NEGOCIACIONESYDIPLOMACIAENLOSNEGOCIOSINTERNACIONALESENLAINDUSTRIA HIDROCARBURFERA OBJETIVOS Mostrarlacomplementariedaddelosinteresesdelospasesylasempresasprivadas Ilustrarlasnegociacionesenelcontextointernacional Describirloscambiosenlaparticipacindelosgobiernosnacionalesenlasdisputasde laspetrolerasprivadascongobiernosanfitriones Esclarecerelpapeldecomportamientopblicoypolticodelascompaasenlos negociospetroleros Explicarlaposicindecompaasygobiernosenladesigualproteccinglobaldelos derechosdepropiedadintelectual CASO:SAUDIARAMCO

Paraelao2000lasdiezcompaaspetrolerasconlasmayoresreservaspetrolerasdelmundo erancompaasdepropiedadestatal.Aunqueentonceshabasmsdeciencompaasdeeste tipoentodoelmundo,aquellasdiezconcentranel77%de lasreservaspetrolerasmundialesy 60%delasreservasdegas.LamayordeellasesSaudAramco,lacualocupaelprimerlugaren trminos de ventas y reservas y el tercero en trminos de refinacin. Dada la inquietud por el futuro abasto de petrleo y gas natural en favor de su posicin de negociacin para la realizacindeinversionesextranjerasdirectas(IED)enelexterior.Enotraspalabraslehassido posible prometer futuros suministros de energa a cambio de autorizaciones para obtener la propiedad de empresas de refinacin y comercializacin en trminos aceptables. Sin embargo la posesin de provisiones no siempre ha sido tan ventajosa en las negociaciones. Cuando la ofertaexcedaconmucholademanda,losproductoresdepetrleosinoperacionesintegradas derefinacinycomercializacintenanquesometersealospreciosimpuestosporlemercado. La nica excepcin ocurri cuando la organizacin de pases exportadores (OPEP) consigui controlar lo suficiente las provisiones para afectar los precios, no obstante los recientes desacuerdosentrelosproductoresmiembrosylacrecienteproduccindepasesnomiembros han influido en la determinacin de Saudi Aramco de garantizar sus ventas en el extranjero mediantedelaintegracinverticalinternacional. Nota: La integracin vertical consiste en la integracin a lo largo de la cadena de valor. En el caso de los hidrocarburos se refiere a la integracin de por ejemplo, exploracin, explotacin, refinacin,distribucin,comercializacin,servicios,etc. ElhechodequeSaudiAramcoseapropiedaddelgobiernodeArabiaSauditasignificaquees difcildistinguirentresuspolticasylasdelgobierno.Dehechoen1995eldirectorgeneralde estascompaas,AliNaimifuenombradoministrodepetrleodeArabiaSaudita.Adems muchosdelostratosqueSaudAramcorealizaenelextranjeroocurrenconcompaas petrolerasdepropiedadestatalloqueponeenjuegolosinteresesgubernamentalesdeotros pases.SinembargoanantesdequeelgobiernosauditaasumieraelcontroldeSaudiAramco

(laqueentoncessellamabasoloAramco),laspolticasydistribucindelascompaa dependanmuchsimodelasinteraccionesentrelascompaaspetrolerasestadounidenses privadaspropietariasdelaempresa,elgobiernodeArabiaSauditayelgobiernodeEstados Unidos.Losobjetivosypoderestastrespartesevolucionaronjuntoconlasoperacionesdela compaas,unrecuentodelosacontecimientosqueprecedieronysiguieronaliniciodelas operacionespetrolerasdeAramcoen1939nospermitircomprenderestoscambiostantoen lasrelacionescomoenlarecienteestrategiadeSaudiAramco. PortradicinlapolticaestadounidenserespectodelascompaaspetrolerasdeEstados Unidoshaincluidoobjetivoscomoelaseguramientodesuministrosdepetrleosuficientesa bajocostoparalasatisfaccindelasnecesidadesdelpasyelfortalecimientodelaposicin polticadeesteenreasestratgicasentodoelmundo.Almenosdesde1920EstadosUnidos sepercatdequesusprovisionespetrolerasnacionalesseraninsuficientesalargoplazo.A cortoplazo,sinembargo,lasexistenciasmundialesdepetrleonopodranvenderseconla mismarapidezconlaqueseproducan.Enestecontexto,lascompaaspetroleras estadounidensessehallabanenposicindeservirtantoalosinteresesdeEstadosUnidos comoalosdeMedioOriente. Nota: Se debe puntualizar que casi dos terceras partes de las reservas mundiales conocidas se encuentranenMedioOriente. En las dcadas de 1920 y 1930 el gobierno de Estados Unidos se empe en que compaas petroleras estadounidenses obtuvieran concesiones en Medio Oriente para garantizar el abasto de Estados Unidos a largo plazo y debilitar las posiciones relativas de ingleses y franceses.LascompaasestadounidensesrecibieronunabuenaacogidaenMedioOriente,ya queofrecieronventasenEstadosUnidosquedeotramanerahabrasidoimposibleconseguir. Las dos primeras compaas en participar en la produccin de petrleo en Arabia SauditafueronSocal(StandardOilofCalifornia)yTexaco,lascualesformaronunasociedadde participacinynegociarongrandesconcesionesenladcadade1930.Seencargaronasimismo de erigir las primeras escuelas sauditas y de recopilar sus primeros registros histricos. El gobierno de Estados Unidos no contaba entonces con representantes en eses pas, de manera queesasdoscompaasejercieronunasuertedediplomaciacuasioficialqueseprolonghasta la Segunda Guerra Mundial. El 1945 organizaron las construccin de un oleoducto al Mediterrneo y recibieron la autorizacin del gobierno estadounidense para usar acero, entonces bastante escaso. En 1948 Exxon y Mobil se sumaron a aquellas primeras compaas fusin de la que result Aramco, MObil obtuvo el 10% de la propiedad de a nueva compaa mientrasquelasotrastresseadjudicaronunaparticipacindel30%cadauna. Esas cuatro y otras tres compaas (Gulf, Shell y BP) dieron en llamarse las siete hermanas (Seven Sisters). Antes de la dcada de 1970 controlaban en conjunto una proporcin tan grande del petrleo mundial procedente de mltiples fuentes que era casi invulnerables a las accin es de cualquier otro pas en lo particular. En 1950 Estados Unidos se haba comprometido ya en la guerra fra y aunque ostentaba la supremaca militar sobre la Unin Sovitica, el gobierno de Harry S. Truman deseaba mantener cordiales relaciones con pases estratgicos. Cuando el rey Ibn Saud demand importantes incrementos en los ingresos derivados de Aramco, el gobierno estadounidense particip directamente en las

negociaciones. En 1951 se elabor un plan en el que se permita que las compaas petroleras de Estados Unidos conservar la propiedad de Aramco a cambio de la entrega a Arabia Saudita del 50% de lautilidadesdeestaencalidadde impuestos,lascompaas podranluego deducir esos impuestos de sus obligaciones fiscales en Estados Unidos, de modo que en realidad el incremento de los ingresos destinados a Arabia Saudita habra ocurrido a expensas del tesoro estadounidense. En 1952 Arabia Saudita aprendi de la experiencia de Irn lo que poda ocurrir si se intensificaban laspresionessobreAramco.El sha RezaPahlevi fueexpulsadodeIrnaltiempo que se nacionalizaban las propiedades petroleras inglesas en ese pas todas las compaas petroleras importantes boicotearon el petrleo iran con lo que colocaron al gobierno de Musadaq al borde del colapso econmico. Con el apoyo de la CIA el sha retorn a su pas y nuevas compaas petroleras reemplazaron a las empresas nacionalizadas. Las siete hermanas compartieronel95%delapropiedaddeestanuevacompaaspetrolerairan. Cuando las siete hermanas obtuvieron el 95% de las propiedades petroleras iranes el 5% restante seotorga compaasestadounidenses independientes mspequeas,las que antes haban dependido de los suministros de las siete hermanas. Esto marc el inicio de una mayor competenciaentre losdistribuidores.Significtambinquepasesproductorespodanllegar a acuerdos con las compaas independientes para obtener mayor parte del botn. Sin embargo todava en 1960 los pases productores no haban podido impedir que las grandes compaas abrogaran concesiones de manera unilateral mediante la reduccin del precio que pagaban por el petrleo. Esta reduccin de precios por efecto de la cual disminuyeron los ingresos gubernamentales de los pases exportadores de petrleo indujo la congregacin de Caracas, Venezuela de representante de cinco pases productores de petrleo y la formacin de OPEP los propsitos de estas organizacin fueron impedir que las compaas petroleras redujeran unilateralmente sus precios, obtener una mayor proporcin de los ingresos generados por el petrleo y tender hacia la propiedad nacional, no extranjera, de los activos. En ese entonces sinembargo,principiosde ladcadade1960laOPEPcarecadepodercomoparahacersentir suautoridad. Tres nuevas tendencias generadas durante la dcada de 1960 debilitaron a las Siete hermanas yfortalecieronlaposicindeArabiaSauditaenAramco. 1. Nocesabandeaparecernuevascompaaspetroleraslascualeshacanconcesionesen pases que antes no se haban contado entre los principales proveedores. Como Occidental en Libia, ENI en la entonces Unin Sovitica y CFP en Argelia. Estas pequeas compaas carecan del alto grado de diversificacin de suministros de las siete hermanas y por lo tanto no estaban del todo en condiciones de recurrir a otras fuentes de abasto si un pas intentaba modificar unilateralmente los trminos de un acuerdo. 2. Debido a la rgida expansin de las economas industriales la demanda de petrleo creca a mayor rapidez que la oferta; la anterior sobreabundancia de petrleo amenazaba con convertirse pronto en escasez. Las siete hermanas ya no podan permitirseboicotearagrandespasesproveedorescomohabanhechoconIrn.

3. Laamenazadeintervencinmilitarparaprotegerainversionistaspetrolerosseredujo. El fracaso de Estados Unidos en sus intentos por apoyar los abortados proyectos ingleses y franceses por impedir que Egipto se apoderara del Canal de Suez demostr que las grandes potencias occidentales no estaban dispuestas a unir sus fuerzas. La creciente fortaleza de la Unin Sovitica indicaba mayores riesgos de una guerra de grandes proporciones como resultado de una intervencin de ese tipo. Asimismo Estados Unidos intensificaba su participacin militar en una impopular guerra de Vietnamyporlotantosehabranacortadosusposibilidadesdeprestarapoyomilitara lascompaaspetrolerasestadounidensesenMedioOriente. En 1970 Muamar Kadafi, de Libia, exigi a Occidental que elevara sus precios. Puesto que esta compaadependacasiporcompletodeLibiaenloreferenteapetrleocrudosevioobligada a ceder. Kadafi se enfrent entonces a otras compaas petroleras sin suficientes provisiones alternativas y tambin obtuvo concesiones de ellas. El xito de Libia no pas desapercibido para otros pases los que en consecuencia se sirvieron de la OPEP para afianzar an ms su posicin de negociacin mediante el trato colectivo con las compaas petroleras. El acuerdo de Tehern de 1971 de la OPEP dio lugar al inmediato aumento de precios. El embargo petrolerodecretadoen1973porlomiembrosrabesdelaOPEPdemostrquestosdisponan ya de suficiente poder para imponer demandas econmicas. La OPEP contaba entonces con oncemiembrosycontrolabaalrededordel93%delasexportacionespetrolerasmundiales. EnsucalidaddemayorexportadordelaOPEPArabiaSauditahapodidoutilizarsusventajasde varias maneras. Entre 1972 y 1980 el gobierno de ese pas adquiri 100% de la propiedad de las oepraciones de Aramco a la que rebautiz como Saudi Aramco. A mediad que pequeas compaashanidoincrementandosuparticipacinenlasventasmundialesdepetrleeoyque los grandes gobiernos nacionales de Suecia, Alemania, Japn y Frnacia iniciaban la compra directaapasesproductores.ArabiaSauditahaelevadoelnmeroelnmerodesusclientesde ptrleocrudoencomparacinconlosquetenanloscuatrosociosoriginalesdeAramco. En qu a afectado la propiedad gubernamental de Aramco a las propiedades de Exxon, Texaco. Socal y Mobil en Arabia Saudita?. En un principio estas compaas pudieron explotar con xito sus muchos activos a favor de la permanencia de una de una presencia rentable en aquelpas.Contribuyeronenlaadminsitracindelaundustriapetroleradeesanacin,dadala dificultad para los sauditas de obtener de otras fuentes las aportaciones que las compaas estadounidenses estaban en condiciones de hacer. Como grandes empleadores antes de la compras de Aramco por los sauditas haban demostrados su capacidad para adiestrar ala fuerza de trabajo local, atraer al personal calificado del exterior y dirigir con efeciencia una empresa.CuandoSaudAramcocrecieincursionennuevasactividades,lucrativoscontratos les permitieron mantener esos esfuerzos. Mobil por ejemplo interviene en una sociedad en participacin con el gobierno saudita acargo de una refinera y un complejo petroqumico. Aquellas cuatro compaas comercializaban asimismo las exporaciones de petrleo crudo cuando las ventas no se realizaban directamente a un gobierno extranjero. Esto fue muy importante a fines de la dcadade 1980 poca en laque el mercado se satur a causa de nuevas provisiones (de Mxico por ejemplo) y la demanda disminuy. Adems esas cuatro compaaspetrolerasofrecieronasistenciatcnicaenlaexplorcinyextraccindepetrleo.

Luego de que el gobierno saudita asumi en su totalidad la propiedad de Aramco, emprendi elreemplazodeladireccinextranjeraporadminsitradoresnacionales.Hastalograrquetodos los puestos de alto nivel se hallaran en manos sauditas. Asi mismo redujo poco a poco la dependencia de la compaa respecto de sus cuatro anteriores propietarias estadounidenses elhechodequehayaconseguidoatenuaresadependenciafueresultadosdecuatrofactores: 1. Elincrementoenelnmerodecompaaspetrolerasentodoelmundo,loqueofreci a los sauditas ms opciones en cuento a la variedad de lugares en los cuales contratar serviciosyvenderpetrleocrudo. 2. La creciente competencia representada por las compaas prestadoras de servicios de ingeniera como Bechtel y Fluor en la venta de servicios administrativos y de ingeniera,antesdominioexclusivodelascompaas. 3. Labsqueda denuevos suministrosde petrleo por partedeciertospases en ocasin del boicot internacional contra el petrleo Iraqu lo que le permiti a Saud Aramco realizar ventas directas a tales naciones e independizarse an ms de compaas petrolerasprivadasintermediarias. 4. EldesplazamientodelcrecimientodelmercadoglobalalesteysurdeAsiareginenla quehaycompaasdepropiedadgubernamentalquesehanconvertidoenclientesde SaudiAramco. AlmismotiempoSaudiAramcosehamostradocadavesmenosconfiadaenlacapacidaddela OPEP para estabilizar la oferta y precio mundiales del petrleo. Adems del problema representado por la produccin de pases no miembros de la OPEP, algunos de los miembros de esta organizacin (y en particular Venezuela y Nigeria) se han negado a reducir su produccin o a apegarse a las cuotas convenidas. Saudi Aramco a terminado por concebir las ventas internacionales cautivas como el mejor medio para garantizar el mercado para garantizar el mercado del crudo saudita. Su primer movimiento en este sentido fue el establecimiento en 1988 de una sociedad en participacin con Texaco, lo cual supuso la compra de 50% de la propiedad de los activos de refinacin y del sistema de comercializacin en 23 entidades federativas estadounidenses de esta compaa. A esta accin le sigui la formacin de una sociedad en participacin con Ssangyong en Corea del Sur en 1991. En 1994 Saudi Aramco adquiri una participacin del 40% en la propiedad de Petron, la mayor compaa refinadora y distribuidora de Filipinas. En 1996 obtuvo una participacin de 45% en Petrogal la mayor compaa en Portugal y propietaria tanto de tres refineras como de la empresa Galp, la mayor cadena de gasolineras de ese pas. Adquiri asimismo una participacin minoritaria inferior a 50% en la compaa italiana Erg, duea de tres refineras y 2200 gasolineras en Italia. Compr la mitad de las acciones del grupo petrolero griego VardinoyannisyanuncielestablecimientodedossociedadesenparticipacinenlaIndia,una de ellas con Hindustan Petroleum Oil y la otra con la Indian Oil Corporation. Mientras tanto prosiguiensusnegociacionesconSINOCHEMcompaachinadepropiedadgubernamentala fin de participar en una refinera y obtener acceso al mercado chino. A parte de estas inversiones extranjeras los gobiernos de Arabia Audita e Inglaterra renegociaron un contrato por 3 120 millones de dlares anuales para el intercambio de armas por petrleo, por efecto delcualSaudiAramcopodraprescindirdelaintermediacincomercialdeBPyShell.

Es evidente que la posicin de Saudi Aramco ha evolucionado mucho como resultado de los cambios ocurridos en las condiciones de la oferta y la demanda, competitivas y polticas. Hace poco esta compaa ha avanzado ms hacia el logro de su estrategia, la cual en palabras de su directorgeneralAbdallahJuamahconsisteenestablecerunapresenciaglobalenlossectores derefinacinyventadetallista.