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Joachim de Posada y Ellen Singer No te comas el malvavisco todava

El secreto para conquistar las recompensas ms dulces en la vida y el trabajo


Traduccin de Mar Garca Puig

Sumario
Agradecimientos Anlisis preparbola Parbola 1. Comer malvaviscos es autodestructivo 2. Los triunfadores cumplen sus promesas 3. Practicar la resistencia al malvavisco 4. Lo que los triunfadores estn dispuestos a hacer 5. Multiplicar los malvaviscos 6. La mentalidad malvavisco 7. Malvaviscos maduros 8. Esos dulces malvaviscos. Anlisis posparbola Nota del autor Joachim A mi hija, Caroline, que ha aplicado el principio de los malvaviscos con entusiasmo, perseverancia y valor desde el da que se lo ense. Es la mejor hija del mundo y me siento muy orgulloso de ser su padre Ellen A las mujeres ms extraordinarias que conozco, cuyo nimo y sabidura me inspiran en todos los grandes proyectos..., mis hijas

Agradecimientos
Joachim Este libro est inspirado en la obra de Daniel Goleman, Inteligencia emocional, que desafi la nocin de los test de inteligencia estndar como indicadores de xito. La teora de Goleman me dio nuevos elementos para comprender y apreciar el estudio de los malvaviscos del doctor Walter Mischel, llevado a cabo durante la dcada de 1960 en la Universidad de Stanford. Estas obras mejoraron espectacularmente mi vida, como espero que este libro cambie la tuya. Quiero dar las gracias a estos dos pensadores vanguardistas y a las personas siguientes, todas muy importantes: A Ellen Singer, que se entusiasm tanto con el proyecto que lo present a sus (ahora nuestras) agentes literarias: Jane Dystel y Miriam Goderich. A nuestra editorial, The Berkley Publishing Group, una divisin de Penguin Group (Estados Unidos), Inc., por su fe en este proyecto. Denise Silvestre es una editora excelente y su asistente, Katie Day, extremadamente servicial. Ha sido un placer trabajar con las dos. A la Universidad de Puerto Rico, por admitirme, cuando muchos de mis amigos fueron rechazados. A la Universidad de Miami, donde doy clases desde 1985. Quiero agradecer a esa estupenda institucin las oportunidades que me ha dado y su constante fe en m. Al difunto doctor Ronald Bauer, un educador excelente y un visionario que, en nuestra ltima comida antes de su muerte, me anim a escribir este libro. A Michael LeBoeuf, autor de excelentes libros sobre negocios, por su amistad y por todo lo que me ha enseado. Al difunto Sam Walton, que empez con un pequeo negocio y en pocos aos lo convirti en una empresa gigante, Wal-Mart, la empresa con ms empleados del mundo. Es un claro ejemplo de la sabidura de resistirse a los malvaviscos. A mis clientes en todo el mundo, por permitirme ensear el principio de los malvaviscos y animarme a convertir mis enseanzas en un libro. Tambin me gustara dar las gracias a todas aquellas personas que me han inspirado y han compartido ideas conmigo que he adoptado y he intentado inculcar a los dems. Mis disculpas a todo aquel que no he nombrado individualmente. Me gustara daros el reconocimiento que os merecis en mi pgina web, www.askjoachim.com, y os invito a que me escribis un correo electrnico a esta direccin. Ellen Quiero dar infinitas gracias a mi coautor, Joachim, no slo por compartir este gran proyecto editorial conmigo, sino por introducirme al estilo de vida de resistencia a los malvaviscos; a mi agente literaria, Jane Dystel, por la fe que ha tenido en m desde hace mucho tiempo, su apoyo constante y su persistente confianza en m; a mi abogado, Scout Schwimer, cuya inteligencia y talento slo han sido superados por su ingenio y compasin; y a mi editora, Denise Silvestre, por hacer mejoras muy tiles y poco dolorosas al manuscrito.

ANLISIS PREPARBOLA
Nacido en la riqueza, pero sumido en la pobreza cuando era slo un adolescente, crec sabiendo ms acerca de los peligros de perder el xito que acerca de cmo conseguirlo. Aunque mis padres en su madurez se recuperaron despus de haberlo perdido todo, jams recobraron una mentalidad emprendedora. Yo asimil mejor sus miedos que sus logros. Esos temores estimularon mi deseo de triunfar econmicamente y fueron los responsables, en parte, de que me dedique a ensear a la gente cmo conseguir sus objetivos. Me convert en conferenciante sobre temas de motivacin personal, que ha inspirado a miles de ejecutivos y atletas profesionales a alcanzar sus metas mediante el uso de unos principios eficaces del xito. Pero en ese tiempo no me di cuenta de que estaba dejando a un lado una parte muy importante de la frmula. Entonces le acerca de la teora de los malvaviscos y mi vida cambi de la misma forma que va a cambiar la tuya. Despus de que mi familia lo perdiera todo, las cosas nunca volvieron a ser iguales. Mis padres ya nunca fueron los mismos, y yo tampoco. Creo que mi padre tema perderlo todo otra vez, as que se sobreprotega. Despus de recuperar su riqueza, segua conduciendo un viejo Chevy. No se compr un Cadillac hasta que cumpli los ochenta y uno (y muri en ese mismo Cadillac dos aos despus). Inconscientemente,yo senta el mismo miedo, pero reaccion de forma opuesta y me gastaba todo lo que ganaba. Viva de forma lujosa: derrochaba el dinero en viajes, mujeres, regalos, coches ltimo modelo y joyas caras. Nunca ahorraba ni un cntimo y gastaba ms de lo que ganaba. Me coma todos los malvaviscos tan pronto como llegaban a mis manos.
* Dulce esponjoso elaborado a partir de la raz del malvavisco, muy popular en Estados Unidos y que se asemeja a una nube. (N. de la t.)

Ahora mismo debes estar preguntndote por qu mi padre no me par, por qu no intent inculcarme los mismos valores econmicos que l haba aprendido. Mi padre nunca me ense el secreto del xito porque ni siquiera l lo entenda. No fue su conocimiento terico lo que le permiti poner en prctica ese secreto, sino su miedo a perderlo todo otra vez. Cuando eres muy rico y, de repente, te despiertas sin nada, aprendes lecciones muy importantes de la vida. Pero no siempre tienes tiempo para pensar en ellas, y mucho menos para enserselas a otros. En consecuencia, el secreto para conseguir la riqueza fue siempre un misterio para m, un misterio que despus me propuse resolver. Quera entenderlo y ser capaz de explicarlo coherentemente: Por qu determinadas personas lo consiguen y otras no. Por qu determinadas personas triunfan y otras fracasan. Por qu un 90 por ciento de las personas que llegan a los sesenta y cinco aos no tiene suficiente dinero y debe seguir trabajando, dependiendo de la Seguridad Social o rezando para que su hijo se convierta en mdico o abogado y lo pueda ayudar durante los ltimos aos de su vida. He disertado sobre temas de motivacin durante ms de treinta aos. He impartido conferencias para algunas de las mejores empresas del mundo en ms de treinta pases y he conseguido una extensa cartera de clientes. Tambin he trabajado en deportes, motivando a deportistas en la Asociacin Nacional de Baloncesto y en las Olimpiadas. Me he dado cuenta de que en el deporte tambin se puede aplicar la misma pregunta: Por qu algunos atletas lo consiguen y otros no? Est claro que no slo cuentan el talento o las capacidades. El mundo est lleno de atletas con talento que jams triunfan y lleno de atletas con menos talento que, sin embargo, s que han triunfado. Mi empeo por encontrar el verdadero secreto del xito me llev a investigar ms. Durante ese proceso, encontr un estudio psicolgico realizado por un psiclogo estadounidense muy prestigioso, el doctor Wal-ter Mischel. No entrar en detalles aqu, ya que leeris sobre el estudio en el resto del libro, pero dejadme que os diga una cosa: descubr el secreto de por qu algunos triunfan y otros fracasan. Pens que la leccin era tan importante que decid escribir un libro con la ayuda de Ellen Singer, la brillante coautora de este libro. Ahora escuchad esto: este principio debe ensearse a todo el mundo. Lo que estoy a punto de contar es la diferencia entre ser rico y ser pobre. Es un secreto que debe revelarse a todos los nios del mundo. Yo se lo ense a mi hija. Ahora te lo quiero ensear a ti para que puedas transmitrselo a tus hijos. Este libro es para emprendedores, empleados de empresas y gente que trabaja por su cuenta. Es para atletas y para todo aquel que quiera tener xito en la vida. Tambin est dirigido a los maestros, profesionales que tienen una responsabilidad muy importante en la educacin de los jvenes. Y s, tambin es para aquellos adolescentes que quieren cambiar su comportamiento y triunfar en la vida. Pero antes de que empieces a leer la parbola de los malvaviscos te har una pregunta. Hay tres ranas que van flotando sobre una hoja ro abajo. Una de ellas decide saltar al ro. Cuntas ranas quedan en la hoja? La mayor parte de la gente contestar que quedan dos. Respuesta incorrecta. Quedan tres ranas sobre la hoja. Por qu? Porque decidir saltar y saltar son dos cosas diferentes. Cuntas veces has decidido perder peso y, despus de tres meses, los nmeros en la bscula siguen siendo los mismos? Cuntas veces has decidido dejar de fumar y has fumado un cigarrillo la primera noche que has salido? Cuntas veces has decidido poner orden en el trastero el fin de semana y el lunes te das cuenta de que est peor todava? Si esto te suena, espero que decidas leer este libro, apliques lo que aprendas a tu vida y saltes (adelante!) hacia el xito.

Sir Francis Bacon dijo: El conocimiento es poder. Tena razn, pero se olvid de una palabra que hara su frase perfecta: El conocimiento aplicado es poder. Si sabes pero no actas, no sabes. Es as de simple. Lee el libro y aplica todo lo que aprendas. Tu vida nunca volver a ser igual. Te lo prometo. Yo aprend el secreto. Dej de comer todos los malvaviscos. Cuando acabes el libro t tambin lo hars.

JOACHIM

DE

POSADA

Comer malvaviscos es autodestructivo | 4

PARABOLA 1. Comer malvaviscos es autodestructivo


Jonathan Patient, normalmente tranquilo y seguro de s mismo, se senta un poco decado despus de una tensa reunin de trabajo. Cuando lleg a la limusina, encontr a su chfer devorando el ltimo trozo de hamburguesa cubierta de ketchup que le quedaba. Arthur, ests comiendo malvaviscos otra vez! le rega. Malvaviscos? Arthur estaba tan sorprendido por el tono de enfado de su jefe como por las palabras del magnate (Jonathan Patient era famoso por su lenguaje crptico). Era un Big Mac, de verdad. No recuerdo la ltima vez que me com un malvavisco. Este ao ni siquiera tuve gominolas en mi cesta de Pascua, y creo que no me he comido un malvavisco desde... Clmate, Arthur. S que no te estabas comiendo un malvavisco de verdad. Me he pasado la maana rodeado de devoradores de malvaviscos y me he sentido frustrado al ver que t hacas lo mismo. Creo que me va a explicar una historia, seor Patient. Quiere que conduzca mientras la va contando? Por favor, Arthur. Esperanza est cocinando su mundialmente famosa paella, tu plato favorito, si no recuerdo mal. Le ped que empezara a servirla en veinte minutos, a la una en punto, lo que enlaza con mi historia, ya vers. Qu tienen que ver los malvaviscos con todo esto, seor Patient? Paciencia, Arthur. Pronto lo descubrirs. Mientras guardaba el crucigrama del New York Times ya casi resuelto en la visera del asiento contiguo, Arthur puso el coche en marcha, un Lincoln Town Car, y se mezcl con el trfico del centro de la ciudad. Jonathan Patient se acomod en el asiento de piel y empez a contar su historia. Cuando tena cuatro aos particip en un experimento que luego se hara famoso. Tena la edad adecuada en el momento adecuado. Mi padre estudiaba en Stanford, se estaba sacando un mster, y uno de sus profesores buscaba nios en edad preescolar para un experimento de investigacin acerca de los efectos de posponer la gratificacin en los nios. Bsicamente, ponan a nios como yo en una habitacin, de uno en uno. Entraba un adulto y dejaba un malvavisco delante del nio. Entonces te deca que tena que irse de la habitacin durante quince minutos y que si no te comas el malvavisco en su ausencia te recompensara con dos cuando volviera. Un trato de uno a cambio de dos. Un rendimiento del ciento por ciento de tu inversin! Eso resultara fascinante incluso para un nio de cuatro aos reflexion Arthur. Desde luego. Pero cuando tienes cuatro aos, quince minutos es mucho tiempo. Y, sin nadie alrededor que te dijera no, era increblemente difcil resistirse al malvavisco dijo Jonathan. Y se comi el malvavisco? No, pero estuve a punto una docena de veces. Incluso lo chup un momento. Era horrible no poder comrmelo. Intent cantar, bailar, hacer cualquier cosa que se me ocurri para distraerme. Finalmente, despus de un tiempo que me parecieron horas, la mujer volvi. Y... te dio un segundo malvavisco? Por supuesto. Y fueron los mejores malvaviscos que he comido en mi vida. Pero, cul era el objetivo del experimento? Se lo dijeron? No en ese momento. No lo supe hasta aos despus. Los mismos investigadores reunieron a todos los nios malvavisco que pudieron localizar; creo que ramos unos seiscientos en el primer estudio, y pidieron a los padres que los puntuaran en una serie de habilidades y rasgos. Y que dijeron tus padres sobre ti? Nada. Nunca les lleg el cuestionario. Yo tena catorce aos y nos habamos mudado varias veces. Pero los investigadores encontraron casi a cien familias y los resultados fueron sorprendentes. Los nios que no se comieron el malvavisco, e incluso aquellos que aguantaron ms tiempo, eran mejores en la escuela, se llevaban mejor con los otros nios y controlaban mejor el estrs que los nios que se comieron el malvavisco poco despus de que el adulto dejara la habitacin. Los resistentes al malvavisco tenan mucho ms xito que los devorado-res de malvaviscos. Eso lo describe a la perfeccin dijo Arthur, pero no lo capto. Cmo puede ser que no comerte un malvavisco a los cuatro aos te convierta en un editor web multimillonario a los cuarenta? No lo logra de forma directa, claro. Pero la habilidad para posponer la gratificacin por voluntad propia es un buen indicador del xito futuro. Pero, por qu? Volvamos a la observacin que he hecho cuando he visto comerte el Big Mac. No fuiste t quien me dijo esta maana que Esperanza te haba prometido guardarte un buen plato de paella para comer? Es cierto, me prometi el mejor plato, el que tuviera ms langosta, pero se supone que usted no poda enterarse. Y qu estabas haciendo treinta minutos antes de que Esperanza te sirviera la mejor paella de la ciudad? Comerme un Big Mac, comer el malvavisco! Lo capto. No poda esperar y perd el apetito con algo que puedo tener en cualquier momento. Correcto. Buscaste la gratificacin instantnea en vez de tener paciencia para algo que realmente queras. Vaya! Tiene razn. Pero contino sin entender la idea general. Tiene algo que ver comer o no comer malvaviscos con el hecho de que usted est sentado en el asiento trasero, relajado, mientras yo estoy conduciendo aqu delante? Claro, Arthur. Tiene mucho que ver. Pero te explicar ms maana, cuando me lleves de nuevo a la ciudad, a las nueve. Hemos llegado a casa y voy a disfrutar de una esplndida comida. T qu planes tienes? Evitar a Esperanza hasta que vuelva a tener hambre. Arthur dej a Jonathan Patient. Abri la puerta del coche y la de la casa al hombre que durante cinco aos le haba dado un sueldo y, cuando se prestaba a escuchar, valiosas lecciones. Todava no saba por qu, pero

sospechaba que la leccin de los malvaviscos se convertira en la ms importante de todas. Sin pensar ms en ello, Arthur sali de la finca, condujo hasta una tienda cercana y compr una bolsa de malvaviscos.

2. Los triunfadores cumplen sus promesas


Buenos das, seor P. Espero que cumpla su promesa y me explique la historia de los malvaviscos. No dejo de darle vueltas. Te explicar todo lo que pueda hasta que lleguemos a la ciudad. Seguir contndote todo lo que quieras saber en cada viaje que hagamos. Los triunfadores no rompen sus promesas. Jonathan se escurri en el asiento trasero mientras Arthur sujetaba la puerta. En serio, seor P? En los negocios siempre se oye hablar de gente que miente y que incumple pactos. Es cierto, Arthur. Y algunas personas consiguen hacer mucho dinero sin mantenerse fieles a su palabra. Sin embargo, ms tarde o ms temprano, les llega su hora. Es ms probable que la gente d los resultados que esperas si confan en ti. Pero sa es otra historia. Y, Arthur... S, seor P? pregunt Arthur, que an segua de pie sujetando la puerta trasera. Cuanto antes subas al coche, antes podr seguir con la historia de los malvaviscos. Oh! Claro! De acuerdo, seor P. Arthur se puso la gorra, se meti a toda prisa en el coche y puso el motor en marcha. Bien, Arthur, si no recuerdo mal, queras que te explicara la teora de los malvaviscos. Queras saber por qu los resistentes a los malvaviscos tienen ms xito que los devoradores de malvaviscos. S, quiero saber si ste es el secreto por el que usted ha triunfado y yo me siento realizado de forma limitada. Realizado de forma limitada. Es una expresin inteligente. Ahora entiendo por qu se te dan tan bien los crucigramas que haces mientras me esperas. Gracias, seor P. Siempre he sido bueno con las palabras. Aunque no tengo muchas oportunidades de usarlas. Eso puede cambiarse, Arthur, y yo te ensear la manera. Pero, primero, volvamos a tus primeros tiempos de devorador de malvaviscos. Empezaremos en el instituto. Qu coche conducas? Oh, seor P, tena el mejor coche! Un Corvette descapotable de color rojo, un imn infalible para las chicas. Incluso consegu que la reina del baile de fin de curso se diera un paseo conmigo. Y fue sa la razn que te llev a comprarlo? contest. Conseguir chicas bonitas? Por supuesto. Y funcionaba. Mi agenda estaba llena, desde Anglica hasta Zo. Me lo creo. Cmo pagaste el coche, Arthur? Te lo regalaron? No, utilic el dinero que me dieron cuando cumpl diecisis aos para pagar la entrada. Entonces tuve que buscarme un trabajo para pagar las mensualidades y el seguro, y luego necesit un segundo trabajo para gastar dinero con las chicas que queran quedar conmigo. Y si el coche se estropeaba tena un buen problema; suplicaba a mis jefes que me dejaran hacer horas extras para poder arreglar el coche antes del fin de semana. Casi siempre estaba sin blanca. Ese Corvette era un gran malvavisco, no? Eh... Qu? Ah! Era la gratificacin instantnea esa, no? Tena que tener el mejor coche y las chicas ms guapas inmediatamente; ahora no me queda nada de eso. Ni siquiera tengo coche, conduzco el suyo, y las chicas con clase no se interesan por un tipo que lleva gorra de chfer. Es deprimente, seor P. Pero no va a negarme que eso es lo que quiere cualquier chico en el instituto: un buen coche y chicas guapas. No era su caso? Claro, a m tambin me pasaba, Arthur. En el instituto envidiaba a menudo a los chicos como t. Sabes qu tipo de coche llevaba yo? Un Morris Oxford que tena diez aos. Fue el medio de transporte ms barato que pude encontrar. De hecho, me cost trescientos cincuenta dlares, pero me serva para ir del trabajo a la escuela e incluso llevaba a las chicas que, de vez en cuando, queran quedar conmigo. Ni el coche ni yo ramos imanes para las chicas, como t lo liamas, pero decid ahorrar para la universidad. Crea que la educacin era la clave para conseguir todas las cosas buenas que quera en la vida. No me com el malvavisco y mira lo que tengo a cambio. Infinitos malvaviscos, seor P. Y cuando era soltero, seguro que tena algunos sabrosos malvaviscos del gnero femenino, suaves y esponjosos all donde nos gusta. S, Arthur, tienes razn dijo lonathan con una media sonrisa, aunque no era ste el ejemplo que tena en mente. A ver ste; si te ofrezco un milln de dlares hoy o la suma de un dlar multiplicado por dos cada da en los prximos treinta das, con qu te quedaras? Seor P, no soy tonto. Escogera el milln de dlares. No me diga que usted escogera un triste dlar multiplicado por dos durante treinta das! Te has comido el malvavisco otra vez, Arthur. Vas a lo evidente en lugar de pensar a largo plazo. Deberas haber elegido el dlar. As tendras ms de quinientos millones de dlares, pero te has conformado con slo un milln. No puedo crermelo, seor P. Pero s que usted nunca me miente, as que ser verdad. S, Arthur, es el poder impresionante de resistirse a un malvavisco. Quinientos millones de dlares en un mes es mucho mejor que un milln en un da. De acuerdo, seor P, creo que est empezando a convencerme. Pero qu hago con la teora?, cmo la aplico en mi vida? Y cmo la aplica usted en la suya? Casi hemos llegado a la oficina, Arthur, as que no puedo contestarte a las preguntas. Deja que te ponga un breve ejemplo. Te acuerdas de ayer, cuando me quej de que la gente de la reunin eran unos devoradores de malvaviscos y empezamos esta conversacin? Claro, creo que es la primera vez que le he visto la corbata fuera de lugar. Negocibamos un trato para vender nuestros cursos virtuales de formacin en ventas a una empresa muy importante de Latinoamrica. Queran comprar un curso que, debido al tamao de la empresa, habra supuesto un trato de un milln de dlares. Yo estaba presionando, como hago siempre, para vender un paquete con ms servicios, cursos y seminarios, lo que habra significado establecer una relacin con la empresa a largo plazo: diez millones de dlares para empezar y un contacto importante en el mercado latinoamericano.

Y qu pas? El presidente de la empresa se encontraba fuera de la ciudad y recibimos una llamada del vicepresidente. Quera reunirse con nosotros. Nuestro vicepresidente de ventas quiso cerrar la venta cuando el otro vicepresidente le dijo exactamente lo que quera: el paquete de un milln de dlares. Debera haber rechazado la solucin fcil e investigar qu necesidades tenan. Fue a por el malvavisco, Arthur, en vez de desarrollar una propuesta lo suficientemente persuasiva como para conseguir el trato de diez millones de dlares. Esto pasa muy a menudo, Arthur, en muchas empresas de todo el mundo. Pero consiguieron un trato de un milln de dlares. No es lo que quera, pero no est nada mal, no? Todava no hemos firmado nada. Y la cosa va a peor. Ayer el presidente de la empresa me llam y me pregunt por qu nos habamos echado atrs en lo de la relacin a largo plazo. Pens que haba incumplido mi palabra. Se senta ofendido, pensaba que habamos perdido nuestra confianza en l. Se neg a firmar un acuerdo con una empresa que slo pensaba en los beneficios inmediatos y que era incapaz de encontrar una solucin que se ajustara perfectamente a sus necesidades. No quiso hacer tratos con devoradores de malvaviscos! Exacto. Por comer el malvavisco, podemos perder el contrato de un milln de dlares y el de diez millones de dlares. Lo puede arreglar? Estoy a punto de descubrirlo, Arthur. En cualquier caso, ser un da muy largo, y quiz dure hasta tarde. Puedes irte a casa, te llamar si necesito que vengas a buscarme. Buena suerte, seor P. Lo estar apoyando! Gracias, Arthur. Arthur regres a la finca del seor Patient, aparc en el garaje de seis plazas y camin hasta su casa, la antigua cochera de la finca donde viva, sin pagar alquiler, como parte de su salario. Su vida era bastante cmoda: un trabajo poco estresante y sin gastos importantes. Sin embargo, despus de cinco aos, qu haba logrado? Nada en el banco y unos sesenta dlares en el bolsillo. Y ningn plan ms all de la prxima semana. Arthur suspir, entr en la casa modestamente amueblada y tom la bolsa de malvaviscos que haba comprado el da anterior. La abri e hizo un gesto como si fuera a llevarse uno a la boca. Entonces par y lo dej en la mesilla de noche. Si sigue ah maana se dijo tendr dos.

3- Practicar la resistencia al malvavisco


El valor de la confianza y el poder de la influencia A la maana siguiente, cuando Arthur se levant, sac otro malvavisco de la bolsa y pens en comerse los dos. Pero prefiri esperar. Poda comrselos cuando llegara a casa por la noche o comerse cuatro al da siguiente por la maana. En esos momentos lo que de verdad le apeteca era la informacin que le poda dar Jonathan Patient, y deba conducir al menos una hora para conseguirla. Su jefe haba pasado la noche en la oficina y lo esperaba para que lo llevara a una cita que tena en la otra punta de la ciudad. Tiene buen aspecto, seor P. Mat a muchos devoradores de malvaviscos anoche? No, pero es probable que haya convertido a unos cuantos. Mantuve una larga conversacin con el presidente de la empresa latinoamericana, e incluso le cont la historia de los malvaviscos. Y dijo que aceptaba el trato de diez millones de dlares si le prometa incluir la historia en los cursos! Es increble, seor P, estoy impresionado. Parti de un trato de un milln de dlares, lo transform en uno de diez, despus vio cmo se converta otra vez en un trato de un milln, luego en uno de cero dlares, y de nuevo en un trato de diez millones de dlares. Eso s que es multiplicar malvaviscos! Gracias, Arthur, estoy muy satisfecho. Si te apetece, tengo otra historia que contarte. Por supuesto, seor P. Tiene algo que ver con la teora de los malvaviscos.? Primero te cuento la historia y luego t decides. Puedes hacer el anlisis postancdota. El anlisis postancdota, el AP. Me gusta. Adelante, seor P. Hace algunos aos tuve el placer de conocer a Arun Gandhi, el nieto del gran Mahatma Gandhi. He ah una persona que no se coma los malvaviscos. Para conseguir lo que quera, a menudo no coma nada de nada. Correcto, Arthur. Mahatma Gandhi era muy modesto acerca de lo que consigui pacficamente. Sabes lo que dijo una vez sobre el secreto del xito? No, pero usted me lo va a contar, verdad, seor P? Si no recuerdo mal, la cita deca algo as: No me considero ms que un hombre normal con capacidades por debajo de lo normal. No tengo la menor duda de que cualquier hombre o mujer puede conseguir lo que yo he conseguido si le pone el mismo empeo y mantiene la misma esperanza y fe que yo. Empeo y fe. Usted cree en todo eso, seor P? S, claro. Son caminos ms largos hacia el xito, pero estn llenos de ilusiones y recompensas mayores. Megamalvaviscos! Pero qu pas cuando conoci al nieto? Respetaba mucho al Mahatma, por supuesto, y me cont que su padre lo envi a vivir con su abuelo de los doce a los trece aos y medio. Cuando tena esa edad, a mi madre le hubiera encantado enviarme a algn sitio, a cualquier sitio. S, estoy seguro de que a mi padre tambin le habra gustado. Cuando entran en la adolescencia, los nios son complicados. Arun me cont que aprendi mucho de Mahatma Gandhi acerca de la disciplina y el uso inteligente del poder. Me explic que Mahatma, que entenda el valor de su firma, consegua dinero a cambio de su autgrafo y se lo entregaba a los pobres. Pero me dijo que fue su padre quien, unos aos despus, cuando tena diecisiete aos, le ense la leccin ms valiosa: Me dijo que su padre le pidi que lo llevara en coche a una reunin en un edificio de oficinas a unos quince kilmetros de su casa. Cuando llegaron, le pidi que llevara el coche al mecnico, que esperara a que lo arreglaran y que volviera a recogerlo a las cinco de la tarde, ni un segundo ms tarde. Insisti mucho en la

hora. Haba trabajado sin parar en los ltimos das, estaba cansado y quera marcharse de la oficina a las cinco en punto. Arun dijo que lo haba entendido y llev el coche al mecnico. Al medioda, pensaba ir a comer algo y volver, pero el mecnico le devolvi las llaves del coche y dijo que estaba listo. Uh... Un chico de diecisiete aos, un coche y cinco horas libres no son una buena combinacin dijo Arthur. Exacto. Arun empez a dar vueltas con el coche. Vio un cine y entr a una sesin doble. Estaba disfrutando tanto de las pelculas que no pens en mirar el reloj hasta que acab la segunda, a las 18.05. Fue corriendo hasta el coche y se apresur a llegar al edificio donde lo esperaba su padre. Y all estaba l, completamente solo, esperando a su hijo. Arun salt del coche y se disculp por el retraso. Hijo, qu te ha pasado? Estaba preocupado. Qu ha pasado? Han sido esos estpidos mecnicos, padre. No averiguaban qu le pasaba al coche y han acabado justo ahora. He venido tan pronto como han acabado. E1 padre de Arun se qued en silencio. No le cont a su hijo que a las cinco y media haba llamado al mecnico porque estaba preocupado por l, y que saba que el coche estaba listo desde el medioda. Saba que su hijo menta. Qu crees que hizo l entonces? Darle un cachete? No, pero yo tambin pens eso. Castigarlo durante una semana y no dejarle usar el coche nunca ms? No. Prohibirle ver a su novia o hablar con ella por telfono durante un mes? No. Est bien, me rindo. Qu hizo? Le dio las llaves del coche y le dijo: Hijo, ve a casa con el coche. Yo debo ir andando. Qu? dijo Arthur. Eso mismo le pregunt Arun a su padre. Estaban a quince kilmetros. Pero espera a or la respuesta del padre: Hijo, si en diecisiete aos no he conseguido que confes en m, debo de ser muy mal padre. Volver andando a casa y meditar en qu he fallado. Te pido perdn por haber sido tan mal padre. No me lo puedo creer! De verdad hizo eso el padre? Quiz slo intentaba hacer sentir culpable al chico. El padre empez a andar. Arun se subi al coche y empez a conducir despacito al lado de su padre, suplicndole que se subiera. El padre se neg y continu andando, diciendo: No, hijo. Ve a casa, ve a casa. Arun sigui conduciendo a su lado durante todo el camino, mientras le peda una y otra vez que se subiera al coche. El padre le respondi siempre que no, y llegaron a casa casi cinco horas y media despus, a las once y media de la noche. Es increble. Qu pas despus? Nada. El padre entr en casa y se fue a la cama. Le pregunt a Arun qu haba aprendido de esa experiencia tan increble y me contest: No he vuelto a mentir a nadie desde entonces. Vaya, seor P, es impresionante! Lo es. Aprend lecciones muy importantes de esta historia. Cuntemelas, seor P, por favor. Lo har, pero primero dime qu has aprendido t. Tiene algo que ver con la teora de los malvaviscos? Arthur se qued callado durante unos minutos, cosa rara en l. Casi haban llegado a su destino cuando contest: La solucin fcil al problema hubiera sido gritar, amenazar, pegar o castigar al chico. Si yo hubiera sido el padre, eso me habra hecho sentir bien al momento. Habra sido una gratificacin instantnea. Pero si se trataba de ensearle una leccin al chico, habra sido como comerse el malvavisco. El padre desahogndose y el hijo arrepintindose... Luego los dos olvidaran el incidente casi inmediatamente. La verdad es que el chico podra haber hecho cosas mucho peores con el coche ese da. Si el padre le hubiera dado un bofetn por llegar tarde y mentir, se hubiera sentido castigado. Quiz hubiese estado arrepentido, o resentido, o tal vez asustado, pero el incidente habra sido una gamberrada ms tpica de adolescentes. Pero al posponer la gratificacin, y me cuesta entender cmo pudo tener tanto autocontrol, tuvo una influencia mayor en su hijo, y para toda la vida. Es eso, seor P? No slo eso, Arthur, pero estoy de acuerdo. La historia muestra claramente que hace falta mucha fuerza de voluntad para no comerse el malvavisco, pero tambin muestra el impacto que podemos conseguir si no caemos en la tentacin y nos concentramos en las recompensas a largo plazo. Qu ms aprendi, seor P? Que no podemos controlar a las otras personas ni la mayora de acontecimientos, pero en cambio s podemos controlar nuestro comportamiento. Y la forma en que nos comportamos puede tener un impacto enorme en el comportamiento de los dems. Nuestra forma de reaccionar ante un acontecimiento es ms importante que el acontecimiento en s mismo. Dar ejemplo nos da mucho poder de influencia: el poder de la persuasin. Y sta es el arma ms poderosa para triunfar. Puede explicrmelo un poco ms, seor P? Claro, Arthur. Antes o despus, cualquier triunfador se da cuenta de que para conseguir lo que quiere de los dems, stos deben querer ayudarte. Slo hay seis caminos para conseguir que la gente haga cosas: la ley, el dinero, la fuerza fsica, la presin emocional, la belleza o la persuasin. De todos ellos, la persuasin es el ms poderoso. Te lleva a otro nivel. El padre de Arun Gandhi lo convenci para que fuera honesto durante el resto de su vida. Yo convenc al presidente de la empresa latinoamericana para que firmara un contrato de diez millones de dlares y espero haber convencido a mi vicepresidente de ventas para que pare de devorar malvaviscos. Muy bien, seor P. Estamos llegando a su prxima cita. Me hubiera gustado encontrar ms trfico y seguir escuchando sus historias. He estado tomando notas, no mientras conduca, sino cuando llegaba a casa. Podra resumirme en pocas palabras lo que me ha contado hoy? Claro, Arthur. Puedes escribir esto: Los triunfadores estn dispuestos a hacer cosas que la gente sin xito no est dispuesta a hacer. sa es mi filosofa, y maana prometo contarte al menos una historia para ilustrarla.

Cuando Arthur volvi a casa mir los dos malvaviscos que haba en la mesita de noche. Sonri porque, aunque tena hambre, no senta la tentacin de comrselos; quera ver cuntos poda acumular. Sac una libreta y anot las cosas que haba aprendido, clasificndolas en diversas categoras: No te comas el malvavisco enseguida. Espera el momento adecuado y podrs comerte ms. Los triunfadores cumplen sus promesas. Un dlar multiplicado por dos cada da durante treinta das equivale a ms de quinientos millones de dlares. Piensa a largo plazo. Para conseguir lo que quieres de los dems, stos, deben querer ayudarte y confiar en ti. La mejor manera de conseguir que la gente haga lo que quieres es influyendo en ella. Los triunfadores estn dispuestos a hacer cosas que la gente sin xito no est dispuesta a hacer.

4.

Lo que los triunfadores estn dispuestos a hacer

Y bien, seor P dijo Arthur sin prembulos tan pronto como Jonathan se sent en su lugar habitual en la parte trasera del Lincoln. Puede darme algn ejemplo de lo que los triunfadores estn dispuestos a hacer y la gente sin xito no? Buenos das, Arthur contest. Buenos das, seor P. No quera ser maleduca-do, pero tengo muchas ganas de saber ms sobre lo que se debe hacer para triunfar. Me gusta or eso, Arthur, y no me has molestado. Intentar darte dos ejemplos de camino a la ciudad. Gracias, seor P. Conoces a Larry Bird? El jugador de baloncesto de los Celtics de Boston? Claro. Al final de su carrera, despus de haberse convertido en un jugador muy famoso, e incluso jugando en un equipo mediocre, tena la costumbre de llegar antes que los dems y seguir un laborioso ritual. Qu haca? Botaba el baln poco a poco, por toda la pista, con la cabeza gacha todo el tiempo. Por qu? Comprobaba cada centmetro de la pista, todos y cada uno de sus rincones para saber dnde estaban las imperfecciones, de manera que, si su equipo iba ganando o perdiendo por un punto y l tena la pelota, nunca perdera el control al botarla en un sitio de la cancha donde pudiera desviarse. En cada partido? Es increble. A que s? Ah tenemos a un hombre que ganaba millones de dlares, completamente solo en la pista y haciendo lo que nadie haca. Triunf porque estaba dispuesto a hacer lo que la gente sin xito no est dispuesta a hacer. Larry Bird no tena ninguna habilidad destacable, a excepcin de un tiro excelente. En la liga, en una clasificacin de los jugadores que logran saltar ms alto, l hubiera sido el nmero 253, y si hubiera sido de los que ms corren, quiz hubiera alcanzado el puesto 146. No haba nada especial en l que lo hiciera destacar de los dems. Sin embargo, es uno de los cincuenta mejores jugadores en la historia del baloncesto. Estaba dispuesto continu Jonathan a trabajar ms duro y de forma ms inteligente que los dems, y consigui triunfar ms que otros jugadores con ms aptitudes. Incluso se deca que cada da se entrenaba tirando trescientos tiros libres. Y dice que lo haca incluso despus de llegar a lo ms alto, cuando poda haberse sentado cmodamente a comer una bolsa entera de malvaviscos y seguir ganando un salario multimillonario? Es impresionante. Podra haberse retirado tranquilamente, pero no lo hizo. Exacto. Se tomaba cada partido como si fuera el primero y cada oportunidad de entrenar con la misma seriedad, incluso cuando la competencia no mereca tanto esfuerzo. Si quiere, creo que tenemos tiempo para otro ejemplo, seor P. Tengo otro ejemplo del mundo del deporte. He visto que a veces llevas una gorra de los Yankees de Nueva York. Eres aficionado? Voy a los partidos siempre que puedo. Entonces habrs odo hablar del receptor Jorge Posada. Arthur asinti con la cabeza. Cuando Jorge Posada era ms joven, su padre, Jorge Luis, le pregunt si quera llegar a las Grandes Ligas. Jorge Luis es ojeador para los Rockies de Colorado y jug en el equipo olmpico cubano. Conoce bien el bisbol y los deportes. S, pap. Quiero ser jugador de bisbol profesional y quiero jugar en las Grandes Ligas dijo Jorge. Est bien, hijo, a partir de maana, vas a ser receptor. Pero, pap, yo soy segunda base, no receptor! protest Jorge. Jorge discuti con su padre para que lo dejara ser segunda base, pero el padre se neg. Si quieres llegar a ser un jugador de bisbol en las Grandes Ligas debes ser receptor. S lo que digo. Jorge acept y al da siguiente se convirti en receptor. El entrenador del equipo donde jugaba no quera un receptor y lo ech. Tuvo que buscar otro equipo. Finalmente, lo aceptaron como suplente. Un da, el receptor titular se lesion la rodilla y Jorge empez a jugar como receptor. No era muy bueno, pero tena aptitudes y el entrenador estaba dispuesto a formarle. Otro da, Jorge Luis le pregunt a su hijo si todava quera jugar en las Grandes Ligas. Jorge dijo que s. Bien, entonces maana empezars a batear con la izquierda. Una vez ms, Jorge discuti con su padre.

Pero, pap, yo soy diestro. Si quieres llegar a las Grandes Ligas, debes poder batear con ambos brazos. Jorge acept. Empez a batear con la izquierda e hizo, segn l, diecisis strikes out seguidos, segn su padre, veintitrs, hasta que consigui un hit. En 1998, Jorge bate diecinueve carreras completas y diecisiete fueron con la izquierda. En el 2000, bate con la izquierda y logr una carrera completa, e hizo otra con la derecha en el mismo partido. Bernie Williams hizo lo mismo. Era la primera vez en la historia que dos jugadores del mismo equipo conseguan algo as. En el 2000 Jorge logr veintiocho carreras completas y, junto con Derek Jeter, Bernie Williams y Mariano Rivera, lleg al All-Star Game. En el ao 2001 logr veintids carreras completas. En 2003 tambin lleg al All-Star Game y firm un contrato de cincuenta y un millones de dlares. Pero lo mejor de todo; bate treinta carreras completas e igual el rcord que tena Yogi Berra. Se convirti en uno de los dos receptores que han bateado ms carreras completas en la historia de los Yankees. Y yo s por qu, seor P. Porque estaba dispuesto a hacer los que los jugadores sin xito no estn dispuestos a hacer. Exacto. Estuvo dispuesto a convertirse en receptor aunque pensaba que deba ser segunda base. Quiso aprender a batear con la izquierda aunque era diestro. Para triunfar, tom decisiones e hizo sacrificios que la gente sin xito rechaza. Le agradezco que me cuente esto, seor P. Pero todava no acabo de comprender cmo aplicarlo a mi vida. Y hay un asunto que me preocupa. En el estudio de los malvaviscos, usted y los otros nios tenan entre cuatro y seis aos. Segn el estudio, el hecho de comerse o no el malvavisco habra determinado su xito en el futuro. Entonces, qu pasa con los nios que como yo en el pasado hemos sido devoradores de malvaviscos, o lo somos en el presente? Tambin podemos triunfar, o estamos condenados a comernos todos los malvaviscos que se nos pongan delante durante el resto de nuestras vidas? Si pensara eso, Arthur, no te contara estas historias. Es verdad que si has sido capaz de aplazar las gratificaciones toda tu vida, es ms fcil resistirse a los malvaviscos cuando eres adulto. Pero tambin sera ms fcil ser un bateador ambidiestro, si hubieras nacido ambidiestro, y no diestro o zurdo. El xito no depende de tus circunstancias pasadas o actuales; depende de la voluntad que tengas para hacer todo aquello que es necesario para triunfar. Y el da que apliques esa voluntad estars dando el primer paso hacia el xito. La palabra importante es ahora. Es bueno saberlo, seor P. Lo que determina tu futuro no es lo que hayas hecho en el pasado, sino lo que ests dispuesto a hacer en el presente. S, Arthur. sa es la pregunta que debes hacerte: Qu estoy dispuesto a hacer hoy para triunfar maana? Me ha dado mucha informacin para reflexionar; ahora deber hacerlo sin usted. Se va finalmente a Buenos Aires por la maana? S, Arthur, estar fuera cinco das. Tendremos mucho de que hablar cuando vuelva. Por la noche, Arthur escribi en su libreta: El xito no depende de si en el pasado fuiste un devo-rador de malvaviscos o te resististe a los malvaviscos. El xito depende de lo que ests dispuesto a hacer hoy para triunfar maana. Arthur mir los cuatro malvaviscos que haba en la mesilla. Al da siguiente, tendra ocho. Cuando el seor P volviera, ocho, diecisis, treinta y dos, sesenta y cuatro, ciento veintiocho... Ciento veintiocho! Probablemente tendra que comprar dos bolsas ms. Arthur sac la cartera y se sorprendi al ver que, el da antes de cobrar, todava le quedaban unos doscientos dlares. Cmo poda ser? La mayora de las semanas, cuando le hacan el ingreso en el banco slo le quedaban veinte dlares, y ms de una vez haba tenido que sobrevivir con las monedas que encontraba en los asientos del coche o entre los almohadones del sof. Normalmente no entenda en qu se gastaba el dinero. En esos momentos, en cambio, se preguntaba en qu no se lo haba gastado. Por alguna razn, le pareci importante averiguarlo. As que tom su libreta y empez a hacer una lista: Dinero ahorrado comiendo en casa: 70 dlares Arthur no se haba perdido ninguna comida de Esperanza. Estuvo ms en casa mucho ms y a la hora de las comidas. Durante cinco aos haba sido muy afortunado. Tena un trabajo con comidas exquisitas y alojamiento incluido y, aun as, un par de veces al da pasaba por un establecimiento de comida rpida. Si ahorraba 70 dlares cada semana en comida, al acabar el ao tendra 3.640 dlares ms. Desde antes de que se gastara el dinero de su diecisis cumpleaos en el Corvette, Arthur nunca haba tenido tanto dinero ahorrado. Dinero ahorrado en salir: 50 dlares Arthur no beba mucho, pero una o dos veces por semana se dejaba caer por algn local. Dos bebidas y la propina suponan unos veinte dlares. Y siempre invitaba a alguien, a un amigo o a una chica guapa. Esa semana haba estado tan absorto pensando en la historia de los malvaviscos y en cmo parar de devorarlos que, sin proponrselo, logr su objetivo: ahorrar 50 dlares. Si lo haca cada semana, tendra 2.600 dlares ahorrados al final del ao. Dinero ahorrado en la partida semanal de pquer: 50 dlares

El jueves por la noche, Arthur estaba tan enfrascado consultando Internet en el ordenador del seor P que se olvid de la partida. Era un buen jugador, nunca haba perdido su paga, como otros compaeros, pero se estara engaando a s mismo si creyera que siempre ganaba. Normalmente, se llevaba 100 dlares a la partida. A veces volva con 200, otras sin nada. Probablemente gastaba 50 dlares a la semana en el pquer. En total, esa semana haba ahorrado 70 dlares en comida, 50 en salidas y 50 en la partida de pquer. Eso haca un total de 170 dlares. No estaba mal. La semana anterior se habra alegrado de tener 30 dlares en el bolsillo el da antes de cobrar. Increble. Esa semana, su mayor gasto haban sido los casi dos dlares de los malvaviscos. Qu pasara si ahorrara ese dinero cada semana? Podra hacerlo? Poder s poda, lo acababa de demostrar, pero era realista? Estaba seguro de que poda cumplir el plan de comer en casa. Aunque no estuviera a las horas de las comidas, la cocina siempre estaba abierta para l. En dos minutos poda hacerse unas costillas de primera, una pechuga de pollo a la plancha o un rico sandwich. Qu sentido tena quedarse cinco o diez minutos holgazaneando en el coche en uno de esos establecimientos de comida rpida, cuando poda tener una comida exquisita en cualquier momento? S, poda ahorrar 70 dlares en comida y conseguir al cabo del ao 3.640 dlares. Y los 50 dlares que se gastaba en bares a la semana? Podra hacerlo. Saldra de vez en cuando, pero si iba, dejara que fueran sus amigos los que lo invitaran a l, para variar, y desistira en sus intentos frustrados por impresionar a las chicas, podra ahorrar fcilmente 30 dlares a la semana, lo que a final del ao supona 1.560 dlares. Y las partidas de pquer? Le divertan. No quera dejarlas por completo. Pero qu pasara si iba slo una vez cada dos semanas? Ahorrara 1.300 dlares al ao. Arthur hizo la suma: Dinero ahorrado en comida: 3.640 dlares al ao Dinero ahorrado en salir: 1.560 dlares al ao Dinero ahorrado en el pquer: 1.300 dlares al ao Total: 6.500 dlares al ao Antes de cerrar la libreta, Arthur hizo otro clculo para divertirse. Cont los malvaviscos que haba en la bolsa que compr: 66. Si cada bolsa le costaba un dlar y setenta y siete cntimos, con el dinero que ahorrara en un ao podra comprarse 3.672 bolsas, 242.352 malvaviscos! O quiz algo ms valioso... Esa noche, cuando se fue a la cama, Arthur no poda dejar de darle vueltas a todo. En lo que ms pensaba era en lo que le haba dicho el seor P: no estaba condenado a sentirse realizado de forma limitada de por vida. Cules fueron sus palabras? El xito no depende de tu pasado o de tu presente. El xito empieza cuando ests dispuesto a hacer lo que la gente sin xito no est dispuesta a hacer. Al da siguiente, Arthur dispona de tiempo libre antes de ir a recoger a Jonathan Patient al aeropuerto. Fue a una tienda de material de oficina, compr una de esas pizarras con rotulador y la colg en su habitacin. Escribi en letras grandes una lista con lo que haba aprendido durante la semana anterior: No te comas el malvavisco enseguida. Espera el momento adecuado y podrs comerte ms. Los triunfadores cumplen sus promesas. Un dlar multiplicado por dos cada da durante treinta das equivale a ms de quinientos millones de dlares. Piensa a largo plazo. Para conseguir lo que quieres de los dems, stos deben querer ayudarte y confiar en ti. La mejor manera de conseguir que la gente haga lo que quieres es influyendo en ella. Los triunfadores estn dispuestos a hacer cosas que la gente sin xito no est dispuesta a hacer. El xito no depende de tu pasado o de tu presente. El xito empieza cuando ests dispuesto a hacer cosas que la gente sin xito no est dispuesta a hacer. Debajo, escribi una pregunta: Qu estoy dispuesto a hacer hoy para triunfar maana? Y algunas respuestas: Comer en casa. Gastar menos dinero en salir. Jugar al pquer dos veces al mes en vez de una por semana. Pensar a largo plazo.

5. Multiplicar los malvaviscos


La regla de los treinta segundos Arthur era el primero en la cola de limusinas cuando Jonathan Patient regres de Buenos Aires. Salt del asiento para recoger el equipaje de su jefe. Bienvenido, seor P! Ha tenido un buen viaje? Tuvo la ocasin de bailar un tango? Hola, Arthur. Todo ha ido bien, gracias por preguntar. No tuve oportunidad de practicar el tango. Los argentinos estn pasando unos momentos muy duros. El principio de los malvaviscos se puede aplicar a pases y a personas. Qu quiere decir, seor P? Bueno, Argentina es uno de los pases ms ricos del mundo en recursos naturales, pero est prcticamente en bancarrota. Hace muchos aos era el octavo pas con mayor poder econmico del mundo.

Ahora est en baja forma. No tan mal como Cuba o Hait, pero se encuentra en muy baja forma. Por qu, seor P? Es una pregunta complicada. Podramos decir que hay muchas razones. Una de ellas es la corrupcin en el gobierno, aunque acaban de elegir a un nuevo presidente que dice que lo va a arreglar todo. Otras causas importantes son la falta de planificacin y la poca motivacin de los ciudadanos, incluidos aquellos que dicen que sus lderes los han desmotivado. Pero lo ms importante de todo, Arthur, es que han gastado ms de lo que han producido, un caso claro de comerse los malvaviscos demasiado pronto. Arthur, piensa en Japn, Singapur, Malasia o Corea del Sur. Su desarrollo econmico ha sido muy superior al de muchos pases de Amrica Latina. Por qu, seor P? Ellos no se comen todos los malvaviscos, Arthur. Guardan muchos. Como estadounidense de ascendencia cubana, siento muchsimo lo que les est sucediendo a los latinoamericanos. En esa parte del mundo hay gente muy buena y tienen recursos suficientes para prosperar. Aproximadamente un 35 por ciento de los recursos mundiales son suyos, pero slo un 9 por ciento de la produccin de todo el mundo proviene de Argentina. Tenemos que cambiarlo, Arthur. Y uno de mis objetivos en la vida es ayudarlos a desarrollarse y a ser ms prsperos. Para sacar a Amrica Latina de este bache econmico, Internet ser de gran ayuda. Excepto en Cuba, donde los ciudadanos no pueden acceder a Internet, salvo excepciones y de forma limitada, en el resto de Amrica Latina el uso de Internet est creciendo a un ritmo extraordinario. Seor P, es usted un genio dijo Arthur. No, Arthur, no soy un genio. Es sentido comn y muchas horas de lectura. Djeme hacerle una pregunta, seor P: Son ms inteligentes los asiticos que los latinoamericanos? No, Arthur. Hay gente muy lista en los dos sitios. Creo que tiene que ver ms con la cultura. S, ya veo que comparamos devoradores de malvaviscos con resistentes a los malvaviscos. Eres listo, Arthur, aprendes rpido. Gracias, seor P. Por cierto, recuerda que hace tiempo me dijo que poda usar su ordenador? S, por qu? Espero que no le importe, pero lo utilic mientras estaba mera. No estaba seguro de si su oferta segua en pie despus de tanto tiempo. Disclpeme si no poda. Si no recuerdo mal, te dije que podas usarlo cuando estuviera libre y siempre y cuando hicieras un buen uso. Te parece bien? S, seor P. Lo utilizaste para mirar pornografa? No, seor P! Apostar? No! Hacer compras por Internet que no puedes permitirte? No, seor P. Entonces imagino que haras un buen uso, Arthur. Si es as, lo puedes usar cuando quieras. Gracias, seor P. Ah... No me va a preguntar para qu lo us? No, Arthur, confo en que me lo contars, si quieres, cuando ests preparado. Me alegro de que te intereses por los ordenadores. Son una fuente de informacin muy valiosa. Lo estoy descubriendo, seor P, lo estoy descubriendo... Tienes alguna pregunta? Justo antes de mi viaje me preguntaste por tus capacidades para resistirte a los malvaviscos. Quieres preguntarme algo ms al respecto? Necesitara un poco de ayuda, algo de inspiracin... En alguna ocasin te he contado que mi padre estudi en Stanford, y as es como me reclutaron para el estudio de los malvaviscos. Sin embargo, nunca te he contado cmo lleg all y lo que signific para l tener un ttulo. En Cuba, mi padre era un periodista de xito, y autor de diecisiete libros. Conoca personalmente a Fidel Castro, si bien se opuso a l pblicamente. Cuando nos fuimos de Cuba, l no tena ni un cntimo, se lo haban quitado todo, y mi madre estaba esperando un hijo, a m. Aceptaba cualquier trabajo que le ofrecan, pero siempre ahorraba algo de la paga, por poco que fuera. Y cuando vio que en Estados Unidos no poda conseguir trabajo en un peridico, decidi cambiar de carrera. Fue entonces cuando empez a enviar solicitudes a diversas universidades. Al final consigui una beca para estudiar en Stanford, una de las mejores universidades de Estados Unidos. Tuvo que seguir trabajando para pagarse los estudios, pero combin las dos cosas. 1 me inculc sus principios. Cuando encontr trabajo repartiendo peridicos, con trece aos, insisti en que abriera una cuenta de ahorros. Tambin me anim a solicitar la admisin en las mejores universidades, y as lo hice. Me saqu mi licenciatura y un MBA, un mster en Administracin de Negocios, en Colum-bia. Fui aceptado en esa universidad, en parte, porque les habl del concepto de los malvaviscos, que haba aprendido de mi padre. Con un ttulo de Columbia es bastante fcil conseguir trabajo. Y as fue en mi caso. Justo despus de acabar mis estudios, Xerox me contrat y empec a ganar bastante dinero. Record entonces cmo mi padre ahorraba parte de su paga, incluso cuando no tena suficiente dinero para comida, y decid ahorrar un 10 por ciento de todo lo que ganaba. Tambin particip en un plan 401 (k)* de la empresa; como en muchas empresas, Xerox contribua con la misma cantidad que yo. Fue divertido, consegu ascensos y aumentos de sueldo. Me senta cmodo y mi carrera iba bastante bien. Entonces supe de una empresa de Internet que pasaba por un mal momento. Tena que tomar una decisin: quedarme en Xerox y continuar con una carrera ascendente dentro de una gran empresa, o arriesgarme para triunfar ms, o fracasar, y empezar una carrera por mi cuenta. Afortunadamente, tena algunos amigos en Xerox que decidieron venirse conmigo. Compramos Expert Publishing, Inc. y creamos una empresa que poda satisfacer las necesidades del mercado en el campo del diseo de pginas web y el marketing por Internet. Gracias a la experiencia que haba obtenido en Xerox formando ejecutivos y comerciales, nos expandimos y creamos cursos virtuales. Nos pusimos como objetivo conseguir un cliente grande. Consideramos que era mejor que ir detrs de pequeos clientes, ya que un gran cliente supondra millones de beneficios y dar a conocer nuestra empresa. Si te cuento esto, Arthur, es porque mucha gente podra haber hecho lo que nosotros hicimos con Expert Publishing. Debe de haber cientos de miles de directores de formacin en el mundo que podran haber adaptado sus aptitudes para la enseanza a los requerimientos tcnicos de Internet, y muchos de ellos con la

habilidad comercial suficiente para conocer el poder de no comerse el malvavisco, de no devorar pequeos clientes y saber esperar a los ms grandes e importantes. Pero nadie ms lo hizo. Fuimos los primeros, pero muchos otros lo han intentado despus, y muy pronto habr muchos ms pisndonos los talones. Y cmo sigue siendo el mejor, seor P? Bien, Arthur, te voy a ensear lo que mi padre me dio cuando era muy joven. Jonathan abri la cartera, sac un pequeo papel y lo desdobl. Deca: En frica, cada maana, una gacela se despierta. Sabe que debe correr ms que el len ms veloz, si no quiere morir. Cada maana, un len se despierta. Sabe que debe correr ms que la gacela ms lenta o se morir de hambre. No importa si eres una gacela o un len. CUANDO SALE EL SOL, YA DEBES ESTAR CORRIENDO. Vaya, seor P. Es una reflexin increble. S, Arthur, por eso la he guardado en mi cartera durante veinte aos. De manera que estamos preparados cada da para correr ms rpido que nuestros competidores y estar a la ltima en investigacin y demandas de mercado. Que ms hace que tenga xito? Siempre tenemos que seguir la regla de los treinta segundos. La gente que domine esta regla tendr ms xito que la que no la domine, aunque stos sean ms inteligentes, tengan ms talento o mejor aspecto. Qu regla es? No importa a lo que te dediques, primero ests en el negocio de conectar con la gente. Y esa gente decidir si conecta contigo durante los primeros treinta segundos que te ve. O sea, que das una buena impresin desde el principio o mejor que te olvides. Algo as. Si conectas con alguien, esa persona ver todo lo que est relacionado contigo desde un prisma positivo. Te mueves mucho cuando ests nervioso? Alguien con quien conectes lo ver como un signo de entusiasmo. Las personas con quienes no conectes pensarn que tus movimientos son un signo de estupidez. Un entrevistador que conecte contigo interpretar tus buenas maneras como educacin; si no, las tachar de signo de debilidad. Si conectas con un director, interpretar la confianza en ti mismo como fuerza de carcter; si no, la considerar arrogancia. Y todo eso se basa en la percepcin? S, donde una persona ve a un genio, otra ve estupidez. Todo depende de qu imagen se formen de ti. Captura su imaginacin y habrs capturado su corazn. La regla de los treinta segundos es un principio en el mundo de los negocios del que debes alegrarte, Arthur. T conectas espontneamente con la gente. Siempre te ayudar. Gracias, seor P. Eso significa mucho para m, especialmente si viene de usted. Algunos expertos calculan que el xito econmico de una persona viene determinado en un 20 por ciento por sus habilidades, sus conocimientos y su talento, mientras que el 80 por ciento est determinado por su don de gentes, su habilidad para conectar con la gente y ganarse su respeto y confianza. Tanto si te estn entrevistando para un puesto de trabajo, como si quieres un aumento de sueldo, o ests vendiendo un producto o un servicio, cuanta ms capacidad tengas para conectar con la gente, ms posibilidades tendrs de conseguir lo que quieres. Eso tiene sentido, seor P. He conocido a mucha gente que deca ser inteligente, y puede que lo fueran, pero como eran maleducados o antipticos, no crea mucho en lo que decan. Y, en cambio, he conocido a otra gente que, sin ni siquiera considerar sus conocimientos, he credo que tenan algo valioso que ofrecerme. Porque te caan bien? S, porque me caan bien. Y no importa lo que diga la gente acerca de no fiarte de las primeras impresiones o no juzgar un libro por la cubierta, creo que todos lo hacemos constantemente. Claro que lo hacemos, y eres inteligente al reconocerlo. Y, como te deca, creo que eres un experto en eso de conectar con la gente. Antes de que lleguemos a casa me gustara ponerte otro ejemplo de por qu creo que cualquier persona, sin importar cmo fuera en el pasado o sus circunstancias, puede triunfar. Soy todo odos, seor P. Haba un hombre en Caracas que empez a vender peridicos en las vas del tren. Vender peridicos en Venezuela no es un trabajo ni muy glamuroso ni est bien pagado. Pues bien, esta persona, cuyo apellido era De Armas, por si quieres buscarlo en Internet, vendi hace poco su imperio editorial a un conglomerado espaol por cientos de millones de dlares. Puedes imaginrtelo, Arthur? Ser el ms pobre entre los pobres, y ahora un rico entre los ricos. Una vez ms, Arthur, no se comi el malvavisco. Ahorraba un porcentaje de todo lo que venda. Cuando tuvo suficiente dinero, se compr el primer quiosco de peridicos, y despus otro, y otro, y otro... Le ped un poco de inspiracin, seor P, y puede estar seguro de que me ha dado mucha. Muchas gracias. De nada, es un placer, Arthur. Si no me necesita en las prximas horas, tengo algunos recados por hacer, seor P. No tengo ningn plan, Arthur. Vete, nos veremos maana. Arthur dej a Jonathan Patient y se fue al banco. Abri una cuenta de ahorros e ingres 350 dlares, el dinero que le haba sobrado de sus dos ltimas pagas. Todava quedaban dos das para que cobrara, pero con 50 dlares en el bolsillo, Arthur estaba seguro, por una vez, que tendra dinero para el fin de semana. Luego se fue a la biblioteca a buscar un libro que le haban reservado. Se llamaba Sobrevivir entre piraas: cmo conseguir lo que quiere con lo que tiene. S, Arthur haba aprendido del seor P que siempre se deben leer libros de motivacin personal, y escuchar cintas y ver vdeos de ese tipo. Ese fin de semana estaba preparado para lecturas de motivacin. Como era viernes, pasara un rato por el bar a tomarse una copa slo una,

aunque alguien quisiera invitarlo. Despus ira a ver si el ordenador del seor P estaba libre. Quera buscar informacin sobre universidades y carreras. Cuando Arthur se fue, Jonathan Patient estuvo pensando en el nuevo inters de su chfer por los ordenadores. Decidi que le dara uno de los porttiles que le sobraban. Toda la finca tena conexin a Internet de alta velocidad, as que Arthur podra usar el ordenador cuando quisiera y donde quisiera. Aunque estaba cansado, todava se encontraba un poco inquieto por el viaje. En lugar de decirle a uno de sus empleados que llevara el porttil a Arthur, decidi hacerlo l mismo. Un paseo le ayudara a eliminar un poco el estrs que le quedaba de un viaje tan largo y podra dejar el ordenador en casa de Arthur antes de que l llegara. Su chfer se llevara una buena sorpresa. Pero Jonathan fue el primero en sorprenderse cuando entr en casa de Arthur y descubri cambios importantes: una pizarra llena de frases sacadas de las conversaciones que haban mantenido y doce pilas con diez malvaviscos cada una y unos ocho ms los cont rpidamente sueltos. Jonathan hizo los clculos en un momento. Segn pareca, Arthur haba estado multiplicando malvaviscos durante siete das. Si segua as, pens Jonathan, muy pronto la casa estara completamente inundada de malvaviscos. Con una amplia sonrisa Jonathan se fue sin tocar nada y se llev el porttil. No quera que Arthur se sintiera incmodo si saba lo que haba visto. Uno de sus empleados poda volver ms tarde o al da siguiente.

6. La mentalidad malvavisco
Las recompensas de posponer la gratificacin Una semana despus, Arthur tena nuevas tareas que hacer: devolver los malvaviscos a diversos supermercados de la zona. Su pequeo experimento casero de multiplicar los malvaviscos result ser poco manejable y caro. Despus de catorce das tena casi 8.200 malvaviscos en su habitacin. Afortunadamente, haba dejado de abrir las bolsas y podra devolver ms de cien de las 125 que haba comprado. Aunque se senta un poco estpido yendo de una tienda a otra, donde los dependientes le dispensaban miradas y comentarios extraos, tambin se senta orgulloso de s mismo: No haba comido ningn malvavisco. Haba llevado a cabo su experimento durante catorce das seguidos. Haba gastado 225 dlares en malvaviscos pero, como no haba abierto las bolsas y haba guardado los recibos, haba recuperado ms de doscientos dlares. Ingres los 200 dlares directamente en su cuenta de ahorros. se era el tercer ingreso en siete das. Arthur continu multiplicando malvaviscos durante los treinta das. Gracias al ordenador que le haba prestado el seor P, encontr una forma ms prctica (y menos cara) de hacerlo. Con un dibujo de un malvavisco en un documento y la herramienta cortar-pegar, poda visualizar el crecimiento en la pantalla del ordenador. Para guardar los clculos hizo tambin una tabla: Dial Da 2 Da3 Da 4 Da 5 Da 6 Da 7 Da 8 Da 9 Da 10 Da 11 Da 12 Da 13 1 2 4 8 16 32 64 128 256 512 1.024 2.048 4.096 Da Da Da Da Da Da Da Da Da Da Da Da Da 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 32.768 - 65.536 131.072 262.144 524.288 1.048.576 2.097.152 4.194.304 8.388.608 16.777.216 33.554.432 67.108.864 134.217.72 8 268.435.45 6 536.870.91 2

Da 14 8.192 Da 15 16.348

Da 29 Da 30

Arthur tambin empez a clasificar a la gente que conoca en devoradores de malvaviscos y resistentes a los malvaviscos. Esta clasificacin result ser muy reveladora: Arthur se dio cuenta de que su admiracin e inclinacin por los devoradores iba cambiando hacia los resistentes. Por ejemplo, su amigo Porfirio era un reputado mujeriego. Cada semana llevaba un nuevo malvavisco del brazo. Desde haca mucho tiempo, Arthur envidiaba su lista de conquistas nadie se llevaba ms chicas a casa que l. Pero ahora, puestos a elegir, se dio cuenta de que prefera una novia estupenda que una docena de fugaces compaeras de cama. Pero si no cambiaba su comportamiento con las chicas, cmo iba a encontrarla? Si vea a muchas mujeres a la vez, no poda invertir el tiempo necesario para desarrollar una relacin. No puedes ahorrar un malvavisco si te lo acabas de comer. Pens en otro amigo suyo, Nicholas. Las mujeres lo adoraban y siempre le pedan para salir. Pero l rechazaba a la mayora, lo que Arthur siempre haba considerado alguna forma de locura. Pero qu pensaba ahora? Nicholas era afortunado. Durante ms de dos aos, una chica inteligente, divertida y preciosa lo quera. El propio Arthur se la haba presentado. Por qu Arthur le present a esa chica? Porque despus de haber quedado con ella un par de veces, no pudo resistirse al siguiente malvavisco que conoci.

Arthur tambin pens en sus compaeros de partida de pquer. Incluso jugando a las cartas, era posible resistirse y no devorar el malvavisco. Eric apostaba en cada mano aunque no hubiera prcticamente posibilidades de ganarla, e intentaba que el resto se retirara antes de que pudiera ganar. Karim, en cambio, se retiraba despus de la primera apuesta muchas ms veces de las que se arriesgaba. Sin embargo, cuando tena una gran mano, nunca iba a lo fcil. Animaba a todo el mundo a que siguiera jugando hasta que el bote era inmenso, y entonces es cuando mostraba sus cartas. Karim no ganaba tan a menudo como el resto del grupo, pero ganaba las mayores cantidades. Arthur pensaba que Karim era un jugador bastante aburrido, pero, en realidad, no haba nada aburrido en ganar. Quiz Arthur poda aprender mucho de Karim. Karim esperaba hasta que poda llevarse el mejor premio, igual que el seor P tena paciencia para conseguir clientes y ventas mayores. Si Arthur pudiera encontrar una manera de aplicar la teora de la resistencia a los malvaviscos a su vida profesional y privada, sera un buen golpe de malvavisco. Podra hacerlo? Hasta ahora, Arthur haba ahorrado dinero casi un tercio de su sueldo comiendo en casa y gastando menos en beber y en el juego. Qu ms poda hacer? Qu ms estaba dispuesto a hacer hoy para triunfar maana? Mientras iba conduciendo hacia su casa, hizo una lista mental: COSAS QUE ESTOY DISPUESTO A HACER PARA TRIUNFAR Gastar menos? S. Reducir los gastos en ocio. Ahorrar ms? S. Ponerme un objetivo de 200 dlares a la semana. Ganar ms? S. Pero cmo? Arthur sigui dndole vueltas cuando lleg a casa. Su trabajo de chfer le dejaba mucho tiempo libre, pero tambin deba estar disponible para el seor P las veinticuatro horas del da durante toda la semana. No poda buscar un trabajo extra con un horario fijo, como repartidor de pizzas, por ejemplo. Si el seor P lo llamaba al mvil, tendra que largarse corriendo con la pizza de pepperoni de un cliente. Deba de haber otra solucin. Tendra que investigar. Pero mientras, exista otra forma de aumentar sus ahorros? Arthur suspir, se fue hasta el armario y sac su coleccin de cromos de bisbol. Adoraba esos cromos! Durante casi diez aos, los haba coleccionado muy en serio. Algunos de ellos podan costar cientos de dlares, a esas alturas, incluso miles de dlares. Poda desprenderse de ellos? Vala la pena? Dudaba por motivos econmicos o emocionales? Ya tena algo ms en lo que pensar. Hasta ahora, Arthur no estaba muy contento con su lista. Quiz necesitaba otro enfoque. A lo mejor, si primero defina su objetivo encontrara la forma de conseguirlo. En las ltimas semanas, qu prioridad se haba marcado? Qu haba estado investigando en secreto en Internet y en la biblioteca? Primer objetivo: ir a la universidad Arthur saba que deba ir a la universidad si quera triunfar en cualquiera de los campos que le interesaban. As pues, qu estaba dispuesto a hacer para lograr ese objetivo? Gastar menos y ahorrar ms. S. Y buscara otras formas de conseguir dinero: ganando ms y vendiendo cosas que no necesitaba. Pero para ir a la universidad no bastaba con el dinero. Primero tenan que admitirlo. Escribi otra pregunta: Qu estoy dispuesto a hacer para que me admitan en la universidad? Estudiar para el examen de ingreso diez horas a la semana Arthur haba encontrado algunos exmenes de muestra por Internet y libros en la biblioteca. Sin duda, poda marcarse un horario y dedicarle dos horas al da. Empezar a mandar solicitudes de admisin Aunque no tena ni idea, descubri que muchas de estas cosas podan hacerse por Internet, incluidas las redacciones que tena que presentar con la solicitud. Poda sacarse eso de encima antes de hacer el examen. Adems, de esta forma se asegurara de que no se le pasaba el plazo para presentar las solicitudes. Concertar entrevistas con las universidades que me interesan Cmo era aquello que haba dicho el seor P acerca de que gran parte del xito depende de la propia capacidad para conectar con la gente? Arthur poda asegurarse de que sus solicitudes no pasaran inadvertidas si estableca contacto pronto con el comit de seleccin. No era ms que un chfer de veintiocho aos con un historial acadmico poco brillante. Necesitaba hacer algo para tener alguna ventaja sobre esos estudiantes recin salidos del instituto y con expedientes acadmicos impresionantes.

Pedirle al seor P una carta de recomendacin Despus de escribir este ltimo punto lo tach. Todava no quera pedrsela. A lo mejor ms adelante, cuando pudiera demostrarle a su jefe que era responsable y que haba cumplido los compromisos que se haba impuesto. Sentirme ms orgulloso de m mismo por seguir con el desafo de los malvaviscos Quiz este punto era una tontera, pero Arthur decidi no borrarlo. Despus de todo, slo haca tres semanas que conoca el concepto de los malvaviscos y ya haba hecho algunos cambios espectaculares. Haca slo unos minutos, se haba reprochado que su lista de cosas que estaba dispuesto a hacer fuera tan corta. Se senta mal por no poder comprometerse a vender su coleccin de cromos de bisbol. Si mantena una actitud positiva lograra concentrarse en sus objetivos. Al final escribi:

DENTRO

DE TRES DAS, TENDR UN MILLN DE MALVAVISCOS

7. Malvaviscos maduros
Objetivo - entusiasmo = tranquilidad Bueno, Arthur, ya hace algunos das que hablamos por primera vez del experimento de los malvaviscos. Ha influido en tu vida? Ms de lo que usted cree, seor P dijo Arthur mientras se dispona a llevar al seor P al sur de la ciudad . De hecho, puedo decirle exactamente cuntos das hace que compar mi Big Mac con un malvavisco: veintinueve! Por qu lo recuerdas con tanta exactitud, Arthur? Porque el da en que me habl de los malvaviscos tambin me cont aquello de multiplicar por dos un dlar durante treinta das y cmo al final tendra ms de quinientos millones. Pens que sera divertido hacer la multiplicacin con los malvaviscos y maana, el da nmero treinta, tendr 530.870.912 malvaviscos. Y si los multiplicara por dos otra vez tendra ms de mil millones de malvaviscos. Arthur, por favor, no me digas que tienes ms de quinientos millones de malvaviscos en casa. No, seor P, no me cabran. Hice el clculo y para meter todos esos malvaviscos se necesitara un espacio de 12 x 12 x 6 metros. No se asuste, seor P. Hace dos semanas que dej de utilizar malvaviscos de verdad, eran demasiado caros. Ahora los multiplico en el ordenador que me prest. Que te di, Arthur. Es tuyo. Gracias, seor P! De nada, Arthur, veo que regalarte el ordenador fue una buena inversin. Parece que has descubierto funciones bastante imaginativas. Se sorprendera, seor P. La semana pasada cancel una cita con una chica, porque estaba negociando por Internet la venta de algunos de mis cromos de bisbol. Anulaste una cita para intercambiar cromos? Intercambiar no, vender, seor P. Convenc a un comprador de que se quedara cinco cromos en vez de uno y gan ms de tres mil dlares. Si los hubiera vendido directamente a un intermediario, me hubiera dado menos de dos mil. No te comiste el malvavisco! Felicidades, Arthur. Debes de tener una buena coleccin. He calculado que si vendo los cromos por separado o en pequeos grupos, puedo sacarme como mnimo diez mil dlares. Consult en Internet y llev los cromos a alguna tienda. As hice los clculos. Una vez ms, te felicito. Pero por qu quieres vender la coleccin? No tienes problemas econmicos, espero. No, al contrario. Estoy ahorrando, seor P. Pero preferira no decirle todava para qu. Muy bien, Arthur. Pero me gustara advertirte una cosa. Dgame, seor P. Quiero que sepas que me alegro de tu ambicin y motivacin, y estoy seguro de que logrars todo lo que te propongas. Y cundo viene la parte mala? No hay parte mala, Arthur. Slo quiero que sepas que todo el mundo incluido yo se come un malvavisco de vez en cuando, y no quiero que seas muy duro contigo mismo si algn da tienes un desliz. Quiz llegue un momento en el que te canses de vender los cromos de bisbol de uno en uno, y entonces te deshars de toda la coleccin por unos cientos de dlares. O a lo mejor ganars cinco mil en vez de los diez mil dlares que has calculado. Sera fcil que te enfadaras contigo mismo al ver que has perdido cinco mil dlares de beneficios. Es importante que valores tus logros. Si consigues cinco mil dlares, son tres mil dlares ms que si los hubieras vendido a un intermediario y cinco mil ms que si los hubieras dejado en el armario. Gracias, seor P. Lo entiendo. Tengo que escribir una nota que diga Valorarte ms para cuando me desanime. Pero lo ms curioso es que cuanto ms me concentro en mi objetivo y me ilusiono, menos nervioso me pongo por si llego a lograrlo. Cada vez que pospongo la gratificacin y consigo algn objetivo, me siento ms seguro de mis capacidades para seguir intentndolo. Tiene sentido? Claro, Arthur. Y ya que me has hablado de frmulas matemticas, tengo una que podra aplicarse a esto. Cul, seor P? Objetivo + entusiasmo = tranquilidad Me gusta, seor P. Cuando tienes un objetivo y te ilusionas y haces lo que debes para conseguirlo se produce un efecto calmante. Hace unas semanas, estaba aturdido pensando en si llegara a triunfar algn da. Recuerda que le pregunt si la capacidad para tener xito estaba ya determinada a los cuatro aos, la edad que tena usted cuando particip en el experimento de los malvaviscos? Ahora que tengo un objetivo y estoy haciendo cosas para conseguirlo, ya no estoy preocupado por el y si..., sino por el cmo y cundo. Una buena reflexin, Arthur. Quiz podras modificar la frmula: Objetivo + entusiasmo + accin = tranquilidad. Est claro que lo que marca la diferencia es la i palabra accin. Creo que mientras se den pasos, aunque sean pequeos, se tiene una sensacin de tranquilidad. Empec anotando la pregunta que me hizo: Qu estoy dispuesto a hacer hoy para triunfar maana? Cada vez que aada una respuesta, me senta un poco mejor. Cada vez que pona en prctica una respuesta, me senta an mejor. Cada vez que me resisto a un malvavisco, como ayer, cuando pas por dos McDonalds y no par, y tengo paciencia y espero por algo mejor, como un buen sandwich de carne, me siento como si me inyectaran endorfinas. No sabes lo contento que estoy de or eso, Arthur. Lo que empez hace un mes como un comentario fruto de una frustracin, ha conseguido que cambies muchas cosas. Ests seguro de que todava no ests preparado para decirme cul es ese gran malvavisco que guardas en secreto?, qu planes tienes? An no, seor P. Pero le prometo que, despus de m, usted va a ser el primero en saberlo. Se lo dir tan pronto como pueda.

8. Esos dulces malvaviscos...


Sentado en el Town Car enfrente del enorme edificio que albergaba Expert Publishing, Arthur intentaba sacar fuerzas para atreverse a entrar. Su frente sudaba, las manos le temblaban y tena la boca seca, como si un higienista dental la estuviera aspirando. Le haba prometido al seor P que sera el primero en saber sus planes, y quera mantener su promesa. No poda esperar ms. Su plan empezara en unas semanas. No poda creer que ya hubieran pasado ocho meses desde que el seor P le explicara la historia de los malvaviscos, y eso cambiara su vida. Tampoco poda creer el miedo que tena a enfrentarse a su jefe. No haba estado tan nervioso desde que le pidi a Amy Thomson que lo acompaara al baile de graduacin. De todo lo que Arthur haba puesto en su lista de cosas que estaba dispuesto a hacer hoy para triunfar maana, sta era, sin duda, la ms difcil y la que haba pospuesto durante ms tiempo. Decidido, sali del coche y lo cerr. Tom el ascensor hasta el piso sesenta y ocho. Conoca un poco a los empleados de Expert a veces, el seor P le peda que llevara expedientes de la oficina a su casa, y se sinti aliviado al ver que la recepcionista lo saludaba afectuosamente y lo haca pasar a la oficina de Jonathan Patient sin hacerle ninguna pregunta. Seor P, tiene un minuto? Claro, Arthur. Adelante. Pasa alguna cosa? S y no, seor P. Estoy aqu para entregarle mi gorra de chfer. Vengo a decirle oficialmente que dejo el trabajo a finales de mes. Estoy dispuesto a formar a mi sustituto y a hacer lo que haga falta para que el cambio sea ms fcil y... No eres feliz trabajando para m, Arthur? No te he tratado con el debido respeto y dignidad? No, por Dios, seor P! Nada ms lejos de la realidad. Precisamente porque me ha tratado tan bien y me ha enseado tanto, he tomado la decisin de... de ir a la universidad, seor P, me han aceptado en la Universidad Internacional de Florida. Es una universidad estupenda, Arthur! Estoy impresionado. Me alegro mucho por ti. Podrs hacerlo? Me refiero econmicamente. No ser fcil, seor P. Pero en los ocho meses que han pasado desde que me habl de posponer la gratificacin no comerme todos los malvaviscos que me pasen por delante he conseguido ms de quince mil dlares, ahorrando de la paga, con la venta de los cromos de bisbol y con un pequeo negocio que he empezado. Un negocio, Arthur? Qu tipo de negocio? Despus de vender mi coleccin de cromos, empec a darle vueltas. Esos cromos nunca me haban importado mucho. Lo que me gustaba era coleccionarlos y conseguir buenos cambios. Empec a buscar la manera de deshacerme de los cromos sin perder lo que me gustaba de tenerlos. Y al final encontr una forma de ganar un poco de dinero extra. Cmo, Arthur? Me convert en un corredor de cromos de bisbol por Internet. Bsicamente funciona as: alguien pone precio a uno de sus cromos, si consigo una venta por un 85 por ciento de ese precio, me llevo una pequea comisin, pero si puedo venderlo por ms, y as es como se consiguen beneficios de verdad, me quedo con el dinero extra como gratificacin. El cliente est satisfecho, ha conseguido el dinero que peda, y yo me siento muy bien cuando puedo negociar una gran venta. No me har rico, seor P, pero me ayudar a pagarme los libros y los Big Mac. Sin Esperanza, creo que tendr que volver a esa comida! Jonathan Patient se qued en silencio un momento, luego se dirigi a su escritorio y sac un sobre. Arthur, podrs venir a comer cuando quieras, y si avisas con tiempo, me asegurar de que Esperanza cocine su magnfica paella para ti y de que te toque una buena racin de langostas. Gracias, seor P, pero no es la cocina de Esperanza lo que ms voy a echar de menos, sino a usted, seor. Arthur, no es necesario que me llames seor. Yo tambin te echar mucho de menos. Pero me he estado preparando para este da. Te he visto crecer y cambiar mucho. Saba que triunfaras, que ests dispuesto a hacer cosas que la gente sin xito no est dispuesta a hacer. As que, hace seis meses, guard algo para ti. Toma. Arthur acept el sobre que le dio Jonathan Patient. Seor P, lleva mi nombre! S, Arthur, te he dicho que era para ti. Y ahora que ests a punto de convertirte en compaero en esto de los negocios, creo que va siendo hora de que me llames Jonathan. Arthur abri el sobre y se qued boquiabierto. Seor P..., Jonathan, es... Suficiente para pagarte tus cuatro aos en la universidad. S que podras conseguirlo sin mi ayuda. Si te pido que lo aceptes, es precisamente porque he comprobado que puedes hacerlo por ti mismo. Has trabajado muy duro durante mucho tiempo y te lo mereces. Ya va siendo hora de que disfrutes de un malvavisco o dos. S que un da, cuando triunfes, dars este dinero a alguien que tenga potencial, pero que necesite un poco de ayuda. Arthur extendi sus brazos hacia Jonathan y los dos hombres se fundieron en un abrazo sin poder contener las lgrimas.

ANLISIS POSPARBOLA

La resistencia al malvavisco ms que una teora es una forma de vida. No importa tu profesin, tu definicin personal de la felicidad o tu concepcin de cmo debe ser una relacin personal o profesional ideal, resistirte a los malvaviscos te conducir hasta el xito. Y no importa cuntos malvaviscos o minimal-vaviscos tengas a tu alcance. Cualquiera puede conseguir riqueza de malvaviscos si sigue los principios de este libro. Y cul ser la recompensa? Tus hijos podrn ir a la universidad. T podrs ir a la universidad! Establecers relaciones de negocios ms duraderas y lucrativas. Y cuando te jubiles, podrs mantener tu nivel de vida. Es justo haber trabajado durante cincuenta aos y despus no tener nada? Si sigues el principio de los malvaviscos, nunca te encontrars en esa situacin. Deliciosos malvaviscos hoy, pero ninguno maana Resistirse a los malvaviscos no es una tarea fcil ni popular. Nos hemos convertido en una sociedad de comida rpida. Como sociedad, tanto a nivel individual como empresarial, buscamos la gratificacin inmediata, la recompensa inmediata y, por supuesto, los beneficios inmediatos. Lo que debemos hacer es volver a configurar nuestras prioridades. En tu vida, tomars millones de decisiones y todas ellas determinarn quin eres, a qu te dedicas, en quin te conviertes y qu tienes. Hay mucha gente que empieza su vida en medio del lujo y termina en la pobreza, y mucha gente que vive sus primeros aos en los suburbios ms pobres o en una chabola y consigue hacerse millona-ria, incluso multimillonaria. No culpes a tu pasado (ni te apoyes en l). Lo que cuenta es lo que haces con tus recursos actuales, cmo usas tu talento, educacin, personalidad, perseverancia, dinero y tu habilidad para resistirte a los malvaviscos. Cmo puedes aplicar el principio de los malvaviscos a tu vida? Voy a poner algunos ejemplos reales que te ayudarn a aplicar lo que Arthur aprendi en la parbola. Empezar por m porque, si yo hubiera formado parte del experimento de los malvaviscos cuando tena cuatro aos, me hubiera comido el mo mucho antes de que el adulto dejara la sala. Mucho crdito = mayor dbito He ganado mucho dinero en la vida pero, durante aos, me acostumbr a gastar mucho ms. Siempre tena deudas, a menudo ni siquiera tena dinero para pagar las facturas ms pequeas. Gracias a las enseanzas que recib de mi madre y de mi padre, nunca consider la opcin de no pagar (o alegar que estaba arruinado). As que acab pagando las deudas de una tarjeta de crdito con otra. Me coma los malvaviscos muchos meses antes de que los hubiera ganado. Las entidades de prstamos me adoraban. Me daban la mejor clasificacin y un cuarto de milln de dlares de crdito inmediato. Pero odiaba pensar que esa fachada de prosperidad esconda un verdadero fracaso. No quera acabar como un 90 por ciento de la poblacin estadounidense: dependiendo de la Seguridad Social, de sus hijos o trabajando hasta que mueren. Entonces le acerca del experimento de los malvaviscos. Cambi mi vida de tal forma que me sent obligado a compartir sus sencillas enseanzas con el mayor nmero de gente posible. Mi cambio empez poco a poco. T puedes hacer lo mismo. Me acababan de nombrar vicepresidente de una multinacional y me dieron la oportunidad de descontarme una parte de la nmina y destinarla a un plan de jubilacin. Acept. Aunque ya no trabajo para la empresa, contino ahorrando una parte de mis ganancias cada mes. Empec a ahorrar malvaviscos aproximadamente a los cuarenta aos y, saben qu?, me podra retirar ahora mismo y vivir cmodamente el resto de mi vida. La eleccin del malvavisco Ahorrar y disfrutar, o gastar y necesitar Mi pasin por ayudar a los dems es lo que me impulsa a trabajar. Pero si un da me canso, enfermo, me desilusiono o necesito un nuevo desafo, podra anular todos mis compromisos como conferenciante y tendra dinero suficiente para mantenerme. Saben lo liberador que es eso (y el alivio que supone para mi hija)? El profesor W. Edward Deming, el gur del movimiento de la calidad, se dio cuenta un da de que le gustaba tanto su trabajo que quera morir dando clase. Y as fue: cuando tena noventa y dos aos, se encontraba en un seminario y lo llevaron al hospital, donde muri poco despus. En estos momentos, siento el mismo entusiasmo que el profesor Deming por llegar as a la tumba. Pero si algn da quiero reducir mi ritmo de trabajo, o dejarlo completamente, tengo suficientes malvaviscos ahorrados para hacerlo. Te recomiendo que en lugar de gastar mucho, ahorres mucho. Si ahorras tus malvaviscos, conseguirs tus objetivos. Si los comes, no. La falta de voluntad para ahorrar malvaviscos es lo que hace que la gente se encuentre atrapada econmicamente. Los niveles de produccin de Estados Unidos son muy altos, pero la filosofa del ahorro estadounidense es muy pobre. En agosto de 1999, el Dallas Morning News public que un 33 por ciento de las familias estaban arruinadas, lo que significa que un tercio de nuestra poblacin no tiene activos lquidos. La revista American Demographics revel que en un estudio reciente realizado en 1.200 trabajadores estadounidenses, casi el 40 por ciento de la generacin nacida durante el boom de la natalidad tiene menos de diez mil dlares ahorrados. Y hay gente que est mucho peor! Imagnense a millones de personas de sesenta y cinco aos sin dinero. Quin los mantendr? Incluso si el sistema no quiebra, la Seguridad Social slo podr cubrir sus necesidades bsicas. Si las personas que ms gastan hoy se convierten en los ms necesitados maana, esa generacin y toda la economa estadounidense tendrn serios problemas. Por esa razn es muy importante que nuestra cultura adopte los principios de los malvaviscos. Mercedes o malvavisco? Michael LeBoeuf, un gran amigo mo y, en mi opinin, uno de los mejores escritores del mundo sobre temas de negocios, nos ayuda mejor que nadie a calcular los costes del dinero perdido. LeBoeuf pregunta:

Sabes manejar tu independencia econmica? La llevas en la mueca, en los dedos o alrededor del cuello? Te la comes en restaurantes de ltima moda, la fumas o la bebes? Se la das a tu arrendador a cambio del alquiler de un apartamento de lujo, cuando podras invertirla en una casa que aumentara su valor y, adems, deducira en impuestos? El verdadero coste de algo no es slo el dinero que cuesta. Es tambin la riqueza que has perdido, si calculas cmo ese dinero podra multiplicarse con el tiempo. De esta cita de Michael podemos sacar cinco razones para ahorrar malvaviscos. Imagina que, en vez de gastar la siguiente suma, la invirtieras en un fondo que te diera un rendimiento de un 11 por ciento anual (por debajo del rendimiento normal del S & P 500)*. Esto es lo que pasara: Si cuando tienes veintisiete aos ahorras 5.000 dlares, en vez de gastrtelos en un reloj de pulsera; a los sesenta y cinco tendrs 263.781 dlares. Si desde los dieciocho aos ahorras 1 dlar al da, en vez de gastrtelo en lotera; cuando te jubiles tendrs 579.945 dlares. Si desde la mayora de edad hasta la jubilacin evitas los intereses de las tarjetas de crdito, ahorrars 1.606.404 dlares (si contamos como promedio un inters anual de 1.440 dlares en un crdito de 8.000 dlares). Si desde los veintin aos hasta los sesenta y cinco
* Standard 8c Poor's 500: ndice elaborado a partir de las cotizaciones en Bolsa de diversas empresas seleccionadas. (N. de la t.)

ahorras 5 dlares en comida basura, tabaco o alcohol, tendrs 2.080.121 dlares. Si compras una casa en lugar de alquilarla, por un promedio de 1.000 dlares al mes, desde los veintin aos a los sesenta y cinco habrs ahorrado 13.386.696 dlares. No digas s... todava Aparte de ahorrar, a qu ms podemos aplicar la teora de los malvaviscos? Para la gente que se dedica a las ventas (y la mayora de nosotros tenemos que vendernos incluso aunque no trabajemos directamente en ventas), significa aprender cundo y cmo se debe decir s. Aqu tenemos un ejemplo. Una vez di un seminario sobre gestin del tiempo, en San Juan, al que asistieron empleados de Telefnica de Puerto Rico. Cuando acab el seminario me pidieron que me reuniera con el director de gestin del desarrollo, que me propuso dar una charla en su empresa sobre gestin del tiempo. Fue tentador acceder inmediatamente, pero eso hubiera significado comerme el malvavisco. En lugar de aceptar, contest: S, por supuesto que puedo dar una charla a sus empleados sobre gestin del tiempo, pero deje que le pregunte una cosa: Qu problemas tienen que cree que se pueden solucionar con una charla sobre gestin del tiempo? La respuesta a esa pregunta supuso un contrato de formacin de 1,2 millones de dlares con Telefnica de Puerto Rico. Recuerda esto: cuando un cliente te dice que quiere comprar tal producto o servicio, si abres la maleta inmediatamente, sacas el formulario y lo rellenas, te has comido un malvavisco. En lugar de actuar as, averigua qu ms puede necesitar. De esta forma no te comers ese malvavisco pero te estars dando la oportunidad de ganar ms, mucho ms. La prctica del malvavisco Wall Street y ms lejos Aunque No te comas el malvavisco todava est escrito pensando en el xito econmico y en los negocios, creo que se puede aplicar a cualquier profesin y objetivo que se tenga, y a cualquier persona, no importa su edad. Probablemente habrs odo esa historia tan recurrente sobre personas que ganan la lotera y acaban arruinadas (o peor). Muy posiblemente hayas pensado que es injusto que tanto dinero vaya a una persona que no sabe cmo manejarlo. No deberas haber tenido t el boleto ganador? Seguro que lo habras hecho mejor. Pero el problema de tener y perder montones de malvaviscos no se limita slo a la gente que se hace millonaria con un boleto de lotera de 1 dlar. Tambin le sucede a personas que se pasan la vida trabajando duro para ganar dinero... Incluso a gente como t o como yo. Tanto si tu objetivo es ascender en tu empresa, un coche nuevo, llegar a ser millonario o conseguir el respeto de tus compaeros, el secreto del xito est en la capacidad de disfrutar, pero no devorar, una prosperidad temprana y actuar de manera compatible con tus objetivos. El principio de los malvaviscos no consiste en negarse cosas a uno mismo constantemente. Slo debes morir con malvaviscos debajo del colchn, si eso te hace dormir mejor! Se trata ms bien de encontrar el equilibrio entre tus deseos actuales y los futuros. Es ms fcil gastar dinero que ganarlo, y s que muchas veces tu apetito es mayor que tu cuenta ban-caria. Pero incluso un historial lleno de xitos puede romperse por una actitud econmica pobre y decisiones poco apropiadas. Cuntas veces hemos visto cmo alguien famoso y rico, el director de una empresa o una figura pblica, lo perda todo por tomar decisiones poco afortunadas? El poderoso deseo de gastar y gastar sin mesura ha arruinado a gente que se consideraba econmicamente invencible. No se dieron cuenta de que en lugar de devorar todos los mini-malvaviscos que te encuentras por el camino, el verdadero secreto del xito basado en los malvaviscos, est en saber lo que quieres, tener siempre presente el objetivo final y hacer lo que haga falta para conseguir el gran malvavisco de tus sueos. Hay muchos caminos hacia el xito, pero, tal y como espero haberte demostrado, el xito verdadero y sostenible slo se consigue con paciencia, perseverancia y concentrndote en los objetivos a largo plazo. Me gustara poner un par de ejemplos para ilustrar lo que digo. Los piratas y el paraso Johnny Depp, hijo de una madre soltera y luchadora, fue un chico rebelde que dej los estudios en el instituto. Ahora es considerado por sus colegas uno de los actores ms intelectuales. Es un caso claro de alguien que no tom el camino fcil hacia el xito, aunque se lo ofrecieron casi inmediatamente despus de llegar a Hollywood. A los veintin aos hizo su debut en la gran pantalla en la pelcula de terror Pesadilla en Elm Street (su primer papel en una pelcula), y tres aos despus ganaba 45.000 dlares por captulo en el papel

protagonista de 21 Jump Street. Este papel lo convirti en un dolo de adolescentes durante los tres aos que permaneci en la serie. Para alguien de orgenes humildes como Depp habra sido fcil cruzarse de brazos y disfrutar del dinero y la popularidad. Pero Johnny Depp dijo que no quera convertirse en un producto de Hollywood, dej la serie a medias y tom la arriesgada decisin de aceptar el papel del ingenuo y deforme Eduardo Manosti-jeras. El resultado fue una nominacin a los Globos de Oro y la oportunidad de conseguir papeles en pelculas tan aclamadas por la crtica como Benny y Joon o Ed Wood. A principios del nuevo milenio le ofrecieron diez millones de dlares por hacer del capitn Jack Sparrow en Piratas del Caribe. Para Depp, esta pelcula podra haber sido como un paseo por un parque de atracciones: un sueldo de primera sin ser el protagonista. Hacer de pirata en una pelcula basada en una atraccin de Walt Disney no poda ser muy difcil. Una vez ms, Depp demostr que estaba hecho de una materia mucho ms consistente. Se arriesg a que lo despidieran y se present en el plato con rastas y trenzas, dientes de oro y un aura a Keith Richards, la leyenda de los Rolling Stones en la que se bas para interpretar el papel. Los ejecutivos de Disney se alarmaron. Finalmente, aceptaron a regaadientes que el actor, an no preparado para comerse los malvaviscos, interpretara el papel a su manera. La intuicin y el talento de Depp le valieron una nominacin al Osear, y lo llev a conseguir otros premios, como el de la Asociacin de Actores de Cine. No hay ninguna seal de que Depp vaya a cobrar sus malvaviscos pronto. Huye de la publicidad fcil y dice que prefiere emplear su tiempo jugando con los nios (sus hijos, una nia y un nio fruto de su relacin con Vanesa Paradis, modelo y actriz francesa), que haciendo relaciones sociales con la lite de Los ngeles. Para Depp, el xito es algo ms que ganar dinero. Mi desafo es hacer algo que conmocione a la gente y que el cine todava no haya conseguido dijo Depp a la revista Time en marzo de 2004. Si no, por qu estoy en esto? El hombre de la cara de goma Jim Carrey lleg a Hollywood con una historia familiar difcil, poca formacin y un nico talento demostrado: hacer rer a la gente. Aunque Carrey aspiraba a ser algo ms que un cmico, saba que la manera de conseguir papeles dramticos era convirtindose primero en un actor cmico de xito. Igual que mi primo, Jorge Posada, que aprendi a ser receptor y batear con la izquierda cuando quera ser segunda base, fue su confianza en que poda hacerlo mejor que nadie lo que hizo que fuera capaz de hacer rer a la gente cuando ni siquiera l poda hacerlo. Aunque sufri un desorden bipolar que acrecent los bajones emocionales en sus primeros tiempos en el cine, Carrey se motivaba a s mismo con un truco que nadie ms es capaz de hacer: se extendi un cheque a s mismo por un valor de diez millones de dlares, le puso fecha y lo llevaba siempre con l. Cuando se desanimaba, sacaba el cheque y se imaginaba cobrndolo. Visualizaba tambin los papeles que le ofreceran y la vida que llevara con diez millones de dlares en el banco. La visin de Carrey y su habilidad para marcarse un objetivo y luchar por l tuvieron su recompensa. Pudo cobrar ese cheque de diez millones de dlares casi en la fecha que haba escrito y su carrera hizo un salto del humor poco sutil de Ace Ventura a comedias ms sofisticadas y oscuras como Olvdate de m!, que gan un Osear al mejor guin original. No tienes que tener la cara de goma de Jim Carrey para moldear tu xito. Determina cul quieres que sea tu malvavisco de recompensa y tenlo siempre en mente (o doblado en el bolsillo), y el dulce sabor del xito realmente duradero ser tuyo. Y ese xito ser lo que t hayas definido. No debe ser la visin del xito de nadie, debe ser la tuya. Posponer la gratificacin y capear con las decepciones que inevitablemente te encontrars en la vida no es fcil. La motivacin que se necesita para lograr y mantener tus objetivos ser ms fuerte cuando ests absolutamente convencido de cules son esos objetivos. Crees que el cheque de diez millones de dlares que Carrey llevaba en el bolsillo le habra ayudado si se hubiera conformado con ser un cmico de monlogos mal pagado? Si no nos preocupamos por nuestro futuro, es fcil comernos el malvavisco en forma de dinero, trabajo o relaciones. Pero cuando tienes los objetivos claros y los sientes como tuyos, la teora de los malvaviscos se convierte en una forma de vida. Vivimos en un mundo de malvaviscos Mi coautora, Ellen, y sus dos hijas han incorporado la teora de los malvaviscos a su vida diaria. Ahora desempea un papel en todas las decisiones que toman, tanto las importantes como las ms banales, hasta hablan el idioma de los malvaviscos! Pero hace menos de un ao, cuando le plante a Ellen por primera vez escribir No te comas el malvavisco todava, no vea cmo poda aplicar la teora a su vida. Tena sentido como teora para los negocios, que es como me la explicaron primero dice Ellen, pero no entenda cmo aplicar los principios de los malvaviscos fuera de la vida empresarial, y eso me daba rabia. Haca poco me haba quedado con slo 1,87 dlares despus de que un novio al que dej plantado me vaciara la cuenta. Y mi reaccin inmediata fue de queja: "Pero, qu pasa si no tienes ningn malvavisco al que resistirte? Tengo que comerme los malvaviscos, si no me morira de hambre". Sin embargo, cuando Ellen dej de analizar la teora slo en trminos econmicos, se dio cuenta de que tena una aplicacin prcticamente universal (y recompensas econmicas sorprendentes). Un da, les cont a mis hijas la teora de la resistencia a los malvaviscos. Al da siguiente, mi hija pequea me dijo qu quera por su diecisis cumpleaos. Al ver la lista, pens que no entenda ni el principio de los malvaviscos ni nuestra situacin econmica. La lista inclua: Zapatos Jimmy Choo (del tipo que llevaba Reese Witherspoon en Una rubia muy legal). Camisetas de Poppie Harris (Britney Spears se las compra de diez en diez). Jersis de capucha y sudaderas de Juicy Couture (no de color rosa, como los de Jennifer Lpez, sino oscuros, como los de Madonna). Vaqueros 7 for All Mankind Jeans (Phoebe, de Embrujadas, los lleva con zapatos de tacn de Manolo Blahnik; pero Monica, de Friends, los llevaba con zapatillas Puma, o sea que te los puedes poner tanto para arreglarte como en plan informal). Maquillaje MAC (una vez lo pruebas, no puedes usar otro). Bolsos Louis Vuitton (la cantante Hillary Duff los colecciona).

Lexus (si te vas a comprar un coche nuevo, tiene que estar bien, y son ms fiables que un Porsche). Antes de que Ellen pudiera protestar, su hija Alli-son dijo: No es que realmente espere que me compres todo esto, pero es lo que realmente quiero. Ahora mismo estoy ahorrando para un jersey de capucha Juicy. Cuestan 100 dlares, pero en rebajas bajan el precio a la mitad y son muy cmodos. Y si consigo suficiente dinero este verano, despus de guardar algo para la universidad, tambin me comprar un par de sudaderas Juicy Couture, pero slo si las puedo conseguir a buen precio. Me encantan los brillos de labios MAC, y cuestan unos 14 dlares, pero tambin vi unas muestras en eBay: 6 minipintalabios por 5 dlares. Y el conjunto viene con un pincel para labios, que MAC vende por 15 dlares. El envo slo cuesta 2,50. No pujar por ms de 7,50 dlares diez en total, y me gastara ms dinero comprndome un brillo de labios en Rite Aid sin ser nada especial. Y el coche? Si ni siquiera tengo carn! Y puedo ir andando a la escuela. Quiz me podras dejar el tuyo de vez en cuando, no? Los coches son muy caros. No creo que quieras malvavisquear una compra como sta. Malvavisquear una compra? Ya sabes, comerte el malvavisco pagando el precio que marca, o no asegurndote de si se ha estropeado muchas veces, o de si es mejor comprar un coche usado o nuevo..., cosas as.

Cuando en menos de un mes un nio convierte un nombre en un verbo y un caramelo en un eslogan, presta atencin! Algo importante est pasando. Ellen recuerda que habl con sus hijas de manera muy informal sobre la teora de los malvaviscos, igual que les comenta todo lo que escribe. Se sorprendi mucho al ver cmo las dos adoptaban la idea de no comer el malvavisco como una forma de triunfar en la vida y los negocios. Est clarsimo. No tengo ninguna duda. Todo el mundo creer en la teora. Por qu? pregunt Ellen, que todava no estaba muy convencida. Primero, es divertido. Los malvaviscos son divertidos. Es una forma ocurrente de explicar un concepto serio. Es un concepto que tiene sentido: es mejor esperar a lo que quieres realmente, tener dos malvaviscos en vez de uno. Y no afecta slo a los negocios, afecta a la vida. Todo el mundo puede aplicarla.

La hija mayor de Ellen, Marina, tambin se ha subido al carro del malvavisco. Aunque es resistente a los malvaviscos por naturaleza empez a planear su futuro universitario antes de empezar la secundaria, hace un mes Marina llam a su madre desde la universidad y le dijo que quera volver a casa. El fin de semana? pregunt Ellen. Para siempre dijo Marina. Quiero dejar los estudios. Me estoy comiendo los malvaviscos y empiezo a dudar de que pueda conseguir mis objetivos. Ellen quera que su hija se quedara en la universidad. Marina estaba en la mitad del tercer ao de una beca de cuatro aos. El plan de salud de la universidad cubra 500 dlares al mes en gastos mdicos. Y, lo ms grave, la universidad era importante! Ellen se haba sacado un mster, daba clases de redaccin en la universidad y crea que sus hijas superaran sus logros acadmicos. No haba duda sobre lo que Ellen quera. Gracias a la teora del malvavisco, Ellen decidi no tomar el camino fcil. Le hizo las siguientes preguntas a Marina (os recomiendo que vosotros tambin las contestis): El plan del malvavisco en cinco pasos 1. Qu necesitas cambiar? Qu estrategias puedes aplicar ahora mismo para dejar de comer los malvaviscos? Qu te comprometes a cambiar? 2. Cules son tus puntos fuertes y cules son tus puntos dbiles? Qu necesitas mejorar y cul crees que es la mejor manera de hacerlo? 3. Cules son tus objetivos principales? Escoge como mnimo cinco y escrbelos. Despus anota lo que necesitas para conseguirlos. 4. Cul es tu plan? Escrbelo. Si no puedes marcarte un objetivo, no lo logrars. 5. Qu vas a hacer para poner el plan en accin? Qu te comprometes a hacer hoy, maana, la semana prxima y el ao que viene para lograr tus metas? Tal como Arthur aprendi en la parbola: Ests dispuesto a hacer lo que la gente sin xito no est dispuesta a hacer? Para Marina, cuyo principal objetivo era convertirse en actriz, su decisin fue pedir una excedencia en la universidad. Se comprometi a reemplazar las clases de la universidad por clases de actuacin, buscar un agente, mudarse a Los ngeles, hacer como mnimo un casting al da, encontrar un trabajo que la ayudara mientras empezaba y acabar la carrera en la universidad cuando se lo pudiera pagar con su trabajo como actriz. Ellen dice que no tiene ninguna duda de que su hija llegar a ser actriz... porque sabe lo que quiere hacer, sabe lo que debe hacer y est dispuesta a hacer lo que sea para conseguirlo. Y, como nunca les digo a mis hijas que hagan lo que yo no hago, yo tambin estoy siguiendo el plan en cinco pasos. Siempre he sido un poco, digamos... suave como un malvavisco en mi comportamiento, especialmente en lo que respecta a las relaciones. Ahora estoy convencida de que slo buscar al hombre que ser mi malvavisco de recompensa. El paso nmero seis

Cul es el malvavisco de tus sueos? Cmo lo conseguirs? Creo firmemente que el plan en cinco pasos del malvavisco te llevar al xito en cualquier cosa que te propongas, a cualquier edad y en cualquier circunstancia. Pero quiero incluir algo ms en la lista: Persevera. No te rindas. Cuando le preguntaron a Harry Salesman, un excelente comercial, cuntas llamadas hara a un posible cliente antes de rendirse, dijo: Depende de quien de los dos muera antes. Cuando lo que te importa es un malvavisco y es indiferente si hablamos de un par de zapatos, una relacin ms gratificante o la independencia econmica, posponer la gratificacin puede convertirse ms que en una tarea imposible, en un desafo apasionante. Pon en prctica las lecciones de este libro; te lo prometo, pronto tendrs montaas de malvaviscos.

Nota del autor


Aunque Jonathan Patient es un personaje de ficcin, el experimento de los malvaviscos est basado en un hecho real. Del mismo modo, las historias de Larry Bird y Jorge Posada que cuenta Jonathan estn basadas en observaciones reales hechas por Joachim de Posada. Cuando trabajaba como motivador para el equipo de baloncesto de los Bucks, se encontr con Larry Bird practicando solo en una pista de baloncesto (aunque, en su lugar, hubiera preferido encontrarse a un jugador de Milwaukee). Jorge Posada (los Yan-kees de Nueva York le quitaron el de a su apellido) es el primo de Joachim. Algunos de los principios descritos en el libro se basan en experiencias reales y observaciones de Joa-chim. Su carrera en el Departamento de Formacin de Sistemas en Xerox, y como conferenciante en temas de motivacin, en varios pases, le ha enseado muchas lecciones. Ahora las ha compartido contigo.