PLANEAMIENTO ESTRATGICO INFOUNSA

MARKETING ESTRATGICO
ALUMNOS:

Ing. Braulio Bustos

Grisel Valencia Sequeiros Moscoso Llaiqui, Mara Luisa Prez Teves, Brandon Huamn Aliaga, Edgar

CONTENIDO
INTRODUCCION ................................................................................................................................... 3 1. 1.1. ANLISIS DE LA SITUACIN ............................................................................................................ 4 INFOUNSA ........................................................................................................................................... 4

1.1.1. MISION..................................................................................................................................... 5 1.1.2. VISION ...................................................................................................................................... 6 1.1.3. VALORES ............................................................................................................................... 6

1.2. ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................................................ 7

1.2.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ....................................................................... 7

1.2.1.1. 1.2.1.2. 1.2.1.3. 1.2.1.4. 1.2.1.5. 1.2.1.6. Anlisis de situacin .............................................................................................................................. 7 Anlisis de la decisin a tomar .............................................................................................................. 8 Necesidad de informacin ..................................................................................................................... 8 Poblacin objeto de estudio .................................................................................................................. 9 Objetivos de la investigacin ............................................................................................................... 10 Hiptesis de la investigacin ............................................................................................................... 10

1.2.2. DISEO DE LA INVESTIGACIN .............................................................................. 11 1.2.3. PRESUPUESTO ................................................................................................................. 11 1.2.4. TRABAJO DE CAMPO .................................................................................................. 12
1.2.4.1. 1.2.4.2. 1.2.4.3. Especificaciones.................................................................................................................................... 12 Caractersticas De Encuestadores........................................................................................................ 13 Cantidad De Encuestadores ................................................................................................................. 13

1.2.5. PLAN DE MUESTREO ................................................................................................... 13 1.2.6. METODOLOGA ................................................................................................................. 14 1.2.7. FICHA TCNICA ................................................................................................................ 15 1.2.8. RESULTADOS .................................................................................................................... 15
1.2.8.1. 1.2.8.2. 1.2.8.3. ANALISIS UNIVARIADO ........................................................................................................................ 15 ANALISIS MULTI-VARIADO .................................................................................................................. 25 CONCLUSIONES .................................................................................................................................... 30

1.3. 1.4. 2.

ANLISIS DEL SECTOR......................................................................................................... 31 CANALES DE MARKETING................................................................................................. 33

PLAN ESTRATGICO DE MERCADO ................................................................................ 34 2.1. 2.2. OBJETIVOS ................................................................................................................................ 34 ANALISIS DE LOS FACTORES CLAVE DE XITO.................................................. 34

2.2.1. 2.2.2.

ANLISIS FODA ............................................................................................................ 34 VALORACIN ESTRATEGICA DEL MERCADO .......................................... 39

2.2.2.1. 2.2.3.
3.

VENTAJAS COMPETITIVAS ............................................................................... 39 ANLISIS DE LA COMPETENCIA ......................................................................... 40

ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS ................................... 45 3.1. 3.2. 3.2.1. SEGMENTACIN DEL MERCADO PARA LA APLICACIN DE LAS FUERZAS QUE ILUSTREN EL ATRACTIVO DEL SEGMENTO. ........................... 45 HERRAMIENTAS DE ANALISIS DEL CLIENTE ...................................................... 47

ESTRATEGIAS ....................................................................................................................................... 45

APLICACIN DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING .................................................................................... 52 APLICACIN DE DOS ESTRATEGIAS ............................................................................................................... 52 1. ESTRATEGIA OFENSIVA: ........................................................................................................................ 52 INVERTIR PARA AUMENTAR LAS VENTAS. ............................................................................................ 52 INVERTIR PARA MEJORAR LA VENTAJA COMPETITIVA.......................................................................... 52 RESULTADOS DE LA IMPLEMENTACIN DE LAS ESTRATEGIAS ............................................. 56

INTRODUCCION
Ante el incremento de establecimientos educativos de informtica que se observa en la ciudad de Arequipa, los directivos han acogido la idea de realizar un plan de marketing de posicionamiento de la marca, con objeto de captar un incremento anual en el nmero de estudiantes que le d una rentabilidad acorde a las inversiones que constantemente se realizan. Como parte importante para mejorar la imagen de esta empresa, en el proyecto se plantean cambios organizacionales y de mejoramiento del servicio, especialmente en la automatizacin de la informacin y separacin de las reas de secretaria y de matrculas. As mismo, se propone lograr un impacto visual con nueva decoracin de los distintos departamentos incluyendo nuevo mobiliario.

PLAN DE MARKETING: INFOUNSA 1. ANLISIS DE LA SITUACIN

1.1. INFOUNSA

INFOUNSA es una institucin dedicada a brindar el servicio de apoyo, soporte tcnico y tecnolgico as como capacitacin y acceso a la informacin a las diferentes reas de la universidad, empresas privadas y pblico en general. La fuerza de esta institucin es el trabajo en equipo y la dedicacin con la que realiza sus actividades, clave fundamental para la imagen de prestigio que los distingue y que les permite crecer y desarrollarse cada da. Sabemos que la tecnologa es una necesidad para el desarrollo del Instituto por lo cual es su inters primordial la innovacin constante para mantener la confianza de aquellos a quienes brindamos nuestro servicio.

Su Filosofa de Servicio

INFOUNSA como filosofa del servicio concibe a aquella que se orienta a la satisfaccin plena de las necesidades de los clientes y personal, a travs de la permanente innovacin y mejoramiento de los servicios brindados.

Orientacin hacia la Tecnologa

Somos una organizacin especializada en capacitar a profesionales en el uso de la tecnologa en diferentes actividades humanas y empresariales.

Innovacin Permanente
Nuestro Liderazgo es resultado de la preocupacin por aplicar constantemente el concepto de Calidad Total en los servicios ofrecidos.

Ambiente Motivador
INFOUNSA se preocupa por ofrecer una infraestructura y un equipamiento adecuado, de tal manera que proporcionen un ambiente ideal para el proceso enseanza aprendizaje.

nfasis en Enseanza Prctica

Nuestra plana docente es cuidadosamente seleccionada y certificada internacionalmente, a su vez capacitada para transmitir los conocimientos relevantes y tiles a todos

1.1.1. MISION

Brindamos el servicio de capacitacin en Tecnologas de la Informacin, a la comunidad universitaria y pblico en general, en sus diferentes modalidades, a travs de una plana docente calificada.

1.1.2. VISION
Ser una institucin lder en capacitacin informtica, brindar lo ltimo en software actualizado y atender las necesidades de preparacin informtica de la comunidad universitaria y la comunidad empresarial, siendo un centro certificador.

1.1.3. VALORES
Calidad Creatividad Identificacin Proactividad Capacidad

1.2. ESTUDIO DE MERCADO 1.2.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.2.1.1. Anlisis de situacin
INFOUNSA es una institucin dedicada a brindar el servicio de apoyo, soporte tcnico y tecnolgico as como capacitacin y acceso a la informacin a las diferentes reas de la universidad, empresas privadas y pblico en general. La fuerza de la institucin es el trabajo en equipo y la dedicacin con la que realizan sus actividades, clave fundamental para la imagen de prestigio que los distingue y que les permite crecer y desarrollarse cada da. Sabemos que la tecnologa es una necesidad para el desarrollo del Instituto por lo cual el inters primordial de INFOUNSA es la innovacin constante para mantener la confianza de aquellos a quienes brinda su servicio. Bajo este contexto son varios los servicios que brinda INFOUNSA, as como tambin lo son los usuarios. Por esta razn es que se busca conocer sobre las expectativas frente al servicio que la institucin est brindando actualmente.

Es el servicio adecuado para la cantidad de usuarios que atiende? Es necesario conocer el grado de satisfaccin o insatisfaccin de stos, en favor de una mejora continua. Por lo tanto es importante que se conozca, la percepcin actual de los usuarios de INFOUNSA con respecto a la calidad de su enseanza, de las instalaciones, de los equipos y el grado de conocimiento que tiene la poblacin acerca de esta institucin (publicidad).

1.2.1.2. Anlisis de la decisin a tomar

En base, a los resultados que se obtengan de esta investigacin, se proceder a un anlisis de lo obtenido, el cual ser estudiado por las autoridades pertinentes, respecto a las conclusiones que se obtengan. Realizaremos la investigacin de mercado que nos ayudar a identificar la problemtica actual y poder evaluar el grado de satisfaccin de los usuarios para as poder aplicar posibles acciones correctivas. Es muy importante, considerar, que los ndices de desarrollo con el que cuenta el departamento de Arequipa, especficamente la ciudad de Arequipa indica que los servicios brindados, deben brindar calidad y mejora constante, cubriendo de esta manera, las necesidades de los consumidores, quienes finalmente aseguran la permanencia de las empresas dentro del mercado.

1.2.1.3. Necesidad de informacin

En base a una Investigacin Exploratoria, que se inici con una primera Sesin de Grupo, donde se termin de aclarar ciertas definiciones, como tambin se obtuvo diferentes puntos de vista sobre la investigacin realizada, lo cual permiti proceder con el diseo de la investigacin. La informacin requerida fue tomada de encuestas, es decir, primarios. Para esto obtuvimos la siguiente informacin: Edad Tipo de actividad que realiza datos

Programa que est cursando (saber qu programa es el que ms solicita el usuario) Percepcin del servicio (saber cun satisfecho se encuentra con el actual servicio que brinda INFOUNSA) Qu aspectos debera mejorar la institucin (costos, informacin, cursos, atencin, horarios, infraestructura, entre otros aspectos). Finalmente, una Investigacin Concluyente, basada en una encuesta personal, nos arroj datos que nos permitieron juntamente, con nuestros datos secundarios, hacer comparaciones realistas y una posterior, elaboracin de propuestas, que se vern reflejadas en la preparacin, anlisis y presentacin del informe.

1.2.1.4. Poblacin objeto de estudio

La poblacin objeto de estudio est conformada por los usuarios del Instituto de Informtica de la Universidad Nacional de San Agustn INFOUNSA, mayores de 16 aos, hombres y mujeres, que acuden a solicitar un programa de enseanza de informtica a las instalaciones de la institucin. El promedio de matriculados en la institucin es de 2475 usuarios, dentro de los cuales se considera:
Varones Damas total 155 178 333 46.5% 53.5% 100.0%

Usuarios de INFOUNSA

1.2.1.5. Objetivos de la investigacin

I.

Objetivo General Identificar las principales deficiencias en la calidad de servicio que brinda INFOUNSA; para poder desarrollar un plan estratgico de marketing que ayude a INFOUNSA a solucionar esas deficiencias.

II.

Objetivos Especficos Identificar la demanda actual del INFOUNSA. Conocer los niveles de satisfaccin en los estudiantes actuales de INFOUNSA. Identificar el rea que tiene mayor grado de deficiencia en el INFOUNSA. Analizar la comodidad y confort de los locales as como otras caractersticas Analizar el tipo de atencin que brindan. Determinar el grado de conocimiento que tiene la poblacin acerca de este centro (publicidad).

1.2.1.6. Hiptesis de la investigacin

Hiptesis principal:La insatisfaccin que poseen los usuarios al inscribirse en cursos o carreras cortas de INFOUNSA se debe a: H1: Obsolescencia de los equipos tecnolgicos.

H2: Mala distribucin en las instalaciones. H3: La ubicacin de los locales es inadecuada. H4: El personal no les brinda un buen trato. H5: No existe una adecuada orientacin e informacin.

1.2.2.

DISEO DE LA INVESTIGACIN

Se desarrollar una investigacin de tipo descriptiva, para conocer la posicin que tiene la poblacin con relacin al servicio brindado. Se recolectarn los datos a travs de encuestas, de acuerdo a un formato pre establecido, de 10 preguntas cada una.

1.2.3.

PRESUPUESTO

Las actividades a ser desarrolladas fueron: Planificacin de la Investigacin, Diseo de la Investigacin, Procesamiento de datos y Anlisis de la informacin.

PRESUPUESTO

1.2.4.

TRABAJO DE CAMPO

1.2.4.1. Especificaciones
LUGAR: Sedes de INFOUNSA Pabelln Garaycochea y San Agustn FECHA: durante los das 08, 09, 10, 11, 12, 15, 16, 17, 18, 19, 22, 23, 24, 25, 26 y 29 de octubre HORARIO: 4 p.m. 7 p.m. Las encuestas fueron realizadas por interceptacin directa (persona a persona) en las sedes de INFOUNSA. Se procedi a saludar y explicar el motivo de la investigacin a cada entrevistado para facilitar el llenado correcto de la encuesta y no tener sesgo.

Al finalizar la toma de datos el equipo procedi a reunir en la oficina central para el acopio de encuestas e intercambio de impresiones, ancdotas y sucesos ocurridos durante la encuesta.

1.2.4.2. Caractersticas De Encuestadores

ENCUESTADORES: Alumnos de la Universidad Nacional de San Agustn Escuela Profesional de Ingeniera Industrial EDAD: De 20-23 aos CONOCIMIENTO: Marketing, estadstica e informtica.

1.2.4.3. Cantidad De Encuestadores

Se cont con 4 encuestadores. La encuesta se a realiz en las sedes de INFOUNSA por lo cual se necesit pocos encuestadores. Asumimos que el tiempo promedio por encuesta es de 5 minutos. Cada encuestador realiz un aproximado de 88 encuestas. Los encuestadores son: 1. 2. 3. 4. Huamn Aliaga, Edgar Moscoso Llaiqui, Mara Luisa Prez Teves, Brandon Valencia Sequeiros, Grisel

SUPERVISOR DE LA ENCUESTA: Valencia Sequeiros, Grisel (Coordinadora de Equipo).

1.2.5.

PLAN DE MUESTREO

1. Universo. Definido por la poblacin mayores de 16 aos hombres y mujeres usuarios del servicio (Estudiantes, profesionales). 2. Marco muestral. El marco utilizado se obtuvo de la Base de datos de la institucin.

3. Unidad estadstica. La unidad estadstica son hombres o mujeres de 17 aos de edad a ms, estudiantes universitarios, estudiantes de institutos, profesionales. Para esta encuesta se tomara una muestra de 333 personas, para conocer el grado de satisfaccin de la poblacin hacia los servicios que se brindan, que permitan trabajar con un nivel de confianza no menor al 95% y un error de +/- 5%.

1.2.6.

METODOLOGA

Se registr que las variaciones entre lo propuesto y la realidad, ya que inicialmente se plantearon 351 encuestas, sin embargo los resultados se hicieron con 333 encuestas efectivas. Se encuestalos usuarios dentro de las instalaciones, sin mayor problema, salvo algunos rechazos.

1.2.7.

FICHA TCNICA
TIPO DE INVESTIGACIN: Investigacin descriptiva TCNICA DE OBTENCIN DE DATOS:Muestreo por juicio. MUESTRA: Universo:Usuarios de INFOUNSA Arequipa mayores de 17 aos rea geogrfica: Sedes de INFOUNSA Tipo de muestra: Aleatoria por cuotas de sexo, edad y distrito para el entrevistado. Tamao de muestra:333 muestras. Error de muestreo: +/- 5% Nivel de confianza: 95% FUENTES DE INFORMACIN: INEI Pgina web de INFOUNSA. TRABAJO DE CAMPO: Fechas:08, 09, 10, 11, 12, 15, 16, 17, 18, 19, 22, 23, 24, 25, 26 y 29 de octubre Lugar:sedes de INFOUNSA. Horario:4 p.m. 7 p.m. TCNICAS DE ANLISIS ESTADSTICO: Microsoft Excel SPSS

1.2.8.

RESULTADOS

1.2.8.1. ANALISIS UNIVARIADO

Anlisis de la pregunta Nro. 1

F1. En cul de las siguientes categoras de edad se encuentra usted?(si menor de 16 fin de la encuesta) Menor de edad (De 16 aos a menos) De 17 a 25 aos De 26 a 35 aos Mayor de 36 aos RANGO DE EDADES 1 2 3 4 (-) de 16 17 a 25 26 a 35 + de 36 TOTAL N encuestas 18 218 89 26 351 ( ( ( ( ) ) ) )

PORCENTAJE 5.1282% 62.1083% 25.3561% 7.4074% 100.0%

Grafico n 1

RANGO DE EDAD
5% 8% 25% (-) de 16 17 a 25 62% 26 a 35 + de 36

Comentario: Del cuadro de resultados presentamos que en el centro de informtica de la UNSA encontramos ms estudiantes en el rango de 17 25 aos con un porcentaje de participacin de 62%. Siguindole con menor proporcin de 25 % alumnos que estn entre los 26 a 35 aos de edad, y con una mnima participacin personas adultas y muy jvenes que son, con un 8%

estudiantes mayores de 36 aos y con un 5% estudiantes menores de 16 aos respectivamente.

Anlisis de la pregunta Nro. 2

F2. Qu tipo de actividad realiza usted? 1. Estudiante universitario 2. Profesional 3. Empleado OCUPACIN 1 2 3 Universitario Profesional Empleado TOTAL ( ) ( ) ( )

N PORCENTAJE encuestas 187 56.2% 53 93 333

Grafico n2

15.9% 27.9% 100.0%

OCUPACION
27.9% 15.9% 56.2%

Universitario Profesional Empleado

Comentario: El grafico muestra la participacin del cliente en cuanto a la actividad que realiza, as tenemos que los usuarios del servicio son estudiantes universitarios con una representacin de 56.2% del total de usuarios, siendo los universitarios en proporcin ms de la mitad del total de

estudiantes. Y tambin pero en menor proporcin tenemos a usuarios que presentan como actividad el ser empleados con una participacin de 27.9%. Con menor participacin se encuentran los profesionales con 15.9%.

Anlisis de la pregunta Nro. 3

P3. Dgame, -en lneas generales-, cmo calificara usted, a INFOUNSA?(si su respuesta es n4, pase a la P5)

Bu e n a M ala M u y M ala N o sab e /N o o p ina CALIFICACIN

( ) ( ) ( ) ( ) N encuestas 159 101 60 13 333

Grafico n3

PORCENTAJE 47.7477% 30.3303% 18.0180% 3.9039% 100.0%

1 Bueno 2 Regular 3 Mala 4 no sabe no opina TOTAL

CALIFICACION
18.0% 3.9% Bueno 47.7% 30.3% Regular Mala No sabe no op

Comentario: El grafico muestra que un 47.7% de los usuarios considera su calificacin como bueno para INFOUNSA, un 30.3% considera como regular, mientras que el 18.0% considera como malo. Cabe resaltar que si juntamos los porcentajes entre regular y malo podra ser una cantidad ligeramente

superior que los usuarios dieron como calificacin bueno. Es ah donde se debe trabajar y solucionar esa posible desventaja.

Anlisis de la pregunta Nro. 4

P4. En qu se basa su respuesta anterior? 1. 2. 3. 4. 5. Tecnologa Tipo de Enseanza Flexibilidad de horarios Infraestructura Docentes RPT. BASADA EN : 1 2 3 4 5 Tecnologa Tipo enseanza Flexibilidad horarios Infraestructura Docentes TOTAL N encuestas 78 74 58 35 75 320
Grafico n4

( ( ( ( (

) ) ) ) )

PORCENTAJE 24.4% 23.1% 18.1% 10.9% 23.4% 100.0%

RPT. BASADA EN :
23.4% 10.9% 18.1% 24.4% 23.1% Tecnologa Tipo enseanza Flexibilidad horarios Infraestructura Docentes

Comentario: El grafico muestra el resultado de los factores por lo cual los usuarios dieron su calificacin de INFOUNSA. As tenemos que un 24.4% baso su calificacin por el factor de tecnologa, un 23.4% por el tipo de docentes con los que

cuenta, un 23.1% en tipo de enseanza, 18.1% baso su respuesta en la flexibilidad de horarios, y en menor proporcin en con 10.9% en infraestructura. Se debe mencionar que la calificacin podra ser buena, regular o mala; esto ser analizado en el multi-variado.

Anlisis de la pregunta Nro. 5

P5. De la siguiente relacin, cul cree que es la principal debilidad de INFO-UNSA, que afecta a sus usuarios? 1. 2. 3. 4. 5. La f alt a d e h o rario s d isp on ib le s Falt a d e limp iez a en lo s salon e s M ala d ist rib u cin de l e sp acio e n lo s salo n e s P e rso n al de sat en t o Falt a o po ca o rien t aci n e In f ormaci n al P b lico . PRINCIPAL DEBILIDAD F. Horarios F.de limpieza Espacio Personal Informacin TOTAL N encuestas 57 28 106 41 101 333 PORCENTAJE 17.1% 8.4% 31.8% 12.3% 30.3% 100% ( ( ( ( ) ) ) )

( )

1 2 3 4 5

Grafico n 5

PRINCIPAL DEBILIDAD
Falta de Horarios Disponibles 30.3% 17.1% 8.4% Falta de limpieza en los Salones Mala distribucin del espacio en los salones Personal Desatento Falta o poca Informacin al pblico

12.3%

31.8%

Comentario: La poblacin muestra como principal debilidad de INFOUNSA la mala distribucin del espacio en los salones con 31.8%, seguido de la mala o poca informacin al pblico con 30.3%, con 17.1% se estima a la falta de horarios disponibles, donde algunos alumnos tuvieron que esperar 1 o 2 meses para poder matricularse en algn curso. Y con poca incidencia el personal desatento con 12.3%.

Anlisis de la pregunta Nro. 6

P6. Seleccione el programa que est estudiando Ud. en INFO-UNSA 1. 2. 3. Cursos libres Cursos empresariales Cursos de certificacin profesional ( ) ( ) ( )

CURSOS 1 2 Cursos Libres Cursos Empresariales

N PORCENTAJE encuestas 201 76 60.4% 22.8%

Curso de Certificacin Profesional TOTAL

Grafico n 6

56 333

16.8% 100.0%

CURSOS
16.8% Cursos Libres 22.8% 60.4% Cursos Empresariales Curso de Certificacin Profesional

Comentario:
El grafico muestra que un 60.4% est estudiando un curso libre, un 22.8% un curso empresarial y en menor proporcin con 16.8% un curso de certificacin Profesional. Ya que es una institucin de la UNAS la gran mayora de los alumnos de esta universidad asisten para llevar cursos de un mes para apoyar a sus estudios universitarios.

Anlisis de la pregunta Nro. 7

P7. Dgame, cun satisfecho est con la enseanza brindada por INFOUNSA? 1. 2. 3. 4. Muy satisfecho Satisfecho Insatisfecho Muy insatisfecho ( ) ( ) ( ) ( )
Grafico n 7

NIVEL DE SATISFACCIN

N encuestas

PORCENTAJE

1 2 3 4

Muy satisfecho Satisfecho Insatisfecho Muy insatisfecho TOTAL

45 133 115 40 333

13.5% 39.9% 34.5% 12.0% 100.0%

NIVEL DE SATISFACCIN
12.0% 13.5% Muy satisfecho 34.5% Satisfecho 39.9% Insatisfecho Muy insatisfecho

Comentario:
El grafico muestra que en nivel de satisfechos es de 39.9 % contra el 34.5% de clientes insatisfechos lo que nos indica que tenemos un gran porcentaje de clientes insatisfechos que se debe disminuir en los aspectos correspondientes.

Anlisis de la pregunta Nro. 8

P8. Qu aspectos tendra que mejorar INFO-UNSA, segn su apreciacin? 1. 2. 3. 4. 5. 6. Tecnologa Horarios Infraestructura Enseanza Implementar nuevos cursos Ninguno ( ( ( ( ( ( ) ) ) ) ) )

ASPECTO 1 2 3 4 5 Tecnologa Horarios Infraestructura Enseanza Implementar nuevos cursos TOTAL

FRECUENCIA 125 53 76 49 30 333

PORCENTAJE 37.5% 15.9% 22.8% 14.7% 9.0% 100%

Grafico n 8

Aspecto
14.7% 9.0% 37.5% 22.8% 15.9%

Tecnologia Horarios Infraestructura Enseanza Implementar nuevos cursos

Comentario: Los resultados nos muestran que el principal aspecto a mejorar de INFOUNSA es su tecnologa con 37.5%, seguido de la infraestructura con un 22.8% ya que de las respuestas anteriores se sabe que los alumnos no estn satisfechos con la distribucin en los salones. Se tiene que un 15.9% cree que es los horarios, un 14.7% cree que es la enseanza y mnimamente con un 9% usuarios que quieren que se implementen nuevos cursos.

Anlisis de la pregunta Nro. 9

P9. Cuantos cursos ha estudiado en INFOUNSA? 1. Solo Un curso 2. 1 a 3 3. Ms de 3

( ) ( ) ( )

NUMERO DE CURSOS ESTUDIADOS

N encuestas

PORCENTAJE

1 2 3
TOTAL

84 198 51

25.2% 59.5% 15.3%

333

84 198 51
100.0%

Grafico n 9

NUMERO DE CURSOS ESTUDIADOS:

15.3% 25.2% 59.5% Solo uno De 1 a 3 De 3 a ms

Comentario: De acuerdo a las respuestas de los usuarios se sabe que in casi 60% de los encuestados llevaron de 1 a 3 cursos en INFOUNSA.

1.2.8.2. ANALISIS MULTI-VARIADO

Dentro de los cuales tenemos: Rangos de edades segn el sexo

VARONES RANGO DE EDADES 17 a 25 26 a 35 + de 36 SUB-TOTAL N DE PORCENTAJE ENCUESTAS 89 28 38 155
SEXO Varones

DAMAS RANGO DE EDADES 17 a 25 26 a 35 + de 36 SUB-TOTAL PORCENTAJE 46.5% 53.5%

100%

N DE ENCUESTAS 98 25 55 178

PORCENTA JE 29.4% 7.5% 16.5% 53.5%

26.7% 8.4% 11.4% 46.5%

Damas TOTAL

N DE ENCUESTAS 155 178

333

Grafico n 10

40.0% 35.0% 30.0% 25.0%

38.7%

26.7% Varones

20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0% 17 a 25

14.7% 12.0% 5.1% 2.7%

Damas

26 a 35

+ de 36

Comentario: El grafico muestra que tenemos ms usuarios femenino entre los 17 y 25 aos, ya que se encuentran en la etapa universitaria y asisten en mayor

proporcin que varones. En el rango de edad de entre 26 a 35 aos encontramos que un 14.7% de la poblacin es varn mientras que en el mismo rango de edad las damas tienen un 12% de participacin. As mismo sucede con los mayores de 36 aos. Siento en total la participacin de las damas con un 53.5% y el de varones un 46.5%. Ocupacin segn el sexo
VARONES OCUPACIN Universitario Profesional Empleado SUB-TOTAL n de ENCUESTAS 89 28 38 155
SEXO Varones

DAMAS PORCENTAJE 26.7% 8.4% 11.4% 46.5% OCUPACIN Universitario Profesional Empleado SUB-TOTAL n de ENCUESTAS 98 25 55 178 PORCENTAJE 29.4% 7.5% 16.5%

Damas TOTAL

n de ENCUESTAS 155 178

333

PORCENTAJE 46.5% 53.5%

100%

Grafico n 11 30.0% 25.0% 20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0% Universitario Profesional Empleado 8.4% 7.5% 11.4% 16.5% Varones Damas 29.4% 26.7%

Comentario: De los resultados obtuvimos que la poblacin de universitarios se encuentran en mayor proporcin damas con un 29.4% de la poblacin, y los

varones con 26.7%. Adems que de los usuarios que son empleados, con 16.5% de la poblacin son damas en mayor cantidad que los varones que tienen participacin de 11.4%. En el caso de los profesionales se encuentra que con un 8.4% de la poblacin son varones y con 7.5% son damas.

Grado de calificacin de acuerdo a factores

BUENO FACTOR Tecnologa Tipo enseanza Flexibilidad horarios Infraestructura Docentes SUB-TOTAL n de ENCUESTA 4 65 26 4 60 159 PORCENTAJE 1.3% 20.3% 8.1% 1.3% 18.8% 49.7% FACTOR Tecnologa Tipo enseanza Flexibilidad horarios Infraestructura Docentes SUB-TOTAL REGULAR n de PORCENTAJE ENCUESTA 47 9 18 17 10 101 14.7% 2.8% 5.6% 5.3% 3.1% 31.6%

MALO FACTOR Tecnologa Tipo enseanza Flexibilidad horarios Infraestructura Docentes SUB-TOTAL
CALIFICACIN Bueno

n de PORCENTAJE ENCUESTAS 27 0 14 14 5 60 8.4% 0.0% 4.4% 4.4% 1.6% 18.8%

Regular Mala TOTAL

n de PORCENTAJE ENCUESTAS 159 49.7% 101 31.6% 60 18.8%

320 Grafico n 11 100%

25.0% 20.3% 20.0% 14.7% 15.0% Bueno 10.0% 8.4% 8.1% 5.6% 4.4% 2.8% 1.3% 0.0% 0.0% 1.3% 5.3% 4.4% 3.1% 1.6% Regular Mala 18.8%

5.0%

Comentario: De los usuarios encuestados se obtuvo que con la calificacin de bueno sobresale el tipo de enseanza con un 20.3% del total de encuestados y con 18.8% los docentes que ensean. De la calificacin de regular sobresale con 14.7% la tecnologa y Los usuarios que calificaron como malo la mayor parte dio como razn que la tecnologa no es buena. en resumen los alumnos creen que es bueno por el tipo de enseanza y los docentes con los que cuenta y los alumnos que lo calificaron como malo creen que es porque no cuenta con la tecnologa adecuada.

1.2.8.3. CONCLUSIONES
De los resultados tenemos que la principal deficiencia de INFOUNSA en cuanto a la satisfaccin es el aspecto de la infraestructura con un nivel de 14% de la poblacin. Esto repercute en la calidad del servicio que ofrece dicha institucin. Como segundo aspecto generador de insatisfaccin est dado por el aspecto de la institucin. Se pudo comprobar que el nivel de insatisfaccin general presentado por los diferentes aspectos es de 41% de la poblacin usuaria de los servicios de INFOUNSA. El mayor porcentaje de insatisfaccin se presenta en el pblico usuario que presenta como ocupacin ser estudiantes universitarios con valor de 27% de los usuarios. El 41% de la poblacin sugiere que como medida de mejora ms importante debe de ser el aspecto de infraestructura.

1.3.

ANLISIS DEL SECTOR 1.3.1. ANALISIS DE LA CUOTA DE MERCADO

AREQUIPA: POBLACION CENSADA POR RANGO DE EDAD , SEXO E INDICE DE MASCULINIDAD SEGN SU RANGO DE EDAD 1993 2007

Poblacin 15-49 aos-2007

INFOUNSA es una institucin dedicada a brindar el servicio de apoyo, soporte tcnico y tecnolgico as como capacitacin y acceso a la informacin a las diferentes reas de la universidad, empresas privadas y pblico en general cuenta con un 28% de cuota de participacin y un mercado potencial de 635986 clientes. El promedio de matriculados en la institucin de INFOUNSA es de 2460 usuarios. El promedio de alumnos matriculados en otros institutos superiores que ofrezcan cursos de informtica es de 6300 usuarios como por ejemplo IDAT-UNITEK, etc.

CUOTA DE PARTICIPACIN =

2460 100 8775

CUOTA DE PARTICIPACIN = 28%

PARTICIPACIN PORCENTAJE 2460 28% 1800 21% 1305 1200 2010 8775 15% 14% 23% 100%

INFOUNSA IDAT UNITEK INSTITUTO DE INFORMATICA UCSM CESCA Otros institutos TOTAL
Grafico n 13

CUOTA DE PARTICIPACIN
INFOUNSA

23% 14% 15%

28% 21%

IDAT - UNITEK INSTITUTO DE INFORMATICA UCSM CESCA Otros institutos

1.4.

CANALES DE MARKETING

INFOUNSA es una organizacin que si bien no distribuye productos, proporciona el servicio de enseanza a los alumnos universitarios en general. Por tanto de tener canales para poder llegar mejor y ms fcilmente a la poblacin de Arequipa para que se puedan enterar primeramente que tienen un alto nivel de enseanza, que es una organizacin que facilita el aprendizaje, que es flexible en los horarios, y que todos los cursos y que ah se ensean son de gran utilidad. Para entender un poco mejor recordaremos que los canales de distribucin constituyen un elemento clave en la cadena de suministro que une a fabricantes con usuarios finales. La gestin de la cadena de suministro incluye la gestin de materiales, informacin, y dinero que fluye, desde las empresas de suministro, a las empresas fabricantes, a los canales asociados que proporcionan los productos al usuario final. Entonces con lo expuesto anteriormente, debido a que INFOUNSA no es fabricante ms bien proporciona el servicio de enseanza; en este caso la gestin de los suministros se refiriere a los docentes, infraestructura, personal administrativo, implementos tecnolgicos. Y evaluarlos, con los resultados obtenidos en la investigacin de mercado realizada, se conoce que en cuanto a los docentes, tienen buena calificacin, es decir, que realizan su labor lo mejor posible y que tienen acogida y aceptacin con los estudiantes y con ello no es necesario evaluar a los docentes. En cuanto a infraestructura e implementos tecnolgicos no tienen la aprobacin de los usuarios, con ello concluimos que se necesita comprar nuevas mquinas con mayor capacitad y rpidas. En algunos casos tambin reorganizar la distribucin de las aulas, que no son ergonmicamente adecuadas. Actualmente los canales de marketing que utiliza INFOUNSA estn distribuidos de la siguiente manera como son el caso de la publicidad Para la mejora de los canales de marketing de INFOUNSA sugerimos que se debe re-potenciar los sistemas directos que son empleados en la actualidad como es el

caso del Marketing online, puesto que en la actualidad es el principal canal de marketing.

PARTE II

2. PLAN ESTRATGICO DE MERCADO 2.1.

OBJETIVOS

Posicionar al Instituto de Informtica de la Universidad Nacional de San Agustn INFOUNSA como la mejor opcin, al servicio del desarrollo local en la mente del consumidor de la provincia de Arequipa. Dar a conocer al Instituto de Informtica de la Universidad Nacional de San Agustn INFOUNSA, como lder en innovacin curricular y formacin personal en la provincia de Arequipa. Desarrollar un plan estratgico de Marketing para fortalecer esta institucin. Lograr un crecimiento porcentual anual de usuarios en el primer ao de ejecutado el proyecto.

2.2.

ANALISIS DE LOS FACTORES CLAVE DE

XITO 2.2.1.

ANLISIS FODA

A efectos de profundizar el estudio y anlisis de las actividades desarrolladas por INFOUNSA, se distinguen cuatro dimensiones o categoras de anlisis que caracterizanla organizacinyfuncionamiento.Dichascategorasdeanlisissonlossiguientes: a) Relaciones y actividades vinculadas con las polticas educativas nacionales. Los centros de formacin, as como el caso de INFOUNSA rea de capacitacin, forman parte de una manera u otra, de la gran red del sistema educativo nacional. Por lo tanto se debe de operar dentro del marco de poltica educativa de formacin nacional, concebida e impulsada por las autoridades educativas.

b) Relaciones

y actividades vinculadas con el medio social, institucional, productivo y laboral. Los centros de formacin estn en permanente relacin con su medio externo. Este medio externo presenta determinadas caractersticas. Sociales: aumento o descenso de la poblacin; conformacin de la poblacin por sexos y edades, corrientes migratorias, poblacin econmicamente activa, estratos socioeconmicos existentes, etc. Institucionales: conjunto de organizaciones gubernamentales, asociaciones comunitarias, asociaciones de padres, comunidades cvicas, grupos ecolgicos. Productivas: existencia de empresas agrcolas, industriales, de servicios, grandes, medianas y pequeas empresas. Laborales: fuerza de trabajo existente, ofertas de empleo, demandas de empleo, niveles de desempleo.

c) Relaciones y actividades tcnico-pedaggicas. Son aquellas relaciones y actividades tcnico pedaggicas, constituyen el la labor dominante del quehacer educativo. Las relaciones tcnico pedaggicas han de conducir a que los alumnos aprendan mejor y los docentes enseen mejor. En funcin de ello, los centros de formacin dentro de sus relaciones y actividades tcnico pedaggicas, habrn de: o Explicitar sus finalidades educativas a la luz de las polticas educativas nacionales, la situacin y caractersticas del entorno y las necesidades educativas especficas de los alumnos, teniendo en cuenta el proyecto

de persona y sociedad que se quiere alcanzar. o Concretar, con base en dichas finalidades, su proyecto curricular (precisando el conjunto de contenidos: valores, actitudes, conocimientos y habilidades necesarias). o Organizar el proceso de enseanza aprendizaje, en el que se especifiquen sus principales caractersticas: Planes y programas de estudio y programaciones de aula Mtodos de enseanza y aprendizaje (pedagoga a seguir) Cumplimiento de horario de alumnos y profesores Sistemas de evaluacin sobre los aprendizajes adquiridos por los alumnos Sistemas de evaluacin sobre el desempeo de los docentes Experiencias que ofrecen a los alumnos mediante la accin responsable de los profesores (tutoras, pasantas, actividades de estudio, recreativas, culturales, extraescolares, etc.) Plan de orientacin acadmica y profesional Disposicin de espacios escolares, materiales y equipos didcticos e infraestructura. Establecer el plan de capacitacin del personal docente. d) Relacionesyactividadesorganizacionales,administrativasypresupuestales. Al referirnos sobre las relaciones organizativas, administrativas y presupuestales se est haciendo referencia: Eficiencia: la manera como los Centros de Formacin administran sus recursos organizacionales, humanos, informticos, fsicos, de infraestructura y presupuestales en busca de alcanzar las pretendidas finalidades educativas. Eficacia: la manera como los integrantes del Centro definen las reas de responsabilidad de cada uno de sus integrantes en trminos de resultados esperados, y usan indicadores para el seguimiento y evaluacin de las diferentes acciones desarrolladas para conseguir las finalidades educativas del Centro.

FORTALEZAS
En cuanto a: Relaciones y Actividades Tcnico-Pedaggicas

Relaciones y Actividades Administrativas y Presupuestales Las fortalezas que encontramos son:

Organizativas,

Uno de los principales pilares de este instituto est basado en los docentes, hay que ellos se esmeran por mejorar en la calidad de enseanza Reconocida formacin en cursos de informtica Instalaciones propias Ubicacin geogrfica. Cumplimiento de horarios, plazos por parte de alumnos y profesores Sistemas eficaces de informacin y comunicacin Oportunidades de auto capacitacin del personal

DEBILIDADES
En cuanto a: Relaciones y Actividades Tcnico-Pedaggicas Relaciones y Actividades Organizativas, Administrativas y Presupuestales Las debilidades que encontramos son:
a) b) c) d) e) f) g) Infraestructura inadecuada Instalaciones saturadas en su capacidad mxima Estrategia publicitaria dbil. No cuenta con una adecuada sealizacin. Escasa planificacin en asuntos urgentes. Poca existencia de informacin para el pblico. Carencia de proyecto de persona sociedad que se quiera alcanzar para cada plan de capacitacin. h) No existencia de planes de orientacin acadmica y profesional para los estudiantes. i) No aplicacin adecuada sobre evaluacin de los aprendizajes adquiridos por el alumno j) Desmotivacin por el parte del personal para participar en equipos de trabajo, planes de accin para alcanzar las finalidades educativas del centro de capacitacin.

OPORTUNIDADES
En cuanto a: Relaciones y actividades vinculadas con las polticas educativas nacionales Relaciones y actividades vinculadas con el medio social, institucional, productivo y laboral Las oportunidades que encontramos son:
a) Perfil serio y amistoso b) Empata ante entidades pblicas

c) Preferencia de clientes por el servicio: sector empresarial, sector escolar, pblico en general. d) Incorporacin en ciertos programas de capacitacin, currculos con estndares internacionales (caso Cisco, Linux LPI). e) Autonoma por parte de la administracin Central (UNSA) para administrar recursos humanos docentes, no docentes y fsicos.

AMENAZAS
En cuanto a: Relaciones y actividades vinculadas con las polticas educativas nacionales Relaciones y actividades vinculadas con el medio social, institucional, productivo y laboral. Las amenazas que encontramos son: Incidencia de polticas educativas nacionales sobre centros de formacin (debido a estas polticas, no se autoriza su funcionamiento si no estn Revalidados por el caso del Ministerio de Educacin). Cambio tecnolgico (alto costo de reposicin de laboratorios de cmputo). Poca vinculacin con instituciones del gobierno (salvo DREA - UNSA), asociaciones y grupo de influencia local Poca o casi ninguna innovacin en la oferta educativa (p.e. cursos libres)

Carencia de una Evaluacin del impacto de egresados de los programas Adecuacin de programas de capacitacin basados en la demanda del medio social, productivo y laboral. Incremento de centros de capacitacin en informtica, as como de usuarios que salen de colegios con conocimiento en informtica. No aprovechamiento de software de libre modificacin de acuerdo a las necesidades del usuario
INFOUNSA Infraestructura antigua Laboratorios de cmputo Desfasados Costo de Cursos Libres en 50% menos que la competencia Cntrico UNITEK Infraestructura Moderna Laboratorios de cmputo Modernos costos de cursos en 50% ms que la competencia Cntrico

INFRAESTRUCTURA TECNOLOGIA COSTOS UBICACION GEOGRAFICA

2.2.2.

VALORACIN ESTRATEGICA

DEL MERCADO
2.2.2.1. VENTAJAS COMPETITIVAS

INFOUNSA Cursos
Libres Empresariales Certificacin

UNITEK pensin
60 110 180

cursos
Libres de extensin Carreras Tcnicas Carreras Profesionales

pensin
120 140 160

De acuerdo a la comparacin realizada entre INFOUNSA y su competidor directo, concluimos que la ventaja competitiva en cuanto a precios, est liderada por INFOUNSA, con un casi 50% menos. Cabe resaltar que si INFOUNSA es lder en cuanto a precios su competidor es lder en cuanto a infraestructura, laboratorios de cmputo modernos.

Pudiendo ser esto una gran amenaza para INFOUNSA, puesto que sus usuarios pueden cambiar su eleccin por un Instituto que le proporcione mayor confort cuando va a aprender. 2.2.2.2. USUARIO FINAL En economa y comercio, consumidor final (tambin llamado usuario final, por traduccin del vocablo ingls end-user) se define como la persona que realmente utiliza un producto. El consumidor final difiere del cliente, que puede comprar el producto pero no necesariamente consumirlo. Para nuestro caso tenemos lo siguiente: El proyecto de posicionamiento est dirigido principalmente a la poblacin de la provincia de Arequipa, conformada por las personas mayores de 16 aos, hombres y mujeres, que ser nuestro pblico objetivo. El tamao del mercado actual es de 8775 usuarios aproximadamente, de los cuales el nmero de personas que estudian en este instituto es de 2475. El objetivo del proyecto es incrementar en el 15% anual el nmero de usuarios. Se aplicaron varias estrategias para el estudio de mercado con objeto de obtener informacin con el mnimo margen de error. Se realiz una investigacin de tipo descriptiva, para conocer la posicin que tiene la poblacin con relacin al servicio brindado. Se recolectarn los datos a travs de encuestas cuidadosamente elaboradas, de acuerdo a un formato pre establecido, de 10 preguntas cada una.

2.2.3.

ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Sin duda alguna INFOUNSA es el instituto que lidera en la provincia de Arequipa en lo que respecta a estudios de Informtica de corta duracin debido a un Ataque Frontal frente a sus rivales, reduciendo sus precios a los estudiantes Agustinos logrando as mantener su cuota de participacin.

En el mbito provincial los Institutos que compiten con INFOUNSA son institutos intermedios como por ejemplo IDAT-UNITEK, Instituto de informtica de la UNIVERSIDAD CATOLICA DE SANTA MARIA, CESCA,OTROS. El principal competidor de INFOUNSA ES IDAT-UNITEK por la alta variedad de cursos que oferta y de diferentes duraciones desde cursos mensuales hasta carreras de 3 aos. Instituto Superior Tecnolgico IDAT-UNITEK El instituto de Educacin Superior IDAT tiene el firme compromiso de brindar a sus futuros profesionales las herramientas necesarias para que puedan desenvolverse en un mercado laboral competitivo, con el advenimiento del siglo XXI es innegable que nos encontramos en la sociedad de la informacin y el conocimiento

3.ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS

3.1. SEGMENTACIN DEL MERCADO PARA
SEGMENTACION SEGMENTOS DE MERCADO BASADO EN LAS NECESIDADES Jvenes estudiantes que buscan capacitacin en determinados cursos (ofimtica bsica) dirigido al publico general. Publico interesa en los cursos de gestin y manejo empresarial (cursos de certificacin) dirigido a tcnicos y profesionales. Publico que busca la especializacin de un curso especfico (cursos de especializacin y certificacin) dirigido a profesionales universitarios.

Segment A

Segmento B

Segmento c

LA APLICACIN DE LAS ESTRATEGIAS 3.2. FUERZAS QUE ILUSTREN EL ATRACTIVO

DEL SEGMENTO.

I.

Crecimiento del mercado En cuanto al crecimiento del mercado en los ltimos aos se ha presentado un crecimiento paulatino del pblico en cuanto a la demanda de educacin, puesto que en la actualidad los requerimientos en el manejo de la computacin bsica han tomado mayor inters por el pblico.

La necesidad de las personas por un mejor conocimiento de la informtica bsica. El crecimiento de la necesidad de los estudiantes tcnicos y universitarios por el manejo y aprendizaje de programas de computacin para lograr un mejor desarrollo acadmico. ESTUDIANTES DE OFIMTICA BSICA 2580 6350 8875

AO 2005 2009 2012 II. Intensidad de la competencia

En cuanto al nmero de competidores especifiquemos son los siguientes: o IDAT o CESCA o INSTITUTO DE INFORMATICA DE LA U. CATOLICA.
Grafico n 12

De acuerdo a la informacin obtenida se puede considerar que dentro de este servicio tenemos como principal competidor al instituto IDAT UNITEK puesto que presenta una variada oferta de cursos de capacitacin con duracin entre 1 mes y 3 meses, lo cual es de consideracin mayor

por parte del pblico a la hora de la seleccin del centro de estudio. Esto generalmente por el tiempo puesto que el pblico universitario requiere del conocimiento de estos cursos en el menor tiempo posible. III. Accesibilidad del mercado La accesibilidad a los clientes es un factor que influye mucho en la eleccin por parte del cliente del centro de estudios en cuanto a INFOUNSA, toma en consideracin y pone a disposicin dos centros de estudios pensando siempre en estar lo ms prximo posible al mercado. Presenta y oferta cursos en los diferentes horarios con el objetivo de que cada cliente tenga la mejor opcin de eleccin, de esta manera el alcance es mayor puesto que los estudiantes pueden elegir horarios que se ajusten a sus necesidades y disposiciones de tiempo. IV. Rentabilidad de un segmento i. Sera determinado por la contribucin neta de marketing: ( )] ii. Contribucin de marketing =[ iii. Contribucin de marketing = s/. 418 030. 00

3.2.1.

HERRAMIENTAS DE ANALISIS DEL

CLIENTE
Comprende el anlisis de las necesidades, deseos y preferencia de los clientes, para nuestro trabajo hemos utilizado los siguientes mtodos: I. Mtodo de exploracin.- La herramienta de exploracin de las necesidades y problemas de los clientes: Un da en la Vida de un cliente: Para poder comprender mejor las necesidades de los Usuarios de INFOUNSA un integrante de nuestro equipo de trabajo decidi

matricularse y ser alumno de INFOUNSA dndonos a conocer cules son las principales debilidades con que cuenta esta institucin: 1. Equipo tecnolgico no acorde con la Realidad. 2. Falta de material multimedia para mejorar la enseanza. Las experiencias emitidas por el usuario son totalmente coincidentes con los resultados del estudio de mercado, dndonos como una fortaleza de INFOUNSA la calidad de sus docentes, por la experiencia del usuario nos da a conocer que el docente de INFOUNSA muestra conocimientos suficientes para la enseanza lo cual INFOUNSA no aprovecha la calidad de sus docentes al no darles una alta Capacitacin, INFOUNSA no est provisto de herramientas para una enseanza de calidad. II. Mtodo del seguimiento.- Usando la investigacin de mercados cuyos resultados se han dado a conocer con anterioridad, este mtodo lo usamos para medir resultados a travs de encuestas para estimar de una manera cuantitativa el valor que los USUARIOS atribuyen a la enseanza de INFOUNSA.

PLAN DE IMPLEMENTACION DE MARKETING

COSTO POR UNIDAD/ POR ANUNCIO N veces al Total (S/.) mes Tipo ACCIN MEDIO As/Coste COST/Un 7 700 Publicidad Prensa correo GENERAL 100.00 1 350 Publicidad volantear Semanal Producto 1 350.00 60 18000 Publicidad Radio Radio universidad Producto 2 300.00 todos los das 750 internet - web Google Producto 3 750.00 52 41600 Publicidad TV tv UNSA Producto 4 800.00 costo total 61400

ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

gastos por periodo Gastos Fijos Gastos Variables 72500 95000 167500

Total gastos

INGRESOS PERCIBIDOS POR INFOUNSA EN UN MES

Cursos Libres empresariales Certificacin Total n de matriculados pensin APORTE grupos por grupo 49 25 25 25 25 25 60 110 180 73500 68750 112500 254750

CALCULO DE APORTE UNITARIO Cursos

Libres

pensin
60 110 180

porcentaje

ponderado

0.495 29.6969697 0.253 27.7777778 empresariales certificacin 0.253 45.4545455 S/. 104.00 importe promedio por estudiante

COSTO VARIABLE/UNITARIO

S/. 72.00

LOS RESULTADOS OBTENIDOS

resultados del periodo (-) impuestos utilidad operativa 87250 26175 61075

EVALUACION Y CLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

CF Precio unitario

72500 104

C.V./un Q

72 2338

De acuerdo a la evaluacin la institucin debe de considerar un mnimo de 2338 alumnos matriculados, esta cantidad le permitir cubrir los gastos generados durante el periodo. la institucin actualmente cuenta con un total de 2460 estudiantes lo cual le permite cubrir todos los gastos generados en el periodo. Los gastos permanecen constantes para una capacidad de 3200 estudiantes. GRAFICO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

PUNTO DE EQUILIBRIO
250000

ventas
200000 150000 100000 50000 0 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500

utilidades

C. fijos

Implementacin de mejoras

Costo de la implementacin de las mejoras

Capacitacin (s/.) Plan de publicidad (s/.) Tecnologa (s/.) Otros cambios (s/.) Total (s/.) 5000 61400 40000 4000 110400

 Se considera la implementacin de un plan de publicidad el cual debe de cumplir con la difusin de nuestro servicio y comunicacin de apertura de nuevos grupos. Se considera la capacitacin a los docentes en cuanto a nuevos mtodos didcticos de enseanza. Se planea la implementacin de nuevas computadoras para que el nivel de enseanza este de la mano con el avance de la tecnologa.

Proyeccin y resultados esperados luego de la implementacin

Se espera luego de la implementacin del plan de marketing: Incremento en la cuota de participacin

Con la implementacin de la estrategia de marketing para los prximos 3 aos se espera que la cuota de participacin se incremente a razn de 4% anual esto repercutir en el beneficio bruto puesto que se espera pasar de un nivel actual de s/. 42250.00 a s/. 97050.00. con una variacin porcentual de 129.7% lo cual representa un importante crecimiento.

 ESTRATEGIA OBLICUA
Se plantea una estrategia oblicua, esto implicara un ataque indirecto para mejorar la cuota de participacin de INFOUNSA con el mnimo coste, centrado en los clientes o usuarios, de acuerdo a la investigacin de mercados se plantea una mejora en cuanto a su equipamiento tecnolgico debido a que es un punto dbil de INFOUNSA. Reforzar la estrategia publicitaria que posee

APLICACIN DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

Para consideraciones del trabajo se considera un mercado en desarrollo puesto que la exigencias en cuanto al nivel educativo se estn desarrollando cada da ms esto debido la creciente exigencias por parte del pblico usuario. Para la seleccin de la estrategia se considera que la institucin INFOUNSA presenta un nivel actual de participacin en el mercado de 28%, teniendo en la actualidad 2460 alumnos, lo que significa que no se llega a cubrir la capacidad de sus instalaciones, puesto que tiene una capacidad para atender a 3500 estudiantes. De acuerdo a estos resultados se elige la aplicacin de estrategias ofensivas las cuales presentan objetivos de aumentar la cuota de participacin, aumentar el nivel de ventas y por tanto aumentar los beneficios. Se considera:

APLICACIN DE DOS ESTRATEGIAS 1. ESTRATEGIA OFENSIVA: INVERTIR PARA AUMENTAR LAS VENTAS. INVERTIR PARA MEJORAR LA VENTAJA COMPETITIVA.
1. Aumento de publicidad: aplicacin de la estrategia de comunicacin pull. Preferencia del cliente: crear notoriedad y atraccin.

Notoriedad Para crear notoriedad se considera el aumento de publicidad La utilizacin de marketing electrnico pgina web Utilizacin de propaganda volantes, afiches Publicidad en medios televisivos tv UNSA.

Atraccin Nuevo eslogan Infraestructura adecuada Tecnologa moderna

COSTO POR UNIDAD/ POR ANUNCIO TIPO ACCIN Publicidad Prensa Publicidad volantear Publicidad Radio Internet - web Publicidad TV MEDIO Correo Semanal Radio Universidad Google TV UNSA AS/COSTE GENERAL Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4 COST/UNI 100.00 350.00 300.00 750.00 800.00

N VECES AL MES 7 1 60 Todos los das 52

TOTAL 700 350 18000 750 41600 61400

COSTO TOTAL

Con la aplicacin del plan de incremento en la publicidad se espera llegar a un 90% de nuestros potenciales clientes es decir 90% de los 8875 estudiantes, esto representaria llegar a 7900 estudiantes de los cuales se espera que aumente la participacion en el mercado.

Implementacion de nuevo logo para mejorar la competitividad en cuanto a preferencias

Instituto de Informtica
de la UNSA
AF IC H E P

especiales
Cursos 100% Prcticos Certificacin a nombre de la UNSA Plana Docente Especializada Laboratorios de ltima tecnologa Clases de lunes a viernes Duracin 30 horas

U BL ICI TA RI O

de computacin

Del 17 al 28 de Diciembre

Fecha Inicio

Informes e Inscripciones
Calle San Agustn 108-cercado Telf. 391951 Pabelln Garaycochea, Av. Independencia s/n Calle Universidad 107 A Telf. 204914 Web: http:/www.unsa.edu.pe/infounsa

2. Crecimiento de la cuota de mercado: Se considera la aplicacin de aumento en la publicidad, implementacin en tecnologa e infraestructura. actual ventaja notoriedad del producto preferencia intencin de compra disponibilidad nivel de recompra 82% 75% 90% 85% 60% 87% 75% 90% 85% 65% propuesto

puntuacin puntuacin

CUOTA ACTUAL DE MERCADO:

CUOTA PROPUESTA DE MERCADO

El incremento en cuanto al aumento de la notoriedad se considera que se lograra con el incremento de la publicidad. El incremento del nivel recompra se da luego de la implementacin de tecnologa con costos de:

Costo de la implementacin de las mejoras plan de publicidad tecnologa total 61400 40000 101400

Considerando que el costo de implementacin de tecnologa ser financiada por prstamo directo.

RESULTADOS DE LA IMPLEMENTACIN DE LAS ESTRATEGIAS

Variacin vs.

actual

al 1 periodo

al 2 periodo

al 3 periodo

ao anterior C.M Ventas n estudiantes gastos del perodo Margen Bruto Gastos de marketing EBITDA Amortizaciones BENEFICIO BRUTO 42,250 51,460 80,748 97,050 45,000 42,250 0 61,400 66,460 15,000 61,400 95,748 15,000 61,400 112,050 15,000 254,750 2,460 167,500 87,250 28.0% C.M 295,360 32.0% 2,840 167,500 127,860 332,280 3,106 175,132 157,148 C.M 36.0% 369,200 3,550 195,750 173,450 C.M 40.0%

De acuerdo al anlisis se determina que con la aplicacin de la estrategia es pasar de un nivel de participacin de mercado de 28% a 32% en el transcurso del 1 periodo. Se logra el objetivo de aumento de ventas en el caso de INFOUNSA ser el nmero de estudiantes, teniendo en la actualidad 2460 estudiantes y pasar a 2840 estudiantes para el siguiente periodo. Obteniendo un incremento de 15% respecto al periodo actual.

Se logra el objetivo de mayores beneficios pasando de

s/. 42250.00 a un nivel de

s/. 51460.00 obteniendo un incremento de 21% respecto al periodo actual.