juridice sau fizice (data luarii in evidenta): Taxa jocuri de noroc (data luarii in 0788460404 -

18 January 2013

21 January 2013

NU

NU

NU

NU

NU

NU

NU

NU

NU

NU

NU

evidenta): Impozit pe veniturile din salarii si asimilate salariilor (data luarii in evidenta): Impozit la titeiul si la gazele naturale din productia interna (data luarii in evidenta): Redevente miniere/Venituri din concesiuni si inchirieri (data luarii in evidenta): Redevente petroliere (data luarii in evidenta): Indicatori din BILANT ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) Creante Casa si conturi la banci DATORII - TOTAL CAPITALURI - TOTAL, din care: Capital social subscris varsat

NU

NU

NU

NU

lei 17333

496705

178886

316734 1085 412805 101233 10000

Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE Cifra de afaceri neta VENITURI TOTALE CHELTUIELI TOTALE 58122 57707 51038

Profitul sau pierderea brut(a) -Profit -Profit Indicatori din DATE INFORMATIVE Numar mediu de salariati 12 6669 6212

III. EVALUAREA INITIALA A PARTENERULUI

Informatiile despre partener le putem obtine de la Registrul Comertului, Ministerul de Finante, de pe Internet, de la parteneri.

IV. IDENTIFICAREA INFORMATIILOR PROPRII

Informatii ce pot fi furnizate in timpul negocierii sunt cele precum stocul existent, avantajele unei colaborari pe timp lung, starea de spirit a partii adverse care se poate observa prin gesturi, mimica,, voce. Nu pot fi furnizate informatii cu caracter personal ale societatii.

V. FORMULAREA STRATEGIILOR SI TACTICILOR DE NEGOCIERE

Strategii directe Cnd suntem stapni pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, intram direct n subiect si lovim direct la tinta. Strategiile directe sunt folosite atunci cnd raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva. n viziunea militara clasica, scopul acestor strategii este acela de a acumula fortele si atuurile principale, pe teatrul principal de operatiuni, pentru a anihila, ntr-o batalie decisiva, grosul fortelor adverse. Manevrele folosite sunt cele directe. Conform teoriei militare, n acest gen de strategii, victoria trebuie obtinuta prin: 10

 utilizarea unei forte de mari dimensiuni mpotriva principalelor forte ale adversarului; purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal. Strategia directa este usor de practicat atunci cnd esti puternic, fata n fata cu un adversar relativ mai slab.

Tactici de negociere In planul de negociere s-au ales tacticile suplimente si negocierea in felii: Suplimente. Se negociaz doar afacerea de baz. Orice supliment cost bani. Negocierea n felii(a salamului). Este utilizat pentru a realiza un obiectiv din aproape n aproape i nu dintr-un singur pas major.

VI. CONCLUZII
In urma aplicarii prezentului plan de negociere, a fost incheiat cu succes contractul pentru ochelari de soare marca Blue Eyes Exim, la un pret negociat de 20 ron/ bucata, contractul pentru 4.750 de bucati reprezentand suma de 95.000 Ron.

11