MERCADO Los Mercados que en la terminologa econmica de un mercado, es el rea dentro de la cual los vendedores y los compradores de una

mercanca mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que stas se realizan tienden a unificarse. 1.- Concepto De Mercado Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transaccin de bienes y servicios a un determinado precio. Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumindolos an, podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geogrfico:

Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las empresas tienen identificado geogrficamente su mercado. En la prctica, los mercados se dividen de esta manera :

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o ms pases en

el extranjero.

Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el

intercambios de bienes y servicios.

Mercado Regional: Es una zona geogrfica determinada libremente, que no

coincide de manera necesaria con los lmites polticos.

Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla

en reas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro d e una ciudad.

Mercado Metropolitano: Se trata de un rea dentro y alrededor de una

ciudad relativamente grande.

Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en

modernos centros comerciales dentro de un rea metropolitana.

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Cliente:

Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente, se dividen:

Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios

son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.

Mercado del Productor o Industrial: Est formado por individuos, empresas

u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios.

Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos, empresas u

organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.

Mercado del Gobierno: Est formado por las instituciones del gobierno o del
sector pblico que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administracin del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentacin, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.

Tipos de Mercado, Segn la Competencia Establecida:

Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de mercado:

Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos

caractersticas principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningn comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes.

Mercado Monopolista: Es aquel en el que slo hay una empresa en la

industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres orgenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una nica empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una nica empresa para producir un bien o un servicio y 3) los costes de produccin hacen que un nico productor sea m eficiente que todo el resto de productores [5].

Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos

extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta : 1. Mercado de Competencia Monopolstica: Es aquel donde existen muchas empresas que venden productos similares pero no idnticos. 2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogneos .

Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos

= Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se da cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijndolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relacin con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociacin. Existen tres clases de Monopsonio: 1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la demanda 2. Oligopsonio: Se da cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio. 3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten entre s otorgando algunos favores a los vendedores, como: crditos para la produccin, consejera tcnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc...

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Producto:

De acuerdo a esta clasificacin, el mercado se divide en:

Mercado de Productos o Bienes: Est formado por empresas,

organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...).

Mercado de Servicios: Est conformado por empresas, personas u

organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transaccin: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandera, etc...

Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan

constantemente de "buenas ideas" para ser ms competitivas en el

mercado. Por ello, la mayora de ellas estn dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaa publicitaria, para el diseo de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello, existen ferias de exposicin de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc...

Mercado de Lugares: Est compuesto por empresas, organizaciones y

personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fbrica o simplemente para vivir. Tambin est compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una vacacin, recrearse en un determinado lugar, etc...

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Recurso:

Segn Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia", el mercado de recursos, se divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de trabajo, 3) mercado de dinero y otros.

Mercado de Materia Prima: Est conformado por empresas u

organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la produccin y elaboracin de bienes y servicios.

Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de produccin,

por tanto, est formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, tcnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.

Mercado de Dinero: Est conformado por empresas, organizaciones e

individuos que necesitan dinero para algn proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnologa, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automvil, muebles para el

hogar, etc...), y que adems, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

EL MERCADO EMPRESARIAL Quin Forma Parte del Mercado Empresarial? El mercado empresarial est integrado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para emplearlos en la produccin de otros bienes y servicios que vendern, alquilaran y entregaran a otros. Los principales sectores industriales que conforman el mercado son: el agrcola, forestal y pesca; minero; de transformacin; construccin; transporte; comunicacin; servicios pblicos; banca, servicios financieros y seguros; distribucin y servicios en general. Los mercados industriales tienen varias caractersticas que contrastan bruscamente con las de consumidores. MENOS COMPRADORES. El comercializador industrial trata con muchos menos compradores que quien comercializa para los consumidores. COMPRADORES MAS GRANDES. Muchos mercados industriales se caracterizan por su elevada concentracin de compradores: unos cuantos realizan la mayor parte de las adquisiciones. RELACIONES ESTRECHAS ENTRE PROVEEDOR Y CLIENTE. Debido a lo reducido de la base de clientes y a la importancia y poder de los ms grandes de ellos, en los mercados industriales se observa una estrecha relacin entre clientes y proveedores. Con frecuencia se espera que los proveedores ajusten sus ofertas a las necesidades especficas del cliente. Las ventas son para aquellos

proveedores que cooperan en forma estrecha con el comprador en lo relativo a especificaciones tcnicas y requerimientos de entrega. Se espera que los proveedores asistan a los seminarios que realiza un cliente industrial con el fin de familiarizarse con la calidad del comprador y los requerimientos de adquisiciones. Caractersticas de la demanda del mercado empresarial.

Cuatro caractersticas de la demanda distinguen el mercado de empresas y el de consumidores: en el primero, la demanda es derivada, tiende a ser inelstica, flucta muyo y el mercado est bien informado. DEMANDA DERIVADA. La demanda de los bienes de consumo determina la de los bienes industriales. As, la demanda del acero depende en parte de la demanda de automviles y refrigeradores por parte de los usuarios, pero tambin depende de la demanda de mantequilla, guantes de bisbol y reproductores de discos compactos. Ello se debe que las herramientas, mquinas y otro tipo de equipo necesario para fabricarlo estn hecho de hacer. En consecuencia, al aumentar la demanda de guantes de bisbol, la empresa que los fabrique deber comprar ms mquinas de coser hechas de acero y archiveros. DEMANDA INELASTICA. La demanda total de muchos bienes y servicios industriales no est muy afectada por las variaciones de precios. La demanda de muchos productos industriales es la relatividad inelstica, lo cual significa que la demanda de un producto depende poco de los cambios de su precio.

La demanda de los productos industriales es inelstica, porque normalmente el costo de una parte o material constituye una pequea parte del costo total del producto terminado.

DEMANDA FLUCTUANTE. La demanda de bienes y servicios industriales tiende a ser ms voltil que la de bienes y servicios de consumo. Esto es especialmente valido en la demanda de nuevas plantas y equipo. Un determinado porcentaje de aumento en la demanda de consumo puede conducir a una elevacin mucho mayor en la demanda de planta y equipo necesarios para la produccin adicional. Los economistas llaman a esto el principio de la aceleracin. COMPRAS PROFESIONALES. Los bienes industriales son adquiridos por agentes de compras que cuentan con capacitacin profesional, que pasan su vida aprendiendo a comprar mejor. DIVERSAS INFLUENCIAS DE COMPRA. En general, influyen ms personas en las decisiones de compra empresariales que en las de consumo. CARACTERISTICAS DIVERSAS. Compra directa: con frecuencia, los compradores industriales compran directamente a los productores y no a travs de intermediarios. Reciprocidad: es frecuente que los compradores industriales seleccionen a proveedores que tambin son clientes. Arrendamiento Financiero: muchos compradores industriales rentan el equipo en lugar de adquirirlo.

Qu Decisiones de Compra Toman los Responsables de Hacer Compras en el Mercado Empresarial?

PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA. Recompra Directa. La recompra directa describe una situacin en la que el departamento de compras reordena en forma rutinaria. El comprador elige los proveedores de acuerdo con la lista aprobada, dando importancia a la satisfaccin de la compra anterior con los diversos proveedores. Los proveedores dentro de la lista se esfuerzan por mantener la calidad del producto y del servicio. Recompra Modificada. En la recompra modificada, el comprador desea modificar las especificaciones, el precio, requerimientos de entrega u otras condiciones del producto. Por lo general, involucra una decisin adicional de ambos participantes, el comprador y el vendedor. Operacin Nueva. La operacin nueva describe a un comprador que adquiere por primera vez un producto o servicio. Mientras mayor sea el costo y/o riesgo, ms personas participan en la decisin, es mayor la cantidad de informacin que se recolecta y el tiempo que se requiere para tomar la decisin. PRINCIPALES DECISIONES SECUNDARIAS DE LA COMPRA. El comprador toma menos decisiones en la recompra directa y ms en una nueva

operacin, pues en ella el comprador debe determinar las especificaciones del producto, lmites del precio, condiciones y tiempo de entrega, condiciones de servicio y de pago, la cantidad de las ordenes, los proveedores aceptables y el proveedor seleccionado. IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS DE COMPRA Y VENTA. Muchos compradores prefieren resolver por completo el problema a tomar muchas decisiones por separado. Esto se denomina compra de sistemas y se origina en las prcticas gubernamentales de adquisicin de sistemas importantes de armamento y comunicacin. El gobierno abre licitaciones. El contratista ganador presenta una solucin llave en mano, llamada as porque el comprador slo tiene que operar una llave para obtener todo lo que se desea.

Quines Participan en el Proceso de Compra dentro del Ambito Empresarial?

El personal de ingeniera ejerce gran influencia en la decisin para seleccionar el producto, mientras que los agentes de compras dominan la decisin para elegir al proveedor. En las situaciones de nueva compra el comercializador industrial debe primero enviar la informacin de su producto al personal de ingeniera. En las situaciones de recompra y en el momento de seleccionar el proveedor para compras nuevas, las comunicaciones deben dirigirse sobre todo a los agentes de compras. Llaman centro de compras a la unidad que toma las decisiones de una organizacin de compras, que se define como todas las personas que participan en el proceso de decisin de compras y que comparten algunas metas y riesgos

comunes surgidos de la decisin. Incluye a todos los miembros de la organizacin que desempean alguno de los seis papeles en el proceso de una decisin de compras. Usuarios: son los que utilizaran el producto o servicio. Quienes influyen: son las personas que influyen en la decisin de compra. Quienes deciden: son las personas que tienen poder de decisin sobre los requerimientos del producto y/o los proveedores. Quienes aprueban: son quienes deben autorizar las acciones propuestas por los que deciden o los compradores. Compradores: son personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y establecer las condiciones de compra. Los proveedores pequeos se concentran en llegar a las influencias fundamentales en la compra, en tanto que las empresas ms grandes prefieren la venta con penetracin a diversos niveles, para llegar a tantos participantes en la compra como sea posible.

Cules son los Factores ms Importantes que Influyen en los Responsables de Hacer las Compras en el Ambito Empresarial?

Los compradores industriales responden a los factores econmicos y a los personales en la misma medida. Cuando existe una similitud sustancial en las ofertas de los proveedores, los compradores industriales tienen pocas bases para realizar una seleccin racional y, puesto que pueden satisfacer los requerimientos

de compra con cualquiera de los proveedores, conceden mayor importancia al tratamiento personal que reciben. Cuando las ofertas de la competencia difieren en forma considerable, los compradores industriales son ms responsables de la eleccin y ponen ms atencin en los factores econmicos. FACTORES AMBIENTALES. Los compradores industriales reciben una influencia determinante de factores en los entornos econmicos real y esperado, como el nivel de la demanda primaria, el panorama econmico y el costo del dinero. Los compradores industriales se ven afectados por los cambios tecnolgicos, polticos y competitivos en el ambiente. El comercializador industrial debe vigilar todas estas fuerzas, determinar cmo afectaran a los compradores y tratar de que los problemas se conviertan en oportunidades.

Cmo hacen los Comerciantes para Tomar sus Decisiones de Compra?

Los compradores industriales no adquieren bienes y servicios para consumo o utilidad personal. Lo hacen para ganar dinero, reducir costos de operacin o satisfacer una obligacin social o legal. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA. El proceso de compras comienza cuando alguien en la empresa reconoce un problema o necesidad que pudiera satisfacerse mediante la adquisicin de algn bien o servicio. El reconocimiento del problema puede ocurrir como consecuencia de estmulos internos o externos. DESCRIPCION DE LA NECESIDAD GENERAL. En este paso, el comprador procede a determinar las especificaciones tcnicas del producto. Se

desea establecer la importancia de la confiabilidad, durabilidad, precio y dems atributos en el bien. En esta fase, el comercializador industrial podr brindar asistencia al comprador al describir los diversos criterios que debe tomar en cuenta para satisfacer la necesidad. ESPECIFICACIONES DE PRODUCTO. A continuacin, la organizacin compradora desarrolla las especificaciones tcnicas del bien. Se asigna al proyecto un equipo de ingeniera para el anlisis del valor del producto. El anlisis del valor del producto es un planteamiento para reducir costos, mediante el cual se estudian cuidadosamente los componentes del mismo con el propsito de determinar si es posible redisearlos, estandarizarlos o fabricarlos con mtodos de menor costo. BUSQUEDA DE PROVEEDORES. En este paso, el comprador trata de identificar a los proveedores ms apropiados. Se rechazara a los proveedores que carecen de la capacidad suficiente de produccin o bien que no cuentan con una buena reputacin. Quiz se visite a aquellos que calificaron para examinar sus instalaciones de produccin y conocer su personal. El comprador terminara con una breve lista de proveedores calificados. SOLICITUD DE PROPUESTAS. Ahora el comprador invita a los proveedores calificados a presentar propuestas. Algunos de ellos enviaran solo un catlogo o a un representante de ventas. Sobre esta base, eliminara a algunos e invitara a los dems a hacer sus presentaciones formales. SELECCIN DEL PROVEEDOR. El centro de adquisiciones especificara los atributos que desea de los proveedores e indicara su importancia relativa. Evaluar a los proveedores contra tales atributos e identificara a los que le parezcan ms atractivos.

ESPECIFICACION DE RDENES RUTINARIAS. Aqu, el comprador negocia la orden final al proveedor o proveedores seleccionados, enumerando especificaciones tcnicas, cantidades requeridas, tiempo de entrega deseado, prcticas de devolucin, etc. En el caso de partidas de mantenimiento, reparacin y operacin, son cada vez ms los compradores que establecen contratos en blanco. Un contrato en blanco establece una relacin a largo plazo en la cual el proveedor se compromete a reabastecer al comprador de acuerdo con sus necesidades sobre las condiciones de precio acordadas durante un tiempo especfico. REVISION DE DESEMPEO. En esta etapa, el comprador evala el desempeo de uno o varios proveedores especficos. Para ello se utilizan tres mtodos. El comprador podr ponerse en contacto con los usuarios finales y solicitarles su evaluacin; clasificar al proveedor con base en diferentes criterios y un mtodo de puntaje de acuerdo con la importancia de cada uno. La clave radica en conocer las necesidades de los clientes, los participantes en la adquisicin, los criterios y procedimientos de compra. Mercado Internacional Se le conoce como mercado internacional al conjunto de actividades comerciales realizadas entre compaas de diferentes pases y atravesando las fronteras de los mismos. Se trata de una rama del comercio el cual ha venido a cobrar mayor importancia hoy en da debido al fenmeno de la globalizacin. Las actividades del mercado internacional pueden incluir desde mercancas, servicios e incluso bienes financieros, los cuales da a da son intercambiados

entre distintas entidades tanto pblicas como privadas en un mercado que vale miles de millones de dlares. .