INDICE

INTRODUCCION

Resumen Ejecutivo

1. PLAN ESTRATEGICO 1.1 Nombre de la Empresa

1.2 Misin Empresarial

1.2.1 Propsito 1.2.2 Objetivos 1.2.3 Estrategia(s) Empresarial(es) 1.2.4 Valores

1.3 Visin

1.4 Anlisis Estratgico

1.4.1 Fuerzas Externas Micro

- Evolucin del mercado - Estructura del Mercado - Tamao del Mercado. - Canales de Distribucin

1.4.2 Fuerzas Externas Macro

1.4.3 Fuerzas Internas

- Matriz FODA - Matriz Boston Consulting Group (BCG) - Matriz de Desarrollo Intensivo (Ansoff) - Cadena de Valor de Porter

1.5 Principales Ventajas Competitivas y Comparativas.

2. ESTRATEGIAS DE MARKETING

2.1 Estrategias Generales de Marketing

2.2 Estrategias Bsicas de Marketing

2.2.1 Posicionamiento 2.2.2 Segmentacin de Mercados 2.2.3 Posturas Competitivas 2.2.4 Desarrollo

3. PLAN DE MERCADEO DE UN PROUDCTO O UNA FAMILIA DE PRODUCTOS

3.1 Objetivos

3.2 Alcance

3.3 MIX DE PRODUCTO

3.3.1 Definicin del Producto / Productos (diseo, peso, volumen, textura, olor, sabor, color, tamao). Enfoque tridimensional

3.3.2 Segmentacin de Mercados 3.3.2.1 Bases de segmentacin. 3.3.2.1 Estrategias de Segmentacin

3.3.3 Variacin de Productos

3.3.4 Diversificacin de Productos

3.3.5 Seleccin de Productos

3.3.6 Usos y especificaciones

3.3.7 Envase y Empaque (tamao, diseo de cada una de las presentaciones, material, color), Embalaje (medios de seguridad y preservacin).

3.3.8 Estrategia de Producto / Productos

3.3.9 Marca(s): Nombre general y/o especfico, nivel de recordacin, asociacin, impacto, pronunciacin, logotipo (color diseo, tamao), Isotipo.

3.3.9.1 Estrategias de Marca(s)

3.3.10 Precio

3.3.10.1 Factores Externos e Internos que afectan la fijacin del Precio.

3.3.10.2 Enfoques de Fijacin de Precios 3.3.10.3 Factores que afectan la Sensibilidad del Precio 3.3.10.4 Estrategia(s) de Precio(s)

3.4 MIX DE DISTRIBUCION

3.4.1 Objetivos

3.4.2 Alcance

3.4.3 Ventas

3.4.3.1 Sistema Comercial (puntos de ventas ideales). 3.4.3.2 Forma de Venta. 3.4.3.3 Estrategia(s) de Ventas 3.4.3.4 Canales de Distribucin. 3.4.3.5 Estrategias de Cobertura de Canales de Distribucin

3.4.4 Logstica de Marketing

3.4.4.1 Almacenes / Depsitos. 3.4.4.2 Distribucin Fsica

3.5 MIX DE COMUNICACIONES

3.5.1 Objetivos 3.5.2 Alcance 3.5.3 Estrategia General de Comunicaciones 3.5.4 Promocin de Ventas 3.5.4.1 Incentivos y Medios Promocionales. 3.5.4.2 Principales Campaas Promocionales

3.5.5 Publicidad 3.5.4.1 Publicidad de Productos e Institucional.

3.5.4.2 Estrategia Publicitaria: Concepto Creativo e Idea de Posicionamiento de las Campaas

3.5.4.3 Principales Medios Publicitarios (Medios impresos, electrnicos y especializados: diarios, revistas, en envases y empaques, en pelculas,

Brochures y booklets, Posters, Directorios, Paneles, Material POP,

Material AudioVisual, Smbolos y Logos, Videos, Banners en la www).

3.5.6 Relaciones Pblicas

3.5.6.1 Estrategia de Imagen Organizacional. 3.5.6.2 Estrategia de Imagen de productos o servicios ante sus pblicos. 3.5.6.3 Iniciativas y proyectos en beneficio de la comunidad. 3.5.6.4 Publicity (comunicados de prensa, conferencias de prensa). 3.5.6.5 Lobby

3.5.7 Venta Personal

3.5.7.1 Presentaciones y Reuniones de Ventas.

3.5.7.2 Programas de Incentivos.

3.5.7.3 Demostraciones

3.5.7.4 Ferias y Exposiciones

3.5.8 Marketing Directo

3.5.8.1 Mailing (Correo Postal, Fax mail)

3.5.8.2 TeleMarketing (Marketing Telfonico)

3.5.8.3 Comercio Electrnico (E-mail, Newsletter, Post, etc )

3.5.8.4 TV Compras

3.5.8.5 Catlogos.

IV. CONCLUSIONES y RECOMENDACIONES

V. BIBLIOGRAFIA

INTRODUCCIN

Las caractersticas nutritivas del sacha inchi, debidas a la cantidad de cidos grasos omega 3 que posee, han motivado que agricultores y empresas inicien la explotacin de esta semilla con el propsito de exportar sus derivados en el futuro. Sin embargo, este cultivo se realiza de manera artesanal y poco tecnificada y, en el caso de las exportaciones, estas no se respaldan en un anlisis tcnico del mercado externo sino en

contacto directo con algunos potenciales clientes del mercado exterior.

Abona a favor que la tendencia mundial de consumo de aceites vegetales se haya incrementado en los ltimos aos. Estados Unidos es el segundo mercado ms importante pues sus consumidores son cada vez ms conscientes de la necesidad de una alimentacin sana, nutritiva y equilibrada para evitar problemas de salud, lo que incluye el menor consumo de grasas de origen animal.

Precisamente, una de las caractersticas principales de la semilla de sacha inchi es su alto contenido de aceites (54%) y protenas (33%), adems de tener mayor cantidad de omega 3 (48,6%), lo que hace al aceite de sacha inchi un producto con mucho potencial en el mercado global.

Por estas razones, la presente investigacin busca responder a si es posible desarrollar un modelo de negocio exitoso que permita viabilizar la exportacin del aceite de sacha inchi con estndares internacionales de competitividad global. Esta propuesta est enmarcada en la exploracin de la empresa Peruvian Functional Foods S.A.C. que produce este aceite y est interesada en la exportacin de este nuevo producto. Para ello se realizaron proyecciones de demanda y macrosegmentacin para definir el mercado meta e identificar los factores claves para consolidarse en el mercado objetivo en el que se competir.

Nuestra investigacin propone estrategias competitivas que permitan viabilizar la exportacin del aceite de Sacha Inchi al mercado internacional y desarrollar el plan de negocios con sus estrategias de mrketing, operaciones, organizacin y recursos humanos.

RESUMEN EJECUTIVO

Las caractersticas nutritivas del sacha inchi, debidas a la cantidad de cidos grasos omega 3 que posee, han motivado que agricultores y empresas inicien la explotacin de esta semilla con el propsito de exportar sus derivados en el futuro. Sin embargo, este cultivo se realiza de manera artesanal y poco tecnificada y, en el caso de las exportaciones, estas no se respaldan en un anlisis tcnico del mercado externo sino en contacto directo con algunos potenciales clientes del mercado exterior.

Abona a favor que la tendencia mundial de consumo de aceites vegetales se haya incrementado en los ltimos aos. Estados Unidos es el segundo mercado ms importante pues sus consumidores son cada vez ms conscientes de la necesidad de una alimentacin sana, nutritiva y equilibrada para evitar problemas de salud, lo que incluye el menor consumo de grasas de origen animal.

Precisamente, una de las caractersticas principales de la semilla de sacha inchi es su alto contenido de aceites (54%) y protenas (33%), adems de tener mayor cantidad de omega 3 (48,6%), lo que hace al aceite de sacha inchi un producto con mucho potencial en el mercado global.

Por estas razones, la presente investigacin busca responder a si es posible desarrollar un modelo de negocio exitoso que permita viabilizar la exportacin de los derivados del sacha inchi con estndares internacionales de competitividad global. Esta propuesta est enmarcada en la exploracin de la empresa Peruvian Functional Foods S.A.C. que produce aceite y est interesada en la exportacin de este nuevo producto.

El punto 2 presentamos las estrategias de marketing del sacha inchi y la situacin actual de la del producto en el Per el posicionamiento que le vamos a dar a quienes va ir dirigido nuestro producto mediante el anlisis y la importancia de la trazabilidad para garantizar la calidad y la seguridad del producto.

Asimismo en el punto 3 damos a conocer el plan de mercadeo de nuestro producto todas las caractersticas fsica y todas propuesta para poder segmentar nuestro producto en el mercado nuestra fijacin de precios y las estrategias de marca como tambin el mix de distribucin como va llegar nuestro producto, la forma que se ha optado es mediante una solo distribuidor que se encargar de llevarlo a travs de los diferentes intermediarios y se ha analizado el mercado norteamericano como un punto importante de distribucin. Y los hipermercados y supermercados a nivel nacional; as como tambin el dar a conocer a nuestro producto en los medios de comunicacin ya sea la televisin, el internet a travs de los medios sociales y los correos electrnicos, y propagandas.

Las razones de la eleccin de la empresa Peruvian Functional Foods S.A.C. y su anlisis del sacha inchi es demostrar que existe en el mundo una demanda suficiente por aceites vegetales no refinados que permita asegurar la sostenibilidad de la exportacin peruana de los derivados de sacha inchi referido al anlisis de mercado.

Para ello se realizaron proyecciones de demanda y macrosegmentacin para definir el mercado meta e identificar los factores claves para consolidarse en el mercado objetivo en el que se competir.

En el caso de los factores externos que afectan el desarrollo del proyecto se utiliz el anlisis estratgico y las cinco fuerzas de Porter, como la matriz foda, y otros.

1 .PLAN ESTRATEGICO

1. Nombre de la empresa

Peruvian Functional Foods S.A.C.

1.2. Misin empresarial.

Ser una empresa agroindustrial dedicada al cultivo, industrializacin y desarrollo de productos innovadores, comercializando alimentos funcionales derivados de semillas oleaginosas que brindan bienestar y satisfaccin a nuestros clientes, teniendo puestas nuestras expectativas en la continua mejora de nuestros procesos.

1.21.1 Propsito

El propsito fundamental es mantener a los clientes satisfechos, los trabajadores se sienten bien laboralmente y tengamos la aceptacin en el mercado en todos los niveles econmicos.

1.2.2 Objetivos

 Brindar productos de alta de alta calidad, cumpliendo con los estndares nacionales e internacionales. Ser reconocidos como lderes, en el rubro alimenticio, mejorando la salud de nuestros clientes. Transformarnos en una gran organizacin, que aporte soluciones de bienestar alimenticio al Per y al mundo.

1.2.3 Estrategias empresariales

1.2.4 Valores

- Preservar la salud: contribuir a la alimentacin y la salud en el mundo mediante el

desarrollo de productos con alto contenido de protenas.

- Compromiso con los ms altos estndares de honestidad y confianza: la confiabilidad en todo lo realizado tiene que ser fuente de diferenciacin, competitividad y liderazgo en todas nuestras relaciones. La meta es ganar la confianza de todos los actores de la cadena en la cual participa la empresa, cumpliendo con todos los compromisos adquiridos.

- Promover la innovacin: aplicar una tecnologa apropiada para el proceso industrial con la finalidad de lograr altos estndares de calidad del producto, mayor productividad, eficiencia operacional y preservar el medio ambiente.

- Promover el desarrollo del personal: proporcionar a los colaboradores el entrenamiento y las herramientas necesarias para que logren altos niveles de desempeo y desarrollo profesional y personal.

- Contribuir con el desarrollo sostenible en las zonas de operacin: establecer relaciones slidas con los productores y las comunidades nativas de la zona, proporcionndoles capacitacin y pagndoles un precio justo por sus productos para que puedan mejorar su calidad de vida.

1.3 Visin

Constituirnos como una gran organizacin agroindustrial innovadora, confiable y lder en el mercado nacional y mundial, siendo reconocidos por brindar confianza, bienestar y satisfaccin a nuestros clientes, mejorando su calidad de vida con soluciones alimenticias innovadoras y especializadas en dar valor agregado a nuestros productos.

1.4 Anlisis Estratgico

1.4.1 Fuerzas Externas Micro - Evolucin del mercado Qu necesidad primaria del consumidor/cliente satisface el producto? Necesidad de alimentacin; Qu se desea del producto en relacin con las necesidades/ exigencias requerimientos- para satisfacer la necesidad primaria? Qu sea un alimento de calidad y beneficioso para la salud; qu necesidades/exigencias factores de compra - para satisfacer la necesidad primaria ejemplo: entrega, precio, reputacin, condiciones, etc. Precio justo y que la empresa proveedora tenga una adecuada reputacin. qu necesidades/exigencias, en general son las ms importantes para los clientes en este segmento? Calidad del producto Qu se encuentre certificada. De fcil acceso Precio justo

- Estructura del Mercado - Tamao del Mercado: Consumidores y/o Clientes. El mercado del Sacha Inchi en Lima por ahora est conformado por aquellos clientes que consumen el aceite y otros que lo consumen en su forma bsica, es decir la tostada del Sacha Inchi, similar al man, que se vende fundamentalmente en establecimientos naturistas. Por otro lado, las empresas ms representativas que abastecen con el aceite de Sacha Inchi al mercado nacional fundamentalmente Lima y al internacional son: Peruvian Functional Foods SAC, Agroindustrias Amaznicas, seguida por Negocios Agroindustriales Loreto SAC, Agro Omega 3 e Industrias Roda, respectivamente.

En Lima lo que se observa es que los productos son vendidos a travs de casas naturistas (tostadas y otros variantes) y autoservicios (principalmente el aceite, con marcas especficas). En provincias se presentan grandes opciones de desarrollo en los

prximos aos por su potencialidad de consumo. Las ventajas comparativas para el crecimiento de la demanda interna estn dadas por las propiedades alimenticias y curativas del Sacha Inchi que, a su vez, guardan relacin directa con las tendencias en las preferencias de los consumidores. Hay un crecimiento significativo en el mundo y en nuestro pas, en preferir en el consumo los productos light o dietticos.

Son clientes potenciales todas las personas que se preocupan por su salud as como las empresas que comercializan los productos light o dietticos.

La distribucin de tales productos se hace a travs de las casas naturistas o de los supermercados. Estos puntos de venta estn dirigidos a las personas que por el ritmo de trabajo o la vida intensa que llevan estn propensos a adquirir dolencias y males, y pueden ser vctimas de ataques al corazn, gastritis, ansiedad, tensin y depresin, entre otras; personas que trabajan en oficinas, no hacen deporte y consumen muchas caloras y grasa saturada, dolencias que no diferencian edades, sexos, ni mucho menos niveles socio-econmicos. Estas personas, al adquirir conciencia de su situacin, se preocupan en consumir alimentos dentro de la tendencia bio (productos naturales que carecen de elementos qumicos). Esta es una tendencia muy acentuada de estos tiempos, ya que quienes estn preocupados por tener una vida saludable siempre estn revisando qu alimentos consumir y cules evitar, tratan de consumir alimentos ricos en sustancias que eviten ciertos males peligrosos como la insuficiencia respiratorias, las cardiopatas, buscando sobre todo que fortalezcan el sistema inmunolgico. Este mismo sistema reforzado tambin evita el estrs y el envejecimiento, por esto los clientes actuales y potenciales son aquellos que tienen la tendencia de prevenir y luchar contra los males indicados, quienes valorizan cada vez ms el origen del producto y sus condiciones de produccin que son los factores que determinan las cualidades del producto.

1.4.2. Fuerzas Externas Macro.

1. Demografa: Volumen actual y futuro del mercado, Edad promedio del mercado primario y potencial (distribucin porcentual), sexo, diversidad tnica y racial, estructura familiar, cambios geogrficos en la poblacin.

2. Condiciones Econmicas del Mercado: Poder adquisitivo del consumidor primario y/o cliente, modificaciones del ingreso, patrones tpicos o cambiantes en la forma de gastar del consumidor

3. Competencia: Tipos de Competidores, Ubicacin, Nmero y Ubicacin Geogrfica, Participacin histrica, Principales ventajas competitivas.

4. Factores Socioculturales / Polticos y Legales / Tecnologa: Valores culturales y su influencia en el consumo, modificacin de valores. Tipo de Legislacin que regula el mercado, Etica en las acciones socialmente responsable. Cambio y modificacin tecnolgica natural y/o provocada. Pequeos y/o grandes modificaciones. Investigacin y Desarrollo en la industria.

De acuerdo con el anlisis efectuado, se considera los diversos factores externos relevantes para la produccin de aceite de sacha inchi que se presentan en el siguiente cuadro

Cuadro Factores externos relevantes en la elaboracin del aceite de sacha inchi |Fuerzas econmicas | Incremento del consumo mundial de aceites vegetales y saludables, lo que permitir economas de | | |escala en el futuro. | | | Crecimiento de las exportaciones al mercado Europeo y de Estados Unidos: valor percibido en | | |aumento. | | | Crecimiento econmico del pas. | | | Crisis econmica de Estados Unidos y algunos otras potencias. | | | Incentivos tributarios del gobierno a empresas exportadoras. | | | Altos costos de exportacin por infraestructura deficiente. |

|Fuerzas sociales, culturales y | Producto de origen peruano. | |demogrficas | Cambio climtico. | | | Cultivo potencialmente alternativo a la coca. | | | La cosecha de la semilla de sacha inchi es continua durante todo el ao. | |Fuerzas polticas, gubernamentales| Poltica del gobierno peruano orientada a la concesin de tierras para fomentar la inversin. | |y legales | Apoyo de instituciones pblicas que promueven el desarrollo del cultivo de sacha inchi. | | | Trmite del proceso de Certificacin con la FDA (2 aos, aproximadamente). | |Fuerzas de la competencia | Productos alternativos con alto posicionamiento en el segmento de productos funcionales. | | | Baja barrera para el ingreso de competidores. | | | Pocas empresas productoras de aceite de sacha inchi. |

Con la evaluacin de cada uno de los factores identificados se obtienen los factores internos de la matriz de evaluacin EFI cuyos resultados se muestran en el siguiente cuadro

Matriz de evaluacin de factores internos

| |Peso (%) |Valor |Ponderado | |Fortalezas | |Disponibilidad de tierras aptas para el cultivo en la zona y el suelo |10 |4 |0,40 | |adecuados | | | | |Producto de alta calidad (extra virgen) |13 |4 |0,52 | |Emprendedor con visin de negocios |6 |3 |0,18 | |Disponibilidad de recursos econmicos |3 |3 |0,09 | |Posibilidad de integracin vertical |9 |3 |0,27 | |Debilidades | |Mano de obra poco calificada |7 |2 |0,14 | |Dependencia de terceros para el abastecimiento de semillas |13 |1 |0,13 | |Conocimiento emprico del mercado externo |13 |1 |0,13 |

|Poca capacidad de negociacin frente a los grandes distribuidores del |7 |2 |0,14 | |mercado estadounidense | | | | |Tiempo de atencin al cliente limitado a problemas en la cadena productiva|6 |2 |0,12 | |Proceso productivo discontinuo |5 |2 |0,10 | |Bajo nivel de inversin en investigacin |3 |2 |0,06 | |Poca organizacin e informalidad de la empresa |5 |2 |0,10 | |Total |100 | |2,38 |

La empresa cuenta con un producto nuevo en el mercado que tiene un alto potencial debido a sus caractersticas intrnsecas que lo posicionan como un producto diferenciado. El indicador 2,38 refleja que la empresa est en condiciones de aprovechar este potencial por las habilidades del emprendedor. Sin embargo, es necesario mejorar la estructura organizativa y los procesos de la compaa para asegurar la calidad y la oportunidad de llegar con este producto nuevo al mercado internacional. Asimismo, ser necesario asegurar la oferta de su principal insumo que es la semilla de Sacha Inchi, por los problemas que puede generar la escasez de semilla.

1.4.3 Fuerzas Internas

MATRIZ FODA

| |ANALISIS EXTERNO | | |OPORTUNIDADES |AMENAZAS | | |Incremento del consumo mundial de aceites saludables que |Cambio climtico | | |permite economas de escala en el futuro | | | |Mercado objetivo como principal importador de aceites de |Recesin en Estados Unidos | | |sacha inchi en el ltimo ao | |

| |Crecimiento econmico del pas: mejora de la calificacin |Cada del tipo de cambio | | |de riesgo-pas | | | |Incentivo del gobierno a empresas exportadoras |Cada del tipo de cambio | | |Potencial cultivo alternativo a la coca |Baja barrera de ingreso de competidores | | | |internacionales | | |Producto de origen peruano |No existen centros de acopio formales | | |La cosecha de la semilla de sacha inchi es continua todo |Falta de homogeneidad de productos y poca capacidad de| | |el ao |negociacin | |ANALISIS INTERNO |Apoyo de instituciones pblicas que promueven el |Existencia de protestas sociales | | |desarrollo del sacha inchi | | |FORTALEZAS |Pocas empresas productoras de aceite de sacha inchi |Altos costos de exportacin por infraestructura | | | |deficiente | | |ESTRATEGIAS FO |ESTRATEGIAS FA | |Disponibilidad de tierras aptas |Aprovechar la disponibilidad de tierras propias para |Posicionar un producto de alta calidad dirigido a un | |para el cultivo |asegurar el abastecimiento continuo de semilla de acuerdo |nicho de mercado de alto poder adquisitivo que no se | |en la zona y el suelo adecuados |con la demanda existente, ante la escasez de la oferta. |vea afectado por la actual recesin. | |Producto de alta calidad (extra |Utilizar las habilidades del emprendedor para posicionar |Consolidar la integracin vertical para reducir el | |virgen) |el producto dentro del segmento de aceites funcionales |impacto de la dependencia de terceros. | | |destacando su origen peruano. | | |Emprendedor con visin de negocios |Con los recursos econmicos disponibles, consolidar la | | | |empresa para hacerla competitiva en el mercado | | | |internacional. | | |Disponibilidad de recursos | | | |econmicos | | | |Posibilidad de integracin vertical| | |

|DEBILIDADES | | | | |ESTRATEGIAS DO |ESTRATEGIAS DA | |Mano de obra poco calificada |Reorganizacin de la empresa, buscando el personal |Lograr la excelencia operativa para tener altos | | |adecuado para conseguir los objetivos de mercado. |estndares de calidad y cumplimiento que reflejen el | | | |posicionamiento deseado del producto. | |Mano de obra poco calificada |Reorganizacin de los procesos internos para alcanzar la |Consolidar la integracin vertical para establecer | | |excelencia operativa. |procesos productivos adecuados y alcanzar la | | | |homogeneidad del producto. | |Mano de obra poco calificada |Consolidar la integracin vertical para asegurar la |Buscar una alianza estratgica con un distribuidor que| | |continuidad de la cadena productiva. |posea conocimiento acerca del mercado objetivo. | |Poca capacidad de negociacin | | | |frente a los grandes | | | |distribuidores del mercado | | | |estadounidense | | | |Tiempo de atencin al cliente | | | |limitado a problemas | | | |en la cadena productiva | | | |Proceso productivo discontinuo | | | |Bajo nivel de inversin en | | | |investigacin | | | |Poca organizacin e informalidad de| | | |la empresa | | |

Matriz Boston Consulting Group (BCP)

Matriz de Desarrollo intensive (Ansoft)

Cadena de Valor de Porter

2. ESTRATEGIAS DE MARKETING

2.1 Estrategias Generales Del Marketing

[pic]

Las estrategias que se vienen utilizando para comercializar el Sacha Inchi en el mercado nacional se encuadran dentro de los procedimientos clsicos que aconseja la doctrina comercial. Por ello interesa identificar a los variables y elementos que intervienen en el proceso de comercializacin:

a) Puntos de venta: El consumidor de Lima solo puede adquirir los productos de Sacha Inchi a travs de establecimientos especializados en venta de productos naturistas y supermercados. Entonces: Dnde comprara los productos derivados del Sacha Inchi?

[pic] Como podemos observar, las personas relacionan al Sacha Inchi como un producto naturista, por ello un 60% del mercado realiza sus compras en establecimientos naturistas, un 25% en supermercados y solo un 15% lo hace a travs del internet.

b) Presentaciones y variedades: A la fecha la forma cmo se consume el Sacha Inchi se reducen a productos tostados (similar al man), aceite y snacks. Los primeros en casas naturistas y los segundos en autoservicios. c) Canales de distribucin: Como en los tostados no hay un valor agregado, los productores venden directamente a los acopiadores, quienes transportan al mercado limeo para distribuir a las casas naturistas; en tanto en el caso del aceite de Sacha Inchi, que exige para su procesamiento de una tecnologa moderna, son las propias empresas industriales las que colocan el producto en los autoservicios con sus propias marcas. Tales empresas son: PERUVIAN FUNCTIONAL FOODS SAC, Agroindustrias Amaznicas, Negocios Agroindustriales Loreto SAC e industrias Roda. d) Nuevos productos y presentaciones de aceptacin futura: Hay una variedad de productos y presentaciones que las empresas tienen en cartera, que pueden tener una

gran acogida en el mercado limeo.

2.2. Estrategias bsicas de marketing Las estrategias promocionales deben estar dirigidas a los clientes potenciales, para ello creemos que la publicidad debe recurrir al uso de afiches y gigantografas que bien pudieran colocarse en lugares estratgicos dentro de las tiendas naturistas. Eso mismo se har en los restaurantes de comida natural. Para obtener el perl del mercado objetivo se considerarn los siguientes aspectos: tamao del mercado, segmentacin de los consumidores, estructura de precios, estrategias comerciales, canales de distribucin, y estimacin de la demanda objetivo y potencial de crecimiento.

Publicitar.- sera la degustacin directa a travs de impulsadoras ubicadas dentro de las tiendas. Esta estrategia promocional debe ser reforzada con trpticos y otros impresos, donde se expliquen ampliamente las bondades y las propiedades nutritivas y curativas del Sacha Inchi. Otra de las formas de publicitar sera publicar avisos en revistas o publicaciones especializadas ligadas al pblico objetivo.

2.2.1 Posicionamiento Un slogan oportuno que puede servir para publicitar el Sacha Inchi podra ser: Sacha Inchi, salud y ms vigor en tus alimentos. Finalmente, el Internet es otro medio donde se debe publicitar en forma sostenida, creando blogs o listas de inters donde se pueden mencionar las bondades del producto y que han sido detalladas en la presente investigacin.

El siguiente cuadro ilustra el nivel de conocimiento del Sacha Inchi entre las personas entrevistadas:

[pic]

Entrevistas realizados a consumidores potenciales en Lima, comprobaron que todava el producto no es conocido. A excepcin del 17% que manifestaron conocer, un 62% no tiene referencias del producto. Esta cifra seguramente es mayor si en ella se incorpora tambin a aquellos que no opinaron; mientras que si hablamos a nivel de los entrevistados que s conocen, encontramos que consumieron el Sacha Inchi en cualquiera de las siguientes formas:

[pic]

Como vemos, la mayora de los que conocen han consumido en su forma natural (32%), y el 24% como aceite en sus dietas alimenticias. En las otras presentaciones los consumos todava no son representativos.

Esto nos muestra que el posicionamiento del aceite de Sacha Inchi es todava muy precario. Por ello creemos que una de las razones de la asociatividad que se debe promover entre los productores e incluso las empresas que industrializan es precisamente el inters de posicionar el producto a travs de una promocin sostenida, explicando fundamentalmente las propiedades nutritivas y curativas entre los cliente potenciales.

2.2.2. Segmentacin de mercados

Actualmente el Sacha Inchi se comercializa, en su mayor porcentaje, en la forma bsica; vale decir, granos tostados (similar al man) que fcilmente se encuentran en la mayora de las tiendas naturistas, en tanto que en autoservicios se comercializa el aceite, que en su fase de industrializacin est dirigido a un segmento pequeo y selectivo de la poblacin limea. La investigacin revela tambin que se pueden fabricar y comercializar otros productos hechos sobre la base del Sacha Inchi. As, las opciones de su comercializacin van desde el inchicapi, aj de sacha inchi, cutacho, mantequilla de sacha inchi, inchi cucho, tamal de sacha inchi, turrn, snacks, entre otros; rubros en los cuales la ciudad de Lima todava es un mercado cautivo por madurar. En todas ellas, las estrategias de promocin y publicidad deben resaltar las propiedades nutritivas e incluso curativas del Sacha Inchi. Al respecto, la investigacin de fuentes secundarias revela que el consumo frecuente de esta oleaginosa reduce la obesidad y favorece los tratamientos

contra el cncer, diabetes, enfermedades del corazn, presin arterial, disfuncin erctil y estrs. Incluso hay una investigacin que postula que el Sacha Inchi previene el Alzheimer, mejora la visin, mejora el desarrollo infantil, refuerza la concentracin mental y fortalece el sistema inmunolgico.

2.2.3 Posturas competitivas

[pic]

Intensidad de la rivalidad de los competidores en el segmento. En el Per existen pocos exportadores de aceite de sacha inchi u otros aceites saludables y nutritivos, como canola o soya. Adems, sus niveles de ventas son muy pequeos para el tamao del mercado mundial de aceites comestibles. En la medida que crece la demanda mundial de aceites comestibles se incrementa la competitividad del mercado de aceites con caractersticas de buena nutricin y salud. Dentro de la categora de aceites para cocinar y aderezar ensaladas este crecimiento se atribuye principalmente al creciente inters por aceites saludables con un mayor precio.

Segn un estudio realizado por Pro Chile (2007), la industria de aceites para cocinar y aderezar ensaladas se encuentra fragmentada, lo que crea un ambiente ideal para la experimentacin y el cambio, ya que no se cuenta con un lder identicable. En la medida que los consumidores de Estados Unidos tienden a experimentar ms en los sabores de las comidas y aumentan su preocupacin por el cuidado de su salud, la industria de aceites saludables se benecia.

En pases como Estados Unidos, el mercado del aceite de sacha inchi es muy pequeo por lo que no existe suciente cobertura ni informacin disponible. Generalmente, todos estos aceites especiales son agrupados en un nico concepto para efectos estadsticos. Los aceites saludables que se estn haciendo conocidos en el mercado por ofrecer mejores benecios que el aceite de oliva.

2.2.4 Desarrollo

Desarrollar estrategias viables para posicionar y comercializar el Sacha Inchi y sus derivados en el mercado nacional.

Se sugiere que se pueden establecer alianzas comerciales directas entre productores y consumidores.

Actualmente el Sacha Inchi se comercializa en su forma bsica, vale decir granos tostados (similar al man) en tiendas naturistas; en tanto que en autoservicios se comercializa el aceite, que en su fase de industrializacin est dirigido a un segmento pequeo y selectivo de la poblacin limea. La investigacin tambin revelan que se pueden fabricar y comercializar otros productos hechos sobre la base del Sacha Inchi. As, las opciones de su comercializacin van desde el inchicapi, aj de Sacha Inchi, cutacho, mantequilla de Sacha Inchi, inchi cucho, tamal de Sacha Inchi, turrn, snacks, entre otros; rubros en los cuales la ciudad de Lima todava es un mercado cautivo por madurar. En todas ellas, las estrategias de promocin y publicidad deben resaltar las propiedades nutritivas e incluso curativas del Sacha Inchi. Al respecto, la investigacin de fuentes secundarias revela que el consumo frecuente reduce la obesidad y favorece los tratamientos contra el cncer, diabetes, enfermedades del corazn, presin arterial, disfuncin erctil y estrs. Incluso hay una investigacin que postula que el Sacha Inchi previene el Alzheimer, mejora la visin, mejora el desarrollo infantil, refuerza la concentracin mental y fortalece el sistema inmunolgico.

El Sacha Inchi es una oleaginosa que tiene propiedades alimenticias y curativas para el ser humano. En su composicin se concentra una gran cantidad de Omegas 3, 6 y 9; en 49%, 37% y 8%, respectivamente, que hacen de este un producto sui generis que los humanos necesitamos para combatir los males de estos tiempos. Tales propiedades deben ser aprovechadas en estrategias promocionales y publicitarias.

3. PLAN DE MERCADEO DE UN PRODUCTO O UNA FAMILIA DE PRODUCTOS

3.1. Objetivos.

Debemos definir las estrategias de como la empresa acceder al mercado objetivo, para lo cual se deniremos la segmentacin, el posicionamiento, el producto, el precio, la plaza, la promocin y las polticas de ventas necesarias para alcanzar los objetivos de marketing determinados. Se busca posicionar nuestro producto y sus variaciones, todos ellos dirigidos a un nicho de mercado de alto poder adquisitivo como el mercado nacional e internacional resaltando sus caractersticas nutritivas y su origen peruano.

3.2. Alcance Tambin conocido como el Man del Inca, el Sacha Inchi, semilla originaria de la Amazona peruana, constituye una importante fuente de Omega 3, 6 y 9. Su consumo ms frecuente se realiza a travs del aceite de Sacha Inchi y se caracteriza por ser un aceite muy bajo en grasas saturadas. Lo cual lo hacer un producto recomendado para aquellas personas que siguen una dieta orientada a la prevencin y disminucin del colesterol. Otras bondades del aceite de sacha inchi son fortificar el corazn y estabilizar la presin arterial. El aceite de Sacha Inchi ha sido premiado y reconocido internacionalmente en los ms prestigiosos concursos mundiales, y es un producto que por los beneficios que brinda a la salud viene registrando una mayor demanda por parte de algunos mercados regionales, asiticos, europeos y estadounidenses.

3.3. MIX DE PRODUCTO (S)

3.3.1 Definicin de los Productos:

a. Diseo: Botella de vidrio color verde, rectangular de 20 cm de alto. b. Peso: 400gr. c. Volumen: 250ml o 8.5fl oz

d. Textura: Aceitosa e. Olor: No es fcil definirlo, pero muy parecido al olor de las almendras. f. Sabor: Suave pero parecido al aceite de bacalao. g. Color: Amarillo transparente. h. Tamao: Botella de 20 cm

3.3.2 Segmentacin de Mercados

El segmento de mercado est formado por un grupo homogneo de consumidores con deseos, necesidades, poder adquisitivo, actitudes de compra y hbitos similares a los que las caractersticas del aceite de Sacha Inchi satisfarn.

MERCADO META. Los consumidores son cada vez ms conscientes de la necesidad de una alimentacin sana y equilibrada para evitar futuros problemas de salud. Anteriormente las personas que consuman alimentos orgnicos eran personas con educacin superior e ingresos altos. Actualmente, las principales cadenas de alimentacin han decidido entrar en el mercado de estos productos lo que ha permitido su difusin a otros estratos econmicos. Las principales razones por las que los consumidores eligen estos productos son: el valor nutricional, la conveniencia y el precio. Para el consumidor de productos orgnicos y naturales los tres principales atractivos de un producto son: que sea bueno para ellos y su familia, que sea bueno para el mundo y que tenga buen sabor.

3.3.2.1 Bases de segmentacin

A. Demogrfica. Un punto importante en la segmentacin de mercado es la edad. Por ejemplo, si analizamos el segmento constituido por personas entre los 41 y los 59 aos generalmente se enfrenta por primera vez a problemas de salud como presin alta (40%),

alto nivel de colesterol (37%) y diabetes (20%). Este segmento cuenta con ingresos disponibles para gastarlos en productos naturales para su salud y cuidado personal. Por consiguiente es uno de nuestros mercados meta.

B. GEOGRAFICA. Pases como Japn, Estados Unidos, Colombia, Francia y Suecia destacan por el mayor volumen de sus importaciones de aceites. Este resultado se utiliza para la eleccin del mercado objetivo. Para el mercado europeo, el Sacha Inchi se puede vender al segmento industrial o al segmento de consumidores finales. El consumidor final es el objetivo cuando las compaas peruanas venden una botella de aceite de Sacha Inchi directamente al consumidor final en Europa. Hay varios compradores que ya han indicado su inters en los productos finales. Sin embargo, especialmente para el sector de cosmticos, el Sacha Inchi (en semillas o en aceite) se vender ms probablemente al segmento industrial en Europa, en donde se procesar adicionalmente. Respecto del segmento industrial, el Sacha Inchi se puede utilizar en la industria alimentaria as como en la industria cosmtica. Como el Sacha Inchi no ha sido aprobado por el Reglamento de Alimentos Nuevos, el segmento de cosmticos es actualmente mayor que el segmento de alimentos en Europa.

C. COMPORTAMENTAL. Este aceite es ideal para mejorar la dieta alimenticia de nios, jvenes y adultos, los deportistas lo pueden consumir como suplemento, las mujeres como un producto cosmtico, los enfermos para disminuir sus malestares y las personas que llevan una vida sana y buscan constantemente productos naturales. D. PSICOGRAFICA. El perl de consumidor con respecto a aos anteriores a cambiado ahora lo ms importante para los consumidores es la informacin creble y conable sobre las caractersticas nutricionales y naturales del producto.

3.3.2.1 Estrategias de Segmentacin La estrategia de Segmentacin que utiliza es el Marketing diferenciado pues aplicaremos diferentes recursos para hacer conocer y llegar nuestros producto y sus propiedades a los diferentes tipos de personas que lo necesiten, por ejemplo: deportistas, cosmiatras, cocineros, etc.,

3.3.3 Diversificacin de Productos - Aceite de Sacha Inchi Nutriomega, valioso contenido en Omega 3 y 6 adems de cidos grasos poliinsaturados. - Salsa Tipo Mayonesa: MayOmega, hecha a base de Sacha Inchi, natural y saludable, agradable sabor. Alto contenido en Omega 3. - Salsa Golf: GolfOmega, hecho tambin a base de aceite de Sacha Inchim pero en su versin extra virgen combinados con pasta natural de tomates. Alto contenido en Omega 3,6 y 9, vitamina A y E.

3.3.4

Seleccin de Productos

Debemos definir las prioridades o necesidades del consumidor. stas comienzan en la base y, una vez satisfechas, el consumidor asciende de nivel, pasando a constituirse en necesidad y prioridad los conceptos del siguiente nivel. Bsicamente, las necesidades de cada nivel son las siguientes: - Primer nivel. Fisiolgico o de necesidades bsicas: comer, beber, respirar y resto de necesidades fisiolgicas. En este nivel podemos destacar que nuestro producto satisface la necesidad de comer, no solo de comer por satisfaccin sino con calidad y beneficios. - Segundo nivel. Necesidades relacionadas con la seguridad: seguridad fsica, salud, empleo, seguridad familiar, hogar, etc. Aqu podemos destacar que nuestro producto en un producto que mejora nuestra salud, reduce el riesgo de enfermedades, refuerza nuestro sistema inmunolgico. - Tercer nivel. Afiliacin y afecto: sentimientos de pertenencia a una familia, a la sociedad, amistad, amor. Este producto contribuye con nuestra salud, aspecto fundamental en las relaciones familiares. - Cuarto nivel. Reconocimiento, aprecio, reputacin, estatus o poder. El sentirnos bien con nosotros mismos nos da una sensacin de poder y control sobre nuestro cuerpo y nuestra mente. El aceite de Sacha Inchi adems de ser un alimento saludable, tambin puede ser utilizado como un hidratante para nuestra piel y cabello, lo cual contribuye con nuestra autoestima. - Quinto nivel. Supone la consecucin de los cuatro anteriores: necesidades que dan sentido a la vida, autorrealizacin.

3.3.5 Usos y especificaciones. El aceite de Sacha Inchi est adquiriendo reconocimiento internacional por sus propiedades de salud y sabor. Se puede usar en la industria cosmtica, farmacutica, alimentaria y de suplementos nutricionales. Adems, como las semillas de Sacha Inchi contienen un alto porcentaje de aceite, se puede utilizar para la produccin de biodiesel. Esta seccin se referir al uso del Sacha Inchi como aceite comestible y como ingrediente natural para el cuidado de la piel y el sector cosmtico.

3.3.5.1. Como aceite comestible. El aceite Sacha Inchi se puede usar en la industria alimentaria como un aceite comestible. Este producto tiene un sabor suave y de ligero

parecido con las nueces y tambin puede utilizarse como aceite para la ensalada. Sin embargo, no se recomienda su uso para hornear. En el Per, se est procesando Sacha Inchi en harina y en varias comidas tradicionales. Tradicionalmente, las etnias indgenas secoyas, amueshas, cashibos y bora comen la nuez del Sacha Inchi tostada para adquirir fuerzas. Por otro lado, debido a su alto contenido de Omega 3, el aceite de Sacha Inchi se puede utilizar como un suplemento nutricional. El Omega 3 es esencial para la salud humana y se tiene que obtener de productos alimenticios. El Omega 3 est presente en el pescado (atn, salmn), otras formas de vida marina y en el aceite de las nueces. Un suplemento de Omega 3 puede ser especialmente til para personas que no consumen suficiente pescado o productos que contienen Omega 3 lo mismo para el Omega 6, que tambin es esencial para la salud humana. Ambos omegas desempean un papel crucial en la funcin del cerebro y en el crecimiento y desarrollo normal. Sin embargo, el Omega 6 est suficientemente presente en la dieta occidental.

3.3.5.2 Como ingrediente natural para el cuidado de la piel y el sector cosmtico. Tradicionalmente, las mujeres de varios grupos tnicos peruanos mezclan el aceite de Sacha Inchi con la harina, lo cual resulta en una crema que revitaliza la piel y da un aspecto saludable (anti-envejecimiento). Hace la piel suave y brillante. En el mercado global tambin se puede utilizar en el sector cosmtico para el cuidado de la piel. El aceite acta como un humectante de la piel y se puede utilizar contra las arrugas y para hidratar una piel seca. Tambin puede utilizarse para la piel sensible. Adems, el aceite de Sacha Inchi se puede usar en jabones (como un factor para dar cohesin y espuma), champs y acondicionadores del cabello. Le da al cabello un aspecto suave y brillante y ayuda a renovar el cabello seco y sin vida.

3.3.5.3 Finalmente, tambin se puede aplicar aceite de Sacha Inchi en masajes en reas adoloridas o estresadas y como terapia relajante.

3.3.6 Envase y Empaque (tamao, diseo de cada una de las presentaciones, material, color), Embalaje (medios de seguridad y preservacin).

El aceite de Sacha Inchi NutriOmega cuenta con una embase de vidrio, con una capacidad de 250 ml o 8.5 fl oz. As tambin su etiqueta color verde muestra las propiedades de este producto y a su vez una imagen de la hoja de Sacha Inchi. Detalla completamente: Informacin nutricional, propiedades, modo de empleo, condiciones de conservacin y almacenamiento y por ultimo informacin acerca de su distribuidor y fabricante. Debe almacenarse en un ambiente con no ms de 30C y una humedad relativa del 65% as mismo debe encontrarse protegido de la luz solar directa.

3.3.7 Estrategia de Producto / Productos PERUVIAN FUNCTIONAL FOODS debe orientarse en mejorar los procesos ya existentes durante la cadena productiva del aceite Sacha Inchi. Como tambin impulsar su desarrollo basado en la responsabilidad social de las regiones que cuentan con las caractersticas necesarias para su siembra como Ucayali y San Martin. Por supuesto es fundamental que la empresa realice un amplio estudio de los estndares de calidad necesarios para la aceptacin de su producto en mercados tan exigentes como el de Estados Unidos y Europa. Finalmente, deben desarrollarse estrategias de marketing que promuevan el consumo de Aceite sacha inchi en nuestro mercado objetivo, abriendo nuevos canales de ventas tanto al sector industrial como consumidores finales a travs de una mayor presencia en puntos de ventas como supermercados. Por ejemplo: Estados Unidos es un mercado altamente competitivo al que hay que ingresar con una estrategia bien denida y un producto preparado para la venta. En el mercado del aceite comestible y gourmet el 80% de los consumidores no conocen los productos. Por esta razn, la presentacin del producto tiene una inuencia decisiva a la hora de elegir un aceite u otro. Se debe contar con diseos de etiquetas, envases y tamaos originales que capten el inters del consumidor. Una buena manera de hacer promocin es asistir a ferias comerciales las cuales se realizan en todo el pas, como: Fancy Food Shows organizadas todos los aos en San Diego, Chicago y Nueva York.

Una buena estrategia para fomentar e incrementar las ventas entre los distintos miembros de la cadena de distribucin es ofrecer descuentos especiales. As tambin, en los puntos de venta se realizan promociones, degustaciones y descuentos en tiendas especializadas

en alimentos. En estas tiendas, para situar los nuevos aceites cerca de los aceites comestibles ms conocidos que tienen precios comparables se realizan promociones cruzadas.

Otra forma de fomentar la salida del nuevo producto podra basarse en los supermercados, ya que ellos tienden a exigir esfuerzos promocionales a los exportadores mediante ofertas, cupones, muestras, degustaciones, etctera.

3.3.8 Precio Estos se deben determinar analizando los precios de la competencia directa e indirecta, es decir de otras empresas que fabriquen Aceite de Sacha Inchi y empresas productoras de aceite vegetal. Los drsticos aumentos que han tenido los precios de aceites vegetales han provocado una disminucin en el consumo real de aceites y grasas, tanto para alimentos como para otros usos.

3.3.8.1. Factores Externos e Internos que afectan la fijacin del Precio. Aqu algunos factores que afectan la sensibilidad del precio del Sacha Inchi: Costos de produccin. Aranceles e impuestos que pueden hacer que nuestros precios deban elevarse en el exterior. Costos de almacenaje y distribucin. Poder de negociacin de los mayorista, distribuidores y brockers. Cambios en la demanda del producto. El mercado es muy sensible al precio y los precios bajos estimulan el crecimiento de la demanda. Precios bajos que desalientan la competencia leal y potencial. Salida al mercado de productos sustitutos.

3.3.8.2. Enfoques de Fijacin de Precios.

Lo primero que debemos hacer es decidir donde vamos ubicar nuestra oferta de mercado, es decidir donde se posicionara el producto en cuanto a calidad y precio. Cuanto ms claros sean los objetivos de la empresa ms fcil ser fijar el precio. Debemos buscar cualquiera de los siguientes objetivos al fijar el precio: Supervivencia en el mercado exterior (Europa, Estados Unidos, Japn, etc.) Participacin mxima de mercado (nacional e internacional). Captura mxima del segmento superior del mercado (No solo estar al alcance de los sectores A y B, sino tambin a los SEC ms bajos. Liderazgo en calidad de productos.

3.3.8.3. Estrategia(s) de Precio(s). Dentro del mercado nacional, nuestro producto es el ms econmico. Lo podemos encontrar en supermercados como WONG, METRO, TOTTUS y darnos cuenta que la oferta que nos presentan es mejor que todas.

Este producto muestra propiedades y beneficios genuinos que otros no presentan, los cuales atraen a los compradores y por esto ellos estn dispuestos a pagar el precio que establezcamos.

3.4. MIX DE DISTRIBUCIN

3.4.1 Objetivos. - Formalizar y desarrollar las operaciones de venta de los productos y servicios de la empresa. - Generar mayor oportunidades de compra para los consumidores o usuarios - Lograr que para el consumidor o usuario sea ms fcil adquirir los productos y servicios, obtener informacin o asistencia para solucionar problemas con su uso, y o indicacin etc. - Satisfacer sus necesidades, mediante la entrega oportuna del producto al consumidor

final.

3.4.2 Alcance.

El aceite de sacha Inchi es un producto que est dirigido a todos los hogares y al ciudadano comn, y busca satisfacer las necesidades de los nuestros clientes como mejorar la salud y formar parte de su hbito alimenticio, por ello el alcance que tenemos es de distribuir nuestro producto a los diferentes pases del mundo en especial el mercado Norteamericano, por ello nuestra cadena de distribucin se inicia con un distribuidor quien ser el que llevar nuestro producto a diferentes establecimientos y a nuestros consumidores finales que son el pblico.

3.4.3 Ventas

En el primer ao de exportacin de aceite de sacha inchi a Estados Unidos, este mercado se ha convertido en el principal destino con 57% del total de las exportaciones. Luego del anlisis del tamao de mercado y la eleccin de Nueva York como mercado objetivo, se determina la demanda sobre la base del estudio de aceites comestibles realizado por Euromonitor International (2007). De acuerdo con este estudio, se espera que los volmenes de ventas de aceites y grasas se reduzcan a una tasa de 1% anual en promedio entre los aos 2008 y 2012. La margarina y los aceites regulares continuarn perdiendo ventas en la medida que crezca la preocupacin por la salud que llevar a incrementar las ventas de los aceites funcionales. Como resultado de esta combinacin de factores, el volumen de consumo de aceites tiende a reducirse en 3,2% hasta el ao 2012.

3.4.3.1 Sistema comercial (puntos de ventas ideales)

En el canal detallista o retail, dentro de la categora de los supermercados se encuentran todos los establecimientos con un volumen de ventas superior a 2 millones de dlares

anuales. Los establecimientos con volumen de ventas inferior se consideran groceries (bodegas).

Por lo general, los supermercados forman parte de una central de compras a travs de la cual se abastecen y trabajan con criterios de rentabilidad por metro cuadrado de superficie. Si se toma en cuenta este factor, se puede deducir que el espacio tiene una enorme importancia y, por tanto, la introduccin de un producto nuevo requiere del desarrollo de un producto atractivo y novedoso que se diferencie de aquellos ya posicionados en el mercado y que probablemente gozan de respaldo publicitario. Por ello, para que pueda competir se debe desarrollar una estrategia que le permita obtener una ventaja en cuanto a precio, calidad, diseo, etctera.

Como forma de fomentar la salida de un nuevo producto, los supermercados tienden a exigir esfuerzos promocionales a los exportadores mediante ofertas, cupones, muestras, degustaciones, etctera.

Es conveniente que el exportador cuente con un importador o un distribuidor al momento de intentar introducir sus productos en los supermercados, ya que resulta trabajoso y riesgoso, y por esto menos factible, que la central de compras lo importe directamente.

Segn el Food Marketing Institute, ms de 82% de los supermercados de Estados Unidos tienen en sus almacenes productos gourmet. Aunque es cierto que en general la oferta de los supermercados puede ser menos variada y refinada que la de una tienda gourmet, ello se explica por diversos factores como la filosofa y la imagen del establecimiento, sus caractersticas demogrficas, el vecindario o el lugar geogrfico de su ubicacin, el espacio disponible, los productos que vende la competencia, etctera.

Finalmente, el margen de utilidad de los supermercados oscila entre 30 y 35% del precio de adquisicin del producto. Por su parte, los establecimientos ms pequeos

denominados groceries, convenience o corner stores, acostumbran aplicar un margen algo ms elevado que flucta entre 30 y 50%.

Dentro de la categora de tiendas gourmet se encuentran todos aquellos establecimientos que venden productos de alta calidad y elevados precios.

Durante los ltimos aos estos establecimientos han experimentado un desarrollo considerable y es posible encontrar en ellos una variada gama de productos exclusivos de diversos orgenes. Este canal de distribucin resulta muy atractivo para el mercado de aceites de alto nivel con un nicho de mercado definido.

Los principales clientes de las tiendas gourmet son la generacin de baby boomers, correspondiente al grupo demogrfico nacido entre 1946 y 1964, caracterizado por su alto poder adquisitivo. Considerando este factor, el Food Marketing Institute predijo que para el ao 2015 el epicentro de concentracin de las tiendas gourmet pasara de la costa atlntica a otras zonas del pas como los estados del Pacfico o del sur, especialmente Florida y Georgia; como consecuencia de los procesos migratorios que se producirn a medida que esta generacin envejezca, se retire y busque climas ms agradables para vivir.

Este canal de distribucin privilegia la importacin directa. Por tanto, para vender a travs de ellos el exportador se tiene que dar a conocer mediante su participacin en ferias de alimentos que le permitan establecer vnculos para concretar una relacin de negocios futura. El margen de utilidad promedio cobrado por este tipo de tiendas minoristas es de entre 50 y 70%.

Otros canales detallistas que son interesantes de analizar por sus caractersticas particulares son los Warehouse Clubs y los hipermercados. Los primeros corresponden a grandes superficies situadas en la periferia de importantes centros urbanos. Sus precios

son en promedio entre 15 y 30% inferiores a los cobrados por los otros circuitos de distribucin. Su funcionamiento corresponde a un servicio reducido, presentacin simple de los productos en estanteras y una importante poltica de reduccin de precios. El acceso a este tipo de establecimientos est permitido solo a quienes pagan una cuota anual de membresa que oscila entre 30 y 50 dlares. En general, este tipo de establecimientos desarrolla productos con marca propia y demanda importantes volmenes del producto en condicin de commodity. Este puede ser envasado por el productor o el exportador, de acuerdo con las especificaciones solicitadas, o vendido a granel para luego ser envasado y etiquetado en el mercado de destino por el propio supermercado.

Sobre los hipermercados, su nombre en ingls corresponde a mass merchandiser o supercenter. Este tipo de establecimientos rene diversos productos: entre 40 y 45% corresponde a productos de alimentacin; de 20 a 25%, a productos textiles; y el porcentaje restante a electrodomsticos y audiovisuales. Su enorme capacidad de compra les otorga una fuerte posicin de negociacin en el momento de adquirir los productos de los proveedores. Los volmenes de venta alcanzados les permiten reducir su margen de beneficios entre 15 y 20%. El lder de este segmento es Wal-Mart, la cadena de supermercados ms grande del pas, con ventas superiores a los 100 billones de dlares anuales en la categora alimentos.

En el canal food-services se consideran el catering areo, los cruceros y los grupos hoteleros, las instituciones, etctera. En general, este tipo de organizaciones adquieren sus productos a travs de importadores-distribuidores. En el caso de las lneas areas, el consumo de productos gourmet se limita a las clases ejecutiva y primera y, en determinados casos, a vuelos internacionales en clase turista.

Las compras de las compaas areas y los proveedores de servicios de alimentos estn centralizadas, motivo por el cual es recomendable el desarrollo de contactos directos con estas organizaciones. Los productos ms demandados a travs de este canal son aquellos relacionados con alimentos saludables, naturales y gourmet.

En trminos generales, los grandes grupos hoteleros de Estados Unidos compran directamente utilizando compaas especializadas. Adems de los canales mencionados, estn la venta por catlogo, el comercio electrnico y las canastas de regalo. Se calcula que en Estados Unidos cada ciudadano recibe en promedio cincuenta catlogos anuales con ofertas de productos.

Considerando que la compra de productos a travs de este mtodo funciona en forma similar a la compra de productos por Internet, se entiende la mayor disposicin del consumidor estadounidense frente al europeo a adquirir productos a travs de este canal (Pro Chile Nueva York, 2007). El mercado de Estados Unidos se caracteriza por un mayor desarrollo de sus canales de distribucin respecto de otros pases. Es necesario tomar una decisin adecuada para apoyar la entrada del producto con un manejo eficiente de la distribucin y hacia el punto de venta.

3.4.3.3 Canales de Distribucin

Los principales participantes en la cadena de distribucin en Estados Unidos son los brokers, los importadores y los distribuidores. Los brokers son representantes de ventas independientes que facilitan la venta de un producto sin tomar posesin de l. Pueden actuar por cuenta del importador o el exportador; por lo general, se especializan en un rea determinada y una familia de productos, por ello conocen profundamente el negocio. Sus clientes pueden ser mayoristas, cadenas de supermercados, tiendas gourmet o foodservices. Su comisin depende del producto y el volumen de ventas, aunque generalmente vara entre 5 y 15%.

Dentro de los servicios que ofrece un broker figuran la asesora relacionada con el conocimiento del mercado y las estrategias de marketing para hacer que el producto llegue al consumidor.

En el caso de los importadores, algunos operan nicamente vendiendo los productos a distribuidores, mientras que otros actan como importador y distribuidor. Por regla general, las operaciones de quienes operan solo como importadores son grandes y solamente se interesan por productos que han demostrado tener una buena aceptacin en el mercado de origen y preferentemente en Estados Unidos, es decir, productos con altos volmenes de venta. El margen que cobran los importadores se sita entre 30 y 40%, dependiendo de variables como el tipo de producto y el segmento al cual se dirigir.

El importador-distribuidor, en cambio, ofrece ambos servicios, es decir, se encarga de la importacin, el despacho en aduanas, el almacenaje, la bsqueda y deteccin de clientes y la distribucin. El margen que cobran estas empresas se estima entre 40 y 50% sobre el precio CIF del productor.

Su ventaja radica en que el precio final resulta ms competitivo considerando que se evita el trabajo de un agente. Asimismo, permite hacer un seguimiento y, por tanto, tener mayor control del proceso de comercializacin del producto.

Por ltimo, la funcin de los distribuidores consiste en el almacenamiento y la distribucin de las mercancas sea entre la red de contactos del importador o la propia. En el primer caso no realiza un esfuerzo de venta.

Pueden especializarse en una categora de productos o adquirir multitud de ellos; sin embargo, su funcin es nicamente logstica. Entre sus labores principales est el traslado de productos hacia las centrales de compra de los supermercados. As, si el importador no hace esfuerzos de venta, la labor del distribuidor es fundamental para lograr la rotacin de la mercanca.

De l depender que el producto sea pedido y no quede almacenado. En promedio, cobran 30% sobre el precio de adquisicin al importador. Desde el punto de vista del consumidor final, los dos canales ms importantes para comercializar aceites vegetales de la categora de alimentos especiales (specialty foods) en el mercado de Estados Unidos son: el canal detallista o retail (supermercados, groceries y tiendas gourmet), con 56% de participacin en las ventas totales, y el canal food-services, con 39%. El restante 5% corresponde a ventas como ingrediente o insumo (Pro Chile Nueva York, 2007).

3.4.3.4. Forma de Venta

Debido al actual desconocimiento del producto en el mercado objetivo, y el tiempo que toma el proceso de certificacin con la FDA, se propone ingresar al mercado internacional durante los primeros aos mediante tiendas gourmet. Estas tiendas se especializan en ofrecer productos de alta calidad y alto precio. Este canal de distribucin resulta muy atractivo para el aceite de sacha inchi debido a que apunta a un nicho de mercado definido como la generacin de baby boomers, quienes se caracterizan por su alto poder adquisitivo. Por este motivo se est buscando alianzas estratgicas con algunas de las principales tiendas gourmet en las principales ciudades de cada pas.

Despus de lograr un mayor posicionamiento se debe buscar ingresar, mediante brokers, a otros canales de comercializacin, lograr de esta manera una mayor penetracin de mercado y llegar a un mayor nmero de consumidores dentro del segmento objetivo. Esto debido a que los brockers tienen un profundo conocimiento del negocio comercial de sus clientes (mayoristas, cadenas de supermercados, tiendas gourmet o food-services). Adems, brindan asesora relacionada con el conocimiento del mercado y las estrategias de marketing para conseguir que el producto llegue al consumidor.

3.4.3.5 Estrategias de ventas

Nuestro producto ser manejado de forma indirecta a travs de los brockers quienes sern estos lleven nuestros productos, ya que los brokers son representantes de ventas independientes que facilitan la venta de un producto sin tomar posesin de l. Pueden actuar por cuenta del importador o el exportador; por lo general, se especializan en un rea determinada y una familia de productos, por ello conocen profundamente el negocio. Sus clientes pueden ser mayoristas, cadenas de supermercados, tiendas gourmet o foodservices. Su comisin depende del producto y el volumen de ventas, aunque generalmente vara entre 5 y 15%.

Dentro de los servicios que ofrece un broker figuran la asesora relacionada con el conocimiento del mercado y las estrategias de marketing para hacer que el producto llegue al consumidor.

3.4.3.6 Estrategias de Cobertura de Canales de Distribucin

Nuestra estrategia de ventas esta enfatiza en utilizar un canal de distribucin ms corto, ya que generalmente, da por resultado una cobertura ms amplia, un mayor control del producto y costos ms alto.

La distribucin de nuestro producto se manejara de forma exclusiva ya que la seleccin y el establecimiento de un nico punto de venta en cada zona. Es decir, en una regin predefinida, un slo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete generalmente a no vender marcas competitivas.

3.4.4. Logstica de Marketing

El importador-distribuidor, ofrece ambos servicios, es decir, se encarga de la importacin, el despacho en aduanas, el almacenaje, la bsqueda y deteccin de clientes y la distribucin. El margen que cobran estas empresas se estima entre 40 y 50% sobre el precio CIF del productor.

Su ventaja radica en que el precio final resulta ms competitivo considerando que se evita el trabajo de un agente. Asimismo, permite hacer un seguimiento y, por tanto, tener mayor control del proceso de comercializacin del producto.

Por ltimo, la funcin de los distribuidores consiste en el almacenamiento y la distribucin de las mercancas sea entre la red de contactos del importador o la propia. En el primer caso no realiza un esfuerzo de venta.

Pueden especializarse en una categora de productos o adquirir multitud de ellos; sin embargo, su funcin es nicamente logstica. Entre sus labores principales est el traslado de productos hacia las centrales de compra de los Estudio del mercado de aceites 79 supermercados. As, si el importador no hace esfuerzos de venta, la labor del distribuidor es fundamental para lograr la rotacin de la mercanca.

De l depender que el producto sea pedido y no quede almacenado. En promedio, cobran 30% sobre el precio de adquisicin al importador.

3.5. MIX DE COMUNICACIONES

3.5.1 Objetivos El objetivo es despertar el inters en el Sacha Inchi, transformarlo en deseo, convertirlo en necesidad, hasta que el consumidor lo llegue a comprar Deseamos que el cliente tenga conocimiento claro y objetivo del producto y tome conciencia que es un producto til para su salud, de tal modo que se convenza de las virtudes del Sacha Inchi y tome inters y una vez que lo compre llegue a ser de su preferencia. 3.5.2 Alcance Se pretende llegar al 100% del mercado meta, para ello se usaran canales Personales y no personales con una alta frecuencia de clientes expuesto al mensaje, de tal forma que impacten en su mente y compren el producto 3.5.3 Estrategia General de Comunicaciones La Estrategia general de comunicaciones es un enunciado rector que determina propsitos, finalidades y cursos generales de accin y control para encausar todas las acciones de comunicacin. Se enunciara la imagen ideal del producto: presentaremos lo que el pblico espera del Sacha Inchi, la cual se convertir en su imagen, de tal modo que lleguemos al posicionamiento deseado para el producto. 3.5.4 Promocin de Ventas

Nuestra mayor promocin debe dar a conocer al pblico objetivo que nuestro aceite de Sacha Inchi es el mejor porque: Peruvian Functional Foods SAC (NutriOmega) ha seleccionado variedades hasta con 54% de aceite; la protena presenta un importante contenido de aminocidos esenciales y no esenciales; es rico en vitaminas A y E, en cantidades suficientes para la salud humana.

3.5.4.1 Incentivos y Medios Promocionales.

Hoy en da el cuidado de nuestro cuerpo y la naturaleza se han convertido en una de las formas casi obligatorias de existencia. Nos preocupamos y buscamos alternativas de consumo, en lo posible de productos naturales, que garanticen nutrientes y prevengan enfermedades futuras, adems que ayuden a la preservacin de la ecologa

Peruvian Functional Foods SAC no solo produce el aceite de Sacha Inchi Nutrimega sino tambin al Salsa GolfOMEGA y la Salsa tipo mayonesa MayOMEGA, ambas tambin productos naturales que ayudan a reducir el colesterol y ricas en Omega 3,6 y 9.

Como parte de los incentivos de compra y alimentacin saludable podemos proponer en nuestros principales puntos de venta como los supermercados la opcin de que por la compra de cada aceite de Sacha Inchi puedes obtener al 50% un segundo producto que en este caso podra ser la Salsa Golf o la Mayonesa.

En estos puntos tambin podemos implementar una forma efectiva de publicitar sera la degustacin directa a travs de impulsadoras ubicadas dentro de las mismas. Los supermercados cuentan con pginas webs propias en donde podramos colocar anuncios o publireportajes de nuestro producto, beneficios y promociones mensuales.

Otra de las formas de publicitar sera publicar avisos en revistas o publicaciones especializadas ligadas al pblico objetivo.

Campaas con los principales restaurantes y chefs de Lima, en donde los invitemos a trabajar con nuestros productos y as dar a conocer la calidad y beneficios que ofrecemos.

Finalmente, el Internet es otro medio donde se debe publicitar en forma sostenida, creando blogs o listas de inters donde se pueden mencionar las bondades del producto y

que han sido detalladas en la presente investigacin.

3.5.4.2 Principales Campaas Promocionales:

Nuestras principales campaas promocionales pueden darse en: - Ferias alimentarias internacionales. Por ejemplo: Feria Alimentaria 2012 a realizarse en setiembre de este ao (http://www.expoalimentariaperu.com)

- Publicidad en medios televisivos destacando los beneficios de nuestro producto y su aplicacin en nuestra dieta diaria, por ejemplo: http://www.youtube.com/watch?v=RgVxJLmbycw - Participacin en eventos de reconocidas instituciones relacionadas con el sector alimentario, por ejemplo: http://www.youtube.com/watch?v=Ld-ZTivmKKQ&feature=plcp

3.5.4.3 Principales Medios Publicitarios (Medios impresos, electrnicos y especializados: diarios, revistas, en envases y empaques, en pelculas, Brochures y booklets, Posters, Directorios, Paneles, Material POP, Material AudioVisual, Smbolos y Logos, Videos, Banners en la www).

3.5.5. Publicidad 3.5.41 Publicidad de Productos e Institucional:

Nutriomega Brindamos confianza, bienestar, satisfaccin y felicidad a nuestros clientes, mejorando su calidad de vida con soluciones alimenticias e innovadoras con alto valor agregado provenientes del Sacha Inchi, tambin llamado el man de los Incas.

3.5.4.2 Estrategia. Posicionamiento en el mercado generando una imagen de salud y bienestar. Ruido. Mala interpretacin del mensaje Que no se d a conocer mediante los canales adecuados Competencia.

Receptor. Dirigido a los segmentos A,B y C

Retroalimentacin. Opiniones de los consumidores Quejas de los clientes Problemas con el producto.

3.5.4.3 Medios Publicitarios. Televisin (canal 2- Frecuencia Latina en horarios de 8 am y 9 pm con una duracin de 45 segundos) Revistas (Revista Magaly, Revista Corrreo, Revista dominical del diario el comercio) en la mitad de la pgina de la parte central de las revistas que se va presentar el producto Vallas Banners en la Web (en las redes sociales va facebook, Twitter, Hi5, snico, etc).

3.5.6 Venta Personal

En relacin a las estrategias de comercializacin para el mercado local se sugiere

incorporar a las actuales los canales de distribucin ms directos entre la oferta y la demanda.

Las nicas vas por las que acceden los consumidores son a travs de acopiadores que distribuyen a las casas naturistas, y a nivel de las industrias en venta directa a los autoservicios. En este punto, urge realizar iniciativas que pasan por un proceso de asociatividad de los productores, quienes a parte de constituir sus propios canales para evitar encarecer el producto hacia los consumidores finales bien pueden aprovechar las bondades de la tecnologa para realizar ventas directas.

En ese sentido, las ventas por internet (el llamado e-comerce) se presentan como una alternativa interesante.

3.5.7 Ferias y Exposiciones Organizar Ferias regionales y promover la participacin de la regin en eventos similares de nivel nacional e internacional:

AGROINDUSTRIAS AMAZNICAS es un ejemplo a seguir ya que es una de las principales empresas abastecedoras del mercado nacional y uno de los principales exportadores del aceite de sacha inchi, (Inca Inchi). Esta empresa cuenta con el respaldo de premios y reconocimientos internacionales, tales como la Medalla de Oro conseguida en el concurso internacional de Aceites del Mundo.

El aceite de sacha inchi ha sido premiado y reconocido internacionalmente en los ms prestigiosos concursos mundiales, y es un producto que por los beneficios que brinda a la salud viene registrando una mayor demanda por parte de algunos mercados regionales, asiticos, europeos y estadounidenses.

Promperu apoya la inclusin del sacha inchi en la normativa de novel food de Europa.

3.5.8 Marketing Directo

3.5.8.1 Mailing (Correo Postal, Fax mail)

El sobre en el que se encuentra el mensaje publicitario es, quizs, una de las ms importantes ya que su objetivo, es que la persona que reciba el mailing, no lo tire a la basura a la mnima de cambio. Por ello, es necesario seguiremos estas pautas: Que se muestre un mensaje en el sobre que sea capaz de llamar la atencin, que invite a descubrir que hay dentro un mensaje como: Djanos cuidar tu alimentacin en tu vida diaria. Que haya colores y formatos de letra atractivos y llamativos como el color de la botella amarillo transparente. Que tenga una textura especial: en forma de una botella una propaganda del producto, que se abra por la mitad y que tenga una textura de alto relieve). La carta La informacin que se contenga y que incentive la compra del producto del aceite de sacha Inchi, que ah se promociona. Debe ser de fcil lectura y para que el lector muestre atencin por el contenido, las primeras lneas son muy importantes. Aqu te ofrecemos algunos consejos para hacer correos directos: La carta debe dirigirse exclusivamente al lector Es necesario indicar plazos o fechas concretas Hay que destacar el ahorro que puede obtener el receptor del mensaje Recalcar los beneficios que se pueden tener gracias al producto Hacer una buena oferta Regalar algo a los que primero compren o los que primero contesten Mandar una muestra del producto de forma gratuita Aadir comentarios de otros consumidores Aadir la firma de algn representante de la compaa o empresa que enva el mailing.

3.5.8.2 TeleMarketing (Marketing Telfonico)

Nuestro producto podremos presentarlo tambin de mediantes ventas por telfono

induciendo a nuestros clientes si ha escuchado hablar sobre nuestro producto el aceite de sacha inchi, indicarles los beneficios que demanda sus consumo diario, el valor de las propiedades de lo que est elaborado, el costo, los lugares donde pueda adquirirlos, las formas de pago y si quisiera mayor informacin invitarlo a que ingrese a nuestra pgina web.

3.5.8.3 Comercio Electrnico (E-mail, Newsletter, Post, etc.)

El aceite de sacha Inchi se incluir en la pgina web de Grupon como una alternativa de compra, ya que es un producto natural y de gran ventaja alimenticia se ha optado por dar descuentos del 20% en su primera compra y un obsequio de uno gratis. Se les enviar a nuestros clientes registrados emails, para que puedan sugerirnos a sus contactos y enviarles a la vez ms informacin del producto.

6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

El aceite de sacha inchi es altamente nutritivo debido a la cantidad de protenas que posee y su alto ndice de cidos grasos omega 3. Su contribucin a la salud lo convierte en el mejor aceite para el consumo humano domstico y una alternativa de sustitucin superior a otros aceites funcionales.

La tendencia mundial de consumo de aceites de tipo vegetal se ha incrementado en los ltimos aos y Estados Unidos representa el segundo mercado ms importante. Se ha comprobado que los consumidores de ese pas son cada vez ms conscientes de la necesidad de una alimentacin sana, nutritiva y equilibrada para evitar problemas de salud. En el caso especfico de la ciudad de Nueva York, el consumo de aceites comestibles de alta calidad por el pblico gourmet es casi el doble del promedio del pas. Por esta razn, este mercado resulta muy atractivo para el ingreso del aceite de sacha inchi.

Actualmente, el principal problema de la cadena productiva del aceite de sacha inchi es la escasez de la oferta de semilla y la poca calidad del producto final. As, resulta imperativo

el fortalecimiento de los procesos crticos de produccin y comercializacin, entre los que destaca la importancia de la trazabilidad para garantizar la calidad y la seguridad del producto final en los mercados internacionales.

En el caso de la empresa PERUVIAN FUNCTIONAL FOODS SAC, sus principales fortalezas son los recursos financieros invertidos y las habilidades del emprendedor por su visin de negocio; sin embargo, se requiere viabilizar esta idea de negocio en una empresa que sea capaz de consolidarse en los mercados internacionales, los cuales demandan productos con altos estndares de calidad.

El modelo de negocio propuesto se sostiene en las estrategias competitivas de integracin vertical, excelencia operativa y posicionamiento del producto. En el corto plazo, se trata de lograr la consolidacin de la integracin vertical mediante el cultivo propio de la semilla de sacha inchi para asegurar el abastecimiento continuo, la homogeneidad y la calidad del producto. Asimismo, un aspecto clave para asegurar la trazabilidad es la excelencia operativa, para lo cual se propone reorganizar la empresa mediante la optimizacin de sus procesos y el reclutamiento de personal idneo para apoyar su crecimiento.

El posicionamiento del producto se realizar en dos fases debido al desconocimiento actual del producto por el mercado meta y el tiempo que toma el proceso de certificacin con la FDA. La primera fase estar dirigida a lograr la diferenciacin del producto a travs de la difusin de sus caractersticas intrnsecas para que estas sean identificadas como nicas dentro del segmento de aceites funcionales y el establecimiento de alianzas estratgicas con tiendas gourmet en el mercado de Nueva York.

En la segunda fase, se llevar a cabo una estrategia de penetracin lenta mediante brokers, quienes conocen en profundidad este negocio, para llegar a supermercados, food-services y tiendas especializadas.

El anlisis econmico-financiero refleja la viabilidad del negocio, ya que se obtiene un valor actual de 3 664 956 dlares. Sin duda, el margen de utilidad que genera este producto constituye un incentivo para incrementar la oferta exportable. Finalmente, se han evaluado las principales variables que podran impactar sobre la viabilidad del proyecto y,

a pesar de la posibilidad de un comportamiento no favorable de estas, en todos los escenarios contina como una alternativa viable por lo que se recomienda su puesta en marcha.

7. BIBLIOGRAFA

http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtual/publicaciones/administracion/v12_n23/pdf/05v13n23. pdf

http://es.over-blog.com/Como_hacer_un_mailing_Publicidad-1228321767-art124944.html