Le management des organisations

Le manager et son quipe

La communication du manager

Lanimation et la direction

La gestion de lquipe

Bote trucs

LES CLS DU MANAGEMENT

Sommaire
> Le management des organisations
1.1-Lorganisation ...........................................7 1.2-Les modles organisationnels ............. 11 1.3-La culture de lorganisation ................ 21 1.4-La structure de lentreprise comme organisation .................................................. 25 1.5-Lvolution de la structure de lentreprise ................................................................ 29 1.6-Lindividu dans lorganisation ............. 33 2.5-Le manager : missions, qualits .......... 57 2.6-Les styles de management .................. 61 2.7-Le leadership......................................... 65

> La communication du manager

3.1-La communication du manager .......... 71 3.2-Linformation .......................................... 75 3.3-Les runions............................................ 79 3.4-Les dcisions .......................................... 87

> Le manager et son quipe

2.1-Autorit et pouvoir ............................... 39 2.2-La dynamique de groupe ................... 45 2.3-Lquipe .................................................. 49 2.4-Le management du changement........ 53

> Lanimation et la direction

4.1-Les objectifs ........................................... 91 4.2-Les diffrents objectifs ........................ 95 4.3-La motivation ......................................... 99 4.4-La dlgation ......................................103 4.5-La formation ........................................107

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CELEADES ditions

> La gestion de lquipe

5.1-Le recrutement ....................................113 5.2-Lvaluation ..........................................117 5.3-La gestion du stress et du temps ......121 5.4-La construction dun tabeau de bord .......................................................................127 5.5-La gestion des conits ........................129 5.6-Le management de projet ................133 5.7-La planication ...................................137

6.5-Prparer un entretien dvaluation .151 6.6-Ngocier ..............................................153 6.7-Matriser la rmunration .................155 6.8-Matriser la communication orale ....157 6.9-Matriser la communication non verbale .......................................................................161 6.10-Parler en public ................................165 6.11-Pratiquer lcoute active.................169 6.12-Matriser la communication crite .173 6.13-Recadrer ............................................175 6.14-Rechercher les causes et rsoudre les problmes....................................................177 6.15-Rsoudre un problme en groupe 181 6.16-Utiliser le QQOQCCP.....................183 6.17-Tester son assertivit .......................185

> Bote trucs

6.1-Connatre son style de management .......................................................................141 6.2-Avoir des salaris heureux, le cercle vertueux .......................................................145 6.3-Etre un coach .......................................147 6.4-Analyser le comportement dun collaborateur............................................................149

> Index .....................................................191

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CELEADES ditions

Le management des organisations

Le manager et son quipe

La communication du manager

Lanimation et la direction

La gestion de lquipe

Bote trucs

2.7- Le leadership

Le leadership est le pouvoir, la capacit dun individu exercer une inuence sur la conduite des autres.

Leader

Le leader est une personne dont les ambitions et le destin sont lis ceux dun groupe. Grce sa personnalit, il cherche inuer sur la conduite des autres pour amener le groupe accomplir ses tches et ce avec enthousiasme.

CARACTRISTIQUES
Le leadership est une source dinuence personnelle non coercitive, non lie au statut et base sur la communication. Ce nest pas un poste mais une fonction du groupe qui peut tre assure par un ou plusieurs individus diffrents des moments diffrents pour des tches diffrentes. Selon Waren Bennis, psychologue dentreprise et conseiller de quatre prsidents des EtatsUnis, le leadership est la cl de vote de toute organisation qui russit : cest ce qui confre une organisation sa vision et son aptitude traduire cette vision en ralit.

Leader ou manager
La plupart du temps, les grandes entreprises ont un bon management, mais un bon management est insufsant pour construire une grande entreprise. Tous les bons managers ne sont pas bons leaders. les meilleures entreprises ont souvent leur tte des managers ayant la fois des aptitudes au management et au leadership. Selon Waren Bennis, le leader a la capacit avoir une vision globale, la traduire en actions et la maintenir.

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CELEADES ditions

Manager Leader Vision court terme : il sait ce quil Vision long terme, plus dynamiVision doit faire, cest un tacticien. que et ambitieuse : il sait ce quil faut faire, cest un visionnaire. - grer, - lancer des ds, - inuer, motiver, - organiser, - accomplir ses tches selon les pro- - guider, orienter, - communiquer, Fonction cdures, - assumer ses responsabilits, - donner une image attrayante de lavenir. - planier, - commander. - travail en quipe, - intrt pour lindividu, Relation - exibilit, - incitation la crativit et la avec les - efcience. prise de risque, collaborateurs - maintien du bien tre dans la relation interpersonnelle. - autorit, - charisme, Caractristiques - motivation, - sduction, - pression (sanctions, rcompenses). - motions.

Les principales qualit dun leader

Le leadership est la qualit la plus importante dun entrepreneur, tre leader cest disposer de plusieurs qualits.

Energie et persvrance Confiance en soi Rapidit de jugement et de dcision

Capacit assumer les responsabilits

Aptitude laction

Ambitieux Sens de linitiative

LEADER

Intuitivit Optimisme Sens de lquit

Aptitude la communication Charisme

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Talent pour Empathie persuader

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TYPOLOGIE
Le type de leadership est un facteur important pour le succs ou lchec dune organisation. Diffrentes tudes et travaux ont cherch raliser des typologies des leaders.

Lippitt et White
Ils ont dtermin trois styles de leadership.

Autoritaire
Le leader prend les dcisions seul et reste lcart de la vie du groupe.

Dmocratique
Les dcisions rsultent de discussions entre le leader et les membres du groupe.

Laisser-faire
Le leader prcise les objectifs et moyens attribus au groupe, puis reste passif. Le groupe travaille en toute libert.

Likert (1904-1981)
Il propose une thorie du leader dni selon deux dimensions : - Lorientation vers la tche : la proccupation principale du leader est de raliser les objectifs communs, il privilgie lefcacit du groupe aux dpens des relations entre membres. - Lorientation vers les relations humaines : le leader accorde plus dintrt aux motions et recherche le bien tre dans les relations interpersonnelles avant les performances. Caractristiques Conance dans les subordonnes Systme de motivation Communication Autoritaire exploiteur aucune conance sanctions et contraintes descendante, trs faible Autoritaire paternaliste conance limite rcompenses descendante essentiellement, faible au sommet et chelons intermdiaires
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Consultatif grande conance rcompenses et implication dans les deux sens au sommet et chelons subalternes sur information de la base

Participatif conance absolue rcompenses bases sur la participation dans tous les sens groupes de travail et ensemble de lorganisation
CELEADES ditions

Prise de dcision

au sommet de lorganisation

Les cls du management

Caractristiques Fixation des objectifs Productivit Absentsme et rotation du personnel Relation hirarchie / subordonns

Autoritaire exploiteur imposs par la hirarchie mdiocre levs rapports distants

Autoritaire Consultatif Participatif paternaliste imposs par la dnis par la dnis aprs hirarchie aprs hirarchie aprs ngociation information de discussion avec le groupe la base assez bonne bonne excellente assez levs moyens contacts assez troits faibles

contacts troits

proximit

Likert conclue que les meilleures performances tendent tre orientes relations humaines , le responsable se proccupant plus de la ralisation des objectifs que de la mthode employe, favorisant ainsi la cration de groupes de travail efcaces. Ces deux dimensions et analyses sont aussi utilises par Blake et Mouton qui proposent une classication avec cinq types de leaders. lev

1.9 management Country Club

9.9 management dquipe

Intrt port au facteur humain

5.5 management institutionnel

1.1 management appauvri

faible

9.1 management autoritaire

lev
CELEADES ditions

faible

Intrt port aux tches

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Style 9.1 Management autoritaire 1.1 Management appauvri 1.9 Management Country Club 9.9 Management dquipe 5.5 Management institutionnel

Caractristiques Lefcacit des tches et rsultats est base sur lautorit et lobssance. Le dirigeant a une proccupation faible tant pour les rsultats que pour les individus. Un minimum est fait pour rester dans lorganisation. Il vise satisfaire les besoins personnels et sociaux des individus, et tablit une ambiance de convivialit. Il dnit les conditions qui incitent les individus contribuer au succs. Linterdpendance des personnes engages cre des relations de conance. Il vise atteindre un quilibre entre latteinte des performances et un moral satisfaisant des individus.

Tannenbaum et Schmidt
Ils montrent quil existe une varit de style de leadership entre lautoritaire et le laissez faire .

Style de direction centr sur le suprieur

Style de direction centr sur le subordonn

Autorit du suprieur Libert daction du subordonn

Le dirigeant dcide et annonce les dcisions Le dirigeant vend ses dcisions Le dirigeant prsente ses ides et consulte ses collaborateurs pour avis Aprs prsentation du problme, le dirigeant sollicite des suggestions avant de dcider Le dirigeant propose une dcision quil est prt modier
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Le dirigeant laisse le groupe dcider sous le respect de certaines contraintes

Aprs dnition de limites, le dirigeant laisse le groupe dcider dans le cadre dni
CELEADES ditions

Les cls du management

En conclusion, le type de leadership dtermine le niveau dimplication et dengagement collectif. Aujourdhui le manager utilise diffrents styles de leadership et adapte son leadership en fonction des subordonnes (attitudes, personnalits, motivations...) et de la situation (complexit de lenvironnement, nature de la dcision, degr durgence...) Un leader est un visionnaire optimiste qui travaille a dvelopper les capacits de ses collaborateurs pour leur permettre datteindre les objectifs de la socit.

Les cls du management

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CELEADES ditions

rc

La formationpar le jeu

Les jeux ont un gand intrt pow la fomation et I'q$eignement. lls participent et pour la ussite et I'atteinte des objectifs entetiennent le plaisir d'apprendre,indispensable pdagogiques.

Pourquoidesjeuxde formation?
uneplaceprpondrante. lejeu possde actiresde formarion. Parmilesmthodes en Par la prtiquedujeu, despercones formation font appel leur expdence, des arec l'ensemble leurvcu.la partage autes participantse mettenterrlumie que la thoriea parfoisdu desaspects mal concrtiser. vit unesituation L'ensembledu pgoupe qui s'approche du rel et chacunen deviert un acteur part entire. Le jeu exclela pa3sivit,et favorisela clset leur desconcepts mmorisation appropriation.

LESATOUTSDU JEU
. . . . . par unemthode Dfinition desconcepts activeet inductive du processus d'apprentissage Dynamisation pa.rla participationactivedesstagiaires par l'eneur Pdagogie Motivation grceau vecteu ( plaisir )) Accsau savoirpar la dcouverte

Pourquoi lesjeux sont-ilsaussipeu utilissen formation initiale ?

mmedujeu : Lesraisons sultentde I'essence estune activitsrieuse lejeu estuneaciivitludiquepaxdfitition,I'enseignement qui demande de travailler et non de s'amusr. Les craintesde l'enseignantsontalors multiples : . Perdredu tempsau dtrimentdu programme teminer . . . . du temps ne activit futile, < la mode > Conscrel Avoir peur de paxatrcpeu srieut vis--vis de sescollgues,sahirarchieou des parentsd'lves et thoriedesjeux Ne pasmahiserles techniques Dstabiliserles lves: pasde coursmagistralsfuctur et scurisant

rur

Lesjeux CELEADESditions

Au jeu de platear! CELEADESp vilgie toujours desjeux de simulationprochesdu reel alin les participatts tle acteur part entire. de pousser L'ensemble des jeux proposs, utiliss en formation professionnelle, a t adapt l'enseigrcment et leurs apports sont reconnuspar les pafticipatts pour offtir des otils de formatons adaptset interactifs. Ils permettent I'animateur de souleverdes problmes, d'action, flexion, questionet avecles phases en altemance d'apporterdesnotionsthoriques rcactionsdu groupe.

Public concern
conuspour s'adapter un public largeet sontutilisablesavec Lesjeux ont t spcifiquement . Desnovices . Despersonnes en la matire. ayantdj uneexprience

Nombre de participantsPar sance

et sontdonc sdroulentavecun ou plusieulsgoupes de 5 l0 pemones Les sances de 30 35jeunes. avecdesclasses alisables

Contexted'utilisation
peuventtle utiliss Cesoutils pdagogiques . En dbutde fomation (ex : sminaire du domaine d'intgration)pour uneapproche . En sances de formation pour dcouvrire/ou revoir eVouapprofondirdesnotions

Dure
l,a durevarie selonle jeu, le public, et les objectil'slixs par I'animateurde 3 8 heures. peutfaire varier la durede chaquesatce. La multiplicit deschanges

Les condifions de russite

obligations Pourussir, le jeu dansla formation implique quelques r' Un jeu simpleo les apprenants sontn situationprochedu rel y' Un bonnemise en situation r' Un dbriefingcompletitteractif par r' Un guide mthodologique dtaillpour suppdmertoutesles craitessouleves I'utilisation du jeu et permettre I'animateurde bnficierdesatoutsdujeu dansses pdagogiques. pratiques

rc

L'Animation

Le rle de I'animateur
de la fomation par Lesjeux sont conuspour treutilisspar desfomateurs, non spcialistes lejeu. Dans tous les cas, I'admateur doit permettreau groupede dcouvrir les enjeux, situations, travers problmes, dificults et faire merger les fondamentarlx, les connaissances jeu. l'exprience du les participrts vers ll accompagne L'animateurpart du connupoul le rattacheraux concepts. la traductionde l'expriencevcueen savoimet savoir-faire. sefait a posterioriet sonimpacten estd'autatplus important. L'apport thoriquencessaire

Le guided'animation
de la sance : le droulement Le guide d'animtionprsente . Prparation et miseen placedujeu . Animation . Exploitation de faon dtailleet renvoi vers les notiots thoriques aborder, tout en prcposs pour libert d'abofder les thmes adapter laissant l'animateurla pdagogie et exploitationau public. pemet d'illustrerlescocepts PowrPoint sousformede diaporama d'animation Un support fondamentarxet de les appliqueraux diffrentesformations. public estadapt chaque Le diaporama . BTS MUC Management desUnits Commerciales . BTSNRC Ngociation Clients et Relation . BTS Technico-Commercial . Autresformationsprofessionnelles : Bac, Bac Pro, et udve$itaircs : IUT

Exemples d'utilisation
d'illustrer de nombreuses situationsrencontres en entreprise : Lesjerl{ permettent . Prisede dcisions complexes, dansun cadrede contairtes importantes . Rflexion . Acquisition de procdures . Recherches de solutions desproblmes complexes . Dbrieling . Animation d'quipes...

Les outils Clades

I.a collcction Ludiclspropose pour chaquertlrcnce :

Jouerpour
atrDrendre

Un guide mthodologiquepour la pratique du jeu en sace de formation.

J"o

Un jeu original utilis en formation continue et adapt la formation irritiale.

Guides d'utilisation

dne Un guide d'animationqui prsentele droulement l'exploitation pdagogique(sur sancede sa prparacrorr pour une meilleute et un guide dccompagnement CD Rom) (documents PDF). pedagogique exploitation

Diaoorama

dillustret et Un diaporama qui permet dniner la sance, (sur CD Rom) adapt les concepts fondarnantaux approfondir chaque public(documents PowerPoint),

Ouvrage de r{rence

dn ouvragede rfrencede la Chaquejeu est accompagn "Les Clsde 1'Efiicience'l collection

ttention ne pas confondre les odls disposition de lnimateur et cr desdnti des

Animqteur
Jof pour apprendre, guide Cls d anirnation, le manuel"Ls

'irnalysd' iliapotana'

Vous disposez dirne assisranceen prcnert un rendez-vous tlPhonique artc les aucurs de serntxsentr 20h r21h' CIIJADES ditionsau 04 50 74 96 08. Lesrendez-rbus

Jeu < Managezvos quipes>>

livrs dansulremallette : Le Packde formationest constitude quatrelments , . . . cinq ieur de simulationqui mettenten action plusieursquipespour dcouvrirles erjer].{du management, sw CD ROM, dessquences un guided'nimationqui psentele derculement sur CD RoM, un supportPowerPointd'illushatio desconcepts ( ) l'ouwag les clsdu management

Ce premier jeu permet la dcouverte des principes et principales problmatiquesdu management.ll est particulirement adapt pour une de rentre introduction la formatio ou I'animation d'un sminai Les thmes&bords: . la fixtion desobjectil-s . la gestioo desmoyens, . la communication managriale, . l'autorit dansla structue, . I'organisationde la stucture Ls moyensi de producdonfaceau besoind'un client. La simulationd'une entreprise lntroduction toutes les totions d'orgadsation, de travail en quipe, de rpartition des tches et de leur planificaton, ce jeu permet galementde methe en viderce que la ralisation d'un objectif gnral passe par la et de leur planifiction dans le ralisationde nombrerx objectifs secondaires temos. Les thesabords: . lesprincipes de la dlgatiot et de I'autonomie, . la coordinationdnsla structue, . la planification, . la notion de projet, . I'organisationde la structue. Les moyens: Parquipe,on confie u groupela ralisationdu projet impossible.

et de sa les enjeuxde la communicatiot Ce jeu a pour objectifde prsenter gestiot et la construction la du temps, gestion du stress, russite,la d'irltervention orale de qualit. Il est adapten dbut d'anne afin de faire )) et de mettre en valew les qualits d'une bonne tomber les <(masques prsentation orale. Lesthmesbords: . lesenjeux de la communication, la gestion des inhibitions, ' gestion du stress, ' la . la gestiondu temps, de communication. ' la qalit : Les moyetrs (comprises dans dansIe pack) les quipesconstitues A I'aide de marionnettes vie. groupe improviser des scnes de doivent le Il constituue Ce jeu est effectu en fin de formation sur le management. synthsede la fonction de managertant dans la dfinition de I'objectif que .. Il permetde comprend I'orgdsation du travail, du temps,de la dlgation. tous les enjeuxlis aur fonctionsdu manager. desconcepts lis au management Les thmesabords : ensemble Les moyens: Des managedsignspar l'animateu du jeu recrutentleur quipe afin de consfuireut village. quelques outils disposition du manager tel queles principes Cejeu regrope et la constittiondesquipes. de bonneunion, le recrutement Lesthmesabords: . le rcciutement, . lesrtmios. Les moyens: Miseen situation.

rc
Pilotezvos Projets > Jeu <<
livrs dansue mallette: Le Packde formation est constitude quatrelments . . . . deur jeux de simulationqui mettenten action plusieursquipespour dcourir les de proJet, enjeuxdu management presente dessquences sur CD ROM, qui le droulement guide d'animation un sur CD ROM, un supportPowerPointd'illustmtion desconcepts I'oulTag( Piloter un projet ')

un projet, de dcouwir les enjeux et de Ce premierjeu permetde caractriser d management de projet. Il metheen videnceles principalesproblmatiques ou I'animation daptpour une introduction la fomation estparticuliment de rentre. d'un sminaire Lesthmesrbords : . La dfinition du projet, du contexte t desobjectifs atteindre . des4 C du projet par la mthodologie Les principalesphases + + . . Les moyens: de La simulation de la mise en place d'un projet de dveloppement I'elltreprise. gnrale lors du jeu n' 1, ce jeu propose, acquise dansun La mthodologie cadre de containtes prcisesinitialement, d'approfondir et de methe en phase. pBtique chque Lesthmesabords: . le Cadrage + > ? = 5 Dfinition desobjectifs ldentification descontraintes Etudedesrcssoulces Dfinition desacteurs desctions enbeprendr Dfinition = Rdction d'une note de cadrage le Cadrage, la Conception, la Conduite, la Cltwe.

la Conception = Ralisato d'u[e tudede faisabilit Identification desrisqueset opportuits de l'quipe projet = Recrutement : Planification = Allocation desressowces d'un cahierdescharges = Rdaction

la Conduite = Lancemefi du projet dynamiquede groupe, ? Animation de l'quipe: style de management, travail collaboratif. . , motivatiorL = Systme d'itformation = Communication: q?s, suppofis,cibles... :r Gestion mthodes desoltion... desconflits: qpologie,diagnostic, + Miseen placed'outilsde suivi

la Clture Rception = Bilan : performance = Retourd'exprienae = Qualitsdu chefde projet et de succs. = Facteu$ d'chec

Lesmoyeng ! pouvErnt Par groupe,on confie la ralisationd'un projel, les difrentes phases successives ou rpartiessur 3 4 semaines. trealises sw dessquences

tudes de cas MGUC

Cette pochette destine aux tudiants de BTS Management des Units Commerciales, constitue un outil indispensable pour une prparation ecace de lpreuve E4-MGUC Management et Gestion des Units Commerciales.

Elle a pour objectif de mettre les tudiants en situation danalyse et de rsolution de problmes de management et de gestion, dans le cadre dune unit commerciale, dont il serait le responsable.

En conformit avec le rfrentiel de BTS MUC, les tudes de cas intgrent des problmatiques de management dquipe commerciale, de communication managriale, de dveloppement dun rseau dU.C. et de gestion commerciale.

Pour prparer ltudiant analyser et rsoudre des situations complexes, cette pochette propose 7 cas dune dure de 5 heures, dont 4 cas indits et les 3 sujets dexamen des premires sessions.

Les situations se droulent dans le cadre dunits commerciales de distribution ou de service, physiques ou virtuelles et permettent de couvrir lensemble du rfrentiel dexamen.

1820 avenue de Milly - Neuvevelle - BP 105 74501 EVIAN-LES-BAINS Cedex Tl. 04 50 74 96 08 - Fax. 04 50 74 96 15 - Mail : contact@celeades.fr

www.celeades.com

AVANT PROPOS

Cette pochette, destine aux tudiants de BTS Management des Units Commerciales, a pour objectif de mettre le candidat en situation danalyse et de rsolution de problmes de management et de gestion, dans le cadre dune unit commerciale, dont il serait le responsable. Lobjectif est de dvelopper les aptitudes des candidats : Analyser des problmes de management de lquipe commerciale et de gestion de lunit commerciale partir dune situation professionnelle relle, Choisir les mthodes et techniques appropries et les mettre en uvre, Proposer des solutions ralistes permettant de rsoudre efcacement les problmes poss, Justier les dcisions en mobilisant les savoirs associs. En conformit avec le rfrentiel de BTS MUC, les tudes de cas intgrent des problmatiques de management dquipe commerciale, de communication managriale, de dveloppement dun rseau dunits commerciales et de gestion commerciale. Pour prparer ltudiant analyser et rsoudre des situations complexes, cette pochette propose 7 cas dune dure de 5 heures, dont 4 cas indits et les 3 sujets dexamen des premires sessions. Les situations se droulent dans le cadre dunits commerciales de distribution ou de service, physiques ou virtuelles et permettent de couvrir lensemble du rfrentiel dexamen. Les cas ont t crs partir de situations relles, mais les donnes et mises en situations ont parfois t modies pour des raisons de condentialit et de simplication. Cette pochette constitue un outil indispensable pour une prparation efcace de lpreuve E4-MGUC Management et Gestion des Units Commerciales.

TUDES DE CAS MGUC - MUC06 - 2007 Clades ditions

GRILLE RECAPITULATIVE MGUC

Les eurs du Lman 424- Le contexte organisationnel de la relation commerciale 432- La stratgie mercatique des rseaux Le choix dun rseau dunits commerciales associ S51 - Les fondements du management 511 Lorganisation 512 Lindividu dans lorganisation 513 - Le management Mobilier Alpin Crations Les achats et les approvisionnements Le dveloppement du rseau amont et aval Lours lunettes La complmentarit UC virtuelle et physique La dlisation

S52 - Le manageur de lunit commerciale 521- Les missions du manageur 522- Les outils du manageur S53- Le management de lquipe de lunit commerciale 531- Le contexte rglementaire 532- Lquipe commerciale 533- La constitution et lvolution de lquipe commerciale 534- La valorisation du potentiel de lquipe commerciale 535- La rmunration de lquipe commerciale S54 Lorganisation de lquipe 541- Lorganisation du travail de lquipe 542- Lanimation de lquipe S 61 - Gestion courante de lunit commerciale 611 - Le cycle dexploitation 612 - Les oprations de rglement 613 - Les relations avec les banques 614 - Les stocks 615 - La trsorerie 616 - Lanalyse de lexploitation S62 Gestion des investissements 621 - La notion dinvestissement 623 - Les ressources externes de nancement des investissements 624 La rentabilit des investissements S63.- Gestion de loffre de lunit commerciale 631 - Les cots dans lU.C. 632 - La xation des prix S65 - Evaluation des performances de lunit commerciale 651 - Tableaux de bord 652 - Gestion des risques S73 - La communication dans la relation managriale

Le tableau de bord Le budget Le recrutement : - Annonce, - Choix dun candidat Le recrutement : - Cot

Le diagnostic quantitatif Le planning de prsence Le BFR Le Rsultat prvisionnel

La planication du salon Le planning dorganisation du salon

Le choix du nancement Le montant des investissements.

Le montant des investissements

Les cots Les marges Le cot du salon Le seuil de rentabilit

Le cot du recrutement Le cot dune opration de dlisation Les indicateurs La construction du tableau de bord Le seuil de rentabilit

TUDES DE CAS MGUC - MUC06 - 2007 Clades ditions

Nova 424- Le contexte organisationnel 432- La stratgie mercatique des rseaux S51- Les fondements du management S52- Le manageur de lunit commerciale S53- Le management de lquipe de lunit commerciale

Leroy Merlin Les achats et les approvisionnements

SIMC

CAMIF

La segmentation La dlisation Les styles de management Le tableau de bord Le tableau de bord Le recrutement : - Annonce, - Classement des candidats - Grille dvaluation Le tableau de bord Le tableau de bord Le recrutement : Le recrutement : - Choix entre 2 - Choix entre les candidats candidats - Guide dentreLa formation tien - Choix de forLa formation : mation - Evaluation des - Choix des partivendeurs cipants Le planning du vendeur supplmentaire Lorganisation du remplacement : Planning, difcults Le challenge

S54- Lorganisation de lquipe

S61- Gestion courante de lunit commerciale

Le planning de la journe daccueil La planication dune opration promo. Lanimation Le BFR, le FR et la Les stocks trsorerie

Le TRT : Analyse Construction

Le BFR, le FR et la trsorerie

S62 Gestion des investissements

Le bilan fonctionnel Les ratios

Le montant des investissements

S63- Gestion de loffre de lunit commerciale

La xation des prix

Le dlai de rcupration Les modes de nancement externe Le cot du crdit bancaire Le taux de marque Le cot dune opration Les coefcients saisonniers Le CA prvisionnel Le tableau de bord : - Analyse - La gestion du risque clients

S64 - Gestion prvisionnelle

Le programme des approvisionnements

S65 - Evaluation des performances de lunit commerciale

S73 - La communication dans la relation managriale

Le tableau de bord : Analyse La gestion du risque clients Lorganisation dune runion

Le tableau de bord : - Construction - Analyse

Le tableau de bord : - Analyse - Le seuil de rentabilit

Le guide dentretien dembauche

TUDES DE CAS MGUC - MUC06 - 2007 Clades ditions

1- Mobilier Alpin Crations

Le cadre
Ce cas illustre une stratgie de dveloppement originale mene par une PME franaise spcialise dans lameublement et la dcoration. Mobilier Alpin Crations a choisi de dvelopper des collections avec une marque propre La ligne blanche . Aprs avoir sous-trait ses collections, elle choisit dune part dintgrer en amont la fabrication des produits sa marque de distributeur, et dautre part, de dvelopper un rseau de distribution slective pour commercialiser ces mmes produits plus grande chelle.

Les activits
Dans ce cadre ltudiant est charg de deux missions : Ltude du projet de dveloppement du rseau existant : stratgie de dveloppement, stratgie dachat et logistique, xation des prix, investissement, statistiques, La gestion de la participation un salon professionnel Maison et objets pour recruter dautres distributeurs : planication, gestion des risques, planning dorganisation, cots, rentabilit.

2- Les eurs du Lman

Le cadre
Ce cas prsente le dveloppement dun rseau familial indpendant de boutiques de euristes. Dans un contexte de concurrence accrue des rseaux, la responsable Madame BOCHATON sinterroge sur son aliation un rseau pour poursuivre le dveloppement de sa structure sur dautres villes.

Les activits
Dans ce cadre ltudiant est charg de trois missions : Ladhsion un rseau : tude des dirents rseaux et des modes dassociation (partenariat, concession, franchise), critres de choix dun rseau, chire daaires potentiel Le nancement du projet dimplantation : Besoin en fonds de roulement, investissement, choix de lorganisme nancier, nombre de salaris ncessaires au fonctionnement, rsultat prvisionnel La constitution de lquipe commerciale : annonce de recrutement, choix dune candidate, planning de prsence
TUDES DE CAS MGUC - MUC06 - 2007 Clades ditions

3- Lours Lunettes
Le cadre
Lours lunettes est une enseigne spcialise dans la commercialisation de jeux et jouets traditionnels, dveil et ducatifs. Ce cas illustre le dveloppement dun rseau familial indpendant de boutiques et dune Unit Commerciale virtuelle. Dans ce contexte le responsable Clestin MICHEL sinterroge sur le dveloppement de son site internet.

Les activits
Dans ce cadre ltudiant est charg de trois missions : Le diagnostic de la premire anne dactivit du site : indicateurs, coecients saisonniers et conclusions La gestion du dveloppement du Chire dAaires : Complmentarit UC virtuelle et physique, rentabilit dun site internet, CA prvisionnel, budget de trsorerie, cot du recrutement La dlisation de la clientle : stratgie de dlisation, club clients, seuil de rentabilit

4- Lagence bancaire Nova

Le cadre
Lagence bancaire Nova, dun eectif de 12 personnes, fait partie dun rseau de 5 directions rgionales comprenant 150 agences. Chaque point de vente constitue une unit de gestion autonome, un centre de prot. La mise en place dun nouveau systme dinformation commerciale permet de suivre les objectifs et les ralisations des agences et des collaborateurs au sein du rseau. Lobjectif principal du responsable dagence est damliorer rapidement lecacit commerciale du point de vente.

Les activits
Dans ce cadre ltudiant est charg de trois missions : Lorganisation de lagence : analyse et construction dun tableau de rpartition des activits, amliorations envisager et runion de prsentation de la nouvelle organisation Le dveloppement de lagence : analyse des rsultats par rapport au groupe, tude des rsultats dun charg de clientle, segmentation de la clientle et rentabilit, dveloppement du portefeuille clients La gestion des risques clients : prvention du risque clients, analyse de bilan et calcul de ratios
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5- Leroy Merlin Le cadre

Session 2006 Mtropole

Les magasins Leroy Merlin sont des grandes surfaces de bricolage qui orent un assortiment trs large de produits et de services organiss en cinq univers : bricolage, construction, jardinage, quipement, sanitaire et dcoration. Lenseigne est leader sur le march franais dans les domaines du bricolage et de lamnagement de la maison. Le cas se droule dans lunit commerciale de Bayonne sous la responsabilit de Frank Dufourq, chef de secteur monde sol qui souhaite organiser une opration promotionnelle annuelle sur les parquets.

Les activits
Dans ce cadre ltudiant est charg de trois missions : le recrutement dun conseiller de vente pour faire face au surcrot dactivit pendant lopration promotionnelle : rdaction dune annonce de recrutement, valuation des candidats, guide dentretien et planning de la journe daccueil et dintgration la construction du planning de lquipe commerciale : planication des tches, marge de manuvre, nombre de conseillers et planning hebdomadaire de prsence sur le podium. lanalyse des retombes de lopration 2005 an de prparer laction promotionnelle en 2006 : construction dun tableau de bord, analyse des carts, comparaison une priode hors promotion, propositions pour amliorer la rentabilit et programme dapprovisionnement.

6- SIMC Le cadre

Session 2006 Nouvelle-Caldonie

La Socit Industrielle de Matriaux de Construction (SIMC) fournit tous produits destins la construction, la rnovation, lamnagement de lhabitation. Son rseau est compos de 12 agences rparties sur 3 dpartements : les Alpes de Haute Provence, le Vaucluse et les Bouches-du-Rhne. Lagence de Manosque occupe la position de leader sur la rgion mais la concurrence se fait de plus en plus pressante. Elle doit donc veiller proposer des prix comptitifs et continuer entretenir une relation client de qualit.

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Les activits
Dans ce cadre ltudiant est charg de trois missions au secteur Habitat et environnement : La gestion du rayon Jardin : Evaluation des performances, saisonnalit des ventes, chire daaires mensuel prvisionnel et planning hebdomadaire pendant lvnement Prparons les beaux jours Le management de lquipe commerciale Jardin : dcisions prendre en matire de formation et/ou de dveloppement de carrire, choix dun gestionnaire de rayon en adquation avec le prol de poste, choix de candidat et guide dentretien. La gestion du risque client : tude de solvabilit (fonds de roulement net global, besoin en fonds de roulement net global et trsorerie nette), critres dvaluation du risque client

7- CAMIF Le cadre

Session 2007 Mtropole

La Camif, est la 3me entreprise de vente distance en France. Son ore multi-canal (catalogue, Internet, magasins) sadresse aux particuliers (quipement de la personne et de la maison, habitat, alimentation ne) ainsi quaux collectivits. La Directrice du magasin de Lille, Jolle LONCKE, est la tte dune quipe de 62 salaris. Ce cas se situe au rayon mobilier du magasin dont le chef du rayon veut amliorer les performances.

Les activits
Dans ce cadre ltudiant est charg de trois missions : Lanalyse des performances du rayon mobilier du magasin CAMIF de Lille : taux de marque, Comparaison des performances du rayon mobilier du magasin de Lille celles des autres magasins et recherche damliorations. Le dveloppement du potentiel de lquipe commerciale : recrutement dun collaborateur, formation du personnel (cot et rentabilit), amnagement du planning hebdomadaire habituel pendant la formation, participation une opration nationale de stimulation (arguments de motivation) Le dlai de rcupration et le nancement de la rnovation de lclairage du rayon : calcul du dlai, mode de nancement, cot dun emprunt bancaire
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Le guide danimation
Destin aux enseignants, le guide danimation propose une mthodologie complte et originale pour prparer les tudiants lpreuve E4 - Management et Gestion des Units Commerciales.

Pour chaque cas, vous disposez de :

Une pochette de corrigs (papier)

Une grille rcapitulative des activits traites et des renvois au rfrentiel Un corrig dtaill : chaque question prcise le barme utiliser pour la correction et les rponses attendues

Un guide danimation

Pour chaque tude de cas, le guide prsente Le cadre du cas, les activits proposes ltudiant et les transversalits avec les direntes matires Le droulement de la sance de correction pour une exploitation de faon dtaille : renvoi vers les notions thoriques aborder, tout en laissant lanimateur la libert daborder les thmes proposs pour adapter pdagogie et exploitation au public, supports. Une activit pour aller plus loin et son corrig Des ches pour aller plus loin : rglementation, prsentation de concepts, mthodologies

Un support danimation

Sous forme de diaporama PowerPoint permet dillustrer, question aprs question, les concepts fondamentaux, les techniques mettre en uvre et lapplication la situation propose au travers du corrig.

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