ESTUDIO DE MERCADEO Y COMERCIALIZACIN DE MIEL 1.

Antecedentes de la produccin de Miel El consumo de miel por el hombre, data de tiempos de inicio de las grandes civilizaciones antiguas, pues existen datos de que los Egipcios consuman miel, los Chinos la consuman desde tiempos de Confucio, la Biblia cuenta que los grandes jerarcas del pueblo Judo la consuman; en Amrica las civilizaciones que poblaron estas tierras antes de la conquista iniciada por los espaoles consuman miel procedente de colmenas de abejas criollas. Dichas abejas tienen el problema de que son poco productoras de miel, las colonias son de pocas abejas y no se ha desarrollado una tcnica de manejo especfico para ellas. Los Espaoles introdujeron a Amrica las abejas del genero Apis, despus de considerar el potencial que tiene nuestra flora como fuente productora de miel. Los productos que compiten con la miel son: Azcar, jarabes industriales, miel de maple y otros. Los consumidoras de la Uni6n Europea son los que prefieren un producto de mejor calidad y de mayor pureza. Los consumidores ms grandes son Alemania y el Reino Unido; Alemania consume tres veces ms que el Reino Unido. Otros pases importantes en consumo de miel son Japn y Suiza. Los Estados Unidos de Amrica tambin son grandes consumidores, pero son productores y exportadores netos. La miel se produce en la mayora de pases, la de algunos lugares se aprecia por su sabor extico, esto se debe a la variedad de flores disponibles para que visiten las abejas a colectar miel. Cina, Australia, Mxico y Argentina, son los exportadores ms importantes de miel, pero Cuba, EUA, Canad, Y Guatemala, tambin son exportadores substanciales.

1.1 Caractersticas Generales de la Colmena: Colmena es el nombre con que se conoce al grupo de abejas y el lugar en donde habitan, la colmena moderna recibe el nombre de Langstroth, y cuenta de las siguientes partes: Piso, guarda piquera, caja o paredes, marcos, panales, techo. La colonia est formada por el grupo de abejas, que en termino general se conforma de la siguiente manera: 800 znganos, 40,000 obreras, 1 reina. 1.1.1 Familia: Orden: Genero: Especie: Razas: Clasificacin de la abeja. Artrpodos Himenpteros Apis Apis mellifera. Existen dos grupos de razas, negras y amarillas. Razas negras: Caucsica, Carniola, Alemana, Sirna, China, Mellipona4 1.1.2 Reproduccin. La reina es la encargada de poner los huevos para que de all nazcan los nuevos miembros de la colonia, despus de realizar el vuelo nupcial y quedar fertilizada por los znganos, se dedica a poner huevos durante dos aos y despus muere, dejndole su lugar a una nueva reina. Cuando en una colmena existe sobre poblacin de abejas, es necesario dividirlas para Razas amarillas: Chipriotas, Siria, Egipcias, Italianas.

formar una nueva colmena; si el apicultor no divide la colonia, las abejas enjambran y buscan un nuevo hogar. 1.1.3 Condiciones Ecolgicas. Son aptas para todas aquellas zonas con abundancia de malezas y predominio de leguminosas, girasoles y rboles frutales. Se requiere que no sean persistentes las lluvias por mucho tiempo pues estas impiden el trabajo de las abejas. Las zonificaciones ecolgicas en donde se pueden desarrollar los apiarios son: Bosque seco y hmedo de la faja tropical; Bosque seco, hmedo y extra hmedo de la faja sub-tropical; bosque seco de la faja montano bajo y la transicin de los bosques extra hmedos de las fajas subtropical y montano bajo. Limites ptimos altitudinales ptimos, de 0 a 1500 m.s.m. Temperatura, la mayor actividad de colecta se da de 27 a 34'c, con cielos descubiertos y humedad ambiental elevada. En Guatemala se encuentran apiarios diseminados en gran parte del pas, pero ms acentuadas en la boca-costa y en el departamento de El Petn, principalmente en los municipios de Melchor de Mencos, Santa Elena y San Benito. 1.1.4 Aprovechamiento. El principal producto que se aprovecha de la colmena es la miel, pero tambin se extraen otros productos como los son: Polen, cera y jalea real. El rendimiento de miel por colmena se estima un 0.55qq al ao. Composicin de la miel: Agua Levulosa Glucosa Sacarosa Dextrina Minerales Otros 17.70 40.50 34.02 1.09 1.51 3.70 1.48

1.1.5 Manejo 1.1.5.1 Manejo de] apiario y de la colmena. (actividad de 1er. grado)

El manejo de la colmena es una actividad que no requiera gran consumo de mano de obra pues un apicultor con un ayudante es capaz de supervisar 250 colmenas, utilizando para ello cuatro das al mes, el espacio que se recomienda a utilizar es de: un apiario de 100 colmenas cada 5 Km. de distancia, dependiendo de la floracin. Principales actividades de supervisin de la colmena: a) b) c) d) e) f) g) h) Las cajas tienen que estar en buen estado, para evitar ingreso de abejas ladronas. Mantener un estricto control de la actividad de la colmena, pues la baja de actividad se puede originar por alguna enfermedad. Mantener un plan profilctico preventivo. Alimentar a las abejas en pocas en que la floracin se hace escasa. Supervisar el tipo de progenitor de la reina, pues esta puede reproducir muchos hijos znganos; los cuales no son convenientes en gran cantidad. Limpieza del apiario, hay que mantenerlo limpio de plantas y de objetos que puedan servir de nido para animales que comen insectos como lo son las ranas. El apiario debe de ser colocado al sol, pues las abejas se orientan con el sol. Dividir colonias en la poca para que no haya recoleccin de miel.

1.1.5.2 Cosecha de miel o castra (actividad de 2do. grado) La temporada de castra se realiza generalmente del mes de noviembre al mes de febrero; en algunas zonas del pas se extiende hasta el mes de abril. La castra consiste en la extraccin de la miel que se encuentra en los panales de la colmena, los mtodos modernos de castra requieren de una centrifuga para obtener la miel sin daar los panales, para que se puedan utilizar varias veces. Durante la castra es cuando hay que tener un estricto control de limpieza para evitar contaminacin del producto.

2. Estudio de Mercadeo y Comercializacin de la miel. 2.1 Normas para la Exportacin de la miel.

Las normas que actualmente rigen la exportacin de miel, especifican lo siguiente: Debe de estar completamente libre de contaminantes, tales como; residuos de cera, residuos vegetales, residuos de insectos y debe contener muy escasos residuos de productos qumicos agrcolas; no debe tener sucosa aadida, debe de estar libre de fermentacin y no contener ms del 19.5% de humedad, el contenido de 5 hidroximetil furfuraldehido (conocido como UFM, un contaminante natural que se ha desarrollado en la miel, especialmente, en condiciones clidas) y no debe ser una concentracin mayor de 20 ppm. Puede observarse fcilmente que los productores que desean exportar hacia los pases desarrollados, necesitarn acceso a facilidades de laboratorio y un alto control de calidad. Una miel clara de Yucatn, Mxico, es utilizada como parmetro marcador de precio.

2.2 Volmenes y Rendimientos de Produccin. Las diferentes calidades de miel que se producen en Guatemala dependen de la zona, la poca y la floracin. Y se clasifican en: White, Extra Ligth Ambar, Ligth Ambar, Ambar y Dark. Se estima una produccin de 0.55qq / colmena al ao.

Segn el Banco de Guatemala, la evolucin de la produccin y de los precios de exportacin ha sido la siguiente: (datos expresados en miles). Ao Produccin Peso lbs. Exportacin valor FOB Peso lbs. Precio medio de exportacin

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996

3,321.2 3,339.6 3,220.0 3,450.0 2,088.4 3,364.4 5,358.1

1,237.5 1,632.3 1,561.9 1,288.6 1,418.1 1,188.4 2,827.1

1,614.6 1,835.4 1,853.8 1,531.8 1,775.6 1,299.7 4,383.9

0.77 0.89 0.84 0.84 0.80 0.91 0.65

Como se puede observar el ao en que mayor exportacin sea realiz fue en 1996 a pesar de que los precios de venta fueron los ms bajos de los ltimos aos. 1998 2,366.0 3,533.6 0.67

Para al ao '98 la exportacin disminuy levemente y el precio tuvo una ligera alza. Los pases que compraron miel de Guatemala en el ao '98 fueron: Costa Rica, El Salvador, Honduras, Alemania, Austria, Blgica y El Reino Unido. Siendo Alemania el mejor comprador, pues obtuvo el 80% de nuestras exportaciones. La miel que se consume en Guatemala, es comercializada a travs de pequeas empresas envasadoras, siendo las ms conocidas: Los Tilos, Api-Real y El Panal. Dichas empresas venden la miel en envases de distintas formas y volmenes; pero el precio al consumidor es de Q 17.00 los 730 g.

2.2.1 Consumo Nacional de Miel. Segn El Banco de Guatemala el consumo de miel en nuestro pas se puede observar en la siguiente tabla.

Ao

Consumo en miles de libras

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996

1,706.6 1,504.2 1,366.2 1,918.2 312.8 1,O64.7 974.2

Al analizar el anterior cuadro es fcil notar que en los aos '94 y '96, se sacrific el consumo interno por darle prioridad al mercado exterior. No existen datos de importaciones de miel durante los ltimos aos hacia este pas; con lo cual se puede comprobar que la miel es para Guatemala producto neto de exportacin.

Al no tener los guatemaltecos, costumbre de consumir miel, no existe razn para importarla y satisfacer el mercado interno si hubiese necesidad, pero el mercado internacional ha mantenido una oferta de compra que se mantiene en aumento; sin embargo la produccin de miel para satisfacer la demanda externa ha obtenido un repunte altamente competitivo, para contribuir altamente con el ingreso de divisas al pas.

2.3 Nivel de Adopcin de tecnologa En Guatemala se ha adoptado un sistema semi-tecnificado en los apiarios para la obtencin de miel, pues la mayora de apicultores utilizan colmenas tipo Langstroth con las medidas estancars, extraen la miel por medio de centrifugas y realizan prcticas similares en el manejo de las colonias; pero hace falta un buen control en el manejo del producto a la hora de extraerlo y un buen control en las reinas para poder realizar divisiones constantes y crecer en el nmero de colmenas. Son pocos los apicultores que si pueden considerar medianos, pues la mayora de ellos no sobrepasan de las 25 colmenas. El departamento de El Petn es uno de los que se ha caracterizado por ser de los departamentos que mayor cantidad de miel producen en Guatemala, a pesar de que los exportadores castigan a los productores diciendo de que la miel de mencionado departamento tiene demasiada humedad. 2.4 Anlisis de la estructura actual de costos. El Ministerio de agricultura, a travs de las instituciones encargadas de realizar fomento apcola, hacer algn tiempo que descart dicha actividad de sus prioridades; actualmente es la iniciativa privada la que tiene a su cargo el desarrollo de dicha actividad. La empresa "PRIMEX" (20 c. 5-65 z.10) ofrece productos para la apicultura al siguiente precio: Ahumador Alimentador de clomena doble con sus marcos Cepillo desoperculador Cuchillo desoperculador Excluidor Guantes Overol Rasqueta Velo Reinas fecundadas Total 450.00 90.00 270.00 50.40 108.00 234.00 63.60 108.00 90.00 Q. 1663.60 Q. 150.00 39.60

En equipo bsico se gastan En la colmena se gastan

Q. 1,023.60 Q 640.00

Los tcnicos de "PRIMEX', recomiendan tener como mnimo 25 colmenas en el apiario, con el fin de que dicha actividad sea rentable. El rea de terreno que se utiliza para montar un apiario es relativamente pequea, pues en dos cuerdas se pueden tener hasta 200 colmenas, otra cualidad que representan las colmenas es que no estn ligadas a la propiedad de la tierra, pues en un momento de necesidad se pueden ubicar en zonas de mayor conveniencia . 2.4 Anlisis de la Comercializacin. Como se mencion anteriormente las principales zonas de produccin del pas se encuentran ubicadas en la boca-costa del litoral sur, en departamento de El Petn, en menor proporcin estn diseminadas en toda la Repblica. Los sistemas de comercializacin en el interior de la repblica se pueden considerar bastante simples, pues son pocos los intermediarios interesados en encuentran ubicadas en la ciudad capital, las empresas son: Los Tilos, El Panal, Corporacin Api-Real. Los exportadores normalmente compran al productor el cual hace llegar su producto a los centros de acopio sirvindose de algn fletero. Para pode entregar miel a los centros de acopio de los exportadores se debe de hacer envasada en toneles de metal, de 54 galones, en los cuales se obtiene un peso aproximado de 6 qq., algunos productores venden la miel envasada directamente al consumidor, pero son pocos los que lo hacen y en muy baja escala. 2.4.1 Flujo del sistema de negocios de la miel en Guatemala Proveedores: En este nivel encontramos a las empresas suplidoras de materias primas, e insumos; para el caso de la apicultura en particular son pocas las empresas que se dedican a realizar dicha labor, dentro de ellas se pueden mencionar: Aserradero Contenty: cajas y marcos de madera. Primex: Equipo para la apicultura y reinas fecundadas. Laboratorio abastecer a los mayoristas envasadores, las tres empresas envasadoras de miel ms grandes del pas se

Somos: Antibiticos. No existen empresas proveedoras de asistencia tcnica, y capacitacin; tampoco existe financiamiento bancario para la apicultura. Productores: El productor es aquel que se dedica a la apicultura con el fin de la obtencin de miel, en Guatemala existen muchos productores con distintos grados de tecnificacin se calcula que en el ao 1996 existan 97,420 colmenas, cifra que posiblemente se mantenga sin la actualidad, pues los volmenes de exportacin de miel no han cambiado sustentablemente. Intermediarios: En el caso de la produccin de miel, son muy pocos los intermediarios (transportista) que se dedican a comprar miel y despus venderla en los centros de acopio o bien a los vendedores finales, en el caso de la miel el transportista se limita a prestar el servicio de cambiar de lugar la mercadera;
Posiblemente porque se le hace difcil mantener un stock de toneles curados para almacenar miel.

Mayoristas:

En el negocio de la miel, los mayoristas, son aquellos que se dedican a exportar el producto, estos tienen centros de acopio distribuidos en puntos estratgicos en el pas.

Minorista:

En el caso de la miel las funciones de comprador minoritario la ejercen las empresas envasadoras, las cuales colocan el producto en supermercados, abarrotaras y tiendas.

2.5 Descripcin de los Intermediarios del Mercado. 2.5.1 Funciones de intercambio. Los intermediarios son los que realizan las relaciones de compra y venta de productos y mercancas. En el caso de la miel existen dos grupos de intermediarios: los "exportadores y los envasadores. Para poder vender miel es necesario llevar una muestra al comprador para poder determinar el precio segn sea la calidad, con los compradores envasadores es posible llegar al regateo y ponerse de acuerdo en un precio justo y razonable; con los compradores - exportadores es

imposible regatear y en este caso el exportador es quien pone el precio, la mayora de exportadores manejan precios muy parecidos, con una diferencia de Q 25.00 por qq de miel. 2.5.2 Funciones Fsicas. Dentro de las principales funciones fsicas que prestan los compradores intermediarios en la cadena comercial de la miel se pueden mencionar: Centros de acopio, son aquellos locales situados sin lugares estratgicos para facilitar la transaccin comercial del producto. Los centros de acopio de los exportadores de miel han contribuido a que los apicultores de la zona se interesen por mantener su produccin. Los centros de acopio de los compradores envasadores, se encuentran en la ciudad capital de Guatemala. No est dems aclarar que no existe ningn vnculo de compromiso entre los productores y compradores; pues sus relaciones son nicamente de compra-venta, es necesario mencionar que los compradores no realizan ninguna campaa de asesoramiento ni fortalecimiento hacia sus abastecedores de materia, en este caso los productores se sienten utilizados y abandonados a su suerte. 2.6 Anlisis de Precios. 2.6.1 Comportamiento de los precios de la mieles en el mbito internacional. La miel es un producto que define sus precios a travs de la oferta y la demanda principalmente en los pases de la Unin Europea, hay que hacer la aclaracin de que los pases de la UE, que son productores de miel, alcanzan precios ms altos, debido a la proteccin comercial que guardan entre los pases que la conforman. Ao 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 Dls. US / lb. Valor FOB 0.77 0.89 0.84 0.84 0.80 0.91 0.65

1997 1998* *

ND 0.67

Datos no publicados oficialmente.

Para la cosecha 1999-2000 se espera que la tendencia a mantener el precio en un rango similar a al ao '98. Como se puede observar los precios de la miel tienden a mantenerse por debajo del precio que tena hace 10 aos. Los compradores exportadores y envasadores pagan al productor Q 2.50 la libra de miel. Los precios que se observan en la anterior tabla, son promedios de los remates de venta de miel de diferentes calidades, las calidades mas conocidas son: White, Extra Light, Ambar, Light Ambar, Ambar y Dark.

2.6.2 Comportamiento de los precios de la miel en el mbito nacional. Los precios en el mercado interno, no responden a la estacionalidad durante el ao, pues los precios al productor se mantienen en cualquier poca del ao y los precios al consumidor se mantienen con una leve tendencia al alza. Segn el promedio de los ltimos aos de produccin en Guatemala el consumo miel es del 30% de la produccin nacional, aproximadamente es de 12,638 qq. Los precios al productor son de Los precios al consumidor son de Q. 2.50 la libra Q. 10.57 la libra.

Es irnico que los precios en que se vende la miel a los consumidores nacionales sea ms alto del que se vende a los compradores de la Unin Europea. El precio en que se vende a los consumidores nacionales es similar en tiendas, abarroteras y supermercados. 2.7 Polticas y mecanismos de fijacin de precios. El productor vende la miel al exportador; siendo el exportador quien pone el precio valindose de cualquier argumento para pagar lo ms bajo posible, en este caso el productor no tiene

ms recurso que venderlo, pues los compradores exportadores pagan precios similares la miel tiene que ser entregada en los centros de acopio de los exportadores. Cuando los exportadores venden a los compradoras externos, lo hacen previo envo de muestra, con el fin de fijar el precio antes de enviar el producto, el precio es fijado por el comprador mediante los precios establecidos por el mercado mundial. Cuando el productor vende la miel a los compradores envasadores para surtir el mercado interno, le sucede un caso similar pues los envasadores compran al mismo precio que compran los exportadores; los envasadores fijan precios con los expendedores los cuales fijan precio a los consumidores, el cual es de Q 21.25 la libra de miel. El consumidor final no puede hacer nada para obtener el producto a menor precio. 2.8 Cadena de Valor. Es el aumento de valor que sufre el producto conforme cambia de dueo. Caso 1. Cuando el producto se consume en el pas: El productor gana el El envasador gana el El expendedor gana el El consumidor paga el 23.65% 61.35 al 56.35% 15 al 20% 100%

Caso 2. Cuando el producto se vende al mercado internacional: El productor gana el El exportador gana el 47.5 % 52.5 %

Los datos que se reportan con anterioridad, son datos en bruto pues no incluyen descuento por gastos. 2.9 Anlisis de la Demanda.

Se ha demostrado con datos del Banco de Guatemala, que la demanda interna del pas ha sido satisfecha puesto que es un producto de exportacin. Pero se podra hacer una campaa de divulgacin para que se aumente el consumo de miel en mbito nacional, la cual no existe, otra razn por la cual la demanda podra mantenerse la demanda interna esttica es que los precios son muy altos si se comparan de los de el azcar, pues muchas personas consideran el consumo de miel como un producto que no pertenece a la canasta bsica. La demanda externa, tiende a ir en aumento puesto que el consumo de miel ha subido constantemente en los pases desarrollados y en los mismos la tendencia hacia consumo de los alimentos naturales se mantiene en crecimiento. La miel de Guatemala siempre ha tenido cabida en los pases compradores siendo Alemania el principal comprador de miel guatemalteca, y que a su vez es al principal comprador de caf de nuestro pas, la Cmara de Comercio Alemana-Guatemalteca, est en disponibilidad de colocar en Alemania mayores cantidades de miel que las que ha colocado en aos anteriores, esto se debe a que con la unificacin de la nacin Germana la poblacin consumidora aumenta considerablemente.

2.10 Anlisis de la Competencia. La competencia de la miel est dada por el azcar, miel de maple, jarabes artificiales y otros productos endulzantes. Hablando propiamente de miel, China y Mxico en el hemisferio norte y Australia y Argentina en el hemisferio sur, son productores masivos de miel. El grueso de su produccin es de alta calidad, pero no tiene caractersticas especiales; este producto se utiliza para hacer mezclas o para marcas ordinarias. La produccin de los pases del norte es muy grande y sus precios generalmente son ms bajos que el de los pases del sur, especialmente en el otoo del norte.
Los pases de la UE, pagan un precio ms alto a sus productores miembros pero son fuertes compradoras de los productoras de la zona tropical, para realizar mezclas consistentes que se adapten a su mercado particular. El comercio internacional es dirigido por compaas especialistas establecidas

en los principales centros de consumo y tambin por los empacadores que importan. establecida.

Estos

empacadores pueden ser corporaciones o compaas independientes pequeas, pero con marca Las grandes cadenas de supermercados, que venden la mayor parte de la miel embotellada, usualmente compran a los embotelladores con marca y no a los productores.

2.11 Perspectivas futuras del mercado. La miel es producida en forma masiva, debido a la economa de escala se puede obtener en forma ms barata en algunos pases con costos de produccin ms bajos. Los pases desarrollados, seguirn comprando como lo han hecho durante los ltimos aos. El crecimiento humano alrededor del mundo es innegable, la lucha por la obtencin de alimentos se vuelve cada vez ms fuerte y los pases que tienen los medios econmicos se encuentran obligados a pagar con el fin de tener su abastecimiento garantizado. Otro punto que vale la pena resaltar es la crisis ante la ola consumidora de alimentos, poco manipulados y sin preservantes, hacen de la miel un endulzante competitivo.

3. CONCLUSIONES Y RECOMEDACIONES El impulso de la apicultura sin el departamento de El Petn es una alternativa justificable, pues la mayora de pequeos apicultores pequeos tienen dicha actividad como algo marginal. Existen muchos agricultores que se dedican exclusivamente a cultivar maz y frijol, actividad que les permite ocupar el tiempo libre en otras actividades, que podra ser la apicultura. La promocin y capacitacin de la actividad apcola en Guatemala es algo urgente pues existe una cantidad incontable de flores produciendo nctar, el cual no se aprovecha por insuficiencia de apiarios. Al ser la miel un producto de exportacin, produce divisas para el pas, con lo cual se beneficia toda la nacin. Existen otros productos adicionales que se obtienen de la apicultura como lo son: cara, polen y jalea real; los cuales se pueden obtener cuando se maneja tcnicamente la colmena.

La miel orgnica y la miel monofloral, son productos que estn muy de moda en un pequeo grupo de consumidores europeos; el inconveniente para ofrecer estos productos es que dependen de una metodologa depurada de produccin y de control de la flora regional.

BIBLIOGRAFIA Robbins, P. 1997. Productos agrcolas de pases en desarrollo y sus mercados; CIDECA Guatemala; pp. 212. Departamento de investigaciones agropecuarias e industriales. Caractersticas de los principales productos agrcolas de] pas. Banco de Guatemala. Septiembre, 1997. Informe Departamento de Estadstica Econmica de Guatemala. 1997. Revisin Partidas Arancelarias de Exportacin e Importacin Informe Banco de Guatemala 1998. Entrevistas a Productores, Compradores, Exportadores, Embotelladores.

ANEX0S COMPRADORES EXPORTADORES

1.

AGRICOLA CHAYENE, S.A. 13 AVENIDA 20-75, ZONA 11 TEL.: 473-7516

2.

CASTRO PECHER CIRILO SAN LUCAS TOLIMAN, SOLOLA TEL.: 722-0112

3.

ECO CAMPOS 11 CALLE 30-35, ZONA 7 TEL.: 473-8886

4.

UNIEXPORT 5a. CALLE 1-68, ZONA 13 TEL.: 472-0851

5.

OLIVA ELMENHORST & CIA 37 AVENIDA 1-37, ZONA 7 TEL.: 593~3327

6.

PROEXPORT 3a. CALLE 3-60, ZONA 9 TEL.: 331-6446

COMPRADORES ENVASADORES

1.

CORPORACION API REAL 11 AVENIDA "A" 9-44, ZONA 7 COLONIA CASTILLO LARA TEL.: 471-4425

2.

LOS TILOS CARRETERA ROOSEVELT KM. 18.5 A SAN LUCAS TEL.: 594-4607