METODOS BASADOS EN LA COMPETENCIA

Estos mtodos estn basados principalmente en analizar el comportamiento de los competidores para fijar el precio, quedando en segundo lugar el comportamiento del mercado o los costos propios. De sta manera, se centran en el carcter competitivo del mercado y en la actuacin de las dems empresas frente a nuestra acciones, y solo tienen en cuenta los costos como lmite inferior del precio. Los mtodos de fijacin de precios basados en la competencia parten de las acciones y reacciones de la competencia. Estos mtodos deben ser basados en los costos y la demanda. Fijacin de precios al nivel corriente/ paridad competitiva. Puede ser til cuando la estimacin de costos es difcil o la demanda es incierta. Se da cuando la empresa decide fijar a su producto un precio ms o menos parecido al precio de los productos de la competencia. El mercado es muy competitivo y el producto no se diferencia mucho de los de la competencia. Este mtodo se aplica tambin cuando el mercado est dominado por unos cuantos fabricantes, o cuando los acostumbrado.

productos

tienen

un

precio

P marca x similar al precio medio de los competidores

Fijacin de precios al nivel marcado por el lder. Puede darse esta situacin cuando existe un claro lder en el sector y la estructura competitiva es un oligopolio (el lder fija el precio que posibilita la estabilidad y rentabilidad del sector). P marca x p marcado por el lder del sector

Fijacin del precio en funcin del posicionamiento competitivo deseado. En este caso, el objetivo de la empresa seria desmarcarse de los competidores. P marca x p medio competencia . Cuando el producto es de alta calidad y existe una parte del mercado insensible a precio. P marca x p medio competencia . Cuando la demanda es expandible y sensible al precio y la empresa tiene una ventaja competitiva en costos.

Los consumidores basaran sus juicios acerca del valor de un producto en los precios que los competidores cobran por productos similares. Una forma de fijacin de precios basada en la competencia es la fijacin de precios de tasa vigente, en la que la empresa basa su precio, en gran medida, en los precios de los competidores, pero que presta menos atencin a sus propios costos o a la demanda. La empresa podra cobrar lo mismo, menos, o ms que sus principales competidores. En las industrias oligopolicas que venden productos bsicos como acero, papel o fertilizantes, las empresas normalmente cobran el mismo precio. Las empresas ms pequeas siguen al lder: cambian sus precios cuando el lder del mercado lo hace, no cuando su propia demanda o sus costos cambian. Algunas empresas podran cobrar un poco ms o un poco menos, pero mantienen la diferencia contante. As, en estados unidos, los detallistas menores que venden gasolina por lo regular cobran unos cuantos centavos de dlar por galn menos que las grandes empresas petroleras, sin dejar que la diferencia aumente ni disminuya.

La fijacin de precios basada en la tasa vigente es muy popular. Cuando la elasticidad de la demanda es difcil de medir, las empresas sienten que el precio vigente representa la sabidura colectiva de la industria en lo concerniente al precio que producir un rendimiento justo. Tambin piensan que apegarse al precio vigente evita las perjudiciales guerras de precios.

Tambin se usa la fijacin de precios basada en la competencia cuando las empresas licitan para obtener contratos. Al usar fijacin de precios por licitacin sellada, una empresa basa su precio en el precio que cree que fijaran sus competidores, ms que en sus propios costos o en la demanda. La empresa quiere ganar un contrato, y ganar el contrato requiere de un precio ms bajo que el de los otros licitadores. Sin embargo, la empresa no puede fijar su precio por debajo de cierto nivel. No puede fijar su precio menor que el costo sin perjudicar su posicin, en contraste, cuando ms arriba de los costos este el precio que fija la empresa, menor ser su posibilidad de obtener el contrato.

Las decisiones sobre fijacin de precios estn sujetas a una serie increblemente compleja de fuerzas competitivas y del entorno. Las empresas no fijan un solo precio, sino ms bien una estructura de precios que cubre a diferentes artculos de sus lneas. Dicha estructura de precios cambia con el tiempo a medida que los productos pasan por sus ciclos de vida. La empresa ajusta los precios a los productos de modo que aquellos que reflejen los cambios en los costos y en la demanda y tomen en cuenta las variaciones en los compradores y las situaciones. A medida que cambia el entorno competitivo, la empresa considera cuando es el momento de cambiar los precios y cuando debe responder a los cambios de precios.

En este caso ya no se utiliza como referencia los costos ni la demanda, sino la actuacin de la competencia: se trata de asignar un precio a los productos tomando como referencia los precios establecidos por las empresas competidoras. Ese precio podr estar por debajo, por encima o en un nivel similar al establecido por los competidores, segn se trate de una empresa lder (que domina el mercado en particular), una empresa

retadora (que trata de desafiar a la empresa lder) o una empresa seguidora (que se limita a imitar la estrategia de la empresa lder).

Este mtodo suele emplearse en los mercados oligopolisticos, en los que existe un nmero reducido de productores y un amplio nmero de compradores, como ocurre en el de los combustibles, el papel, l acero o en el mercado del transporte areo. En este tipo de mercados, algunas empresas intentan minimizar la competencia en precios, ya que as todas pueden mantener su cuota de participacin en el mercado.

o Cuando los fabricantes norteamericanos dominaban el mercado automovilstico de Estados Unidos, General Motors, como empresa lder, hacia pblicos los precios de sus automviles y Ford y Chrysler actuaban como empresas seguidoras. La irrupcin de los competidores japoneses supuso el fin de ese panorama para los fabricantes norteamericanos.

Los mtodos basados en la competencia permiten a las empresas, de manera legal, fijar precios similares sin necesidad de alcanzar acuerdo alguno al respecto. No obstantes, si en una industria todos los competidores fijan precios homogneos, las autoridades encargadas de velar por la competencia (el tribunal de defensa de la competencia en el caso de Espaa) pueden llegar a la conclusin de que existen acuerdos, tcitos o expresos, para mantener de modo artificial un determinado nivel de precios. Y esos acuerdos son ilegales, ya que al restringir o eliminar la competencia perjudican a los consumidores, que se ven obligados a pagar un precio superior al que resultara de la libre concurrencia competitiva en el mercado.

Se trata de fijar los precios segn los precios establecidos por los competidores. Varan segn la posicin que tenga la empresa, de lder o de seguidor, la calidad del producto o servicio prestado y la forma contractual de la compraventa.

En este caso, son las empresas grandes del sector las que marcan la pauta y las dems las siguen. De esta manera se definen los lmites en los que deben moverse los precios para que el producto sea adquirido por el comprador. Aqu las ventajas diferenciales se convierten en el arma utilizada para poder sacar algn margen adicional sobre los precios de la competencia. Pero no necesariamente se trata de poner unos precios inferiores a los de los competidores, dependiendo de la estrategia general de la empresa, los precios incluso podrn ser superiores si, por ejemplo, el posicionamiento del producto est por encima de los de la competencia. Cuando un sector establece los lmites en los que un producto puede ser adquirido por el mercado, la empresa debe empezar a actuar sobre el resto de variables para conseguir aumentar la eficiencia en sus procesos productivos y comerciales, es decir, reducir los costos para poder aumentar los mrgenes, o lograr unas mayores ventas (volmenes). Por ejemplo, si la leche en envase de cartn se vende en una franja estrecha de 0,50 y 0,60 las empresas deben empezar a utilizar su imaginacin y armas empresariales para conseguir aumentar su beneficio final. Lo conseguirn con mayor rotacin y/o mayor precio (mejores mrgenes en distribucin, posicionamiento de calidad para conseguir mejores precios, productos complementarios, imagen de calidad, eleccin de los mercados adecuados a nuestros productos, promociones para aumentar el consumo, incentivos a la red de ventas, estructuras ms eficientes y menos pesadas) En definitiva usar de forma ordenada el resto de variables de Marketing Mix.

Los consumidores consideraran el valor que le otorgan a un producto observando los precios que fijan los consumidores en productos similares. Uno de los mtodos de fijacin de precios basada en la competencia es la fijacin de precios segn el nivel predominante, la empresa fija sus precios basndose en gran medida en los precios de sus competidores, prestando menos atencin a sus propios costes o a la demanda de sus productos. La empresa podr establecer precios inferiores, iguales o superiores a los de sus principios competidores. En los oligopolios de materias primas como el acero, el papel o los fertilizantes, todas las empresas tienden a aplicar el mismo precio. Las empresas ms pequeas siguen a la empresa lder: cambian sus precios cuando el lder de mercado cambia los suyos, en vez de cuando se produce cambios en su demanda o en sus costes. Algunas empresas

cobran pocos ms o poco menos, pero en ese caso mantendrn ese margen de diferencia siempre al mismo nivel. As algunos pequeos distribuidores minoristas de gasolina fijan precios inferiores en tan solo unos cntimos a los de las grandes, pero manteniendo esa diferencia siempre constante.

Este mtodo de fijacin de precios segn el predominante goza de gran popularidad. Cuando es difcil calcular la elasticidad de la demanda, las empresas consideran que el precio que predomina en el mercado refleja la sabidura colectiva de todo el sector en cuanto a cual es el precio que genera unos beneficios adecuados. Adems, al ajustarse el precio predominante en el mercado, se evitan peligrosas guerras de precios. La fijacin de precios basada en los precios de la competencia se utiliza tambin cuando las empresas presentan una oferta para un determinado proyecto. Una empresa fija sus precios por oferta cerrada basndose en los precios que estima que van a ofrecer sus competidores, en vez de en sus propios costes o en la demanda. La empresa quiere conseguir un contrato y para que dicho contrato le sea asignado necesita fijar un precio inferior a de las otras empresas. Aun as, la empresa debe respetar un nivel mnimo, ya que no podr, por ejemplo, fijar un precio inferior a sus costes sin que ello le perjudique. Pero por otro lado, cuanto mayor sea el margen de beneficios sobre el coste, menos posibilidades tendrn las empresas de conseguir el proyecto.

CONCLUSIN

o Decidir cul es la mejor oferta que se puede realizar es complicado, pero siempre podemos recurrir a la determinacin del valor esperado, que es el resultado de multiplicar la consecuencia econmica o beneficio de la oferta de un acontecimiento por su probabilidad de ocurrencia o probabilidad de ganar el concurso. El criterio del valor esperado es muy til cuando el nmero de licitaciones a las que concurre la empresa es muy elevado, porque significa el beneficio que sta obtendra, en promedio, en tales concursos. Pero para situaciones ms determinadas o especiales, la utilidad de este criterio es menor.

BIBLIOGRAFIA

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ANEXOS

http://www.youtube.com/watch?v=FCtD0Oy_BSQ

http://www.youtube.com/watch?v=CdVs-Ab0qNk