RINTI S.A. Empresa Peruana con ms 44 aos de experiencia, dedicada a la fabricacin y comercializacin de alimentos balanceados para mascotas.

NTI S.A. es una empresa de capitales 100% peruanos. Creada pensando en las necesidades nutricionales de tu mascota. Su larga trayectoria de 44 aos de experiencia en el rubro de alimentos balanceados para mascotas, la convierte en una empresa lder en el mercado, satisfaciendo a miles de perros y gatos. Los productos elaborados por Rinti S.A. incluyen ingredientes seleccionados: Nacionales e importados de la ms alta calidad. Cumpliendo los controles ms rgidos de calidad del mercado. De esa forma estamos capacitados para grandes producciones a nivel nacional e internacional. Satisfaciendo los estndares ms altos de la demanda. Puntos de ventas: Principales autoservicios Veterinarias Pets Shop Mercado

Comidas para Perros: Cambo Ricocan Supercan Thor Bandido

Comidas para gatos: Snack: Ricocrack Ricocat Supercat

Atractivos publicitarios: Concursos de belleza canina, Consultorio veterinario via web, web interactiva contenido de todos sus productos cualidades y sugerencias, campaas veterinarias a nivel nacional.

Os pongo el significado de extruido:Qu son los alimentos extrudos? Los alimentos extruidos son aquellos que han sido elaborados mediante un proceso de extrusin. El proceso de extrusin de alimentos es una forma de coccin rpida, continua y homognea. Mediante este proceso mecnico de induccin de energa trmica y mecnica, se aplica al alimento procesado alta presin y temperatura (en el intervalo de 100-180C), durante un breve espacio de tiempo. Como resultado, se producen una serie de cambios en la forma, estructura y composicin del producto. Debido a la intensa ruptura y mezclado estructural que provoca este proceso, se facilitan reacciones que, de otro modo, estaran limitadas por las caractersticas difusionales de los productos y reactivos implicados. Este tipo de tcnicas, se emplea generalmente para el procesado de cereales y protenas destinados a la alimentacin humana y animal. Asimismo, se trata de un proceso que opera de forma continua, de gran versatilidad y alto rendimiento productivo. La tecnologa de extrusin abre nuevas posibilidades para el procesado de matrices alimentarias con dos vas de actividad: Desarrollo de alimentos mediante tecnologa de extrusin. La extrusin puede modificar distintos materiales alimenticios para producir una diversidad de nuevos productos en distintos sectores (alimentacin animal, acuicultura, snack y aperitivos, cereales para desayuno, productos para confitera, alimentacin infantil, anlogos de carne, etc.). Asimismo, se trata de una actividad compatible con otras aplicaciones de mejora de los productos existentes (sensoriales, nutricionales, ingredientes funcionales, estabilidad, etc.), o con actividades de valoracin de la aptitud de nuevos ingredientes, al procesado mediante extrusin. Mejora de las propiedades funcionales de matrices vegetales mediante extrusin. Los recientes avances en tecnologas de procesado estn permitiendo el desarrollo de nuevos ingredientes que favorecen las cualidades de distintos alimentos, al mejorar sus propiedades emulsificantes, la capacidad de retencin de agua, modificacin de textura y aroma, etc. En este sentido, el procesado mediante extrusin permite por ejemplo, la texturizacin de protenas para el desarrollo de extensores y sustitutivos crnicos. Entre la gran familia de alimentos extrudos se cuentan, los distintos tipos de cereales inflados y hojuelas de cereal, carne de soya, ingredientes de alimentos para bebs, nios, e ingredientes para sopas instantneas, etc. Ventajas del proceso de extrusin La aplicacin del procesado mediante extrusin afecta directamente a la estructura y composicin de las fracciones proteica y grasa de los productos elaborados. En este sentido, se producen cambios estructurales en las protenas (desnaturalizacin, formacin de enlaces disulfuro no covalentes, etc.), que provocan cambios en sus propiedades funcionales (solubilidad, emulsificacin, gelificacin y texturizacin). Por tanto, la tecnologa se puede aplicar para: - mejorar o modificar parte de estas propiedades funcionales.

- inducir la formacin de complejos lpidos-carbohidratos, que mejoran la textura y sus caractersticas sensoriales. - desnaturalizar e inactivar factores anti nutricionales mejorando su aptitud posterior para el desarrollo de nuevos productos, como en el caso de matrices vegetales de alto valor nutritivo pero con altas concentraciones de estos factores.

EMPRESA RINTI S.A. 1. INTRODUCCIN Estamos entrando da a da en un mercado cada vez ms competitivo, donde colocar nuestros productos se hace cada vez ms difcil: varias empresas competidoras, medios de comunicacin que hacen pblico hasta el ms mnimo error, estndares mnimos de calidad cada vez ms exigentes, y clientes cada vez ms informados y conscientes de lo que quieren. Por lo tanto, si queremos permanecer en el mercado y, mejor an, ser los mejores, debemos estar pendientes de cada detalle. En esta oportunidad nos encargaremos de lo referido a ventas que, a diferencia de lo que muchos piensan, no se trata de colocar un producto de la manera que sea o diciendo cualquier cosa (an sin ser cierta) para lograr una venta. Hoy en da un buen vendedor usa como principales herramientas su actitud, su habilidad y su conocimiento extenso del tema para despejar toda duda y convencer, o mejor dicho hacer ver al cliente, que su producto es el ms provechoso para l. El presente informe demostrar como la empresa RINTI S.A. es la mejor opcin ya sea para clientes individuales, mayoristas o pet shops, para la compra de comida y otros insumos para mascotas en el Per, y como ha logrado posicionarse como tal por sus 37 aos de existencia. 2. HISTORIA DE LA EMPRESA: Rinti S.A es una empresa peruana que cuenta con ms de 37 aos de experiencia en la fabricacin de alimentos balanceados para mascotas. Su larga trayectoria la convierte en una empresa lder en la formulacin y fabricacin de alimentos enlatados y extruidos para perros y gatos. Los alimentos elaborados por Rinti S.A. incluyen ingredientes seleccionados nacionales e importados de la ms alta calidad. Los procesos de elaboracin cumplen con un rgido control de calidad a cargo de especialistas en la industria de alimentos los cuales velan por la conservacin y proteccin de nutrientes obteniendo as, alimentos de elevada calidad nutricional. Estos procesos cuentan con un envasado ptimo, para lo cual usan empaques ideales de ltima generacin, lo que garantiza una adecuada conservacin y frescura de los componentes nutricionales. Rinti S.A. cuenta con un seleccionado plantel de mdicos veterinarios peruanos y extranjeros involucrados en el desarrollo de nuevos productos, control de calidad, asesora nutricional, promocin de productos y atencin de clientes, incluyendo al gremio veterinario. La empresa actualmente apoya trabajos de investigacin en el campo de nutricin canina y felina a travs de convenios realizados con diferentes universidades.

3. MISION: La misin de RINTI S.A. es la de seguir siendo lder en la formulacin y fabricacin de alimentos enlatados y extruidos para perros y gatos de alta calidad nutricional, basndose en la fabricacin de estos productos con los ms elevados estndares de calidad y darse a conocer como la empresa con informacin de primera mano.

4. VISION: Ser la empresa lder del mercado de alimentos balanceados para mascotas en todo el pas, y a nivel de Latinoamrica, no slo en el nivel de ventas, sino tambin en la creacin de valor, en innovacin y en la excelencia de procesos. 5. VALORES: RINTI S.A., manteniendo firme la Responsabilidad Social, actualmente apoya trabajos de investigacin en el campo de Nutricin Canina y Felina a travs de convenios realizados con diferentes universidades, higiene, integridad, disciplina, trabajo en equipo, respeto por los animales. 6. UBICACIN DE LA EMPRESA: Direccin Legal: Car. Carretera Central Km. 17.5 Fnd. Pariachi Distrito / Ciudad: Ate Departamento: Lima Establecimientos anexos: Car. Carretera Central - - Lima / Lima / Ate Cal. Calle Enrique Caballero 391 - Lima / Lima / Miraflores Cal. Calle Nicaragua 220 - La Libertad / Trujillo / Trujillo Jr. Jiron Piura 198 - Lambayeque / Chiclayo / Chiclayo 7. F.O.D.A. DE LA EMPRESA: A. FORTALEZAS: Empresa peruana con ms de 37 aos de experiencia en la fabricacin de alimentos para mascotas. Variedad de productos. Produccin de alimentos enlatados y extruidos para perros y gatos. Se utilizan ingredientes nacionales como importados de ms alta calidad. Los procesos de elaboracin cuentan con un rgido control de calidad y a cargo de especialistas. Rinti S.A. cuenta con un seleccionado plantel de mdicos veterinarios peruanos y extranjeros para el desarrollo de nuevos productos. Se brinda asesora nutricional.

 Los productos son colocados donde otros no hayan llegado- lder en ventas. B. OPORTUNIDADES: La empresa actualmente apoya trabajos de investigacin en el campo de nutricin canina y felina, a travs de convenios realizados con diferentes universidades. Creciente demanda de alimentos para mascotas, en especial para perros. C. DEBILIDADES: Falta de publicidad televisiva. Falta de fluidez en su pgina web. Falta de promociones para los clientes. Perdidas en cobranzas por malos manejos de personal. Pocas auditorias administrativas. Poca capacitacin al personal. Falta de coordinacin en pasar pedidos. Falta de certificaciones de calidad. D. AMENZAS: La empresa ALICORP lidera este mercado con el 40% de participacin desde el mes de septiembre del 2008, repartida entre las marcas Mimaskot y Nutrican, quien es nuestro principal competidor. Rinti S.A. (con nuestras marcas Ricocan, Supercan, Thor y Canbo); luego nos siguen Nestl Per S.A. (con sus marcas Alpo, Dog Chow, Pro Plan y Dogui); y Master Foods Per S.R.L. (con sus marcas Pedigree y Chappi). El programa de lanzamiento de Mimaskot cubri el 80% de los veterinarios en Lima. El ingreso de Mimaskot modific la estructura del mercado, Ricocan cay de 31% a 17%, Alpo de 26% a 18% y Pedigree de 17% a 11%, habiendo crecido el consumo en 38% versus el mismo periodo ao anterior. La aparicin de nuevos sabores, marcas y presentaciones ha sido una constante en este segmento. Publicidad negativa veterinarios no titulados. Convenios de exclusividad que tienen las veterinarias con las otras marcas. Cambio constante de precio de los productos.

8. PRODUCTO CARACTERISTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS: A. CARACTERSTICAS: Cuenta con una planta en Ate Vitarte con un rea de 36,000 metros cuadrados y moderna maquinaria con tecnologa de punta ubicndola dentro del TOP de las 10 plantas ms modernas de Latinoamrica en su categora. B. VENTAJAS: Su larga trayectoria la convierte en una empresa lder en la formulacin y fabricacin de alimentos enlatados y extruidos para perros y gatos. Exportan sus productos a Colombia, Ecuador, Panam y Bolivia donde son los lideres en el rubro de veterinarias. Participan con el 75% del mercado nacional, con un volumen de ventas de US$ 14 millones. RINTI S.A. cuenta con un seleccionado plantel de mdicos veterinarios peruanos y extranjeros involucrados en el desarrollo de nuevos productos, control de calidad, asesora nutricional, promocin de productos y atencin de clientes, incluyendo al gremio veterinario. Es una empresa peruana que cuenta con ms de 37 aos de experiencia en la fabricacin de alimentos balanceados para mascotas. Los alimentos elaborados por RINTI S.A. incluyen ingredientes seleccionados nacionales e importados de la ms alta calidad. Los procesos de elaboracin cumplen con un rgido control de calidad a cargo de especialistas en la industria de alimentos los cuales velan por la conservacin y proteccin de nutrientes obteniendo as alimentos de elevada calidad nutricional, garantiza una adecuada conservacin y frescura de los componentes nutricionales. C. BENEFICIOS: El alimento balanceado para canes aseguran un metabolismo normal. Aseguran a los a las mascotas una piel sana. Retardo en el envejecimiento de los canes. 1. LINEA CANBO - PRODUCTO EXTRUIDO |CANBO SUPER PREMIUM Adulto Pollo |Bls 1.5 Kg | |CANBO SUPER PREMIUM Adulto Pollo |Bls 15 Kg | |CANBO SUPER PREMIUM Adulto Cordero |Bls 1.5 Kg | |CANBO SUPER PREMIUM Adulto Cordero |Bls 15 Kg | |CANBO SUPER PREMIUM Cachorro Pollo |Bls 1.5 Kg | |CANBO SUPER PREMIUM Cachorro Pollo |Bls 15 Kg | |CANBO SUPER PREMIUM Cachorro Cordero |Gal.2 Kg | |CANBO SUPER PREMIUM Cachorro Cordero |Bls 8 Kg | 2. LINEA NUEVA RICOCAN - PRODUCTO EXTRUIDO |Ricocan Adulto Carne Cereales y Vegetales Razas Pequeas | Bls 1 Kg | |Ricocan Adulto Carne Cereales y Vegetales Razas Pequeas | Bls 3 Kg |

|Ricocan Adulto Carne Cereales y Vegetales Razas Pequeas | Bls 8 Kg | |Ricocan Adulto Carne Cereales y Vegetales Razas Pequeas |Bls 15 Kg | |Ricocan Adulto Carne Cereales y Vegetales Razas Medianas y Grandes | Bls 1 Kg | |Ricocan Adulto Carne Cereales y Vegetales Razas Medianas y Grandes | Bls 3 Kg | |Ricocan Adulto Carne Cereales y Vegetales Razas Medianas y Grandes | Bls 8 Kg | |Ricocan Adulto Carne Cereales y Vegetales Razas Medianas y Grandes |Bls 15 Kg | |Ricocan Adulto Multisabores Todas las Razas | Bls 1 Kg | |Ricocan Adulto Multisabores Todas las Razas | Bls 3 Kg | |Ricocan Adulto Multisabores Todas las Razas | Bls 8 Kg | |Ricocan Adulto Multisabores Todas las Razas |Bls 15 Kg | |Ricocan Adulto Cordero y Cereales Todas las Razas | Bls 1 Kg | |Ricocan Adulto Cordero y Cereales Todas las Razas | Bls 3 Kg | |Ricocan Adulto Cordero y Cereales Todas las Razas | Bls 8 Kg | |Ricocan Adulto Cordero y Cereales Todas las Razas |Bls 15 Kg | |Ricocan Cachorro Razas Pequeas | Bls 1 Kg | |Ricocan Cachorro Razas Pequeas | Bls 3 Kg | |Ricocan Cachorro Razas Pequeas | Bls 8 Kg | |Ricocan Cachorro Razas Pequeas |Bls 15 Kg | |Ricocan Cachorro Razas Medianas y Grandes | Bls 1 Kg | |Ricocan Cachorro Razas Medianas y Grandes | Bls 3 Kg | |Ricocan Cachorro Razas Medianas y Grandes | Bls 8 Kg | |Ricocan Cachorro Razas Medianas y Grandes |Bls 15 Kg | |Ricocan Adulto Mayores de 7 aos Todas las Razas | Bls 1 Kg | |Ricocan Adulto Mayores de 7 aos Todas las Razas | Bls 3 Kg | |Ricocan Adulto Mayores de 7 aos Todas las Razas | Bls 8 Kg | |Ricocan Adulto Mayores de 7 aos Todas las Razas |Bls 15 Kg | 3. LINEA RICOCAN - PRODUCTO EXTRUIDO |RICOCAN PREMIUM Carne y Cereales |Bls 01 Kg | |RICOCAN PREMIUM Carne y Cereales |Bls 03 Kg | |RICOCAN PREMIUM Carne y Cereales |Bls 08 Kg | |RICOCAN PREMIUM Carne y Cereales |Bls 15 Kg | |RICOCAN PREMIUM Cordero y Cereales |Bls 01 Kg | |RICOCAN PREMIUM Cordero y Cereales |Bls 03 Kg | |RICOCAN PREMIUM Cordero y Cereales |Bls 08 Kg | |RICOCAN PREMIUM Cordero y Cereales |Bls 15 Kg | |RICOCAN PREMIUM Multisabores |Bls 01 Kg | |RICOCAN PREMIUM Multisabores |Bls 03 Kg | |RICOCAN PREMIUM Multisabores |Bls 08 Kg | |RICOCAN PREMIUM Multisabores |Bls 15 Kg | |RICOCAN PREMIUM Razas Pequeas |Bls 01 Kg | |RICOCAN PREMIUM Razas Pequeas |Bls 03 Kg | |RICOCAN PREMIUM Razas Pequeas |Bls 15 Kg | |RICOCAN PREMIUM Alta Protena |Bls 01 Kg | |RICOCAN PREMIUM Alta Protena |Bls 03 Kg | |RICOCAN PREMIUM Alta Protena |Bls 08 Kg | |RICOCAN PREMIUM Alta Protena |Bls 15 Kg | |BABYCAN PREMIUM Carne y Leche |Bls 01 Kg | |BABYCAN PREMIUM Carne y Leche |Bls 03 Kg | |BABYCAN PREMIUM Carne y Leche |Bls 08 Kg | |BABYCAN PREMIUM Carne y Leche |Bls 15 Kg | |RICOCAN PREMIUM Clsico |Bls 17 Kg | |RICOCAN PREMIUM Clsico |Bls 18 Kg |

4. LINEA RICOCAN - PRODUCTO ENLATADO |RICOCAN PREMIUM Carne con trocitos |Lta 11 Oz. | |RICOCAN PREMIUM Pollo con trocitos |Lta 11 Oz. | |RICOCAN PREMIUM Cordero con trocitos |Lta 11 Oz. | |BABYCAN PREMIUM Carne con trocitos |Lta 11 Oz. | |RICOCAN PREMIUM Carne con trocitos |Lta 06 Oz. | |RICOCAN PREMIUM Pollo con trocitos |Lta 06 Oz. | |RICOCAN PREMIUM Cordero con trocitos |Lta 06 Oz. | |BABYCAN PREMIUM Carne con trocitos |Lta 06 Oz. | 5. LINEA RICOCAT - PRODUCTO EXTRUIDO |RICOCAT PREMIUN Pollo y Sardina | Bls 500 g | |RICOCAT PREMIUN Pollo y Sardina | Bls 01 Kg | |RICOCAT PREMIUN Pollo y Sardina | Bls 09 Kg | |RICOCAT PREMIUN Sardina y Pavo | Bls 500 g | |RICOCAT PREMIUN Sardina y Pavo | Bls 01 Kg | |RICOCAT PREMIUN Sardina y Pavo |Bls 09 Kg | |RICOCAT PREMIUN Atn Sardina y pescado | Bls 500 g | |RICOCAT PREMIUN Atn Sardina y pescado |Bls 01 Kg | |RICOCAT PREMIUN Atn Sardina y pescado |Bls 09 Kg | |RICOCAT PREMIUN Gatitos hgado y Leche |Bls 500 g | |RICOCAT PREMIUN Gatitos hgado y Leche |Bls 01 Kg | |RICOCAT PREMIUN Gatitos hgado y Leche |Bls 09 Kg | 6. LINEA RICOCAT - PRODUCTO ENLATADO |RICOCAT PREMIUN Sardina y Pollo Trocitos |Lta 11 Oz. | |RICOCAT PREMIUN Pavo Hgado Trocitos |Lta 11 Oz. | |RICOCAT PREMIUN Hgado Pollo Trocitos |Lta 11 Oz. | |RICOCAT PREMIUN Sardina y Pollo Trocitos |Lta 06 Oz. | |RICOCAT PREMIUN Pavo Hgado Trocitos |Lta 06 Oz. | |RICOCAT PREMIUN Hgado Pollo Trocitos |Lta 06 Oz. | 7. LINEA SUPERCAN - PRODUCTO EXTRUIDO |SUPERCAN ADULTO Carne y Arroz |Bls 01 Kg | |SUPERCAN ADULTO Carne y Arroz | Bls 1.8 Kg | |SUPERCAN ADULTO Carne y Arroz |Bls 08 Kg | |SUPERCAN ADULTO Carne y Arroz |Bls 18 Kg | |SUPERCAN CACHORRO Con Avena | Bls 01 Kg | |SUPERCAN CACHORRO Con Avena | Bls 1.8 Kg | |SUPERCAN CACHORRO Con Avena |Bls 08 Kg | |SUPERCAN CACHORRO Con Avena |Bls 18 Kg | 8. LINEA SUPERCAT - PRODUCTO EXTRUIDO |SUPERCAT Pollo y Atn |Bls 500 g | |SUPERCAT Pollo y Atn |Bls 01 Kg | |SUPERCAT Pollo y Atn | Bls 09 Kg | |SUPERCAT Sardina y atn | Bls 500 g | |SUPERCAT Sardina y atn |Bls 01 Kg | |SUPERCAT Sardina y atn |Bls 09 Kg | 9. LINEA THOR - PRODUCTO EXTRUIDO |THOR PERRO ADULTO |Bls 02 Kg |

|THOR PERRO ADULTO |Bls 09 Kg | |THOR PERRO ADULTO |Bls 18 Kg |

10. LINEA RICOCRACK GALLETAS |Ricocrack adulto pequeo mediano multisabores |Cj 200 g | |Ricocrack adulto pequeo mediano clsicas |Cj 200 g | |Ricocrack cachorro multisabores |Cj 200 g | |Ricocrack cachorro clsicas |Cj 200 g | 11. LINEA SHAMPOOS RICOCAN |Ricocan Shampoo Antipulgas Colgeno Fco 250 ml |Fco 200 ml | |Ricocan Shampoo Adulto Aloe y Colgeno Fco 250 ml |Fco 200 ml | |Ricocan Shampoo Cachorro Aloe y Colgeno Fco 250 ml |Fco 200 ml | |Ricocan Shamp Antip.Colg.Display de 50 uni (30ml c/u.) |Caja | 9. PBLICO OBJETIVO: Como pblico objetivo tenemos 2 casos: - Personas naturales con mascotas. - Personas con empresa que venden al mayorista. En general toda persona que posea mascotas, perros y/o gatos, las cuales forman parte ya de su propia familia, destacando dos extremos, aquellas parejas o personas jvenes que an no tienen hijos, por falta de tiempo o por decisin propia, y parejas o personas con hijos mayores, que han tratado de llenar ese vaco con mascotas, las cuales han asumido en muchas familias ese rol. Estos son los puntos fuertes, sin embargo, se trata de entrar cada vez con mayor fuerza en aquellas familias promedio, en las cuales, las mascotas pertenecen a los hijos. Estn presentes entre los sectores econmicos A, B, C y D; con su producto Canbo, el cual est pensado para competir directamente con los alimentos importados, y en el otro extremo, sector D, con la nueva presentacin a granel. En el mbito mayorista su pblico ms frecuente son: los supermercados, pet shops, veterinarias, mercados mayoristas, tiendas y bodegas. Los 3 primeros son en forma original en empaques cerrados y los 2 ltimos de forma suelta o a granel pero en venta masiva.

10. CUADRO DE COMPETENCIA: |||||| |Empresas: | | | | | | |RINTI S.A. |ALICORP S.A.A. |NESTLE PERU S.A |MASTER FOODS PER S.R.L. | |||||| |Aspectos: | | | | | |||||| |||||| |PARTICIPACIN EN EL |32% |37% |17% |14% | |MERCADO | | | | | |||||| | |A publico general: |A publico general: |A publico general: |A publico general: | |PRODUCTOS |Ricocan |Nutrican |Alpo |Pedigree | | |Thor |Mimaskot |Dog Chow |Chappi | | |Supercan | |Dogui | | |||||| | |A veterinarias: |A veterinarias: |A veterinarias: | | | |Canbo |Mimaskot cordero y cereales. |Pro-plan | | |||||| |||||| |PRECIO |-Ricocan clsico s/.4.50 kg. | |-Dog Chow adulto s/. |-Pedigriee Adultos s/. 7.00 | | |-Ricocan carne y cereales s/. | |6.50 | | | |5.50 |-Mimaskot carne y cereales | | | | | |s/.5.50 kg. | | | |||||| | |A: |A: |A: |A: | |FORMA DE DISTRIBUCION |Veterinarias |Supermercados Mercados |Veterinarias |Veterinarias | | |Supermercados |Bodegas |Supermercados |Supermercados | | |Mercados | |Mercados |Mercados | | |Bodegas | |Bodegas |Bodegas | |||||| | | | |-Purina engre a tu mascota |-Pedigriee adoptame, ayudanos | |PUBLICIDAD |-Solo se da en verano |Desafo Mimaskot |por todo 1 ao(2010 finales de|a ayudarlos. | | |-Impulsadoras | |Diciembre) | | |||||| |||||| |LUGAR DE PRODUCCION |Ricocan - Per |Mimaskot - Per |Dog Chow Argentina, EE.UU |Pedigriee Colombia y EE.UU | |||||| | |Hace 6 aos exporta a Bolivia, |-Muy pronto a Bolivia, Ecuador |-Compaias Transnacionales |-Compaias Transnacionales | |MERCADOS A LOS QUE EXPORTA |Ecuador, Colombia y Panam. |y Colombia. | | | |||||| |MERCADOS DE DONDE IMPORTA | | | | | | | | |Alpo, Dog Chow de Argentina, |Pedigree de Colombia y EE.UU | | | | |EE.UU | |

11.-TEATRALIZACION: Narrador Don Carlos tiene ms de 20 aos en el negocio de las veterinarias y los pet shops. Es uno de los primeros que abri una tienda especializada en mascotas y conoce todo el teje y maneje del tema. Tiene ms de 70 aos y fue negociante toda su vida. Vendi su ferretera y su supermercado, sobreviviendo al gobierno de Alan Garca y ahora tiene 4 pet shops en lima. Don Carlos es conocido no solo por sus aos en el negocio si no porque siempre fue puntual en sus pagos si deca una fecha, dos das antes ya estaba el cheque. La siguiente es una representacin de cmo la empresa RINTI le vendi sus productos a la veterinaria: Vendedor Buenas tardes. Soy (nombre), vendedor de RINTI. Se encuentra el doctor? Cliente (se encuentra atendiendo) Si, soy yo. (se dan la mano) Adelante, pase al consultorio. Vendedor Muchas gracias por atenderme. Su tienda es impresionante. Ya veo por que es usted toda una institucin en el mundo de las veterinarias, hace ver a los dems como novatos Doctor (Con el ego inflado) Uf si te contara a varios de esos veterinarios les he vendido yo cuando eran chiquillos con mascotas. Todava estn aprendiendo el negocio Vendedor Sin embargo veo que no estn vendiendo ninguno de nuestros productos Doctor Bueno, nosotros vendemos Mimaskot, Hills y uno que otro Super Premium Vendedor Bueno, como puede ver en este folder RINTI tiene muy aparte de Ricocan, Ricocat y Babycan; el producto Canbo, el cual es nuestro alimento para perros de nivel Premium. Doctor Pero no sera como Mimaskot? Adems me dijeron que sus productos los hacen con harina de pescado. Vendedor En lo absoluto. Canbo est fabricado con harina de carne y subproductos de pollo, mezclado con Omega 3, vitaminas y calcio. (Mostrndole los productos). Aqu le muestro la lista de ingredientes que usamos. Doctor Y el precio? Tienen ofertas? Vendedor Aqu tengo la lista de precios (mostrando otra pgina del catalogo) Tenemos docenas de 13 en Canbo y Ricocan

Doctor Hmm (Poco convencido) Vendedor (Acercndose) Le ofrezco lo siguiente: vi que su letrero afuera est un poco viejo. Nosotros le hacemos un letrero luminoso nuevo con el nombre de su veterinaria si vende nuestros productos y nos permite ponerle al lado nuestra marca como auspiciadora Doctor Me gusta la idea. Pero ese letrero me lo ha puesto Mimaskot, y estoy seguro que me lo querrn renovar si vendo solo su marca. Vendedor Usted no tiene necesariamente que elegir una u otra, pero claro nos gustara que coloque ms nuestra marca. Le dir lo que podemos hacer: Djenos vender nuestras marcas y le traemos una veterinaria gratuita para que atienda a las mascotas y ella les recomendar Babycan a los que traigan a sus cachorros a que los vacunen. Adems le podremos por 15 das a 2 anfitrionas, no impulsadoras, an-fi-trio-nas, para que promocionen nuestros productos. Estoy seguro que eso aumentara sus ventas. Doctor Ok, y el pago? Vendedor Por lo general es al mes, pero por ser la primera compra esta ser contra entrega. Y bueno doctor, Qu es lo que desea que le traigamos en su primera compra? Doctor mmm. Trigame una caja de 26 de la comida para gatos, 1 docena de 13 de cada sabor en bolsas de 3 kilos, y media docena de cada sabor para las bolsas de 15 kilos y para Canbo. Me imagino que me darn muestras gratis Vendedor Por supuesto. Adems tambin vendemos huesos de carnaza y antipulgas Doctor Nonononono de esos yo me quedo con mis marcas de siempre. Ese ser todo mi pedido. Vendedor Muy bien doctor. En mximo una semana le estaremos trayendo su pedido. Muchas gracias por hacer negocios con nosotros Doctor No hay problema. Estar esperando el pedido. Buenas tardes Vendedor Buenas tardes (estrecha su mano. Se retira)

12.-CARTA DE PRESENTACION: [pic] Lima, 01 de Febrero de 2011 Seores Tienda Veterinaria Happy Pet Presente.Atencin: Sr. Carlos Saenz Gerente General Estimado seor Saenz: RINTI S.A. es la empresa lder en alimentos balanceados para mascotas con 37 aos de experiencia. Sus procesos de elaboracin cumplen con el ms rgido control de calidad para garantizarle a usted un producto de excelencia. Hoy nos comunicamos con usted pues vemos la oportunidad para establecer lazos comerciales con su empresa y as ayudarnos mutuamente a crecer an ms. Nosotros le ofrecemos una gran gama de alimentos balanceados para perros y gatos que lograran satisfacer la demanda de todo tipo de clientes, adems de otros productos elaborados especialmente para el cuidado las mascotas. Por consiguiente seor Saenz me presento ante usted para brindarle mis servicios y mi asesora para ayudarle a tener un an mayor xito en su empresa. Atentamente Silvia Alegre Salazar Consultora Comercial C: 948-386-463 O: 315-6812 M: s.alegre@rintisa.com.pe 13.-CONCLUSIONES: A lo largo del desarrollo de este esquema de trabajo, despus de analizar el F.O.D.A y los resultados del cuadro de competencia podemos concluir que una de las grandes causas del porque Rinti S.A (Ricocan), perdi participacin en el mercado, es por el hecho de que Alicorp (Mimaskot) ha utilizado muy bien sus canales de distribucin y plaza haciendo una mayor y mejor publicidad. RINTI S.A no tiene una imagen empresarial tan alta como la tienen sus competidores, en especial Alicorp (Mimaskot) a pesar del poco tiempo en el mercado, es decir, Rinti S.A no llega a comunicar en s, el mensaje que la empresa quiere dar al pblico. Sin embargo, Rinti S.A es una empresa peruana con una trayectoria de ms de 37 aos en el mercado, cuenta con una de las plantas ms modernas en Latinoamrica en su categora, amplia experiencia y sus deseos de expandirse a nivel nacional como internacional no estn muy lejos de la realidad, esto debido a la creciente demanda en

cuanto al consumo de alimento de mascotas. Adems, de ser pioneros en exportacin de sus productos a pases como Colombia, Ecuador, Bolivia y Panam. Pero, sin lugar a dudas, el atributo ms importante de Ricocan es la gran variedad y frescura en la lnea de sus productos, ya que se dirige no solo a perros adultos, sino tambin a cachorros y gatos de todas las edades, adems de que dichos productos e insumos son de excelente palatabilidad, calidad, trazabilidad y cuentan con asesora especializada de mdicos veterinarios. Estamos seguros, de que con el consumo de nuestros productos a sus engredos no solo haremos felices a los canes, si no tambin a los bolsillos de sus dueos. De esta manera mejorara en gran medida la percepcin que se tiene de esta compaa, as como el incremento en ventas esperado por sus directivos. . ----------------------Sup. de Operarios Operarios 10.-Organigrama General: Rinti S.A Gerente General Agustin Arregui Reparto Autoservicios Reparto Veterinarias Ayudante Ayudante Ayudante Elias Abanto Ayudante Bruno Atanacio Ayudante Miguel Carretero Reparto Supercan S Manuel Martinez Reparto Ricocan S Abrahan Flores Reparto Ricocan N Augusto Martinez Vendedores H. Paola Brun Katherine Lagos Mario Liendo Jos Rodrguez Hctor Guerrero Miriam Ventura Vendedores H. Juan Eyzaguirre Mireya Caballero Maritza Ramrez Cesar Montoya Manuel Daz Jorge Becerra Vendedores H. Alan Saldarriaga Jonathan Muoz Jess Chvez Mercedes Navarro Supervisor Ricocan N William Servan Supervisor Ricocan S Mariano Prado

Supervisor Supercan Hugo Salazar Almacenero Marcos Mimbela Almacenero Carlos Rodrguez Reparto Julio Villacorta Vendedores Luis Lpez Oliver Castaeda Carlos Vsquez Asistente Maria Jara Reparto Gilberto Acua Vendedores Carol Montenegro Melva Rodrguez Jos Urrutia Asistente Alina Medina Adm. Trujillo Sarita Velasquez Adm. Chiclayo Pablo Mejia Asistente de Exportacin Juan C. Fernndez Mercaderistas Rosana Alva Shirley Cruz Margot Vsquez Sara Montes Melodi Huaytan Especialistas Gino Carabelli David Placencia Vend. Provincias Angelica Noguerol Sup. Mayoristas Romulo Cueto Sup. Autoservicios Roxana Mendoza Sup. Veterinarias Dra. Jeanette Alva Sup. Impulsadoras Dennis Ramos Sup. Provincias Guillermo Tantalean Jefe de Venta Jesus Chuquillin Gerente Comercial Eduardo Chaman Gerente Administrativo Contador Tcnicos Adm. RR.HH Tesorera Secretarias Recepcionista Vigilancia Personal de Limpieza Jefe de Reparto Nilton Peralta

Gerente de Produccin Mario Sandoval INICIO INICIO 11.-PROCESO: Vender alimento para mascotas (Venta Horizontal) VENDEDOR Retorna a la oficina y entrega pedidos VENDEDOR Llega al local del primer cliente en su cartera Pedidos entregados Cliente ocupado? VENDEDOR Espera lo necesario y organiza los sacos de Ricocan para una mejor exhibicin al pblico Si DIGITADORA Ingresa los pedidos al sistema No JEFE DE REPARTO Recepciona los pedidos en planta, imprime las fact. y/o boletas CLIENTE Se desocupa y puede atenderlo VENDEDOR Ofrece productos en promocin, hace uso del catalogo de ventas Facturas y boletas impresas CLIENTE Analiza los productos en promocin y hace el pedido VENDEDOR Lo registra en la nota de pedido REPARTO Organizan los pedidos y cargan los camiones CHOFER Revisa las rutas a seguir para llegar lo ms rpido a su destino Nota de pedido con el monto a facturarse REPARTO Llega al punto de ven -tas, entrega boleta y/o fact. con el monto a cancelar, se descarga los sacos VENDEDOR Entrega la entrega al cliente FIN CLIENTE Pide la cuenta y cancela

1 - La presin por los resultados y el cumplimiento de metas anuales. 2 - La situacin competitiva de su producto. 3 - Compromiso de su equipo para mejorar los puntos 1 y 2 (Monitoreo competitivo, Capacitacin constante, Incentivos correctos...).
Secretos de Gerentes de Ventas Exitosos. Las funciones del gerente de ventas son nicas dentro de la jerarqua de la empresa. La presin que el tiempo ejerce sobre l es terrible: desde arriba, la exigencia de que realice investigaciones e informes especiales, aparte de los trmites administrativos que habitualmente debe cumplir; desde los lados, los clientes, las organizaciones comerciales o profesionales y las actividades sociales, y desde abajo, los vendedores, que nunca reciben suficiente atencin. Los sentimientos de muchos gerentes de ventas se hallan resumindos en un comentario que dice as: Como carrera, la gerencia de ventas durante un largo perodo exige raras cualidades. La funcin principal de un gerente de ventas es dirigir la capacidad y la energa del vendedor hacia un objetivo: las utilidades. Los gerentes obtienen una gran recompensa al ver el xito logrado por los vendedores formados por ellos. Hay varias tcnicas importantes que un vendedor debe dominar: tcnicas de control de tiempo, tcnicas de organizacin, tcnicas para conocer el producto, tcnicas para cerrar la venta y tcnicas para una perspectiva creativa. El buen xito del personal de ventas depende en buena parte de la calidad de los vendedores que se reclutan. Ningn programa de entranamiento, ningn estmulo puede convertir a una persona incompentente en una muy productiva. Esto no significa que existe una personalidad vendedora mgica o una fuente de vendedores innatos, pero, al analizar sus elementos ms destacados, una empresa puede determinar que impulsos, intereses, relaciones y experiencias tienen en comn. La mayor parte de las empresas requieren una continua infusin de persoal nuevo, no slo para ampliar el equipo de ventas, sino tambin para reemplazar a los vendedores que se pierden por obra de las promociones, los despidos, las divisiones o la piratera de los competidores. Un mtodo de reclutamiento que funciona bien en las grandes ciudades puede ser menos eficaz en las zonas rurales, una fuente de reclutamiento que el ao pasado fue abundante puede haberse agotado en el presente. El vendedor promedio no desea que el gerente contrate a personas que proyectan una imagen desfavorable a la compaa o al resto del personal, con lo cual se elimina buena parte del peligro de contratar personas inapropiadas. Los anuncios en los peridicos son un mtodo que comnmente se utiliza para el reclutamiento de representantes de ventas, pero la valoracin que de su eficacia hacen los gerentes vara ampliamente. Los gerentes que desempean funciones en campos muy tcnicos deben buscar entre cientos de personas aquella que pueda triunfar en su tipo de ventas.

La persona que realmente llega a triunfar en este negocio es aquella que, tras haber reunido a amigos, parientes y vecinos, empieza a encontrar en s misma gente a la cual reclutar. Ese es el verdadero reto. Etapas Bsicas del Proceso de seleccin. En la mayora de los procesos de seleccin las etapas bsicas son: Una etrevista inicial. Anlisis del formulario de solicitud. Una entrevista ms a fondo, frecuentemente con la participacin de ms de un gerente. Prueba de aptitud, inteligencia y otras, en caso de ser necesario. La entrevista para la contratacin. No siempre se requiere que el proceso de seleccin se aplique rgidamente. Existe la posibiliad de que usted consiga tener un fogoso corredor que cumple sobradamente las tareas que se le asignan pero que disminuye la productividad del grupo. Uno de los aspectos ms importates de la entrevista es el tipo de preguntas formuladas por quien representa a la empresa. Una buena pregunta es pedir al candidato que diga cul es la decisin ms difcil que ha tenido que tomar. Usted debe observar cmo reacciona ante una situacin de apremio, lo cual ser indicativo de la capacidad que tiene para tomar decisiones. La funcin del gerente de ventas al introducir a un nuevo vendedor vara mucho de una empresa a otra. En las empresas pequeas, el gerente de ventas -que puede ser el gerente general e incluso el propietario mismo- se hace cargo de todo el trabajo de reclutamiento y entrenamiento. Muchas empresas grandes proporcionan entrenamiento intesivo en la casa principal y enva representantes de ventas ya formados a la zona. Un inventario de los conocimientos y tcnicas requeridos por un nuevo representante de ventas debe incluir: Conocimientos del producto y de su utilizacin. Tcnicas de ventas. Manejo del tiempo y del territorio. Habitos de trabajo. A esta lista bsica, el gerente de ventas en el sector de las comunicaciones le agrega: conocimiento de la empresa, su historia, sus puntos fuertes y su organizacin, conocimiento de los medios de apoyo con que se cuenta. A pesar de que los expertos en motivacin no hablan acerca de ello, muchos representantes de ventas se sienten altamente motivados por un espritu de competencia. Un medio para motivar al personal de ventas local dice Williamson, es dividirlo en dos equipos y hacer en un almuerzo campestre que los perdedores tengan que servirle a los que ganen. Si un apersona no desea ninguna de las cosas que se puedan adquirir con dinero, entonces para ella el dinero no es un motivador. Todos conocemos el caso de los vendedores estancados. Son personas que ya terminaron de pagar la hipoteca de su

casa, pudieron enviar a sus hijos a la universidad y ya han pagado la cuota correspondiente a las clubes a los que deseaba ingresar. La posibiliad de que ganen ms dinero no los motiva, pues la mnima satisfaccin adicional que este pueda brindarles no es suficiente para motivarlos a hacer el esfuerzo extra requerido. Algunos gerentes de ventas creen que el problema no es tanto lograr motivar a los vendedores sino mas bien evitar que lleguen a sentirse desmotivados. El representante de ventas regresa lleno de entusiasmo luego de asistir a una reunin de ventas, tras lo cual realiza cinco o seis risitas de ventas seguidas sin obtener ningn triunfo. El gerente debe hacer observaciones acferca de todo comportamiento inconveniente tan pronto como sea posible sugiere Andy Anderson de Searle. An cuando no sea importante en ese momento, ms tarde si lo ser, si el gerente observa varias cosas que deben corregirse, debe elegir a las dos o tres ms importantes. La mejor manera de ensear una tcnica en el curso de una reunin es dejar que los participantes la practiquen en situaciones simuladas. El personal de ventas muestra rechazo al trabajo de oficina, especialmente cuando piensa que los informes que el presenta se archivan y se olvidan. El empleo de mtodos eficaces para abordar el trabajo de oficina duede reducir al mnimo el tiempo dedicado a esa labor. Es preciso que el vendedor sepa organizarse para que el papeleo no lo abrume. El primer paso que debe darse cuando se planea una reunin de ventas es imprescindible pero difcil, se trata de definir. En muchas compaas el jefe o gerente de ventas debe encarar exigencias de tiempo muy superiores a las de otros ejecutivos de le empresa. Las exigencias de tiempo provienen del personal de ventas, del personal de otras reas de la empresa, al igual que de los clientes, de los asuntos de su sector comercial y de actividades comunitarias. La persona recientemente ascendida al cargo de jefe o gerente de ventas con frecuencia encuentra difcil evitar dedicarle mucho tiempo a sus antiguos clientes, seguir en contacto con la alta gerencia de esos clientes. Es preciso convencerlos de que en realidad obtendran una solucin ms rpida de sus problemas si se dirigen directamente al representante de ventas en vez de tratar el asunto con personas de otros niveles. Los representantes de ventas no son tontos, si presentan un informe incompleto y el gerente agrega los datos faltantes, cada vez habr ms informes incompletos. El gerente experimentado es estricto en devolver al representante de ventas todo el trabajo en que falte algn detalle, por insignificante que sea. Un bajonazo es un perodo durante el cual la productividad de un vendedor cae por debajo de su nivel esperado. Se llama meseta a aquella situacin en que un vendedor sencillamente llega al tope de su rendimiento y empiaza a producir mucho menos de lo acostumbrado. El gerente de ventas que se mantiene informado sobre cifras actualizadas de ventas generalmente observa los sntomas lo suficientemente pronto para frenar en sus comienzos en caso de bajo rendimiento. Nos comenta Jerry McCloskey, de Heinz U.S.A., que es preciso observar los bajonazos y que los elementos de control pueden ayudar a verificar cuando estos ocurren.

Los gerentes de primera lnea y de nivel medio deberan ser capaces de percatarse de cualquier cambio que se presente en la tendencia de las ventas de una marca determinada. Se debe hablar abiertamente de los problemas en vez de guardar silencio hasta cuando sea demasiado tarde para corregir una tendencia negativa. Cuando el curso de dos o tres pedidos la productividad de un vendedor registra un nivel inferior al previsto, el gerende simplemente lo llama por telfono y le pregunda Tiene alguna dificultad? Qu podramos hacer para ayudarle? Es posible que esos resultados decepcionantes sean producto de algn factor externo totalmente fuera de control del vendedor en cuestin. De ser ese el caso, cuando ms pronto el gerente identifique el problema, mejores sern los resultados. Un buen gerente debe estar siempre pendiente para detectar los problemas personales y los contratiempos pasajeros de tipo domstico que hacen que el vendedor se distraiga, en vez de dar por sentado que la eficiencia o el rendimiento de esa persona estan bajando o que necesitan que se le preste atencin. Si una empresa pretende exigir lealtad y dedicacin, debe estar dispuesta tambin a proporcionarla. En algn momento de la vida de los empleados se presentar asuntos personales que distraigan su atencin, tanto en su vida privada como en su carrera, por lo tanto, la empresa deber estar dispuesta a tratarlos con compresin y ayudarles en lo posible. Dice Lori Teismann que hay que asegurarse de recibir los informes de ventas a tiempo. A veces hay indicios de un bajonazo cuando el vendedor comienza a atrasarse en la tramitacin del papeleo. Una forma de elevar la moral del representante de ventas es fijarle objetivos parciales y a corto plazo que pueda alcanzar con seguridad. El gerente puede decirle Olvidemonos por el momeno de la meta a largo plazo para vender todos los productos. Durane la prxima semana concntrese nicamente en el producto, asegurndose se cerrar solo esas ventas. Uno de los principales problemas que suelen tener los vendedores experimentados es que con el paso del tiempo encuentran formas para acortar el proceso de ventas con el fin de lograr mayor eficiencia. En ocasiones esto no les da los resultados esperados y en cambio reducen su eficiencia, pero no pueden ver lo que les ha ocurrido debido a que es un proceso lento. El gerente de ventas siempre debe demostrar esto en todos los aspectos del trabajo: entrenamiento, trabajo administrativo, funciones de la empresa, actos de reconocimiento, acontecimientos comunitarios, etc. Para alcanzar el xito es preciso que usted establezca y mantenga una organizacin orientada hacia la obtencin de resultados. Esos fundamentos son fcilmente comprensibles por todos los miembros de la organzacin y son , as mismo, sustentados por todo el mundo. Los vendedores suelen encontrarse ocasinalmente con alguna pregunta, un problema o una gran opurtunidad que no pueden manejar solos y entonces tienen que acudir al gerente de ventas. Este procurar que esas emergencias sean lo menos frecuente posible, cuando un representante de ventas es ascendido a gerente al principio encuentra dificultades para desentenderse de sus clientes. Si uno de ellos desea obtener una rebaja en el precio, un mejor programa de entregas o cualaquier otro favor, en vez de acudir al vendedor recientemente asignado a su zona, a quien no conoce muy bien, a menudo hace una llamada de larga distacia a su viejo amigo que es ahora gerente de ventas. Si el gerente se hace cargo de solucitudes que bien podra manejar al vendedor, gasta tiempo que debe dedicar a asuntos de mayor importancia. De manera que intenta alejar al cliente y hacer que busque la ayuda del nuevo representante de ventas.Desde luego, el nuevo gerente nunca dice que se encuentra demasiado ocupado para hacerle un favor a un viejo amigo.

Existen problemas que el gerente debe manejar personalmente, porque no corresponden al conocimiento y autoridad del representante de ventas. Si el gerente se encuentra de estas emergencias, debe preguntarse: por qu no puede drsela al vendedor autorizacin para manejar esta clase de problemas? El gerente que en verdad se interesa por sus empleados probablemente conoce los siguientes datos acerca de cada uno: Nombre del cnyuge Nmero de hijos y edades aproximadas Universidad en que estudia o estudi Deportes que practica Pasatiempos favoritos Metas Algunos gerentes de ventas piensan que no deben mezclar, se nunca en los problemas personales del vendedor. El desempeo enel trabajo puede verse afectado en forma sutil, como lo seala Craig Hattabaug, de Aspen Technology: muchos gerentes pueden darse cuenta pero no tiene agallas para mostrar su desacuerdo respecto a lo que est ocurriendo. Esperan que el problema se solucione por s solo. Uno no puede expresar su desacuerdo acerca de la vida privada de un vendedor, pero s puede y debe hacerlo cuando el desempeo del trabajo es deficiente. El gerente nunca debe intentar abordar de frente el problema personal, sino sencillamente hacerle ver al empleado que los cambios de conducta estn afectando su trabajo. En toda fuerza de venta madura y estable hay algunos vendedores, e incluso algunos jefes, que sencillamente no dan ya todo el rendimiento que se espera de ellos. Generalmente se trata de personas que eran brillantes y prometedoras al comienzo de su carrera, sea como vendedores, sea como gerentes, pero que llegaron a un punto en el cual parecera que apenas logran moverse. Se trata de un problema que causa perplejidad en muchas empresas, y cuya solucin no esestriba en que las personas que se encuentran en tales circunstancias que los motives. Los gerentes de ventas son quienes deben responder algunas preguntas. Pero cuando se les pregunta a los vendedores cmo les informa la empresa de sus progresos, muchos de ellos responden: supongo que si llegan noticias es porque stas son buenas o Si algo mal, rpidamente me lo hacen saber. Muchos gerentes comprendenla importacia que tiene sentarse con cada representante de ventas a revisar peridicamente los logros que ha alcanzado, fijar objetivos para el futuro y discutir cmo lograrlos. Este proceso puede recibir, entre muchos otros, el nombre de evaluacin y asesora o anlisis del desempeo. El dinero en s puede ser el motivador clave para algunos individuos, como lo seala Tim Duncan, de American Greetins, con el siguiente ejemplo: Hace alguno aos fui gerente de un representante de ventas a quien el dinero motivaba enormemente, tanto que al terminar su trabajo cada da calculaba las bonificaciones potencialmete ganadas y las sumabas al fin de la semana. Tena un grfico en la pared, detrs de su escritorio, como un recordatorio constante de en que punto se hallaba en relacin con sus metas econmicas. La mayora de los gerentes de ventas estn de acuerdo con la recomendacin hecha por Dave Singer, de cellular One: conserve lo ms posible la sencillez del plan. Si un

vendedor no puede entenderlo tras estudiarlo durante cinco minutos, ello significa que su plan no es eficaz. Elabore un plan simple y directo dice Tom Dunning, de datacard corp. Si es tan complicado que se requiere un traductor para entenderlo , parecer arbitrario y no impulsar a su personal de ventas en la direccin que usted desea que vaya Los vendedores deducirn qu es lo que paga ms y concentraran sus esfuerzos en ese punto. Si el gerente est a favor de la maternidad y de los almuerzos gratis para los hurfanod, que los pague y no se limite a hablar de ellos. La mejor manera como los gerentes pueden evaluar un plan de retribuciones es preguntndose cmo se comportaran si fueran ellos quienes trabajaran bajo dicho plan. introduccin Al presentar el resumen del libro Secretos de Gerentes de Ventas Exitosos es importante ya que nos presenta algunas situaciones que se nos puede presentar en nuestra vida diaria, y que a traves de este saber el comportamiento que hay que tener con los clientes. Los aportes que nos ofrecen algunos autores de este libro son buenos e interesantes ya que podemos usarlo como modelo para tener xito en las ventas que querramos desarrollar en las ventas porque son muy prcticos y muy simples para ponerlas de prctica, nos indica desde como reclutar a una persona hasta indicarnos como debemos de solucionar algn problema que se pueda presentar en la empresa. conclusin Al concluir con este trabajo que me deja un conocimiento ms amplio de lo que yo saba sobre las ventas, porque este libro es muy interesante para las personas que se dedican o pretrende dedicarse a las ventas porque nos presenta los puntos clave para lograr xito en las empresas y ser un gerente ejemplar. Nos indica como comportarnos ante un ascenso para gerente de ventas como hacerle entender a los antiguos clientes que otra persona es quien lo atender, tratar de sobre llevar ests situacin . Como incentivarlos, que hacer cuando tenemos un bajonazos y como resolverlo entre otros temas que son importantes y que debemos tenerlo presente ya que son nuevos conocimientos para nosotros.