Como aprovechar una entrevista de ventas

Escrito por Cristian Bejarano. Publicado en Marketing

Preparar una entrevista de ventas es tan importante como estar presente en la misma. Sin embargo, muchos vendedores, ya sea por desconocimiento, pereza o por exceso de confianza, acuden a las entrevistas de sus clientes, con una nica idea fija en sus mentes VENDER! Y aunque ello sea una parte importante de su profesin, lo cierto es que PREPARAR LAS ENTREVISTAS tambin forma parte de su rutina diaria; pero... cmo se prepara realmente una entrevista de ventas y por qu es tan importante hacerlo a conciencia? Bastar con analizar de antemano algunas de las ventajas que reporta preparar bien una entrevista de ventas, para darnos cuenta de la importancia del tema. Todo vendedor que est bien preparado... - Podr reaccionar mejor a las exigencias planteados por los clientes. - Podr contar con el material necesario para reforzar la presentacin de su producto o servicio. - Podr rebatir exitosamente cualquier objecin que ponga el cliente. - Ahorrar tiempo al comprador y podr ayudarle a que ste tome una decisin ms rpida. - Se ahorrar tiempo l mismo como vendedor y podr hacer ms visitas a lo largo de su jornada. - Llevar el control de la situacin en todo momento, evitando as cualquier improvisacin o decisin inoportuna. - Brindar una imagen ms serena y profesional ante el posible cliente. - En definitiva, todo vendedor que planifique sus entrevistas de ventas, tendr ms posibilidades de xito; porque la venta NO es algo que ocurra por casualidad. Una presentacin de ventas efectiva es el resultado de una planificacin exhaustiva de todos los factores que influirn en el cliente y le motivarn a tomar una decisin favorable.

Dicho esto, veamos entonces, cmo preparar una entrevista de ventas de forma efectiva y obtener mejores resultados haciendo uso del factor clave: "la investigacin". Todo buen vendedor sabe que su actividad principal a la hora de preparar una entrevista es investigar todo lo pueda sobre su potencial cliente. Como fruto de una buena investigacin (haciendo uso de internet, hablando con contactos, pidiendo referencias, contactando con proveedores, suscribindose al newsletter de la empresa en cuestin, solicitando informacin telefnica, etc.) usted obtendr los datos de la o las personas a las que debe contactar y a las que toman las decisiones; sus necesidades, su estado financiero, sus ritmos de compras, a quienes les estn comprando, con quines buscan competir y toda aquella informacin que le facilite su trabajo. A continuacin, le expongo algunas de las preguntas claves que deber resolver antes que acudir a su entrevista de venta: - Quin es el encargado de tomar decisiones?. Asegrese siempre de contactar a la persona adecuada; caso contrario, adems de ventas estar perdiendo su tiempo. - Cul es la situacin actual del cliente potencial?. Una vez que haya contactado con la persona adecuada, intersese por su empresa, por sus posibles problemas y necesidades. - Cules son los objetivos de su posible cliente?. Olvdese de su producto o servicio por unos momentos cuando haga esta pregunta y fjese en el conjunto. Comprenda lo que realmente busca o desea conseguir la otra parte y luego podr relacionarlo con su producto de una forma mucho ms relevante. - Cules son sus propios objetivos?. Establezca objetivos en cada visita que realiza para ir midiendo cada uno de sus progresos. Caso contrario, como dijimos antes, estar perdiendo el tiempo. - Cules son los criterios sobre los que toman decisiones?. Adems de conocer algunas de las razones por las que su cliente podra estar interesado en su producto o servicio, tambin debera conocer los criterios que utilizan cada una de las personas con las que habla en la compaa. Por ejemplo: un ejecutivo, estar interesado en los objetivos a largo plazo de la compaa o en incrementar las ventas y los beneficios generales; un directivo medio basar su opinin en la relacin coste-eficacia de su producto; y los supervisores de primera lnea estarn ms preocupados por la instalacin y la operacin. Todos querrn que la compra les beneficie a ellos. Si usted puede demostrarles a todos que se beneficiarn, ver como se convierte en un proveedor casi indispensable para ellos. - Cmo demostrar que todo lo que usted dice es cierto?. Luego de haber hecho su presentacin y de haber creado cierto inters, muchos clientes querrn que les demuestre todo lo que ha proclamado. Quiz le pidan una demostracin o una oportunidad para probar el producto de su empresa. Una forma fcil y rpida de hacerlo es presentando testimonios de personas que el

cliente potencial conozca y en las que confe. Le resultar muy fcil convencer con una prueba de este tipo. - Cul es su ventaja competitiva? Tiene algo que sea nico? Algo que le diferencie sobre otras compaas y vendedores?. Si es as, utilcelo a su favor. No olvide mencionar algunas limitaciones de su producto, antes que el cliente las descubra. Con ello se ganar algunos puntos si se las menciona antes usted. Recuerde tambin que cuando seale alguna debilidad, contrstela con una ventaja. Por ejemplo: Si bien es cierto que nuestro producto es poco conocido en el mercado, tenga en cuenta que le permitir ser de los primeros en probarlo y beneficiarse de un descuento especial por confiar en nosotros. - Con qu preguntas puede encontrarse?. Cuando est ensayando su presentacin, ya sea a solas o con alguien, intente imaginar cules sern las posibles reacciones de su cliente. Invierta tiempo en conocer a fondo su producto o servicio y luego responda por escrito y aprenda a responder de forma sincera a cualquier posible planteamiento que puedan hacerle. Con ello ganar en confianza y credibilidad. - Qu compromiso le va a pedir a la otra parte?. Independientemente de cul sea el compromiso (acordar una nueva fecha para la siguiente reunin, quedar para la firma del contrato, obtener una decisin final, acordar los plazos de entrega y pago, etc) antes de hacer la visita usted debera tener en mente un resultado especfico para cada reunin. Pedir un compromiso es la parte ms importante de sus objetivos de la visita. Hay un viejo refrn que dice: "Si no planificas, ests planificando para el fracaso". Y en el caso de las ventas todava es ms cierto Acaso usted no lo cree as? Para finalizar este artculo, le invito a reflexionar sobre lo que acaba de leer y sobre qu de todo ello est poniendo en prctica. Si lo que usted quiere es hacer visitas de una forma ms efectiva y con ello vender ms, tenga en cuenta que la investigacin y su preparacin le sern de gran utilidad para conseguir los objetivos que usted se proponga. xitos y buenas ventas!