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Srie Professor

Jovens Empreendedores - Primeiros Passos


O programa Jovens Empreendedores - Primeiros Passos pretende disseminar uma cultura empreendedora no ensino fundamental, despertando os jovens para o mundo dos negcios.

Autores: Ilustradores: Editorao/Impresso: Data: 2a Edio

Sueli Adlia Volpiano Maria de Ftima Silva Jorge P. Oliveira Alternativa Laser Agosto/2001

Escritrios Regionais do SEBRAE-SP Capital, Grande So Paulo e Litoral


Baixada Santista (13) 3289-5818 Capital Centro - Liberdade (11) 3177-4500 Capital Leste - Penha (11) 6193-8666 e So Miguel Paulista (11) 6131-0499 Capital Norte - Santana (11) 6976-2988 Capital Oeste - Lapa (11) 3832-5210 Capital Sul - Santo Amaro (11) 5522-0500 Grande ABC I - Diadema (11) 4055-1599 e So Bernardo do Campo (11) 6833-8222 Guarulhos (11) 6440-1009 Litoral Norte - Caraguatatuba (12) 3882-1744 Osasco (11) 3682-7100 Grande ABC II- Santo Andr (11) 4990-1911 Taboo da Serra (11) 4701-7300 Vale do Ribeira - Registro (13) 6821-7111

Escritrios Regionais do SEBRAE-SP Interior


Araatuba (18) 622-4426 Araraquara (16) 232-3590 Barretos (17) 3323-2899 Bauru (14) 234-1499 Botucatu (14) 6821-9020 Campinas (19) 3243-0277 Franca (16) 3723-4188 Guaratinguet (12) 532-6777 Itapeva (15) 522-4444 Jundia (11) 4587-3540 Marlia (14) 422-5111 Mogi das Cruzes (11) 4722-8244 Ourinhos (14) 3326-4413 Piracicaba (19) 3434-0600 Presidente Prudente (18) 222-6891 Ribeiro Preto (16) 621-4050 So Carlos (16) 272-9503 So Joo da Boa Vista (19) 3622- 3166 So Jos do Rio Preto (17) 222-2777 So Jos dos Campos (12) 3922-2977 Sorocaba (15) 224-4342 Votuporanga (17) 3421-8366 Atendimento das 8h30 s 17h30

Jovens Empreendedores Primeiros Passos

Desenvolvendo Empreendedores

Nome: Escola:

Srie:

Sumrio
Apresentao .................................................................................. 7 1 Encontro ................................................................................... 17 2 Encontro ................................................................................... 26 3 Encontro ................................................................................... 30 4 Encontro ................................................................................... 34 5 Encontro ................................................................................... 38 6 Encontro ................................................................................... 42 7 Encontro ................................................................................... 46 8 Encontro ................................................................................... 51 9 Encontro ................................................................................... 55 10 Encontro ................................................................................. 57

Apresentao
Parabns pelo papel que voc, professor, desempenhar neste projeto: o de colaborar com seu conhecimento e habilidade para o desenvolvimento pessoal e profissional dos jovens participantes. Eles dependero da sua capacidade de produzir um ambiente psicolgico ideal de aprendizagem. Confiamos em sua aptido e empenho para identificar, planejar e avaliar oportunidades de levar cada participante a desenvolver o prprio potencial criativo e tornar-se mais um empreendedor de sucesso! Este programa tem como objetivo transmitir informaes sobre a criao e o funcionamento de uma empresa, desenvolvendo o perfil empreendedor de forma que o participante esteja, ao final do curso, habilitado a atuar de forma competitiva no contexto empresarial. Voc, professor, ser o agente que facilitar o processo de aprendizagem, auxiliando o grupo a obter o mximo de proveito das informaes que receber. Assim, alm de facilitar, voc orientar as tarefas no apenas no horrio de aula como tambm em outros momentos durante a semana (isso ser determinado por voc e pelos participantes em comum acordo), sanando dvidas e discutindo questes sobre a aplicao prtica realizada, para avanar no contedo que ser abordado na sala de aula, a fim de alcanar o maior rendimento possvel. Este o seu guia de informaes, exerccios e anotaes. Seja bem-vindo ao trabalho!! Agora vamos apresentao da jornada que com sua orientao seu grupo de alunos far. Boa sorte e sucesso!

Jovens Empreendedores - Primeiros Passos

1. Apresentao do Trabalho
Desenvolvendo Empreendedores um projeto que objetiva levar o participante a ter uma viso geral de todo o processo para a montagem de uma empresa e a compreender e experimentar cada passo que deve ser desenvolvido para a concepo de um plano de negcios. Este projeto estimula a criatividade, desenvolve as caractersticas de empreendedor dos participantes e conduz identificao de atitudes e de comportamentos compatveis, alm de dar-lhes oportunidades de obter sucesso.

Objetivo
Este programa tem como objetivo potencializar o perfil do jovem empreendedor, medida que transmite informaes sobre a formao e o funcionamento de uma empresa, a fim de torn-lo habilitado, no que se refere s informaes necessrias, para atuar de forma competitiva no contexto empresarial.

Pr ograma
O programa consta de doze passos a ser desenvolvidos em dez aulas. Voc ter a importante tarefa de acompanhar, orientar e facilitar o processo de aprendizagem do grupo de participantes, para que eles conheam o contedo e experimentem em sala de aula e em tarefas de campo o que proporcionar a cada um conhecer as etapas para abrir um negcio e ser bem-sucedido.

Estr utura Geral do Pr ograma Estrutura Programa


Itens que compem o programa das aulas: Sala de Aula Contedo: Plano de Negcios Objetivo: Foco no Resultado Tcnica Pedaggica Tarefa de Campo: (Ajustando o Passo) Assessoria Coletiva (Ajustando o Passo): Ao final de todas as aulas, os participantes/grupos recebero o seu apoio. Voc estar disponvel por 2 horas. Nesse tempo, poder atender os representantes de cada grupo ou distribuir a carga horria de 2 horas entre os grupos, com o objetivo de tomar conhecimento do progresso de cada equipe, esclarecendo dvidas ou quaisquer dificuldades encontradas. Todas as dvidas/respostas/solues devem ser anotadas pelo participante nos espaos reservados no Caderno do Aluno.

1. Durao de Cada Aula: Cada aula ter durao de 2 horas e 30 minutos. 2. Tarefa de Campo: Deve ser realizada pelos participantes/grupos antes da data definida para a assessoria. 3. Assessoria Coletiva: Cada assessoria do professor ter a durao total de 2 horas. Ocorrer sempre entre os encontros. O professor poder atender um nico grupo formado pelos representantes de cada grupo/empresa ou distribuir a carga horria de 2 horas atendendo todos os participantes da sala de aula, organizados por grupos/empresas.

Conhea passo a passo a Sistemtica de Cada Aula


1. Sala de Aula O que : o espao reservado para os nossos encontros semanais. Como ser: Eles acontecero uma vez por semana, com durao de 2 horas e 30 minutos cada uma. 2. Contedo O que : Todas as informaes sero transmitidas por voc no decorrer do curso, concomitantemente com as atividades. Como ser: Elas obedecero a um cronograma de assuntos referentes constituio de uma empresa e o seu funcionamento. 3. Objetivo (Resultados) O que : Ser o seu objetivo, todo o resultado que se espera alcanar ou o resultado obtido com o estudo do assunto tratado ou pesquisa realizada. Como ser: A cada tarefa, depois de visto o contedo ou de realizada a pesquisa, o participante obter uma resposta que deve estar relacionada diretamente com o que ele deseja saber ou confirmar. O foco da ateno do grupo estar concentrada na resposta do professor. 4. Tcnica Pedaggica O que : Exerccios ou atividades relacionados ao contedo e promovidos por voc de forma prtica, para proporcionar ao grupo a experincia das hipteses sugeridas peIa teoria. Como ser: Em todas as aulas, aps o estudo do contedo, o grupo far exerccios/ atividades experimentais, que conduziro resposta de como a teoria se aplica na prtica, com o fim de facilitar a compreenso do assunto. 5. Aspectos do Comportamento O que : Atitudes que voc estimular nos participantes aps ter aplicado os exerccios prticos (tcnicas pedaggicas), que levaro s aes eficazes para um empreendedor. Como ser: Ao final das atividades prticas, o participante ter verificado experimentalmente como se aplicam os contedos. Ele perceber a eficcia de novos tipos de atitude/comportamento, aps conhecer a aplicao desses conceitos. 6. Tarefa de Campo O que : Atividades extraclasse que voc solicitar ao grupo aps o trmino de cada aula e devero ser feitas e registradas no Caderno do Aluno. Como ser: Ao final dos encontros em sala de aula, voc ter transmitido alguns conceitos e aplicado algumas tcnicas pedaggicas. As tarefas de campo so pesquisas, exerccios e planejamentos extraclasse que o participante e seu grupo faro no mximo at a data da assessoria.

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O que Comum em Cada Aula?


1. Tarefa de Campo: So as atividades extraclasse que voc solicitar aos grupos aps o trmino de cada aula (exerccios, pesquisas, relatrios, estudos, visitas e observaes) e cujo prazo de realizao ser at a data da assessoria. 2. Assessoria Coletiva: Este um espao criado principalmente para o participante e seu grupo poderem receber de voc acompanhamento personalizado, visando a esclarecer dvidas e a sanar dificuldades, sempre com o seu apoio e orientao. Este o momento chamado de Ajustando o Passo porque agora o participante e seu grupo podero rever o planejamento feito em equipe. Ateno! Solicite ao participante que se lembre sempre de anotar, nos espaos reservados no Caderno do Aluno, todas as perguntas que far e as respostas que voc lhe der. 3. Validando o Passo: Este o momento mgico do aprendizado! O grupo far a correlao dos resultados obtidos na tarefa de campo com os prximos Passos do Plano de Negcios da empresa, o que voc apresentar na sala de aula. E tudo vira uma coisa s! Mgica? No! Isso tcnica!

Papis e Responsabilidades do Multiplicador


Meta: Desenvolver o perfil do jovem empreendedor, transmitindo-lhe informaes sobre a formao e o funcionamento de uma empresa de modo experimental, para permitir uma viso geral do processo e estimular atitudes e comportamentos eficazes atravs do planejamento, da organizao e das relaes interpessoais, com foco no cliente interno e externo e no sucesso empresarial. Qual o papel do professor? Conscientizar o participante de que de sua inteira responsabilidade a compreenso dos temas a serem tratados. Voc, professor, deve acompanh-lo e incentiv-lo, mostrando-lhe para garantir-lhe melhor desempenho atravs de vivncias que sem esforo na busca no h forma de aprendizado. Garanta que todos sero assessorados e orientados passo a passo para que compreendam globalmente o funcionamento de uma empresa que descubram o papel que lhes caber nela. Tero o apoio necessrio, mas o compromisso com a meta final de cada um! Conhecimento: Em busca do conhecimento bsico para a formao de qualquer empreendedor de sucesso, seguiremos passo a passo o caminho da construo de uma empresa. Voc levar o participante a viver as experincias em classe e em campo, para ele adquirir habilidades, assumir atitudes eficazes e comportamentos que serviro, mais tarde, de bssola nesse caminho. O que esperamos de voc? Alm do seu empenho e comprometimento, o respeito pelo participante e pelo desenvolvimento do trabalho fundamental. Sua atitude flexvel e cordial favorecer o dilogo e a livre troca de idias e experincias entre os participantes. nas diferenas que esto as solues dos problemas!

Papis e Responsabilidades do Par ticipante


Meta: Desenvolver em si o perfil do jovem empreendedor, a partir de informaes sobre a formao e o funcionamento de uma empresa. Qual o seu papel? de sua inteira responsabilidade a compreenso dos temas tratados. Ns o acompanharemos para garantir-lhe melhor desempenho, mas sem esforo no h forma de aprendizado. Podemos e vamos auxili-lo, mas este compromisso seu!

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Conhecimento: Para adquirir o conhecimento bsico de qualquer empreendedor de sucesso, seguiremos passo a passo, o caminho da construo de uma empresa. As experincias do aluno, vividas aqui, sero para ele a bssola nesse caminho. O que esperamos de voc? Alm do seu empenho e comprometimento, o respeito pelo desenvolvimento do trabalho, pelo professor e pelos colegas fundamental. nas diferenas que esto guardadas as resolues dos problemas! Deve ser enfatizado: O verdadeiro aprendizado depende do compromisso consigo mesmo e da seriedade com que se encara a vida futura, porque o resultado de uma ao o produto das escolhas feitas durante o caminho que se percorreu. A responsabilidade pelas escolhas somente nossa, e as conseqncias somos ns que devemos administrar. A equipe de coordenao deste trabalho dedicou-se o mais possvel para estud-lo e realiz-lo com muito cuidado e carinho, para que voc e os participantes tenham muito sucesso. Ns somos o trampolim, mas a fora do salto vem de voc! E contamos com sua fora, professor, sempre!

Estrutura dos Recursos Didticos


Estrutura do Manual do Professor: Carta de Abertura 1. Apresentao do projeto 2. Objetivos e resultados do projeto 3. Estrutura geral do programa 4. Sistema de funcionamento 5. Papis e responsabilidades 6. Estrutura dos recursos didticos 7. Metodologia de desenvolvimento 8. Plano de aula completo 9. Detalhamento: aulas/orientao

Estrutura do Plano de Aula


Aula/Carga Horria Contedo: Plano de Negcios Objetivo/Resultado Tcnica Pedaggica Aspectos do Comportamento Tarefa de Campo do Aluno Este modelo de roteiro permite ao professor manter a abordagem coerente e desenvolver cada tpico pela metodologia ideal, controlando o tempo a ser empregado em cada fase.

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Roteir o Bsico do Plano de Aula Roteiro


Aula/Carga Horria: Cada aula ter 2 horas e 30 minutos. Anote no espao correspondente a cada item o tempo que voc pretende utilizar, com o cuidado de no ultrapassar o estipulado no total. E no esquea que na aplicao das dinmicas de grupo deve reservar algum tempo para ouvir a equipe aps a vivncia e permitir que haja troca de idias para melhor concluso. Na exposio dialogada, alm do seu tempo de exposio e esclarecimentos, voc deve contar tambm o gasto com os comentrios, relatos e perguntas do grupo. Contedo: Plano de Negcios + Comportamento Trata-se do conhecimento necessrio para trabalhar com sucesso os doze passos do Plano de Negcios, paralelamente a atitudes/comportamentos eficazes. O contedo encontrase no Caderno do Aluno e no Plano de Aula anexo a este Manual. Objetivos: Resultados a atingir Neste espao, escreva todos os objetivos referentes ao contedo. Ao aplicar as dinmicas e expor um assunto, preciso estar atento a essas observaes, que so os resultados que esperamos que o participante alcance e o modo como devemos estimul-lo para chegar a eles. Tcnica Pedaggica: So os recursos que voc usar para desenvolver o contedo: Atividade experimental Consiste na aplicao de dinmica de Grupo para trabalhar o contedo programtico do encontro, sempre com uma atividade envolvendo toda a equipe que ser concluda com a descoberta de aes que possam ser aplicadas no dia-adia do grupo/empresa. Exposio dialogada (legitimando o realizado na tarefa de campo) Voc expor resumidamente o que aconteceu nas assessorias durante a semana anterior e deixar que o grupo/empresa venha frente para apresentar aos demais alunos o resultado de sua tarefa e compartilhar experincias que legitimaram o trabalho de campo (com pormenorizao orientada no Caderno do Aluno). Exposio dialogada (particularizando a prxima tarefa de campo) Voc expor o contedo de maneira simples e prtica, para detalhar a prxima tarefa de campo, que ser feita durante a semana pelos grupos de participantes, com sua assessoria e pormenorizao orientada no Caderno do Aluno). Aspectos do Comportamento: Nesta coluna, esto anotadas todas as atitudes e os comportamentos que devem ser estimulados e ampliados, para que os participantes trabalhem seus pontos positivos e sanem suas dificuldades para assumir um comportamento ideal: o do Perfil do Empreendedor de sucesso. Tarefas de Campo: Nesta coluna, estaro anotadas as atividades extraclasse: pesquisas, exerccios e planejamentos referentes aos prximos dois passos do Plano de Negcios. Os participantes tero quatro dias para realiz-los e depois contaro com sua assessoria (2 horas para cada grupo) para revisar o planejamento feito, sanar dificuldades e esclarecer dvidas. Cada aula ter um item para definir a tarefa de campo. nesse item, esclarea o que se espera dos participantes naquela tarefa e pea que preencham todos os exerccios e a lista a respeito do assunto (no Caderno do Aluno).

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Metodologia de Desenvolvimento do Trabalho


Ciclo de Aprendizagem Vivencial 2. Vivncia
(realizao da atividade - fazer)

3. Relato do Grupo
(compartilhamento de reaes e observaes)

4. Processamento
(Discusso sobre os padres de desempenho, dinmica e interao estabelecidos entre os participantes durante a vivncia)

1. Orientao
(para realizao da vivncia)

6. Aplicao
(planejamento de comportamentos mais eficazes)

5. Generalizao
(ligao da vivncia e dos comentrios com o mundo real)

Pr ocesso de Ensino/Apr endizagem Processo Ensino/Aprendizagem


O ciclo de aprendizagem experimental o caminho completo para o amadurecimento de um processo educativo e formador. Nele adquirem-se, alm do conhecimento intelectual e tcnico, habilidades e atitudes que levaro a comportamentos eficazes. um processo indutivo, que parte da simples observao do que acontece durante a prpria atividade para depois generalizar. O ciclo comea com o envolvimento dos participantes em uma atividade. Passa depois ao relato sobre a experincia, compartilhado por todos os membros do grupo, anlise crtica e discusso sobre o que aconteceu, para chegar enfim a concluses teis e perfeitamente aplicveis aos desafios e s tarefas da vida real. Orientao Esta etapa fundamental para o sucesso da aplicao de uma dinmica de grupo, porque ser quando voc, professor, definir o modo de desenvolver a vivncia, dar as regras e os papis dos participantes etc. Vivncia No momento da vivncia do jogo: fazer em grupo, todos percebero na prtica o que pode ocorrer em determinadas ocasies, atravs de uma situao criada em sala de aula. Conhecero tambm as prprias reaes diante de desafios e problemas, identificaro lacunas de conhecimento, detectaro dificuldades ou facilidades de trabalhar em grupo, diante de uma tarefa e/ou de um problema. Relato O segundo estgio o momento de os alunos contarem o que viram, ouviram e sentiram durante a atividade, o que torna disponvel para o grupo a experincia de cada indivduo. Voc deve estimular a descoberta do que realmente ocorreu com os participantes durante a dinmica, formulando perguntas e observando os aspectos emocionais e os contedos trabalhados. Procure faz-los explicar bem o relato e no se contentarem com comentrios do tipo: Foi tudo bem, Foi timo ou Foi pssimo. Processamento Depois da vivncia e do relato, necessrio o processamento (a dinmica de grupo propriamente dita) para o grupo aproveitar realmente a ao em conjunto e tirar as prprias concluses sobre os motivos de cada ao e o que pode aprender com ela. Nesta fase, voc poder ajudar os participantes com perguntas e comentrios a respeito da utilidade de cada atividade em grupo.

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Uma brincadeira ou um jogo dramtico, ao mesmo tempo que estimulam e divertem, podem evidenciar pontos fracos ou fortes no relacionamento ou na organizao do grupo e dar oportunidade para a conscientizao pessoal e posterior trabalho de melhoria. Evite um processo de generalizao prematuro. Os dados devem ser bem processados e a discusso sobre a dinmica feita em profundidade antes de passar para uma nova fase. Para despertar o processo de reflexo, nesta etapa voc poder perguntar, por exemplo: O que sentiram diante desta situao? Foi fcil? Ficaram satisfeitos com o resultado do jogo? Por que acham que perderam (ou ganharam) o jogo? O que mudariam? Como foi o processo de liderana no grupo?. Generalizao Logo aps, necessrio levar o grupo a generalizar, utilizando os princpios percebidos na vivncia e nas discusses posteriores, para fazer uma ponte para a vida real. Compare o que ocorreu durante a vivncia com a experincia do dia-a-dia do participante. Nesta fase, as perguntas para o grupo podero ser: J aconteceu com vocs? A sensao provocada pela dinmica lembra algo da vida real? Vocs conhecem alguma empresa que age dessa forma? Se fossem clientes, como avaliariam esse procedimento adotado pelo grupo na dinmica?. Aplicao Depois dessa reflexo, voc pode estimular o grupo a rever os procedimentos no eficazes, esclarecendo que a mudana necessria para o sucesso de qualquer empreendimento e que, para mudar e progredir profissionalmente, precisamos mudar e aperfeioar a ns mesmos como pessoas. Pergunte aos grupos: O que vocs podem fazer para planejar comportamentos mais eficazes? Como evitar as falhas percebidas durante a vivncia? Que providncias podemos tomar para melhorar nosso desempenho? O que verdade no jogo e o que verdade no mundo real? Leve-os a imaginar situaes do dia-a-dia, e como usar o que aprenderam para futuramente serem mais eficazes. Durante todo esse processo, voc estar estimulando o dilogo e motivando o grupo a relatar fatos, dar opinies e sugestes. Assim, garantir sempre um ambiente de livre debate, incentivar o respeito mtuo, aceitar as diferentes idias e esclarecer dvidas. Planejamento Prvio do Professor importante organizar com antecedncia todos os recursos necessrios para aplicar as atividades previstas em cada aula. A sala de aula dever estar pronta, com o espao adequado para as atividades, antes da chegada da turma. A disposio em U das carteiras facilita a integrao do grupo e estimula a participao e a criao de um compromisso do aluno com o professor e do grupo com o projeto.

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Quadr o Resumido do Plano de Aula 8 Srie Quadro


Encontro Contedo/Plano de Negcios
Abertura do programa. Apresentao do projeto Jovens Empreendedores. Definio do Perfil do Empreendedor. Apresentao dos 12 passos do Plano de Negcios. Definio de grupos/empresas Definio dos passos 1 e 2 do Plano de Negcios. Estruturao da 1 tarefa de campo para execuo dos passos 1 e 2. Viso conjunta para um trabalho em grupo. Validao dos passos 1 e 2 do Plano de Negcios. Definio dos passos 3 e 4 do Plano de Negcios. Estruturao da 2 tarefa de campo para execuo dos passos 3 e 4. A empresa estruturada com foco no cliente. Validao dos passos 3 e 4 do Plano de Negcios. Definio dos passos 5 e 6 do Plano de Negcios. Estruturao da 3 tarefa de campo para execuo dos passos 5 e 6. Perceber a necessidade de definir as aes estratgicas para lidar com a concorrncia. Validao dos passos 5 e 6 do Plano de Negcios. Definio dos passos 7 e 8 do Plano de Negcios. Estruturao da 4 Tarefa de campo para execuo dos passos 7 e 8. O MKT como ferramenta de sucesso de uma empresa. Validao dos passos 7 e 8 do Plano de Negcios. Definio dos passos 9 e 10 do Plano de Negcios. Estruturao da 5 tarefa de campo para execuo dos passos 9 e 10. A importncia dos fornecedores e definies de responsabilidades na concepo de um negcio. Validao dos passos 9 e 10 do Plano de Negcios. Definio do Passo 11 do Plano de Negcios. Estruturao da 6 tarefa de campo para execuo do passo 11.

Dinmica de Grupo
Qualidades e manias. Ser Empreendedor ... Quebra-cabea dos 12 passos do Plano de Negcios.

Assessoria
1 Assessoria Pesquisa de mercado Filme Apollo 13. Desenvolvimento dos passos 1 e 2. Definir a razo social e o nome fantasia da empresa.

Centopia.

Pentgono de barbante.

2 Assessoria Filmes: Uma linda mulher ou Por amor ou por dinheiro. Desenvolvimento dos passos 3 e 4. Descrio dos produtos e servios. Roteiro da pesquisa de identificao do perfil dos clientes. 3 Assessoria. Desenvolvimento dos passos 5 e 6. Pesquisar os concorrentes para identificar seu sistema de atuao no mercado. Definir o local de funcionamento da empresa. 4 Assessoria Desenvolvimento dos passos 7 e 8.

Comboio.

Comercial de rdio e TV.

5 Assessoria Desenvolvimento dos passos 9 e 10.

Confeco com recursos escassos.

6 Assessoria Desenvolvimento do passo 11.

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Quadro Resumido do Plano de Aula 8 Srie


Encontro Contedo/Plano de Negcios
Sensibilizar sobre a necessidade de um sistema de produo que permita agilidade no atendimento aos clientes. Validao do passo 11 do Plano de Negcios. Definio do passo 12 Plano de Negcios. Estruturao da 7 tarefa de campo para execuo do passo 12. Sensibilizar sobre as vantagens de realizar a manuteno dos clientes em carteira. Validao do passo 12 do Plano de Negcios. Definio das aes e do cronograma para implantao da empresa. Estruturao da 8 tarefa de campo para implantao da empresa e aplicao da pesquisa do ps-venda. Anlise e validao preliminar dos resultados parciais obtidos com a implantao do Plano de Negcios. Estruturao da 9 tarefa de campo, anlise dos resultados obtidos. Validao final da implantao do Plano de Negcios das empresas. Avaliao de reao verbal e escrita do programa desenvolvido.

Dinmica de Grupo
Nmeros.

Assessoria
7 Assessoria Desenvolvimento do passo 12.

Cliente insatisfeito Atividade em subgrupos/ empresa para discusso das etapas de implantao das empresas.

8 Assessoria Orientao e acompanhamento da implantao da empresa.

Atividade em subgrupos/ empresa para discusso e anlise dos resultados preliminares da implantao das empresas.

9 Assessoria Orientao e acompanhamento dos resultados obtidos com a empresa.

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Atividade em subgrupos/ empresa para discusso e anlise dos resultados finais obtidos com a implantao das empresas.

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1 Encontro
1. Aber tura do T rabalho: Dinmica de Aquecimento Trabalho:
Para o incio das atividades importante estabelecer um ambiente de cordialidade e flexibilidade. Aps se apresentar, aplique a dinmica Qualidades e Manias, que tem como objetivo conhecer todos os participantes do grupo e fazer com que todos se conheam melhor.

Qualidades e Manias
Objetivo: Essa dinmica visa a promover a integrao entre os participantes do projeto e voc, alm de estimular os alunos relao interpessoal, rompendo o gelo desde o princpio e desfazendo possveis tenses. Tempo de execuo: 45 minutos Recursos necessrios: lpis e papel Instrues para aplicao da dinmica: Distribua uma folha de papel sulfite para cada participante e pea que cada um escreva, em um lado da folha, trs qualidades e, do outro lado, pelo menos uma mania. Explique que a dinmica importante para a descoberta de afinidades entre eles e tambm para melhor conhecimento mtuo, com a finalidade de integrao, o que facilitar o trabalho. Se o grupo ainda estiver muito inibido, d alguns exemplos de qualidades e manias que poderiam ser anotadas. Depois que todos escreverem, mas sem se identificar, pea que dobrem o papel duas vezes e o coloquem em um saquinho ou caixinha. A seguir, cada um sortear um papel para si, como se fosse o jogo do amigo secreto. Indique um deles para comear a adivinhar quem o dono daquele papel com aquelas qualidades e manias. Se, depois de algumas tentativas, ele no conseguir descobrir, pea que o grupo tente. Se ningum conseguir, o participante se identificar, falar um pouco sobre si e depois procurar decifrar quem dono do papel que sorteou. E assim por diante, at que todos ajam da mesma forma e os respectivos amigos secretos se apresentem para o grupo. Processamento da dinmica - anlise do professor: Comentar com os grupos as coincidncias de respostas, as afinidades descobertas e tambm a possibilidade de intercmbio, aproveitando as experincias e potenciais de cada um dos grupos durante o projeto.

2. Exposio do Pr ograma e do Sistema de Funcionamento Programa do Pr ojeto Projeto


Explique aos participantes o projeto Jovens Empreendedores Primeiros Passos, mostrando como ser o processo de implementao: Atividades em sala de aula: Esclarea que o contedo ser fornecido atravs de dinmicas de grupo e de tcnicas de exposio dialogada, em que todos tero a oportunidade de trabalhar, debater, apresentar sugestes, manifestar dvidas e compartilhar experincias do dia-a-dia, em encontros de 2 horas e 30 minutos, uma vez por semana.

Jovens Empreendedores - Primeiros Passos

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Atividades extraclasse: Explique que aps a aula cada grupo ter uma tarefa de campo a ser realizada durante a semana, entre uma aula e outra. Essa tarefa pode ser um exerccio, uma pesquisa, ou um planejamento referente aos passos do Plano de Negcios. Motive-os esclarecendo que o sucesso depende do esforo de cada um e da unio do grupo com vistas a uma meta. Assessoria coletiva: Garanta o seu apoio personalizado ao esforo dos participantes, informando que, depois da tarefa de campo, os grupos ou os representantes de cada grupo marcaro um encontro para receber a sua assessoria, esclarecendo dvidas e sanando dificuldades, para que na aula seguinte apresentem a todos os grupos o resultado da tarefa de campo e comentem sobre a experincia e os resultados prticos provenientes da assessoria feita por voc. Lembre a todos que o Caderno do Aluno tem espaos prprios para anotaes e muito importante que eles registrem dados, concluses e esclarecimentos recebidos em aula, na tarefa de campo e durante a assessoria. Implantao do Plano de Negcios: Motive os participantes a desenvolver as atividades para a constituio da empresa escolhida. Esclarea que necessrio o comprometimento de todos nas atividades, em classe e extraclasse, para a realizao das etapas do processo.

3. Definir o Per fil do Empr eendedor Empreendedor


Para administrar um negcio com sucesso o profissional necessita ser um empreendedor. Mas o que ser um empreendedor? O empreendedor aquela pessoa capaz de transformar seu sonho ou idia em realidade rentvel. Para isso ele necessita de um conjunto de habilidades ou caractersticas pessoais que devem estar em constante desenvolvimento e aperfeioamento: Autoconfiana: conscincia do prprio valor, sentir-se seguro em relao a si mesmo para agir com firmeza e tranqilidade. Automotivao: busca da realizao pessoal atravs do trabalho, com entusiasmo e independncia. Comunicao: capacidade para transmitir idias, pensamentos, emoes com clareza e objetividade. Criatividade: capacidade para procurar solues viveis e adequadas na resoluo de problemas. Energia: fora vital que comanda as aes dos indivduos (pique). Flexibilidade: capacidade para compreender situaes novas, disponibilidade para mudar posturas e para aprender. Iniciativa: propenso para agir de maneira oportuna e adequada em relao realidade, apresentando solues, influenciando acontecimentos e antecipando-se s situaes. Integridade: qualidade ligada a retido de princpios, imparcialidade, honestidade, coerncia e comprometimento com as pessoas, com o negcio e consigo mesmo.

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Liderana: habilidade para mobilizar as energias de um grupo de forma a atingir objetivos numa parceria que estimule o amadurecimento das pessoas, em um clima de motivao e moral elevados. Negociao: capacidade para fazer acordos cooperativos como meio de obter o ajuste de interesses entre as partes envolvidas. Perseverana: constncia nos propsitos, porm sem perder a objetividade e clareza diante das situaes (percepo dos limites). Persuaso: habilidade para apresentar suas idias e/ou argumentos de maneira convincente. Planejamento: capacidade para estruturar o meio ambiente, analisar recursos e condies existentes, buscando uma viso de longo prazo dos rumos a seguir para que se atinjam os objetivos. Relacionamento interpessoal: convivncia e interao adequada com outras pessoas. Resistncia frustrao: capacidade de suportar situaes de no satisfao de necessidades pessoais ou profissionais sem se comportar de maneira derrotista, negativa ou confusa. Sensibilidade administrativa: capacidade para perceber, identificar e avaliar variaes diversas nas pessoas, no ambiente e nos processos para interferir de maneira oportuna e buscar solues adequadas para a preveno ou eventualmente para a resoluo de problemas.

Para Assimilao Deste Contedo Pr oponha Proponha a Dinmica: Ser Empreendedor ...
Objetivo: Conhecer e conceituar as principais caractersticas do Perfil do Empreendedor. Tempo de execuo: 20 minutos. Recursos necessrios: lpis, papel sulfite e 16 cartes medindo 8 x 4 cm, com as palavras que definem as caractersticas do empreendedor, discriminadas abaixo: autoconfiana, automotivao, comunicao, criatividade, energia, flexibilidade, iniciativa, integridade, liderana, negociao, perseverana, persuaso, planejamento, relacionamento interpessoal, resistncia a frustrao, sensibilidade administrativa. Instrues para aplicao da dinmica: Divida os grupos em miniequipes com quatro ou cinco pessoas e entregue trs cartes com trs caractersticas do Perfil do Empreendedor para cada miniequipe. Processamento da dinmica - anlise do professor: Explique aos integrantes dos grupos que devero realizar uma brainstorm (tempestade de idias) sobre as caractersticas que definem o Perfil do Empreendedor e elaborar um conceito que permita definir cada uma dessas caractersticas. Aps a definio de cada uma das caractersticas, as mini equipes devero ler os conceitos definidos. Solicite aos participantes que abram o Manual do Aluno e verifiquem o conceito e a importncia do Perfil do Empreendedor na livre iniciativa. Reforce para eles que ter um perfil empreendedor fundamental para obter sucesso na abertura de um negcio, portanto essas caractersticas devem ser praticadas por todos ao longo do projeto.

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4. Descrio Geral dos 12 Passos do Plano de Negcios Montagem da Empresa


Formados os subgrupos ser aplicada a Dinmica de Grupo:

Quebra-cabea do Plano de Negcios


Objetivo: Essa dinmica objetiva levar o participante a ter uma viso geral de todo o processo para a montagem de uma empresa definindo passo a passo as etapas a ser desenvolvidas na concepo do Plano de Negcios. Tempo de execuo: 40 minutos. Recursos necessrios: A lista com os 12 passos do Plano de Negcios do Caderno do Aluno (sem numerao e fora de ordem), lpis e papel. Passos do Plano de Negcios (na ordem correta) Passo 1 Identificar a oportunidade de mercado e definir o tipo de negcio. Passo 2 Definir a razo social e o nome fantasia da empresa de cada um dos subgrupos. Passo 3 Descrever os produtos/servios. Passo 4 Definir os clientes da empresa. Passo 5 Identificar os concorrentes. Passo 6 Definir o local de funcionamento da empresa. Passo 7 Definir os recursos financeiros necessrios para desenvolvimento do negcio. Passo 8 Definir as aes de marketing para divulgao da empresa. Passo 9 Definir os recursos materiais necessrios (fornecedores de produtos/servios) e alianas para implementao do Plano de Negcios. Passo 10 Organizar e distribuir as tarefas entre os integrantes da empresa escolher o pessoal-chave. Passo 11 Identificar as aes para produo e desenvolvimento do produto/servio. Passo 12 Desenvolver o sistema de ps-venda, visando a manuteno dos clientes em carteira. Instrues para aplicao da dinmica processo: Faa uma breve introduo sobre a importncia de ter uma viso geral de todo o processo para a montagem de uma empresa em seguida leia a lista do Caderno do Aluno, com os 12 passos que estaro fora de ordem e diga que o desafio para o grupo orden-los de forma correta, utilizando o espao reservado ao lado do quadro com os 12 passos. Processamento da dinmica anlise do professor: Depois que todos os grupos definirem a sua seqncia, apresente a lista correta, solicitando que cada um escreva a ordem certa no Caderno do Aluno. Comente cada passo, justificando a ordem correta, mas sem desmotivar os grupos que apresentaram algum erro de seqncia. Comece uma exposio dialogada usando o quebra-cabea montado pelos participantes e o Caderno do Aluno, para estimular o comprometimento e a responsabilidade com o processo que se inicia, a viso global de um projeto e as metas a mdio e longo prazo no desenvolvimento de uma tarefa. Reafirme a importncia da interao grupal, estimulando o raciocnio e a criatividade. Proponha uma convivncia harmnica e sinrgica entre os participantes, com respeito e transparncia, tendo sempre em vista o desenvolvimento do Plano de Negcios e a macroviso de todo o processo.

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5. Definir os Grupos de Empresas


Oriente os participantes para se organizarem em subgrupos de no mximo sete pessoas e explique que esses grupos permanecero com esses integrantes at o trmino do projeto, trabalhando juntos no desenvolvimento do Plano de Negcios de uma empresa e de sua implantao na prtica. Esclarea que as pessoas no precisam ser exatamente iguais, com personalidades idnticas, para trabalhar como scias porque muitas qualidades so complementares. A equipe unida e sinrgica aproveita as qualidades de todos, muito mais criativa e d espao para uma sugesto ou opinio diferente que muitas vezes pode ser a soluo mais satisfatria para todo grupo. Comente sobre alguns tipos de negcio que podero ser desenvolvidos pelos participantes e explique que a escolha ser de cada grupo. Procure desenvolver um debate sobre os tipos de negcio mais viveis para o grupo, esclarecendo que podero escolher livremente aquele com que tenham mais afinidade. Perguntas que voc pode fazer aos grupos para estimular a reflexo sobre os tipos de negcio que podem desenvolver no projeto: O que vocs sabem fazer? O que vocs gostam de fazer? O que vocs querem fazer? Que habilidades vocs tm? O que vocs podem fazer com os recursos ao alcance do grupo? D algumas sugestes para estimular os participantes a pensar nas diversas possibilidades que existem para a definio do tipo de negcio que realizaro, tais como: locadora de CD; barraca do R$ 1,99; cesta kit de aniversrio infantil; animao e recreao em festa de aniversrio; venda de sanduche natural; serenata para aniversariantes; outra atividade qualquer, de livre escolha dos grupos. D 5 minutos para os grupos pensarem sobre alguns tipos de negcio que gostariam de desenvolver. Auxilie-os na identificao de idias interessantes para o tipo de negcio, explique que a escolha efetiva ocorrer durante a realizao do passo 1 do Plano de Negcios.

6. Definir os Passos 1 e 2 do Plano de Negcios


Importante! Antes de apresentar as aulas, leia os conceitos que sero tratados em cada uma, consultando o contedo (sobre o passo correspondente) no Caderno do Aluno, para sanar suas dvidas e garantir a objetividade da aula.

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Passo 1 - Identificar a oportunidade de mercado e definir o tipo de negcio Apresente atravs de exposio dialogada os conceitos sobre o passo 1 do Plano de Negcios, estimulando a utilizao do Caderno do Aluno. Esclarea aos participantes que para iniciar o processo de abertura de uma empresa necessrio, em primeiro lugar, saber por que se pretende abri-Ia, se existe mercado para ela, isto , se existem clientes interessados nos produtos/servios que ela produzir e para isso preciso pesquisar. Por isso ouvir o cliente muito importante para verificar se a possibilidade de abertura da empresa est fundamentada na necessidade de outras pessoas que iro consumiro o produto/servio. Portanto, necessrio realizar uma pesquisa de mercado a fim de verificar se a idia do grupo sobre o tipo de negcio vivel, possibilitando a rentabilidade no negcio. Por exemplo: Se o grupo identificou a necessidade de abrir uma videolocadora, precisa pensar, antes de realizar a pesquisa, em variveis importantes como: Quem o cliente? Pblico freqente (homens, mulheres, crianas, adolescentes etc.), idade, renda familiar, lugar onde mora, hbitos etc. Quando compra? Freqncia da compra. Onde compra? Lugares onde compra. Como compra? A vista ou a prazo, sozinho ou acompanhado, por telefone, por contato ou por propaganda etc. Por que compra? Motivos da compra. Quais so os gneros de filme preferidos pelo pblico? Em que regio que est localizada a clientela e outros aspectos... Assim, o tipo de negcio de cada grupo ser definido aps a tarefa de campo do passo 1, pois nela realizaro a pesquisa de mercado e identificaro a oportunidade de negcio. Explique que as aes dos grupos devem ocorrer nesta seqncia: 1. Listar as idias sobre os tipos de negcio que gostariam de desenvolver; 2. Pesquisar o mercado para identificar a oportunidade de negcio; 3. Definir o tipo de negcio aps a anlise da pesquisa e verificao da viabilidade do negcio; 4. Desenvolver os prximos passos do Plano de Negcios. preciso incentiv-los a elaborar o Plano de Negcios (de acordo com a seqncia do Caderno do Aluno) para desenvolver o planejamento e realizar a implantao da empresa. Passo 2 - Definir a da razo social e o nome fantasia da empresa Apresente atravs de exposio dialogada os conceitos sobre o passo 2 do Plano de Negcios, estimulando a utilizao do Caderno do Aluno. Defina o que razo social e o que nome fantasia de uma empresa. Razo social: o nome comercial da empresa que constar no contrato social. Nome fantasia: o nome como a empresa ser reconhecida.

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Apresente os conceitos que definem os tipos de contrato que formam uma empresa; Firma Individual: constituda por uma nica pessoa, responsvel individual e limitadamente pelos atos da empresa. Neste caso, a empresa recebe o nome do seu titular. Aplica-se s atividades de indstria e comrcio e no existe a figura do scio. S.A. (Sociedade Annima): Contrato constitudo por scios, cujo capital investido so aes. LTDA. (Limitada): Espcie constituda por dois scios ou mais, cujo capital social distribudo em cotas, nem sempre metade para cada um (percentual = cotas Ex.: 20% + 30% + 50% = 100%, ou seja, trs scios, neste caso, formam o total de 100% das cotas). o tipo mais comumente adotado no caso de pequenas empresas. S/C (Sociedade Civil): constituda por scios com o objetivo de prestao de servios. regulamentada pelo Direito Civil, no podendo praticar atos de comrcio. Pode ser ainda: sociedade civil de profisso regulamentada (exemplo: um engenheiro e um arquiteto constituem uma empresa de projetos residenciais). M.E. (Micro-empresa): Pessoas jurdicas ou empresas individuais com receita bruta anual igual ou inferior a um valor definido na lei vigente. Explique como ocorre na prtica a formalizao legal para a abertura de uma empresa: Definir a razo social da empresa. Definir o nome fantasia da empresa. Obter a inscrio na Junta Comercial. Obter o nmero do CGC da empresa. Definir a localizao da empresa. Definir a estrutura fsica. Definir o tipo de negcio a ser desenvolvido. Definir quem /so o(s) proprietrio(s) da empresa. Definir a data de incio das atividades da empresa. Oriente os participantes que nesse projeto de empreendedores devero definir somente a razo social e o nome fantasia da empresa.

6.1. Definir aos Par ticipantes a 1 T ar efa de Tar arefa Campo Extraclasse para o Desenvolvimento dos Passos 1 e 2 do Plano de Negcios Atividade de Campo
Passo 1 Realizar pesquisa de mercado/definir o tipo de negcio Oriente os participantes sobre a tarefa de campo que devero desenvolver para realizar o passo 1 do Plano de Negcios: 1. Cada grupo/empresa dever criar um formulrio para efetuar a pesquisa de mercado com base nas orientaes descritas no Caderno do Aluno.

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Oriente os participantes a ouvir o mercado, ou seja, saber a opinio do seu provvel futuro cliente, realizando uma pesquisa de mercado, que pode ser feita de diversas formas, dependendo do que a empresa deseja saber (o que vai perguntar, para quem e onde). Existem vrias formas de realizar uma pesquisa: questionrio, teste, entrevista, observao, visitas, conversa informal etc.

Lembre aos participantes que para identificar uma oportunidade de negcio costuma-se usar como referncia uma necessidade pessoal ou uma necessidade que algum conhecido comentou. Porm, no se pode nem se deve usar como referncia, apenas, a nossa prpria necessidade. preciso se colocar no lugar do cliente, procurando conhecer suas necessidades, expectativas, carncias, sentimentos e problemas, a fim de desenvolver um processo de empatia. 2. Realizar a pesquisa de mercado, utilizando como pblico-alvo amigos, vizinhos, alunos da escola de diversas sries, professores, funcionrios da escola etc. Aps saber a opinio do consumidor que utilizar o produto/servio, o grupo poder prosseguir com a escolha do tipo de negcio. 3. Tabular a pesquisa e identificar as oportunidades de negcios a ser analisadas pelo grupo. 4. Realizar a escolha do tipo de negcio que desenvolvero com base nas oportunidades identificadas atravs da pesquisa de mercado. Todas as tarefas devem ser anotadas nos formulrios encontrados no Caderno do Aluno por todos os membros da equipe, pois esto realizando na prtica o passo 1 do Plano de Negcios. Essas informaes sero teis na fase de implantao da empresa.

Atividade de Campo
Passo 2 - Definir a razo social e o nome fantasia Explique que cada grupo precisar definir que nome dar empresa no contrato social. Um fator importante saber se ser uma empresa Comercial que visa comercializao de um produto ou servio ou uma Sociedade Civil prestadora de Servios. Opes Vamos vender um produto? Vamos prestar servios? Consulte no Caderno do Aluno os tipos de contrato que formam uma empresa: Firma Individual; S.A. (Sociedade Annima); LTDA. (Limitada); S/C (Sociedade Civil); M.E. (Micro Empresa). Oriente os participantes a anotar a razo social e o nome fantasia da empresa no espao reservado da tarefa de campo do passo 2, no Caderno do Aluno.

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Atividade de Campo
Assistir ao filme: Apollo 13 Oriente os participantes a assistir ao filme Apollo 13, aps realizarem a tarefa de campo dos passos 1 e 2, procurando anotar no Caderno do Aluno os principais pontos que observarem no filme sobre: trabalho em equipe; criatividade na resoluo de problemas; liderana; pensamento positivo diante dos obstculos; anlise da equipe (diante de problemas difceis); recursos utilizados para o alcanar os resultados.

Dica/Assessoria
Lembre que antes da assessoria importante que os participantes discutam com a equipe que perguntas faro a voc e que sintetizem por escrito as anlises e orientaes recebidas durante e aps a assessoria. Essas informaes auxiliaro o participante na prxima aula, quando apresentaro o trabalho a todo o grupo e contribuiro para o momento de validar o passo, unindo as suas conquistas com o que vir na seqncia do encontro.

1 Assessoria
Passos 1 e 2 do Plano de Negcios e anlise do filme: Apollo 13 Foco: Analisar com cada um dos subgrupos os passos 1 e 2 do Plano de Negcios, verificando como est sendo encaminhada a pesquisa de mercado para que possam escolher um negcio vivel, com possibilidade de demanda. No basta apenas comear um negcio que o grupo aprove e aprecie, preciso que a empresa tenha possibilidade de atrair os clientes com algum produto/servio de que realmente necessitem. Solicitar que durante todas as sesses de assessoria os alunos anotem tudo o que for comentado e decidido, para posteriormente relatar em sala de aula aos outros grupos. Orient-los no sentido de estimular a criatividade, o interesse pela livre iniciativa e a fora de vontade para chegar aos sonhos e ideais. Verifique se o grupo desenvolveu a tarefa de campo e se encontraram dificuldades, sanando as dvidas e acrescentando sugestes. Solicite a opinio do grupo sobre o filme Apollo 13 e analise com todos o contedo percebido (trabalho de equipe, pensamento positivo diante de obstculos, liderana e capacidade de anlise em momentos difceis e com recursos escassos). Lembre aos participantes que em todas as aulas tero uma atividade que chamamos de Validando o Passo. Assim, na prxima aula, eles apresentaro para os demais as tarefas desenvolvidas pelo grupo/empresa, onde estaro validando os passos 1 e 2 do Plano de Negcios. Aps observar atentamente os relatos das experincias dos outros grupos/empresas a respeito da tarefa de campo, pesquisa e assessoria, com certeza todos ampliaro sua percepo sobre esses passos. Pea que anotem suas observaes e anlises referentes observao dos outros grupos, pois estas anotaes podero contribuir para o sucesso da empresa (grupo).

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2 Encontro
1. Estimular nos Par ticipantes a V iso Conjunta para Viso Desenvolvimento de um Trabalho de Grupo.
Inicialmente voc dever aplicar a dinmica de grupo Centopia, a fim trabalhar os seguintes aspectos com os participantes: Estimular a viso sistmica de funcionamento de uma empresa; Demonstrar a importncia do trabalho de equipe na conquista de resultados; Propiciar a compreenso sobre o funcionamento de uma empresa de forma integrada e a importncia do trabalho de equipe desenvolvido com sinergia, tambm de forma integrada e conjunta; Perceber os resultados obtidos com o trabalho desenvolvido em equipe; Notar a importncia do engajamento de todos no desenvolvimento do Plano de Negcios da empresa. Para desenvolver a dinmica, solicite aos participantes que se organizem em subgrupos de empresas para vivenciar o desenvolvimento de uma atividade relacionada realizao de uma tarefa de forma conjunta.

Dinmica de Grupo: Centopia


Objetivos: Estimular o esprito de equipe entre os participantes dos grupos/empresas; Perceber a necessidade de sincronia e sinergia para o alcance de resultados em equipe; Perceber a importncia da adequao de ritmos entre os membros de uma equipe; Compreender quando todos os integrantes de uma equipe esto comprometidos com um objetivo, o que possibilita o alcance dos resultados.

Recursos necessrios: Pedaos de barbantes resistentes medindo 1 metro e 20 centmetros. Entregar dois pedaos para cada um dos participantes dos grupos empresas. Tempo de execuo: 30 minutos Instrues para aplicao da dinmica: Dividir os participantes em seus respectivos grupos/empresas. Solicitar-lhes que se coloquem em fila indiana por grupo/empresa. Os grupos sero dispostos um ao lado do outro, atrs de uma linha demarcada no cho simbolizando a largada. No lado oposto da sala o professor dever demarcar outra linha simbolizando a chegada. Entregar dois barbantes para cada um dos participantes. Solicitar-lhes que amarrem os ps com folga como se fosse uma algema da seguinte forma: O primeiro da fila dever amarrar seu p esquerdo com o p esquerdo do colega que est imediatamente atrs dele na fila e fazer o mesmo com o p direito.

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O segundo da fila amarra o p esquerdo com o p esquerdo do colega que ocupa a terceira posio da fila e faz o mesmo com o p direito, e assim por diante, de tal forma que todos estejam amarrados como uma centopia. Aps todos estarem amarrados devem caminhar at o ponto determinado como a chegada, definido pelo professor. A seguir d o sinal de largada para o incio da caminhada em direo ao objetivo estabelecido. Os grupos devem caminhar sem desamarrar ou romper o barbante; se isso ocorrer, devese parar, amarrar novamente e depois seguir caminhando. Identifique a equipe que cumpriu o objetivo no menor tempo e com maior eficincia, sem cair, sem quebrar o barbante etc.

Processamento da dinmica - anlise do professor: Identifique com as equipes os aspectos que favoreceram o sucesso na realizao da tarefa no menor tempo e com qualidade. Verifique os procedimentos adotados pelos participantes para facilitar o alcance da tarefa. Estimule nos participantes a reflexo de que os fatores que facilitam a realizao da tarefa compreendem a execuo de um trabalho de forma sinrgica, integrada, em que todos se planejam e se estruturam antes de partir para a ao. Explique que o processo de desenvolvimento das empresas atravs das etapas do Plano de Negcios visa promover um planejamento que posteriormente ser colocado em prtica, o que s ser possvel com o comprometimento de todos e de forma organizada.

2. Apr esentar a T ar efa de Campo V alidar o Plano de Apresentar Tar arefa Validar Negcios da Empresa Elaborado pelos Grupos na Atividade Extraclasse dos Passos 1 e 2
Detalhar o desenvolvimento dos passos 1 e 2 do Plano de Negcios, com a apresentao da tarefa de campo pelos participantes, usando as anotaes do Caderno do Aluno. Neste momento, cada grupo relata suas concluses e experincias colhidas na tarefa de campo (passos 1 e 2 do Plano de Negcios e anlise do filme Apollo 13) Chame os grupos um por um para que faam o relato da tarefa de campo e das concluses e anotaes que fizeram durante a assessoria prestada por voc. Os demais podem fazer perguntas que sero respondidas pelo grupo que est se apresentando ou por voc, se houver ainda alguma dvida. Estimule os grupos a comentar tambm os aspectos relacionados a liderana, criatividade, perseverana em momentos de crise etc. observados no filme: Apollo 13. Analisar os resultados, estimulando a melhoria contnua dos trabalhos que cada grupo desenvolveu e a troca de experincias. Esclarecer que natural haver concorrncia desde que ela seja leal, j que a iniciativa e a criatividade que faro o diferencial em sala de aula e no cotidiano de uma empresa. Os grupos/empresas j validaram a necessidade da abertura da empresa por meio da pesquisa de mercado e j realizaram os dois primeiros passos para definir o tipo de negcio, razo social e nome fantasia da empresa. Atravs da tcnica de exposio dialogada, analise os dados obtidos, ajude os grupos a separar as informaes mais importantes sobre os passos 1 e 2 do Plano de Negcios.

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3. Definir os Passos 3 e 4 do Plano de Negcios


Importante! Antes de apresentar as aulas, leia os conceitos que sero tratados em cada uma, consultando o contedo (sobre o passo correspondente) no Caderno do Aluno, para sanar suas dvidas e garantir a objetividade da aula. Passo 3 Descrever os produtos/servios Apresente os conceitos sobre o passo 3 atravs de exposio dialogada, utilizando o Caderno do Aluno e incentivando os grupos/empresas a participar ativamente fazendo perguntas, fornecendo informaes, comentando e anotando tudo o que for importante para o Plano de Negcios. Nesse passo voc deve explicar como os grupos podem definir os produtos e servios que sero fornecidos pela empresa. Por exemplo: Na escolha de determinado negcio (produto/servio), preciso identificar que servios sero oferecidos aos clientes para que, dependendo do tipo de negcio escolhido (por exemplo, um buf infantil), haja padronizao do produto oferecido (por exemplo: tipos de doce e salgado, servios de decorao etc). Mesmo assim, pode haver uma diferenciao atravs da qualidade dos produtos e da mo-de-obra especializada contratada. Porm, as atraes so o ponto de destaque entre os bufs e por isso sero os servios oferecidos (por exemplo: pista de minibugue, trenzinhos, carrossel, pista de patinao etc). Ento, sua redao poderia ser: A sociedade ter a denominao social de Buf Infantil Diverso e Cia. Servios de Organizao de Festas Ltda. e ter sede Rua Bento Silva, 127, So Paulo SP. A sociedade explorar o ramo de atividade de prestao de servios, sem fornecimento de materiais, como segue: confeco e distribuio de doces, salgados, bolos e afins; promoo de brinquedos e brincadeiras com pessoas de 1 ms a 15 anos de idade; organizao de festas de aniversrios etc. Passo 4 - Definir quem sero os clientes da empresa Apresente o passo 4 atravs de exposio dialogada, utilizando o Caderno do Aluno e incentivando os grupos/empresas a participarem ativamente fazendo perguntas, fornecendo informaes, comentando e anotando tudo que for importante para o Plano de Negcios. Lembrar que os produtos e servios so feitos para resolver um problema ou uma necessidade do cliente; por isso preciso descobrir o perfil do cliente ideal para determinada empresa, atravs de uma pesquisa por escrito ou informal, usando uma amostragem de clientes potenciais. Detalhe um roteiro bsico com informaes gerais sobre o cliente, tomando como base para sua explicao os conceitos do Caderno do Aluno. Estimule o grupo a trabalhar a prpria percepo ao ouvir com mais ateno os clientes, perceber sinais de aceitao ou no, identificar melhor as diferenas entre as pessoas, para criar estratgias que encantem e cativem os mais diversos tipos de cliente.

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3.1. Definir aos Par ticipantes a 2 T ar efa de Campo Tar arefa Extraclasse para desenvolvimento dos Passos 3 e 4 do Plano de Negcios Atividade de Campo
Passo 3 - Descrio dos produtos/servios A partir de suas explicaes sobre o passo 3, oriente os participantes a realizar a descrio dos produtos/servios da empresa no espao reservado no Caderno do Aluno. Passo 4 - Descrio dos clientes da empresa Para realizar a descrio dos clientes da empresa preciso conhec-los. Portanto, oriente os grupos a elaborar um roteiro para pesquisar o perfil dos clientes, tendo como base o modelo descrito no Caderno do Aluno. Para elaborar o roteiro da pesquisa, os participantes devem considerar os seguintes aspectos: a que tipo de cliente meu produto/servio se destina? que pessoas a empresa quer atingir? qual a opinio dessas pessoas sobre o produto/servio que quero oferecer? quais os anseios dessa clientela? etc. Os grupos tero exemplos de formulrios de pesquisa no Caderno do Aluno, mas devem ser estimulados a criar outros conforme suas necessidades. Com o roteiro/formulrio definido, os participantes devem ir a campo entrevistando parentes, alunos da escola, vizinhos, professores, funcionrios da escola etc., para realizar a pesquisa. Aps a aplicao da pesquisa, tabulam os dados e descrevem da maneira mais completa possvel o perfil dos clientes da empresa, registrando esses dados no espao reservado no Caderno do Aluno.

Atividade de Campo
Assistir ao filme indicado pelo professor Alm da tarefa referente aos passos 3 e 4, oriente os participantes a assistir durante a semana ao filme Uma Linda Mulher ou Por Amor ou por Dinheiro para analisar em grupo os aspectos relacionados com a importncia do cliente para a empresa, a percepo do cliente a respeito do atendimento, os efeitos danosos do mau atendimento e do preconceito, por que necessrio assumir uma atitude flexvel com atitudes focadas nas necessidades e expectativas do cliente e como estruturar a empresa para atend-las.

2 Assessoria
Passos 3 e 4 do Plano de Negcios e Anlise dos Filmes Uma Linda Mulher ou Por Amor Ou por Dinheiro Foco: Analise com cada subgrupo/empresa os passos 3 e 4 do Caderno do Aluno observando se os itens relacionados na tarefa de campo permitem o desenvolvimento da empresa. Verificar como elaboraram o roteiro da pesquisa de Perfil do Cliente, como realizaram a pesquisa e os resultados da tabulao. Oriente e faa correes se voc notar essa necessidade. Analise os dados obtidos atravs da pesquisa e verifique o grau de conhecimento do grupo sobre o perfil do cliente: qual a idade, a classe social, a cultura, os gostos pessoais, o lazer, o esporte. Analise as percepes do grupo sobre o filme Uma linda Mulher ou Por Amor ou por Dinheiro, levando os participantes a refletir sobre as prprias sensaes ao ser mal atendidos como clientes. Fazer com que percebam que cativar o cliente, com qualidade, competncia e confiabilidade, muito bom para os negcios de qualquer empresa.

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3 Encontro
1. Estimular a Per cepo dos Alunos para a Impor tncia de Percepo a Empresa Estar Estruturada com Foco no Cliente
Identificar expectativas e necessidades. Ouvir o cliente antes de desenvolver produtos e servios. Ampliar a viso sobre produtos e servios oferecidos aos clientes.

Pentgono de Barbante
Objetivo: Essa dinmica objetiva ampliar a viso sobre a necessidade de ouvir o cliente para atender as suas expectativas e necessidades. Tempo de execuo: 45 minutos Recursos necessrios: 6 pedaos de barbante com 40 cm para cada grupo. Instrues para aplicao da dinmica: Dividir o grupo em subgrupos de seis participantes e deixar alguns como observadores. Recortar seis pedaos de barbante, de tamanho igual, para cada subgrupo. Explique que agora voc o cliente e est solicitando que cada equipe produza um pentgono de barbante. Enfatize que se trata de uma concorrncia, que o cliente (voc) escolher o produto, que deve ser entregue o mais rpido possvel e com a melhor qualidade. Vende os olhos dos participantes e entregue um pedao de barbante para cada um. Depois de alguns minutos de trabalho, voc solicitar que os observadores escolham a pessoa mais quieta de cada grupo, e falem baixinho para ela a frase Voc no quer saber a opinio do cliente? e depois se afaste. Se algum grupo chamar o cliente (voc), esclarea respondendo apenas o que for perguntado. Ao trmino da concorrncia, escolha o grupo/empresa que fez o melhor pentgono, o grupo que mais ouviu o cliente e o que fabricou o produto de acordo com suas expectativas. Processamento da dinmica anlise do professor: O cliente (voc) explicar por que escolheu um dos grupos como vencedor. Na escolha preciso valorizar a iniciativa, a persistncia, a competitividade e a reviso de conceitos. Se fabricaram o pentgono com cinco barbantes e deixaram um de lado ou colocaram um barbante sobre o outro, voc explicar que desse modo o produto ficar diferente das suas expectativas e necessidades como cliente, que no quer desperdcio de material e precisa de um pentgono exatamente do tamanho dos barbantes. Uma soluo aceitvel amarrar os barbantes e formar o pentgono. importante ressaltar a necessidade de ouvir o cliente para identificar necessidades e expectativas, ter o foco nele e na qualidade dos produtos e servios, alm de estimular a liderana e a cooperao entre os membros da equipe.

2. Apr esentar da T ar efa de Campo - V alidar o Plano de Apresentar Tar arefa Validar Negcios da Empresa Elaborado pelos Grupos na Atividade Extraclasse dos Passos 3 e 4
Passo 3 Descrio dos produtos e servios

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Passo 4 Definir os clientes da empresa Os grupos/empresas apresentaro a tarefa de campo referente aos passos 3 e 4. Os participantes apresentaro a descrio dos produtos/servios da empresa e os resultados da pesquisa para identificar o perfil dos clientes. Os grupos devem trocar impresses sobre quais perguntas e itens so importantes para estabelecer o Perfil do Cliente. Confirmar tambm se os grupos conseguiram ter realmente idia de quem so os clientes, considerando os dados sobre o seu perfil e suas necessidades. Por exemplo se os clientes so os alunos de determinada escola, determinar: mdia de idade, classe social, gostos, lazer, hobbies, preferncias, hbitos, poder aquisitivo, manias e outras perguntas necessrias para saber se eles consumiriam o produto da empresa que vai nascer.

Analise em conjunto com os participantes os aspectos observados no filme que voc indicou na tarefa de campo, identificando as cenas em que foi possvel perceber: a importncia do cliente (e como reconhec-lo); a percepo da necessidade do cliente (para atend-lo melhor); a estruturao da empresa para bem atender o cliente; o modo de atender s necessidades e expectativas do cliente.

3. Definir o Contedo para a T ar efa de Campo: Passos 5 e 6 Tar arefa do Plano de Negcios.
Importante! Antes de apresentar as aulas, leia os conceitos que sero tratados em cada uma, consultando o contedo (sobre o passo correspondente) no Caderno do Aluno, para sanar suas dvidas e garantir a objetividade da aula. Passo 5 - Identificar os concorrentes Apresente os conceitos do passo 5 do Plano de Negcios atravs de exposio dialogada, utilizando o Caderno do Aluno e incentivando os grupos/empresas a participar ativamente fazendo perguntas, fornecendo informaes, comentando e anotando tudo o que for importante para o Plano de Negcios. Alguns pontos que podem ser ressaltados pelo professor, durante a troca de idias, atravs da citao de casos reais, incentivando os participantes a relatar experincias ou casos que conheam a respeito de concorrncia e diferencial competitivo: preciso conhecer os pontos fortes e os pontos fracos da empresa; Ouvir sempre o cliente para ter informaes e melhorar os pontos fracos; Sem faltar com a tica e sem falar mal, observar os concorrentes para aprender com seus erros e acertos;

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importante ressaltar os pontos fortes e utiliz-los como diferencial competitivo, mostrando que o produto ou servio pode atender melhor as necessidades do cliente do que a concorrncia; Os pontos fracos devem ser diagnosticados e resolvidos, no adianta neg-los ou escond-los. Nunca ser desleal, dando informaes que no sejam verdadeiras para o cliente. Alm de perder o negcio, perder o cliente, e a empresa deixar de ter a credibilidade. Concorrncia: Fazer para o grupo as seguintes perguntas para que procurem observar: Quem e quais so os seus maiores concorrentes? Onde esto? Na mesma rua, no mesmo bairro, na mesma cidade? Quantos so? Vrios concorrentes ou poucos? O que eles oferecem de diferente da sua empresa? O que vocs podem oferecer a mais para cativar o cliente? Escrever no quadro: Vocs podero oferecer alguma coisa alm do preo mais baixo? O QU? Para competir no preciso cobrar preo mais baixo que a concorrncia, mas oferecer alguma coisa a mais: excelncia no produto/servio, qualidade no atendimento, servios adicionais que surpreendam o cliente (entrega em casa, brindes, promoes, novidades). Passo 6 Definir o local de funcionamento da empresa Apresente os conceitos do passo 6 do Plano de Negcios atravs de exposio dialogada, utilizando o Caderno do Aluno e incentivando os grupos/empresas a participar ativamente fazendo perguntas, fornecendo informaes, comentando e anotando tudo o que for importante para o Plano de Negcios. Neste passo os grupos/empresas devero analisar/desenvolver os seguintes aspectos: Escolher o local de funcionamento da empresa; Verificar se o local o melhor ponto para o cliente; Definir o layout da empresa, visando facilitar o atendimento aos clientes; Desenvolver o sistema delivery, por meio do qual a empresa vai at o cliente.

3.1. Definir aos par ticipantes a 3 T ar efa de Campo Tar arefa Extraclasse para o Desenvolvimento dos Passos 5 e 6 Atividade de Campo
Passo 5 - Identificar os concorrentes Para identificar os concorrentes oferea alternativas para a coleta de dados sugerindo formas para ampliar a habilidade na aplicao de uma pesquisa e obteno de informaes. Se for possvel aos participantes, sugira uma visita a uma empresa concorrente para verificar: Como funciona a empresa concorrente? Como e onde atende ao cliente? Que estratgias usa para levar o cliente at a empresa? Qual a forma de comunicao e comportamento?

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Atividade de Campo
Passo 6 - Definir o local de funcionamento da empresa Para definir o local de funcionamento da empresa, pea que visualizem o ponto escolhido, o layout prtico e funcional para receber o cliente e, caso seja necessrio, como iro at ele para efetuar a entrega ou o servio. Depois de visualizar o ponto, pea que compartilhem entre si a percepo que tiveram de uma empresa ideal para o perfeito atendimento dos clientes.

3 Assessoria
Passos 5 e 6 do Plano de Negcios Foco: Analise com os subgrupos/empresas a terceira tarefa de campo: os passos 5 e 6 do Plano de Negcios, usando o Caderno do Aluno. Faa perguntas sobre os concorrentes identificados, e a impresso que tiveram durante o contato com a empresa visitada ou analisada. Esclarea que devemos aprender com a concorrncia, com o que ela faz melhor, e tambm observar seus defeitos, para evit-los em nossa organizao. Estimule perguntas adicionais e esclarea as dvidas apresentadas. Lembre-os de que a empresa deve, na medida do possvel, agradar percepo do cliente, sendo organizada e esttica, prtica, funcional e aconchegante. Solicite que o subgrupo/empresa descreva minuciosamente o local identificado para a empresa, o layout e o sistema de entrega, fazendo com que os alunos visualizem claramente o que a empresa que est nascendo, o local onde est e o que far para se firmar no mercado diante dos concorrentes pesquisados.

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4 Encontro
1. Per ceber a Necessidade de Definir Aes Estratgicas Perceber ncia para Lidar com a Concorr Concorrncia
Inicie este encontro sensibilizando os participantes para a necessidade de conhecer a concorrncia e definir estratgias para atuar com a empresa de forma competitiva. Para sensibiliz-los, utilize a dinmica de grupo Comboio e em seguida faa uma anlise comparativa da experincia vivida pelos participantes quanto aos seguintes aspectos: Conhecer a concorrncia: produtos e servios, sistema de atuao no mercado, como abordar os clientes, suas vantagens competitivas e seus pontos fracos; Melhor local para atender seus clientes considerando: tipo de negcio, como ser oferecido aos clientes e facilidade de acesso a eles.

Dinmica de Grupo: Comboio


Objetivo: Essa dinmica visa estimular o autoconhecimento e o conhecimento pessoal e dos outros, observando quais os pontos fortes e pontos fracos de cada um, para perceber a necessidade de planejar com flexibilidade e agilidade ao lidar com situaes inesperadas com o cliente e com a concorrncia. Tempo de execuo: 35 minutos Recursos necessrios: Sala ampla com espao aberto para movimentao. Instrues para a aplicao da dinmica: Divida o grupo em dois subgrupos. Procure abrir espao na sala para que possam se movimentar. Cada equipe ficar em um canto da sala, de mos dadas, e ter um tempo para pensar em uma estratgia. Antes de dar o sinal para comear, explique que o objetivo de um grupo cruzar a sala e o objetivo do outro grupo impedi-lo. O grupo que soltar as mos antes do trmino do jogo perde. Ganha o jogo o grupo que tiver anlise crtica e criatividade, conseguindo estratgias suficientes, descobrindo os pontos fracos da outra equipe e definindo uma atuao gil e flexvel para lidar com situaes inesperadas. Combinar regras para evitar confrontos fsicos. Processamento da dinmica - anlise do professor: Depois de terminado o jogo, estimule o dilogo sobre a importncia de conhecer a concorrncia, seus pontos fortes e fracos, identificando o melhor local para o seu tipo de negcio, como atender os clientes, oferecer seu produto/servio e facilitar o acesso ao cliente

2. Apr esentar a T ar efa de Campo V alidar o Plano de Apresentar Tar arefa Validar Negcios da Empresa Elaborado pelos Grupos na Atividade Extraclasse dos Passos 5 e 6
Nessa unidade do programa solicite aos participantes que apresentem os resultados da tarefa de campo dos passos 5 e 6 (identificar os concorrentes e definir o local de funcionamento da empresa). Os grupos relataro suas concluses a respeito dos concorrentes. Cuide para que todos entendam que para concorrer no basta elaborar um preo de venda do produto/servio e cobrar um preo mais baixo. Os grupos/empresas devem descobrir o que valorizado pelo cliente, o que faz a diferena na hora de decidir entre uma empresa e outra. Com certeza a diferena no ser apenas o preo do produto/servio. Ajude-os a concluir o que fazer para que o produto/servio do grupo/empresa seja mais valorizado para encantar o cliente.

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3. Definir o contedo dos Passos 7 e 8


Importante! Antes de apresentar as aulas, leia os conceitos que sero tratados em cada uma, consultando o contedo (sobre o passo correspondente) no Caderno do Aluno, para sanar suas dvidas e garantir a objetividade da aula. Passo 7 Definir recursos financeiras e formao dos preos dos servios/ produtos Apresente os conceitos do passo 7 do Plano de Negcios atravs de exposio dialogada, utilizando o Caderno do Aluno e incentivando os grupos/empresas a participar ativamente fazendo perguntas, fornecendo informaes, comentando e anotando tudo o que for importante para o Plano de Negcios. Alerte os alunos sobre a necessidade do controle financeiro constante, para acompanhar os resultados dos negcios. Lembre-lhes que o grupo/empresa deve analisar todos os custos para a criao e manuteno do negcio. importante que estabeleam o preo para depois compar-lo com a concorrncia, pois, se for muito acima, no haver como competir. Defina os conceitos sobre custos fixos e custos variveis: Custos fixos: So as despesas que ocorrem todo ms. Ex.: aluguel, telefone, gua, salrios etc. Custos variveis: So as despesas que variam de um ms para outro, ou seja, no ocorrem todo ms. Utilize os conceitos expostos no Caderno do Aluno para explicar como as empresas devem proceder para definir o preo de venda. Lembre que na formao do preo de venda tero que considerar todos os gastos (fixos e variveis) utilizados na elaborao/confeco do produto/servio e ainda considerar sua Retirada (salrio do proprietrio e dos scios) no final do ms. No preo de venda est embutida a rentabilidade (lucro) do proprietrio. Assim, quanto maiores os gastos, menor ser o lucro ou ento maior ter que ser o preo do produto/servio a ser comercializado. A determinao do preo do produto/servio da empresa extremamente importante para garantir o resultado financeiro da empresa e para obter lucro. Passo 8 - Definir as aes de marketing para divulgao da empresa e projees de resultados com as vendas Apresente os conceitos do passo 8 do Plano de Negcios atravs de exposio dialogada, utilizando o Caderno do Aluno e incentivando os grupos/empresas a participar ativamente fazendo perguntas, fornecendo informaes, comentando e anotando tudo o que for importante para o Plano de Negcios. Explique que neste passo os grupos definiro as aes de marketing para divulgar a empresa com o objetivo de formar sua imagem no mercado e conquistar resultados de vendas. Estimule-os a refletirem sobre os meios que sero utilizados para chegar ao cliente. o momento de pensar e definir estratgias para chegar ao cliente com o objetivo de chamar a ateno dele.

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Lembrar aos participantes que marketing no s fazer propaganda de uma empresa. Chama-se marketing o conjunto das aes destinadas a posicionar no mercado os produtos/ servios de uma empresa. Nesse universo esto includos a pesquisa e desenvolvimento de produtos/servios, a poltica de comercializao, as estratgias de lanamento e propaganda, a avaliao e manuteno da imagem pblica. Em suma, todos os esforos voltados conquista e manuteno de clientes satisfeitos. Oriente os integrantes dos grupos a pensar e definir o posicionamento da empresa sobre: a postura que a empresa tomar para atrair confiana; a imagem que ela deseja transmitir aos clientes; os canais de comunicao para estar sempre de acordo (em sintonia) com as necessidades dos clientes; as aes da empresa para garantir a qualidade dos produtos/servios. necessrio determinar quais so os seus clientes potenciais, as aes de marketing para atingir o pblico-alvo e a forma de cadastramento dos clientes. importante identificar os meios que sero utilizados folhetos, cartazes e outros e estabelecer a projeo de vendas (voc pode utilizar como comparao as vendas dos concorrentes ou, se no for possvel, pode definir o faturamento mnimo que a empresa necessita ter, durante o perodo de sua implantao, para no arcar com prejuzo). preciso tambm estabelecer as aes de vendas e os vendedores e, atravs de treinamentos, desenvolver mais habilidades para a comercializao dos produtos/servios.

3.1. Definir aos Par ticipantes a 4 T ar efa de Campo Tar arefa Extraclasse para o Desenvolvimento dos Passos 7 e 8 Atividade de Campo
Passo 7 - Definir os recursos financeiros Nessa tarefa de campo, os participantes devero: Definir os custos fixos da empresa; Estabelecer os custos variveis; Fixar o preo de venda do(s) produto(s)/servio(s) da empresa; Definir o faturamento mnimo de vendas que a empresa necessita realizar durante o perodo de sua implantao, para no ter prejuzo. Oriente-os a calcular o preo justo e lucrativo para servios e ou produtos. Se o preo for muito baixo, preciso tomar cuidado, porque o grupo/empresa pode estar correndo o risco de ter prejuzo. Lembre-lhes que a competio com os concorrentes no pode ser s baseada no preo, e sim em qualidade, prazos, preo, atendimento/ tratamento, credibilidade, garantia, ps-venda etc.

Atividade de Campo
Passo 8 - Definir as aes de marketing Oriente os participantes a definir as aes de marketing que realizaro para que o cliente saiba:

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que a empresa existe; que produto/servio realiza; que vantagens oferece; como ele pode entrar em contato com a empresa; qual a imagem pblica da empresa; Oriente os alunos no s na elaborao de estratgias mas no detalhamento dos meios.

MEIOS: fax, cartas, telefone (telemarketing), folhetos, cartazes, anncios, conversas informais, visitas, ou seja, canais de comunicao que sero utilizados para que possam atingir o objetivo (o cliente).

4 Assessoria
Passos 7 e 8 do Plano de Negcios Foco: Analisar com os grupos/empresas a 4 tarefa de campo referente aos passos 7 e 8, a ser devidamente preenchida no Caderno do Aluno. Verificar se realmente o grupo/empresa analisou os custos de todo o planejamento. Pergunte: Vocs j sabem quanto vai custar a criao e o projeto do negcio? E depois, para manter o negcio, j sabem quanto vai custar? O preo que vocs projetaram para os produtos/servios permite lucro? Permite tambm competir com a concorrncia? Se o preo for maior do que a concorrncia, existe a possibilidade de reavaliar e tentar diminuir um pouco? Ou compensar o preo mais alto com servios adicionais e maior qualidade dos produtos/servios? Em relao ao marketing, lembre-lhes que no basta fazer propaganda de um produto/ servio. O marketing muito amplo e deve estar sempre focado no cliente, no que ele precisa, quer e gosta. Observar a concorrncia sempre vital para que possam manter-se no mercado. Perguntar se todos esto prontos para chamar a ateno do cliente no s com a propaganda mas com a qualidade do produto/servio, com o lanamento bem-feito de produtos/servios. Observar se a escolha dos meios de comunicao (marketing direto ou indireto) adequada ao tipo de negcio de cada um.

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5 Encontro
1. A Impor tncia do Marketing como Fer ramenta de Ferramenta Sucesso de uma Empresa
Nesta atividade aplique inicialmente a dinmica de grupo Vendendo um produto ou servio pela TV ou pelo rdio, estimulando os participantes a apresentar os produtos e servios com uma ao de marketing eficaz, com enfoque de benefcios e vantagens para o cliente-alvo, para atingi-lo com uma comunicao eficiente voltada a suas necessidades e satisfao.

Dinmica de Gr upo: V endendo um Grupo: Vendendo pr oduto ou ser vio pela TV ou pelo rdio produto servio
Objetivo: Estimular a criao em equipe e o enfoque das necessidades e expectativas do cliente e de vantagens e benefcios dos produtos e servios. Tempo de execuo: 35 minutos. Recursos necessrios: Sala ampla, com espao aberto para movimentao. Instrues para a aplicao da dinmica: Cada subgrupo deve criar um comercial de TV para o seu produto ou servio. Lembrar aos participantes que necessrio manter o foco no cliente e nas vantagens e benefcios de seus produtos e servios, usando a mensagem ideal para a TV e para o cliente-alvo da empresa. Fixar o tempo mximo de 3 minutos para apresentar cada comercial e a ordem de apresentao dos grupos. Processamento da dinmica - anlise do professor: Depois que todos apresentarem os comerciais, converse sobre o processo de criao em equipe, estimulando os participantes a colaborar com sugestes de melhoria para os comerciais dos colegas. Chamar a ateno para a necessidade de enfocar as vantagens dos produtos e servios, e no s a descrio deles (caractersticas). Fazer perguntas para incentivar a reflexo: Que tipo de pessoa gostaria deste comercial? E se gostasse, compraria o produto/servio? Que vantagens foram esquecidas? Que idade tem o consumidor de seu produto/servio? Atravs do anncio, o cliente consegue ter uma percepo bem clara do produto/servio e seus benefcios? O que chamou mais a ateno no anncio? Voc compraria este produto/servio? Por qu? O comercial de rdio pode ser igual ao de TV? Por qu? A empresa de vocs precisa de anncio em TV? Qual o tipo de anncio mais vivel para vocs? Variao: Em vez de solicitar um anncio de TV ou rdio, voc pode pedir que faam um cartaz ou uma carta aos clientes (mala direta), incluindo a criao/desenho do logotipo do grupo, para anunciar o comeo das atividades da empresa e dar informaes importantes sobre o produto/servio, localizao etc.

2. Apr esentao da T ar efa de Campo - V alidar o Plano de Apresentao Tar arefa Validar Negcios da Empresa Elaborado pelos Grupos na Atividade Extraclasse dos Passos 7 e 8
Solicite aos participantes que apresentem a tarefa sobre o desenvolvimento dos passos 7 e 8 do Plano de Negcios, com base nas orientaes do Caderno do Aluno, e que faam as anotaes no prprio Caderno.

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Passo 7 Definir recursos financeiros e formao dos preos dos servios e produtos Passo 8 Definir as aes de marketing para divulgao da empresa e projees de resultados com as vendas Os grupos/empresas apresentaro para todos a tarefa de campo sobre os passos 7 e 8. Depois da apresentao, oriente-os para que no se esqueam dos seguintes pontos: Se a empresa tem somente o preo mais baixo do mercado, no significa que poder competir com sucesso. preciso calcular bem os custos para ter um preo justo que permita lucro. Oferea qualidade, encante e surpreenda o cliente com alguma coisa a mais. Um diferencial pode fazer o cliente preferir pagar mais em troca de melhor atendimento/tratamento e qualidade. Alerte o grupo/empresa sobre a necessidade de anotar sempre e rever sempre as anotaes, comparando os custos com o preo final, o lucro e o preo da concorrncia. A empresa deve rever o preo toda vez que houver aumento de preo de matriaprima, mo-de-obra ou qualquer outro item dos custos de produo ou servio. Quanto ao passo 8, alerte para a diferena que existe entre: Marketing direto ou de relacionamento (visitas, conversas informais, fax, cartas, telefone, internet), que o contato pessoal e direto com o cliente; e Marketing indireto (folhetos, cartazes, outdoor, anncios em jornal e televiso). preciso que escolham o melhor meio de comunicao para o tamanho ou tipo de negcio. Por exemplo: se algum tem uma microempresa que atende s um bairro de So Paulo, no seria adequado anunciar numa grande rede nacional de televiso. Lembrar que qualquer contato com o cliente uma ao de marketing porque em todos os momentos anncio, telefonema, carta, atendimento, pesquisa, ps-venda ou venda estar se formando uma imagem pblica e consolidando a opinio do cliente sobre a empresa.

3. Definir o Contedo para a T ar efa de Campo: Passos 9 e 10 Tar arefa


Importante! Antes de apresentar as aulas, leia os conceitos que sero tratados em cada uma, consultando o contedo (sobre o passo correspondente) no Caderno do Aluno, para sanar suas dvidas e garantir a objetividade da aula. Passo 9 - Definir os recursos materiais necessrios Apresente os conceitos do passo 9 do Plano de Negcios atravs de exposio dialogada, utilizando o Caderno do Aluno e incentivando os grupos/empresas a participar ativamente fazendo perguntas, fornecendo informaes, comentando e anotando tudo o que for importante para o Plano de Negcios. Nesta unidade do programa os participantes aprendero que para estruturar a empresa necessitam de recursos materiais. Para facilitar a compreenso, cite o exemplo de uma doceria, que para ser montada necessitar de: 1 fogo, 1 geladeira, 1 batedeira,

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1 liquidificador, 1 exaustor, 1 freezer etc. Feito isso, necessrio identificar os fornecedores desses recursos. A seguir deve-se selecion-los, analisando os seguintes pontos: preo e prazo de pagamento; qualidade do produto e do servio prestados. No passo 9 importante lembrar que o fornecedor que no cumpre prazos de entrega de material pode fazer com que a empresa atrase uma entrega de produto/servio e perca o cliente. Oriente-os a usar o critrio que permita mais qualidade e satisfao do cliente. Mas com cuidado! A empresa no pode ter prejuzo e precisa continuar no mercado. Alm disso precisam pensar em alianas: quem pode ser nosso parceiro? Quem pode nos ajudar no servio ou na produo de algum produto? Ou quem pode nos fornecer alguma matria-prima em troca de uma percentagem? Lembre-lhes que o parceiro deve ganhar o suficiente para que se motive a continuar colaborando e a manter a qualidade. Passo 10 Definir o pessoal-chave e a organizao das funes e tarefas Neste passo os participantes devem compreender que uma empresa tem que organizar-se internamente, identificando o pessoal-chave, as atividades internas e os responsveis pelas etapas do trabalho. Para a empresa funcionar precisamos de pessoas! Pessoal-chave o grupo de pessoas que colaborar no funcionamento ou na criao da empresa. Para as diversas atividades, precisamos contratar pessoas (funcionrios) qualificadas em cada rea. O que os participantes precisam considerar para escolher o pessoal-chave da empresa: Organizao das funes e tarefas de cada um para executar o Plano de Negcios; Adoo de critrios para a distribuio de tarefas; Definio de quem responsvel pelo qu; Definio de quem quem na empresa (hierarquia); Identificao sas qualificaes de cada um e de seus interesses (o que gostam de fazer).

3.1. Definir aos Par ticipantes a 5 T ar efa de Tar arefa Campo Extraclasse para o Desenvolvimento dos Passos 9 e 10 do Plano de Negcios Atividade de Campo
Passo 9 - Definir os recursos materiais Na tarefa de campo do passo 9, o grupo/empresa decide em conjunto e realiza uma relao dos recursos materiais necessrios para constituir a empresa. Solicite que anotem a relao dos recursos materiais no espao reservado para essa tarefa de campo.

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Passo 10 Definir o pessoal-chave e a organizao das funes e tarefas Nesta atividade de campo os participantes devem definir os recursos humanos da empresa e suas atribuies: quem far o qu? Solicite que anotem todos os recursos humanos (pessoas) necessrios para a realizao do negcio. Oriente-os a discutir sobre o que sabem e o que gostam de fazer, para que distribuam as tarefas de acordo com as qualificaes e habilidades de cada um. Lembre que logo de incio preciso ficar muito claro o que cada um vai fazer e quanto cada um vai ganhar no negcio. Portanto, ser necessrio definir as cotas de participao no negcio (o investimento de cada um na empresa).

5 Assessoria
Passos 9 e 10 do Plano de Negcios Foco: Analise com cada grupo/empresa os passos 9 e 10 do Plano de Negcios. Avalie com os participantes os itens encontrados no Caderno do Aluno e todas as anotaes feitas nos exerccios. Analise os itens que o grupo relacionou sobre os recursos materiais necessrios para constituir a empresa. O grupo deve apresentar com clareza quem ser scio-acionista e quem ser parceiro do negcio, bem como as cotas de participao de cada um para que aps a implantao da empresa se faa a distribuio de lucros de forma compatvel com o investimento de cada um. Observe se definiram o papel/atribuies e responsabilidades de cada um no negcio e quais as cotas de participao de cada scio. Verifique se as atribuies esto em sintonia com os interesses e as afinidades individuais, perguntando se todos esto de acordo e se cada um sabe fazer o trabalho e gosta do que far. Quem sero os responsveis (lderes)?

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6 Encontro
1. A Impor tncia dos For necedor es e Definies de Fornecedor necedores Responsabilidades na Concepo de um Negcio
Inicie este encontro aplicando a dinmica de grupo para informar sobre os seguintes fatores de sucesso de uma empresa: organizar, definir funes, dimensionar metas e resultados atingveis, valorizar a parceria e as alianas e desenvolver a qualidade.

Dinmica de gr upo: Confeco de pr odutos grupo: produtos em papel sulfite com recursos escassos
Objetivo: Estimular a cooperao e a negociao entre os clientes internos e as parcerias: como conquistar a qualidade com organizao, definindo funes e trabalhando em equipe. Tempo de execuo: 60 minutos Recursos necessrios: 1 tesoura / 1 rgua / 1 cola / 2 lpis/ 2 canetas Pilot / 4 envelopes mdios / folhas de papel sulfite / 1 caixa de lpis de cor. Processo: O material ser distribudo de maneira desigual da seguinte forma: Grupo 1: 1 tesoura e lpis de cor Grupo 2: Papel sulfite Grupo 3: Canetas Pilot e rgua Grupo 4: 2 lpis e cola Informe que far o papel de gerente de uma empresa que est adquirindo os seguintes produtos: Um barco de papel de duas cores, com dimenses livres e a inscrio Mar Azul; Uma corrente de papel com trs elos de qualquer cor e tamanho; Uma bandeira de trs cores desenhada, com o dobro do tamanho de uma folha de sulfite. Divida o grupo em quatro minigrupos que sero as filiais de uma empresa, e pea que se organizem nos quatro cantos da sala. Cada filial receber o material desigual e escolher um gerente. Entregue o material em envelopes e informe que o tempo comea a ser contado enquanto a empresa cliente aguarda os gerentes. Regras do Jogo: Tempo de produo: 20 minutos. Apenas os gerentes podem se comunicar. A empresa cliente poder comunicar-se somente com os gerentes. Receba os gerentes e informe-lhes os trs produtos de seu interesse. Passado o tempo de produo, a empresa cliente recebe todos os produtos e faz suas escolhas observando detalhadamente as especificaes. Processamento da dinmica anlise do professor: Solicite o depoimento de cada equipe, comeando pela que teve o menor nmero de produtos aceitos. Faa perguntas para estimular a troca de idias, como, por exemplo: como voc se sentiu no jogo? Como foi o clima de trabalho do grupo? Quais foram as dificuldades/facilidades encontradas? Alguma filial se recusou a negociar? Como foi a negociao? Como foi a escolha do gerente? O que foi mais difcil: negociar com a filial, cumprir o prazo ou conseguir a total satisfao do cliente?

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2. Apr esentao da T ar efa de Campo - V alidar o Plano de Apresentao Tar arefa Validar Negcios da Empresa Elaborado pelos Grupos na Atividade Extraclasse dos Passos 9 e 10
O grupo apresentar as decises quanto aos recursos materiais e recursos humanos necessrios. Fique atento para identificar se esqueceram de algum detalhe, tomaram uma deciso errada ou escolheram uma pessoa inadequada. Se houver algum ponto do plano a ser corrigido, alerte sutilmente o grupo, incentive a criatividade e a capacidade de anlise para que eles prprios descubram as falhas de deciso. Para saber se o trabalho j foi assimilado pelo grupo, depois da apresentao pergunte, ao acaso, para alguns participantes: Que material vocs vo precisar? Quem vai fornecer? O fornecimento ser sistemtico? Sempre se poder contar com ele? Quem so os acionistas? (scios) Com que cota vo participar? Quem so os parceiros? Que percentagem recebero? O que voc vai fazer na empresa? Qual o nome de sua funo? De quem voc vai depender diretamente para fazer o seu trabalho?

Se a resposta no for satisfatria, pea que o respectivo grupo/empresa apie o colega, fornecendo mais explicaes.

3. Definir o Contedo do Passo 11


Passo 11 - Identificar as aes para desenvolver o produto/servio Importante! Antes de apresentar as aulas, leia os conceitos que sero tratados em cada uma, consultando o contedo (sobre o passo correspondente) no Caderno do Aluno, para sanar suas dvidas e garantir a objetividade da aula. Exponha um resumo do que ser o passo 11 a ser realizado com base no Caderno do Aluno. Resuma no quadro alguns itens mais importantes que devero ser estudados e pesquisados pelos grupos/empresas: Processo de trabalho: como o movimento, o fluxo? Onde comea a produo de vocs? Como num jogo de futebol, preciso saber exatamente quem primeiro pega a bola e passa para quem, e assim por diante. Mtodo de trabalho Qual usaro em cada etapa? Isto , como faro as coisas, em que ordem e de que forma? Oferea ao grupo um exemplo simples de fluxo: quando algum est viajando de carro e acontece um furo no pneu, qual o fluxo de aes at resolver o problema?
Parar o carro Abrir a porta Retirar o tringulo e o estepe Soltar os parafusos da roda Retirar os parafusos Desligar a chave Descer do carro Colocar o tringulo Colocar o macaco embaixo do carro Retirar o pneu Olhar pelo retrovisor Abrir o porta-malas Pegar a chave de roda e o macaco Erguer o carro

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E assim por diante... Lembretes para o processo de trabalho de uma empresa: Uma pessoa sempre fornece alguma coisa para outra da prpria empresa ( um fornecedor interno que fornece para um cliente interno); Mas muitas vezes recebe alguma coisa de outra pessoa ( um cliente interno que recebe um produto/servio de um fornecedor interno); O importante chutar a bola bem redondinha, e no uma bola quadrada e sem qualidade, para o cliente interno (quando estamos fornecendo alguma coisa); preciso ter organizao, mtodos e processos geis, alm de uma perfeita comunicao, para que todos conheam o sistema de trabalho e trabalhem para o time, com viso do campo todo; Saber o que fazer, como e por que, para que haja qualidade nos processos; Se o cliente externo que compra os servios/produtos ficar satisfeito com o resultado, o time vai comemorar um GOL para a empresa toda no final do processo.

3.1. Definir aos Par ticipantes a 6 T ar efa de Campo Tar arefa Extraclasse para o Desenvolvimento do Passo 11 Atividade de Campo
Passo 11 - Identificar as aes para desenvolver o produto/servio Oriente o grupo a pesquisar em livros ou artigos de administrao os seguintes assuntos: A organizao (um dos fatores de sucesso da empresa); A importncia da definio de funes na realizao das tarefas conjuntas; Qualidade = fator preponderante para o sucesso de um negcio; Modos de dimensionar metas e resultados possveis; Importncia da parceria para alcanar resultados.
(Sugesto bibliogrfica: TQC - Controle da Qualidade Total de Vicente Falconi Campos.)

Em seguida os participantes devem resumir os principais conceitos que identificaram na pesquisa e escrever no espao reservado no Caderno do Aluno. Oriente-os a desenvolver, da maneira mais completa possvel, cada um dos tpicos abaixo, relacionando-os com o negcio da empresa: Caracterizao do modo de executar o produto/servio; Fluxos dos processos de trabalho da empresa; Definio dos mtodos de trabalho (cada etapa do processo); Clientes internos (fornecedores) da empresa; Indicadores da qualidade (requisitos) que cada cliente interno dever seguir; Determinao da forma de acompanhamento do processo ps-venda (identificado com a satisfao do cliente).

importante estimular uma viso geral do funcionamento da empresa. Por isso solicite que os participantes desenhem um fluxo da empresa, utilizando como exemplo o da troca de pneus ou o desenho da trajetria da bola, que passa de um para o outro, do comeo da jogada at o gol, conforme referncia na pgina anterior, Processo de Trabalho.

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No esquea de definir quem o responsvel por cada movimento, no desenho do fluxo, e tambm de descrever como tudo ser feito. Importante! Todos devem saber tudo. A comunicao deve ser aberta e transparente dentro da empresa. Os grupos/empresas devem decidir qual o processo e quais os mtodos de trabalho, sempre de olho na economia de tempo e dinheiro, bem como na possibilidade de lucro final.

6 Assessoria
Passo 11 do Plano de Negcios Foco: Analisar com os grupos/empresas os itens relacionados com o passo 11 do Plano de Negcios. Avalie a pesquisa que os grupos realizaram em livros e artigos. Verifique se conseguiram definir com clareza: o modo de executar o produto/servio, os fluxos dos processos de trabalho da empresa, os mtodos de trabalho (cada etapa do processo), a cadeia de clientes internos (fornecedores) da empresa, os indicadores da qualidade (requisitos) que cada cliente interno dever seguir e a forma de acompanhamento do ps-venda (identificado com a satisfao do cliente). Alerte que o cliente deve ser sempre o foco para a escolha de mtodos e processos. No adianta fazer alguma coisa que no esteja de acordo com o desejo e a expectativa dele. Lembrar que cada pessoa tem uma percepo diferente. A qualidade ser garantida pela pesquisa de satisfao do cliente no ps-venda. O roteiro da pesquisa de satisfao do cliente ser elaborado no 7 Encontro e aplicado na fase de implantao da empresa, o que permitir a cada grupo fazer um diagnstico do que deve mudar no fluxo do processo e no mtodo adotado. Explique que depois da pesquisa de satisfao dos clientes internos e externos, preciso tabular os dados para chegar aos requisitos do cliente (necessidades e desejos) e depois transform-los em especificaes do que pode e do que no pode ser realizado no fluxo do processo das atividades da empresa, fazendo tudo o que for possvel, dentro de uma postura realista, para se adequar ao cliente. Analise se todos j tm uma viso geral dos processos do comeo ao fim e se conseguem planejar processos que sejam baratos, fceis e prticos, mas no comprometam o resultado final: o produto/servio de qualidade que deve ser feito em funo do cliente.

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7 Encontro
1. Esclarecer sobre a Necessidade de Definio de um Sistema de Pr oduo que Per mita Agilidade no Produo Permita Atendimento aos Clientes
No incio deste encontro aplique a dinmica de grupo sensibilizando os participantes sobre os seguintes aspectos: implicaes negativas de um trabalho sem definio de mtodos e processos, aspectos positivos que agilizam e tornam eficientes os mtodos e processos de uma empresa, compreenso da necessidade de organizar os processos e fluxos de trabalho da empresa com foco nas necessidades do cliente e importncia de todos os integrantes da equipe conhecerem o sistema de trabalho empresarial a fim de garantir os resultados de qualidade definidos.

Dinmica de Gr upo: Nmer os Grupo: Nmeros


Objetivo: Informar sobre a importncia de mtodos e processos conhecidos por todos na empresa e de organizar fluxos de trabalho com foco no cliente. Tempo de execuo: 30 minutos Recursos necessrios: Folhas com os nmeros de 1 a 60. Instrues para a aplicao da dinmica: (aplicada sem processo e, logo em seguida, com um processo e anlise de resultados): Divida a classe em dois grupos e pedir para um dos grupos aguardar fora da sala, enquanto faz uma atividade com o outro grupo. Distribuia para o grupo que ficou na sala a folha numerada. Pea-lhes que circulem os nmeros na ordem de 1 a 60 no prazo de 1 minuto e comece a contar tempo, demonstrando impacincia, olhando para o relgio, apressando o grupo. Depois de 1 minuto, pare o exerccio e no permita que ningum escreva mais nada. Pergunte a cada participante at que nmero conseguiu circular; depois que todos falarem, chame o outro grupo e pea para o primeiro observar o que vai acontecer. Com o segundo grupo voc ser calmo e paciente, no especificar prazo, explicar o exerccio passo a passo, dando as seguintes dicas: os nmeros mpares esto esquerda da pgina, os nmeros pares esto direita da pgina, os seis primeiros nmeros esto na parte superior da pgina, os 6 nmeros seguintes esto na parte inferior e assim por diante, at o final.

Processamento da dinmica anlise do professor: Logo que a primeira pessoa terminar, pergunte aos outros at que nmero conseguiram circular. Depois questione os grupos sobre o que sentiram durante o exerccio: O que sentiram ao perceber que os colegas conheciam um processo que facilitava o trabalho, e vocs no? Leve o grupo a tirar concluses: Como melhor trabalhar em uma empresa? Apressado? Pressionado? Sem mtodo? Ou dominando o tempo? Com calma? Com mtodos e processos bem definidos e conhecidos por todos? Encaminhe a discusso para as implicaes de um trabalho realizado sem definio de mtodos e processos de uma empresa e os aspectos positivos que agilizam e tornam eficientes tais mtodos e processos. Enfatize que todos devem conhecer o sistema de trabalho da empresa para garantir a qualidade com foco na satisfao do cliente.

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2. Apr esentao da T ar efa de Campo - V alidar o Plano de Apresentao Tar arefa Validar Negcio da Empresa Elaborado pelos Grupos na Atividade Extraclasse do Passo 11
Depois das apresentaes dos grupos, verifique se os fluxos expostos esto coerentes, se permitem agilidade no atendimento ao cliente, evitando atrasos, ou se algum membro do grupo est sem funo ou no sabe ainda como fazer a sua parte. Pergunte se est claro para todos quem fornece o que para quem, se todos j sabem quem so seus clientes internos na empresa. Incentive o comprometimento com o resultado final, que deve estar de acordo com as necessidades e expectativas do cliente. Verifique se o grupo apresentou claramente: Qual o seu produto? Quem o seu fornecedor externo? Quem o seu cliente interno? Quem seu fornecedor interno? Quem o seu cliente externo? Quais os requisitos exigidos pelo cliente interno? E quais especificaes foram decididas para orientar o que a empresa vai fazer? Solicite a tarefa que os grupos realizaram sobre: Organizao (um dos fatores de sucesso da empresa); Importncia da definio de funes na realizao de tarefas conjuntas; Qualidade (fator preponderante para o sucesso de um negcio); Modo de dimensionar metas e resultados possveis; Importncia da parceria para alcanar resultados. Solicite que os grupos mostrem como definiram: Processos e fluxos de trabalho; Mtodos para realizao das tarefas; Clientes internos e fornecedores da empresa; Indicadores de qualidade; Modo com que ser realizado o acompanhamento do sistema ps-venda.

3. Definir o Contedo do Passo 12


Passo 12 - Desenvolver o sistema ps-venda para a manuteno dos clientes em carteira Importante! Antes de apresentar as aulas, leia os conceitos que sero tratados em cada uma, consultando o contedo (sobre o passo correspondente) no Caderno do Aluno, para sanar suas dvidas e garantir a objetividade da aula. Escreva no quadro: Para estar de acordo com as necessidades e expectativas do cliente, e mant-lo fiel, a empresa precisa ser alimentada.

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Alimento: Dados, informao correta. Onde buscar o alimento? Com o prprio cliente. Pergunte a ele! Estimule os grupos a desenvolver o roteiro (relao dos principais tpicos que devem ser abordados num trabalho escrito ou numa discusso) de uma pesquisa que realizaro com o cliente, para: 1. Conhecer o grau de satisfao dele em relao: aos servios prestados; aos preos praticados pela empresa; rapidez das respostas (necessidades atendidas); ao atendimento na prestao de servios (elaborar indicadores que permitam a coleta e a anlise de dados de forma simples e direta). 2. Identificar os servios e produtos mais solicitados; 3. Estabelecer novos produtos e servios a ser oferecidos pela empresa; 4. Saber se a imagem da empresa corresponde com a que deveria ser. Exemplo de requisitos a pesquisar: Atendimento da empresa (cortesia, receptividade, agilidade etc.); Qualidade do produto (apresentao do produto, durabilidade, confiabilidade, embalagem, prazo de entrega, preo, forma de pagamento, assistncia tcnica etc.); Competncia dos profissionais (conhecimento do produto, adaptabilidade, atualizao e inovao); Recursos utilizados (localizao, instalaes etc.); Imagem da empresa (divulgao, instrues de uso, prestgio no mercado, credibilidade etc.). A pesquisa pode ser realizada atravs de contato com os clientes por: telefone; correio; contato pessoal informal, imediatamente aps a compra; questionrio. Entretanto, todos requerem um roteiro prvio dos requisitos que a empresa deseja pesquisar.

Ateno!
Lembre aos grupos que o exemplo de pesquisa que consta no Caderno do Aluno apenas uma sugesto em que foram explorados alguns aspectos do requisito atendimento, podendo ser ampliado de acordo com o que se deseja saber. Portanto, cada empresa deve elaborar o roteiro de pesquisa especfico para sua necessidade e adequado sua realidade.

3.1. Definir aos Par ticipantes a 7 T ar efa de Campo Tar arefa Extraclasse para o Desenvolvimento do Passo 12 do Plano de Negcios Atividade de Campo
Passo 12 Desenvolvimento do sistema ps-venda O sistema ps-venda tem como objetivo a manuteno (atualizao e contato constante) dos clientes j cadastrados e dos que sero cadastrados diariamente, para conhecer suas necessidades e assegurar a qualidade dos produtos e servios.

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Nessa tarefa de campo, os participantes devem apresentar o roteiro de uma pesquisa de ps-venda. A pesquisa de ps-venda, seja questionrio, seja teste, deve ser bem completa e conter concluses que chamaramos de indicadores de qualidade, especificaes de como mudar os mtodos e os fluxos dos processos de funcionamento, para estar de acordo com os requisitos do cliente. Os grupos/empresas devem desenvolver o roteiro de pesquisa contemplando os seguintes aspectos: Conhecer o grau de satisfao do cliente com os servios prestados; Identificar os servios e produtos mais solicitados; Identificar novos produtos e servios oferecidos pela empresa; Avaliar se a imagem propagada corresponde com a definida e divulgada; Avaliar a satisfao do cliente com os preos praticados. Avaliar a satisfao do cliente com a agilidade e o atendimento/tratamento na prestao de servios da empresa; Verificar se a qualidade no atendimento continua no mesmo nvel aps a venda efetuada; Entender o que bom para o cliente (benefcios), sob o ponto de vista dele, e no da empresa. Oriente o participante a perguntar tudo o que necessrio para a satisfao do cliente. No pressupor! Perguntar e ouvir o cliente; Elaborar as perguntas de modo que todos os detalhes sejam esclarecidos; Anotar, somar, organizar e analisar os dados conseguidos na pesquisa; Ser flexvel para entender o ponto de vista do cliente, colocar-se no lugar dele (empatia) e rever seus processos, se for preciso, para adequar-se s necessidades dele; Oferecer qualidade e perseverar na melhoria contnua, para ter sucesso e competir no mercado; Ressaltar que a empresa que se acomoda acaba se tornando decadente. O objetivo saber se o cliente est satisfeito e em que podemos melhorar e adotar uma postura realista quanto ao que se deve ou no ser feito e por qu, buscando-se solues e alternativas. preciso ter a coragem de mudar sempre.

7 Assessoria
Passo 12 do Plano de Negcios Foco: Analise com os grupos/empresas os itens relacionados ao passo 12 do Plano de Negcios. Avalie o roteiro de pesquisa de satisfao dos clientes internos e externos, verificando se os grupos lembraram de todos os aspectos: Qual o grau de satisfao do cliente; Quais os servios mais solicitados; Que novos produtos podem ser oferecidos; Que imagem a empresa tem no mercado;

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Qual a opinio do cliente sobre os preos, o atendimento/tratamento, os prazos de pagamento e a agilidade da prestao do servio. Observe se os grupos utilizaram o exemplo de pesquisa que consta no Caderno do Aluno para verificar alguns aspectos do requisito atendimento, e se elaboraram tambm perguntas especficas de acordo com a necessidade da empresa e adequadas sua realidade. Alerte para o fato de que a empresa deve estar preparada para receber opinies negativas e bem diferentes do que esperava. Mas preciso lembrar que quem compra e paga o cliente, a razo da existncia de qualquer empresa. Se o cliente que consome, ele tambm que deve fornecer os requisitos de sua predileo, para que possamos especificar para toda a empresa como o produto/servio ideal para ele. Mas o grupo/empresa precisa ter sempre a atitude de perseverana e flexibilidade, para continuar se aperfeioando e mudando sempre, para melhor servir ao cliente e ter uma empresa de sucesso. Diga aos grupos/empresas que os dois roteiros de pesquisas que elaboraram, um para avaliar o grau de satisfao do cliente interno e o outro sobre o cliente externo, sero utilizados aps o 8 Encontro, durante a implantao da empresa. Nesse perodo, devero aplicar a pesquisa, tabular, analisar os dados e realizar as mudanas necessrias na empresa, para conquistar as melhorias nos processos, objetivando a qualidade contnua e a satisfao do cliente.

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8 Encontro
1. Infor mar sobr e as V antagens de Realizar a Manuteno Informar sobre Vantagens dos Clientes em Car teira, Estimulando a Anlise Constante da Qualidade no Atendimento atravs das Informaes Obtidas no Ps-venda
Ao iniciar este encontro, aplique a dinmica de grupo para estimular nos participantes a percepo de que com o sistema ps-venda os clientes podem manifestar necessidades desconhecidas e de grande valor para a empresa posicionar-se de forma competitiva e inovadora no mercado, reconhecendo assim as vantagens de realizar a manuteno do relacionamento com os clientes em carteira, a fim de mant-los fiis empresa.

Dinmica de grupo: Cliente insatisfeito


Objetivo: Esclarecer sobre a importncia do ps-venda e da necessidade de manter o cliente satisfeito. Tempo de execuo: 45 minutos Recursos necessrios: Sala ampla para reunir os grupos e apresentar as dramatizaes. Processo: Escreva no quadro a frase: J vendi, recebi e pronto!. Solicite ao grupo que opine sobre ela: Esta frase verdadeira? Depois que vendeu o produto a empresa j cumpriu a sua misso? Algum sabe de um caso de empresa que vendeu, no agradou, e o cliente nunca mais voltou? Depois desse dilogo de aquecimento, pea para cada grupo se reunir e contar, uns para os outros, alguns casos que tenham presenciado ou que algum parente ou amigo tenha contado de mau atendimento ao cliente aps a venda. Para que os grupos tenham estmulo para levantar os casos de mau atendimento, escreva no quadro vrios itens do ps-venda. Explique o significado, se houver alguma dvida: o ps-venda compreende todo contato/relacionamento, direto ou indireto, com o cliente aps a concluso da venda de um produto ou servio, tais como troca de produtos, garantia, assistncia tcnica, refazer servios, informaes sobre o funcionamento ou uso do produto, treinamento para o uso, informaes sobre os outros produtos/servios da empresa, telefonemas ou visitas para verificar a satisfao ou no do cliente, consulta de opinio sobre novos produtos etc. Pode usar como modelo um recorte para cada grupo contendo cartas de clientes insatisfeitos, publicadas nas sesses de reclamaes dos jornais dirios. Depois que vrios participantes contarem no subgrupo os casos que conhecem, pea que cada grupo escolha o relato mais engraado, mais interessante ou inusitado, para ser contado ou dramatizado para todo o grupo. Processamento da dinmica anlise do professor: Logo aps cada apresentao, analise junto com os grupos quais as falhas e como deve ser o comportamento de uma empresa em relao ao cliente aps a venda. Lembre que o cliente precisa ser mantido e que muito mais barato e mais fcil mant-lo do que conseguir outro. Ao terminar a dinmica, escreva no quadro a frase: A venda deve ser o comeo de uma relao duradoura.

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2. Apr esentao da 8 T ar efa de Campo - V alidar o Plano de Apresentao Tar arefa Validar Negcio da Empresa Elaborado pelos Grupos na Atividade Extraclasse do Passo 12 e Implantar o Plano de Negcios
Os grupos/empresas devem apresentar os dois roteiros da pesquisa que realizaram para avaliar o grau de satisfao dos clientes internos e externos. Incentive no grupo/empresa a atitude de aproveitar a presena de um cliente que reclama. Ele deve ser considerado um aliado, porque tem informaes vitais para a empresa. A opinio do cliente insatisfeito um importante dado de pesquisa de mercado. O cliente insatisfeito sabe em que ponto a empresa precisa melhorar para manter e conseguir novos clientes. O cliente insatisfeito que no ouvido: no volta, reclama para outras pessoas, prejudica a imagem da empresa e afasta outros possveis clientes.

A opinio dele muito til para os negcios da empresa, por isso deve ser ouvida com ateno para que, tomando conhecimento de suas necessidades no satisfeitas, possamos nos tornar melhores que a concorrncia por meio de mudanas em vrios aspectos da empresa que podem estar comprometendo a qualidade dos servios prestados e sua imagem no mercado. Utilizando todas as informaes para formar um cadastro (carteira de clientes), sem deixar as anotaes para depois e com uma rotina diria de atualizao de cadastros, a empresa tem condies de ser mais gil e eficiente no atendimento de qualquer problema ou na deciso de um novo produto ou procedimento. Como concluso do assunto, reafirme que o principal objetivo do ps-venda garantir a manuteno da satisfao do cliente, para que possamos continuar fazendo negcios com ele. Lembre que uma atitude flexvel a mais eficaz, porque a empresa que no quer mudar est fadada ao fracasso. Ao final das apresentaes oriente os participantes a implantar o sistema ps-venda com a implantao da empresa. Efeito do sistema de ps-venda nos resultados da empresa: Garantir o sucesso, mantendo e aperfeioando a qualidade dos produtos e servios; Permitir aos clientes que manifestem suas necessidades (desconhecidas para ns) a fim de incentivar a empresa a competir e inovar no mercado; Proporcionar empresa a vantagem de conservar o relacionamento com os clientes em carteira (= cadastrados), objetivando sua fidelidade (para tornar o cliente fiel, preciso manter com ele um relacionamento constante e estimul-lo a realizar novas compras, para mant-lo na carteira de clientes). Solicite ento que ouam, visitem, entrevistem, mandem correspondncia pelo correio, por fax ou internet, telefonem, entrem em contato com o cliente sempre!

3. Definir o Cr onograma para Implantao das Empr esas na Cronograma Empresas Prtica
Realizao do planejamento da empresa. Definio dos dados que devem ser registrados durante a experincia de implantao da para anlise de desempenho da empresa: Procedimentos operacionais;

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Processos de trabalho; Vendas; Sistema de atendimento ao cliente; Dados financeiros da empresa no perodo de implantao.

3.1. T ar efa de Campo: Implantao das Empr esas Tar arefa Empresas Atividade de Campo
Passo 12 - Implantao das Empresas Oriente os participantes a tomar as providncias necessrias para dar incio s atividades da empresa: Neste momento, os grupos/empresas colocaro em prtica o Plano de Negcios. Devem organizar um cronograma de implantao, definindo as datas de incio e trmino das atividades da empresa. Implantaro as pesquisas para analisar o grau de satisfao dos clientes internos e externos em relao aos produtos e servios oferecidos. Solicite aos participantes que se organizem em subgrupos, por empresa, para estabelecer as aes necessrias para o incio das atividades: Neste momento os participantes devem organizar o cronograma de aes para a implantao das empresas na prtica. Cada empresa deve iniciar as atividades antes do 9 Encontro em sala de aula e finalizar antes do 10 Encontro. Definir a data de incio e trmino das atividades da empresa, bem como o horrio de funcionamento, com um perodo mnimo de oito dias de trabalho na prtica. Definir o horrio de funcionamento da empresa. Listar todos os itens necessrios/providncias para o funcionamento da empresa. Distribuir as tarefas aos integrantes, de acordo com as providncias que ficaro sob a responsabilidade de cada um. Implantar a pesquisa para analisar a satisfao dos clientes, internos e externos, quanto motivao interna e aos produtos/servios da empresa na fase de implantao do ps-venda. Formulrios do Caderno do Aluno que devem ser preenchidos ao longo do funcionamento da empresa Solicite o preenchimento dos formulrios que constam no 8 Encontro do Caderno do Aluno, para que se anotem e comparem os resultados reais de cada empresa, durante o perodo de funcionamento. Formulrios: 1. Providncias para implantar a empresa: Por Exemplo, organizar o local de funcionamento, relacionar mveis, objetos etc. 2. Dados para controlar o desempenho da empresa: Custos fixos; Custos variveis;
(Controlar tanto custos fixos como os variveis, conforme o contedo e as tarefas especificados no 4 Encontro.)

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3. Relao de produtos e/ou servios vendidos pela empresa: preencher a partir da primeira venda da empresa, mantendo as anotaes sempre em dia. 4. Relao das dificuldades que esto encontrando na implantao da empresa: especificar se a dificuldade referente a problemas internos da empresa ou a fatores externos. 5. Relao dos aspectos que esto favorecendo a implantao da empresa: relacionar todos os pontos fortes da empresa e os fatores externos que esto facilitando o processo de implantao. Depois de passar pelos 12 passos do Plano de Negcios, chegou o momento de definir um comprometimento com a ao. Dar o primeiro passo real para a implantao da empresa!

8 Assessoria
Continuao do Acompanhamento do Passo 12 do Plano de Negcios Foco: Agora o momento de agir, implantar a empresa usando tudo o que foi assimilado no projeto. Analise com os grupos/empresas as situaes e os problemas surgidos no decorrer dos 12 passos do Plano de Negcios. Verifique se foram feitas as anotaes referentes 8 aula no Caderno do Aluno. Analise se os participantes realizaram a lista das providncias para a implantao da empresa. Avalie se esto bem orientados para cumprir essa etapa do programa. Observe se as pessoas que atuaro na rea comercial da empresa possuem conhecimento e habilidade para: Manter uma atitude de igualdade e empatia com o cliente; Demonstrar os conhecimentos para apresentar tanto as caractersticas como os benefcios dos produtos/servios; Contornar/acompanhar as objees do cliente, com calma, sem ofend-lo e sem rigidez. Lembre aos participantes que as pesquisas de satisfao do cliente no ps-venda devem ser implantadas logo no incio das atividades e comparadas com os dados de desempenho da empresa. O resultado deve mostrar a adequao (ou no) da empresa ao cliente. A meta da empresa sempre deve ser cumprir especificaes de qualidade igual ou superior aos requisitos do cliente. Verifique o preenchimento de todos os formulrios, que constam do 8 Encontro do Caderno do Aluno, a respeito do planejamento e da previso de aes e custos, para que depois os participantes possam comparar e anotar os resultados reais de suas empresas durante o perodo de funcionamento. Se algum grupo j iniciou as atividades efetivas, solicite informaes sobre os resultados e lembre que as vendas de produtos ou servios devem ser anotadas no formulrio prprio. Verifique tambm, a relao das dificuldades que os participantes esto encontrando na implantao da empresa, para orient-los e oferecer sugestes de melhoria.

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9 Encontro
1. V alidar a Implantao do Plano de Negcios das Validar Empr esas Antes do ltimo Encontr o Empresas Encontro
Para realizar este encontro necessrio que os participantes j tenham pelo menos um dia de experincia prtica na empresa. Tambm necessrio que tenham registrado os dados para anlise do desempenho financeiro e da eficincia em seus processos e sistema de atuao com os clientes. O objetivo desta unidade do programa ampliar a viso dos participantes sobre todos os trabalhos realizados e os resultados obtidos at o momento. Solicite que um grupo/empresa por vez faa o relato da experincia prtica de implantao da empresa e, quando forem apresentadas as dificuldades que esto encontrando, estimule a participao dos outros grupos para fornecer sugestes. D espao para que todos os grupos/empresas comentem as dificuldades para a implantao do Plano de Negcios. Na apresentao, cada empresa deve expor os resultados obtidos at o momento na implantao do Plano de Negcio e analisar os seguintes dados: Identificar os aspectos que favoream o sucesso; Identificar os aspectos que dificultam o alcance de resultados; Relatar o processo de implantao da pesquisa de satisfao dos clientes internos e externos. Conclua esta unidade do programa analisando o desempenho dos participantes perante as funes atribudas, relembrando alguns itens importantes: Processos e mtodos para haver qualidade, organizao e segurana; Controle e avaliao para saber o que e onde mudar; No confiar s na memria, anotar sempre; Analisar resultados para a melhoria contnua; Comente sobre o processo de implantao da pesquisa de satisfao do cliente, salientando que ele a principal razo da existncia da empresa, por isso deve ser sempre o centro das atenes. Enfatize a idia: OUA O CLIENTE!

Oriente os que ainda no conseguiram uma viso geral do negcio ou os que ainda no saibam o seu verdadeiro papel na empresa. Ressalte que o compromisso entre os participantes e a comunicao honesta e clara iro ajud-los a ter qualidade e sucesso.

2. Definir aos Par ticipantes a 9 T ar efa de Campo Tar arefa Extraclasse para a Continuao da Implantao da empresa com base no Plano de Negcios Atividade de Campo
Continuao da Implantao da Empresa A 9 tarefa de campo justamente a viso geral do processo, a oportunidade de agir e experimentar atravs do processo de implantao do Plano de Negcios, registrando-se os dados de desempenho da empresa, a fim de promover melhorias em seus processos e sistema de atuao.

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Oriente os grupos/empresas a continuar o preenchimento dos formulrios da tarefa de campo do 8 Encontro no Caderno do Aluno. Quando os participantes encerrarem o funcionamento da empresa, devero elaborar o balano da empresa atravs do demonstrativo de desempenho financeiro, considerando todo o perodo de atividade empresarial. Os dados sobre o balano da empresa devem ser registrados no espao reservado no 9 Encontro no Caderno do Aluno. Oriente-os a realizar a anlise dos dados obtidos atravs da pesquisa de satisfao dos clientes internos e externos e a implantao das aes de melhoria dos problemas detectados com a pesquisa. Os participantes devem registrar a anlise dos dados e as aes de melhoria no espao reservado no Caderno do Aluno (9o Encontro).

9 Assessoria
Validao Final da Implantao do Plano de Negcios das Empresas Foco: Analise com os grupos/empresas as situaes e os problemas surgidos no decorrer do processo dos 12 passos do Plano de Negcios. Alerte para o risco de deixar para depois as aes necessrias efetiva implantao do negcio. preciso agir o mais rpido possvel! Lembre que agora a direo est na mo de cada grupo! Perguntas que podem ser feitas ao grupo: Os passos planejados j esto sendo praticados? Os dados de desempenho financeiro (entradas e sadas de dinheiro) esto sendo anotados? Est havendo dificuldades operacionais (na realizao de alguma coisa)? Debata com o grupo, procurando estimul-los a descobrir por si mesmos as solues. Acompanhe os dados registrados no Caderno do Aluno na tarefa de campo do 8 Encontro, sobre o desempenho financeiro da empresa, e estimule a reflexo dos participantes para analisar os resultados conquistados pela empresa. Ajude o grupo a analisar os dados obtidos atravs da pesquisa de desempenho da empresa e de satisfao dos clientes internos e externos. Analise a viabilidade das proposies de melhorias identificadas pelo grupo e estimule a implantao com o comprometimento de todos os integrantes da empresa. Lembre que as pesquisas de satisfao do cliente devem mostrar o que ele realmente quer e considera bom para si. As pesquisas de desempenho mostram como a empresa est no que se refere eficincia, prazos, qualidade e lucro, alm de revelar se ela chegou ao ponto ideal, levando em conta a opinio que o cliente expressou. Ao analisar a pesquisa de satisfao dos clientes internos, oriente sobre a necessidade de que todos os integrantes da empresa tenham viso ampla do funcionamento da empresa e reconheam as reas internas da empresa como seus clientes, objetivando desenvolver um trabalho pautado na qualidade dos produtos/servios e conseqentemente na satisfao dos clientes externos.

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10 Encontro
1. V alidao Final da Implantao do Plano de Negcios Validao das Empresas
Para a realizao deste encontro, todos os grupos/empresas j devero ter concludo a experincia de implantao do Plano de Negcios e analisado os resultados de desempenho da empresa. Inicie este encontro solicitando a apresentao de cada grupo/empresa sobre os resultados finais conquistados na atividade prtica de implantao do negcio, fornecendo uma viso geral dos 12 passos do Plano de Negcios contendo os resultados comparados como expectativa de cada grupo. Agora o momento de voc analisar o desempenho dos participantes, fornecer feedback sobre os trabalhos realizados e os resultados obtidos. Avalie o trabalho feito durante os encontros e tambm o que foi relatado como resultado final pelos participantes, de forma motivadora e otimista, identificando o que eles j possuem e o que precisam alcanar. Identifique: Habilidades que os participantes possuem; Habilidades que precisam desenvolver. Faa o fechamento do encontro, enfatizando os seguintes pontos Processos so muito importantes para que todos da empresa possuam mtodos que visem qualidade do produto ou do servio prestado; Formas de controle e avaliao auxiliam a empresa (como um todo) a alterar atitudes e procedimentos com conscincia do que e em que mudar; necessrio manter registros e controles por escrito, porque uma empresa necessita do histrico de seu desempenho para identificar mudanas necessrias e definir novos objetivos. Ao final de cada etapa, importante fazer a anlise dos resultados para melhorar os processos, sempre! O cliente a razo da existncia da empresa, por isso ele muito importante!

Dinmica de Despedida
Antes da avaliao, solicite que cada grupo se rena e escreva uma mensagem, desejando sucesso para os outros grupos/empresas, com palavras motivadoras e tambm com sugestes e conselhos. A mensagem poder ser entregue para o grupo destinatrio ou lida por um porta-voz escolhido pelo grupo. Avaliao dos participantes sobre o programa Desenvolvendo Novos Empreendedores Avaliao verbal de cada participante: Solicite que cada um diga, em poucas palavras, o que sentiu, quais aspectos foram mais relevantes para ele neste programa e o que aprendeu com as aulas, tarefas e assessorias.

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Avaliao escrita: Pea que preencham o formulrio e opinem sobre todos os aspectos do programa Desenvolvendo Empreendedores.

Lembrete Final para os Grupos/Empresas


Uma empresa de sucesso, tem um compromisso constante no s com os clientes mas tambm com seu progresso e o desenvolvimento pessoal. Sempre e sempre preciso treinar, aprender, experimentar, adquirir novas habilidades e atitudes, para tornar-se um ser humano melhor e mais capaz a cada dia.

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Referncias Bibliogrficas
Entre no site do Sebrae (www.sebrae.com.br) e no menu localizado no lado direito clicar em Plano de Negcios. TQC Controle da Qualidade Total, autor: Vicente Falconi Campos.

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