Hablemos el mismo idioma Cenefas: Presentar dos acepciones, una relacionada con los frentes de los estantes , dotados

de una canaleta que esta diseada para sostener precios o material de promocin punto de venta. La otra acepcin es la que identifica el propio material POP presentado en el punto de venta. Check out: Caja de salida. Circulacin: Accin del pblico por la cual ste se desplaza dentro del local. Determinar la corriente circulatoria habitual es accin positiva en el punto de venta. Clientes de Flujo: Los que eligieron un punto de venta para un determinado tipo de compra, por que es el ms cercano o inclusive, por que es el de ms fcil acceso. Son los que concurren asiduamente al local. Clientes de trnsito: Los que concurren a un local atrados por una accin promocional que comunica un beneficio que provoca su desplazamiento. Coeficiente de Ocupacin de Suelo: Indica el grado de importancia de la superficie del local en relacin con el grado de facilidad de movimiento, para el desplazamiento del pblico. Se relaciona con la superficie no cubierta por gndolas, es decir, con la superficie de trnsito libre. Coeficiente de Rotacin: Factor preponderante en la poltica del Merchandising, por cuanto lo que ms se busca es el incremento de la rotacin como elemento impulsor del beneficio. Su clculo se lleva a cabo mediante:

Accin Skip: Por fidelidad absoluta a la marca, el comprador, al no encontrar lo que busca, da un salto para no comprar y suspende la compra. Accin SWITCH: El comprador no encuentra el producto que busca y hace un desplazamiento hacia otro que resulta sustitutivo. AIDA: Modelo descriptivo de cmo acta la promocin sobre el consumidor a travs de 4 etapas: -Llamar la Atencin -Promover el Inters -Provocar el Deseo -Lograr la Accin de compra. Animacin del Punto de Venta: Conjunto de actividades que se realizan para desarrollar las ventas, dndole vida al local y hacindolo atractivo (Ambientacin sonora, iluminacin, decoracin, sealizacin) Autoseleccin: Mtodo de venta en un local que, mediante una exhibicin adecuada permite al comprador percibir el producto, tocarlo, comprarlo con otros presentes, elegirlo y sacarlos del punto de exhibicin, ante la decisin de comprar. Blister: Envoltorio plstico de un producto que permite su visualizacin. Cash & Carry: Modalidad de venta al por mayor por la cual el minorista comprador selecciona y transporta el mismo los productos, pagndolos al retirarse del mayorista.

Ventas del Periodo Stock Promedio Colgantes: Carteles que cuelgan del techo del establecimiento. Compra de Alta Implicacin: Considerada importante por el consumidor. Tiene un proceso de decisin largo y complejo. Compra de Baja implicacin: Considerada no importante por el consumidor. Compra por Impulso: Primero se toma la decisin de compra y luego se justifica la necesidad o no. Es emocional. Conductas de compra: (Tipos) A) Segn el grado de necesidad: -Compra imprescindible u obligada ( Primera necesidad) -Compra prescindible pero deseada -Compra a condicin de que el cliente perciba un beneficio especial. B) Segn la previsibilidad: -Compra prevista (Premeditada) -Compra no prevista ( Por impulso) -Compra no prevista realizada por sugerencia personal. C) Segn est o no tomada la decisin de compra. -Compra decidida. -Compra no decidida. Consumerizacin: Adaptacin del Punto de Venta a las costumbres particulares de los consumidores que frecuentan el lugar. Consumidor: Es quien busca satisfacer una necesidad, inters o conveniencia.

Disonancia: Sensacin que puede experimentar el consumidor luego de efectuar una compra, cuando aparece una duda respecto de lo acertado o no de la compra. DPC: Estas iniciales significan Direct Product Costing. Costo directo del producto. DPP: Direct Profit Product. Estas iniciales significan: Beneficio directo del producto. Embalaje: Procedimiento y materiales utilizados para proteger y conservar el producto durante el proceso de distribucin y almacenaje. Empata: Capacidad de ubicarse en el lugar del cliente con el objeto de interpretar con mayor exactitud sus necesidades y deseos. Escenciabilidad: Producto que desde el punto de vista comercial se considera imprescindible dentro de un surtido. Espacio: Lugar que se le da a un producto en la gndola o en determinado sitio del local. Estantes: Conforman la parte del lineal que identifica los niveles de la gndola (Entre 4 y 6 segn el tamao de los productos que se exhiban) Estrategia: Modelo de accin que establece una visin a concretar, que se apoya en recursos establecidos para el logro previsto y en un plan adecuado a las partes componentes, es decir, la empresa que formula la estrategia, sus competidores y el mercado. Permite diversas acepciones

Etiqueta: Toda leyenda, marca, imagen o smbolo descriptivo o grfico escrito, impreso, estampado, o litografiado, marcado, o sujeto al envase o sobre el propio producto. Exhibicin: Es mostrar los productos al pblico presentados de la mejor manera posible a efectos de que resalten todos los elementos que puedan constituir una diferenciacin positiva, respecto de los productos de la competencia. Exhibicin Horizontal: Es la que ubica el producto en sus diferentes variedades, a lo largo del estante de la gndola. Es importante destacar que las variedades ubicadas a la altura de los ojos (Tercer estante son ms fcilmente percibidas) En razn de ello, los productos que implican compras necesarias, previstas se ubicarn en niveles fros, mientas que los que conjugan compras no programadas se ubicarn en niveles calientes (Tercer estante) Exhibicin Primaria: Es la exhibicin de un producto en un lugar determinado en el cual el cliente de flujo (Habitual) espera encontrarlo (Relacionar con gndola genrica) Exhibicin Secundaria: Consiste en colocar el producto en un lugar inesperado. Se lleva a cabo en puntera o cabecera de gndola, exhibidor, cerca de un producto asociado,, en pila, etc Exhibicin Vertical: Es la exhibicin que coloca los productos de una misma marca abarcando varios estantes consecutivos de la gndola de manera que cubran el nivel de las manos (5 y 4 estantes) El nivel de los ojos (3er estante), el nivel de cintura (2

estante) y el nivel del suelo. La ubicacin priorizar, en los niveles ms altos, los envases ms pequeos y en los ms bajos los de mayor tamao. Exhibidores en cajas de salida: Son exhibidores relativamente pequeos ubicados a ambos lados de la caja de salida en los cuales el pblico mientras hace la cola para pagar, percibe productos de ltimo momento que no obedecen a una compra programada pero motivan al comprador a adquirirlos (Pilas, mquinas de afeitar, preservativos etc.) Exhibidores Especiales: Son elementos preparados para exhibir un producto o un lnea de productos determinada con vistas a resolver algn problema de percepcin por parte del pblico. Es recomendable para productos pequeos o con un packaging que no permita un apilamiento adecuado. Fachada: local. Aspecto externo del

Facing: Unidad de presentacin de un producto visto de frente. Frente: Es el espacio que ocupan en la gndola una o ms unidades de un producto determinado, exhibidas conjuntamente. Tambin suele denominarse cara. En un supermercado no debe tener menos de 30 cms. Gallardetes y Banderas: Elementos de comunicacin grfica que presentan el movimiento como motivo de atraccin al agitarse u oscilar con el viento. Generalmente dada la limitacin de incorporar texto de utilizan para informar la

presencia de un marca o un logo determinados. Gndola: (Elementos). Es una estantera que, analizada tcnicamente, configura los siguientes elementos: - Cenefas - Estantes - Frentes - Laterales de puntera de gndola - Lineal - Paos - Punteras - Remate Todos los componentes generan el contexto, a travs del cual se exhiben los productos. Gndola Genrica : Es el lugar al cual el cliente de flujo(habitual) concurrir para buscar cierto producto ( puede ser lcteos, de perfumera, frutas, arcalos de limpieza, etc.). La mayor venta de un producto se conseguir si est bien ubicado en su gndola genrica (relacin con exhibicin primaria) Hard discount: Local que se basa generalmente en una poltica de muy bajo precio, sustentando en marcas propias y costo surtido en el lineal. Solo tiendas llamadas de descuento. Hardgoods: Productos Electrodomsticos pesados.

-Hiper- superan los 2500 m2 de superficie de venta, ubicados en espacios fe faciel acceso, a travs de rutas, y dotados de servicio de estacionamiento propio. Dado su poder de atraccin, algunos estn asociados a shopping. -Super- tienen superficie de venta de entre 1000 y 2500 m2. Algunos trabajan en cadena, tienen gran facilidad de estacionamiento. Hogares calientes: Cantidad de hogares que convergen en un punto de venta como clientes de flujo. Identificacin: Elementos que permiten que un consumidor reconozca o recuerde un producto (color, diseo, envase, etc.). Indicadores: Carteles que sealizan una seccin, una familia de productos o una referencia determinada. Intermediario: Organizacin o persona que facilita la distribucin de producto desde el productor hasta el consumidor final. Just-in-time(JIT): Sistema de control de los stocks coordinando con un procedimiento efectivo para realizar pedidos, buscando mantener al mnimo la cantidad de productos almacenados, al efecto de disponer de los mismos en el preciso momento en que hagan falta en la gndola para su exhibicin y venta.

Hipermercados y supermercados: Canales de comercializacin diseados para grandes volmenes, donde el publico adquiere las mercaderas mediante la autoseleccin.

Kit: Conjunto completo, vendido en elementos aislados, apto para que sea montado adecuadamente, mediante instrucciones precisas.

Lanzamiento de produccin: Presentacin de un producto nuevo que pretende ocupar un lugar en la mente del consumidor, mediante un plan de lanzamiento que deber tener presente caractersticas del producto (significante), precio, objetivo de la exhibicin, duracin del lanzamiento, elementos de la promocin a utilizar, forma de medicin de los resultados. Es importante que el merchandising este en conocimiento de las particularidades que hacen el lanzamiento, sobre todo en lo que se realizan en el punto de venta. Laterales de puntera: Son exhibidores adicionales que se ubican en la parte final del lineal de la gndola y conforman una extensin notable que destaca el producto exhibido. Son posiciones de alto valor para quien exhibe ah sus productos. Layout: Es la distribucin de los espacios dentro del establecimiento de venta, en que se procura crear un circuito de movimiento que permita desarrollar las compras por impulso (no programadas). Habitualmente los productos calientes (de mayor demanda) se ubican en el fondo del local (con ms intensidad de luz) para provocar el flujo del pblico. Libre servicio: Autoseleccin. Lnea: Grupo homogneos. de productos

frente que permita apoyar la mercadera para su exhibicin. Medido a nivel del suelo, se llama lineal al suelo, y medido al nivel del conjunto de los estantes, se denomina lineal desarrollado. Longitud del surtido: Suma de todas la referencias que integran la lnea. LS: Abreviatura Servicios. del Libro de

Manejo de materiales: Determinacin de los procedimientos a seguir y de los medios materiales y humanos a utilizar para trasladar los productos dentro de los depsitos y salones de venta. Marca: Modo principal de identificar un producto y diferenciarlo formalmente de los dems. Cabe distinguir el nombre (que es la parte que se pronuncia) y el logotipo o logo que es la parte que se muestra con smbolos, diseo, letras y colores distintivos. Conjuga conceptos tales como marca blanda (producto genrico con el nombre del distribuidor), marca colectiva (identifica productos homogneos), marca de garanta (signo de que certifica calidad), etctera. Margen: Diferencia que surge entre el precio a que se vende un producto y el precio a que se compra el mismo.

Lineal: Permetro formado por las caras delanteras de las gndolas, estanteras y muebles de de presentacin del local. Es todo

Marketing de entrada: Conjunto de acciones, a travs de las cuales

se busca que el publico concurra a un local de venta, atrado por un beneficio determinado. A este pblico concurrente se le denomina cliente de transito. Marketing de salida: Conjunto de acciones t tcticas que procuran intercambiar las ventas del local, especialmente las llamadas de motivacin o no planeadas. Son conceptos tcnicos emanados del merchandising que operan con el pblico logrado a travs del marketing de entrada. Mayorista: Persona u organizacin que compra productos al fabricante o a otro mayorista a y los vende a distribuidores detallistas u otras mayoristas, pero no al consumidor final. Medios: Son las vas por las cuales la comunicacin lega a los consumidores de manera masiva (radio, TV, Internet, va pblica) o selectiva (correo, telfono, etc.). Merchandiser: Es la persona que hace su trabajo en el punto de venta con el objetivo de lograr que la mercanca expuesta sea elegida y adquirida por el consumidor. Se lleva a cabo a travs de varias acepciones tales como: merchandising de nacimiento, de ataque, el de gestin y de seduccin.

productos mediante ventas por mostrador o por el mtodo de autoseleccin, ya sea en hipermercados, supermercados o autoservicios. Muestra: Promocion por la cual se entrega a los consumidores un producto de un tamao ms pequeo que el que normalmente este tiene. Multipack: Envasado de un producto en un conjunto de varias unidades. Mural: pared. Gndola apoyada en la

Notoriedad: Cantidad de personas que conocen una marca o producto. Notoriedad: Grado de conocimiento de una marca o producto por parte del pblico. Ofertas: Acciones que pretenden estimular la compra de un producto incorporndole un atractivo transitorio. Agregan una ventaja circunstancial para el cliente. Packanging: Es el vestido que contiene el producto o servicio. Cumple funciones estticas, de costo de manipuleo, de identificacin del producto, de informacin acerca de uso y conservacin, de comunicacin de atributos.

Minorista: Todo aquel comerciante que como, ltimo eslabn de la cadena distributiva, vende los

Paos: Son parte de un estante, que generalmente componen un mueble de 1,45 m que, unido a otros, construye la dimensin de la

gndola. chapas.

Tambin

se

llaman

Percepcin: Proceso de seleccin, organizacin e integracin de los estmulos sensoriales que una imagen significativa o coherente. Como cada uno ve las cosas de acuerdo a sus valores. Pilas: Aquellos productos, cuyo packaging as lo permite, pueden ser apilados en lugares estratgicos, por ejemplo, en medio de un recorrido de gran circulacin de pblico, para obligar que este se detenga, con lo que aumenta la percepcin del producto exhibido. Cuando la pila se ubica entre dos pasillos que se cruzan, conforman una isla, por cual puede accederse a ella por cuatro costados. Es importante destacar que una pila no debe estar apoyada en el piso. Planograma: Representacin grafica de la gndola con sus estanteras y los productos que va a contener. P.O.P (Promotion on Purchase): Todo aquel material utilizado para promover productos y/o servicios en el punto de venta (displays, cenefas, carteles, banderas, etc.). Se hace notar que los supermercadistas tienen cada vez ms restricciones con respecto a este material. La principal razn es programar adecuadamente con el objetivo de reforzar eventos como campaas televisivas, publicidad en va pblica, eventos especiales inicio de temporada, etc. Posicionamiento: Es la ubicacin que tiene el producto en un mercado dentro de un determinado ranking

y tipo de consumidores (mujeres, hombres, nios, jvenes, estudiantes, etc.) , cifras de ventas globales, atributos o imagen. Precio: Valor de cambio expresado en dinero. Es lo que paga el consumidor en contraprestacin de lo que recibe. Preferencias extrnsecas: Criterios objetivos (tcnicos, legales, sociales, etc.) en los que se basa una compra. Presentacin repetida: Ubicacin del producto en ms de un lugar de su seccin o en otros lugares del local. Producto: Bien material, servicio o idea que poseen un valor para el consumidor. Resultante de un proceso de fabricacin que, diseado para un cliente, se exhibe en un local de autoservicio para ser vendido. Presenta las siguientes particularidades: -producto aumentado: es el resultado de agregarle aspectos aadidos como el servicio posventa, garanta, mantenimiento, financiacin, entrega, etc. -producto de consumo: es el que compra un particular para consumo final; producto genrico que que conforma el producto en si mismo como cosa bsica. -producto esperado: conforman las expectativas mismas del cliente; -producto potencial: tiene una posibilidad de atrae y mantener clientes, producto tangible, que resulta de aadir los beneficios bsicos los aspectos formales como

calidad, diseo;

marca,

envase,

estilo,

ventas no varan en funcin de un mayor espacio en el estante. Productos non food: Productos no comestibles. Identifica toda la gama de productos que no son alimentos. Profundidad de una lnea: Cantidad de referencias que contiene una lnea. Promocin: Comunicacin que se lleva a cabo mediante acciones que se realizan en el punto de venta de los productos, a travs de estimulos adicionales a los que emergen de los mismos, tales como concursos, degustaciones, ofertas especiales, etc. Considera aspectos tales como participacin de promotores, espacio decorado especialmente, ofertas beneficiosas para el cliente, degustaciones del producto, entrega de muestras, carteles, gallardetes, banderas que destaquen el producto, ubicacin especial, etc. Promotor: Persona que complementa el ciclo de aproximacin del producto al cliente mediante presentaciones, degustaciones, entrega de material informativo, invitacin a comprar, entrega de muestras, atencin al pblico respondiendo preguntas sobre concursos, eventos, etc.

-producto total: es el conjunto de tangibles e intangible que se obtienes sumando el conjunto de conceptos enunciado precedentemente. En un supermercado, el producto es denominado con el trmino referencia. Producto: Todo objeto fsico que ofrecido a un consumidor pueda satisfacer sus necesidades respecto al uso o consumo del mismo. Producto adicional: Oferta promocional por la que el comprador recibe una cantidad adicional al producto corriente, sin que vare el precio normal de este. Producto complementario: Es el que se compra por asociacin a otro (vino con fideos, papas fritas con cerveza, dentfrico con cepillo de dientes, etc.) Productos de compra frecuente: Para estos productos, el aumento del lineal utilizado produce fuertes incrementos de ventas, cuyo lmite se produce rpidamente. Productos de compra ocasional: Requieren una gran amplitud en el lineal para atraer la atencin del consumidor. Productos adquiridos con poca frecuencia y con un proceso poco formalizado de decisin de compra.

Productos no sensibles al lineal: Son productos de compra planificada y especializada. Sus

Publicidad: Es toda comunicacin llevada a cabo a travs de medios (va pblica, TV, Internet, cine, radio, grafica, telfono) con el

objeto de difundir respecto de un producto la existencia, caractersticas, servicios, necesidades, beneficios, lugar de venta y condiciones de pago, manera de uso, etc., con la finalidad de provocar un acto de compra. Punteras: Son cada uno de los extremos de una gndola dotados de su propio estante. Los de mayor valor son aquellos que estn ubicados en frente a la circulacin del pblico en el local. Por contraposicin las que estn ubicadas a las espaldas de la circulacin denota menor valor para el exhibidor de productos. Presenta caras frontales y laterales. Puntos de detencin: Lugares donde, por alguna razn determinada, los compradores tienden a detenerse con el objeto de replantear sus movimientos o bien, de hacer cola por algn otro motivo. Por cualquier razn que fuere, es una oportunidad para presentar estmulos adicionales. Referencia: Denominacin que se le da al producto en la gndola. Regalo diferido: Promocin que se base en que el consumidor entregue una cantidad dada de pruebas, que acrediten la compra del producto (envases, tapas, etc.) , a efectos de obtener un regalo determinado. Regalo directo: Mediante esta promocin, al adquirir un producto determinado, el consumidor recibe en forma gratuita otro producto diferente al anterior. Remate: Es un material informativo (cartel u otro elemento) dispuesto en la parte ms alta de una exhibicin a efectos de hacer notar

el producto. Si este se apila adecuadamente para llamar la atencin, configura en s mismo, un remate. Rentabilidad: Es la utilidad econmica que deja un producto en cada eslabn de la cadena distributiva. Repisa: Estantera de la gndola. Reposicin: Accin por la cual, en el lugar de exhibicin, se agregan unidades de productos, cubriendo los espacios dejados por las compras realizadas, evitando roturas de stock. Dentro de este concepto encontramos las siguientes particularidades: -Costo de reposicin Se basa en el base del merchandising dedicado a tal efecto, en la imputacin de los insumos por mantenimiento y limpieza de gndolas, recambio de de material de promocin, etc. Queda pendiente la determinacin del costo de la no reposicin, es decir, lo que produce como insatisfaccin la rotura del stock. La frecuencia de reposicin es un factor importante en la evaluacin del costo de reposicin. -Reposicin directa Es la que se lleva a cabo totalmente mediante merchandising propios del fabricante. No cabe duda que las ms convenientes, pero su alto costo permite una justificacin en los puntos de venta con alta rotacin. -Reposicin directa parcial Combinan horarios de reposicin por parte de merchandasing del fabricante, alternados o

complementados con reposicin hecha por personal del supermercado. El riesgo que implica es la prdida de control de lo que repone esto ltimo. -Reposicin indirecta Es la que se lleva a cabo totalmente por parte de repositores del distribuidor minorista (local de ventas). Rotacin: Es la cantidad de veces que un stock se vende a lo largo de un periodo, conformando de ese modo la frecuencia de compra que tiene un producto. Cobra significado a travs de la relacin: Venta total del periodo . Stock promedio del periodo Una mayor rotacin implica un mejor uso del capital, por lo que un producto con menor margen y mayor rotacin ofrece ms rentabilidad que otro con un gran margen y poca rotacin. Rotura de stock: Falta del producto en el punto de venta, como consecuencia de agotarse la existencia del mismo. Si este hecho ocurre en un da pico de venta, el tema se torna ms crtico. Scanner: Sistema de lectura ptica mediante los cdigos de barra ubicados en los productos y ledos por las cajas registradoras. Sector: Ordenadamente que agrupa productos de determinadas particularidades, con el objetivo de facilitar su bsqueda. Los sectores clsicos son verdulera, fruta fresca, carnicera, perfumera, artculos para limpieza, electrodomsticos, etc. Dentro de cada sector, existen categoras, como segundo

agrupamiento; as, por ejemplo , dentro de los electrodomsticos, se puede considerar la lnea blanca y la lnea marrn. Tambin, subcategoras, que suelen ordenarse de diferentes maneras(marcas, calidad, tamao, precio, etc.) Sell in: Es la venta por la cual la responsabilidad del fabricante llega hasta la entrega del producto al distribuidor. Sell out: Es la venta por la cual la responsabilidad del fabricante llega hasta que el producto ha sido consumido ante el acto de venta del distribuidor. Sealizacin: Comunicacin en el local que brinda informacin rpida y explicita sobre productos, precios y dems detalles generales, tales como ofertas, carteles indicadores, etc. Sensibilidad: Por valores que premia cada persona, se es proclive a comprar en funcin de una u otra razn determinada, que define la decisin de compra. Tales valores establecen una sensibilidad respecto a la moda, el precio, la calidad, la publicidad, el servicio, la imitacin a otro comportamiento o alguna razn que provoco el impulso ( compra no planeada) Servicio: Prestacin intangible destinada a satisfacer las expectativas del usuario o consumidor. Sistema ean-128: Contiene dos tipos de datos: primarios que identifican el producto y los identificadores de aplicacin EAN/UCC, que afectan los procesos de fabricacin, distribucin y almacenaje de producto.

Sistema EAN-13: Sistema de codificacin de barras que consta de 13 posiciones. Es el que mas usan los fabricantes para codificar productos. Sistema UPC: Sistema de cdigos de barras de origen norteamericano que consta de 12 posiciones. UPC significa Universal Product Code. Spaceman: Software para merchandising que, a travs de una computadora compatible, permite evaluar la exposicin de los productos presentes en los lineales del punto de venta. Stand de degustacin: Lugar destinado a llevar a cabo una degustacin del producto por parte de los clientes. Stock: Conjuga la cantidad de productos disponibles en cada eslabn de la cadena distributiva. Se hace notar la accin negativa que ejerce el exceso de stock y el requerimiento de capital de trabajo que ello implica. La falta de stock tambin resulta peligrosa, pues puede crear ruptura de stock que es lo que no permite entregar lo que un cliente compra, dejando la puerta abierta a la competencia. Supermercado mayorista: Unidad diseada para vender a minoristas por el sistema de autoseleccin, a una concepcin similar al supermercado minorista. Los productos se exhiben y venden en cajas (packs) especialmente preparadas. Sus gndolas se diferencian de las del supermercado minorista en que son de gran altura, circunstancia que exige un establecimiento a travs de medios mecnicos. La utilizacin de

pallets es habitual como soporte de los bultos exhibidos. Algunos supermercados mayoristas atienden al pblico en general e incorporan presentacin unitaria del producto. El merchandising asignado a estos puntos de venta debe de ser capacitado en especial para ello. Surtido: Conjuntos de referencias, artculos o productos que comercializa un punto de venta. Surtido coherente: Resulta homogneo y complementario con respecto a las necesidades que se pretende satisfacer. Target: Es el publico objetivo de una promocin. Top of mind: La relacin ente el emblema y su nivel de presencia en la mente del cliente para una determinada compra. Vales de descuento: Sirve como elemento que activa una reduccin en el precio, por la compra que un cliente debe efectuar, dentro de las especificaciones establecidas en el vale, bono o cupon. Vales de regalo: Vales canjeables en el punto de venta por un regalo determinado. Venta: Transaccin entre dos partes que acuerdan la transferencia de bienes y dinero al efecto de lograr un beneficio mutuo. Venta cruzada: Ofrece simultneamente dos o ms productos complementarios en un paquete, a un precio global inferior a la suma de los precios de

cada uno de los productos por separado. Ventaja competitiva: Diferencia positiva entre los productos propios y los de la competencia, basada en la imagen de marca, menor precio, mejor calidad, forma de distribucin, tecnologa, equipo humano, etc. Zona de no compra: Son los tambin llamados zonas fras, en las cuales, por razones diferentes, la actitud del pblico no es la de comprar, por lo cual imponer una venta requiere un esfuerzo mayor. La zona de salida de un sector tambin puede implicar una zona de no compra, por cuanto el cliente, al haber realizado sus compras siente que ya compro, por lo que la predisposicin de compra disminuye.