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INTRODUCCION Se entiende por agroindustria a toda actividad que implique el procesamiento de productos generados en la agricultura y pesca.

Durante los ltimos aos se ha observado una rpida expansin del sector agroindustrial, la que responde a la intervencin de un conjunto de factores que le han posicionado en un nivel interesante de competitividad externa. Entre tales factores destacan el proceso de apertura al exterior, combinado con un contexto macroeconmico estable, la presencia de una base empresarial importante, con capacidad de innovar, de asumir riesgos y de conectarse con la red comercial y financiera, entre otros. Este conjunto de variables, manejadas de forma adecuada, permiti consolidar, en un plazo relativamente breve, un segmento productivo exportador que realiza un aporte concreto a la economa del pas, en trminos de creacin de empleo y demanda a otros sectores de la economa. A continuacin voy a analizar una de las empresas nacionales ms grandes y que ha tenido una importante relevancia durante aos en el mercado, es el caso de Empresas Iansa. SINTESIS Empresas Iansa S.A. es uno de los principales Holding agroindustriales del pas, especializado en la comercializacin y produccin de azcar y subproductos de la remolacha. La Compaa es la principal comercializadora de azcar en Chile, con ms de 50 aos de presencia en el mercado local, lo cual le ha permitido alcanzar una buena participacin de mercado. Iansa se abastece tanto de produccin propia como de compra de remolacha nacional a terceros e importacin de azcar refinada desde distintos orgenes de Sudamrica y Centroamrica. La venta de azcar es realizada directamente por la Compaa tanto bajo la marca Iansa para el caso de azcar envasada, o en grandes volmenes a granel, para el caso de clientes industriales. El principal accionista de Empresas Iansa es la Sociedad de Inversiones Campos Chilenos S.A., con un 45,07% de las acciones de la Compaa, la cual a su vez es controlada directamente por ED&F Man Chile Ltda., filial de ED&F Man Holdings, uno de los principales traders de commodities de alimentos y lder mundial en el trading de azcar, con presencia en ms de 40 pases. Adems de la comercializacin y produccin de azcar, la Compaa est presente en los negocios de:

Produccin y comercializacin de alimento animal a partir de subproductos del azcar, siendo el principal productor de alimento para ganado y caballos en el pas. Produccin y comercializacin de alimento para mascotas. Produccin y comercializacin de jugos concentrados de fruta, siendo el mayor productor de concentrado de jugo de manzana en el hemisferio sur. Comercializacin de insumos agrcolas y otorgamiento de crdito a agricultores remolacheros. Produccin y comercializacin de pasta de tomates, con una planta en Ica, Per.

ANALISIS EXTERNO

ENTORNO GENERAL a) MACROECONOMICO En promedio, un 65% de la produccin mundial de azcar es consumida en los mercados de origen, mientras que el excedente se transa como commodity en los mercados internacionales. La mayora de los pases se autoabastecen en parte de sus requerimientos de azcar, y por su importancia dentro de los agricultores locales, el sector azucarero cuentas muchas veces con fuertes polticas proteccionistas, incluyendo impuestos especficos a la importacin (de azcar cruda y/o refinada), subsidios a la exportacin cuotas u otras medidas para-arancelarias, y bandas de precios. b) SOCIAL El ambiente social se compone de actitudes, formas de ser, expectativas, grados de inteligencia y educacin, creencias y costumbres de las personas de un grupo o sociedad determinados, por lo que Iansa llega a todos los consumidores en general pues la misin de Iansa es hacer tu vida ms dulce, es por esto que en Iansa tienen una lnea de productos para cada momento de nuestras vidas e innovan constantemente en nuevos productos para llevar la dulzura a todo lo que haces. c) POLITICO LEGAL Iansa est comprometido con sus clientes por lo que quiere entregar un producto de calidad, por lo que consta de varias certificaciones estas son las siguientes: HACCP: o APPCC que significa Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos, es un proceso sistemtico preventivo para garantizar la seguridad alimentaria, de forma lgica y objetiva. ISO 9001: 2000: especifica los requisitos para un buen sistema de gestin de la calidad que pueden utilizarse para su aplicacin interna por las organizaciones, para certificacin o con fines contractuales.

d) TECNOLOGICO El uso de materia prima de origen vegetal, de materiales no contaminantes y el uso de tecnologa de punta ha hecho posible que el entorno natural que rodea las plantas azucareras de Iansa se mantenga inalterable en el transcurso de los aos. Adems como Iansa es una empresa completa y con miras hacia el fututo de ir innovando en sus productos ya sea en la produccin de sus plantaciones, como en sus productos terminados, calidad, marketing y publicidad, esta debe ir adecundose al futuro, pues sabemos que todo evoluciona por lo tanto sus tecnologas deben ser las mejores para conseguir el mismo xito que hasta hoy ha tenido.

ENTORNO COMPETITIVO a) Fuerzas competitivas: - Liderazgo en el mercado: Iansa est posicionada en un lugar privilegiado al constituir el nico productor interno de azcar, como su negocio central de Iansa es la produccin y comercializacin de azcar, esta actividad productiva destaca por sus altos ndices de rendimientos y eficiencia frente a otros pases, situando a Chile desde hace aos en una slida posicin competitiva en el mercado azucarero mundial. - Competitiva estructura de costos: con el apoyo financiero y tecnolgico a los agricultores en el marco del plan Remolacha 2005 la empresa ha logrado situarse como una de las de menor costo a nivel mundial entre los productores de azcar en base a la remolacha. - Holding: Iansa es unos de los principales holding agroindustriales en Chile, Iansa es una compaa que controla las actividades de sus filiales por lo tanto esto potencia mas a la empresa complementndola, creando adems estrategias de integracin verticales lo que genera una fortaleza competitiva pues se convierte en proveedor de remolacha con la filial Agrcola Terrandes la que esta orientada a la produccin de dicha materia prima con la cual se elabora el azcar que es el producto principal de Iansa.

b) Amenazas del entorno: Los precios internacionales tienen a presentar un alto grado de volatilidad, por el cambio la cada del dlar en el ltimo tiempo perjudica los ingresos de los productos exportados. Amenazas Climticas: por la naturaleza de su negocio, la calidad de las temporadas de cosecha depende de manera esencial del factor climtico. Ello podra afectar en gran medida el nivel de produccin y costos. En el escenario actual, la industria enfrenta riesgos de sustitucin, ya que al nacer una competencia de similares caractersticas, pueda generar menor margen de utilidades y por ende vender menor calidad pero a menor costo, por lo que de seguro habr un segmento de mercado de priorice el menor precio y deje de lado la calidad.

c) Amenazas sustitutivas: Los principales sustitutos del azcar son los productos edulcorantes no calricos, cuyo consumo ha aumentado significativamente en los ltimos aos, y otros sustitutos como el jarabe de alta fructosa que tuvo una participacin relevante en ciertos usos industriales (principalmente bebidas gaseosas), y cuya participacin de mercado a tendido a declinar.

d) Poder de Proveedores El poder del proveedor, es bajo pues los agricultores de remolacha solo le venden a Iansa pues esta empresa es un monopolio esto es un nico productor de azcar, es la nica empresa que le compra toda la produccin, teniendo con ellos una relacin cercana de beneficios mutuos. Tienen dos modalidades de contratos: una en dlares y la otra en pesos y adems obtienen crdito para tecnificacin de riego, rendimiento mnimo garantizado, bono de fidelidad, entre otros, son algunos de los beneficios que entregar la Empresa a los agricultores remolacheros.

e) Poder de clientes El poder del cliente es bajo, pues no hay competencias para Iansa, por lo menos en el mbito del producto mas importante que es el azcar, pues como ya sabemos en el mercado encontramos otras marcas que son distintas a Iansa pero estas son vendidas por Iansa a las industrias, entonces no son competencias.

ANALISIS INTERNO

Capacidades y competencias de la Empresa:

a) Capacidades y Habilidades del personal: Iansa cuenta con un recurso humano incentivado y capacitado, ya que la empresa tiene como principal misin propiciar el desarrollo de las competencias y habilidades de todos sus trabajadores, junto con establecer programas que mejoren no slo su vida laboral, sino tambin su entorno familiar y social. Iansa tiene un compromiso de excelencia tanto con los proveedores, como con los dos clientes que dan soporte a la empresa: los internos y los externos. El ver a sus trabajadores como clientes, implica centrar los esfuerzos en establecer y elaborar una serie de prcticas y programas que estn dirigidas a mejorar el entorno laboral. De esta manera, Empresas Iansa se preocupa por estimular sus capacidades y propiciar ambientes de trabajo sanos. As, es posible generar compromiso con el negocio y la productividad. Iansa tiene un cliente interno muy conforme y comprometido con la

compaa, que participa activamente en las problemticas y asuntos que les competen como empresa. Esto lo demuestra de la siguiente forma: Cuando Empresas Iansa defini en 1999 su Visin, Misin y Valores, uno de los puntos centrales qued establecido en torno al tema de dar espacios de crecimiento a las personas que conforman la compaa. En este contexto se inici un estudio con el fin de evaluar sistemticamente las necesidades de capacitacin de las distintas filiales. Fue as como se elabor un extenso programa de entrenamiento para todos los trabajadores en los mbitos de gestin, productividad, conocimientos tcnicos y de computacin. Empresas Iansa reconoce a las personas como su principal activo estratgico y fuente de su ventaja competitiva. Es por ello que durante el ao 2010, se potenci la gestin estratgica de personas, con el objetivo de facilitar el crecimiento, consolidacin y desarrollo sostenible de la Compaa en conjunto con sus trabajadores, de manera de enfrentar con xito los desafos que impone el Plan Dulce 2014. b) Visin de Futuro: La visin de futuro en la cual se proyectan es el Plan Dulce 2014, que comenz el ao 2009 ya que este es un plan estratgico que apunta a fortalecer la principal rea del negocio de la Empresa que es el azcar y sus subproductos, con un nuevo modelo comercial, productivo y agrcola, orientado a fortalecer la relacin con los clientes, consumidores finales y agricultores. Tienen horizontes muy amplios y prometedores en diferentes mbitos y con ello, buscan tambin contribuir al posicionamiento de Chile como potencia agroalimentaria, basados en su experiencia y trayectoria

c) Tecnologas: Iansa se convirti en el primer cliente de SAP en Chile, tras su llegada al pas en 1996. SAP, una poderosa herramienta de gestin de procesos que permiti a la compaa interpretar, organizar y modelar sus procedimientos en funcin de sus propias estrategias de negocios. Poco tiempo despus de la primera implantacin de la solucin SAP, Iansa comenz a sentir los cambios. Al ser el azcar su principal producto, la empresa se encuentra fuertemente expuesta a los precios internacionales, por lo que resulta imprescindible una slida organizacin de los procesos internos. SAP ha aportado eficiencia, facilidad de integracin de todas las reas y una notable mejora de los procesos administrativos. Iansa mantiene como norma interna el destinar el 1% de la facturacin total de la compaa al rea tecnolgica. Iansagro se preocupa de entregar a sus agricultores financiamiento y fuerte apoyo en lneas de investigacin y mejoramiento tecnolgico. Adems a partir del ao 2009 y por tres aos, Iansagro ser cofinanciada por CORFO a travs de lneas de financiamiento para proyectos de innovacin tecnolgica. - La produccin de remolacha, se basa en el uso de altas tecnologas, especialmente en el sistema de riego, de las siembras realizadas sobre el 90% utiliza riego tecnificado, principalmente con el sistema de pivote central (riego de superficies de grandes dimensiones de forma circular).

d) Calidad de Organizacin: La empresa Iansa es uno de los principales hoding agroindustriales de Chile se organiza y divide sus filiales para abastecer un pas en la siguientes unidades de negocio.

VENTAJAS COMPETITIVAS Las ventajas competitivas son las caractersticas que deben situar a la compaa en una situacin ventajosa con respecto a su competencia, que por estas caractersticas la empresa sobresalga de las otras empresas. En empresa Iansa observamos las siguientes ventajas competitivas: La experiencia adquirida por Empresas Iansa en este negocio, ha posicionado a Agroms como unas de las mejores entidades del pas vinculadas al apoyo financiero de la Industria. Iansa Lanz el primer azcar Light del mercado, compuesto por azcar y sucralosa, este producto permite endulzar con el mismo sabor del azcar y con la mitad de las caloras. No obstante, una de las ventajas de la produccin de remolacha es su resistencia a Condiciones climticas adversas a lo que se suma el desarrollo tecnolgico, en el que se destaca la implementacin del riego tecnificado. ESTRATEGIAS DE NEGOCIO Iansa organiza su negocio formando as una sinergia de mucho valor, pues al unirse con otra empresas y crear as diversidades de productos hace que la Marca Iansa tenga un valor ms all de lo que pudiera valer por separadas, estas unidades de negocios se complementan entre si haciendo mas completa la Empresa, para evolucionar, cambiar, adecuarse o modificarse en mira de evolucin hacia el fututo, as debe crear estrategias que conlleven a mejorar, ya sea la calidad, los mrgenes de ganancias, disminuir costos, satisfacer de mejor y ms eficaz manera las necesidades de los consumidores. Estas son algunas estrategias que se crearon: Estrategias de integracin verticales: Las compaas estn unidas por una jerarqua y comparten un mismo dueo. Generalmente, los miembros de esta jerarqua desarrollan tareas diferentes que se combinan para satisfacer una necesidad comn. Esa necesidad comn proviene de generar economas de escala en cada compaa, y sinergias dentro de la corporacin. Todo ello traducido en la bsqueda tanto de mayores utilidades como de generar mayor valor agregado partiendo del sector primario, hasta el consumidor final. En el caso Iansa se demuestra con: la planta Agrcola Terrandes la cual est orientada a la produccin de remolacha, con el fin de otorgar estabilidad en el abastecimiento de la materia prima de su negocio principal:

azcar. Iansagro: filial responsable de la produccin y comercializacin del azcar, cuya misin abarca desde la contratacin anual de las siembras de remolacha hasta la comercializacin del producto final Patagonia fresh: elabora jugos concentrados de fruta, con una amplia oferta de productos considera jugos concentrados de manzana entre otros. - Tambin veo una estrategia de integracin horizontal, para alcanzar esta cobertura de mercado, se crean multitud de empresas subsidiarias. Cada una comercializa el producto para un segmento de mercado o para un rea diferente La integracin horizontal de produccin se produce cuando una compaa tiene plantas en diferentes puntos produciendo productos similares, en el caso de Iansa se demuestra en los distintos tipos de productos que elaboran, para satisfacer diferentes segmentos de mercado por ejemplo: Iansagro Nutricin animal: proveedor de concentrados y soluciones nutricionales en el segmento de alimentos para bovino, paralelamente a esta elaboracin Iansagro participa en el mercado de nutrientes para equino. Icatom: encargada de producir pasta de tomate, el cual atiende a clientes locales e internacionales de primer nivel. Adems la empresa produce tomate fresco, la variedad de mayor consumo en Per comercializado bajo la marca Icatom, producto posicionado en las principales cadenas de supermercado peruanas y en los establecimiento de comida rpida. Hortalizas congeladas IQF: Se concentra en productos en base a esprragos en sus distintas formas. Esto nos demuestra que Iansa tiene una integracin horizontal a crear productos que satisfacen a distintos segmentos de mercado aunque son similares. - La estrategia de negocio Plan dulce 2014, es una tiene como objetivo principal reenfocar a la compaa hacia las necesidades del mercado, fortaleciendo las reas industrial, productiva y agrcola y estrechando la relacin con los clientes, consumidores finales y agricultores. El plan propone concentrar las estrategias de crecimiento en el rea troncal de la empresa Iansa y subproductos, manteniendo los negocios de nutricin animal y alimentos para mascotas y no invertir en aquellas que no son consideradas estratgicas. - En cuanto a la produccin de azcar, durante el ao 2009 se proces remolacha en la plantas de Linares, Chilln y los ngeles, la concentracin de la produccin en esta tres plantas tiene por objeto la reduccin de costos para hacer ms competitivo nuestro azcar. CADENA DE VALOR

ACTIVIDADES PRIMARIAS LOGSTICA INTERNA La remolacha es la materia prima indispensable para la elaboracin del azcar producida y comercializada por Empresas Iansa. Se abastece de ella a travs de la compra a

terceros en el mercado nacional y en un menor nivel, la produccin propia. Para esto, durante los aos se ha preocupado de estrechar los vnculos con los agricultores de la zona centro sur del pas, ofrecindoles un contrato seguro a precio conocido. As tambin, la Compaa les entrega las herramientas necesarias para desarrollar de manera ptima el cultivo, obteniendo excelentes resultados en los rendimientos de la remolacha. Iansagro es la filial responsable de la produccin y comercializacin del azcar. Su misin abarca de desde la contratacin anual de de las siembras de remolacha hasta la comercializacin del producto final. En ella recae la responsabilidad de recibo de materia prima, almacenamiento y distribucin. OPERACIONES En la actualidad el proceso de produccin de la remolacha azucarera se encuentra bastante tecnificado en relacin a otros cultivos industriales en el pas. El impulso que ha entregado el departamento tcnico de Iansagro a travs de sus investigaciones y la transferencia tecnolgica recibida de parte de instituciones lderes mundiales, ha permitido difundir e introducir las mejores prcticas e innovaciones en el cultivo, elevando los rendimientos al punto de situarnos entre los pases con mayor productividad por hectrea en el mundo. En cuanto a la produccin de azcar, se procesa remolacha en las plantas de Curico, Linares Chilln, Los ngeles y Rapaco. LOGISTICA EXTERNA: Los compradores de productos Iansa los encuentran en supermercados, minimarket negocios y lugares de abastecimiento de abarrotes. MARKETING Y VENTAS En un comienzo azcar Iansa fue barata, como cualquier marca de azcar, pero con el tiempo quisieron diferenciarse del resto. Para esto crearon un buen plan de marketing y posteriormente llegaron a una estrategia. La cual seria cambiar el logo de Iansa y cambiar el diseo de sus envases. Efectivamente esto hizo que Iansa siguiera en la mente y corazn de la gente y al mismo tiempo se convirti en tradicin para la duea de casa. Con este buen estudio tambin aumentaron sus ventas y el reconocimiento de la gente. Segn Maslow as quedara Iansa en la pirmide de necesidades: Fisiolgicas: Nosotros necesitamos endulzar nuestros alimentos o vveres y por ende se le agrega azcar Iansa para que tenga mejor gusto. Seguridad: Usar azcar para almacenar alimentos. Sociales: Al tener familia uno gusta de cocinar cosas ricas, que la mayor parte del ellas son altamente concentradas en azcar, como queques, pies, tortas, etc. Estima: (Por parte de la empresa) Iansa busca ser reconocida por calidad, pero tambin

ser reconocida por lo tradicional y lo confiable. Autorrealizacin: (Por parte de la empresa) es cuando azcar Iansa saco su variedad de envases, ah busca ser ms de lo que es el Azcar. SERVICIOS En los ltimos aos, la compaa otorga lneas de crdito preferentes para inversiones en riego tecnificado, con el objeto de facilitar al agricultor el acceso a tecnologas de alto nivel, clave para la obtencin de un elevado rendimiento agrcola. La operacin de Agromas permite contar con parmetros y criterios de crdito uniformes, centrando en una sola organizacin el negocio financiero ligado a las ventas y necesidades de capital de trabajo de inversiones de los agricultores. La experiencia adquirida por Empresas Iansa en este negocio, la ha posicionado como una de las mejores entidades del pas vinculadas al apoyo financiero de la Industria.

ACTIVIDADES DE APOYO ABASTECIMIENTO El abastecimiento de la remolacha para la produccin de azcar est en manos de Iansagro S.A., cuyo cometido incluye la contratacin anual de siembras de remolacha para abastecer sus plantas azucareras. Agrcola Terrandes S.A. esta orientada a la produccin de remolacha, con el fin de otorgar estabilidad en el abastecimiento de la materia prima de su negocio principal: azcar. Debido a la rotacin de cultivos, este proyecto incluye la produccin de otros cultivos complementarios. DESARROLLO TECNOLGICO SAP ha aportado eficiencia, facilidad de integracin de todas las reas y una notable mejora de los procesos administrativos. Iansa mantiene como norma interna el destinar el 1% de la facturacin total de la compaa al rea tecnolgica. Iansagro se preocupa de entregar a sus agricultores financiamiento y fuerte apoyo en lneas de investigacin y mejoramiento tecnolgico. Adems a partir del ao 2009 y por tres aos, Iansagro ser cofinanciada por CORFO a travs de lneas de financiamiento para proyectos de innovacin tecnolgica. La produccin de remolacha, se basa en el uso de altas tecnologas, especialmente en el sistema de riego, de las siembras realizadas sobre el 90% utiliza riego tecnificado, principalmente con el sistema de pivote central (riego de superficies de grandes dimensiones de forma circular).

RECURSOS HUMANOS La gerencia de recursos humanos, consciente del valioso grupo de personas que forman parte de la compaa, ha mantenido e incorporado polticas y planes orientados al cuidado y desarrollo, tanto profesional como personal, de sus trabajadores, considerando tambin a sus familias en este accionar. el capital humano es clave para el desarrollo y crecimiento de cualquier organizacin, en especial compaas que se encuentran en proceso de expansin como lo es el caso de Empresas Iansa. El rea de Recursos Humanos, funciona como una unidad de staff dentro de la organizacin. OPORTUNIDADES Una oportunidad de Iansa es que incursione en el rea de retail de abarrote como supermercado, pues Iansa como ya cuenta con una gama de productos diversificados y adems cuenta con contactos tanto nacional como internacional, le sera ms fcil posicionarse dentro del mercado de esta lnea de negocio ya que tendra ya ventajas competitivas sobre cualquier competencia, pues ya tendra marcas propias, adems la gran ventaja de los aos de experiencia en el mercado y prestigio en la calidad de sus productos. CONCLUSION Al trmino de este anlisis puedo concluir que la Empresa Iansa tiene una slida posicin de liderazgo en el mercado y es el nico productor de azcar en Chile, cubriendo entre el 75% y 80% del consumo domstico. Presenta adems el menor costo de produccin de azcar en base a remolacha a nivel global, el que, pese a mantenerse por encima del promedio de los principales productores de caa, le permite ubicarse actualmente en uno de los pases de produccin de azcar de ms bajos costos a nivel internacional. Que su liderazgo y xito dentro del mercado ha sido mrito de permanencia y constancia, tras ms de 50 aos de trabajo arduo creando estrategias de negocio para complementarse cada vez ms y crecer expandiendo sus negocios tanto nacional como internacionalmente. Es una empresa que no es conformista pues siempre quiere avanzar y crea as nuevas estrategias y desafos para el ao siguiente arriesgando su capital en inversiones que a futuro les darn mayor rentabilidad. Adems es una empresa que tiene valores frente a su entorno, medio ambiente, trabajadores y clientes, es una empresa que no solo se preocupa por lucrarse y crecer a costa de todo, si no que se preocupa de definir un compromiso con la sociedad civil para crear una instancia de cooperacin que permita mejorar las condiciones de vida tanto de sus trabajadores como del resto de la poblacin, contribuye al desarrollo humano sostenible, a travs del compromiso y confianza con sus empleados y familias, la sociedad en general y la comunidad local en pos de mejorar su capital social y calidad de vida.

INDICE

Introduccin y Sntesis______________________________________________ 1 Anlisis Externo Entorno General Macroeconmico, Social y Poltico Legal_________________________________ 2 Tecnolgico Entorno Competitivo Fuerzas competitivas y Amenazas del Entorno_____________________________3 Amenazas Sustitutivas, Poder Proveedores y Poder de Clientes Anlisis Interno Capacidades y Competencias de la Empresa Capacidades y Habilidades del Personal__________________________________4 Capacidades y Habilidades del Personal, Visin de Futuro y Tecnologas________5 Calidad de Organizacin Ventajas Competitivas y Estrategias de Negocios___________________________6 Estrategias de Negocio Cadena de Valor Actividades Primarias Logstica Interna_____________________________________________________7 Logstica Interna, Operaciones, Logstica Externa y Marketing y Ventas_________8 Marketing y Ventas y Servicios Actividades de Apoyo Abastecimiento y Desarrollo Tecnolgico__________________________________9 Recursos Humanos, Oportunidades y Conclusin___________________________10

Escuela de Administracin y Negocios Ingeniera en Gestin Logstica

ANALISIS INTERNO Y EXTERNO DE IANSA

Bernardo Irigoyen

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