MARTES / CLASE 10 DE 10

6 DE DICIEMBRE DE 2011

LOS PROBLEMAS TICOS AL NEGOCIAR

LA CONFIANZA Y BUENA REPUTACIN SE GANAN A TRAVS DEL TIEMPO, Y LA DESCONFIANZA Y MALA FAMA SE LOGRAN EN UN SEGUNDO.
RE G LAS D E L JU E G O
C omo analizamos hace un par de clases, los abusos cometidos por La Polar y la falta de garantas en el sistema para enfrentarlos generaron un ambiente de desconfianza que afect a todo el sistema de mercado. Tambin hace pocos aos se dieron a conocer ciertos acuerdos de precios entre cadenas de farmacias y, muy recientemente, se saca a la luz una posible colusin entre los principales productores de pollos. Todas estas situaciones ponen el tema tico en primer plano.
DE CONFUCIO A KANT

difcil obtenerlas;en cambio, generar desconfianza y adquirir mala fama se puede lograr en un segundo con un mal actuar. Un pequeo desliz en el presente puede daar la reputacin de la empresa y afectar resultados futuros. La Polar, al realizar un acto ticamente cuestionable que reportaba beneficios econmicos, a corto plazo puede haberlos logrado, pero al afectar la relacin con sus clientes y perder reputacin en la sociedad, perjudica sus resultados y pone en cuestionamiento su propia existencia.
POR QU LO HACEN?

La reflexin tica, de la que hay testimonios desde la ms remota antigedad, es propia del ser humano y busca hacer posible la vida en comn. Hoy, en plena globalizacin, se suele escuchar que es difcil conocer las costumbres y valores de quienes provienen de escenarios culturales muy diversos, lo que justificara relajar los propios estndares ticos. Sin embargo, ese comentario es falaz. A pesar de las distancias fsicas y temporales, hay bastante coincidencia en lo que se considera tico entre pensadores orientales, como C onfucio, y occidentales, como K ant. La clave reside en el concepto de reciprocidad que, en su forma positiva, consiste en tratar al otro como nos gusta ser tratados y, en su forma negativa, en no hacer al otro lo que no nos gusta que nos hagan. Una de las exigencias para que C hile entrara a la O C D E era la adaptacin del modelo de responsabilidad penal de las personas jurdicas. Adela C ortina, en su artculo Las tres edades de la tica empresarial,

afirma que no tan solo las personas son agentes morales, sino que las empresas tambin, por lo cual pueden tomar decisiones en su actuar. La opinin pblica en el caso La Polar no seala particularmente a un gerente, un dueo o un director de la compaa, sino que directamente habla del fraude de La Polar;as, con el modelo de la O C D E, y con toda lgica, se puede responsabilizar a las empresas por sus actos ilegales o poco ticos. En economa se ha planteado que el ser humano sera un homo conomicus, esto quiere decir, que todas sus decisiones se basan en la lgica

costo/beneficio, pero cules son los lmites?, es legtimo afectar los intereses de otros para maximizar los propios? El filsofo Fernando Savater es tajante:Para la conciencia tica, lo malo no es aquello que puede ser sancionado, sino lo impropio de m. Por otra parte, el comportamiento ticamente irreprochable genera una buena reputacin. Si, por el contrario, una persona engaa a otra, es seguro que quedar con mala fama. Tambin las compaas construyen su reputacin a travs de sus actos. La confianza y buena reputacin se deben ir ganando a travs del tiempo y es muy

Lew icki, Hiam y W ise, en su obra Piense antes de hablar, sealan algunas de las razones que la gente da para justificar el uso de prcticas poco ticas en una negociacin. D e acuerdo con ellos, las justificaciones ms frecuentes son:( 1)pensar que la otra parte tambin usar tcticas poco ticas;( 2) considerar que son cosas que todos hacen en una negociacin;( 3)creer que la otra parte no va a descubrir el comportamiento poco tico;( 4) determinar si, en caso de que la otra parte llegara a descubrirlo, sern mayores los beneficios o las consecuencias negativas por haberlas utilizado. Sin embargo, la misma ndole de las razones aducidas permite entender que quien las da tiene un concepto demasiado relajado sobre la tica. N inguna de esas explicaciones resiste el ms mnimo anlisis tico. Las dos primeras tratan de apelar a una suerte de relativismo moral:Si todos lo hacen, hay que hacerlo. Vimos que el principio de reciprocidad no considera lo que haga o deje de hacer la otra parte. Se trata de enfrentar el propio criterio tico:Tratar al otro como uno quisiera ser tratado. Las razones tercera y cuarta

negociacin. El segundo nivel ve cmo se negociar el primero, o sea, cmo negociar o cul ha de ser el procedimiento a seguir. Esta etapa se puede reglamentar de dos maneras. Uno:de forma expresa, las partes acuerdan explcitamente cmo se conducir el proceso de negociacin y discuten las normas sobre cmo actuar. D os: cada movimiento o actuacin de las partes no solamente se refiere al qu ( aspecto sustancial o primer nivel)sino que, de forma tcita o implcita, tambin al cmo ( procedimiento de . Texto gua sin costo para los matricula- negociacin o segundo nivel) As, por ejemplo, las partes dos en el curso. pueden expresamente decir que quieren negociar de forma cooperativa y sin dar informacin falsa ( tctica ticamente cuestionable) ;pero si una parte miente sobre La cl ave resi d e en determinada informacin y la tratar alotro com o otra, para vengarse, realiza un acto de violencia, aunque nos g usta ser expresamente las partes hayan acordado utilizar un tratad os. procedimiento cooperativo y limpio, implcitamente, los actos reconocen faltar a la tica y slo efectivos de las partes demuestran haber seguido un se preocupan de las posibles consecuencias negativas de esta procedimiento competitivo y sin respeto por la tica. actuacin. Es evidente que se trata de clculos hechos desde la corrupcin, no desde la tica. EL FIN Y LOS MEDIOS N o existen reglas escritas que regulen las negociaciones en C uando se estn general;pero esto no significa estructurando las reglas del que los negociadores puedan juego es muy importante estar olvidar la tica o justificar, con conscientes de que nuestro argumentos falaces, actuar;cada movimiento que comportamientos reidos con hagamos, es una seal para la ella. otra parte;si usted utiliza una tctica poco tica o responde a una de la misma forma para NEGOCIAR CMO pagarle con su propia NEGOCIAR moneda, puede estar justificando que se d un Segn Ury, Fisher y Patton, una negociacin se presenta en ambiente poco tico. Si se empieza por seguir dos niveles:en el primero, que conductas poco ticas, sin lugar es el sustancial, las partes a dudas el procedimiento de discuten el precio del objeto, negociacin va a concluir cunto durar el contrato de teniendo como nica norma la trabajo, etc.;por lo tanto este de el fin justifica los medios nivel analiza qu se est para ganar. negociando:el objeto de la

CONTRA LAS ARTI M A AS D E LA OTRA PARTE

Qu hacer ante las tcnicas poco ticas de la otra parte? Ury, Fisher y Patton indican tcnicas a utilizar ante artimaas de la otra parte, las que tienen como fin desactivar prcticas potencialmente no ticas, para evitar caer en la

espiral de la competencia, segn la cual si alguien grita, se grita ms fuerte, y as sucesivamente. Tanto la violencia como los trucos sucios pueden ir aumentando en la negociacin si no se cortan a tiempo. 1. Ignorar el comportamiento: si el oponente realiza actos que buscan enojarnos y nosotros

no reaccionamos ante stos, es definitivamente no nos agrada probable que la otra parte deje y que todos podemos salir perdiendo si la negociacin de ejecutarlos. termina por su persistencia en l. 2. Identificar el comportamiento: sin atacar a la otra parte, comentarle cul 4. Discutir el cmo es el comportamiento que a negociar: las partes pueden uno le molesta. hablar sobre cmo negociar cuando los comportamientos 3. Dar una advertencia: si la que se han dado en la otra parte, a pesar de haberle negociacin han sido poco explicado que el ticos y cuando implcitamente comportamiento molesta, las partes los han justificado. sigue hacindolo, hay que Se trata de crear un marco advertirle que est poniendo la tico explcito. negociacin en riesgo. Hay que darle a entender que su 5. Resistirse a contraatacar: comportamiento Si la otra parte realiza trucos

controlarse para no caer en la espiral de la competencia, porque nada justifica dejar de lado la tica.

M anteng a el autocontroly evi te caer en l a esp i rald e l a com p etenci a.

sucios en la negociacin y usted los contraataca con otra conducta no tica, implcitamente, estarn fomentando un procedimiento poco tico de negociacin. Aunque resulte difcil, recuerde

Esta clase cont con la colaboracin de Cristbal Rodrguez Sumar, investigador del Centro de Negociacin UC. La profesora ayudante del curso es la abogada UC Carolina Barriga, coordinadora acadmica del Centro de Negociacin UC. Sigue al profesor Cristin Saieh en Twitter: www.twitter.com/cristian_saieh

La Polar, antes las farmacias y ahora los principales productores de pollo enfrentan acusacin.