CMO VENDER TIEMPOS COMPARTIDOS TEMARIO I. INTRODUCCIN II. LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI III.

EL DEPARTAMENTO DE VENTAS - Funcin del departamento de ventas - Su importancia dentro de la empresa IV. NUESTRO SERVICIO - Definicin del producto - Definicin de servicio - El servicio como producto vendiendo servicios - Definicin de tiempo compartido - Tipos de tiempos compartidos - Conocimiento de los servicios que ofrecemos - Anlisis SWOT (ejercicio) - Producto ampliado, qu vendemos con el servicio? - Servicios suntuarios - La importancia de la diferenciacin - La importancia de la localizacin V. PRECIO - Costos (optativo) - Ejercicio prctico (optativo) - El precio: Costing vs. Pricing - Servicios comunes / Servicios diferenciados - El precio como herramienta de venta - El precio en la mente del cliente - Facilidades de pago, sus ventajas - Qu tanto importa el precio en la decisin de compra de un tiempo compartido? - El precio, fuerza de los tiempos compartidos VI. CANAL DE DISTRIBUCIN - Canales de distribucin - Quin es mi cliente inmediato? - Cadena de distribucin - Los tiempos compartidos como bienes intermedios - Vendiendo a un intermediario - Vendiendo al cliente final. - Qu significa vender al cliente final? - Quin motiva la compra?- Quin realiza la compra? - Caso prctico VII. PROMOCIN - Mtodos de promocin - Los catlogos como herramienta de venta - Internet como medio de promocin y venta - La promocin como determinante de la venta - Cmo promocionar tiempos compartidos

VIII. PROSPECTACIN - Redefinicin del perfil del cliente de tiempos compartidos - Manejo de las bases de datos - Acercamiento efectivo con el cliente IX. PROMOCIN Y VENTA TELEFNICA - La imagen y la voz - Cmo transmitir lo que queremos transmitir - Modulacin de la voz - La voz y la actitud - Despertar confianza: elemento clave para la venta de tiempos compartidos - Escuchar al cliente - Ventas telefnicas al natural - El robotismo no vende! X. LA IMAGEN DE LA EMPRESA - Imagen de la empresa - La imagen de la empresa y la confianza del cliente - La imagen y los elementos de promocin - Imagen del rea de ventas - El vendedor y la imagen de la empresa XI. MERCADO - Anlisis previo de los mercados - Caractersticas del mercado - El mercado de los tiempos compartidos - Nichos de mercado - Tendencias de mercado - Globalizacin y mercado - Dnde est el dinero? - En qu gasta la gente? - El mercado de los DINKY - El mercado de los DINK - El mercado Gay: mercado con un gran poder adquisitivo - La integracin de la mujer a la vida laboral - Las nuevas familias - Anlisis SWOT del producto en relacin al mercado meta (ejercicio) - Posicionamiento - Competencia - Tipos de competidores - Tiempos compartidos vs. tiempos compartidos - Tiempos compartidos vs. hoteles - Tiempos compartidos vs. departamentos XII. EL CLIENTE Y EL CONCEPTO DE TIEMPO COMPARTIDO - Qu piensan los clientes de los tiempos compartidos? - Quines compran tiempos compartidos? - Mitos y realidades de los tiempos compartidos - Por qu tener un tiempo compartido? XIII. AUTOCONOCIMIENTO - Quin soy? - Qu quiero lograr? - Objetivos y metas (ejercicio)

- Anlisis SWOT personal - El pasado y su influencia - Borrando lo negativo del pasado (ejercicio) - Video - Diseando el futuro (ejercicio) XIV. IMAGEN PERSONAL - Definicin de imagen personal - Percepcin - Lenguaje verbal - lenguaje no verbal - Estilos - Apariencia personal - Presentacin - Forma de vestir - Arreglo personal - Ejercicio XV. LA IMAGEN DEL CLIENTE - Venciendo la primera impresin - Saber escuchar - Tipos de clientes - Generaciones de consumidores - La regla de platino - vendiendo como el cliente quiere comprar XVI. EL VENDEDOR PROFESIONAL - La decisin de vender - Perdiendo el miedo a vender - Venciendo el temor al rechazo - Visualizacin previa a la venta XVII. VENTAS - Qu es vender? - Por qu vender? - La vocacin de vender - Las ventas como profesin - Tocando puertas - Cmo iniciar una conversacin de ventas? - Estrategias para vender un servicio suntuario - Cmo vencer la resistencia del cliente? - Vendiendo tiempos compartidos a Mexicanos - Vendiendo tiempos compartidos a Europeos - Vendiendo tiempos compartidos a Norteamericanos - Vendiendo tiempos compartidos a Latinoamericanos XVIII. PERSUASIN - La persuasin, elemento clave en la negociacin - Diferencia entre persuadir y convencer - La persona y la persuasin - Autoestima y seguridad - La importancia de la apariencia - La comunicacin - Despertando confianza - La persuasin a travs del relato - La persuasin y la imagen de marca - Los deseos y necesidades del cliente, la clave de la persuasin - Creer para comprar

XIX. NEGOCIACIN - Negociacin - Tipos de negociacin - Estilos de negociacin - Etapa inicial - Apertura - Etapa de propuesta y contrapropuesta - Cierre de ventas, cundo y cmo cerrar - Etapa de acuerdos - Etapa de seguimiento - La importancia de la conversacin durante la venta - Necesidades del cliente - Necesidades vs. deseos del cliente - La negociacin en la venta telefnica - Caso prctico XX. DESPUS DE LA VENTA - La cartera de clientes - Relacin con el cliente despus de la venta - Marketing de boca a boca - La importancia del servicio despus de la venta XXI. LA FUNCIN DE LA EMPRESA EN LAS VENTAS - Apoyo al departamento de ventas - Misin comn - Comunicacin vendedor - empresa - Logrando la congruencia entre todos los departamentos XXII. VIDEO XXIII. CONCLUSIONES Duracin: 16 horas Impartido por: MDI. Ma Carmen Cabrera Cisneros