Bodega Saldungaray

Vinos Ventania

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa NDICE. INTRODUCCIN.... I. Presentacin de la empresa............................... i. ii. iii. iv. v. vi. Visin Misin Actividad de la empresa Anlisis FODA Micro entorno.. Macro entorno 2 3 4 4 4 5 7 9 10 10 11 11 13 14 14 16 17 18 19 20 21 22

II. Marketing estratgico............................................................................. i. ii. iii. iv. Diferenciacin del producto...... Posicionamiento.................... Segmentacin. Comportamiento del consumidor.

III. Mix de marketing..................................................................................... i. ii. iii. iv. Producto.. Plaza. Publicidad. Precio...

PROPUESTAS.... CONCLUSIN. BIBLIOGRAFA. ANEXOS.

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa INTRODUCCIN A travs de esta gua de trabajo, nos propusimos volcar todos los conocimientos y aprendizajes adquiridos a lo largo de la ctedra; potenciando al mximo nuestras habilidades en cuanto a lo que se refiere a la creatividad, trabajo en equipo e investigacin. Para ello nos planteamos abordar el desarrollo de dicho trabajo seleccionando una organizacin que, de mutuo acuerdo, nos resultaba muy interesante y provechosa para poder aplicar ampliamente los fundamentos tericos y los conceptos que nos han sido desarrollados en clase. El objeto de estudio sobre el cual llevamos a cabo dicho anlisis es la organizacin de Agro-turismo de razn social Bodega Saldungaray S.A.. Se trata de una empresa que se desenvuelve en un mbito laboral y en un contexto organizacional especficos, sobre los cuales hemos sido capaces de formarnos en lo que se refiere a conocimiento organizacional, procesos administrativos y fundamentalmente la comercializacin de sus productos. Al momento de hablar de productos, nos concentraremos en el ms importante de ellos, los vinos Ventania en todas sus variedades. No hace falta describir el mbito social, poltico y econmico en el que nos toca desenvolvernos actualmente, pues ya es conocido por todos nosotros. Por ello es que al momento de emprender un nuevo proyecto debemos saber cmo hacerlo y poder as enfrentar las diferentes contingencias que puedan llegar a surgir y afectar a la empresa o sus principales influyentes. A partir de esto desarrollamos en nuestro trabajo un anlisis de la relacin de intercambio entre la empresa y el mercado, la cual se desenvuelve dentro de un sistema comercial, en el que hay una serie de factores no controlables por la empresa. Estos factores que constituyen el entorno, sumado a aquellos factores controlables por la organizacin, sern aquellos que influyan en los comportamientos del mercado, en las decisiones estratgicas, el 2

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa desarrollo de la relacin de intercambio y el Mix de Marketing de la empresa Bodega Saldungaray.

Presentacin de la empresa Este proyecto nace en el ao 2000 a partir de que Manuel Parra y Marta Arriola conocieron el suelo serrano de la provincia de Buenos Aires y, gracias a sus conocimientos en agronoma y deslumbrados por la hermosura paisajstica de la zona, descubrieron un terreno apto para la produccin de vinos. Una produccin que por supuesto contara con condiciones particulares y altamente ventajosas ya que es la unica bodega ubicada en Saldungaray dedicada a proveer vinos de alta calidad. Si bien hay lugares muy tradicionales, tal como la zona del Ro de la Plata, que es una rea muy hmeda donde si bien se producen vinos, se trata de una produccin tradicional familiar ligada a los inmigrantes, donde el enfoque no es la calidad del producto sino que implica llevar a cabo netamente una produccin artesanal en el mbito familiar, sin aspirar a la excelencia del producto. Bodega Saldungaray no pretende exponer historia, pues como se ha dicho es una organizacin relativamente joven; sino que busca aparecer en el mercado con un producto tan bueno como el que ofrecen las regiones vitivincolas tradicionales con caractersticas propias que lo distinguen y lo hacen nico. Como todos sabemos, cada terruo tiene sus caracteres de identidad como el suelo y las condiciones climticas que luego se ven reflejados en el vino; y que definen y marcan sus sabores, sus descriptores aromticos, etc. A ello se suma adems toda la impronta de la fuerza que tiene al ser una elaboracin de la provincia de Buenos Aires. Se trata de una bodega ubicada a 100 kilmetros de Baha Blanca y a 550 kilmetros de Capital; es decir, que existe no slo un potencial en lo referido a lo turstico sino que tambin se encuentra ubicado en una zona ms que estratgica y fundamental en lo que hace a la comercializacin. 3

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa Es as como este matrimonio de ingenieros agrnomos, realizaron la inversin inicial y les propusieron a sus hijos avanzar y darle continuidad a este proyecto. Ese mismo ao fue que adquirieron ese suelo, donde antiguamente hubo hacienda y a posteriori se practic acopio de cereales; ambas actividades productivas rurales tpicas y tradicionales al mbito pampeano. Una vez instalados, reasignaron los espacios y edificaciones que en ese entonces haba en el terreno. Los galpones donde se acopiaba cereal y se guardaban maquinarias son hoy en da la bodega, la dulcera y el restaurante. Y se comenz a trabajar tanto con cultivos intensivos como la vid, como as tambin con cultivos alternativos, tales como frambuesas, zarzamoras, arndanos, ciruelos y perales, que si bien tambin forman parte de este proyecto representan una escala de importancia menor; pues la actividad principal es la del cultivo de la vid. Su mxima aspiracin empresarial Lograr el posicionamiento en el mercado interno y externo de nuestra empresa, con un producto alternativo a la oferta enolgica tradicional de Argentina. Su razn de ser Producir vinos de calidad Premium destacando los rasgos particulares del terroir que le da origen. Actividad de la empresa: La actividad principal de esta organizacin es la produccin vitivincola, tambin denominada viticultura (del latn vitis, vid), que es cultivo sistemtico de la vid o parra, para usar sus uvas en la elaboracin de vino. Las vides, bsicamente con sus hojas, desarrollan el ciclo del carbono y junto con la fotosntesis generan en las uvas los azcares necesarios para su almacenamiento. Las uvas son por lo tanto "almacenes" de azcares que se emplean posteriormente en la fermentacin del vino. El cultivo de la uva se centra en la vigilancia permanente de ese proceso de "almacenamiento" progresivo de azcar en los frutos. 4

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa En los viedos de Bodega Saldungaray se produce una amplia variedad de cepas nobles; entre las que se destacan: Cepas blancas: Sauvignon Blanc; Chardonnay Cepas tintas: Malbec; Merlot; Tempranillo; Cabernet Sauvignon; Cabernet Franc; Pinot Noir. La empresa en cuestin, al iniciar el proyecto requiri del asesoramiento y de la experiencia tcnica de un especialista en el tema, y a pesar de que los miembros ya tenan capacitacin y nocin en ese aspecto por tratarse de una familia pura y exclusivamente de ingenieros agrnomos; a su vez se busc la ayuda del enlogo. Anlisis FODA FORTALEZAS: Bodega Saldungaray fomenta en sus trabajadores la capacitacin constante, promoviendo la mejora continua como pilar imprescindible a la hora de ofrecer productos y servicios altamente calificados. Se encuentra en un lugar de caractersticas geogrficas nicas, donde las sierras pampeanas entregan su antigua impronta, forjando su marco especial para el crecimiento de la via. La empresa pretende atender y satisfacer los intereses de la poblacin con el mero propsito de brindarle una mejor calidad de vida a la sociedad que le dio la posibilidad de instalarse y llevar a cabo su proyecto en sus tierras. DEBILIDADES: Al ser una empresa nueva no tiene tanto reconocimiento en el mercado. Los precios estn dados en funcin de la calidad de los vinos que ofrecen y no por los costos en que incurren.

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa OPORTUNIDADES: La crisis econmica sufrida en nuestro pas en el ao 2001 desencaden varias problemticas tales como devaluacin monetaria e incremento en las tasas de desempleo e inflacin; las cuales desembocaron en la desconfianza e incertidumbre hacia el futuro, y en la vacilacin de posibles inversores y de la sociedad en su totalidad. Pero actualmente la devaluacin de la moneda ha hecho rentable la exportacin y por ende se genera un incremento en la industria nacional, lo que constituye uno de los objetivos a futuro de Bodega Saldungaray. Los aspectos polticos legales que ataen al rubro, hacen profundo hincapi al fomento de nuestro gobierno sobre la industria nacional, mediante leyes como por ejemplo la Ley N 24.467, por la cual se pretende lograr un mayor desarrollo econmico e industrial del pas, promoviendo el crecimiento y desarrollo de las pequeas y medianas empresas. Los cambios en nuestro sistema social y cultural que pueden instigar acciones de nuestro ente y la demanda de nuestros productos y servicios. Esto resulta ser de suma importancia puesto que cada pas posee un sistema sociocultural que abarca determinadas creencias, valores y costumbres. Los avances tecnolgicos en la produccin vitivincola afectan a la empresa desde el momento en que se realizan las labores agrcolas propiamente dichas, hasta el momento de prestar los servicios y ofrecer los productos finales, as como tambin al llevar a cabo otras actividades complementarias, como por ejemplo, anlisis financieros y trabajos de oficina, ampliando la comunicacin con el entorno, etc. AMENAZAS: Alta competencia en el mercado y en relacin a los precios. 6

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa

Los sustitutos resultan serlo, dentro de este grupo incluimos a las cerveceras situadas en nuestro pas. Son ejemplos: Cervecera Santa Fe S.A. (Rosario); Jurez Cervecera (Santa Fe); Cervecera Lpez (Capital Federal); Munich Belgrano (Capital Federal); Cervecera y Maltera Quilmes S.A. (Tucumn); Cervecera El Bolsn (Ro Negro).

Los proveedores ya que pueden ejercer su poder de negociacin sobre la empresa, y por ende amenazar con elevar los precios o reducir la calidad de sus productos o servicios.

Los consumidores pueden ejercer tambin su hegemona de negociacin sobre la firma, lo que puede llegar a influir en la rentabilidad de la empresa en mltiples ocasiones, por ejemplo forzando a la baja de precios en ventas al por mayor.

Malas cosechas, catstrofes naturales, etc. Publicidad negativa. Campaas contra alcoholismo. Micro entorno

Las fuerzas directas son aquellos factores del entorno que poseen un efecto inmediato sobre la organizacin. A continuacin se brindara un anlisis de las fuerzas competitivas en base al concepto de Rivalidad Amplificada propuesto por Michael Porter. Competidores: Dentro de los competidores directos podemos incluir todas las entidades que desarrollan actualmente la actividad vitivincola dentro del pas, pues a pesar de que se trata de una empresa regional, sus productos se estn expandiendo a todo el mercado nacional. Villa Ventana (Bodega Cerro Colorado); Medanos (Bodega Al Este) Mendoza (BODEGA PONCE TORRES, FINCA EL ORIGEN, DON MANUEL VILLAFAE, 7

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa ALTA VISTA, etc); Salta (DOMINGO HERMANOS, EL ESTECO, BODEGAS COLOME, BODEGAS ETCHART, etc) ; San Juan (BODEGA TIERRA MAYOR, VIAS DEL PLATA, ALTA BONANZA DE LOS ANDES, etc); La Rioja (SAN HUBERTO, LA RIOJANA, VALLE DE LA PUERTA y CHAARMUYO); Catamarca (FINCA DON DIEGO, ALTA ESPERANZA, FINCA YUCUCO y FINCA RODRIGUEZ FERRERO); Patagonia (Rio Negro y Neuqun) ( BODEGA INFINITUS, HUMBETO CANALE, FAMILIA SCHROEDER, BODEGAS DEL FIN DEL MUNDO, BODEGAS N.Q.N, BODEGAS ESTEPA, etc); Crdoba (LA CAROYENSE); La Pampa ( BODEGAS DEL DESIERTO). Competidores potenciales: Las barreras de entrada son altas por lo que la amenaza de ingreso de competidores potenciales es baja dado por la gran inversin en la que se debe incurrir como el riesgo que hay que afrontar, no obstante, pueden entrar al mercado integrndose verticalmente hacia adelante las empresas proveedoras de botellas y principalmente los propietarios de tierras que pueden ver en este emprendimiento un futuro prometedor. Por otra parte, los actuales clientes consumidores de vinos pueden llegar a encontrar un interesante invertir y de esta forma integrarse verticalmente hacia atrs. mercado para

Sustitutos: Los sustitutos son aquellos servicios que cumplen con la misma funcin o satisfacen la misma necesidad que los productos ofrecidos por Bodega Saldungaray. Estos sustitutos resultan ser una amenaza para la empresa puesto que se apoderan de parte de los consumidores y capitalizan una porcin del mercado. En nuestro caso especfico, los sustitutos resultan aquellas bebidas que pueden llegar a ser consideradas con igual o similar capacidad de satisfaccin que brindan los productos vincolas. Dentro de este grupo incluimos a las cerveceras situadas en nuestro pas. Para citar tan solo algunos ejemplos nombramos las siguientes: *Cervecera Santa Fe S.A. (Rosario);Jurez Cervecera (Santa Fe);Cervecera Lpez (Capital Federal);Munich Belgrano (Capital Federal);Cervecera y Malteria Quilmes 8

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa S.A. (Tucumn);Cervecera El Bolsn (Rio Negro). Proveedores: Constituyen una fuerza competitiva ya que pueden ejercer su poder de negociacin sobre la empresa, y por ende amenazar con elevar los precios o reducir la calidad de sus productos o servicios. Son ejemplos de estos los siguientes: Botellas (Hnos. Cattorini y Rayen Cura) ;Insumos Enologicos (de laboratorio, roble, levaduras); Via (agroqumicos, combustibles, alambres, postes); Etiquetas (Palero Impresiones); Folleteria imprenta bonaerense (Solo Folletos); Corchos de alcornoque (Cork Suplay); Maquinarias que son adquiridas en Mendoza. Consumidores: Los consumidores se reconocen y se contemplan como una fuerza competitiva porque pueden ejercer tambin su hegemona de negociacin sobre la firma, lo que puede llegar a influir en la rentabilidad de la empresa en mltiples ocasiones, por ejemplo forzando a la baja de precios en ventas al por mayor. Macro entorno El Medio General de Bodega Saldungaray, est compuesto por variables tales como: tecnologa, fluctuaciones econmicas, aspecto poltico-legal, contexto educacional, aspecto socio-cultural y aspectos internacionales. TECNOLOGIA: como todos sabemos, hoy en da, la tecnologa constituye un campo sobre el cual se debe prestar suma importancia, ya que durante los ltimos aos los cambios ms rpidos se dieron en esta esfera. Los avances tecnolgicos en la produccin vitivincola afectan a la empresa desde el momento en que se realizan las labores agrcolas propiamente dichas, hasta el momento de prestar los servicios y ofrecer los productos finales, asi como tambin al llevar a cabo otras actividades complementarias, como por ejemplo, anlisis financieros y trabajos de oficina, ampliando la comunicacin con el entorno, etc. FLUCTUACIONES ECONOMICAS: consideramos que las mismas poseen un efecto de grandes proporciones. La crisis econmica sufrida en nuestro pas en el ao 2001 9

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa desencadeno varias problemticas tales como devaluacin monetaria e incremento en las tasas de desempleo e inflacin; las cuales desembocaron en la desconfianza e incertidumbre hacia el futuro, y en la vacilacin de posibles inversores y de la sociedad en su totalidad. Pero actualmente la devaluacin de la moneda ha hecho rentable la exportacin y por ende se genera un incremento en la industria nacional, lo que constituye uno de los objetivos a futuro de Bodega Saldungaray. ASPECTO POLITICO-LEGAL: haciendo referencia a los aspectos polticos legales que ataen al rubro, hacen profundo hincapi al fomento de nuestro gobierno sobre la industria nacional, mediante leyes como por ejemplo la Ley N 24.467, por la cual se pretende lograr un mayor desarrollo econmico e industrial del pas, promoviendo el crecimiento y desarrollo de las pequeas y medianas empresas, impulsando polticas de alcance general a travs de la creacin de nuevos instrumentos de apoyo y la consolidacin de los ya existentes. ASPECTO SOCIO-CULTURAL: otros de los factores que influyen en el mercado donde esta se desenvuelve son los cambios en nuestro sistema social y cultural que pueden instigar acciones de nuestro ente y la demanda de nuestros productos y servicios. Esto resulta ser de suma importancia puesto que cada pas posee un sistema socio-cultural que abarca determinadas creencias, valores y costumbres.

Marketing estratgico En un contexto competitivo determinar la manera de diferenciarse de las otras marcas y luego de posicionarse en la mente de los clientes es fundamental para lograr el xito en el mercado. Para la bodega Saldungaray la diferenciacion de sus vinos viene dada por dos caracteristicas notables: Localizacion: se encuentra ubicada a 100 kilmetros de Baha Blanca y a 550 10

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa kilmetros de Capital; es decir, que existe no slo un potencial en lo referido a lo turstico sino que tambin se encuentra ubicado en una zona ms que estratgica. A ello se suma toda la impronta de la fuerza que tiene al ser una elaboracin de la provincia de Buenos Aires y adems de ser el nico viedo en Saldungaray lo que proporciona una fuerte ventaja competitiva. Calidad: La organizacin tiene como propsito producir y ofrecer un vino que posee igual calidad que en las regiones tradicionales pero con una identidad propia. Si nos referimos a posicionamiento Kotler define el mismo como La forma en que los consumidores definen los productos con base en sus atributos importantes, el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores, en relacin con los productos de la competencia. En base a esta definicin consideramos importante destacar los beneficios que aporta el producto al consumidor, mencionando algunos de los siguientes atributos: Se trata de un producto joven y de calidad. Respeto por la sociedad local y sus rasgos identitarios. Incorporacin de conocimientos tcnicos y desarrollo de las capacidades creativas. Formalidad laboral. Respeto por el medio ambiente natural, uso sustentable de los recursos naturales (responsabilidad social empresaria). La seleccin de un segmento nos permite detectar oportunidades, establecer prioridades, facilitar el anlisis de la competencia y simplificar el ajuste entre oferta y demanda.

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Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa Entender quienes son los consumidores, cuales son sus preferencias, intentar determinar sus necesidades y habitos de compra, necesita una clasificacion del mercado en categoras de clientes (mercado objetivo). Este acercamiento permitir luego proponer un producto adaptado a las expectativas de los clientes. A traves de diferentes entrevistas realizadas a los dueos de Bodega Saldungaray pudimos detectar diferentes segmentos determinados por distintos criterios como sexo, edad, nivel socioeconomico y cultural; los cuales se detallan a continuacion: El grupo de los consumidores habituales: Este grupo es mayoritariamente masculino, entre 35 y 55 aos. Los hombres que consumen habitualmente vino, se caracterizan por el placer de disfrutar un buen vino. Tienden a elegir vinos de calidad, tradicin y con una fuerte identidad regional y cultural. El grupo de consumidores ocasionales: integran este grupo hombres y mujeres menores de 45 aos que no poseen amplios conocimientos sobre vinos dado que lo consumen ocasionalmente para acompaar una celebracin o para ofrecerlo en algn evento especial. El grupo de no consumidores: Se trata de mujeres y hombres de menos de 25 aos, de clase media que prefieren otras bebidas ya que el vino no es parte de su universo de consumo. Habitualmente no asisten a eventos ni organizan los mismos. A modo de sugerencia, creemos conveniente, que si bien la empresa posee conocimiento de los segmentos seria propicio que tuviera claramente definido los mismos con el fin de de tener una mejor proyeccion de la produccion orientada a cada tipo de consumidor.

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Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa Anlisis de la Matriz Vincular del vino Ventania:

Mediante el anlisis de la matriz, hemos podido determinar que el producto tiende a ubicarse mayormente en el cuadrante vincular simbologista, dado que la empresa tiene como fin que su producto se posicione en la mente de los consumidores como un vino de alta gama y de preferencia frente a otros y que el mismo representa para ciertos consumidores un elemento de aspiracin que les brinda la oportunidad de pertenecer a un grupo de referencia, donde se enfatiza en la bsqueda de la esttica tanto en el diseo de los envases o las etiquetas como tambin en la eleccin de ciertas marcas. En el enfoque del marketing, los consumidores no existen en el enfoque amplio de la palabra, porque cada uno es diferente por sus expectativas, su manera de comprar y consumir. Visto de esta manera es pertinente determinar cual es el comportamiento del consumidor a la hora de comprar un vino. Los productos elaborados por la Bodega Saldungaray estn orientados a un perfil de consumidor que busca vinos de cierto prestigio que le permitan acceder a un grupo de status, el mismo esta conformado mayormente por hombres de mas de 25 aos que habitan las regiones cercanas y el interior de Buenos Aires. compra solo si responde a una buena relacin precio calidad. 13 Este tipo de consumidor de vinos de alta gama, se encuentran muy informados, y realizan la

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa Si nos referimos a la periodicidad de la compra, los consumidores adquieren el producto en primera instancia entre una o dos botellas para probar, luego compran en vinotecas o en la bodega por caja cerrada, o continan comprando de una o dos botellas, para regalar y mostrar a su entorno, por ser un producto novedoso. Por lo general los consumidores de vino buscan aquellos que ya han sido degustados y luego se arriesgan a probar nuevos variedades, por esta razn Bodega Saldungaray cuenta con un enlogo dedicado a investigar los cambios en los gustos de los consumidores y las nuevas variedades para satisfacerlos. MARKETING MIX El cliente compra sobre todo una satisfaccin que responde a una necesidad, a una motivacin. Tiene una apreciacin subjetiva de la compra. La disponibilidad de la compra, la manera en la que es presentado el producto, su precio, su aspecto, la comunicacin a su alrededor son elementos para tomar en cuenta en el proceso de decisin. PRODUCTO Concepto de producto total segn Levitt: Producto genrico: es el satisfactor bsico, en este caso el vino Ventania se utiliza como bebida y adems marca el status al que aspira el consumidor. Producto esperado: formado por lo que el consumidor espera del producto, en este caso vinos Ventania ofrece un servicio de posventa a travs de facebook. Producto aumentado: son aspectos que superan las expectativas actuales de los clientes. Podemos mencionar el fondo pronunciado de la botella (picada) que destaca el status y facilita la manipulacin. Producto potencial: aquello que todava no se le ha incorporado al producto pero se le puede incorporar. Como por ejemplo un estuche que contenga el vino que se solicita mas una muestra de otro vino de regalo para que el consumidor lo pruebe y luego si es de su agrado poder adquirirlo. 14

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa Niveles del concepto del producto segn Kotler. A continuacin consideramos los siguientes: Marca: La marca enva al cliente una promesa de producto. Es uno de los soportes de la posicin elegida. Demanda tiempo y medios para hacerse un lugar entre el pblico elegido. Puede ser muy rpidamente cuestionada al menor paso en falso. La estrategia de marca de un vino concierne en general a la comunicacin en un nombre. Es fundamental que la marca del vino vaya asociada a un marketing mix coherente. Adems, la marca debe relacionarse con el target de la clientela y la posicin elegida. La marca elegida para el vino objeto de estudio es Ventania. Los valores que se quieren transmitir con esta marca son respeto por la sociedad local y sus rasgos identitarios, persiguiendo una mejor comunicacin y retroalimentacin con el resto del mundo, promocin de respeto y solidaridad entre todos los actores de la cadena productiva y de consumo, Incorporacin de conocimientos tcnicos y desarrollo de las capacidades creativas, Formalidad laboral; entre otros. La marca Ventania se encuentra asociada al arraigo de la tierra y a sus valores. Botella: La botella, su forma, su color, su diseo, su composicin lleva al cliente a una percepcin del producto. Las botellas elegidas para los vinos Ventania son botellas del tipo Burdeos, cnica con picada alta, color verde y ecolgicas. Los picos de las botellas Burdeos, de cuello cilndricos y largos son considerados los mejores para aejar. Estas caractersticas hacen a la importancia en la efectividad de la conservacin del producto. Generalmente para este tipo de botellas se utilizan el color verde oscuro para los vinos tintos. El fondo de la botella (picada) ser muy pronunciado; ya que cuanto ms realzado est el fondo, ms percibir el cliente el producto como de alta gama. Una caracterstica distintiva de este producto es que las botellas son ecolgicas, es decir, los materiales utilizados para su fabricacin estn cuidadosamente 15

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa seleccionados para no daar al medio ambiente lo cual destaca la responsabilidad social que asume la empresa. La etiqueta: Los signos, los colores, la tipografa presentes en la etiqueta son percibidos de forma diferente segn el tipo de comprador. Los elementos que aparecern en la etiqueta de Ventania son los siguientes: Denominacin del producto, capacidad volumtrica del envase, grado alcohlico del contenido, denominaciones de varietales, lugar de fraccionamiento, procedencia del tipo de vino, nombre de la marca, nmero oficial de registro, ao de Cosecha. En la contraetiqueta figurarn los siguientes elementos: El logotipo de Ventania, la variedad de uva con la que se ha elaborado el vino, una descripcin del vino a modo de ficha de cata y la leyenda ("Beber con moderacin. Prohibida su venta a menores de 18 aos"). Tapn: El tapn depende, como todos los otros elementos, de la definicin del concepto de marketing. Los vinos Ventania poseen un tapn de corcho tradicional ya que esta caracterstica dota al producto de una cierta distincin que se relaciona con el ruido al abrir una botella que es parte de una tradicin cultural, y segn el tipo de cliente ms o menos indispensable. PLAZA O DISTRIBUCIN Canal directo Internet: la importancia estratgica de este canal de distribucin es vital ya que abarca una cantidad enorme de potenciales consumidores de todo el mundo, lo cual es crucial ante un posible salto comercial fuera de nuestras fronteras. Bodega Saldungaray utiliza este medio a travs de la venta de sus productos en www.mercadolibre.com.ar, www.espaciovino.com.ar, www.bonvivir.com entre otros. Venta directa: se comercializar el 40% de la produccin dentro del recinto de la Bodega a consumidores finales. Esto permite ofrecer un contacto mediato con los clientes, obteniendo satisfacciones reciprocas. Por un lado el cliente no solo logra cubrir sus necesidades sino que tambin recibe una atencin ms personal donde la 16

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa empresa pretende transmitir sus valores, incorporando al cliente a la organizacin como parte de ella; por otro lado ayuda a la empresa a manejar otro margen de ganancias ya que no se cuenta con intermediarios. Canal indirecto corto Venta mayorista: se comercializa un 60% de la produccin en este caso la empresa no se pone en contacto directo con el consumidor final, sino que delega esta tarea a un representante quien acerca los productos hasta la vinotecas y restaurantes. En empresas pequeas o de reciente iniciacin, la asociacin a un gran distribuidor puede resultar til, pues puede beneficiarse de la imagen de ser cliente de un distribuidor de prestigio y puede lograr rpidamente una gran cartera de clientes. Pero la principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al producto y que disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan. En cuanto a la modalidad existe una distribucin selectiva ya que por el momento como es un emprendimiento nuevo comercializa sus productos en pocas bocas de expendio estratgicamente seleccionadas para lograr una mayor conocimiento del los vinos Ventania por parte del consumidor. PUBLICIDAD La empresa cuenta tambin con medios de comunicacin que facilitan el contacto, ya sea con clientes, proveedores o cualquier otro contacto particular. Dentro de ellos encontramos: Direccin de correo a electrnico; pgina clientes, diarios red web social propia y (https://www.facebook.com/bodega.saldungaray?fref=ts),
(www.bodegasaldungaray.com.ar),

newsletter

zonales

presentaciones directas en vinotecas y restaurantes. Las dos primeras herramientas le permiten estar al tanto de las inquietudes de los consumidores mientras que las ultimas ayudan a brindar informacin actualizada acerca de los vinos Ventania y los eventos en los cuales participan. Unas de las herramientas claves para la promocin de los vinos Ventania es la venta personal. Si tomamos en cuenta que parte de la produccin se vende en el recinto de 17

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa la bodega esta modalidad es muy ventajosa ya que le permite en forma directa e interactiva vincularse con el consumidor y ahondar en las necesidades del mismo con el fin de lograr su satisfaccin. Adems de esta ventaja predominante en cualquier venta personal, los vinos Ventania cuenta con vendedores altamente calificados ya que son sus propios dueos e hijos quienes brindan el asesoramiento pertinente, los cuales se encuentran insertos en la propia cultura de la empresa y conocen de principio a fin los productos estas caractersticas destacan una ventaja diferencial frente a sus competidores . PRECIO El precio de los vinos Ventania es fijado tras catas a ciegas con expertos, evaluando que la relacin precio calidad sea competitiva en el mercado. Por esta razn es que el precio tiene una orientacin a la demanda ya que tiene un fundamento subjetivo dado por el valor percibido. Bodega Saldungaray utiliza una estrategia de precios sicolgicos ya que tiene la recomendacin de trabajar los vinos con un precio mas alto debido a que se trata de una bodega pequea y joven con una mayor dedicacin en la elaboracin de su producto apuntando de esta forma a un publico con mayores exigencias que relacionan precios altos con vinos de alta calidad, sin embargo dado que se encuentra dando sus primeros pasos en muchos de los lugares en donde se comercializa y compite con los vinos de las zonas tradicionales desea lograr un buen posicionamiento del mismo diferencindose por el precio y resignando parte de sus ganancias.

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Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa PROPUESTAS A traves del analisis del presente trabajo pudimos detectar ciertas falencias en la forma de comercializar sus vinos, en este caso, distribucion directa que provoca una limitacion en la disponibilidad de tiempo de el grupo familiar que forma parte de la empresa dado que no cuentan con un intermediario que les permita llegar a mas puntos de venta tanto en vinotecas como en otras regiones y de esta forma lograr captar mayor numeros de consumidores potenciales. Creemos importante la determinacion precisa del segmento al que apunta dado que reconocerlo le permitira una comunicacin mas eficaz que permita fortalecer el vinculo con lo consumidores actuales y potenciales y asi mismo poder determinar aquel grupo de personas no consumidores despartando el interes del mismo ofreciendole un producto acorde a sus necesidades. Otra sugerencia a considerar es el hecho de crear una alianza estrategica en cuanto a promocion y distribucion entre bodega Saldungaray junto a las bodegas de Cerro Colorado y Aleste que conforman las unicas tres de la regin. Creemos que esta opcin de alianza le permitir no solo disminuir costos sino tambin superar barreras comerciales y llegar a conquistar nuevos mercados a los cuales actualmente no posee acceso. Sin embargo no debemos dejar de tener en cuenta los riesgos que esto implica, como la perdida de informacin y disminucin de la fuerza de venta y tambin el riesgo organizativo y de gestin. Otra propuesta que no queremos dejar de mencionar es la referida a la introduccin de un servicio posventa ms eficiente, dado que actualmente el mismo solo se realiza por medio de la herramienta Facebook y consideramos que es una opcin muy limitada, ya que no tiene en cuanta a aquellas personas mayores que no se sienten identificados con este medio de comunicacin y prefieren tener acceso a una opcin mas personalizada.

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Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa CONCLUSIN A partir del desarrollo del trabajo de campo sobre Bodega Saldungaray y en particular de los vinos Ventania hemos podido determinar lo complejo del mercado en el que se desarrollan las bodegas y lo competitivo que resulta el mismo. Por ello es de destacar el esfuerzo de esta pequea bodega en el tratamiento de la comercializacin para dar a conocer sus productos en cada exposicin de vinos a la que pueden acceder y de esa forma conquistar nuevos puntos de venta. Por otro lado no podemos dejar de mencionar lo importante que resulta el canal de distribucin para la captacin de potenciales clientes, es por ello que hemos sugerido a la empresa que realice un anlisis ms complejo del mismo, dado que esto le permitir obtener una mayor ventaja y redito de sus productos. Estamos gratamente sorprendidas por el desenvolvimiento de Bodega Saldungaray, ya que a pesar de ser una empresa joven y que ha atravesado el riesgo de desarrollarse dentro de un mbito que no es el habitual, como es el sudoeste de la Provincia de Buenos Aires, apuesta al crecimiento de la misma, invierte, se informa, se capacita y acepta las sugerencias realizadas dentro de este trabajo, ya que entiende que las mismas pueden ser llevadas a cabo en la realidad y adems pueden traerles en un futuro no muy lejano grandes beneficios y satisfacciones.

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Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa Bibliografa Santesmases Mestre, Miguel- Kosiak de Gesualdo, Graciela- Snchez de Dusso, Francisca. Marketing : conceptos y estrategias. Ediciones Pirmide Madrid 2004. Edicin N 2 Kotler, Philip y Armstrong Gary. Marketing. Editorial Pearson Educacin. Edicin 2001 www.bodegasaldungaray.com.ar http://mercadotesinatamayo2009.blogspot.com.ar/2011/04/tipos-y-formas-debotellas-de-vino.html http://www.bonvivir.com/contenidos/nota/1700/botellas_de_vidrio http://mercadotesinatamayo2009.blogspot.com.ar/2011/04/la-botella-de-vino.html http://distribuidoralasnubes.com

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Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa ANEXOS BODEGA SALDUNGARAY Historia: BS es una joven empresa, que fue creada con la motivacin de lograr un vino diferente en un terruo viticultor indito de Argentina, encontrando all la misma calidad que se ha logrado en los terruos tradicionales de nuestro pas. Hacia el ao 2000, un paseo por la regin despert la inquietud del matrimonio Parra, ambos ingenieros agrnomos, especialistas en cultivos intensivos. La asociacin inmediata de algunos factores del microclima serrano del sistema de Ventania, con otras regiones viticultoras del mundo, como Italia, Francia o Sudfrica, llevaron a pensar que este lugar ofrecera condiciones de aptitud para lograr nuevos vinos argentinos. Pasaron un tiempo indagando en las condiciones de clima y suelo, y al convencerse de la aptitud de la regin para lograr el objetivo propuesto, plantearon el proyecto a sus hijos, quienes desde el ao 2003 abrazaron esta aventura, y conducen el proyecto. La familia eligi un campo situado en el valle, con suelo franco arenoso, rodeado por los antiguos cordones serranos Ventania y Pillahuinco. All cultivaron 8 variedades de vid, seleccionadas de acuerdo al clima de este lugar, que se caracteriza por ser muy fresco, con enorme amplitud termina, bajo porcentaje de humedad y precipitaciones anuales. Tres de los hermanos se dividieron las tareas a realizar: Facundo se ocupo del viedo, Joaqun de las tareas de bodega, y Manuela de coordinar los trabajos generales de la empresa. Eligieron un asesor externo de prestigiosa trayectoria, el enlogo Ruben Sfragara, quien encarno el desafi de producir nuevos vinos de excelencia en una regin aun desconocida para esta actividad. El xito de las primeras vendimias significo un apego aun mayor por parte de cada miembro de la familia, incorporndose los hermanos menores, Camilo y Andrea. La maduracin de la via y de los jovenes conductores de la bodega fue 22

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa acompaando las diferentes etapas del trabajo de la bodega, que ao a ao fue complejizandose en forma paulatina. Se han logrado vinos jovenes de calidad premium, y desde la cosecha 2010, el primer vino espumante, champenoise, de la provincia de Buenos Aires, con notas sumamente elegantes y particulares. Otro de los productos que indico que el recorrido transita los cauces esperados. Actualmente, con una via prxima a alcanzar la adultez, se inician las primeras elaboraciones para vinos reserva. El recorrido es lento, pero con paso firme, conociendo estas nuevas tierras, encontrando la identidad de los vinos serranos de Buenos Aires. Viedo: Ficha tcnica Superficie cultivada: 20 has Edad: 9 aos / 5 aos / 2 aos Densidad de plantacin: 4000 plantas/ha Variedades: Malbec Merlot Cabernet Sauvignon Cabernet Franc Pinot Noir Tempranillos - Chardonnay Sauvignon Blanc Sistema de conduccin: Espaldero Sistema de Riego: Por goteo Sistemas antiheladas: Ventilador y micro aspersores Suelo: Franco arenoso, de origen sedimentario, bajo en materia orgnica Clima: Con presencia de vientos continentales y ocenicos que determinan un alto grado de evapotranspiracion. Bajos niveles de humedad y precipitaciones anuales. Buena heliofania. Amplitud trmica del 50% Bodega: Ficha tcnica Capacidad: 200.000 litros de vino Vasijas: Tanques de acero inoxidable, piletas de hormign con pintura epoxy Sistema para controles de temperatura Prensa hidrulica Laboratorio 23

Universidad Nacional del Sur- Comercializacin L.A. Trabajo de campo: Bodega Saldungaray Integrantes: Berdini, Romina- Labrocca, Cintia- Ruano, Ma. Teresa Sala de cata tcnica Cava subterranea Vinos: Ficha tcnica comn Cosecha en marzo. Descobajado . Maceracin en frio. Fermentacin a temperatura controlada. Prensado hidrulico. Estabilizacin protsica con ventonita. Estabilizacin tartarica mediante frio. Enmaderamiento. Caractersticas organolpticas generales: vinos frescos, frutados, elegantes, de suave textura. En cada cepa se destacan los descriptores aromticos que tienden a expresarse en las zonas frias. Gradacin alcohlica: entre 13 y 14 grados.

ORGANIGRAMA BODEGA SALDUNGARAY

Direccin

Asesor Agron.

Produccin

Asesor enlogo

Comercializacin

Servicios tursticos.

Administracin y Finanzas

Gerencia Tcnica en Viedos y Frutales.

Gerencia Tcnica en bodega

Gerencia Tcnica en Dulcera Artesanal.

Marketing

Promocin

Encargado de restaurante

Visita guiada

Catas dirigidas

Administracin y Personal.

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NOTICIAS SOBRE LA BODEGA SALDUNGARAY

http://revistaelfederal.com/nota/revista/24874/vino-de-las-sierras

http://www.lanueva.com/edicion_impresa/nota/25/03/2013/d3p080.html

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